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• DulceGramajo

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Mercadotecnia Capítulo 1 Antecedentes Latinoamérica

de

la

mercadotecnia

en

1. Tianguis: Grandes plazas donde se reunían los comerciantes para mostrar sus mercancías a los compradores; estaban organizados por giros. 2. Pochtecas: Comerciantes que mantenían el monopolio del comercio exterior. Eran una clase privilegiada. 3. Tealtinimeo tecoanime. Mercaderes que vendían esclavos, hombres, mujeres y muchachos para el sacrificioa los dioses. 4. Tlamamao tlameme. Personas que vivían de transportar la mercancía a cuestas.

Definición de mercadotecnia 5. Intercambio.Consentimiento entre dos personas para recibir un bien o servicio a cambio de otro. 6. Mercadotecnia.Proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribuciónde ideas, mercancías y términos. 7. Louis E. Boone y David L. Kurtz: Consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor. 8. William Stanton: Sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear,establecer el precio, promover y distribuir bienes y serviciosque satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales. 9. Philip Kotler: Propone una definición que tiene sus orígenes en la lógica dela naturaleza y conducta humanas: mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.

Evolución de la mercadotecnia

10. Mercadotecnia masiva: Se le llama masiva porque en ese tiempo los esfuerzos comerciales iban dirigidos a toda la población sin distinción alguna, una característica importante es que con este tipo de mercadotecnia aparecen y se desarrollan los medios masivos de comunicación. 11. Mercadotecnia de segmentos: La década de los años sesenta del siglo xx fue de cambio, algunos determinantes para las condiciones de vida que hoy disfruta la humanidad. 12. Mercadotecnia de nichos: clientes dispuestos a casarse con sus organizaciones proveedoras, siempre y cuando estas estén dispuestas a atenderlos plenamente en sus expectativas cada día más específicas. 13. Mercadotecnia personalizada: Aparece gracias a los importantes avances tecnológicos en administración de bases de datos. La información en las bases de datoshoy no es otra cosa que muchos detalles de la conducta de compra de los consumidores 14. Mercadotecnia global: Globalización. Posibilidad real de producir, vender, comprar e invertir donde resulta más conveniente hacerlo. 15. Glocalización. Cultura popular global al consumir productos y servicios globales adaptados a la vida cotidiana local. 16. Orientación a la producción. Orientación administrativa que enfoca los objetivos comerciales de la organización hacia adentro, en especial hacia la capacidad productiva. 17. Orientación hacia el producto. Los administradores declaran conocer con precisión lo que el cliente necesita,por lo que lo producen de inmediato y sin cuestionamientos 18. Orientación al consumidor. Sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades,deseos y valores de un mercado meta. 19. Orientación al medio ambiente y responsabilidad social: La organización reconoce que tiene diferentes tipos de clientes con expectativas sobre la empresa. 20. Orientación hacia la competencia. Orientación administrativa desarrollada en los últimos años para hacer frente a las expectativas de la competencia.

21. Orientación al empleado. Orientación que sostiene que la tarea clave de la organización es satisfacer altamente a su mercado meta.

Misión, objetivos, mercadotecnia

ética

y

metas

de

la

22. Misión de la mercadotecnia. Satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores mediante un grupo de actividades coordinadas. 23. Objetivo de mercadotecnia. Satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, ganar mercado y generar riqueza. 24. Ética: La regla básica de la ética profesional: consciente de no hacer daño. • La adherencia a todas las leyes y reglamentos establecidos. • La correcta representación de su educación, entrenamiento y experiencia. • El apoyo esmerado, práctica y promoción de este código de ética. • Honestidad y justicia. 25. Meta de la mercadotecnia: Hacer llegar los productos a los consumidores, además de actualizarlos de acuerdo con sus deseos y preferencias. 26. Mercadotecnia de conversión: Modificar la imagen negativa de un producto para que sea positiva 27. Mercadotecnia de estímulo: Crearen el consumidor el deseo por un producto. 28. Mercadotecnia de fomento. Busca productos adecuados para las necesidades del consumidor y fomenta su demanda. 29. Re mercadotecnia. Revitaliza la demanda decreciente de un producto

30. Mercadotecnia sincronizada. Regulariza la demanda para que la organización pueda planear adecuadamentesus volúmenes de producción. 31. Mercadotecnia de mantenimiento. Mantiene la demanda cuando ésta es plena. 32. Des mercadotecnia. Limita la demanda cuando ésta es excesiva y no hay suficientes mercancías para satisfacerla. 33. Contra mercadotecnia. Destruye la demanda.

Funciones de la mercadotecnia 34. Investigación de mercado. Investigación que obtiene información para facilitar la práctica de la mercadotecnia. 35. Promoción. Da a conocer el producto al consumidor al tiempo que se le persuade de adquirir productos que satisfagan sus necesidades. 36. Venta. Todas las actividades que generan el impulso de compra en los clientes. 37. Distribución o plaza. Intercambios que se dan entre mayoristas y detallistas para que el producto vaya del fabricante al consumidor. 38. Posventa. Actividad que satisfacenecesidades por medio de un producto.

Mezcla de mercadotecnia 39. Mezcla de mercadotecnia. Oferta completa que propone una organización a sus consumidores y que incluye las 4 P: un producto con su precio, plaza y promoción.

La nueva mercadotecnia 40. Modelo de las 9 P. Propone una mezcla comercial con 9 P: relacionespúblicas políticas, relaciones públicas,4 P, gente, proceso y physicalevidence.

41. Modelo de las 3 C. Incluye al consumidor,a la competencia y a lacompañía. 42. Mercadotecnia guerrillera. Mercadotecnia dedicada a las empresas familiares, pequeñas y medianas 43. Estrategias para océanos azules. Dejar la competencia destructiva entrelas empresas para ser un ganador, ampliar los horizontes y generarvalor a través de la innovación. 44. Océanos rojos. Mercados existentes. 45. Océanos azules.Ideas de negocioaún desconocidas. 46. Marketing emocional. Enfoque demarketing cuyo objetivo fundamentales la creación de experiencias holísticas en los clientes.

Otros modelos 47. Turbo marketing. Se refiere a las acciones rápidas; son tácticas que responden de forma rápida a los cambios del mercado. 48. City marketing. Mercadotecnia aplicada en la proyección, difusióny hacer más competitivas las ciudades. 49. Marketing relacional (CRM). Busca crear, fortalecer y mantener elcontacto con los clientes en formaindividual. 50. Mercadotecnia lateral. Método sistemático que rompe el procesocreativo en fases o pasos ofreciendo métodos que permitan desarrollar ideas. 51. Marketing viral. Técnicas de marketingque pretenden explotar lasredes sociales preexistentes conconocimientos de marca.

52. Mercadotecnia de causas sociales. Busca la responsabilidad de las empresas con su medio ambiente social, económico y sobre todo ecológico. 53. Nemo marketing. Mercadotecniacon comunicación nemotécnica. 54. Real time marketing. Inclusión delcliente en la toma de decisiones. 55. After marketing. Acciones estratégicasde posventa.

Sistema de calidad total aplicado a la mercadotecnia 56. Sistema de calidad total. Sistema que ofrece más de lo que requieren los consumidores, se anticipa a susgustos y necesidades, y establece estándares de calidad. 57. Normas Oficiales Mexicanas. Regulaciones técnicas obligatorias que establecen requisitos mínimos de calidad de los productos y servicios.

Capítulo 2 Administración dela mercadotecnia 1. Administración. Proceso de diseñar y mantener un entorno en el que los individuos trabajan en grupo para cumplir objetivos específicos. 2. Administración de la mercadotecnia. Proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados objetivo de la organización. 3. Planeación de la mercadotecnia: Determina qué, cuándo y cómo se va a realizar una acción, así como quién la llevará a cabo.

4. Plan de mercadotecnia. Documento que establece la estrategia y las actividades a llevarse a cabo para alcanzar los objetivos de la empresa.

Etapa de la planeación anual 5. Planeación de arriba hacia abajo. La alta gerencia marca los objetivos y planes para todos los niveles más bajos. 6. Teoría “X”. Sostiene que los empleados deben ser dirigidos pues les disgustan el trabajo y la responsabilidad. 7. Planeación de abajo hacia arriba. Las unidades de la organización preparan sus objetivos y planes basándose en lo mejor que pueden alcanzar. 8. Teoría “Y”. Sostiene que los empleados gustan del trabajo y de las responsabilidades, y son más creativosy aceptan los retos cuando participan en la planeación. 9. Objetivos abajo, planes hacia arriba. La alta gerencia asigna los objetivos anuales y las unidades desarrollan los planes para alcanzarlos, que al aprobarse, se convierten en el plan oficial anual.

Fases de la planeación de mercadotecnia 10. Diagnóstico de la empresa. Análisis de los factores internos y externos de una empresa. 11. Pronóstico de ventas. Estimación de las ventas en dinero o unidades, para un periodo específico, con un plan de mercadotecnia propuesto y bajo supuestas fuerzas económicas internas y externas a la empresa.

3. Fijación de objetivos de la mercadotecnia 12. Objetivo de la mercadotecnia. Determinalo que se desea alcanzar mediante las actividades mercadológicas.

4. Selección de estrategias y tácticas 13. Estrategia de mercadotecnia. Punto básico de un plan de acción para utilizar los recursos de una empresa con el fin de alcanzar sus metas 14. Estrategias. Decisiones importantesque se requieren para lograr un objetivo. 15.

Táctica. Forma en la que se alcanzanlas estrategias.

16. Organización de la mercadotecnia. Proceso que delimita responsabilidades y otorga autoridad a quienes pondrán en práctica el plan de la mercadotecnia. 17. Mercadotecnia moderna. La empresa considera a la mercadotecnia como el eje de la empresa y no como uno más de sus departamentos. 18. Decisiones programadas. Acciones rutinarias y repetitivas que se utilizan en situaciones en las que el problema no es nuevo. 19. Decisiones no programadas. Resoluciones no estructuradas que se emplean en situaciones que implican problemas nuevos y complejos.

Establecimiento de normas de actuación 20. Medidas de eficacia. Reflejan el grado en que se alcanzan las metas. 21.

Medidas de eficiencia. Reflejan el costo de llegar a las metas.

22. Análisis de ventas. Estudio detallado de las ventas netas del estado de pérdidas y ganancias de una empresa. 23. Análisis de costos. Estudio detallado de los gastos operativos del estado de pérdidas y ganancias de una empresa (estado de resultados).

Capítulo 3 Medio ambiente dela mercadotecnia 1. Ecología. Ciencia que estudia las relaciones e interacciones de los organismos con su medio. 2. Equilibrio ecológico. Interrelación constante de todos los organismos que existen en un medio determinado. 3. Medio ambiente. Conjunto de condicionesque envuelven a un organismo y que posibilitan la vida y desarrollo de dichas entidades

Factores que influyen en el medio ambiente de la mercadotecnia 4. Macroambiente. Conjunto de influencias amplias en una empresa como factores económicos, políticosy legales, sociales y culturales, etcétera. 5. Microambiente. Elementos relacionados estrechamente con la empresa como los proveedores, intermediarios y consumidores.

Factores políticos y legales 6. Sistema político. Conjunto interactuarte de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan la conducta deorganizaciones y personas.

Factores sociales y culturales 7. Cultura: Representación de una serie de factores como conocimientos, creencias y valores que adquiereel hombre al ser miembro de una sociedad.

8. Tecnología.Conocimiento sobre laforma en que se llevan a cabo las tareas y se logran las metas.

Factores microambientales 9. Competencia. Producto que lucha por conseguir el dinero del consumidor; para obtenerlo, debe resultarle interesante y lograr que lo adquiera. 10. Intermediarios. Instituciones que facilitan el flujo de artículos y servicios entre la empresa y los mercados finales. 11. Proveedores. Empresas que facilitan los insumos necesarios para la fabricación de los productos.

Capítulo 4 Mercadoy segmentaciónde mercados. Concepto de mercado

1. Mercado. Consumidores reales y potenciales de un producto o servicio. 2. Mercados reales. Personas que normalmente adquieren un producto. 3. Mercados potenciales. Personas quepodrían comprar un producto

Tipos de mercado desde el punto de vistageográfico

Tipo de mercado Mercado internacional extranjero. Mercado nacional en todo el

Definición Comercializa bienes y servicios en el Efectúa intercambio de bienes y servicios territorio nacional.

Mercado regional Cubre zonas geográficas determinadas libremente y que no necesariamentecoinciden con los límites políticos. Mercado de intercambio Se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al Comercial al Mayoreo mayoreo dentro deuna ciudad. Mercado metropolitano ciudad

Cubre un área dentro y alrededor de una relativamente grande.

Mercado local Puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comercialesdentro de un área metropolitana.

Tipos de mercado desde el punto de vista del cliente

4. Mercado del consumidor. Los individuos rentan o compran bienes y servicios para su uso personal, nopara comercializarlos.

5. Mercado del productor o industrial. Individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para producir otros bienes y servicios. 6. Mercado del revendedor. Conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revendero rentar bienes y servicios a otros. 7. Mercado de gobierno. Integrado porinstituciones del sector público que adquieren bienes o servicios para realizar sus principales funciones. 8. Segmentación de mercados. Proceso por el cual se divide el mercado en varios segmentos de acuerdoa las necesidades de los consumidores. 9. Nicho de mercado. Grupo pequeño que se desprende de un segmento de mercado y que posee características homogéneas muy específicas.

PREGUNTAS CAPITULO 3 3.1 Caso práctico 1 Si un fabricante de ropa deportiva desea ampliarsu mercado abriendo tiendas en diversos puntosde San José de Costa Rica,

¿qué información del microambiente sería recomendable obtener? Elementos relacionadosestrechamente con la empresacomo los proveedores, intermediarios, consumidores,Competencia, y Mercado exterior. 3.2 Caso práctico 2 Si la tienda departamental Liverpool quisiera abriruna sucursal en Guatemala, ¿qué información demográficadebería considerar para fundamentar ladecisión? Edad, sexo, nivel socioeconómico, ocupación, profesión, nacionalidad, Estado civil, tamaño de la familia, ingresos, ciclo de vida familiar, religion y Actividad. 3.3 Caso práctico 3 Una empresa mexicana fabricante de vidrio sopladodesea incursionar en el mercado estadounidense, principalmente en los estados de Texas, Californiay Arizona, ¿qué información requiere conocer del microambiente para poder tomar la decisión? Competencia.Intermediarios.Proveedores.

Capitulo 4

Responda las siguientes preguntas: a) ¿Qué factores sería importante considerar para resolver el problema de segmentación?

b) Indique cuál sería el segmento de mercado más apropiado para el funcionamiento de este bar y por qué.

Capitulo 4 Responda las siguientes preguntas: 1. Determine qué factores se deberán considerar en la nueva segmentación de mercado. 2. Según este caso, ¿cuáles son las razones esenciales para segmentar el mercado? 3. ¿Cuáles serían las ventajas y desventajas al segmentar el mercado? 1. Realice el mapa conceptual del tema tomando como base el que aparece como ejemplo en su CD. 2. Vaya a su CD y resuelva las 19 preguntas que le ayudarán a fijar los conceptos revisados en este capítulo. 3. Visite las páginas web de Bimbo (www.grupo bimbo.com.