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• Gabriel Allex Obando

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1) ¿Cuál es la principal fuente de información para los ejecutivos de las oficinas gerenciales de empresas mundiales? Cuando hablamos de fuentes internas tenemos: los contactos con los Clientes, registros contables, y demás datos financieros y operativos. En el caso de fuentes externas: datos del gobierno (censo de la Oficina Central de Estadística e Informática), estudios de asociaciones comerciales, revistas comerciales, e informes suministrados por empresas externas de recolección de datos. 2) Describa las etapas básicas del proceso de investigación de mercado Las cuatro fases principales en todo proceso de investigación de mercado son las siguientes: Fase 1. Diseño de la investigación El primer paso en toda investigación de mercado ha de ser detectar el problema que hay que resolver y establecer unos objetivos para lograrlo. Una vez hecho esto, se podrá hacer una investigación preliminar que nos permita extraer información de la situación aproximada del mercado. Fase 2. Obtención de la información El primer paso para obtener la información es revisar las fuentes de datos secundarios de las que disponemos (Internet, estudios de mercado ya publicados, etc.) para ver si podemos extraer alguna información que nos interese. En caso negativo o de que esta sea insuficiente, recurriremos a las fuentes de información primarias. Para poder acceder a ella, habrá que determinar primero el método de obtención de la información. Los más populares son el cuestionario y la encuesta, aunque existen otros métodos. En cualquier caso, habrá que determinar primero el tamaño de la muestra de la población a la que se realizará la encuesta, para posteriormente hacer la recogida física de la información a través de encuestadores, por correo o por cualquier otro método. Fase 3. Tratamiento y análisis de los datos Una vez obtenidos los datos en la fase anterior, el siguiente paso será procesarlos, normalmente mediante la creación de una base de datos para que sea más fácil trabajar con ellos. A continuación, los datos son sometidos a técnicas estadísticas para su análisis. Para ello, es necesario hoy en día el uso de programas informáticos específicos, como SPSS. La comparación y el análisis de los datos da lugar a numerosas gráficas e índices estadísticos, entre otros indicadores, que son elaborados por expertos en estas técnicas. Fase 4. Interpretación y presentación de los resultados Una vez conseguida la información de tipo estadístico en la fase anterior, será necesario traducir dicha información a términos económicos para que pueda ser entendida por los responsables de marketing de nuestra empresa. Para ello, la información estadística ha de

ser interpretada y posteriormente, se elaborará un informe donde se incluyan las recomendaciones sobre las medidas que hay que tomar para lograr los objetivos propuestos. Dicho informe debería redactarse de la forma más simple posible, de tal manera que cualquier persona interesada lo pueda entender, independientemente del departamento para el que trabaje. Por lo tanto, habrá que evitar en la medida de lo posible un lenguaje que contenga demasiados datos, modelos estadísticos o tecnicismos. Por último, se proponen recomendaciones sobre la decisión que se habrá de tomar. 3) ¿Cuál es la diferencia entre demanda existente, latente e incipiente? ¿Cómo podrían ejecutar esas diferencias el dueño de un proyecto de investigación de mercado? La diferencia entre los tipos de demanda reside en el costo de la aceptación del nuevo producto. En el caso de la demanda existente la aceptación se gana probando la superioridad de un nuevo producto respecto a los otros ya disponibles. Cuando esta superioridad es evidente como ocurre en el caso de la innovación, el costo es relativamente bajo y el potencial competitivo es muy alto, en el caso de la demanda latente, no hay que convencer a los clientes en cuanto a un artículo determinado, si no de la idea del producto, la demanda incipiente es la que tiene el coste de aceptación por el cliente más alto. 4) Describa algunas de las técnicas analíticas utilizadas por los mercadologos internacionales. ¿Cuándo es adecuado usar cada técnica? El consumidor:  Sus motivaciones de consumo  Sus hábitos de compra  Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.  Su aceptación de precio, preferencias, etc. El producto:  Estudios sobre los usos del producto.  Test sobre su aceptación  Test comparativos con los de la competencia.  Estudios sobre sus formas, tamaños y envases. El Mercado:    

Estudios sobre la distribución Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución. Estudios sobre puntos de venta. etc.

La publicidad:    

Pre-test de anuncios y campañas Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campana, sobre actitudes del consumo necio una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria

5) Identifique las 5 estrategias básicas de segmentación del mercado europeo, norteamericano y latino. Una de las más comunes es la demografía en donde se desglosar otras estrategias básicas para la segmentación de mercados internacionalmente 1. Psicográfica: (personalidad, estilo de vida, valores, clase social…) es un criterio muy utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la reacción de un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que entramos en contacto con la parte emocional del consumidor. 2. Basada en el comportamiento: (actitudes del consumidor respecto al producto, beneficio que busca el consumidor, nivel de uso del producto…) este tipo de segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los hábitos asociados a su consumo. 3. Multi-atributo: Su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que formen un segmento. De este modo creamos grupos que se adaptan al perfil que estamos buscando con mayor precisión. 4. Según el enfoque hacia la compra: en este punto nos con diferenciación del perfil del departamento de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una primera compra, una compra repetitiva o una compra esporádica. Es importante clasificar las empresas según la organización del departamento de compras, sus preferencias o exigencias y la relación que tenemos con ellos. 5. Según los factores de situación: Para llegar a este nivel de segmentación, debemos tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de

factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido. Nos permite establecer unas prioridades que transmitiremos a otros 6) Ejemplifique: MK estandarizada, MK concentrada y MK diferenciada. 

Estandarización

La estandarización mundial en la comercialización es un enfoque de mercadeo estandarizado que puede ser utilizado a nivel internacional. Este tipo de estrategia de mercadeo se ajusta a través de diferentes culturas y países para promover un producto. Un buen ejemplo de una empresa que utiliza la estandarización mundial en la comercialización es Coca-Cola, según los profesores Saeed Samiee Roth y Kendall de University of South Carolina. La compañía utiliza las "marcas relativamente estándares, fórmulas, empaques, posicionamiento y distribución en los mercados mundiales", pair state, en su ponencia titulada "La influencia de la normalización de Mercadotecnia global en el rendimiento". Importancia El advenimiento de la tecnología de comunicación más rápida ha hecho que el mundo cada vez sea "más pequeño" que nunca, por lo que la normalización mundial en la comercialización es una herramienta importante, especialmente para las empresas multinacionales, cuyo alcance abarca todo el mundo. Al establecer un marco unificado de mercadotecnia que sea eficaz en diferentes zonas horarias, una empresa puede ahorrar tiempo y dinero en sus esfuerzos de mercadotecnia, ya que las estrategias individuales de comercialización en cada país o región son innecesarias. Ejemplos: 1. El Agua embotellada. Se ha establecido como normas de calidad mínima, que sea agua potable, apto para el consumo humano que haya pasado en un proceso de cloración, para garantizar su pureza, en algunos países se le agrega flúor. Para que pueda ser vendido en los mercados locales. Que su procedencia sea claramente especificada en su envase, de igual forma, que aparezca la empresa que lo procesa. Tratamiento del agua purificada y el agua purificada con minerales agregados para mejorar el sabor

"La fuente de agua se filtra para eliminar impurezas y partículas. El agua pasa por otro proceso de filtración y de ósmosis inversa para eliminar los componentes orgánicos e inorgánicos de la fuente de agua. Luego se agrega fluoruro para crear agua purificada fluorada y agua purificada fluorada con minerales agregados para mejorar el sabor. Un sistema de inyección mineral agrega trazas de minerales de grado alimenticio para mejorar el sabor. La luz ultravioleta y el ozono se utilizan como pasos de desinfección de seguridad adicional". Ese es el procedimiento estandarizado para esa agua. 2. La leche cruda de vaca Para que sea determinado como leche de grado A. B o C, deben cumplir con los requisitos microbiológicos establecidos en la Norma. Según la calidad de la leche de Grado A, B, C, dentro de su estandarización para que sea apta para el consumo humano, debe presentar aspecto normal, estar limpia, libre de calostro, preservantes, antibióticos, colorantes, materias extrañas, sabores y olores objetables o extraños. 

Marketing diferenciación

Cualidad de las marcas y productos que distinguen positivamente de la competencia, bien sea por su imagen de marca o por sus atributos, reuniendo ventajas competitivas que posibilitan su posicionamiento. Ver imagen de marca / posicionalmente / atributos / ventaja competitiva. Ejemplos: Apple Evidentemente, Apple ha conseguido que su público asocie su marca con equipos de alto rendimiento. Ejemplo de diferenciación y con lo más avanzado del diseño. Las personas encuentran sus productos, al mismo tiempo, útiles y bellos. A pesar de que el precio de muchos es superior a los de la competencia, esta conquista ha significado que Apple se mantenga en los primeros lugares de venta a nivel mundial. Cartuchos recargables EPSON En el difícil mercado de la venta de impresoras, Epson ha dado un paso adelante al adaptarse a las circunstancias y ser la primera empresa en ofrecer explícitamente la posibilidad de recargar los cartuchos que vienen con sus impresoras. En el caso de las impresiones, evidentemente un factor fundamental para los clientes es el ahorro dado el alto costo y generalmente poco rendimiento de la tinta. Por eso, esta estrategia de diferenciación ha resultado muy exitosa para la empresa.

Siemens La empresa de electrodomésticos Siemens ofrece ahora 10 años de garantía por la compra de uno de sus productos. Su eslogan es: «10 años de garantía. 10 años de tranquilidad» y busca diferenciarse como la opción que mayor seguridad y tranquilidad puede ofrecer a sus compradores gracias a su amplio respaldo. Ante este hecho otras empresas han venido incorporando este término de garantía por lo que quizá se hará necesario mantenerlo más tiempo y buscar nuevas formas de diferenciación. 

Marketing concentrado

Marketing concentrado: o de nicho, es cuando la cobertura del mercado se centra en un sub mercado o en unos cuantos sub-mercados. Por ejemplo; usted quiere ofrecer un servicio de programación de software, usted en primer lugar de comenzar por verificar el sector al cual le debe ofrecer este servicio, en el cual se debe estudiar sus necesidades y aprovechar la oportunidad de un mejoramiento para sus servicios, luego de verificar que existe una necesidad por su servicio, se debe implementar en el sector poblacional al cual se ha decidido ofrecer su servicio. Dicho esto, se puede afirmar que al realizar un marketing concentrado estamos acortando y especificando la población y la tipología de cada venta. De igual forma al marketing concentrado se le conoce como Marketing de Mono-segmento, porque se selecciona un grupo reducido de personas para realizar el estudio mercadológico. Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex. 7) Identifique y describa varios criterios para el abastecimiento. 1. Aplicación de tecnología en cadena de suministro: Se trata de herramientas que facilitan la visibilidad en la cadena de suministro, aportando información acerca de los procesos y mejorando el intercambio de datos entre todos los miembros de la cadena. 2. Gestión de inventarios: El principal objetivo de esta práctica es asegurar la disposición de materiales y productos para satisfacer la demanda. Aquí la clave es definir procesos para gestionar de manera eficiente los productos. 3. OutSourcing de servicios logísticos: La externalización de estos procesos es una buena práctica para mejorar la competitividad. Esto incluye a transportistas, proveedores de servicios de logística y proveedores de servicios integrados. Los especializados usan tecnología avanzada, con la intención de brindar el mejor servicio, tal como herramientas de comunicación electrónicas. Para que funcione este esquema es necesario que implementes prácticas colaborativas con estos proveedores. Disminuirán los costes y aumentará tu eficiencia.

4. Usa sistemas de recolección automática que aumentan la eficiencia de recursos relativos a la gestión de almacenes. Planifica estratégicamente la red de suministro. Busca la forma más económica de enviar y recibir el producto, manteniendo la calidad y el servicio al cliente. 5. Gestión de transportes: Esta área suele representar altos costos en las organizaciones, por lo que mejorar su gestión es esencial para la competitividad. Esto incluye implementar estrategias en diseño de redes. 8) ¿Qué opciones estratégicas para la entrada o expansión del mercado es probable que adopte una compañía pequeña? 1. Generar Demanda antes de derrotar a los competidores A menudo, los estrategas ven su proyecto como una herramienta para derrotar a la competencia. Sin embargo, la lucha real en los nuevos mercados no es contra otra empresa que intenta aprovechar la misma oportunidad, sino más bien contra la inercia del cliente. El imperativo de arrancar la demanda para una nueva oferta. No importa quién sea el jugador dominante: en un mercado que apenas existe, nadie está ganando. En la búsqueda por convertir a los posibles clientes en compradores, la competencia podría convertirse en tu aliada. Puede ayudar a educar a los clientes, a hacerles tomar conciencia del hecho de que deberían considerar seriamente esta nueva categoría y a reducir los riesgos que se perciben en hacer un nuevo tipo de compra. Cuando se formaron las primeras empresas que intentan incorporar el concepto del uso de la telefonía celular como herramienta interactiva de mercadotecnia, éstas tuvieron que luchar para ser consideradas como una opción legítima para los expertos en mercadotecnia, acostumbrados al uso de publicidades deslumbrantes y cuadros publicitarios llamativos en internet.

2. Programar el momento oportuno para ingresar al mercado en vez de mudarse inmediatamente para explotar oportunidades. Los nuevos mercados están plagados de empresas que estuvieron muy preocupadas por ser las primeras en ingresar. Lideraron el mercado y estuvieron al frente del mismo. En algunos mercados nuevos, es posible ser un seguidor y, aun así, lograr buenos resultados. El primer imperativo es reconocer cuándo los pioneros llevan las de ganar. Los primeros en ingresar a una categoría de mercado pueden consolidarse en el mismo si pueden evitar encerrarse en modelos inapropiados y tener mínimos gastos iniciales. Si una industria es inmune a estas ventajas de los primeros en ingresar a ella, quienes los sigan rápidamente tendrán una oportunidad de triunfar. Tienen unas pocas opciones estratégicas. Facebook pudo superar a Friendster concentrándose inicialmente en el mercado bien definido de estudiantes universitarios. Si bien al principio Friendster tuvo muchos más usuarios, Facebook necesitó apenas de unos cientos de estudiantes en un campus para establecer su masa crítica. Otra opción es ingresar al mercado probando la suerte del emprendedor dentro de una plataforma que está logrando consolidarse. Una tercera vía es potenciar el poder de las redes de trabajo.

3. Vender a los clientes directamente antes de potenciar poderosos canales de ventas. Los distribuidores forman una especie de súper carretera para el comercio siempre y cuando el tráfico esté avanzando predeciblemente bien hacia destinos conocidos, ya que ofrecen importantes servicios de infraestructura y de soporte. Sin embargo, cuando no se entiende exactamente cuál es el destino, es mejor tomar un camino rural. Una estrategia de camino rural implica que la empresa venderá sus productos directamente al cliente y dependerá menos de socios externos. Hay más trabajo que hacer si se elige el camino rural, pero este tipo de ruta ofrece mejor control, flexibilidad y un aprendizaje inmediato a partir de los clientes. Posiblemente, a la postre el mercado madurará a tal punto que los distribuidores se mostrarán interesados en la propuesta. Si esto sucede, una empresa quizás necesite pasarse a la súper carretera. Esta transición puede ser difícil. David Aronoff, capitalista

de riesgo de la empresa Flybridge Ventures, dice: "A veces los distribuidores que intentan avanzar necesitarán la fuerza de ventas de la compañía para ayudar a educar al cliente. Cada cliente tiene que traer a unos pocos clientes a la mesa a través de la venta directa inicial y luego los distribuidores estarán interesados en asociarse". Este arreglo podría parecer poco justo para la empresa pionera que cargó con los costos de una fuerza de venta directa y de márgenes de distribución. Pero éste es el precio de hacer negocios en un nuevo mercado y no en uno ya establecido.

4. Ganar el posicionamiento meta antes de focalizarse en los mercados grandes. Aunque parezca hasta cierto punto contrario a lo que indica la intuición, el camino más rápido para convertirse en un grande dentro de un mercado nuevo es tener metas pequeñas. Al crear una propuesta lo suficientemente buena para sólo un tipo particular de comprador en un mercado, las compañías se ahorran el tiempo y los gastos de satisfacer a una variedad de clientes. Entonces, la empresa tiene una meta acotada para sus esfuerzos de venta. También puede lograr escala dentro del nicho, de modo talque los primeros clientes pueden servir como referentes útiles y positivos aun si su experiencia fuera menos significativa para las personas fuera del grupo meta.

5. Conservar la flexibilidad en vez de tratar de potenciar los costos fijos. En las industrias establecidas, es importante generar escala y apalancar los costos fijos, pero en un mercado nuevo las empresas necesitan estar listas para experimentar sin problemas. No sirve de nada tomar el camino del gasto eficiente si te estás dirigiendo al destino equivocado. Joseph-Armand Bombardier aprendió bien esta lección. En1937 inventó un autobús moto nieve sobre oruga que podía usarse durante los duros inviernos de su Quebec natal. En vez de escalar su negocio con precios fijos, creó la carrocería de su vehículo con madera y buscó a terceras partes para que fabricaran el motor. Por lo tanto, su empresa pudo pasar rápidamente a producir vehículos todoterreno para las industrias mineras, petroleras y forestales en las que, como descubrió Bombardier, existía la demanda de máquinas sobre orugas. Más tarde, descubrió que la fuerte demanda de moto nieves no era para vehículos del tamaño de un autobús, sino para pequeños vehículos usados para recreación. Como él mantuvo un enfoque flexible, pudo trasladar rápidamente el uso de su tecnología original de vehículos sobre oruga a nuevos usos y posicionarse sólidamente en una serie de mercados nuevos.

9) ¿Está de acuerdo con la decisión de FORD de adquirir jaguar? ¿qué compro FORD los activos fijos o el nombre? No estamos de acuerdo con la elección que hizo Ford al adquirir Jaguar porque simplemente ellos pudieron entrar a competir al mercado de los automóviles de lujo con un modelo propio que además de un diseño exclusivo y atractivo contara con alta calidad en cuanto a funcionamiento contrario a lo que hicieron que fue introducir un automóvil lujoso, pero con muchos errores de fábrica que afectaba su reputación ante los clientes. Para Ford entonces fue más importante la marca y el reconocimiento que esta tenia a nivel de diseño y suntuosidad Ford compro el modelo PLC de jaguar con el fin de llegar a un segmento que exige autos de lujo pero a Ford le interesaba más la marca de jaguar porque ya contaba con reputación y así no tenía que trabajar de cero lo malo es que no tomo en cuenta que los autos de jaguar tenían muchos errores de fábrica aunque intento superarlo y lanzo un nuevo modelo más económico tuvo pérdidas por descontento de los clientes y centrarse en un mercado generalizado en vez de especializarse en autos de lujo y sin errores de fabricación. 10) ¿De qué manera puede medir una empresa su ventaja competitiva? Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto de sus competidores, que le confiere la capacidad para alcanzar unos rendimientos superiores a ellos, de manera sostenible en el tiempo. La ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa, que puede manifestarse de muy diversas formas. Una ventaja competitiva puede derivarse tanto de una buena imagen, de una prestación adicional de un producto, de una ubicación privilegiada o simplemente de un precio más reducido que el de los rivales. Esta particularidad ha de ser diferencial, es decir, ha de ser única. En el momento en que los competidores la posean deja de ser una ventaja. La ventaja competitiva otorga a la empresa una posición de monopolio parcial, en el sentido de que debe ser la única empresa que disponga de dicha propiedad. Además, la característica que constituya la base de la ventaja competitiva debe ser apreciada por los consumidores o clientes de la empresa. No se trata, únicamente de ser diferente, sino de ser mejor en un ámbito donde los clientes representan el papel de juez. Una ventaja no percibida o no valorada por los clientes no constituye realmente una ventaja. Por ejemplo, los periódicos deportivos comprendieron que sus lectores estaban más interesados en los aspectos gráficos y en los datos puntuales, que en las descripciones exhaustivas y por ello, durante mucho tiempo el periódico Marca baso su ventaja competitiva en el hecho de ser el único periódico editado a color.

Asimismo, la ventaja competitiva ha de ser sostenible a largo plazo, ya que de ella depende directamente su potencial de obtención de beneficios superiores. La imitación es el mayor enemigo de la ventaja, ya que le hace perder su rasgo de característica única y diferenciadora a la que se ha hecho referencia. Por ejemplo, desde la entrada del grupo Prisa en el periódico AS, principal competidor de Marca, ha procedido a su relanzamiento modificando completamente su aspecto exterior, prestando gran atención a aspectos como el color, las imágenes, etc. A través de la ventaja competitiva, la empresa persigue alcanzar un rendimiento superior. Este rendimiento suele materializarse en unos beneficios o una rentabilidad elevados. El beneficio se determina por la diferencia entre los ingresos derivados de la venta de los productos o de la prestación de los servicios y los costes en los que la empresa incurre para poder elaborar y distribuir dichos productos o para la propia prestación del servicio. Por rentabilidad se entiende el cociente entre este beneficio y los medios empleados para su obtención, es decir, las instalaciones, los locales, fábricas, etc. La rentabilidad mide, en cierto modo, la relación existente entre las ganancias y el tamaño de la empresa. Se debe señalar que se está hablando de un beneficio o rentabilidad extraordinaria, que va más allá de la remuneración de la propia actividad de gestionar y administrar la empresa, es decir, la ventaja competitiva pretende generar un beneficio superior al normal. Se mide. Una de las claves para los negocios exitosos es la competitividad, la cual se entiende como la habilidad de una empresa de mantener un crecimiento constante, en cuanto a capacidad de diseñar, producir o comercializar bienes y servicios. Incluir un análisis de competitividad, como parte de la planeación estratégica de una empresa, permite conocer de forma detallada lo que está pasando a nivel interno y externo. Además, sirve para detectar las diferentes oportunidades y amenazas (externo), debilidades y fortalezas (interno) de una compañía. Asimismo, conocer el grado de competitividad es vital para entender cómo se debe proyectar a futuro y cómo se debe actuar para alcanzar las metas de manera efectiva y eficiente. Lo anterior es conocido generalmente como un análisis FODA, y en él se resume el estudio de los factores externos e internos que afectan la competitividad de la empresa. Atributos y parámetros de la competitividad Ante los cambios repentinos del mercado actual, una empresa competitiva es capaz de reaccionar de manera rápida y acertada, habilidad que se desarrolla a través de la observación de los factores. Se trata de un concepto de carácter comparativo ya que se mide a través de parámetros de eficiencia y calidad de las demás empresas que compiten en el mercado regional, nacional o mundial.

En la competitividad de una empresa confluyen cuatro atributos: las condiciones de los factores y los de la demanda, las industrias de apoyo y las conexas. Las diferentes combinaciones que puedan surgir de estos atributos son los que determinan si una empresa es un caso exitoso de competitividad o no. En otras palabras, las combinaciones efectivas llevan a innovación, crecimiento, niveles de eficiencia cada vez superiores, etc. Para llevar a cabo un análisis de competitividad, se deben tener en cuenta diferentes aspectos. En primer lugar, se debe evaluar el nivel en el que se encuentra la empresa, con respecto a las dimensiones de la competitividad, interna y externa. En segundo lugar, toda organización cuenta con unos factores claves de competitividad, estos pueden ser tangibles o intangibles, de carácter externo o interno. Un ejemplo de los factores tangibles-externos es el PIB, la inflación, etc., en tanto, los factores intangibles internos pueden ser internacionalización, innovación, etc. Tercero, se deben identificar las fuentes de ventaja competitiva que hacen referencia a las condiciones estructurales y políticas, si son externas a la organización y a condiciones competitivas y estratégicas, o bien si conciernen a los procesos internos. Cada uno de estos factores ayuda a establecer el índice de competitividad una empresa, además permite reforzar o cambiar los aspectos que sean necesarios para alcanzar mayores niveles. 11) Ejemplifique el modelo de Porter para la competencia mundial Ejemplo de Coca Cola de Las 5 Fuerzas de Porter. EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES La mayoría de los ingredientes necesarios para las bebidas y aperitivos son productos básicos como la papa, el sabor, el color, el azúcar cafeína, envases, etc. Así que los insumos de estos productos no tienen ningún poder de negociación sobre la fijación de precios por este motivo; los proveedores de esta industria son relativamente débiles 

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES

Hay muchos factores que hacen que sea difícil entrar en la industria de las bebidas. Algunos de los factores importantes son la imagen de la marca y la lealtad, gastos de publicidad, la red de embotellado, el miedo a las represalias de la distribución minorista y la cadena de suministro global. Imagen de Marca / Lealtad Coca Cola Se centra continuamente en aumentar sus bebidas y productos alimenticios en las marcas más fuertes y ser amados por los consumidores de todo el mundo. Innovative Marketing ha

aprovechado su fuerza para conectarse con los consumidores de manera significativa e impulsar el crecimiento a nivel mundial. Los resultados de la campaña son una mayor cantidad de clientes leales y un fuerte valor de marca en todo el mundo. En 2011, Coca-Cola fue declarada la marca más valiosa del mundo según Interbrand y en el 2013 saco el no menos importante tercer lugar. Esto hace que sea imposible para los nuevos entrantes competir en la industria de las bebidas. Gasto en Publicidad Coca Cola tiene campañas de publicidad muy efectivas, su publicidad también representa las culturas de diferentes países. También patrocinan diferentes juegos y equipos y también contó en innumerables programas de televisión y películas. Esto hace el escenario muy difícil para los nuevos entrantes para tener éxito Red de Embotellado Coca Cola tienen contratos exclusivos con embotelladores en todo el mundo. Estos acuerdos de franquicia o contratos de embotellador prohíben trabajar con marcas de la competencia. Coca-Cola tiene la red de distribución de bebidas más grande del mundo; consumida en más de 200 países y un promedio de casi 1,6 millones de consumiciones por día. Coca-Cola se vende en restaurantes, máquinas expendedoras y tiendas en más de 200 países. También ha adquirido algunas de las empresas embotelladoras lo que hace difícil para los nuevos jugadores conseguir contratos de embotellador o para construir sus plantas embotelladoras. Distribución al por menor Coca-Cola ofrece entre 16 a 21 por ciento de los márgenes de los minoristas. Estos márgenes son sustanciales para los minoristas y hace que sea muy difícil para el nuevo entrante persuadir a los minoristas de vender sus productos. Global Supply Chain Coca Cola inicio una colaboración para facilitar más de 50.000 pequeños productores de frutas en Kenya Uganda para aumentar su productividad y duplicar sus ingresos en 2014. Coca Cola tiene oportunidades significativas dentro de la cadena de suministro global para fomentar y desarrollar prácticas más sostenibles a beneficiar a los consumidores, clientes y proveedores. 

LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Un gran número de sustitutos están disponibles en el mercado, tales como agua, té, zumos, café, etc… Las otras empresas también se diferencian por marcas conocidas a nivel mundial, por el valor de marca y la disponibilidad de los productos que sustitutos que no se pueden impugnar. Para protegerse de estas empresas la industria de refrescos opto por diversificar sus productos. Coca-Cola ofrece una gran la gama de productos como el Cola-Cola Cherry,

Coca-Cola Vainilla, Coca-Cola Light, Coca-Cola Light sin cafeína, sin cafeína de Coca-Cola, etc. 

RIVALIDAD COMPETITIVA DENTRO DE UNA INDUSTRIA

La competencia en la industria de bebidas puede ser clasificada como un duopolio con Pepsi y Coca Cola. La cuota de mercado de otros competidores es demasiado baja para alentar ninguna guerra de precios. Coca Cola obtiene ventaja competitiva a través de las marcas globales bien conocidos y por la consecución de los precios más elevados. STARBUCKS La rivalidad entre los competidores existentes es alta en la industria de Starbucks. Operan con importantes competidores como Costa, McDonald, Caribou Coffee, y Dunkin Donuts y miles de pequeñas tiendas locales de café. Los clientes de Starbucks poseen gran cantidad de poder de negociación porque no hay, ni siquiera un mínimo costo de cambio para los clientes, y hay una gran cantidad de ofertas disponibles para ellos. La amenaza de los productos y servicios sustitutivos para Starbucks es sustancial. Específicamente, sustitutos de Starbucks Coffee incluyen té, jugos, refrescos, agua y bebidas energéticas, mientras que los pubs y bares pueden destacarse como lugares sustitutos para los clientes de conocer a alguien y pasar su tiempo fuera del hogar y los ambientes de trabajo. Los proveedores de Starbucks tienen alto poder de negociación debido al hecho de que la demanda de café es alta en el nivel mundial y los granos de café se pueden producir sólo en ciertas áreas geográficas. Por otra parte, las cuestiones relacionadas con los productores de café de África siendo tratados injustamente por las empresas multinacionales se están resolviendo con los esfuerzos de diversas organizaciones no gubernamentales, y esto está contribuyendo a aumentar el poder de negociación de los proveedores. Sin embargo, la amenaza de nuevos participantes en la industria para competir con Starbucks es baja, debido a que el mercado está muy saturado y la cantidad inmensa de recursos financieros relacionados con los edificios y propiedades se requieren con el fin de entrar en la industria. 12) Mediante un ejemplo, establezca la diferencia entre: a) Marca local vs Marca internacional Los latinoamericanos prefieren marcas locales cuando se trata de la compra de alimentos, mientras que prefieren las globales especialmente en productos relacionados con tecnología. Así se percibe de los resultados de nuestro más reciente estudio sobre Origen de las Marcas realizado a nivel global. Las preferencias son notables cuando se trata de electrodomésticos y tecnología, un comportamiento común en todos los países de Latinoamérica incluidos, donde los

encuestados señalaron preferir una marca global para computadores, televisores, teléfonos móviles, cámaras de fotos y video y automóviles. Es claro que a los consumidores les importa el origen de las marcas cuando de hacer sus compras se trata. Pero, realmente ¿por qué les importa? Es aquí donde los atributos de las marcas entran a jugar un factor relevante. El precio, la calidad, la innovación, la confianza, e incluso pensar en que al comprar una marca local es apoyar la economía nacional, cuentan a la hora de tomar decisiones. b) Adaptación vs Producto global La estrategia de adaptación consiste en adecuar el producto o servicio a las distintas necesidades y condiciones de cada mercado. Cuando se elige este tipo de estrategia es porque el mercado de dos o más países se comporta totalmente diferente. Por ejemplo, existen diferencias legales en cada país en cuanto producto, envase y embalaje que obligan a realizar adaptaciones para poder introducir y vender productos. También hay que tener en cuenta que los consumidores no se comportan exactamente igual en todos los mercados, aun cuando los medios de comunicación pareciera que los unificaran. Igualmente, la diferencia en los usos del producto, en el cómo y en el momento que se utilizan favorece la adaptación. Por último, la razón principal para escoger la estrategia de adaptación, es porque las barreras culturales adquieren mayor importancia para la comercialización de los productos. Las diferencias en el idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores, son factores importantes que se deben considerar en la comercialización internacional y que fuerzan la adaptación del producto al mercado. Esta estrategia es fácilmente observable en empresas globales que, aunque pueden tener una imagen global, siendo igual en cada mercado donde operan, tienen que adoptar un cierto grado de adaptación en sus estrategias, ya que necesitan poder acercarse al consumidor objetivo de cada país. Empresas globales como Coca Cola y McDonald’s realizan adaptaciones a los mercados locales en los que operan. Coca-Cola en diversas lenguas, Por ejemplo, el sabor de una CocaCola no es igual en todos los países, ya que éste varía según cómo de dulce le guste la bebida a la población de un país al igual que los envases, que se adaptan a cada lengua. Productos de McDonald’s en la India En el caso de McDonald’s, una de las empresas más globales que podemos encontrar, existe un cierto grado de localización ya que existen diversos productos que sólo se ofrecen en ciertos mercados, como por ejemplo no ofrecer carne de vaca o cerdo en países como India, o países árabes, respetando de esta forma las creencias religiosas. La importancia de esta adaptación es clave, dado que, si McDonalds no hiciera esto, no conseguiría vender todos sus productos en estos mercados.

c) Estrategia de producto vs estrategia de comunicación Estrategias enfocadas al producto. Por tal motivo podemos definirlas como el conjunto de tácticas y acciones a implementar en la elaboración de un bien o la prestación de un servicio, con el fin de que cumpla a cabalidad las expectativas y necesidades del consumidor. Para ello se deben tomar en cuenta todas sus características tanto tangibles como intangibles. Para muchos mercadologos, el factor más importante para lograr un verdadero reconocimiento del producto y, por lo tanto, que existan mayores posibilidades de penetrar al mercado es el desarrollo de una marca, la cual entendemos como el nombre, diseño, logotipo, símbolo o combinaciones de todos estos que permitan una identificación del producto o productos que posea una empresa. En este sentido, la marca puede ser para uso exclusivo de un producto, para una mezcla de productos o de una empresa, inclusive existen caso como el de Coca Cola que la marca adquiere mucho más valor que la empresa y los productos en sí. Para poner un ejemplo de la importancia de la marca tomemos el caso de Apple, todo mundo conoce lo que conlleva esta marca, el logo de la Manzanita Mordida, la " i" al inicio de todos sus productos, y a su vez cada producto tiene su nombre de marca específico iPod, iPhone, iPad, iMac, iBook, iStore utilizando por supuesto las características los elementos ya mencionados. Esta muestra clara de un excelente desarrollo de marca, ya que basta sólo con ver el logo para remitirte a la empresa y a toda la gama de productos, de igual forma los consumidores se identifican plenamente con los nombres y toda su simbología, sin duda esto ha ayudado en gran medida al gran posicionamiento de Apple como líder mundial en empresas tecnológicas. Otro elemento fundamental para las estrategias de producto es sin duda los atributos del mismo, estos se definen como todas las características tangibles e intangibles que acompañen al mismo. Para ellos se debe definir qué es lo que ofrecerá el producto que aporte valor al consumidor. Tomamos en cuenta entonces cuestiones como el color, el sabor, olor, resistencia, funcionalidad, en el caso de servicios se toma en cuenta el tiempo de atención, el ambiente de las instalaciones. Es muy importante tomar en cuenta la presentación del producto, como dice el dicho "de la vista nace el amor" por lo tanto, el diseño del envase y la etiqueta deben características específicas que lo distingan de los demás y que se identifique claramente con aquello que el consumidor espera encontrar en él. Por su parte es importante que la etiqueta sea los más explicativa posible sobre los atributos del producto, además de resaltar la marca del mismo. Un ejemplo claro es la Botella de Coca Cola, la forma de esta fue patentada ya que permitía una plena identificación con el Refresco de Cola, además de los clásicos colores y diseño de la etiqueta que lo acompañan.

Estrategia de comunicación La actitud del público hacia una empresa depende, en gran medida, de estímulos exteriores como la publicidad, de boca a boca o el impacto de su imagen corporativa. De ahí la importancia de la estrategia de comunicación de una empresa, que en ningún caso podrá ser parcial o sectorizada, sino que requiere una aplicación transversal si se quiere generar el impacto deseado entre el público objetivo. Formulación de objetivos, sistema interno de gestión y diseño de unos soportes y métodos son los elementos indispensables para la aplicación de una eficaz estrategia de comunicación, que pueden ser internas, externas o de ambos tipos. ¿Cómo lograr que una estrategia comunicativa sea eficaz e impactante? ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta? ¿De quién podemos tomar nota? FedEx (Estados Unidos): Nació en los años 70, cuando el envío y la entrega de paquete era un concepto revolucionario en la sociedad norteamericana. Sus primeros años fueron difíciles. Las empresas y los clientes eran partidarios de utilizar los cauces del correo convencional. Entonces sus directivos idearon una fuerte campaña de presencia mediática en televisión, radio y prensa. En ella, su director, Fred Smith, insistía en las facilidades que este nuevo servicio de mensajería reportaría al sector comercial. Pasaron 2 años antes de que los beneficios se empezaran a notar. Actualmente, FedEx tiene más de 90.000 vehículos de reparto y más de 300.000 empleados en varios países del mundo. 13) ¿Cómo difieren las estrategias de Marketing mundial de Harley Davidson y Toyota? Estrategia global de marketing de Toyota es adquirir una participación mayoritaria y siempre estar a la vanguardia de la competencia. La de Harley-Davidson que la clave para tener éxito en el marketing global es equilibrar los intereses de las partes interesadas y su diferenciación. 14) Ejemplifique y explique las 10 estrategias mundiales más utilizadas en las redes sociales 1. Aprendizaje: Adquisición del conocimiento de algo por medio del estudio, el ejercicio o la experiencia, en especial de los conocimientos necesarios para aprender algún arte u oficio. a. Ejemplo: b. Open English: Por medio de páginas web, ellos ofrecen clases virtuales.

2. Libre elección: Que tiene la capacidad para elegir su forma de actuar y pensar. a. Ejemplo: Mark Elliot Zuckerberg al ser dueño de Facebook, tiene la libertad de actuar con forme a los anuncios que presenta en las cuentas de sus suscriptores. 3. Diversión: Actividad o afición que hace pasar el tiempo de manera agradable y sirve de pasatiempo. a. Ejemplo: Coca-Cola por sus spots publicitarios que se basan en acontecimientos del día a día, familia, amistad, compartir. 4. Expectativa: Esperanza o posibilidad de conseguir una cosa. a. Ejemplo: Samsung ofrece expectativa a los clientes en cada lanzamiento de un nuevo modelo de celular. 5. Conversación: Acción de dialogar entre una o más personas. a. Ejemplo: Banpro ofrece consultas a sus clientes por medio de sus redes sociales en un lapso corto de tiempo (respuesta rápida) 6. Transparencia: Cualidad de una cosa transparente. a. Ejemplo: Movistar (Club Millonario), en cada sorteo anuncian a sus ganadores en redes sociales, luego de hacer la rifa en vivo por medio de centro comerciales y reproducidos por canales de comunicación. 7. Incentivo: Que impulsa a hacer o desear una cosa, especialmente a obrar o hacer determinada cosa mejor o más deprisa. a. Ejemplo: Lotería nacional, de carácter público porque los consumidores tienen acceso a comprar el billete de lotería. 8. Intercambio: Cambio recíproco de una cosa entre dos o más personas. a. Ejemplo: Tecoloco, los consumidores dan sus datos en un formato llamo curriculum vitae haciendo más fácil la búsqueda de algún puesto de trabajo. 9. Sintonía: Música con la que se marca el comienzo o el fin de un programa de radio o de televisión y que lo identifica entre los demás. a. Ejemplo: Televicentro (Canal 2) informan a los seguidores en sus redes sociales, eventos exclusivos, noticias, sorteos. 10. Participación: Intervención en un suceso, en un acto o en una actividad.

a. Ejemplo: Deli pollo S.A & Tip Top, utilizan las redes sociales como un medio para que sus consumidores puedan participar en premios, al mandar como utilizan en su cocina los productos de su empresa y de Tip Top. 15) Explique en qué consiste la segmentación del comportamiento La Segmentación por Comportamiento, sirve para aumentar la eficacia de la publicidad online. Publicistas y editores, almacenan el comportamiento de navegación web de un usuario para elegir el tipo de anuncios que se le han de mostrar. El BT (Behavioral Targeting) utiliza un sistema informático que le permite recopilar, seleccionar y administrar los patrones de navegación de los usuarios: páginas que visitan, búsquedas frecuentes, cuánto tiempo están conectados, etc. para luego segmentarlos en “Perfiles” o “Targets”. A través del BT, los anunciantes pueden dirigir sus campañas publicitarias a grupos de usuarios con intereses comunes, logrando un mayor impacto y efectividad de las mismas 16) Utilizando como referencia el producto a exportar explique las barreras de entrada y salida del mercado de destino

17) Describa la ficha técnica de su país destino Nombre oficial: Reino de Noruega Superficie: 385.186 km² (323.779 Km2 si se excluyen las islas Svalbard) Límites: situado en la parte occidental y norte de Escandinavia, el país comparte frontera con Suecia, Finlandia y Rusia. Población: 5.213.985 Capital: Oslo (658.390 habitantes) Otras ciudades: Bergen, 277.391; Trondheim, 187.353; Stavanger, 132.644; Baerum, 122.348. Idioma: Noruego (el noruego escrito tiene dos variantes oficiales, llamadas bokmål y nynorsk; el bokmål muy próximo al danés está más extendido y es el habla de Oslo. En algunas provincias del Norte, el sami (o lapón) es también lengua oficial en sus diversas variantes. Moneda: Corona noruega (100 øre)

Religión: No existe religión oficial. No obstante, la mayoría de los noruegos (76%) pertenece a la Iglesia Nacional Protestante (de tradición luterana), pero sólo un 10% es practicante. Cerca del 17% pertenece a otras comunidades religiosas, incluida una iglesia luterana nacional disidente de la mayoritaria, siendo desde 2012 el catolicismo la segunda confesión del país por encima del Islam. Forma de Estado: Monarquía constitucional División administrativa: Noruega está dividida en 19 provincias administrativas o condados (Fylker).

INDICADORES SOCIALES Densidad de población: 13,5 hab/km² Renta per cápita (2015): 65.036 € Coeficiente GINI (2014): 0,235 Esperanza de vida (2015): 80,86 Crecimiento de la población (% 2015): 1,4% IDH (valor número/ nº orden mundial) (2014): 0,944/1 Tasa natalidad (2015): 1,94 Tasa fertilidad (2015): 1,86

Estructura del Producto Interior Bruto. 2015 DISTRIBUCIÓN POR SECTORES % PIB TOTAL Agricultura, Silvicultura y Pesca 1,56 Industria 40,18 Servicios 58,26

Coyuntura económica INDICADORES ECONÓMICOS 2012 PIB m. de mill. $ 500,47 PIB % crecimiento real 3,2 Tasa de inflación 0,71 Tasa de paro 3,19 Balanza c/c m. mil. $ 66,12 Déficit público % PIB 14,79 Tipo de cambio por $ 5,8

2013 2014 510,61 499,94 0,6 2,2 2,4 2,1 3,6 3,8 54,34 26,77 9,27 4,86 5,88 6,30

2015 (4T) 372,57 -0,4 3,1 4,5 22,61 9,10 8,43

Comercio exterior ESTRUCTURA BALANZA COMERCIAL (MILLONES $) 2012 2013 Importación FOB -87,4 -67,8

2014 -84,05

2015 -72,84

Exportación FOB Saldo

108,86 24,81

100,56 27,72

Cobertura (%)

161,1 73,7

115,27 47,47

184

170

130

138

Distribución del comercio por países. 2015 PRINCIPALES CLIENTES % TOTAL Reino Unido 21,8 Alemania 17,6 Países Bajos 9,9 Suecia 6,1 España 1,8 PRINCIPALES PROVEEDORES % TOTAL Suecia 11,5 Alemania 11,3 China 10,4 Reino Unido 6,4 España 1,8 18) Mencione los trámites legales para internacionalizarse Primero: D de alta en el registro de exportadores (REX). 1. El comercio con la unión europea:  Inscripción en el registro de operadores intracomunitarios.  Declaración recapitulativa de operaciones intracomunitarias.  Declaración trimestral del IVA. 2. El comercio con el inicio del mundo.  Obtención del número de registro e identificación de operadores económicos.  Presentación del documento único administrativo (DUA).  Declaración del IVA. 3. Otros documentos  Factura comercial  Factura proforma  Factura aduanera

 Factura consular  Certificados de origen  Lista de contenido  Cuaderno ATA y CTD  Certificado de circulación EUR1, EUR2.  Certificado de exportación (AGREX).  Declaración instrastat. 19) Explique brevemente los acuerdos suscritos con el país destino Nicaragua firma acuerdo para buscar petróleo en el pacifico. Con la firma británica Geoex International y la noruega Statiol. En representación de Nicaragua, estuvo el presidente de DNP Petronic, Francisco López. La distribuidora nicaragüense de petróleo (DNP Petronic) suscribió sendos acuerdos con la firma británica Geoex International y la noruega Statoil, para buscar petróleo frente al litoral del pacifico de Nicaragua, informo hoy el gobierno a través de su portal El 19 Digital. El acuerdo fue firmado, a nombre de Nicaragua, por el presidente de DNP Petronic, Francisco López; por Geoex International firmo su vicepresidente Jean-Philippine Rossi; y por Statoil rubrico el vicepresidente de negociaciones y accesos, Torgeir Loland, según el reporte

20) Mencione las normativas de comercialización del país destino

Las normas comerciales e industriales en Noruega Organismos de normalización Normas Noruega, Autoridad noruega de Correos y Telecomunicaciones Entrada a la red internacional de El organismo Normas Noruega participa en la Organización Internacional de normalización Normalización (ISO) y en el Comité Europeo de Normalización (CEN). El Comité Electrotécnico noruego es miembro del Comité Europeo de Normalización Electrotécnica (CENELEC) y de la Comisión Electrotécnica internacional (IEC). La Autoridad noruega de Correos y Telecomunicaciones participa en la Unión Internacional de Telecomunicaciones y en el Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones (ETSI). Obligación de utilización de normas Procesos de normas y certificaciones tal y como han sido desarrollados por ETSI, CEN y CENELEC. Clasificación de las normas La marca CE es obligatoria. Evaluación del sistema de Los consumidores tienen cada vez más información sobre normas y normativas, normalización y por eso se fijan más en ellas. Noruega sigue la reglamentación de la UE sobre estándares. De acuerdo con este marco legal, las manufacturas de la UE deben cumplir las condiciones de evaluación de conformidad. Para obtener más información, consulte el sitio web de la UE sobre el régimen de estándares armonizado, del Comité Noruego de Electrotécnica y El Servicio Noruego de Correos y Telecomunicaciones (en Inglés). Consulta de normas en línea Norsk Standard es la sociedad de venta que pertenece a Normas Noruega. Para más información visite la web del Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones (ETSI), el Comité Europeo para la Normalización y el Comité Europeo para la Normalización Electrotécnica. Organismos de certificación Acreditación noruega, Acreditación Europea Asociación de usuarios de las Stanfo - Forside normas