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• Diana Fernanda Sepulveda Alvarado

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA

Unidad 2: Paso 3, Propuesta. Diana Fernanda Sepúlveda - Código: 1.022.953.080 Luis Felipe Palomino - Código: 1.018.510.378 Edgar Alfonso Cáceres - Código: 79.221.357 John Fredy Barajas - Código: 79.739.823 Grupo: 102024_3

Notas de Autor Desarrollo de Habilidades de Comunicación, UNAD La correspondencia relacionada con este trabajo debe ser dirigida a Iraide Molina Peralta Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN Julio 30 Del 2019.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA

TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN.................................................................................................................... 3 OBJETIVOS. ............................................................................................................................ 4 ENSAYO DE CADA UNO DE LOS PARTICIPANTES SOBRE LA UNIDAD 2: .......... 5 ¿POR QUÉ NEGOCIAR ACUERDOS COMERCIALES? (DIANA FERNANDA SEPÚLVEDA ALVARADO) ................................................................................................................................. 5 ENSAYO (JHON FREDY BARAJAS).......................................................................................... 11 ÁMBITOS DE NEGOCIACIONES A NIVEL GLOBAL (EDGAR ALFONSO CÁCERES) ...................... 14 ¿COLOMBIA PAÍS EN DESARROLLO EN COMERCIO EXTERIOR? (LUIS FELIPE PALOMINO) ....... 17 FORMATOS DE LAS ENTREVISTAS REALIZADAS ................................................... 23 ENTREVISTA - DIANA FERNANDA SEPÚLVEDA ALVARADO:.................................................. 23 ENTREVISTA - LUIS FELIPE PALOMINO. ................................................................................. 26 ENTREVISTA - EDGAR ALFONSO CÁCERES. ........................................................................... 29 ENTREVISTA - JOHN FREDY BARAJAS ................................................................................... 32 PROPUESTA DEL GRUPO PARA LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA DEL ESTUDIO DE CASO. ................................................................................................................. 27 CONCLUSIONES .................................................................................................................. 29 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................... 30

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Introducción En el presente trabajo podrá encontrar una descripción de los temas vistos en la unidad dos: negocios globales, negocios electrónicos, organismos multilaterales, la negociación intercultural e intercultural, las estrategias de negociación internacional y el ámbito internacional de negocios, mediante un ensayo realizado por cada uno de los participantes, también encontrará un formato en el cual los participantes del equipo de trabajo, seleccionaron las mejores preguntas que se realizaron a los gerentes de empresas, los cuales realizaron un análisis e identificación de la problemática del caso de estudio.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Objetivos. Identificar los aspectos y características a tener en cuenta en los diferentes procesos de negociaciones a nivel global. Realizar una entrevista a un gerente y/o persona del área administrativa, el cual nos brinde un análisis desde su óptica, para la identificación de la problemática del caso de estudio y sus posibles soluciones, en base a los conocimientos adquiridos a lo largo de su profesión. Realizar un análisis de las posibles soluciones, sugeridas por los entrevistados, con el fin de unificar criterios y así proponer las posibles soluciones a la problemática identificada en el caso de estudio. Realizar conclusiones de los temas abordados y los conocimientos adquiridos por los participantes del grupo de trabajo colaborativo, en las cuales se evidencien los temas abordados.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Ensayo de cada uno de los participantes sobre la unidad 2:

¿Por qué negociar Acuerdos comerciales? (Diana Fernanda Sepúlveda Alvarado) El crecimiento económico de un país depende demasiado de las alianzas comerciales internaciones que realice, puesto que, si basa su economía en un comercio interno, sus consecuencias económicas son desbastadoras, puesto que presentaran atraso tecnológico y no sea posible cubrir todas las necesidades de la población en general. Es necesario que los países tengan una balanza en cuanto a sus exportaciones como importaciones,

por ende los países no

pueden ser ajenos al mundo globalizado, deben buscar estrategias que los vinculen con el comercio internacional y a su vez produzcan inversión extranjera. Las exportaciones para un país le significa crecimiento, como lo anuncia Wong (201, pág. 629) “…la demanda internacional inducen incrementos en la producción local, y abren la posibilidad de especialización e incrementos en la productividad, reasignación de los recursos desde las actividades menos eficientes hacia las de exportación y el aprovechamiento de las economías de escala. Cuando analizamos el concepto de comercio internacional lo vinculamos con el intercambio entre naciones, con el objetivo de generar beneficios en sus economías basados en el principio de generar ganancias alusión a la ventaja comparativa, cuando hacemos alusión a este término lo relacionamos al hecho en que dos economías pueden obtener beneficios mutuos del comercio a pesar que una de ellas no sea igual de competitiva a la otra, pues la diferencia parte en que cada una se especializa en el producto a comercializar cuyo costo de oportunidad de producción en términos de otros productos sea inferior a la de otros países, a esto llamamos principio de oportunidad.

Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA El comercio internacional tiene un gran potencial de crecimiento económico y que es necesario contar con herramientas que permitan al país fortalecer tanto las exportaciones como las importaciones. Con esto podemos decir que entre más exporte un país, más puede importar y más puede incrementar su producción, mejorar su tecnología y crecer el empleo. Es aquí donde el factor de negociación es de vital importancia para el desarrollo de un país, sus líderes deben enfocar sus proyectos a la creación de acuerdos comerciales que les permita dar a conocer sus habilidades competitivas en cuanto a la producción de bienes y servicios y además de ello cubrir las necesidades internas del país. La globalización y el crecimiento empresarial a través de estrategias de internacionalización El término globalización se refiere al cambio hacia una economía mundial con mayor grado de integración e interdependencia, cuyos componentes principales son la globalización de mercados y la globalización de la producción (Hill, 2001)., es decir que la globalización es una forma en que operan los mercados con el objetivo de extenderse sin límites y ha traído consigo múltiples cambios, hasta el punto en que si un país tomara la decisión de cerrar sus fronteras deberá asumir consecuencias negativas a nivel económico, social y político y esto mismo ocurre con los empresarios, quienes deben plantear estrategias donde su producto llegue a mercados extranjeros, puesto que si decide no hacerlo, corre el riesgo de exponerse a una inestabilidad económica. Ahora bien cuando analizamos el termino de crecimiento empresarial debemos empezar por el hecho que una empresa requiere de recursos financieros para crecer y estos recursos se originan al aumentar la demanda del producto o servicio, es por ende que salir a los mercados externos es una oportunidad para alcanzar ese objetivo. Hanan (1982) considera “…que los mercados son la fuente de los fondos para el crecimiento: se supone que a mayor demanda de

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA productos o servicio, la empresa recibirá mayores recursos que a su vez reinvertirá buscando aumentar la capacidad productiva para salir al mercado y así incrementar los recursos de capital que le permitirán crecer. Las estrategias de internacionalización llegan a ser un medio de crecimiento que interpreta esas condiciones facilitando la entrada a los mercados extranjeros y garantizan el desarrollo de la actividad empresarial sin mayores contratiempos, las estrategias son los medios que dan respuestas a la condiciones del mercado; a través de ellas se logra posicionar marcas, ganar nuevas posiciones, preservar las ya ganadas, minimizar costos, consolidar mercados, hacer alianzas, encontrar cooperación, lograr la aquiescencia de los competidores locales. Negocios electrónicos en las empresas Cuando se menciona la gestión comercial se debe tomar en cuenta que se hace referencia a la realización de la actividad comercial de una forma planificada, es decir que se considerará todas aquellas operaciones que s e llevan adelante para la venta de bienes o servicios Ahora bien vamos a definir comercio electrónico “…Comercio electrónico es el proceso de comprar y vender bienes y servicios electrónicamente, mediante transacciones a través de Internet, redes y otras tecnologías digitales.” [LAUDON, 2002:25] Oportunidades De Negocio En El Ámbito Del Comercio Electrónico Vamos analizar los tipos de comercio electrónico y su importancia en el crecimiento de una empresa. a.

Business-to-business o B2B (Comercio electrónico entre empresas): Se trata de la

adaptación en línea de las transacciones convencionales en las que un mayorista adquiere mercancías en línea para revenderlas después al consumidor desde puntos de venta al por menor.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA b.

Business-to-consumer o B2C (Comercio electrónico de empresa a consumidor): Hace

referencia a un modelo de start up que únicamente trabaja a través de internet, de forma virtual, careciendo de tienda física. c.

m-Commerce: al que se realiza a través de dispositivos móviles, es una variante del B2C

que en la actualidad se emplea de forma puntual, sustituyendo el medio convencional e impulsado por la continua conexión. d.

Consumer-to-consumer o C2C (Comercio electrónico entre consumidores): actúan como

intermediarios favoreciendo la venta o alquiler de los bienes de los consumidores, promocionándolos y agilizando los procesos. e.

Business to Administration o B2A (Comercio entre las empresas y la administración):

Este tipo de comercio hace referencia a aquellas transacciones comerciales por parte de las empresas, actuando como proveedores de la Administración. f.

r Administration to Consumer o A2C (Comercio entre administración y consumidor):

consistiendo en aquellas realizadas por parte de las instituciones de la Administración a los consumidores o particulares. En cuanto hemos analizado cada uno de los tipos de comercio electrónico, podemos ver que hay diferentes modalidades electrónicas que tal vez desconocíamos y que son útiles para un ambiente comercial, la idea de comercializar productos en línea, evitando así los costos que conlleva un espacio físico, puede generar la materialización de una idea de negocio, los empresarios deben estar a la vanguardia de los avances tecnológicos y estos medios lee permitirá realizar mayores negociaciones, llegar a más clientes y ofrecer servicios al alcance de todos en general, lo importante es hacer un uso adecuado y planear estrategias que vinculen la tecnología como recurso de crecimiento y proyección.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Organismos Multilaterales Organización Mundial del Comercio (OMC) La Organización se ocupa principalmente de las normas que regulan el comercio entre los países, las cuales se constituyen por los acuerdos que son firmados y negociados por la mayoría de naciones en el ámbito mundial, que buscan mantener sus políticas comerciales dentro de los límites convenidos (Legiscomex), es un foro de negociación en donde acuden las naciones miembros para tratar de resolver los problemas comerciales que tienen entre ellas, puesto que pretende reducir los obstáculos al comercio y las negociaciones son las que han ayudado a liberalizarlo. La negociación intercultural e intracultural Impacto de La Interculturalidad en Los Negocios Internacionales Caso Colombia La interculturalidad es un fenómeno que se da desde la aparición de la humanidad, y específicamente cuando el hombre tuvo la necesidad de buscar los medios y las herramientas para realizar los intercambios de bienes y servicios para la satisfacción de sus necesidades con otros individuos (Hortua S, 2014), y es que la interculturalidad no hace referencia solamente al concepto de conocimiento de culturas entre las sociedades, sino al desarrollo de estas mismas mediante tres aspectos como lo es el conocimiento, las migraciones y las globalizaciones. Al referirnos al conocimiento, se resalta que las culturas se enriquecen a partir del nivel cognitivo, las habilidades y las experiencias adquiridas por los individuos, por lo tanto se hace necesario que haya un intercambio de conocimientos, experiencias y habilidades. Los encuentros interculturales asociados a este proceso son inevitables, la expansión del comercio internacional, el afianzamiento de las relaciones comerciales y la realización de negocios entre países por medio de los acuerdos comerciales, hacen necesario que las sociedades

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA del mundo refuercen los conocimientos sobre las demás culturas como una estrategia de internacionalización, al realizar negocios internacionales a partir del fenómeno de la globalización, se ve reflejado en la apertura económica y la apertura de mercados entre los diferentes países del mundo, a través de la realización de acuerdos comerciales que permiten el intercambio comercial, social y cultural de los mismos brindando una serie de beneficios, al llevar esto al escenario de nuestro país Colombia, se evidencia que el desarrollo económico y su competitivas no está al nivel de los otros países, a pesar de que el país ha logrado de cierto modo ubicarse dentro del contexto internacional por medio de la realización de acuerdos comerciales con otros países, aún tiene algunas falencias frente a su actuación, como lo son: “… la falta de disciplina a la hora de negociar, acompañada de actos de impuntualidad e improvisación y la falta de credibilidad y confianza por parte de los individuos y las organizaciones sobre el uso de las estrategias para la realización de los objetivos (Hortua S, 2014), por ende ahí viene la importancia de la interculturalidad, pues esta puede afectar notoriamente el desarrollo de los negocios internacionales, al no contar con el conocimiento previo de las características de las sociedades y las culturas de los otros países donde se desee llevar a cabo una negociación, puesto que las relaciones comerciales deben basarse en actos de respeto e igualdad, tratando de buscar beneficios en común y evitando la generación de conflictos. El conocimiento del tema que se va a negociar y el conocimiento de la cultura que se va a tratar son indispensables a la hora de llevar a cabo una negociación, los latinos en diferentes ocasiones han perdido las oportunidades del negocio por limitarse a improvisar y no contar con el conocimiento adecuado de los puntos clave que requiere para negociar ya sea en la cultura o en el tema a tratar.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Estrategias de negociación internacional El éxito de las estrategias dependerá en gran medida del aprovechamiento y desarrollo de economías de escala, lograr menores costos de operación, participar con productos globales, al establecer estrategias es importante reconocer que para participar activamente es esencial evaluar la relación entre el espacio geográfico, el tamaño del mercado y la disposición de los países en el mundo globalizado, la estrategia debe verse como una forma de aplicación de actividades que buscan el logro de objetivos de parte de las organizaciones Es claro que el desarrollo y evolución de la aplicación de estrategias incluyen más que nunca la necesidad de que los distintos países del mundo sean ser partícipes en los mercados internacionales. La exportación puede considerarse como la estrategia más utilizada para ingresar a los mercados extranjeros. Es una primera fase en el proceso de largo plazo que deben cumplir las empresas para consolidarse internacionalmente.

Negociaciones Comerciales (Jhon Fredy Barajas) Como primera medida, al hablar de Negociaciones Comerciales, encontramos que, por experiencia, ningún país cuenta con la capacidad de producir todos los bienes y servicios que necesita para satisfacer las necesidades de sus habitantes. Por esta razón, deben acudir al comercio internacional, el cual presenta importantes ventajas para el desarrollo comercial interno que se deben aprovechar, adoptando políticas gubernamentales que combinan el mercado internacional y el mercado interno. La teoría del comercio internacional establece que el intercambio entre naciones genera beneficios para las economías que participan en él, en donde,

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA entre más se exporte, más se puede importar y más presenta incremento en su producción, mejorando su tecnología y los índices de empleo. Dependiendo de la estrategia que la empresa seleccione para ampliar sus operaciones, fuera de los limites nacionales, puede presentar resultados positivos a mayor brevedad con mayor inversión, o una más baja inversión, pero a un tiempo de reconocimiento y posterior éxito prolongado. La primera estrategia es llamada Internacional, mostrando preferencia en los empresarios que apuestan por excelentes rendimientos mediante grandes inversiones en publicidad y campañas de promoción del producto o servicio. Por el contrario, el sortear con paciencia y a bajos costos las variables sociales, políticas, legales y culturales de la región a la cual se desean llegar, son características de una estrategia global. La posibilidad de comprar y vender en cualquier y a cualquier parte del mundo y sin la necesidad de tener una tienda física, le ha permitido al e-commerce posicionarse entre los medios favoritos de los actores del mercado para realizar sus intercambios mercantiles. Los compradores llamados e-shopper, buscan tener online la información actualizada del producto o servicio que desea y el vendedor puede vender sin intermediarios. B2B es el tipo de comercio electrónico que más movimientos financieros mueve, debido a que las empresas solicitan grandes cantidades de productos con un solo clic y el vendedor mueve su mercancía con mayor agilidad y disponibilidad. Entre el B2C y m-commerce se encuentran las pequeñas empresas que antes necesitaban una pequeña tienda y le vendía a un pequeño grupo de vecinos. Ahora, con una sencilla página web y sin tienda física, incluso sin una bodega donde almacenar su inventario o una oficina para atender a sus clientes, puede llegar a un grupo más amplio de clientes, obtener mayores ingresos y tener un menor costo de producción.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Otros de los tipos de e-commerce, aunque con menor volumen y clientes, son C2C, B2A y A2C, los cuales se han convertido en una solución para otros aspectos cotidianos como los desplazamientos a bancos, la impresión de facturas o documentos y el gasto de tiempo buscando información que, en oportunidades, no se encuentra actualizada. Un aspecto que permite que una región en particular pueda ampliar su operación a otra región, sin importar que tan alejada geográficamente se encuentre, tiene que ver con la interculturalidad, la cual no solo se base en el conocer los aspectos sociales, económicos, comerciales y hasta culturales de esta última, sino también de tres circunstancias específicas e importantes: El Conocimiento, Las Migraciones y La Globalización. La posibilidad de conocer, entender y respetar la cultura, las costumbres, los gustos las necesidades, los miedos y hasta su ideología religiosa, política y social, le permite al vendedor, realizar un intercambio comercial sin tropiezos, razón por la cual, debe tener la suficiente información de su historia y su actualidad. En Colombia aún se presentan inconvenientes a realizar negociaciones internacionales, debido a la falta de disciplina en los acuerdos pactados, la impuntualidad, la falta de confianza y la poca credibilidad en la seriedad y cumplimiento de los empresarios de nuestro país. El éxito que una empresa puede presentar al intentar colonizar un mercado internacional se debe en gran medida a las estrategias seleccionadas para ingresar en sus hogares o empresas, el método que seleccione para publicitarse y los medios que le permitan mantenerse en la recordación de sus compradores, impactando en menores gastos, mayor facilidad para adquirirlo y la calidad de este. Tener presente que después de tener un buen cumulo de clientes internos y una imagen de calidad y confianza a nivel local, se puede salir a un mercado internacional mediante una claras y

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA definidas estrategias de marketing internacional, las cuales no siempre van a mantener la misma imagen del producto local, debido a que no en todas las regiones se puede tener igual publicidad, empaque y promoción, entendiendo que no todos los mercados van a estar dispuestos en aceptar su producto o servicio, y en algunos casos se van a encontrar empresas que ya se encuentren posicionadas, entrando a competir.

Ámbitos de negociaciones a nivel global (Edgar Alfonso Cáceres) Teniendo en cuenta los diferentes tipos de negociación que existen en todos los ámbitos de la vida, de allí la necesidad de adquirir los conocimientos necesarios para realizar cualquier tipo de negociación, mas ahora en un mundo cambiante expandiéndose de manera intercultural por la implementación de nuevas tecnologías que se aplican desde al contexto matutino, hasta los ámbitos interculturales de las diferentes sociedades, es así como a lo largo del tiempo se han implementado los diferentes tipos de negociaciones. A nivel general se incorporan las negociaciones globales, como mecanismos de comunicación entre diferentes culturas, los cuales realizan intercambio de saberes y mercancías, de allí la importancia de su implementación, para así obtener beneficios que satisfagan las pretensiones a las partes que realizan este tipo de intercambios, como lo evidencia el autor (Hernán Avendaño en su libro: porque realizar acuerdo comercial) el comercio internacional demuestra como dos economías pueden obtener beneficios mutuos del comercio, a pesar que una de estas sea menos competitivas que la otra, ya que cada una de estas economías se especializan en el producto cuyo costo de oportunidad de producción en términos de otros productos, es inferior a los productos de otros países. (Cruz, 2011). Esto ha creado a las empresas una necesidad de implementar mecanismos de comunicación, que les permita agilizar los procesos de negociación, como es el correo electrónico, las redes sociales y

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA las herramientas Web 2.0, han brindado diferentes tipos de negociación, de allí aprovechar las ventajas comerciales que se adquieren, al aumentar la distribución de los productos o servicios que pueden mejorar los ingresos, esto se da gracias al hecho de utilizar esta herramienta, haciendo que las empresas y los clientes puedan interactuar directamente, eliminando a los intermediarios y haciendo que las entregas sean de manera inmediata. Esto en términos de tiempo representa un gran ahorro. (Silva Murillo, 2009) Con el fin de crear garantías a los actores que intervienen en los procesos de negociación a nivel global, fueron creados los Organismo Multilaterales, los cuales diseñan las normas que regulan el comercio entre los diferentes países, muy similar a los métodos Alternativos para la Solución de conflictos, cuando se involucra el arbitraje, como un tercero, el cual tiene la facultad de suministrar justicia, ya que estos garantizan que las normas sean transparentes y previsibles, ya que busca que los particulares, las empresas y los gobiernos las conozcan y les da la seguridad de que las políticas no presentarán cambios abruptos, de tal forma que se creen lasos de confianza entre estos actores, para que así, se fortalezcan los vínculos comerciales y se establezcan procesos de negociación que perduren a lo largo del tiempo. (legiscomex, 2017). La interculturalidad se lleva a cabo en el momento que interactúan las diferentes culturas, de tal forma que la diversidad de culturas, generan grandes oportunidades a los procesos de negociación, de tal manera que este intercambio ha dejado en evidencia, que para crear diálogos productivos entre las relaciones comerciales, se debe profundizar en cada uno de los aspectos de cada cultura, por ejemplo, las creencias religiosas y sus costumbres, son las que definen el desarrollo comercial entre naciones, por lo que marcan de manera transcendental todos los procesos de negociación. Este tipo de intercambios y negociaciones de carácter global, han generado un tipo de negociación intercultural, el cual es una de las acciones de primer orden para

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA la incursión de nuevos mercados, ya que este concepto es el que interpreta y traduce los diferentes idiomas o culturas de las diferentes sociedades, de allí la importancia de su implementación en todos los procesos de negociación, ya que, para llevar a cabo este proceso, es fundamental la comunicación y así convivir de manera armónica con las diferentes sociedades. (Adler, 2017). Es por esto que, para crear estrategias de negociación internacional, las empresas que se encuentran en procesos de incursionar en el ámbito de la globalización, no solo se concentran en traducir un idioma o identificar las necesidades de un mercado, estas deben identificar sus interés, crear buenas relaciones, identificar los mejores canales de comunicación, deben diseñar alternativas que suplan los objetivos planteados, en caso de no llegar a un acuerdo y debe de existir un ambiente de confianza y equidad este tipo de estrategias involucran conocernos a nosotros mismos, conocer el negocio, poner en práctica los siete elementos de la negociación, de tal manera que si en la primer negociación, no se obtienen los mejores resultados, a futuro podemos realizar acuerdos, por tal motivo los lideres organizacionales se enfocan en las distintas posiciones de los actores involucrados en los distintos actores de los mercados, creando valor al proceso de negociación. Es así que, para realizar cualquier tipo de negociación a nivel internacional, debemos prepararnos e implementar nuevas alternativas, para así alcanzar los mejores acuerdos, no debemos hacer las mismas acciones que se han realizado a lo largo del tiempo, debemos lograr avanzar los procesos de negociación, mediante la optimización de procesos, reinvención de los productos, mejoramiento de los procesos de gestión, estudios de Marketing y así poder enfrentar de manera estratégica los procesos de negociación internacional. (Sarmiento, 2014) (Rodríguez, 2018)

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¿Colombia país en desarrollo en comercio exterior? (Luis Felipe Palomino) La negociación es y ha sido un aspecto de gran importancia en la vida del ser humano, es un pilar vital que impacta en la manera de vivir y estilo de vida del hombre, el cual repercute a nivel político, social, económico, cultural y educativo de las diferentes comunidades, es allí donde los diferente países, ya sean potencias o países en vía de desarrollo son conscientes de su importancia a corto como a largo plazo para poder alcanzar su objetivos y lograr esa mejora continua como comunidad que se pueda evidenciar en progreso, calidad de vida, remuneración, oportunidades laborales y sociales, y crecimiento como país. En la actualidad un país en vía de desarrollo como Colombia, el cual a lo largo de los años ha estado en esa constante lucha por dejar atrás ese contexto de pobreza, conflicto armado, inseguridad, corrupción, déficit fiscal y una deuda externa que por ejemplo a la fecha alcanza los $134.712 millones el cual equivale al 41% del PIB. (Republica, 2019) un aspecto que también es de gran preocupación; por esto mismo como país debe seguir apostando por la negociación comercial como vía de desarrollo, como medida a largo plazo a través del fortalecimiento de su mercado interno de la mano, lo cual permita a través de los próximos años (10-20 años) presentar un crecimiento en su comercio exterior y economía. Según (Cruz, 2011) para muchos no es muy claro porque el gobierno colombiano a lo largo de los años hace énfasis en el comercio internacional, por ser un país que apenas exporta cerca del 16% del PIB e importa el alrededor del 24%, donde debería primero enfocarse en su estructura industrial y agraria. Sin embargo cabe resaltar que este punto es completamente cierto frente a la importancia de mejorar en el mercado interno del país, donde año tras año Colombia

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA debe optar por innovar en sus estrategias y políticas de cada una de sus industrias, sin embargo no hay que cerrarse a la posibilidad como lo menciona (Wong, 2010) donde el crecimiento económico va de la mano del comercio internacional, y las exportaciones, importaciones en esa relación causal con la demanda interna permiten el crecimiento económico y de productividad a partir del beneficio mutuo generado por dos o más economías, que de manera indirecta incrementa la competencia en el mercado interno permitiendo bajar los precios del mercado al volverse cada vez más competitivo en esos sectores en los que se destaca. Cuando se habla de Colombia a nivel económico, es visto como un país con un gran potencial de crecimiento, no solo por su ubicación sino por ser un país rico en bienes y recursos; lo cual con una correcta visión y gestión como país podría llegar a ser una potencia mundial. Un caso que contrasta por ejemplo como Japón; potencia mundial que no se caracteriza por ser un país rico en recursos naturales o por contar con una ubicación geográfica estratégica, donde es hasta catalogado como un país sin ¨recursos propios¨, sin embargo aunque suene un poco repetitivo ha llegado a estar hoy en día en su posición por principios como disciplina, visión, y por estar en contante mejora y cambio, esto se refleja por ejemplo en alianzas fuertes, dentro de los que se destacan cinco principales países como los son China, Estados Unidos, Corea del Sur, Taiwán, Hong Kong; donde según (Economy - overview - The world Factbook Archive) exporta $688,9 mil millones de los cuales corresponden el 14,9% vehículos automotores, 5,4% productos de hierro y acero, 5% semiconductores, 4,8% autopartes, 3,5% maquinaria generadora de energía, 3,3% materiales plásticos; con ello se puede apreciar que Japón en su comercio internacional en lo que corresponde a exportaciones más allá de Hierro y Acero no cuenta con recursos naturales que le destaquen, pero ha sido su filosofía de trabajo duro, alianzas económicas y dominio de la tecnología, aspectos que le han llevado a ser quien es hoy en día. Por su parte Colombia hoy en

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA día debe seguir en la constante búsqueda de lograr una mayor competitividad a nivel interno e internacional, aprovechando esa globalización que en la actualidad no puede ser ignorada, ya que todo el mundo está interconectado en todos los sentidos, a nivel político, social (boom de las redes sociales), deportivo (eventos, televisión y prensa). Es allí donde este gran país caracterizado por su café, orquídeas, flores, minerales, carbón, oro, níquel, cobre, plata, platino y esmeraldas, entre otros; debe trabajar cada vez más en una visión a nivel internacional (globalizada) buscando beneficios desde a dentro hacia fuera y desde afuera hacia dentro.; por esto mismo (Becerra, 2010) apoyada en (Lamb, 2006) concibe que es la globalización la que promueve la competencia, eleva la productividad y los estándares de vida de las personas de los países que se abren al mercado global. Es allí donde este gran país latinoamericano debe optar por manejar una estrategia internacional que promueva que los mercados nacionales se abran cada vez más al mercado global. Acuerdos con Europa, Estados Unidos (TLC) y Canadá han generado a lo largo de estos años que Colombia se destaque cada vez más a nivel internacional, sin embargo todavía queda mucho camino por recorrer, pero como se mencionó desde un comienzo no es suficiente; desde la apertura económica del país en los años 60s Colombia sigue en pañales en comercio exterior como lo menciona (Dinero, 2019) donde tristemente en vez de presentar un avance en materia de comercio internacional (contando con casi 38 acuerdos de comercio exterior dentro de los cuales se incluyen 10 TLC vigentes y 3 en negociación) donde Colombia en 1951 era responsable de 0,77% de las exportaciones del planeta y de 7,5% de las de América Latina, hoy responde por 0,19% y 3,5%, respectivamente, donde exporta solo comodities como lo son café, petróleo y banano característicos desde 1968, donde ahora a la fecha a este mismo grupo se agregan carbón, oro y flores, lo que evidencia que el país sigue concentrado en materias primas.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Ahora en un mundo como el de hoy en día donde la globalización ya hace parte del diario vivir no solo para las empresas, sino para cualquier persona; por la constante mejora en tecnología y comunicación, donde no solo las estrategias de marketing y publicidad también se han ido adaptando, tanto así donde influencers son contratados por grandes compañías como estrategia de publicidad, etc. El comercio colombiano debe adoptarse al comercio electrónico e-comerce y las ventajas que este modelo comercial brinda, a nivel nacional podemos evidenciar que esto ya está en práctica con plataformas como mercado libre, olx, distintas entidades o retails como alkosto, éxito, Falabella que también venden en línea o de igual manera el concepto de rappi, de hacer mercado online. Aunque es de resaltar este trabajo de las diferente organización en nuestro país, en lo que respecta en comercio internacional queda recorrido por recorrer, pero no quiere decir que no sea posible; Colombia además de seguir exportando comodities debe apostarle a la innovación y tecnología para exportar diferentes productos o en su caso servicios que de la mano con los beneficios que brinda el e-comerce (Silva, 2009) para ¨reducir los costos en la transacción, eliminando los formularios para pedidos, cotizaciones y otros, que inciden en muchos procedimientos; permitiendo que los costos de la operación de compra venta bajan notablemente por no tener que procesar toda la información de los formularios y evita además, la duplicidad de pedidos¨. En este sentido para que Colombia como país en desarrollo pueda impactar de manera más concreta y oportuna en el mercado internacional, debe mantener la constante negociación que ha estado llevando a lo largo de estos años con países donde pueda crecer en sentido comercial y competitivo, trabajando arduamente con los organismo multilaterales para llegar a acuerdos comerciales y arancelarios que permitan a las empresas colombianas poder entrar a competir en el mercado mundial; y que sean estas empresas ya establecidas y competitivas a nivel nacional

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA como lo menciona (Valle, 2014) “el éxito de las estrategias de negociación dependerá en gran medida del aprovechamiento y desarrollo de economías de escala..” donde las empresas sean competitivas y oportunas a nivel de calidad, precio y flexibilidad. Hay que tener presente que factores que repercuten directamente en la competitividad y que Colombia tiene que mejorar el aprovechamiento de su espacio geográfico en relación a posibles clientes y proveedores y contar con adecuados canales de distribución; donde nuestro país se encuentra estancado y tiene que entrar a trabajar arduamente como política de estado para el progreso del propio país y de la economía, y por consiguiente crecimiento internacional. De igual manera dentro de este proceso de internacionalización no hay que dejar de lado un aspecto de gran importancia como lo es la interculturalidad, entendida según (UNESCO, 2013) la construcción de relaciones entre personas, comunidades, culturas y países en donde debe tenerse en cuenta aspectos tales como la historia, la economía, la política, la sociedad, la cultura, el medio ambiente, entre otros. Por tanto un país latinoamericano como Colombia tiene que tener una actitud de apertura al cambio ya que ha sido por esa actitud durante años, la cual no le ha permito crecer como otros países que para los años 70s y 80s se encontraban en esa apertura económica al mundo; ha sido esta actitud mediocre y falta de disciplina la que no le ha permitido a nuestro país evidenciar mejoras y resultados a nivel global, (Escobar, 2014) a falta de disciplina respecto a las negociaciones y la falta de credibilidad por parte de los individuos y las organizaciones sobre el uso de estrategias en relación con los demás miembros de la sociedad para cumplir sus objetivos. Finalmente se puede decir que Colombia más allá de pensar si fortalece su mercado interno o exterior, debe replantear su comercio a nivel general y definir estrategias a largo plazo, que comprenda un trabajo claro y una visión de 10 a 20 años que sea oportuna que trabaje de la mano de su economía nacional y tratados internacionales que trabajen en pro de un desarrollo

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA como nación, caracterizada por convenios fuertes y duraderos en un mundo globalizado como el de hoy en día; donde se apueste por la innovación y tecnologías, al mismo tiempo fortaleciendo esos comodities que lo han caracterizado en su actividad exterior siempre y cuando no sea su única opción de comercialización y alternativa a largo plazo.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Formato de entrevista Se procede a contextualizar la problemática presentada en la fábrica de dulces los Azucarados al entrevistado, con el objetivo de proceder a dar respuesta a cada uno de los interrogantes planteados por los estudiantes del curso Habilidades De Negociación de la universidad UNAD Nombre del entrevistado Profesión Empresa donde labora Cargo que desempeña ➢ ¿Cuál cree que es la causa principal del conflicto? ➢ ¿Cómo considera la posición del gerente ante las solicitudes de sus operarias? ➢ ¿Cree usted que el cese de actividades en una empresa es la mejor solución, para presionar una negociación? ➢ ¿Las alternativas que ofrecen las operarias son justas? Justifique su respuesta. ➢ ¿Qué factores considera importantes para el buen funcionamiento de una compañía? ➢ ¿Sería oportuno realizar una renovación de personal? ¿Y por qué? ➢ ¿Inversión y renovación en sistemas de control sería una opción viable para el presente de la empresa? ➢ ¿Qué estrategia ayudaría a la empresa a mejorar su situación?

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA ➢ ¿Cree que tiene relación la política de “mujeres solteras y sin hijos” de las operarias, con el éxito que la compañía ha tenido? ➢ ¿Qué tipo de Negociación se debe llevar a cabo con las mujeres de la empresa para que regresen a sus labores, con la mejor actitud, logrando la misma productividad anterior? ➢ ¿Es necesario implementar un plan de contingencia en los procesos operativos? ➢ ¿Cuál es la mejor manera de afrontar un conflicto?

Consolidación de las entrevistas En cuanto a determinar la causa del conflicto, se determina que se originó por las políticas de la empresa, falta de controles y la desorganización en los procesos internos, ahora bien la posición del gerente ha empeorado la situación puesto que no aporta a la solución del conflicto, no se evidencia que se preocupe por el bienestar de sus empleadas y adicional a ello da indicio que no conoce las leyes constitucionales en cuanto a la vinculación laboral, y esta posición generó el cese de actividades, pero esta acción no es la solución más adecuada para resolver un conflicto, puesto que es necesario que los empleados haga uso de mecanismos de participación y se genere una comunicación interna. Ahora bien para resolver este conflicto cada parte propone alternativas, en este caso las operarias comunicaron las que ellas consideran necesarias para seguir laborando, pero al analizarlas, se razonó que no se pueden acceder a todas, puesto que es la empresa la que determinar las políticas internas y los trabajadores de forma voluntaria las aceptan, en este caso es crucial que la empresa genere bienestar a los trabajadores y ellos generen sentido de pertenencia, a fin de evitar inconvenientes con la operación. A nivel general se considera que

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA son varios los factores necesarios e importantes para que una empresa funcione adecuadamente, se parte del hecho que una empresa debe funcionar mediante procesos y estos deben ser conocidos por todos los integrantes de la empresa, además de ello deben estar controlados, por otra parte es necesario que haya una igualdad de condiciones donde se le asegura al trabajador un clima organizacional adecuado para su desarrollo laboral, puesto que el capital humano es el principal activo de toda empresa. Por otra parte cuando se analizó que tan viable seria realizar una renovación de personal, como parte a la solución del conflicto, pero esto conlleva a más gastos administrativos y la empresa no cuenta con personal nuevo capacitado, por ende el cambio de personal no es la solución, es mejor ofrecer garantías laborales y fidelizarlos a la compañía. Es evidente que la empresa debe emplear nuevas estrategias que mejoren la situación actual de la compañía, por ende se evidencia la necesidad de implementar procesos que destaquen la integridad empresarial y funcione bajo un modelo de gestión donde todas las partes se vean beneficiadas. Es evidente que el nivel de calidad de un producto se genera con base a la capacitación que posean los trabajadores, por ende el que un trabajador tenga familia, no es un factor positivo o negativo para el funcionamiento de una empresa, el éxito de una compañía es determinada por la inversión que esta genere en sus procesos y sistemas. Para dar solución a este conflicto, es necesario que se haga una negociación de tipo conciliación, puesto que cada parte ha expuesto sus intereses, y dentro de un marco legal se pueden buscar beneficios para cada parte, es importante la comunicación asertiva, la claridad y equidad en las políticas de la compañía.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Debido al conflicto que se presentó, el cual genero un cese de actividades, mostrando así poco control en los procesos de la empresa, se hace necesario que se implemente un plan de contingencia que garantice el buen funcionamiento de la producción, puesto que para ninguna empresa es conveniente depender de algunos trabajadores, aquí la capacitación debe ser constante y personal que ingrese nuevo, debe ser capacitado, evaluando sus competencias. Por último se analizó las maneras de afrontar un conflicto, partiendo del hecho que es primordial la comunicación, brindar soluciones oportunas, identificar a tiempo el conflicto y llegar a una negoción, donde se llegue a un acuerdo mutuamente y todos sean beneficiados.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Propuesta del grupo para la solución del problema del estudio de caso. Como propuesta para la solución de este problema, es realizar una negociación entre el gerente y los empleados, donde el gerente analice las políticas que ha implementado y revise cuales de ellas van en contra de lo dispuesto por el ministerio de Trabajo, de igual forma emplee procesos administrativos y operativos para que la empresa no dependa de las personas, es importante que desarrolle un plan de bienestar y considere que las empleadas tienen derecho al libre desarrollo personal y familiar. Por otro lado las empleadas deben tener claro sus solicitudes y deben ser consciente que el cese de actividades no es la mejor solución, que deben trabajar en equipo y que deben hacer uso de los diferentes mecanismos que tienen las empresas para exponer sus inquietudes e inconformidades, es necesario que las solicitudes que realicen lo enfoquen a un bienestar laboral, como lo es el libre desarrollo y el trabajo voluntario en hora extra. Pero que no es posible que la empresa tenga obligación de generar ingresos adicionales diferentes al sueldo que este establecido. De igual manera dar por terminado las ventas informarles, al interior de la compañía al no ser una opción viable y que es la empresa quien determina los procesos internos, donde la información que las empleadas sobre tienen de la empresa como fórmulas y claves deben ser entregadas al gerente y ser manejadas de manera ética, profesional y legal. Por consiguiente también la empresa debe redefinir roles y funciones para que a futuro más allá de prevenir situaciones como estas, se maneje una adecuada comunicación entre los filtros y conductos regulares, sin embargo la compañía de igual manera debe acoger un modelo de gestión y calidad (iso 9001) para que las políticas, procesos, roles y actividades no se vean desde una perspectiva vertical (estructura jerárquica - áreas por separado) sino desde una perspectiva horizontal donde cada miembro de la compañía trabajen en equipo por alcanzar los objetivos

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA como organización y permita que tanto desde la parte operativa y gerencial estén al tanto de la situación actual y futura de la compañía.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA Conclusiones: De este trabajo se puede determinar que: •

Las empresas cuando no llevan un adecuado control tanto administrativo y operativo, pueden generar conflictos internos, de igual forma cuando no se cuentan con canales de comunicación, se pueden presentar inconsistencias en el desarrollo de las actividades,

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Es importante que los empleadores no solo se enfoquen en un beneficio corporativo, sino que se evalúe que tan satisfechos están los empleados e implementen programas de bienestar.

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Cuando desde un comienzo no se tiene claridad en los procesos, actividades y roles al interior de una organización; se pierde trazabilidad y conocimiento de la situación actual de la empresa; que puede repercutir impactar de manera negativo no solo a nivel administrativo y financiero sino también indirectamente en el ambiente laboral.

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Se puede evidenciar como la falta de comunicación dentro de los distintos procesos de una organización pueden ocasionar conflicto entre los diferentes actores de una compañía y como el desconocimiento de un adecuado proceso de negociación puede incurrir en un cese de actividades, lo cual afecta a todos los involucrados.

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Se puede concluir que es necesario la implementación de políticas ecuánimes para todos los empleados de una compañía, brindará a empleados y empleadores la confianza necesaria para un trabajo en armonía, ceñido a una buena comunicación entre las partes, de tal forma que se brinden soluciones de manera oportuna a los inconvenientes que pueden surgir dentro de la operación de una empresa, para nunca llegar a instancias mayores, como es una huelga interna.

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Encabezado: UNIDAD 2, PASO 3 - PROPUESTA

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