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• leobardo roque

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ELEMENTOS A CONSIDERAR EN UN ESTUDIO DEL MERCADO Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que puede aplicarse en la práctica, de los cuales se mencionaran los aspectos más importantes a analizar, como son: 

El consumidor    

Sus motivaciones de consumo Sus hábitos de compra Sus opiniones sobre el producto y los de la competencia. Su aceptación de precio, preferencias, etc.

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, y averiguar sus hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores. 

El mercado       

Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución. Estudios sobre puntos de venta, etc. La publicidad Pre-tests de anuncios y campañas Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca.  Estudios sobre eficacia publicitaria, etc. Se trata de estudiar todo lo que rodea a la empresa en diversos aspectos, como por ejemplo el entorno legal, el entorno económico, el entorno tecnológico y de infraestructuras, el entorno social/ideológico, etc. 

La competencia

Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia, es necesario establecer quienes son los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podría incluir una planilla con los competidores más importantes y el análisis de algunos puntos como: marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnología, imagen, proveedores, etc.

Estrategia Basándose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costos.- Consiste en mantenerse competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciación.- Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención a clientes, entrega a domicilio.

Tendencias de mercado Se definen como los movimientos al alza o a la baja del mercado durante un periodo de tiempo. Es más complicado determinar el tamaño del mercado si se esta comenzando con algo completamente nuevo. En este caso se deberá obtener el número de clientes potenciales o segmentos de clientes. Estudio de mercado primario  Implica pruebas como focus groups, encuestas, investigaciones en campo, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas específicamente al producto.  Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:  ¿Qué está pasando en el mercado?  ¿Cuáles son las tendencias?  ¿Quiénes son los competidores?  ¿Qué opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?  ¿Qué necesidades son importantes?  ¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes? Estudio de mercado secundario En él, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar. El estudio de mercado es el resultado de un proyecto, por lo que se debe obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. Dentro de las principales funciones de un proyecto están:  El uso del bien o del servicio.  Los sucedáneos. [Se dice del producto o sustancia que puede reemplazar o sustituir a otro, y que generalmente es de menor calidad].  La presentación.  El consumidor.  El precio.  La distribución. El estudio de mercado básicamente Recaba  Clasifica  Analiza  Evalúa  Distribuye información pertinente y precisa Lo cual, servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar, planificación, ejecución y control de todo lo que involucra el proyecto.

Como presentar el estudio de mercado  1. Definición del producto  2. Análisis de la demanda

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2.1 Distribución geográfica del mercado de consumo 2.2 Comportamiento histórico de la demanda 2.3 Proyección de la demanda 2.4 Tabulación de datos de fuentes primarias 3. Análisis de la oferta 3.1 Características de los principales productores o prestadores del servicio 3.2 Proyección de la oferta 4. Importaciones del producto o servicio 5. Análisis de precios 5.1 Determinación del costo promedio 5.2 Análisis histórico y proyección de precios 6. Canales de comercialización y distribución del producto 6.1 Descripción de los canales de distribución

El estudio de mercado es para descubrir/reafirmar lo que la gente quiere, necesita o cree. También puede implicar el descubrir cómo actúan las personas. Una vez que la investigación esta completa, se puede utilizar para determinar cómo comercializar su producto.

Características del producto o servicio 

El producto    

Estudios sobre los usos del producto. Prueba de aceptación. Pruebas comparativas con los de la competencia. Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El Product mix El Product Mix se puede definir como el conjunto de atributos que se incorporan al producto como lo es el diseño, marca, envase y calidad, estas características logran cubrir en cierto aspecto las exigencias del consumidor. Estas características pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica:  Tangible que puede ser palpable a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura etc. e  Intangibles que no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garantía, servicios, beneficios etc. Medir la eficacia del marketing para el producto Algunas técnicas para esto son:  Análisis de los clientes  Modelado de opciones  Análisis de la competencia  Análisis de riesgo  Investigación de productos  Investigación de publicidad  Modelado del mix comercial (Precio, Producto, Plaza, Publicidad)

Principales características del producto.  

¿Cómo debe ser un producto o servicio de manera que sea atractivo para los clientes? ¿Qué características debe tener?

1. Debe resolver un problema Si no arregla, repara, enmienda, mejora o alivia un problema, dolor, condición o situación, ¿por qué habría de quererlo la gente? ¿Y por qué habría de pagar por ello? Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible, apreciable y medible al comprar y utilizar su producto o servicio. 2. Debe ser llamativo para muchos Puedes haber hecho el mejor invento del mundo, pero si sólo una en diez millones de personas lo necesita o desea, no vas a tener muchas ventas. Para que valga la pena, tendrá que venderlo a un precio muy alto, y entonces se volverá todavía más difícil de vender. Ofrece un producto o servicio que muchos deseen, y venderlo será muy sencillo. 3. Debe ser único. Si su producto o servicio es el primero en la industria, qué mejor. Lo cierto es que hay muy poco nuevo, así que tu producto o servicio debe ser diferente y ofrecer un beneficio distinto a como lo hace el resto. Si vendes una rosa llamándola de otra manera, no deja de ser una rosa, pero si logras vender una rosa que nunca pierda sus pétalos, ¡ESO es único! 4. Debe ofrecer satisfacción instantánea. Si tu producto o servicio lo van a usar dentro de un año, ¿por qué comprarlo ahora? La gente no quiere comprar semillas, en lugar, prefieren el árbol ya plantado, crecido y dando fruto. El ser humano es, en general, muy impaciente, y los medios de comunicación [TV] nos han hecho más aún. Como clientes no queremos la caña de pescar, queremos el pescado fresco, fileteado, sazonado y servido listo para comer. 5. Debe ser demostrable Se puede decir que es una ley: ver para creer. Para que un producto o servicio sea atractivo, el cliente debe ver con sus propios ojos lo sencillo que es usarlo o lo rápido que puede obtener los beneficios. Las muestras, las sesiones de cortesía y los testimoniales nos ayudan a todo esto.