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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA TOMÁS FRÍAS FACULTAD DE CIENCIAS AGRÍCOLAS Y PECUARIAS CARRERA DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS AGROINDUSTRIALES Y PLAN DE NEGOCIOS

PROYECTO AGROINDUSTRIAL A NIVEL DE PRE-FACTIBILIDAD

ELABORACIÓN DE PANETÓN Y QUEQUE A BASE DE QUINUA PRODUCIDA POR “SOPROQUI”

AUTORES: YOLA CALLAPA JAVIER ANTONIO DANIEL FLORES GUZMÁN JACQUELINE MEDRANO MIRANDA DOCENTE: ING. GONZALO FERNANDO RAMÍREZ CALA

POTOSÍ – BOLIVIA 2017

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Ficha Técnica 1

Ficha Técnica del proyecto Nombre del proyecto Nombre de la institución que implementara el proyecto Identificación y planteamiento que se pretende atender

Justificación del proyecto

Objetivo general del proyecto Objetivos específicos del proyecto

Metas planteadas en el proyecto

Elaboración de panetón y queque a base de quinua producida por “SOPROQUI” Sociedad Productora de Quinua Real Ecológica “SOPROQUI” Dentro de las provincias Antonio Quijarro, Daniel Campos y Nor Lipez, en sus diferentes comunidades se encuentra la producción de quinua asociados a SOPROQUI que son más de 300 socios, la producción va dirigida al auto consumo, a la comercialización por ANAPQUI y en poca cantidad a la transformación. Estos datos nos quieren decir que no se aprovecha la quinua al máximo, ya que no se le da un valor agregado con lo cual no se logra tener mayores beneficios o ingresos tanto como para los productores y el municipio en general, desaprovechando un producto que puede darles mayores créditos si se la transformaría. Con la cual se plantea la siguiente interrogante que debe ser solucionada: ¿Por qué no existe gran porcentaje en la transformación de productos a base de la quinua en el municipio de Uyuni? Con la elaboración de nuevas líneas de productos a base de quinua permitirá que la asociación productora de quinua (SOPROQUI) que está en el municipio de Uyuni, genere mayores ingresos utilizando la quinua como materia prima ya que es producida en una gran cantidad dentro del municipio, ya que daría la oportunidad de mejoras en la calidad de vida de los pobladores al generar nuevas fuentes de empleo, dar un mercado seguro y mayores ingresos a los productores de quinua, ya que se compraría la quinua producida en lugar y que posteriormente sea transformada en nuevas líneas de productos a base de quinua, aprovechando la materia prima del lugar. Elaboración e implementación de nuevas líneas de producto a base de quinua en SOPROQUI. Llevar a cabo un estudio de mercados que permita conocer las necesidades y expectativas del medio con respecto a la demanda y expectativas de los productos ofrecidos por la planta. Realizar un estudio técnico para determinar dos líneas de productos para el mercado regional. Analizar e identificar los posibles impactos ambientales que pueda generar la planta durante la transformación y los residuos que esta pueda generar. Evaluar la operación de la empresa por medio de los estados financieros durante los primeros meses de funcionamiento, ajustando acciones correctivas y preventivas. Elaboración de productos a base de quinua producida en el municipio de Uyuni. Realizar estudios del mercado tanto en el municipio de Uyuni como también en la ciudad de Potosí que serán nuestros lugares de venta de los productos. Se tendrá dos líneas de producto que serán la elaboración de panetón y queques. Brindar capacitaciones para una mejor calidad en la transformación de productos a base de quinua. Lograr obtener una rentabilidad y estabilidad para que la planta procesadora logre mantenerse en funcionamiento por largo periodo de tiempo.

2

Actividades para alcanzar las metas

Población beneficiaria con el proyecto (directa e indirecta)

Impacto social que se pretende lograr a través del proyecto

Mercado que pretende atender el proyecto

Tipo de organización que administra y ejecutara el proyecto. Presupuesto, inversión requerida Conclusiones del proyecto

Se realizarán distintos estudios como el estudio de mercado, técnico, de impacto ambiental, organizacional, económico y financiero. Realizando también actividades como encuestas, inspecciones, recolección de datos financieros para el proyecto. Los beneficiarios directos del proyecto serán los distintos productores de la quinua en la región que proveerán de la materia prima necesario para la planta, que estará conformada por 300 socios de diferentes comunidades productoras. Se beneficiarán los pobladores del municipio de Uyuni en general con el proyecto establecido en el lugar, mejorando la calidad de vida y dando mayores fuentes de empleo a los comunarios del lugar. Además, están incluidos a todo el público que serán igualmente beneficiados por el posible producto que puede estar destinado al Alimento Complementario Escolar, la Empresa Minera San Cristóbal S.A., tiendas de abarrote, tiendas de barrio, kioscos, etc., que serán de gran beneficio para toda la población. También se beneficiarán los proveedores de los diferentes insumos necesarios, los transportistas que llevarán el producto de la planta a los lugares de comercio. Además de las entidades financieras que puedan otorgar créditos financieros. También se beneficiarán los vendedores del producto dando así también beneficio a los distintos intermediarios que puedan a ver a lo largo de la comercialización de los distintos productos. Se pretende mejorar la calidad de vida de los productores y SOPROQUI a causa del proyecto, generando fuentes de empleo para los comunarios, dar mayor desarrollo al lugar, dar capacitaciones a los encargados en la producción de la planta. Se llegara a mercados como en el Alimento Complementario Escolar, la Empresa Minera San Cristóbal S.A., tiendas de abarrote, tiendas de barrio, kioscos, etc. Una asociación que pueda ser apoyada por el Gobierno Municipal Autónomo de Uyuni. El fin del proyecto trata de mejorar el aprovechamiento en cuanto a la transformación de miel producida en el municipio de Uyuni y así poder lograr mayores beneficios por la gran producción de esta materia prima, beneficiando también a todos los pobladores, productores del lugar.

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ÍNDICE 1.Ficha técnica del proyecto .............................................................................................................. 6 1. Introducción ........................................................................................................................... 9 1.1 Análisis de la problemática ................................................................................................ 10 1.2 Antecedentes del proyecto ................................................................................................. 11 1.3 Justificación del proyecto ................................................................................................... 11 1.4. Objetivos ........................................................................................................................... 12 1.5 Alcance y metas del proyecto ............................................................................................. 12 1.6 Etapas y actividades contempladas en el proyecto ............................................................. 12 1.7 Marco Lógico del proyecto ................................................................................................ 13 2. Estudio de mercado ...................................................................................................................... 16 2.1.1 Categoría del producto .................................................................................................... 17 2.1.1.1 Importancia de la materia prima a nivel nacional, departamental, municipal de la miel ................................................................................................................................................... 18 2.1.1.2 Producción y rendimientos anuales de la materia prima .............................................. 18 2.1.1.3 Consumo actual de la miel ........................................................................................... 16 2.1.1.4 Formas de productos derivados para el consumo ......................................................... 16 2.1.1.5 Usos en la industria de alimentos ................................................................................. 16 2.1.1.6 Características nutritivas y de alimentación del producto como materia prima ........... 16 2.1.2 Análisis de la competencia .............................................................................................. 17 2.1.2.1 Principales competidores .............................................................................................. 17 2.1.2.2 Análisis de los proveedores .......................................................................................... 20 2.1.3 Análisis de uso y hábitos del consumidor ....................................................................... 21 2.1.3.1 Ficha técnica de la encuesta ......................................................................................... 21 2.1.3.2 Sistematización, análisis del estudio de mercado ......................................................... 22 2.2 Estrategia de mercado ........................................................................................................ 29 2.2.1 Concepto y características del producto .......................................................................... 29 2.2.2 Estrategia de precios ........................................................................................................ 30 2.2.3 Estrategia de distribución ................................................................................................ 30 2.2.4 Estrategia de comunicación ............................................................................................. 30 2.2.5 Estrategia de aprovisionamiento ..................................................................................... 32 2.2.6 Estrategia de promoción .................................................................................................. 33 2.2.7 Estrategia de servicios ..................................................................................................... 34

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2.2.8 Estrategia de posicionamiento ......................................................................................... 38 2.2.9 Estimado de ventas .......................................................................................................... 39 2.3 Cálculo y proyección de la demanda .................................................................................. 39 2.3 Conclusiones del estudio de mercado ................................................................................ 40

5

Introducción

6

1. Introducción 1.1 Análisis de la problemática Con el uso de un diagrama se analizará el árbol de problemas y se pudo identificar que el mayor problema hallado dentro del municipio de Uyuni, se puede identificar que existe un bajo aprovechamiento de la quinua ya que se lo destina con otros fines que al de la transformación, ya que pueden ser a causa de factores como la falta de recursos para la implementación de máquinas y equipos para su transformación, falta de personal a causa de que no existe personal adecuado dentro del municipio, falta de líneas de producción al no darse un valor agregado a su materia prima producida, ya que así se generaría más ganancia en productos transformados o procesados que uno sin transformar, así se vería mejores ingresos para productores, mejor calidad de vida de los pobladores, con la implementación de dos líneas de productos como panetón y queque a base de quinua, que generaría mayores beneficios para el municipio de Uyuni. Flujo Nº1 Árbol de problemas Falta de información sobre los productos a base de quinua.

Precios altos en los productos

Baja cantidad de ingresos o beneficios a los productores de quinua.

Bajo aprovechamiento de las cantidades de quinua producidas en el municipio.

Escaso aprovechamiento de la quinua en la transformación en el municipio de Uyuni.

Falta de equipos y personal capacitado

No se cuenta con recursos para la compra de máquinas y equipos necesarios para la transformación.

Falta de personas capacitadas en el lugar.

Falta de control en el proceso productivo

Poco conocimiento en cuanto a las tareas de transformación de nuevos productos.

No se aplica las normas de calidad de los alimentos en la transformación de productos.

Fuente: Elaboración Propia 2017

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1.2 Antecedentes del proyecto La Sociedad de Provincial de Productores de Quinua SOPROQUI, es una asociación de productores de quinua y camélidos, reconocida legalmente como asociación sin fines de lucro, que se fundó el año 1984. Esta asociación a su vez, se constituye en una Regional de ANAPQUI (Asociación Nacional de Productores de Quinua) que es el ente nacional que realiza la comercialización del producto con valor agregado, a mercados externos de comercio justo. SOPROQUI tiene sus instalaciones en la ciudad de Uyuni, debido a condiciones y servicios necesarios, aún cuando su base pertenece a la provincia Nor Lipez. Los objetivos con los cuales surgió la organización son: - Mejorar la calidad de vida de los productores - Contribuir al desarrollo socio económico, sostenible, justo y equitativo de los productores - Promocionar la participación equitativa de hombres y mujeres en procesos de desarrollo agrícola y ganadero - Contribuir a fomentar la producción agrícola de quinua y la crianza de camélidos como parte indispensable de la cultura y el desarrollo integral. - Consolidar económicamente a SOPROQUI para un empoderamiento en aspectos relacionados a la producción, acopio, transformación y mercadeo interno y externo. Un paso fundamental para contribuir al desarrollo socioeconómico de los productores de la asociación es industrializar las materias primas con las que se cuentan a través de la agroindustria. Por lo cual este proyecto resulta fundamental para las aspiraciones de la sociedad por los conocimientos técnicos y soluciones que puede brindar mejor aprovechamiento de la quinua generando beneficios e ingresos a través del procesamiento de la quinua para la obtención de productos como el panetón y queque, ya que solo se vende la quinua en bruto. La quinua cuenta con importantes atributos naturales, que no se necesita de tratamientos para ser mejorada y que es uno de los alimentos más completos para enriquecer la dieta diaria. La quinua posee un alto nivel de proteínas, puede contener hasta un 23%. Está compuesta por: minerales (calcio, hierro, magnesio), vitaminas (C, E, B1, B2 y niacina) y fósforo. Es rica en aminoácidos, que influyen en el desarrollo cerebral. 1.3 Justificación del proyecto A través de los datos recolectados en las entrevistas, se verifica que existe una baja cantidad de quinua destinada a la transformación. Con este proyecto se desea generar mayores ingresos, al darle un valor agregado a la quinua, para que se logre dar mayores beneficios a los distintos eslabones que participarían en este proyecto como a los productores de la materia prima, operarios de la planta, comercializadores del producto y consumidores en general que se beneficiaran de estos productos. Con la elaboración de nuevas líneas de productos a base de quinua permitirá que la asociación productora de quinua (SOPROQUI) que está en el municipio de Uyuni, genere mayores ingresos utilizando la quinua como materia prima ya que es producida en una gran cantidad dentro del municipio, ya que daría la oportunidad de mejoras en la calidad de vida de los pobladores al generar nuevas fuentes de empleo, dar un mercado seguro y mayores ingresos a los productores de quinua, ya que se compraría la quinua producida en lugar y que posteriormente sea transformada en nuevas líneas de productos a base de quinua, aprovechando la materia prima del lugar.

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1.4. Objetivos 1.4.1 Objetivo general  Elaboración e implementación de nuevas líneas de producto a base de quinua en SOPROQUI 1.4.2 Objetivos específicos     

Llevar a cabo un estudio de mercados que permita conocer las necesidades y expectativas del medio con respecto a la demanda y expectativas de los productos ofrecidos por la planta. Realizar un estudio técnico para determinar dos líneas de productos para el mercado regional. Analizar e identificar los posibles impactos ambientales que pueda generar la planta durante la transformación y los residuos que esta pueda generar. Evaluar la operación de la empresa por medio de los estados financieros durante los primeros meses de funcionamiento, ajustando acciones correctivas y preventivas. Elaboración de productos a base de quinua producida en el municipio de Uyuni.

1.5 Alcance y metas del proyecto Como algunas metas y alcances para el proyecto se decidió tener algunos parámetros como estos:    

Realizar estudios del mercado tanto en el municipio de Uyuni como también en la ciudad de Potosí que serán nuestros lugares de venta de los productos. Se tendrá dos líneas de producto que serán la elaboración de panetón y queques. Brindar capacitaciones para una mejor calidad en la transformación de productos a base de quinua. Lograr obtener una rentabilidad y estabilidad para que la planta procesadora logre mantenerse en funcionamiento por largo periodo de tiempo

1.6 Etapas y actividades contempladas en el proyecto A continuación, se presenta el cronograma de actividades: Cuadro Nº1 Cronograma de actividades Actividades

1

Septiembre 2 3 4

Estudio de mercado Encuestas Recolección de información Sistematización de los datos Estudio técnico Determinación del tamaño y localización de la planta Estudio organizacional Definir la estructura orgánica Definir el marco legal Estudio de impacto ambiental Realizar el impacto ambiental Estudio económico financiero Información de costos económicos del proyecto Evaluación del proyecto Defensa del proyecto

1

Octubre 2 3

4

1

X

X

Noviembre 2 3 4

Diciembre 1 2 3

X X X X

X X X X X X

Fuente: Elaboración propia 2017

9

1.7 Marco Lógico del proyecto En la presente matriz se describe los aspectos generales del proyecto. Cuadro Nº2 Marco lógico del proyecto Objetivos

Indicadores

Medios de Verificación

Supuestos

FIN El proyecto contribuirá con la solución al bajo nivel de aprovechamiento en la transformación, referente a la quinua ya que no se le está dando un valor agregado necesario para obtener mejores beneficios, tanto para los productores y los municipios participantes. PROPÓSITO Elaborar e implementar dos nuevas líneas de producción teniendo como materia prima la quinua producidas en los socios de la Sociedad de Productores de Quinua Real Ecológica COMPONENTES -

Llevar a cabo un estudio de mercados que permita conocer las necesidades y expectativas del medio con respecto a la demanda y expectativas de los productos ofrecidos por la planta.

-

Realizar un estudio técnico para determinar dos líneas de productos para el mercado regional.

-

Analizar e identificar los posibles impactos ambientales que pueda generar la planta durante la transformación y los residuos que esta pueda generar.

-

10

-

Evaluar la operación de la empresa por medio de los estados financieros durante los primeros meses de funcionamiento, ajustando acciones correctivas y preventivas.

ACTIVIDADES - Se realizará un estudio de mercado en el municipio de Uyuni, como también en la ciudad de Potosí que estos serán nuestros lugares de venta de los productos propuestos. - Se realizará dos líneas de productos que serán el panetón y los queques a base de quinua. - Se determinará los equipos necesarios a implementar para las nuevas líneas de producción. - Se determinará la estructura administrativa y organizacional de la asociación. - Se determinará los posibles impactos ambientales que pueda generar la planta. - Lograr la viabilidad del proyecto, para la ejecución de la planta y que esta pueda operar los procedimientos para los productos nuevos. Fuente: Elaboración propia 2017

11

Estudio de mercado

12

2.1. Análisis de mercados 2.1.1 Categoría del producto 2.1.1.1 Importancia de la materia prima a nivel nacional, departamental, municipal de la miel Por la importancia de la quinua en los sistemas productivos y alimenticios del altiplano boliviano, esta fue investigada en Bolivia desde la década de 1960. Numerosos investigadores en diversas instituciones contribuyeron al conocimiento de la genética, agronomía y nutrición de la quinua y, además de ello, Bolivia tiene el Banco de Germoplasma más completo de este cultivo en donde se reúnen más de 2500 accesiones. El interés creciente por la quinua fuera de la región andina hizo que los precios en el mercado internacional se fueran elevando paulatinamente, y ya en 2012 estos se habían quintuplicado del con respecto al que tenían en la década de 1980. Por cierto, esto condujo a la expansión del cultivo, pasando de unas 35.000 ha en 1990 a cerca de 100.000 ha en 2012. Gran parte de esta expansión del área cultivada ocurrió en el altiplano sur de Bolivia. Se estima, además, que gran parte del beneficio que ha causado el buen precio de la quinua en el mercado de exportación llega a los agricultores. Por tal razón se pretende fortalecer la producción de la quinua regional con implementación de nuevas líneas de productos en la Asociación de Productores de Quinua Real Ecológica “SOPROQUI” en el municipio de Uyuni, provincia Antonio Quijarro del Departamento de Potosí. Teniendo conocimiento en la producción agrícola, pero no contando con un plan de negocios, ni un plan de aprovechamiento en el uso de la quinua para la elaboración de productos transformados. Las asociaciones productivas en nuestro país y sobre todo de apicultores tienen la dificultad de no contar con una ayuda ni económica ni técnica significativa por parte de las entidades gubernamentales, debido a la falta de organización, y en muchos casos por el desconocimiento de los debidos procesos que los lleven a acceder a estos beneficios.

2.1.1.2 Producción y rendimientos anuales de la materia prima Al conmemorar 128 años de fundación del municipio de Uyuni del departamento de Potosí, el Instituto Nacional de Estadística dio a conocer que el volumen de producción de quinua en este municipio fue de 185.946,8 quintales en una superficie de 21.222,9 hectáreas.

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2.1.1.3 Consumo actual de la quinua Si se habla del consumo de miel, este adquiere gran relevancia primeramente desde el municipio de Uyuni este sobre pasa el 45% de consumo de miel producido en el lugar. En 2016 el consumo de la quinua es muy bajo. El boliviano apenas llega a comer aproximadamente 1,4 kilogramos al año y por sus altos precios en el mercado internacional, el 90% de la producción es destinado a la exportación, pero también tiene que ver con los hábitos alimenticios. El CIQ y el Movimiento de Integración Gastronómico Alimentario (MIGA), firmaron un convenio para incrementar el consumo de quinua con la proyección de llegar hasta 3,5 kilos per cápita en 2018. 2.1.1.4 Formas de productos derivados para el consumo Pueden ser productos alimenticios como el panetón y los queques, que son productos a base de quinua destinados al consumo de las personas en general. Ya que estos son alimentos con buenas cantidades nutritivas que ayudan al desarrollo de nuestro organismo. 2.1.1.5 Usos en la industria de alimentos La quinua es un alimento que puede ser transformado en diversos productos que benefician en la industria alimentaria tales como el fideos, alfafores, jugos, api, pan, estrujados, barras energéticas panetón, queques base de la quinua, etc. En si existe mucha variedad de productos que pueden ser transformados y así poder tener distintas líneas de producción en base de la quinua. 2.1.1.6 Características nutritivas y de alimentación del producto como materia prima

La Quinua es considerada como uno de los granos más ricos en proteínas, siendo un alimento altamente energético ya que posee los 20 aminoácidos incluyendo los 10 esenciales que el organismo humano no es capaz de sintetizar como la Lisina la cual la contiene en un 40% más que la leche, la arginina e histidina,, que es de vital importancia para el desarrollo de las células del cerebro, los procesos de aprendizaje, memorización y raciocinio, así como para el crecimiento físico. Su fácil digestibilidad los convierte en un reconstituyente por excelencia, ideal para la alimentación de enfermos convalecientes o niños con síntomas de desnutrición crónica.. La Quinua es el cereal que tiene un excelente balance entre proteínas, carbohidratos, minerales y vitaminas, especialmente fósforo, hierro, calcio, riboflavina y vitamina C posee la mayor proporción y mejores proteínas respecto del resto de cereales, es rica en Ácidos grasos y minerales (es una fuente de vitamina E y de varias vitaminas del grupo B).

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Cuadro N°5 Valores Nutricionales de la miel

Fuente: Jiménez y Gómez, 2005

2.1.2 Análisis de la competencia

2.1.2.1 Principales competidores A continuación, se presentará los principales competidores de productos elaborados en la planta.

Cuadro N°6 Principales competidores de queques Nombre de la empresa Sede Productos Marca Posicionamiento Presentación del producto Precio

Competidor 1 Gustossi Santa Cruz - La Paz Queque de 35 g. Industrias Alimenticias Gustossi S.R.L. Establecido en el mercado 35 g. P/u 1 Bs.

Mercados, supermercados, tiendas de barrio y kioscos. Fuente: Elaboración propia 2017

Canales de distribución

Competidor 2 La Suprema Oruro Queque de 37g. Molino Andino S.A. Establecido en el mercado 37 g. P/u 1 Bs. Mercados, supermercados, tiendas de barrio y kioscos

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Cuadro N°7 Principales competidores de panetón Nombre de la empresa Sede Productos Marca Posicionamiento Presentación del producto Precio

Competidor 1 San Gabriel La Paz Panetón San Gabriel Establecido en el mercado 700 g

Competidor 2 Rodríguez Chuquisaca Panetón Rodríguez Establecido en el mercado 700 g

30 Bs.

30 Bs.

Mercados, ferias populares, tiendas de abarrote Fuente: Elaboración propia 2017

Canales de distribución

Mercados, ferias populares, tiendas de abarrote.

2.1.2.2 Análisis de los proveedores Cuadro N°8 Proveedores Proveedor Productores de quinua del municipio de Uyuni Maprial

Producto Quinua

Descripción y características del producto Quinua Real y Ecológica producida en la región.

Lugar Potosí

Aditivos

Esencias, colorantes, etc.

Cochabamba

Hornos, moldes para queque y panetón, papel encerado

Perú y Argentina

El Edén

Equipos y maquinaria Fuente: Elaboración propia 2017

2.1.3 Análisis de uso y hábitos del consumidor 2.1.3.1 Ficha técnica de la encuesta Solicitado por:

Realizado por:

Objetivo de la encuesta: Universo: Unidad de muestreo Fecha de realización: Área de cobertura: Tipo de muestreo: Técnica de recolección de datos: Número de preguntas formuladas:

Univ. Yola Callapa Javier Univ. Antonio Daniel Flores Guzmán Univ. Jacqueline Medrano Miranda Univ. Yola Callapa Javier Univ. Antonio Daniel Flores Guzmán Univ. Jacqueline Medrano Miranda Determinar los gustos y preferencias de los consumidores con respecto a productos alimentarios a base de quinua como el panetón y queques Consumidores (niños, jóvenes, adultos y personas en general) 75 encuestas de queque (25 Uyuni y 50 ciudad de Potosí) 75 encuestas de panetón (25 Uyuni y 50 ciudad de Potosí) 26 de septiembre de 2017 30 de septiembre de 2017 Uyuni Ciudad de Potosí Encuestas a posibles consumidores. Encuestas, Tabulación y sistematización de datos 12 preguntas (queques) 12 preguntas (panetón)

16

Ficha técnica Solicitado por:

Realizado por:

Objetivo de la encuesta:

Universo: Unidad de muestreo Fecha de realización: Área de cobertura: Tipo de muestreo: Técnica de recolección de datos: Número de preguntas formuladas:

Univ. Yola Callapa Javier Univ. Antonio Daniel Flores Guzmán Univ. Jacqueline Medrano Miranda Univ. Yola Callapa Javier Univ. Antonio Daniel Flores Guzmán Univ. Jacqueline Medrano Miranda Determinar la cantidad de la producción de la planta procesadora de “SOPROQUI” Determinar el tipo de envase y peso neto de la misma. Determinar el tipo de comercialización del producto. Comercializadores 75 encuestas de queque (5 Uyuni y 10 ciudad de Potosí) 75 encuestas de panetón (5 Uyuni y 10 ciudad de Potosí) 26 de septiembre de 2017 30 de septiembre de 2017 Uyuni Ciudad de Potosí Encuestas, Visitas a comercializadores. Encuestas, Tabulación y sistematización de datos 11 preguntas (queques y panetón)

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2.1.3.2 Sistematización, análisis del estudio de mercado Consumidores de panetón: 1 ¿Usted conoce alguna pomada a base de miel?

1 ¿Usted consume panetón? VARIABLE SI NO

FRECUENCIA 45 5

% 90 10

50

100

Total

VARIABLE SI NO Total

% 88 12 100

CHART TITLE

CHART TITLE SI

FRECUENCIA 22 3 25

SI

NO

NO

12%

10%

88%

90%

Del 100% de la población potosina un 90% Al 100% de la población un 88% consume consume panetón y un 10% de la población no panetón y un 12% no consume panetón. consume panetón. 2 ¿Cuántos panetones consume al año? VARIABLE

FRECUENCIA

%

CANTIDAD 1 2 3

Uno

9

18

Dos

14

28

Tres

27

54

Total

50

100

CHART TITLE Uno

Dos

2 ¿Cuántas veces compra panetón a la semana? FRECUENCIA

%

6 16 3 25

17 50 33 100

Total

CHART TITLE 1

Tres

3 17%

18% 54%

2

50% 28%

Del 100% de la población el 54% consume 3 unidades de panetón al año, el 28% consume 3 panetones al año y un 18% consume solo un panetón al año.

33%

Al 100% de la población un 50% compra 2 panetones a la semana, un 17% compra 1 panetón por semana y un 17% compra 3 panetones por semana.

18

3 ¿Qué marca de panetón consume más? Variable Rodríguez San Gabriel Otros Total

3 ¿Qué marca de panetón consume más?

Rodríguez San Gabriel Otro Total

CHART TITLE

CHART TITLE Rodríguez

San Gabriel

12%

% 5 20 18 72 2 8 25 100

FRECUENCIA

Frecuencia % 11 22 33 66 6 12 50 100

Rodriguez

Otros

San Gabriel

8%

22%

66%

Otros

20%

72%

Del 100% de la población el 66% consume panetón de la empresa San Gabriel, el 22% consume de la marca Rodríguez y el 12% consume de diferentes marcas.

Al 100% de la población un 72% compra el panetón San Gabriel, un 20% Rodriguez y un 8% otros panetones como San Luis, Fancesa, San Juan.

4 ¿Qué tipo de panetón prefiere?

4¿Qué tipo de panetón prefiere?

Variable Chispas de chocolate Fruta abrillantada Otros Total

TIPO FRECUENCIA % Chispas de Chocolate 13 52 Fruta abrillantada 10 40 Otra 2 8 25 100 Total

Frecuencia % 28 56 13 26 9 18 50 100

CHART TITLE Chispas de chocolate

Fruta abrillantada

CHART TITLE Otros

Chispas de Chocolate

18%

26%

Fruta Abrillantada

Otros

8%

56%

40%

52%

Del 100% de la población el 56% prefiere Al 100% de la población un 52% prefiere panetón consumir panetones con chispas de chocolate, el con chispas de chocolate, un 40% fruta 26% con fruta abrillantada y el 18% con otros abrillantada y un 8% otros como jalea, pasas, etc. insumos. 19

5 ¿Consumiría panetón a base de quinua? Variable SI NO Total

5¿Compraria usted panetón a base de quinua?

Frecuencia % 42 84 8 16 50 100

FRECUENCIA 14 11 25

Si No Total

CHART TITLE

CHART TITLE SI

% 56 44 100

Si

NO

No

16%

44% 56% 84%

Del 100% de la población el 84% consumiría Al 100% de la población un 56% compraría panetón a base de quinua y el 16% no llegaría a panetón a base de quinua y un 44% no por no saber cómo puede ser el sabor consumir. 6 ¿Qué sabor preferiría en el panetón? Variable Leche Frutilla Naranja Chocolate Coco Total

6 ¿ Qué sabor preferiría en el panetón? FRECUENCIA

Frecuencia % 5 10 10 20 6 12 17 34 12 24 50 100

Frutilla Chocolate Coco Naranja Total

Frutilla

Naranja

Chocolate

Coco

Frutilla

Chocolate

10% 24%

% 24 60 12 4 100

CHART TITLE

CHART TITLE Leche

6 15 3 1 25

12%

Coco

Naranja

4% 24%

20%

12% 34%

60%

El 34% de la población dijo que prefiere el sabor a Al 100% de la población un 60% prefiere sabor chocolate, el 24% de coco, el 20% de frutilla, el chocolate y 24% de frutilla, un 6% de coco y un 12% de naranja y el 10% de leche. 4% de naranja como sabores innovadores del panetón. 20

7 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el panetón 7 ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por el de quinua? panetón de quinua? Variable Bs. 45 Bs. 55 Bs. 65 Total

Frecuencia

PRECIO Bs. 45 Bs. 55 Bs. 65 Total

% 24 25 1 50

48 50 2 100

Bs.55

9 14 2 25

% 36 56 8 100

CHART TITLE

CHART TITLE Bs.45

FRECUENCIA

45 Bs

Bs.65

55 Bs

2%

65 Bs

8% 36% 48%

50%

56%

El 50% de la población estaría dispuesta a pagar Al 100% de la población un 56% de la gente está 55Bs, el 48% pagaría 45 Bs. y el 2% pagaría 65Bs. dispuesto a pagar Bs. 55, un 36% estaría dispuesto a pagar Bs. 45 y un 8% pagaría Bs. 65. 8 ¿Qué tipo de envase prefiere? Variable Cartón Bolsa Lata Otros Total

Frecuencia

8¿Qué tipo de envase preferiría?

% 33 10 7 0 50

Cortón Bolsa Lata Otro Total

66 20 14 0 100

CHART TITLE Cartón

Bolsa

14%

Lata

FRECUENCIA 14 10 1 0 25

% 56 40 4 0 100

CHART TITLE Otros

Cartón

0%

Bolsa

Lata

Otro

4% 0%

20%

40% 56% 66%

El 66% de la población prefiere envase de cartón, Al 100% de la población un 56% prefiere un el 20% prefiere bolsa, 14% prefiere lata y el 0% envase de cartón, un 40% en bolsa, un 4% en lata. otro tipo de envases. 21

9. ¿Dónde te gustaría comprar el panetón? Variable Tiendas de abarrote Mercado Supermercados Total

Frecuencia % 5 10 29 58 16 32 50 100

9. ¿Dónde te gustaría comprar el panetón?

CHART TITLE Tiendas de abarrote

Mercado

Supermercados

FRECUENCIA 13 4 8 0 25

Tiendas de abarrote Supermercado Mercados Otro Total

% 52 16 32 0 100

CHART TITLE Tienda de abarrote

Supermercado

Mercado

Otro

10%

0%

32%

32% 52% 58% 16%

El 58% de la población prefiere adquirir el panetón Al 100% de la población un 52% prefiere adquirir de los mercados, el 32% de los supermercados y el el panetón de una tienda de abarrote, 32% en 10% prefieren comprar de las tiendas de abarrote. mercados y un 16% en supermercados. 10. ¿Qué regalo te gustaría que tenga el panetón? Variable Frecuencia % Juguete 32 64 Adorno 7 14 Accesorios para el hogar 8 16 Otros 3 6 50 100 Total

10¿Te gustaría que tenga un regalo? ¿Cuál?

Juguete Accesorio para el hogar Otro Total

CHART TITLE Juguete

Adorno

Accesorios para el hogar

Otros

6%

FRECUENCIA % 14 56 6 24 5 20 25 100

CHART TITLE Juguete

Accesorio para el hogar

Otros

20%

16% 14%

64%

24%

56%

El 64% de la población quiere que el regalo sea un Al 100% de la población un 56% le gustaría que el juguete, el 16% accesorios para el hogar, el 14% panetón contenga ,24% accesorio para el hogar y adornos y el 6% otro tipo de regalos. 6% otro regalo como cosas espirituales, etc.

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11. ¿Usted consumiría panetón todo el año? Variable SI NO Total

Frecuencia

11 ¿Consumirías panetón todo el año? FRECUENCIA 7 18 25

% 24 26 50

Si No Total

48 52 100

CHART TITLE SI

% 28 72 100

CHART TITLE

NO

Si

No

28% 48%

52%

72%

Del 100% de la población el 52% no consumiría Al 100% de la población un 72% le gustaría panetón todo el año aunque esté disponible en el consumir panetón todo el año ,28% no le gustaría mercado y el 48% consumiría panetón todo el año. consumir todo el año ya que solo se consume por fecha festiva. 12. ¿En qué mes consume más panetón? Variable Noviembre Diciembre Enero Otros Total

Frecuencia

12 ¿En qué mes consume panetón más? FRECUENCIA % 2 4 19 8 3 12 1 76 25 100

% 4 25 19 2 50

Noviembre Diciembre Enero Otro Total

8 50 38 4 100

CHART TITLE

CHART TITLE

Noviembre

Noviembre

Diciembre

Enero

Diciembre

Enero

Otros

Otros

4% 8% 12%

4% 8%

38% 50% 76%

El 50% de la población consume más panetón en Al 100% de la población un 76% consume más el mes de diciembre, el 38% en enero, el 8% en el panetón en el mes de diciembre, un 12% en el mes mes de noviembre y el 4% en otros meses del año. de enero, un 8% en el mes de noviembre y 4% en otros meses 23

24

25

26

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29

30

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32

33

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2.2 Estrategia de mercado 2.2.1 Concepto y características del producto La quinua es considerada ancestralmente también como una planta medicinal por la mayor parte de los pueblos tradicionales andinos. Entre sus usos más frecuentes se pueden mencionar el tratamiento de abscesos, hemorragias, luxaciones y cosmética. La quinua también contiene altas cantidades de magnesio, que ayuda a relajar los vasos sanguíneos, y que es utilizada para tratar la ansiedad, diabetes, osteoporosis y migraña, entre otras enfermedades. La quinua no tiene colesterol, no forma grasas en el organismo y es de fácil digestibilidad. La Quinua por su alto contenido energético es útil para personas que realizan grandes esfuerzos físicos e intelectuales, ideal también para niños, jóvenes, adultos, adultos mayores, mujeres en embarazo y lactancia. Es un reconstituyente por excelencia. Panetón de quinua Los panetones tradicionalmente son consumidos a finales de cada año debido a las tradiciones y fiestas en nuestro país. Muchos de estos productos comercializados no cuentan con el registro sanitario respectivo, lo cual a corto y largo plazo es malo para la salud de los consumidores, aclarando también que existen productos de buena calidad comercializados, pero a un costo superior. Fuera de esto no existe en el mercado un producto serio elaborado a base de quinua que sea de agrado al consumidor, probablemente por la falta de promoción o la transformación adecuada de la quinua en panetón. Por lo cual la propuesta busca primeramente buscar un precio justo, con una calidad aceptable tanto en condiciones organolépticas y sanitarias. Conociendo la materia prima de la Asociación “SOPROQUI” se ve la oportunidad de introducir este producto al mercado potosino y boliviano.

Queques de quinua En el diario vivir muchas personas y muchos niños consumen de manera masiva queques ya sea por adquisición a través de la compra o en el caso de los niños en la alimentación complementaria escolar. Tomando en cuenta las potencialidades de la región se busca introducir al mercado productos elaborados a base de quinua a través de “SOPROQUI” Como es el caso de los queques de quinua. Se busca que este producto tenga las características necesarias para no solo comerlo por gusto o hambre, sino que este sea beneficioso para la salud a través de los aminoácidos que contiene la quinua real. El sabor de este producto será de chocolate debido a la alta aceptación y gustos del mercado estudiado, que principalmente son los niños.

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2.2.2 Estrategia de precios (cálculo del precio y costo unitario) Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo. El precio debería ser mayor al de la competencia pero en el caso del panetón y el queque a base de quinua el precio llega a aumentarse por contener quinua ya que su precio de este es elevado. 2.2.3 Estrategia de distribución (canales de comercialización) El canal de comercialización de los productos será a través de agencias, tiendas de comercio, tiendas de abarrotes, kioscos, es decir que utilizará el tipo de canal vertical. La distribución será con un canal de segundo orden, es decir que se entrega el producto a un intermediario.

EMPRESA

DISTRIBUIDOR

CONSUMIDOR

2.2.4 Estrategia de comunicación Radio. Es un medio de comunicación que se basa en el envío de señales de audio a través de ondas de radio, si bien el término se usa también para otras formas de envió de audio a distancia como la radio por internet. Sus soportes son cada una de las emisoras a su alrededor y su formato más habitual son las denominadas cuñas. Es decir, anuncios sonoros de duración variable que, o están diseñados directamente para este medio, o suponen una adaptación de un anuncio televisivo. Televisión. Es un sistema de transmisión de imágenes y sonido a distancia a través de ondas hercianas, cuyos soportes actualmente son las cadenas públicas, autonómicas, privadas y digitales. La televisión forma parte de los medios de comunicación convencionales, que son aquellos que se difunden masivamente. Es un medio multisensorial, con imagen, movimiento, color y sonido, cuyas condiciones permiten mostrar muy bien las características dl producto o incluso enseñar a usarlo cuando fuese en eso. En un futuro, la aparición de la tan esperada televisión por cable, junto con las aplicaciones de Internet realizadas a través de la televisión, revolucionara el medio, así como sus características publicitarias. Volantes. Es un papel impreso que se distribuye directamente de mano en mano a las personas en las calles, en el cual se anuncia o hace constar algo. Son una forma de publicidad de exteriores los cuales llegan directamente al cliente, y son relativamente baratos por lo general son muy utilizados; su gran desventaja es la calidad de su impresión. Móvil. Se realizará con alquiler de sonido y recorridos en transportes en las principales vías de la ciudad, con el nombre de la empresa a crear y su lema para dar a conocer su servicio.

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Tarjetas de presentación. Es una publicidad donde se da a conocer el nombre de la empresa, a que se dedica, la dirección, el teléfono, de tamaño relativamente pequeño que sirva para guardarse en carteras y billeteras a la mano del consumidor final de comunicación. Cuadro N°9 Estrategia de mercado ITEM Radio Televisión Volantes Móvil Tarjetas de presentación TOTAL

UNIDAD Global Global 1 Global 1

CANTIDAD Global Global 1000 Global 1000

P.U 200 250 0,25 150 0,25

P.T 1000 1250 250 750 250 3500

Fuente: Elaboración propia 2017

2.2.5 Estrategia de aprovisionamiento Existen 3 aspectos a considerar:   

Realizar una conveniente selección de proveedores atendiendo a criterios imprescindibles como la calidad, el precio o el plazo de entrega. Disponer de almacenes donde guardar y tener organizadas las existencias. Desarrollar un sistema de inventario para llevar un control de existencia eficaz y determinar el ritmo de pedidos.

2.2.6 Estrategia de promoción Se realizarán la utilización de afiches publicitarios con información sobre el producto y las degustaciones, constituyen un incentivo para fomentar la adquisición de este producto. Así como combos de compras al comprar dos productos uno gratis, también descuentos por volúmenes de compras y regalos para el hogar en fechas importantes y acontecimientos. 2.2.7 Estrategia de servicios Para conseguir este objetivo es imprescindible determinar en primera instancia qué servicios deben ser prestados y por qué han de ser prestados desde la perspectiva del cliente y el mercado. Una correcta Estrategia del Servicio debe:        

Servir de guía a la hora de establecer y priorizar objetivos y oportunidades. Conocer el mercado y los servicios de la competencia. Armonizar la oferta con la demanda de servicios. Proponer servicios diferenciados que aporten valor añadido al cliente. Gestionar los recursos y capacidades necesarios para prestar los servicios ofrecidos teniendo en cuenta los costes y riesgos asociados. Alinear los servicios ofrecidos con la estrategia de negocio. Elaborar planes que permitan un crecimiento sostenible. Crear casos de negocio para justificar inversiones estratégicas

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2.2.8 Estrategia de posicionamiento En cuanto a una estrategia de posicionar el producto en el mercado podemos tener que mostrar las diferencias que contiene estos dos productos con respecto a los demás del mismo género o de la competencia, de la cual se pueden mencionar:      

Es un producto cuya presentación lo hace agradable a la vista. Es fácilmente adaptable a cualquier tipo de publicidad. Reúne todos los requerimientos legales exigidos por Ley. Es un producto 100% hecho en Potosí. Tener precios al acceso del bolsillo de la población El agregado de nuevos valores para que el producto sea algo más diferenciador con el resto del mercado.

2.2.9 Estimado de ventas La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado periodo, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing. Se estima que se vendería 5 cajas de queques a la semana en el Municipio de Uyuni y 50 cajas a la semana en la ciudad de Potosí para el abastecimiento de comercios, mercados, etc. Se estima que se vendería 150 unidades de panetón a la semana en el municipio de Uyuni y 300 unidades a la semana en la ciudad de Potosí para el abastecimiento de comercios, mercados, etc. 2.3 Cálculo y proyección de la demanda Se lograría tener aproximadamente 2640 cajas de 30 unidades de queque cada uno de 40g, vendidas al año. Se lograría tener aproximadamente 5400 unidades de panetón de 700g, vendidas al año.

2.4 Conclusiones del estudio de mercado En función a los datos obtenidos en el estudio de mercado se plantea la viabilidad del proyecto. Una vez realizado el estudio de mercado se pudo concluir que el 100% de la población en Uyuni consume queque y el 96% en la Ciudad de Potosí. El 88% de la población en el Municipio de Uyuni consumiría queque a base de quinua y en la Ciudad de Potosí el 80%, ya que el resto de la población no consumiría por no tener conocimiento sobre los beneficios de la quinua. Una vez realizado el estudio de mercado se pudo concluir que el 88% de la población en Uyuni consume panetón y el 90% en la Ciudad de Potosí. El 56% de la población en el Municipio de Uyuni consumiría panetón a base de quinua y en la Ciudad de Potosí el 84%, ya que el resto de la población no consumiría por no tener conocimiento sobre los beneficios de la quinua. 38

Cabe recalcar que se lograría producir aproximadamente 2.640 cajas de 30 unidades de queque cada uno de 40g, al año, también se lograría producir aproximadamente 5.400 unidades de panetón de 700g, al año, muchas personas no tienen conocimiento sobre estos productos ya que son productos innovadores, la gente no está informada sobre las características organolépticas y los beneficios de los productos a base de quinua, por esta razón la producción es baja por el momento y con el tiempo abra una mayor aceptación por la población y esto hará que el mercado se expanda.

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