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• Laura Aponte

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Competencia indirecta

La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos Podemos encontrar como competidores indirectos de Coca Cola a las principales compañías de jugos y aguas tales como:    

Jumex Del Valle Bonafont Agá

Se consideran competencia indirecta, pues la necesidad primaria que satisfacen tanto Coca como Jumex o como Bonafont, es la de la sed, y una persona podría comprar cualquiera de los productos para satisfacerla.

Se consideran competencia indirecta, pues la necesidad primaria que satisfacen tanto Coca como Jumex o como Bonafont, es la de la sed, y una persona podría comprar cualquiera de los productos para satisfacerla. Es importante hacer notar que alguna estrategia comercial de estas empresas puede afectar a Coca, a sí como alguna de Coca- cola podría afectarles a ellas, por ello son competencia indirecta y merecen de un cuidado y monitoreo frecuente para saber a donde van, como y porque, y poder hacerles frente si es que pretenden dar un golpe estratégico.

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Competencia directa

Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo. Hablando de Coca-Cola encontraremos rápidamente a su competidor directo mas fuerte que es Pepsi, no dejando atrás a las demás refresqueras que se encuentran en el ámbito. Pepsi como competidor principal de Coca-Cola El nacimiento de Pepsi en 1893 supuso el mayor problema de competencia para la compañía, Coca

Cola. Aunque los inicios para Pepsi no fueron nada positivos, tras dos quiebras consecutivas la empresa fue adquirida por un distribuidor de Coca Cola, que consiguió plantar cara a su anterior empresa Pepsi inició una actitud agresiva, aumentando las cantidades de producto y reduciendo los precios respecto a Coca Cola, aumentando sus ventas. Sin embargo el poder de Coca Cola seguía imperando en EE.UU. Pepsi consiguió finalmente ponerse a la altura de Coca Cola cambiando su posicionamiento gracias a unificar su sabor y a una agresiva estrategia publicitaria. La estrategia de marketing de Pepsi se baso principalmente en diferenciar a Pepsi Cola de Coca Cola intentando hacer un acercamiento al segmento de los jóvenes identificando la marca Coca Cola con la bebida tradicional de los padres. Este enfoque tuvo un tremendo éxito. Actualmente Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idéntica en todo el mundo.

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¿Qué le da mi competidor a mi cliente que yo no le doy?

En si la diferencia no es mucha, ambos productos son muy similares , lo único que lose diferencias son sus distinguidos sabores.

Grado de Diferenciación

Coca-Cola y Pepsi compiten principalmente en la publicidad y la diferenciación y no en los precios se refiere. Coca-Cola tiene diversas campañas de publicidad donde el objetivo principal es hacer felices a sus usuarios, Coca-Cola es reconocida como la marca más conocida en el mundo, sus consumidores no prescinden de Coca-Cola, y han establecido una lealtad.

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¿Qué le doy yo a mi cliente que no le da mi competidor?

Coca Cola mantiene el mismo logo desde el año 1885. Pepsi por su part3, lo modifico varias veces en los últimos 10 años, lo cual representa que coca cola es una marca original y no intenta imitar a nadie, lo que le da confianza al consumidor.

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¿Qué no le damos ninguno de los dos?

Un producto bueno para la salud hablando en términos de del producto estrella de ambas compañías.

1) Breve introducción de los tipos de clientes en las compañías: En el mundo empresarial, lo que mantiene en funcionamiento a las compañías son, evidentemente, los clientes que adquieren sus productos o servicios y al hacerlo aportan valor a la compañía. Es por ello que las empresas día tras día se esmeran por incrementar su cartera de clientes, acrecentar su participación de mercado y consecuentemente con ello, incrementar su valor o ingresos. No obstante, entre más participación de mercado se obtenga, habrán más clientes que satisfacer, cada uno con una personalidad única y diferente que los hace pensar, evaluar e interactuar de manera distinta frente a un mismo producto o servicio y aunque puedan existir coincidencias o similitudes entre clientes en el aspecto mencionado, nunca se podrá clasificar la totalidad de los consumidores de una compañía bajo la etiqueta de “clientes”. Pues se podría decir que hay tanta variedad de clientes como de personalidades. A continuación se describirán 4 clasificaciones fundamentales de clientes, para una mejor gestión de las funciones organizacionales que se deberán enfocar en la satisfacción de sus tipos de clientes.

2) El cliente potencial:

Los clientes potenciales (personas, empresas u organizaciones), son aquellos que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra, la autoridad para comprar y presentan características similares a los clientes activos de la compañía. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro a corto, mediano o largo plazo, y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras; 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social. Clasificaciones de son determinadas gracias a investigaciones de mercado y de mercado meta. ● Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo de clientes se clasifican en 3 grupos distintos según su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes activos; por ello, se los divide en:

○ Clientes Potenciales de Compra Frecuente ○ Clientes Potenciales de Compra Habitual ○ Clientes Potenciales de Compra Ocasional

● Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras: en esta clasificación se divide a los clientes en tres grupos según sus posibles volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes activos; por ello, se los divide en:

○ Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras ○ Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras ○ Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras

● Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes se clasifica según la influencia que ejercen en el público objetivo y líderes

de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes activos para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen en:

○ Clientes Potenciales Altamente Influyentes ○ Clientes Potenciales de Influencia Regular ○ Clientes Potenciales de Influencia Familiar 2.1) ¿Cómo atraer a los clientes potenciales?

Son muchas las técnicas y estrategias que pueden servir para atraer y captar a nuevos consumidores, y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en clientes. A la hora de diseñar estrategias, es importante: ●

Aprovechar las oportunidades que ofrece internet: utilizar las redes sociales para promocionar las empresas y el Inbound marketing. ● Personalizar las estrategias lo máximo posibl: Cuanto más personalizadas sean las estrategias, más eficaces serán sus resultados. ¿Conoce a sus clientes? Pues demuéstrelo y ofréscales aquello que en realidad desean. ● Cuidar la imagen: No se trata de ofrecer una imagen atractiva o bonita, que también es importante, sino de ofrecer experiencias gratificantes y que los clientes asocien la imagen de marca con valores como la calidad. Existen tácticas muy diversas para atraer los clientes potenciales, algunas más innovadoras y eficaces que otras, pero todas igual de necesarias. Entre las más populares están: ●

Promociones y descuentos: como el 2x1, descuentos especiales para nuevos clientes, ofertas por un tiempo limitado, descuentos por pronto pago o cupones promocionales. ● Servicios que aportan valor añadido: como ofrecer contenidos de interés para los clientes, ofrecer formación extra o videotutoriales, realizar envíos gratuitos, dejar probar antes de comprar, devolver el dinero si no queda satisfecho, ofrecer otros servicios extras, como asesoramientos gratis, etc. ● Técnicas basadas en recompensa: como regalos publicitarios o la posibilidad de participar en concurso y sorteos

3) El cliente prospecto:

Éste tipo de cliente conserva una estrecha relación con los clientes potenciales, pues no es cliente aún o lo ha sido pero se encuentra en un largo periodo de inactividad con los productos o servicios ofrecidos por la empresa; por lo tanto, es un individuo del que se tiene un particular interés en recuperar como cliente o convertir en cliente. A diferencia de los clientes potenciales, el cliente prospecto es objetivo del área de ventas y no tanto de mercadeo, pues el cliente prospecto se encuentra dentro de los mercados objetivo que mercadeo previamente ha definido y más aún, no se trata de un segmento o nicho de mercado, se trata de personas en específico con quienes el área de ventas debe contactar y persuadir para lograr realizar una transacción y de ser posible, garantizar su futura fidelidad, lo cual sería el resultado del conjunto de esfuerzos entre mercadeo y ventas. Para que un individuo dentro de un segmento de mercado objetivo, sea considerado prospecto, es indispensable que reúna las siguientes características:

● Tener una necesidad o un problema que nuestro servicio o producto puede resolver.

● Tener presupuesto, es decir capacidad económica para adquirir nuestro producto o servicio.

● Y por último, pero no menos importante, el prospecto debe de tener capacidad de decisión. Porque si no el vendedor estará hablando con la persona equivocada. Finalmente, los prospectos no pueden ser abordados por igual, ya que, como en el caso de los clientes, ningún prospecto es igual a otro a pesar de que existan similitudes, y por lo tanto la estrategia de aproximación por parte de ventas, debe ser ajustada a cada uno de ellos.

4) El cliente activo: Los clientes activos son aquellos que en la actualidad, están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo a la empresa Coca Cola; los clientes de compra se dividen en 3 subcategorías, frecuente, habitual y ocasional.

1. Clientes de compra frecuente: son aquellos que realizan compras

repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es

más corta que el realizado por el resto de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que les haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa. 2. Clientes de compra habitual: son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra. ( 3. Clientes de compra ocasional: son aquellos que realizan compras esporádicas o por única vez. Para determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactar con él en el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.

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Esta clasificación permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la empresa.

5) El cliente Inactivo: Los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede llegar a inferir que estos, se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio o que ya no necesitan el producto. Al igual que los clientes activos, los clientes inactivos también cuentan con subcategorías: clientes complacidos, satisfechos e insatisfechos.

1. Clientes complacidos: son aquellos que percibieron que el desempeño de

la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Según Philip Kotler, el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores. Por tanto, para mantener a éstos clientes en

ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisición. 2. Clientes satisfechos: son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una alternativa mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de éstos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir. 3. Clientes insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de estos clientes, se necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes. 4. Clientes influyentes: un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece

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Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.

6) Referencias ● Retos directivos (Octubre 5, 2016). “¿Cuáles son los principales tipos de clientes del mercado?” EAE Business School. Retrieved 28/04/2018 ● Ivan Thompson (Julio, 2006). “Tipos de clientes” PromoNegocios. Retrieved 28/04/2018

● “¿Aún no sabes quienes son tus clientes potenciales?” EAE Business School. Retrieved 28/04/2018 ● Miguel Figuera (Abril 28, 2016). “Dudas de marketing: ¿qué es un prospecto?” Disponible en: Xanfi.com. Retrieved 28/04/2018 ● Thompson, I. (2006). Tipos de clientes. PronegocioS. Net. ● Agirre, K. F., Zulaica, I. G., Antón, V. N., & Ortega, N. O. (1998). Aplicaciones del análisis multivariante: segmentación de clientes de una entidad financiera. Boletín de Estudios Económicos, 53, 157.