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TRABAJO FINAL Programa formativo: MBA EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

Bloque: BLOQUE 6 PNL

Enviar a: [email protected]

Página 1

Escuela de Negocios Europea de Barcelona Instrucciones del Trabajo Final A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando. Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos: •

Letra Arial 12

•

Márgenes de 2,5

•

Interlineado de 1,5

•

Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados

•

Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura. Página 2

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf Ejemplo: 11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables: •

Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

•

Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica.

•

Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos.

•

Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA

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ENUNCIADO

El trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos adquiridos durante el curso, además de ampliar y consolidar la información.

Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada alumno y los casos escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima utilidad, así que el tema debe ser escogido a conciencia, de manera que sea enriquecedor y aprovechable para la vida personal y/o profesional del alumno.

SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se experimente inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para gestionarla o sobrellevarla con normalidad. También es válida una situación en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un cambio positivo para superarse. a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al mismo tiempo el guía y el explorador. b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes: ‒ Comunicación ‒ Liderazgo ‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral ‒ Gestión del conflicto ‒ Miedo a hablar en público ‒ Estrés laboral Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada con uno de estos temas. Página 4

c) Justifica detalladamente las razones de la elección. d) Definición de la problemática. e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir de una manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el Estado Deseado. 3. Definición de objetivos: a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el momento de hacer operativa la problemática y definir las metas que se quieren alcanzar. b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla y resuelve todas las cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems (Positivo, Parte Propia, Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño). 4. Caso práctico: lleva

acabo la intervención a través de las técnicas

aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada, coherente, paso por paso. a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL: i. Desarrollo Teórico de la Técnica ii. Justificación de la elección

b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos que has planteado. Define lo siguiente: i.

Nº de sesiones

ii.

Duración de las sesiones

iii.

Calendario

c) Aplicación práctica: i. Explicación técnica de la aplicación ii. Elaboración de un diario d) Resultados y conclusiones Página 5

RESOLUCIÓN:

1. ELECCIÓN DE LA TEMÁTICA: 1. Voy a centrarme en mi expericia personal, evaluación interna:

Ahora mismo soy Store manager en el sector del comercio y aspiro a llegar a un puesto de mayor responsabilidad. Tengo experiencia en el sector de comercio de diez años y me acaban de nombrar Store Manager. Tengo una carrera en Administración de Empresas y Marketing, un postgrado en Community Manager and Social Media, y actualmente me encuentro preparando el nivel First de inglés. Durante todo el día en mi trabajo, me veo obligada a llevar un control exashutivo mediante un check list para comprobar que todas las tareas se ejecutan a tiempo.

Un día en mi trabajo se podría resumir así: Entrar a las 09:30 de la mañana, para recoger el ingreso de caja e ir al banco a realizar el ingreso. Seguidamente ir a la tienda y ponernos a preparar los pedidos web que hayan entrado a lo largo de la noche para que lleguen a los clientes lo más rápido posible; abrir el negocio, revisar el objetivo presupuestado del día, los datos KPYS y fijar unas pautas para poder lograrlo, revisar el correo entrante, recepcionar la mercancía que llegue de central, colocarla en orden en el almacén, revisar que los precios de los productos que han llegado a tienda sean los correctos, sacar el producto nuevo a tienda, revisar las pautas visual para realizar una correcta implementación …. Y lo más importante atender y asesorar a los clientes.

Es por ello que debo aprender a gestionar mi liderazgo para que el equipo crea en mí y en ellos y así poder conseguir lo que nos propongamos. Y para ello nos apoyaremos en la PNL, un enfoque de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia creado por Richard Brandler y John Grinder en el que afirman que la metodología de la PNL: Página 6

“Puede modelar las habilidades de personas excepcionales y luego esas habilidades pueden ser adquiridas por cualquiera persona.” “Existe una conexión entre los procesos neurológicos, el lenguaje y el comportamiento aprendido a traves de la experiencia, afirmando que estos se pueden cambiar para lograr objetivos específicos en la vida

*Definición sacada de: https://es.wikipedia.org/wiki/Programaci%C3%B3n_neuroling%C3%BC%C3%ADstica*

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED):

ESTADO PRESENTE: Creencia en el puesto. Falta de conocimientos para realizar buenos feedbacks. Poco manejo de situaciones conflictivas con clientes.

PROBLEMÁTICA: Aceptación en un nuevo equipo. Motivación de sus integrantes.

ESTADO DESEADO: Mejorar la comunicación.

Positividad ante el nuevo reto. Capacidad de cambio.

Formación en atención al cliente. Mejorar la productividad del equipo. Mejorar los resultados mensuales y anuales.

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3. Definición de objetivos: a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el momento de hacer operativa la problemática y definir las metas que se quieren alcanzar.

El objetivo se puede interpretar como una expresión de los valores de una persona o grupo. Como seres humanos necesitamos los objetivos para motivarnos y sentirnos realizados. La PNL estudia como el lenguaje afecta a las emociones, conductas y pensamientos. Es muy importante que los objetivos que se creen partan de la base de un pensamiento positivo de que se puede alcanzar. Los objetivos que en nuestro caso vamos a crear, parten de la relación del estado presente y del problema o dificultad para lograrlo. •

OBJETIVO PRIMARIO: Mejorar los datos económicos de la empresa.

•

OBJETIVOS SECUNDARIOS: o Mejorar los feedbacks con el equipo. o Motivar al equipo en sus datos de ventas para lograr superar los datos económicos de la empresa. o Aceptación como líder, por mis habilidades, mis capacidades y mi eficacia.

Los objetivos han de tener un tamaño apropiado para conseguirlos, ya que en el caso de que fuesen demasiado grandes, lo dividiremos en objetivos más pequeños y asequibles.

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b. Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT.

P

OP

E

E

R

T

POSITIVO

Pensar en lo que se Ser un buen líder, con un buen quiere y no en lo no se equipo y mejorar los resultados. quiere.

PARTE PROPIA

Lo que se quiere hacer, está totalmente bajo control y responsabilidad de uno mismo.

Mejorar la comunicación. Mejorar los feedbacks. Motivar al equipo para que logren los resultados.

ESPEDIFICIDAD

Para conseguir el objetivo, motivaré al equipo en el punto Imagínate el objetivo de la de venta, les aportaré objetivos manera más específica individuales que llevarán a la posible. autorrealización, aportándoles feedbaks diarios.

EVIDENCIA

Pensar en la evidencia Autorrealización como Líder. sensorial que permitiría Equipo motivado y con saber si ha logrado lo que confianza en sí mismos. quería.

RECURSOS

Identificar que se poseen Recursos Propios, mediante los recursos necesarios formación en Feedbacks y para llevar a cabo el motivación de personal. objetivo.

TAMAÑO

Los objetivos son alcanzables, Analizar si el tamaño del se pueden medir por las ventas, objetivo es el adecuado diarias, semanales… También usaremos los indicadores KPIS.

4. Caso práctico: lleva a cabo la intervención a través de las técnicas aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada, coherente, paso por paso.

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Escoge al menos 4 técnicas de PNL: •

EMPATÍA: La RAE define la empatía como la capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos. Con la PNL podemos entrenar y aumentar la empatía, de manera que seamos capaces de escuchar a los demás y comprender sus motivos. Podemos afirmar que la empatía favorece el desarrollo de la personalidad y que cuando una persona se siente comprendida de manera correcta, desarrolla un conjunto de actitudes que promueven su propio crecimiento personal. Por lo tanto, debo crear una relación empática con mi equipo, de manera que ellos sean conscientes de que estamos todos en el mismo barco y que entiendo sus dificultades y preocupaciones.

•

RAPPORT: Es una técnica indicada en las situaciones en las que queremos aumentar la comunicación con cualquier persona del entorno. Tiene como objetivo crear un ambiente de confianza mutua donde no haya malentendidos ni discusiones, y persevere la escucha activa entre ambos. Con el Rapport lo que pretendemos es demostrarle a la otra persona, que somos iguales y que puede confiar en mí. Necesito establecer vínculos de confianza con el equipo.

•

CALIBRACIÓN: Es una habilidad que todas las personas poseen y emplean en la vida diaria de forma natural y se basa en la observación. Se trata de aprender a captar los matices en el lenguaje corporal de la persona con la que estamos hablando. Mediante la observación del lenguaje, podemos obtener valiosos datos sobre la persona que tenemos delante. Dicho de otro modo, la calibración es como hacer una fotografía a los indicadores fisiológicos de un estado mental determinado. En la calibración podemos detectar congruencias e incogruencias.

•

LOS ANCLAJES: Es una técnica descubierta por Pavlov a partir de su trabajo de condicionamiento con perros. En él, los animales aprendieron a producir saliva cuando escuchaban el sonido de una campana que sonaba Página 10

mientras les ofrecían comida, creando una relación estímulo-respuesta. En PNL, las anclas no necesitan la recompensa del resultado par que actúen. En el ámbito de la comunicación con las personas, los anclajes son una herramienta que sirve para evocar estados en otras personas que contribuyen a mejorar la comunicación y por tanto las relaciones. •

CÍRCULO DE LA EXCELENCIA: Con esta técnica lo que se busca es que puedas tener disponibles tus mejores conductas, pensamientos y sentimientos. Dicha técnica está diseñada para cambiar algunos patrones de nuestro mapa interno, utilizando anclajes naturales positivos que hemos forjado en situaciones pasadas y donde se haya conseguido un éxito como, por ejemplo, reconocimiento laboral, nivel ato de autoestima, … por lo que no creamos estados, sino que recuperamos estos recursos y los aplicamos en situaciones actuales.

DISEÑA UN PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR EL OBJETIVO:

Me encuentro en un sector en el que los resultados se miden diariamente, para poder conseguir el objetivo anual. Por lo que el plan de acción se llevará a cabo de manera intensiva desde el primer día. Estableceremos un plan de acción basado en el coaching conformado por las siguientes sesiones.

1º SESIÓN: “SESIÓN DE RELACIÓN” Sesión que sirve para conocer al equipo, poder establecer un primer contacto en donde, me puedan conocer como Líder y los objetivos que quiero conseguir. Al mismo tiempo, conoceré las inquietudes de los integrantes del equipo. *Primer día de trabajo llevado a cabo en el mismo punto de venta*

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2º SESIÓN: “SESIÓN DE RELACIÓN” Conoceré las Fortalezas y Amenazas del equipo, mediante sesiones individuales. Haré conocedor al equipo de todos los datos del punto de venta para establecer las áreas de mejora. *Segundo día de trabajo, llevado a cabo en el mismo punto de venta*

3ª SESIÓN: “SESIÓN DE ESTABLECIMIENTOS DE METAS U OBJETIVOS” Estableceremos objetivos individuales mediante KPIS, con los que queremos generar un crecimiento y un logro personal del equipo. Estableceremos los objetivos semanales y mensuales para poder lograr el crecimiento anual que se espera del punto de venta. *Tercer día de trabajo, llevado a cabo en el mismo punto de venta*

Para llevar a cabo, las sesiones anteriores tendré en cuenta los siguientes objetivos:

OBJETIVOS Mejorar la comunicación con el equipo. Escucha activa de las diferentes opiniones del equipo para a crear unión. Motivación del equipo. Realzar las capacidades y las habilidades del equipo, para que se sientan importantes.

*Infografía sacada de mi anterior trabajo en COACHING*

4ª SESIÓN: “Usar las técnicas de PNL” Ya hemos hablado con el equipo, y hemos utilizado la Calibración (Observación), para que nos transmitan sus inquietudes y hemos obtenido la información necesaria para poder aplicar las técnicas de Empatía, Rapport y círculo de la excelencia.

*Sesión en el punto de venta*

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*Estableceremos un buen Rapport para estar en sintonía con el equipo. *Tono de voz suave y moderada. *No debemos perder de vista el objetivo. *Marco recapitulación, en donde iremos recogiendo las palabras claves. 5ª SESIÓN: “SESIÓN DE SEGUIMIENTO Y FEEDBACK”

Repasamos aquello sobre lo que hemos hablado en la sesión anterior y lo analizamos Por otro lado, iremos aportando feedback diario al equipo, para aumentar su motivación y confianza.

*Sesión llevada a cabo en el punto de venta*

6ª SESIÓN: “SESIÓN DE SEGUIMIENTO Y FEEDBACK”

Repasamos aquello sobre lo que hemos hablado en la sesión anterior y lo analizamos Por otro lado, iremos aportando feedback diario al equipo, para aumentar su motivación y confianza.

*Sesión llevada a cabo en el punto de venta*

Debemos aprovechar las reuniones para mantener una escucha activa, dejando participar al equipo con ideas. Aprovecharemos estos momentos para fijarnos en el sistema representacional de las personas, ya que cada individuo tiene su propia manera de entender el medio externo. Sucede que cada persona puede dar prioridad a unos sentidos más que a otros.

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En principio el plan de acción lo he planificado por días durante seis días seguidos, que son los que corresponden a la apertura de una tienda. Durante la semana siguiente las sesiones sería la siguiente: 7ª SESIÓN: “SESIÓN DE SEGUIMIENTO Y FEEDBACK”

Repasamos aquello sobre lo que hemos hablado en la sesión anterior y lo analizamos Por otro lado, iremos aportando feedback diario al equipo, para aumentar su motivación y confianza.

8ª SESIÓN: “SESIÓN DE SEGUIMIENTO Y FEEDBACK”

Repasamos aquello sobre lo que hemos hablado en la sesión anterior y lo analizamos Por otro lado, iremos aportando feedback diario al equipo, para aumentar su motivación y confianza. A partir de esta sesión nos daremos si la técnica del anclaje funciona, y nuestra comunicación con el equipo está siendo la correcta.

9ª SESIÓN: “SESIÓN DE SEGUIMIENTO Y FEEDBACK”

Repasamos aquello sobre lo que hemos hablado en la sesión anterior y lo analizamos Por otro lado, iremos aportando feedback diario al equipo, para aumentar su motivación y confianza.

Los objetivos en el punto de venta se valoran diariamente, por lo que necesitamos que se empiecen a notar los cambios casi desde el principio. Podríamos establecer un margen de partida de las 9 primeras sesiones, pero a partir de este momento los resultados han de ser diarios. Página 14

En cuanto al Calendario lo hemos establecido en base a las sesiones, ya que las sesiones se hacen en el mismo punto de venta, por lo que se establece un margen de 9 días

CONCLUSIONES:

Para poder llegar a cumplir el objetivo primario y los secundarios, deberemos emplearnos con fuerza en aplicar las técnicas de PNL.

En un sector como el del comercio en donde los datos se miden diariamente, y el contacto con los clientes es constante, necesitamos crear un clima de trabajo en donde prime la confianza. Si conseguimos crear una atmósfera en donde todos lo miembros del equipo entiendan que somos iguales, que podemos apoyarnos y confiar los unos en los otros, ya que sin el esfuerzo conjunto nunca se conseguirán los resultados.

En donde aceptemos nuestras semejanzas y diferencias, en donde en seamos capaces de suplir las debilidades de unos con las fortalezas de otros y que, en el camino por alcanzar a superarnos a nosotros mismos como vendedores y asesores, como equipo, nos ayudemos…. Entonces conseguiremos los objetivos que nos propongamos.

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ANEXOS: TÉCNICAS PNL https://psicologiaymente.com/psicologia/rapport-ambiente-confianza

https://estrategiaspnl.com/el-rapport-como-crear-sintonia/

https://www.lifeder.com/tecnicas-de-pnl/

POPEERT

https://jeronimopalacios.com/coaching/como-planificar-objetivos-personales/

http://baul-de-kei.blogspot.com/2016/11/como-conseguir-tus-objetivos-personales.html

PNL:

https://aepnl.com/que-es-la-pnl/

https://psicologiaymente.com/vida/programacion-neurolinguistica

https://aecop.net/pnl-una-herramienta-para-el-exito-empresarial/

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