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• Gustavo A. Díaz Chacón

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4 ESTRATEGIAS PARA CRECER

¿Quierés expandir tu negocio? ¿Por dónde arrancar? El especialista Igor Ansoff analizó los principales caminos para el crecimiento. Elegí el tuyo. Después de superar las primeras etapas Existen distintas vías de crecimiento para un emprendimiento, según se enfoque la estrategia sobre los mercados o los productos. de planificación, puesta en marcha y consolidación en el mercado, es posible que quieras hacer crecer tu emprendimiento (ver "El juego del emprendedor"). Pero no hay una única vía de crecimiento, sino quedetrás de cada negocio que se ha expandido con éxito hay diversas alternativas. El consultor y matemático Igor Ansoff describió en la matriz "Mercado-Producto" cuatro caminos básicos para plantear el desarrollo de un negocio. Tomando como punto de partida la combinación de productos y mercados que definen a una empresa (por ejemplo, juguetes para niños o café para empresas de La Plata), enunció las siguientes estrategias: 1. Estrategia 1. Penetración de mercado. Se trata de crecer con los productos actuales en los mercados actuales, aumentando la participación al profundizar la estrategia. Esto es posible a través de publicidad, promociones, acciones especiales o bajas de precios. Una casa de ropa, por ejemplo, puede vender más a sus clientes ofreciendo la segunda prenda al 50% o realizando acuerdos con tarjetas para que en ciertos días se aumenten las ventas gracias a promociones conjuntas. 2. Estrategia 2. Desarrollo de productos. Consiste en ofrecer nuevos productos a los clientes actuales, aumentando de esta forma el volumen total de ventas. Por ejemplo, una panadería puede agregar a su cartera de productos pizzas, empanadas y postres para llevar, o agregar mesas en su local y ofrecer servicio de cafetería. De esta forma, se busca que los clientes que ya conocen el negocio le dediquen un mayor presupuesto. 3. Estrategia 3. Desarrollo de mercados. El foco de esta estrategia es alcanzar a segmentos que no son clientes de la empresa, manteniendo los productos actuales. Puede ser llegar a

un nuevo tipo de consumidores a través de acciones de marketing (por ejemplo, el caso del fernet que en pocos años se reposicionó como una bebida para jóvenes) o bien por la expansión geográfica, dada por la exportación o la apertura de nuevas sucursales, según el caso. Las franquicias permiten un crecimiento rápido en esta última dirección. (ver "¿Tu negocio es franquiciable?) 4. Estrategia 4. Diversificación. Mientras que en las estrategias anteriores se opera sobre el mismo ámbito producto-mercado o se modifica uno solo de los elementos, este camino de crecimiento implica modificar tanto los productos como los mercados. Se trata de una expansión de riesgo ya que implica moverse en simultáneo en dos direcciones nuevas. Claro que, por lo general, en los casos exitosos hay puntos de contacto o sinergias entre los viejos y nuevos negocios. Un hotel consolidado, por ejemplo, podría diversificarse hacia la construcción de viviendas o una fábrica de alimentos invertir en una cadena de restaurantes Ñññññññññññññññ

Objetivo: niños

Luz Armando Licenciada en Comunicación Social por la Universidad Austral y cursó una maestría en Gestión de Contenidos. Trabajó varios años en el área de Comunicación de diferentes empresas, dedicada a la gestión de prensa y al desarrollo de publicaciones institucionales. Actualmente, trabaja en la producción y gestión de contenidos tanto para empresas como para medios.

Aa Con la idea de resignificar el juego infantil y convertirlo en un momento de encuentro entre hijos y padres, dos emprendedoras crearon Pintarte, una empresa creciente que diseña juegos para chicos. 0 2 0 inCompartir

En 2012, con una inversión de 40.000 pesos,"Pintarte requirió un trabajo de logística y negociación difícil que implicó muchas horas de trabajo y paciencia".Carola Nougues y María José Sanz se animaron a montar su emprendimiento. Ambas diseñadoras y mamás, siempre las atrajo el mundo del arte. Por eso, a la hora de emprender combinaron sus dos pasiones: "En el mundo del entretenimiento electrónico es importante hacer una pausa para pintar y profundizar el diálogo cara a cara entre los miembros de la familia o amigos. Conectarse con algo más esencial", sostienen las

emprendedoras. Impulsadas por esta filosofía, crearon Pintarte, proyecto artístico que busca motivar a niños entre 4 y 8 años para que desarrollen su creatividad por medio del juego. El primer producto que lanzaron es un kit de remeras con ilustraciones para pintar, que incluye potes de pintura para telas, pincel y contenedores para mezclar los colores, y una remera de manga corta con un dibujo estampado listo para pintar. Actualmente, cuentan con ocho diseños diferentes para niños y niñas de entre 4 y 8 años. "Nos pareció algo muy original y a partir de entonces empezamos a desarrollar el producto poniendo mucho énfasis en la calidad de los materiales", cuentan. A través del arte, Pintarte busca despertar habilidades y crear espacios para compartir una experiencia artística entre las personas. El objetivo de Carola y María José es afianzar el vínculo familiar y entre amigos a través del juego. La propuesta tuvo una gran aceptación desde el comienzo. Al mes de arrancar el proyecto, se animaron a contactarse con Falabella, quien en seguida se convirtió en el primer gran distribuidor de la marca."Cuando presentamos el kit creemos que la clave para entrar en el mercado es que los distribuidores puedan apreciar la originalidad del producto, la calidad con la que están confeccionados los materiales y que prueben ellos mismos el intercambio que se produce entre el niño y el adulto a través del juego", explican. (Ver nota:Claves para armar una propuesta de venta). Así fue como Falabella apostó a Pintarte y en la actualidad exhibe las remeras para pintar en los locales de Tortugas Open Mall, Dot Baires, Florida, Unicenter shopping, Córdoba y Rosario. Comenzar con el pie derecho les dio empuje para ir por más y posicionar la marca. (Ver nota: Posicionamiento, de la táctica a la práctica) A menos de un año de comenzar, ya comercializan sus productos en las jugueterías Mundo Dinámico, Piccolo, Malabares, Mil Gracias y en El Arcón Almacén de Regalos en Tucumán. También llegaron a las góndolas del supermercado Jumbo, donde muchos optaron por regalar las remeras en estas fiestas. Y para sorpresa de ellas, hasta un jardín de infantes de Ushuaia adquirió el kit como regalo de fin de año para sus egresados. Para acompañar el proceso de pintado de la remera, Pintarte lanzó una serie de videos educativos que ayudan a aprovechar al máximo el producto. A través de consejos sobre técnicas de pintura sobre tela, el correcto uso de los materiales del kit

y cómo combinar los colores se busca guiar a los padres y hermanos mayores para hacer más grata la experiencia lúdica. (Ver nota:Marcas, el poder de los sentidos) Primero, la calidad Carola y María José pusieron especial énfasis en testar la calidad del producto y los materiales, y le dedicaron mucho tiempo a este proceso antes de salir al mercado. "Esto implicó, por ejemplo, que pintáramos nuestras propias remeras, las laváramos, plancháramos, secáramos y pusiéramos a prueba nuestro proyecto. Pusimos a nuestros hijos y amiguitos frente al producto para ver y testear sus reacciones y siempre fue una grata sorpresa". Cuidar "hasta el último detalle", como ellas dicen, no les resultó tan fácil. Con la idea de que el packaging forma parte del juego y fuera reutilizable (para guardar cosas, por ejemplo), le encargaron la producción a un proveedor. En el diseño parecía lindo, por fuera cumplía con algunos de los requerimientos, pero por dentro no era lo que esperaban. "Demoramos dos meses para cubrirlo con un papel de calidad de color blanco que combinara con el resto del diseño", recuerdan hoy. El otro gran desafío que enfrentaron fue organizarse con los proveedores para tener todos los productos en tiempo y forma para armar el kit: "Fue un trabajo de logística y negociación difícil que implicó muchas horas de trabajo y paciencia, pero, con muchos ajustes, pudimos cumplir con cada una de nuestras entregas sin desatender a los clientes a los cuales teníamos que proveer. Hoy en día tenemos 12 proveedores fidelizados que trabajan codo a codo con nosotras", concluyen Ooooooooooooooo

Fénix Café: "El desafío del emprendedor es adaptarse"

Equipo Editorial Buenos Negocios Equipo multidisciplinario que produce, selecciona y gestiona contenidos para ayudar a emprendedores y pymes a potenciar y hacer más exitoso su negocio.

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Federico Coya empezó en la adolescencia a ayudar en el negocio familiar de café, se independizó, montó una empresa en Brasil, y hoy está de regreso en su ciudad de La Plata haciendo crecer un nuevo emprendimiento en el rubro que mejor conoce. Con más de 40 máquinas de vending, ofrece café, desayunos y catering a empresas locales, y planifica seguir creciendo. 0 0 0 inCompartir

Federico Coya tiene 33 años y casi 20 de experiencia en el negocio del café. En la adolescencia, ayudaba después de la escuela en la empresa familiar, proveedora de insumos y máquinas de autoservicio en la ciudad de La Plata; a los 17 comenzó a trabajar a tiempo completo. Unos años después, una crisis familiar lo impulsó a independizarse y, junto con algunos socios, comenzó a ofrecer servicios de soporte técnico y mejoras a las máquinas de café importadas que ya conocía. Llegaron a desarrollar un prototipo para fabricar una máquina en la Argentina, en asociación con la multinacional Nestlé. Pero la crisis del 2001 dejó los planes suspendidos. “Se volvió imposible. Y terminamos volviendo al vending, con una partida de máquinas para trabajar en La Plata. Pero mis socios eran ingenieros y el negocio no tenía nada para ellos.” Así, regresó a sus raíces, ofreciendo por su cuenta máquinas de café a empresas e instituciones, y reinvirtiendo cada centavo para crecer. “Destaco que no hubo un dinero inicial. Como ya tenía un nombre en el mercado, pude comprar máquinas a plazo, y corría para cubrir los gastos.”Trabajaba solo, con una operación mínima y sin la formalización que hoy aprendió a valorar. “Es mucho desgaste”, reconoce el emprendedor. “Pero una empresa cuando arranca siempre tiene un proceso de lucha.” "Una empresa cuando arranca siempre tiene un proceso de lucha.” El crecimiento local lo tentó a probar suerte en Brasil y, en 2007, se fue al país vecino, con el apoyo del proveedor de máquinas italianas que confiaba en su capacidad para desarrollar el negocio. Ahí también logró adaptarse, aun con las barreras del idioma y la nueva cultura. Mientras tanto, dejó funcionando la operación en La Plata, por si necesitaba regresar.

Finalmente, en 2009, decidió volver por cuestiones personales, con la vocación de crecimiento intacta y una experiencia cada vez más sólida. Retomó la relación con los clientes locales y, esta vez, decidió que estaba listo para formalizar el negocio y emprender una nueva etapa. “Fue casi empezar de cero”, relata. Los resultados acompañaron este nuevo impulso de Fénix Café. “Crecimos de 6 a 40 máquinas. Como nos gusta decir: OSDE, Banco Patagonia y otros clientes arrancan el día con nuestro café”, explica el emprendedor. Incorporaron además catering, desayunos, viandas para reuniones y eventos. Hoy ya son cinco las personas dedicadas al negocio y piensa incorporar más próximamente. “En dos años se triplicó la facturación. Y puedo seguir creciendo.” Como parte de una nueva etapa de expansión, armó un plan de negocios para incorporar capital, y comenzó a asesorarse con un contador, reconocido en su ciudad. “Voy a crecer con inversión de terceros.”, explica Coya. “El contador me aconsejaba en este proceso, y empezaron a aparecer inversores. Pero finalmente, fue él quien terminó siendo mi socio.” Listo para este nuevo capítulo emprendedor, con socio e inversión, Coya se prepara para un nuevo renacer de su Fénix Café, en un contexto en que tal vez deba planificar crecer sin poder comprar nuevas máquinas importadas, como tenía previsto. “Pensamos entonces en potenciar el catering. Algo que podemos hacer sin cambios grandes de estructura.”, se entusiasma. “El desafío más grande del emprendedor es adaptarse.”, concluye Ddddddddddddddddddddd

Tu comercio ¿es franquiciable?

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Aa El esquema de franquicias permite crecer a través de una red de emprendedores que, con tu apoyo y derechos, replican tu negocio. ¿Tu comercio reúne las condiciones para expandirse de esta forma?

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Tu negocio funciona y creés que es posible replicarlo en otras ciudades del país, y tal vez incluso del exterior. Querés expandirte y pensás: "¿Si armo un sistema de franquicias?". Hay varias ventajas que hacen atractiva esta opción: 

Ventaja 1. Es una manera rápida de lograr mayor cobertura geográfica, abriendo locales en otros barrios o ciudades.

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Ventaja 2. La inversión la hace otro, o al menos es compartida. El franquiciado es quien realiza gran parte de la inversión inicial de su nuevo comercio.

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Ventaja 3. Se trabaja con gente local que conoce bien las características y necesidades de su mercado. Incluso, en muchos casos, puede elegirse entre varios candidatos.

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Ventaja 4. Quienes están a cargo de cada local franquiciado son emprendedores motivados, por lo que llevarán adelante el local con más empeño que un encargado contratado. "Suena genial. ¿Me sirve a mí?". Antes de acercarte a un consultor especializado o comenzar con el desarrollo de un plan de franquicias, repasá los siguientes requisitos:

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Requisito 1. Tu negocio actual debe ser rentable. Si el negocio no gana dinero, difícilmente pueda atraer a nuevos emprendedores.

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Requisito 2. Tus productos o servicios deben ser únicos. (ver "9 fuentes de ventajas diferenciales").

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Requisito 3. Debés tener un sistema claro de ventas y publicidad, que pueda ser fácilmente replicable.

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Requisito 4. Tienen que existir proceso definidos para la operatoria de tu negocio. (ver "Cursogramas").

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Requisito 5. Tenés que tener visión para crecer y compartir tu marca. Formar un sistema de franquicias implica ser parte de una red y trabajar en equipo.

¡Cuidado! Un sistema de franquicias no es una solución para negocios que están en problemas. Por el contrario, para iniciar un sistema de franquicias primero tu negocio debe ser exitoso, organizado y demostrar su potencial para seguir creciendo. Si cumplís los requisitos y estás dispuesto a liderar a un grupo de emprendedores bajo tu marca, las franquicias pueden ser una buena opción para expandirte. Hhhhhhhhhhhhhhhhhhhh

¿Cómo decidir a qué precio vender tus productos?

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Aa Un precio demasiado alto y nadie compra; un precio demasiado bajo y no se cubren los costos. Fijar precios es una tarea sensible para todo negocio. 0 9 0 inCompartir

En algunos negocios los precios al públicoFijar precios, tarea clave: se debe tener en cuenta costos, precio de mercado y percepción de clientes.vienen dados por el fabricante o distribuidor, como en el caso de los quioscos de revistas, las farmacias o las franquicias. Sin embargo, en la mayoría de los pequeños negocios, los precios dependen de una decisión. Ésta resulta una de las más difíciles para el emprendedor, ya que repercute tanto en la relación con el cliente como en el resultado del negocio. Algunas técnicas que podés aplicar para definir tus precios:

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Fijar precios sobre la base de los costos. Una de las técnicas más usadas por las empresas chicas es agregar un margen bruto sobre el precio de compra o producción de la mercadería. Para ello es necesario tener un buen análisis que permita contemplar no solo los costos variables, sino el prorrateo de los costos fijos que varía según las ventas. Contadores y analistas de costos pueden ayudar a determinar el precio desde esta perspectiva. Sin embargo, no deja de ser un análisis técnico interno de la empresa, que puede no coincidir con la realidad del mercado.

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Fijar precios sobre la base del precio de los competidores. Si la empresa se mueve en un mercado conocido, donde ya hay competidores, los precios establecidos pueden servir de referencia. Estos valores de mercado deben considerarse para verificar que la empresa es competitiva, y para definir una estrategia: ¿igual precio, por encima o por debajo de los competidores?

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Fijar precios sobre la base de las percepciones de los clientes.¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes? No es sencillo saberlo, pero éste es el verdadero precio de mercado. La percepción de valor por parte de los clientes es compleja y depende de muchos factores. ¿Cuál es el punto en que el precio es demasiado bajo para ser bueno? ¿Cuándo se vuelve demasiado caro? La experiencia va brindando información sobre los rangos de precios más acertados, pero también es aconsejable realizar encuestas y hacer ofertas para ir monitoreando la reacción de los clientes a diversas propuestas de precio-calidad.

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Fijar precios usando múltiples aproximaciones. Cada una de las técnicas descriptas arriba tiene sus ventajas y desventajas, por lo que es recomendable fusionarlas y definir los precios teniendo en cuenta todas las perspectivas. El precio desde los costos puede funcionar como un piso (el mínimo al que hay que vender para no perder dinero), mientras que los valores de los competidores y la percepción de los clientes pueden mostrar el rumbo, de acuerdo con la estrategia elegida. Tttttttttttttttttttttttttt

Análisis FODA: diagnóstico para decidir

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Aa Un buen diagnóstico estratégico sienta las bases para un plan exitoso. La herramienta FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) permite un análisis rápido al alcance de cualquier pyme.

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Antes de definir una estrategia de negocio siempre es útil realizar un análisis FODA.El análisis FODA es una herramienta clásica para evaluar la situación estratégica de una empresa y definir cursos de acción. ¿Ya analizaste tu pyme?¿Qué es esta herramienta ya clásica de la administración de empresas? Simple: un cuadro de situación que resume las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que enfrenta una empresa, y que permite trazar cursos de acción sobre la base de un diagnóstico tanto interno como externo. Las debilidades y fortalezas son los aspectos internos de la empresa o del emprendedor que afectan las posibilidades de éxito de una estrategia. Por ejemplo, el desconocimiento del mercado, la falta de capital y la inexperiencia suelen ser debilidades de muchos negocios que se inician; mientras que el entusiasmo, la capacidad de trabajo y las ganas de crecer están entre las fortalezas comunes. Una empresa en marcha también tiene debilidades de índole muy diversa según el sector y el equipo de trabajo. Ejemplos habituales son las fallas en la producción, insuficiente marketing o falta de gente adecuada para usar nuevas tecnologías; las fortalezas pueden venir de la mano de la experiencia específica de la alta gerencia, o pueden ser el resultado de otros activos como una base de clientes fieles o un producto muy diferenciado. Las oportunidades y amenazas surgen del contexto, es decir, de lo que ocurre o puede ocurrir fuera de la empresa. Por lo general estos eventos no pueden ser influenciados, sino que se dan en forma independiente (ver “Análisis de contexto”). Un cambio en el marco legal o impositivo, una tendencia en el consumo, la llegada de una nueva tecnología o un cambio de estrategia por parte de un competidor pueden aumentar las posibilidades de éxito (oportunidades) o disminuirlas (amenazas). Las siguientes preguntas te servirán de disparadores para hacer un balance de la situación de tu empresa tanto a nivel interno como con relación al contexto:

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Fortalezas:

¿Qué cosas son las que tu empresa hace muy bien, mejor que muchos otros? ¿Tu empresa es fuerte en el mercado o en el segmento al que apunta? ¿Por qué? ¿El equipo de gente está comprometido con la empresa y con la visión a futuro?

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Debilidades: ¿Qué cosas son las que tu empresa no hace bien, incluso peor que otros? ¿Cuáles son las razones detrás de los problemas existentes? ¿Los defectos vienen de la mano de insuficientes recursos o de una mala asignación de los mismos?

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Oportunidades: ¿El mercado en el que opera tu empresa está en crecimiento? ¿Los productos o servicios satisfacen tendencias de consumo, o podrían adaptarse para hacerlo? ¿Existen nuevas tecnologías o cambios en el marco regulatorio que tu empresa puede aprovechar?

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Amenazas: ¿Qué cosas hacen los competidores de mejor forma que tu empresa? ¿Qué obstáculos legales, impositivos o normativos enfrenta tu negocio? ¿Existen nuevas tecnologías o modas de consumo que amenacen el futuro de tus productos o servicios? Con un análisis FODA se busca detectar y aprovechar las oportunidades particulares para un negocio en un momento dado, eludiendo sus amenazas, mediante un buen uso de sus fortalezas y una neutralización de sus debilidades. Como muchas herramientas de análisis empresarial, el análisis FODA no brinda resultados concluyentes, sino que ofrece información de diagnóstico para apuntalar la toma de decisiones. (ver ejemplo en "Análisis FODA en la práctica") Cccccccccccc

La herramienta FODA en la práctica

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Un ejemplo de aplicación de un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas (FODA) para tener en cuenta a la hora de hacer un diagnóstico estratégico en tu empresa. 0 30 4 inCompartir

El análisis FODA es una herramienta de diagnóstico muy utilizada como base de decisiones acerca el futuro de un negocio.Una estrategia exitosa suele aprovechar oportunidades y apoyarse en las fortalezas de un emprendedor y su equipo. Un análisis FODA ayuda a encontrarla.(ver “Análisis FODA: diagnóstico para decidir”) Propone revisar aspectos internos y del contexto para identificar cursos de acción que se apoyen en las variables favorables, sin dejar de tener en cuenta aquellos aspectos que pueden resultar adversos. Es recomendable realizarla regularmente y en equipo, entre quienes tienen conocimiento del negocio, su mercado y su contexto. Si bien suelen ser muchas las variables que impactan en un negocio, parte del desafío que plantea esta herramienta es encontrar no más de tres o cuatro ítems en cada categoría, de forma de facilitar el análisis. El siguiente es un ejemplo de cómo una pyme desarrolladora de videojuegos, al estilo de la que creó el emprendedor Santiago Siri (ver “Paradigmas de innovación"), puede utilizar esta herramienta para sintetizar su situación y plantear estrategias. Análisis interno Fortalezas Debilidades Premios nacionales e internacionales Los productos están muy “customizados” ganados muestran la capacidad de (a medida) para el mercado local, innovación de nuestro emprendimiento. haciendo difícil la exportación. El equipo de trabajo está conformado por El equipo de trabajo está compuesto en gente muy comprometida, asociada al su totalidad por programadores, éxito del proyecto. faltando conocimiento y experiencia en gestión de negocios. Las alianzas que hemos cerrado nos Tardamos demasiado tiempo en permiten distribuir los productos en perfeccionar cada producto, y los múltiples plataformas. competidores lanzan novedades con mucha frecuencia.

Análisis externo Oportunidades Amenazas Hay apoyo estatal y promoción local para a competencia internacional es cada vez la industria de videojuegos. más fuerte, e invierten millones de dólares en difusión. La piratería en Argentina es muy fuerte, y s redes sociales y las plataformas los consumidores que pagan son los abiertas permiten una forma de menos. distribuir nuestros productos a bajo costo. Empresas, medios y organizaciones Las consultoras de comunicación, están queriendo desarrollar juegos ollar agencias de publicidad y otras juegos propios, lo que podría generar empresas se están metiendo también en una nueva unidad de negocios. el desarrollo de juegos.

La empresa del ejemplo, que está enmarcada en una de las industrias creativas de mayor desarrollo en la Argentina (ver infografía), podría decidir la siguiente estrategia sobre la base de su análisis FODA:

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Conseguir uno o varios subsidios o líneas de crédito para incorporar gente comercial y financiera a la empresa;

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Reconvertir el negocio y desarrollar videojuegos a medida de empresas, medios de comunicación y organizaciones;

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Seguir haciendo algunos juegos dirigidos al público final (gratis o de muy bajo precio), de modo tal de innovar y afianzar la marca en redes sociales. De esta forma estaría aprovechando las oportunidades que el mercado ofrece, sobre la base de sus fortalezas, neutralizando sus debilidades y teniendo en vista los riesgos que el contexto les impone Dddddddddd

Análisis de contexto: el mapa del mundo exterior

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Aa ¿Cuáles son las variables del contexto que más impactan en un negocio? Conocerlas es esencial para definir estrategias exitosas. Un repaso organizado de lo que todo empresario debe saber acerca de lo que ocurre “allá afuera”.

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Es habitual que en el día a día, se deje de ladLos aspectos externos a la pyme son clave para el desenvolvimiento del negocio y deben ser monitoreados de manera sistemática.o el análisis del contexto, o se reaccione cuando ya no hay muchas posibilidades de contrarrestar efectos negativos o aprovechar corrientes favorables. Realizar regularmente una evaluación de lo que ocurre afuera del negocio es esencial para poder anticiparse, ajustar el rumbo y tomar medidas que permitan navegar con “viento a favor”. ¿Qué analizar?

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Competidores directos. ¿Quiénes son? ¿Qué están haciendo? ¿Cuáles son sus planes? ¿En qué se diferencian? Tené en cuenta tanto a empresas grandes como a empresas pequeñas que actúan en el mismo segmento.

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Entorno económico. Analizá el desempeño y proyecciones de las variables de la economía que más te afectan: consumo, inflación, empleo, tipo de cambio, inversiones, etc. Considerá su impacto a nivel global, pero también en tu ciudad, barrio o localidad.

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Competidores potenciales. Para trazar una estrategia es necesario prestar atención a quienes no están en el mercado aún, pero podrían ingresar en el futuro. ¿Hay cadenas que estén planeando llegar a la zona? ¿Empresas de otras regiones que puedan expandirse? ¿Qué barreras tienen para el ingreso? ¿Qué flancos débiles deberías cubrir?

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Productos o servicios sustitutos. ¿De qué otra forma pueden los clientes satisfacer parcial o totalmente la misma necesidad? ¿Qué alternativas les ofrece el mercado? ¿Cuáles podrían llegar a surgir? ¿Cómo podés fortalecer tu posicionamiento frente a estas opciones?

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Contexto socio-cultural. ¿Qué lugar ocupa tu negocio para la gente? ¿Cómo puede verse afectado ante los cambios sociales? Prestá atención a las tendencias, las variaciones en costumbres, las modas que se vienen.

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Ambiente tecnológico. ¿Hay nuevas formas de producir o nuevos materiales en la industria? ¿Qué tecnología usan los líderes del mercado? ¿Cómo te impactan Internet, celulares inteligentes, redes sociales y otras nuevas herramientas de comunicación?

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Aspectos legales. Considerá todas las normas que pueden afectar el desempeño de tu negocio, tanto las favorables (impulso a tu industria, por ejemplo), como las que te impongan restricciones adicionales.

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Otros. Según el tipo de actividad, puede ser importante incorporar al análisis otros aspectos. Por ejemplo, el clima resulta de alto impacto para el agro, el turismo o la gastronomía al aire libre, mientras que el nivel educativo de la comunidad lo es para un museo o una editorial. Identificá el grupo de variables que más impacten en los resultados de tu negocio, y asegurate de tener sobre él un monitoreo permanente que te mantenga alerta a los cambios. Este “mapa” actualizado del mundo exterior te ayudará a salir del encierro en el día a día, y a definir estrategias con mayores posibilidades de éxito.