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INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

NOMBRE: SAUL MAURICIO BERNABE SILVA

MATRICULA: 122826

GRUPO: SB40

MATERIA: MC (02) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

DOCENTE: MSTRA. ANABEL ALICIA VAZQUEZ LEON

Actividad de Aprendizaje 4. El perfil del negociador

Ciudad Juárez, Chihuahua a 21 de Octubre de 2019

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Introducción La negociación es cuando dos personas tienen diferentes percepciones acerca de un determinado tema, aspecto o problema y se necesitan mutuamente para solucionarlo, se habla acerca de un conflicto. La negociación es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada con asiduidad en las relaciones laborales, en las transacciones comerciales y en las propias actividades cotidianas. El objetivo del negociador es el de ser versátil y también capaz de adaptarse a los diferentes escenarios que se puedan presentar, y pues la única manera de lograr esto es con practica y tiempo.

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DESARROLLO Características del negociador Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes: Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

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Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

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Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración

Propuesta para ser un buen negociador Se deben considerar ciertas características, el escenario y el tipo de negociación que se llevara a cabo, el negociador tiene que utilizar sus habilidades herramientas y técnicas:

TECNICAS DE NEGOCIACION Hacer preguntas abiertas: con el fin de conocer las ideas, pensamientos, posturas, grado de flexibilidad, límites de la contraparte, pero de igual forma, también conozcan detalles de nosotros esto generará desde un inicio un clima de confianza, profesionalismo y seriedad que permitirá crear acuerdos a corto, mediano y largo plazo. Creación de opciones: Creación de opciones o alternativas, es la primera y la más importante de las acciones de tipo estratégico; permite estar preparado para cualquier contingencia, al tener opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto. Balance: Es una estrategia integrativa. Consiste en revelar las ventajas y los costos de las concesiones, dentro de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la negociación, para cada una de las partes. Invertir los papeles: Es una técnica común y muy noble para hacer que el contrario “se ponga en nuestros zapatos” y viceversa, esto permite comprender mejor a nuestra contraparte

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POSTURA QUE DEBE ADOPTAR EL NEGOCIADOR 

Evaluar desde la preparación el método a seguir con el fin de no improvisar durante el proceso.

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Tener un plan de trabajo alterno el cual pueda utilizar si las condiciones actuales cambian, este depende de la evaluación previa y tomando en cuenta lo que se sabe de la contraparte.

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Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean información confidencial, y a su vez realizar nosotros una pregunta con el fin de tener un balance en la información trasmitida.

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Plantea opciones diferentes, para liberarse del marco de opciones fijas que ha impuesto la otra parte.

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Proponer una estrategia de negociación global, esto brindara confianza y tranquilidad a la contraparte lo que a su vez permitirá que se relajen y bajen la guardia (ser más flexibles) para poder negociar.

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Marcar una pauta y un ritmo de negociación propios, esto mandará el mensaje de que dominas el tema y posees la experiencia necesaria para no desviarte de tu estrategia, muestras seguridad y empoderamiento.

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CONCLUSION Negociamos diariamente de manera inconsciente, y aunque esto es una práctica común, no le damos la importancia necesaria, tampoco lo hacemos de la mejor manera. En el ámbito hospitalario es difícil ser un buen negociador, puesto que cada paciente es un escenario único y hay que lidiar con eso, no podemos utilizar las mismas técnicas de negociación, es por eso que una persona que trabaja en el área de la salud debe ser muy versátil y no sentirse mal si la negociación no da los resultados esperados. El fundamento de una negociación colaborativa se encuentra en el principio de yo gano, tú ganas, donde ambas partes conseguirán beneficios los cuales abarcan desde clientes, ventas, activos, pasivos, socios comerciales, contactos, experiencias, etc. Si el objetivo es el mismo o similar no debería existir dificultades para implementar este tipo de negociación y cerrar el convenio

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BIBLIOGRAFIA 1) La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España 2) Fernando, T. (08 de 2015) https://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicasnegociacion.pdf 3) Lewicki, R. J. (2011). Fundamentos de Negociación. México: Mc Graw Hill/Interamericana Editores.

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