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• Sandy Manrique

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Examen Unidad 3 Comenzado el Estado Finalizado en Tiempo empleado Puntos

lunes, 26 de febrero de 2018, 20:19 Finalizado lunes, 26 de febrero de 2018, 21:18 58 minutos 26 segundos 9,00/10,00

Calificación 4,50 de 5,00 (90%)

Pregunta

1

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De los gastos de los vendedores la partida más importante es: Seleccione una: a. Existen varias partidas y depende es éstas. b. El gasto generado en invitar a clientes. c. Los gastos generados por los vendedores no son importantes siempre que alcancen el objetivo de ventas. d. El gasto por desplazamiento. La respuesta correcta es: Existen varias partidas y depende es éstas.

Pregunta

2

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El método de ventas AIDA corresponde a las siglas: Seleccione una: a. Atracción, interés, disposición y ayuda. b. Atención, iniciación, demostración y ayuda. c. Atención, interés, deseo y acción. d. Alerta, inducción, deseo y atracción. La respuesta correcta es: Atención, interés, deseo y acción.

Pregunta

3

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Las técnicas de venta son de carácter: Seleccione una: a. Es preciso aprenderlas y dominarlas para tener éxito. De ahí la necesaria y demandada formación de los vendedores en la actualidad. b. Innato. c. No son necesarias, el buen vendedor sabe cómo vender. d. Son únicas y siempre se aplican las mismas. La respuesta correcta es: Es preciso aprenderlas y dominarlas para tener éxito.

Pregunta

4

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El método SPIN: Seleccione una: a. Equivale a las siglas inglesas: Situation, Problem, Implication, Need pay off. Cada sigla es una etapa del método. b. Corresponde a las siglas del inglés: Speed, Position, Interest, Negociation. c. Es un método cuya traducción significa “venta rápida”. d. Como indican las siglas inglesas es un método empleado en el sector de comida rápida. La respuesta correcta es: Equivale a las siglas inglesas: Situation, Problem, Implication, Need pay off.

Pregunta

5

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Que es el control de resultados dentro de la fuerza de ventas Seleccione una: a. Se basa en el comportamiento del vendedor en el proceso de ventas. La actividad de vender ha evolucionado, ya no se trata solo de “colocar mercancía”, se requiere cuidar al cliente y que éste se convierta en nuestro socio. Este concepto es el método actual dentro del control de ventas y vendedores. b. Se basa exclusivamente en el rendimiento o resultados de las ventas respecto a lo previsto. Es el único criterio a evaluar. Es un sistema sencillo, motivador y enérgico. Algunos consideran que es el mejor porque los vendedores solo atienden a razones económicas

c. Es cuando se evalúa a los vendedores respecto si cumplieron los objetivos de venta y siguieron cumplieron con los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. La respuesta correcta es: Es cuando se evalúa a los vendedores respecto si cumplieron los objetivos de venta y siguieron cumplieron con los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.

Pregunta

6

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20 Los clientes se diferencian en el valor que representan para la empresa en términos monetarios y este puede expresarse como la suma del valor real del cliente más el valor potencial, es decir el futuro que nos espera con ese cliente, más su valor estratégico dentro de los objetivos de de la compañía dicho concepto hacer referencia a: Seleccione una: a. El Valor del Cliente para la Empresa El valor del cliente se ve desde el punto de vista al valor que representan en la empresa en términos monetarios ya que es la suma del valor real más el valor potencial (Lo que puede llegar a ser o lo que conocemos un cliente potencial) lo que quiere decir lo que podemos esperar de eses cliente. b. Es la clasificación del cliente según la Clase B. c. El Método ABC de Valoración de Clientes La respuesta correcta es: El Valor del Cliente para la Empresa

Pregunta

7

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8 Definir qué parte de los ingresos de un vendedor “normal” debe provenir de un salario fijo y cuál de la parte variable. es parte característica de:

Seleccione una: a. Negociación del Director de ventas con los responsables de zona. En la segunda fase, el objetivo de ventas global acordado anteriormente, ha de ser repartidos por la fuerza de ventas. b. La negociación entre el Departamento de Marketing y el Director de ventas. c. Plan de incentivos: Correcta El plan de incentivos define qué parte de los ingresos de un vendedor “normal” debe provenir de un salario fijo y cuál de la parte variable. La respuesta correcta es: Plan de incentivos:

Pregunta

8

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10 El Método AIDA es: Seleccione una: a. Una Fase del Proceso de Venta. b. Un Tipo de Técnicas de Venta Correcta: Existen distintas técnicas de ventas entre las cuales destacan y se presentan dos métodos en concreto entre ellos el Método AIDA. c. Un Proceso de Venta La respuesta correcta es: Un Tipo de Técnicas de Venta

Pregunta

9

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Según la noticia propuesta:

El intervalo para atraer la atención del cliente es: Seleccione una: a. De 5 a 15 segundos. b. De 1 a 5 segundos. Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. La respuesta correcta es: De 1 a 5 segundos.

Pregunta

10

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Según el vídeo propuesto,

¿Qué señales de interés puede demostrarle al cliente? Seleccione una: a. Afirmaciones gestuales. b. Todas son correctas. Todas estas señales muestran el interés por el cliente y por lo que este transmite y son fundamentales para el éxito de una Venta. c. El contacto visual. d. Afirmaciones verbales.

La respuesta correcta es: Todas son correctas. Finalizar revisión