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TRABAJO DE INVESTIGACION – T2

DIAGNOSTICO DE LA GESTION DE MARKETING “EMPRESA COSAPI SA” CURSO: GERENCIA DE MARKETING DOCENTE: EDWARDS VELA GONZALES CARRERA: INGENIERIA INDUSTRIAL CICLO: V AUTOR: FLAVIO MANUEL QUITO DIAZ

CODIGO: N00254551

LIMA – 2020

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INDICE

Pág. Datos generales de la empresa/producto/servicio Necesidad de los clientes Segmentación Estrategias Posicionamiento Gestión de producto/servicio Gestión de canales Anexos

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Referencias bibliográficas

1.- DATOS GENERALES DE LA EMPRESA/PRODUCTO/SERVICIO Empresa COSAPI S.A. Ingeniería y Construcción (COSAPI). 2

NACIMIENTO DE COSAPI: En 1960 Walter Piazza Tangüis y José Valdez Calle forman “Piazza y Valdez Ingenieros”, empresa de consultoría en ingeniería eléctrica y crean PIVASA Ingenieros S.A. empresa constructora encargada de montajes de plantas industriales. En 1963 PIVASA forma un consorcio con SADE de Argentina, empresa de propiedad de General Electric, para instalar la primera línea de transmisión de 220KV entre la Central Hidroeléctrica de Huinco y Lima. En 1967 el Consorcio SADE - PIVASA se convierte en COSAPI. COSAPI, es una Empresa de Servicios de Construcción, con más de 50 años en el mercado, es la segunda empresa de ingeniería y construcción de capital nacional en el Perú, según el ranking de las “500 Mayores Empresas del Perú” publicado por América Economía. Entre estos proyectos se encuentra el proyecto Antamina, la construcción del Jockey Plaza Shopping Center, la construcción de la sede del Banco Interbank; y la modernización del aeropuerto internacional de Lima.

2.- NECESIDAD DE LOS CLIENTES Ante el incumplimiento y la demora en la ejecución de proyectos por parte de empresas constructoras, sumado a ello la falta de experiencia de proyectos industriales y megaproyectos, surge la necesidad de contratar los servicios de la empresa COSAPI, en ese sentido, la confianza es un elemento esencial en la relación con sus clientes, con quienes cultiva vínculos de largo aliento y comparte una visión de aliado estratégico, la cual brinda lo siguiente: COSAPI posee una gran experiencia de ejecución de proyectos grandes y complejos, en los que su gente ha demostrado su capacidad para cumplir y sobrepasar las expectativas de sus clientes, aún en las condiciones más difíciles. COSAPI hace que las soluciones que ofrece a sus clientes sean diferentes y exitosas, porque integran desde el inicio del ciclo de vida de los proyectos – equipos multidisciplinarios de ingeniería, procura y construcción. Ello garantiza contar con diseños altamente eficientes y, por tanto, conducir una fase de construcción más limpia y productiva. La gente de COSAPI enfrenta los proyectos con una mentalidad integradora, que es el motor que impulsa la producción de diseños de alto valor agregado, enfocados en lograr una ejecución más productiva y eficiente.

Propuesta. Dado al posicionamiento del mercado, COSAPI es una empresa que cuenta con un pull de profesionales calificados, eso hace encarecer a otros sectores de la población, como el sector B y C, no pudiendo ser accesibles para contar con sus servicios, en la edificación de sus predios. Debe contar un área de profesionales y personal, para atender estas áreas sin bajar la calidad de la construcción. Al bajar los costos de edificación, se puede ser accesible y tendría cantidad, la cual se justificaría sus pretensiones.

3.- SEGMENTACION 3

Actualmente COSAPI Ingeniería y Construcción cuenta con cinco Unidades de Negocio: La Unidad de Negocios de Edificaciones Urbanas, caracterizada por ejecutar proyectos relacionados con la mejora de calidad de vida de los habitantes del Perú, con un sentido social, así como por la constante búsqueda de nuevos productos y modalidades de contratación innovadoras que se adecuen a las necesidades específicas de sus clientes, generando con ello un valor agregado y diferenciación. Una de sus fortalezas es el personal altamente calificado. Abarca el sector de viviendas en todo el Perú. La Unidad de Negocio de Infraestructura, negocio tradicional de Construcción, COSAPI posee una gran experiencia de ejecución de proyectos grandes y complejos, en los que su gente ha demostrado su capacidad para cumplir y sobrepasar las expectativas de sus clientes, aún en las condiciones más difíciles. El área del desarrollo de proyectos abarca, carreteras, tunelería, movimientos de tierra masivos, puertos y presas, líneas férreas, centrales hidroeléctricas y obras de saneamiento. La Unidad de Negocio de Plantas Industriales, hace realidad proyectos complejos, que demandan de su gente una gran solidez técnica, entrega y profesionalismo. Los servicios incluyen la procura, construcción y puesta en marcha de plantas industriales; paradas de planta; o servicios integrales, generando sinergias con la Unidad de Negocio de Ingeniería y Proyectos EPC/CM. La extensión de los proyectos abarca en los sectores: minería, gas, petróleo, cementos, e industrial en general. La Unidad de Negocio de Ingeniería, hace que las soluciones que ofrece a sus clientes sean diferentes y exitosas, porque integran desde el inicio del ciclo de vida de los proyectos, equipos multidisciplinarios de ingeniería, procura y construcción. Ello garantiza contar con diseños altamente eficientes y, por tanto, conducir una fase de construcción más limpia y productiva. Abarca el desarrollo de ingeniería conceptual, preliminar, final y de detalle; servicios de pre construcción; procura de bienes de capital, y gerencia de construcción y/o construcción en forma integrada a las fases de ingeniería y/o procura. La unidad de Negocio de Internacional, se ha creado para aprovechar esta coyuntura de manera sistemática, a la vez que diversificar su cartera de clientes. La propuesta institucional es consolidar a COSAPI como una gran empresa constructora en los países donde opera, ofreciendo estándares de seguridad y calidad de nivel mundial, además de su capacidad de trabajar en consorcios, con el propósito de ejecutar proyectos de excelencia en costos y plazos (COSAPI, 2017). Abarca los proyectos en distintos 4

sectores, tales como minería, gas y petróleo, energía, industria básica, saneamiento, transporte y edificación. Propuesta. Siendo COSAPI, una empresa responsable en sus proyectos de construcción que realiza, gozan de garantía y prestigio de calidad en el mercado, ha dejado un sector de la construcción que es importante para el pueblo, que son aportar por los terrenos eriazos y realizar URBANIZACIONES, y vender terrenos urbanizados a precios al alcance de los sectores C, D y E. Esta actividad ha sido tomados por otras empresas que no gozan de prestigio y calidad en la construcción, como “CENTENARIO”, “LOS PORTALES”, generando ingresos muy beneficiosos. 4.- ESTRATEGIAS La estrategia de Marketing Cosapi en el último semestre fue de implementar una innovadora estrategia de integración y transformación digital de diseño y construcción, basada en la sinergia del modelo Integrated Project Delivery (IPD) y el Virtual Design & Construction (VDC), creados en la Universidad de Stanford, que incluyen prácticas aplicadas actualmente en la NASA. Dicha estrategia fue decisiva porque lo aplico y en el proyecto VIDENA cumpliendo así con los máximos estándares de calidad, sin accidentes y en un plazo muy corto; demostrando la capacidad de una empresa peruana y de nuestro país para superar retos supuestamente imposibles, contribuyendo al éxito de los Juegos Panamericanos y Parapanamericanos Lima 2019.

Propuesta. Como estrategia de marketing COSAPI S.A debe fomentar en sus trabajadores la constante búsqueda de la mejora continua de la eficacia de su SGC. Para esta mejora, debe utilizar la Política de la Calidad, los Objetivos de la Calidad, indicadores detallados en los procesos, resultados de la aplicación de auditorías internas o externas, análisis de datos, acciones correctivas y preventivas, la revisión del sistema por la Dirección y cualquier otra iniciativa del personal transmitida a través de los canales establecidos. 5.- POSICIONAMIENTO Todo ello ha sido posible gracias a la sólida cultura empresarial de COSAPI, la cual considera a su gente como su principal activo organizacional. Posee un equipo competente y especializado, conformado por 1,628 empleados y 6,073 obreros que comparten los valores corporativos de la compañía. Asimismo, COSAPI se preocupa por todos sus grupos de 2 interés, por ello desde el 2013 maneja una serie de compromisos enmarcados en su Política de Responsabilidad Social, Seguridad y Salud, Medio Ambiente y Patrimonio Cultural. Cuenta también con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, además de la certificación de buen 5

empleador ABE y el distintivo de Empresa Socialmente Responsable (ESR); y ha recibido también el reconocimiento de Merco Perú, como la empresa más atractiva para trabajar en el sector Ingeniería y Construcción (COSAPI, 2017). CONSTRUCTORA

SLOGAN

GENTE CON IDEAS

ESTRATEGIA DE POSIONAMIENTO

TRANSFORMA RETOS EN REALIDADES

Propuesta. Si bien es cierto COSAPI tiene un lugar en el mercado peruano en el sector de la construcción, pero poco a hecho por lanzar un buen slogan que pueda posionarse mucho más el mercado, hace poco lanzo como marketing publicitario y slogan “gente con ideas” y circulo que representa la mejora continua, de acuerdo al rubro y la envergadura de la empresa y de los proyectos emblemáticos que realizo, su Marketing publicitario debería ser otro, “construyendo tus sueños” o “ ahora las mega obras son realidades” o “ por fin una obra de calidad” . 6.- GESTION DE PRODUCTO/SERVICIO COSAPI ofrece al mercado servicios de ingeniería y construcción, servicios mineros, negocios en concesiones de infraestructura y desarrollos inmobiliarios. Beneficios COSAPI se preocupa por todos sus grupos de interés, por ello desde el 2013 maneja una serie de compromisos enmarcados en su Política de Responsabilidad Social, Calidad, Seguridad y Salud, Medio Ambiente y Patrimonio Cultural. Beneficiando a sus clientes a obtener un servicio de primera, en los plazos establecidos y protegiendo el medio ambiente. Características del Producto COSAPI Ingeniería y Construcción cuenta con cinco Unidades de Negocio: Edificaciones, Infraestructura, Plantas Industriales, Ingeniería e Internacional. COSAPI Minería comprende todas las obras civiles y electromecánicas desarrolladas desde la etapa de obras tempranas hasta la puesta en marcha de las plantas e instalaciones de una mina. COSAPI Concesiones desarrolla en exclusiva proyectos de infraestructura y servicios públicos mediante Asociaciones Público-Privadas, que buscan contribuir con el crecimiento del país y al mismo tiempo demostrar la capacidad de la compañía en manejar con éxito obras desde su estudio hasta su adjudicación. COSAPI Inmobiliaria es la empresa dedicada a la promoción y gerenciamiento de proyectos inmobiliarios de COSAPI S.A.

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Propuesta. Anteriormente COSAPI, tenía como actividad también la Explotación de pozos petroleros, actividad que fue dejado de lado, porque tenia de competidor a Graña y Montero, empresa que era mas asequible en costos, sin embargo, de acuerdo a la coyuntura esta empresa está limitada por la corrupción que estuvo inmerso en las últimas obras públicas, dejando un vacío esa actividad en el mercado. Siendo esto una actividad que genera buenas ganancias, debería retomar e ingresar nuevamente a este rubro.

7.- GESTION DE CANALES Los canales que utiliza COSAPI, para viabilizar sus productos hacia sus clientes son: Cosapi Inmobiliaria & Grupo Lar Desarrollos Inmobiliarios S.A.C. Se encarga de vender y recaudar el costo de inversión, de los proyectos de edificación realizado a los clientes, lo realiza de acuerdo a lo establecido en sus contratos. Ministerio de Economía Es el que financia los proyectos del sector públicos, para los diferentes proyectos de cada sector requerido por el cliente, siendo ellos colegios, carreteras, puentes, represas, hidroeléctricas, saneamiento, aeropuertos, refinerías, etc. Banco Privados Es el canal de importancia porque financia los proyectos privados, que realiza para sus clientes peruanos o extranjeros, en las diferentes actividades que se le encomienda, de los sectores, agricultura, saneamiento, minerías, hidroeléctricas, plantas industriales, etc. Propuesta. Dentro del mercado peruano, se aprecia que COSAPI, tiene un circulo muy cerrado, en donde ellos son los inversionistas y vendedores de sus edificaciones que realiza, sobre todo del rubro inmobiliario, ahí se puede apreciar que no utiliza un canal para realizar la gestión de ventas de sus propiedades, habiendo en el mercado empresas de renombre encargadas en ese rubro. También se aprecia que es muy limitado a trabajar con entidades bancarias, para canalizar inversión y realizar muchos proyectos, se aprecia actualmente que solo tiene 4 edificios construidos en lima, encontrando otras empresas que tienen muchas obras de edificación en el mercado.

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ANEXOS

Figura 1. Grafica de gestión de canales y segmentación de los productos

Figura 2. Proyección de venta de COSAPI, periodo 2017 a 2021. Recuperado de: Plan estratégico de marketing (2017) 8

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Reporte de sostenibilidad 2016, COSAPI Reporte Mensual de Procura 2017, COSAPI. Render & Heyzer. “Decisiones Estratégicas de la Dirección de Operaciones Porter E. Michael. Estrategia Competitiva: Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Mexico 2004, CECSA. D’Alessio, F. A. (2012). Administración de las operaciones productivas. México Lima: Pearson. Heizer, J. & Render, B. (2009). Principios de administración de operaciones. México: Pearson Educación ESAN. (26 de abril de 2016). Gestión de compras y proveedores en las empresas. Conexión ESAN, pág. 1. ISO. (2015). Norma Internacional ISO 9000:2015. Ginebra: Secretaría Central de ISO.

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