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• Julieta L Castillo

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CUOTAS DE VENTAS

ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

Definición: Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo Metas cuantitativas específicas

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CUOTAS DE VENTAS

Bases: 1. 2. 3.

Pronósticos de Ventas Costos de Ventas Potencial de Ventas

Condiciones: 1. 2.

Asequibles Realistas ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

PASOS: Pronósticos de Ventas Costos de Ventas Cuotas de Ventas Actividades de Ventas

=

Éxito en Ventas ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Proporcionar metas e incentivos Evaluar el desempeño Controlar las actividades de los vendedores Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Mejorar la eficacia del plan de compensación Control de los gastos de ventas ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

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EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos 

Los vendedores por naturaleza son competitivos



Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso



Debe ser realista y asequible para que sea motivacional ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

2. Evaluar el desempeño 

La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.



Ayuda en la toma de decisiones

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EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

3. Controlar las actividades de los vendedores 

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.



Los vendedores son responsables de sus “actividades”. -Visita a un número de cuentas al día -Nuevas cuentas al día -Número de demostraciones

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EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas. Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas

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EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación 

En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.



La comisión es ilimitada. –

Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de la cuota. 



270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de comisión

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota –

Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000. ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

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EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

6. Control de los gastos de ventas 

Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo: – Comidas – Viajes – Hospedajes – Gastos de Representación



Se busca mayor utilidad



Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

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CLASES DE CUOTAS Dependen de la naturaleza, de la industria y del producto.

Cuotas de volumen de ventas. 1.1Volumen de ventas en soles. 1.2 Volumen de ventas en unidades. 1.3 Volumen de ventas en puntos. 1.

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

1. CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS 

Son las más comunes



Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeño mínimo para un periodo.



Se establecen para: – –



Un área geográfica - Una línea de productos Clientes específicos

Son claves para productos nuevos ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

1.1 Volumen de ventas en Pesos    



Aplica para venta de muchos productos (diferentes) Se entienden con facilidad Son más fáciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos los productos Facilita el ajuste de un año a otro

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

1.2 Volumen de ventas en unidades  Aplica

para:

Venta de pocos productos (poca variedad) – Productos con precios de fácil / rápida variación (petróleo) –

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CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS

1.3 Volumen de ventas en puntos OPCION 1

OPCION 2

PRODUCTO A

PRODUCTO A

VOL $

PUNTOS

Cant.

PUNTOS

$

100

1

50

1

$

200

2

100

2

$

300

3

150

3

OPCION 3

OPCION 4

PRODUCTO A

PRODUCTO A

VOL $

Cant

PUNTOS

$

100

50

2

$

200

100

4

$

300

150

6

Cant

PUNTO S

de $100 a $200

de 40 a 50

1

de $201 a $300

de 51 a 100

2

de $301 a $400

de 101 a 150

3

VOL $

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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

1. 2.

Experiencia pasada de ventas Cuotas que establecen los vendedores

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CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN

1. Experiencia pasada de ventas 

El método más sencillo –

Promedio



Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que la cuota



Este método supone que las ventas futuras dependen de las pasadas – –

Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los errores anteriores. Posiblemente no se explotará el potencial real del territorio ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN

2. Cuotas que establecen los vendedores 

Los vendedores están más cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen más sobre su potencial



No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por sí mismos

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2. CUOTAS FINANCIERAS 2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netas 2.2 Cuotas de gastos 2.3 Cuotas de actividad 2.4 Cuotas combinadas ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

2.1 Cuotas de margen bruto o utilidades netas 



Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas. Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía. 

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CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

2.1 Cuotas de margen bruto o

utilidades netas PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS Precio De ventas

Margen de utilidad por unidad

Volumen por mes

Utilidad por mes

Joe

Joe

x unidad

$

(%)

PRODUCTO A

$

20

$15

75%

$ 5.000

$ 35.000

$ 3.750

$ 26.250

PRODUCTO B

$

5

$ 3

66%

$ 5.000

$ 2.500

$ 3.000

$ 1.500

PRODUCTO C

$

2

$ 1

50%

$ 40.000

$ 5.000

$ 20.000

$ 2.500

$ 50.000

$ 42.500

$ 26.750

$ 30.250

Jane

Jane

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CUOTAS FINANCIERAS

2.2 Cuotas de gastos 

Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.



Métodos: –

Relacionar el reembolso de gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensación. 

Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.

 ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

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CUOTAS FINANCIERAS

2.3 Cuotas de actividad 

Pasos: 1.

2. 3.

Determinar cuáles son las actividades más importantes del vendedor Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa como una frecuencia. CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD Número de prospectos que se visitaron Número de demostraciones que se hicieron Número de exhibiciones que se armaron Número de visitas de servicio que se hicieron Número de nuevas cuentas que se establecieron Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores



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CUOTAS FINANCIERAS

2.4 Cuotas combinadas 

Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.



Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición

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CUOTAS FINANCIERAS

CUOTAS DE VENTAS

2.4. Cuotas combinadas CUOTAS DE COMBINACION Pes Cuota

Real

% de cuota

o

Cuota X peso

Vendedor: Carolina Gonzales Utilidad neta

$

50.000

$

48.000

96%

4

384

Volumen de ventas

$

100.000

$

75.000

75%

3

225

22

88%

1

88

8

697

Número de nuevas cuentas

25

Puntaje total = 697/8 = 87,125 Vendedor: Catalina Valdes Utilidad neta

$

80.000

$

52.000

65%

4

260

Volumen de ventas

$

125.000

$

105.000

84%

3

252

25

100%

1

100

8

612

Número de nuevas cuentas

25

Puntaje total = 612/8 = 76,5 Vendedor: Sandra Babilonia Utilidad neta

$

50.000

$

38.000

76%

4

304

Volumen de ventas

$

75.000

$

73.000

97%

3

291

9

60%

1

60

8

655

Número de nuevas cuentas

15

ANDRES ARROYAVE Puntaje total = 655/8 = 81,875 Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.