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• Edgardo Escotto

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3 modelos de imanes de prospecto que puedas copiar y pegar para atraer clientes a tu negocio por internet. Hola, Me llamo Julián Castañeda y quiero felicitarte por descargar tu reporte sobre los 3 modelos que puedes copiar y pegar para atraer clientes a tu negocio por internet. Esta es una de las guías más valiosas que he creado para atraer clientes por internet y te dará 3 simples modelos que puedes usar para crear un imán de prospectos de una manera fácil y rápida. Antes de que leas esta guía es importante que entiendas donde cabe el imán de prospectos en tu plan de marketing digital.

Si esto es algo que todavía no entiendes bien haz click en el siguiente enlace   http://organizacionmundialdelexito.com/blog/marketing-digital/  y lee este artículo antes de continuar.

Ahora que entiendes en donde encajan los imanes de prospectos en tu plan de marketing digital voy  explicarte con un poco más de profundidad porqué los debes utilizar si quieres adquirir clientes por internet para tu empresa. La Función del Imán de Prospectos Si miras un poco a tu alrededor en el mundo de los negocios, puedes darte cuenta que hacer mercadeo por internet no es igual que hacer mercadeo tradicional. Cuando una persona está en internet, y experimenta un problema que tú puedes resolver con tu producto o servicio, y de repente se encuentra con tu página web, dentro de su mente pasa lo siguiente: •

No te conoce

•

No confía en ti

•

No quiere darte ni un solo centavo ni comprar nada

•

No le importa cómo se llama tu empresa, cuántos años tiene en el mercado, cuál es la misión y la visión ni cuáles son los valores más importantes.

Lo único en lo que puede pensar es en su problema actual (o el deseo que quiere alcanzar) Piénsalo bien. Independientemente de la industria en la que estés, y del producto o servicio que vendas, tus clientes van a ti porque quieren resolver un problema o, en algunos casos, alcanzar alguna gran aspiración que tienen. Cambiemos de la analogía de las citas a una analogía de pesca. Tu imán de prospectos debe comportarse como una carnada poderosa para tus clientes prospectivos. Si estás pescando, y lo que quieres atrapar es un salmón, lo más obvio es que consigas una carnada que atraiga a los salmones, y la uses para atraerlos a ti y después pescarlos. Nunca usarías una carnada de truchas para pescar un salmón. Así mismo, tu imán de prospectos debe ser creado teniendo en cuenta lo que tus clientes potenciales quieren.  Según el problema que estén experimentando o la aspiración a la que quieren llegar.  ¡No lo que tú les quieres ofrecer!

Si sabes cómo aplicar este concepto y crear tu imán de prospectos, vas a atraer todos los clientes que quieras, cuando quieras, al hundir un par de botones. Pero si no sabes cómo crear los imanes de prospectos que tus clientes quieren, vas a pasar grandes dificultades atrayendo clientes por internet y vas a terminar en la quiebra sin saber qué fue lo que pasó. ¿Qué es un imán de prospectos? Un imán de prospectos es un "pedazo" de información que tus clientes o prospectos pueden usar para resolver un problema o lograr un resultado que ellos quieren. Puede tomar la forma de un documento descargable en formato PDF, un video, una grabación de audio u otra alternativa digital posible. Pero eso sólo es un formato, lo más importante es que esté  alineado con lo que tu prospecto quiere. Antes de mostrarte los modelos, y antes de que los puedas aplicar, debes conocer muy bien qué es lo que quieren tus clientes potenciales y que dolor están experimentando. Es un cliché para muchos pero es válido: "Nadie quiere comprar un martillo, lo único que quiere es un hueco". Averigua cuál es el hueco que quiere tu cliente potencial y entregaselo con tu imán de prospectos.

Modelo 1) El Método Autodiagnóstico Este primer modelo es mi favorito y hay pocos negocios en los que no se podría usar. Consiste en darle a tus prospectos una manera fácil de darse cuenta si necesitan tus servicios. Si ellos cumplen con las condiciones, entonces pasan al próximo paso del plan de marketing digital (el señuelo) porque son un prospecto calificado. Te voy a dar un ejemplo real y varios ficticios para que entiendas. Un colega mío está desarrollando todo el sistema de mercadeo por internet de una clínica odontológica, específicamente en el área de ortodoncia. Está trabajando en un imán de prospectos en el que las personas que lo descarguen puedan saber si necesitan un tratamiento de ortodoncia a través de unas "pruebas" que ellos se pueden hacer frente al espejo.

No habla sobre la clínica o sobre el tipo de brackets que ponen, habla sobre lo que experimenta el prospecto de la clínica. En este caso, el identificó que los prospectos de esa clínica querían saber si en realidad son candidatos para un tratamiento y con esto ese imán de prospectos puede resolver esa inquietud. Un creador de páginas web podría crear uno que les mostrara a sus clientes potenciales como saber si su negocio necesita una página web, y si cumple con ciertas características la respuesta es sí. Una academia de inglés podría hacer una prueba sencilla para que el prospecto sepa cuál es su nivel de inglés, y si es menor a cierto puntaje, el prospecto necesita clases de inglés. ¿Comprendes lo que quiero decir? Espero que sí. Esto es lo que necesitas para crear un imán de prospectos que vaya con este modelo. 1.

Escoger a qué producto o servicio va a ir dirigido el imán de prospectos. Un imán de prospectos debe ser muy específico, corto y rápido de consumir. Debe tener, como resultado final y lógico la compra o adquisición de tu producto o servicio.

2.

Conocer bien qué quieren tus clientes potenciales. Averigua qué dolor están sintiendo. Qué aspiración quieren lograr. Sólo para que sepas, está demostrado que lo negativo atrae más que lo positivo así que conocer el dolor de tus clientes es más importante que conocer sus deseos. Esto debe ir de acuerdo al producto que vas a vender. ◦

Ejemplo: Si eres una academia de inglés, puede que tus prospectos estén sintiendo angustia porque no tienen buena salud, pero como no está relacionado con lo que tú provees es información inútil. Una información útil en este caso sería saber que se sienten humillados frente a sus compañeros de trabajo que si saben inglés y además les dijeron en la empresa que trabajan que si no aprendían en 6 meses iban a perder su empleo.

Por cierto, conocer estas 2 cosas es requisito para todos los modelos de imán de prospectos. 3.

Crea una prueba, un test, un quiz que ellos mismos puedan usar para que ellos sepan si están experimentando su problema en realidad. Ya te dí los ejemplos anteriormente pero aquí te doy otros más:

◦

Un ejemplo universal sería con la siguiente fórmula: ¿Es (nombre de empresa) el lugar correcto para ti? Ejemplo: ¿Es la Asociación de Marketing Digital el lugar correcto para ti? En ese test irían unas preguntas que buscan determinar si el que se hace la prueba cumple con lo que tú buscas para que sea tu cliente. Esto es algo simplista y facilista pero funciona bien.

◦

Para una tienda de zapatos podría ser: Descubre si el estilo “Zapatos Zapata” encaja con tu personalidad. Y se hace la prueba en la que la persona descubre si encaja con el estilo de tu tienda de zapatos o no.

◦

Último ejemplo: Restaurante. ¿Todavía no sabes donde llevarla de aniversario? Toma esta prueba de 5 minutos y descubre si lo que tienes planeado va a ser un fracaso total. Aquí se podría poner a prueba el prospecto y si demuestra no saber qué hacer para llevar a su esposa en su aniversario el restaurante se puede presentar como la mejor opción.

Un par de comentarios y aspectos para tener en cuenta: •

Este modelo es el mejor porque al realizar la prueba tu prospecto es el que decide que necesita tu producto y te ve como la mejor opción.

•

La prueba no tiene que ser muy larga ni algo complicado de crear. Es más, si te demoras más de 30 minutos en crearla la verdad te estás auto saboteando.

•

Lo más importante es que conozcas bien los deseos irracionales y los dolores emocionales que experimentan tus clientes y tus clientes potenciales.

•

En general, si vas a atraer gente que nunca te ha oído mencionar en el pasado, empieza con el dolor que ellos sienten y el problema que experimentan. En este caso el ejemplo de “descubre si mi empresa es la correcta para ti” no sirve. El más apropiado sería el ejemplo de “¿Todavía no sabes donde llevarla de aniversario?”

•

Si tu empresa no está en los ejemplos no significa que no aplica para este modelo. No puedes pensar “es que no se como hacerlo” si vas a ser exitoso, debes pensar “¿cómo es que puedo hacerlo?”

Vamos al próximo modelo:

Modelo 2) Los secretos. Este modelo es una buena idea cuando tu prospecto está buscando por un producto como el tuyo, pero una versión genérica. Ejemplo, restaurantes, pero no el tuyo. O plomeros, pero no “Plomeros Gómez y Bedoya”. En este no lideras tu imán de prospectos con el problema o la solución que quieres, pero si la enlazas. Mira estos títulos de imán de prospectos para que me entiendas: “3 Secretos para escoger un restaurante para proponerle matrimonio.” “La fórmula secreta para escoger unos zapatos que resalten tus curvas” (Este podría ser un poco más pulido pero igual me entiendes) “3 condiciones que deben tener los computadores de tu oficina si quieres que tus empleados sean productivos” “3 secretos para evadir los impuestos y que (insertar ente regulador aquí) te recompense por ello” “La fórmula mágica para hacer que tu vestido de novia te quede perfecto en tu día especial” “3 secretos que uso todos los días para que mis hijos se comporten bien y hagan sus tareas” ¿Ves cómo entro hablando del producto que tengo y lo conecto con un problema que mi prospecto tiene o una solución que busca? Eso es lo que debes hacer. Después debes escribir los secretos. Te voy a dar un truco para hacer esto rápidamente: Si no te gusta escribir, lo que puedes hacer es que alguien te puede entrevistar, en la entrevista le cuentas sobre los secretos y tú lo grabas todo con tu celular. Después buscas en Google “Servicios de transcripción”, haces que te lo den en un documento de word y pdf y ahí está tu imán de prospectos. Si puedes hacer que los secretos vayan en contra del conocimiento común y los puedes sustentar sería mucho mejor.

Modelo 3) El método difícil explicado. Este es un modelo que se utiliza cuando estás en un negocio en el que tus clientes, si lo deciden, pueden hacerlo por sí mismos, pero acuden a tí por tener una mayor velocidad y no tener que molestarse en hacerlo. Ejemplos de estos son: •

Plomeros

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Pintores

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Ventas de computadores

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Reparación de todo tipo

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Construcción (hasta cierto nivel)

•

Instalaciones de software

•

Chefs (cualquiera puede cocinar, ¿cierto?)

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Consultores y asesores

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Profesores

•

Lugares de fiesta

Y al final de la explicación, si quieres aplicarlo para tu negocio te voy a mostrar uno de mis trucos secretos para hacer que funcione con el tuyo. En este imán de prospectos tú le vas a contar a tus clientes potenciales los secretos de tu negocio, PERO… se los vas a presentar de una manera TAN DIFÍCIL que ellos van a preferir darte el trabajo que hacerlo ellos. Te voy a dar 2 ejemplos que se me ocurren. Una de las actividades más valiosas que hago yo es lo que en inglés se conoce como “copywriting” que lo llamo “escritura persuasiva de ventas”. Si fuera a hacer un imán de prospectos para que me contraten para ese servicio, diría en el imán de prospectos que para volverte bueno debes estudiar por lo menos 5 años 3 horas sin parar a los mejores autores.

Además te explicaría que ellos están disponibles sólo en inglés. Y aparte del estudio debes escoger como mínimo 500 anuncios y ejemplos exitosos de escritura persuasiva de ventas y copiarlos a mano uno por uno en una hoja blanca de papel. El otro ejemplo es el de formatear un computador. Formatear, si no conoces el término se refiere a borrar todos los datos del computador y volver a dejarlo como nuevo. No sé exactamente cómo sea el proceso, pero se que si uno no es muy familiar es algo arduo y demorado, por eso es mucho más conveniente contratar a alguien que lo haga qué hacerlo yo solo. Ahora el truco para hacer que tu negocio se adapte a esto. Si estás en un negocio en el que esto no aplica, como vendiendo cámaras de video, puedes hacer uno con la siguiente fórmula: Cómo encontrar el mejor (producto que vendes) para (resolver problema) y/o (lograr aspiración) Ejemplo: Cómo encontrar la cámara de video perfecta y capturar la magia del día de tu boda de una manera perfecta, sin tener que entender tecnología complicada. En el imán de prospectos le muestras a tu prospecto el proceso arduo que tienen que hacer para escoger, y al final le dices que ya hiciste todo el trabajo por ellos y que sabes cómo guiarlos. Mi último comentario antes de cerrar: Haz que tu imán de prospecto sea valioso. Aunque esté diseñado para atraer a tus clientes, los que lo lean deben sentir que   es verdaderamente valioso y que los ayuda a resolver sus problemas. También te quiero decir que no te preocupes por la escritura, sólo escribe como hablas, no tienes que ser el mejor escritor del mundo. Incluso, mi opinión personal es que el mejor escritor del mundo no crearía un buen imán de prospectos..