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Pontificia Universidad Católica de Valparaíso Escuela de Negocios y Economía Ingeniería Comercial

CASO PRÁCTICO NEXTEL

INTEGRANTES

PROFESORES

      

Gerardo Aguilera Alejandro Anabalon Catalina Bustos Constanza Cautivo Carla Dávila Rodrigo Vergara Barbagelata Manuel Vergara Poblete

Tecnologías para la gestión estratégica Segundo Semestre 2016

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Resumen Ejecutivo El presente informe se centra en el mercado de la telefonía móvil en Chile, aplicando los principios de Indicadores de desempeño (KPI) para la evaluación de las compañías que le integran y tomando el caso particular de Nextel en Chile considerando la importancia de una correcta segmentación de clientes y como las operaciones toman relevancia dentro de las otras áreas funcionales. Se realizó una lista con los indicadores de desempeño más importantes y necesarios, clasificándolos a partir de las siguientes áreas del modelo CPM:        

Finanzas Marketing Operaciones RRHH Desarrollo del producto Tecnología Ventas Servicio al cliente

Con respecto a los KPI y su variación: Suben los suscriptores por mayor acceso a los dispositivos y mayor tecnología, mientras que el Churn por migración a otras compañías y fallo del tribunal de libre competencia. En tanto, ARPU baja por el ingreso de más compañías y nueva tecnología. Finalmente MOU sube por Terremoto 2010 ya quemás personas usaron servicios de voz para saber como estaban sus familiares en las zonas afectadas. Todos los KPI a excepción del Churn tienen relación directa con el EBITDA, de forma que si estos varian en un sentido, el EBITDA varía en mismo sentido. En el caso del Churn, se lee como relación inversa ya que si este sube, el EBITDA debería disminuir. Se analizaron los componentes ceteris paribus, ya que las mixturas provocan otras apreciaciones en el resultado final del EBITDA. Post portabilidad numérica, los indicadores debiesen reaccionar frente a mayor competencia dentro del mercado junto con nuevos productos y tarifas. El Churn pasa a ser un indicador más inestable, ARPU sale afectado por disminución del precio pero se ve amortiguado por mayor número de suscriptores. MOU está condicionado por el desarrollo tecnológico en base a aplicaciones y redes sociales.

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Índice Contenido Resumen Ejecutivo ............................................................................................................... 1 Índice ..................................................................................................................................... 2 Introducción ......................................................................................................................... 4 Nextel como Empresa Mundial .......................................................................................... 5 Mercado Nacional de Telecomunicaciones ................................................................ 10 Tráfico de datos chile .................................................................................................... 10 Análisis del Mercado 2008-2010 ................................................................................... 12 Mercado Actual de la telefonía Móvil ........................................................................ 14 Nextel Chile ......................................................................................................................... 17 Fin de Nextel en Chile .................................................................................................... 19 Información financiera .................................................................................................. 21 NII Holdings del 2011 a la fecha en USA ..................................................................... 23 Lineamientos estratégicos ............................................................................................ 24 Permanentes ............................................................................................................... 24 Semipermanentes....................................................................................................... 25 Temporales .................................................................................................................. 26 Fundamentos de su estrategia competitiva global.................................................. 29 Elementos a considerar para definir las estrategias funcionales ............................ 30 Segmentación y posicionamiento............................................................................... 30 Indicadores de desempeño............................................................................................. 34 Finanzas............................................................................................................................ 35 Marketing......................................................................................................................... 35 Operaciones ................................................................................................................... 36 RRHH ................................................................................................................................. 37 Tecnología ....................................................................................................................... 37 Servicio al cliente............................................................................................................ 37 Ventas .............................................................................................................................. 38 Desarrollo de productos ................................................................................................ 38 Página | 2

Relación Indicadores con EBITDA ................................................................................ 41 Cambios post portabilidad numérica ......................................................................... 43 De Nextel a WOM .............................................................................................................. 45 Resumen oferta comercial Internet Móvil .................................................................. 47 Resumen oferta comercial internet (Bolsas de datos Banda Ancha Móvil) ......... 48 Resumen oferta comercial planes multimedia.......................................................... 48 Resumen oferta comercial bolsas de datos para Planes Multimedia ................... 48 Resumen Oferta Comercial Planes Solo Voz ............................................................. 49 Resumen Oferta Comercial Planes Solo Datos .......................................................... 49 Posición competitiva WOM .............................................................................................. 50 Las mejores conexiones móviles .................................................................................. 50 Latencia ........................................................................................................................... 52 Conclusiones....................................................................................................................... 54 Bibliografía .......................................................................................................................... 55 Anexos ................................................................................................................................. 57

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Introducción En los últimos años la sociedad en la que vivimos se ha vuelto cada vez más globalizada, lo cual repercute en los requerimientos de las organizaciones que necesitan adaptarse con velocidad a dichos cambios, estas adaptaciones influyen a su vez en el requerimiento de desarrollar en su cultura organizacional comportamientos flexibles y creativos, que sean capaces de satisfacer las necesidades cada vez más exigentes del mercado que opera en un ambiente dinámico y altamente competitivo. Dentro de este marco debemos recordar que el principal reto de una organización será alcanzar los resultados deseados de manera eficiente, evaluado en base a indicadores tanto sectoriales como particulares. En este caso, aplicamos al sector de telefonía móvil y en específico, en Nextel Chile. NII Holdings es proveedor de servicios de Telecomuniciones, fundado en 1997 con casa matriz, en Virginia, Estados Unidos, desde ahí opera para Estados Unidos y Canadá, bajo la marca Sprint mientras que en Brasil, y algunos paises de Latinoamérica, se sostiene como Nextel. Reconocido como un importante proveedor de servicios de comunicación, por muchos años fue el líder en diversos segmentos, en especial por su famoso sistema PTT, ha mantenido especial control en las diversas métricas operativas, utilizándolas como oportunidad de crecimiento. Mediante alianzas estratégicas con diversos proveedores de servicios de telecomunicación locales, y proveedores de Tecnología supo mantener su posición de líder en diversos mercados, con su conocido sistema Push-To-Talk. Llegó al mercado Latinoamericano en 1998, y a Chile particularmente el año 2000, en los diversos países que opero, se caracterizó por el fuerte desarrollo de sus redes 3G, en el 2013, y tras años de crisis tuvo que salir del país, Sin embargo, no se logró mantener vigente en todos los países en los que se expandió y a contar del año 2015 la empresa paso a llamarse WOM. Al ser vendida al fondo islandés Novotor Partners. Aun teniendo armas para sostener su modelo de negocios en los diversos paises, lo que se busca revelar dentro de la investigación es la razón de este fracaso, evidenciando si fue un problema de gestión o planteamiento estratégico.

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Nextel como Empresa Mundial NII holding es una empresa de servicios de comunicación móvil, cuya casa matriz se sitúa en Reston Virginia, Estados Unidos, ofrece sus servicios bajo Nextel brandTM en Sao Paulo, Brasil, y desde ese lugar operó para América Latina. Resultado de diversas fusiones, tuvo sus orígenes en la Norteamericana Fleet Call INC, fundada en 1987, posteriormente en 1995 cierra acuerdos con Motorola One Comm Corpartion Motorola Inc. y la familia McCaw, esta última accede a invertir 1,1 billones de dólares en la compañía, la cual adquirió el nombre de McCaw International Ltda. En 1996 Nextel fue la primera compañía en lanzar al mercado el sistema PTT (Push-To-Talk) en los teléfonos móviles, a través de su sistema full dúplex utilizando teléfonos móviles tradicionales, permitía a los usuarios llamar a otros y mantener una conversación fluida, en donde ambos participantes podían hablar o escuchar a la vez. En 1997 todos los subsidiarios dueños de McCaw International Ltda. deciden cambiar el nombre a Nextel International Inc (reston Virginia), comenzando sus operaciones en Estados Unidos, se caracterizó por ser la primera y única compañía de ese tiempo que poseía una red 100% digital. A contar de 1998 Nextel International comienza su expansión llegando a mercados como Filipinas (manila), Rio de Janeiro, Argentina, México y Perú. El año 2001 Nextel lanza al mercado su servicio de Roaming Nextel Worldwide En el año 2002, tras un acuerdo como Nextel International, la compañía acepta modificar su estructura de capital, disminuyendo su endeudamiento un 80%, pasando de ser Nextel International a NII HOLDINGS, inc. En el año 2003 debuta en la bolsa de valores de NASDAQ bajo el símbolo de NXTL, esta es la segunda bolsa de valores electrónica y automatizada de los estados unidos cotizando US$ 19,05, de la misma manera cotiza en el índice Russel 2000.1 El año 2004 Nextel en asociación con NII Holding presenta su nuevo sistema de comunicación International Direct ConnectTM, tecnología que permitía realizar llamadas internacionales presionando solo un botón, mediante redeS iDEN, la 1

http://www.nasdaq.com/

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ventaja que este nuevo sistema de comunicación le proporcionaba a los usuarios, era que el costo de realizar una llamada al extranjero con este sistema representaba una fracción de lo que significaba una llamada de larga distancia. La compañía en ese entonces ofrecía a sus clientes planes de International Direct ConnectTM ilimitado a 12 US$2. El año 2005 NII HOLDING se adjudica 800 MHz en México, lo que aumentó su posición en el espectro a un promedio de 20 MHz en dicho país, desde entonces Nextel siguió adquiriendo diversas frecuencias en los diferentes países donde operaba, como lo hizo el año 2006 al adquirir como nextel Mexico cosmofrecuencias, distribuyendo así Nextel a través de una concesión local. A finales de 2005 Nextel se fusiona con Sprint Corporation., esta última se comprometió a prestar servicios pagados a sus clientes, bajo la marca Nextel, sin embargo proporcionaba servicios de prepago bajo la marca Boost Mobile, Sprint Corporation cancelo a Nextel la suma de US$ 35 millones3. Algo similar ocurre en Perú en el mismo año, adquiriendo Milicom, adquiriendo 50 MHz de 3,4 GHz de espectro en las principales provincias, en Argentina Nextel se adueña de Velocom. En el mismo año Nextel llega a Chile, y renueva su contrato por cinco años con Motorola. NII holdings en Latinoamérica, no solo se ocupaba de asuntos comerciales, si no que empieza a desarrollar diferentes institutos y fundaciones, con el fin de promover la responsabilidad social empresarial. El año 2006 voluntarios y trabajadores fundan en Brasil el instituto Nextel, organización no gubernamental que tiene como objetivo promover y facilitar la educación de jóvenes vulnerables de la zona, algo similar ocurre en Argentina, pero a través de la fundación Nextel, que se encuentra respaldada por Nextel comunications Argentina Tras su arribo en Chile, Nextel lanza el año 2007 International Direct ConnectTM en el país, y en Perú la compañía gana una subasta accediendo a una red de 1,9 MHz de un espectro de 35 MHz. En el año 2008 la compañía como NII HOLDINGS alcanza un record de 5 millones de usuarios, y al año siguiente rompe un nuevo record, esta vez 2 3

http://www.nii.com/products-services http://es.viva-read.com/article/telfonos-de-nextel

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alcanzando los 7,4 millones de suscriptores, por esta razón que en ese mismo año comienza a hacer restructuraciones a su negocio, y desarrolla la tecnología 3G, la que le permitía expandir su negocio, su intención era habilitarla en países de Latinoamérica tales como Perú y Chile, con el fin de poder satisfacer a más de 16 millones de usuarios. Al final del año 2010 la compañía es capaz de superar los 9 millones de suscriptores, continua desarrollando y preocupándose de los indicadores operativos, también comienza a preocuparse de las necesidades del segmento de clientes de alto valor, estos clientes le brindaron la oportunidad de crecer y alcanzar un alto desempeño financiero, logrando ingresos por US$ 4.397,6 millones y beneficios por más de 350 millones de dólares Logra llevar su servicio de International Direct ConnectTM a El Salvador mediante una alianza con el operador local de telecomunicaciones Intelfon4, implementa la red 3G en México y en Brasil se le conceden las licencias pertinentes para comenzar a desarrollar esta red, firma contratos con Nokia Siemens, Hawlett Packard y extiendo su acuerdo iDEN con Motorola. El año 2011 NII H. selecciona a Huawei para construir su red 3g en México y Brasil, Huawei le brindaba equipos y servicios relacionados con las redes W-CDMA, Nextel anuncia exitosas incursionas en el desarrollo de redes 3G para Chile. Nuevamente extiende su contrato con Motorola Mobility para consolidar su posición de líder en la tecnología push-to-talk (PTT), en Junio es nombrado el primer operador de redes globales Nokia Siemens en Brasil, posteriormente en Septiembre, por primera vez logra alcanzar los 10 millones de suscriptores, paso siguiente, anuncia el lanzamiento del su primer equipo 3G, con servicios PTT y datos de alta velocidad, en Perú , el Huawei U3220, para finales de septiembre la compañía anuncias cambios en logos, eslogan y gráfica5., cierran el año con más de 10,7 millones de suscriptores.

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http://www.bnamericas.com/es/news/telecomunicaciones/Nextel_e_Intelfon_llegan_a_a cuerdo_de_conexion_directa_para_servicio_push_to_talk 5

http://www.brandemia.org/nextel-compania-de-telecomunicaciones-de-

america-latina-renueva-su-imagen-corporativa

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El primer trimestre del 2012 la compañía alcanza los 10,9 millones de suscriptores, registrando un aumento de 16 % en comparación al mismo periodo del año anterior. La compañía lanza su primer Smartphone 3G PTT respaldado en el sistema operativo Android, ese mismo año continua desarrollando sus redes 3G en Latinoamérica (Chile, México y Brasil) La compañía alcanza más de 11,3 millones de suscriptores para finales de Septiembre y para finales de ese mismo año, Sprint Nextel anunció que desmantelaría las redes iDEN, debido a lo desastrosa que resulto su fusión dado la incompatibilidad de sus redes, es por esta razón, que tanto Sprint como Nextel tuvieron que colocar radios en sus redes6, esto sumado a la fuga de clientes suscriptores de su famosa tecnología PTT ,por eso anunció que apagaría todas sus celdas iDEN gradualmente en Estados Unidos, tras apagar la red en junio del 20137 Sprint continuo desplegando equipos LTE en el espectro de 800 MHz antiguamente utilizado por la red iDEN. En abril del 2013, y tras enormes pérdidas financieras, Nextel desaparece de Perú, tras ser comprada por la chilena Entel en abril de dicho año, al año siguiente Nextel Chile es vendida a Fucata S.A., sociedad conformada por el grupo vVeintitrés de Argentina.

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http://cioperu.pe/articulo/13424/ultima-llamada-para-nextel-se-cierra-este-

domingo-en-eeuu 7

http://expansion.mx/negocios/2012/05/30/la-red-sprint-nextel-sera-desconectada

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En el 2015 Nextel Chile, comprada por Fucata S.A. es vendida a el fondo de inversión Novotor Partners, y a contar de Julio pasa a ser WOM Chile. Por otra parte en México, AT&T, tras haber comprado Lusaceell, empresa de telecomunicaciones mexicana, anuncia la compra de Nextel México, por US$ 1875 millones8, la compra se hizo oficial el 30 de abril del 2015, luego de ser aprobada tanto por el tribunal de quiebra de Estados Unidos (distrito de nueva York) y el órgano regulador de telecomunicaciones en México, IFEFEL. Mientras tanto en Argentina, el grupo Clarín anuncio la compra del 49 % de las acciones de la compañía a NII Holdings, el 14 de septiembre del 2015, a cambio de una suma de 178 millones de dólares, finalmente en enero del 2016 anuncio la compra del 51% restante, dicha compra fue anulada, por haber cumplido con la autorización de la autoridad regulatoria, la AFTIC (autoridad federal de tecnologías de la información y las telecomunicaciones)9.

8

http://eleconomista.com.mx/industrias/2016/05/01/hace-ano-que-nextel-se-hizo-att

9

http://www.nextelinternational.com/docs/NII_HOLDINGS_Timeline_062112.pdf

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Mercado Nacional de Telecomunicaciones Dentro de nuestro país, el mercado de las telecomunicaciones está a cargo de la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel), organismo que según su sitio web, tiene por propósito “proponer las políticas nacionales en materias de telecomunicaciones, de acuerdo a las directrices del Gobierno, ejercer la dirección y control de su puesta en práctica, supervisar a las empresas públicas y privadas del sector en el país, controlando el cumplimiento de las leyes, reglamentos y normas pertinentes”10. Con base a su lineamiento estratégico, la Subtel lleva registro de las empresas participantes del mercado y a su vez, cumple con informar a los usuarios de novedades en la industria y sus participantes.

Tráfico de datos chile La industria en Chile en cuanto a la transmisión de datos ha ido en ascenso considerablemente, y esto se debe en su mayoría a la alta tasa de penetración de los Smartphone que existe hoy en día, donde la tasa de penetración del 2015 fue de un 52%. Se deben considerar el aumento significativo que han tenido otro tipo de dispositivos, como tablets, conexiones M2M, no-smarthphones, y otros dispositivos portátiles.

Subsecretaría de Telecomunicaciones Chile. Sitio Web [http://www.subtel.gob.cl/quienes-somos/] Con último acceso al 27 de septiembre 2016. 10

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El 22% de los ingresos brutos de la industria de las telecomunicaciones en Chile es datos móviles, lo cual se traduce en:  

Voz: 1.542.177 millones. Datos: 1.171.856 millones

Considerando un ingreso bruto estimado de $5.288.492 millones para la industria al cierre del 2015.

Dentro del servicio de tráfico de datos es importante considerar los distintos dispositivos que utilizan datos móviles, ya que estos impulsan el crecimiento del tráfico de datos. Los dispositivos de los cuales se hablen fueron mencionados anteriormente, y se encuentran a continuación:

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Análisis del Mercado 2008-2010 La Subsecretaría de Telecomunicaciones, nos provee de información oportuna para el análisis del mercado, aunque para ello, debemos poner en contexto económico la información a fin de entender desde una perspectiva global la situación particular de las “telcos”. En el año 2008, dentro del contexto internacional se vivían las consecuencias de la crisis subprime que afectó principalmente a las economías desarrolladas. Aunque esto no provocó mayor impacto dentro del sector de telecomunicaciones a nivel internacional, ya que el desarrollo de la tecnología se da principalmente en países con economías emergentes como China. Acotando el sector a la telefonía móvil, la incorporación de la tecnología 3G (tercera generación móvil), se ha perfeccionado a través de nuevas herramientas que mejoran el rendimiento de las redes como LTE y HSPA. Con la llegada de la tecnología 3G, se concretó que los consumidores pudiesen navegar con una velocidad mucho mayor en internet a causa de la rápida transmisión de datos que ofrecían las empresas del sector, lo que permitía que las personas fueran parte de la innovación en el mundo tecnológico. La relevancia que han adquirido las conexiones de acceso a Internet móvil aporta a la positividad de los indicadores del sector. Según estadísticas manejadas por SUBTEL, a diciembre de 2008 se llegaron a 228,4 mil conexiones, siendo la tecnología HSDPA la que alcanzó mayores niveles de participación con 166,5 mil conexiones, mientras que con la tecnología GPRS/EDGE se alcanzaron 61,9 mil conexiones. Además, es preciso considerar la propensión al alza de la penetración de móviles, teniendo un aumento de 8.9% entre 2008 y 2009, cifra mucho mayor que la tendencia hasta ese entonces. Esto se relaciona también con el mayor acceso a la tecnología, debido al cambio que sufrió la industria del hardware en 2007 donde los equipos se volvían más accesibles para los consumidores junto con un aparato e interfaz más amigable para el usuario. En 2008 además, aparece el primer equipo con Android, cambiando el mercado del hardware, incrementando la competencia cuando marcas extremadamente posicionadas como Nokia, Motorola y Blackberry eran ampliamente usadas. Es preciso considerar que los cambios en los equipos poseen un letargo hacia nuestro país y por ende, se ven reflejados en un periodo posterior.

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Por otra parte, en aquel año se dan los primeros pasos a la portabilidad numérica, donde la Subsecretaría de Telecomunicaciones llamó en ese entonces a un proceso de licitación para la implementación de la idea. No es hasta 2009 que se le da un inicio formal con la resolución N° 4.249 de 2009, que estableció el Comité Técnico de portabilidad. Entre el periodo 2008-2009, se produce un incremento en la participación de Claro, junto con la aparición de Nextel en el cuadro de market share. Movistar y Entel pierdan participación aunque a nivel de décimales.

Participación TelCos 2008 Claro; 18,6

Participación TelCos 2009 Claro; 19,6

Nextel; 0,1

Movistar ; 42

Movistar ; 42,6 Entel; 38,8

Entel PCS; 38,3

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Indicadores como el Churn, se ven afectos a un incremento en vista negativo, dado que se lee positivamente que este indicador disminuya, debido a la incipiente portabilidad numérica y casos como el fallo a telefónica (En el mercado de la telefonía fija), donde los usuarios notan abuso de las compañías y este sentimiento se vuelve generalizado, traspasando este malestar al área de servicio móvil de las compañías. Un aspecto a tener en consideración, es lo acontecido el 27 de Febrero del año 2010 respecto al sismo gran intensidad y posterior tsunami que afectó a la zona centro-sur de nuestro país. Lo que generó que existiera una demanda extraordinaria por las conversaciones telefónicas a fin de comunicarse con personas conocidas en las zonas de catástrofe, lo que explica en parte, el incremento generalizado en los minutos promedio por usuario (MOU). Finalmente, el incremento del ARPU, a excepción del caso de Movistar, con una leve variación negativa, lo relacionamos con el incipiente ingreso de la tecnología 3G y sus derivados, como el internet móvil y el desarrollo del hardware y software más amigable para el usuario, ya que la industria ha ido en constante evolución para incorporar más productos y servicios en su línea.

Mercado Actual de la telefonía Móvil En base al informe estadístico de telecomunicaciones entregado por la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel), perteneciente al primer trimestre de 2016 las ‘telco móviles’ (estadísticas respecto al uso y consumo de Internet (incluyendo 3G y 4G), telefonía fija y móvil) del país en la actualidad son las siguientes:

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Siendo las principales en relación a su participación de mercado: Entel: 35,7%, Movistar: 34,3%, Claro: 24,1% y WOM: 3,5%. Debido a la disponibilidad de información basaremos la comparación entre compañías en los indicadores de desempeño obtenidos de datos del año 2015 donde la participación de mercado fue la siguiente: Movistar: 39,1%, Entel: 35,6%, Claro: 22,5% y WOM: 0.9%. Se incluyó la compañía WOM a pesar de su baja participación de mercado, ya que el objetivo del trabajo es analizar además de la industria de telecomunicaciones, la compañía que antiguamente era Nextel. Para realizar la comparación entre estas empresas nos basaremos en alguno de los indicadores de desempeño, escogiendo el más relevante de cada área, con algunas excepciones dado que en algunas áreas existe más de un KPI relevante. Tabla comparativa A continuación se presenta una tabla comparativa (elaboración propia del grupo de trabajo), donde se presentan los indicadores más relevantes clasificados por cada área, además se encuentran destacados los indicadores de las compañías que destacan en cada uno para el posterior análisis global.

KPI/Compañía Móvil Finanzas: ARPU Operaciones: Velocidad media de descarga (Mbps) Servicio al cliente: Tasa de reclamo Telefonía móvil* Tasa de reclamo Internet móvil* Marketing: Participación de mercado CHURN Ventas: Número de suscriptores (millones)

Entel

Movistar

Claro

WOM

$8.745

$6.660

$5.691

$9.000

27.3

24

22

11

1,4 0,3

1,8 0,4

2,4 0,3

1,9 0,5

35,7% 3,18%

34,3% 2,20%

24,1% 5,60%

3,5% 2,30%

8,49

8,11

5,38

0,671

A partir de los indicadores señalados anteriormente se puede apreciar un alto desempeño de la compañía Entel en la areas de operaciones, servicio al cliente, marketing y ventas, la cual destaca en 5 de los 7 KPI Página | 15

seleccionados, por lo tanto es Entel la compañía de telefonía móvil que se encuentra en mejor posición en el mercado actual (en base a los datos obtenidos del 2015). Si realizamos una comparación entre Movistar y Claro Chile, podemos concluir que Movistar es la segunda compañía en estar en mejor posición dados los resultados arrojados en sus indicadores, seguido por Claro Chile y ocupando el último puesto dentro de las cuatro empresas con mayor participación en el mercado WOM. Cabe destacar que estos indicadores no son del todo representativos para concluir de forma concisa la posición de la compañía. Este análisis es complementado en el siguiente apartado en donde se encuentra un análisis en base a un estudio realizado por OpenSignal en donde los resultados son más equitativos.

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Nextel Chile NII Holdings llegó a Chile el año 2000, a través de su sistema de radiocomunicación digital, trunking, en el que todas las comunicaciones iban precedidas de un código de llamada similar a una telefónica. El 2006 se lanza Nextel Chile, y el año 2007 lanza al mercado chileno International Direct ConnectTM, el año 2008 comienza a ofrecer servicios de telefonía celular, arrendando redes de otras operadoras, sin embargo el año 2009 adquiere una licitación por lo que comienza a desarrollar su red 3G, que utilizaba 60 MHz del espectro. El año 2011 Nextel finaliza con buenos resultados el desarrollo de la primera fase de su red 3G, y el año 2012 introduce servicios PTT a la red 3G, en Abril del mismo año comienza a ofrecer servicios de banda ancha, operando su propia red de 60 MHz en la banda AWS, con cobertura nacional y anuncia que seguirá desarrollando su red 3G, a finales del 2012 la compañía cerró operaciones con aproximadamente 260.000 clientes suscritos a sus servicios. El año 2013 Nextel continuó sus operaciones con participaciones de mercado de 2,03% en términos de banda ancha e internet móvil 3G, y un 0,96% en términos de telefonía móvil, según informo la Subtel.

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Sin embargo las consecuencias de la crísis financiera que azotaba a NII Holdings comenzaron a llegar a Latinoamérica, para el año 2013 se estimaba que el holding reportaba pérdidas de más de 1500 millones de dólares, por esta razón que el año 2014 su controlador NII Holdings, anunció que la operación local pasaría pasará al consorcio internacional conformado por el Grupo Veintitrés de Argentina y los fondos de inversión ISM Capital y Optimun Advisors, de Reino Unido y Estados Unidos, respectivamente. La transacción fue comunicada a la Security Exchange Comission (SEC) en la ciudad de Nueva York, por lo que la toma de control de la operación en Chile fue inmediata. Pese a que la compañía no reveló el precio de la operación en ese entonces, posteriormente se informó que el monto de ésta bordeó los US$ 35 millones11. El año 2014 la compañía cerró sus operaciones con aproximadamente 354242 clientes y una participación en el mercado de la telefonía celular e un 1,18 %, y perdidas de aproximadamente 127,5 millones de dólares, tachando de

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http://diario.latercera.com/2015/03/22/01/contenido/negocios/27-185962-9-la-

desconocida-jugada-que-evito-la-quiebra-de-nextel-chile.shtml

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irrecuperables sus activos en Chile12, viendo la posibilidad de acogerse a la ley de quiebras de Estados Unidos.

Fin de Nextel en Chile El 27 de Enero se anuncia el traspaso de control de Nextel a el fondo islandés Novator Partners liderado por el empresario Thor Bjorgolfsson, el grupo se comprometió a invertir 300 millones de dólares con la finalidad de mejorar la red 3G y lanzar una red 4G. El 7 de Julio del 2015 se comienza a llamar WOM13, cuyas siglas provienen de Word of mouth (boca a boca), se reestructuro la oferta de planes qe ofrecían a sus clientes con el fin de apuntar a odos los segmentos, Chris Bannister su CEO , señalo que la empresa 12https://bc.marfeel.com/hipertextual.com/archivo/2013/08/venta-activos-

nextel/?marfeeltn=amp

13http://www.convergencialatina.com/Seccion-Analisis/166010-3-8-

Nextel_cambia_de_nombre_y_relanzara_servicios_en_julio

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tenía una fuerte presencia en el nicho de clientes empresas, pero que su foco será ampliar sus servicios para todos los segmentos, teniendo presento publicidad rupturista14. WOM a finales del 2015 poseía una banda espectral de 1700/2100 MHz en redes 3G y 4G, con un total de 670.935 clientes suscritos tan solo a un mes de su irrupción al mercado chileno ya sumaba 68921 clientes portados (netos) y una participación de mercado de 4,4%15.

14

http://www.aam.cl/adios-nextel-chile-hola-wom/

http://www.pulso.cl/noticia/empresa---mercado/empresa/2016/02/11-79403-9-womalcanza-el-44-del-mercado-movil-en-chile-durante-2015.shtml 15

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Información financiera

Flujo de caja primer semestre 2016 La compañía registro una disminución de un 1,18% de efectivo y equivalentes en el primer semestre del 2016, pasando de US$ 342,184 millones, a US$ 338,060 millones, el efectivo neto proveniente de financiar actividades registro un monto total de US$ 17,027. Si comparamos en relación al mismo periodo del año anterior, se registró una disminución de un 20,09 % de efectivo y equivalentes para el final de primer semestre, la principal diferencia se dio a causa de la disminución del efectivo proveniente de actividades de financiamiento, que paso de US$ 1,027,821 millones, a US$17,027 millones.

Balance consolidado primer y segundo trimestre 2016

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Los beneficios aumentaron un 10% el segundo trimestre del 2016, en comparación al primer trimestre del presente año, y registrando un aumento de un 22% en comparación al mismo periodo del año anterior. El segundo trimestre del 2016 ha logrado reducir un 27 % los gastos de publicidad y ventas en comparación al mismo periodo del año anterior

Resultado de liquidez Podemos apreciar que en el primer semestre del 2016, los resultados operativos (se pueden apreciar el ítem OIBDA), ascendieron a US$ 14 millones, sin embargo el flujo de efectivo libre nos muestra que la compañía ha sido capaz de generar luego de sus gastos de capital un total de US$ 55, el primer semestre, es decir la compañía es capaz de generar esa suma de dinero después de realizar los gastos respectivos en mantener o expandir los bienes que necesita para generar ingresos. A comienzos del segundo trimestre, la compañía registraba un total de US$368 millones correspondientes a efectivo e inversiones, este aumento un 16,6 % para finales del primer semestre ascendiendo a una suma de US$429 millones.

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NII Holdings del 2011 a la fecha en USA Para integrarse a América Latina, Nextel tiene una importante espalda financiera generada por NII Otros MetroPCS Holdings, el que más tarde 5% TracFone 3% 6% se divide y cambia de Verizon T-Mobile nombre a SPRINT en USA y 31% 12% Canadá y Nextel en Sprint AT&T América Latina. Con su 16% 27% tercer lugar en mayor cuota de mercado en USA, y que además operaba en Canadá, logra consolidar ingresos de operación por US$6.700 millones. En este buen momento para NII holdings se decide a iniciar sus operaciones en a Brasil y Gráfico 416

Telefonía movil en USA (2011)

México como primer escalón para luego ponerse en marcha en Argentina, Perú y Chile. En la actualidad el gráfico 4 adjunto, se puede contrastar con la situación del market share en USA para 4 años después (ver gráfico 5). En esta comparación se puede concluir que se mantiene esta cuota de mercado relativamente estable a lo largo del tiempo y nos muestra al menos en la percepción de preferencias de usuario a Sprint como una marca consolidada y estable para el Otro AT&T mercado a nivel 19% 34% país más grande Sprint en el que compite.

Telefonía movil en USA (2015)

15%

Verizon 32%

Elaboración propia con datos entregados en Caso de análisis Grafico 516

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Lineamientos estratégicos Los postulados fundamentales que utilizó Nextel en su ingreso al mercado plasman los principales aspectos de la estrategia en conjunto con las prácticas establecidas una vez que decide expandirse en este nuevo mercado. Para el orden de los distintos lineamientos estratégicos se utiliza una tabla de tiempo 17 para estructurar y dejar de manera clara las intenciones de la empresa. Para el caso de su participación Chile, antes de ser comprada por Novator en 2015, no se encuentran disponibles en las plataformas de búsqueda su estrategia particular. Al contar con información de México, Argentina, Brasil y Perú, se hará una comparación para reflejar como, en términos de cimientos, Nextel se para ante Latinoamérica para entrar al mercado.

Permanentes Fines Establecerse en los mercados como una opción innovadora, que sea particularmente diferenciado de la competencia, pero que a la vez logre crecer y mantenerse en cada uno de los países. Este es el beneficio que desea otorgar a cada cliente. Además, busca que comparativamente con la competencia los clientes puedan notar que es capaz de entregar un servicio de mayor calidad. Para Nextel, los colaboradores son la base para lograr el éxito. Esta es la razón por la que no se plantea un modelo de outsourcing, ya que la capacitación de los trabajadores es esencial debe estar a cargo de la empresa. Si bien encarece costos, si es un fin para Nextel, no se podría transar a través de una tercerización pero en términos de ventaja, entrega herramientas necesarias para brindar una buena comunicación entre la empresa y los clientes. Misión En México “La misión de Nextel es hacer que sus clientes logren el éxito mediante soluciones de valor agregado en servicios de telecomunicación para grupos móviles de trabajo.”18 En Argentina “Unimos personas, empresas y comunidades a través de América Latina y reinventamos cómo se comunican y mantienen cerca de lo que más quieren”19

Libro Estrategia y planes para la empresa con el cuadro de mando integral, Antonio Francés, página 36. 18 https://prezi.com/pqzgnettepej/copy-of-nextel-mexico-sa-de-cv/ 19 http://www.nextel.com.ar/downloads/institucional/InformeRS_2010_2011.pdf 17

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En Brasil “Nos sumamos a las personas, empresas y comunidades, reinventar la forma de comunicarse y mantenerse en contacto con todo lo que más importa”20 En Perú “Brindar el servicio más rápido y confiable asegurando el desarrollo de los talentos de nuestra gente y el crecimiento rentable”21 En conclusión, Nextel ofrece una nueva forma de comunicarse tanto en el trabajo como para cuando sus clientes quieran contactar “a los que más quieren o lo que más les importa”. Valores De manera genérica Nextel basó su desarrollo en 5 pilares valóricos, entre ellos:    



Integridad desde la perspectiva valórica y moral. Que el actuar de todos quienes sean parte de la empresa, refleje su ética. Compromiso real de satisfacer las necesidades de los clientes, teniendo siempre como objetivo dar lo mejor que pueden entregar. Orientación a resultados, gran capacidad de respuesta antes las necesidades que aparecen en el mercado y en los clientes. Empowerment. Cada cargo con poder de resolver problemas y trabajar de manera constante para derribar barreras para delegar y obtener buenos resultados. Trabajo en equipo. Compromiso con lo que hoy llamamos “igualdad de género”, formato participativo y que fomente la confianza, el compromiso, entre los ejes más importantes.

Semipermanentes Visión En México “La visión de la empresa es ser líder y de mayor prestigio en servicios de telecomunicaciones, que satisfagan las necesidades de sus clientes con personas involucradas y comprometidas.”22 En Argentina “Ser la compañía de telecomunicaciones más admirada y confiable, reconocida por su excelente servicio, innovación y contribución a las comunidades que servimos”23

http://www.nextel.com.br/sobre-a-nextel/a-nextel http://es.slideshare.net/GeorgeCancinoahuis/nextel-peru-sa 22 https://prezi.com/pqzgnettepej/copy-of-nextel-mexico-sa-de-cv/ 20 21

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En Brasil “Somos la empresa de telecomunicaciones más admirada y más confianza, reconocida por su excelencia en el servicio, la innovación y la contribución a las comunidades en las que operamos.”24 En Perú “Ser líderes en telecomunicaciones brindando un servicio de clase mundial mediante la pasión de nuestra gente por el éxito de sus clientes”.25 Calidad, confianza y ser líder (o reconocida) son conceptos claves que se mantienen en el lineamiento estratégico de Nextel para Latinoamérica.

Temporales Objetivos 26, metas y estrategias Junto con el ingreso y apertura a nuevos mercados, Nextel vive el proceso de cambio de apariencia y cambio estructural con la finalidad de que el cliente no sólo los viera diferente, sino también los apreciara como innovadores y que los representaba. En este proceso se señalan 4 objetivos principales a nivel de marca:    

Construcción de nuevas redes Introducción de nuevos productos Apertura de nuevos canales Obtención de una cartera de abonados mucho más amplia

Cabe destacar que a pesar de llevar a cabo este cambio en 2011 con esta estrategia general, se adecúa para cada país respecto al contexto en el que se estaban desenvolviendo para ese entonces. En términos específicos para los países que se han considerado como ejemplo, se señala siempre que tiene un valor agregado tecnológico que facilita la vida cotidiana. Esto es observable en cada país que publicó sus objetivos que se muestran a continuación. En México “Ofrecer a nuestros clientes y prospectos, soluciones integrales de comunicación móvil que incrementen el valor de nuestros productos y servicios en su operación cotidiana, generando confianza y seguridad en nuestra oferta.”27 En Argentina “Te acercamos a las personas de tu red más rápido, más directo. Creamos soluciones que te ayudan a alcanzar y experimentar más. Te

http://www.nextel.com.ar/downloads/institucional/InformeRS_2010_2011.pdf http://www.nextel.com.br/sobre-a-nextel/a-nextel 25 http://es.slideshare.net/GeorgeCancinoahuis/nextel-peru-sa 26 https://www.youtube.com/watch?v=IYeWIFhloN4 1:32 27 https://prezi.com/pqzgnettepej/copy-of-nextel-mexico-sa-de-cv/ 23 24

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brindamos una experiencia de cliente simple, confiable y superior. Nos apasiona ayudarte a vivir una vida más plena”28 En Brasil “Conectar a las personas en su red - son los más rápidos y más directa. Creamos soluciones y herramientas poderosas que le permiten ir más allá. Proporcionamos un servicio diferenciado, sencillo y fiable. Nuestra pasión es ayudar a vivir la vida plenamente.”29 En Perú “Ofrecer soluciones que conecten a nuestros usuarios con lo que es más importante para ellos: su familia, su trabajo, sus amigos”30 Así, podemos reafirmar que si bien existe una versión concreta para cada país, en esencia contienen elementos que se pueden interpretar de igual manera, por lo que si extrapolamos esta información disponible podemos acercarnos a cuál era el planteamiento que tuvieron al momento de llegar a Chile en los distintos aspectos tratados en los lineamientos estratégicos. Para una empresa de telecomunicaciones el medio por el cual se comunicarán sus líneas y redes son de elevada importancia, por esta razón Nextel realiza una fuerte inversión en 2009 para la licitación de franjas del espectro de radiofrecuencias en América Latina. Una vez establecido el servicio no pueden hacer uso de éstas sino hasta después de mayo del 2012, apostando sólo al éxito de la expansión. Sin considerar que consolidarse en el mercado podría ser complicado en esta apertura, tanto por la competencia, como por errores propios en el planteo del enfoque en la segmentación. Sumado a esto, lo que no fue un beneficio para la compañía en 2009, se puede asumir como un costo extra que permaneció por 3 años a su cargo. Competencias centrales De acuerdo a como se plantea en el texto, la competencia central de Nextel es este servicio con valor agregado, simple, personalizado y de calidad. El servicio PTT o Push to talk busca hacer que este elemento diferenciador interfiera en la decisión de compra y aumente el número de clientes para esta empresa. Si se le suma la asociación con Motorola, se logró definir como la empresa líder en esta tecnología. El servicio push to talk entrega una forma distinta de comunicación, pero que no es del todo facilitadora de la vida cotidiana de un usuario promedio. En otras palabras, si bien era novedoso para ese entonces, no sólo es difícil http://www.nextel.com.ar/downloads/institucional/InformeRS_2010_2011.pdf http://www.nextel.com.br/sobre-a-nextel/a-nextel 30 http://es.slideshare.net/GeorgeCancinoahuis/nextel-peru-sa 28 29

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adecuarlo como una necesidad esencial que debe tener tu celular, tampoco se logró (más adelante se abordará el hecho de cómo apuntar a un segmento muy grande, podría haber sido clave en los problemas para alcanzar las metas propuestas por Nextel). Hoy en día es usual ver como aplicaciones duran muy poco en los rankings de mayores descargas y uso promedio diario por persona, haciendo una comparación al respecto, nos encontramos con que si la empresa no logra hacer cambiar la percepción de lo que se está ofreciendo como algo tan útil y bueno que no debe faltar, entonces su éxito (en caso de alcanzarlo) será pasajero. PTT fue utilizado principalmente como centro de su competencia central, pero no tuvo el éxito esperado para demostrar lo innovadores que podrían llegar a ser. Es por esta y otras razones que Nextel fue comprado por otras empresas cuando ya se encontraban próximos a la quiebra en distintos países como Chile, México y Perú Factores críticos de éxito Se considera un factor crítico de éxito como “un número limitado de áreas en las cuales los resultados, si son satisfactorios, aseguraran el rendimiento competitivo de la empresa”31 y que son distintos para cada industria. Por lo que se ha determinado, que es clave considerar lo siguiente para una empresa extranjera que quiere ingresar a un mercado de telecomunicaciones: 





Contar de las franjas del espectro de radiofrecuencia y antenas que puedan otorgar una alta disponibilidad de conectividad (cobertura) y una estabilidad en la conexión de los distintos servicios que ofrecía Nextel para poder cumplir con el compromiso de calidad e innovación prometido. Aplicar un modelo general en cada país en el que se instaló. Adecuarse a la cultura, conocer el mercado, saber sus preferencias y estilo de vida para poder ofrecer un producto y servicios en general que vayan de acuerdo con la realidad de cada uno de los países escogidos. Este es un desafío para cada empresa extranjera que ingresa a un mercado nuevo instalándose como uno más, teniendo la desventaja que sus competidores pueden llevar años de conocer a sus clientes. Atención al cliente, gestión de los colaboradores y respuesta a las necesidades de los clientes para lograr no sólo captarlos en la su ingreso al mercado, también retenerlos en la compañía para lograr

31http://148.204.211.134/polilibros/Portal/Polilibros/P_terminados/AdmonInfor_I/CAI/UNIDAD

%20IV/PUNTO422.html

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

números positivos. Esta es la conexión que tiene la empresa con su principal ingreso, por lo que de ser deficiente no podrá tener fuentes de mejora ni podrá lograr brindar lo que promete. Mantener una estructura de costos que te mantenga de manera competitiva con quienes compartes el mercado. Como se indica en las estrategias, Nextel apunta a un mercado bastante amplio, por lo que los precios no pueden elevarse muchos escalones sobre lo que ofrecía el mercado de ese entonces. Con esto se agrega que la decisión de la estrategia a utilizar para ingresar al mercado y conocer a la competencia es clave para poder posicionarse en el lugar esperado.

Fundamentos de su estrategia competitiva global Considerando la respuesta local y las economías a escala que se pueden obtener, entre las opciones de Internacional, Global, Transnacional y Multidoméstica, esta última es la aplicada por Nextel. La empresa actúa de manera descentralizada en cada país, adaptando la forma de convencer y llegar a los clientes. Así, podemos atribuirle una alta capacidad de respuesta local y pero sin poder obtener ventajas de economías a escala. Además realiza alianzas importantes, así como la consolidada con Motorola y las que debe hacer previo a la autorización para utilizar las franjas de radiofrecuencia. NII Holdings busca expandirse a nuevos territorios con dos nombres distintos Sprint y Nextel, para esto debe establecerse y conseguir nuevos clientes, conocerlos y mantenerlos en su mayoría. Con la buena espalda económica que tiene, puede en sus inicios entrar de una manera menos discreta con las promesas que hemos planteado anteriormente. Cabe destacar que no es posible plantearnos una empresa de telecomunicaciones de carácter internacional que tenga una muy baja capacidad de respuesta local, ya que más que el producto que se vende (equipo de teléfono u otro aparato afín), es el servicio que se entrega, que necesita de una fuerte relación entre quienes trabajan para la empresa y el cliente en sí. Para la facturación de cada cliente, se busca obtener un ingreso mayor que el promedio por consumo. El fundamento para esto se encuentra en que al contar con pocos clientes, para mantenerse en competencia debían facturar más que un usuario promedio. Para lograr esto se ofrecían servicios adicionales. Esta fue la realidad de Nextel los primeros años, apuntando a un gran mercado en sus comerciales por la televisión, pero teniendo unos pocos que debían consumir más para hacer viable la permanencia de la empresa.

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Elementos a considerar para definir las estrategias funcionales 







Comercial: Posicionarse como el líder del mercado aumentando su cuota de mercado, otorgar confianza, sumar clientes y fidelizarlos a través de su propuesta innovadora en la forma de comunicarse. Ser una propuesta nueva para competir en el mercado pero de ofreciendo algo distinto. Operativa: Mantener la esencia de los lineamientos estratégicos a través de capacitar ellos a sus trabajadores, descartando la tercerización de los colaboradores para las áreas de contacto con los clientes. Además, en términos operativos deben preocuparse de brindar calidad para el servicio a través de la cobertura y estabilidad de la señal. Financiera: Mantener una estructura de costos que le permitiese no sólo sobrevivir al comienzo de su ingreso a los nuevos mercados, sino mantenerse en el tiempo sacándole el máximo provecho al rendimiento sobre las inversiones realizadas en este proyecto de apertura. Buscar la mayor rentabilidad para seguir creciendo y seguir en competencia. RRHH: Considerar a los colaboradores como parte de un equipo de trabajo, empoderándolos y entregando las herramientas necesarias para que puedan cumplir con lo que se espera de ellos. Propiciar la comunicación y el buen ambiente laboral, para lograr el compromiso de parte de quienes estarán en contacto con los clientes y a cambio entregar recompensas por logros cumplidos.

Segmentación y posicionamiento Existen distintos grupos de usuarios de telecomunicaciones entre los más importantes se encuentran los hombres y mujeres, en una etapa de adulto-joven, que perciben ingresos y se comprometen a través de contratos a las compañías y buscan flexibilidad, variedad e innovación/tecnología, caracterizando el uso del servicio compatibilizando la diversión, lo social y lo laboral. Segundo grupo son las empresas, ya sean pymes o no, buscan confianza y calidad en el servicio además de precios razonables que se ajusten a los presupuestos y no eleven los costos demasiado respecto a lo que necesitan de acuerdo al rubro al que pertenecen. Tercer grupo, los niños y adolescentes que son usuarios finales pero los servicios son contratados por sus padres (tanto en modalidad prepago o plan), que si bien en la actualidad como número hablamos de un segmento grande, no refleja la realidad por completo de 2011. A pesar de la segmentación que se puede deducir de la realizada por Nextel en el caso, observamos que este es un eje que impidió el éxito de su expansión. Los siguientes caracterizan al segmento de mercado al que se debiese haber apuntado, al que definimos como nicho. Página | 30

 Edad: mayores de 18 a los 65 años (edad laboral)  Género: Hombres y Mujeres. En mayor proporción hombres sobre mujeres, dada la realidad del porcentaje de trabajadores del sexo masculino en labores donde es utilizado servicio similar al PTT).  Persona o empresa: Empresa y particulares  Tipo de contrato: Prepago y Plan  Geográfica de origen: Chile  Geográfica de llegada: Chile, Perú, Argentina, EEUU, México, El Salvador o Brasil  Ingresos promedio por empresa: Principalmente PYME ya que podrían seguir brindando el servicio personalizado, pero podría aplicarse a empresas de cualquier rubro y cualquier tamaño.  Giro de negocio: Empresas dedicadas al rubro del transporte nacional e internacional, seguridad local o nacional, empresas con sede en Chile y en Perú, Argentina, EEUU, México, El Salvador o Brasil ya que podrían facilitar su comunicación de ese entonces. Las fuerzas uniformadas del país pueden sacar provecho de este servicio tanto así como empresas de turismo y aventura, considerando en ambos casos que Nextel ofrece gran cobertura y de calidad para el servicio PTT, mejorando la comunicación en lugares donde el celular podría no llegar con una buena señal.  Excepciones que se pueden incluir al nicho: Personas extranjeras que residan en Chile, pero que tengan familiares en los países donde tenía red Nextel. Esto se considera ya que la población extranjera en el país es alta, en particular los que provienen de Perú. Agregando a los extranjeros que vienen por periodos de 6 meses o más al país por motivos de estudio o trabajo y que requieran mantener contacto con los países nombrados. Considerando una segmentación por atributos deseados, encontramos dos grupos principalmente. El primero es un grupo empresarial que busca el servicio de nextel por temas laborales, es decir, ve en la oferta una forma de facilitar sus tareas de comunicación. Por esto, es muy importante la confianza que proyecte la empresa, ya que cuando se trata de negocios es clave que el servicio que se está tomando cumpla con el objetivo y que se aleje lo todo lo posible de ser una barrera o impedimento para crecer y conseguir metas propuestas. En el segundo grupo encontramos al usuario particular que buscará este servicio por razones situacionales que hemos incluido en las “excepciones que se pueden incluir al nicho” anteriormente, al ser razones de uso tan puntuales son reconocidas también como otro nicho. Para que Nextel se acerque a estos targets la forma era el buen posicionamiento. Con esto, se hace referencia a que sea de conocimiento general que si estás en alguna de las situaciones de uso donde PTT es la mejor solución, entonces en lo primero que pienses sea en Nextel. Página | 31

La competencia en Chile no era tan estrecha como en la actualidad, ya que existían los líderes indiscutibles que se llevaban alrededor del 90% de la cuota de mercado, por lo que Nextel quedaba en un puesto totalmente fuera de esto compitiendo con las nuevas marcas que no alcanzaban el 10% entre todos respecto a los clientes de plan. Cabe destacar que Nextel en su modelo ganaba más por prepago, aun así no se acercaba a la meta de ser líder del mercado. A continuación un gráfico sobre la participación de telefonía en Chile por clientes de plan hasta diciembre de 2013.

A diferencia de esta situación mostramos un contraste importante como es la cuota de mercado que llegó a tener Nextel en México antes que fuese comprado por AT&T.

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32

En ambos escenarios se vivieron características distintas respecto a la competencia, pero ambos fueron vendidos finalmente, al igual que en el caso de Perú. Indistintamente de esto, se debiese haber tomado decisiones distintas para determinar el posicionamiento. En ambos casos al ser culturas diferentes debemos conocer cuáles son los atributos que son importantes para cada uno, luego ver cuáles son los que Nextel tiene para ofrecer para poder potenciarlos y ver cuál es el posicionamiento real que se podría haber planteado para tener éxito en el ingreso a los distintos países.

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http://www.qalifica.com/blog/resultados-comparados-telcel-iusacell-nextel-movistar/

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Indicadores de desempeño En cada industria es imprescindible el uso de indicadores de desempeño (también conocidos por sus siglas en inglés: KPI, key performance indicator) para poder medir el rendimiento y los resultados obtenidos en un proceso determinado en relación a los objetivos previamente definidos por la empresa, y la industria de telecomunicaciones no está exenta del uso de estos indicadores. Existe una gran grama de KPI pero es necesario que cada empresa los defina de forma adecuada en relación a sus objetivos, su estrategia y los procesos que se quieren evaluar. Los KPI se pueden clasificar según las áreas que hay en una empresa. Además de poder medir el desempeño de un proceso en específico, los KPI sirven para realizar un diagnóstico de la situación con el fin de tener conocimiento sobre el progreso de la empresa en esos ámbitos. Al momento de aplicar los indicadores de desempeño (KPI) es recomendable guiarse a través del acrónimo S.M.A.R.T, el cual indica que los KPI deben ser:     

Specific: específicos. Measurable: medibles. Achievable: alcanzables. Relevant: relevantes. Timely: temporales, debe ser posible hacer un seguimiento de su evolución en el tiempo.

Para la industria de telecomunicaciones existen distintos tipos de KPI, los cuales se diferencian según el área de negocio que se quiera medir, es decir, hay KPI asociados a la medición de los mensajes de texto (SMS), los mensajes multimedia (MMS), a las llamadas telefónicas y por supuesto al uso de red de datos en general. Es posible además, clasificarlos dentro de las ocho áreas de control del modelo CPM, como se mostrará a continuación3334: 

Cabe destacar que un KPI no es de uso exclusivo de un área, ya que puede ser usado en más de una.

https://consultantvalueadded.com/2010/04/14/100-kpi%E2%80%99s-for-mobile-telecomoperators/ Fecha de revisión: 27.09.2016 34 Articulo, https://www.euroresidentes.com/empresa/exito-empresarial/los-75-kpi-quetodo-gerente-debe-conocer Fecha de revisión: 27.09.2016 33

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Finanzas   

      

Ingresos: ingresos que obtiene la empresa por la venta del servicio. Ingresos de llamadas locales y nacionales: compara el ingreso entre las dos divisiones. ROI: retorno de la inversión, son los ingresos generados a partir de la inversión de dinero en algún aspecto de las operaciones de la empresa, en relación al coste de dicha inversión. Capex: Inversión de capital (cuánto se invierte). Relación entre gastos o inversiones de capital (CAPEX) y ventas. Tasa de crecimiento de los ingresos: es la velocidad a la que aumentan los ingresos de la empresa. EBITDA: (beneficio bruto) de explotación calculado antes de la deducción de los gastos financieros. Pago licencia: desembolso en licencias en relación a los ingresos totales. Costo de adquisición de suscriptores (SAC): Índice de satisfacción del cliente y rentabilidad del cliente: beneficios que nos deja un cliente tras deducir todos los costos derivados de captar y conservar a dicho cliente

Marketing 

Tasa de crecimiento de mercado.



Participación de mercado: nivel de ventas de la empresa en relación al mercado completo.



CHURN: cantidad de clientes que abandonan la compañía.



Crecimiento de subscriptores: cantidad de usuarios nuevos captados por la compañía.



Tasa de Conversión: es el porcentaje de usuarios que finalmente realizan alguna acción deseada en sus visitas a un sitio web. Por ejemplo, en una tienda en línea, cuántos de los usuarios que realizan alguna consulta o llamada o visita la página Web acaban comprando algún producto.



Cuota de menciones en línea (OSOV): mide la cuota relativa de menciones en línea de una marca o empresa (especialmente en las redes sociales), en relación con la competencia.



Índice de Klout: mide la influencia de una persona, marca o entidad en las redes sociales. Página | 35



Costo de adquisición de suscriptores (SAC): es el costo de captar clientes, a través de la publicidad, promociones, etc.

Operaciones 



   

Nivel seis sigma: se utiliza para medir la calidad. Analiza los procesos repetitivos de las empresas, para detectar y resolver los problemas antes incluso de que se presenten. Tiempo del ciclo de cumplimiento de los pedidos (OFCT): es el tiempo que pasa desde que el cliente realiza el pedido hasta que recibe el producto o servicio. Índice de calidad: para tener conocimiento sobre si la calidad de los productos o servicios están al nivel de lo que esperan los clientes. Costo de adquisición de suscriptores (SAC): es el costo de captar clientes, a través de la publicidad, promociones, etc. Número de puntos de venta y punto de presencia (POP) Velocidad de transmisión promedio (Mbps)



Desviación estándar (Mbps): esta corresponde a la desviación que presentan los datos en su distribución respecto de la media aritmética de dicha distribución.



Velocidad de transmisión mínima (Mbps)



Velocidad de transmisión máxima (Mbps)



Tasa de transmisiones fallidas (%)



Tiempo de login: es el tiempo que un cliente se demora en conectarse a la red de internet.



Tasa de accesos exitosos: relación entre cantidad de intentos de acceso a internet exitosos respecto al total de intentos realizados.



Tasa de transmisiones fallidas: la cantidad de mediciones fallidas por concepto de transmisión respecto al total de mediciones.



Retardo: indica cuánto tiempo toma un paquete de datos en viajar desde su computador a un servidor.



Opex: gastos operacionales



Opex de Red: gastos operacionales para mantener funcionando la Red Página | 36



Opex/Ventas: relación entre gastos operacionales y ventas



Costo unitario: Costo de una unidad de servicio (telefonía)



MOU (Minutes of Use): Minuto de uso del servicio



Costo/Unidad MB: Costo de cada MB (red de datos)

RRHH    

  

Índice de satisfacción de los empleados. Nivel de compromiso de los empleados: como contribuye a los objetivos de la compañía el comportamiento de los empleados. Indicador de respaldo del personal: calcula la posibilidad de que el personal recomiende a la compañía como un buen sitio para trabajar. Tasa de rotación del personal: se refiere al porcentaje de empleados que abandona el puesto de trabajo por distintas razones en un periodo de tiempo. (empleados nuevos - empleados de baja) / total empleados Promedio de permanencia del personal Valor agregado del capital humano (HCVA): es el valor financiero añadido a la empresa por miembros individuales del personal. Ingresos por empleado.

Tecnología         

Número de usuarios BI Número de proyectos de TI Número de iniciativas rechazadas Precio proveedor TI Número de problemas Número de asuntos retrasados Porcentaje de demora de los proyectos de TI Tiempo de entrega extremo a extremo de SMS: Demora en enviar un SMS de celular a celular Tiempo de entrega extremo a extremo de MMS: Demora en enviar un MMS de celular a celular

Servicio al cliente   

Resolución al primer contacto (FCR): mide la eficacia, eficiencia y nivel de satisfacción del cliente en su primer contacto con la marca o empresa. Tasa de retención de clientes: ¿Cuántos de nuestros clientes vuelven a por más? ¿Y en qué medida son leales a nuestra marca, empresa o servicio? Quejas de los clientes: cantidad de quejas recibidas por parte de los clientes. Página | 37

     



Quejas de clientes aceptadas: cantidad de quejas recibidas de los clientes que fueron aceptadas como justificadas. Encuestas de satisfacción de clientes: cantidad de encuestas de satisfacción de clientes formales realizadas durante el periodo del informe Número de puntos de venta y punto de presencia (POP) Promedio de tiempo de espera (PTE) Desviación del tiempo de espera (DTE) Satisfacción usuarios telefonía móvil: satisfacción de usuarios de servicio de telefonía móvil Satisfacción usuarios internet móvil: satisfacción de usuarios de servicio de internet móvil

Ventas 

Ingresos: ingresos que obtiene la empresa por la venta del servicio. ARPU: (Average Revenue Per User), es el ingreso medio por usuario.



Margen medio por usuario (AMPU)



Costo de adquisición de suscriptores (SAC): es el costo de captar clientes, a través de la publicidad, promociones, etc.



Número de puntos de venta y punto de presencia (POP)



Tasa de retención de clientes: se refiere a los clientes que se mantienen leales a la compañía.



Índice de promotores netos (NPS): diferencia entre clientes promotores (aquellos que hablan bien) y detractores (aquellos que hablan mal) de la compañía.



Desarrollo de productos 

Inversión en Investigación de mercado: mide el porcentaje de los ingresos que son para investigación de mercado en cuanto al desarrollo de nuevos productos. Existen KPIs claves en la industria de la telefonía móvil35:

35

Ericcson, http://www.ericsson.com/res/region_RLAM/press-release/2012-01-20-tbt-es.pdf Fecha de revisión 29.09.2016

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Para medir el desempeño del área de uso de datos, es decir, la navegación en internet y la transmisión de datos, en la industria de las telecomunicaciones los indicadores deben ser medidos por los ISP de conformidad al Protocolo de Medición de Calidad de Acceso a Internet publicado por Subtel, el cual se enmarca dentro del Reglamento N°368, del 18 de marzo de 201136. Los KPI que se utilizan son los siguientes:   

36

Velocidad de transmisión promedio (Mbps) Desviación estándar (Mbps) Velocidad de transmisión mínima (Mbps)

WOM http://www.wom.cl/internet/neutralidad.php Fecha de revisión: 28.09.2016

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  

Velocidad de transmisión máxima (Mbps) Tasa de transmisiones fallidas (%) Planes/Tiempo de acceso

El proceso físico en el cual se deben realizar las mediciones es el siguiente: 1. Se ubica una sonda de medición en una zona de cobertura la cual cumpla con los criterios de señal establecidos en el protocolo. 2. La sonda realiza mediciones cada 20 minutos todos los días de la semana durante 3 meses. 3. Las mediciones que realiza son: Tiempo de conexión a la red (login) y Ancho de banda de bajada y subida hacia 3 servidores. 4. Los servidores que se utilizan para las mediciones tienen las siguientes características de conectividad: a. Local: servidor dentro de la red móvil. b. Nacional: servidor conectado a Internet mediante otro ISP. c. Internacional: Servicio Cloud "Rack Space Usa", Dallas, Chicago, USA. En cuanto al ingreso que se genera por cada usuario que utiliza datos es necesario considerar tres ámbitos: 

Consumo de datos: se mide en Kilobytes (KB), Megabytes (MB) o Gigabytes (GB).



Cuota de datos: es la cantidad de datos que incluye el plan (generalmente medido en GB) para navegar, descargar archivos, usar aplicaciones, etc.



Velocidad de navegación: se mide en Kbps, Mbps o Gbps.

En cuanto a los KPI que miden el ingreso por suscriptor se tiene: 

Ingreso promedio por suscriptor tráfico de datos: el cual mide el ingreso en promedio que tiene la empresa por cliente en cuanto al uso de datos, donde se hace necesario hacer una diferencia entre los clientes que son prepago y los que son pospago, además de también diferenciar entre el tráfico de datos destinado solo a voz y el de datos. Este tipo de dato le sirve a la compañía Página | 40

para tener conocimiento sobre la demanda de datos móviles según el tipo de cliente, y el tipo de tráfico de datos que se está realizando.



Suscriptores según servicio de tráfico de datos: mide la cantidad de suscriptores de telefonía móvil según el servicio que tengan, es decir, si es servicio 2G, 3G, 3,5G, 4G o LTE. De esta manera la compañía tendrá conocimiento sobre el servicio más demandado.



Uso de datos: también se debe considerar en el análisis de tráfico de datos, como usa el cliente sus datos, a que actividades destina sus datos móviles.

Relación Indicadores con EBITDA El EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) corresponde a un indicador financiero y considera las utilidades antes de los gastos financieros, la depreciación, amortización y los impuestos. Financieramente, se explica como la capacidad de una empresa de obtener beneficios a partir su giro productivo. Se presentan los resultados de las compañías 2008-2010: Página | 41

EBITDA Entel Movistar Claro

2008 399.419 313.070 22.190

2010 446.429 400.138 29.036

Ingresos Variación 12% 22% 24%

2008 1.006.768 838.031 149.131

2010 1.086.816 882.771 170.884

Variación 8% 5% 13%

Elaboración propia. Datos en Millones de pesos.

Los Indicadores de desempeño en el ámbito de comportamiento de los clientes/usuarios influyen en este indicador financiero, ya que aplican presión en los ingresos por venta (u operacionales). Un cambio en el número de suscriptores sea prepago o plan, tiene relación directa con el EBITDA, es decir, si incrementan los suscriptores, el EBITDA se debiese ver afectado positivamente bajo el supuesto de las economías de escala de las compañías telefónicas móviles. Si bien, los clientes prepago no constituyen un flujo estable, las empresas aportan un colchón de seguridad con la modalidad de plan, teniendo un ingreso relativamente estable aunque para asegurar esto, tendríamos que tener acceso a cuentas como deudores incobrables y aspectos de mora y cobranza. El EBITDA se ve expuesto frente a cambios en los minutos de uso por cliente (MOU) a fuerzas contrarias y debemos identificar de donde proviene el cambio: Si los minutos varían por los clientes modalidad prepago, se verá afecto el ingreso por ventas, lo que mantiene relación de tipo directa con el EBITDA. Por otra parte, si son los clientes con plan quienes varían sus minutos, bajo el contexto que los planes ofrecidos cuentan con una cantidad fija de minutos disponibles al mes junto con una tarifa fija, el EBITDA se podría ver inversamente afectado en el costo variable, aunque para estos efectos, la tarifa es despreciable por la importancia en estructura de costos fijos que poseen estas empresas y manteniendo el indicador sin variaciones. Sin embargo, una variación del MOU donde los clientes de plan excedan sus minutos mensuales, se considerará un efecto positivo en el EBITDA, puesto que estos para obtener más allá de su plan pagaran ya sea en modalidad prepago, es decir, cargando dinero ellos a su teléfono, o bien, por facturación cuando el tipo de contrato constituye que no se incurre en un corte del servicio al traspasar el total de minutos contratados. Los efectos descritos anteriormente, se replican en el caso del ARPU (Rentabilidad promedio por usuario), donde se sostiene la relación directa con el EBITDA sea por efecto de variación en el número de suscriptores, asumiendo que estos generaran beneficios, o variación en los minutos usados por los clientes siempre y cuando, estas fuerzas apliquen en el mismo sentido. De no ser así, el efecto que tenga mayor fuerza será el que determine el sentido de la variación del EBITDA. Página | 42

Finalmente, el EBITDA posee relación inversa con el CHURN, ya que una variación de este indicador representa una variación en el número de clientes que abandonan la empresa, siendo un incremento en el CHURN perjudicial para la utilidad bruta y mermando los ingresos de la compañía. Cabe destacar que todos los análisis se realizan ceteris paribus, es decir, viendo efectos individuales de los indicadores y pudiendo variar la apreciación según la mixtura de variaciones en los indicadores.

Cambios post portabilidad numérica La portabilidad numérica juega el rol clave al ser aprobada a fines de 2010. Sin embargo, la portabilidad móvil a nivel nacional se implementó el 16 de enero de 2012 y durante el primer año, más de 750.000 líneas móviles se migraron de operador, lo que se traduce en Churn para unas e incremento de nuevos suscriptores para otras. Con el ingreso de nuevas compañías de “TelCos” móviles como NEXTEL en el año 2005 pero tomando fuerza en 2009 junto con VTR y Virgin Mobile en 2012, se ven afectadas el market share de las tres grandes empresas en el mercado: Entel, Movistar y Claro. Aunque si bien, estas a la fecha no poseen disminuciones mayores a un 5%, la incipiente acción de las nuevas caras de la telefonía móvil ha causado cambios en el mercado. La revolución en el mercado se ha dado principalmente con un aumento en la competencia, condicionando las tarifas y haciendo mucho más competitivo el sector, como se observa en los precios con los que entraron las nuevas empresas junto con los planes y beneficios ofrecidos. A los ojos de los clientes se presenta una mayor oferta, ergo, más posibilidades tienen estos de cambiarse a la más conveniente, sin tener ellos que costear este proceso. Este aspecto juega un factor importante principalmente, en el Churn de las tres compañías más grandes que ven su cuota de mercado medida en número de suscriptores, mermada fuertemente.

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Evolución del mercado Móvil en Chile, elaborado por Leticia Pautasio, Editora en Jefe en TeleSemana.com

Para hacer frente a este cambio, Entel, Movistar y Claro posicionados como titanes del mercado, tienden a disminuir el precio de sus productos para mantener su competitividad y al menos sostener su porción de mercado, guiándose en la estructura oligopólica del mismo. Observamos en el gráfico presentado anteriormente, que la participación de estas ha ido decreciendo a partir del 2013, donde los pequeños operadores toman fuerza. Las nuevas tarifas tienen como consecuencia una disminución en los ingresos, afectando el ARPU (Average Revenue Per User), aunque este impacto se vea amortiguado por el creciente número de suscriptores explicado en la expansión del mercado. Con respecto al MOU, aunque este en teoría debiese incrementar con la expansión de nuevas frecuencias y mayor número de empresas en el mercado, se ve afecto a la incorporación del internet móvil y las aplicaciones como redes sociales con fácil acceso, como tambien, últimamente, por aplicaciones que ofrecen servicios de llamadas y/o videoconferencias como Whatsapp, integrando nuevas formas de comunicación más que meramente la llamada telefónica. Esto ha generado también, que las empresas den un gran número de minutos a sus usuarios para no desperdiciar el uso a las líneas (o frecuencias) que manejan los operadores. Se resume este aspecto en un crecimiento histórico en los accesos a Internet en Chile, pasando de 49,1 a 64,1 accesos por cada 100 habitantes según la Subtel.

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De Nextel a WOM WOM es una apuesta diferente con la intención de revolucionar el mercado de las telecomunicaciones en Chile. Sus características estratégicas están enfocadas en el posicionamiento como una marca retadora y rebelde, apelando a atraer la atención del segmento joven. En telefonía móvil todas las compañías hablan de lo mismo: planes, precios, redes sociales, habla sin límites, chatea con tus amigos, descarga música, etcétera. Son aspectos comunes a todas las empresas y al servicio mismo. Poca diferenciación puede haber en ese aspecto. Sin embargo, la forma como se presentan los beneficios y la identidad que refleja la marca puede ser un imán poderoso, especialmente para segmentos jóvenes. Es por ello que WOM apuesta a la diferenciación a como se ofrecen estos servicios, gracias a lo cual consiguió ser el líder en portabilidad con 22 mil clientes portados a tan solo un par de meses de lanzarse al mercado. Estratégicamente WOM, mediante la publicidad se ha dado a conocer con una comunicación clara y directa, con lo cual ha conseguido respuesta del mercado, pues los consumidores prefieren marcas que sienten más cercanas, marcas que consideran que representan su ideología y que apelan al sentido de afiliación e identidad. Otros aspectos estratégicos que podemos destacar son la atención y la venta en sucursales, saliendo de la tradicional atención que brindan las compañías, llevada a cabo a través de ejecutivos con vasta experiencia, mientras que la compañía en cuestión ha optado por ejecutivos jóvenes y que salen del servicio tradicional, dejando fuera la vestimentas formales y haciendo en cierto grado caso omiso al protocolo, así quedó demostrado en su lanzamiento con Página | 45

vendedoras de módulos que estaban vestidas como pseudo ángeles de Victoria Secret. Organizacionalmente WOM está encabezado por su presidente Sebastián Precht y su director ejecutivo Chris Bannister, respaldados por más de 1400 empleados, los cuales trabajan en una estructura más plana y directa a la tradicional con mucho contacto con sus cliente. Chris Bannister junto a 150 forman el grupo WhatsApp Kick ass, el cual es prioritario para ordenar su agenda en el trayecto a su oficina. Las nuevas tiendas, los problemas en alguna sucursal, todo se plantea por esa vía. "La informalidad en la comunicación también se plasma en su oficina. No tiene ningún lugar cerrado para él. En un rincón del plano donde están los cubículos de los trabajadores, está una mesa con una bandera de pirata de fondo. Ese es su lugar. “Él es nuestro capitán”, comenta un empleado. Sus apodos varían. Para algunos es Chris, otros lo llaman big boss, y en las redes sociales se ha ganado el apodo de “Tío WOM”."37 La compañía opera bajo cuatro valores:  Pasión: Disfrutamos de darlo todo en todo lo que hacemos convencidos de que lograremos súper resultados.  Valentía: Desafiamos nuestros límites y nos atrevemos a lo imposible.  Innovación: Buscamos dar que hablar a través de ideas nuevas que marcan la diferencia.  Honestidad: Somos sinceros y coherentes, respetamos siempre la verdad. Los que respaldan y apoyan a cabalidad su estrategia comercial. A diferencia de las operadoras que han salido al mercado últimamente, WOM es una telco que cuenta con infraestructura propia, sin embargo, en zonas donde no tiene cobertura, sus clientes se conectarán a las antenas de Claro Chile. Posee red propia con cobertura nacional en 3G y 4G en la banda AWS (1700/2100 MHz), disponible en las principales ciudades y localidades, por lo tanto, es vital que el equipo utilizado sea compatible con estas bandas. En caso contrario, como se señaló realiza Roaming principal con Claro Chile, disponible en todo el territorio nacional, en 2G y 3G. Esta señal es usada con los aparatos no compatibles con la banda propia AWS, disponible en gran parte del país, excepto en capitales regionales y provinciales. Comercialmente WOM se ha destacado por la introducción de sus servicios a precios muy competitivos, desde su llegada a Chile la compañía noto que los 37

http://www.quepasa.cl/articulo/negocios/2015/10/mr-wom.shtml/ Página | 46

actuales operadores cobraban demasiado caro por sus planes multimedia durante años, ofreciendo un servicio no tan bueno y una pobre innovación. Por lo mismo, decidieron ofrecer planes mucho más económicos, porque sabían que la gente reaccionaría y así fue, viendo sus sucursales y stand de ventas llenos, incluso con filas. Actualmente la competencia se ha visto en la obligación de ajustar sus precios ante la agresiva entrada de WOM, por lo que hoy las diferencias de precios no son tan significativas como en un comienzo, pero si es una de las compañías que ofrece planes 4G con más gigas por menos precios. A continuación se presenta el resumen de la oferta comercial que tenía WOM hasta el segundo trimestre del año.

Resumen oferta comercial Internet Móvil

Velocidades Planes Internet Móvil S, M, L y XL en redes 3G y 4G, son las siguientes: Velocidad máxima descarga 2 Mbps (3G) y 20 Mbps (4G), subida 512 Kbps (3G) y 5 Mbps (4G). Velocidad mínima descarga y subida 32 Kbps (3G/4G). Las velocidades señaladas dicen relación para tráfico nacional e internacional. Para planes Internet S Y M, una vez consumidos los GB incluidos, es posible adquirir bolsas para seguir utilizando el servicio de datos. Para planes Internet Móvil L y XL, una vez alcanzada la cuota de navegación, velocidades máximas se reducen a 32 Kbps y velocidades mínimas a 16 Kbps y es posible adquirir bolas para restablecer la velocidad máxima de navegación del plan. Las bolsas se adquieren contra saldo para los planes Internet S y M y contra factura para los L y XL. Página | 47

Resumen oferta comercial internet (Bolsas de datos Banda Ancha Móvil)

Resumen oferta comercial planes multimedia

Las velocidades de los Planes 2 Gigas, 5 Gigas, 7 Gigas y 10 Gigas en redes 3G y 4G, son las siguientes: Velocidad máxima descarga 2 Mbps (3G) y 20 Mbps (4G), subida 512 Kbps (3G) y 5 Mbps (4G). Velocidad mínima de descarga y subida 32 Kbps (3G/4G). Una vez alcanzada la cuota de navegación, ambas velocidades máximas se reducen a 32 Kbps y ambas velocidades mínimas a 16 Kbps, también es posible adquirir bolas para restablecer la velocidad máxima de navegación del plan.

Resumen oferta comercial bolsas de datos para Planes Multimedia

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Resumen Oferta Comercial Planes Solo Voz

Para los Planes Solo Voz 200 min, Solo Voz 500 min, Solo Voz 1000 min y Solo Voz 2000 min el valor por minuto adicional nacional es de $50. Plan Solo Voz 200 minutos es del tipo controlado. Una vez consumidos los minutos incluidos en el plan podrá realizar recargar o esperar hasta el siguiente ciclo de facturación.

Resumen Oferta Comercial Planes Solo Datos

Velocidades Planes Sólo Datos 2 Gigas, 5 Gigas, 7 Gigas y 10 Gigas en redes 3G y 4G, son las siguientes: Velocidad máxima descarga 2 Mbps (3G) y 20 Mbps (4G), subida 512 Kbps (3G) y 5 Mbps (4G). Velocidad mínima descarga y subida 32 Kbps (3G/4G). Una vez alcanzada la cuota de navegación, ambas velocidades máximas se reducen a 32 Kbps y ambas velocidades mínimas a 16 Kbps. Los planes ofertados y las cuotas de navegación permiten generar tráfico local, nacional e internacional.

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Posición competitiva WOM Dado el poco tiempo de WOM en el mercado en comparación a las otras compañías, para este análisis nos centraremos únicamente en indicadores de desempeños relacionados con la velocidad y conexión móvil, siendo uno de los requisitos y prioridades más relevantes del mercado actual. Los datos y comentarios que se señalan a continuación son en base a un último informe sobre el estado de redes que elabora OpenSignal.38 La firma, que cuenta con una aplicación para medir las conexiones móviles, realizó un estudio en base a más de 5 mil usuarios en nuestro país, lo que permitió una lectura de 84 millones de datos entre el 1 de mayo y el 31 de julio de 2016.

Las mejores conexiones móviles La primera medición se realizó respecto a la disponibilidad de conexión de datos móviles, lo que en definitiva representa la cantidad de tiempo que las empresas ofrecen al usuario estar conectado. Según los testeos, Movistar y WOM, presentaron un 3G en más del 92% del tiempo, mientras que una señal LTE en más del 60%.

http://www.latercera.com/noticia/tendencias/2016/09/659-697415-9-estudio-revela-lasmejores-velocidades-y-conexiones-de-companias-moviles-en.shtml 38

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Los resultados arrojados tras la medición de sólo la disponibilidad de conexión 4G/LTE, se encontraron diferencias más marcadas. WOM (62.30%) y Movistar (60.70%) liderando, mientras Entel (46.91%) y Claro (37.68%) abajo.

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Si bien Claro cuenta con el menor tiempo de disponibilidad de 4G/LTE, es la que registra la velocidad media de descarga más alta en esa red: 27.3 Mbps. Entel y Movistar también superan los 20 Mbps, mientras que WOM se queda muy bajo con una velocidad LTE promedio de 11 Mbps. En cuanto a 3G, Entel tiene la mejor velocidad con 4.26 Mbps. Le sigue Claro (3.30 Mbps), Movistar (3.01 Mbps) y WOM (2.65 Mbps).

Latencia Un punto importante para los clientes es saber qué tan buena es la señal. Este indicador mide la demora en la transmisión de los paquetes de datos: cuanto menor es la latencia, mejor es el rendimiento. En términos simples la latencia podría ser cuánto tiempo se demora en escucharte una persona, mientras que la velocidad (banda ancha) es cuántas palabras por segundo pueda transmitir por mensaje. Los estudios arrojaron en señal 4G/LTE, que Entel registra la menor latencia: 38.06 ms. En segundo lugar queda WOM con 44.11 ms, seguido de Movistar con 46.68 ms. Claro es quien registra la mayor latencia, 98.49 ms. En cuanto a la latencia por compañía en 3G se mantiene una tendencia similar. Del estudio se concluye que en lugar de encontrar uno o dos operadores que dominaran la clasificación”, se está en un mercado donde “cada operador tiene sus propias fortalezas únicas”.

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En cuanto a WOM se puede señalar que con un poco más de un año en el mercado local, y a pesar de que tiene algunas de las redes de datos más consistentes en Chile, sus conexiones fueron rutinariamente más lentas que las de sus competidores. WOM consigue distinguirse en la disponibilidad de 4G, pero no parece igualarse con sus competidores respecto a la velocidad en el corto plazo.

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Conclusiones Finalmente podemos concluir, que NII Holdings, es una compañía que ha sabido adaptarse a las condiciones del entorno, aprovechando oportunidades que se le presentaron , por ejemplo en la décadas de los 90 , expandiéndose a varios lugares de Latinoamérica, aprovechando su condición de líder en varios segmentos, con sus soluciones de tecnología. NII Holdings tuvo que replantearse su estrategia de negocios, debido a la fuerte crisis que la comenzó a azotar, la que se vio reflejada principalmente el año 2013, en sus salida de diferentes mercados Latinoamericanos, entre ellos Chile. El uso eficaz de los indicadores de desempeño le ha permitido aprovechar tanto oportunidades como amenazas presentes en la industria de las telecomunicaciones A la vez, es importante destacar que no basta con tener un producto con potencial para entregar al mercado, determinar cuáles son los objetivos y como llegaremos a éstos es esencial. Para esto, se ejecutaron errores de planteamiento en la estrategia y además no se identifica cual es el cliente real que habría permitido la permanencia de Nextel.

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Bibliografía Se usó sistema de notas al pie, por lo que cualquier fuente se representa al final de la página. De igual manera acá se encuentran las páginas más importantes en las que se basó la investigación.               

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http://www.nasdaq.com/ http://www.aam.cl/adios-nextel-chile-hola-wom/

http://www.subtel.gob.cl/quienes-somos/ http://www.nextel.com.ar/downloads/institucional/InformeRS_2010_2011.pdf http://www.nextel.com.br/sobre-a-nextel/a-nextel https://consultantvalueadded.com/2010/04/14/100-kpi%E2%80%99s-for-mobiletelecom-operators/ http://www.subtel.gob.cl/presidente-pinera-promulga-leyes-para-iniciarmayorlbrgreforma-en-20-anos-de-las-telecomunicaciones-en-chile1/ http://www.subtel.gob.cl/corte-suprema-acoge-recurso-de-la-subtel-paratener-mas-competencia-en-telecomunicaciones/ http://www.subtel.gob.cl/declaracion-subtel-por-fallo-del-tribunal-de-defensade-la-libre-competencia/ http://www.xatakamovil.com/otras/cinco-moviles-que-marcaron-el-ano-2008 http://www.subtel.gob.cl/attachments/informacion_estadistica/informes_estad isticos_anuales/informe_anual_2009_030111_v1.pdf http://www.subtel.gob.cl/attachments/informacion_estadistica/informes_estad isticos_anuales/informe_anual_2008_020909_v1.pdf http://www.telesemana.com/blog/2016/05/23/estadisticas-mercado-detelefonia-movil-de-chile/ http://www.latercera.com/noticia/tendencias/2016/09/659-697415-9-estudiorevela-las-mejores-velocidades-y-conexiones-de-companias-moviles-en.shtml http://www.pulso.cl/noticia/empresa---mercado/empresa/2016/04/11-82700-9ingresos-del-sector-de-telecomunicaciones-alcanzan-los-us7-mil-millones-en2015.shtml https://www.wayerless.com/2015/08/la-demanda-de-datos-moviles-empujanlos-ingresos-de-operadores-moviles-en-chile/ https://www.df.cl/app_reg/frontend/modules/index.php?modulo=usuario&ac cion=VerFicha http://www.svs.cl/documentos/pueag/crcri/recri_2015040041763.pdf http://www.subtel.gob.cl/subtel-y-sernac-presentan-radiografia-del-mercadode-las-telecomunicaciones/

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http://www.telesemana.com/blog/2016/05/23/estadisticas-mercado-detelefonia-movil-de-chile/ http://www.telesemana.com/blog/2016/06/08/chile-accesos-4g-crecen-un244-interanual-en-el-primer-trimestre/

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Anexos

Balance consolidado NII Holdings, primer semestre 2016.

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