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• Yulerima Martinez

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TRABAJO FINAL

Programa formativo: MASTER EN DIRECCION DE RECURSOS HUMANOS

Bloque: SELECCIÓN DE PERSONAL

Enviar a: [email protected]

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando. Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a continuación del enunciado. La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos: 

Letra Arial 12



Márgenes de 2,5



Interlineado de 1,5



Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados



Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word, docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

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ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf Ejemplo: 11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables: 

Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.



Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente y analítica.



Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado, si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los parámetros establecidos.



Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán los aportes complementarios por parte del alumno/a para la presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos, estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo siguiendo la normativa APA

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ENUNCIADO

Cosmetik SL es una empresa dedicada a la producción y venta de productos cosméticos. Hace más de 20 años que está en el mercado, nació en un pequeño pueblo de Alicante (España), y ahora comercializa en España, Francia, Italia y Holanda.

En los últimos 2 años, la empresa ha sufrido un descenso en las ventas en el mercado Español, concretamente el último año no llegaron a los objetivos marcados. Esto ha hecho saltar todas las alarmas en la Dirección Ejecutiva, y se han puesto en marcha para preparar un plan de acción con medidas urgentes.

Dentro de la estrategia de este plan de acción, se contrató a un nuevo Jefe de Ventas, y la primera medida que adoptó fue conformar un nuevo equipo de comerciales, algunos veteranos de la empresa y otras nuevas contrataciones.

Como Técnico de Selección de Personal te han adjudicado el proyecto de contratar a un comercial que debe operar en el territorio español y francés. La misión de este es; realizar la promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía, según las directrices de la Dirección Comercial, manteniendo e incrementando la cartera de clientes.

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SE PIDE

Puesto que es un caso ficticio, puedes añadir información que consideres necesaria para poder resolverlo, siempre y cuando guarde coherencia con el caso y con lo que pedimos en el enunciado. Para llevar a cabo el proceso de selección debes seguir los siguientes pasos:

1. Fase de Análisis: desarrolla la fase de análisis del proceso siguiendo los pasos indicados en el Módulo 2; i. Evalúa las necesidades de selección de Cosmetik SL. ii. Análisis, descripción de puestos y recogida de datos.

2. Elabora 3 Currículum Vitae

3. Fase de Aplicación: i. Captación de candidatos. ii. Preselección de Currículums. iii. Concertación de la entrevista: explica de manera simulada, cómo realizarías éstas llamadas a los 2 candidatos. iv. Aplicación de pruebas. v. Planifica una entrevista laboral: a. Define los objetivos de la entrevista. b. Planifica el espacio físico. c. Planifica el contenido de la entrevista según el perfil creado (diseña un guión resumido de los puntos a tratar).

4. Fase de valoración e integración: debes decidir cuál es el candidato idóneo para el puesto.

5. Proceso de integración de colaboradores: Diseña un plan de acogida.

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RESPUESTA

1. Fase de Análisis: desarrolla la fase de análisis del proceso siguiendo los pasos indicados en el Módulo 2; i.

Evalúa las necesidades de selección de Cosmetik SL. R: Los factores determinantes en la evaluación de las necesidades de selección son: -

La compañía cuenta con los recursos financieros necesarios para dar inicio al proceso de contratación.

-

La decisión del área comercial de contratar a un nuevo ejecutivo comercial buscando una mejora en los volúmenes de venta.

-

La demanda de los bienes y servicios que produce la empresa se ha visto disminuida.

-

Con el nuevo jefe comercial, y la plantilla actual de la compañía se busca el incremento en las ventas y recuperar el mercado que se ha ido perdiendo.

Siendo específicos en el proceso de selección lo primero que se realiza es: -

Levantamiento del perfil (Consiste en una reunión con el jefe inmediato de la posición en búsqueda de información relevante del cargo como perfil oculto, características requeridas como formación académica, experiencia profesional, identificación de competencias del cargo)

ii. Análisis, descripción de puestos y recogida de datos. R: Se toma la decisión de contratar un ejecutivo comercial. Identificación del puesto: Se estiman los siguientes aspectos: -

Nombre del cargo

-

Qué posición ocupa dentro de la organización

-

Con quien trabaja

-

Orden jerárquico

Funciones del cargo -

Razón de ser del cargo

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-

Funciones básicas

-

Funciones específicas

-

Responsabilidades

Requerimientos específicos -

Conocimientos Básicos

-

Experiencia general y especifica

-

Competencias del cargo

-

Condiciones del trabajo

A continuación relaciono el manual de funciones y perfil del cargo requerido.

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Perfil del cargo

Formación académica: Profesional en administración de empresas, negocios internacionales, administración de oficinas, o áreas relacionadas con los negocios.

Experiencia laboral. Mínimo 3 años en cargos relacionados, realizando funciones como negociación con proveedores, mantenimiento a clientes, cierre efectivo de venta de productos o servicios.

Idalberto Chiavenato (1993) define la Administración de Recursos Humanos como un proceso constituido por subsistemas integrados, en este apartado nos estamos centrando en el subsistema de provisión y de aplicación de RH. Donde el primero incluye la investigación de mercado, la mano de obra, el reclutamiento y selección, y el segundo incluye el análisis y descripción de cargos, la integración o inducción, entre otros.

2. Elabora 3 Currículum Vitae R: Se adjunta al trabajo los 3 Curriculum Vitae de los candidatos aspirantes al cargo.

3. Fase de Aplicación: i.

Captación de candidatos. En esta fase lo que realizaremos es lo siguiente: dentro de la compañía no contamos con candidatos a los que podríamos considerar aptos para ocupar la posición y realizar un ascenso, procuraremos por hacer un reclutamiento externo. Como consultora cuento con fuentes de reclutamiento con las que podría obtener perfiles acordes a la necesidad del cargo. www.computrabajo.com.co www.elempleo.com.co www.linkedin.com Agencias públicas de empleo

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ii.

Preselección de Currículums. En esta fase, se busca realizar un análisis minucioso de los curriculums, revisando CV contra perfil solicitado. Se preselecciona un grupo de candidatos que se ajusten al perfil, se les contacta y se les hace el ofrecimiento salarial, condiciones del cargo, especificaciones del cargo, se hace un pre filtro telefónico en el que se analiza rápidamente el ajuste al cargo para determinar con quienes se continua a la siguiente fase.

De los 3 candidatos que tengo y luego del contacto con cada uno de ellos, preselecciono a Luis Fernando Abello y a Camilo Mendoza ya que son los que más se ajustan al perfil del cargo en cuanto a formación académica, experiencia laboral y condiciones salariales.

El candidato: Alain Gamez es descartado ya que en el primer contacto que se realizó con él para hacer el ofrecimiento salarial, nos manifiesta que su salario actual es superior al que estamos ofertando adicional que no ha realizado negociación con proveedores (este es una función indispensable y se requiere experiencia en ello).

iii.

Concertación de la entrevista: explica de manera simulada, cómo realizarías éstas llamadas a los 2 candidatos.

Inicialmente antes de contactar a los candidatos se realiza el spich o libreto para manejar una información adecuada a los candidatos.

Candidato 1: Buenos días Sr Camilo Mendoza, mucho gusto me presento, soy Yuleima Martinez consultora de selección de la empresa Cosmetik SL, nos encontramos en búsqueda de un ejecutivo comercial, hemos revisado su postulación por la plataforma de www.elempleo.com.co, y quisiera hacerle un ofrecimiento.

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El cargo es Ejecutivo comercial, las condiciones contractuales son: Contrato a término fijo por 1 año Contrato directo con la compañía Salario: 2.000.000 de pesos colombianos más comisiones sin techo Horario: De lunes a

viernes de 8:00 am a 5:00 pm con 1 hora de

almuerzo Prestaciones adicionales: una prima adicional al año en navidad, medicina prepagada para usted y su familia.

A continuación quisiera hacerle algunas preguntas previas a la entrevista oficial. 

Cuál es su formación académica?



Cual fue la última empresa donde laboro?



Cuál era su cargo?



Hábleme de las funciones que realizo en esa empresa?



Cuál fue su último salario?



Que lo motivo a postularse a esta vacante?



Si usted fuera seleccionado cuanto tiempo requeriría para ingresar con nosotros?

De acuerdo a lo anterior me gustaría citarlo a una entrevista que se realizara inicialmente de manera virtual el 20 de abril de 2020 a las 11:00 am, debe conectarse por Skype con el jefe comercial el sr. Luis Mariano Sanchez quien se encuentra fuera de la ciudad.

Posteriormente se realizara otra entrevista con el gerente de la compañía, el jefe comercial y donde también estaré yo como consultora de selección, la fecha y la hora será indicada por el Sr. Luis Mariano. El

usuario

empresarial

de

Skype

del

sr

Luis

mariano

es:

[email protected]

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Candidato 2: Buenos días Sr Luis Fernando Abello, mucho gusto me presento, soy Yuleima Martinez consultora de selección de la empresa Cosmetik SL, nos encontramos en búsqueda de un ejecutivo comercial, hemos revisado su postulación por la plataforma de www.computrabajo.com.co, y quisiera hacerle un ofrecimiento.

El cargo es Ejecutivo comercial, las condiciones contractuales son: Contrato a término fijo por 1 año Contrato directo con la compañía Salario: 2.000.000 de pesos colombianos más comisiones sin techo Horario: De lunes a

viernes de 8:00 am a 5:00 pm con 1 hora de

almuerzo Prestaciones adicionales: una prima adicional al año en navidad, medicina prepagada para usted y su familia

A continuación quisiera hacerle algunas preguntas previo a la entrevista oficial. 

Cuál es su formación académica?



Cual fue la última empresa donde laboro?



Cuál era su cargo?



Hábleme de las funciones que realizo en esa empresa?



Cuál fue su último salario?



Que lo motivo a postularse a esta vacante?



Si usted fuera seleccionado cuanto tiempo requeriría para ingresar con nosotros?

De acuerdo a lo anterior me gustaría citarlo a una entrevista que se realizara inicialmente de manera virtual el 21 de abril de 2020 a las 10:00 am, debe conectarse por Skype con el jefe comercial el sr. Luis Mariano Sanchez quien se encuentra fuera de la ciudad.

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Posteriormente se realizara otra entrevista con el gerente de la compañía, el jefe comercial y donde también estaré yo como consultora de selección, la fecha y la hora será indicada por el Sr. Luis Mariano.

El

usuario

empresarial

de

Skype

del

sr

Luis

mariano

es:

[email protected]

iv.

Aplicación de pruebas.

Pruebas psicotécnicas: Simultáneamente se van citando los candidatos, se van enviando las pruebas psicotécnicas de manera virtual, las pruebas que aplicaremos son: Disc la cual se envía por medio de la plataforma virtual: https://app.tht.company/company/898/

Prueba de competencias Xpert que se envía por medio de la plataforma: https://www.xpert.adecco.com/#/login

Pruebas de conocimiento El día de la entrevista personal con el gerente, el jefe comercial y yo como consultora de selección, se aplicaran dos pruebas: una de Excel y una de conocimiento diseñadas por el jefe comercial.

Prueba de conocimientos: en temas comerciales que contiene 20 preguntas y tendrá una calificación entre 1% y 100% se pasa la prueba con el 70% de respuestas buenas.

Prueba de Excel: se colocaran a los candidatos en un pc con un archivo de Excel donde deben ir relacionando sus respuestas en el mismo archivo, esto nos va arrojando un resultado final donde se obtiene la puntuación. Esta prueba nos indicara el nivel en que se encuentra el candidato.

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Estudios de casos: El mismo día de la entrevista con el gerente, el jefe comercial y conmigo como consultora de selección, se realizara una clínica de ventas así:

Tenemos 3 objetos de los cuales usted debe escoger uno y venderlo el 10 minutos al gerente de la compañía:

-

1 hueco

-

1 lapicero sin tinta

-

1 pintura negra con un punto blanco en el centro

El objetivo de este ejercicio es revisar competencias como: Recursividad, concentración,

atención

al

detalle,

negociación,

competencias

comerciales.

v.

Planifica una entrevista laboral: a. Define los objetivos de la entrevista. -

Identificar el ajuste al cargo de los candidatos asistentes a la entrevista

-

Resolver dudas y aclarar inquietudes de los candidatos.

-

Actualizar información de los candidatos

b. Planifica el espacio físico. La entrevista final con el gerente de la compañía, el jefe comercial y yo como consultora de selección se realizara en el hotel Hilton ubicado a 1 kilómetro de la empresa en uno de los salones. Se debe contar con hojas en blanco, lapiceros, una mesa grande, 4 sillas, papelografo, marcadores y borrador para los ejercicios y dos computadores de mesa para la prueba de excel.

c. Planifica el contenido de la entrevista según el perfil creado (diseña un guión resumido de los puntos a tratar).

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A continuación relaciono un formato de entrevista para realizar a los candidatos.

Buenas tardes Sr. XXXXX, nos presentamos, somos: el jefe de ventas, el sr gerente y yo como consultora de la empresa, como le va? Espacio para romper el hielo, crear Raport.

Como hizo para llegar, está haciendo un día muy lindo, ya tomo café? Se siente cómodo en esa silla o prefiere la que tiene a su costado. Personal Hablemos un poco de usted, de su familia, con quien convive actualmente? Como está conformado su núcleo familiar Formación académica Hablemos de su formación académica, puede empezar hablándome de cuál fue el último curso que tomo y hace cuánto fue? Que lo oriento a esta área comercial? experiencia laboral Hablemos ahora de sus últimos 3 empleos relacionados con el cargo / cuantas personas tenia a cargo Hábleme del motivo de retiro de su ultimo empleo Competencias Cuéntame una ocasión en la que has tenido que Capacidad de

esforzarte para ganarte la aprobación en alguna idea o

persuasión

propuesta sea con algún cliente o con alguien de tu equipo de trabajo Define para ti el concepto de atención al cliente. ¿De qué forma captas sus necesidades? Coméntame un episodio en el que pudiste brindar una

Atención al cliente

óptima respuesta ante las demandas de un cliente. Descríbeme una situación en la que has tenido que trabajar duro para satisfacer el pedido de un cliente. ¿Qué has hecho para crear relaciones positivas con los clientes con los que interactúas?

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¿Qué cambiarías de la actual política de tu empresa de atención al cliente? ¿Cuál ha sido el último cliente que has perdido? ¿Por qué

razón?

¿Qué

soluciones

pudieron

haberse

implementado y no se hicieron? ¿Recuerdas alguna situación donde tu desempeño consideras que no fue todo lo exitoso que te hubiera gustado? Describe alguna situación que haya representado un auténtico Productividad

desafío para ti. ¿Cuáles fueron los objetivos asignados para ti el año pasado? ¿Cuál fue el grado de cumplimiento. Comenta alguna situación en la que tu desempeño haya sido más alto que el promedio. Cuéntame una ocasión en la que has tenido que ganarte

Persuasión

el apoyo

de

los

demás

respecto

a

una

idea

o

recomendación tuya. ¿Cuáles son las razones que te llevarían a aceptar este Motivación

puesto? ¿Cuáles son las insatisfacciones de tu empleo actual? ¿En cuántos procesos de selección estás participando?

Para finalizar le agradezco mucho por su tiempo para haber asistido a estas entrevistas y tener la disposición para todas las fases del proceso. En nombre de la compañía le damos las gracias, le estaré contactando para darle retroalimentación del proceso.

Que tenga buena tarde.

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4. Fase de valoración e integración: debes decidir cuál es el candidato idóneo para el puesto. R: Luego de finalizada todas las fases del proceso de selección, y analizados los resultados de cada etapa, la decisión que hemos tomado es que el candidato que se ajusta a las necesidades de la compañía y al perfil del cargo es Luis Fernando Abello.

Este candidato cuenta con la formación académica requerida y el tiempo mínimo de experiencia laboral, adicional que cuenta con las competencias laborales exigidas para el cargo. El nivel de desarrollo de sus competencias es el adecuado.

El candidato cuenta con más de 10 años de experiencia en cargos relacionados realizando funciones acordes a las solicitadas. Su expectativa salarial también se ajusta al cargo y se evidencia motivado por las comisiones y la estabilidad laboral que le podemos brindar.

A continuación relaciono el informe final de competencias del candidato.

Es una persona argumentativa, mesurada, analítica y realista, que busca tener resultados, lo conocido y la calidad.

Se adapta siendo una persona resoluta, metódica, razonable y activa, que busca responder con argumentos y evitar riesgos innecesarios.

Normalmente pre�ere actuar con precaución y prevención. Tiende a actuar en su ambiente natural con dinamismo pero sin precipitarse más allá de lo necesario. Se comporta de forma metódica buscando poner cada cosa en el lugar que le corresponde.

Se realizará una entrevista final con el gerente comercial del grupo empresarial ya que es un cargo nuevo en el que se está jugando el incremento en las ventas de la compañía.

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Posterior a esto se procede con la notificación al candidato de que fue seleccionado, se remite a su correo un ofrecimiento salarial el cual él debe devolver firmado como aceptación de las condiciones salariales.

Se remite listado de documentos para contratación, orden de exámenes de ingreso.

Se programa la firma de contrato para el 02 de mayo de 2020 y el ingreso está contemplado para el 04 de mayo de 2020, ya que los ingresos son todos los lunes de manera semanal.

5. Proceso de integración de colaboradores: Diseña un plan de acogida. R: El día del ingreso del nuevo colaborador se tiene programado la bienvenida del mismo de acuerdo al siguiente cronograma.

Etapa

Descripción

Responsable Duración

se procede a recibir al nuevo 1. ingreso

colaborador en la recepción de la

Consultora

compañía 2. bienvenida a la compañía

se realiza la bienvenida a la compañía delante de todo el equipo de la empresa

Consultora

en la sala de capacitación

10 minutos

20 minutos

se realiza la inducción al colaborador en la sala de capacitación donde se 3. inducción corporativa

muestran videos y diapositivas con información de la compañía como:

Consultora

1 día

Reseña, misión, visión, valores, ubicación, organigrama etc. Se hace recorrido por las instalaciones

4. inducción SSTA

se realiza capacitación en seguridad y salud en el trabajo y ambiente por el jefe Jefe de SSTA 1 jornada del área donde se indica todo lo

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relacionado con SSTA previo al ingreso del nuevo colaborador se ha diseñado el plan de 5. entrenamiento

entrenamiento, con fechas, horas y temas a trabajar durante los 10 días que

jefe de ventas 10 días

estará en el área comercial antes de iniciar labores 6. Plan de

Se realiza el plan de formación y

capacitación y

capacitación para los próximo 6 meses

formación

del nuevo colaborador

Consultora

6 meses

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Bibliografía: www.elempleo.com.co www.computrabajo.com.co www.lindekin.com https://www.xpert.adecco.com/#/login https://app.tht.company/company/898/ Alles, martha Alicia, diccionario de preguntas: gestión por competencias: como planificar la entrevista por competencias. 1ª ed. 2ª reimp – buenos aires: Granica, 2006 CHIAVENATO, I. (1993): “Administración de Recursos Humanos”. McGraw-Hill.

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