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• Maribel Bartolo Ñaña

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1. “EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” *SUN TZUEl Arte de la Guerra el cual es considerada una obra maestra sobre la estrategia,ya que se ha extendido más allá del ámbito militar para adentrarse al mundo delos negocios.Sin embargo el gran merito de Mc Neilly es el poder convertir la obra de "el Artede la guerra"escrito por un general para aplicar su filosofía a los campos debatalla, pero de una manera muy

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concienzuda de tal forma que le garantizara lavictoria; en conceptos de negocios que son claros para entenderlos y ponerlos enpráctica.Mediante seis principios estratégicos de SunTzu aprenderemos la forma eficaz enque se pueden aplicar al mundo de los negocios, de tal forma que se puedaderrotar al enemigo (competidor).OBJETIVOEl objetivo dela lecturade "SunTzu y el arte de los negocios" es queaprendamos por medio de los diversos ejemplos y pensamientos citados a lo largodel libro las diferentes maneras en que se pueden aplicar las estrategias en losnegocios que ya existen o que se pretendan crear, pero sobre todo tomar muy enconsideración las estrategias que aplicaron o dejaron de aplicar empresas derenombre como K-MART, WAL MART, CNN, MTV, SouthwestAirlines, por citarsolamente algunos; ya que de una buena o mala decisión depende el éxito ofracaso de las empresas. SunTzu y el Arte de los negocios1. GANE TODO SIN COMBATIR.Como capturar su mercado sin destruirlo"La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; esla jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a lasupervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarlaconcienzudamente".En la época de SunTzu la guerra y el arte de gobernar, no el comercio, eran losmedios a partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos. Sinembargo se aprendió de que la guerra tenía altos costos tanto económicos comode vida.“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 1 2. El final de la guerra fría exacerbó la competencia económica entre los países yentre las compañías, de tal forma que en la actualidad, los negocios "son unasunto de vital importancia para el Estado ... el camino que lleva a la supervivenciao a la ruina"."Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo.De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria serátotal. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Unodebe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominiorelativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia yprosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo elcielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio delmercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso."La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que loshombres la emprendan sin la debida reflexión".De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólodespués de sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores,prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar."Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmode la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmode la habilidad"."Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por lostuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos.Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar unabatalla y convertirse en el mas fuerte".Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de lasindustrias competitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menosnotorios, tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de lacompetencia. Evidentemente, cualquier medida exitosa que retrase o no provoqueuna respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia

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departicipación en el mercado por parte del atacante.“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 2 3. 2. EVITE LA FORTALEZA Y ATAQUE LA DEBILIDADArremeter donde menos lo esperen"Pues un ejercito puede compararse con una corriente deagua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas ycorre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita lafortaleza y ataca los objetivos más débiles".El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos débilesde su competidor es hacer un uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos,que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitadosde su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta elcamino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidadaumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar lafortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto derecursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades seincrementan al máximo."Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordenaa sus tropas trepar por los muros como hormigas, un tercio delos hombres serán asesinados sin que la ciudad caiga. Tal es lacalamidad de estos ataques"."Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas pordonde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contrael vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere".Su compañía también puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío yrodear lo que defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercadoo ingresando en nuevos mercados geográficos."Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que vienedesde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigoexhausto; frente a tropas bien alimentadas, otrashambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza paralograr mucho".En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprenderun ataque precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 3 4. "La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar losplanes del enemigo".Para que sus ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, tambiénpueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su competidor."La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de lavictoria, en el ataque".Como estratega, es fundamental que no solo determine donde existen puntosdébiles y atacar ahí, sino también que posea la fortaleza personal para evitaratacar cuando la situación cambia.El principio fundamental de la filosofía de SunTzu, que le permitirá "tomar todo loque hay bajo el cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.3. ENGAÑO Y CONOCIMIENTO PREVIOAmpliar al máximo el poder de la información del mercado"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabioconquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañassobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es elconocimiento previo".El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se tratade un simple análisis de tendencias. El conocimiento previo es la información deprimera mano y una profunda comprensión de lo que se relaciona con sucompetidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente."El que ignora los planes de los estados vecinos no

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puedepactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condicionesde las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos yciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si nohace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirirlas ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo unode los tres asuntos para considerarse inepto para comandarlos ejércitos de un rey hegemónico".Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los queconocen muy poco.“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 4 5. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débilesy capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer,pero que en verdad no conocen. Y en lugar de buscar y sondear las debilidades yatacarlas, estas compañías cometen errores garrafales y destrozos, se topan conun competidor tras otro, de vez en cuando aciertan en un punto débil, pero más amenudo chocan de frente con las fortalezas.Para vencer a la competencia es necesario conocerla, conocer la propia compañíay el mercado."Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer alos hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes oestúpidos, sagaces o torpes?. Después de evaluar suscualidades, prepara las medidas apropiadas"Es necesario averiguar no sólo los nombres de los ejecutivos que dirigen lacompañía, sino en que universidad se graduaron, que experiencias los hanformado, dónde obtienen su información, cómo consideran la industria, el grado deriesgo que están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas denegocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen. También es preciso conocersi dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedanexplotarse."Por tanto, determina cuáles son los planes del enemigo ysabrás cuál estrategia será eficaz y cual no".El conocimiento previo no se detiene cuando se conoce a la competencia. Tambiénes necesario conocer las fortalezas y debilidades de la compañía."Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debeignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si loignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuandose prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unoscuantos hombres en cualquiera de ellos".4. Velocidad y preparaciónActuar con diligencia para superar a los competidores"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha lafalta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadasy atácalo donde no esté prevenido".“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 5 6. En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial.La propia naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y su ritmo continúaacelerándose; actuar con lentitud equivale a extinguirse.Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinámico y caótico que es el entorno delos negocios del presente y el futuro, es preciso que una compañía actúe conpresteza inquebrantable. Y para poner en práctica con éxito los principios deSunTzu, su compañía tiene que ser capaz de aprovechar las oportunidades quecrea.La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combinael engaño con la acción rápida, es posible evitar que la gerencia discierna susintenciones hasta que sea demasiado tarde. La sorpresa inicial los desequilibra.Entonces, a medida que uno de sus ataques sigue inmediatamente al otro, seconfunden y pierden más el control. Por último, obligado a la sumisión por

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elasombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado y es incapaz deresponder.5. INFLUYA EN SU OPONENTEEmpleo de la estrategia para dominar la competencia"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerraatraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahípor él".Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se ajuste a suestrategia, sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que sucompetidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Dominar lacompetencia de esta manera es lo que SunTzu quiere decir cuando habla de"moldear".Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, lamente, los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo. Paraempezar se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como laindirecta; estas son herramientas importantes para influir en la percepción, lasemociones y los actos de los ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas actúan enconjunto para desequilibrarlos, facilitando su derrota."No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando lasbestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación.¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que notienen opción se batirán hasta la muerte".“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 6 7. Para debilitar a la competencia y fortificar su posición es preciso influir en ladinámica de las alianzas en su industria.Reglas de las alianzas. 1. Impedir que sus competidores se unan para oponérsele. 2. Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas. 3. Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados. 4. Use con habilidad a sus propios aliados. 5. No elija aliados que no convienen. 6. Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.6. LIDERAZGO BASADO EN EL CARÁCTEREjercer un liderazgo eficaz en épocas turbulentas"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuandoavanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede,sino que su único propósito es proteger a la población ypromover las mejores causas de su soberano, es la joyapreciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".En verdad, los líderes de éste calibre son excepcionales y difíciles de encontrar.Estos líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de losdemás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado. Llegar a ser un líderasí es preciso estar dispuesto a: 1. Templar el carácter, no solo construirse una imagen. 2. Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras. 3. Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos. 4. Motivar emocionalmente, no sólo de manera material. 5. Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se traslapen y confundan. 6. Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa.OPINIÓN:Dado que los recursos son escasos, siempre es bueno contar con teorías o ideasnuevas que nos ayuden a planear la mejor forma de aplicarlos en beneficio de laempresa para la que prestamos nuestros servicios, ya que intrínsecamente si lacompañía prospera existen más probabilidades de que el personal que labore ahítenga la misma suerte.“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 7 8. El libro resulta de mucha utilidad actualmente debido a las constantes alianzasentre empresas y al efecto de la "globalización", sin embargo esto no indica que setenga el

éxito asegurado, sin embargo si se aplican los seis principios de SunTzuse tienen mayores posibilidades de triunfar en las actividades emprendidas.“EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS” Página 8 

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. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL INTEGRACIÓN ADMINISTRACIÓN EMPRESARIAL Y ECONOMÍA ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EL ARTE DE LA GUERRA RELACIONADO CON LAS EMPRESAS DE LÁCTEOS INTEGRANTES CISNEROS ALEXANDRA ENRÍQUEZ RUBÉN MAFLA MISHEL MALGUA ROMMEL NIVEL 7Mo “A” Septiembre–Febrero2014 Tema: El arte de la guerra relacionado con las empresas de lácteos. 2. Objetivos Específicos Adquirir las bases necesarias para el desarrollo del pensamiento estratégico. Conocer las estrategias del arte de la guerra extrapolables al sector empresarial y ejecutivo. Adquirir la habilidad de tomar decisiones acordes con los cambios generados por el mercado y la competencia. COMPETENCIA ENTRE EMPRESAS PRODUCTORAS DE PRODUCTOS LÁCTEOS Las empresas productoras de lácteos industria lechera Carchi y Toni compiten en el mercado ecuatorianos en este caso supermercados, se distribuyen productos similares teniendo acogida la variedad de productos de las dos empresas , relacionando con el arte de la guerra sobre los principios es tomar conciencia por medio de diversas formas de negociación y pensamientos de las diferentes maneras en que se pueden aplicar las estrategias en los negocios y comprender la influencia que tienen nuestras decisiones. En este caso la investigación de las industrias competitivas cabe destacar en productos lácteos la acción exitosa que retrase o no provoque unarespuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte de la Industria Lechera Carchi. 3. ILCSA INDUSTRIA LECHERA CARCHI TONI SUPERMERCADOS SUPERMAXI TÍA AKI SANTA MARÍA 4. EL ARTE DE LA GUERRA PRINCIPIOS 1. Sobre la evaluación Se debe aceptar cualquier circunstancia a favor de la Industria Lechera Carchi y poder manipular aToni, engañándolo y teniéndolo siempre confundido; si se está cerca, hacerle creer que se está lejos; al ser fuerte, parecer indefenso cuando ILC es más fuertes que Toni, para hacer que Toni se vuelva arrogante y pierda la el ingreso al mercado. La industria Lechera Carchi lucha con Toni para poder subsistir. Los factores para poder planear una competencia entre las empresas lácteas, sería la organización que tiene la entidad, necesita estar bien planteada, organizada y con rangos específicos, como lo son los jefes, directivos, socios, empleados, etc. El engaño solo es una estrategia para poder salir adelante y poder llevar a la industria Lechera Carchi al éxito en los supermercados. 2. Sobre la iniciación de las acciones Los costos de la competencia de productos lácteos, desde los costos de mantener a la ILC, provisiones; hasta los incentivos para los trabajadores de esta entidad.ILC, tiene que tener en cuenta de las necesidades económicas; en los COSTOS. El pago del trabajador de ILC debe ser

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bueno como para poder motivarlo para que siga trabajando. A Toni hay que tratarla bien, para que confíe en nosotros y así poder manipularla. Creo que esto es muy ambicioso, ya que se engaña Toni para que sea nuestra aliada y tener recursos extras. 5. 3. Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota Tomar el terreno de Toni sin herirlo de muerte es lo ideal, quebrantarlo y destruirlo es un error.Hacer que se rinda un regimiento entero es lo ideal, destruirlo es un error.Luchar y vencer en todas las competencias de lácteos no es excelencia suprema, la excelencia suprema es vencer a Toni sin luchar. Dentro de ILC, se debe tener conocimientos externos para controlar a Toni, no destruirla. Esto nos proveerá de socios para cualquier imprevisto.Para triunfar en la ILC; se debe conocer el momento indicado para financiar, ser financiado, invertir, tomar decisiones, etc. 4. Sobre la medida en la disposición de los medios Asegurarnos que como industria Lechera Carchi contra la derrota depende de esta entidad, pero la posibilidad de vencer depende de conocer los defectos de Toni.Así, quienes son hábiles para la competencia en los supermercados de productos lácteos son capaces de asegurarse a sí mismos contra la derrota, pero no pueden estar seguros de derrotar a Toni.Se debe conocer los recursos con los quecuenta Industria Lechera Carchi para poder ocuparlos al 100 %, conocer a los empleados con los que cuenta la entidad para conocer los ingresos que generan.Conocer los puntos fuertes y débiles de Industria Lechera Carchi; conocer las ventajas y desventajas ante Toni para poder triunfar. 6. 5. Sobre la firmeza El control de la competencia de lácteos es como el control de unos pocos hombres. Es cuestión de dividir y equilibrar. Dirigir un mercado de lácteos es como luchar con uno pequeño.La empresa de lácteos puede resistir el mercado de Toni y permanecer inamovible.La Industria Lechera Carchi utiliza la fuerza estratégica y no daña a la competencia. Para poder controlar los recursos de la Industria Lechera Carchi, se necesita planear una estrategia. Con una estrategia bien planteada, puede duplicar los activos y disminuir los pasivos. 6. Sobre lo lleno y lo vacío Industria Lechera Carchi espera a Toni para ingresar en el mercado de lácteos. Quien llega tarde al campo de batalla tiene que apresurarse y aparece exhausto al inicio del combate. Por lo tanto, Industria Lechera Carchi inteligente, toma la iniciativa contra Toni, no permite que Toni tome la iniciativa contra Industria Lechera Carchi. Puede hacer que Toni se aproxime a su voluntad insinuándole ventajas. Se puede estar seguro de tener éxito en la competencia en el mercado de lácteos con sólo atacar lugares que no están informados sobre el producto. Se puede garantizar la seguridad de la Industria Lechera Carchi con sólo sostener posiciones que no puedan ser atacadas. Por eso, Industria Lechera Carchi es 7. hábil en atacar a Toni, cuando él no sabe qué defender.Se debe tener iniciativa para hacer las cosas, dentro de la contabilidad, se debe tener iniciativa, ser emprendedor Industria Lechera Carchi para llevar al éxito a la entidad y siempre tener recursos cerca. 7. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto Industria Lechera Carchi no debe de ignorar los planes de Toni y debe conocer el terreno en donde se está actuando, en este caso el de lácteos en donde va a impregnar su estrategia de comercialización, existe dos tipos de movimientos que puede practicar la ILCSA, rápido como el viento o lento y ordenado como un bosque, es aquí en donde la ILCSA debe esperar el

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movimiento que haga TONI para luego ILCSA hacer su movimiento y ser ganadora. 8. Sobre los nueve cambios En este aspecto la ILCSA mantiene una actitud positiva contra TONI ella no agacha cabeza, y siempre está en constante pelea en lo que es la comercialización de los lácteos tratando de cansar a TONI manteniéndolo ocupado y agotado para cualquier descuido de parte de TONI la ILCSA aprovecharlo al máximo. 9. Sobre la distribución de los medios 8. No se debe menospreciar al contrario, en este caso ILCSA no debe confiarse en TONI, si presume atacar debe de ser desde arriba hacia abajo para poder liderar con una buena estrategia, no se debe emplear la fuerza brutay si se la utilizara en este caso TONI podría agarrar a ILCSA como un prisionero en el mercado de lácteos. 10. Sobre la Topología Se debe de tener una sola intención o un solo objetivo, la ILCSA une a todo su personal para poder cumplir el objetivo que es ser el mejor en lácteos, además la ILCSA se conoce a sí misma y por ende da una pelea con una estrategia adecuada. 11. Sobre las nueve clases de terreno Se toma en cuenta una estrategia bien planeada, la ILCSA toma como puntos de acción las debilidades de TONI, sus errores, y los aprovecha desplazándose por caminos que TONI ni se imagina y de manera rápida aunque en muchas ocasiones se debe dar a entender que se está jugando a la par con la otra empresa hasta llegar al momento justo y triunfar. 12. Sobre el arte de atacar por el fuego 9. La ILCSA no solo identifica como combatir contra TONI si no también identifica cómo va a ser atacada con qué estrategias, es ahí en donde la ILCSA mantiene su disciplina para no dejarse derrotar. La ILCSA no actúa con ira si no lo hace de la forma más calmada para después llenarse de felicidad al momento de vencer en el mercado de lácteos. 13. Sobre la concordia y la discordia Cada que la ILCSA quiere atacar observa y estudia a cada uno de los integrantes de TONI y aprovechar el momento justo de atacar y ser líder en el mercado, además no descarta la posibilidad de tener aliados que se encuentren inmersos en TONI para poder llegar más al fondo en las debilidades de la industria. Conclusiones Tengamos en cuenta, que no todas las teorías son aplicables en todas las empresas, sean deservicios, intangibles, o masivos. Y también aceptemos que detrás de estas empresas líderes, quemarcan una línea, hay grandes técnicos que tienen algo que no se debe olvidar, creatividad,capacidad de trabajo, y los suficientes cojones como para arriesgar parte de su reputación, ya quedetrás de una estrategia de mercadeo, hay una inversión aprobada que debe dar los resultadosdeseados y calculados. El arte de la guerra es importante y necesario, no porque su contenido sea una invitación a practicar la guerra, sino porque para SunTzu, la guerra es algo más que la simple fuerza bruta y la irracionalidad de la destrucción. 10. Se trata del arte de evitar los conflictos; requiere de una sabiduría mayor, pero sobre todo, exige de nuestra parte una gran sensibilidad para detectar cuáles son las exigencias que nos demanda la armonía universal. Hoy en día, la filosofía de El arte de la guerra ha ido más allá de lo estrictamente militar, para aplicarlo a los negocios, los deportes, la diplomacia y el comportamiento personal. El objetivo de las estrategias es

poner de nuestro lado las condiciones más favorables, juzgando el momento preciso para atacar o correctamente los límites del combate. retirarse y siempre evaluando

EL ARTE DE LA GUERRA SUN TZU Resumen: “EL ARTE DE LA GUERRA” es un antiguo escrito que permaneció por miles años guardado en la Biblioteca Imperial China , se creía que eran 79 capítulos en total incluso se llegó a escuchar la existencia de 82 capítulos. Pero nunca se pudo comprobar dichas aseveraciones es así que para el presente resumen se ha hecho en base a los 13 capítulos originales. Como mencione anteriormente el texto de 13 capítulos en los cuales se trata de manera independiente cada una de las variables que intervienen elel desarrollo de un conflicto bélico. En cuanto al primer capítulo “ESTIMACIONES” hace referencia a la planificación y cálculos preliminares es decir examina el primero el proceso que lleva a cabo antes de emprender una avanzada militar .incluso contempla toda solución diplomática a la que se puede llegar para evitar el derramamiento de sangre si ya es inevitable se procede a preparar todo lo que haga falta para la campaña. Capitulo II “HACIENDO LA GUERRA” una vez que ha sidodeclarado el estado beligerante es hora ponerse en marcha y organizar la movilización de las tropas y los desembolsos que se tendrán que hacer para la el mantenimiento y aprovisionamiento de los ejércitos .los generales y oficiales de alto rango deberán distribuir proporcionalmente sus fuerzas se recomienda que de ser posible sea de 3 a 1 en caso de contar con superioridad numérica en comparación con el enemigo, caso contrario se tratara de reducir lo más posible la diferencia numérica. Capitulo III “ESTRATEGIA OFENSIVA” por lo general es más conveniente tomar un Estado intacto para así poder aprovechar sus recursos, si se lo devasta no será estratégicamente ventajoso, lo ideal es desbaratar los planes del enemigo y arrasar sus posiciones estratégicas. Las estragáis de ataque debes ser diseñadas por los generales y deben ser lo más eficientes posible tratando evitar la mayor cantidad de bajas no deben ser apresurados ni improvisados. Capítulo VI “DISPOSICIONES” aquí se trata la disposición de las tropas se asignan jefes de pelotón, de compañía, de brigada, de unidad, de división ,de ejército. 2. Capítulo V “ENERGIA” el manejo adecuado de las tropas tanto en acción como mientras descansan es vital para evitar posibles motines para esto primero se asigna jefes a cada una de las facciones los cuales deberán controlar las acciones de la hueste, un ejército ordenado habla bien de los generales pero también se puede utilizar una estrategia de confusión al presentar un ejército caótico y falto de autoridad harápensar que la batalla está ganada. Capítulo VI”DEBILIDADES Y FORTALEZAS” es común que el que llega primero al campo de batalla se organiza mejor mientras que el que llega a tropezones esta sobresaltado y cometerá errores. Las ventajas se aprovechan las desventajas se compensan. Evaluamos las debilidades del enemigo y cómo

usarlas a nuestro provecho sin olvidar que ellos pueden hacer lo mismo. Capítulo VII”MANIOBRAS” es una de las etapas más difíciles de la contienda ya que se desarrolla en pleno calor de la batalla y es casi imposible que lo que tenga planeado resulte totalmente satisfactorio siempre habrá factores que afectaran el resultado maniobrar con un ejército numeroso y ventajoso es peligroso ya que no se sabe cómo se desempeñan los oficiales al mando de sus unidades. Capítulo VIII “LAS NUEVE VARIABLES” el general recibe las órdenes del soberano sin dejar de lado su buen juicio. No se debe acampar en suelo bajo. Buscar aliados en los territorios. La demora no es conveniente en terrenos solitarios. En terrenos encerrados se necesita ingenio. Hay caminos que no deben seguirse. No siempre las órdenes del soberano son las mejores. Un general aprovecha sus ventajas. Capítulo IX “MARCHAS” el modo como los ejércitos avanzan depende de los terrenos y la disposición de las tropas. Capitulo X”TERRENO” el terreno donde se desarrolla la batalla puede ser fácil de entrar y difícil de salir. Los terrenos entrecruzan. 3. Capitulo XI”LAS NUEVE VARIABLES DEL SUELO” las tropas deben desplazarse por terrenos con diferentes características se los clasifica como dispersivo, fronterizo, clave, comunicad, focal, serio, difícil y mortal. Cada uno de estos tiene puntos aprovechables pero también representan cierto riesgo para las dos partes del conflicto .todo lo que representa al suelo es de vital importancia ya que una simple montaña o un rio podrían ser decisivos al momento de una batalla solo es cuestión de cómo se disponga los recursos. Capítulo XII” ATAQUE CON FUEGO” la utilización del fuego ha sido un factor trascendental existen métodos para realizar este tipo de ataques, quemar gente, quemar depósitos, quemar arsenales quemar equipos. El éxito de los ataques con fuego depende en gran medida de las condiciones climáticas. Capítulo XIII”EMPLEO DE AGENTES SECRETOS” agentes internos son oficiales enemigos quienes están desconformes con el trato en el bando contrario y deciden colaborar por unas cuantas monedas de oro. Otro tipo de agentes secretos son quienes han sido infiltrados en filas enemigas