UD1_Transporte y Logística Internacional.pdf

Transporte y Logística Internacional UD. 1 Herramientas de búsqueda de información para exportar Índice ¿Qué es export

Views 120 Downloads 25 File size 3MB

Report DMCA / Copyright

DOWNLOAD FILE

Recommend stories

Citation preview

Transporte y Logística Internacional UD. 1 Herramientas de búsqueda de información para exportar

Índice ¿Qué es exportar? ¿Por qué necesito exportar? .......... 2 Auxiliares del exportador ............................................ 2 Fuentes de información............................................... 7 Organismos internacionales ...................................................... 7 Organismos nacionales .............................................................. 7 Organismos regionales/locales ................................................. 8

¿Qué información necesito? ........................................ 8 Selección del país ...................................................................... 9 Conocer el mercado ................................................................. 10 Superar las barreras arancelarias ............................................ 13 Sistema de codificación de mercancías internacional ......................... 14

Superar las barreras arancelarias ............................................ 16 Conseguir clientes ................................................................... 17 Viaje de prospección individual ....................................................... 18 Misiones comerciales. Los Organismos de Promoción al Comercio ....... 19 Selección y exposición en ferias ...................................................... 20 Uso de Internet. El portal ConnectAmericas ..................................... 21

¿Qué pasos he de seguir cuando ya tengo un cliente internacional? ........................................................... 24

1 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

¿Qué es exportar? ¿Por qué necesito exportar? Exportar significa vender fuera de nuestras fronteras y es necesario por muchos motivos. Entre otros, los más importantes son: •

Incrementar el volumen de ventas.



Diversificar riesgos. Si vendemos en un solo país y este se encuentra ante una crisis económica la empresa va a perder dinero. Pero si la empresa vende en distintos países puede ocurrir que unos estén económicamente mal, pero otros bien.



Conocer y adaptarse a otros mercados. Es posible que en otros países los mercados sean más exigentes y nuestra empresa y producto se adaptan. Ello también repercute en la calidad de mi producto para el mercado local.



Saber lo que está haciendo la competencia. Es posible que en otros mercados nuestra competencia venda productos más novedosos o utiliza otras herramientas de marketing más avanzadas. Tarde o temprano esas novedades llegarán también a nuestro mercado por lo que exportar nos ayuda también a ser competitivos en el mercado local.



Obtener economías de escalas y aprovechar la capacidad de producción.

Auxiliares del exportador Las ventas dentro de un país están sometidas a toda una serie de normas y un sistema de impuestos que el empresario conoce: •

Normas de envasado, etiquetado, sanitarias, técnicas...



Impuesto sobre ventas, Impuesto del Valor Añadido/Agregado (IVA)...



Legislación laboral, nóminas... 2

Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

En la actividad empresarial dentro del mercado nacional el empresario se ayuda de una serie de auxiliares para que se ocupen de determinados aspectos de su empresa, ya que él mismo no puede saber de todo:

Del mismo modo, el empresario exportador no puede conocer al detalle cada paso de la exportación. Suple sus carencias con la ayuda de profesionales especializados:

3 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Por ello el objetivo no consiste en ser un experto en transporte internacional, marcas y patentes ni licencias de exportación. El exportador debe conocer el proceso de exportación y la existencia de estos auxiliares y apoyarse en estos.

¿Cuáles son los pasos a seguir? Para poder exportar el empresario tiene que poder contestar afirmativamente al menos a estas preguntas: 1. ¿Tengo producto exportable? No siempre mi producto puede ser exportado, y ello se debe a distintas causas: –

La venta está prohibida. (Por ejemplo, las bebidas alcohólicas en los países musulmanes)



En mi país soy competitivo, pero en otros soy demasiado caro, y si bajo los precios pierdo dinero



El producto no interesa. (Por ejemplo, ya pasó la moda, la tecnología es obsoleta, no hay interés…)

Pero es posible que mi producto sí sea interesante ya que… –

Soy más barato



No soy más barato, pero doy mejor servicio (asistencia técnica, formación, disposición de recambios y repuestos…)



El producto es novedoso en ese mercado

Ahora bien, es importante saber si puedo exportar el producto sin modificaciones o si por el contrario debo adaptar el producto al mercado, y cuánto me va a costar esa adaptación.

4 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Ejemplo La empresa vende agua de colonia en su mercado y el etiquetado está en español. Si la empresa quiere exportar a Estados Unidos deberá pagar la traducción al inglés, impresión y etiquetado de todos los envases de colonia que tengan destino a Estados Unidos. Hay que valorar esos costes y comprobar en cuanto encarecen el precio.

2. ¿Tengo personal capacitado en comercio exterior en mi empresa? No basta con tener un producto exportable, sino que además hay que saber cómo exportar. Es necesario conocer idiomas, identificar mercados, localizar potenciales clientes en el extranjero, negociar con otras culturas, conocer las peculiaridades de las exportaciones... Por ello la empresa puede acudir a distintas soluciones:

Es importante notar, que para las PYMES, en ocasiones no es posible contratar nuevo personal o incurrir en gastos extras contratando agentes externos, por lo que estas responsabilidades las asume el mismo emprendedor o dueño de la empresa si no cuenta con empleados que puedan realizar estas labores. En esos casos tiene gran utilidad una plataforma como ConnectAmericas, la cual puede ayudar al responsable en su capacitación y gestión del comercio exterior.

5 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

3. ¿Conozco dónde reunir la información necesaria para encontrar mis mercados? Para tener una exportación exitosa la información es fundamental. Ahora bien, es imprescindible conocer de dónde se puede obtener la información necesaria. Las fuentes de información para el exportador son muy variadas, pero entre ellas destacan las ofrecidas por organismos especializados a ayudar a la empresa a exportar, estos son los organismos de apoyo a la promoción de las exportaciones.

6 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Fuentes de información Organismos internacionales Ejemplo La Organización Mundial del Comercio dispone en su sitio web información para que las empresas encuentren los aranceles aplicables en distintos países, Se puede buscar por Internet con > Programa Análisis Arancelario en Línea de la Organización Mundial del Comercio < o acudir a este enlace: https://tao.wto.org/welcome.aspx?ReturnUrl=%2f%3fui%3d3&ui=3 El Banco Interamericano de Desarrollo ayuda a las empresas latinoamericanas en promoción exportadora a través de su portal https://connectamericas.com/dashboard El Banco Interamericano de Desarrollo ayuda a las empresas latinoamericanas en capacitación exportadora a través de su portal http://academy.connectamericas.com

Organismos nacionales Ejemplo Los siguientes son organismos nacionales que apoyan a sus respectivas empresas:



EXPORTAR (Argentina) (http://www.exportar.org.ar/)



PROCHILE (www.prochile.gob.cl)



PROCOLOMBIA (www.procolombia.co)



PROCOMER (Costa Rica) (http://www.procomer.com/es/)



PROECUADOR (www.proecuador.gob.ec)

7 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.



PROMEXICO (https://promexico.gob.mx/)



PROMPERÚ (http://www.promperu.gob.pe)

Organismos regionales/locales Ejemplo Las Cámaras de Comercio suelen dedicarse al apoyo al exportador, como la de:



Bogotá (http://www.ccb.org.co/)



México (http://www.ccmexico.com.mx/)



o la de Santiago de Chile (http://www.ccs.cl/)

¿Qué información necesito? Para exportar la empresa necesita al menos conocer los siguientes contenidos: 1. ¿A qué país o países vamos a exportar? Ejemplo: Estados Unidos 2. ¿Cómo es mi mercado en el país elegido? Ejemplo: El mercado de la fruta fresca en Estados Unidos 3. ¿Cuales son las barreras de entrada de mi producto? Barreras arancelarias. Ejemplo: Arancel a la importación de mi fruta fresca (manzana) a Estados Unidos 4. ¿Cuales son las barreras de entrada de mi producto? Barreras no arancelarias. Ejemplo: Normas sanitarias que debe de cumplir mi fruta fresca (manzana) 5. ¿Cómo conseguir clientes?. Ejemplo: Exponer en una feria comercial de la fruta fresca en una ciudad de Estados Unidos

8 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Selección del país A la hora de exportar es muy importante la selección de aquellos países a los que nos vamos a dirigir. Tenemos que conocer información fundamental como •

¿Cómo se encuentra la economía del país? –

¿En crecimiento?



¿Estancada?



¿En crisis?



¿Cuántos habitantes tiene? ¿Cuál es la renta disponible?



¿El país de destino facilita las exportaciones de mi país? –

¿Importa mucha mercancía?



¿Existe Tratado de Libre Comercio entre ambos países?



¿El tipo de cambio de moneda me es favorable?

Tratado de Libre Comercio Tratado entre dos o más países por el que reducen o eliminan los aranceles entre ellos, guardando sus respectivos aranceles con respecto al resto del mundo. Uno de los más famosos es el NAFTA, entre Canadá, Estados Unidos y México.

¿Dónde puedo obtener esta información? Hay muchas fuentes disponibles, por lo que lo más cómodo será realizar una búsqueda en el buscador (Google, Bing…) con las siguientes palabras clave: > exportaciones ficha país nombre del país
exportaciones ficha país Alemania < http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/ficha_pais_alemania_.pdf

Ejemplo Decidimos exportar a Estados Unidos porque:



Es una economía en crecimiento



Tiene más de 300 millones de habitantes con una elevada renta disponible



Es un gran importador



Tiene Tratado de Libre Comercio con mi país



El precio de mi producto en dólares está barato

¿Como puedo saber si existe un Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Estados Unidos y mi país? –

Pruebe a buscar en Google > TLC Estados Unidos lista < ó > acuerdos comerciales de Estados Unidos
Estudio de mercado del mueble en Francia < )



Se puede acudir a las webs de los Organismos Nacionales de Promoción (ICEX, www.icex.es, PROCOLOMBIA, www.procolombia.co , PROCHILE, www.prochile.gob.cl …).



Se puede acudir a los buscadores de estudios de mercado de pago como http://www.marketresearch.com/ (en inglés).

11 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Ejemplo El mercado del vino espumante en el Reino Unido. Fuente: Prochile

Fuente: http://www.prochile.gob.cl/documento-biblioteca/estudio-de-mercado-licores-reino-unido/

Nuestra empresa es una bodega de vino chilena que desea exportar al Reino Unido. El estudio de mercado señala las barreras de acceso (aranceles e impuestos), la competencia, los gustos de los consumidores británicos y que la distribución está segmentada en: –

Canal consumo en el establecimiento (restaurantes, hoteles, pubs, wine shops…)



Canal consumo fuera del establecimiento (grandes hipermercados, cadenas especializadas, tiendas gourmet, Internet…)

12 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Superar las barreras arancelarias El comercio dentro de un mismo país no tiene obstáculos: los impuestos son los mismos, las normas son las mismas. Pero en comercio exterior no es así. Cada país puede imponer una serie de barreras que impiden o dificultan la importación de productos de otros países. El conjunto de estas medidas recibe el nombre de barreras al comercio y las podemos dividir en dos categorías.

Ejemplo Las barreras arancelarias son cualquier cantidad de dinero que un país cobra por el mero hecho de que la mercancía pasa sus fronteras.

Exportamos a Estados Unidos y en cuanto nuestra mercancía llega a la frontera terrestre, aérea o marítima de Estados Unidos hay que pagar en Aduanas un dinero.

Ese dinero, mal llamado “impuesto” recibe el nombre de “arancel aduanero”. Es decir, cuando queremos introducir nuestra mercancía en un país, al paso de la frontera deberemos de pagar por ella un arancel aduanero.

13 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Los países publican sus aranceles aduaneros. Pero para averiguar el nuestro, antes debemos saber cuál es el código de nuestra mercancía.

Sistema de codificación de mercancías internacional Para evitar conflictos en la descripción de la mercancía en vez de utilizar el nombre en cada país (vino, vin, wine, Wein…) se utiliza a nivel internacional un sistema de códigos. Este sistema recibe el nombre de “Sistema Armonizado”. Así, el vino recibe el código “2204” a nivel internacional, y todos los agentes de Aduana sabe en sus respectivos idiomas que “vino” es “2204”. El arancel se divide en dos partes: a. Código arancelario (Sistema Armonizado) y descripción detallada de la mercancía. b. Tarifa arancelaria o la cantidad a pagar por la mercancía importada.

Ejemplos – 220410 Vino espumoso



32 Euros por hectolitro

– 080810 Manzanas



1,1 US Cent por kg.

– 940169 Sillas de madera



15% del valor CIF

Luego el exportador debe seguir dos pasos:

14 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

1. Encontrar el código de su producto según el Sistema Armonizado. 2. Encontrar el arancel aplicable a su producto en el país de destino.

¿Dónde puedo obtener esta información? Organización Mundial del Comercio La web de la Organización Mundial del Comercio tiene una aplicación que se puede buscar por Internet que se llama “Programa Análisis Arancelario en Línea”.Hacer click aquí para ver la web. Una vez encontrada la web, es necesaria la inscripción (gratuita) y después podremos buscar los puntos 1 y 2 en la sección “Derechos por línea arancelaria” 1. Buscamos el código y 2. Buscamos el país que nos interesa y 3. Obtendremos el arancel que tiene que pagar mi mercancía para entrar en ese país Más información en la Guía de usuario: https://tao.wto.org/site/resources/es/tao_help2011_s.pdf Unión Europea La Unión Europea ofrece a las empresas del resto del mundo información sobre los aranceles aplicables para importar a este grupo de países que comparten el mismo arancel. La web disponible es Export Helpdesk, bajo la sección “Mi importación”. http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=ES

15 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Sugerencia El ususario puede por su cuenta averiguar: –

El código arancelario de su mercancía



El arancel aplicable en un país elegido

Superar las barreras arancelarias Los Estados disponen de distintos mecanismos que pueden limitar o impedir la importación de productos tal y como hemos visto con el arancel aduanero. Pero además las importaciones pueden verse afectadas por otros obstáculos conocidos genéricamente como "barreras no arancelarias". Este nombre agrupa a toda una serie de obstáculos tales como: Barrera no arancelaria

Descripción

Normas sanitarias y fitosanitarias

Controles a los alimentos, medicinas, animales vivos y plantas por razones de salud pública.

Normas técnicas

Requisitos producto.

técnicos

que

debe

reunir

el

Documentación a aportar numerosa Licencias de importación, factura consular, y compleja, difícil de conseguir y de normas de etiquetado, de envasado, de cumplimentar. Se trata de la embalaje... documentación que expide la autoridad del país de destino (Aduanas, Ministerios…).

16 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

¿Dónde puedo obtener esta información? Debido a la variedad de barreras no arancelarias y cambios continuos es preferible hacer búsquedas en Internet con las palabras clave:

Ejemplo En Google, > Barreras sanitarias alimentos en Estados Unidos < , > Barreras no arancelarias Organización Mundial del Comercio < Acudir a la información actualizada de los Organismos Nacionales de Promoción Exterior.

Ejemplo –

http://www.barrerascomerciales.es/



http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso

Conseguir clientes ¿Cómo vamos a encontrar clientes en el mundo del comercio internacional? Método

Descripción

1. Viaje de prospección individual

Visitar en solitario posibles clientes.

a

nuestros

2. Misiones comerciales

Acudir a un país acompañado de otras empresas del mío a visitar clientes. Alguien me va a organizar la agenda de contactos y reuniones.

17 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

3. Exposición en ferias

Exponer mis productos en una feria internacional.

4. Uso de Internet

Utilizar Internet para que me encuentren mis potenciales clientes.

Viaje de prospección individual Queremos clientes en nuestro sector en un país determinado. Para ello debemos identificar, seleccionar y contactar al cliente potencial. ¿Dónde puedo obtener esta información? –

Podemos usar bases de datos empresariales de pago como Kompass (http://es.kompass.com), Europages (http://www.europages.es/)



Podemos solicitar a los Organismos Nacionales de Promoción de Exportación estos servicios (buscar en Internet: >Organismo de promoción de exportaciones en nombre de país
Participa en eventos de tu industria en toda la región

Uso de Internet. El portal ConnectAmericas Una feria es un evento empresarial que consiste en la ocupación de un espacio en una ciudad durante un periodo de tiempo durante el cual las empresas exponen sus productos y servicios.

21 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Una opción muy interesante para el exportador consiste en utilizar Internet para conseguir clientes. Entre otras herramientas, la empresa exportadora tiene a su disposición: •

La web de la empresa en varios idiomas, posicionada en los buscadores con sus palabras clave (Google, Bing, Yandex, Baidu, Naver, Yahoo Japan…)



Portales B2B, es decir, de negocio a negocio (Ali Baba…)



Contactos potenciales en redes empresariales (Linkedin)



Foros de áreas profesionales



Canal de vídeo para explicar su producto o servicio (Youtube, Vimeo, Dailymotion...)

Ejemplo Ejemplo de portal B2B El portal ConnectAmericas (https://connectamericas.com) facilita a empresas latinoamericanas publicar su perfil y ofertar sus productos o servicios.

Video introductorio a ConnectAmericas

22 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

Más información sobre el portal en este webinar: 7 consejos para ayudarte a cerrar negocios en ConnectAmericas. Contenido –

¿Cómo crear un perfil atractivo en CA?



¿Cómo enviar mensajes efectivos?



¿Cómo buscar y postularse a oportunidades de negocios?



¿Cómo buscar de empresas y contactarse con contrapartes?



¿Cómo interactuar de manera efectiva en comunidades de negocios?



¿Cómo comentar contenidos para generar oportunidades de negocio?



¿Cómo postular a financiamiento a través de ConnectAmericas?

¿Dónde puedo obtener esta información? –

Buscadores con sus palabras clave: o Google (internacional) o Bing (internacional) o Yandex (Rusia) o Baidu (China) o Naver (Corea) o Yahoo Japan (Japon)



Portales B2B, es decir, de negocio a negocio (Ali Baba…)



Contactos potenciales en redes empresariales (Linkedin)



Foros de áreas profesionales. Por ejemplo, www.agroterra.com > Comunidad



Canal de vídeo para explicar su producto o servicio (Youtube, Vimeo, Dailymotion...)

23 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.

¿Qué pasos he de seguir cuando ya tengo un cliente internacional? Si bien ya hemos conseguido lo más difícil, que es tener un cliente internacional y negociar con él las condiciones de la compra-venta ahora es necesario completar toda una serie de cuestiones, siendo la más importante: Como vemos el Transporte y la Logística son partes fundamentales del proceso exportador. Por ello los próximos módulos de este curso se va a centrar en sus características más importantes.

24 Las marcas, nombres y logos FINPYME y CII son propiedad intelectual de la CII. ©2017 Corporación Interamericana de Inversiones, todos los derechos reservados, solamente puede ser utilizado con autorización.