Ventas Irresistibles

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Siendo irresistible

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Hacerte Irresistible

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Elena Blanco

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Hacerte Irresistible 5 pasos para convertir dudosos en clientes Aprendiste esa técnica genial que ha cambiado tu vida, y ahora te has certificado para enseñarla. Tienes una habilidad (o súper poder) que te da gozo y te encantaría compartirlo con quien lo requiere y hacer dinero en el camino. Podrías ayudar a tantos. Y sin embargo, la gente no llega. Trabajas duro, sigues lo que todos dicen que funciona en mercadotecnia y en ventas, haces bellas imágenes y tienes tus redes sociales plagadas de anuncios de cómo encontrarte y de lo genial que son tú y lo que haces, y nadie llama, o los que llaman no se hacen clientes. ¿Estás listo para cambiar eso? En esta guía te mostraré la forma de hacerlo y te daré un plan que te hará irresistible.

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Si estás buscando un esquema de “hazte rico en internet sin trabajar” deja de leer ahora mismo. No se trata de eso. Ahora bien, si eres una persona real, que tiene una habilidad, que desea ayudar a los demás, proveer un servicio y estás dispuesto a hacer lo que se requiera para lograr tus prioridades, esto sí es para ti. Antes que nada, debo decirte que las dudas y las objeciones de tus clientes potenciales comenzaron mucho antes de escuchar hablar de ti. Hay poca gente que cree que tiene suficiente dinero para obtener lo que desea o lo que necesita. Si lo tienen, su prioridad es solucionar sus problemas y no el darte su dinero. ¿Cómo cambiar esto? Puedes convertirte en alguien en quien ellos confíen para guiarlos y facilitarles el obtener lo que desean. ¿Cómo? Fácil…. Cambiando TU punto de vista acerca de ti y de tus servicios. Aquí te dejo cinco pasos que te permitirán hacer crecer tu negocio y aumentar tus ganancias, expandiendo tu vida en el proceso.

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1. Encuentra tu valor ¿Qué piensas de ti mismo y de los servicios que ofreces? ¿Qué piensas acerca de tus precios? Cuando no estás totalmente convencido del valor de lo que ofreces, ni de tu valor, nadie más lo estará. Cuando no estás seguro de la efectividad de tus herramientas y de la habilidad de tus posibles clientes en tener éxito si las usan, ellos no creerán que tú o tus servicios podrán resolver tus problemas, y no estarán dispuestos a invertir en ti. Escucha tu voz interior: ¿Cuál es tu discurso interno acerca de ti? ¿Sobre qué dudas? ¿Qué pasaría si reconocieras lo brillante que eres y el regalo que eres para el mundo? ¿Cuánto podrías crear desde ese espacio de reconocimiento? Usa estos pasos para descubrir tu valor: 1. Toma un pedazo de papel y escribe cinco (o 50) beneficios que alguien obtendría de tu servicio, y lo que valdría cada uno para tus clientes (no cuanto cobras, cuánto vale el beneficio). 2. Escribe cinco (o 50) razones de por qué TÚ eres la persona que puede proveer ese servicio para ellos. 3. Para cada una de las razones que anotes, seguramente encontrarás una (o varias) objeciones acerca de lo que escribiste: no es verdad, no funciona, o vale menos de lo que definiste. Escribe estas objeciones también. 4. Ahora toma tu lista de objeciones y para cada una de ellas, usa el ejercicio de “interesante punto de vista.” Este ejercicio consiste en lo siguiente: Para cada duda, pensamiento, sentimiento, emoción que tengas acerca de ti, de tus servicios, de los beneficios, de tus costos, de la economía, etc., usa la frase: “Interesante punto de vista de que tengo este punto de vista”. Por ejemplo, puedes escribir como una de las razones por las que tú eres 4

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la persona idónea para proveer el servicio: “mis precios son competitivos” y tu mente en seguida dice: “pero hay gente que cobra menos y puede que piensen que eres caro”. Entonces dices: “Interesante punto de vista que tengo el punto de vista de que van a pensar que soy caro”. y después di POD y POC a todo eso. (POD y POC es la forma corta del enunciado aclarador de Access Consciousness®. para mayor información acerca de esta herramienta, por favor visita www.theclearingstatement.com) 5. Comienza un diario donde escribas todos los éxitos, testimoniales, agradecimientos de tus clientes que tú has ayudado a producir, y tenlo a mano. Así, cuando te asalte la duda, podrás acudir a éste y leerlo, agradeciendo cada uno de ellos y recordando quien eres.

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2. Cambia tu punto de vista respecto al dinero Si tienes puntos de vista respecto a lo que vales, o a lo que te mereces (especialmente en lo que se refiere a tu tarifa por servicios) los clientes potenciales se dan cuenta de esos sentimientos y responden negativamente. Puede verse como una negativa a contratarte, o como la tendencia a negociar tus precios. ¿Qué tal si eliges cambiar los puntos de vista que te están limitando a tener más dinero antes de conocer a tu próximo prospecto? De esa manera, podrás recibir su dinero y contribuirles en su vida. Sigue los siguientes pasos: 1. Escribe todos los puntos de vista que tienes respecto al dinero, buenos o malos. Para cada uno de ellos, usa el ejercicio de interesante punto de vista descrito arriba. 2. Sal de la cartera de tus clientes. En realidad tú no sabes cuánto tienen, ni cuánto están dispuestos a pagar. Y no te haces ningún favor asumiendo que no pueden pagar lo que pides por lo que ofreces. Aquí también, por cada punto de vista que tienes acerca de la economía y del poder adquisitivo de la gente, usa el ejercicio de interesante punto de vista.. 3. Guarda el 10% de cada dólar (peso, o la moneda que sea) que te llegue, y nunca lo gastes. Esto te ayudará a entrenarte en tener dinero. Y cuando tienes dinero, el dinero deja de ser la fuerza que detiene tu vida, y comienzas a ser tú quien elige cómo vivirla. 4. Cada día pregunta, al despertar: ¿Qué puedo hacer o ser distinto para generar más hoy? ¿A quién puedo llamar, dónde puedo ir? Y confía en ti. Tal vez no recibas una “respuesta” pero tendrás pequeñas “inspiraciones y coincidencias” que abrirán nuevas posibilidades para ti. El trabajo de tu mente es probar que tú estás bien y en lo correcto. Si eliges enfocarte en los problemas, los hará más reales y te dará pruebas de que existen. Si 6

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eliges hacer estas preguntas su trabajo será buscar cómo generar más. Así que ¿cuál crees que te funcione mejor?

3. Cambia tu punto de vista respecto a las ventas. “Soy un sanador, un maestro, un facilitador, no un vendedor….” Si eres de quienes trabajan duro, pero sientes que no obtienes los resultados que deberías, tal vez tu crees en esa frase. En realidad, todos estamos vendiendo todo el tiempo. Cada vez que hablas de lo maravilloso que es algo que hiciste, de un restaurante al que fuiste, estás vendiendo eso. Cada vez que convences a alguien de tu punto de vista, estás vendiéndolo. Cada vez que la gente te ve disfrutando de lo que haces lo estás vendiendo. Así que, 7

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¿qué tal si ahora eliges usar eso a tu favor y haces crecer tu negocio? No permitas que la duda se ponga en el camino. Vender no es una fuerza sobrehumana. Lo único que está en tu camino está entre tus oídos, la duda. Y tú puedes cambiarla.

1. Escribe cada pensamiento que tengas acerca de las razones por las que no deberías, no podrías, no osarías hacerles saber a todos los que están buscando tus servicios que tú eres la persona idónea para ayudarles, y haz el ejercicio de interesante punto de vista respecto a todas ellas. 2. No esperes. Si crees que no sabes nada de ventas, comienza a aprender acerca de ventas, de dinero, de hablar en público, de crear un diálogo de ventas. El internet es un tesoro sin fin de recursos, tanto gratuitos como pagados. Empieza hoy. No hay nada más aterrador que la idea del monstruo en el closet. ¿Qué tal si no hay tal? Empieza a crear tu vida en este momento. 3. Sé social y encuentra a tus clientes ideales. Pregúntate: ¿A quién puedo ayudar más ahora? No tienes que ayudar a todo el mundo, sólo elige los mejores clientes para ti. Cuando encuentras a la gente que más y más rápido se beneficia de tus servicios, vas a encontrar mucha menos resistencia, ellos serán más felices, tendrás menos preocupaciones, y estarán dispuestos a pagarte una y otra vez por lo que ofreces, además de que hablarán maravillas de ti, convirtiéndose en tus promotores más efectivos. 


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4. Crea confianza Tal vez sonará raro, pero la mejor manera de generar confianza es NO hablar de lo grandioso que eres. Como ya te dije, la gente está enfocada en sus problemas. ¿Qué tal si les demuestras cómo puedes ayudarles a ellos a resolverlos? Para eso, puedes hacerlo de diversas formas. La manera más rápida y barata son las plataformas sociales, donde la gente pasa horas leyendo cosas de gente que cree conocer. ¿Cuántas veces has comprado algo que no estás buscando sólo porque alguien que no conoces te lo ofrece? ¿Cuánto disfrutas de los vendedores que te quieren meter a su tienda a fuerzas para hacerte probar algo que no te interesa? Las ventas de servicios son como una amistad o un romance. Necesitas que la gente te conozca y te aprecie antes de darte su dinero. Aquí una propuesta para hacerlo: 9

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1. Encuentra la pregunta más lógica que tus posibles clientes se están haciendo y ofrece la respuesta a esta pregunta (que forma parte de los beneficios que ofreces) de forma gratuita. Ya se… Piensas que si lo haces gratis, nunca te van a pagar. Te tengo una noticia: ¡Normalmente tienen más de una pregunta y más de un problema! 2. No seas un vendedor. Convencer a los clientes se trata de seducirlos, de ser interesado, no interesante. No hables de ti. No quieres que ellos te presten atención. Ellos desean que alguien les preste atención, que les demuestren que importan. ¿qué tal si tú eres ese que están esperando? ¿Cómo? Haz preguntas y escucha. 3. Da lo más obvio que han estado buscando y después continua ayudándoles hasta que levanten la mano y digan: “¡muchas gracias! ¿me puedes ayudar también con esto otro? 4. Este es el momento de hablar de ti. Di cuánto cuestan tus servicios. Habla del cambio que pueden tener y acerca de los servicios agregados que pueden obtener por su pago. Explica también que no puedes ayudar 10

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a todos, debido a que tienes un negocio exitoso y mucha gente a quien ayudar. 5. Ahora que están pidiendo más, tienes su confianza, puedes pedirles que ellos te digan cuáles son sus méritos y por qué debes elegirlos. A estas alturas, quienes contesten a tu llamado ya saben lo que cobras y saben que puedes ayudarlos. Y están activamente buscando ser tus clientes.

5. Cierra el trato Ya tienes su atención y están pidiendo tu ayuda, además de que están claros en lo que cuestan tus servicios. Es el momento de hacerte cargo de la conversación y cerrar el trato. Crea un cuestionario donde ellos deben decirte por qué deberías considerarlos como clientes. Haz una cita cuando te lo envíen. Para la cita, crea un guión y un mapa de conversación que incluya preguntas preparatorias adicionales, para descubrir quienes son y cuales son las brechas entre donde están y donde quieren llegar. 1. Escucha lo que requieren, lo que desean. 2. Explica cómo puedes ayudarles 3. Responde a objeciones potenciales con preguntas adicionales. 4. Crea un plan basado en sus respuestas y define una fecha para comenzarlo. Recuerda, esta conversación es acerca de lo que ellos pueden obtener, y de cómo tú puedes contribuir a que lo logren.

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5. Cierra el trato. Recuérdales los detalles que han bocetado, genera un plan de pagos, que puede ser como paquete, como tarifa por hora, por proyecto, etc. Y ten a la mano un boceto de contrato listo, donde puedas simplemente llenar los detalles faltantes. 6. El tener las cosas por escrito da claridad a las partes y asegura que todos tengan claridad de lo que se ofrece y lo que se espera, sobre todo cuando el cliente empiece a dudar de su propia capacidad de cambio. Si tú puedes ayudar a alguien a obtener los resultados más rápido de lo que ellos lo pueden hacer por sí mismos, cuentas con las calificaciones para considerarte experto en lo que haces. Cada segundo que esperas o que dudas es una crueldad para las personas que podrían beneficiarse de conocerte. Ahora es el momento de actuar. Tú eres a quien están buscando, pero debes mostrarte para que te encuentren. Si reconoces tu valor, permites a los demás que lo vean. Gracias por ser tan milagroso y valiente como eres. Gracias por leerme. Me encantará saber de ti.


 Si quieres conectar conmigo, te invito a encontrarme en mi sitio web: www.mipropia.guru y en Facebook: (en inglés): https://www.facebook.com/elenablancoRRFY/ (en español): https://www.facebook.com/eb.mipropia.guru/

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