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BANCO DE PREGUNTAS

1. Las etapas del proceso de selección de vendedores son: a) b) c) d)

Selección y contratación Pre entrevista y verificación de entrevistas Reclutamiento y selección Selección y entrevista

2. La simbología S en el método de desglose significa: a) Productividad estimada por cada vendedor b) Volumen pronosticado de ventas c) Número de clientes d) Tiempo de desplazamiento 3. El método _________________ permite calcular la fuerza de ventas mediante la información de los diferentes tipos de clientes. a) De los clientes potenciales b) Del desgloce c) De la demanda de mercado d) De las cargas de trabajo 4. Numere en orden los pasos a seguir en el proceso de selección de vendedores. Pre entrevistas Decisión de contratación Anuncios publicitarios Realización de pruebas Administración de pruebas 5 Verificación de información Existencia de la vacante 4 Elaboración del perfil del cargo 2 1

5. Seleccione con un círculo el concepto correcto. La selección del personal es: a) b) c) d)

Es un proceso en el que se escoge al azar al personal para ocupar un cargo. es una competencia de pruebas de conocimiento y de razonamiento lógico Es la búsqueda del mejor candidato para ocupar un puesto determinado Es la tarea de evaluar el rendimiento de una persona en el puesto de trabajo

6. Coloque V (verdadero) o F (falso) según corresponda. Los beneficios de la planificación de ventas son:

 Mejora la relación entre Jefes y colaboradores (V o F)  Genera conflictos en los vendedores. (V o F)  Mejora la cooperación en el equipo de ventas (V o F)  Facilita la toma de decisiones sobre ventas (V o F) 7. Escriba en el espacio en blanco de qué tipo de objetivo se trata. Seleccionar 3 proveedores de máquinas impresoras en el tercer trimestre del 2015 a un costo de $2000 ( ESTRATEGICO ) En el 2016 ser líderes en calidad y precios en el mercado de accesorios tecnológicos ( OPERATIVO ) 8. Encierre en un círculo la fórmula para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. a) N= S/P b) N= P/S c) P= S/N d) N= x/S 9. Complete según el origen de las ventas: En la época prehistórica los pueblos comercializaban mediante: a. El trueque b. El uso de la moneda c. El uso de herramientas virtuales d. El uso de convenios comerciales 10. Encierre la respuesta correcta: Los objetivos estratégicos son en cuanto al tiempo de cumplimiento: a) A largo plazo b) Mediano plazo c) Corto plazo 11. Elija la opción correcta. La decisión final en la selección de vendedores la tiene: a) La presidencia b) La gerencia general c) El gerente de Talento Humano d) El Gerente de ventas 12. Marque con X, las características de los objetivos operativos.

X

X X X

Cuantificables A largo plazo Amplios Concretos Poseen un marco temporal A corto plazo Ambiciosos

13. La selección de vendedores la realiza el departamento de: a. Finanzas b. Gerencia c. Recursos Humanos d. Producción 14. Planificar es una ___________ que permita anticipar posibles escenarios que permite darle una respuesta a posibles problemas a. Herramientas b. Estrategia c. Proyección d. Recopilación 15. En la revolución industrial se invento a. La computadora b. La máquina a vapor c. La energía d. El teléfono celular 16. En la selección del vendedor intervienen: a. El Supervisor, y el Contador b. El Gerente General , El Auditor c. El Gerente de área, el Gerente de RRHH 17. La consiste en el intercambio de bienes de servicios para de esta manera satisfacer las necesidades y expectativas del consumidor. a. b. c. d.

Planificación de Ventas Fuerzas de las Ventas El Pronostico La proyección de ventas

18. Complete las siguientes afirmaciones Planificar es una que ayuda a poder anticipar un acontecimiento, hecho con el propósito de controlarlo. a. Herramienta b. Manera c. Forma d. Estrategia 19. ____________ es la elección, entre un grupo de candidatos cualificados para ocupar un puesto determinado. a) Selección b) Evaluación del desempeño c) Perfil del cargo d) Reclutamiento 20. __________________se inicia con la identificación de la vacante a llenar.  La elaboración del perfil del cargo  La capacitación de personal

 

El proceso de reclutamiento y selección La evaluación del desempeño

21. Elija la fórmula del método de desglose    

a. N=c /p b. N=P /s c. N=S /P Señale la opción correcta

Señale la opción correcta

22. La variable “N” en el método de desgloce significa: a. Número de venta b. Número de pronóstico de venta c. Capacidad del personal de venta que se necesita 23. La variable S significa: a. Volumen pronosticado de ventas b. Número de venta c. Número de pronóstico de venta 24. la variable P significa: a. Volumen pronosticado de ventas b. Número de pronóstico de venta d. Productividad estimada por cada vendedor 25. La función de ventas es importante para las organizaciones porque: a) b) c) d)

Satisface las necesidades de los clientes Significan ingresos económicos Es dinámica y cambia con el tiempo Mejora la competitividad y el liderazgo

26. El liderazgo y la habilidad para trabajar en equipo son: a) Competencias humanas b) Competencias técnicas 27. a) b) 28.

El conocimiento del producto y del mercado son: Competencias humanas Competencias técnicas Un objetivo operativo debe ser:

a) b) c) d)

Individual Medible Grupal A largo plazo Uno de los elementos que integran el Histórico de Ventas es:

29. a b c d

El Reclutamiento se inicia con: La elaboración del informe de selección La existencia de un vacante La entrevista final La administración de pruebas psicotécnicas

Ponga (V) si es verdadero y (F) si es falso 30. a b c d 31.

Una de los principales errores en la selección de vendedores es No verificar los antecedentes del candidato (V o F) Generar falsas expectativas en los aspirantes (V o F) Contratar personas muy mayores (V o F) Administrar pruebas de conocimiento (F o F) Complete el siguiente mapa conceptual

Son Resultados específicos

Individual es

Grupales Deben Ser:

Medibles

Temporale s

Numéricos

32. Una de las características de un objetivo estratégico es: a) Que involucra toda la organización

Realizables es

b) c) d) 33.

Que involucra solo a un departamento Que involucra solo a la gerencia Que involucra solo a los vendedores Redacte nuevamente los siguientes objetivos: a) Realizar capacitaciones en el segundo trimestre del año 2015 b) Adquirir equipos de computación al menor costo posible c) Contratar personal calificado a un costo razonable

34. Las personas que no compran los productos en la actualidad, pero que podrían hacerlo en el futuro se denominan: a) Consumidores b) Clientes potenciales c) Compradores d) Clientes actuales 35. El objetivo estratégico tiene por lo general un marco temporal de: a) De 2 a 3 años b) De 2 a 5 años c) Menor a 1 año Determine el tamaño de la fuerza de ventas 36. Cuantos vendedores necesita una empresa de capacitación en idiomas, si el pronóstico de

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venta mensual es de $800.000 y cada vendedor puede vender hasta $300 cupos mensuales. a) 267 vendedores b) 184 vendedores c) 207 vendedores Un pronóstico de ventas es: a) Una estimación de las ventas futuras b) Una proyección de los gastos de ventas c) Una búsqueda de los mejores vendedores Entre los beneficios de la planificación en ventas están: a) Que guía a la empresa en la consecución de objetivos específicos b) Que permite analizar las causas por las que los vendedores renuncian c) Que determina la capacidad de competencia de una empresa con otra d) Que incrementa el entusiasmo de los equipos de trabajo Los elementos que integran la planificación de ventas son: a) Recopilación de información b) Desarrollo de programas de ventas c) Elaboración de objetivos de ventas d) Desarrollo de estrategias de ventas e) Establecimiento de procedimientos f) Elaboración de presupuesto de ventas g) Desarrollo de políticas de ventas los aspectos que forman parte del histórico de ventas son: a) Numero de vendedores a contratar b) Número de nuevos productos c) Ingresos y egresos del periodo anterior d) Estrategia de marketing a utilizar

41. Una empresa de Yogurt que lleva 15 años en el mercado ha proyectado para el año 2015 ventas por un monto de 2 millones de dólares se conoce que cada vendedor en una jornada de 8 horas puede vender hasta 100 yogurt; los vendedores trabajan de Lunes a Viernes. Calcule: ¿Cuántos vendedores requiere la empresa de yogurt si cada uno vale $ 0,80? a) 105 vendedores b) 104 vendedores c) 10 vendedores d) 96 vendedores 42. Una empresa productora de productos textiles está iniciando operaciones en la provincia del Pichincha, la empresa estima llegar a un número potencial de clientes de 200.000 personas, y cada vendedor requiere de un mínimo de 3 contactos y el número de contactos efectivos de negocios es de 30. Los vendedores trabajan de lunes a viernes ¿Cuántos vendedores se requieren? a) 11000 vendedores b) 15000 vendedores c) 100 vendedores d) 9000 vendedores 43. La siguiente fórmula a que método para estimar el tamaño de la fuerza de ventas pertenece: N ° de clientes potenciales X cantidad de contactos necesarios Tasa media de contactos diarios X N ° de díaslaborables . a) Método de desglose. b) Método en base a clientes potenciales. c) Método de la carga de trabajo. 44. El proceso que tiene como propósito identificar la situación actual del departamento de ventas y decidir qué tipos de acciones se van a realizar se denomina:. a) Dirección b) Control c) Planificación d) Organización 45. Los objetivos operativos de ventas son: a) b) c) d)

A largo plazo, cualitativos, centrados. A corto plazo, concretos, cuantificables. Retadores, largo plazo, amenazadores. Ambiciosos, largo plazo, organizados.

46. Los objetivos estratégicos de una organización son:  A largo plazo, ambiciosos, amplios.  Concretos, cualitativos, retadores.  A corto plazo, especiales, comprensibles.

 Abstractos, alcanzables, corto plazo. 47. Una con línea los siguientes enunciados

Planificación de ventas

a) Intercambio de bienes y servicios que se realiza por acuerdos mutuos.

Trueque

b) Miden y evalúan el desempeño real de ventas

Objetivos de ventas

y sirven como guía para los gerentes de ventas y los vendedores. c) Es una herramienta de gestión que guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas.

48. Identifique 3 competencias básicas del Gerente de Ventas (Marque con una “X”)

a) Calidad b) Capacidad para motivar a otros

X

c) Innovación d) Liderazgo a) b) c) d) e)

X

e) Capacidad para negociar X Las Pruebas psicológicas son Pruebas estandarizadas que sirven de estímulo a un comportamiento. Pruebas de conocimientos generales y especificos Pruebas de habilidades en ventas Pruebas de los antecedentes laborales de los candidatos

1. 50. Entre los aspectos que integran la función de ventas, se encuentran: a) El mercado, los clientes, el producto, el precio, la calidad

b) La selección, el reclutamiento, el liderazgo, la tecnología. c) La puntualidad, la honestidad, el precio justo, la confianza d) La honestidad, la perseverancia, la puntualidad