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• Eduardo Torres

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1 Alexis Cuevas

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Alexis Cuevas

Mack Trucks Product and Industry Overview “recambio cautivo” y “recambio competitivo”

• Bulldog Parts Purchasing VDSP-PDC And Mack Sales Training

3 Alexis Cuevas

Introducción El conocimiento es uno de los pocos elementos críticos para lo que todavía haya una diferenciación muy grande entre el distribuidor OEM autorizado y el resto del mercado.

En el mercado hay muchos vendedores de diferentes repuestos. Lo complicado es saber definir que repuestos son los adecuados y en que momento debemos reemplazarlos. Pero, ¿existe una diferencia entre un original y un alternativo? La verdad, sí. Existen tres tipos de piezas y accesorios: los genuinos, que son aquellos desarrollados y comercializados por las marcas de vehículos y que además, cuentan con el respaldo de ésta; los originales, que son fabricados por un proveedor externo y que al mismo tiempo los comercializa en canales de distribución paralelos; y los alternativos o de reemplazo, que no cuentan ni con el desarrollo ni con el respaldo del fabricante

de

automóviles

o

la

marca

que

los

representa. Alexis Cuevas

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El Mundo ha Cambiado! Segmentación del producto Desde las Marcas de camiones mas famosas , la primaria segmentación clásica del producto siempre se ha hecho en base a su consideración como “recambio cautivo” y “recambio competitivo”. Como su propia denominación indica, el recambio cautivo es aquel donde no se tiene competencia exterior o es muy difícil tenerla. Por ejemplo, chapas de cabina, bloques motor, culatas de cilindros, transmisiones, equipos eléctricos especializados…, es decir, elementos que requieren costoso utillaje y moldes de difícil amortización. Desde el recambio libre se ha aceptado esta segmentación y naturalmente su actividad se concentra en el recambio competitivo, aunque sin despreciar a priori ninguna posibilidad, si al final compensa su comercialización. 5

Alexis Cuevas

Pero aún estamos en el negocio de camiones, venta de partes y servicios . Personas sirviendo a las personas. Hoy día los canales se han diversificado bastante con la llegada de nuevos agentes al sector, como son los Autocentros, Servicios Rápidos y Grandes Superficies, los Centros de ventas de partes usadas que se están posicionando fundamentalmente en el montaje del recambio genérico y original usado.

Alexis Cuevas 6



En el ambiente altamente competitivo de la empresa de camiones pesados, deben hacerse todos los esfuerzos para asegurar que se cumplan las necesidades del cliente. Satisfacción del cliente extiende mucho más allá de la venta de vehículos y partes, y es de vital importancia para un distribuidor y Mack .



La manera en que las partes requeridas por nuestros clientes son manejadas puede aumentar significativamente el nivel en la satisfacción del cliente a repetir negocios con el Dealer y por ende mayores ventas.



Hemos desarrollado este entrenamiento y sus procedimientos para mejorar y activar al personal de ventas de partes y servicios a lograr sus objetivos y satisfacer a sus clientes de forma más eficiente posible. Alexis Cuevas 7

Soluciones para satisfacer las sus necesidades de cada día

Alexis Cuevas

8

Necesidades de los Clientes Ellos necesitan sentir que tomaron la decisión correcta.

Necesitan creer que están haciendo un buen negocio.

Ellos necesitan que usted les muestre respeto.

Ellos necesitan saber que están recibiendo un trato de alta calidad.

Ellos no quieren sentirse aprovechados en el trato.

Ellos necesitan tu ayuda.

Ellos necesitan que usted sea capaz de ejecutar.

Tienen que confiar en ti.

Ellos necesitan que usted responda con prontitud.

Ellos necesitan que usted tenga un sentido de urgencia.

Alexis Cuevas

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Que le gusta a nuestros cliente

Entonces llegamos a la parte más suave de la relación..

Les gusta que las cosas sean lo más fácil posible.

A ellos les gusta la historia de su fiabilidad y su reputación.

A ellos les gusta la previsibilidad.

Les gusta que seas flexible y sensible a sus necesidades.

A ellos les gusta tu ayuda en la reducción de sus costos.

Les gusta saber que puedes proporcionar todo lo necesario: una ventanilla única.

Les gusta que puedes entender su situación y ayudarles.

Les gusta que vayas a batear por ellos.

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Les gusta que conozca sus productos y servicios.

No les gustan los errores.

Alexis Cuevas

Los Clientes nos dicen lo que quieren ..

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Alexis Cuevas

Punto De Partida ¿Usted está experimentando una disminución en el negocio de las piezas? Con la reducción del consumo de partes en la operación de los equipos, la única manera de que podamos mantener nuestro volumen de piezas actual es aumentar el porcentaje del negocio de las piezas que vendemos. Para atraer más negocio de las piezas que tenemos que tener y una mejor cobertura del mercado y un mejor soporte de inventario. El nuevo papel de un vendedor de soporte de producto es complejo y variado. Para una lista de algunas de las tareas es simple, pero poner todo el paquete en el campo con un vendedor cualificado es un poco más complicado. Este entrenamiento esta dirigido principalmente a establecer una mejor alternativa de negocios utilizando todas las herramientas que Mack nos ofrece vía los OEM o VDSP, por lo tanto le enseñaremos que su papel será de:

Alexis Cuevas 12

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Alexis Cuevas



Para algunas personas es una función defensiva. Para otros es ofensivo. En la parte defensiva, tenemos que proteger constantemente la cuota de mercado del concesionario en partes y mano de obra. En el lado ofensivo, tenemos que aumentar las ventas a todos y cada uno de los clientes en esos elementos comunes a todas las marcas de camiones americanos.



Para eso trabajaremos con los Elementos comunues de piezas originales donde se realiza la mayor rotación de partes, utilizando alternativas basadas en los cuatro elemento que quieren nuestros clientes – precio- respuestas - conveniencia - calidad. 14

Alexis Cuevas

En nuestro negocio si podemos tener un nivel de retención del cliente del 5% el ingreso neto sube a 45%.

Muchas compañías han basado sus estrategias comerciales y de marketing en la captación compulsiva. Muchas de ellas han olvidado que el verdadero reto empieza cuando se ha captado el cliente

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Alexis Cuevas

Sea que usted venda planes de seguros de vida por $100 millones o por $.79 centavos nuestros compradores han cambiado enormemente en los últimos años. Sus demandas se han aumentado; su paciencia se ha reducido. Los cambios de la época en la economía global les han dado un poder de reyes para ordenar con exactitud lo que quieren, la forma en que lo quieren, cuando lo quieren, al precio que quieren. O bien usted les da esto o se vaporiza

Fortune Magazine 16 Alexis Cuevas

Alexis Cuevas17

Nuestro Mercado Tradicional

Volvo Unique

Volvo Strategic

Mack Unique

Mack Strategic

Common Genuine Parts

•15 % of the part numbers, Unique •30% of parts sales

•15 % of the part numbers, Strategic •50% of part sales •70 % of the part numbers, Common •20% of part sales

Invertiremos la estrategia Partes Comunes Originales

• 70% de referencias comunes = 50% de las ventas totales de repuestos Mack estratégico • 15% de referencia estratégicas = 20% de las ventas

Unicamente Mack • 15% de referencias unicas = 30% de las ventas

19 Alexis Cuevas

Elementos Comunes

Alexis Cuevas20

70% Elementos comunes

21

Alexis Cuevas

“La durabilidad de las piezas originales a medio plazo resulta siempre más económica”

Ahora puedo explicar a mi cliente que su problema es mucho más caro que nuestro producto

22 Alexis Cuevas

Alexis Cuevas 23

Alexis Cuevas 24

Los Dealers OEM hoy venden el 45% de los el filtros en los USA y los mercados internacionales donde el principal cliente es un producto americano

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Alexis Cuevas

Alexis Cuevas 26

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Alexis Cuevas

Filtros de Aceite

Nuevo Numero Volvo

Precio Precio Precio Numero Mack Numero FRAM FRAM Donalds Donaldson VDSP 3076 on 2191

485GB3191C 21939324 4.03 3076-PH49A 4.73

Luberfiner 3102

Precio Luberfin er 3102

Aplicación

2191P553191

6.08

3102-LFP3191

4.97

MACK E6-E7 Y E-TECH

485GB3236 21939298 5.81

3076PH9376FP

6.99

2191P551807

7.83

3102-LFP3236

6.49

MACK MOTOR ASET/CATERPILAR

21707136 21707136 10.99

3076PH9376

7.34

2191P551807

7.83

3102-LFP3236

6.49

MP7-MP8-MP10

21707135 21707135 17.45 3076-P9407 12.29

2191P550425

14.06 3102-LFP8642

12.21

MP7-MP8-MP10

57GC2187 25503228 13.44 3076-P9302 9.79

2191P550287

11.89

3102-LP2273

11.34

MACK E7 Y E-TECH

57GC2134A 85136709 10.67 3076-P6697 11.91

2191P550286

10.81

3102-LP2232

8.9

MACK E7 Y E-TECH

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Alexis Cuevas

Filtros de Combustible

Nuevo Numero Volvo

Precio Precio Precio Numero Mack Numero FRAM FRAM Donalds Donaldson VDSP 3076 on 2191

Luberfiner 3102

Precio Luberfin er 3102

Aplicación

483GB440

25501624

5.67

3076-P3431

6.39

2191P550431

8.35

3102-LFP431F

6.25

MACK E6-E7 MODEL

483GB441

20704613

4.56

3076-P1110

4.76

2191P550218

6.33

3102-LFP218F

4.41

MACK E6-E7 MS-CS

483GB444

20704867

4.57

3076-P1109

4.53

2191P550219

6.40

3102-LFP219F

4.49

MACK E6-E7 MS-CS

483GB470M 25502421

6.66

3076-P8049

6.85

2191P554470

8.54

3102-LFF4470

6.36

MACK E7 E-TECH

483GB471M 25502422

7.92

3076-P8050

7.82

2191P554471

10.26

3102-LFF4471

7.74

MACK E7 E-TECH

483GB472M 25168319 16.59

3076PS8128A

17.23

2191P551028

20.00

3102-LFF8472

16.65

MACK E7 E-TECH

483GB476M 25100073 10.25

3076-P9072

7.87

2191P554476

11.29

3102-LFF3477

8.21

MACK E7 E-TECH

483GB465

NS

11.89

3076PCS5064

11.99

2191P551030

14.62

3102-LFF8040

11.76

MACK E6-E7 Y E-TECH

301SD19B

85136715

8.67

3076CS8744A

9.94

2191P550463

6.50

3102-L3578FN

5.21

MACK E6-E7 Y E-TECH

70052020PMOR

NS

7.11

3076CS10965

8.3

2191P552020

8.27

3102-L2020FN

7.35

MACK E6-E7 Y E-TECH

29

Alexis Cuevas

Filtros de Aire

Nuevo Numero Volvo

Precio Precio Mack Numero FRAM FRAM VDSP 3076

Numero Donaldson

Precio Donaldso n 2191

Luberfiner 3102

Precio Luberfine r 3102

Aplicación

57MD33

NS

34.98 3076-CA595 30.12

2191P182008

48.00

3102LAF6918

31.24

AIRE R/RD/DM 15¨

57MD26

NS

26.82

3076CA1581

24.52

2191P182007

42.82

3102LAF7797

26.79

AIRE R/RD/DM 13 X23

57MD42M 25042054 40.78

3076CA6512

43.55

2191P150695

51.57

3102-LAF695

42.69

AIRE GH/CL/RW/GU813E TM

39.34

3076CA3782

45.44

2191P182082

49.98

3102LAF1787

54.14

AIRE R/RD/DM 15¨

57MD320M 25100042 45.42

3076CA9869

39.22

2191EAF5114

45.76

3102LAF5114MXM

37.67

AIRE CV/CT/GU/CXU

57MD47

NS

81SD44

NS

34.22

3076CA6481

31.98

2191P771003

45.42

3102LAF3705

41.39

AIRE MS/CS 88-91

2191P771508

NS

37.66

3076CA7178

29.9

2191P771508

37.66

3102LAF1716

31.25

AIRE MS/CS 91-2000

2191P782137

NS

35.67

NS

NS

2191P782137

35.67

NS

NS

MV322/222 FREEDOM

30

Alexis Cuevas

Precio FRAM

Numero Donaldson

Precio Donaldson 2191

Luberfiner 3102

Precio Luberfiner 3102

Aplicación

4.03

2191-P554005

6.08

3102-LFP4005

8.63

CAT

5.81

2191-P551670

7.83

3102-LFP670

9.2

DDC/CUMMINS

10.99

2191-P553000

7.83

3102-LFP3000XL

23.61

CUMMINS

3076-PH7014

17.45

2191-P559126

7.83

3102-PH6715

5.63

FORD

3076-PH7405A

13.44

2191-P552100

11.89

3102-LFP2160

8.03

DDC

Precio Donaldson 2191

Luberfiner 3102

Precio Luberfiner 3102

Aplicación

Filtros de Aceite 3076-PH3335

NUMERO OEM CAT 1R-0716

3076-PH3612 3076-HPH6349A

Filtros de Combustible

3825970

Precio Numero Donaldson Mack VDSP

3076-P1104

4.03

2191-P557440

6.08

3102-LFP440F

3.58

CAT

3076-P1146G

5.81

2191-P556915

7.83

3102-LFP815FN

4.34

DDC/CUMMINS N14

3076-P1147G

10.99

2191-P556916

7.83

3102-LFP816FN

6.49

CUMMINS N14

3076-P3528A

17.45

2191-P550105

7.83

3102-LFF5

12.21

FORD

3076-P8043

13.44

2191-P550587

11.89

3102-LFF8062

11.34

DDC

3076-CS7715 Filtros de Aire

2191-P550966 Precio Numero Donaldson Mack VDSP

FORD/INTERNATIONAL

3102-L4595F

Precio Donaldson 2191

Luberfiner 3102

Precio Luberfiner 3102

Aplicación

3076-CA3501

4.03

2191-P181187

6.08

3102-LAF388

4.97

FORD

3076-CA3990

5.81

2191-P153551

7.83

3102-LAF3551

6.49

FREIGHTLINER/INTER

3076-CA5034

10.99

2191-P524355

7.83

3102-AF348

6.49

GMC

3076-CA7139

17.45

2191-P527484

7.83

3102-LAF1878

12.21

INTL. /KENWORTH

3076-CA7438

13.44

2191-P536434

11.89

3102-LAF1617

11.34

FORD

31

Alexis Cuevas

Correas Bandas

Alexis Cuevas 32

Los Dealers OEM hoy venden el 43% de las correas en los USA y los mercados internacionales donde el principal cliente es un producto americano

Alexis Cuevas 33

Definición de medidas

Alexis Cuevas 34

Top números comunes

Alexis Cuevas 35

36

Alexis Cuevas

Numero Mack

Nuevo Numero Volvo

Precio Mack

Numero Dayco

Precio Dayco VDSP

Numero GoodYear

Precio VDSP

88GB439P642

25163307

11.33

2428-17640

12.94

8633-17641

11.00

11.13

2428-17650

13.09

8633-17655

12.87

27.85 28.90 20.17 30.89 27.68 30.01 29.16 30.80 25.95 7.91 8.82 13.73 21.44 8.10 8.82 31.00 35.74 27.60 21.11 22.99 35.68 25.27 28.70 24.05

2428-5100555 2428-5100608 2428-5080630 2428-5100655 2428-5100655 2428-5100665 2428-5100688 2428-5100733 2428-5060848 2428-17395 2428-17505 2428-17730 2428-5060715 2428-17430 2428-17410 2428-5100615 2428-17730 2428-5060795 2428-5060715 2428-5060735 2428-5120788

16.97 31.61 29.98 21.97 21.97 17.89 20.79 21.23 26.71 9.07 10.13 13.83 15.55 9.38 9.20 26.53 13.83 18.86 15.55 15.93 27.08

8633-4100555 8633-4100605 8633-4080630 8633-4100655 8633-4100650 8633-4100665 8633-4100687 8633-4100732 8633-4060845 8633-17395 8633-17505 8633-17731 8633-4060710 8633-17432 8633-17411 8633-4100615 8633-17731 8633-4060795 8633-4060715 8633-4060735 8633-4120786

16.67 32.68 26.49 22.04 26.96 16.91 23.49 21.98 18.22 9.41 11.00 13.70 18.44 9.27 8.60 27.43 13.70 17.85 12.61 14.15 30.32

2428-5100580

17.30

8633-4100580

88GB439P652 88GB458P555 88GB458P605 88GB457P630 88GB449P655 88GB447P650 88GB447P666 88GB458P687 88GB447P732 88GB459P847 88GB439P396 88GB439P506 88GB439P732 88GB459P712 88GB439P431 88GB439P411 88GB458P615 88GB445P730 88GB459P795 88GB459P716 88GB459P735 88GB472P787 88GB460P640 88GB460P671 88GB458P579

25502522 20870671 21556637

20870777 20821342 25156232 20779329 25174985 25173457 25004204 20870818 25173457 20870709 20870833 20779338 21372815 20582565 20886343 20821339

17.72

Aplicación

MACK E6-E7 MACK MOTOR ASET/CATERPILAR MP7-MP8-MP10 MP7-MP8-MP10 MP7-MP8-MP10 RD-CV-CL MODEL E-TECH RD-CV-CL MODEL E-TECH MOTOR ASSET CH-CX-CHN ASSET AIRE AC RD/CV/CT AIRE AC RD/CV/CT CH-CL CH-CL CORREA AC CORREA AC GRANITE CX-CT-CV-CHN ASSET MR MODEL MP7-MP8 MP7-MP8 CXU/MP7-MP8 MRU MP8/MP7 Alexis Cuevas37 CX/CXT ASSET Y MP8

Moflería Tuberías de escape

Alexis Cuevas 38

Los Dealers OEM hoy venden el 20% de los mufflers en los USA y los mercados internacionales.

39

Alexis Cuevas

40

Alexis Cuevas

2191

5398

5839

41

Alexis Cuevas

Crucetas y Rodamientos y Sellos o reten

Alexis Cuevas42

CRUCETAS

Universal Joints/Juntas Universales

Alexis Cuevas43

Las siguientes 11 crucetas o juntas de cardan cubren aproximadamente el 90% del mercado de la industria pesada en orden de popularidad. Siendo Dana Spicer la mas organizada. Neapco y Meritor ofrecen también productos de alta calidad.

44

Alexis Cuevas

Serie

1710

Nuevo Numero Volvo

PDC Precio Volvo

Numero Neapco

Precio Neapco

85102580 32.93 2170-5280X 27.95

Numero Spicer

Precio Spicer

Numero Meritor

Precio Precio Numero ACC Meritor ACC

2104-5280X

35.88 8235-M280X

4.97

5398-5280X 21.34

1760HR

N/A

2170-5677X 48.84

2104-5677X

49.84 8235-M677X

6.49

5398-5677X 22.04

1710HR

N/A

2170-5675X 39.37

2104-5675X

41.15 8235-M675X

6.49

5398-5675X 16.93

1810HR

3918981

72.82 2170-5676X 59.65

2104-5676X

79.36 8235-M676X

12.21

5398-5676X 34.24

1810

N/A

2170-5281X 38.51

2104-5281X

69.21 8235-281MV

5398-5281X 29.27

1760

N/A

2170-407X

39.19

2104-5407X

55.39 8235-M407X

5398-5407X 27.62

1610

N/A

2170-5279X

25.4

2104-5279X

42.68 8235-279MV

5398-5279X 22.62

SPL100/90

N/A

2170-NPL90 35.35

1610HR

2170-5674X 39.05

2104-SPL1001X 50.31 2104-5674X

N/A

42.82 8235-M674X

N/A 5398-5674X

SPL170X 85132282 70.34 2170-61170 68.88

2104-SPL1703X 70.34

N/A

N/A

SPL250X 85126391 120.28 2170-61250 110.4

2104-SPL250X 120.28

N/A

N/A

45

Alexis Cuevas

Soporte Soporte de Cardan– Center Bearings-

Alexis Cuevas46

Los siguientes tres soportes de cardan o Bearing Center cubren el 99% del mercado de la industria pesada.

Alexis Cuevas 47

1700-1710 35MU32 1410-1650 1800-1850 35MU32P3 35MU32P4

49.79

2170-210121X

16.48

2104-2101211X

33.77

2170-21000842X

18.99

2104-CB2100842X

28.17

8235-2100842X

2170-2106611XSA

54.01

2104-2106611XSA

67.09

8235-CB2106611XSA 57.44

N/A

82.56

Alexis Cuevas 48

SELLOS SELLOS O RETENEDORAS

50

Alexis Cuevas

Porque fallan los sellos o retenes? • 30% Herramienta Equivocada

Wrong Tool 30%

• 21% Impacto • 15% Ajustes de rodamientos • 10% Abolladuras del reten • 10% Reten torcido

Spindle Impact 21%

Other 9%

• 5% Limpieza

Cleanliness 5%

• 9 % Otros

Bearing Adjustment 15% Crushed Seal 10%

51

Cocked Seal 10%

.

LOS 10 ITEMS USADOS POR EL 90% DE LOS CAMIONES Y TRAILERS

52

Alexis Cuevas

Interchange

Alexis Cuevas 53

Interchange

54

Alexis Cuevas

1458

7843

NUMERO CR/SKF

PRECIO CR/SKF

35066

23.43

38750

28.36

38780

26.94

40136

22.13

42623

22.05

42672

27.30

45099

28.34

46305

21.70

47692/91 31.86 43764

28.19

1204

PRECIO EATON

MERITOR NUMERO

PRECIO MERITOR

APLICACIÓN

23.38 370001A 21.480

847

N/A

MER0136

23.50

Steer

34.06 370024A 28.200

848

43.88

MER0915

N/A

Driven

30.17 370023A 27.900

849

27.64

MER0112

18.25

Driven

20.27 370036A 21.630

850

28.21

MER0113

18.00

Trailer

29.28 370065A 20.800

851

N/A

MER0123

23.00

Trailer

30.05 370031A 26.150

852

27.08

MER0104

23.25

Driven

30.27 370022A 27.480

856

30.68

MER0103

21.30

Driven

307-0743

24.77 370025A 20.350

859

19.19

MER0243

21.30

Trailer

392-9131

29.43 370003A 27.820

861

N/A

MER0273

28.80

Driven

383-0164/3828064

31.79 370048A 28.170

863

N/A

MER0264

20.08

Steer

383-0136/3830236 392-9099/3090915 393-0112

373-0113/3730213 373-0223/3730123 393-0104/3090904 393-0103/3090903

NATIONALN PRECIO UMERO NATIONAL

8235

EATON NUMERO

STEMCO NUMERO

PRECIO STEMCO

2719

56

Alexis Cuevas

Rodamientos Bearing

Alexis Cuevas 57

RAZONES DE COMPRAS: 1-Calidad y fabricacion en USA/CHINA/JAPON/INDIA por el OEM 2-Mayor durabilidad, lo que se reduce a menor costo

3-Copias de los originales fabricados por otros fabricantes con materiales procesados lo que se reduce en menor precio

4- El 90% de los Wheel o porta aros de la industria pesada usan 29 numeros mas populares segun tabla anexa 58

Alexis Cuevas

El 90% de los Wheel /Masa de la industria pesada usan 29 numeros mas populares segun tabla anexa

Alexis Cuevas 59

ORIGEN VENDORS NUMERO VOLVO 25166894 181299 25157937 25191250

USA

USA

JAPON

INDIA

PRECIO

HYATT

TINKEN

PRECIO

STEMCO

PRECIO

MERITOR

PRECIO

12.52 16.27 17.57 12.61

4494-572 4494-580 4494-582 4494-592A

9.17 14.68 16.75 11.38

8236-572 8236-580 8236-582 8236-592A

11.03 17.78 21.40 13.67

7843-572 7843-580 7843-582 7843-592A

12.23 20.20 23.23 14.89

8235-MER572 8235-MER580 8235-MER582 8235-MER592A

7.31 14.96 17.55 7.55

184728 25075127 N/A N/A 25191595 NA N/A N/A N/A N/A 25191002 25158091 N/A 25190704 25191774 25191417

18.97 23.83 14.57 25.96 5.35 N/A 7.77 N/A 8.05 N/A 6.98 18.46 N/A 11.63 17.91 7.68

4494-594A 4494-598A 4494-653 4494-663 4494-3720 4494-3782 N/A N/A 4494-39520 4494-39590 4494-45220 4494-45280 4494-45284 4494-47620 4494-47686 4494-HM212011

17.11 18.04 11.38 20.23 4.01 8.6 N/A N/A 5.99 9.98 6.3 16.65 11.96 10.49 16.16 6.93

8236-594A 8236-598A 8236-653 8236-663 8236-3720 8236-3782 8236-28622 8236-28682 8236-39520 8236-39590 8236-45220 8236-45280 8236-45284 8236-47620 8236-47686 8236-HM212011

22.26 23.13 15.30 29.94 5.53 11.02 7.58 13.31 7.45 13.15 8.03 21.14 15.49 13.07 20.55 8.53

7843-594A 7843-598A 7843-653 7843-663 7843-3720 7843-3782 N/A 7843-28682 7843-39520 7843-39590 7843-45220 7843-45280 N/A 7843-47620 7843-47686 7843-HM212011

22.23 23.28 14.86 26.33 5.45 11.32 N/A 14.56 8.76 8.76 8.82 22.69 N/A 13.68 21.74 9.19

8235-MER594A 8235-MER598A 8235-MER653 8235-MER663 8235-MER3720 8235-MER3782 8235-MER28622 8235-MER28682 8235-MER39520 8235-MER39590 8235-MER45220 8235-MER45280 8235-MER45284 8235-MER47620 8235-MER47686 8235-MERHM212011

15.35 18.20 9.63 19.74 3.09 6.50 4.36 8.61 5.30 11.14 9.24 24.57 20.82 11.59 15.09 5.65

N/A

N/A

4494-HM212047

12.85

8236-HM212047

15.20

7843-HM212047

16.46

8235-MERHM212047

14.55

384476

13.70

4494-HM212049

12.36

8236-HM212049

15.02

7843-HM212049

15.36

8235-MERHM212049

10.86

N/A

12.65

4494-HM218210

11.35

8236-HM218210

12.65

7843-HM218210

13.06

8235-MERHM218210

7.32

N/A

N/A

4494-HM218248

21.16

8236-HM218248

23.13

7843-HM218248

23.52

8235-MERHM218248

16.42

N/A

N/A

4494-HM518410

11.51

8236-HM218410

13.57

7843-HM218410

14.02

8235-MERHM218410

8.11

N/A

N/A

4494-HM218445

25.42

8236-HM218445

28.05

30.00

8235-MERHM218445

18.45

21191788

23.07

4494-HM216049A

23.82

8235-HM516449A

32.49

32.67

8235-MERHM516449A

14.99

25191088 25162228

12.53 19.57

4494-HM516410 4494-47679

11.3 17.65

8235-HM5164410 8235-47679

18.73 27.27

7843-HM218445 7843HM516449A 7843-HM516410 Alexis Cuevas 7843-47679

19.18 29.83

8235-MERHM516410 8235-MER47679

15.91 60 25.58

Meritor Set

Alexis Cuevas 61

Stemco Set

Alexis Cuevas 62

Frenos, Tambores, Válvulas y Amortiguadores

64

Alexis Cuevas

Aros de disco 3041 vendor

P/N 50408 70 lbs

P/N 50487 68 lbs

Compare with the current industry standard Accuride Tubeless Wheel

P/N 28408 78 lbs

P/N 28487 76 lbs

Gunite Corporation Productos Principales

Rotor para Freno de Disco Maza para Ruedas de Disco

Tambor de Freno

Maza Artillera

Ajustador Automático

24 mas comunes - Brake Drum Interchange

Motor Wheel Part Number

Arvin Meritor Part Number

Gunite Part Number

Brake Size

89996B

53-123537-002

9006X

16.50 x 7.00”

87101B

53-123564-002

9021X

16.50 x 7.00”

88797B

53-123566-002

9041BX

16.50 x 7.00”

89877B

53-123583-002

9036X

16.50 x 7.00”

87407B

53-123585-002

9014X

16.50 x 7.00”

87156B

53-123565-002

9041X

16.50 x 7.00”

89870BK

53-123542-002

9001X

15.00 x 4.00”

90089BK

53-123512-002

9000X

15.00 x 4.00”

88870BK

53-123575-002

9016X

15.00 x 4.00”

90660BK

53-123542-002

9001X

15.00 x 4.00”

87415B

n/a

9015X

16.50 x 7.00”

87295B

53-123582-002

9022X

16.50 x 7.00”

600084

53-123537-002

9006X

16.50 x 7.00”

90137B

53-123606-002

9002X

16.50 x 5.00”

Brake Drums

Automatic Slack (Brake) Adjusters Competitive Posture Gunite, Haldex, Arvin Meritor Envelope

4.55 in

4.99 in

3.95 in

Gunite

Haldex

Arvin Meritor

Automatic Slack (Brake) Adjusters Competitive Posture Gunite, Crewson Brunner, Bendix Envelope

3.95 in

Gunite

4.35 in

Crewson Brunner

4.20 in

Bendix

DEALER MACK Historial de Ventas a Clientes Principales US$ 3000 X CANTIDAD DE

Potencial de Ventas CAMIONES EN CLIENTE

VENTAS PIEZAS ANUALES /

DATOS:

CUOTA DE MERCADO POTENCIAL VENTAS=CUOTA %

CANTIDAD DE CAMIONES

Cliente Transporte Maria Fletes Reyes Equipos Gonzalez Cervecera Nacional Pepsi Co Cementos Andino Camiones de Sur Malespin constructora Gruas Navarro La Esperanza SRL Asfaltos Ochoa Barrick Gold Centinela SRL Equipos Marinos S.A. Materiales de Const. CxA

Camiones Mack

Otros Vehiculos clase 8 25 15 40

12 25 60 8 34 23 24 6 10 15

72

18 10 55 60 35 8 12 18 3 12 45 18 3 20 56

Las Ventas de piezas del año $40,000.00 $15,000.00 $15,000.00 $10,000.00 $0.00 $2,000.00 $7,500.00 $75,000.00 $500.00 $32,000.00 $12,000.00 $25,000.00 $1,500.00 $7,000.00 $10,000.00

Alexis Cuevas

Máquina Población-Oportunidades de Negocios

73

Alexis Cuevas

Grupo I ** Visto el cuadro de las ventas anuales y cantidad de equipo o camiones del Dealer X

  

1-Determine el mercado total de piezas 2-El porcentaje de cuota del mercado de piezas 3-Las posibilidades de las nuevas ventas ($/% del mercado)

Alexis Cuevas 74

Grupo II Visto el cuadro de las ventas anuales y cantidad de equipo o camiones del Dealer X solamente para los camiones o equipos no Mack

  

1-Determine el mercado total de piezas 2-EL porcentaje de cuota del mercado de piezas 3-Las posibilidades de las nuevas ventas ($/% del mercado)

Alexis Cuevas 75

Caso de Estudio 2 Calcular mediante este método como vender mas a tus clientes asignados

Tener una idea de las verdaderas partes y el volumen de servicios en su territorio

Si .. usted puede calcular el potencial, el resto es fácil.

La clave para el negocio potencial disponible para usted es el número de horas trabajadas por una máquina y la aplicación en la que trabaja. Se inicia con la hora y la aplicación de trabajo para cada máquina de todas las marcas en su área de responsabilidad - su territorio de ventas. Recuerde que el 95 por ciento del negocio proviene de un 5 por ciento de los clientes.

¿Cuál es el siguiente paso? Sabía usted que las horas de reparaciones son aproximadamente iguales a las horas de mantenimiento durante la vida útil de una máquina? Confirmado, que usted tiene la población de camiones, y usted tendrá el año-construidos según listado obtenido con el cliente. ¿Cuál es la edad máxima para cada categoría de camiones en su territorio? Eso te dará la vida esperada. A continuación, realice el cálculo de las horas de mantenimiento de la vida y el doble. Este será el número total de horas de reparaciones y mantenimiento durante la vida útil de las máquinas en su territorio. Divida eso por el número de años para cada modelo de familia en su territorio, y entonces se puede calcular el potencial anual de horas de trabajo.

¿Cuál es el siguiente paso? Ahora usted puede calcular las horas de mantenimiento que se aplicarán. Ir al manual de instrucciones proporcionado por el OEM. Se mostrará una lista de todos los pasos a seguir durante un intervalo de mantenimiento. Luego vaya a la Guía de la hora estándar proporcionado por el OEM y obtener los tiempos estándar para cada uno de estos intervalos para cada una de las familias de camiones. Todo lo que queda es hacer los cálculos. Para cada cliente y las máquinas que poseen y las horas que trabajan usted será capaz de determinar las horas de mantenimiento de trabajo si siguen las funciones de mantenimiento prescritos en los manuales de su operador. Simple, ¿no?

¿Cuál es el siguiente paso? Sospecho que muchos de ustedes creen que estoy soñando. No se puede desarrollar un potencial de las partes y el volumen de servicios para cada cliente sin utilizar los métodos tradicionales. Ahora es tu turno. Asignar los clientes. Inicie las llamadas telefónicas y las visitas. Inicie la actualización de los archivos. Voy a ir más lejos con el proceso el próximo mes. El momento es ahora.

Articulos electricos y partes de carroceria

82

Alexis Cuevas

Alexis Cuevas 83

O.E.M. OE Transition to 24SI Brush Type Alternators Complete at Mack - Volvo 24SI 8600096

22SI 19020302

PAD Mount

24SI 8600032

22SI 19020387

Hinge Mount

Alexis Cuevas86

Alexis Cuevas87

Alexis Cuevas88

Alexis Cuevas89

Alexis Cuevas90

Coolant

Existe una correlación DIRECTA entre la satisfacción del empleado y la satisfacción del cliente

“Seguimos contando con un grado de fidelidad muy alto al recambio original” 92

Alexis Cuevas

Una de las medidas más críticas de la “Satisfacción del Cliente” es : La Retención del

Cliente “Creemos que los clientes realmente siguen manteniendo la confianza en nuestro recambio original” Alexis Cuevas

93

No podemos volver al ayer

Debemos aprender las formas de usar la tecnología y habilidades para recuperar la personalización para los empleados y los clientes.

Alexis Cuevas94

No podemos volver al ayer Necesitamos reemplazar el modelo de negocio del departamento de repuestos con algo del siglo 21. ¿De quién estamos pidiendo las mejoras en la "forma de hacer negocios" pregunta? El nuevo estilo del cliente no es el mismo que el viejo estilo del cliente, los nuevos empleados a tiempo parcial no son los mismos que los empleados de los viejos tiempos. Todos sabemos que esto es cierto, pero que estamos haciendo para adaptarnos a cualquiera de estos grupos? La generación actual se ha llamado "Gen F" de Facebook. Llevan a cabo negocios en formas radicalmente diferentes de lo que solíamos hacer. Se centra Internet por transacción, es una mentalidad de tienda-de-it-on-the-Internet, y es un modelo de negocio rápido y que cambia dinámicamente. El viejo modelo está muerto, pero todavía está con nosotros, de hecho. ¿Cómo nos adaptamos a y participar en esta "nueva realidad?“..EL CONOCIMIENTO..

Interacción de Cliente Lo que es necesario

Nuevos dispositivos para interacciones Nuevas interfaces para interacciones Nuevos mecanismos para conexiones

Alexis Cuevas96

WWW. La importancia de la Internet Ofrece una herramienta para la interacción del cliente Proporciona un mecanismo para compartir datos Disponible y Asequible Enfoques sobre la “Innovación y Desarrollo” Es un nuevo dispositivo de interacción de cliente Alexis Cuevas 97

Algún Consejo Visualizar y usar la tecnología como una herramienta para la personalización Conocer tanto como sea posible acerca de su cliente Prestar atención a los sutiles mensajes de Personalización- Facebook, Ws. Vv…. Ofrecer opciones de interacción de servicios Crear “comunidades” de interés Vuélvase un estudiante de los clientes

Alexis Cuevas

98

Recuerde que hay menos temor de la competencia que la ineficiencia, descortesía y mal servicio interna.

99 Alexis Cuevas

Crear Momentos Mágicos Crear Apóstoles no Terroristas

Haga algo especial Ponga atención extra Entusiasmo Elabore grandes impresiones Hágase memorable Alexis Cuevas 100

Básicos de “Alto Detalle” La persona que le sirve lo conoce Ellos conocen su nombre Ellos tienen conocimiento de su última interacción Ellos conocen sus preferencias Es este conocimiento lo que hace la conexión

Alexis Cuevas 101

Básicos de “Alto Detalle” Se trata de diseñar el servicio al cliente más allá de "placer" y "satisfacer." Apple lo llama mágica y el servicio a los clientes deliciosos. Se trata de escuchar más de cerca a nuestros empleados y clientes, después de todo, las alternativas son demasiado dolorosas de contemplar. Los cambios que se llevaron a iPhone Nokia y RIM, que NetFlix llevado a Blockbuste, o casos como Kodak y Circuit City y los EE.UU.. industria de la automoción. Todos han visto cambios radicales debido a que no se adaptaron. Algunos se han ido, o rescatados, o están en las últimas. No debemos correr la misma suerte que todos los signos que nos rodean están señalando que tenemos que adaptar nuestras empresas para la que trabajamos. El momento es ahora.

Una Última Cosa Hacer algo mejor en su trabajo cada día. No tiene que ser mucho, pero tiene que haber algo.

El trato personal lo es todo: “No es lo mismo coger una bandeja de manzanas o de pechuga de pollo, que una persona profesional te corte la pieza de carne o la relación cómo cocinas, cómo compras los alimentos y cómo te alimentas es total”.

103

Gracias

Alexis Cuevas

104

Gracias