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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE INGENIERIA

INGENIERIA DE SISTEMAS

CUESTIONARIOS: ANALISIS DE MICROENTORNO

CICLO:

VIII.

Cajamarca, 16 de octubre del 2014.

COMPETIDORES ¿QUIÉNES SE CONSIDERAN COMO NUESTROS COMPETIDORES? La empresa con la que estamos trabajando es el CENTRO COMERCIAL FLORES que se dedica a comercializar productos ornamentales, ropa, juguetes, joyas, flores artificiales, cuadros, cartelas, mochilas y maletines, peluches, algunos electrodomésticos, etc. Por lo tanto, nuestros competidores son todos aquellos comercios que vendan productos iguales o sustitutos, como por ejemplo aquellas tiendas ubicadas en los Jr. Amazonas, Apurímac, Sabogal; centros comerciales como el Quinde, Real Plaza, que también comercializas este tipo de productos. ¿CÓMO SE CLASIFICAN NUESTROS COMPETIDORES? (EN RELACIÓN A VOLUMEN DE VENTAS, UBICACIÓN GEOGRÁFICA, TAMAÑO, ETC.) Tamaño: Grande: Centros Comerciales (El Quinde Shopping Plaza, Real plaza) Medianos: Galerías Arcángel, Mercado San Antonio. Pequeños: Bazares, tiendas. ¿QUIÉNES SON NUESTROS PRINCIPALES COMPETIDORES? Nuestros principales competidores son los grandes centros comerciales como El Quinde o Real Plaza con sus tiendas y supermercados (como Metro y Plaza Vea) quienes en ocasiones aplican grandes descuentos y ponen en desventaja a negocios relativamente más pequeños como la empresa Flores. ¿CÓMO ESTÁ DISTRIBUIDA LA PARTICIPACIÓN DE LOS CLIENTES DENTRO DEL MERCADO? ( EN RELACIÓN A LA EMPRESA Y LA COMPETENCIA) La cuota de mercado que posee nuestra empresa se ha visto reducida con la aparición de centros comerciales de mayor magnitud como el Quinde o Real Plaza, sin embargo hay un porcentaje significativo que prefiere realizar sus compras en la empresa Flores, ya sea porque se encuentra en una buena ubicación geográfica (cerca de la plaza central), o porque ahí se pueden encontrar algunos artículos decorativos muy bien trabajados, que no se hallan ofertados en otras tiendas. ¿EN QUE SE BASA LA COMPETENCIA? Entre las principales estrategias usadas son: en Centros Comerciales grandes las ofertas descuentos promociones (lleva 2 y paga 1), y los bazares, tiendas y galerías pequeñas se diferencian en cuanto a precios, que son más económicos.

ENTRADA POTENCIAL DE NUEVOS COMPETIDORES. ¿QUÉ BARRERAS DE ENTRADA EXISTEN, PARA INGRESAR AL MERCADO? 

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Economías de escala: Los volúmenes de producción impactan en la eficiencia; las economías de escala ocurren cuando los costos de producción disminuyen con el aumento de las cantidades producidas. Alta inversión inicial: Se da cuando el negocio requiere de un gran capital inicial para operar eficientemente. Acceso a proveedores y canales de distribución: Puede ser una barrera si la producción de alguno de los insumos claves está concentrada en manos de pocas empresas, o cuando el producto requiere de un canal de distribución especial. Alta diferenciación de algún producto existente: Si alguno de los competidores en el sector cuenta con un producto muy bien posicionado en la mente del consumidor resulta muy difícil competir. Así, los nuevos ingresantes deben gastar tiempo y dinero en esfuerzos de marketing. Falta de experiencia en la industria: En ciertas actividades – por ejemplo, diseño, asesoría profesional, salud y otras – la especialización y la experiencia real resultan factores clave de éxito. Lanzarse sin la preparación adecuada puede llevar a frenar el acceso. Barreras legales: En algunos sectores la entrada de nuevos competidores está sujeta a la aprobación de algún organismo oficial que fija los cupos máximos o requiere el cumplimiento de requisitos especiales. Es el caso del transporte público, la explotación de algunos recursos turísticos o naturales y otros similares.

¿QUÉ BARRERAS DE SALIDA EXISTEN EN LA INDUSTRIA? 

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Barreras de salida económicas: Son todos los costos legales y laborales relacionados con vender un negocio en marcha o desmantelarlo y liquidarlo por partes. En algunos casos, para lograr costos variables bajos dados por un gran volumen de producción, la empresa tuvo que invertir en activos fijos importantes. Esto por un lado complica la venta, al haber poca demanda por estos activos y, por el otro, empuja a seguir funcionado, aun cuando estratégicamente no convenga, debido a costos bajos de producción que podrían permitir sobrevivir algún tiempo más. Franquicias, acuerdos comerciales o contratos vigentes con proveedores o clientes complicaran aún más la salida. Barreras de salida estratégicas: Dejar un sector no siempre implica liquidar la empresa; muchas veces se reduce a dejar de producir algún producto o prestar un servicio. Por ejemplo, algunos hoteles de cierta categoría incluyen en los paquetes un servicio propio de transfer desde y hacia el aeropuerto, que reduce el margen de ganancias por venta pero no puede ser eliminado por cuestiones de posicionamiento. En otras situaciones, la gerencia puede verse obligada a mantener un local o un determinado producto secundario para no dejar que la competencia se afiance en un sector y amenace la posición competitiva en los sectores primario para la empresa. Esto sucede a menudo cuando las grandes cadenas de supermercados mantienen sucursales en zonas de reducida demanda actual para frenar el avance geográfico de la competencia. Barreras de salida personales o emocionales: Ya sea porque el negocio es propio y costo mucho esfuerzo y trabajo, o porque aceptar la necesidad de una salida rápida afecta el currículo de un administrador contratado, siempre existen barreras de salida subjetivas

que, aunque en las situaciones más complicadas, impiden reconocer la necesidad de liquidar la empresa o discontinuar un producto. Las barreras de salida personales pueden tener mayor peso relativo que todas las demás circunstancias del negocio. ¿QUIÉNES SE PROYECTAN COMO NUEVOS COMPETIDORES? Se considera que en un sector en el que se conoce el rendimiento del capital invertido es superior al coste, la llegada de empresas interesadas en participar del mismo será muy grande y rápida, hasta aprovechar oportunidades que ofrece el mercado. Aquí vemos en la práctica la aparición de los stakeholders, los grupos de interés que afectan o son afectados por las decisiones de una empresa. En este caso lo aplicamos a un sector, y vemos que si una empresa ve atractivos los resultados de un determinado sector, pues apuesta por entrar en él. ¿EN QUÉ PLAZO SE CONSIDERA SU ENTRADA? La entrada de nuevos competidores se podría considera en plazo corto, ya que al tratarse de un centro comercial que se encarga de adornos, regalos y accesorios para el hogar; los competidores pueden tomar esa ventaja de que la gente busca siempre mantener un buen ambiente en el hogar y de regalar sin necesidad, sea cual sea el motivo. ¿CON QUE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS INGRESARAN AL MERCADO? Nuestro competidores como Bazar central, el cual se encarga de vender productos similares a los del Centro comercial Flores, y el de las tiendas aledañas a este tienen clara su estrategia de precios bajos y algunas ofertas por temporadas. Y a nuestra competencia eso le podría ser muy útil ya que a nosotros como empresa joven nos pueden sorprender con diferentes métodos de entrada al mercado, con nuevos y mejores productos, digamos que productos importados en su gran mayoría, servicios como mantenimiento, instalación y hasta delivery.

DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS. ¿QUIÉNES OFRECEN PRODUCTOS Y/O SERVICIOS SUSTITUTOS A LOS NUESTROS Y CUÁLES SON? Como lo mencionamos anteriormente Comercial Flores tiene gran cantidad de pequeños competidores, no solo porque venden el mismo tipo de productos sino que estas pequeños competidores tienden a tener una mejor atención al cliente, más personalizada y con nuevas novedades. Entre estos competidores que ofrecen productos sustitutos a los nuestros son Bazar Central, Comercial Plaza, Galerías Arcángel. Los productos que lo diferencian es que la mayoría de estos competidores ofrecen productos artesanales los cuales son de muy buena competencia a los productos industriales. ¿QUÉ PRINCIPALES DIFERENCIAS EN ATRIBUTOS EXISTE ENTRE NUESTROS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS Y LOS ALTERNATIVOS SUSTITUTOS? La diferencia está en la presentación, garantía y sostenibilidad; aparte de respaldarnos el tiempo de atención a los cajamarquinos desde nuestra creación. Ofrecemos garantía de calidad de producto y muchas ofertas. Servicios como nuestra atención al cliente que es personalizada ya que en nuestro local dividimos por sectores para ofrecerle a nuestro

cliente una mejor búsqueda y a la vez un ambiente más acogedor. Nuestros productos también cuentan con un descuento amigable para nuestros clientes.

PROVEEDORES. ¿EN DÓNDE UBICAMOS A NUESTROS PROVEEDORES Y CUÁL ES EL TIEMPO PROMEDIO DE ACCESO A ELLOS? La mayoría de proveedores se ubican en la ciudad de Lima y el tiempo de acceso a ellos es corto gracias a los contactos que posee. ¿EXISTEN NUEVOS PROVEEDORES CON MEJORES OPCIONES DE ABASTECIMIENTO EN EL MERCADO? ¿QUIÉNES SON? Dentro de la ciudad de Cajamarca, por un momento de recesión en el que nos encontramos muchas empresas no ven viable su expansión dentro del mercado de Cajamarca aún si son pequeñas, aún no contamos con tales proveedores que cubran todas las necesidades dentro la ciudad. ¿EXISTE AMENAZA DE INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE? Por el momento no, con la llegada de centros comerciales, no se ve la aparición de centros comerciales pequeños.

CLIENTES. ¿A QUIÉNES SE CONSIDERAN COMO CLIENTES? A toda la población cajamarquina de todas las edades, que tengan las posibilidades económicas para asumir los costos de la variedad de productos que proporciona Centro Comercial Flores. ¿QUIÉNES SON LOS PRINCIPALES CLIENTES? Clientes frecuentes, además de una gran mayoría de la población en épocas festivas. ¿CÓMO ESTÁ SEGMENTADO EL MERCADO? Nuestro mercado lo hemos segmentado según la clasificación de Arellanos: Clientes potenciales de compra frecuente: Que pueden usar a la tienda como un proveedor. Clientes potenciales de compra habitual: En épocas festivas por su variedad de productos para regalos. Clientes potenciales de compra ocasional: Regalos, tarjetas, joyas, etc. ¿CÓMO ESTÁ ORGANIZADA ESTADÍSTICAMENTE LA PARTICIPACIÓN DE NUESTROS CLIENTES? - 10% de los segmentos más bajos (Clientes potenciales de compra ocasional) - 60% del segmento más alto (Clientes potenciales de compra habitual) - 30% de los segmentos intermedios (Clientes potenciales de compra frecuente).

¿CÓMO NOS CALIFICAN NUESTROS CLIENTES EN TÉRMINOS DE: PRECIO, CALIDAD DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO, CALIDAD DEL SERVICIO DE ATENCIÓN, CANAL DE PROMOCIÓN, CANAL DE DISTRIBUCIÓN, SERVICIO POST VENTA, ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO, ETC.? La calificación de nuestros clientes se basa en calidad de nuestros productos, y la experiencia que se lleva además, es propagada no solo por toda la ciudad sino también todo el Perú. La variedad de nuestros productos hacen converger a un gran número de cajamarquinos en épocas festivas. Algunos de nuestros clientes, solicitan nuestros productos como medio de aprovisionamiento exclusivo debido a las características únicas de nuestros productos. ¿QUÉ NIVEL DE FIDELIDAD EXISTE HACIA NUESTRA MARCA, PRODUCTOS Y/O SERVICIOS? La fidelidad se muestra en la frecuencia con que los clientes recurren hacia nuestros productos, los pedidos aumentan radicalmente en épocas festivas por la gran variedad de productos de regalo especialmente. Las características únicas de nuestros productos y la calidad son nuestros mejores aliados en la fidelización de los clientes. ¿QUÉ NUEVAS NECESIDADES SE OBSERVAN QUE PODRÍAN LLEVARNOS A REDEFINIR NUESTROS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS? Básicamente de mejorar como empresa, y mantener la calidad de nuestros productos, hacer de ellos diferenciables de los productos de la competencia y mejorar la atención personalizada, para mantener nuestra cartera de clientes estable. ¿QUÉ NUEVAS NECESIDADES SE OBSERVAN QUE NOS ORIENTE A FORMULAR NUEVOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS? La necesidad de innovar, y hacer productos únicos que caracteriza a la empresa. ¿DEPENDE LA DEMANDA DE ESTACIONES O TEMPORADAS? Básicamente temporadas festivas, ya que ahí aumenta la demanda de productos de regalo. ¿QUÉ CLIENTES POTENCIALES SE OBSERVAN Y EN QUE MERCADOS LOS ENCONTRAMOS? Se puede decir que aquellos clientes que usan la tienda como proveedor, presentan el mismo mercado, y aquellas tiendas que ofrecen los mismos productos, pero actúan como competidores son los puntos principales de concentración de los clientes potenciales, especialmente de aquellos clientes que consideran algunas épocas como especiales, y muestran su consideración con un regalo hacia aquellas personas que con de especial interés.

REGULADORES. ¿QUIÉNES SON NUESTROS PRINCIPALES REGULADORES Y QUE TIPO DE OBLIGACIONES EXISTE CON ELLOS? La Ley N° 27332 publicada el 29 de julio del 2000, "Ley Marco de los Organismos Reguladores de la Inversión Privada en los Servicios Públicos", establece la naturaleza de los organismos reguladores, su ámbito de aplicación, sus facultades, así como, el financiamiento de los mismos. Se asignan a los organismos reguladores las funciones de supervisión, regulación, fiscalización y sanción, normativa, solución de controversias y reclamos. Estos organismos son:      

La Sociedad Civil (consumidores, medios de comunicación, proveedores, defensorías). La Municipalidad Provincial de Cajamarca (MPC). SUNAT. INDECOPI. Defensoría del Pueblo. Defensa Civil.

Aparte según la LEY Nº 27332, los organismos reguladores fueron creados mediante la Ley Marco de los Organismos Reguladores de la Inversión Privada en los Servicios Públicos, como: a) Organismo Supervisor de la Inversión Privada en Telecomunicaciones (OSIPTEL); b) Organismo Supervisor de la Inversión en Energía (OSINERG); c) Organismo Supervisor de la Inversión en Infraestructura de Transporte de Uso Público (OSITRAN); y d) Superintendencia Nacional de Servicios de Saneamiento (SUNASS).