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• Joha Saldarriaga

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Wells Fargo & Company (WFC) es un gran banco occidentales y del medio-oeste que proporciona una gran variedad de servicios financieros a sus clientes más de 23 millones. La compañía emplea a más de n/a personas en sus más n/a localidades en todo el país. Wells Fargo tiene aproximadamente $500 billones en activos. Mientras que la compañía continúa más de la mitad de sus ingresos se derivan ingresos por intereses (unos $26 billones), sus actividades no se limitan a recoger depósitos y prestar dinero. Wells Fargo se dedica a otros negocios como servicios de corretaje, gestión de activos y banca de inversión. La empresa también realiza inversiones de capital de riesgo. En los últimos diez años, Wells Fargo ha promediado un retorno sobre activos del 1,57% y un 18,19% retorno de capital. Ubicación Wells Fargo está estrechamente relacionado con California en las mentes de la mayoría de los inversionistas. Ahora, la compañía opera en 23 Estados diferentes. Sin embargo, sigue siendo la concentración en California. Los préstamos hipotecarios en las cuentas de California aproximadamente el 14% de la cartera de crédito total de Wells Fargo. Préstamos de bienes raíces comerciales en California representan otro 5% de los préstamos totales de la empresa. Ningún otro estado representa una porción similar tamaño del total de créditos. De hecho, los préstamos hipotecarios ni préstamos de bienes raíces comerciales en cualquier otro estado representa más del 2% de los préstamos totales de Wells Fargo. Cross-Selling Enfoque de Wells Fargo en venta cruzada es bien conocida. La empresa tiene un objetivo de duplicar el número de productos del consumidor medio y cliente de negocios tiene con Wells Fargo a ocho productos por cliente (desde los actuales cuatro productos por cliente). Cross-selling aumenta al cliente viscosidad. También ayuda a aumentar la rentabilidad mediante la reducción de gastos en relación con los ingresos. Se reduce la necesidad de un espacio físico grande – como es la necesidad de un gran número de los banqueros. En cambio, la infraestructura existente es capaz de proporcionar ingresos adicionales de los mismos clientes. Wells Fargo Chairman & CEO, Richard Kovacevich, explica la importancia de la empresa cross-selling en la sección de “Visión y valores” de la web corporativa: Cross-selling–o lo que llamamos “basado en las necesidades” vendiendo – son la estrategia más importante. ¿Por qué? Porque es un modelo de negocio “aumento devuelve”. Es como el “efecto de red” de e-commerce. Se multiplica geométricamente y oportunidades. Cuanto más venden a clientes más sabes sobre ellos. Cuanto más sabes sobre ellos es más fácil para ellos vender más productos. Son los productos más clientes tienen con usted el mejor valor que reciben y los más leales. Cuanto más tiempo se quedan contigo más oportunidades que tienes que conocer aún más de sus necesidades financieras. Cuanto más los vendes cuanto mayor sea el beneficio porque el coste añadido de vender otro producto a un cliente existente es a menudo sólo aproximadamente el diez por ciento del costo de venta de ese mismo producto a un nuevo cliente. Esto nos da como un agregador–una ventaja de costos significativos sobre un producto o un canal empresas. Venta cruzada reinventa los servicios financieros como son agregados y vendido a los clientes, al igual que otros agregadores como Wal-Mart (mercancía en general), Home Depot (productos de mejoras para el hogar) y grapas (papelería).

Sr. Kovacevich de entusiasmo por el modelo de venta cruzada está bien justificado. Es difícil cuantificar la importancia de satisfacer las diversas necesidades de sus clientes, porque no se puede medir las oportunidades que te has perdido. Sin embargo, es obvio que reduciendo el interés de cada cliente en la consideración de los servicios de un competidor aumentarán en gran medida la rentabilidad a largo plazo para cualquier empresa en cualquier línea de negocio – no sólo para un banco. Más tarde, en la misma sección del sitio web, el Sr. Kovacevich aborda la importancia de la fidelidad del cliente: (Cross-selling) es nuestra métrica de ventas más importante relacionadas con el cliente. Queremos ganar 100 por ciento de los negocios de nuestros clientes. Los clientes de los productos más con Wells Fargo el mejor trato lleguen, los más leales son, y cuanto más tiempo se quedan con la compañía, mejorando la retención. Ochenta por ciento de nuestro crecimiento de los ingresos proviene de vender más productos a los clientes existentes de. Este enfoque en la retención es una parte importante de un plan a largo plazo para mantener la que Wells Fargo está por encima del promedio devuelve activos y equidad. Rentabilidad extraordinaria proviene de diferenciar su producto o servicio de los de sus competidores. Aumentar la fidelidad del cliente y la reducción de “comparación de compras” es una parte clave de mantener la rentabilidad extraordinaria. Algunas empresas están bendecidas con envidiable economía debido a la prominencia natural de su producto en la mente de sus clientes. Mayoría de las empresas está obsesionada con la cuota de mercado. Pero, ¿cuántos realmente pensado “participación en mente”. Obviamente, un producto como la Coca cola (KO), Hershey (HSY) o Snickers va a tener una asociación positiva en la mente de los consumidores. Para muchos, estos productos también tendrá un lugar destacado en la mente de cada cliente (en comparación con otros productos y servicios en los que se puede gastar dinero). Algunos otros negocios tienen una mente sana compartir sin la asociación positiva; GEICO es el ejemplo más obvio. Marca de la compañía evoca nada pero las palabras “auto seguro”. Por supuesto, eso es todo la marca GEICO tiene que hacer. Entonces, ¿todo esto tiene que ver con Wells Fargo? Parte de la mente no es sólo el resultado de la exposición a la publicidad. De hecho, en muchos casos, exposición a la publicidad no puede duplicar el tipo de resultados que crea una experiencia directa, distinguida. Propiedades de entretenimiento son los líderes en la parte de la mente. La gente que vio y amado Star Wars recuerda la película. De hecho, no sólo se acuerdan de la película, en realidad presentarlo mismo (o, más precisamente, Cruz referencia) de innumerables maneras dentro de su mente. La evidencia de este ejemplo en particular es abundante. Hay innumerables referencias a Star Wars en otros medios. El nombre, la música, el texto de apertura y muchos otros elementos son inmediatamente reconocibles. Incluso las películas de fans de Star Wars odiabas hechas más dinero que cualquier otras películas en la historia del cine – y esto era décadas después de la original. Entonces, obviamente las galaxias tiene el tipo de duradera parte mente que cualquier negocio debería aspirar a si espera ganarse continuamente beneficios extraordinarios. Por desgracia, más negocios, sin embargo, no pueden alcanzar este tipo de participación en mente. Los productos y servicios que proporcionan nunca pueden ser tan distinguido y memorable como una película. Igualmente importante, las asociaciones positivas no estará presentes, simplemente porque el producto o servicio no es inherentemente emocionante, divertido o agradable. Esto es claramente el caso de los servicios financieros.

¿, Qué puede hacer una empresa de servicios financieros para mejorar su participación en mente? La táctica más obvia es simplemente para “impresionar” a sus clientes. De hecho, CEO de Wells Fargo discute esta opción particular en la sección de “Visión y valores” del sitio web de la empresa: Tenemos que “wow!” les . Lo sabemos que se siente porque somos todos los clientes. Ir a la lavandería, la tienda de comestibles, un restaurante o lo que sea, y nos encontramos con una situación donde nos estamos “cautivó!” Salimos y decimos, esa gente realmente me escuchó y me ayudó a conseguir lo que necesito. Todos nosotros escuchan historias sobre clientes, dice, que elige una determinada línea en el supermercado porque saben que la persona que bolsas de la compra se conecta con los clientes, sonríe, saluda a clientes regulares por el nombre, pregunta cómo están sus familias. Cuando un banquero personal ayuda a un cliente en una de nuestras tiendas, o cuando un cliente recibe ayuda de uno de nuestros banqueros teléfono o hace transacciones en wellsfargo.com queremos que digan, “que era genial. “No puedo esperar para decirle a alguien. Otra opción pena está ampliando las asociaciones presentes en la mente del cliente. Servicios financieros es un negocio donde las asociaciones tienden a ser más consciente, categorizado y jerarquizado que las asociaciones formadas en negocios más pesadamente marcas. Sencillamente, el cliente (potencial) generalmente piensa en un “set” antes de pensar de un “elemento” dentro de ese conjunto. Como muchas asociaciones mentales, los datos pueden ser devueltos en cualquier dirección. Por ejemplo, el cliente puede normalmente cree que “los bancos” y luego pensar a “Wells Fargo”, pero también capaz de devolver la palabra “banco” si pedirá por el nombre “Wells Fargo”. Esta clasificación es importante, porque proporciona permiso (limitado) de Wells Fargo para expandir su cuota de mente horizontalmente (a través de categorías de servicios). En otras palabras, proporcionando que una amplia gama de servicios financieros no sólo sentido desde la perspectiva del proveedor, también tiene sentido, desde la perspectiva del usuario, porque el usuario de servicios financieros ya ha agrupado los depósitos, préstamos, tarjetas de crédito, seguros, servicios de corretaje, gestión de activos, etc. juntos de una manera muy suelta dentro de su mente. Como resultado de esta red mental, una experiencia positiva con Wells Fargo grandemente afectará deseo del cliente para pagar un servicio adicional, aunque los dos servicios no son tan similares. Los tres elementos claves aquí son: una definición más amplia de lo que Wells Fargo (un lugar que hace “cosas de dinero”, no sólo un banco), una experiencia positiva y una sensación de confianza que la calidad del servicio será consistente. El último requisito es el más fácil de conocer, porque es natural para un cliente a suponer que la experiencia positiva no era una casualidad, la forma que un restaurante asume la buena comida en un restaurante particular no fue causada por su cosecha la mejor oferta del menú. El restaurante generalmente asume que la calidad global de entradas distintas del restaurante es superior. Asimismo, una buena experiencia con uno de los productos o servicios de Wells Fargo es probable que tendrán en sus otras ofertas. Valoración Las acciones de Wells Fargo actualmente poco más rendimiento 3%. La acción cotiza a una relación de precio-a-book de menos 2.75 y una relación de precio a ganancias de menos de 15. Conclusión Durante los últimos 5, 10, 15 y 20 años accionistas de Wells Fargo & Company han ido mejor que el S & P 500. A partir del final del año pasado, total de la WFC retorno en los últimos diez años fue del 17% frente al 9% para el S & P. En los últimos 20 años, WFC superado el S & P 500 por un margen aún mayor: 21% frente al 12%.

Wells Fargo tiene una reputación estelar con los inversionistas. La compañía es el único banco de Estados Unidos para ganar la más alta calificación de crédito de Moody. Wells Fargo también cuenta con un importante accionista conocido. El mayor propietario de acciones ordinarias de la compañía es Berkshire Hathaway. Compañía holding de Buffett tiene una aproximadamente 5,5% participación en Wells Fargo. Última compra divulgado de Berkshire ocurrió durante el primer trimestre de este año. Wells Fargo tiene un objetivo de lograr el crecimiento de doble dígito en ingresos y ganancias al mismo tiempo, un retorno sobre los activos sobre el 1,75% y un retorno de capital más del 20%. Son dos objetivos muy ambiciosos. La compañía ha logrado algunos de los más altos rendimientos de activos y capital de cualquier banco importante de Estados Unidos. Sin embargo, Wells Fargo probablemente tendrá que aumentar el porcentaje de los ingresos proviene de las empresas tarifa si es para lograr estas metas. En los próximos años, la empresa bien puede convertirse en más de una empresa de servicios financieros diversificados. De hecho, eso es lo que espero va a suceder. Compromiso de la empresa de venta cruzada no es una moda pasajera. Eventualmente, este compromiso cambiará la manera los inversionistas pensar en Wells Fargo. Pronto, se puede considerar mucho más que un banco. CEO de Wells Fargo hace el caso que P/E su compañía es simplemente demasiado baja. Wells Fargo tiene una sólida historia de fuerte crecimiento y rentabilidad. Entonces, ¿por qué debería ser valorado igual que la mayoría de los otra bancos? ¿No se otorgarán a varios más en consonancia con una empresa de crecimiento? Hay realmente algún mérito a este argumento. Wells Fargo está inusualmente bien posicionada para un banco. A menudo, esos bancos que parecen determinados a ganar muy alta devuelve en activos y capital durante muchos años venideros son mal posicionado para el crecimiento futuro. Estos bancos son a menudo más pequeños que sus competidores y enfocado en un nicho geográfico específico. Adquisiciones diluiría la rentabilidad excepcional del nicho del banco. Por supuesto, también hay muchos consolidadores en la industria bancaria. Desafortunadamente, muchos de esos bancos no tienen una historia de la clase de rendimientos de los activos y la equidad que Wells Fargo ha logrado ganar. Más importante aún, hay poca diferenciación entre estos titanes de la industria bancaria y sus competidores nacionales. Por lo tanto, sus fosos son altamente sospechosas. Wells Fargo es un tipo diferente de banco. Tiene un historial de rentabilidad y crecimiento extraordinario. Hay dos oportunidades obvias para el crecimiento futuro: expansión geográfica y venta cruzada. De estas dos oportunidades, es evidente que estoy más enamorado de este último. Un empuje hacia el este no es necesario y ciertamente no a través de una adquisición desacertada. Hay un gran valor en la franquicia de Wells Fargo y hay un montón de habitación dentro de la franquicia para el crecimiento futuro. Es una de las grandes ventajas de la industria de servicios financieros. Con el modelo correcto, límites al crecimiento son casi inexistentes. En otras industrias altamente rentables, hay a menudo para reinvertir el nuevo capital a una tasa similar de retorno. Si Wells Fargo es una acción de crecimiento, es un tipo peculiar de una valor de crecimiento. Tal vez eso es lo que atrajo a Buffett a la empresa en primer lugar. Aquí es un negocio con una franquicia fuerte que puede crecer durante muchos años venideros. Tal vez lo más importante, es un negocio de crecimiento que comercia con frecuencia en el mercado de valor como múltiplos, simplemente porque es un banco.

En el actual precio de mercado, Wells Fargo es el tipo de inversión que hace una vez y olvida. La valoración no es tan barata como promesa una ganancia si el negocio se tambalea. Pero el negocio no es tan sospechoso como para requerir el margen de seguridad proporcionado por un cociente P/E bajo. A veces, cerca de cierto crecimiento es el margen de seguridad. En un tema aparte, me gustaría animar a cualquiera que tenga un interés en ventajas competitivas para leer toda la sección de “Visión y valores” de la página de Wells Fargo. Superficialmente, parece que cualquier otra presentación en línea para los inversores. En verdad, es nada como esos huecos, azucarados diapositivas. Es en realidad una exploración atractiva ventajas competitivas dentro de una industria que parece totalmente a diferencia de la clase de negocios orientados al consumidor, marca uno normalmente se asocia con franquicias fuertes. Incluso si usted no está interesado en la industria bancaria en particular, recomiendo la lectura de esta sección para sus ideas sobre comportamiento y psicología del cliente.