• Author / Uploaded
• Fernando Sudicovich

• Categories
• Negociación
• Conflicto (Proceso)
• Business
• Negocios (General)

Citation preview

Cómo negociar con Personas Difíciles

La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

Lic. Andrés Frydman

Cómo negociar con Personas Difíciles

“Siempre lo hicimos así” Es evidente que los tiempos, el mercado, los productos, el consumidor, y aún la misma idea de cómo negociar es muy diferente a las de unos años atrás, pero muchas organizaciones se aferran a sus viejos esquemas exitosos (“esto lo hicimos siempre, y resultó”), como si fueran una brújula en el medio del mar, aunque sea más que obvio que los está llevando directamente al iceberg del Titanic.

Cómo negociar con Personas Difíciles

¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con nosotros.

Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Cómo negociar con Personas Difíciles

CONTENIDO

Evaluación de su propio estilo de Negociación Los estilos de negociación deben clasificarse de acuerdo con su intensidad (duro, suave, mixto) y también de acuerdo con su orientación (por posiciones o por intereses).

Tipología de los Negociadores difíciles y sus tácticas Pueden clasificarse de acuerdo con varios modelos que incluyen su foco (en los resultados, en las personas), su aproximación psicológica (agresivo, pasivo, asertivo), su estilo de pensamiento (ocultamiento, presión, emoción, etc.).

Así, los tipos de negociación pueden ser: antagónica y cooperativa. En la primera se distingue el “regateo”, que enmarcado en las teorías descriptivas, van hacia un modelo de negociación distributiva donde una de las partes desea ganarle a la otra. En la segunda, circunscrita como una teoría prescriptiva, persigue lograr una integración para resolver el conflicto, con el cuidado de mantener la relación y buscando el efecto “ganar-ganar”. Esta última, denominado modelo Harvard.

Cómo negociar con Personas Difíciles

Evaluación de su estilo propio Administración de Conflictos. Taller

de

Cada negociador tiene su estilo de administrar los conflictos de acuerdo con la importancia de la relación; la preocupación por los propios asuntos y la preocupación por los asuntos de los demás. Se mostrarán los fenómenos del conflicto (escalonamiento, luchas de poder, chicken game, efecto Wallenda).

El conflicto no es ni bueno ni malo de por sí, sino que puede ser bien o mal manejado.

El conflicto bien manejado contribuye a generar información, confianza, crecimiento, ganancias, construcción y creatividad, para la partes; mientras que el conflicto mal manejado: todo lo contrario.

Cómo negociar con Personas Difíciles

Los 7 elementos Negociación. Taller

del

Método

Harvard

de

El proyecto de Negociación de Harvard es un proyecto de investigación de la Universidad de Harvard, el cual estudia los problemas de la negociación y desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado por Harvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa. Este método puede resumirse en cuatro puntos básicos, ellos son: -Las personas -Los intereses -Opciones -Criterios

Los elementos son: Intereses: lo que se quiere lograr o satisfacer en la negociación. Alternativas: lo que se haría en caso de que no hubiese acuerdo. Opciones: las propuestas interesantes que se hacen en la mesa. Criterios: la forma de determinar la racionabilidad de las propuestas. Compromiso: el acuerdo se cumplirá. Relación: la relación entre las partes. Comunicación: la comunicación entre las partes. 

Cómo negociar con Personas Difíciles

Modelo difíciles

URY

(Harvard)

para

negociaciones

Se repiten a través del tiempo en un 80%. Se denominan complejas porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios, etc., así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente. Por ello, se recomienda ser confiable, porque cuando se deteriora la confianza, es poco probable que se pueda volver a recuperar. No reaccionar y alejarse emocionalmente. Mostrar que hay dos ópticas diferentes. Concentrarse en solucionar el problema. Proponer las soluciones a los obstáculos del otro. Cerrar el acuerdo de mutuo beneficio. 

Cómo negociar con Personas Difíciles

Matices de Planeación de las Negociaciones. Taller Es importante que el negociador tenga instrumentos para planear la negociación y por esto presentamos varias matrices que incluyen los elementos del Método Harvard y varias listas de chequeo para el negociador.

Características del buen negociador 1. Tener una actitud ganador/ganador. 2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte. 3. Ser flexible en el enfoque. 4. Ser duro en el fondo y suave en la forma. 5. Tolerar bien los conflictos. 6. Buscar y analizar a fondo las propuestas. 7. Ser paciente. 8. No tomarse a pecho los ataques personales. 9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte. 10. Practicar la escucha activa

Cómo negociar con Personas Difíciles

Como resultado de su participación, usted descubrirá; En el momento que trate con jefes difíciles quienes requirieran resultados imposibles, clientes difíciles que demandan menores precios y mayor calidad, proveedores difíciles que le exigen márgenes y condiciones específicas, personas con poder acostumbrados a abusar, trabajadores, comunidades y públicos difíciles en busca de beneficios y estabilidad, usted con actitud positiva, por medio del conocimiento de las técnicas adecuadas y practicándolas continuamente desarrollará las habilidades de un excelente negociador.

Cómo negociar con Personas Difíciles

PROGRAMA CAPACITACIONES ABIERTAS •Duración:

9:00 am a 17:00 pm, acreditación a las 8:30 am

•Fechas:

17 de noviembre de 2011

•Lugar:

Hotel Intercontinental, 14 calle 2-51 zona 10.

•Incluye:

Instrucción, Manual del Participante, Certificado por Harvard Business Review, almuerzo ejecutivo, 2 coffee brake y tarifa especial de parqueo.

•Precio Bonificado: US $430.00 + IVA (hasta el 03-11)

•Precio Normal:

US $490.00 + IVA (desde el 04-11)

Cómo negociar con Personas Difíciles

CONTACTO

Michelle Hernández [email protected]

Karen Archila [email protected]

15 Ave. “A” 19-76 zona 13 Teléfonos 4771-8364 / 4771-8569 2339-1618 / 21 / 22