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• Carri Emons

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Costos y precios

Aprender a vender

Constitución y formalización

Aprender a vender. En este capítulo aprenderás a vender tu producto/servicio y hacer que tus clientes lo compren!

Te encuentras en el momento Proyectos de Negocio y en el capítulo Aprender a Vender, ya tienes clara tu idea y tus precios y quieres aprender a vender tu producto/servicio.

¡Bienvenido al Kit Emprendedor! Desde hoy podrás apoyarte en esta herramienta durante todo el proceso de emprender. Aquí podrás encontrar nuevos conocimientos y sugerencias para cada etapa en que estés.

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Para esto, te enseñaremos a preparar el discurso para dar a conocer tu negocio en cualquier contexto y a definir medios para vender tu producto/servicio y salir al mercado!

Cómo comunicarme. Comunicar tu proyecto es algo que deberás hacer para diferentes públicos y contextos. Por ejemplo, deberás hablar de tu proyecto para contarle a tus amigos en qué estás. También, cuando te acerques a vender a tus clientes. O bien, cuando requieras hablar con alguien para que entregue un financiamiento.

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¿Cómo comunicarme con mis clientes? Saber comunicarte con tus clientes es fundamental para vender y hacer que estos quieran volver. Así que pon mucha atención a los siguientes consejos!

Genera confianza Interésate en la vida de tus clientes, entiende sus sueños y temores. De esta forma, sabrás cómo romper el hielo en las conversaciones! (Recuerda su nombre, salúdalo, pregúntale como está.)

Ofrece un buen servicio Ya que tu equipo y tú están alineados por un mismo objetivo, su trato a los clientes debe ser el mejor! Recuerda que tus primeros clientes son los que te darán a conocer tu negocio, trátalos con cariño!

Prepara qué decir

Sé simple y preciso ¿Practicaste qué decir? Ahora simplifícalo pero sin quitarle el corazón a tus palabras. Queremos que las personas se vayan con un mensaje claro, debemos ser precisos!

Piensa en las preguntas que crees que te harán desde amigos a clientes, como “¿a qué te dedicas?”, “¿qué vendes?” y practica cómo las responderías transmitiendo tu propuesta de valor. O bien, piensa en qué dirías al acercarte a alguien para ofrecerle tu producto.

Forma a tu equipo Así como comunicamos nuestro negocio a nuestros clientes y cercanos debemos hacerlo aún más con nuestro equipo de trabajo. Ellos se relacionarán con tus clientes igual que tú y deben ser capaces de transmitir lo mismo, son un todo!

Mantente atento al mercado

Aprovecha los testimonios

Las tendencias cambian cada día y tus clientes también pueden cambiar sus preferencias. Por esto mantente atento a lo que quieren y necesitan.

Si a tus clientes les gustó tu producto/servicio pídeles que difundan tu negocio. Puedes decirles que suban fotos o videos y que etiqueten a tu marca en las redes sociales!

Vender mi proyecto en distintos contextos. Un pitch es un discurso de tu proyecto que debe ser impactante, preciso y llamar la atención. A continuación, te explicaremos cómo crear un pitch.

· Siempre mirar a los ojos. · Escuchar sin interrumpir. · Preguntar tus dudas. · Ser respetuoso. · Ser claro y preciso al comunicar tus ideas. · Pronunciar bien las palabras. · Tener un adecuado volumen de la voz.

Para comunicarte de forma efectiva recuerda:

Por último, que se note que te apasiona y motiva tu proyecto! Habla con energía!

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Relato de venta (Pitch). Con esta herramienta aprenderás a realizar un relato de venta en el escenario en que debas presentar tu proyecto ante un inversionista privado o del estado para que financie tu proyecto. Ahora completa el siguiente cuadro de acuerdo al orden que indican los números para crear tu discurso.

Pre-guión Enfócate en tu público.

Guión Crea las escenas de tu relato de venta según el siguiente orden lógico Escena 2 Analgésico

Interlocutor ¿A quién le presento mi proyecto?

¿Cómo se ha solucionado antes?

Escena 1 Dolor

Escena 3 Solución

¿Cuál es el problema?

¿Qué es lo que yo propongo?

Escena 6 Cierre

Escena 4 Ambición

Despedida

¿Cuál es mi sueño?

Metas ¿Qué deseo conseguir?

Lugar y situación

Escena 5 Cómo se ejecuta

¡Cuál es el contexto de mi presentación?

¿Cómo se hace realidad?

Evaluación Practica tu relato y evalúate de 1 a 7 según los siguientes ámbitos y analiza tus aspectos de mejora. Irrefutable

Replicable

Deseable

Confianza

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Promedio

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Es muy importante que luego de la reunión con el inversionista, si llegaron a algún acuerdo, le envíes un email para recordárselo de forma sutil y agradecerle por la reunión, de esta forma te recordará. A continuación te entregamos otras recomendaciones para hacer uso de la herramienta:

¿Cómo utilizar el lienzo del pitch en otros contextos? Si sientes que es más importante que la persona que te escucha confíe en ti antes de pedirle financiamiento, entonces primero presenta la solución y luego el analgésico.

Para cualquier conversación siempre es útil comenzar capturando la atención de tu cliente. De esta forma lograrás que la persona que te escuche lo haga de forma atenta y se interese por tu negocio.

Si el contexto es mucho más relajado, por ejemplo conversas con un amigo o familiar y quieres contarle qué estás haciendo pero no solicitarle un financiamiento, entonces puedes omitir el punto 4.

Dónde vender. La comunicación con tus clientes se da en todo el proceso desde que te haces notar hasta que recibes los comentarios de tus clientes. Para esto existen distintos tipos de canales (cuadros de colores) en los que pueden actuar los siguientes medios (cuadros blancos).

Notoriedad

Venta

Entrega

Post-venta

Evaluación

Hacerte notar y que te conozcan.

Que tus clientes de compren

Entregar de buena forma el producto /servicio

Que tus clientes te recuerden y vuelvan

Que recibas comentarios de tus clientes.

Los medios que utilizarás para que tus clientes se enteren de lo que ofreces y dónde pueden adquirirlo.

Los medios que utilizarás para que tus clientes compren tu producto/servicio.

Los medios que utilizarás para que tus clientes reciban el producto/servicio que compraron.

Los medios que utilizarás para ofrecer nuevos productos a tus antiguos clientes y mantener el contacto.

Los medios que utilizarás para que tus clientes te cuenten qué les gustó y qué no de tu producto/servicio.

Redes sociales

Tienda o punto de venta propio

Tienda o punto de venta propio

Redes sociales

Redes sociales

Página web propia

Redes sociales

Despacho propio al domicilio

Actividades para promocionar tu negocio

Email o teléfono

Página web relacionada al rubro

Página web propia

Encargar a otra empresa el despacho

Email o teléfono

Carteles y afiches

Página web relacionada al rubro

Actividades para promocionar tu negocio

Email o teléfono

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Esto puede parecer complejo pero si pensamos en un ejemplo, es algo que vemos todos los días. Pensemos en un negocio de arriendo de bicicletas compartidas para padres e hijos que tiene redes sociales activas y una página web por la que le pueden pagar directamente.

Notoriedad

Venta

Redes sociales

Página web propia

Actividades para promocionar tu negocio

Email o teléfono

Entrega Despacho propio al domicilio

Post-venta Redes sociales

Evaluación Redes sociales

Qué considerar al elegir un medio. Elegir bien el medio de contacto con tus clientes puede definir si logras vender o no. Para esto, recuerda considerar los siguientes aspectos al comparar.

Visibilidad del medio

Costo del medio

¿Qué tan visibles son tus productos para tus clientes?

¿Cuánto cuesta pagar este canal?

Accesibilidad al producto/servicio

Imagen de la propuesta de valor

¿Qué tan accesible es adquirir el producto/servicio por este medio para tu cliente?

¿El uso de este canal transmite tu propuesta de valor? ¿Tienen alguna relación?

La idea es que el canal que escojas sea un equilibrio entre costo visibilidad y accesibilidad, pero que por sobre todo, sea parte de transmitir la propuesta de valor a los clientes.

Mis canales. Ahora escribe los medios que ocuparás para contactarte con tus clientes para cada etapa.

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Entrega

Post-venta

Evaluación

¿Qué medios utilizaré?

¿Qué medios utilizaré?

¿Qué medios utilizaré?

¿Qué medios utilizaré?

¿Qué medios utilizaré?

¿Por qué?

¿Por qué?

¿Por qué?

¿Por qué?

¿Por qué?

¿Y ahora cómo sigo? En este capítulo aprendiste a preparar el discurso para dar a conocer tu negocio y a definir los mejores medios para vender tu producto/servicio. Has dado un gran paso para tu emprendimiento! Queremos que sigas! En el siguiente capítulo podrás encontrar las claves para la CONSTITUCIÓN Y FORMALIZACIÓN, aprenderás a elegir la figura legal para tu emprendimiento y los beneficios, deberes y pasos a seguir en caso de que desees formalizarte.

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