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• Jesus Langarica Espinoza

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CAPITULO 13 - Comunicar valor al cliente: ventas personales y marketing directo Vendedor Persona que actúa a nombre de una compañía y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte, y obtención de información. Administración de la fuerza de ventas Análisis, planificación, implementación, y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar, y evaluar a los vendedores de la compañía. Estructura de la fuerza de ventas territorial Organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos de la compañía. Estructura de la fuerza de ventas por producto Organización de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender sólo una parte de los productos o líneas de la compañía. Estructura de la fuerza de ventas por clientes Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en venderle únicamente a ciertos clientes o industrias. Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas de campo) Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes. Fuerza de ventas interna Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono, internet, o reciben visitas de posibles compradores. Ventas en equipo Emplear equipos de personas de las áreas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas, soporte técnico, e incluso de alta gerencia, para atender cuentas grandes y complejas. Cuotas de ventas Estándar que establece cuánto deben vender los vendedores y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía. Búsqueda de clientes Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor identifica a clientes potenciales calificados. Acercamiento previo Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor aprende lo más que puede acerca de un prospecto de cliente antes de realizar una visita de ventas. Acercamiento Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor conoce al cliente por primera vez. Presentación Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor relata la “historia” del producto al comprador, destacando los beneficios para el cliente.

Manejo de objeciones Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor busca, aclara, y supera las objeciones que el cliente podría tener con respecto a comprar. Cierre Etapa del proceso de ventas en la que el vendedor solicita al cliente la realización de un pedido. Seguimiento Última etapa del proceso de ventas en la que el vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro. Marketing directo Conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una respuesta inmediata. Base de datos de clientes Colección organizada de datos extensos acerca de clientes o prospectos individuales, incluye datos geográficos, demográficos, psicográficos, y de comportamiento. Marketing telefónico Utilizar el teléfono para vender directamente a los clientes. Marketing por correo directo Marketing directo mediante envíos de cartas, anuncios, recordatorios, u otros artículos a una persona ubicada en una dirección particular. Marketing por catálogo Marketing directo mediante catálogos impresos, en video, o electrónicos que se envían por correo a clientes selectos, se proporcionan en tiendas, o se presentan en línea. Marketing de respuesta directa por televisión Marketing directo que se realiza por televisión; incluye anuncios televisivos de respuesta directa o infomerciales, y canales de compras en casa.

CAPITULO 14 - El marketing en la era digital Intranet Red interna de una compañía que conecta a las personas tanto entre sí como con la red de la compañía. Extranet Red que conecta a una compañía con sus proveedores, distribuidores y otros socios externos. Internet Inmensa red pública de redes de computadoras que vincula a usuarios de todo tipo, ubicados en todo el mundo, entre sí y con un “depósito de información” asombrosamente grande. Negocios electrónicos Uso de plataformas electrónicas intranets, extranets, e internet— para operar un negocio.

Comercio electrónico Procesos de compraventa apoyados por medios electrónicos, primordialmente por internet. Marketing en línea Es el lado de venta electrónica del comercio electrónico: lo que hace una compañía para dar a conocer, promover, y vender productos y servicios por internet. Comercio electrónico B2C (compañía a consumidor) Venta en línea de bienes y servicios al consumidor final. Comercio electrónico B2B (compañía a compañía) Usar redes de compraventa B2B, sitios de subastas, bolsas spot, catálogos en línea, sitios de intercambio, y otros recursos en línea para llegar a nuevos clientes, atender más eficazmente a los clientes actuales, y lograr eficiencias en la compra y mejores precios. Redes comerciales abiertas Enormes espacios electrónicos de mercado en los que compradores y vendedores B2B se encuentran en línea, comparten información, y efectúan transacciones de manera eficiente. Redes comerciales privadas Redes de compraventa B2B que vinculan una compañía en particular con sus propios socios comerciales. Comercio electrónico C2C (consumidor a consumidor) Intercambios en línea de bienes e información entre consumidores finales. Comercio electrónico C2B (consumidor a compañía) Compraventa en línea en la que los consumidores buscan compañías que venden, se enteran de sus ofertas, e inician compras, incluso a veces llegan a establecer los términos de la transacción. Compañías de sólo clic Las llamadas punto-com, que operan únicamente en línea, sin presencia de instalaciones físicas en el mercado. Compañías de clic e instalaciones físicas Compañías tradicionales que han añadido el marketing en línea a sus operaciones. Sitio web corporativo Sitio web diseñado para cultivar la fidelidad de los clientes y complementar otros canales de ventas, más que para vender directamente los productos de una compañía. Sitio web de marketing Sitio web diseñado para involucrar a los consumidores en interacciones que los acerquen a una compra directa o a otra finalidad del marketing. Publicidad en línea Anuncios que aparecen mientras los consumidores están navegando en la web, e incluyen banners, intersticiales, ventanas emergentes, y otras formas. Marketing viral

Versión de internet para el marketing por recomendación verbal —sitios web, mensajes de correo electrónico, u otros eventos de marketing tan contagiosos que los clientes quieren comunicarlos a sus amigos. Comunidades web Sitios web que permiten a los miembros reunirse en línea e intercambiar opiniones acerca de temas de interés común. Spam Mensajes comerciales no solicitados y no deseados enviados por correo electrónico.

CAPITULO 15 - El mercado global Compañía global Compañía que, al operar en más de un país, obtiene ventajas de investigación y desarrollo, producción, marketing, y financiamiento, además de ventajas en costos y en su reputación, que no están al alcance de competidores exclusivamente nacionales. Comunidad económica Grupo de naciones que se organizan para alcanzar metas comunes en cuanto a la reglamentación del comercio internacional. Contracomercio Comercio internacional que implica el intercambio directo o indirecto de bienes por otros bienes en lugar de efectivo. Exportación Ingresar en un mercado extranjero por medio de la venta de bienes producidos, a menudo con poca modificación, en el país de origen de la compañía. Compañía conjunta Ingresar en mercados extranjeros uniéndose a compañías extranjeras para producir o vender un producto o servicio. Licenciamiento Método utilizado para ingresar en un mercado extranjero mediante la firma de un convenio entre la compañía y un licenciatario del mercado extranjero para otorgar el derecho a utilizar un proceso de fabricación, una marca comercial, una patente, un secreto industrial, u otro elemento de valor a cambio de una cuota o regalía. Fabricación por contrato Empresa conjunta en la que una compañía contrata fabricantes de un mercado extranjero para elaborar un producto o prestar un servicio. Contratación de administración Compañía conjunta en la que la compañía nacional proporciona conocimientos y habilidades administrativas a una compañía extranjera que aporta el capital; la compañía nacional exporta servicios administrativos, no productos. Propiedad conjunta

Empresa conjunta en la que una compañía se asocia con inversionistas de un mercado extranjero para crear un negocio local en el que la compañía comparte la propiedad y el control. Extensión directa de producto Comercializar un producto en un mercado extranjero sin cambio alguno. Adaptación de productos Adaptar un producto de modo que satisfaga las condiciones o los deseos locales de mercados extranjeros. Invención de productos Crear productos o servicios nuevos para mercados extranjeros. Adaptación de la comunicación Estrategia de comunicación global que adapta plenamente los mensajes publicitarios a los mercados locales. Perspectiva de canal integral Diseño de canales internacionales que tomen en cuenta los eslabones necesarios para distribuir los productos del comerciante a los compradores finales; incluye la oficina central del que vende, los canales de distribución desarrollados entre los distintos países, y los canales localizados dentro de los países.