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• Diana García

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García Barrera Diana Palmira 1.- ¿En qué consiste la estrategia Pull y en qué consiste la estrategia Push? ESTRATEGIA “PUSH” (Estrategia hacia los canales de distribución) Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor. La estrategia “push” orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor. El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicación personal, será aquí. Se deben orientar los esfuerzos de comunicación (fundamentalmente promocionales). ESTRATEGIA “PULL” (Estrategia hacia el consumidor final) Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia “push”. La estrategia “pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador. Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve así reforzada su capacidad de negociación en el canal.

Fuente: (http://marketingcompartido.blogspot.mx/2008/07/estrategias-de-push-pull.html) 2.- Enlista el uso de la estrategia de Pull. La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes:  medios publicitarios  repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y  presión sobre la distribución. Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.

Fuente: (http://marketingcompartido.blogspot.mx/2008/07/estrategias-de-push-pull.html) 3.- Enlista el uso de la estrategia de Push. El medio de marketing más importante sobre las empresas “push” son las siguientes metas:       

Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades; Ubicación preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores. La cooperación de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idóneas, entre otras, las siguientes: Márgenes brutos comerciales elevados. Productos gratuitos. Participación en la publicidad del distribuidor. Regalos útiles para el minorista. Material de merchandising.

Fuente: (http://marketingcompartido.blogspot.mx/2008/07/estrategias-de-push-pull.html)

García Barrera Diana Palmira

4.- ¿Cuál de estas dos estrategias se usa más? Las Estrategias PUSH son proactivas, ya que el cliente no nos ha pedido se llamados, recibir e-mails o que le ofrezcamos algo más. Sin embargo, nos atrevemos a hacerlo de forma proactiva. En cambio en las Estrategias PULL el Cliente viene a nosotros. Lo atraemos directa o indirectamente gracias a nuestra creatividad e innovación, gracias a aportar un valor, gracias a despertar la curiosidad. Claramente, las estrategias PULL son más potentes puesto que es el Cliente el que se siente atraído mientras que en las PUSH podemos hasta estar faltando al respeto. Sin embargo, no podemos reducir nuestra conclusión de esta forma tan simplista. Normalmente la mejor estrategia es la que combinan ambas. Ejemplo: PULL ==> PULL ==> PULL ==> PUSH PULL: Participar en un programa de radio PULL: Los oyentes buscan la persona y la empresa que representa y se interesan por el VALOR que ofrece PULL: Dan sus datos PUSH: Reciben una llamada de seguimiento para ver en qué les puede ayudar nuestra Empresa Está claro que:  No hay que ser dogmáticos entre Push o Pull  La mejor estrategia es la que fluye de forma más natural, y normalmente será una combinación entre Push y Pull  Es interesante observar que igual que podemos tener Canales de Venta On-Line y Off-line en paralelo y armonía, podemos aplicar más de una de estas estrategias Push/Pull en paralelo. Por ejemplo, el ejemplo que hemos visto anteriormente puede llevarse a cabo de forma simultánea, en paralelo, sin problemas.

Fuente: (http://teragrowth.com/conseguir-clientes-push-pull/)

5.- Con el uso de las TIC's, ¿Cuál se usa más? En cualquiera de los casos, es vital mantener el respeto al entrar en contacto con nuestros potenciales Clientes, especialmente en modelos Push. En Conclusión, una estrategia brillante realizará varias combinaciones Push/Pull de la formá más adecuada, y lo hará de forma armónica y simultánea y siempre mostrando respeto a las Personas en todos los puntos de Contacto que tengamos con ellas, sean ellas nuestros futuros Clientes o no.

Fuente (http://teragrowth.com/conseguir-clientes-push-pull/) 6.- ¿Se pueden complementar las 2 estrategias? Sí, ya que como se ha visto en las peguntas anteriores, se obtiene incluso una mejor respuesta si ambas estrategias se complementan. 7.- ¿Cuál de las dos estrategias abarca algo de CRM y pensando en tu proyecto por cuál pensarías optar? Para mí la pull abarca más del CRM ya que es cuando el cliente se acercó a nosotros como empresa, y de ahí es trabajo nuestro el mantener al cliente con nosotros, hacerlo fiel y que sienta la confianza y seguridad que con los demás, sin embargo, para el proyecto, creo que sería una buena opción el complementar ambas estrategias y así atraer a más clientes además de los que llegaron a nosotros.