• Author / Uploaded
• alfredo

Citation preview

ESCUELA DE POST GRADO NEUMANN MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS - MBA CURSO: Dirección estratégica de Marketing TACNA - PERU

TRABAJO FINAL TFC – DIRECCION ESTRATEGICA DE FINANZAS

ALUMNOS: ALFREDO ZEGARRA ZUÑIGA JOSE MIGUEL ALONSO BELON JUAN CARLOS VARGAS LOPEZ

DOCENTE BEN YABAR VEGA

TACNA - PERU 2019

“El texto final, datos, expresiones, opiniones y apreciaciones contenidas en este trabajo son de exclusiva responsabilidad del (los) autor (es)”

“El texto final, datos, expresiones, opiniones y apreciaciones contenidas en este trabajo son de exclusiva responsabilidad del (los) autor (es)”

DEDICATORIA A Dios ya que sin El nada es posible, me ayudo a alcanzar una de mis metas, dándome la capacidad y fuerza que necesitaba para seguir adelante a pesar de las circunstancias que se presentaban, a mis Padres, y familia en general ya que son parte importante en mi vida, por apoyarme en todo momento, ya que nunca dudaron de mis capacidades, lo cual me llevó a donde hoy me encuentro, a mis amigos y compañeras de trabajo que siempre estuvieron pendientes en cada paso que daba dándome su apoyo constante , lo cual me hacía sentir más segura de lo que hacía hasta hoy. Sindy Osorio Risueño

AGRADECIMIENTO A nuestro profesor Julio Valle Veliz quien nos asesoró en todo momento, a nuestros padres quienes a lo largo del proceso nos han apoyado y motivado para culminar satisfactoriamente este proyecto, creyeron en nosotros en todo momento y no dudaron de nuestras habilidades.

Tabla de contenido RESUMEN EJECUTIVO...................................................................................1 INTRODUCCIÓN...............................................................................................2 CAPITULO I: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO.............................................3 1.1

TITULO DE INVESTIGACIÓN............................................................3

1.2

ORIGEN DEL TEMA...........................................................................3

1.3

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA....................................................4

1.4

OBJETIVO GENERAL........................................................................5

1.5

OBJETIVOS ESPECÍFICOS...............................................................5

1.6

JUSTIFICACIÓN.................................................................................6

1.7

METODOLOGÍA..................................................................................6

1.7.1

Tipo de Investigación....................................................................6

1.7.2

Tipo de estudio..............................................................................6

1.7.3

Instrumentos para la recopilación de la información....................7

1.7.4

Técnicas para la recolección de datos.........................................7

1.7.5

Herramientas para el desarrollo del tema.....................................7

1.8

LIMITACIONES DEL ESTUDIO..........................................................8

CAPITULO 2: MARCO TEORICO..................................................................10 2.1

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD...........................................................10

2.1.1

Importancia del Estudio De Factibilidad......................................12

2.2

INVESTIGACIÓN DE MERCADO.....................................................14

2.3

POTENCIAL DEL MERCADO..........................................................15

2.4

SEGMENTOS DEL MERCADO........................................................16

2.5

MERCADO META.............................................................................17

2.6

INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA................................................18

2.7

INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA.....................................................19

2.8

INVESTIGACIÓN CAUSAL..............................................................20

2.9

CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA.............................................21

2.10

EFICIENCIA EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS:........................22

2.11

LA ESTRATEGIA COMERCIAL........................................................23

2.12

ESTUDIO DE MERCADO.................................................................26

2.12.1

Tipos de estudio de mercado.....................................................26

2.12.2

El Proceso del Estudio de Mercado...........................................27

2.13

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO...........................................28

2.13.1 Ciclo de vida del producto...........................................................30 2.14

PRODUCCIÓN DE HIELO................................................................30

2.14.1 Consumo eléctrico para la producción de hielo..........................30 2.14.2 Temperatura del hielo..................................................................31 2.14.3 Cuándo se apelmaza el hielo......................................................31 2.14.4 Peso del hielo..............................................................................32 2.14.5 Tipos de hielo..............................................................................32 2.15

RECURSOS HUMANOS...................................................................33

2.16

VALOR ACTUAL NETO (VAN).........................................................34

2.16

TASA MÍNIMA DE RENDIMIENTO (TMAR).....................................35

2.17

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)..............................................35

2.18

ANÁLISIS COMPARATIVO DE LAS REFERENCIAS ANTERIORES 36

2.19

ANÁLISIS CRÍTICO..........................................................................40

CAPITULO 3: MARCO REFERENCIAL........................................................41 3.1

ANTECEDENTES GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN Y DEL

SECTOR:......................................................................................................41 3.1.1 3.2

Historia del Sector.......................................................................41

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA...................................................43

3.2.1

Análisis Pest................................................................................43

3.2.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter................................................48 3.2.3 Giro de la empresa........................................................................52 3.2.4 Número de trabajadores:...............................................................52 3.2.5

Producto ofrecido.........................................................................53

3.2.5 Política De Calidad.........................................................................54 3.2.6 Régimen Laboral............................................................................55 3.2.7 Régimen Tributario........................................................................56 3.2.8 Nombre - Eslogan y Logo...............................................................56 3.3

ANTECEDENTES ESPECÍFICOS DEL ÁREA.................................57

3.3.1

Análisis del sector.......................................................................57

3.3

DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL (Análisis Externo)...............58

3.4

ANÁLISIS CRÍTICO..........................................................................59

CAPITULO 4: DESARROLLO DEL ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD.....61 4.1

ESTUDIO DE MERCADO.................................................................61

4.1.1

Resultado de las fuentes Primarias: Encuesta (Anexo N°2)......63

4.1.2

Determinación de la Demanda....................................................82

4.1.3

Proyección de la demanda..........................................................83

4.1.4

Cuantificación de la demanda.....................................................85

4.2

ESTUDIO TECNICO..........................................................................87

4.2.1

Tamaño del proyecto...................................................................87

4.2.2

Cronograma de Producción........................................................88

4.2.3

Localización de la Empresa........................................................88

4.2.4

Distribución de Planta.................................................................91

4.2.4.1

Área de Producción.................................................................91

4.2.4.2 Área de Almacenamiento...........................................................91 4.2.4.3

Área de Carga..........................................................................91

4.2.5

Descripción del proceso Productivo............................................92

4.2.6

Diagrama de proceso de Hielo en Cubos...................................92

4.2.7

Recursos....................................................................................93

4.3

ESTUDIO ORGANIZACIONAL.........................................................98

4.3.1 Organigrama....................................................................................98 4.3.2

Descripción de Funciones.........................................................100

4.3.3 Marco Legal..................................................................................103 4.3.3.1

Proceso Para la constitución de la Empresa.........................103

4.3.3.2

Leyes del Medio Ambiente.....................................................105

4.4

ESTUDIO FINANCIERO.................................................................106

4.4.1 Activos fijos...................................................................................107

4.4.2 Activos Intangibles........................................................................108 4.4.3 Capital de trabajo.........................................................................108 4.4.4 Proyección de los ingresos...........................................................109 4.4.5 Proyección de los egresos............................................................109 4.4.6 Tasa de descuento.........................................................................110 4.4.8

Evaluación económica..............................................................113

CONCLUSIONES FINALES.........................................................................114 SUGERENCIAS Y /O RECOMENDACIONES.............................................116 BIBLIOGRAFIA.............................................................................................118 ANEXOS........................................................................................................120

INDICE DE TABLAS Tabla 1: Comparativo investigación de Mercado............................................37 Tabla 2 : Comparativo enfoques del mercado meta.......................................39 Tabla 3 : Población y afijación del tamaño de muestra...................................62 Tabla 4 : Genero de la población....................................................................64 Tabla 5 : Edad.................................................................................................65 Tabla N° 6: Consumo......................................................................................66 Tabla N° 7: No consume.................................................................................67 Tabla N° 8: Marca que consume.....................................................................69 Tabla N° 9: Características..............................................................................70 Tabla N° 10: Frecuencia de Consumo............................................................72 Tabla N° 11: Ocasiones que consume............................................................73 Tabla N° 12: Lugar de compra........................................................................75 Tabla N° 13: Precio.........................................................................................76 Tabla N° 14: Presentación del Producto.........................................................78 Tabla N° 15: Tipo de producto.........................................................................79 Tabla N° 16: Nueva Marca..............................................................................81 Tabla 17: Resumen de la Población Objetivo.................................................84 Tabla 18 : Proyección del consumo de hielo..................................................84 Tabla 19 : Calculo de la cuota de mercado.....................................................85

Tabla 20 : Cuantificación de la demanda........................................................86 Tabla 21 : Ranking de factores........................................................................90 Tabla 22 : Activos fijos...................................................................................107 Tabla 23 : Intangibles....................................................................................108 Tabla 24 : Capital de trabajo.........................................................................109 Tabla 25 : Ingresos........................................................................................109 Tabla 26 : Egresos.........................................................................................110 Tabla 27 : Costos fijos...................................................................................110 Tabla 28 : Flujo de caja proyectado..............................................................112 Tabla 29 : PRI................................................................................................113

INDICE DE GRAFICOS

Gráfico Nº 1: Segmento de Mercado..............................................................17 Gráfico Nº 2 : Realidad y Competencia del Mercado.....................................48

Gráfico Nº 3 : Hielo en cubos..........................................................................54 Gráfico Nº 4 : Logo de la empresa..................................................................57 Gráfico Nº 5 : Genero de la población............................................................64 Gráfico Nº 6 : Edad.........................................................................................65 Gráfico Nº 7 : Consumo..................................................................................66 Gráfico Nº 8 : No consume.............................................................................68 Gráfico Nº 9 : Marca que consume.................................................................69 Gráfico Nº 10 : Características........................................................................71 Gráfico Nº 11 : Frecuencia de consumo.........................................................72 Gráfico Nº 12 : Ocasiones que consume........................................................74 Gráfico Nº 13 : Lugar de compra....................................................................75 Gráfico Nº 14 : Precio......................................................................................77 Gráfico Nº 15 : Presentación del producto......................................................78 Gráfico Nº 16 : Tipo de producto.....................................................................80 Gráfico Nº 17 : Nuevas marcas.......................................................................81 Gráfico Nº 18 : Encuesta Nacional de Hogares..............................................83 Gráfico Nº 19 : Cronograma............................................................................88 Gráfico Nº 20 : Croquis de ubicación..............................................................90 Gráfico Nº 21 : Infraestructura........................................................................92

Gráfico Nº 22 : Proceso de producción...........................................................93 Gráfico Nº 23 : Filtro........................................................................................94 Gráfico Nº 24 : Cubicadora.............................................................................95 Gráfico Nº 25 : Almacenador...........................................................................96 Gráfico Nº 26 : Almacén..................................................................................97 Gráfico Nº 27 : Unidad de transporte..............................................................97 Gráfico Nº 28 : Organigrama propuesto.........................................................99

RESUMEN EJECUTIVO El estudio consiste en la pre-factibilidad para la instalación de una empresa productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa – Perú. La empresa está orientada a la venta de hielo de mesa en la ciudad de Arequipa, este producto será distribuido en locales como restaurantes, discotecas y cualquier otro local de dispersión. La inversión aproximada es de s/. 114.288 soles, para la puesta en marcha de la empresa productora y el sistema de distribución, de igual forma este monto también cubrirá los gastos de constitución y permanencia en el mercado por un lapso de 6 meses. Una forma de fidelizar a los clientes será; que a los que consuman más del 10% de la producción de la empresa, se les ofrecerá un descuento en sus compras, este descuento será aplicable para los siguientes dos meses. La ciudad de Arequipa, es una gran demandante de hielo de mesa, esto debido a sus altas temperaturas durante todo el año, asimismo tenemos a nuestro favor que la venta de hielo es un mercado desatendido, por ello la oferta de este producto es muy baja.

1

INTRODUCCIÓN El estudio de pre factibilidad para la instalación de una empresa productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa – Perú, hace referencia a la instalación de una empresa para cubrir un mercado desatendido que podría llegar a ser rentable, de acuerdo a los resultados de este estudio. La ciudad de Arequipa- Perú, podría verse beneficiada con este estudio, esto en vista que actualmente no existe ninguno hecho para este mercado en esta ciudad. La constitución de una empresa que atienda las necesidades puntuales de la población en cuanto al consumo de hielo, es una necesidad actual para la ciudad.

CAPITULO I: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO

1.1

TITULO DE INVESTIGACIÓN Estudio de pre factibilidad para la instalación de una empresa productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa Perú. 2

1.2

ORIGEN DEL TEMA

De acuerdo a lo manifestado por el ranking Doing Business (Junio 2015), en su publicación titulada “Clasificación de las Economías” 1, el Perú se sitúa en el puesto 50 en cuanto a la facilidad de hacer negocio.

Además de ello, de acuerdo a la consultora Ernet & Young en su guía de “Negocios e Inversiones en el Perú” 2 la ciudad de Arequipa es el tercer departamento de Perú en cuanto a nivel económico se refiere con un aporte de S/.22.691 millones 5% PBI nacional al cierre 2013. Los principales consumidores de hielo en la ciudad de Arequipa, son el comercio de comidas y bebidas, eventos sociales, restaurantes, locales nocturnos, entre otros; para quienes la oferta de hielo es reducida, en vista que en la ciudad solo se cuenta con tres empresas formales dedicadas a la venta de este producto. Para ello se logró identificar la oportunidad de hacer la instalación de una empresa productora y comercializadora de hielo, la cual está basada en la penetración de mercado en la industria del hielo de mesa, tomando en cuenta, que durante casi todo el año la ciudad se encuentra soportando una temperatura promedia de 21°C.

1.3

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Actualmente el hielo de mesa es un producto requerido para diversos propósitos en la ciudad de Arequipa, por lo que la poca presencia de

1 2

HTTP://ESPANOL.DOINGBUSINESS.ORG/RANKINGS

http://elcomercio.pe/economia/peru/ey-arequipa-tercera-mayor-economia-peru-noticia-1819716

3

empresas dedicadas a la venta de este producto, hace factible el ingreso de nuevas empresas en este mercado de hielo de mesa. Se necesita constituir más empresas que se dediquen a la producción y comercialización de hielo, para lo cual se requiere de herramientas apropiadas para la toma de decisiones y puesta en marcha de dicha empresa. Asimismo se debe identificar el riesgo financiero, el cual se asumirá una vez que la empresa ingrese en el mercado. Antes de constituir la empresa de venta y comercialización de hielo se debe definir cuál será el retorno esperado y el punto de equilibrio, con la finalidad de lograr una empresa rentable y sostenible en el tiempo. En tal sentido es necesario contar con un estudio de Pre factibilidad ya que sin este, la dirección de la empresa no será la adecuada, esto debido a la falta de conocimiento de quienes son los clientes potenciales, y su nivel de consumo acerca de este producto, además de no tener la certeza de que se puede producir y comercializar el producto y si será rentable o no. Por lo antes mencionando se formula el presente estudio de pre factibilidad para la instalación de una empresa productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa – Perú, con la finalidad de contar con la información necesaria para tomar decisiones eficientes que aseguren el éxito de la idea de negocio.

1.4

OBJETIVO GENERAL Formular un Estudio de pre factibilidad para la instalación de una empresa productora y comercializadora de hielo en la ciudad de Arequipa – Perú.

4

1.5

OBJETIVOS ESPECÍFICOS a) Elaborar un estudio de mercado para lograr un correcto enfoque del negocio. Este estudio nos ayudará a conocer y entender a los consumidores, competidores y el mercado en sí. b) Establecer la ubicación adecuada y definir los procesos para el correcto funcionamiento de la empresa productora. c) Definir la estructura organizacional de la empresa. d) Cumplir con los requisitos legales que la coyuntura nacional requiere. e) Establecer cuál será el retorno esperado e identificar el punto de equilibrio.

1.6

JUSTIFICACIÓN

Una vez que se logre alcanzar los objetivos planteados en el presente trabajo, el resultado permitirá ingresar al mercadeo de venta de hielo, hacer una marca competitiva y de calidad en el mercado de hielo de mesa. Este estudio permitirá obtener como resultado las herramientas necesarias y adecuadas para conocer el entorno actual del mercado al cual está enfocado, así lograr una adecuada toma de decisiones. 1.7 METODOLOGÍA La metodología que se utilizara en el presente trabajo, es la de Proyecto de Inversión.

1.7.1

Tipo de Investigación

5

Se usara la Investigación Descriptiva, porque se identificará características del universo de investigación, señalando formas de conducta, esperando definir comportamientos concretos de los clientes y del mercado.

1.7.2 Tipo de estudio El tipo de estudio es descriptivo de tipo cuantitativo, el cual permitirá examinar dichos datos en forma numérica, con la ayuda de herramientas

de

tipo

estadístico,

así

se

podrá

predecir

el

comportamiento del mercado. 1.7.3 Instrumentos para la recopilación de la información Fuentes primarias:  Encuestas  Entrevistas Fuentes Secundarias:  Libros y Revistas  Periódicos  Internet 1.7.4 Técnicas para la recolección de datos Se usaran las técnicas de encuesta y entrevista las cuales son claves para la recolección y análisis de datos que permitirá conocer en si lo que el consumidor desea y su nivel de consumo. 1.7.5 Herramientas para el desarrollo del tema Se incluirán herramientas de gestión administrativas como son los diagramas de procesos, Organigrama funcional, Flujo de caja, Análisis

6

de sensibilidad multivariable, los cuales harán de este estudio una herramienta adecuada para la correcta toma de decisiones. 1.8

LIMITACIONES DEL ESTUDIO Las Principales limitaciones que presenta la investigación son: Limitación de tiempo: El trabajo de investigación se considera importante en cuanto al tiempo, se desea mantener los datos obtenidos actualizados, la información obtenida estará comprendida entre el periodo 2015 al 2016. Limitación geográfica: La investigación se centra exclusivamente en el sector de alimentos, y este sector se encuentra disperso y alejado, es decir, en las afueras de la ciudad, sobretodo la producción y distribución de hielo (Fabricas y Frigoríficos), por su naturaleza estas empresas se encuentran en la periferia de la ciudad de Arequipa, y esta ubicación geográfica puede causar problemas a los investigadores, por el tiempo que deben de invertir en los traslados (Transito), por lo alejado y disperso de las empresas y el tiempo de las personas que nos interesa entrevistar, ya que a veces no tienen el tiempo para acceder a ser entrevistados y por consiguiente ocasiona una mayor inversión en tiempo y dinero por parte de los investigadores. Otro factor que limita el desarrollo de esta investigación es la falta de datos estadísticos y registros de consumo de hielo en la región Arequipa; ya que las pocas empresas que están inmersas en el sector de hielo, no están debidamente conformadas y no hay publicación de su participación en el mercado, no existe dicha información, la cual es importante para el desarrollo de dicho trabajo.

7

CAPITULO 2: MARCO TEORICO El Marco Teórico guía el desarrollo de una investigación, cita teorías y conceptos que respaldarán y ayudarán a explicar y entender de forma concreta el estudio. En el presente estudio se citan teorías y conceptos de autores que mediante sus definiciones y comparando éstas, lograremos una explicación técnica del presente estudio.

2.1 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD Los autores que han escrito o creado teorías entorno a este concepto coinciden en que se trata del mecanismo ideal para determinar si una idea de negocio es viable o no, si los esfuerzos que los emprendedores van a emplear tienen una razón lógica o no, por ello la importancia de aplica resta herramienta tan importante antes del inicio de un plan de negocios. En el presente estudio se citan autores que definen al estudio de factibilidad como el grado de otorgar esperanzas de vida a una empresa antes de haberla concebido, utilizando el ejemplo de la vida humana: Según Varela, R. (2001).en su libro “Innovación Empresarial”, Se entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de lograrse un determinado proyecto. El estudio de factibilidad es el análisis que realiza una empresa para determinar si el negocio que se propone será bueno o malo, y cuáles serán las estrategias que se deben desarrollar para que sea exitoso.

8

Según Baca Urbina, G. (1995), en su libro “Formulación y Evaluación de Proyectos”, dice que El estudio de factibilidad profundiza la investigación en fuentes primarias y secundarias en investigación de mercados, detalla la tecnología que se empleará, determina los costos y rentabilidad económica del proyecto y es la base en la que se apoyan los inversionistas para tomar sus decisiones. Este concepto mucho más holístico que el anterior define que el estudio de factibilidad de un proyecto gira en torno a las herramientas que tienen los accionistas o las personas que toman decisiones para llevar a cabo su proyecto, los estudios técnicos, estudios de campo y nivel de inversión tiene relación directa y con estos datos y herramientas se deben de tomar mejores decisiones, siempre en busca de identificar la viabilidad o no del proyecto. El autor Blanco, A. (2007), del libro ”Formulación y Evaluación de Proyectos” Conceptualiza al estudio de factibilidad como lograr un equilibrio entre los aspectos relevantes y más importantes dentro de la RSE, si estos van de la mano o mantienen un equilibrio, entonces el proyecto (Oportunidad de negocio), es viable; si la rentabilidad, sostenibilidad (Mantenerse en el mercado, penetrando en un segmento de éste y mantenerse en él), y respeto al ambiental, son considerados y no tienen impactos negativos, entonces podemos definir que el proyecto es viable. El concepto, es: “Un estudio de factibilidad es el análisis comprensivo de los resultados financieros, económicos y sociales de una inversión, haciendo uso de en la fase de pre-inversión”. 2.1.1

Importancia del Estudio De Factibilidad.

9

Según Blanco, A. (2007). En el libro “Formulación y Evaluación de Proyectos” (sexta ed.), el principal objetivo del estudio de factibilidad de un proyecto es determinar la viabilidad social, económica y financiera haciendo uso de herramientas contables y económicas como lo son el cálculo el punto de equilibrio y el valor agregado, así como también el uso de herramientas financieras tales como el TIR y VPN. Por otro lado indica que se le de especial importancia al flujo de fondos que tenga la organización ya que desde este análisis se podrá verificar el origen y su aplicación, así como el balance entre los ingresos líquidos y los egresos líquidos. Esto indica la pertinencia de la evaluación como un todo de los aspectos del mercado, técnico, económico y financiero, ya que cada uno de estos aspectos permite obtener información critica para evaluar la viabilidad y sostenibilidad del proyecto. - Según Baca Urbina, Gabriel. (1995), en el libro “Formulación y Evaluación de Proyectos” Con el estudio de factibilidad, se persigue la disminución de la incertidumbre en las inversiones de capital, asimismo busca la eficiencia y la eficacia en la utilización de los recursos, a través del análisis crítico de la localización, tamaño, tecnología, organización, mercado y legalidades. 2.1.2 Factibilidad Técnica. Según Varela, R. (2001). En el libro “Innovación Empresarial” hace énfasis en sí que el equipo cuenta con las herramientas, los conocimientos, las habilidades y la experiencia para hacer que tu proyecto sea exitoso.

10

Según Baca Urbina, Gabriel. (1995)en el libro “Formulación y Evaluación de Proyectos”, se establece objetivos de los estudios y en lo que respecta al estudio técnico lo establece de esta forma "demostrar que tecnológicamente es posible realizar el proyecto. 2.1.3 Factibilidad Económica. Según Varela, R. (2001), en el libro “Innovación Empresarial”, indica que en la Factibilidad económica se fundamenta en analizar si los recursos económicos y financieros necesarios para desarrollar las actividades pueden ser saldados por el capital que se dispone. Según Baca Urbina, Gabriel (1995), en su libro “Formulación y Evaluación de Proyectos”. Establece que la importancia del estudio de factibilidad económica radica en que un proyecto puede resultar técnicamente aceptable, pero en cuanto a su factibilidad económica no lo sea, por lo tanto, comparando los costos con los beneficios se podrá determinar una solución óptima.

2.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO. La investigación de mercados ha tomado una importancia relevante en las organizaciones y en los nuevos emprendimientos, es el primer paso que una empresa emplea para definir aspectos importantes en el crecimiento y desarrollo de una organización; algunos autores la califican como esencial y determinante su aplicación para la

11

sostenibilidad de la misma y para mejorar de forma objetiva la toma de decisiones. Según Philip Kotler (2002), Del libro «Dirección de Marketing Conceptos Esenciales», define la investigación de mercados como el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa. Según Richard L. Sandhusen (2002), del libro «Mercadotecnia» la investigación de mercados es una recopilación sistemática, registro, análisis y distribución de datos e información sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia.

Según Peter Chisnall (1996), Del libro: «La Esencia de la Investigación de Mercados» la investigación de mercados tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva, el análisis y la evaluación de información

sobre

aspectos

específicos

de

los

problemas

de

mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones importantes. 2.3 POTENCIAL DEL MERCADO El concepto tiene por finalidad explicar los números reales o aproximados que un producto puede ser colocado en un determinado mercado y cuál es su real potencial de venta, además, de saber cuál es el nivel de consumidores que tiene dicho mercado, con relación a un determinado tiempo, el cual puede medirse al año o de forma mensual;

12

Según Santoyo, Adolfo R. (2008), del libro Fundamentos de Mercadotecnia”, indica que el mercado potencial está compuesto por todas aquellas personas e instituciones que tienen o pueden llegar a tener la necesidad que satisface el producto en cuestión. Es posible que parte de este mercado satisfaga su necesidad, comprando a la competencia, pero eso no quiere decir que en algún momento llegue a cambiar y comprar otra marca. El concepto indica que el mercado está libre y abierto a la posibilidad de comprar alguna vez tu producto y que las empresas pueden contar con la mencionada preferencia alguna vez, inclusive no habiéndola pronosticado y aun éste no haya comprado jamás

tu producto o

servicio, solo se necesita tener la necesidad y estar en el momento exacto de dicha necesidad, el mercado no le pertenece a ninguna empresa, está simplemente a disposición de todas, solo hay que medir su real capacidad de compra. 2.4 SEGMENTOS DEL MERCADO La segmentación del mercado acerca a la empresa con el público objetivo y divide con precisión sus características para desarrollar productos o servicios hacia esa fracción de población; algunos autores clasifican como vital esta segmentación, para saber los gustos y preferencias con mayor exactitud y no perder eficacia al momento de generar un Plan de Marketing, por ejemplo, según: Según Charles W. L. Hill y Gareth Jones,en su Libro: “Administración Estratégica, un Enfoque Integrado” definen como segmento de mercado, A la manera en que una compañía decide agrupar a los

13

clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva. Según Patricio Bonta y Mario Farber, de su “Curso Práctico de Técnicas Comerciales”, El proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento", lo que indica que la división del mercado ayuda a conocer y enfocar nuestros esfuerzos con el único propósito de mejorar nuestros productos, ser más competitivos y mejorar nuestras estrategias sabiendo cual es nuestro público meta.

Gráfico Nº 1: Segmento de Mercado

Fuente: Elaboración Propia 2016

2.5 MERCADO META.

14

Según los autores Kotler P., Armstrong G (2003), en su libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta consiste

en

un

conjunto

de

personas

con

necesidades

y/o

características similares a los que la empresa está orientada atender. Según los autores Stanton W. Etzel M. y Walker B. (2007), en su libro "Fundamentos de Marketing", definen el

mercado meta como un

segmento de mercado al que la empresa se dirige mediante el estudio de marketing. Por otro lado mencionan

que es un segmento del

mercado ya sean personas u organizaciones para los cuales se diseña el mix de marketing. Según el autor Kotler P. (2001), en su libro "Dirección de Mercadotecnia", define al mercado meta como la parte del mercado disponible que la empresa decide abarcar, así mismo aporta que dicho mercado está compuesto por un conjunto de consumidores que tienen las

mismas

necesidades,

ingresos,

acceso

y

cualidades

que

concuerdan con la oferta del mercado actual. En síntesis se puede resumir que un mercado meta es aquel el cual la empresa está dispuesta atender y cubrir las necesidades similares que tengan las personas u organizaciones. 2.6

INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA Según el autor Fidias G. Arias (2012), en su libro “El Proyecto de Investigación” define a la investigación exploratoria, como el proceso que se efectúa sobre un objeto que se desconoce o que es poco estudiado, por lo que la validez de sus resultados nos acerca a un análisis superficial del conocimiento de dicho objeto. 15

Según los autores Selltiz C, Wrightsman L, y Cook S. (1980), en el libro “Métodos de Investigación en las relaciones sociales”, indican que la verdadera función de la investigación exploratoria es la de descubrir las bases y obtener información que nos dé como resultado del estudio la formulación de una hipótesis. Esta investigación sirve para poder conocer de cerca al objeto que hasta el momento era totalmente desconocido, además sirve de base para realizar una investigación descriptiva, por otro lado permite crear el interés para el estudio de investigación de un nuevo problema en lo posterior.

2.7 INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA Según el autor Fidias G. Arias (2012), en su libro “El Proyecto de Investigación”, dice que este tipo de investigación consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno, persona, o grupo con la finalidad de establecer su comportamiento, características, es decir obtener información más detallada del tema o fenómeno a investigar, en forma independiente. Según Hernández S.R. (2006), en su libro “Metodología de la Investigación” dice que los estudios descriptivos buscan especificar las características relevantes de personas, grupos, u otro fenómeno que sea objeto de investigación Según Dankhe G.L. (1986), en su Libro “Investigación y Comunicación”. Dice que este tipo de investigación mide diferentes aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno a estudiar. Partiendo del punto de vista científico, describir es medir, esto quiere decir que en un estudio descriptivo se selecciona una serie de

16

características y se mide cada una de ellas en forma independiente, para poderlas describir. En síntesis podemos concluir que ambos autores coinciden en que la investigación descriptiva analiza específicamente las características del objeto a investigar las cuales son importantes para el desarrollo del proyecto.

2.8 INVESTIGACIÓN CAUSAL Según Kotler y Armstrong (2004), en su libro “Fundamentos de Marketing” dicen que la investigación Causal busca probar la hipótesis acerca de relaciones causa y efecto entre las variables a estudiar, las cuales permitirán identificar y medir las causas del comportamiento de los individuos. Según Malhotra N. (2008) en su libro “Investigación De Mercados”, la define como de tipo concluyente donde su principal objetivo es el de obtener evidencias con respecto a la relación causa y efecto, este tipo de investigación requiere de un diseño planeado y estructurado. En síntesis la elección de una técnica para que sea la adecuada al momento

de

la

recolección

de

la

información,

se

debe

fundamentalmente tener factores importantes como la necesidad de información ya sea exploratoria, descriptiva o causal además de contar con los recursos disponibles como tiempo, presupuesto y factor humano.

2.9 CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA La demanda cuantifica la necesidad real o psicológica del mercado potencial, el cual cuenta con un poder adquisitivo suficiente para obtener ya sea un producto o servicio que cubra sus necesidades.

17

Según, Josefina K.T. (2006), en su libro “Manual del Empresario Exitoso” la demanda se puede definir como la cantidad de productos que el consumidor está dispuesto a consumir de acuerdo a un precio determinado, y esta se mide de acuerdo a la cantidad de unidades físicas y es cuantificable. Con el análisis de la demanda se logra determinar diversas condiciones que precisen el consumo de un producto o servicio en función del tiempo. Para analizar la demanda es preciso realizar una investigación de mercado, conocer los clientes potenciales de este nicho de mercado para lo cual debe segmentarse, para obtener como resultado el mercado meta. Se puede considerar en el análisis de la demanda lo siguiente: a) Demanda Actual: Incluye Información local, Regional, Nacional, e internacional. b) Demanda Futura: Conformada por

Proyecciones y Pronósticos,

cuyos elementos nos permiten determinar cuál es el consumo aproximado de los productos o servicios en el cual se ve afectado el consumo probable por la suma de la producción local o nacional más las importaciones, menos las exportaciones y los niveles de inventarios existentes.

2.10 EFICIENCIA EN LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS: Según Chiavenato I. (2004) de su libro: “Introducción a la Teoría General de la Administración”, la define como el uso correcto de los medios de producción o recursos disponibles. Y lo representa mediante

18

una ecuación E=P/R, donde P son los productos resultantes y R los recursos utilizados. Según Robbins S. y Coulter M. (2005), del libro “Administración” indican que la eficiencia consiste en obtener los mayores resultados con la mínima inversión. Según Sherman et al. (1997) define la eficiencia técnica o eficiencia en la producción como la capacidad de producir bienes o servicios con el mínimo nivel de recursos posible. Según La Teoría Económica, relaciona el producto obtenido con los factores utilizados para su obtención y considera que “un proceso de producción es eficiente si se obtiene el máximo output para unos inputs Dados. En síntesis la eficiencia de las empresas, se mide en productividad y muchas de las empresas modernas vienen empleando sistemas de producción eficientes que les permite competir de forma directa en un mercado cada vez más dinámico.

2.11 LA ESTRATEGIA COMERCIAL Una de las fortalezas de las organizaciones que se mantienen en los mercados cada vez más competitivos, son aquellas que aplican estrategias comerciales para enfrentar mercados y tienen muy claro su crecimiento de largo plazo, por ello, llegan a sus clientes con mejores productos y servicios, sin descuidar la esencia de la organización. El empleo de estrategias comerciales o de MKT, crea un escudo tan sólido para la empresa que puede evitar la quiebra de la misma, cuando se presentan situaciones imprevistas (Desaceleración económica, cambios climáticos o cambios de regulaciones, leyes y/o normas legales que afecten a la empresa), ya que dichas estrategias mantienen

19

un mercado estable y cautivo por que generan una relación de largo plazo entre ambos, además, del cumplimiento de metas que son medibles en el corto plazo y ello, asegura que puedan sobrevivir mucho más tiempo, a diferencia de aquellas empresas que no emplean estrategias comerciales. Un factor importante para el empleo o ejecución de dichas estrategias comerciales, es que éstas deben estar o tener relación con los recursos con los que la empresa cuenta, y aplicar la 4P´s, para identificar nuestros mercados: Precio, Producto, Plaza y Promoción. Según Kotler P. (2006) en su libro “Dirección de Marketing” define a las 4Ps de la siguiente manera: a)

Precio Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar un producto o servicio. El precio es considerado un elemento flexible, ya que a diferencia de los productos, este se puede modificar rápidamente.

b)

Producto El producto es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado para satisfacer sus necesidades, incluyendo objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Un producto es más que un simple conjunto de características tangibles. Los consumidores tienden a ver los productos como conjuntos

complejos

de

beneficios

que

satisfacen

sus

necesidades. Al desarrollar un producto la compañía lo primero debe de identificar las necesidades centrales de los consumidores haciendo que el producto los satisfaga, luego desarrollar el

20

producto real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear un conjunto mayor de beneficios, así crear mayor satisfacción a los consumidores. Todo producto cuenta con un ciclo de vida, definido como el curso de ventas y utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas definidas: Desarrollo del Producto, Introducción, Crecimiento, Madurez y Decadencia. c)

Plaza La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen al producto a disposición de los consumidores meta. La mayoría de los productores trabajan con intermediarios para llevar sus productos al mercado. Estos intermediarios su vez, utilizan los canales de distribución consisten en un conjunte de individuos y organizaciones involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor. Los canales de distribución hacen posible el flujo de los bienes del productor, a través de los intermediarios y hasta el consumidor.

d)

Promoción La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los clientes de comprarlo. La mercadotecnia moderna exige más que simplemente desarrollar un buen producto, ponerle un buen precio y ofrecerlo a los clientes meta. Las compañías deben de comunicarse con los clientes actuales y potenciales, sin dejar al azar lo que desean comunicar. La mezcla de comunicaciones de la mercadotecnia total de una compañía, consiste en la combinación correcta de herramientas de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y

21

relaciones públicas, que las empresas utilizan para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia y publicidad.

2.12 ESTUDIO DE MERCADO 2.12.1 Tipos de estudio de mercado Según Randall Geoffrey, (2003), del libro «Principios de Marketing», menciona que el estudio de mercado puede ser de dos clases cualitativo y cuantitativo.  Cualitativo: Se utiliza al inicio de la investigación, cuando no se tiene información acerca del tema, para esto se utiliza entrevistas o debates con grupos pequeños para analizar las diferentes opiniones y comportamiento de la gente. El resultado de los datos pueden ser muy útiles ya son una base esencial para el iniciar con la investigación. Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia, publico objetivo.

 Cuantitativo: este tipo de estudio son medibles es decir nos permite conocer en número que cantidad de gente compra este producto, con qué frecuencia, en dónde, entre otros aspectos, incluso nos permite saber la actitud y el fin que motiva a la gente a comprar dicho producto, en números.

22

Se basa en una muestra al azar y se puede proyectar a una población más amplia en este caso el instrumento utilizado es la encuesta.

2.12.2

El Proceso del Estudio de Mercado Según Kotler P., Bloom P. y Hayes T. (2004), en el libro “El Marketing de servicios Profesionales” se indica que un estudio de mercado eficaz tiene cuatro etapas que son básicas para su desarrollo: 1. El primer punto a tratar es establecer los objetivos y definir el problema al cual se intenta llegar. 2.

Según

Malhotra

K.

Naresh

(1997),

en

el

libro

“investigación de Mercados un Enfoque Práctico”, indica que el Proceso de la investigación exploratoria: un investigador antes de llevar a cabo un estudio, analiza los datos secundarios, observa las conductas y entrevista en forma informal a los grupos para poder comprender mejor la situación. 3. Recolección de información primaria: Se realiza de la siguiente manera:  Investigación  Entrevistas  Focus

basada en la observación

cualitativas

Group

 Cuestionarios  Investigación

experimental 23

4. Análisis de datos y presentación de la información: Según Kotler P. (1993) de su libro “Dirección de Mercadotecnia”, indica que la etapa final de la investigación desarrollar información y conclusiones significativas para presentar a la persona que tomara las decisiones y por la cual solicitó el respectivo estudio.

2.13 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Según Ries A. y Trout J. (2004) en su libro “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” señalan que algunos productos son posicionados en el mercado basados en sus características o cualidades. Por otro lado plantean que es probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse y no las recuerda con facilidad, por lo tanto recomiendan posicionarse fuertemente sobre un solo punto y reforzar en la mente del consumidor. Del mismo modo, Acker J. (2004) en su libro “Género, Capitalismo y La Globalización”, indica que en el mercado actual la imagen que tiene la competencia es tan importante como la de uno mismo. En ocasiones es más importante, saber cómo posicionarse en la mente del consumidor así como sabe la competencia, y cuál será

la

manera

más

apropiada

de

competir

con

ella,

su

libro

diferenciándonos del resto. Por

su

parte,

Kotler

y

Armstrong

(2007)

en

“Mercadotecnia” señalan que el producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para atención, adquisición, uso o

24

consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. La mayoría de los productos son productos físicos o bienes como automóviles, tostadores, zapatos libros, etc., pero los servicios como cortes de cabello, conciertos y vacaciones también son productos, también llamados productos de servicio.

2.13.1 Ciclo de vida del producto

El concepto de ciclo de vida según: Levitt, (1965), de la Revista “Harvard Business Review”, los productos tienen un ciclo de vida al igual que los seres vivos, nacen, crecen, se reproducen y mueren”, en la administración actualmente el ciclo de vida de un producto tiene una etapa diferente y vital para su desarrollo, en este caso el producto tiene 5 etapas en su ciclo de vida:     

Introducción. Turbulencias. Crecimiento. Madurez. Declive.

2.14 PRODUCCIÓN DE HIELO El hielo y su fabricación (Parte I) COFRICO 26 Jul. 2010, recuperado de http://www.cofrico.com/newswp/blog/el-hielo-y-su-fabricacion-parte.

2.14.1 Consumo eléctrico para la producción de hielo El consumo eléctrico de una máquina de hielo puede variar la temperatura ambiente, actualmente la temperatura de la ciudad

25

de Arequipa se encuentra en un promedio de 27 ºC, así como la temperatura del agua es aproximadamente 21 ºC. El consumo de electricidad por el uso de las máquinas de hielo disminuye con la capacidad de producción que esta pueda tener. Es decir, las máquinas pequeñas tienen mayor consumo eléctrico. El consumo eléctrico de las máquinas de hielo puede variar por:   

Potencia del condensador que tenga la maquina Kilogramos de hielo producido por hora. Tamaño del producto final

2.14.2 Temperatura del hielo La temperatura óptima del hielo está por debajo del punto de congelación a unos -0,5 ºC. A esta temperatura se dispone de la máxima potencia frigorífica del hielo sin usar demasiada energía

de

congelación

para

su

fabricación

y/o

almacenamiento.

2.14.3 Cuándo se apelmaza el hielo El hielo siempre está al contacto con el aire, es decir, al contacto con el aire el hielo empieza a derretirse, cuando esto sucedo el hielo se apelmaza, cuanto más frío sea el hielo, más fácilmente se congela (aire + hielo).

Por ejemplo: Si en la superficie de un iceberg se acumula agua, esta agua fluye por el hielo hacia abajo y se va

26

congelando en los hielos por los que pasa, entonces estos hielos se apelmazan. Este fenómeno va creciendo según el tiempo de reposo que tenga el hielo y va en función con el aumento de humedad.

Por tanto, el hielo para mesa de unos -7ºC tiende a apelmazarse tras un día; esta tendencia puede reducirse si se almacena cámara congeladora enfriada a unos -5ºC.

El hielo de mesa a unos -5ºC no permite que la humedad se congele por que la diferencia de temperatura con la humedad es inferior. Por tanto, el hielo de mesa puede almacenarse por varios días a una temperatura de -5ºC (la temperatura ideal) sin que se formen grumos. Sólo en la superficie forma una capa dura, pero por debajo el hielo permanece suelto y granulado.

2.14.4 Peso del hielo Se requiere de aproximadamente 2 litros de agua para la producción de 2 kilos de hielo de mesa, por lo que para producir 100 kg de hielo de mesa se consumirá 1m3 aproximadamente.

2.14.5 Tipos de hielo      

Hielo en escamas Hielo en bloques Hielo en bloques de fabricación rápida Hielo en tubos Hielo en placas Hielo de mesa

27

2.15 RECURSOS HUMANOS - Según Bayo Y Merino (2002), en el libro “Gestión de los Recursos Humanos, estrategia y rendimiento operativo”, Las personas que laboran en una empresa son uno de los activos más importantes de esta, así como uno de los factores determinantes en su progreso. - Por otro lado también menciona que las cualidades, actitudes y comportamiento de los empleados, en conjunto con otros factores, desempeñan un rol muy importante en la determinación del éxito de esta.” - Según Dessler G. (2009), en el libro “Administración de Recursos humanos” , la define como , el proceso de contratar, capacitar, evaluar y remunerar a los empleados, así como de atender sus relaciones laborales, salud y seguridad, así como aspectos de justicia. - Según

I. Chiavenato (2002), del libro Administración de los

Recursos Humanos”, La Administración de RH consiste en la planeación, organización, el desarrollo, la coordinación y el control de técnicas capaces de promover el desempeño eficiente del personal en la medida en que la organización representa el medio que permita a las personas que colaboran en ella alcanzar los objetivos individuales relacionados directa o indirectamente con el trabajo.

2.16 VALOR ACTUAL NETO (VAN). Según R.W. Jhonson y R. W. Melicher (2000) del libro “Administración Financiera”, el valor actual neto (VAN) es la diferencia entre PVCI que

28

es el valor presente de los flujos de entrada de efectivo, y PVCO, que es el valor presente de los flujos de salida de efectivo.

VPN=PVCI-PVCO Según Mao, James C.T. n (1976), del 1 libro “Análisis Financiero”, VPN=∑ t=1 CF1/ (1+k) - I menciona que Una firma debe aceptar todos los proyectos de inversión que aumenten su valor actual neto, rechazando todos los demás. Por lo que el valor presente neto , será el valor que resulte al día de hoy, de la diferencia entre la entrada de flujos de efectivos y la salida del flujo de efectivo y entre más grande sea este, mejor será para la empresa. Según Baca Urbina G., del libro “Evaluación de proyectos y Análisis y Administración del Riesgo”, el valor actual neto es precisamente el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial, lo que significa comparar todas las ganancias esperadas contra los desembolsos necesarios para producir esas ganancias en el tiempo cero (presente)”.

2.16 TASA MÍNIMA DE RENDIMIENTO (TMAR). Según Gabriel B. en su libro “Evaluación de Proyectos”, dice que para formarse, toda empresa debe realizar una inversión inicial. El capital que forma esta inversión puede provenir de varias fuentes:  Inversionistas  Otras empresas  Bancos

Como sea que haya sido la aportación de capitales, cada uno de ellos tendrá un costo asociado al capital que aporte, y la nueva empresa así formada tendrá un costo de capital propio. 29

2.17 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) Según Gabriel B., de su libro “Evaluación de Proyectos”, indica que el TIR es la tasa de descuento por la cual el VPN es igual a cero. Es la tasa que iguala la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. Fórmula de la TIR

Donde: T = Tiempo del flujo de caja i = Tasa de descuento Rt = Flujo neto de efectivo R0 = Comúnmente colocado a la izquierda de la suma para enfatizar su papel de (menos) la inversión. 2.18 ANÁLISIS COMPARATIVO DE LAS REFERENCIAS ANTERIORES Los autores tienen definiciones y conceptos similares, pero enfocados en aspectos relevantes distintos entre ellos; las oportunidades y los problemas, situaciones inesperadas y la toma de decisiones son enfoques muy importantes dentro de una organización, y solo pueden ser detectados, vía una investigación de mercado, para el presente estudio la aplicación de una investigación de mercado va a otorgar un 30

escenario más real y cercano a la realidad para dar viabilidad a nuestro proyecto, las condiciones actuales de clima (Mayor temperatura), y las tendencia hacia un mayor consumo de hielo en las personas, puede ser un indicador de que el estudio es viable, pero no podemos tener precisión sino se realiza una investigación de nuestro mercado. En cuanto a la definición de Investigación de Mercados se hizo un cuadro comparativo de 3 autores como: Philip Kotler, Richard L. Sandhusen y Peter Chisnall, para generar un análisis comparativo y concluir cual es el mejor concepto.

Tabla 1: Comparativo investigación de Mercado

Autor

Concepto de Investigación de Mercados

Publicación, Libro

Enfoque

Philip

“Es el diseño, la obtención,

«Dirección

Kotler

el análisis y la presentación

Marketing

empresa

sistemáticos

Conceptos

enfrentar

descubrimientos pertinentes

Esenciales»,

SITUACIONES

para

Primera Edición, de INESPERADA

una

marketing

de

datos

y

situación

de

específica

que

enfrenta la empresa"

Kotler

de Ayudar

Philip, S

o

a

la a

poco

Prentice Hall, 2002, predecibles. Pág. 65

Richard

Es:

"Una

recopilación

L.

sistemática,

registro,

Sandhus

análisis y distribución de

Sandhusen

en

datos e información sobre

Richard, Compañía PROBLEMAS

los

Editorial

problemas

oportunidades mercadotecnia"

y de

«Mercadotecnia»,

Descubrir

Primera Edición, de OPORTUNIDA L. DES

Y

en el mercado.

Continental, 2002, Pág. 199

31

Peter

"Tiene

que

Chisnall

recopilación sistemática y

Investigación

de TOMA

objetiva, el análisis y la

Mercados»,

de DECISIONES,

evaluación de información

Chisnall

sobre aspectos específicos

Prentice Hall, 1996, organizaciones

de

Pág. 6.

los

ver

con

problemas

la

de

«La Esencia de la Ayuda

a

la DE

Peter, dentro de las .

mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de

tomar

decisiones

importantes" Fuente: Elaboración Propia 2016

Otro punto a comparar es del mercado meta ya que se tiene tres enfoques de diferentes autores que permiten concluir en lo siguiente: Para llegar al mercado meta y tener éxito en ese intento, se debe tener enfoques variados, como el pensar en clientes y personas, además, generar estrategias que permita llegar a estos y también enfocarse en el volumen de los mismos para ser eficientes, en forma adecuada lo cual permita a la empresa mantener y ser sostenible en sus operaciones. - El concepto de Mercado Meta: como su nombre lo indica es identificar un mercado objetivo y trazar metas alcanzables para definir nuestras estrategias comerciales y poder llegar sin mayores problemas. Mediante un cuadro comparativo, se analizan conceptos relacionados al Mercado meta, para luego concluir con un enfoque de cada teoría:

32

Tabla 2 : Comparativo enfoques del mercado meta

Autor Kotler

Concepto de Mercado Publicación, Meta y "consiste

Armstrong

Stanton, Etzel Walker

un

Libro Fundamentos de

de

Marketing, Sexta

compradores que tienen

Edición, de Philip

necesidades

Kotler

en

conjunto

y/o

y

Gary

características comunes

Armstrong,

a los que la empresa u

Prentice

organización

Págs. 255, 235 y

decide

servir" "el segmento

de

y mercado al que una empresa

dirige

programa

Fundamentos de Marketing,

de

Edición,

13a. de

marketing" ; "Un

Stanton, Etzel y

segmento de mercado

Walker, Mc Graw

(personas

Hill,

organizaciones) para el

personas, como central.

libro:

su

u

Clientes,

objetivo Hall,

61 Del

Enfoque

Págs.

Estrategias, y creatividad hacia

el

mercado objetivo

18,

167 y 183.

que el vendedor diseña una

mezcla

mercadotecnia

de es

Philip

un mercado meta" "la parte del mercado

Dirección

Kotler

disponible

Mercadotecnia,

calificado

de

que la empresa decide

Octava

captar"

de Philip Kotler, Prentice

Edición,

Volumen de Mercado…

Hall,

Págs. 246, 287

33

Fuente: Elaboración Propia 2016

2.19 ANÁLISIS CRÍTICO El potencial del mercado existente en Arequipa, para el consumo de hielo se cree es cada vez más elevado, debido a factores climatológicos, nuevos hábitos de consumo y crecimiento de la población, por ello, es importante saber cuál es el potencial de mercado para el producto – HIELO. Los tópicos referenciados fueron necesarios en este capítulo, y al mismo tiempo sirven de base para el desarrollo del presente proyecto de investigación ya que de esa manera se utilizara las herramientas adecuadas.

CAPITULO 3: MARCO REFERENCIAL

3.1 ANTECEDENTES GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN Y DEL SECTOR:

34

3.1.1 Historia del Sector Según el portal Ice For Life, en su publicación ¿Conoces la increíble historia del hielo?, del 25 de Junio del 2015, indique que; La fabricación de hielo se remonta muchos siglos antes y nació para el uso industrial, específicamente la pesca, los grandes barcos que requerían de este producto para mantener su mercadería en buenas condiciones empezaron a consumir la producción de hielo de forma total y el segmento comidas y bebidas no conocían el beneficio que otorgaba el uso de hielo como ingrediente adicional para su consumo; fue muchos años después que este producto fue utilizado para el consumo humano, especialmente para el consumo de bebidas heladas, a consecuencia de temperaturas altas en todo el mundo; en el Perú, el consumo de hielo ha tenido similar proceso de desarrollo, su consumo estaba dirigido a las embarcaciones pesqueras de pequeño tonelaje y luego fue utilizado en grandes embarcaciones e industriales; para luego de algunos años, pasó a ser considerado dentro de la comida y consumo de bebidas de las personas La industria de hielo (Producción y comercialización), no se ha desarrollado de manera formal en el Perú, o como se hubiera esperado, las grandes empresas para la fabricación de hielo industrial utilizan agua e insumos que no siguen una cadena de valor rigurosa, debido a que su producto es demandado por la industria pesquera, frigoríficos, mercados de abastos (Mercadillos populares), y otros, los que no exigen certificados de salubridad o mayores requisitos para ser considerados como sus proveedores y por ello, no se tienen muchas empresas formalmente constituidas 35

en el sector, tienen demanda y ésta no les exige mucho para comprar sus productos, lo que genera que las empresas no se desarrollen en el sector. Otro factor negativo para el desarrollo del sector, es que gran parte de estas empresas demandantes de hielo en el Perú, por su informalidad, no tienen una línea de frio definida y menos óptima para la elaboración, mantenimiento y conservación de sus productos, lo que no genera un nivel de procesos mayor o exigente. El sector formal existente en el Perú, como supermercados, cadenas de grifos, establecimientos de comida y bebidas, hoteles, etcétera; tienen escazas empresas formales para abastecer sus requerimientos de este producto y ello, hace que el hielo alcance precios elevados, lo que a su vez eleva el precio final de sus productos. Actualmente no existe una empresa que se encargue de cubrir el mercado local como nacional, en la ciudad de Lima existen empresas formales en número reducido, lo que ha ocasionado que las mismas empresas consumidoras de hielo en el país, generen o fabriquen sus propios requerimientos de hielo, elevando sus procesos, empleando mayor número de horas hombre en la elaboración de este producto, situación que podría mejorar con la constitución de empresas serias abastecedoras de este producto y que sean formales.

3.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA La empresa será nueva en el mercado de hielo en la Ciudad Arequipa – Perú, no se cuenta con antecedentes de la misma, por lo que se

36

detallarán las principales características de la empresa como el giro al cual se dedicara, su misión, visión, objetivos, políticas, y descripción del producto que fabricará, así mismo, el organigrama de la empresa, con la finalidad de conocer las actividades y características de la misma.

3.2.1 Análisis Pest A través del análisis general Pest se observará la incidencia de los factores económicos, tecnológicos, socio-culturales y políticolegales, en este caso se destacara los principales factores que inciden con mayor fuerza en el sector que se desarrollara la empresa.

Factor Económico Actualmente

la

economía

peruana

continúa

en

una

fase

de

desaceleración, por lo que según el Banco Central de Reserva proyecta la recuperación de los sectores primarios sustentaría el crecimiento de la economía peruana este año, apoyado por el repunte gradual de los sectores no primarios, así el PBI primario del país avanzaría a 6,5% a fines de este año, mientras que el PBI no primario lo haría en un 3,6%. Los sectores socioeconómicos con los más altos crecimientos estimados serían los de minería e hidrocarburos, electricidad y agua y comercio, este último punto beneficia a la empresa favorablemente ya que se encuentra dentro del rubro comercio. El 2016 será un año en el que todavía la actividad económica seguirá creciendo por debajo de la capacidad potencial que tiene el país para crecer, que según el Banco Central de Reserva se estima que el 2016 37

será un año en el que la actividad económica seguirá creciendo por debajo de la capacidad potencial que tiene el país para crecer, que según el Banco Central de Reserva se estima en alrededor del 4%. Aquí resumimos

las principales proyecciones de lo que será un aún

complicado 2016.(1) La economía peruana crecería 2,8% y 3,4% el 2015 y el 2016, según proyectó la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) en un reciente informe divulgado hoy. (2) (Ver Anexo N°4) Esta Variable resulta ser positiva para la empresa, y se transformaría en una oportunidad que debe ser aprovechada, ya que el comercio en general, en especial en la ciudad de Arequipa se encuentra en constante crecimiento, a pesar de la desaceleración en la economía que actualmente afecta a gran parte del País, a pesar de ello este sector no se ve afectado y continuara expandiéndose dentro el mercado. (1)El comercio.pe, “Seis proyecciones sobre la economía peruana para el 2016”. (2) Elcomercio.pe,” CEPAL prevé que la economía peruana crecerá 2,8% este año”.

Factor Sociocultural

38

En el país las ciudades con mayor población son Lima (8 millones 890 Mil 792 habitantes), Provincia Constitucional del Callao (1 millón 13 mil 935 habitantes), Arequipa (969 mil 284 habitantes), Trujillo (957 mil 10 habitantes), Chiclayo (857 mil 405) y Piura con 765 mil 601 habitantes .(3) Por lo que después de ser una de las ciudades con mayor población también es considerada como la tercera mayor economía de todo el país habiendo producido 22,691 millones de soles en 2013, y representando aproximadamente el 5% del PBI peruano ese mismo año. Asimismo, las proyecciones de crecimiento estimadas para la región sur del Perú indican un crecimiento entre 5.0% y 5.5% en el periodo 2015 y 2016. A través de la "Guía de Negocios e Inversión en el Perú", la consultora precisó que el sector que más contribuyó con el dinamismo de Arequipa fue el minero, con un aporte de 24,4% del PBI regional en el 2013. Le siguieron servicios, manufactura y comercio, con participaciones del 23,1%, 15,3% y 11,4%, respectivamente.(4) Esta Variable es muy importante para el desarrollo del proyecto, por lo que es una oportunidad que la empresa debe aprovechar, ya que el crecimiento de la economía en sector comercio se ve directamente vinculada en la comercialización del producto en el mercado.

(3) INEI, “Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población Total por Sexo de las Principales Ciudades, 2000-2015” (4) Elcomercio.pe, “EY: Arequipa es la tercera mayor economía del Perú”.

Factor Político-legal El Perú actualmente cuenta con leyes que regulan el uso del agua, ya que es un recurso que cada vez viene siendo un tema de interés en nuestro País, por lo que el gobierno publicó en el año 2010, por Decreto Supremo N° 001-2010-AG .- Reglamento de la Ley de Recursos Hídricos Nº 29338, este 39

se encarga de regular el uso del agua como un recurso sino los bienes asociados a este, sean estos naturales o artificiales , asimismo la actuación del Estado y los particulares en dicha gestión , todo ello con arreglo a las disposiciones contenidas en esta ley.(5) Esta variable es una amenaza para la empresa ya que las leyes limitan el uso del agua actualmente por la escases que existe en el País, a causa del calentamiento global. (5) Legislacionambiental.pe, “Ley de Recursos Hídricos”.

3.2.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Gráfico Nº 2 : Realidad y Competencia del Mercado

40

Fuente: Elaboración Propia 2016 

Rivalidad y Competencia del Mercado

Dentro de la investigación se identificó empresas consideradas competencia directa.

 Empresa: Hielo Cristal. Esta empresa fue constituida en el año 2007, pero empezó sus operaciones el año 2009, su producción inicial fue 40 kilos de hielo al día, los primeros años como toda empresa al inicio de operaciones y en el proceso de posicionamiento no lograba captar la atención de clientes, pero años posteriores cuando logró posicionar su marca en mercados, tiendas de abarrotes y posicionarse en distritos, su producción se incrementó a 1500 kg. Por día, inclusive a Noviembre del mismo año (2015), su producción se incrementó a 4000 kg. De hielo al día.

Clientes a los que atiende:    

Tiendas de Abarrotes Mini Markets de distritos periféricos de la ciudad. Licorerías de la Av. Dolores Y ahora en verano 2016, atienden las playas de Ilo (Moquegua), Cocachacra, Mollendo y Camana en Arequipa.

 Empresa: Corporación TAM SAC (Full Hielo Ozonizado) Su actividad económica está dirigida y enfocada en la elaboración

de

bebidas

No

Alcohólicas,

empacado

y

comercializado de hielo.

41

Entre sus principales productos está el agua para consumo humano y el hielo, siendo el agua el principal producto del negocio.

El producto “Hielo”, y está muy bien definido está dirigido a un nicho de mercado exclusivo el segmento socioeconómico A.

La capacidad de producción de hielo es de 110,000 kg de hielo al año. Se le considera mediana producción.

Los principales clientes: Lo mantienen en reserva…

 Empresas de Catering  Grifos de la ciudad de Arequipa.  Tiendas de Abarrotes entre otros. Esta variable representa una amenaza porque

siendo una

empresa nueva, esta tiene que lograr un posicionamiento importante en un corto o largo plazo dentro del rubro, logrando diferenciarse de las demás empresas que son parte del mercado competitivo, ofreciendo un producto de calidad y que brinde la confianza que el cliente necesita.

 Poder de Negociación de los Proveedores Los proveedores que se va a requerir para la elaboración del Hielo se encuentran dentro del país. Los principales insumos que se va a utilizar son las bolsas, etiquetas para el envase; maquinaria en general los proveedores se encuentran en la región de Arequipa.

42

El poder de la negociación de los proveedores resulta ser una oportunidad porque están dentro de la región, se encuentran disponibles para la empresa.



Poder de Negociación de los Clientes Por ser un producto necesario y el cual está al alcance del cliente el poder de negociación de los clientes es alto, hoy por hoy la presentación del producto se vende en bolsas y está demostrado que es un envase fácil de usar y que se puede reciclar; al ofertar un producto saludable y de calidad, el cliente tiende a pagar el precio ofertado, por lo que es una oportunidad para la empresa, ya que facilita su producción y distribución.



Amenaza de Nuevos Competidores Con el crecimiento de las inversiones en el sector comercio y producción ha inspirado a muchos a poner en marcha su propia empresa, en este caso una empresa dedicada a la producción de Hielo. Las barreras para la adquisición del principal insumo y/o materia prima es alta; y resulta ser una amenaza para la empresa debido a la falta de agua potable por temas climáticos , el agua se está empezando racionalizar y afectaría a la empresa de forma directa.

43

En cuanto al envase que en este caso son las bolsas de plástico es una oportunidad para la empresa y además es fácil adquirirla en el mercado además de que tiene un costo bajo. Para introducir una nueva empresa al mercado se tiene que tener experiencia y hacer una buena investigación lo que resulta ser una barrera muy alta para los competidores actualmente y una oportunidad para la empresa; puesto que para colocarla en mercado se cuenta con una investigación previa lo cual no sucede con la competencia.



Amenaza de Nuevos Productos Sustitutos Los productos sustitutos para el hielo son muy pocos, lo cual no preocupa y es una ventaja, porque este no se podría reemplazar y de ser así este resultaría más costoso, algunos sustitutos de este son el gel refrigerante, hielo plástico , entre otros, pero estos no podrían cubrir las expectativas de los clientes. Por otro lado el producto ofrecido al mercado al principio será una de las amenazas para la empresa porque en la actualidad existen empresas ya conocidas que venden hielo de mesa a pesar que no muchas personas las conocen por su nombre, para esto se tendría que posicionarse la marca en el mercado.

3.2.3 Giro de la empresa

44

Producción y comercialización de hielo en cubo para consumo humano. El producto que se elabora en la empresa será entregado al cliente mediante un repartidor de ruta el cual además se encargara de brindar un buen servicio al momento de la entrega del producto.

3.2.4 Número de trabajadores: La estructura organizacional de la empresa estará compuesta por:           

Accionistas Gerente - Administrador Secretaria Adjunta al Administrador Contador Adjunto a la administración Jefe del área Comercial Jefe del área de Producción Personal de Ventas Personal de Reparto (Choferes y cargador) Personales de Cobranzas (Se otorgará crédito) Operario 1 Operario 2

3.2.5 Producto ofrecido En este punto describiremos los tipos de hielo que la empresa desea producir y comercializar en la ciudad de Arequipa.  Hielo en cubos: Este tipo de hielo esta hecho en pequeños trozos que generalmente se utiliza para enfriar las bebidas en general. Las medidas de este hielo pueden ser aproximadamente 36x36 m.m. La distribución será en bolsas o fundas de 1kg y 2kg.

45

La producción será de manera industrial por lo que para poder

fabricar

el

producto

se

requiere

innovar

la

maquinaria ,en este caso se usara la fabricadora de hielo que actualmente existe en el mercado, de esta manera se obtendrá la producción deseada.

Gráfico Nº 3 : Hielo en cubos

Fuente: http://www. articulo.mercadolibre.com.uy/MLU-433080384hielo-en-cubos-bolsa-de-2kg-reparto-a-domicilio-_JM

3.2.5 Política De Calidad Esta política se basa en el compromiso con los clientes para poder

satisfacer

sus

requerimientos

y

expectativas,

garantizando la calidad de nuestro producto, basada en:  El desarrollo humano  La Honestidad  El Liderazgo  La Solidaridad  El Compromiso de mejora  La Seguridad en todas nuestras operaciones.

46

Las empresas existentes en el mercado actual no han sido sostenibles en sus políticas que marcaron su inicio de operaciones, actualmente la empresa quiere ser líder en el mercado local y regional.

3.2.6 Régimen Laboral La empresa estará constituida bajo el Régimen laboral se acogerá a los beneficios de una microempresa (MYPE) por no superar las ventas anuales de 150 UIT (s/. 570,000 nuevos soles), de acuerdo a lo establecido en la Ley N° 28851, impulsa el desarrollo productivo y el crecimiento empresarial. Por tanto, se

favorece

del

Régimen

Laboral

Especial

donde

los

trabajadores tendrán un descanso vacacional de 15 días calendarios por año, cobertura de seguridad social en salud a través del SIS (Seguro Integral de Salud) e indemnización por despido de 10 días de remuneración por año de servicio. Además la empresa deberá establecer una jornada laboral de 8 horas diarias, descanso semanal y días feriados, remuneración por trabajo en sobretiempo y cobertura previsional.

La empresa no está obligada al pago de utilidades, pago de gratificación y CTS (compensación por tiempo de servicios) a sus trabajadores. La estructura organizacional comprende la contratación por plazo indefinido de 9 personas, quienes estarán en la planilla de la

47

empresa y percibirán un sueldo acorde al mercado, incluyendo sus beneficios sociales. 3.2.7 Régimen Tributario La empresa se acogerá al RER y al ser contribuyente que recién inicia actividades, el acogimiento se realizará únicamente con ocasión de la declaración y pago de la cuota que corresponda al período de inicio de actividades declarado en el Registro Único de Contribuyentes, y siempre que se efectúe dentro de la fecha de su vencimiento. Las tasas para los pagos mensuales serán: Impuesto a la Renta Tercera categoría 1.5% de los

ingresos netos mensuales y 18% de IGV. Bajo este

régimen, La empresa podrá emitir: Facturas: Físicas y/o Electrónicas, Boletas de venta, Liquidaciones de compra, Tickets y cintas emitidos por máquinas registradoras o por sistemas informáticos autorizados por la SUNAT.

3.2.8 Nombre - Eslogan y Logo - “ICE Vida S.A.C.”

- “En Ice-Vida SAC no tenemos trabajadores que hacen hielo, tenemos personas que cuidan personas”.

48

Gráfico Nº 4 : Logo de la empresa

Fuente: Elaboración propia 2016

3.3

ANTECEDENTES ESPECÍFICOS DEL ÁREA.

3.3.1 Análisis del sector En Arequipa se ha podido identificar empresas que trabajan algunos años en el sector, y de igual forma que en la ciudad de Lima, sus procesos de fabricación son limitados, al igual que su mercado atendido, mercados, tiendas de abarrotes, algunos grifos (No cadenas de grifos y no muy grandes), discotecas, bares, etc. En el proceso de investigación por saber más del sector, se pudo lograr algunas visitas de algunas empresas que laboran y operan en la ciudad de Arequipa, pero lamentablemente el 49

acceso a la información, e inclusive a las mismas instalaciones fue imposible,

se cree que esta negativa a la entrevista de

varias empresas, se debe a la falta de seriedad o informalidad existente en la fabricación de este producto, y al celo que tienen de que surjan nuevos competidores que con mejor enfoque, con una visión de largo plazo puedan desplazarlos en el mercado que cada vez crece más y más. Dentro de la investigación realizada para el desarrollo del presente estudio de pre factibilidad, se logró identificar empresas que negaron rotundamente una visita e inclusive alguna entrevista con ellos, luego de superar esta negativa se logró 02 entrevistas a empresas Arequipeñas, Hielo Cristal y Corporación TAM SAC (Full Hielo Ozonizado), empresas pequeñas aún, pero permitieron el acceso a sus instalaciones y a la historia de su inicio y desarrollo actual (Ver Anexo N°1).

3.3 DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL (Análisis Externo) En este punto solo se mencionara los factores externos a los cuales se enfrentara la empresa ya que es nueva en el mercado. a) Análisis Externo a.1. Oportunidades - El Sector comercio está en constante crecimiento. - Factor económico: el PBI primario está en aumento aquí está -

incluido el comercio. Factor Tecnológico: El avance de la tecnología ayuda a facilitar la producción del producto, en cuanto a nueva maquinaria especializada. Redes sociales e internet facilita la comunicación con clientes y proveedores directamente. 50

-

Factor Socio-Cultural: aumento del PBI en la Región Arequipa. - Poder de Negociación con los clientes: accesibilidad del producto en

cuanto a precio y presentación

a.2 Amenazas - Factor Político-Legal: Leyes que limitan el uso del agua por la -

escases actual. Rivalidad y Competencia en el mercado: existencia de

-

empresas con mayor antigüedad en el mercado. Normas más rigurosas para la fabricación de hielo. Enfermedades Respiratorias por los cambios de clima

-

drásticos (Friaje). Desabastecimiento de la materia Prima en nuestro caso el

-

Agua a consecuencia del Fenómeno del Niño. Poder de Negociación de los proveedores ya que se encuentran concentrados.

3.4 ANÁLISIS CRÍTICO El mercado de Arequipa, está presentando un crecimiento sostenible en los últimos años, se ha convertido en el polo de desarrollo más importante del sur del país, en segmentos tan importantes como la industria, agricultura, minería, educación (Polo desarrollo académico del Perú), ganadero, cultural, turístico, entre otros, y ello genera una oportunidad importante de crecimiento económico para las empresas nuevas que apuesten en su nacimiento y consolidación comercial; el diagnostico comercial y situacional de la puesta en marcha de una empresa de Producción y comercialización de Hielo en la ciudad, tiene muchas oportunidades de crecimiento y puede ser sostenible por los aspectos mencionados, además, uno de los aspectos que no se pueden negar es el clima, en los últimos años se viene soportando temperaturas cada vez más altas, por el efecto invernadero que viene

51

presentando nuestro planeta y ello se siente de forma directa en la ciudad de Arequipa, las empresas entrevistadas, han referido que este efecto nocivo para el planeta y para las personas, es un aspecto positivo para las empresas fabricantes de hielo y por ello, se convierte en una oportunidad más para el desarrollo de nuestra propuesta comercial. En el aspecto externo, las oportunidades ya nombradas, son tangibles y se presentan como el principal eje promotor de la puesta en marcha de la idea de negocio, pero se tiene que mantener una conducta equilibrada y realista, ya que las amenazas son también reales, la barrera de entrada no es muy alta, y la presencia de nuevos competidores en el corto y mediano plazo puede ser no solo un línea, sino, una presencia y amenaza real para nuestra organización.

CAPITULO 4: DESARROLLO DEL ESTUDIO DE PRE FACTIBILIDAD

En el presente estudio se ha empleado una investigación del tipo descriptiva; se ha logrado identificar características del mercado como su conducta, y aspectos importantes como su patrón de consumo, preferencias, tendencias, capacidad de compra, y magnitud del mercado potencial. Además, aplicando algunos instrumentos para recopilar información, del tipo primarios, como: Encuestas y Entrevistas. Las encuestas se han realizado en el ámbito local, de la ciudad de Arequipa a una población heterogenia,

52

hombres y mujeres mayores de 21 años y de distinto segmento socio económico, para tener un acercamiento más profundo y real en el estudio. Esta técnica de aplicar encuestas y entrevistas, ha permitido conocer lo que el consumidor desea, se han aplicado encuestas vía un instrumento confeccionado por los investigadores, basados en el enfoque al cliente y al producto (Hielo), y en el caso de las entrevistas, ha permitido conocer desde el interior a las empresas establecidas en el sector, cuál es su enfoque, sus dificultades, sus proyectos, su visión, como está el mercado actual, como ven el mercado en el futuro y estos aspectos importantes ayudarán a tomar las mejores decisiones, al final del presente estudio.

4.1 ESTUDIO DE MERCADO Según el primer objetivo específico: Elaborar un estudio de mercado para lograr un correcto enfoque del negocio. Este estudio ayudará a conocer y entender a los consumidores, competidores y el mercado en sí. Para el tratamiento de este estudio, se elaboró una ficha técnica donde se detallan los objetivos, la población objeto de estudio y el periodo del trabajo de campo. (Ver anexo N°1) El muestreo fue probabilístico por estratos, y para calcular el tamaño de muestra se recurrió a la fórmula utilizada para poblaciones infinitas de proporciones. Para ello se presenta en la siguiente tabla la población de hogares de los distritos elegidos.

53

Tabla 3 : Población y afijación del tamaño de muestra

DISTRITOS

HOGARES DEL AFIJACION DE NIVEL SOCIO % FAMILIAS LA MUESTRA ECONOMICO A, B, C

Cercado

7,891

14.13%

54

JLB y R

10,997

19.69%

76

Cayma

12,821

22.96%

88

Yanahuara

3,604

6.45%

25

Cerro Colorado

20,528

36.76%

142

TOTAL

55,841

100.00%

385

Fuente: INEI 2016

Una vez obtenida la población de hogares de los distritos, ya tenemos todos los datos para calcular el tamaño de muestra.

Donde: Z = nivel de confianza (90%) P = probabilidad de ocurrencia del evento (50%) Q = probabilidad de no ocurrencia del evento (50%) E = error aceptado en los resultados (5%) N = tamaño de la población (105,760) *Tamaño de la muestra: 383

54

El trabajo de campo de encuestas se realizó en los principales centros comerciales de la ciudad, de manera aleatoria, tomando en cuenta los distritos en los que residen. Posteriormente se utilizó el programa SPSS versión 22 para el proceso de codificación del cuestionario, el vaciado de datos y la tabulación correspondiente, resultados con los que se ha llevado a cabo la interpretación correspondiente para redactar el presente documento.

4.1.1 Resultado de las fuentes Primarias: Encuesta (Anexo N°2) A continuación se presentan los resultados e interpretación del estudio de mercado realizado para el presente estudio, en cada cuadro citado se hace una interpretación del mismo, tocando aspectos técnicos y relevantes para la puesta en marcha de nuestro proyecto.

Se ha enfocado el estudio de forma holística para obtener una visión más amplia del mercado, del público objetivo, de la capacidad de compra que presenta, su potencial y preferencia hacia el producto hielo, y los deseos que tiene el mercado con relación a dicho producto, además, se ha obtenido vía las respuestas, las debilidades que presenta la competencia al momento de presentar su producto.

55

Tabla 4 : Genero de la población SEXO Masculino

CANTIDAD 173

Femenino

210

PORCENTAJE 45% 55%

TOTAL

383

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

Gráfico Nº 5 : Genero de la población

Fuente: Elaboración Propia 2016

La encuesta recibió la preferencia de mujeres y hombre y el resultado fue que un 55% de mujeres, contra un 45% de hombres, ayudaron en el presente estudio.

Tabla 5 : Edad EDAD 25-31 32-38 39-44 45-51 52 a mas

CANTIDAD 158 92 94 39 0

PORCENTAJE 41% 24% 25% 10% 0%

56

383

TOTAL

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

Gráfico Nº 6 : Edad

Fuente: Elaboración Propia 2016

En la encuesta se tiene personas desde los 25 años, 100% está constituido por menores de 51 años, lo que indica que estamos ubicados en el segmento perfecto, el segmento de mayor consumo de bebidas heladas o que gustan consumir bebidas heladas, ya sea por su actividad física o su actividad laboral.

Este segmento además, es el de mayor capacidad económica, lo que representa un importante segmento de consumidores.

Pregunta N°1 ¿Usted consume Hielo?

Tabla N° 6: Consumo Porcentaje Respuesta

Cantidad 81%

si

309 19%

no

74 100%

TOTAL

383

57

Fuente: Elaboración Propia 2016

Gráfico Nº 7 : Consumo

Fuente: Elaboración Propia 2016

La respuesta es categórica, 81% de los encuestados consumen hielo, lo que indica que existe un mercado potencial deseoso y acostumbrado a consumir hielo. Con esta pregunta muchos estudios de factibilidad relacionados o similares concluirían que si existe un mercado potencial y deseoso de consumir el producto. La variedad de presentaciones y el consumo masivo pueden ser los motivos, además, de la altas temperaturas registradas en los últimos años, han generado un mayor consumo y que las preferencia de consumo de hielo vaya en aumento. 58

Sub-Pregunta Si su respuesta es no, complete la sub pregunta siguiente; si su respuesta fue si pase a la pregunta 3: a. Cuál de las siguientes razones, le impiden consumir hielo frecuentemente: Tabla N° 7: No consume RESPUESTA

Cantidad

Por desconfianza en las marcar actuales

0

Por precio

4

Por acceso

28

Por variedad de presentaciones

4

Otros motivos

38

TOTAL

74

Porcentaje 0% 6% 38% 5% 51 % 100%

Fuente: Elaboración Propia 2016 Gráfico Nº 8 : No consume

Fuente: Elaboración Propia 2016 59

Las actuales fábricas o empresas que abastecen este producto en la ciudad no se han preocupado en superar la barrera de confianza en su público consumidor y esta falta de preocupación se debe a que los clientes a los cuales les dejan sus productos no exigen muchos requisitos, ni certificados de sanidad, salubridad, inclusive las presentaciones de sus envases no son las más apropiadas, son generalmente bolsas maltratadas o de baja calidad (Gramaje), delgadas y con los impresos de sus marcas muy tenues… Por ello, el principal factor por el cual las personas no consumen hielo es la desconfianza, pero pese a ello, lo consumen por la necesidad de consumir bebidas heladas, por el intenso calor y otros factores.

Pregunta N° 3: ¿Qué marcas de hielo compra o consume? Tabla N° 8: Marca que consume PRODUCTOS

Cantidad

Cristal

20

Impulso

100

Súper hielo

27

No conoce

116

otros

46

TOTAL

90

Porcentaje 6% 32% 9% 38% 15% 100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

60

Gráfico Nº 9 : Marca que consume

Fuente: Elaboración Propia 2016

Hielo Impulso, es una de las marcas más conocidas, lleva muchos años en el mercado y por ello, se encuentra en la preferencia de los encuestados con un 32% del total general, se le puede encontrar en Grifos, supermercados, y realiza una campaña publicitaria de mediana envergadura, por ellos su marca está en la mente de los consumidores;

otra empresa es Cristal que con un 6% de

preferencia tiene un segmento interesante de mercado debido a que vende en tiendas de abarrotes y bodegas, al igual que Súper Hielo, que con un 9% se encuentran participando del mercado.

La encuesta indica que existe un casi 38% de público que no tiene preferencia definida por alguna marca cuando consume hielo, lo que indica que se tiene un mercado importante el cual puede ser atendido con la presencia de una empresa seria que les brinde un producto de calidad y que cubra la necesidad que tiene las personas por el consumo de hielo. 61

Pregunta N° 4: Al momento de comprar Hielo de mesa, ¿que es lo primero que toma en cuenta? Tabla N° 9: Características Respuestas

Cantidad

Marca

47

Porcentaje 15%

Calidad

81

26%

Cantidad

47

15%

Precio

48

16%

Presentación

60

20%

otros

26

8%

TOTAL

74

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

Gráfico Nº 10 : Características

Fuente: Elaboración Propia 2016

62

Las personas en un 41% definen que la calidad y la marca son lo más importante cuando comprar un producto, la población está buscando mucho más que solo precio, tener un producto que genere confianza con una marca posicionada en el mercado y que genere la confianza suficiente como para obtener la preferencia del público objetivo, y si es respaldada por la calidad del producto a un precio justo, podríamos atender un 31% del mercado local. Incluso, si se tiene mucho cuidado con la presentación del producto de 1 kg. ó 2 kg., podríamos sumar 20% de personas que buscan productos mejor presentados. Pregunta N°5: ¿Usted, con qué frecuencia consume hielo de mesa? Tabla N° 10: Frecuencia de Consumo Frecuencia

Cantidad

Una vez a la semana

33

Dos veces a la semana

47

Fines de semana

147

otros

82

TOTAL

309

Porcentaje 11% 15% 48% 26% 100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

63

Gráfico Nº 11 : Frecuencia de consumo

Fuente: Elaboración Propia 2016

El periodo de compra de las personas de artículos de primera necesidad es de una semana en promedio, la encuesta revela que efectivamente dentro de ese periodo el 100% de las personas encuestadas consumen hielo, lo que hace pensar que el hielo se considera un producto necesario para acompañar bebidas, mantener alimentos en perfectas condiciones y su recompra o rotación hace prever una sostenible vida que aseguraría un normal desarrollo de la empresa o de cualquier empresa que desee incursionar en este sector.

Hasta hace unos años, el hielo no se consideraba como un artículo de necesidad en las familias, hoy por el efecto calor (Cada vez más elevado), la costumbre de consumir bebidas heladas hace que las familias y las personas en general deseen tener hielo en sus hogares al momento de consumir o compartir con amigos o en sus reuniones sociales, lo que nuevamente otorga un horizonte más largo al momento de pensar en la viabilidad de una empresa de producción y comercialización de hielo en la ciudad de Arequipa. 64

Pregunta N° 6: ¿En qué ocasiones suele consumir Hielo?

Tabla N° 11: Ocasiones que consume Respuestas Fiestas Discotecas o Pubs Vida diaria Reuniones Eventos Especiales otros Total

Cantidad 43 57 72 68 64 5 309

Porcentaje 14% 18% 23% 22% 21% 2% 100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

Gráfico Nº 12 : Ocasiones que consume

Fuente: Elaboracion Propia 2016

El 98% de las personas encuestadas consumen hielo en lugares fuera de su hogar, Fiestas, discotecas, reuniones y eventos especiales, son el lugar y momento de diversión el ideal para consumir hielo, se entiende que como ingrediente adicional en las bebidas para ser consumidas heladas, lo que supone una condición

65

perfecta para tener siempre presente esta bebida en lugares que compran el producto por necesidad comercial, lo que a su vez asegura proveer a estos lugares de forma constante.

Si se logra mantener un producto en el mercado con calidad, servicio puntual de entrega, contacto permanente para atender los pedidos de forma oportuna inclusive los pedidos urgentes, y manteniendo y conservando una política de precios justos (Que no es lo mismo que precios bajos), se puede mantener un mercado muy interesante como mercado cautivo.

Pregunta N° 7 ¿En qué lugares suele comprar el hielo? Tabla N° 12: Lugar de compra Lugar de compra

Cantidad

Porcentaje

Supermercados

197

64%

Gasolineras

28

8%

Tiendas de abarrotes

67

22%

Por delivery

0

0%

otros

17

6%

TOTAL

309

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

66

Gráfico Nº 13 : Lugar de compra

Fuente: Elaboracion Propia 2016

Nuevamente se tiene una respuesta que tiene relación con respuestas anteriores en el sentido que las personas vienen comprando hielo de forma recurrente; uno de los lugares más concurridos en los últimos años, como son los supermercados, son el principal fuente proveedor de hielo a las personas y este acceso crea un canal amigable para dichas compras; las empresas proveedoras de hielo deben mantener un canal de comunicación y comercial (Convenios), constante con los supermercados para mantener sus ventas en niveles adecuados, ahorrando el uso de publicidad de su producto, ya que al tener los supermercados una rotación de personas elevada, sus productos siempre estarán a la vista del público consumidor y eso asegura que siempre estén en su memoria.

Pregunta N° 8: ¿Cuánto pagaría por una bolsa de hielo de 1kg?

67

Tabla N° 13: Precio Respuestas

Cantidad

Porcentaje

Menor a 2 soles

4

1%

2 a 3 soles

102

33%

3 a 5 soles

185

60%

5 a mas

18

6%

TOTAL

309

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

Gráfico Nº 14 : Precio

Fuente: Elaboración Propia 2016

En los últimos años en el Perú se viene presentando un fenómeno que debería ser atendido por las empresas y es que las personas le están otorgando un grado de importancia mayor a la calidad del producto y no al precio que pagan por él; las personas en los últimos años están en busca de productos de calidad y sobretodo una experiencia agradable al momento de adquirir un producto o

68

servicio, este fenómeno explica el 60% obtenido en la encuesta de las personas que están dispuestos a pagar entre 3 y 5 soles por una bolsa de hielo de 1 kg., cuando en la misma encuesta existen precios aún más bajos, comúnmente las personas eligen los precios más bajos por cuidar su economía y otros aspectos, y más cuando el producto no lo consideran necesario, pero el hielo viene siendo considerado un producto que genera experiencias agradables y necesario en el paladar de las personas, por ello, están dispuestos a pagar más por su compra.

Pregunta N°9: Preferiría Ud. el consumo de hielo en fundas de:

Tabla N° 14: Presentación del Producto Respuestas

Cantidad

Porcentaje

1 kilo

196

63%

2 kilos

104

34%

3 kilos

4

1%

4 kilos

0

0%

5 kilos a mas

5

2%

TOTAL

309

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

69

Gráfico Nº 15 : Presentación del producto

Fuente: Elaboración Propia 2016

Producto

de

fácil

llevado,

menos

peso,

adecuado

en

la

manipulación y mejor consumo, es la preferencia de las personas de hoy; ellos, tienen poca preferencia para cargar mayor peso del normal, no tiene mucho espacio en sus hogares o sus máquinas de refrigeración tienen espacios muy reducidos, es lo que genera que las personas consuman o prefieran consumir presentaciones pequeñas como la de 1 Kg., y no presentaciones de mayor peso y volumen, no importando que los empaques pequeños tienen mayor precio que los de mayor volumen y peso, solo quieren cubrir sus necesidades de forma rápida y no generar mayor problema para ello.

Este análisis tiene como pilar el 63% de personas que prefieren empaques de solo 1 Kg., y sumando las personas que prefieren de 2 Kg. (33%), llegamos a un muy interesante 97% de personas que prefieren empaques de fácil manipulación y almacenamiento. 70

Pregunta N°10: ¿Consumiría el hielo en escamas o en cubitos? Tabla N° 15: Tipo de producto Respuestas

Cantidad

Porcentaje

Escamas

10

3%

Cubitos

244

79%

Ambas

55

18%

TOTAL

309

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

Gráfico Nº 16 : Tipo de producto

Fuente: Elaboración Propia 2016

Definitivamente el consumo de hielo en la ciudad está dirigido al consumo de bebidas y que ayuden a que éstas se encuentren heladas al momento de ser consumidas, los cubitos de hielo, son ideales para este propósito por su diseño y volumen, un

71

contundente 79% revela esta tendencia, y solo 18% lo utiliza para la conservación de alimentos o bebidas antes de ser consumidas.

Como se me menciono anteriormente, el consumo de hielo empieza en el sector industrial pesquero y luego pasa al consumo humano como ingrediente esencial, para hoy ser considerado dentro de los productos infaltables en los negocios y en los hogares del Perú.

Pregunta N° 11: ¿Estaría dispuesto a probar una nueva marca de Hielo de mesa?

Tabla N° 16: Nueva Marca Respuestas

Cantidad

Porcentaje

si

267

86%

no

18

6%

no sabe, no opina

24

8%

TOTAL

309

100%

Fuente: Elaboración Propia 2016

72

Gráfico Nº 17 : Nuevas marcas

Fuente: Elaboración Propia 2016

La competencia en los mercados actuales genera un dinamismo en las empresas y la reacción de las mismas ante amenazas de nuevos competidores, el resultado obtenido revela que las empresas actuales no están cubriendo las exigencias de la población y el público así lo expresa, 86% de las personas encuestadas no se encuentran satisfechas o no de forma total con la oferta actual y la presencia de una nueva marca y/o nuevas empresas que les brinden productos y servicios de calidad, es lo que desean.

Esta última pregunta dentro del estudio no hace más que ratificar que existe un mercado habido de consumir y que actualmente consume hielo en la ciudad, pero que estaría dispuesto a consumir un nuevo producto, sin importar el precio, con la sola exigencia de mejorar la actual oferta y que los productos sean de buena calidad.

73

4.1.2 Determinación de la Demanda Según el estudio realizado en este proyecto se puede definir que las personas de clase media, alta, prefieren consumir bolsas de hielo de 1kg y 2 kg, las cuales compran en lugares como supermercados y gasolineras principalmente.

La demanda del hielo actualmente en la ciudad no esta tan acentuada en el mercado Arequipeño, por lo que es una oportunidad para la empresa abarcar el mercado en un futuro cercano. Para definir el mercado objetivo se parte de la premisa del total de personas a las cuales se encuesto y se encontró que la demanda varía en razón de preferencia; pudiendo observar que el consumo es más acentuado en lugares como Pubs y discotecas donde aumenta el consumo de hielo.

4.1.3 Proyección de la demanda Para determinar la demanda proyectada se consideró la población ocupada de Arequipa. Considerando un crecimiento de la población ocupada en 2,2% según el Instituto Nacional de Estadística e Informática, tomando el 2003 como año base y el 2013 como año final, en base a esto se realizara una proyección a 5 años.

74

Gráfico Nº 18 : Encuesta Nacional de Hogares

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

Tabla 17: Resumen de la Población Objetivo Tasa crecimiento Población ocupada 2013 Grupo ocupacional seleccionados Participación

2,2% 635,097 233,080 37%

Fuente: Elaboración propia 2016

Para hallar la demanda potencial se multiplica el mercado potencial por el porcentaje de personas que consumen hielo de mesa siendo el porcentaje 81% determinado según la encuesta, ver Tabla N° 18.

75

Tabla 18 : Proyección del consumo de hielo Año 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Mercado

Personas que

233,080 238,208 243,448 248,804 254,278 259,872 265,589 271,432

consumen hielo 188,795 192,948 197,193 201,531 205,965 210,496 215,127 219,860

Fuente: Eelaboración propia 2016 4.1.4 Cuantificación de la demanda

La tabla Nº 19 muestra el cálculo de la cuota del mercado que se espera atender, se han considerado 5 escenarios para la cuota de mercado que se espera alcanzar y las probabilidades de ocurrencia de los mismos, esto se basa en que a inicio el proyecto tendrá una mayor cuota de mercado, la cual con el paso de los años disminuirá por efecto de la presencia de nuevos competidores.

76

Tabla 19 : Calculo de la cuota de mercado

Probabilidades Año 1 2 3 4 5

10% 0% 0% 10% 20% 30%

20% 0% 10% 20% 30% 40%

30% 20% 30% 20% 10% 10%

40% 30% 20% 20% 20% 10%

50% 50% 40% 30% 20% 10%

Cuota 43% 39% 34% 29% 23%

Fuente: Elaboración Propia 2016

Tabla 20 : Cuantificación de la demanda Año

Cuota de mercado 43%

Mercado a atender 86,659

Kg / Persona / año 6

Kg a vender

1

Mercad o objetivo 201,531

2

205,965

39%

80,326

6

481,958.31

3

210,496

34%

71,569

6

429,412.49

4

215,127

29%

62,387

6

374,321.40

5

219,860

23%

50,568

6

303,406.85

519,951.00

Fuente: Elaboración Propia 2016

77

4.2

ESTUDIO TECNICO Segundo Objetivo Específico: Establecer la ubicación adecuada y definir los procesos para el correcto funcionamiento de la empresa productora. Elaborar el estudio técnico, operativo de la producción de hielo para consumo humano, el cual persigue determinar las capacidades instalada y utilizada de la empresa, así como todos los costos de inversión y /o de operación involucrados en el proceso de producción. Parte de la información recogida y recopilada mediante paginas en internet.

4.2.1 Tamaño del proyecto El tamaño del proyecto se determina según los factores que intervienen en su desarrollo como la oferta, la demanda, la tecnología, maquinaria, el factor humano, el factor financiero, materia prima. El resultado de este estudio técnico según estos factores permitirá establecer la cantidad de servicio que le empresa puede brindar al mercado.

La tabla Nª muestra la

cantidad en Kilos / año que el proyecto espera vender en el mercado durante los próximos cinco (05) años.

78

4.2.2 Cronograma de Producción La proyección del estudio tiene un tiempo de años y tendrá dos Fases: Fase 1 la cual comprende el trabajo de instalación, y la Fase 2 comprende el trabajo de operación en planta.

Gráfico Nº 19 : Cronograma

Fuente: Elaboración Propia 2016

4.2.3 Localización de la Empresa Para poder seleccionar la ubicación de la empresa se elaboró el método del ranking de factores ponderados. Para esto, se consideró tres posibles distritos en los que la empresa podría ubicarse y desarrollar sus actividades y estos son los siguientes:



Miraflores



José Luis Bustamante y Rivero



Cercado de Arequipa

79

La ponderación se dió en base a los factores que se determinaron según el grado de importancia lo cual es de utilidad para la empresa, la suma de las ponderaciones equivalen al 100%, a cada ítem se le dio una ponderación de uno 1 la más baja y cinco 5 la más alta.

Dentro de los factores que se tomó en cuenta para dicha ponderación, el más importante fue la Ubicación del local, ya que es importante que se sitúe en una zona comercial y de fácil acceso, lo que se otorgó un porcentaje a cada factor de la siguiente manera:



Ubicación del local

30%



Disponibilidad del Tamaño del local

25%



Disponibilidad del Precio del Alquiler

20%



Competencia

15%



Seguridad

10%

Para determinar la opción que se adapte a lo que la empresa necesita, en cuanto a disponibilidad de ubicación de la planta de producción, se realizó el siguiente cálculo: se multiplico cada una de las ponderaciones por la calificación otorgada a cada opción, por lo que el resultado representa el total de la calificación para cada factor.

80

Como se puede observar en la siguiente tabla, el distrito con mayor ponderación fue José Luis Bustamante y Rivero por lo tanto se convierte en la mejor opción para la ubicación de la empresa donde se podrá llevar a cabo la producción del producto y sus diferentes actividades, como se mencionó anteriormente.

Tabla 21 : Ranking de factores

Fuente: Elaboración Propia 2016

81

Gráfico Nº 20 : Croquis de ubicación

Fuente: https://www.google.com/maps/place/

4.2.4 Distribución de Planta

4.2.4.1

Área de Producción En esta área es donde se realizaran los procesos de producción y así obtener el producto final, es decir las bolsas de Hielo.

4.2.4.2

Área de Almacenamiento Es el lugar donde se almacenara los insumos y el producto terminado listo para distribución.

4.2.4.3

Área de Carga

82

Es el lugar donde se carga el producto terminado del área de almacén al vehículo para la respectiva distribución del hielo a los clientes.

Gráfico Nº 21 : Infraestructura

Fuente: Elaboración Propia 2016

4.2.5 Descripción del proceso Productivo En este punto se describirá como es que desarrollará la producción del producto, el cual consiste en 4 etapas: 1. 2. 3. 4. hielo

Purificación del Agua Tratamiento por filtro Elaboración del hielo purificado Empaquetado/embolsado del producto final es decir del en

cubos

para

finalmente

almacenarlo

para

su

distribución.

4.2.6 Diagrama de proceso de Hielo en Cubos

83

En la imagen siguiente se observa el Diagrama de Flujo del proceso de hielo en Cubos. Para transformar los insumos en el producto final en este caso Hielo de mesa, se necesita lo siguiente:  Materia Prima: Agua  Energía eléctrica de 220 voltios  Maquinaria: Fabricadora de hielo en Cubos, Almacenadora y selladora de Fundas.

Gráfico Nº 22 : Proceso de producción

Fuente: Elaboración Propia 2016 4.2.7 a) 



Recursos Recurso Humano Operativo Encargado del área de Producción Operarios

b) Recurso Físico Máquinas para la producción, almacenamiento y distribución del Hielo. 

FILTRO STF MODELO: FMA 12000 Modelo de disposición vertical multi-cartucho

mediante

rascadores especialmente diseñados para la eliminación de sólidos de gran tamaño y elevados caudales. Su sistema de

84

limpieza está específicamente diseñado para la eliminación de sólidos de gran tamaño siendo la mejor aplicación en desbastes para uso industrial. Gráfico Nº 23 : Filtro

Fuente:

http://www.hidroval.pe/portfolio/filtro-stf-modelo-fma-

12000/#prettyPhoto 

CUBICADORA HIELO N301M ICEMATIC Máquina cubicadora modular productora de hielo de forma de cubo. Construcción: Exterior en acero inoxidable. Producción: 320 kg en 24 horas* La producción de hielo varía según temperatura del agua y del ambiente.

Gráfico Nº 24 : Cubicadora

85

Fuente: http://www.alitecnoperu.com/industrias/category/maquinaspara-hielo 

ALMACENADOR D310 CUBICADORA HIELO Almacenadores Icematic, diseñados para ajustarse a las cubicadoras

modulares

con

evaporador

vertical

y

escarchadoras. Construcción: Exterior en acero inoxidable AISI 304. Capacidad de depósito: 210 kg.

Gráfico Nº 25 : Almacenador

Fuente: http://www.alitecnoperu.com/industrias/category/maquinaspara-hielo Estas máquinas para la producción del hielo podemos encontrarlas en la en la empresa “Alitecno” cuya oficina en la ciudad de Arequipa está ubicada en la Calle Los Jazmines 113 Dpto. 101-102 Urb. Primavera, Yanahuara. 

Almacén: Para el almacenaje del hielo se contará con un cuarto frio en el cual se pueda mantener el producto final listo para la distribución.

86

Gráfico Nº 26 : Almacén

Fuente: http://refrigeracionperalta.mex.tl/gallery.html 

Distribución: la distribución del producto terminado se enviara a los clientes por medio de un furgón refrigerado.

Gráfico Nº 27 : Unidad de transporte

Fuente:

http://autoclima.com.pe/site/index.php/fabrica-de-

carrroceria

4.3

ESTUDIO ORGANIZACIONAL

La empresa que se pondrá en marcha no solo busca producir hielo, o ser una empresa más del mercado, tampoco ser una empresa que

87

comercialice su producto en una determinada zona geográfica, sino busca producir y comercializar un producto de calidad para lograr la correcta posición dentro del rubro.

4.3.1 Organigrama En el siguiente grafico se puede apreciar la estructura orgánica propuesta para la empresa:

88

Gráfico Nº 28 : Organigrama propuesto

Fuente: Elaboración Propia 2016

89

4.3.2 Descripción de Funciones a) Funciones de Gerencia y Administración 

Ser líder, dirigir y motivar a los trabajadores.



Llevar un manejo adecuado del potencial humano y de los recursos materiales.



Ser capaz de resolver creativamente los problemas y corregir los errores que se presenten.



Prever los requerimientos de personal y de materiales, así como asignar los roles y tareas.



Localizar, seleccionar y establecer contacto

con

los

proveedores. 

Negociar las condiciones de entrega y de pago de los productos que se adquieran.



Establecer los precios de venta de los distintos productos ofrecidos al público.



Tener un control adecuado del flujo financiero de la empresa.



El administrador se encargara de la contratación de personal por lo que debe contar con un buen reclutamiento y selección del mismo.



Definir las funciones y responsabilidades del personal de la empresa.

90



Organizar programas para el personal esto puede adquirir la experiencia necesaria para poder mejorar en la estructura de la empresa.

b)

Funciones de la Secretaria 

Tramitar los permisos y licencias con los centros autorizados.



Administrar los insumos y los materiales para la operación de la empresa.



Informar los resultados de las metas trazadas por la empresa.



Operar la central telefónica, atención al público en área de atención al cliente.



Realizar

actividades

delegadas

por

el

gerente

o

administrador 

Archivar documentos de la empresa



Mantener el orden y limpieza del área administrativa.

c)

Funciones del Contador 

Registrar movimientos contables y financieros de la empresa, si cumple con las obligaciones tributarias y normativas.



Tener un adecuado orden y archivar adecuadamente la documentación

de

la

empresa

que

respalda

las

operaciones contables. 91



Clasificar la información de la empresa para determinar en qué parte del balance se colocara (activo, pasivo, patrimonio, ingresos y egresos).



Registrar

de

las

operaciones

contables

en

libros

autorizados (libros electrónicos). 

Tener un informe de los estados financieros de la empresa en un periodo determinado.

d)

Funciones del área comercial 

Coordinar con las diferentes áreas de almacén (entradas, salida, operación, comercialización de ventas y servicios, solicitud de pedidos y transporte de los mismos).



Optimizar,

organizar

y

planificar

la

preparación

y

distribución de pedidos. 

Analizar la situación interna y externa de la empresa.



Diseñar las estrategias de marketing que permitan alcanzar los objetivos propuestos.



Diseñar planes de acción.



Recoger las opiniones de los clientes hacia el producto.



Determinar el potencial de ventas



Gustos y preferencias del consumo



Optimizar procesos de trabajo.



Gestionar y supervisar al personal a su cargo. 92

e)

Funciones del área de Almacén 

Tener un buen control de calidad de nuestro producto.



Tener un buen orden en el almacén de la empresa.



Comprobar la cantidad y la calidad de los materiales solicitados.



f)

Controlar a los proveedores que cuente la empresa.

Funciones del Área de producción 

Planificar, organizar, dirigir, y controlar el funcionamiento del sistema de compras, en coordinación con el área de distribución.



Recibir la materia prima e insumos necesarios.



Procesar la materia prima para obtener el producto final.



Establecer los procesos de producción.



Programar y valorar el periodo de puesta en marcha.



Valorar los recursos materiales y humanos para poder llevar acabo los procesos de la empresa.



Llevar una buena distribución del producto.



Tener un control adecuado del producto a distribuir.

93

4.3.3 Marco Legal 4.3.3.1 Proceso Para la constitución de la Empresa

a) NOTARIO PÚBLICO

Para la constitución se deberá elaborar la Minuta de Constitución y Escritura Pública, documentos que se llevarán a Registro Público. Para finalizar el proceso de constitución, el Notario tendrá que legalizar los libros Societarios y Contables: Registro de Compra y Registro de Ventas e Ingresos.

b) SUNARP La empresa se desarrollara bajo las normas que rigen las empresas enmarcadas en el marco jurídico de una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C), según el Articulo N°234 de la Ley General de Sociedades. N° 26887. Se deberá llenar y suscribir la solicitud de inscripción de Registro de Sociedades, adjuntando copia de DNI del representante legal, Escritura Pública del Pacto Social, Estatuto y los comprobantes de depósito por los pagos de derechos registrales.

c) MUNICIPALIDAD Para solicitar una Licencia de Funcionamiento, se deberá tramitar la petición que incluya el número de Ruc, DNI y

94

Vigencia de Poder del representante legal y la Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad. Previamente, se tendrá que gestionar el Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil, expedida por INDECI, para el que se adjuntará el Plan de Contingencia y Esquema de Señalización.

d) RESERVA Y REGISTRO DEL NOMBRE Se deberá presentar una solicitud de búsqueda de antecedentes. De no existir una marca similar, se procederá con la inscripción llenar un formulario en la Dirección de Signos Distintivos de INDECOPI. Siendo persona jurídica, se presentará copia de Escritura Pública de Constitución y copia de Poder. Para el registro deberá adjuntarse: 

Reproducciones de 5x5 cm. a color



Descripción del tipo de servicio a registrar. Nombre y lema comercial.

4.3.3.2 Leyes del Medio Ambiente Según “La ley General del Ambiente”, indica que : El Sistema Nacional de Gestión Ambiental, tiene a su cargo la integración funcional y territorial de la política, normas e instrumentos de gestión, así como las funciones públicas y relaciones de coordinación de las

95

instituciones del estado y de la sociedad civil, en materia ambiental. El Sistema Nacional de Gestión Ambiental se constituye sobre la base de las instituciones estatales, órganos y oficinas

de

los

distintos

ministerios,

organismos

públicos descentralizados e instituciones públicas a nivel

nacional,

regional

y

local

que

ejercen

competencias y funciones sobre el ambiente y los recursos

naturales,

así

como

por

los

sistemas

regionales y locales de gestión ambiental, contando con la participación del sector privado y la sociedad civil. La autoridad ambiental nacional es el ente rector del sistema nacional de gestión ambiental.

4.3.3.3 Autorización Sanitaria La empresa cumplirá con los requisitos necesarios según

el

Decreto

Supremo 007-98-SA. (Art.107)

REGISTRO SANITARIO DE ALIMENTOS Y BEBIDAS, para una correcta producción y comercialización de nuestro

producto,

manteniendo

los

más

altos

estándares de calidad dentro del mercado.

4.4 ESTUDIO FINANCIERO

Para sustentar la viabilidad de un proyecto de inversión se tiene que sustentar primero la parte financiera, a continuación se presenta los

96

niveles de inversión que el proyecto tiene que enfrentar para demostrar ser viable, la proyección que se tiene vía un flujo de caja proyectado y los indicadores financieros que ayudaran a tomar una mejor decisión. La inversión requerida para la puesta en marcha de una Empresas de Producción y Comercialización de Hielo en la ciudad de Arequipa, es de S/ 179,110.00

en activos fijos, S/ 5,750.00 en intangibles y S/

10,399.00 en capital de trabajo

4.4.1 Activos fijos La tabla Nº 22 muestra la relación de los activos fijos requeridos por el proyecto para su funcionamiento

Tabla 22 : Activos fijos

Cantidad

Concepto

Valor Unitario

Valor Total en

en S/

(S/)

1 1 2 1 1 1

Máquina de Hielo Cámara frigorífica Mesas de Inox - Selección Equipo de purificación Vehículo de transporte Conservadora / Refrigeradora horizontal

39,600.00 82,500.00 1,200.00 2,500.00 39,600.00 2,500.00

39,600.00 82,500.00 2,400.00 2,500.00 39,600.00 2,500.00

15 1

pequeña Moldes inox pequeños - diseños varios Balanza electrónica semi industrial para

150.00 1,500.00

2,250.00 1,500.00

3 4 6 1 1 2 2 6 1 1

100 kg Estante de servicio - Andamios Tachos para la basura Bancos de descanso Extinguidor Botiquín Escritorio de madera Sillón giratorio Sillas de recepción Archivador de 4 gavetas Microcomputadora

500.00 15.00 30.00 200.00 50.00 450.00 200.00 120.00 450.00 1,200.00

1,500.00 60.00 180.00 200.00 50.00 900.00 400.00 720.00 450.00 1,200.00

97

1 1 1

Impresora Muebles para computadora Maquina sumadora

200.00 250.00 150.00

200.00 250.00 150.00 S/. 179,110.00

Fuente: Elaboración Propia 2016

4.4.2 Activos Intangibles La tabla Nº 23 muestra la relación de las inversiones que el proyecto deberá realizar en activos intangibles.

Tabla 23 : Intangibles Cantidad 1 1 1 1 1

Concepto

Valor en (S/)

Constitución de la Empresa Licencia de Funcionamiento Trámites diversos de Apertura Selección de Personal Publicidad inicial Valor Total

400.00 300.00 250.00 300.00 4,500.00 S/ 5,750.00

Fuente: Elaboración Propia 2016

4.4.3 Capital de trabajo El capital de trabajo se ha calculado aplicando la técnica del método

contable,

la

tabla

Nº

24

muestra

el

cálculo

correspondiente. Tabla 24 : Capital de trabajo Caja mínima (días/venta)

10

Cuentas por cobrar (promedio)

7

98

Inventarios

2

Cuentas por pagar (promedio)

30

Ventas proyectadas (año 1)

1,247,882

Costo de las ventas

50%

Días considerados por periodo

360

Capital de Trabajo

S/ 10,399.00

Fuente: Elaboración Propia 2016

4.4.4 Proyección de los ingresos Tabla 25 : Ingresos Cantidad (Q) Precio (P) Ingresos

Año 1 Año 2 Año 3 519,951 481,958 429,412 2.40 2.40 2.40 1,247,882.40 1,156,699.20 1,030,588.80

Año 4 374,321 2.40 898,370.40

Año 5 303,406 2.40 728,174.40

Fuente: Elaboración Propia 2016

4.4.5 Proyección de los egresos a)

Variables Los costos variables están representados por el costo de los insumos requeridos para la producción del hielo, es decir de la proporción variable del agua, energía, bolsas y precinto, estos representan el 50% del precio de venta.

Tabla 26 : Egresos Cantidad (Q)

Año 1 519,951

Año 2 481,958

Año 3 429,412

Año 4 374,321

Año 5 303,406 99

Costo

1.20

1.20

1.20

1.20

1.20

623,941.20

578,349.60

515,294.40

449,185.20

364,087.20

Unitario

Ingresos

Fuente: Elaboración Propia 2016

b) Fijos

Tabla 27 : Costos fijos Descripción

Mes (S/)

Año (S/)

Energía eléctrica Personal Agua Teléfono / Internet Mantenimiento de equipos Material de oficina Publicidad de sostenimiento Seguro Vigilancia Total

800.00 14,400.00 120.00 200.00 2,000.00 200.00 3,200.00

9,600.00 172,800.00 1,440.00 2,400.00 24,000.00 2,400.00 38,400.00

150.00 2,800.00 23,870.00

1,800.00 33,600.00 286,440.00

Fuente: Elaboración Propia 2016

4.4.6 Tasa de descuento Para el cálculo de la tasa de descuento se ha aplicado

el

modelo CAPM, el cual toma en cuenta las siguientes consideraciones:

a)

La tasa libre de riesgo está representada por la rentabilidad de las Letras del Tesoro Americano a 5 años, la cual es de 1.28 % (23.04.2016) 100

b)

La prima de riesgo se ha considerado en 7.8% de acuerdo al estudio realizado por IESE Business School

c)

Se considerado un factor de Beta sin apalancamiento del 0.68 de acuerdo al promedio de 26 empresas del sector diversos de los Estados Unidos a Enero del 2016 3

d)

Se ha considerado una tasa de riesgo país del 2.27% de acuerdo al EMBI + Perú calculado por el Banco de Inversión JP Morgan

COK = 0.0128 + (0.68 x (0.078))+0.0227 = 0.08854 COK = 8.85%

3

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html 101

4.4.7 Flujo de Caja Proyectado Tabla 28 : Flujo de caja proyectado Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Ingresos

S/.

1,247,882

S/.

1,156,699

S/.

1,030,589

S/.

898,370

S/.

728,174

Costo de ventas

S/.

-623,941

S/.

-578,350

S/.

-515,294

S/.

-449,185

S/.

-364,087

Utilidad bruta

S/.

623,941

S/.

578,350

S/.

515,294

S/.

449,185

S/.

364,087

Costos Fijos

S/.

-375,000

S/.

-375,000

S/.

-375,000

S/.

-375,000

S/.

-375,000

Depreciación ( - )

S/.

-25,000

S/.

-25,000

S/.

-25,000

S/.

-25,000

S/.

-25,000

Utilidad antes de impuestos

S/.

223,941

S/.

178,350

S/.

115,294

S/.

49,185

S/.

-35,913

Impuesto a la renta (28%)

S/.

-62,704

S/.

-49,938

S/.

-32,282

S/.

-13,772

S/.

-

Utilidad neta

S/.

161,238

S/.

128,412

S/.

83,012

S/.

35,413

S/.

-35,913

Depreciación (+ )

S/.

25,000

S/.

25,000

S/.

25,000

S/.

25,000

S/.

25,000

S/.

186,238

S/.

153,412

S/.

108,012

S/.

60,413

S/.

-10,913

Inversión en activos fijos

S/.

-179,110

Inversión en intangibles

S/.

-5,750

Inversión en Capital de trabajo Total

S/.

-10,399

S/.

-195,259

Fuente: Elaboración Propia 2016

102

4.4.8 Evaluación económica

a)

Valor Presente Neto (VPN) De acuerdo con la tasa de descuento calculada el Valor Presente Neto es de S/ 224,960.00 valor superior a cero por lo que el proyecto se debe aceptar.

b)

Tasa Interna de Retorno (TIR) La Tasa Interna de Retorno se ha calculado en 67.63 %, tasa superior al costo de oportunidad del capital, por lo que el proyecto se debe aceptar.

c)

Periodo de Recuperación del Capital (PRI) Se estima que la inversión se recupera en el año 2 tal como se puede apreciar en la tabla Nº 29

Tabla 29 : PRI Año 0

Año 1

Año 2

-195,259.00

186,237.66

153,411.71

Valor Presente Neto

171,457.99

130,028.61

Valor acumulado

-23,801.01

106,227.60

Flujo Libre de Caja

Fuente: Elaboración Propia 2016

CONCLUSIONES FINALES

a)

De acuerdo con el primer Objetivo específico, se ha desarrollado el estudio de mercado que permitió conocer que el 80% de personas

103

encuestadas consumen hielo, así mismo que el 63% está dispuesta a probar una nueva marca de hielo, por lo que permite abarcar el mercado de hielo de forma positiva, se conoció también las preferencias del consumidor por el producto a ofrecer, así como también la proyección del mercado y la cuota que se espera alcanzar, esta información se presenta en el punto 4.1,

b)

De acuerdo con el segundo objetivo específico se concluyó que la ubicación de la planta de hielo será de fácil acceso para el público ya que se ubicará en una zona comercial actualmente importante en la ciudad, por lo tanto los clientes potenciales que se encuentren ubicados en los distritos aledaños y en la ciudad en general, podrán contar con el producto y servicio que se ofrecerá.

c)

De acuerdo al tercer objetivo específico se concluyó que la empresa de producción y distribución de hielo de mesa, cuenta con una estructura organizacional de 5 niveles, los cuales se pueden apreciar en el estudio realizado, lo cual permitirá a la empresa desarrollarse y capacitar de forma adecuada a su personal para un buena relación con el cliente.

d)

De acuerdo al cuarto objetivo específico se puede concluir que para la puesta en marcha de la planta de hielo en la ciudad de Arequipa, la empresa cumplirá a cabalidad con los requisitos de ley descritos a detalle en el presente estudio, los cuales son necesarios para el correcto desarrollo de las actividades de la empresa

y de esa

104

manera brindar confianza necesaria tantos a los clientes como proveedores, que se relacionen directamente con la empresa.

e)

De acuerdo al quinto objetivo específico se realizaron los cálculos correspondientes que permitieron determinar que la tasa interna de retorno del proyecto es de 67.73%, el Vpn de S/ 224,960.00 y que la inversión que podrá recuperar en el plazo de dos (02) años.

SUGERENCIAS Y /O RECOMENDACIONES

105

De acuerdo al desarrollo del presente proyecto en las páginas precedentes se recomienda y sugiere lo siguiente:



Se recomienda dar viabilidad al proyecto, para esto la empresa debe medir la satisfacción de los clientes en base al producto y servicio ofrecido lo cual le permitirá tomar acciones para permanecer en el mercado y superar a la competencia.



Se recomienda consultar con profesionales en el cálculo y diseño de la infraestructura de la planta, en función a las restricciones de ingeniería civil, o normativas impuestas por el organismo gubernamental.



Se recomienda estudiar las necesidades del cliente en cuanto a la capacidad de almacenamiento del producto en sus puntos de venta ya que muchos no cuentan con cámaras frigoríficas con un buen funcionamiento para una correcta conservación del hielo.



Capacitar constantemente al personal tanto administrativo, como el personal de operaciones, buscando de esta manera ser más eficiente y competitivo.



Para lograr una mayor participación del mercado de la empresa, se tiene que centralizar las funciones de venta del producto a través del gerente, haciendo énfasis en la planificación

y

comercialización del producto.

106

BIBLIOGRAFIA

Álvarez

,B.

Ing.

(en

línea),

Recuperado

25

de

Junio

2015

de:

http://www.mundohvacr.com.mx/mundo/2009/09/produccion-de-hielo/ Baca Urbina, G (1995) de su libro “Evaluación de Proyectos”. McGraw Hill. Baca Urbina, Gabriel, (1995) Evaluación de proyectos. Análisis y Administración del Riesgo, Mc. Graw Hill, México. 107

Blanco, A. (2007). De su libro “Formulación y Evaluación de Proyectos” Universidad Católica Andrés Bello- Caracas. Blinder, F. junio 21, 2013 (en línea), Recuperado 20 de Junio 2015 de: http://maestrofinanciero.com/idea-de-negocio-fabrica-de-hielo/ Crecemype, 30 de setiembre 2015 (en línea), Recuperado 30 de setiembre 2015

de:http://www.crecemype.pe/portal/index.php/aprovecha-la-ley-

mype/icomo-formar-tu-empresa Chisnall P. (1996) de su Libro “La Esencia de la Investigación de Mercados”, Prentice Hall. Charles W. L. Hill, Gareth R. Jones (1996) de su Libro de “Administración Estratégica un Enfoque Integrado” Mc Graw Hill Interamericana. Diario Gestión, 30 de agosto 2015 (en línea), Recuperado 01de octubre 2015 de:

http://gestion.pe/economia/emprendimiento-peru-necesidad-

oportunidad-2141346 Fischer L. y Espejo J. (2004) de su libro “Mercadotecnia”, Mc Graw Hill, México. Johnson,R W., Melicher, R. W. (2000) de su libro “Administración financiera”. Ed. CECSA, México D.F. Kotler, P. (1996) de su Libro “Dirección de Marketing”, Edición Prentice Hall. New YorK Kotler P. (2002) de su Libro “Dirección de Marketing Conceptos Esenciales”, Prentice Hall Mao,James C.T. (1974) del libro “Análisis Financiero”. Ed. El Ateneo. Argentina Mankiw G. (2004) de su Libro “Principios de Economía”, McGraw-hill / interamericana de España. Sandhusen L. Richard (2002) de su Libro “Mercadotecnia”, Compañía Editorial Continental Varela, R. (2001) del libro “Innovación Empresarial”. Bogotá: Prentice Hall

108

ANEXOS ANEXO N° 1: ESTRUCTURA DE LA ENTREVISTA DATOS DE LA ENTREVISTA EMPRESA

-Hielo Cristal -Corporación TAM SAC

FECHA

DE 24-01-2016

ENTREVISTA

25-01-2016

ENTREVISTADO

Gerente Comercial

LUGAR

Misma Empresa

ENTREVISTADOR

Investigadores

Preguntas Realizadas: a) ¿Cuáles fueron los inicios de la Empresa en Cuestión? Breve historia. b) ¿Cuánto es su producción por día? c) ¿Cómo es su proceso de producción? d) ¿Cómo está dividida su área comercial o de ventas? Y ¿Cuál es la función que realizan? 109

e) La distribución ¿cómo la realizan? f) ¿Cuáles son sus clientes o el mercado al cual se dirige actualmente? g) ¿Cuántos trabajadores tienen actualmente laborando en su empresa?

ANEXO N° 2 Modelo de encuesta

110

ANEXO N° 3 Matriz De Consistencia de la Encuesta

111

112

ANEXO N°4

113