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ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

LA FUERZA DE VENTAS Y LA IMPORTANCIA EN LAS EMPRESAS Ventas y Servicios.

NOMBRE: Franco Garcia. CARRERA: Ingeniería en Administración de Empresas ASIGNATURA: Ventas y Servicios. PROFESOR: Pablo Ariel Ipince FECHA: 13-12-2019

1 INTRODUCCIÓN La Fuerza de ventas debe conocer desde un principio el proceso de desarrollo de los productos o servicios de una empresa, saber cual es el valor agregado y cómo afectarán a los clientes, por lo que en este informe investigaremos sobre la Fuerza de ventas y la importancia que tiene en las empresas, ya que la fuerza de venta es lo más importante que tiene una institución para alcanzar las metas propuestas.

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2 HERRAMIENTA DIAGNÓSTICA RECURSOS HUMANOS La figura del vendedor es la pieza clave de la fuerza de ventas en la empresa, este es vital para el desempeño de las ventas, ya que, al realizar su trabajo, contribuirá a aumentar las utilidades y por supuesto, una mayor satisfacción por parte de los clientes. El vendedor es la cara visible de la institución y se conecta directamente con el cliente. La Fuerza de ventas es el elemento humano que hace posible la distribución de los productos y servicios de una empresa, formando una parte fundamental del área de ventas bajo el control empresarial. La importancia de la fuerza de ventas en una institución es muy importante para el área de Marketing de igual forma, esto se debe a que si el personal humano está altamente calificado y capacitado la este se puede adaptar ante las distintas necesidades del cliente, por lo que a la vez de poder tener un prospecto, se puede realizar una publicidad indirecta, esto por que ante la conformidad del consumidor final, siempre habrá un retorno y una masividad de boca a boca, haciéndose conocer ante otros consumidores. Por otro lado, permitirá influenciar el desarrollo de la distribución, actuando en los diversos miembros que conforma la clientela para adquirir y poder revender los productos e incluso, ante una muy buena gestión, podría incidir en los precios cuando el cliente esté negociando. La fuerza de venta entonces es el capital humano que realiza la gestión de ventas, quien recibe información cercana del cliente y escucha sus planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades y convirtiéndose en el punto clave de cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto el desempeño del departamento de ventas como sus objetivos son alcanzados a través de ella. La fuerza de ventas representa a los clientes en una empresa, transmitiendo información, planteando negocios, aclarando condiciones y cerrando ventas entre otros. Se puede decir que la fuerza de venta sirve a dos amos, el cliente y la compañía que representa. Ya que sin el cliente la empresa no obtiene las utilidades necesarias y por otro lado sin la empresa, el cliente no podrá satisfacer su necesidad de compra. Tomando en consideración este planteamiento, hay que tener en cuenta la importancia de los efectos que tiene la fuerza de ventas en alcanzar el éxito empresarial, donde los esfuerzos deben dirigirse hacia el mercado en pro de mantener los altos niveles de eficacias dirigidos hacia el logro de los objetivos estratégicos, en donde se toman caminos y decisiones en base a las estrategias gestionadas por este. Es muy importante destacar que en chile, en la mayoría de las empresa, la rotación de vendedores es muy alta, sin considerar que se pueden formar parte del equipo por muchos años. La gerencia de cualquier compañía siempre debe canalizar el esfuerzo realizado por los vendedores, ya que quizá para algunos el vender puede ser tarea fácil, pero un buen vendedor tiene que estar altamente capacitado y tener la convicción necesaria para poder influir y persuadir a nuestro cliente.

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Las empresas deben preocuparse no solo por reclutar el personal mas calificado, si no por conservar por largo tiempo a esos buenos vendedores, que pongan el máximo esfuerzo en la obtención de los mejores resultados y puedan sentirse parte vital e importante de la organización. La selección inteligente de vendedores es fundamental para el éxito porque este depende del rendimiento de los agentes escogidos para representar a la institución. El reclutamiento debe ser capaz de discernir aptitudes personales de quienes soliciten el puesto, de acuerdo con el criterio de la empresa en particular (Aptitudes y competencias); Es posible que algunos quieran vendedores con experiencia comprobada en mercados similares, mientras otros prefieren personas que jamás hayan trabajado en el área de ventas, pero tengan habilidades personales y el conocimiento suficiente para ocupar el puesto.

Con respecto a lo anteriormente planteado, las habilidades que posea la fuerza de ventas lo llevarán a realizar sus actividades de una manera ótimima, representando de mejor manera la organización, cerrando negocios, planificando acciones y en general, realizando una excelente gestión de ventas. Entre las funciones principales de una fuerza de ventas podemos destacar: •

Facilitar

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Trasladar a la directiva quejas, sugerencias y preocupaciones por parte de los clientes.

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Elaborar un plan estratégico de ventas así como las políticas y directrices a seguir para negociar con los clientes y obtener resultados excepcionales.

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Propiciar encuentros con los consumidores para construir relaciones de confianza que mejoren la captación y fidelización del público objetivo.

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Recaudar toda la información posible sobre la opinión de los consumidores respecto al producto o servicio y la empresa, así como posibles oportunidades o amenazas del mercado.

•

Evaluar el proceso de comercialización y monitorearlo para obtener conclusiones sobre el trabajo y optimizarlo.

a

los

consumidores información,

asesoramiento

y

ayuda.

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•

La fuerza de ventas y el marketing

Es inevitable relacionar ambos conceptos, ya que la fuerza de ventas está integrada al concepto y herramientas de marketing, por ejemplo, en cuanto a los canales de distribución, la fuerza de ventas representa el canal directo entre la empresa y el consumidor final. Respecto a la promoción, los equipos de venta son clave para comunicar y promocionar a la empresa y sus productos como se ha mencionado anteriormente. A nivel de marketing, la fuerza de ventas es uno de los elementos cruciales, ya que es donde el vendedor, KAM o representante comercial tiene una relación directa con el cliente. Esto permitirá conocer sus preferencias y sus necesidades. Esto funciona como un punto de referencia para el cliente, quien relacionará la imagen de la empresa con el vendedor. Es por esto que es tan importante la fuerza de ventas y debe ocupar un lugar primordial en cualquier institución, ya que naturalmente este está relacionada al mercado. Adicional a este será la encargada de obtener el mayor margen de utilidad posible ante una compañía. Una empresa se verá representada por el mensaje verbal y no verbal que transmitirán los vendedores, esto incluye las actitudes, cordialidad y gestos. Hay que tener seguridad que un equipo de ventas profesional ayudará a obtener grandes logros, ya que, de lo contrario, hará perder muchos beneficios. Un equipo de ventas ayudará a dar asesorías además de crear un plan estratégico: La verdadera esencia de una empresa y su capacidad de resolver los problemas y necesidades de los clientes se verá reflejada en una fuerza de ventas rápida e intuitiva para tratar puntos críticos y poder actual. No importa que tan impecable sea la organización de una empresa si la fuerza de ventas está descoordinada. Esto se puede notar como por ejemplo se reciben llamadas telefónicas de vendedores que no saben con exactitud todo sobre lo que venden y sólo suenan desesperados por cerrar un prospecto. Hay que identificar en estos casos, si se trata de una venta más que no quedó atrapado con el producto o servicio a ofrecer, o bien si se trata de algún mal comunicacional dentro de la fuerza de ventas. Esta gran diferencia puede desencadenar luego de fallas funcionales que se van a expandir mucho más allá de la venta que no se concretó. El resultado de un buen negocio no está dentro de una compañía, sino en cada cliente satisfecho con el producto y/o servicio que recibe. Lo que muchos empresarios no saben, es que esta área comercial está englobada en la fuerza de ventas de una compañía. De ese modo es necesario que los directores conozcan este concepto, su tipología, funciones y como gestionarlo. En el caso que no tengan muy claro que papel juega

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la fuerza de ventas en su negocio, por más pequeño que sea la empresa, es un problema bastante grande en el mediano plazo. •

Cómo estructurar una fuerza de ventas.

Para empezar, la dirección ejecutiva debe centrarse en asesorar, estudiar a sus potenciales clientes, detectar necesidades y abordarla con soluciones reales. La fuerza de ventas no solo representa a la empresa ante los consumidores, sino también actúa como portavoz de los clientes ante la compañía. Lo peor que puede hacer una institución es ver a la fuerza de ventas sólo como un grupo masivo de vendedores y no centrarse en capacitar, esto provocaría mucha debilidad interna y fallos a corregir que pueden generar daños severos a la reputación de la institución. Para estructurar una fuerza de ventas, es bueno tener en cuenta las siguientes categorías: • •

Por territorio: cada comercial se encarga de un área geográfica. Por producto: cada individuo se especializa en vender un producto específico y suele aplicarse cuando la empresa tiene un amplio catálogo de productos. • Por cliente: se asigna a los comerciales un cliente específico para que brinden un trato personalizado. Se debe conseguir una fuerza de ventas poderosa al reclutar a los elementos idóneos y analizar las condiciones de la empresa, hay que motivar a los vendedores y da seguimiento a tus clientes, pues lo más importante es que las personas se sientan apoyadas y comprendidas. Cuando se crea una fuerza de ventas eficaz, aumenta la competitividad empresarial y se impulsa el desarrollo de todas sus áreas. Pensar en ciclos No solo es cuestión de generar una estructura para cubrir el proceso de venta, sino que se debe planificar de una manera integral. El proceso de venta dejó de ser lineal y se convirtió en un ciclo dinámico. Uno de los aspectos básicos es dar un seguimiento adecuado a los clientes y utilizar un software especializado hará más sencillo el proceso y el logro de los objetivos. Buscar la recomendación del cliente La fuerza de ventas estará llegando al éxito cuando sea el cliente quien busque y recomiende. Si atiendemos las necesidades del cliente y le entrega lo que espera, asegura que permanezca fiel a la empresa.

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Conocer los tipos de fuerza de ventas Analizar las estrategias de la empresa al partir de las distintas fuerzas de ventas que hay en una empresa o bien que puedan surgir en un mediano plazo: •

Fuerza de ventas humana: se conforma por el personal del equipo de ventas

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Fuerza de ventas material: son todas las herramientas que se usan para realizar la comercialización del producto o servicio.

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Fuerzas de ventas internas: cuando el equipo de ventas es parte del capital humano de la empresa.

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Fuerzas de ventas externas: si el equipo proviene de un outsourcing.

Pasos para estructurar la fuerza de ventas Pensar cuál estructura de ventas te conviene más La idea es organizar adecuadamente a tus elementos en cualquiera de estas formas: •

Por cliente: dar ciertos clientes a cada elemento. Este tipo de estructura es perfecta cuando se desea dar un trato personalizado al consumidor, pero hará que todo el proceso dependa de una sola persona.

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Por producto: designar a cada vendedor un producto o servicio en específico. Este tipo es ideal cuando se tiene una amplia cartera de productos.

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Por especialización: asignar a distintos vendedores por cada lead, es decir, para atender a las oportunidades de venta en sus distintas etapas. Así, podrán dar el trato específico que cada persona requiere.

Si se dispone de una cantidad de personal mayor, se puede crear subgrupos y así crear una mayor especialización, aunque se deberá asegurar que reciban certificaciones con una visión amplia. Seleccionar al personal adecuado Reclutar a personas que tengan las habilidades necesarias para un vendedor exitoso. Además, fomentar su desarrollo profesional por medio de capacitaciones y buscar su crecimiento constante. Considerar que el personal adecuado debe ser persuasivo y hábil para la negociación; tiene que saber reaccionar ante diferentes eventualidades, y tener una

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personalidad empática. Los representantes de ventas representan a la empresa, por lo que es vital seleccionarlos adecuadamente.

Lograr que el equipo conozca a tu empresa Ofrecer toda la información necesaria para que los vendedores conozcan a la empresa, su misión, visión y valores. Enfocarse en que entiendan el valor del cliente para la compañía, pues cada una tiene una forma particular de resolver sus necesidades y superar sus expectativas. Motivar al equipo Cuando se espera que los vendedores cumplan con sus objetivos, también la empresa es parte clave para que lo logren. Con esto nos referimos a la motivación que se les brinde para hacer su trabajo. Cuidar al talento humano: darle incentivos que lo impulsen a superar sus propias expectativas. Conversar con ellos continuamente e inspíralos a seguir en una mejora constante. Evaluar el desempeño Toda estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados. La fuerza de ventas no es la excepción, pues así se podrá conocer el rendimiento del equipo, detectar fallas o errores. Si la estrategia no resultó como se esperaba, esta evaluación ayudará a saber en qué parte ocurrió el fallo. Se podrá estructurar una y otra vez hasta que los resultados sean óptimos.

Importancia de la fuerza de ventas Aunque el inbound marketing logra que los clientes hagan una compra más autónoma, la eficiencia de la fuerza de ventas hace la diferencia al destacar el valor de los productos y servicios. Sus funciones son estratégicas y están destinadas a cumplir objetivos cualitativos y cuantitativos. Y, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, las más comunes son: •

Ventas: los elementos deben cumplir primordialmente una función: ¡vender! Estos pueden ser bajo objetivos o comisiones, entre otros esquemas.

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Relación con los clientes: el equipo de ventas se enfoca en crear un vínculo con los clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa, y que les ayudarán a resolver sus necesidades.

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Estudio de mercado: con esta investigación, logran identificar a la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes.

La fuerza de ventas es un conjunto de personas responsables de las relaciones ente la empresa y los clientes. Este conjunto debe ser planificado, diseñado, analizado e implementado adecuadamente para que no se cometan errores en el proceso de venta de un producto o servicio. Esta fuerza de ventas debe estar acompañada de un adecuado plan de marketing que le permita a la empresa hacer fluir la información de manera adecuada hacia su mercado, y así la empresa poder recibir información valiosa de su mercado. Este conjunto de personas está diseñado para facilitar a la gerencia de ventas a vender un producto o servicio de manera eficaz, mediante una sólida estructura que le permita a la empresa especializarse en líneas de productos específicos. Su importancia radica en que las empresas desean crear un equipo de ventas calificado, que le ayude a crear un valor superior al cliente y crear relaciones fuertes y rentables. Por eso, los gerentes de ventas hacen su mejor esfuerzo en remunerar de manera adecuada y digna a los vendedores que conforman este equipo.

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3 CONCLUSION El uso de la fuerza de ventas va a depender mucho de la industria que se utilice, para atender adecuadamente a los clientes actuales, ya que es más rentable fidelizar un cliente que ganar uno nuevo. Esto también va dirigido a las grandes carteras de clientes que la empresa, a las que se les ha puesto más atención que a las cuentas regulares. Una buena organización de la fuerza de ventas a partir de los clientes puede ayudar en gran manera a la empresa a construir relaciones más estrechas con los clientes importantes. Algunas de estas empresas utilizan fuerzas de ventas especiales para atender necesidades específicas de los clientes. La fuerza de ventas sirve como un vínculo especial entre la empresa y sus clientes. Este vínculo se convierte en uno de los activos más importantes de la empresa, porque se genera de una afinidad pura y genuina, producto de la satisfacción de las necesidades de los clientes más el valor agregado que el cliente recibe posteriormente. Esta fuerza de ventas debe estar enfocada en brindar soluciones a los clientes. Esto es indispensable, no solamente para la fuerza de ventas, sino también a toda la organización, dado su papel en la vinculación de la empresa con los clientes.

Para concluir, la fuerza de ventas debe colaborar conjuntamente con otras funciones de marketing (como planificadores, gerentes de marca e investigadores de marketing) para entregar soluciones a los clientes más valor superior. De esta manera, el vínculo entre la empresa y los clientes se consolida. El uso de la fuerza de ventas va a depender mucho de la industria que se utilice, para atender adecuadamente a los clientes actuales, ya que es más rentable fidelizar un cliente que ganar uno nuevo

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4 BIBLIOGRAFÍA WWW.HUBSPOT.COM WWW.EMPRENDICES.CO WWW.ANALITICADERETAIL.COM

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