• Author / Uploaded
• Gabriel Contreras

Citation preview

DAI - 0 1. CENTURY 21 CULTURA Nace en 1972, en California EEUU, gracias al ingenio creador de Marsh Fisher y Art Bartlett se convirtió en la red más grande de la unión americana llegando a disponer en los años 70 de más de 3000 franquicias, a partir de los años 80 se extendió a otros países del mundo entre ellos: Canadá, varios países Europeos y el Japón, México, España y Costa Rica. Venezuela por su parte el 20 de Enero del 2000, con 23 afiliados y gracias al buen servicio y profesionalismo hoy existen más de 110 franquicias en todo el país. SISTEMA CENTURY 21 Es una franquicia de comercialización inmobiliaria, basada en una red de oficinas que operan bajo la misma imagen pero de forma independiente y brindamos: Calidad de Servicio, Profesionalismo, Sinergia, Honestidad y Consistencia. Cada oficina es de propiedad y operación independiente. Visión, Misión y Valores Compartir: Visión, Misión y Valores son elementos esenciales de una cultura corporativa. Visión: Mantenernos como la red de oficinas inmobiliarias de referencia obligada y líder del mercado nacional e internacional, apuntalando nuestros servicios en la proyección y reconocimiento de la marca, innovando de infraestructura y sistemas tecnológicos, y un programa de capacitación que permita la consolidación del mejor equipo de profesionales inmobiliarios que establezcan relaciones de por vida con nuestros clientes. Misión: Somos la red de oficinas de intermediación inmobiliaria que ofrece al público en general servicios inmobiliarios con los mas altos estándares de calidad, un alto grado de profesionalismo, honestidad, consistencia, promoviendo y exaltando la sinergia entre nuestros afiliados; a fin de aportar cambios positivos a la condición de vida de nuestros clientes. Valores: Calidad de servicio, profesionalismo, sinergia, honestidad y consistencia. Pilares del Sistema Marca: Es la más reconocida en Venezuela por un estudio realizado por Datanálisis a finales del año 2005, son más de 35 años a nivel internacional. Tecnología: La página web ganadora de 5 veces el premio “Lo mejor de tu punto.com”. Capacitación: Programas Modulares Universidad Metropolitana, Programa de CENDECO Desarrollo del Asesor Inmobiliario (DAI) y a los operadores Desarrollo del Gerente Inmobiliario (DGI) Cámara Inmobiliaria de Venezuela (CIV). Organización Oficina Nacional - Franquicia. Existe una sede principal del Sistema Century 21 en Venezuela conocida como oficina Nacional, cuyos propósitos son: dirigir la cultura y normas del sistema,

coordinar y apoyar las actividades de las distintas franquicias en todo el país. Tanto esta como las franquicias tiene un modelo de organización para desarrollar su cometido institucional. Oficina Nacional: Integrantes con más de 25 años de experiencia, corretaje, valuación, asesoría, capacitación, administración, computación, finanzas y operación de empresas inmobiliarias. Dirección: Av. Venezuela Torre El Samán, Planta Baja El Rosal, Municipio Chacao Caracas 1060, Venezuela. Otorgamiento de Licencia 01/08/1999. LA ORGANIZACIÓN CAPAZ El asesor es un personaje fundamental en el desarrollo de las actividades que le son propias. Es de particular importancia conocer a detalle el ámbito de competencia de un Asesor Inmobiliario, así como sus funciones, características de su cargo, competencias más deseables y el modelo de comportamiento que son el apoyo de su oficina, le permitirá realizar de manera exitosa todas sus actividades. Operación Inmobiliaria Toda operación inmobiliaria se desarrolla mediante dos fases fundamentales que son: captación de inmuebles para su venta o alquiler y atención y venta de los inmuebles captados. Un inmueble captado para su venta o alquiler es un lado de la operación y el inmueble una vez vendido o alquilado constituye el otro lado. Captación: -

Contacto Inicial. Inspección Física / Legal. AMC. Negociación. Exclusiva.

Venta: -

Contacto Inicial. Promoción / Seguimiento. Atención. Negociación. Cierre.

Marco Referencial: Casas, locales, terrenos, oficinas, edificios, apartamentos, otros inmuebles, propiedades en el exterior. El Asesor Inmobiliario Es un personaje fundamental en el sistema, como factor generador de operaciones inmobiliarias y al mismo tiempo quien ejerce este cargo, gracias al apoyo del Sistema Century 21 tiene la oportunidad de desarrollar una carrera profesional plena de ventajas, tanto económicas como sociales. Funciones - Prospectar y detectar interesados en vender o alquilar sus inmuebles. - Vender el servicio de la oficina a fin de convencer al prospecto y crearle una necesidad.

- Obtener información de la propiedad, de sus dueños (documentos, fotos, llaves) y crear el expediente respectivo. - Obtener información para crear el ISLR. - Realizar el Análisis del Mercado Comparativo (AMC). - Ingresar la propiedad en el servicio de Listado Múltiple (MLS). - Preparar el contrato de prestación de servicios en exclusiva y obtener la firma de los propietarios representantes legales del inmueble. - Redactar y enviar mensualmente los reportes de actividad al propietario a fin de informarle sobre los avances de la comercialización del inmueble. - Calificar a los prospectos compradores. - Atender y mostrar las propiedades a los prospectos compradores. - Presentar y negociar con el propietario, las ofertas hechas por los prospectos compradores calificados. - Preparar y coordinar la firma de contratos de promesa de compra - venta (opción) o arrendamiento. - Informar al comprador y/o vendedor sobre la cuenta por pagar y realizar el cobro de los honorarios. - Coordinar asistencia a la firma del documento definitivo. - Verificar que la propiedad este desocupada y con el inventario acordado para proceder a la entrega del inmueble. - Asistencia a la Junta de Ventas. - Cubrir puntualmente las guardias asignadas. - Asistir a los eventos de capacitación. - Asistir a los eventos regionales y nacionales de premiación. Modelos de Competencias - Autoconfianza: Es la capacidad de fijarte metas y cumplirlas con base a la creencia de que puedes lograrlo, eres congruente en tu pensar, sentir y actuar lo cual te genera satisfacción personal y te responsabilizas de tus actos los cuales se fundamentan en conductas socialmente aceptadas. - Capacidad de Respuesta: Es la disposición personal a comprometerte a la ejecución de tus actos manteniendo una actitud positiva, aun en circunstancias desfavorables. Mantienes altos estándares en las actividades que realizas evidenciando preocupación por la calidad lo cual, te permite reducir la incertidumbre asegurándote que las asignaciones y roles estén claros. - Capacidad para asumir la necesidad del cliente: Es la capacidad para interactuar con el cliente o potencial e intuir la verdadera necesidad que mueve sus requerimientos y tomar para sí esa necesidad hasta su satisfactoria conclusión. - Efectividad Interpersonal: Es la capacidad para interactuar con las demás personas reconociendo la riqueza de sus puntos de vista que aun cuando no los compartas los respetas. Tu alto sentido de respeto al otro te hace comprender las corrientes emocionales que se dan en un grupo, ayudas a que visualicen los beneficios que de ello se puede obtener para el establecimiento de redes, potencialidad, que ves concretada al considerar que los aportes de todos es mayor que el aporte de las personas individuales que lo conforman. - Gestión de Información: Es la disposición espontánea de gestionar la adquisición de información útil, suficiente y variada para asesorar a otros. - Sentido de Negocio: Es la capacidad de seleccionar los aspectos esenciales de una situación a fin de resolver primero lo primero, logrando establecer vínculos entre los aspectos generales y

específicos de esa situación lo cual te permite identificar las relaciones de esta que no están obviamente conectadas. Modelo Actitudinal 1. 2. 3. 4.

¿Que voy a hacer? Estrategia. ¿Cómo lo voy a hacer? Metodología Century 21. ¿Con quien lo voy a hacer? Asesores Competentes. ¿Porque lo voy a hacer? Compromiso y motivación al logro.

El corolario de este punto es que todo agente inmobiliario debe ser eficaz en su estrategia, eficiente aplicando la metodología Century 21, competente en su día a día y comprometido consigo mismo y con el sistema Century 21. Sentido de Pertenencia Todo agente que se involucra con las herramientas del sistema y su aplicación válida la eficiencia de las mismas, maximizando las probabilidades de éxito, lo que genera orgullo por lo que hace, lo cual implica que asume con responsabilidad el significado de profesionalizarse y de estar en la vanguardia de la actividad inmobiliaria. Atuendo de Carrera: En la oficina, cuando se atienda un cliente y eventos los fines de semana se puede usar ropa informal siempre y cuando no tenga cita programa con algún cliente. La ropa informal debe tener un distintivo de Century 21. (Pantalón / Falda: Negra, Camisa o Chemise: Negra / Blanca, Pull Over: Negro con el emblema bordado dorado). Eventos Corporativos: El Asesor 21: Evento regional de premiación de los asesores más destacados, en la obtención de ingresos y cierres de negocios. La Convención Nacional: Se presenta los resultados de Century 21 Venezuela y se premia a los mejores asesores y oficinas en la obtención de ingresos, cierre de negocios y sinergia. Las Centuriadas: Integración social para fomentar compañerismo entre todos los miembros a nivel nacional. Plan de Negocios Es una herramienta que te va servir para planificar tus metas e ingresos en un determinado período. Dicho plan esta estructurado en función de ingresos deseados, captaciones en exclusiva, presentaciones de servicio, calificación de prospectos y cierres, traducidos en indicadores de gestión. Presupuesto: Debes partir de tu presupuesto para estimar futuros ingresos (metas alcanzables). Es aconsejable cubrir por lo menos tus gastos durante los primeros 6 meses que generalmente son los más exigentes cuando uno se inicia en cualquier actividad comercial. Metas: Debes informarte sobre el valor promedio de los inmuebles en el mercado correspondiente a tu entorno y sobre todo pensar en la administración de tu tiempo que es tu activo más importante. Ingresos: Estarán en función al esquema de honorarios que te plantee tu gerente, este esquema de cobro está asociado a una serie de actividades que deberás desarrollar y cada actividad tiene un peso especifico en tus ingresos.

Elaboración: Se expresa mediante una serie de cálculos que tendrás que realizar a partir de tus datos personales y los correspondientes a tu entorno inmobiliario y que revisarás con tu gerente para formularlo por escrito y utilizarlo como una de tus herramientas de trabajo más importantes. 2. CAPTACIÓN CONTACTO INCIAL Debe comenzar por identificar y contactar prospectos que puedan estar interesados en vender o alquilar inmuebles a través de lo que llamamos “contacto inicial”, que constituye el comienzo de tu relación con los propietarios de un inmueble. Estrategias - Cualquier sitio es bueno para obtener contactos iníciales, puede ser en reuniones sociales, juntas de condominio, cursos y otro tipo de reuniones similares, lo fundamental es que debes estar preparado con el atuendo apropiado, o al menos con el “pin” colocado en lugar visible. - Es importante que dese el principio causes una primera buena impresión pues con frecuencia sólo tienes una oportunidad de iniciar una relación de negocios apropiada, para ello lo primero que tienes que vender eres tu mismo, tu capacidad de manejar el negocio, tu conocimiento de la zona activa, de la materia inmobiliaria y los servicios que el sistema ofrece. - Recuerda que el propietario tiene que confiar en ti para entregarte la responsabilidad de la venta o alquiler de su inmueble, por eso es vital que conozcas muy bien los pasos que se seguirán para realizar con éxito la operación inmobiliaria que se esta tratando de captar, manteniendo en mente que un objetivo importante en esta etapa es lograr una visita al inmueble. Fuentes de Contactos -

Vía telefónica o visita a la oficina. Por llamadas resultantes de promoción. Por referencias (a través de un familiar, amigo o conocido). Periódico, Revista Century 21, Internet, E-mails y llamada al dueño de un inmueble de interés. Visita a la zona activa. Otros.

La oficina y tú, trabajando en equipo también podrán obtener contactos iníciales invirtiendo tiempo y recursos en los siguientes medios de promoción: -

Promoción de servicios. Siembra de volantes en inmuebles de la “zona activa”. Contacto con conserjes, vigilantes y administradores de inmuebles. Envío de E-mails a conocidos (lista de bodas). Otros.

Tu Lista de Bodas Un método efectivo para lograr contactos iníciales y poner en práctica tu capacidad. Lista de Bodas: Comenzamos por elaborar un listado de familiares, amigos consecuentes, vecinos e incluso hasta los que estudiaron contigo en bachillerato o primaria. Una vez terminada esta lista, aprovéchala al máximo porque además de servirte para tu boda, se convertirá en adelante en tu lista de apoyo para realizar contactos iníciales.

Datos: Nombre completo, dirección de habitación, teléfono, celular y correo. Pudieras incluso agregar por ejemplo si tiene vivienda propia o alquilada, si tiene hijos y edades. Activando tu Lista de Bodas: Lo importante es activar tu lista de influencia de posibles contactos, quienes te promocionarán las primeras oportunidades las primeras oportunidades de hacer negocio. Trato Directo Es aquella persona que teniendo la necesidad del servicio inmobiliario decide hacerlo por cuenta propia, por no confiar en los servicios de intermediación inmobiliaria, por no querer pagar los honorarios o porque cree que es sumamente sencillo llevar de principio a fin una operación inmobiliaria. Es tal vez una de las fuentes más importantes de “contactos iníciales” ya que existe una necesidad real y la activamos mediante una gestión telefónica y de calle para la obtención de propiedades potenciales. Las 21 Preguntas: Cuando estés en contacto con un propietario que ha decidido vender o alquilar su propiedad sin intermediario mediante trato directo, te recomendamos manejar las objeciones que se presenten, realizando al propietario algunas de las 21 preguntas que lo harán reflexionar y cambiar su decisión en cuanto a su expectativa de trato directo. 1) ¿Tiene la certeza de que no existe ningún impedimento legal para la venta de su propiedad? 2) ¿Cuenta con los elementos necesarios para fijar el precio adecuado a su propiedad? 3) Independientemente del precio ¿Sabe cuales son las condiciones de venta idóneas para ofrecer su propiedad? 4) ¿Tiene idea de los costos de traspaso que puede causar la venta de su propiedad?