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Optimización del desempeño financiero organizacional Vicente Soro Valdivieso Administración financiera Instituto IACC Miércoles 11 de noviembre de 2020

Desarrollo La empresa que expongo en esta tarea es de mi anterior trabajo en el cual me desempeñé como asesor técnico en el área comercial de la empresa Tremac, dedicada a las ventas de transportes de carga terrestre de chile. Tres generaciones avalan la marca Tremac, ampliamente conocida y prestigiada en el mercado nacional, innovando y desarrollando soluciones integrales para el transporte por más de 27 años. Nuestra empresa posee una infraestructura de más de 70.000 m2. En la actualidad contamos con dos fábricas, una ubicada en Santiago y otra en coronel. En ambas, Tremac cuenta con área de servicios, haciendo reparaciones y mantenciones de equipos, además de contar con un amplio stock de repuestos para equipos de transporte. Recientemente, hemos inaugurado un centro de logística y bodegaje de último nivel para poder ofrecerles a nuestros clientes el mejor servicio y disponibilidad de partes y piezas. Para el Transporte Forestal y Minero, entre otros. Actualmente nuestra planta cuenta con una superficie de 30.000m2 y tres naves de 3.000m2 cada una, nave de terminación, sala de granalla, dos modernos hornos de pintura, maquinaria CNC, guillotinas, plegadoras, maquinaria robotizada, etc. Nuestro grupo humano, en el área de operaciones es de 450 trabajadores con maquinaria de punta. El departamento de ingeniería es de primer nivel técnico contando con sistemas de modelaje 3D y cálculo por elemento finito. Somos por lejos el mayor fabricante nacional con capacidad de 150 unidades por mes La calidad de las materias primas utilizadas en nuestros productos, la tecnología en el diseño, la innovación y la sofisticación en la manufactura nos ha permitido ofrecer al mercado equipos top de línea para el transporte de maquinaria y otros, así hemos desarrollado los semirremolques, remolques, equipamiento sobre camión y una amplia gama de productos. En búsqueda constante de perfeccionar nuestros productos con estándares de calidad, seguridad y confiabilidad, hemos desarrollado equipos con amplio éxito. De esta manera, estamos en condiciones de ofrecer a

nuestros clientes los productos más livianos del mercado, lo que en la práctica permite disminuir los costos de operación, aumentando los niveles de productividad de sus empresas, convirtiéndonos en el mejor socio para su empresa en el desarrollo de sus proyectos. Representaciones industriales S.A. es una empresa dedicada al diseño, fabricación y comercialización de equipos de transportes. Valoramos la innovación y el trabajo en equipo como pilares para alcanzar el mejoramiento continuo de nuestros procesos. Trabajamos con excelentes proveedores y trabajadores calificados para obtener un producto de calidad y satisfacer las necesidades de nuestros clientes, cumpliendo sus requisitos y lo establecido en la norma ISO 9001:2008. Nuestro compromiso permanente será la calidad y la atención personalizada hacia nuestros clientes. En el análisis de foda de nuestra fuerza de venta puedo decir lo siguiente: FORTALEZA  Fuerza de venta en todo el país de nuestro producto  Post venta en todo el país  Equipos con tecnología de punta  Fabricación de equipos especiales  Diferenciación de la competencia  Certificación de nuestros equipos  Experiencia y conocimiento  Precios acordes al mercado  Un gran posicionamiento en el mercado del transporte

DEBILIDADES  Falta de preparación de nuestros vendedores  Equipos con fechas de entrega tardía  No entregas equipos en la zona norte  Procesos de sistemas incompletos  Falta mayor capacitación en la preparación de los equipos  Financiamiento  Procesos de prenda, mucho desgaste  Ferias de transportes mal organizadas  Carencias de recursos AMENAZAS  Aspectos políticos  Cobre a la baja  Clima  Financiamiento muy caro  No tener un stock en bodega  Falta de herramienta de software para el apoyo a la venta  Nuevas tecnologías en equipos en la competencia  Baja en la demanda nacional e internacional

OPORTUNIDAD  Nuevos nichos de mercado  Reactivación económica  Reactivación de la minería  Baja del dólar  Vulnerabilidad de la competencia  Licitaciones nuevas de mercado  Nuevos canales de distribución  Aceptar retorno de equipos como forma de pagos  Nuevas tecnologías de punta en fabrica  Desarrollos de mercados  Asociación con una marca gigante de camiones 1. División de trabajo Gerencia de administración y finanzas

 Controlar los recursos financieros.  Controlar presupuestos de ingresos y gastos.  Dirigir y entregar informes financieros.

Gerencia de operaciones

 Planificar y ejecutar políticas financieras de la empresa.  Controlar operación de locales.  Mediciones por cumplimiento de las acciones diseñadas por la gerencia comercial.  Seguimiento de la ejecución del presupuesto de ventas.

Gerencia comercial y marketing

 Medición y Objetivos claros  Responsable de gestión CRM  Diseñar e implementar acciones comerciales para potenciar la marca.  Diseñar e implementar acciones de marketing para potenciar la venta en el país.  Relación con proveedores.  Compra

y

distribución

Jefe recursos humanos  Responsable de Contrataciones.  Responsable de remuneraciones.  Responsable de salud ocupacional. Jefe contable

de

productos.

 Trámites administrativos requeridos por colaboradores.  Responsable de la contabilidad de la empresa.  Responsable de elaboración y entrega de informes financieros.  Responsable del análisis contable.

Jefe tesorería

 Responsable de ingresos y pagos que realiza la empresa.

Jefe servicios generales

 Responsable de flujo de caja.  Responsable de funcionamiento de casa matriz  Responsable de compra de activos.

Jefe de auditoria

 Responsable de contratación y activación de seguros.  Responsable de controlar los procesos internos de la empresa.  Responsable del control de merma de la empresa.  Responsable

de

la Asistente consolidación de auditoria

de

informes

de

auditoría.

 Responsable de auditar locales.  Responsable de auditar otras áreas de la empresa.

Asistente recursos humanos

 Responsable de entrega de informes de auditoría.  Responsable realización contratos.  Alimentación base de datos para ejecución de remuneraciones.

Control caja

 Atención de requerimientos de colaboradores.  Responsable de controlar los depósitos de efectivos.  Responsable de la revisión de formas de pago Orden compra

Servicio al cliente

 Responsable de las  Responsable de responder y dar solución a los reclamos realizados por los clientes.  Responsable de gestionar los pagos por concepto de devolución de dinero a clientes.

Jefe bodega

 Responsable de post venta  Responsable de logística de la empresa.  Responsable de despacho de productos a locales  Responsable de recepción de productos y devoluciones.

 Departamentalización o Funciones de la empresa o Fabricación y distribución de equipos de transportes o Venta de productos para el transporte de carga terrestre del país. o Ventas y distribución de repuestos de transportes en todo chile b.) Clasificación o Comercial o Servicios y post venta. o Financiera  Según el orden jerárquico se pueden agrupar de la siguiente forma:

GERENCI A  Gerencia

 Gerencia Comercial

 Gerencia Operaciones

Finanzas  Pago

 Campañas de

 Cumplimiento

proveedor

marketing.

presupuesto de ventas.

es

 Cumplir metas

 metas.

Recaudaci

 Venta de productos de

 Objetivos claros.

ón Control de caja

transportes.

de

 Responsabilidades por área.  Gerencia: Controlar la empresa de acuerdo con los objetivos establecidos por el directorio general  Gerencia

o Gerencia Comercial

 Gerencia Operaciones



 Planificar

o presupuestos.



controlar todos

Dirigir

Objetivos

los

Controlar

metas

Finanzas  Administrar

y

recursos

metas

económicos de la empresa.  Actividades por área.

o Gerencia: Dirigir y controlar la empresa  Gerencia Finanzas

 Gerencia Comercial

 Administrar las

 Proveer

finanzas de la

productos

promocionar servicios.

empresa.

 Organigrama de organización



o Gerencia Operaciones y

 Operar locales.

de

forma

efectiva

los

Gerencia general Tremac

Gerencia Comercial

Gerente ventas Supervisor de ventas

Gerencia financiera

Gerencia producción

Finanzas

Planificación

Administración

Producción

 Organigrama de ventas empresa Tremac y canales de comunicación

II)  Área

de

trabajo:

Departamento

gerencia

comercial Cargo: gerente comercial  Personas a cargo: 2 (entrenadoras no capilares) Encargada de área: Rodrigo fuentes  Reporta a: Gerencia general.  Esta área trabaja en base a la misma estrategia que tiene la empresa a nivel general para este año la cual es la estrategia de crecimiento en las ventas, esta estrategia se busca desarrollar a través de: o Incremento de las ventas. o Participación de mercado. o capacitación de empleados.  Los objetivos que deben cumplirse son los siguientes: o Liderar el mercado de ventas de equipos de transportes de carga y los servicios de post ventas o capacitación de nuevas tecnologías de equipos y CRM

ELEMENTO

DEFINICION

 OBJETIVO ESTRATEGICO

 GENERAR

 KPI  RESPONSABLE DE GESTION  FORMULA, ALCANCE, DIMENSION

MAYOR

VENTAS

DE

EQUIPOS

DE

TRANSPORTES  MARGEN BRUTO  GERENTES COMERCIAL  TOTAL, VENTAS EMPRESA SOBRE TODAS LAS VENTAS DEL SECTOR CIUDADES

EN

TODAS

DONDE

LAS OPERA.

(TOTAL VTAS EMPRESA/TOTAL VTAS SECTOR) *100=%  FRECUENCIA DE REVISION  FUENTES DE INFORMACION

 MERCADO  TRIMESTRAL  INFORMES DE

VENTAS

E

INFORMES DE CRECIMIENTO

 NIVEL BASE

 TRIMESTRAL NIVEL PAIS  A PARTIR DE 15% DE LA CUOTA

 META ESPERADA

DEL MERCADO  50% DE LA

 POLITICAS DE ACTUACION

MERCADO  POCO

CUOTA

EXIGENTE EXIGENTE

MUY

EXIGENTE  50% META70% META META KPI I

DEL

80%

KPI II ELEMENTO

DEFINICION

 OBJETIVO ESTRATEGICO

 POSICIARNOS DENTRO DE LAS 2

 KPI  RESPONSABLE DE GESTION  FORMULA, ALCANCE,

MARCAS PRINCIPALES  PARTICIPACION DE MERCADO  GERENTE MARKETING  TOTAL, VETAS DE TRANSPORTES DE

DIMENSION

CARGA (TOTAL VETAS  DE EQUIPOS EVALUADOS) *100= %

 FRECUENCIA DE REVISION  FUENTE DE INFORMACION

EQUIPOSEVALUADOS  MENSUAL  REPORTES EVALUACION SALA DE

 NIVEL BASE

CAPACITACION  10% DE LOCALES

 META ESPERADA  POLITICAS DE ACTUACION

VENTA DE LA EMPRESA  100% CASA MATRIZ  POCO EXIGENTE EXIGENTE

CON

MAYOR

MUY EXIGENE  70% META META O SOBREPA.

90$ META

LA

KPI III ELEMENTO

DEFINICION

 OBJETIVO ESTRATEGICO

 OFRECER NUEVOS SERVICIOS A

 KPI

LOS CLIENTES.  CAPACITACION

 RESPONSABLE DE GESTION  FORMULA, ALCANCE, DIMENSION

TECNICAS DE ATENCION  SUPERVISOR DE VENTAS  CAPACITAR AL 100% DE NUESTRIS

 FRECUENCIA DE REVISION  FUENTES DE INFORMACION

VENDEDORES  MENSUAL.  INFORMES DE

CON

NUEVAS

SALA

DE

CAPACITACION, INFORME DE

 NIEVL BASE  META ESPERADA

 VENTAS MENSUAL  70% VENDEDORES CAPACITADOS  INCREMENTO DE UN 20% EN ATENCION Y VENTAS AL

 POLITICAS DE ACTUACION

 PUBLICO  POCO EXIGENTE

EXIGENTE

MUY EXIGENTE  70% META80% META LA

META

100%

Bibliografía IACC (2018). Optimización del desempeño financiero organizacional. Administración financiera. Semana 8.