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Barcelona Activa Empresa ARGUMENTARIO DE VENTAS Carmen Toral Moreno Synergy Network

Activitats cofinançades per:

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M1 Estrategia y Posicionamento Comercial

M8 Gestión de las Objeciones

M2 Prospección Comercial

8 módulos

M7 Técnicas de Venta M6 Técnicas de Venta

M3 Presentación de Empresa M4 Diagnóstico de Cliente

M5 Argumentario de Venta

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• Objetivos Desarrollar técnicas eficaces para argumentar Aprender a desarrollar un argumentario de ventas adaptado a nuestros productos / servicios

• Contenidos El argumentario comercial. Entender a los clientes. Estructura de un argumentario: características, ventajas y beneficios. Técnicas para argumentar

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La venta es el proceso de búsqueda y comprensión de las necesidades y deseos de los clientes para ayudarles a descubrir cómo pueden quedar satisfechos a través de la compra de un determinado producto o servicio

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Argumentario: documento que recoge las características/beneficios de nuestros productos/servicios comparados con las características de la competencia. Es una guía para la conversación con un cliente y permite unificar criterios de venta

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Argumentar: consiste en exponer de forma progresiva las ideas y razonamientos que proporcionamos al comprador para sugerirle (convencer y persuadirle) que realice la compra de nuestro producto o servicio

La argumentación en ventas Características y atributos de los productos y servicios Identificación de las necesidades de los clientes Conversión de las características en beneficios para los clientes Priorizar las ventajas/beneficios en relación a las necesidades y a la competencia Priorizar las Redactar los Argumentarios en ventajas soportesen adecuados a los comerciales relación a necesidades y la competencia

Prueba piloto . Comunicación y formación del personal comercial Solicitar resultados. Actualización continua

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Los argumentos

Una excelente argumentación se basa en un excelente argumento de ventas Facilita la tarea del comercial Regla de oro: siempre perspectiva del cliente.

desde

la

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Los argumentos

Método A.I.D.A.

Diferenciar entre características (ficha técnica), ventajas y beneficios

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Estructura de un argumentario

Ventajas • La pantalla va equipada con un recubrimiento antiestático que no atrae el polvo del ambiente

Características

• Mantiene la pantalla del televisor siempre limpia, con una visión excelente

• Le simplificará las tareas de limpieza y mantenimiento del hogar • Dispondrá de su televisor en óptimas condiciones de uso

Beneficios

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Caso práctico

Un producto/servicio de su empresa Características (qué es)

Ventajas (en qué es mejor)

Beneficios (para el cliente)

Desventajas (posibles objeciones)

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Entender a los clientes Disponer de distintos argumentos para una misma característica Las compras pueden ser racionales (características), emotivas (ventajas y beneficios) o ambas Tipología de clientes: Detalles, hechos, sentimientos Motivaciones de compra (MICASO): moda, comodidad, seguridad, afecto, etc.

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Construcción del Argumentario

Diseño del argumentario: equipo comercial

Diseño de un Argumentario de ventas Transmite imagen de marca Recopilación ordenada de ventajas Recopilar toda la información disponible de: Clasificación de los productos/servicios Empresa Datos del mercado al que nos dirigimos. Tipología de clientes. Otras cuestiones: plazos, precios, financiaciones, servicios post-venta etc.

Diseño de un Argumentario de ventas Recoge informaciones de fortalezas y debilidades frente a nuestra competencia Da respuesta a las objeciones que nos puedan plantear Dinámico Diálogos ficticios

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Diseño de un Argumentario de ventas Lo que me ofrece es demasiado caro… 1. Sr Serra, mi precio es posiblemente más caro que el de la competencia pero ello es debido a las ventajas que tiene como el material, el envase, el margen que ofrece… si considera todas estas cualidades, el precio ya carece de importancia… 2. Lo entiendo, no obstante disponemos de ofertas especiales 3. Lo entiendo Sr Serra pero es una inversión garantizada que amortizarán el plazo de xxxx

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Construir un Argumentario

1. 2. 3. 4. 5.

Presentación de la empresa Beneficios de nuestros productos y servicios Comparativa con la competencia Argumentos frente a las objeciones habituales Cierre de la venta

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Técnicas de argumentación Escuchar activamente. Preguntar Demostrar convicción Evitar monólogos Exponer que le reportará nuestro producto/servicio Limitar los productos expuestos Usar palabras-puente gracias a lo cual…

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Técnicas de argumentación

Observar al cliente No incurrir en exageraciones Si es posible, realizar demostraciones directas Si no es posible: fotos, vídeos, informes etc. Apoyo de todas las herramientas disponibles Lenguaje sencillo, claro y positivo, adaptado al cliente

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Técnicas de argumentación

Naturalidad y coherencia Discurso lógico y ordenado Storyselling Utilizar correctamente el nombre del cliente y de la organización Menos prometer y más cumplir

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Técnicas de argumentación

Demostraciones eficaces: Asegurar que llevamos todo lo necesario Solicitar permiso Explicar previamente Que se centre en aspectos relevantes para el cliente Seria y profesional Participación del cliente

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El precio… Objeción prácticamente segura Es un elemento multivariable Se recomienda exponer al final de la fase de argumentación Evitar expresiones tipo “cuesta”. Mejor “vale” o “es” No sólo compramos por precio (otros móviles)

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Reflexión…

En función de lo comentado durante la sesión, ¿qué aspectos considera que debe mejorar en relación con la fase de argumentación?

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¡ MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO VALIOSO TIEMPO!