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Lenovo adquiere la División de PC de IBM

Copyright © 2007 ICFAI Business School Bangalore. Caso preparado por el Arpita Siddhanta y Somnath Chakraborty, con la ayuda de N. Aruna y bajo la dirección de T. R. Venkatech, para servir de base de discusión y no como ilustración de la gestión adecuada o inadecuada de una situación determinada. Prohibida la reproducción total o parcial. Derechos reservados. Para uso exclusivo del PAD - Escuela de Dirección de la Universidad de Piura.

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Lenovo adquiere la División de PC de IBM ¿Se beneficiará Lenovo?

“Para una compañía de un país en desarrollo el adquirir un gigante internacional como IBM, que encarna el espíritu norteamericano, nuestro riesgo es tenemos éxito o fracasamos.” 1 -

Liu Chuanzhi, ExPresidente, Lenovo

“Las ventajas claves de Lenovo tienen dos partes. La primera, estamos muy bien posicionados en áreas de alto crecimiento, tales como los mercados emergentes y los mercados SMB (pequeña y mediana empresa). La segunda, tenemos un enfoque estratégico muy claro para nuestro negocio de PC. Con esta estrategia, continuaremos sosteniendo nuestro fuerte ímpetu en China a medida que incrementamos nuestra relación comercial fuera de la China. Al mismo tiempo, continuaremos implementando nuestra estrategia mediante una ejecución decisiva y tenaz para sostener el crecimiento.”2 -

Yang Yuanqing, Presidente de Lenovo

El 8 de diciembre del 2004, Lenovo, el vendedor de ordenadores personales (PC) más grande de China y del Asia, anunció el acuerdo para adquirir de IBM 2 la mundial y enorme Division 3 de PC. Se informó que Lenovo le pagó a IBM, $1.25 billones de Dólares Americanos, para introducirse en el mercado de la destacada y mundialmente conocida marca comercial, por ende proporcionándose la entrada a otros mercados internacionales 4 . Además se tienen noticias que este acuerdo convertiría a Lenovo en el

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Fuente: “Citas citables sobre la adquisición de Lenovo en el negocio de la PC de IBM”, 9 de diciembre del 2004, http://news.xinhuanet.com/english/2004/09/content_2314280.htm 2 International Business Machines Corporation (IBM) era una sociedad anónima multinacional en tecnología de computadoras, con sede principal en Armonk, Nueva Cork, EE.UU. Fue fundada en 1988 y legalmente constituida como una compañía de informática, tabulación y de grabación. (C-T-R) el 15 de junio de 1911. La compañía fue registrada en la Bolsa de Valores de Nueva York en 1916. IBM fabricaba y vendía hardware para ordenadores, software, infraestructura de servicios, servicios de hospedaje y servicio de consultoria en áreas tales como la computadora central hasta el nanotecnologia. Con casi 330,000 empleados en todo el mundo, IBM percibía ingresos de $91 billones de Dólares Americanos en el 2005. IBM fue la compañía de tecnología informática más grande del mundo y mantenía más patentes que cualquier otra compañía en el 2005. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/IBM 3 Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 4 Fuente: John Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004,http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm

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tercer más grande productor de PC en el mundo después de Dell 5 y Hewlett Packard (HP), 6 con una participación de mercado mundial de alrededor del 8%. 7 IBM, a su vez, adquirió una participación del 18.9% en Lenovo, aunque eliminó luego de la adquisición 8 las operaciones de sus libros contables. El negocio fue considerado importante para IBM pues le brindó a la División de PC de la compañía, la cual estaba incurriendo en pérdidas netas de aproximadamente 2.7% en ese momento; el ingreso a los florecientes mercados de consumidor de la China 9 . Estaba previsto que IBM vendería en un futuro muy cercano, sus servidores y servicios en China, y la compañía deseaba centrarse en ello después de la adquisición. La adquisición concluyó a mediados del 2005. La compra convirtió a Lenovo en el proveedor preferente de PCs para IBM y con derecho a utilizar el nombre de la marca comercial IBM, su logo y la red comercial y de ventas a nivel mundial, durante cinco años contados a partir de la fecha de finalización del acuerdo. Después de la adquisición, durante el 2005-2006, Lenovo continuó su significativo y rentable crecimiento en el mercado de la PC en China y logró nuevas cotas en el mercado mundial. La compañía se focalizó en el negocio de PCs adquirido a IBM, para los clientes de grandes empresas, además de, la pequeña y mediana empresa y de ThinkPad 10 , los muy cotizados ordenadores portátiles de IBM con un prolongado éxito. Más aun, en febrero del 2006 Lenovo lanzó su propia marca comercial, las PCs Lenovo serie 3000 11 , fuera de China, para llegar a los mercados de mayor crecimiento como la pequeña y mediana empresa y los mercados emergentes tales como la India. El 3 de agosto del 2006, Lenovo publicó los resultados del primer trimestre del año fiscal 20062007 al 30 de junio del 2006. Lenovo anunció ingresos de $3.5 billones de Dólares Americanos los cuales representan un aumento de 38% con respecto al período del 2005 12 . Sin embargo, los analistas adujeron que esto era engañoso. Ellos declararon que a la cifra del primer trimestre del 2006 se le añadieron los ingresos de tres meses de IBM, 5

Dell Inc. era una compañía norteamericana de hardware para computadoras cuya base se encontraba en Round Rock, Texas. Dedicada a desarrollar, fabricar, vender y brindar soporte a una amplia gama de computadoras personales, servidores, dispositivos para almacenar información, intercambios de redes, asistentes digitales personales (PDA), software, computadoras periféricas y mas. Dell fue, en el 2005, la compañía de informática más grande del mundo. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Dell http://www.idc.com/getdoc.jsc?containerId=pr US2026690 6 La compañía Hewlett Packard, más conocida como HP, era fue una de las más grandes sociedades anónimas de información tecnológica. Con sede principal en Palo Alto, California, EE.UU. y con presencia mundial en los campos de la informática, impresión e imagen digital y además proveía software y servicios. HP fue, en el 2005, la segunda compañía más grande. Fuente: http://www.idc.com/getdoc.jsc?containerId=prUS20266906 7

Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004,

http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 8 Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 9 Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 10 La marca comercial para los ordenadores portátiles IBM 11 Lenovo anunció una nueva línea de productos para PCs llamada Lenovo PC serie 3000, con innovaciones dirigidas a satisfacer las necesidades de los negocios pequeños y los individuales, en febrero del 2006. 12 Fuente: Joy Shao, “Lenovo enfrenta mas restos para establecer su marca”, 7 de agosto del 2006. Fuente: www.gartner.com/DisplayDocument?doc_cd=142459

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mientras que el mismo período en año anterior incluyó solo dos meses de ingresos contribuidos por la División de PC de IBM. El hecho estaba basado en las cifras de ventas de IBM y Lenovo del 2003, era claro que el joint venture tendría ingresos de $ 12 billones anuales de dólares americanos, de los cuales el 25% vendría del propio negocio de PC de Lenovo 13 . El resto provendría del negocio de PC de IBM. Luego, se dio a conocer que Lenovo tendría que retirar la marca comercial IBM después de cinco años de la fecha de finalización del acuerdo. Por lo tanto, los analistas permanecían escépticos sobre el éxito de Lenovo en el escenario internacional en el futuro. Se cuestionaban si Lenovo podría ser capaz de mantener sus “nuevos” ingresos y beneficiarse con la adquisición cinco años después, cuando los compradores de las PCs probablemente rechazarían los productos que no tengan la etiqueta ThinkPad. EL MERCADO MUNDIAL DE LA PC 2005-2006 El 12 de agosto del 2006, la industria mundial para la PC, valorada en $200 billones de Dólares Americanos anuales, alcanzó 25 años de existencia14 . La “Internacional Business Machines Corporation, IBM” lanzó su primer ordenador personal ese mismo día en 1981 y por ende dio inicio a una nueva era donde la gente podía utilizar la tecnología para el almacenamiento y restablecimiento de información y el conocimiento acumulado. El primer ordenador IBM se lanzó durante una conferencia de prensa en el salón de bailes del Hotel Waldorf Astoria en Nueva York 15 a $ 1,565 Dólares Americanos. Desde ese entonces, aproximadamente 1.6 billones de ordenadores fueron vendidos para mediados del 2006. 16 En el 2005, Loren Loverde (Loverde) de IDC 17 reveló que los envíos de PC estaban por encima de las expectativas de los analistas de ese año. Tan solo en el 2005, 208.6 millones ordenadores de mesa, ordenadores portátiles y x86 servidores fueron vendidos 18 . Más aun, los líderes del mercado reaseguraron sus posiciones y en el primer trimestre las clasificaciones se mantuvieron igual en gran parte (Cuadro 1) a aquellos del último trimestre del 2004. Dell permaneció como el mejor fabricante de PCs en el mundo. En el último trimestre del 2005, los envíos crecieron en un 20.1% mundialmente y en un 18.8% anual 19 . La compañía tuvo un buen desempeño en los mercados en crecimiento tales como Asia, añadió Loverde. 13

Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 14 Fuente: Emmet Ryan, “La PC: pasado, presente y futuro”, el 25 de agosto del 2006 http://www.electricnews.net/ffocus.htlm?code=9776046 15 Fuente: ib. 16 Fuente: Maxim Nelly, “Happy Birthday PC”, 11 de agosto del 2006 http://www.electricnews.net/newshtlm?code?=9765917 17 IDC era el líder mundial para proveer inteligencia de mercado, servicios de consultoría, eventos de información tecnológica, telecomunicaciones y mercados de consumidores de tecnología Fuente:www.idc.com/about/about.jsp:jsesssionid=YVT3J1GOC1PWECQJAFDCFFyKBEAVAIWD 18 Fuente: “El Mercado de la PC se incrementó en el 2005 y se ajustará en el 2006”, 18 de enero del 2006 http://news.zdnei.com/2102-9595_22-6038454.html 19 Fuente: ib.

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DG-C-526 Cuadro I Envío mundial de PC en el primer trimestre del 2005

…pero con el intercambio obtuvo una posición más sólida en el mercado de la PC

Fuente: http://wiredvig.wired.com/wired/archive/13.07/lenovo.html?pg=2&topic=lenovo&topic_set= Sin embargo tanto HP la número 2 en el mundo y en USA como Lenovo, clasificada la tercera en el mundo después de concluir la adquisición la División de PC de IBM en mayo del 2005, crecieron con más lentitud que el mercado en ese año. En el 2005, los envíos mundiales de HP crecieron en un 15.7% mientras que Lenovo mundialmente totalizaba un crecimiento en los envíos de un 12.6% durante el cuarto trimestre y en un 10.3% para el total del año 20 . Además los analistas pronosticaron que el crecimiento mundial en la industria de la PC (Cuadro II) se desaceleraría en el 2006. Loverde dijo, “La disminución en el crecimiento refleja una preocupación generalizada en el aumento de las tasas de interés y en los precios de la vivienda y el combustible.” 21 Pero, al contrario, los envíos mundiales de PCs incrementaron en un sustancioso 12.6% en el primer trimestre del 2006, superando los pronósticos de un crecimiento del 11.8%. 22 A pesar que el crecimiento decreció 15.1% en el 2004 y en 16% en el 2005, cayendo bruscamente en más de un 1% que el pronostico en los Estados Unidos, el mercado dio una indicación de una mejora a futuro 23 . En Japón, Pacífico Asiático excluyendo Japón y en otras regiones en el resto del mundo, el crecimiento en el primer trimestre fiscal del 2006 superó los pronósticos del IDC en varios puntos y dando una señal positiva. La perspectiva de acuerdo al IDC en el crecimiento de envíos fue impulsado en un 10.8%, 20

Fuente: “El Mercado de la PC se incrementó en el 2005, y se ajustará en el 2006”, 18 de enero del 2006, http://news.zdnet.com/2102-9595_22-6038454.html 21 Fuente:ib. 22 Fuente: “La perspectiva del Mercado de la PC permanece firme a pesar de la disminución en el crecimiento, de acuerdo al IDC”, 13 de junio del 2006, http://www.idc.com/getdoc.jsp?container=prUS20211706. 23 Fuente: ib.

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11.7% y 10.6% para el 2006, 2007 y el 2008 respectivamente 24 . Loverde, Director de IDC Worldwide Quartely PC Tracker, comentó, “El crecimiento más lento en los mercados maduros, la demora en el lanzamiento de la publicación de Windows Vista y el aumento en los inventarios incrementa el riesgo de una disminución en el crecimiento. No obstante, esperamos que estos factores cambiaran el volumen del 2006 a 2007 en vez de reducir el consumo total mientras que la demanda en los mercados emergentes, la adopción a lo portátil, la caída en los precios, la incompleta penetración en los mercados, la continua distribución de la tecnología y la agresiva competencia entre las vendedores de componentes, vendedores de PCs y los canales de distribución continuarán alimentando un sólido crecimiento 25 .”

Cuadro II Crecimiento del mercado de la PCA 2005-2008 Región

2005

2006*

2007*

2008

Crecimiento de EEUU(%) Consumidor Comercial Total

8.3% 10.4% 9.6%

8.5% 4.1% 5.7%

13.5% 9.7% 11.1%

12.1% 7.5% 9.3%

Crecimiento Mundial(%) Consumidor Comercial Total

20.9% 13.2% 16.0%

12.7% 9.6% 10.8%

13.1% 10.8% 11.7%

11.3% 10.3% 10.6%

* Datos pronosticados

PCs incluyen ordenadores de sobre mesa, ordenadores portátiles y servidores x86, y no incluye ordenadores de bolsillo.

Fuente: http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20211706 Sin embargo, una facción de los analistas para el mercado de las PCs decían que el aumento en los teléfonos móviles podría ser un reto para la PC en el futuro. Pero, Lenovo era aún optimista y la compañía declaró, “La PC es una máquina vibrante, en continua evolución que se alimenta de las innovaciones tecnológicas y esta hambrienta de más 26 .”27 Fiona O’Brien, Directora de Lenovo en Irlanda, citó en agosto del 2006, cuando la industria de la PC estaba celebrando su jubileo de plata, “En los próximos 25 años Lenovo PC tendrá aun muchas sorpresas en reserva para nosotros y nuestros clientes 27 .”

24

Fuente: ib.

25

Fuente: ib.

26

Fuente: Maxim Nelly, “Happy Birthday http://www.electricnews.net/newshtlm?code?=9765917 27 Fuente: ib.

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PC”,

11

de

agosto

del

2006

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SOBRE LENOVO A mediados del 2006, en calidad de uno de los líderes mundiales en el mercado de la PC, Lenovo (Anexo I) desarrolló, fabricó y comercializó productos PC de vanguardia, confiables y de alta calidad así como servicios profesionales con valor agregado. Impulsados por estos valores (Cuadro II), Lenovo mantuvo la tercera posición en el mercado mundial de la PC con una participación de mercado del 7.7% para finales del segundo trimestre del 2006 28 . La compañía tenía una cartera de productos que iba desde ordenadores de mesa a ordenadores portátiles, servidores, ordenadores de bolsillo, equipo de imagen y auriculares para teléfonos móviles. Además, Lenovo, brindaba información tecnológica (IT) integral y varios servicios profesionales con valor agregado a sus clientes en todo el mundo. Lenovo ofreció acceso a la Internet por medio de su portal FM365.com. 29 con el fin de llegar a muchos chinos que no tenían acceso a la Internet, Cuadro III Los valores dentro de Lenovo 1. Servicio al cliente: Lenovo estaba abocado a la satisfacción y éxito de cada cliente. 2. El espíritu innovador y empresarial: innovación que es importante para sus clientes y para la compañía y que se entrega con rapidez y eficiencia. 3. Precisión y la búsqueda de la verdad: Lenovo administra el negocio y toma decisiones basándose cuidadosamente en hechos comprendidos. 4. Confianza e integridad: La confianza y la responsabilidad de cada individuo en todas las relaciones. Fuente: http://www.lenovo.com/lenovo/us/en/ EL PASADO En 1984, Liu Chuanzhi, un científico en informática, junto con otros diez científicos en informática, fundaron la compañía, “New Technology Developer Inc.”, en Pekin. Se iniciaron con un capital de 200,000 RMB (Reniminbi) ($25,000 Dólares Americanos), que fue financiado por la Academia de Ciencias China 30 . Los once ingenieros e investigadores se instalaron en un espacio alquilado, un pequeño bungaló de un solo piso en Pekín, y su objeto era ofrecer las ventajas de la tecnología de la información al pueblo chino.

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Fuente: “A medida que la demanda en Europa disminuye de acuerdo a IDC el mercado de la PC cae 9.7%”, 19 de julio del 2006 http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20266906 29 FM365.com fue creado por el Grupo Legend, es un portal de noticias en general. Brinda información práctica con la característica de ser un servicio al paso de rango comprensible; el sitio web aboga por la cooperación y la mutua conservación entre empresas en el mismo rubro para que ayuden mas a los recursos tradicionales sean colocados en línea. Fuente: http://www.chinaculture.org/gb/en_aboutchina/2003.09/24/content_23329.htm 30 Fuente: “La historia de la compañía Lenovo”, http://www.pc.ibm.com/us/lenovo/about/history.html

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En 1987, New Technology Developer Inc, presentó la “Tarjeta de caracteres chinos por Legend” (Legend Chinese Character Card) que traducía el sistema operativo del inglés al chino. En 198l la compañía recibió el prestigioso “Premio Nacional al Desarrollo en la Ciencia Tecnológica”. Ese mismo año, la compañía ingresó a Hong Kong con un nuevo nombre, Legend. Sin embargo, la compañía en su totalidad al año siguiente se cambió de nombre a Legend Computer Group Co. (Legend). El grupo Legend que sólo actuaba como un distribuidor al por mayor para los Estados Unidos y las marcas europeas de informática; en 1990 se estableció como un fabricante de ordenadores. Dos años más tarde, fue el pionero en el concepto de la PC para el hogar en el mercado chino. Para 1994, Legend estaba siendo cotizado en la Bolsa de Valores de Hong Kong. Legend presentó su primer servidor para ordenador en 1995 y en 1996, tenía primera vez la más alta participación de mercado en China; el mismo año la compañía presentó su primer ordenador portátil. En abril de 1997, Legend firmó con un acuerdo de propiedad intelectual con Microsoft 31 , fue el acuerdo, en ese momento, de más valor en China. Este acuerdo le permitía a Legend instalar 400,000 copias de Windows 95 Microsoft en sus ordenadores en los próximos meses. En 1998, la millonaria PC Legend descontinuó su línea de producción. El presidente de Intel, Andy Grove, asistió a la ceremonia y se llevó la PC para colocarla como pieza de colección en el museo de Intel. Legend abrió la primera tienda de Legend. Más tarde Legend lanzó la PC Internet con la característica de “un solo toque para estar en red” en 1999. Esto le permitió a millones de usuarios chinos de PCs a poder acceder fácilmente a la Internet. El mismo año, la compañía se convirtió en el principal vendedor a nivel mundial en la región de Pacífico Asiático 32 . En el año 2000, fue catalogada como una de las diez principales mejores vendedoras de PC en el mundo. Para prepararse para su expansión al extranjero, en el 2003, Legend anunció su nuevo logo “Lenovo”. Lenovo estaba compuesto de ‘Le’ (proveniente de Legend) y ‘novo’ que en latín significa nuevo. Lenovo, en diciembre del 2004, firmó un revolucionario acuerdo con IBM (Anexo II). IBM vendió la División de PC a Lenovo. IBM deseaba concentrarse en la venta de servicios, software y ordenadores de alta gama, mientras Lenovo se desplazó seis pasos adelante para convertirse en la tercera compañía más grande del mundo en PC (Cuadro IV). A partir del 2 de mayo del 2005, Lenovo adquirió por completo la División de PC a IBM y el total de su participación mundial en el mercado de PC alcanzó el 7.2% 33

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La sociedad anónima, Microsoft, comúnmente conocida sólo como Microsoft, era una sociedad anónima multinacional dedicada a la informática con ventas anuales mundiales en $44.28 billones de Dólares Americanos y 71,553 empleados en 102 países y regiones hasta julio del 2006. Desarrollaba, fabricaba, autorizaba y apoyaba una vasta gama se productos de software para equipos de cómputo. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Microsoft 32

Fuente: “La historia de la compañía Lenovo”, http://www.pc.ibm.com/us/lenovo/about/history.html Fuente: En el 2004, IBM tenía el 5.2% y Lenovo el 2% del total mundial de participación de mercado de PCs. Fuente: http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.html 33

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DG-C-526 Cuadro IV Lenovo y IBM antes y después de la Adquisición

…y una base muy valiosa de operaciones en los Estados Unidos. Lenovo antes adquisición Sede Central Empleados Ingresos Anuales Ingresos por empleados Participación empleados basados en EEUU Posicionamiento mundial en el mercado PC Participación mercado PC en el mundo Idioma oficial de la compañía

IBM antes adquisición

Lenovo hoy

9000 US$ 3 billones US$ 338000

Raleigh, Carolina del Norte 10000 US$ 12,8 billones US$ 1279400

Purchase, Nueva York 19000 US$ 13 billones US$ 684211

0%

33%

17%

9

3

3

2%

5%

7%

Mandarin

Inglés

Inglés

Pekín

* Pronóstico de Lenovo

Fuente: http://wiredvig.wired.com/wired/archive/13.07/lenovo.html?pg=2&topic=lenovo&topic_set=

LA ADQUISICIÓN El 8 de diciembre del 2004, las dos compañías Lenovo y IBM, anunciaron que formarían una empresa conjunta (Joint venture), donde Lenovo compraría la División de PC de IBM (Cuadro V). Ese mismo día, Yang Yuanqing, entonces Presidente y Director Ejecutivo de Lenovo (CEO), dijo en una conferencia de prensa que las compañías habían sostenido conversaciones por trece meses y ambos pensaban que Lenovo e IBM se complementaban la una a la otra. Lenovo contaba con una sólida base de clientes y una infraestructura de ventas para el mercado chino, mientras que IBM era conocido por contar con una red completa para venta de PC a nivel mundial. En una ocasión, el ex presidente de Lenovo, Liu Chuanzhi declaró, “Como fundador de Lenovo, estoy emocionado por este adelanto en la travesía de Lenovo a convertirse en una compañía internacional,” añadió, “Durante los últimos 20 años, he visto a Lenovo convertirse en una compañía líder en informática no sólo en China sino en Asia. Desde el inicio, sin embargo, nuestro objetivo inquebrantable fue crear una verdadera compañía internacional.” Luego añadió, “En los últimos veinte años he visto a Lenovo convertirse, tanto en Asia como en todo Asia, en una compañía líder en la informática. Después un principio, sin embargo nuestra inquebrantable meta ha sido crear una autentica compañía internacional. A partir del 2003, cuando cambiamos el nombre de nuestra marca internacional hasta el 2004 cuando anunciamos nuestra sociedad colectiva con el Comité Olímpico Internacional hasta nuestra actual alianza estratégica 8

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con IBM en la actualidad, nos hemos sentido complacidos de ver que Lenovo se ha convertido en una compañía de clase mundial 34 .” Luego, Sam Palmisano Presidente y Director Ejecutivo de IBM, comentó, “El anuncio del día de hoy fortalece la habilidad de IBM para captar las oportunidades de mayor valor en la industria informática la cual se encuentra en constante evolución 35 .”

Cuadro V El proceso del acuerdo entre IBM y Lenovo - Verano 2002: El Director de operaciones (CFO) de IBM, John Joyce fue a China con la esperanza de vender la débil unidad de la compañía a Legend. Pero, IBM PC había perdido alrededor de $ 400 millones de Dólares Americanos desde el año anterior. Legend lo rechazó. - Dieciocho meses más tarde: Lenovo deseaba convertirse en un jugador a nivel mundial y la reestructuración radical de IBM habían recortado los costos de su PCD y la mayor parte de la fabricación era terciarizada - IBM buscó una oferta del enorme grupo en el mercado de capitales privado Texas Pacifica Group para presionar a Lenovo - En abril del 2004: La junta directiva de Lenovo y los consultores de 35 McKinsey y Goldman Sachs concluyeron que si Lenovo podría reclutar ejecutivos de alto rango para IBM la fusión de la compañía podría ser un éxito. - Verano 2004: Durante charlas en secreto en Nueva York, Yang y Palmisano acordaron ir más allá de una simple venta de activos, ambas compañías formarían una alianza estratégica - Diciembre 2004: Entre las dos ofertas (Lenovo y Texas Pacific) Palmisano eligió la de Lenovo. - IBM vendería las PCs de Lenovo por medio de su fuerza de venta y sus canales de distribución, brindaría servicios y financiamiento a Lenovo PC y permitiría que Lenovo use el nombre de IBM durante 5 años. - Lenovo, parcialmente propiedad de la Academia de Ciencias asistiría a IBM en China. Fuente: http://www.lenovo.com

EL ACUERDO En el acuerdo, IBM, que tenia la tercera posición del mercado de las PCs con el 5.2% de participación en el momento adquisición (Anexo III), tomó una partipacion del 18.9% en Lenovo. Por otro lado, Lenovo, que era el noveno fabricante de PCs a nivel mundial antes de adquirir la División de PC de IBM, pagó $1.25 billones de Dólares Americanos por la unidad de la PC; aproximadamente $650 millones de Dólares Americanos en efectivo y $600 millones de Dólares Americanos en Títulos Valores. Además, asumió la deuda de IBM ($500 millones de Dólares Americanos) que conllevó a un costo total por la 34

Fuente: “El despilfarro de $1.25 billones de Dólares Americanos por parte Lenovo en IBM”, 9 de diciembre del 2004.’ Fuente: http://www.atimes.com/atimes/China/Fl09Ad05.html 35 Fuente: ib.

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adquisición de la compañía de $1.75 billones de Dólares Americanos 36 . Una parte de esos $500 millones de Dólares Americanos provenían de la inyección de inversiones de tres compañías de capitales norteamericanas. La combinación de ambas sociedades comprendía aproximadamente 19,200 empleados de los cuales 10,000 provenían de IBM y 9,200 de Lenovo 37 . Lenovo además tomó los centros de investigación y desarrollo (R&D) de IBM en Japón y el Triángulo de Investigación en Carolina del Norte, junto con los centros de fabricación (Anexo IV). Después de la adquisición, Lenovo también hizo algunos cambios en el equipo de alta dirección para gestionar las operaciones de una manera consistente en todo el mundo. Las compañías intercambiaron el grupo de Alta Dirección de los Estados Unidos y de China. El Director Ejecutivo de Lenovo fue designado Presidente, mientras que el Gerente General del Grupo Sistemas de Personal de IBM fue nombrado Director Ejecutivo. LOS BENEFICIOS PARA LENOVO La adquisición de la División PC de IBM por Lenovo fue una de las más grandes adquisiciones en la China en ese momento. El acuerdo contribuyó a que Lenovo adquiriera una marca que estaba clasificada como la tercera de mayor valor en el mundo según la revista Businessweek 38 e Interbrand 39 (Anexo V). Esto convirtió a Lenovo, la compañía cuyo negocio estaba mayormente confinado a China, en el tercer vendedor más grande de PCs en el mundo. Liu Chuanzhi añadió, “La adquisición (de la División PC de IBM) ha cambiado el escenario mundial del negocio de la fabricación de PCs.” 40 Además incrementó de $3 billones de Dólares Americanos 41 a $10 billones de Dólares Americanos sus ingresos anuales. Lenovo se convirtió en el proveedor preferencial de PCs para IBM y le fue permitido utilizar el nombre comercial IBM que incluía, la submarca ‘Think’ por cinco años a partir de la fecha de la finalización del contrato a partir de mayo del 2005. IBM prometió ayudar a Lenovo por medio de sus canales de comercialización y ventas que cubrían 160 países en el momento de la adquisición. Más aun, la adquisición de la División PC de IBM por Lenovo le brindó un grupo de talentosos diseñadores de PCs quienes crearon ThinkPad, un ordenador portátil de alta 36

Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 37 Fuente: ib 38

En el 2005, Business Week es una revista publicada por McGraw-Hill. La primera vez que se publicó en 1929 (como The Business Week) bajo la dirección de Malcolm Muir, quien era el Presidente de McGrawHill Publishing Company por ese entonces. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Businessweek 39 En el 2005, Interbrand era la compañía de marcas líder en el mundo. Interbrand fue fundada en 1974 con el nombre de Novamark por John Murphy un ex empleado de Dunlop en Londres. Inicialmente se dedicaban a marcas y consultoria. Interbrand se expandió y desarrolló en una consultoria en marcas de servicio completo con 40 oficinas en 25 países. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/Interbrand 40 Fuente: Cui Qingxin, “En la víspera del acuerdo Lenovo-IBM”, 16 de diciembre del 2004, Fuente: http://news.xinhuanet.com/english/2004-12/16/content_2343989.htm 41 Fuente: “Lenovo digiere una parte de IBM”, 17 de julio del 2006 Fuente:http://www.redherring.com/Article.aspx?a=17561&hed=Lenovo+Digest+Part+of+IBM

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gama. Por lo tanto, en febrero del 2006, el ordenador Lenovo serie 3000 contaba con herramientas de manejo similares a aquellas que se encontraban en las Thinkpads y los ThinkCenters. BENEFICIOS PARA IBM En el 2004, IBM mantenía la tercera posición en el mercado de la PC. Sin embargo, se hallaba lejos de Dell y HP. Además, a pesar que la compañía había contribuido a que la PC se convirtiera en un fenómeno mundial, el negocio de la PC generaba pocos ingresos y pérdidas desde finales de la década de 1990. Se ha calculado que la unidad de negocio de PC de IBM incurrió en pérdidas de $397 millones de Dólares Americanos en el 2001, $171 millones de Dólares Americanos en el 2002 y $139 millones de Dólares Americanos en el primer trimestre del 2004 42 . Los analistas se percataron que las políticas en los precios activos de los ordenadores de mesa y de ordenadores portátiles fabricadas por Dell y HP eran el motivo detrás de la disminución en las ventas de PCs para IBM. Los observadores de la industria sentían que debido a estas pérdidas es que IBM le vendió el negocio a Lenovo. El acuerdo con Lenovo le brindó a IBM casi una década de ingresos en efectivo por el negocio de PCs. Mark Loughridge, Director Ejecutivo de Finanzas (CFO) de IBM declaró, “A medida que tengamos ingresos menores nuestro perfil financiero mejorará.” 43 Los analistas pronosticaron que si el acuerdo se firmaba permitiría que IBM pasara de vender ‘productos de bienes de consumo’ a la venta de ‘servicios, software y ordenadores de alta gama’ a nivel mundial. De hecho antes del acuerdo con Lenovo, IBM se distanció del negoció de la venta de bienes de consumo-hardware al vender sus fabricas para PCs en Carolina de Norte a Sanmina-SCI 44 y su unidad de disco duro a Hitachi. 45 Para IBM el acuerdo fue significativo pues contribuyó a su ingreso al mercado chino. El trabajar con Lenovo, el cual poseía un 27% de participación en el mercado chino y estaba clasificada como la número uno en la región Pacífico Asiático, excluyendo a Japón con una participación del 12.6% en el 2003, IBM era optimista en la venta de servidores y servicios en China en un futuro cercano. 46 China al ser un mercado de rápido crecimiento, en ese momento, era el objetivo de varias grandes empresas de PCs de Estados Unidos. Tanto en la fabricación como en el consumo, el Pacífico Asiático parecía ser la región más prometedora en el mundo de la 42

Fuente: Clint Boulton, “La unidad PC de IBM tuvo un caída de tres años”, 3 de enero del 2006 Fuente: http://www.internetnews.com/business/article.php/3453601 43 John G.Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 44 Con sede central en San José, California, Sanmina-SCI era el líder en brindar EMS, se hallaba focalizado en ofrecer capacidades completas de principio a fin en fabricación y soluciones altamente complejas a http://www.sanminacompañías de tecnología en todo el mundo. Fuente: sci.com/info/Company_pro/comp_info.html 45 Hitachi era una de las sociedades anónimas más grandes del mundo con una gama de más de 20,000 productos y con más de 300,000 empleados en todo el mundo en el 2005. El rubro de la compañía era en productos para el consumidor, productos de informática y productos industriales. Fuente: http://www.hitachi-eu.com/about/bg_info.jsp 46 Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html

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industria de PC en el siglo XXI. A pesar que el mercado norte americano se mantenía firme, el crecimiento se había desacelerado a medida que se saturaba. Forrester 47 , los mercados maduros en los Estados Unidos, Europa y el Pacífico Asiático añadirían 150 millones de nuevas PCs a medida que los mercados emergentes comprarían 566 millones de nuevos ordenadores, lo que significaría que el número de PCs en los mercados emergentes tendría un crecimiento compuesto anual de 31%. 48 China y la India anticipaban aumentar en 178 millones y 80 millones nuevos usuarios de PCs de manera respectiva para el 2010 49 . Además, Forrester dijo que la venta de la unidad PC de IBM al grupo chino Lenovo reflejaba la convicción que el mayor crecimiento en el mercado de la PC provendría de los mercados emergentes y sería conducido por compañías locales. Simon Yates, alto analista para Forrester dijo, “Los fabricantes locales de PCs como el grupo Lenovo en China y Aquarius en Rusia que están en capacidad de adaptar mejor la forma de la PC, el precio de venta (price point) y las aplicaciones para sus mercados locales, los convertirán en los ganadores de la participación del mercado 50 .”

LENOVO DESPUÉS DE LA ADQUISICIÓN Con la finalización de la adquisición de la División PC de IBM en mayo del 2005, la “nueva Lenovo” (como se llamaba a sí misma la compañía) siendo una compañía mundial en PCs, enfrentó su objetivo para el primer año con una transición sin problemas, un negocio estable y con una rentabilidad operativa. Su modelo de negocio abordó de manera eficiente una amplia gama de clientes, desde grandes a pequeñas y medianas empresas así como consumidores privados. El plan de integración para la primera fase se focalizó en asegurar una transición sin problemas y en cumplir con los compromisos para con sus clientes a nivel mundial. La compañía esperaba iniciar la segunda fase de su plan de desarrollo con productos más innovadores y servicios a sus clientes en todo el mundo a partir del 2006. Durante el año fiscal 2005-2006, Lenovo continuó con un significativo y rentable crecimiento en el mercado chino para las PCs y se percató de que contaba con una saludable participación del mercado. Lenovo se concentró en la marca registrada Premium ‘Think’ incluyendo su sub-marca el ordenador portátil ThinkPad y la línea de ordenadores de sobremesa del ThinkCenter, especialmente para grandes empresas. Sin embargo, la compañía también tenía como objetivo a las pequeñas y medianas empresas para su negocio Think. Más aun, en febrero del 2006, Lenovo lanzó su marca, PC Lenovo serie 3000 fuera de China por primera vez junto con productos y canales de ventas para dirigirse hacia los mercados de mayor crecimiento, es decir, las pequeñas y medianas empresas y los mercados emergentes tales como India. Estos innovadores productos (Cuadro VI) y las iniciativas que acompañadas de las medidas que se tomaron para 47

Forrester Research era una compañía independiente en tecnología y estudios de mercado que brindaba consejo pragmático y vanguardista sobre el impacto de la tecnología en los negocios y en los consumidores. Fuente:http://www.forrester.com/FactSheet.

48

Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 49 Fuente: ib. 50 Fuente: ib.

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mejorar la eficiencia operativa, fueron diseñados para competir de manera más eficiente en el mercado y mejorar la rentabilidad de Lenovo mundialmente basados en sus fortalezas regionales ya existentes. EL DESEMPEÑO DE THINK PARA LENOVO En agosto del 2005, Lenovo divulgó que la compañía había logrado un buen progreso en sus primeros 60 días después de la adquisición, la cual finalizó en el mes de mayo. Esto dio confiabilidad a algunos productos, incluyendo la nueva ThinkPad X41 Tablet, que fue lanzada del 2005. Lenovo añadió la funcionalidad de una tablilla (Tablet 51 ) a una de las mejores ultra portátil del mercado, la ThinkPad X41 sin comprometer la calidad de la pantalla ni la seguridad. La nueva tablilla era delgada y liviana e incluía un teclado de tamaño normal. La tablilla transformable de 12 pulgadas utilizaba ‘Windows XP Tablet Edition 2005’ y propulsada por procesadores Intel Pentium M de bajo voltaje o voltaje ultra bajo y tenía una memoria de hasta 1.5GM. La tablilla, en julio del 2005, tenía un precio de $ 1,899 Dólares Americanos 52 . El precio era similar al de las tablillas transformables de sus competidores con hardware más veloz. La tablilla ThinkPad X41 se convirtió en uno de los mejores ordenadores transformables en el mercado al mantener el equilibrio entre su transportabilidad, desempeño y seguridad. En septiembre del 2005, Lenovo se integró totalmente con Verizon 53 de Banda Ancha (Broadband Access 54 ) tecnología 3G 55 en su ThinkPad Z60t. Además, Lenovo lanzó, en noviembre del 2005 su nuevo y económico ordenador de sobremesa ThinkCentre serie E, el cual tenía como objetivo las pequeñas empresas. Durante el 2005-2006, la compañía vendió su primer millón en el ordenador portátil ThinkPad que tenía integrado un lector 51

La tablilla era normalmente comparada en tamaño y peso con ordenadores ultra portátiles o poco gruesos y livianos. Permitiendo que la gente tome notas y navegue a través de los menús, documentos y páginas Web utilizando un puntero directamente sobre la pantalla. Fuente: http://reviews.cnet.com/4505-3126_731398077.html 52 ‘Lenovo, tablilla ThinkPad X 41’, Fuente: http://reviews.cnet.com/Lenovo_ThinkPad_X41/45053126_7-31398088.html 53

Verizon Communications era un proveedor de banda ancha y telecomunicaciones. Se fundó en el 2000 cuando Bell Atlantic, una de las compañías regionales operativas de Bell adquirió GTE, anteriormente la compañía independiente de teléfono local y de centrales telefónicas más grande en los Estados Unidos. Antes de su transformación a Versión, Bell Atlantic se había fusionado con otra compañía regional de operaciones perteneciente a Bell, NYNEX en 1977. El nombre era un termino compuesto por dos palabras, veritas (Latín=verdad) y horizon, que indicaba innovación a futuro. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/GTE 54 Acceso de banda ancha a la Internet, a menudo se abrevia a ‘Internet banda ancha' solo ‘banda ancha’, era una conexión para transmitir información por Internet a alta velocidad. DSL y el cable moderno, ambos eran tecnologías de banda ancha populares entre los consumidores, normalmente tenían la capacidad de transmitir 256 kilo bits por segundo o mas, se iniciaba aproximadamente a cuatro veces la velocidad de un modem utilizado en una línea digital de teléfono estándar. Fuente: http://encyclopedia.thefreedictionary.com/broadband+access 55 3G (o 3-G) diminutivo para la tecnología de tercera generación. Los servicios asociados con 3G ofrecen la capacidad de transmitir información de voz e información no vocal. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/3G

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de huellas digitales, esto lo convirtió en el proveedor más grande de PCs en el mundo con biometría activada. Lenovo dividió el nuevo negocio adquirido, Think, en dos categorías: las ‘ventas relacionadas’ a las grandes empresas y las ‘transacciones de ventas’ en el mercado a tiendas al detalle y empresas medianas para adecuarse a los modelos de negocio de IBM y de Lenovo. Las pequeñas y medianas empresas eran el mercado que le interesó a Lenovo desde que adquirió el negocio de PC de IBM. El nuevo Presidente de Lenovo, Yang Yuanqing dijo, “IBM esta muy involucrada en sus grandes clientes y no atiende a los pequeños y medianos clientes, quienes pertenecen a los grupos de consumidores que son el objetivo básico en el negocio de la PC 56 ”. El 3 de noviembre del 2005 Lenovo anunció que Office Depot Inc. (Office Depot 57 ), una tienda al detalle, tendría en stock dos modelos ThinkPad en sus tiendas. Office Depot contaba en ese momento, con más de 1,000 tiendas en los Estados Unidos 58 . Lenovo apuntaba a expandir su cobertura a pequeñas y medianas empresas, contactándolas en persona. Se dio a conocer que las tiendas de Office Depot almacenaron modelos de ordenadores ThinkPad T43 y Z60t, mientras que las ThinkPad Serie Z eran especialmente fabricadas para negocios pequeños. Office Depot también ofreció una amplia gama de modelos ThinkPad, los cuales incluían: ThinkPad Serie G, Serie R y la liviana Serie X, por medio de su sitio Web. Steve Baker, un analista del grupo NPD 59 comentó, “Creo que este es un buen experimento (Lenovo), en general, para observar que tan eficientes pueden ser cuando tienen al cliente frente a ellos, versus la venta directa o utilizar canales más tradicionales 60 .” En abril del 2006 , Lenovo informó de manera adicional que había logrado un acuerdo con “Best buy for Business” en algunos de los espacios orientados a negocios dentro de 135 tiendas Best Buy 61 .62 A diferencia de las tiendas Office Depot, las tiendas Best Buy no tenían en sus existencias los productos de Lenovo. Los clientes podían realizar un pedido del catálogo de Lenovo de ordenadores portátiles ThinkPad y ordenadores de 56

Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 57 Fuente: Office Depot Inc. fue fundada en 1986, vendía productos y servicios para sus clientes a nivel mundial. Sus canales de distribución incluían tiendas, venta directa por correo, envío por contrato, Internet y comercio electrónico de negocio a negocio. Fuente: http://www.officedepot.com/renderStaticPage.do?file=/companyinfo/companyfacts/index.jsp&template+co mpanyinfo 58 John G.Spooner, “ThinkPads se enfrentan a la venta al detalle”, 3 de noviembre del 2005 Fuente: http://www.thechannelinsider.com/article/ThinkPads+Take+On+Retail/164389_1.aspx 59 El grupo NPD se fundó en 1967, era el proveedor mundial líder de investigaciones de mercado para los consumidores y tiendas al detalle para una amplia gama de industrias en el 2005. Fuente: http:// www.npd.com/profile,html 60 Fuente: John G.Spooner, “Las ThinkPads se enfrentan a la venta al detalle”, 3 de noviembre del 2005 http://www.thechannelinsider.com/article/ThinkPads+Take+On+Retail/164389_1.aspx 61 La compañía Best Buy Inc. era una compañía innovadora en crecimiento, según Fortune 100R, que se esforzaba en crear experiencias de calidad con sus clientes; contaba con mas de 780 tiendas de venta al detalle en todos los Estados Unidos y en Canadá vendiendo productos y servicios de tecnología y de entretenimiento Fuente: http:/www.bestbuy.com/

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mesa ThinkCenter. Con “Best Buy For Business”, estaba nuevamente apuntando a los negocios pequeños. Un portavoz de Lenovo dijo, “Esta es básicamente la próxima jugada de Lenovo para alcanzar a los clientes de las empresas pequeñas. Esta no es una gran jugada para la venta al detalle de Lenovo; es una nueva ruta hacia los clientes de las pequeñas y medianas empresas 62 .”

EL DESEMPEÑO DE LENOVO 3000 En febrero del 2006, Lenovo lanzó su propia marca, Lenovo 3000 serie PC, fuera de China, por primera vez, para dirigirse a los mercados de rápido crecimiento de las pequeñas y medianas empresas y los mercados emergentes tales como India. La compañía informó que la serie de las PCs de bajo costo apuntaba al mercado de $ 400 billones Dólares Americanos de las pequeñas y medianas empresas en los Estados Unidos dominados por Dell y HP en ese momento 63 . Lenovo inicialmente planeó comercializar su serie 3000 por medio de la venta al detalle y por ende los productos se fabricaban para ponerlos a disposición de 1000 tiendas al detalle de Office Depot en los Estados Unidos. La compañía también tenía como objetivo a otros mercados de rápido crecimiento como las pequeñas y medianas empresas y los mercados emergentes tales como India.

Cuadro VI Los productos Lenovo

62

Fuente: John G.Spooner, “Lenovo apunta a ser la mejor compra para las pequeñas y medianas empresas”, 11 de abril del 2006, http://www.eweek.com/article2/0,179,1948672,00.asp 63 Fuente: Ben Armes, “Lenovo lanza un ordenador de mesa para las pequeñas y medianas empresas a $349”, 23 de febrero del 2006 http://www.pcworld.com/article/id,124839-page,1/article.html

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Fuente: http://www.lenovo.com/products/pe/es/ La nueva serie 3000 de Lenovo incluía la Lenovo 3000 serie Q, Lenovo 3000 H ordenadores de mesa, Lenovo 3000 serie J ordenadores de mesa y Lenovo 3000 serie C de ordenadores portátiles. Las dos primeras estaban dirigidas a los consumidores particulares, mientras que los ordenadores de mesa serie J 3000 de Lenovo eran fabricados para uso en oficinas pequeñas y negocios pequeños; los ordenadores portátiles eran dirigidos a los compradores particulares y a los negocios pequeños. Además, el ordenador portátil serie C con procesador Intel y los ordenadores de mesa serie J tenían incorporado el Intel o un micro dispositivo procesador de tecnología avanzada. La compañía informó que la serie PC 3000 había desarrollado herramientas de software para ayudar a sus usuarios a recuperarse de brotes de virus, administrar los sistemas operativos de actualizaciones y conectarse a redes alámbricas o inalámbricas. Después de la adquisición, Lenovo reunió a un grupo de talentosos diseñadores de PCs quienes convirtieron al ThinkPad en un ordenador portátil de alta gama. En la serie 3000 de Lenovo, los diseñadores colocaron las mismas herramientas de administración que se encuentran en las ThinkPads y los ThinkCenters. Sin embargo, Lenovo comercializaba la serie 3000 como una opción de bajo costo de mantenimiento y a un precio bajo, en comparación a la series de las ThinkPads (Anexo VI). Esto era evidente en los slogans publicitarios: la ThinkPad se vendía como ‘dirigido a aquellos que dirigen compañías’, mientras que la serie 3000 estaba dirigida a clientes que desean ‘hacer historia, no solo crear backups’ 64 . Los precios de los ordenadores portátiles de la serie 3000 iniciaban a partir de $599 Dólares Americanos y los ordenadores de mesa a un precio inicial de $349 65 . Bob Galush, Vicepresidente de Comercialización (Marketing) de Lenovo para la unidad de negocio declaró, “Este es un precio de venta más agresivo del que hemos usado en el pasado. Éstos (ordenadores) son menos robustos, no le brindamos el antivuelco o el airbag (cojín inflable) que le ofrecemos en la línea ThinkPad. Sin embargo, algunos clientes están dispuestos a pagar por eso y algunos no. Eso les brinda la posibilidad de elegir 66 .”

64

Ben Armes, “Lenovo lanza un ordenador de mesa para las pequeñas y medianas empresas a $349”, 23 de febrero del 2006 http://www.pcworld.com/article/id,124839-page,1/article.html 65 Fuente: ib. 66 Fuente: ib.

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LA PERSPECTIVA DE LOS ANALISTAS SOBRE EL ACUERDO ENTRE LENOVO E IBM Cuando Lenovo adquirió el negocio de PC de IBM hubo una reacción negativa por parte de los analistas del mercado. IBM se hallaba clasificada como la tercera compañía en el mercado mundial de la PC después de Dell y HP, antes de la adquisición se informó que IBM había perdido mercado debido a sus altos precios. La compañía perdió $965 millones de Dólares Americanos durante el 2002-2004 67 . Después que Lenovo adquirió el negocio de PC de IBM, continúo con la tecnología ‘Think’ de IBM en su PC Lenovo serie 3000, pero la ofrecía a un menor precio del de los ordenadores ‘Think’. La compañía apuntaba al mercado de los negocios pequeños para así competir con Dell y HP; era optimista en el éxito a futuro e implementó una estrategia agresiva con respecto a sus ventas incluyendo la disminución en el precio. Sin embargo los analistas parecían aun escépticos acerca del futuro de Lenovo. Charles Wolf un analista para Needham & Company 68 en Nueva York comentó, “No sé si habrá sido una decisión inteligente (la adquisición de Lenovo del negocio de la PC de IBM).” Luego añadió, “Si realmente el comprador es Lenovo, ellos pueden fabricar una PC más barata que la de Dell 69 .” Wolf deseaba explicar que si ante la ausencia de IBM, los productos de Dell y HP estarían disponibles al mismo precio que los de Lenovo, la gente, especialmente en el Oeste definitivamente optarían por Dell o HP. Jack Z. Chen de Barrington Associates 70 dijo, “Lenovo no es el fabricante de menor costo en la industria de la PC, ni es el más eficiente, La mayoría de los fabricantes de PCs han estado fabricando ordenadores o componentes en Asia. Siendo así, una producción a menor costo podría no haber sido considerada en esta transición. La unidad PC de IBM fue un débil jugador comparado a Dell o HP, no existía una tecnología superior de que hablar. Esta transición parece más una gran riesgo para Lenovo, el cual estaba perdiendo participación de mercado en China y no hallaba como darle un giro a la compañía.” 71 Además, Wolf dijo que no estaba seguro si Lenovo podía introducirse en el mercado norteamericano aun con los productos ‘Think’ de IBM ante la presencia de Dell y HP. Una facción de los expertos en la industria indicaban que Dell y HP tratarían de 67

Fuente: Clint Boulton, “La unidad PC de IBM tuvo un caída de tres años”, 3 de enero del 2006 http://www.internetnews.com/business/article.php/3453601 68 Needham & Company, LLC era una empresa reconocida nacionalmente dedicada a la banca de inversión y administración de activos enfocada principalmente en servir a las industrias en crecimiento y a sus inversionistas. Fue fundada en 1985 por George A. Needham, Raymond H. Godfrey y David K. Tornes, la empresa tiene su sede central en la ciudad de Nueva York y cuenta con oficinas en Boston, Massachussets, Menlo Park y San Francisco, California en el 2005. Fuente: http://www.needhamco.com/ 69 Fuente: Daniel Drew Turner, “Los analistas: ¿es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004. http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735565,00.asp 70 Barrington Associates era una compañía dedicada a la banca de inversión privada con sede central en Los Ángeles. La compañía ofrecía servicios de expertise en fusiones y adquisiciones así como servicios de finanzas corporativas a compañías cuyos ingresos oscilaban entre $25 millones y $1 billón de Dólares Americanos. Desde sus inicios en 1982, la empresa había realizado más de 400 transacciones con un valor agregado que a mediados del 2006 superaron los $ 15 billones de Dólares Americanos. Fuente: http://www.barrington.com/index.asp 71 Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html

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capitalizarse ante la ausencia de IBM pues Lenovo no esta tan bien posicionado en el Oeste (EE.UU.) HP consideraba la adquisición como una diferente oportunidad para obtener participación de mercado. El hecho era que los productos IBM eran relativamente caros, algunos consumidores estaban convencidos de su calidad lo cual ayudó a IBM a adquirir la tercer puesto en el mercado mundial. Wolf se percató que los actuales clientes de IBM Think descartarían la marca de su elección si viesen una disminución en la calidad o la confiabilidad del producto aunado con los servicios de IBM y las ofertas actuales, como había sucedido anteriormente. Tim Bajarin (Bajarin), Presidente de Creative Strategies para Campbell 72 , en California, declaró que sabía que IBM deseaba retirarse del negocio de las PCs, sin embargo le sorprendía ver a Lenovo como un comprador potencial. Él se preguntaba si Lenovo podía estar a la altura de la gran herencia de IBM. Bajarin además comentó, “Es un tema sumamente difícil. Venderle al mayor postor no sería bueno para el negocio de IBM. El comprador debería ser un socio para así asegurar que la calidad del producto no descienda y que IBM podría proveer servicio y soporte al producto 73 .” A finales del 2005, los clientes de ThinkPad ya habían manifestado que si les importaba las características y el diseño del producto más que el precio y era difícil para Lenovo tranquilizar a los clientes con respecto a la reputación de ThinkPad. Shawn Nunley, Director de Desarrollo Tecnológico para Netscaler 74 en San José, California dijo, “Nosotros tenemos la tendencia de basar nuestras decisiones en control de calidad, las características y la funcionabilidad. De modo que, si es el mismo producto su proveniencia no hace gran diferencia. Sin embargo, si se dirigen por la ruta del bien de consumo…y ya no es el estilo de ThinkPad entonces si podría cambiar mi perspectiva.” 75 La mayoría de los expertos en la industria también pensaban que aun si Lenovo conservaba la misma calidad en los productos ‘Think’, sería difícil para la compañía China romper en muchos mercados. Bajarin dijo, “No sé que es lo que Lenovo piensa esta adquiriendo. Realmente es la conexión a IBM que la gente compra.” y añadió, “…parecería muy poco probable que Lenovo sea el socio adecuado. En el largo plazo, es la marca comercial y el soporte lo que se cuestiona 76 .” Lenovo conocía que existiría la preocupación en comprar una PC de una compañía cuya sede central estaba en China de la cual los clientes norteamericanos nunca habían oído. Aun así, Lenovo retiró la marca comercial IBM de la publicidad cuando presentó los productos Think al mercado después 72

Creative Strategies eran consultores para sociedades anónimas tales como: Dell, HP, IBM y Phillips. En el 2005 Creative Strategies esta en una posición excepcional para comprender la actual condición de la industria de la alta tecnología. Fuente: http://www.creativestrategies.com/present/htm 73 Fuente: Daniel Drew Turner, “Los analistas: ¿es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004. http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735565,00.asp 74 La aplicación de las soluciones de Citrix NetScaler combinan las características y las funciones de los centros de información tradicionales que apuntan al producto-mantener el saldo disponible al cargar, memoria, compresión, aceleración SSL, defenderse del ataque, SSL-VPN- hacia una sola aplicación de la red, construido desde el principio para maximizar el desempeño en las aplicaciones. Fuente: http://www.citrix.com?English/ps2/products/product.asp?contentID=21679 75 Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 76 Fuente: Daniel Drew Turner, “Los analistas: ¿es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004 http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735565,00.asp

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de la adquisición. Mantuvo el nombre ‘Think’ y el logo de IBM en los ordenadores portátiles ThinkPad. El hecho de que Lenovo deseaba construir su propia marca en un corto período de tiempo en los Estados Unidos. Sin embargo, los analistas criticaban esta decisión de Lenovo. Doug Gladstone, Director Ejecutivo para Brand/Content, una compañía de publicidad y comunicaciones cuya sed central estaba en Boston declaró, “Yo habría mantenido la marca comercial, IBM, más tiempo y me habría apalancado con ella. Si usted tiene una marca icono, usted no permite que desaparezca. ¿Cuál es el apuro 77 ?” David Reibstein, un catedrático de Marketing en Wharton School en la Universidad de Pensilvania 78 comentó, “Lo que Lenovo intenta hacer es consolidarse por medio de la credibilidad en el mercado, pero parecería una transición prematura. Lenovo podía ser fuerte en China pero no es un nombre conocido en el Oeste 79 ”(EE.UU). A la vez, IBM era una marca Premium conocida en el Oeste, pero eso era una novedad para los chinos. Además, los analistas percibían que el mantener esa marca requería de una gran inversión en investigación y desarrollo, ‘una inversión que podía no ser cubierta si Lenovo no podía darle rápidamente un giro al negocio’. El hecho que las ThinkPads de IBM gozaban de una lealtad a la marca basada en fanatismo. Era conocido que a los clientes les agradaba la resistencia, las características innovadoras, la calidad de fabricación y el soporte de infraestructura en las empresas por medio de la informática. Sin embargo, cuando la misma ‘Think’ portó el nombre Lenovo en lugar de IBM, muchos de los usuarios de las empresas parecían no estar convencidos de la calidad del producto. Jeff Perterson, un representante local Nielsen Media Research 80 en Pórtland; Oregon tenía un ordenador portátil ThinkPad que su compañía le había entregado anteriormente. Después del acuerdo entre IBM y Lenovo, su compañía se cambio a Dell y HP y eso desalentó a muchos empleados que como él le gustaban los ordenadores portátiles ThinkPad. Otro fanático y usuario de mucho tiempo era SS Rao quien dijo, “El hardware en si no podrá ser un problema ya que Lenovo esta adquiriendo IBM por la tecnología. Sin embargo, no estoy seguro del soporte técnico 81 .” Los analistas añadieron que de ejemplos como ese, quedaba claro que Lenovo enfrentaría momentos difíciles después de mediados del 2010 cuando necesiten prescindir de la marca IBM-Think de acuerdo a lo acordado. En agosto del 2006, Lenovo reportó sus resultados para el primer trimestre fiscal 20062007, el cual concluyó el 30 de junio del 2006. Los funcionarios de la compañía afirmaron que los ingresos de la compañía se habían incrementado sorprendentemente 77

Fuente:Glenn Riftin y Jenna Smith, “Lenovo rompe relaciones con la marca IBM”, 11 de abril del 2006 http://www.iht.com/articles/2006/04/10/business/lenovo.php 78 Wharton School perteneciente a la Universidad de Pensilvania, es una escuela de negocios fundada en 1881 por Joseph Wharton. Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/WhartonSchool 79 Fuente: Glenn Riftin y Jenna Smith, “Lenovo rompe relaciones con la marca IBM”, 11 de abril del 2006 http://www.iht.com/articles/2006/04/10/business/lenovo.php 80 En el 2005, Nielsen Media Research era un pionero y líder en la industria de la medición de audiencia. Fuente;http://www.nielsenmedia.com/nc/portal/site/Public/menuitem.3437240b94cacebc3a81e810d8a062a 0/?vgnextoid=bc29eac0e8854010VgnVCM100000880a260aRCRD 81 Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html

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año a año. Lenovo anunció sus ingresos de $3.5 billones de Dólares Americanos (para el primer trimestre fiscal del 2006) un incremento de 38% en comparación a los ingresos del mismo período en el 2005. Pero, los analistas consideraban que los reportes financieros eran engañosos. Ellos declararon que a la cifra del primer trimestre del 2006 se le habían añadido los ingresos de tres meses de IBM, mientras que en el mismo período del año anterior los ingresos sólo incluían dos meses de ingresos contribuidos por la División PC de IBM. Los analistas resaltaron el hecho de que un mes extra de ingresos por parte de IBM ayudó a Lenovo a mostrar ingresos del primer trimestre del 2006 a una tasa de crecimiento de 38%. Además, el análisis preliminar del mercado para el reporte del segundo trimestre 2006 de Gartner Dataquest 82 mostró que los envíos de PC crecieron a 14%, 3% más alto que el promedio del crecimiento para el mercado mundial de la PC. 83 Pero se veía que China seguía contribuyendo en gran parte del crecimiento de la compañía. En otras regiones, la empresa china de PCs enfrentaba una dura competencia de precios por parte de Dell y HP. En Asia, Dell anunció recortes en el precio para poder atacar a Lenovo. Dell esta ganando el mercado de las empresas en China. La mundialmente segunda compañía para la PC también abrió una enorme fábrica en Xiamen, China en la costa sudeste para fabricar productos para Japón, Corea del Sur y Hong Kong. A Dell le preocupaba la presencia de Lenovo en los Estados Unidos debido a que contaba con excelentes canales de suministro e instalaciones de venta directa. Por otro lado, en Europa, el Medio Oriente y África (EMEA) y Japón, Lenovo creció a una tasa más baja en comparación con los promedios en las regiones. En los Estados Unidos, Lenovo se dirigió hacia el mercado de las pequeñas y medianas empresas; la introducción de sus PCs serie 3000 ayudó a que la compañía impulsará sus ventas. Pero, su tasa de crecimiento anual estaba por debajo del promedio en los Estados Unidos y el desempeño de sus ventas al detalle y directas no era satisfactoria. Los clientes online también se quejaban de largas esperas para las ThinkPads y la serie 3000 y aun con las PCs preconfiguradas. Lenovo utilizó a Office Depot y Best Buy para mostrar sus productos en los Estados Unidos; pero la estrategia parecía fallar. Simon Yates (Yates), analista principal en la sede central de Cambridge, Massachussets para Forrester Research dijo, “Ellos trataron de ingresar a Office Depot, pero la gente que trabajaba allí no conocía bien los productos ThinkPad.” 84 La analista para Goldman Sachs, Laura Comgilaro escribió en un reciente documento de investigación, “A juzgar por el pasado las adquisiciones relacionadas a las PCs, la compañía adquiriente tiene problemas y normalmente termina entregando una participación de mercado. En el pasado las fusiones tales como Gateway Inc., eMachines Inc. y HP-Compaq el conjunto de la participación de mercado de las

82

Gartner Dataquest Clusters brindaba cobertura altamente específica sobre informática y los mercados de telecomunicaciones, las tendencias claves, temas y cifras. Fuente: http://www.gartner.com/1_researchanalysis/dataquest_overview.html 83 Fuente: Joy Shao,”Lenovo enfrenta mas retos para establecer su marca”, 7 de agosto del 2006 http://www.gartner.com/DisplayDocument?doc_cd=142459 84 Fuente: ‘Lenovo digiere parte de IBM’,17 de julio del 2006 http://www.redherring.com/Article.aspx?a=17561=Lenovo+Digests+Part+Of+IBM

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compañías resultó ser menor (al de) de las compañías fusionadas por separado 85 ”. Alan Hsich, Presidente de la empresa de estudio de mercado de informática norteamericana, Internacional Data Corporation (China tierra firme, Hong Kong y Taiwán) le comentó a Xinhuanet 86 , “Lenovo afrontará enormes retos más adelante 87 ” Joe D’Elia, Director de Investigaciones para clientes de informática para iSuppli 88 añadió, “Esto (la adquisición) va a ser un reto más grande de lo imaginado por ambas compañías. Usted esta hablando de una compañía (Lenovo) que no tiene experiencia internacional. Son muy astutos, sin embargo sólo están acostumbrados a negociar en el mercado chino. Va a tomar bastante tiempo para perfeccionarse y la única manera que veo que esto se maneje correctamente es que mucha sangre será derramada en la unidad de PC de IBM 89 ”. HACIA ADELANTE En mayo del 2005, después de concluir la adquisición del negocio PC a IBM, Lenovo asumió varias estrategias. En China, la participación de mercado de Lenovo alcanzó una nueva máxima de 34% durante el 2005-2006 90 . El desempeño en China fue el resultado de la exitosa implementación de estrategias del grupo en productos y canales, así como la fluida integración del grupo de ventas PC de IBM. Una de las estrategias de Lenovo en China era apalancarse con sus operaciones ‘end-to-end’ (período entre el último día hábil del mes y el último día hábil del siguiente mes) las cuales se dirigían a satisfacer las necesidades de operación de los clientes de las pequeñas y medianas empresas así como la relación con grandes empresas. Este doble modelo ‘go-to-market’ (acercamiento al mercado) condujo a un fuerte crecimiento del negocio permitiendo a Lenovo diseñar específicamente modelos de nuevos productos que los consumidores prefieren. Además, el canal de suministro del grupo fue desarrollado para apoyar a los modelos ‘build-tostock’ (fabricar para almacenar) y ‘configuration-to-order’ (configuración a pedido). Sumado a eso, durante el mismo año fiscal, Lenovo se apalancó con su adquisición del negocio PC de IBM y del patrocinio mundial de los Juego Olímpicos para impulsar el ‘brand-equity’ (capital de la marca) y su reputación en China y en el extranjero. Un número de actividades comerciales se centraron en los Juegos Olímpicos al unirse a otros 85

Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 86 Xinhuanet.com era una famoso sitio Web para noticias administrado por Xinhua News Agency, la agencia de noticias estatal de China. Recolectaba noticias de más de 150 sucursales en todo el mundo, Xinhuanet.com comunica noticias las 24 horas en ocho idiomas es decir, chino (GB, Big5), ingles, francés, español, ruso, arabe, japones y portugués. Fuente: http://news.xinhuanet.com/english/about.htm 87 Fuente: Jayanthi Iyengar, “Tarea cuesta arriba para Lenovo”, 24 de diciembre del 2004, http://www.atimes.com/atimes/China/FL24Ad05.html 88 iSuppli comprendía la naturaleza interdependiente de la industria de la electrónica. Por el contrario de muchas empresas de investigación electrónica que solo se enfocan en una porción de la cadena tal como: semiconductores, fabricación de chips o mercados finales- el staff de expertos en mercado de iSuppli cubrían casa segmento de la industria de la electrónica, desde materias primas hasta los canales de venta al detalle para productos terminados. Fuente: http://www.isuppli.com/about/index_what.asp 89 Fuente: John G.Spooner y Michael Kanellos, “IBM vende el grupo PC a Lenovo”, 8 de diciembre del 2004, http://news.com.com/IBM+sells+PC+group+to+Lenovo/2100-1042_3-5482284.htlm 90 Fuente: “Lenovo Group Limited: FY 2005/06 Declaración de los resultados Anuales”, http://www.pc.ibm.com/ww/lenovo/pdf/Lenovo_200506_Annual_Ad_e%2020060525.pdf#search=%22Th e%20worldwide%20PC%20market%20enjoyed%20a%20strong%20unit%20growth%20of%206%25%20 %during%20the%202005%2F06%20fiscal%20year%22

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patrocinadores Olímpicos como Visa Internacional 91 y Coca-Cola 92 .El modelo de negocio estratégicamente diseñado y las actividades de comercialización permitieron a Lenovo crecer más rápido que el mercado en tres segmentos: ordenadores portátiles, grandes empresas y mercados en áreas urbanas durante el mismo período. En su iniciativa de crear una marca, Lenovo retiró el nombre IBM de la publicidad. Deepak Advani (Advani), Director Ejecutivo de Marketing de Lenovo comentó sobre esta decisión, “Mientras nos establecemos, el tener la marca IBM en el producto les da a los clientes una sensación de confort y seguridad. Pero en nuestra industria, existe una estrecha relación entre la compañía y el producto, así que debemos asegurarnos que quede claro que Lenovo es quien le vende no IBM 93 ”. Además, Simon Yates de Forrester Research reveló que creía que Lenovo estaba haciendo lo correcto al tomar distancia rápidamente de IBM. Él mencionó, “La marca IBM dice, puesto número tres, alto precio. Lenovo necesita deshacerse de la marca IBM rápidamente pues trae consigo mucha carga 94 .” Además, en febrero del 2006, Lenovo lanzó por primera vez un producto con su propia marca, las PCs Lenovo serie 3000 fuera de China. Para mediados del 2006, la operación de la serie 3000 parecía ser exitosa, especialmente en con las pequeñas y medianas empresas. Los observadores de mercado declararon que los precios más bajos de la serie 3000 en comparación a los precios de las PCs Think ayudaban a Lenovo con los objetivos de venta a las pequeñas y medianas empresas y también le brindaban a los clientes de las pequeñas y medianas empresas la flexibilidad de escoger entre los sistemas basados en Intel y ‘AMD’. Además de eso, la serie 3000 podía incrementar la conciencia de la marca Lenovo fuera de China. Por otro lado, Lenovo también le dio énfasis al negocio de las PCs Think. La compañía direccionó los productos Think a los clientes de las pequeñas y medianas empresas junto con sus clientes de grandes empresas, como de costumbre. La gerente de Lenovo en Irlanda, Fiona O’Brien indicó, “Los productos Think de IBM han sido nuestro pan de cada día así que nos centraremos en eso. Anteriormente el precio Premium nos sacó del segmento de las pequeñas y medianas empresas y ahora competimos en puntos ideales (‘sweet spots’) en mercados más económicos 95 .” Advani añadió en abril del 2006, que en los últimos seis meses, la vinculación entre ThinkPad e IBM había caído significativamente, mientras que la vinculación con Lenovo ascendió y ‘el sentimiento hacia ThinkPad permanecía aun fuerte’. Rob Enderle, principal analista de la sede central en San José, California para el grupo Enderle 96 reveló que Lenovo no 91

Visa era una marca de tarjeta de crédito y tarjeta de debito operada por Visa International Services Association en San Francisco, California en los Estados Unidos. Era una empresa común (joint venture) con 21,000 instituciones financieras que emitían y comercializaban productos Visa Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/VISA_%28credit_card%29 92 Coca-Cola (por lo general abreviado a ‘Coke’) una cola gasificada y la bebida mas popular en el mundo. Su sede central se situaba en Atlanta, Georgia donde la bebida fue por primera vez preparada aproximadamente en 1886. Fuente:http://en.wikipedia.org/wiki/Coca-Cola 93 Fuente: Glenn Riftin y Jenna Smith, “Lenovo rompe relaciones con la marca IBM”, 11 de abril del 2006 http://www.iht.com/articles/2006/04/10/business/lenovo.php 94 Fuente: ib. 95 Fuente: Maxim Nelly, “Lenovo se direcciona hacia las pequeñas y medianas empresas con PCs de bajo costo”, 23 de febrero del 2006 http://www.enn.ie/frontpage/news-9671409.html 96 El grupo Enderle brindaba una perspectiva sin precedentes a los eventos en la tecnología de último minuto identificando las razones básicas tecnológicas que preocupan a los compradores y fabricantes. Fuente: http://www.enderlegroup.com/profile.htm

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perdería una significativa participación de mercado en los productos Think aún cuando no portara la etiqueta ‘ThinkPad’. Él explicó la razón, “Cerca de un 50% de las ventas de las PCs de IBM están destinadas a los gobiernos y las grandes compañías, las cuales son multinacionales, estos clientes no migraran.” Enderie además citó, “Probablemente aproximadamente un 75% de los clientes no migraran a convertirse en clientes existentes contratantes probablemente serían transferibles 97 .” Además, a mediados del 2006, a pesar de la inactividad en el crecimiento de los envíos y por tanto la agresiva cotización, el pronóstico de IDC para el total de envió de las PCs fue positivo. Forrester opinó que en total habrían 1.3 billones de PCs, un incremento de 575 millones para mediados del 2006 98 . El cambio hacia las PCs portátiles era un tema clave. El crecimiento en los ordenadores de mesa en las regiones emergentes fue también identificado. Fiona O’Brien añadió, “Para las organizaciones tales como los ‘call centres’ (centro de atención telefónica) cuyos usuarios tenían pocos requerimientos de movilidad, el ordenador de mesa es una buena elección, especialmente a medida que los ordenadores de mesa gozan aun significativamente de un precio más bajo que de los ordenadores portátiles 99 ”. Los fabricantes de PCs también se dirigían a los consumidores particulares en los mercados emergentes por medio de una estrategia de continuo recorte en los precios. Luego de la adquisición, el recorte en el precio se hizo más fácil. La dirección del negocio de PCs por parte de IBM ayudó a la expansión de la compañía fuera de China, lugar donde fabricaba el equipo a menor costo, esta característica primordial era conocida en la industria de bienes de consumo de las PCs. Acerca de los consumidores particulares de PCs, un experto en la industria 100 dijo, “Los consumidores están incrementándose con una fuerte fuerza tanto en los envíos regionales como en los envíos mundiales de las PCs. El desplazamiento hacia consumidores de ordenadores portátiles, en particular, ayudaran a mantener las tasas de crecimiento de dos dígitos que estamos pronosticando para el mercado mundial de la PC hasta el 2008. 101 ” No obstante, los analistas comentaron que al final del primer trimestre del año fiscal 2006-2007, Lenovo aun tenía mucho trabajo para poder crear conciencia de su marca y optimizar sus operaciones. La compañía, sin embargo trabajó arduamente en este último reto. Redujo sus estructuras de costo en comparación al año anterior y de este modo mejoró sus ingresos operativos. Además, en el primer trimestre, mantenía una posición de liderazgo en el mercado de la PC en China. Sus envíos crecieron en un 30% generando el 39% de los ingresos totales de la compañía 102 .El mercado mundial para la PC de Lenovo disfrutaba de una unidad de fuerte crecimiento de un 6% durante el mismo período, 97

Fuente: Daniel Drew Turner, “Los analistas: ¿es el acaso el negocio de la PC de IBM bueno para Lenovo?, 3 de Diciembre del 2004 http://www.eweek.com./article2/0,1895,1735572,00.asp 98 Fuente: Dinesh C.Sharma, ‘El mercado mundial de la PC se duplicaría para el 2010”, 14 de diciembre del 2006, http://news.com.com/Global+PC+market+to+double+by+2010/2100-1042_3-5490500,htm1 99 Fuente: Emmet Ryan, “La PC: el pasado, el presente y el futuro”, 15 de agosto del 2006, http://www.electronicnews.net/ffocus.html?code=9776046 100 Bob O’Donnell, Vicepresidente para clientes y monitores, http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20211706 101 Fuente: “La perspectiva del mercado para la PC permanece fuerte a pesar del crecimiento mas lento, según IDC”, 15 de junio del 2006, http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS20211706 102 Fuente: ib.

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principalmente arrastrado por el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas y los mercados emergentes 103 . América representaba la región geográfica más grande después de China para Lenovo. En América, los envíos de PCs se incrementaron en un 6% para la compañía, a pesar que la compañía continuaba perdiendo dinero allí junto con EMEA. En EMEA, los envíos disminuyeron en un 12% 104 . Pero, Yang Yuanqing aun era optimista mientras decía que tomaría de tres a cinco trimestres para que la compañía pudiese lograr lo que había logrado en la Gran China. Además, durante el mismo tiempo, los funcionarios de Lenovo anunciaron un plan de acción para incrementar la sensibilidad de sus clientes en todo el mundo, reforzar su posicionamiento competitivo mundial y aumentar la eficiencia operativa de la compañía. William J.Amelio, Presidente de New Lenovo y Director Ejecutivo principal dijo, “Estamos alimentados con el progreso que están alcanzando en transformar la compañía y la vez incrementar nuestra participación de mercado, manteniendo nuestro margen de beneficio en un mercado altamente competitivo. Es decir, aun tenemos mucho por hacer y nos estamos desplazando rápidamente y enérgicamente tomando los pasos necesarios para hacer de Lenovo un competidor de talla mundial. Eso no será fácil y tomará tiempo, pero confianza en nuestra capacidad para ejecutar nuestro plan de acción y transformar esta compañía 105 .”

103

Fuente: “Management’s Discussion and Analysis” http://www.pc.ibm.com/ww/lenovo/pdf/05_06/F107.pdf#/search=%Lenovo%2049%25%20%202005%2F0 6%20fiscal%20year%22 104 Fuente: ib. 105 Fuente: “Lenovo reporta sus resultados del primer trimestre 2006/07”, 3 de agosto del 2006, http://www.tmcnet.com/usubmit/-lenovo-reports-first-quarter-200607-results-/2006/08/03/1768256.htm

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Anexo I

1984: Con un desembolso inicial de solamente RMB 200,000 (US$25,000) Liu Chuanzhi, junto con otros 10 colegas con las mismas ideas, inauguran el New Technology Developer Inc. (predecesora del Legend Group) entidad financiada por la Academia China de Ciencias. 1987: Legend introduce exitosamente en el mercado la placa para caracteres chinos. 1988: La placa de caracteres chinos de Legend recibe el más alto Reconocimiento al Progreso en Ciencias y Tecnología en China. Legend establece su filial en Hong Kong. . 1989: Se establece Beijing Legend Computer Group Co. 1990: Se lanza al mercado la primera PC Legend. Legend cambia su rol, de comerciante de productos importados de computación a productor y vendedor de sistemas con su propia marca. Las PCs de Legend son ratificadas y aceptadas por el Programa Antorcha de China. 1992: Legend inicia el concepto home PC y sus PCs ingresan al mercado chino. 1993: Legend ingresa en la era Pentium, desarrollando la primer computadora "586" de China. 1994: Legend aparece listada en la bolsa de valores de Hong Kong. Queda formalmente establecida la división PC de Legend. 1995: Legend introduce el primer servidor de marca Legend. 1997: En Marzo de 1997, por primera vez, Legend alcanza el primer lugar en el mercado de China, con un segmento de mercado del 10 por ciento. 1998:la millonaria PC Legend descontinuó su línea de producción. El presidente de Intel, Andy Grove, asistió a la ceremonia y se llevó la PC para colocarla como pieza de colección en el museo de Intel 1999: Legend se convierte en el máximo vendedor de PCs en la región Asia-Pacífico, lidera la lista de las 100 compañías líderes en electrónica de China, y lanza su primer generación de PCs para Internet, llamada "Conet" o "Tianxi." 2000: El grupo Legend lleva a cabo una reorganización estructural a gran escala de su negocio, separando su actividad principal en un negocio relacionado con Internet y otro relacionado con e-business. Legend lanza FM365.com, su sitio Web de nivel de entrada. 2001: Legend formula su plan de diversificación comercial de tres niveles. Legend crea exitosamente su subsidiaria Digital China Co. Ltd, la cual aparece listada separadamente en la bolsa de valores de Hong Kong. 2002: Legend lanza su primera convención sobre innovación tecnológica "Legend World 2002", la cual inicia la "Era tecnológica" de Legend. Legend introduce su visionario concepto para el futuro de las aplicaciones y el desarrollo tecnológico, su proyecto Aplicaciones Colaborativas, como así también sus estrategias de implementación. Hace su debut DeepComp 1800, la supercomputadora de Legend. Es la primera computadora China de 1,000 GFLOP (operaciones en punto flotante por segundo) y la computadora de 25

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uso civil más rápida de China, ocupando el lugar 43 en la lista de las 500 computadoras más rápidas del mundo. 2003: Legend anuncia que reemplazará su marca anterior por "Lenovo" para reflejar sus múltiples actividades y para prepararse para su expansión hacia el mercado internacional. Lenovo, en conjunto con otras cuatro importantes compañías y el Departamento de Ciencia y Tecnología del Ministerio de Industria de la Información de China, establece el Grupo de Trabajo sobre Estandarización del Agrupamiento Inteligente y la Coparticipación de Recursos, en Pekín, con el fin de promover la interacción e innovación en la industria. El Ministerio Chino de Ciencia y Tecnología anuncia en Pekín que Lenovo ha desarrollado exitosamente DeepComp 6800 en Noviembre de 2003, con la colaboración del Proyecto National 863 y el Proyecto de Innovación del Conocimiento de la Academia China de Ciencias. Está clasificada en el puesto 14 del ranking mundial. 2004: Lenovo se une al Programa de Asociado Olímpico del Comité Olímpico Internacional (IOC) desde el 2005 al 2008. Es la primera compañía China que participa como asociado en tecnología de este comité. El grupo Lenovo forma una alianza con cinco de sus proveedores para lanzar la línea de computadoras "Yuanmeng" diseñada para uso hogareño. Estas PCs de costo efectivo ofrecen un excelente desempeño y son especialmente apropiadas para el programa "Popularización de las Computadoras entre los Usuarios Hogareños". Lenovo e IBM anuncian un acuerdo por el cual Lenovo adquiere la división de Computación Personal de IBM, es decir, su negocio global de PCs (portátiles y de escritorio). La adquisición pasa a formar un nuevo líder mundial (el tercero en importancia) en el negocio de las PCs. 2005: Lenovo completa la adquisición de la División de Computación Personal de IBM, convirtiéndose en un nuevo competidor a nivel internacional y en la tercera compañía de computadoras más grande del mundo. Lenovo anuncia la concreción de inversiones estratégicas por US$350 millones por parte de tres empresas de capitales privados: Texas Pacific Group, General Atlantic LLC y Newbridge Capital LLC. Lenovo establece un nuevo Centro de Innovación en Research Triangle Park, Carolina del Norte, para permitir la colaboración de clientes, asociados de negocio, proveedores de soluciones y desarrollistas independientes de software en nuevas soluciones de computación personal. Lenovo presenta la PC tipo tablet más delgada, liviana y segura del mercado, la ThinkPad X41 Tablet. Lenovo introduce en el mercado la primera portátil ThinkPad de pantalla ancha con WAN inalámbrica integrada, la ThinkPad Z60, disponible por primera vez con una cubierta de titanio. Lenovo se convierte en el más importante proveedor de PCs equipadas de sensores biométricos del mundo, al vender la millonésima PC dotada de un lector integrado de huellas digitales. William J. Amelio asume como Director General y Presidente de Lenovo. 2006: Lenovo introduce la primera portátil ThinkPad con procesador de doble núcleo (dual-core), que mejora la productividad y extiende la vida útil de la batería a más de 11 horas. La tecnología Lenovo se utilizó sin que se produjeran fallas en los Juegos Olímpicos de Invierno en Turín, Italia. Se proporcionaron 5.000 PCs de escritorio, 350 servidores y 1.000 computadoras portátiles. Lenovo también mantuvo siete salones de Internet (i.lounges) para uso por parte de atletas y visitantes. Se produce el debut a nivel mundial de los primeros productos de marca Lenovo fuera de China. Equipos de investigadores, científicos y diseñadores de producto de todo el mundo combinan la

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experiencia de Lenovo en tecnología de computadoras para el hogar y la empresa para diseñar la línea de productos Lenovo 3000, la cual cuenta con sistemas portátiles y de escritorio diseñados específicamente para proporcionar computación libre de problemas al segmento de mercado de la pequeña empresa.

Fuente: http://www.pc.ibm.com/pe/about/history/index.shtml

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Anexo II

International Business Machines o IBM, conocida coloquialmente como el Gigante Azul, es una empresa que fabrica y comercializa hardware, software y servicios relacionados con la informática. Tiene su sede en Armonk (Estados Unidos), está constituida como tal desde el 15 de junio de 1911 y lista en la Bolsa de Valores de Nueva York desde 1916. En el 2005 tenía alrededor de 330.000 empleados repartidos en unos 161 países y unos ingresos de US$ 91 billones. Durante los años 30 y 40 (época de la Segunda Guerra Mundial), IBM manufacturó equipos para la guerra. En los años 50, se convirtió en el principal proveedor de la Fueza Aérea de los Estados Unidos para el desarrollo de computadoras para el sistema de defensa. Durante esa misma época, innovó en cincuenta y seis computadoras SAGE, las cuales costaron US$ 30 millones cada una. Desde 1952 hasta finales de los años 60, IBM manufacturó y comercializó varios modelos de computadoras, conocidas como la serie IBM 700/7000. En 1976, IBM introdujo la primera impresora que combinaba la tecnología láser y la electrofotografía. El 11 de agosto de 1981, IBM lanzó sus computadoras a un precio de US$ 1,565, permitiendo así que las organizaciones accedan a ellas. En 1985, IBM introdujo el ‘token-ring’, una red local para computadoras. En 1989, IBM introdujo el más rápido procesador de microcomputadora llamado microprocesador i486. En 1992, IBM introdujo la ‘ThinkPAD’ Notebook, a la cual le creó una identidad propia en el mercado y un grupo de consulta. Durante el 2002, consolidó sus capacidades consultivas del negocio al contratar a la firma PricewaterhouseCoopers como equipo profesional de servicios de consultoría. Sin embargo, dos años después, IBM anunció la venta de su negocio de PC al grupo chino Lenovo. Para el año 2005, IBM contrató alrededor de 195,000 profesionales técnicos con 31,000 patentes. El 20 de junio del 2006, IBM y el Georgia Institute of Technology anunciaron un nuevo record luego de introducir un nuevo chip con base de silicona con una velocidad de 500 GHz, el cual es más rápido que cualquier CPU.

Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/IBM

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Anexo III IBM y Lenovo en el Ranquing Mundial antes de la adquisición

Durante los tres primeros bimestres del 2004, IMB se encontraba en la posición número 3, detrás de los líderes del mercado; mientras que Lenovo se encontraba en puesto 9, detrás de Apple.

Fuente:http://news.com.com/IBM+sellsPC+group-to-Lenovo/2100-1042_35482284.html

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DG-C-526 Anexo IV Principales locaciones de Lenovo

Fuente: www.lenovo.com

Anexo V Ranking Mundial de Marcas por Businessweek e Interbrand Rank 2005 2004 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 8 7 6 8 7 9 9 10 10 11 11 12 13 13 12 14 14 15 15

COCA-COLA MICROSOFT IBM GE INTEL NOKIA DISNEY Mc DONALD's TOYOTA MALBORO MERCEDES-BENZ CITI HEWLETT-PACKARD AMERICAN EXPRESS GILLETTE

Valor marca 2005 Valor marca 2004 Porcentaje $millones $millones de cambio 67,525 67,394 0% 59,941 61,372 -2% 53,376 53,701 -1% 46,996 44,111 7% 35,588 33,499 6% 26,452 24,041 10% 26,441 27,113 -2% 26,014 25,001 4% 24,837 22,673 10% 21,189 22,128 -4% 20,006 21,331 -6% 19,967 19,971 0% 18,866 20,978 -10% 18,55 17,683 5% 17,534 16,728 5%

Fuente: www.businessweek.com, 1 de agosto del 2005

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País de origen USA USA USA USA Finlandia USA USA Japón USA Alemania USA USA USA USA USA

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DG-C-526 Anexo VI Precios de los productos Lenovo

Precio US$ Lenovo ThinkPads 3080,00 R40 1499,99 R40e 1439,00 R50e CM370 1209,95 R51e CM370 1089,00 R51e PM740 1720,00 R52 PM725A 1649,95 R52 PM730 1399,00 R52 PM740 2089,95 R52 PM750 2999,00 R52 PM760 1708,25 R60 T2300E 2113,65 R60 T2400 1255,49 R60E CM420 2250,00 T42 PM715 2442,00 T42 PM735 3161,00 T42 P PM745 4209,95 T42 P PM755 4273,50 T42 P PM765 2209,95 T43 PM740 2670,00 T43 PM750 2895,95 T43 PM760 5795,00 T43 P PM770 6168,80 T43 P PM780 3429,95 T60 T1300 3349,95 T60 T2300 2349,00 T60 T2400 2886,34 T60 T2500 4756,40 T60 T2600 3299,00 T60P T2400 4099,00 T60P T2500 4832,00 T60P T2600 2099,00 X40 2946,41 X60 L2400 3809,95 X60 T1300 2607,99 X60 T2300E

Precio US$ Lenovo Serie 3000 908,6 C100 CM370 1304 C100 CM380 1299 C100 PM730 1299 C100 PM740 1320 C100 PM750 1255,1 N100 CM420 1533,4 N100 T2300 1888 N100 T2400 2296,8 V100 T2300 2479,4 V100 T2400 Precio US$ Lenovo ThinkPads 3785,95 X60sL2300 2891,90 X60sL2400 2449,45 Z60mPM740 1494,90 Z60mPM750 1603,80 Z60mPM760 1375,95 Z60mPt7650 1615,95 Z60mPt7660 2078,00 Z61e 2321,00 Z61m 3698,00 Z61p 2160,40 Z61t

Precio US$ Lenovo Tablet PCs 73,92 X41 3529,95 X41T

Fuente: http://www.shopbot.com.au/˜lenovo

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