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PROYECTO VISA

Viernes, 14 de Agosto de 2007 Planeamiento Comercial JAVIER OCHOA DE LA CRUZ [email protected]

Metodología 1

Mercado

2

Bench

3

Análisis Interno

4

Característica del producto

5

Promoción

6

Post Venta

AGENDA

1

MERCADO LATINOAMERICANO

2

MERCADO LOCAL

3

VISA

AGENDA

2

MERCADO LATINO AMERICANO

MERCADO LATINO AMERICANO

• PARQUE: 90.9 Millones de Tarjetas de Crédito, 47% Visa y 49% MasterCard • FACTURACIÓN: US$ 80.5 Billones de Facturación Total, 48% Visa y 34% MasterCard

• TICKET PROMEDIO: Visa US$ 36 y MasterCard US$ 46.12

EL PROMEDIO DE FACTURACIÓN POR TARJETA EN LA REGIÓN ES MAYOR EN VISA POR CASI US$ 90

NUMERO TOTAL TOTAL TARJETAS COMPRAS CASH FACTURACIÓN TRANSACCIONES MARCA (mill) (bil) (bil) (bil) (mill) Visa 42.5 30.9 4.8 35.7 991.5 MasterCard 44.4 21.7 11.7 33.4 724.1 Amex 4.0 11.4 0.0 11.4 97.8 TOTAL 90.9 64.0 16.5 80.5 1,813.4

DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO DE TARJETAS DE CRÉDITO (LATAM)

DISTRIBUCIÓN DE LA FACTURACIÓN (LATAM)

Amex 4%

Amex 18%

Visa 47% MasterCard 49%

MasterCard 34%

Visa 48%

AGENDA

2

MERCADO LOCAL

POBLACIÓN ECUADOR NSE POBLACIÓN ECUADOR NSE TOTA L POBL ACIÓ N 240

POBLA POBLA POBLA CIÓN CIÓN OK

POBL TOTA % TOTAL % AOK BANC BANC TOSI TOSI O QTO O

GYE

QTO

GYE

A1

97

85

32.5

369

A2

131

89

1,295

B1

457

551

385

353

129 118.4 27.3

11.1 %

12.4 5.0%

C

1,135

563

380.7 188.8 69.8

12.3 %

24.5 4.3%

DyE

468

260

11.1 %

15.7 6.4%

2,673 1,901 896.7 637.7 166.1 10.8 %

82.7 5.4%

846

2,373

7,524

12,647

B2

• Oportunidad de lograr mayor penetración en niveles A1,A2,B1 Y B2 • Oportunidad de lograr mayor penetración en niveles A1,A2,B1 Y B2

28.5

8.8

14.5 %

43.95 29.8

13.4

18.2 %

9.1

14.9 %

10.4 14.2 %

153.3 184.8 19.6 5.8% 10.6 3.1%

157

87

27.1

Segmento A1 A2 BI B2 C DyE

Ingresos Mayor a 3,000 de 1,000 a 3,000 de 600 a 1,000 de 400 a 600 de 200 a 400 menor a 200

USUARIOS DE TARJETAS DE CRÉDITO

Total Población Quito y Guayaquil 4.574.000 De 18 años en adelante

20% 920.895 Poseen alguna Tarjeta de Crédito

SEGMENTACIÓN TARJETA BCOS PRINCIPALES–SISTEMA 2007 SEGMENTACION DE TARJETAS % B2, 528.332

B2 21%

C 23%

B1 20% A2 17%

SEGMENTO A1 A2 B1 B2 C D total

SEGMENTO A1 A2 B1 B2 C D Total general

BANCO DEL PICHINCHA

25.648 39.510 49.396 86.624 76.392 19.789 297.359

BANCO DEL PICHINCHA

8,6% 13,3% 16,6% 29,1% 25,7% 6,7% 100%

C, 585.790

OTROS 32%

B1, 505.171

A1 10%

BANCO DEL PACIFICO

37.421 62.493 84.775 51.867 27.421 11.498 275.475

BANCO DEL PACIFICO

13,6% 22,7% 30,8% 18,8% 10,0% 4,2% 100%

A2, 426.671 A1, 247.938

D 9%

BANCO DE GUAYAQUIL

35.776 49.974 88.627 67.353 241.730

BANCO DE GUAYAQUIL

14,8% 20,7% 36,7% 27,9% 0,0% 0,0% 100%

OTROS, 815.8 60

BANCO BANCO BANCO BANCO BANCO DEL BANCO DE DINERS CLUB PACIFICARD TERRITORIA PRODUBANC BOLIVARIAN INTERNACIO AUSTRO MACHALA L O O NAL

D, 230.070

BANCO UNIBANCO

ETAFASHION

3.855 5.760 8.260 8.348 7.960 271 34.453

2.691 17.042 39.483 115.201 211.723 125.397 511.536

5.235 13.255 18.529 30.721 40.448 7.848 116.036

BANCO BANCO BANCO BANCO BANCO DEL BANCO DE DINERS CLUB PACIFICARD TERRITORIA PRODUBANC BOLIVARIAN INTERNACIO AUSTRO MACHALA L O O NAL

BANCO UNIBANCO

ETAFASHION

66.362 97.975 61.712 2.177 228.226

29,1% 42,9% 27,0% 1,0% 0,0% 0,0% 100%

10.654 25.975 28.821 30.059 20.178 5.018 120.706

8,8% 21,5% 23,9% 24,9% 16,7% 4,2% 100%

8.837 13.403 19.643 27.341 69.782 27.088 166.094

5,3% 8,1% 11,8% 16,5% 42,0% 16,3% 100%

14.377 18.973 24.423 14.547 15.696 647 88.662

16,2% 21,4% 27,5% 16,4% 17,7% 0,7% 100%

7.100 12.022 14.836 16.174 13.076 2.592 65.800

10,8% 18,3% 22,5% 24,6% 19,9% 3,9% 100%

12.990 25.406 11.180 5.955 55.531

23,4% 45,8% 20,1% 10,7% 0,0% 0,0% 100%

4.669 7.555 9.772 10.731 12.418 2.611 47.755

9,8% 15,8% 20,5% 22,5% 26,0% 5,5% 100%

11,2% 16,7% 24,0% 24,2% 23,1% 0,8% 100%

0,5% 3,3% 7,7% 22,5% 41,4% 24,5% 100%

4,5% 11,4% 16,0% 26,5% 34,9% 6,8% 100%

DEPRATI

12.237 26.915 35.091 48.845 66.187 11.644 200.919

DEPRATI

6,1% 13,4% 17,5% 24,3% 32,9% 5,8% 100%

CASA TOSI

TOTAL CLIENTES

9.145 10.413 10.623 12.390 24.509 15.667 82.747

256.995 426.671 505.171 528.332 585.790 230.070 2.533.029

CASA TOSI

11,1% 12,6% 12,8% 15,0% 29,6% 18,9% 100%

% CLIENTES

10,1% 16,8% 19,9% 20,9% 23,1% 9,1% 100%

PARTICIPACIÓN POR EMISOR - BANCOS

INSTITUCION BANCO DEL PICHINCHA BANCO DEL PACIFICO BANCO DE GUAYAQUIL BANCO AUSTRO BANCO BOLIVARIANO BANCO DE MACHALA BANCO INTERNACIONAL BANCO PRODUBANCO BANCO UNIBANCO DINERS CLUB PACIFICARD BANCO TERRITORIAL BANCO CENTRO MUNDO MUTUALISTA PICHINCHA TOTAL

VISA NUM 251.418 147.635 55.200 53.897 49.680 34.453 30.468 12.112

634.863

MASTERCARD % 39,6% 23,3% 8,7% 8,5% 7,8% 5,4% 4,8% 1,9% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100%

NUM 45.941 127.840 27.402 11.903 5.851 7.272 76.550

120.706 48.691 16.922 489.078

% 9% 26% 6% 2% 1% 0% 1% 16% 0% 0% 25% 0% 10% 3% 100%

AMERICAN EXPRESS NUM

159.128 11.903

171.031

% 0% 0% 93% 7% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100%

DINERS NUM

228.226

228.226

% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 0% 0% 100%

CREDITO SI

CASA TOSI

NUM

NUM

166.094

166.094

% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 100%

82.747

82.747

% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 100%

CUOTAFACIL NUM

511.536

511.536

% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 0% 0% 0% 100%

TOTAL NUM 297.359 275.475 241.730 77.703 55.531 34.453 47.755 88.662 511.536 228.226 120.706 248.841 48.691 16.922 2.293.590

% 13% 12% 11% 3% 2% 2% 2% 4% 22% 10% 5% 11% 2% 1% 100%

PARTICIPACIÓN POR EMISOR - SISTEMA 2005 - 2007 700.000 600.000

Título del eje

500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0

VISA

MASTERCARD

DINERS

AMERICAN EXPRESS

2005

447.916

419.325

233.063

118.031

CUOTAFACIL

CREDITO SI

2006

586.387

448.832

225.818

130.785

471.873

136.669

2007

634.863

489.078

225.912

159.128

511.536

166.094

DE PRATI

ETA FASHION

CASA TOSI

200.919

116.036

82.747

84.322

TARJETAS SEGUN SISTEMA DE AFILIACION 2007 SISTEMA AFILIACION 2007 VISA MASTERCARD DINERS AMERICAN EXPRESS CUOTAFACIL CREDITO SI DE PRATI ETA FASHION CASA TOSI CREDIANDES OTROS TOTAL

NUMERO 634.863 489.078 225.912 159.128 511.536 166.094 200.919 116.036 82.747 98.082 10.717 2.652.004

% 23,9% 18,4% 8,5% 6,0% 19,3% 6,3% 7,6% 4,4% 3,1% 3,7% 0,4% 100,0%

CREDITO SI 8%

VISA 29%

CUOTAFACIL 24%

AMERICAN EXPRESS 7% DINERS 10%

MASTERCARD 22%

EMISIÓN DE TARJETAS VISA – ECUADOR

700 614

635

586

600 540 501 500

448

460

407

PARTICIPACION VISA X REGION

374 375 380

400 328

300

200

262 183 183 188 194

207 206

276

291

222 232

100

0

TOTAL

COSTA 255.215 43%

SIERRA 343.006 57%

SEGMENTACION VISA

B2, 152.175

B2 24% B1 23%

C 17%

OTROS 21% A2 20%

B1, 147.421

C, 108.023 OTROS, 135 .064

A1, A2, 124.058 247.938

A1 12%

D 4%

A1 A2 B1 B2 C D

Numero tarjetas visa 76.144 124.058 147.421 152.175 108.023 27.042 634.863

% 12,0% 19,5% 23,2% 24,0% 17,0% 4,3% 100,0%

D, 27.042

PARTICIPACIÓN VOLUMEN FACT (MM$) EMISOR - SISTEMA E NE R O

T AR J E T AS

2006

AME X C .F AC IL R OS E D INE R S MAS T E R C AR D VIS A C R E D IAND E S MI S O C IA G . Z UNINO T O T AL G E NE R AL

$12.8

$100.6 $51.5 $65.2 $1.6 $.1 $3.8 $235.6

FEBRERO

2007

2006

$27.9 $35.7 $.2 $131.4 $61.1 $86.3 $.1 $.3 $2.8 $345.6

$8.8

$87.9 $36.9 $58.6 $1.4 $.1 $3.2 $196.9

MAR Z O

2007 $27.0 $30.3 $.2 $122.3 $50.8 $77.4 $.1 $.3 $3.4 $311.9

2006

2007

$14.5

$128.6 $50.9 $69.6 $.9 $.1 $3.4 $268.0

$35.1 $32.2 $.0 $144.5 $58.8 $92.7 $.0 $.3 $3.5 $367.1

AB R IL 2006

MAY O

2007

$11.1 $18.2 $121.6 $43.3 $61.3 $.7 $.1 $2.7 $259.1

$29.9 $29.6 $.0 $130.6 $57.2 $90.4 $.0 $.3 $3.3 $341.3

2006 $13.6 $26.5 $125.3 $55.8 $72.7 $.8 $.0 $3.5 $298.2

J UNIO

2007 $35.9 $34.6 $.3 $141.6 $64.8 $95.5 $.0 $.1 $2.9 $375.8

2006 $13.9 $26.1 $119.4 $48.3 $68.5 $.8 $.2 $2.8 $280.1

J UL IO

DIC IE MB R E

2007

2006

2007

2006

$33.3 $32.1 $.2 $137.6 $58.3 $87.0 $.0 $.0 $5.5 $353.9

$12.7 $23.8 $.0 $123.7 $49.7 $67.5 $.7 $.2 $2.8 $281.2

$35.1 $31.6 $.2 $147.4 $63.6 $94.8 $.0 $.0 $4.9 $377.5

$16.2 $44.3 $.5 $164.9 $62.6 $81.7 $.2 $.0 $5.7 $376.2

2007

VO L UME N D E C R É D IT O ME NS UAL P O R T IP O D E T AR J E T A MO NT O (MU$) $ 400,000 $ 350,000 $ 300,000 $ 250,000 $ 200,000 $ 150,000 $ 100,000 $ 50,000 $ 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 ENER O

1) A ME R IC A N E X P R E S S 3) MA S TE R C A R D

FEB R ER O

MAR Z O

AB R IL

10) C UOTA F A C IL - UNIB A NC O 4) V IS A

2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 MAYO

J UNIO

J UL IO

AGOS TO

2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 S EP TIEMB R E

11) R OS E -B A NC O INTE R NA C IONA L 6) C R E D IA ND E S

OC TUB R E

NOVIEMB R E

DIC IEMB R E

2) D INE R S 7) MI S OC IA - B C O. S OL ID A R IO

Avanc e 2007 $224.2 $226.1 $1.1 $955.4 $414.6 $624.0 $.2 $1.3 $26.4 $2473.1

PERFIL COMPARATIVO DE USUARIOS POR MARCAS MASTERCARD

DINERS CLUB

Hombres: 44% Mujeres: 56%

Hombres: 43% Mujeres: 57% NSE A: 34% B: 51% C y D: 15%

VISA

NSE A: 32% B: 47% C y D: 21%

Dist. Geográfica Guayaquil 49% Quito 51%

35 a 39 años; 9% 40 a 44 años; 11%

Hombres: 49% Mujeres: 51% Dist. Geográfica Guayaquil 42% Quito 58%

NSE A: 51% Dist. Geográfica B: 38% Guayaquil 21% 79% C y D: 11% Quito

35 a 39 años; 6%

25 a 34 años; 28%

12 a 19 años; 9%

45 años a más; 32%

20 a 24 años; 12%

20 a 24 35 a 39 años; 10%años; 7% 25 a 34 años; 12%

45 años a más; 37%

20 a 24 años; 16% 45 años a más; 18%

12 a 19 años; 18%

40 a 44 años; 16%

25 a 34 años; 25%

40 a 44 años; 15%

12 a 19 años; 19%

+ Mujeres

= Mujeres y Hombres

= Mujeres y Hombres

= Guayaquil y Quito

+Quito

+Quito

NSE +B y A

NSE +A y B

NSE +A y B

12 a 34 años 62%

25- 34 años/ 45 + 57 %

40 a mas

52 %

PERFIL COMPARATIVO DE USUARIOS POR MARCAS CUOTA FACIL Hombres: 57% Mujeres: 43% NSE A: 4% B: 30% C y D: 66%

Dist. Geográfica Guayaquil 55% Quito 45%

45 años a más; 11%

CASA TOSI

Hombres: 43% Mujeres: 57%

Hombres: 41% Mujeres: 59%

NSE A: 44% Dist. Geográfica B: 29% Guayaquil 50% 50% C y D: 27% Quito 35 a 39 años; 1%

40 a 44 años; 2% 35 a 39 años; 10%

AMERICAN EXPRESS

[e].51_60_Años ; 15%

12 a 19 años; 7%

25 a 34 años; 28%

20 a 24 años; 9%

25 a 34 años; 38%

45 años a más; 22%

12 a 19 años; 24%

20 a 24 años; 25%

40 a 44 años; 23%

+ Hombres

+Mujeres

+Guayaquil

=Guayaquil y Quito

NSE +B y C

NSE +A y B

12- 34 años 77 %

25 años a +

NSE A: 24% Dist. Geográfica B: 28% Guayaquil 56% 44% C y D: 48% Quito

[b].20_30_Años ; 22% [d].41_50_Años ; 24%

+Mujeres

84 %

=+Guayaquil NSE +B y C 31- 50 años 63 %

[c].31_40_Años ; 39%

PERFIL COMPARATIVO DE USUARIOS POR MARCAS CREDITO SI

PLANETAETAFASHION

Hombres: 46% Mujeres: 54%

DEPRATI Hombres: 43% Mujeres: 57%

Hombres: 71% Mujeres: 29%

NSE A: 13%Dist. Geográfica B: 28%Guayaquil 83% 17% C y D: 59%Quito

NSE A: 16% Dist. Geográfica B: 42% Guayaquil 36% 64% C y D: 42% Quito 40 a 44 años; 2%

[e].51_60_Años; 18%

[c].31_40_Años; 30%

40 a 44 años; 11%

45 años a más; 7%

[b].20_30_Años; 26%

25 a 34 años; 27%

35 a 39 años; 12%

12 a 19 años; 7% [d].41_50_Años; 26%

NSE A: 19% Dist. Geográfica B: 42% Guayaquil 52% C y D: 39% Quito 48%

20 a 24 años; 43%

35 a 39 años; 11%

45 años a más; 12%

12 a 19 años; 20%

20 a 24 años; 18%

25 a 34 años; 30%

= +Mujeres

+ Hombres

+Mujeres

+ Guayaquil

+Quito

+Guayaquil

NSE + B y C 20 a 50 años 82%

NSE +B y C 20 a 34 a mas

73 %

NSE +B y A 12 a 34 años 65 %

CONCLUSIONES MERCADO LOCAL •El mercado VISA en Ecuador, al cierre de Junio 2007, consta de 634,863 cuentas, participando con el 23.9% del total del mercado, MasterCard participa con el 18.4%. •De estas cuentas el 39.6% pertenecen al Banco de Pichincha, que también es emisor de MasterCad, seguido por 23.3% de Pacifico, que emite también MasterCard con 26%. •El numero de tarjetas habientes de ecuador es 920.8 Mil y el numero de tarjetas o parque de tarjetas en el mercado ecuador 2,437 Mil teniendo en el mercado ecuatoriano por cada persona de 2,6 tarjetas el mercado Chileno esta en 5.4 y Perú en 4,2, por lo tanto explotando el mercado de tarjeta habiente podemos captar aun clientes de otras IFIS.

AGENDA

3

VISA

TARIFARIO COMISIONES VISA ACTIVIDAD VARIOS ALIMENTOS Y BEBIDAS DROGERIAS Y FARMACIAS COMUNICACIONES EDUCACION ENTRETENIMIENTO SALUD SERVICIOS GENERAL BAZAR - BOUTIQUE TRANSPORTE ROPA ELECTRODOMESTICOS LIBRERÍAS - PAPELERÍAS SEGURO ZAPATERÍAS TURISMO AGENCIAS DE VIAJE AEROLINEAS EXTRANJERAS (Con convenio) AEROLINEAS EXTRANJERAS (Sin convenio) AEROLINEAS NACIONALES SUPERMERCADOS SUPERMERCADOS - DESPENSA - COMISARIATO MINIMARKET - GASOLINERAS SERVICIOS TELEFONÍA PÚBLICA SERVICIOS PUBLICOS RESTAURANTES RESTAURANTES COMIDAS RÁPIDAS - FRANQUICIAS NACIONALES RESTAURANTES COMIDAS RÁPIDAS RESTAURANTES EN GENERAL

AMEX 6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5 4 3.25 3.25

COMISIÓN % DC MC 6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5

6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5

4 4 CONVENIO 4.5 3.25 4 3.25

VISA 6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5 4 3.25 3.25

5 6

5 6

5 6

5 6

2 2

2 3

2 2

2 2

5 6 6.5

5 6 6.5

5 6 6.5

5 6 6.5

Detalle

CONCLUSIONES • Oportunidad de aumentar nuestra participación de Mercado y Rentabilidad incursionando en mercados de NSE A, B desarrollando la cartera de clientes para VISA • Posicionamiento Diferenciado: Necesidad de Ofrecer un producto VISA dirigido a clientes del Grupo, diferenciándolo de la tarjeta marca propia Tosí y Credito SI • Contamos con Know How, soporte operativo / tecnológico, y capacidad para colocar 60,000 tarjetas por año.

Metodología 1

Mercado

2

Bench

3

Análisis Interno

4

Característica del producto

5

Promoción

6

Post Venta

BENCH – TARJETA VISA - ECUADOR • Bco. Pichincha

• Bco. Guayaquil

• Pacificard

Detalle

• Bco. Bolivariano

• Bco. Machala

BENCH – TARJETA VISA - ECUADOR •Puedes utilizar el cupo total de tu tarjeta y siempre mantendrás el valor de tu cuota fija mensual •Puedes realizar un pago mayor a tu cuota fija a través de cualquier agencia (visa credifacil) •Planes de pago sin intereses. Elije entre crédito: corriente, diferido y rotativo. •Aceptada en más de 15000 establecimientos •Avances en efectivo en más de 400 cajeros automáticos de la red NEXO •Seguro de desgravamen gratuito •Planes de facturación 0% intereses

•Pagos cuando usted no está (convenios cuando salga de viaje) •Diferidos a 3, 6, 9, 12, 24 y 36 meses sin intereses en consumos dentro del Ecuador •Aceptación a nivel mundial •Diferidos hasta 12 meses en el exterior

•Pagas a precio de afiliado en Mi Comisariato, Mi juguetería, Río Store e Hipermarket •Acumulas puntos por todos tus consumos - Tiene Programa de Fidelidad •Un dólar = 1 punto por compras realizadas en cualquier establecimiento nacional o internacional •Un dólar = 2 puntos por compras realizas en los locales del grupo Importadora El Rosado

Fuente: TGI Ecuador Ola 2005

Mientras se posea más cobertura en establecimientos, mayor será la posibilidad de que se adquiera una tarjeta de crédito 4

Otro Todas

9%

7%

2%

6%

1%

4%

8%

6%

3%

14%

9%

10%

6%

2%

0%

10%

10%

15%

12%

17%

Guayaquil

Programa de Recompensa

Recomendaciones Todas

15%

28%

Total

Afiliación a alguna actividad caritativa

3%

16% 14%

12%

9%

20% 15%

12%

16%

21%

25%

29%

26% 21%

48% 48%

48%

75%

76% 77%

Respuesta Múltiple

Publicidad Todas

Ofertas especiales

Valor de anualidad (tasa anual o mensual)

Período de gracia/cortesía de pago

Experiencia anterior Todas

Tasa de interés (especiales para comenzar)

Tasa de interés (tiempo largo)

Prestigio

Conveniencia de pagos

Aceptación en los establecimientos

PROYECTO VISA Preferencias del mercado (Mayo 2005)

¿Si fuera a solicitar una nueva tarjeta de crédito hoy, ¿Cuáles de los siguientes factores determinarían cuál tarjeta solicitar? Quito

Fuente: TGI Ecuador Ola Agosto 15 del 2007 2% 3% 2% 1% 0% 2%

Programa de Recompensa Otro

6%

3% 0%

3% 3% 3%

Recomendaciones Valor de anualidad (tasa anual o mensual)

4% 4% 3%

4% 3% 4%

Período de gracia/cortesía de… Experiencia anterior

4% 2% 6%

7%

Tasa de interés (especiales para …

4% 1%

6% 7% 5%

Publicidad Tasa de interés (tiempo largo)

6% 5% 8%

16% 18% 20% 14% 10% 10% 8%

Ofertas especiales

Prestigio

Conveniencia de pagos

Afiliación a alguna actividad caritativa

Aceptación en los establecimientos 28% 34%

36% 42%

48%

PROYECTO VISA Preferencias del mercado (Agosto 2007)

¿Si fuera a solicitar una nueva tarjeta de crédito hoy, ¿Cuáles de los siguientes factores determinarían cuál tarjeta solicitar?

Respuesta Múltiple

Total Gye

4

Uio

PROYECTO VISA Apoyo Ecuador (Diciembre 2006) – Target A Factores más importantes a la hora de adquirir una tarjeta de crédito 58,0%

Beneficios

54,0%

Valores de Anuidad 38,0%

Conveniencia de pagos

27,0%

Tasa de interes (largo tiempo)

26,0%

Aceptacion en los establecimientos

22,0%

Premios especiales por uso de tarjeta

20,0%

Prestigio

18,0%

Tasas de interesespeciales para comenzar))

12,0%

Periodo de gracia/cortes de pago

0

20

40

60

80

100

PROYECTO VISA Análisis de Correspondencia según empresas Base Clientes Tarjetas de Crédito: 1623 entrevistados Symmetric Plot (axes F1 and F2: 94.57 %) 0.3

0.2 DINERS CLUB Mujer

-- axis F2 (43.77 %) -->

60 o mas

CUOTA FACIL

45-59

0.1

Menos que 30

0 VISA PICHINCHA MASTERCARD PRODUBANCO

-0.1

31-44

Hombre -0.2

-0.3 -0.6

PACIFICARD

El análisis de correspondencias permite visualizar gráficamente las asociaciones o vínculos entre variables. De acuerdo a la muestra, se pueden asociar a clientes de Diners Club a mujeres, en tramos etáreos entre 45 y 59 años. -0.4

-0.2

0 -- axis F1 (50.80 %) -->

0.2

0.4

0.6

PROYECTO VISA Intención de Permanencia Con qué probabilidad renovaría su tarjeta de crédito con... en el momento del vencimiento de la tarjeta. 97.6

100%

82.9

84.9

80%

87.8

95.8

81.1 62.0

74.5

77.3

73.0

60%

40%

20%

83.5

31.7

Cuota Fácil, presente la menor intención de permanencia del sector, mientras que los clientes de Diners Club declaran una mayor intención de permanecer que los clientes de las demás tarjetas de crédito evaluadas y el promedio del sector.

0%

-8.4

-20%

-40%

-7.6

-6.6

VISA PICHINCHA

PACIFICARD

-1.8 -10.6

-30.3 CUOTA FACIL MASTERCARD PRODUBANCO

Baja Intención Abandono (*) Mejor Empresa del sector en este indicador

DINERS CLUB (*)

Alta Intención Abandono

SECTOR

Intención Neta

PROYECTO VISA Mapa de Relación Recompra/Recomendación Positiva Ambas medidas entregadas en porcentajes

100

Alta Permanencia y baja Recomendación

90

DINERS CLUB

80

VISA PICHINCHA MASTERCARD PRODUBANCO PACIFICARD

70

Permanencia

Alta Permanencia y alta Recomendación

CUOTA FACIL 60 50 40 30

Al comparar las Empresas del sector Tarjetas de Crédito en relación al promedio del sector se observa lo siguiente: los clientes de Diners Club, Pacificard y Visa declaran recomendarla positivamente y uan alta intencion de permanencia, en tanto; los clientes de Mastercard, tienen una alta intención de permanecer, sin embargo la recomendación es baja, finalmente los clientes Cuota Facil poseen bajos niveles de recomendación y permanencia.

20 10 Alta Recomendación y baja Permanencia

Baja Permanencia y baja Recomendación

0 0

10

20

30

40

50

60

70

Recomendación

80

90

100 Porcentaje promedio del sector

PROYECTO VISA Mapa de Posición Relativa Base Clientes Tarjetas de Crédito: 1623 entrevistados

100% 90% 80%

Diners Club Pacificard Mastercard-Visa

100%

100%

90%

90%

80%

Diners Club

70%

70%

60%

60%

60%

50%

50% Cuota Facil

50%

Mastercard-Visa

40%

40%

40%

30%

30%

30%

20%

20%

20%

10%

10%

0%

0%

Satisfacción Neta (Alta satisfacción – Baja satisfacción)

Cuota Facil

40%

80%

70%

Pacificard

50%

Diners Club 30% Pacificard Mastercard Visa

Cuota Facil 20% Mastercard Visa

Cuota Facil

10% Pacifcard Diners Club

10% 0%

0%

Valoración Neta (Alta Valoración– Baja Valoración)

Promedio del Sector

Lealtad Neta (Alta Lealtad– Baja Lealtad)

% clientes con problemas

Metodología 1

Mercado

2

Bench

3

Análisis Interno

4

Característica del producto

5

Promoción

6

Post Venta

PROCESO SEGMENTACIÓN AGO 2007 BANCO

TOSI

TOTAL

TOTAL %

8,837

9,074

17,911

7.20%

5.3%

10.9%

13,403

10.487

23,890

9.60%

8.1%

12.7

19,643

10,615

30,258

12.16%

11.8%

12,8

27,341

12,367

39,708

16.5%

15.0

69,782

24,531

94,313

42.0%

29.7

BANCO

TOSI

A1 A2 B1

B2

15.96%

37.90%

71%

C 27,088

15,673

42,761

17.18%

16.3%

18.9%

166,094

82,747

248,841

100.00%

100.0%

100.0%

D Segmento A1 A2 BI B2 C D

Ingresos Mayor a 3,000 de 1,000 a 3,000 de 600 a 1,000 de 400 a 600 de 200 a 400 menor a 200

PT Bco. 98.082

SEGMENTACIÓN AGO. 2007 POT. TARJ GRUPO BANCO CUADRO DE NUM CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + BANCO SEGMENTO

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL

BANCO TERRITORIAL

3.595 9.299 14.656 26.394 32.476 11.662 98.082

DEPRATI

1.669 4.468 6.579 11.576 14.041 3.233 41.566

BANCO UNIBANCO

299 1.770 4.360 10.806 14.547 8.086 39.868

BANCO DEL PICHINCHA

1.502 3.033 4.213 7.961 8.167 2.640 27.516

ETAFASHION

693 2.025 3.270 6.199 6.629 1.715 20.531

BANCO DE

BANCO DEL

GUAYAQUIL

PACIFICO

1.660 3.061 6.212 7.141 18.074

1.561 3.176 4.393 4.092 1.824 694 15.740

PACIFICARD

607 1.778 2.003 2.841 1.617 343 9.189

DINERS

BANCO

CLUB

PRODUBANCO

2.452 4.256 1.888 146 8.742

681 1.179 1.592 1.390 1.087 53 5.982

BANCO

BANCO

BOLIVARIA

INTERNACI

NO

ONAL

757 2.381 1.221 972 5.331

206 432 620 997 981 243 3.479

BANCO DEL

BANCO DE

AUSTRO

MACHALA

205 532 694 1.167 396 75 3.069

110 252 434 625 382 11 1.814

CUADRO % CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + BANCO SEGMENTO

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL

BANCO TERRITORIAL

3.595 9.299 14.656 26.394 32.476 11.662 98.082

DEPRATI

46,4% 48,0% 44,9% 43,9% 43,2% 27,7% 42,4%

BANCO UNIBANCO

8,3% 19,0% 29,7% 40,9% 44,8% 69,3% 40,6%

BANCO DEL PICHINCHA

41,8% 32,6% 28,7% 30,2% 25,1% 22,6% 28,1%

TOSI SEGMENTO

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL

ETAFASHION

19,3% 21,8% 22,3% 23,5% 20,4% 14,7% 20,9%

BANCO DE

BANCO DEL

GUAYAQUIL

PACIFICO

46,2% 32,9% 42,4% 27,1% 0,0% 0,0% 18,4%

43,4% 34,2% 30,0% 15,5% 5,6% 6,0% 16,0%

PACIFICARD

16,9% 19,1% 13,7% 10,8% 5,0% 2,9% 9,4%

DINERS

BANCO

CLUB

PRODUBANCO

68,2% 45,8% 12,9% 0,6% 0,0% 0,0% 8,9%

18,9% 12,7% 10,9% 5,3% 3,3% 0,5% 6,1%

BANCO

BANCO

BOLIVARIA

INTERNACI

NO

ONAL

21,1% 25,6% 8,3% 3,7% 0,0% 0,0% 5,4%

5,7% 4,6% 4,2% 3,8% 3,0% 2,1% 3,5%

BANCO DEL

BANCO DE

AUSTRO

MACHALA

5,7% 5,7% 4,7% 4,4% 1,2% 0,6% 3,1%

3,1% 2,7% 3,0% 2,4% 1,2% 0,1% 1,8%

CUADRO DE NUM CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + TOSI CASA TOSI

5.331 9.465 12.308 12.789 12.604 3.006 55.503

DEPRATI

2.118 4.061 5.041 6.036 6.420 1.143 24.819

BANCO UNIBANCO

221 1.030 1.737 4.240 3.756 1.798 12.782

BANCO DEL PICHINCHA

2.497 3.570 3.780 4.136 2.339 804 17.126

ETAFASHION

889 2.178 2.697 4.156 4.255 862 15.037

BANCO DEL

BANCO DE

PACIFICO

GUAYAQUIL

2.227 3.664 4.387 2.770 1.240 407 14.695

2.376 3.271 4.201 3.923

13.771

PACIFICARD

941 2.069 2.234 2.111 1.195 240 8.790

DINERS

BANCO

CLUB

PRODUBANCO

3.883 5.501 3.572 142 13.098

1.145 1.566 1.785 898 694 33 6.121

BANCO

BANCO

BOLIVARIA

INTERNACI

NO

ONAL

1.157 1.992 921 465 4.535

324 526 595 673 564 140 2.822

BANCO DEL

BANCO DE

AUSTRO

MACHALA

324 597 624 644 265 60 2.514

164 220 310 322 216 7 1.239

CUADRO % CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + TOSI SEGEMNTO

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL

CASA TOSI

5.331 9.465 12.308 12.789 12.604 3.006 55.503

DEPRATI

39,7% 42,9% 41,0% 47,2% 50,9% 38,0% 44,7%

BANCO UNIBANCO

4,1% 10,9% 14,1% 33,2% 29,8% 59,8% 23,0%

BANCO DEL PICHINCHA

46,8% 37,7% 30,7% 32,3% 18,6% 26,7% 30,9%

ETAFASHION

16,7% 23,0% 21,9% 32,5% 33,8% 28,7% 27,1%

BANCO DEL

BANCO DE

PACIFICO

GUAYAQUIL

41,8% 38,7% 35,6% 21,7% 9,8% 13,5% 26,5%

44,6% 34,6% 34,1% 30,7% 0,0% 0,0% 24,8%

PACIFICARD

17,7% 21,9% 18,2% 16,5% 9,5% 8,0% 15,8%

DINERS

BANCO

CLUB

PRODUBANCO

72,8% 58,1% 29,0% 1,1% 0,0% 0,0% 23,6%

21,5% 16,5% 14,5% 7,0% 5,5% 1,1% 11,0%

BANCO

BANCO

BOLIVARIA

INTERNACI

NO

ONAL

21,7% 21,0% 7,5% 3,6% 0,0% 0,0% 8,2%

6,1% 5,6% 4,8% 5,3% 4,5% 4,7% 5,1%

BANCO DEL

BANCO DE

AUSTRO

MACHALA

6,1% 6,3% 5,1% 5,0% 2,1% 2,0% 4,5%

3,1% 2,3% 2,5% 2,5% 1,7% 0,2% 2,2%

Visitas tosi 2006 -2007 -tarjetas externas 13.583

8.399

8.388 6.658

6.794

6.990

7.288

7.309

6.935

6.933

7.656

7.556

7.579

7.889

8.661

8.425

6.296

6.573

5.662

Ene-06

Mar-06

May-06

Jul-06

Tarjeta Banco # Clientes % American ExpressBANCO DE GUAYAQUIL 11.859 10,4% DinersClub BANCO DEL PICHINCHA 32.801 28,9% BANCO DEL PICHINCHA 15.599 38,7% BANCO DEL PACIFICO 9.531 23,6% BANCO DE GUAYAQUIL 6.018 14,9% BANCO DEL AUSTRO 3.339 8,3% BANCO INTERNACIONAL 2.405 6,0% Visa BANCO BOLIVARIANO 1.414 3,5% ELECTRON 1.120 2,8% BANCO AMAZONAS 577 1,4% BANCO DEL AZUAY 281 0,7% BANCO MANABI 42 0,1% Total Visa 40.326 35,5% BANCO DEL PACIFICO 19.913 19.913 PRODUBANCO 4.932 4.932 BANCO DE GUAYAQUIL 1.983 1.983 BANCO CENTRO MUNDO 903 903 MasterdCard BANCO INTERNACIONAL 501 501 BANCO DEL AUSTRO 355 355 BANCO DEL PICHINCHA 24 24 BANCO BOLIVARIANO 4 4 Total MasterCard 28.615 25,2% Total Clientes 113.601 100,0%

Sep-06

Nov-06

Ene-07

Mar-07

May-07

Jul-07

Clientes tosi tarj externas 2006-2007

28.615, 25%

11.859, 10% American Express 32.801, 29%

DinersClub Visa MasterCard

40.326, 36%

8.291

CONCLUSIONES – ESTRATEGIA DE MERCADO

4

APELAR A ESTATUS

3

APROVECHAR LA SINERGIA CON RETAIL

2

MEJORAR EL PERFIL DE CAPTACIÓN

1

BD NO CLIENTES YA BANCARIZADOS + CREDI EXPRESS

0

UP GRADE A CLIENTES ACTUALES CON TARJETA

Metodología 1

Mercado

2

Bench

3

Análisis Interno

4

Característica del producto

5

Promoción

6

Post Venta

PRODUCTO Características a definir 

Diseño aprobado



Segmento Dirigir



BIN – BANTER VISA

NSE A ,B y C +

BIN - CLASICA

=> 417945

BIN - ORO

=> 417946

Ver

BIN – PLATINUM => En Tramite



(Financiamiento local

Cuotas (6,9,12,18,24,36)



(Financiamiento internacional con diferido local llamando al IVR Banter



Disposición Efectivo



Cupo

$ 3,000

Platinum VISA

Metodología 1

Mercado

2

Bench

3

Análisis Interno

4

Característica del producto

5

Promoción

6

Post Venta

CRM

Promociones / Fidelización Acciones de Fidelización

Acciones de Retención

•Score de canje: Motivación de consumo vs metas de productos / servicios atractivos

•Políticas en atención de reclamos: diferenciales según consumos, NSE comportamiento de pago y antigüedad. Definir canales y tiempos de atención prefenciales (Modelo de Oficinas).

•Regalo de cumpleaños: vales para comprar en tienda, dsctos especiales en restaurantes, entradas a eventos o cine, cajas de regalos CRM.

•Reconocimiento: por el buen manejo de los productos (Platinumj, Gold, Clasica, con base en comportamiento) descuentos especiales.

•Ofertas especiales en tienda: Hombre (Computo – accesorios – sonido e imagen) Mujer (Marquis – Elle – Femme – marcas Max calzado)

•Call center: Priorizar con CTI.

•Clases para mujeres: Spa de Belleza, cocina gourmet, cocina básica y criolla, manualidades, programas de verano para niños (según NSE)

•Seguro de Desgravamen: Incluido en el Mantenimiento (costo 0.18)

•Club y eventos por temporadas especiales: Gourmet, eventos infantiles, Decoración, Eventos para la Mujer, culturales y de formación, deportes, Programas para Hombres Ejecutivos.

•Costo de renovación: Grupo 1 con nivel de consumo mayor a XXX no cobrar renovación. Grupo 2 con 50% de cuota renovación.

•Club de beneficios/Descuentos en restaurantes presentando únicamente la tarjeta.

Ver

•Por compras en duros su duplican los puntos. A 36 cuotas se triplican

Rally de Compras

Inicia como Cliente Meta 1

No Paga Renovación

Meta 2

Le devolvemos en Vales de Compra Tosi la Renovación

Metodología 1

Mercado

2

Bench

3

Análisis Interno

4

Característica del producto

5

Promoción

6

Post Venta / Fases del Proyecto

Reestructuración Organizacional Modelo de Agencia y Derivación Hacia Canales Electrónicos

Anfitriones Es un cargo transitorio y dependerá del comportamiento del cliente Su función es promover, capacitar, y orientar al cliente hacia el uso de los canales electrónicos según el tipo de transacción

INGRESO

Banca Virtual tosimáticos y tosifonos Bancapara Selecta medir la aceptación y Como parte del proyecto preferencia de nuestros VISA. clientes

Supervisor de Cajas Evaluar la posibilidad de asumir las funciones de un supervisor de oficinas

PROYECTO VISA 2007

FASES DEL PROYECTO

TAREAS Ante-proyecto

Determinación de costos e ingresos

Evaluación Financiera

Plan de Negocio

Investigación del Mercado

Desarrollo de Plan

Plan de Mercadeo

Desarrollo del Plástico

Desarrollo plan Comunicacional

Plan Maestro de VTAS

Integración Credimatic Banter

Plan de Comercialización

Tecnología & Operaciones

Revisión y Aprobación

Aprobación de Estrategia Comercial Negociación de aporte Visa

Confección de Piezas

BD Perfil de P.Comercial

Formalización de Política TxT

Procesos Entrega Plásticos R.I.

Pines / HW y Certificación

Capacitación a Front y Back-Office

Piloto PreLanzamiento

VENTAS TC VISA – CLIENTES TOSI QUE COMPRAN CON OTRAS TARJETAS Pre emisión VISA Platinum Clientes Tosi que compran con tarjeta externa: 113,601 Tarjeta Banco # Clientes % American ExpressBANCO DE GUAYAQUIL 11.859 10,4% DinersClub BANCO DEL PICHINCHA 32.801 28,9% BANCO DEL PICHINCHA 15.599 38,7% BANCO DEL PACIFICO 9.531 23,6% BANCO DE GUAYAQUIL 6.018 14,9% BANCO DEL AUSTRO 3.339 8,3% BANCO INTERNACIONAL 2.405 6,0% Visa BANCO BOLIVARIANO 1.414 3,5% ELECTRON 1.120 2,8% BANCO AMAZONAS 577 1,4% BANCO DEL AZUAY 281 0,7% BANCO MANABI 42 0,1% Total Visa 40.326 35,5% BANCO DEL PACIFICO 19.913 19.913 PRODUBANCO 4.932 4.932 BANCO DE GUAYAQUIL 1.983 1.983 BANCO CENTRO MUNDO 903 903 MasterdCard BANCO INTERNACIONAL 501 501 BANCO DEL AUSTRO 355 355 BANCO DEL PICHINCHA 24 24 BANCO BOLIVARIANO 4 4 Total MasterCard 28.615 25,2% Total Clientes 113.601 100,0%

Filtro Buró y Perfil VISA 5,000

Pre emisión VISA Gold

Pre emisión VISA Clásica

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LOCAL Marisco Azul EL Porton El Patacon Viva Mexico El Chalan Nuvo Bopan Keller Pizza Topi Sushi Meson Sevillano Gran Italia El Cangrejo Criollo Chez Stephane Fussion Café Master Pizza Parrillada Dorado Aquí es Marcelo Positano Centro medico Lain Latin LOOK Korper Beauty Hear Esperanza Ferrasoto El arriero Parrillada Fernandez El Guayaco Guijo de Avila El mariscon Tosi Express Olmedo Los panchos Tapas y Copas Tijuana Cangrejal Manys Hiper Gym Hong Kon City Rest. Maria Bonita La Tratoria Palacio de Oro Los Arbolitos Akai El fogon

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