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• Cinthya Nicolle Diaz Mateo

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VENTAS

ACTIVIDAD CALIFICADA – T4 ANEXO a) Instrucciones En esta actividad continuarás con el análisis de la empresa seleccionada, que utilizaste para la actividad calificada T2. Ahora, deberás presentar un segundo informe que contenga lo siguiente: 1.

Presentar un análisis de las cuentas claves para lo cual deberás: 1.1 Identificar las cuentas claves de la empresa seleccionada 1.2 Construir la matriz de cuentas clave (MCC), tal como se explica en la lectura del módulo 10. 1.3 Luego clasificar las cuentas claves identificadas, según tipo de cliente clave (clientes estrella, estratégicos, estatus y estables).

2.

Describir brevemente las acciones de marketing directo que la empresa utiliza. Si en caso la empresa, que se está analizando, no las tuviera, plantear tres acciones de marketing directo.

3.

Llevar a cabo un análisis sobre el programa y plan de capacitación, teniendo en cuenta lo siguiente: 3.1 Describir brevemente los programa (s) de capacitación, indicando qué temas y técnicas de capacitación suelen utilizar. Se puede tomar como referencia las técnicas mencionadas en el curso. 3.2 Formular una propuesta de plan de desarrollo, para lo cual deberás tener en cuenta las siguientes indicaciones, revisadas en el curso: a. b. c. d.

Seleccionar a un trabajador de la fuerza de ventas. Elaborar una descripción del desempeño del colaborador. Ubicar al trabajador seleccionado en la Matriz Quiere / Puede. Elaborar las preguntas de análisis para la brecha donde se encuentre el colaborador. e. Elabora el Plan de Acción para mejorar el desempeño del trabajador seleccionado. Este plan debe contemplar 4 acciones concretas, indicando las situaciones, acciones a seguir y teniendo en cuenta el siguiente esquema:

Pág. 1

VENTAS

Situación

Nombre del colaborador

Acciones a Seguir

b)

Nota: Solo hacer el plan de acción para el colaborar seleccionado y según la brecha en la que se encuentre.

EJEMPLOS DE PLAN DE ACCIÓN PARA CADA BRECHA: 1. Talento Ajustado – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

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VENTAS

2. Brecha de Capacidad – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

3. Brecha de Motivación – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

Pág. 3

VENTAS

4. Talento Desajustado – Plan de Acción

Fuente: Elaboración Propia

Pág. 4