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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENÉ MORENO Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Financieras

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL INPASTAS S.A.

INTEGRANTES: María Belén Valverde Quispe MATERIA DOCENTE

215044002 : Estrategia Comercial : Lic. Roxana Rojas Raldes

SANTA CRUZ – BOLIVIA Diciembre – 20

CAPITULO I: INTRODUCCION

Capítulo I Introducción

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CAPITULO I: INTRODUCCION

1. INTRODUCCIÓN 1.1. Introducción Los llamados “fideos más antiguos del mundo”, fueron hallados por arqueólogos al noroeste de China. Unos fideos delgados y amarillos hechos de mijo, con más de 4000 años de antigüedad. El mijo es un cereal de gran contenido nutricional y energético que se consume especialmente en Asia. De acuerdo con los historiadores, esto significa que el origen de la pasta podría ser chino.

Esta antigua civilización de ricos comerciantes, trituraba cereales y granos y los cocinaba con agua para fabricar la primera versión de la pasta italiana. Cuando los griegos fundaron la ciudad de Nápoles – siglo VII a. C. – adoptaron un plato que preparaban los etruscos. Una masa hecha con harina de cebada y agua, que secaban al sol.

Hoy en día la elaboración de las pastas se ha diversificado y aparecieron cientos de formas y combinaciones de pasta.

Las empresas dedicadas a la producción y comercialización de fideos, establecidas en el país de Bolivia, tienen que afrontar el contrabando de fideos que ingresan por las fronteras de los países de Argentina y Perú; afectando así a la economía nacional. El diputado del Movimiento Al Socialismo (MAS), Álex Mamani, informó que tras operativos realizados por la Aduana en Tarija en las gestiones 2017 hasta agosto de 2018 se decomisó más de 1.000 toneladas en mercadería que era trasladada mediante contrabando para su posterior comercio, lo cual perjudicaría a la economía nacional. (Diputados, 2018) En el año 2018 a las empresas dedicada al rubro de la producción de fideos deben afrontar un nuevo desafío que son la sequias, las plagas y las enfermedades en las plantaciones de trigo; que le afectan de forma directa en la compra de materia prima es decir el trigo, para la elaboración de sus productos. La producción de trigo en Bolivia, concentrada en más del 80 por ciento en el departamento de Santa Cruz, registró una caída este año, debido a la sequía que provocó un bajo rendimiento. Por este motivo, la Asociación de Productores de Oleaginosas y

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CAPITULO I: INTRODUCCION Trigo (Anapo) estima que la producción sólo alcanzará hasta un 25 por ciento de las 700 mil toneladas que requiere el mercado interno. (Hinojosa, 2018) “En el país existen, según Fundempresas, 21 empresas dedicadas a la actividad molinera (sin discriminar producto), producción de harina de trigo y de fideos; 9 empresas comercializadoras de cereales, importadoras de harina y otras actividades del rubro alimenticio”. (Eju, 2014) 1.2. Antecedentes INPASTAS S.A. es una empresa líder en el rubro alimenticio en Bolivia. Fundada en 1992 en la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra cuya ubicación actual es el Parque Industrial Mz. 18B, ha basado su crecimiento en varios pilares fundamentales, entre ellos: La planificación estratégica, la calidad de sus productos, la mejora continua y el fortalecimiento de sus recursos humanos.

Son más de diez años que tiene el aval de la certificación nacional Sello IBNORCA y la internacional ISO 9001, teniendo así la más grande línea de productos en la gama de fideos dentro del país de Bolivia y en Sudamérica.

La calidad de sus productos le ha permitido sobrepasar las fronteras bolivianas cumpliendo con las normativas y leyes del Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG) y la autorización de la Food and Drug Administración (FDA) y de esta manera poder exportar a países como: Estados Unidos, Chile, Uruguay y Paraguay.

La empresa INPASTAS S.A. distribuye sus productos hacia su consumidor final por medio de sus distribuidores oficiales localizados en los nueves departamentos del país de Bolivia y en las a En INPASTAS S.A. se dedica a la producción y comercialización de alimentos. Los productos ofrecidos por la empresa están clasificados en tres grupos: el primer grupo es denominado Fideos Lazzaroni conformado por toda la variedad de tamaños de fideos que ofrece la marca Lazzaroni largos, nidos, cortos, pastini y su nuevo producto fideos de quinua; el segundo grupo denominado Snack lo conforman los productos de papa fritas y q’sitos y la última categoría lo conforma la marca Simsa que ofrece cereales.

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CAPITULO I: INTRODUCCION En el presente trabajo de Investigación en el área de Comercialización, no se ha realizado ninguna investigación en el tema de abordaje principal. 1.3. Planteamiento del problema ¿Qué acciones y actividades son necesarias a considerar en la empresa INPASTA SA “LAZZARONI” para diseñar una estrategia comercial para el posicionamiento del producto “Fideo de Quinua”? 1.4. Delimitación 1.4.1. Temporal La presente investigación abarcar el periodo comprendido entre los años 2016 a 2018 1.4.2. Espacial El área geografía del presente estudio abarcara la ciudad de santa cruz de la sierra en el Parque industrial MZ 18 – B 1.4.3. Sustantiva La presente investigación considerara la aplicación de conceptos referentes al área de comercialización. 1.5. Objetivos 1.5.1. Objetivo General Diseñar una estrategia de posicionamiento para incrementar las ventas en un 7% de su producto “fideos de quinua” de la empresa INPASTA S.A a nivel departamental.

1.5.2. Objetivos Específicos 

Explicar los conceptos, principios y teorías sobre los cuales se diseñará la estrategia comercial



Realizar un diagnóstico interno y externo de la situación actual de la empresa



Determinar los gustos y preferencias del mercado objetivo a la hora de comprar pastas por medio de la investigación de mercado



Planear las acciones y actividades a ser incorporadas en la estrategia

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CAPITULO I: INTRODUCCION 1.6. Justificación Las empresas productoras de fideos, hoy en día realizan sus actividades dentro de un ambiente muy competitivo, donde solo siguen en funcionamiento las empresas más estables económicamente, además tienen la capacidad de adaptarse a los cambios sociales y culturales, que se dan durante el transcurso de los años.

La presente investigación se realizará con el fin de lograr el posicionamiento del producto por medio de la utilización de técnicas y herramientas de comercialización que permita sustentar la propuesta y lograr atraer nuevos clientes.

Así mismo concientizar el consumo de la PASTA DE QUINUA debido a su alto valor nutricional y beneficios que posee esta.

1.7. Metodología 1.7.1. Tipo de investigación El presente trabajo contemplara la investigación exploratoria – descriptiva. Exploratoria porque a través de ella se realizará pre-investigación de la situación actual en la que se encuentra la empresa. Y descriptiva porque permite la explicación de los datos obtenidos mediante la encuesta realizada así mismo la relación que existe entre las variables que influyen en la conducta del consumidor al momento de tomar una decisión de compra y de esta manera hacer una correcta utilización de la mezcla comercial. Investigación propositiva porque se propone una estrategia comercial que ayude a la empresa a incrementar sus niveles de ventas de los fideos de quinua.

1.7.2. Fuentes de recolección de información 1.7.2.1.

F. primarias

Es la información de primera mano que se obtendrá mediante:  las encuestas  entrevista  observación directa

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CAPITULO I: INTRODUCCION 1.7.2.2.

F. secundarias

Es la información ya existente obtenida mediante:  libros  revistas  web 1.7.3. Pasos metodológicos 1.7.3.1.

Estudio preliminar

Se realizará un estudio preliminar a través de consultas bibliográficas acerca del tema que se pretende desarrollar. 1.7.3.2.

Recolección de datos

La recolección de los datos se realizará a través: 1. Cuestionario: se formularán una serie de preguntas para obtener información del mercado objetivo acerca del grado de conocimiento hacia el producto. 2. Encuestas: para determinar los gustos y preferencias de los consumidores y el grado de conocimiento hacia el producto y de esta manera proponer una estrategia comercial en base a las exigencias del mercado objetivo. 3. Entrevista: se la realizara al personal de la empresa para de esta manera buscar que nos proporcionen información de la situación actual en la que se encuentra la empresa. 1.7.3.3.

Diagnostico interno

Se realizará un diagnostico interno para conocer la situación

actual en la que se

encuentra la empresa en relación a sus habilidades y fortalezas con las que cuenta la misma.

1.7.3.4.

Diagnostico externo

Se realizará un diagnostico externo para conocer el mercado en el que se desenvuelve la empresa y de esta manera conocer sus oportunidades y amenazas con las que cuenta en relación a la competencia.

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CAPITULO I: INTRODUCCION 1.7.3.5.

Análisis e interpretación de los datos

Se realizará un análisis e interpretación de la información obtenida través de las encuestas que nos ayuden realizar el diseño de la estrategia comercial adecuada para el producto.

1.7.3.6.

Diseño de la propuesta estratégica

Se elaborará una propuesta comercial para el producto “fideos de quinua” que permita incrementar su nivel de ventas y de la misma manera posicionar el producto en el mercado.

1.7.3.7.

Conclusiones y recomendaciones

Al finalizar el proyecto se realizarán conclusiones en base a los objetivos específicos alcanzados y de la misma manera las recomendaciones en base a los resultados obtenidos a través de las encuestas. 1.7.3.8.

Recolección de datos

Para la obtención de información cuantitativa se hará el uso de encuestas. Para la información cualitativa se hará entrevista al personal de la empresa.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO

Capítulo II Marco Teórico

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CAPITULO II: MARCO TEORICO

2. MARCO TEORICO 2.1 Definición de comercialización Es un proceso mediante el cual dos partes salen beneficiadas, donde una de las partes satisface sus necesidades y la otra recibe valor monetario por lo ofrecido “Por comercialización se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean” (Ucha, Definición ABC, 2009). En un determinado momento, tiempo y espacio 2.2 Definición de Estrategia Una estrategia es un plan a ser aplicado en el futuro. Así, es un curso de acción que tiene ciertas condiciones y a la vez es flexible, requiere de un conjunto de pautas metodológicas para su elaboración. No disminuye el riesgo pero establece un fundamento para actuar frente a la incertidumbre (Andrews García, 1995). El tener una estrategia facilita la ejecución de actividades y evita la improvisación. 2.3 Definición de marketing El marketing es un conjunto de actividades para descubrir las necesidades de un grupo de personas y crear un bien/servicio que satisfaga esa necesidad en el momento preciso. “Marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros”

(Kotler P. ,

1992, pág. 3). Todo esto a un mínimo costo y generando utilidad a la empresa.

2.4 Definición de estrategia comercial La estrategia comercial es un plan en el que se combinan las diferentes herramientas, para que la empresa llegue a su mercado objetivo “es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin un plan, fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio.” (PME Consultores, s.f.) por lo que es necesario que la estrategia comercial sea flexible ante los posibles cambios.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO

2.5 Principales participantes en el proceso de comercialización 2.5.1

Clientes

Los clientes son aquellas personas, empresa u organización, que adquieren de manera voluntaria un producto o un servicio que necesita ese es el motivo por el cual se fabrican y comercializan los productos o servicios. La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la “persona que depende de”. Es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer. (Barquero & Rodriguez, 2007, pág. 7) 2.5.2

Mercados

El mercado es el lugar donde se reúnen todos los compradores y vendedores para satisfacer sus necesidades y deseos como también así ofrecer sus productos y servicios, es decir realizan intercambios.

Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinado que se puede satisfacer mediante intercambios y relaciones. (Kotler & Amstrong, 2003, pág. 14) 2.5.3

Empresas y comerciantes

Las empresas que tienen éxito hoy comparten una intensa concentración y un compromiso firme con el marketing, es por esta razón de suma importancia contar con buenas relaciones entre clientes, empresas, proveedores y comerciantes. El marketing moderno busca atraer clientes nuevos prometiendo un valor superior y conservar los clientes actuales proporcionando satisfacción. Un marketing solido es crucial para el éxito de todas las organizaciones, grandes o pequeñas con o sin fines de lucro, nacionales o globales, es decir opera dentro de un entorno global dinámico. En el siglo XXI los comerciantes enfrentarán nuevos retos y oportunidades. Para tener éxito las empresas tendrán que concentrarse intensamente en los mercados. (Kotler & Armstrong, 2001, pág. 25).

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CAPITULO II: MARCO TEORICO

2.5.4

Segmentación del mercado

La segmentación consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores, en relación a cada una de sus necesidades para así poder satisfacer sus necesidades de manera más efectiva. Los mercados se forman por compradores, los cuales difieren de una o varias formas por ejemplo se centran en sus deseos, recursos, localización, actitudes de compra y prácticas de compra. La segmentación de los mercados y las empresas dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños, para intentar llegar a ellos de manera más eficiente y efectiva y directa con bienes y servicios que se ajusten y satisfagan de mejor manera sus necesidades. (kotler & Armstrong, Marketing para latinoamerica, 2007, pág. 199) 2.5.5

Mercado Meta

Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia el su programa de marketing con la finalidad de obtener una determinada utilidad o beneficio. Es un conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a los cuales la compañía decide atender. Puesto que los compradores tienen necesidades y deseos únicos, un vendedor vería potencialmente a cada comprador como un mercado meta separado (segmentación, mercados meta

y

posicionamiento: desarrollo de las relaciones adecuadas con clientes, proveedores). (kotler & Armstrong, Marketing para latinoamerica, 2007, pág. 213) 2.6 Mezcla comercial 2.6.1

Producto Por producto, entendemos cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado, En definitiva, es el medio que se utiliza para satisfacer las necesidades del consumidor.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible, intangible, una idea, una persona o un lugar (Philip & Armstrong, Fundamento de Marketing, 2003). 2.6.1.1 Clases de productos “Los productos y servicios se dividen en dos grandes clases con base en los tipos de consumidores que los usan —productos de consumo y productos industriales” (Kottler Armstrong, 2008, pág. 200). Dentro de las clases de productos de consumo se encuentran las siguientes clases: 2.6.1.1.1

Productos de conveniencia

“son productos y servicios de consumo que suelen adquirirse frecuentemente, de inmediato, y con esfuerzos mínimos de comparación y compra… Los productos de conveniencia suelen tener precio bajo, y los mercadólogos los colocan en muchos lugares para que puedan ser adquiridos fácilmente por los clientes cuando se necesiten” (Kottler Armstrong, 2008, pág. 201).

2.6.1.1.2

Productos de comparación

“son productos y servicios de consumo que el cliente compra con menos frecuencia y compara cuidadosamente en términos de idoneidad, calidad, precio y estilo. Al comprar productos y servicios de compra, los consumidores dedican mucho tiempo y esfuerzo para obtener información y hacer comparaciones” (Kottler Armstrong, 2008, pág. 201). 2.6.1.1.3

Productos de especialidad

“son productos y servicios de consumo con características únicas o identificación de marca por los cuales un grupo importante de

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CAPITULO II: MARCO TEORICO compradores está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial” (Kottler Armstrong, 2008, pág. 201). 2.6.1.1.4

Productos no buscados

“es uno que el consumidor no conoce, o que conoce, pero normalmente no piensa comprar. Casi todas las innovaciones importantes no son buscadas sino hasta que el consumidor tiene conocimiento de ellas por la publicidad” (Kottler Armstrong, 2008, pág. 202). Es muy importante identificar qué clase de producto se ofrece al mercado, para hacer una buena estrategia de marketing. El producto que ofrece la empresa “El caserito” es un producto de conveniencia ya que el yogurt es un producto de la canasta familiar y que se consume con frecuencia con el mínimo de comparación.

2.6.1.2 Definición de fideo Fideo Pasta italiana que se asemeja a un espagueti muy delgado. Entre ellos se reconoce el llamado pelo de ángel, que es el más fino de todos, y el fideo normal, que puede tener 1 o 2 mm de ancho. Existen las sopas de fideo seco y las de fideo aguada; de ellas se deriva una gran variedad de sopas. Es una pasta muy utilizada en la cocina mexicana, en la que los fideos no se consumen largos; de hecho, los fabricantes elaboran el fideo siempre corto, que no rebasa los 3 cm de largo, independientemente de que éste sea delgado o grueso, debido a que se emplea para sopa, por lo tanto, debe caber en una cuchara, porque si es más grande se resbala y cae. Aunque también existe el fideo largo que viene enrollado en madeja, es menos común y es necesario quebrarlo. (larousse cocina , 2018) El fideo es una pasta hecha de harina, existen distintas clasificaciones y es de consumo común en las familias. 2.6.1.3 Definición de quínoa La quínoa, aunque se considera un pseudocereal, es una semilla de origen andino especialmente conocido por ser una excelente proteína vegetal y sus muchas otras propiedades saludables. La quínoa tiene mayor cantidad de proteína que cualquier otro cereal, por lo que es muy valiosa en la dieta

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CAPITULO II: MARCO TEORICO vegetariana y el veganas. Se trata de una fuente de hidratos de carbono excelente, muy alta en proteínas. (hsnstore, 2018). La quinua es una semilla rica en proteínas que nos ayuda a mantenernos saludables. 2.6.1.4 Ciclo de vida del producto El ciclo de vida de un producto es la trayectoria de las ventas y utilidades de un producto durante su vida, el cambio en el producto se origina debido a los cambios que se producen en el producto, el mercado y los competidores (Philip & Keller, Direccion de Marketing, 2012). (Philip & Keller, Direccion de Marketing, 2012)Afirma que un producto tiene un ciclo de vida, de aceptar cuatros hechos: Los productos tienen una vida limitada; las ventas de un producto atraviesan distintas fases; las utilidades presentan cambios a medida que ingresa a nueva fase; las estrategias cambias de acuerdo a la fase en la que se encuentre el producto. Según (Philip & Armstrong, Fundamento de Marketing, 2003) el ciclo de vida del producto tiene cinco etapas bien definidas: 1. El desarrollo de un producto inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo. Durante el desarrollo de productos, las ventas son nulas y los costos de inversión de la empresa aumentan. 2. La introducción es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los gastos considerables en que se incurre por la introducción del producto. 3. El crecimiento es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de aumento en las utilidades. 4. La madurez es un periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa del incremento en los gastos de marketing para defender al producto de los ataques de la competencia. 5. La decadencia es el periodo en el que las ventas bajan y las utilidades se desploman. (Pág. 337)

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CAPITULO II: MARCO TEORICO

Ilustración 1 Ciclo de Vida del Producto

2.6.1.5 Ciclo de vida especial de un producto (Philip & Keller, Direccion de Marketing, 2012)Menciona que existen tres categorías especiales de ciclos de vida: estilos, modas y tendencias pasajeras. 1. Un estilo es una forma de expresión básica y distintiva en algún campo de la actividad humana. Los estilos aparecen en la decoración doméstica, en la vestimenta (formal, informal, deportiva), y en el arte (realista, surrealista y abstracto). Un estilo puede mantenerse durante generaciones, y estar unas veces a la moda y otros no. 2. La moda es la aceptación generalizada de un estilo en un campo determinado.

Las modas atraviesan cuatros etapas: distinción,

imitación, difusión masiva y declive. 3. Las tendencias pasajeras son modas que llegan rápidamente, se adoptan con gran interés, reputan muy pronto y caen de forma estrepitosa. Las tendencias pasajeras suelen tener un ciclo de aceptación corto, y atraen a quienes buscan algo emocionante o quieren distinguirse de los demás. (Pág. 311)

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Ilustración 2 Ciclo de Vida Especial del Producto 2.6.2

Precio

Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Para (Kotler & Amstrong, 2003), el precio es "la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio”. Es el valor percibido monetariamente por el consumidor. 2.6.3

Plaza

Es el equivalente a la distribución y la constituyen los intermediarios a través de los cuales tu producto llegará a los consumidores. Según la (American marketing association, 2008)“La plaza es la comercialización y transporte de productos a los consumidores” Por lo que se puede decir que incluye todas las actividades que se llevan a cabo para colocar el producto a disposición de los consumidores.

2.6.4

Promoción

Son actividades que las empresas realizan para dar a conocer las características y atributos del productos que ofrecen “La promoción resulta ser aquella comunicación comercial que consistirá en el planteamiento de objetivos a corto plazo, tanto a los consumidores potenciales del producto o los canales de distribución del mismo, con el claro objetivo de incrementar la compra o la venta, según corresponda” (Ucha, 2009). Con el propósito de fidelizar y atraer nuevos clientes.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO 2.7 Mezcla promocional La mezcla promocional son los medios por los cuales la empresa puede transmite un mensaje a su público meta a través de sus diferentes herramientas como ser: Publicidad, Publicity, fuerza de ventas, promoción de ventas, ventas personales, relaciones públicas y Merchandising. La mezcla de promoción de una compañía, también llamada mezcla de comunicaciones de marketing, consiste en la mezcla específica de publicidad, relaciones públicas, ventas personales, promoción de ventas y herramientas de marketing directo que utiliza la compañía para comunicar valor para el cliente de forma persuasiva y establecer relaciones con éste. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012, pág. 436). Por lo tanto, la empresa puede utilizar cualquiera de estas herramientas para transmitir un mensaje a su público meta. 2.8 Tipos de estrategias 2.8.1. Estrategia de atracción Por el contrario, en la estrategia de tracción (pull strategy), la empresa concentra sus recursos de marketing en los consumidores y usuarios (principalmente, publicidad, promoción de ventas, merchandising), con el propósito de que los consumidores y usuarios acudan a los establecimientos minoristas y presionen a estos últimos para que dispongan del producto o marca. (emprendepyme, 2018). Consiste en poner énfasis en los consumidores y usuarios. 2.8.2. Estrategia de empuje Estos son los dos tipos de estrategia que se aplican en los mercados de consumo masivo. En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa concentra todos sus recursos de marketing en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores (emprendepyme, 2018). Consiste en dar énfasis a los canales de distribución

2.9 Desarrollo operativo de una estrategia promocional 2.9.1

Publico meta

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CAPITULO II: MARCO TEORICO Es imprescindible identificar el público al cual se va dirigir la estrategia promocional. Mismo que puede estar constituido por compradores actuales y potenciales, tomadores de decisiones o influyentes. Un comunicador de marketing inicia con un público meta bien definido en mente. El público podría componerse de compradores potenciales o usuarios actuales, aquellos que toman la decisión de compra o influyen en ella. El público son individuos, grupos, audiencias especiales o público en general. El público meta afectará de forma importante las decisiones del comunicador sobre lo que se dirá, cómo se dirá, cuándo se dirá, dónde se dirá y quién lo dirá. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012, pág. 415){ En conclusión, el público meta es el conjunto de consumidores al cual va dirigido el mensaje comunicacional. 2.9.2

Determinación de los objetivos

Para iniciar con el desarrollo se debe establecer que se quiere lograr con el mensaje comunicacional. Una vez definido el público meta, el comunicador de marketing tiene que decidir qué respuesta se busca. Desde luego, en muchos casos la respuesta final es una compra. No obstante, la compra es el resultado de un largo proceso de toma de decisiones del consumidor. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012, pág. 416) La determinación de los objetivos es un paso importante de la elaboración del mensaje comunicacional. 2.9.3

Diseño de las comunicaciones

Para diseñar las promociones que permitan obtener la respuesta deseada, se debe definir tres aspectos muy importantes: la estrategia del mensaje los especialistas buscan algún atractivo, tema o idea que se asocie con el posicionamiento. La estrategia creativa es la manera como los especialistas de marketing traducen el mensaje que quieren dar en una comunicación eficaz y eficiente. La fuente del mensaje es importante tener en cuenta la credibilidad del vocero de esta manera los mensajes entregados por fuentes atractivas o

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CAPITULO II: MARCO TEORICO populares pueden tener una mejor y mayor acogida, además de ser mas reconocidos. “Formular las comunicaciones para lograr la respuesta deseada requiere resolver tres problemas: qué decir (estrategia de mensaje), cómo decirlo (estrategia creativa) y quién debe decirlo (fuente del mensaje)” (kotler & Keller, Dirección de Marketing, 2012, pág. 484). La determinación de todos estos componentes permite el desarrollo de un mensaje eficaz y eficiente. 2.9.4

Elección de los canales

La elección de los canales por el cual se transmitirá el mensaje es aspecto importante al momento de diseñar el mensaje. “Elegir un medio eficaz para llevar el mensaje se vuelve más difícil conforme los canales de comunicación se fragmentan y cunde el desorden. Los canales de comunicación pueden ser personales y no personales” (kotler & Keller, Dirección de Marketing, 2012, pág. 486). Existen dos tipos generales de canales de comunicación: personales e impersonales. -canales de comunicación personal Este canal permite tener un contacto directo entre el emisor y el receptor del mensaje. En los canales personales de comunicación dos o más personas se comunican directamente entre sí. Se comunican cara a cara, por teléfono, por correo tradicional por correo electrónico, o incluso por un “chat” en Internet. Los canales de comunicación personales son eficaces porque permiten un contacto personal y la retroalimentación. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012, pág. 419). Por ende, este tiene como resultado una comunicación eficiente y un trato individualizado, lo que permite una rápida retroalimentación. -canales de comunicación no personal Este canal de comunicación permite transmitir el mensaje a más de una persona sin el contacto personal. “Los canales de comunicación no personales son

medios

que

transmiten

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mensajes

sin

contacto

personal

ni

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CAPITULO II: MARCO TEORICO retroalimentación. Éstos incluyen los principales medios de comunicación, ambientes y sucesos” (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012). Así cuando se dice sin el contacto personal se lo puede realizar por medios digitales. 2.9.5

Establecimiento del presupuesto

El presupuesto en el gasto de las comunicaciones de marketing varía dependiendo del sector y a la actividad a las que están dedicadas las empresas. ¿Cómo determina una compañía su presupuesto de promoción? Examinemos cuatro métodos comunes que se utilizan para fijar el presupuesto total de publicidad: el método costeable, el método del porcentaje de ventas, el método de la paridad competitiva y el método de objetivo y tarea. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012) Su gasto se ve influenciado por la cantidad de elementos y esfuerzos que utilicen para llegar al consumidor entre ellos se destacan: Método costeable Consiste en fijar el presupuesto de promoción en el nivel que, en opinión de la gerencia, la compañía pueda pagar. Algunas compañías usan el método costeable, es decir, fijan el presupuesto de promoción a un nivel que consideran que pueden solventar. Los pequeños negocios a menudo emplean este método al considerar que la compañía no puede gastar más de lo que tiene en publicidad. Parten de las ganancias totales, deducen los gastos d operación y los gastos de capital, y luego destinan a la publicidad parte de lo que queda. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012, pág. 423) En consecuencia, el presupuesto se determina en el límite que la empresa pude pagar sus gastos de realizar la promoción. El método del porcentaje de ventas Se determina el presupuesto de ventas en función a los niveles de ventas que se esperan tener en un determinado periodo. Otras compañías usan el método del porcentaje de las ventas, al fijar su presupuesto de promoción en cierto porcentaje de las ventas reales o estimadas, o

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CAPITULO II: MARCO TEORICO como un porcentaje del precio de venta unitario. El método de porcentaje de las ventas es sencillo de usar y ayuda a la gerencia a pensar en las relaciones entre los gastos de promoción, el precio de venta y las ganancias por unidad. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012, pág. 423) Este método se basa en la disponibilidad de fondos con los que cuenta la compañía para poder realizar la promoción. El método de paridad competitiva El presupuesto de la estrategia promocional se estima en función a la competencia de modo que estos igualen los gastos de los competidores. Otras empresas incluso usan el método de la paridad competitiva y fijan sus presupuestos de promoción de manera que igualen los gastos de los competidores; vigilan la publicidad de sus competidores o realizan estimaciones de los gastos de promoción de la industria a través de publicaciones o asociaciones del ramo, y luego establecen sus presupuestos con base en el promedio de la industria. (Kotler & Amstrong, Marketing, 2012, pág. 423) Por lo tanto, este método se basa en los gastos de la competencia para determinar su presupuesto. El método de objetivo y tarea Este método es el más lógico para establecer el presupuesto, dado que se lo desarrolla en base a los objetivos específicos, es decir, determinan tareas para lograr sus objetivos y posteriormente se calcula el costo de la realización. Por lo tanto, el presupuesto de promoción es la suma de estos costos. “Este método requiere que los mercadólogos desarrollen presupuestos de comunicaciones mediante la definición de objetivos específicos, determinen las tareas necesarias para lograrlos y calculen el costo de realización. La suma de estos costos constituye el presupuesto propuesto de comunicación”. (kotler & Keller, Dirección de Marketing, 2012, pág. 489). Por lo tanto, este es el método más adecuado para estimar el presupuesto de la estrategia promocional y el que más se acercaría a la realidad.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO 2.9.6

Determinación de la mezcla de medios

La empresa debe seleccionar la herramienta de la mezcla promocional de acuerdo al tipo de mensaje comunicacional que quiera transmitir y estimar el presupuesto para dicha herramienta. Las empresas deben asignar el presupuesto de comunicaciones de marketing para los ocho modos principales de comunicación —publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y publicity, eventos y experiencias, marketing interactivo, marketing de boca en boca y fuerza de ventas. Dentro de una misma industria, las empresas pueden diferir considerablemente en sus elecciones de medios y canales. (kotler & Keller, Dirección de Marketing, 2012, pág. 490) Por lo tanto, la empresa debe hacer la elección de una de estas herramientas para el diseño del mensaje que llegue de una manera rápida al mercado meta. 2.9.7

Medición de resultados

Para los directivos de cualquier empresa conocer cuáles fueron los incrementos obtenidos como resultado de sus inversiones en medios comunicacionales, es determinante a la hora de conocer el nivel de aceptación. Después de implementar el plan de comunicaciones, el director de comunicación debe medir su impacto. Se les pregunta a los miembros del público meta si reconocen o recuerdan el mensaje, cuántas veces lo vieron, qué puntos recuerdan, cómo se sienten sobre el mensaje y cuáles son las actitudes anteriores y actuales hacia el producto y la empresa. El comunicador también debe recopilar las medidas conductuales de la respuesta del público, tales como cuánta gente compró el producto, si les gustó y si habló con otros sobre él. (kotler & Keller, Dirección de Marketing, 2012, pág. 494). Por lo tanto, la medición de los resultados se lo realiza a través de una retroalimentación a los clientes averiguando el impacto que tuvo el mensaje comunicacional. 2.10

Las 5 fuerzas competitivas que le dan forma a la estrategia

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CAPITULO II: MARCO TEORICO Las fuerzas competitivas dependen del sector en donde se las va a utilizar. “La configuración de las cinco fuerzas competitivas varía según el sector. La fuerza competitiva o las fuerzas competitivas más fuertes determinan la rentabilidad de un sector y se transforman en los elementos más importantes de la elaboración de la estrategia.”(Michael E. Porter,2008, pag. 2)

2.10.1 Amenaza de entrada. La nueva competencia, siempre tiene un efecto sobre los precios, los costos y sobretodo, influye en la compra de nuestros clientes. “Los nuevos entrantes en un sector introducen nuevas capacidades y un deseo de adquirir participación de mercado, lo que ejerce presión sobre los precios, costos y la tasa de inversión necesaria para competir. “ “La amenaza de nuevos entrantes, por lo tanto, pone límites a la rentabilidad potencial de un sector. Cuando la amenaza es alta, los actores establecidos deben mantener los precios bajos o incrementar la inversión para desalentar a los nuevos competidores.”(Michael E. Porter,2008, pag. 2) Se debe tener cuenta siempre a los posibles y nuevos competencias que se puede tener. 2.10.2 El poder de los proveedores. Se debe tener siempre en cuenta a nuestros proveedores y mantener con estos la mejor relacion ya que estos influyen directamente en los costos de nuestra empresa.

“Los proveedores poderosos capturan una mayor parte del valor para sí mismos cobrando precios más altos, restringiendo la calidad o los servicios, o transfiriendo los costos a los participantes del sector. Las empresas dependen de una amplia gama de distintos grupos de proveedores para adquirir insumos. Un grupo de proveedores es poderoso si: -Está más concentrado que el sector al cual le vende.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO -Los grupos de proveedores no dependen fuertemente del sector para sus ingresos. -Los participantes del sector deben asumir costos por cambiar de proveedor. -Los proveedores ofrecen productos que son diferenciados. -No existe un substituto para lo que ofrece el grupo proveedor -El grupo proveedor puede amenazar creíblemente con integrarse en el sector de forma más avanzada.” (Michael E. Porter,2008, pag. 4-5) Dependiendo del tamaño de nuestra empresa y la necesidad las empresas tienen distintos poveedores y hay que teberlos muy encuenta a cada uno de estos.

2.10.3 El poder de los compradores. Los clientes son de suma importación para la empresa y son los que mantienen a la empresa en competencia con los otras. “Los clientes poderosos –el lado inverso de los proveedores poderosos– son capaces de capturar más valor si obligan a que los precios bajen, exigen mejor calidad o mejores servicios (lo que incrementa los costos) y, por lo general, hacen que los participantes del sector se enfrenten; todo esto en perjuicio de la rentabilidad del sector.”(Michael E. Porter, 2008, pag. 5). 2.10.4 La amenaza de los substitutos. Son productos capaces de sustituir a nuestro producto que a su ves afecta a la ventas de nuestros productos. “Un substituto cumple la misma función –o una similar– que el producto de un sector mediante formas distintas”(Michael E. Porter,2008, pag. 6). 2.10.5 La rivalidad entre competidores existentes. La rivalidad de los competidores el mercado es fuerte, ya que cada uno esta tratando y peleando por obtener mayores ganancias para su empresa.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO “La rivalidad entre los competidores existentes adopta muchas formas de nuevos productos, campañas publicitarias, y mejoramiento del servicio. Un alto grado de rivalidad limita la rentabilidad del sector mas familiares, incluyendo descuentos de precios,

lanzamientos

de

nuevos

productos,

campañas

publicitarias,

y

mejoramiento del servicio. Un alto grado de rivalidad limita la rentabilidad del sector. La rivalidad es más intensa cuando: -Los competidores son varios o son aproximadamente iguales en tamaño y potencia. -El crecimiento del sector es lento. -Las barreras de salida son altas. -Los rivales están altamente comprometidos con el negocio y aspiran a ser líderes, sobre todo si tienen metas que van más allá del desempeño económico en ese sector en particular.” (Michael E. Porter,2008, pag. 7)

2.11

Posicionamiento

(Philip & Keller, Direccion de Marketing, 2012) Define: El posicionamiento se define como la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa, de modo que estas ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores del mercado meta. El fin es ubicar la marca en la conciencia del gran público para maximizar los beneficios potenciales de la empresa (Pág. 276) 2.11.1 Tipos de posicionamiento

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CAPITULO II: MARCO TEORICO (Philip & Keller, Direccion de Marketing, 2012), informa que existen tres estrategias de posicionamiento:

2.11.1.1

Estrategia de diferenciación: es una estrategia que

se basa en resaltar las características del producto o servicio. Para diferenciar su oferta en el mercado la empresa puede utilizar: •

Diferenciación por medio de los empleados; mediante la capacitación de

sus empleados, ofreciendo asi un servicio superior al cliente •

Diferenciación por medio del canal; las empresas pueden diseñar de

manera más efectiva y eficiente la cobertura, experiencia, y desempeño de sus canales de distribución, para hacer que la compra del producto sea más fácil, más agradable y más gratificante. •

Diferenciación por medio de la imagen; las empresas pueden crear

imágenes poderosas y convincentes que se ajusten a las necesidades sociales y psicológicas de los consumidores. •

Diferenciación por medio de los servicios; las empresas de servicios

pueden diferenciarse mediante el diseño de un sistema de gestión más eficiente y rápido, que proporcione soluciones más efectivas a los consumidores. Existen tres niveles de diferenciación: la confiabilidad, la elasticidad y la innovación. 2.11.1.2

Branding emocional

Es una estrategia cuya finalidad es llegar al lado sentimental y emocional de los consumidores. Se rigen por tres principios: fuerte cultura corporativa centrada en las personas, un estilo distintivo de comunicación y filosofía y un gancho emocional convincente (Philip & Keller, Direccion de Marketing, 2012).

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CAPITULO II: MARCO TEORICO 2.11.1.3

Branding narrativo

“Es una estrategia que se basa en metáforas profundas, relacionadas con los recuerdos, las asociaciones y las historias de las personas” (Philip & Keller, Direccion de Marketing, 2012, pág. 291).

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO

Capítulo III Diagnostico Interno

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO 3. DIAGNOSTICO INTERNO 3.1. Aspectos Generales De La Empresa 3.1.1.

Identificación De La Empresa

3.1.1.1.

Razón social

INDUSTRIAS DE PASTAS ALIMENTICIAS DEL SUD S.A. 3.1.1.2.

Siglas o abreviación habitual

INPASTAS S.A. 3.1.1.3.

Forma jurídica

Jurídicamente conocida con el nombre industrias de pastas alimenticias del sud IMPASTAS S.A. Sociedad Anónima (S.A.) 3.1.1.4.

Domicilio real de la empresa

Está ubicada en santa cruz de la sierra-Bolivia parque industrial pesado en MZ 18-B donde está asentada sus plantas de producción y hay mismo su departamento administrativo. “INPASTAS” industrias de pastas alimenticias del sud s.a. Se encuentra ubicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra en el Parque Industrial MZ. 18 -B. 3.1.2. DISPOSICIONES LEGALES 3.1.2.1.

Disposiciones Nacionales

Se pagan todos los impuestos establecidos por la ley, IVA, IT y el IUE. 3.1.2.2.

Disposiciones Municipales

Se pagan impuestos de vehículo y vivienda, ya que la empresa dispone de 13 vehículos, 9 mini-van distribuidores y 4 camiones a provincia. 3.1.2.3.

Disposiciones Departamentales

No paga este tipo de impuesto.

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO

3.1.3. Misión “Somos un equipo de trabajo dedicado a la producción y comercialización de alimentos. Nuestros productos serán parte imprescindible de la alimentación de la población en virtud a nuestros compromiso de ofertar productos de buena calidad a precios accesibles.” 3.1.4. Visión “Ser líder a nivel nacional en todo los productos ofertados y competitivos en los mercados internacionales.” 3.1.5. Objetivos •

Incrementar la Satisfacción de nuestros clientes internos

•

Cumplir con las solicitudes de servicios.

•

Incrementar las Ventas en un 5%.

•

Aumentar la comunicación, coordinación y voluntad de trabajo.

•

Incentivar el reporte de las Acciones Correctivas.

•

Mejorar los controles de calidad en todos los procesos de producción.

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO

3.2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA 3.2.1. Estructura de la empresa Directorio Gerente general Asistente de gerencia

Jefe de ventas

Jefe de Marketing

Jefe de productos terminados

Jefe de contabilidad

Jefe de distribución

Jefe de materia prima e insumos

Jefe de mantenimiento

Jefe de producción Prima

Jefe de calidad

Jefe de producción envasado

Jefe de Recursos Humanos

3.2.2. Descripción de los niveles jerárquicos 

Directorio: Tiene como función cuidar, gestionar y administrar los bienes y recursos de la organización, así como también liderar, guiar y consolidar el equipo de trabajo que contribuye para alcanzar los fines y objetivos de la organización.



Gerente General: Es el representante legal de la organización ante entes públicos y privados para otorgar poderes notariados con alcance específico para delegar responsabilidades en materia aduanera y otros. También así es el responsable de mantener la rentabilidad del negocio, atender a los clientes más importantes, gestionar los recursos ante las instituciones financieras y entre otras actividades más.

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO



Asistente de Gerente: Es un profesional capaz de desarrollar un conjunto de competencias que le permitan realizar actividades y cumplir roles relacionados con los elementos del área empresarial organizacional, aplicando los conocimientos básicos en su desempeño laboral con clientes, compañeros de trabajo entre otros.



Jefe de marketing: Se encarga de las siguientes funciones como ser: diseñar e implementar el plan de marketing de la organización, define las estrategias de marketing para la oferta del producto o servicios de la empresa, planificar elaborar y gestionar el presupuesto



Jefe de venta: El gerente de ventas tiene una gran responsabilidad dentro de la empresa por que el producto o servicio que ofrece es la principal fuente de ingresos, cuando el gerente cuenta con todas las cualidades y práctica sus funciones y si cuenta con estas características (cualidades de un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas) seguramente la organización tendrá éxito.



Jefe de contabilidad: Cumple las siguientes funciones: Presentar y ejecutar las iniciativas que contribuyen al fortalecimiento de los procesos y servicios de la unidad, con el fin de que se lleven a cabo satisfactoriamente, subrogar a la Jefatura, en caso de ser requerido, con el fin de contribuir al desarrollo permanente de las actividades de la unidad; planificar los trabajos que se ejecutan en la unidad, definiendo los esquemas, metodologías, plazos, entre otros, con el fin de eficiente la gestión de la unidad también así coordinar las tareas de la unidad que sean encomendadas, con el fin de cumplir con los requerimientos asignados, aportando a la gestión de la unidad mayor.



Jefe de materia prima e insumos: Asegurar que el proceso de compra desde la emisión de la orden de pedido hasta su facturación se produce de forma correcta y acorde a los procedimientos de la empresa. Debe efectuar el plan mensual de aprovisionamiento y adecuar el nivel de stocks de materias primas en el almacén en función de las previsiones de evolución de los precios de mercado. También así debe asegurar la materia prima necesaria

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO para el proceso productivo y realizar búsquedas de nuevos proveedores y efectuar análisis de mercados. 

Jefe de producción de la materia prima: Tiene la responsabilidad sobre la correcta realización de las funciones del área productiva de la empresa y sobre el cumplimiento de los objetivos y políticas establecidas por el gerente, también así rentabilizar y planificar los recursos productivos de la empresa para obtener un aumento de la productividad a la vez que se respetan los estándar de calidad.



Jefe de producción envasado: La función del envasado es proteger los alimentos elaborados de la luz, la humedad y otros contaminantes ambientales. La etiqueta del alimento describe el contenido del paquete y para quienes está destinado.



Jefe de productos terminados: Desarrolla las siguientes funciones: 

Planificar, organizar y supervisar las actividades de sus colaboradores.



Verificar, coordinar y reportar el stock de materiales e insumos.



Evaluar, coordinar y reportar los materiales y repuestos obsoletos que se encuentren en stock de almacenes.



Supervisar el buen estado y conservación de los materiales, repuestos e insumos.



Verificar la actualización de las categorizaciones de los materiales.



Gestionar una óptima rotación de los stocks.



Mantener un nivel de inventarios acorde con los objetivos estratégicos de la organización.



Supervisar y aprobar las transacciones del almacén (emisión de notas de ingreso, vales de salida, devoluciones y otras).



Generar las Órdenes de trabajo, vales electrónicos, vales de salida y demás para su área.



Presentar el reporte mensual de los movimientos de almacenes.

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO



Jefe de distribución: Se encargan de organizar la recepción, almacenamiento y entrega de bienes a los clientes o puntos de venta. Pueden ser empleados por fabricantes, minoristas o empresas mayoristas que utilizan sus propios medios de transporte. Por otra parte, los empleadores pueden ofrecer servicios a las empresas en la base de contratos de terceros.



Jefe de mantenimiento: Controlar la ejecución de las actividades de mantenimiento y reparaciones en dependencias de la Institución, distribuyendo, coordinando y supervisando los trabajos del personal a su cargo, para garantizar el buen funcionamiento y conservación de los bienes muebles e inmuebles.



Jefe de calidad: Es el encargado de revisar la decisión de aprobar o rechazar, luego de la evaluación de los resultados de las materias primas, de envase y empaque del producto luego debe verificar que se efectúen las validaciones apropiadas. Debe poyar en la elaboración y verificación del cumplimiento de la captación continua del personal y que sea captación se adapte a las necesidades. Verifica la aprobación y control de proveedores de materiales y fabricantes de materia prima. Apoya el cumplimiento de las exigencias de buenas prácticas de manufactura. Lograr los objetivos de la empresa. Verificar la entrega de especificaciones y técnica analítica para inscripción, actualización y reinscripción de productos nuevos o asuntos regulatorios. Integrar el Comité Técnico, de producción y de lanzamiento de productos nuevos. Apoyar en la realización del cuadro mensual de indicadores y actividades programadas como parte de la gestión.



Jefe de recursos humanos: El gerente de recursos humanos está al frente de uno de los departamentos más importantes que se manejan dentro de la empresa, pues este departamento tiene contacto directamente tanto con la directiva principal de la empresa como con los colaboradores.

Este es el encargado de mantener una relación fuerte entre el empleador y sus empleados, además este debe reclutar a los mejores candidatos para ejercer la mano de obra dentro de cualquier empresa u organización

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO

3.2.3. Cantidad de personal

3.2.4. Infraestructura física

3.2.5. Descripción de las actividades que realiza cada área 3.2.5.1.

Análisis del área de finanzas

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO

3.2.5.2.

Análisis de producción

3.2.5.2.1.

Descripción y nómina de productos

PRODUCTOS 

FIDEOS LARDOS

51.- Cabello de ángel 52.-Spaguetti 53.- Linguini 54.- Tagliatela

Presentaciones:





Paquetes (12 x 400g.)



Paquetes (4 x 1 kg.)



4 kilos



10 kilos.

FIDEOS CORTOS

Presentaciones:

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

Paquetes (20 unidades de 400g.)



Paquetes (12 unidades de 400g.)



Paquetes (6 unidades de 1 kg.)



Paquetes (10 unidades de 1 kg.)



4 kg.



5kg.



10kg.



11.34 kg. (Arroba)



22.68 kg. ( Medio Quintal)

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO 

FIDEOS NIDOS Modelos: 41.- Cabello de Ángel 42.-Spaguetti 43.- Tallarín 44.- Cinta Ancha

Presentaciones:



FIDEOS CON QUINUA



Paquetes (12 unidades de 400g.)



11.34 kg. (Arroba)



10 kg.



5kg.



4kg.

Presentación: 



400g.

PASTTINI

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO 

SNACKS:



SUPER PAPITAS.

Presentaciones: 

Envase

de

20g. 

Envase

de

100g. 

Envase

de

500g.

 

Q’ SITOS

Envase de 100g. (Picante)

Presentación:



envase

de

20g.



PRINCESA

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO 3.2.5.2.2.

Descripción de materiales y accesorios de fabricación

3.2.5.2.3.

Maquinarias y equipo



Maquinaria especializada: tecnología italiana de punta para la producción de pastas a altísimas temperatura.



Envasadora automáticas y semiautomáticas



Montacargas



Transpallets

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO

3.2.5.2.4. Descripción del proceso productivo Proceso principal de transformación El proceso de producción o transformación de la materia prima en producto terminado se da en el siguiente orden:  Ingreso de la materia prima  Amasado  Moldeado  Cortado  Pre-secado  Secado  Enfriado  Envasado

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO

1.5.2.5 Análisis del grado de utilización de la capacidad de producción instalada 1.5.2.6 Análisis de cantidad y costos de productos deterioras y defectuosos. 3.2.5.3.

Análisis área de comercialización

3.2.5.3.1.

Posicionamiento actual

Actualmente la empresa si está posicionada en el mercado, pero en relación al producto es análisis “fideos con quinua” este no se encuentra posicionado debido a que es un producto nuevo y muchas personas no lo conocen. 3.2.5.3.2.

Mercado meta

La empresa “INPASTA S.A.” ofrece su producto fideos dirigidos a todos los segmentos de mercado donde sus clientes son las amas de casa, tienda de barrios, mercado y supermercados del departamento.

3.2.5.3.3.

Situación de las ventas

La empresa no proporciona esos datos ya que son confidenciales

3.2.5.3.4.

Canales de distribución

La empresa INPASTA S.A realiza la distribución de sus productos en mercados supermercados, tiendas de barrio y las amas de casa a través de canales directos como indirectos. 3.2.5.3.5. 

Mezcla Actual

Producto

Fideos con quinua 400g 

Beneficios del producto - Buena fuente de nutrientes - Elimina toxinas - Alivia el estreñimiento - Reduce el colesterol alto - Ayuda con la pérdida de peso



Información nutricional

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO Los Fideos con Quinua de Lazzaroni contienen: - Proteínas - Fibra dietética - Omega-3 Además de los siguientes minerales: - Calcio - Magnesio - Fósforo - Hierro - Potasio - Zinc 

Precio

La empresa determina su precio en función a sus costos de producción y el peso del producto PRODUCTO

PRECIO

Fideos con quinua

Bs 7



Distribución

Los productos de la empresa INPASTA S.A. son distribuidos de acuerdo a pedidos que realizan los promotores de cada mercado, a todos los puntos de venta mayoristas, mayoristas medianos y menoristas. 

Promoción

Actualmente la empresa no cuenta con promociones en el departamento de Santa Cruz de la Sierra, pero si realiza promoción en el departamento de Cochabamba en dicha promoción está incluido el fideo con quinua. 3.2.5.3.6.

Estrategia Actual

No cuenta con una estrategia actual para el producto en análisis “fideos con quinua”. 3.2.5.4. 3.2.6.

Análisis de los recursos humanos

Política de contratación

La política de contratación que realiza la empresa es la siguiente: •

El personal a contratar de cumplir con la descripción de cargo que

demanda el puesto vacante.

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CAPITULO III: DIAGNOSTICO INTERNO •

La empresa realiza reclutamiento del personal necesario

•

Todo el personal reclutado deberá pasar por entrevistas y en base a los

resultados que obtenga el personal postulante determinara si es acto para el cargo vacante. •

El personal a contratar debe contar con una formación a los

requerimientos de cargo. •

Una vez el personal es contratado será capacitado.

•

Todo el personal contratado deberá cumplir con las políticas de personal.

•

La empresa contrata personal altamente capacitado y que contribuya

alcanzar sus objetivos. 3.2.7.

Responsable de contratación

El responsable de contratación de personal para los cargos vacantes está a cargo del e área de recursos humanos. 3.2.8.

Selección del personal

Se realiza en función a las competencias que requiera el cargo y el nivel de conocimientos que requiere el cargo. También considera el nivel de experiencia con el que cuenta el postulante al cargo. 3.2.9.

Acciones motivacionales

La empresa motiva a su personal de la siguiente manera: 

Incentivos.



Bonos extras (envasado, promotores).



Confraternización entre colegas.

3.2.10. Administración de sueldos y salario Información no proporcionada por la empresa

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

Capítulo IV Análisis externo

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO 4. ANALISIS EXTERNO 4.1 ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MACRO ENTORNO 4.1.1

Ambiente demográfico

De acuerdo a los datos del Instituto Nacional de Estadística .La población total es de 11.145.770 habitantes. Así lo confirma el INE, la tasa de natalidad en Bolivia (número de nacimientos por cada mil habitantes en un año) fue en 2016 del 23,25‰. Y el departamento más grande es Santa Cruz, con 3.151.676 habitantes, le siguen La Paz, con 2.862.504; Cochabamba, con 1.943.429; Potosí, con 880.651; Chuquisaca, con 621.148; Tarija, con 553.373; Oruro, con 531.890; Beni, con 462.081; y por último, el departamento de Pando, con 139.018 personas. 4.1.2

Ambiente económico

Bolivia tiene uno de los crecimientos más grande de la región desde hace varios años. El Ministerio de Economía y finanzas públicas afirma que esto se debe al “Modelo económico social- Comunitario Productivo”, sin embargo, la razón principal es el gran ingreso de divisas por efecto de la subida de precios del petróleo y del gas natural. Este auge económico no ha sido aprovechado en su máximo esplendor, pues no se han buscado actividades económicas alternativas para diversificar la economía. Un 86% de las exportaciones bolivianas aun dependen de la extracción de recursos no renovables como los hidrocarburos y minerales según datos del Instituto Nacional de Estadística de Bolivia (INE). Fuente: Nicole Arispe Directora Regional de Estudiantes por la libertad. 4.1.3

Ambiente político – Legal

En lo político la empresa INPASTAS queda afectada por el doble aguinaldo, esto afecta ya que el dinero que debe ser destinado en materias primas y en otro tipo de inversiones se va destinar al pago del doble aguinaldo.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

4.1.4

Ambiente Tecnológico

La empresa INPASTAS cuenta con cuatro maquinarias italianas: dos de pastas cortas, una de videos y una de pastas largas o tallarines. Envase de distintos tamaños como ser: 400kg, 1kg, 5kg y 10 kg.

4.1.5

Tecnología del sector

La empresa AURORA productora de pastas cuenta con maquinarias italiana de última tecnología, especialmente diseñada para procesar fideos elaborados con maíz y quinua. El equipo fue importado especialmente para “elaborar fideos con cien por ciento harina de quinua orgánica” La capacidad de las maquinarias es: 

7.200 Kilogramos día de pastas de quinua



190 Toneladas métricas mes



2.280 toneladas al año

4.1.6

Ambiente Cultural

Actualmente nos encontramos en un ambiente en el cual se ha dado un aumento considerable en la demanda de alimentos nutritivos por parte de los consumidores.

4.2 FUERZAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA: 4.2.1

Barreras de entrada

Es difícil el entrar al mercado con un nuevo producto en el caso de Inpastas S.A con su producto fideos con quinua, al ser un producto relativamente nuevo le falta posicionamiento en el mercado boliviano aunque actualmente exporta al igual que la empresa Aurora S.A . Inpasta S.A tiene gran potencial ya que su producto es accesible

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

4.2.2

Poder de negociación con los compradores

Los compradores en esta industria tienen poder de negociación ya que la fuente principal de los ingresos y cuota de mercado son los pequeños negocios, supermercados, comidas rápidas etc. Los márgenes de beneficios en cada uno de estos segmentos demuestran el poder de compra y como clientes especiales pagan precios diferentes en función a su poder de negociación. 4.2.3

Poder de negociación con los proveedores

Los ingredientes de los fideos con quinua son relativamente accesibles para conseguir en cuanto al ingrediente principal la quinua hay varios proveedores por lo que la negociación con ellos no representaría dificultad. 4.2.4

Amenaza de sustitutos

Hay diferentes productos sustitutos que están disponibles en el mercado, tales como los fideos de trigo, lenteja verde, haba, maíz, etc. En el caso de las pastas con quinua la competencia también cuenta con un producto de calidad y existen empresas internacionales que ofrecen productos diferenciados. Para protegerse de estas empresas Inpastas S.A ofrece un producto con un precio accesible 4.2.5

Rivalidad entre los competidores 4.2.5.1 Competidores La competencia en la industria de fideos (pastas) puede ser clasificada como duopolio en Bolivia, ya que solo son dos empresas que producen y exportan Inpastas S.A y Aurora S.A, pero ninguna de las dos está posicionada en el mercado boliviano 4.2.5.2 Distribución de la cuota de mercado Inpasta tiene gran posibilidad de posicionarse al invertir en promoción al ser reconocida como la empresa líder en el

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO mercado, ya que que Inpastas S.A cuenta con mayor cuota de mercado 4.2.6

Conclusión de las fuerzas competitivas

La amenaza de nuevos competidores es aquí donde la empresa se mide con la competencia y poder ver si nuestro producto es rentable o no. Y se puede ver el atractivo que se tiene con el cliente al ponerse cara a cara con las otras empresas, existe diferentes barreras que pueden impedir o ser utilizadas a favor. En cuanto a la negociación con los clientes es donde realmente la empresa se va medir con relación a la competencia y ver cuál es el grado de lealtad hacia nuestros productos. En la negociación con los proveedores se requiere que la empresa le preste más atención ya que son los que realmente saben dónde está la rentabilidad en el sector. La existencia de productos sustitutos es uno de los factores que más competencia produce, en este caso se tendrá que tomar medidas como reducir costos. La fuerza de la rivalidad es baja ya que hay solo una empresa en Bolivia que ofrece el mismo producto que Inpasta S.A, pero si se compara a nivel internacional existe bastante rivalidad. 4.3 Análisis de la situación externa 4.3.1

Mercado

INPASTA SA comercializa a nivel internacional exportando su producto a países como Estados Unidos, Chile, Uruguay, Paraguay y a nivel nacional, llegando a los 9 departamentos de Bolivia a través de clientes directos (mayoristas) que tienen la exclusividad zonal para la distribución de este producto.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

4.3.2

Caracterización del sector

Las empresas que compiten en el mercado enfocan su principal esfuerzo de marketing a los segmentos de las amas de casa, la amenaza que analizamos al hacer el presente trabajo es que hay muchas empresas fantasmas que se dedican a la elaboración de fideos de quinua, y la oportunidad que vimos para la empresa es el cambio de hábitos de la población en materia alimenticia. 4.3.3

Ciclo de vida de la industria

La empresa Impasta sa se encuentra en la etapa de madurez ya que la marca es esta en el mercado hace muchos años y cada vez la empresa va innovando sus productos ya que la competencia les exige, también acerca de su nuevo producto fideos con quinua y que no es muy conocido, pero muchas personas lo consumen por su aporte alimenticio en su comida.

4.3.4

Conclusión del análisis del entorno

La empresa se desarrolla con éxito a pesar de ser una empresa conocida hace muchos años debido a los siguientes factores como ser una marca conocida a nivel nacional y algunos países del exterior, las personas siguen teniendo una buena aceptación de sus productos en sus hogares debido a su calidad que ofrece.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO 4.4 Estudio de mercado La investigación de mercado es una herramienta esencial para el desarrollo del presente trabajo ya que nos permitirá determinar el nivel de conocimiento del producto por parte del consumidor 4.4.1

Encuesta dirigida a clientes finales

Determinación de la muestra Z= 1.96 E= 5%

n= n==

P= 50%

𝑍 2 ∗𝑃∗𝑞 𝑒2

1,962 ∗0,5∗0,5 0,052

n= 384

Q=50%

4.4.2

Análisis e interpretación de resultados  Consumo de fideo

Del total de encuestados el 90,3% de las personas consume fideos y solo el 9,7% no consume fideos.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

 Frecuencia de consumo

Del total de los resultados obtenidos el 56,7% consume una vez a la semana fideos y solo un 3,3% de los encuestados consume fideos todos los días  Marca de preferencia

Los resultados obtenidos muestran que la marca de preferencia al elegir fideos es lazzaroni con un 57,1% y con un 10,7% famosa.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

 Lugar de compra

De los resultados obtenidos se determinó que donde más compran las personas los fideos son en los mercadas con un 66,7% y el 16,7% prefiere comprar en supermercados y tiendas de barrio.  Beneficios de la quinua

Las personas encuestadas en un 53,3% si conoce los beneficios de la quinua y un 46,7% desconoce los beneficios

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

 Conocimiento sobre los fideos con quinua

Se determina que más del 50% de la población no conoce los fideos con quinua  Medio publicitario por los que conoció los fideos quinua

Del total de los encuestados solo el 17,2% conoció los fideos con quinua por recomendación, pero la mayoría con un 52,2 % desconoce el producto.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

 Consumiría fideos con quinua

De los resultados obtenidos el 63,3% de los encuestados si consumiría fideos con quinua y el 36,7% manifiesta que tal vez consumiría  Razón por la que consumiría fideos con quinua

Se puede afirmar que la mayoría de los encuestados consumiría fideos con quinua por el valor nutricional.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO

 Precio de preferencia

 Medios de comunicación de preferencia para hacer conocer el producto

La mayor parte de las personas encuestas espera conocer el productos y sus promociones a través de televisión y solo el 17,2% por medio de folletos.

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CAPITULO IV: ANALISIS EXTERNO 4.5 Conclusiones del diagnóstico interno La empresa se desarrolla con éxito debido a los siguientes factores como ser el desarrollo y capacitación de los recursos humanos, la calidad del producto que de buen gusto y saludable para el consumidor y cuenta con tecnología de punta actualizada para los desafíos del presente. 4.6 Análisis FODA

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA

Capítulo V Propuesta Estratégica

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA

5. PROPUESTA ESTRATEGICA 5.1. Consideraciones previas La empresa INPASTA S.A es una empresa grande, la cual se encuentra posicionada como marca, pero actualmente se propone posicionar el producto “fideos con quinua”. 5.2. Misión Impulsar y promover el consumo de fideos con quinua con alto valor nutricional, contribuyendo en el bienestar de las familias con un gran sentido de responsabilidad social. 5.3. Visión Ser una empresa líder en el mercado en la producción y comercialización de “fideos con quinua” y llegar a posicionarse en el mercado nacional. 5.4. Objetivo estratégico 5.5. Estructura organizacional propuesta 5.6. Estrategia de indiferenciación La estrategia de acuerdo a la segmentación de mercado; seleccionada para el diseño de la mezcla comercial es una estrategia de indiferenciación por qué; el producto pertenece a la canasta familiar; así se pretende crear una concientización de una alimentación saludable en la mente de los consumidores además de atraer a personas que no pueden consumir gluten en su dieta alimenticia.

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA

5.6.1

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

5.6.1.1 Análisis del producto Propio y de la Competencia La empresa Inpasta S.A. lanza al mercado Nacional mediante su marca comercial Lazzaroni; su producto libre de gluten denominado “Fideos con Quinua”, ofreciendo un valor agregado diferenciado de los demás productos: Proteína, Fibra Dietética y Omega; y además de los siguientes beneficios: •

Buena fuente de nutrientes

•

Elimina toxinas

•

Alivia el estreñimiento

•

Reduce el colesterol alto

•

Ayuda con la pérdida de peso

El producto Fideos con Quinua, hace énfasis al consumo de alimentos saludables. La población de la Ciudad de Santa Cruz de la Sierra en su mayoría desconoce el nuevo producto de la empresa Inpasta S.A. siendo que este ya se encuentra del mercado hace cuatro años y a su vez siendo exportado al exterior. Es uno de los pioneros en el lanzamiento de fideos elaborados a base de quinua; sin olvidar que dentro del mercado existen productos sustitutos que son elaborados de harina de trigo.

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA 5.6.1.2 Investigación del Consumidor La herramienta utilizada para la investigación del consumidor fue la encuesta, se seleccionó como el elemento de la muestra a personas que se encargan de la preparación de los alimentos en sus hogares; se realizó una prueba piloto a 30 muestras; los datos obtenidos brindan la siguiente información: PREGUNTAS DE INVESTIGACION

RESPUESTAS DEL CONSUMIDOR

¿conoce el mercado cruceño los fideos

El 53.3% de la muestra “No conoce el

con quinua?

producto”

¿Consumirían fideos con quinua?

El 63.3% “Si” consumiría el producto

¿ Porque consumiría los fideos con

El 80% lo haría por su “Valor

quinua?

Nutricional”

5.6.1.3 Elaboración de un Mapa Perceptual

CALIDAD ALTA

PRECIO ALTO

DON VICTTORIO

LAZZARONI

FAMOSA

PALOMA

PRECIO BAJO

CALIDAD BAJA

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA

5.6.1.4 Segmento del mercado Para el diseño de la estrategia comercial se harán las siguientes segmentaciones: Segmentación Geográfica: Habitantes del Departamento de Santa Cruz. Segmentación Demográfica: •

Edad: 20 años en adelante.

•

Ocupación: Amas de Casa de preferencia ya que son ellas las que

se encargan de la compra y elaboración de los alimentos. •

Ingresos: Salario Mínimo Nacional

Segmentación Psicográfica: •

Estilo de Vida: Personas que buscan una alimentación saludable.

5.6.1.5 Definir y decidir el posicionamiento deseado Mediante el análisis de la información recaudada en la investigación de mercado, se ha logrado elaborar el perfil del consumidor; al segmento elegido se realizara la mezcla comercial; las características del mercado objetivo:

SEXO: Femenino EDAD: 20 Años en adelante. ESTILO DE VIDA: personas que buscan una alimentación saludable.

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA 5.7 ACCIONES ESTRATEGICAS 5.7.1 Mezcla Comercial 5.7.1.1 PRECIO El precio del producto “Fideos con Quinua”, no será modificado debido a que la empresa Inpasta S.A. ha definido a la venta dentro del mercado de Bs.7.00

5.7.1.2 PRODUCTO Las características a resaltar del producto en la promoción: •

Buena fuente de nutrientes

•

Elimina toxinas

•

Alivia el estreñimiento

•

Reduce el colesterol alto

•

Ayuda con la pérdida de peso

5.7.1.3 PROMOCION La mezcla promocional hará uso de una estrategia de atracción por que se usará los elementos de promoción y de publicidad para dar a conocer el producto “Fideos con Quinua”.

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA

Capítulo VI Conclusión y recomendaciones

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA

ENCUESTA Estimado señor(a) la presente encuesta es con el objetivo de recabar información acerca del consumo de las “pastas de quinua” en la ciudad de santa cruz de la sierra, por lo que le solicitamos a Ud. Su amable al brindarnos unos minutos de su tiempo para llenar el presente cuestionario Marque con una “X” el recuadro que considere como respuesta: 1. ¿Consume usted pastas? a) Si b) No 2. ¿Con que frecuencia consume usted pastas? a) Todos los días. b) 1 vez a la semana. c) 2 veces al mes. d) Cada mes 3. ¿Qué marca es de su preferencia? a) Lazzaroni b) Don Victtorio. c) Famosa d) Otras 4. ¿En qué lugar generalmente compra usted las pastas? a) Mercados b) Supermercados c) Tiendas de bario 5. ¿Conoce usted las pastas con quinuas? a) Si b) No 6. ¿Conoce usted los beneficios de tiene consumir pastas con quinua? a) Si b) No 7. ¿Por qué consumiría usted pastas con quinua? a) Valor nutricional b) calidad c) sabor d) otros

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CAPITULO V: PROPUESTA ESTRATEGICA 8. ¿Cuál es el precio que está dispuesto usted a pagar? a) 4bs b) 5bs c) 6bs d) 7bs 9. ¿Cuáles son los medios de comunicación por los cuales le gustaría conocer las pastas con quinua y sus promociones? a) televisión b) Redes sociales c) Folletos d) Otros (Especifique)……………………… Edad: ¿a cuál de ellos pertenece usted? a) 15-20 b) 20-25 c) 25-30 d) 30-35 e) 35 o más Genero a) Masculino b) Femenino

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