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• Nancy González

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Título: El Juego de la negociación Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema. Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas Instrucciones: Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:

HABILIDADES ESTRATÉGICAS PARA LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Dirigido a: Directores comerciales, altos ejecutivos que requieren actualizar y fortalecer sus habilidades en negociación internacional Perfil del Participante: ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

Profesional en carreras afines y/o con años de experiencia en negociación Ser una persona de mente abierta Debe tener visión proactiva, con una clara misión en sus resultados y objetivos. Debe contar con un alto interés en los procesos de comercialización internacional. Interés por la toma de decisiones y el trabajo en equipo en contextos interculturales y multidisciplinarios. ✓ Nivel de inglés avanzado Principal Reto: Partiendo del estudio previo de la cultura de negocios de los países a trabajar desarrollar la capacidad de identificar los intereses de su interlocutor para llegar a un cierre de negocio efectivo

Objetivo del Programa: Reconocer y poner en práctica las diferentes formas y maneras de negociar con posibles clientes internacionales de manera efectiva. Los participantes a través de conferencias, simulaciones y discusiones fortalecerán sus competencias actuales. Duración: 32 horas - 8 sesiones - 4 semanas Modalidad: Semi presencial – 80% virtual – 20% presencial (Taller de negociación en inglés) Horario: Martes y Jueves 5:00 p.m. a 9:00 p.m. TEMARIO 1º Concepto de Negociación: Actualizar los conceptos de negociación 2º Tipologías de la Negociación: En función del ámbito. En función del clima de la negociación. En función de la duración. Conocer y manejar los estilos más utilizados en la negociación es necesario, para poder modificar mi estilo, siguiendo las reglas de la contraparte. 3º Etapas de la Negociación: ✓ Preparación (investigación, planificación, organización del tiempo) ✓ Negociación en la arena (Discusión) – (Presentación, utilización de tácticas) ✓ Evaluación (Momento de Reflexión) ✓ Acuerdo (Solución conjunta) ✓ Compromiso – Seguimiento (Puesta en práctica) 4º Habilidades Comerciales. Permite identificarlas y empezar a ajustarlas para mejorar su actitud negociadora ✓ Habilidades actitudinales ✓ Comunicación (Verbal y No verbal) Orientado a que sea asertiva ✓ Entender los intereses del cliente (Clasificación de los intereses) Resaltar la importancia de conocer los intereses de la contraparte para llegar a un acuerdo efectivo ✓ Fortalecer competencias en el cierre de negocios y manejo de objeciones. El participante reconocerá técnicas necesarias para el cierre de negocios internacionales 5º Perfil del Negociador ✓ Tipos de negociador ✓ Mapa de Empatía (Taller) 6º Cultura de Negocios (Interculturalidad) países que componen Asia Pacífico ✓ Características y protocolo de negocios en los veintiún países miembros del Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC): Australia, Brunéi, Darussalam, Canadá, Chile, China (República Popular), Corea del Sur, los Estados Unidos de América, Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú,

Rusia, Singapur, Tailandia, Taiwán, Vietnam. ✓ Fortalezcamos el inglés de negocios. A través de la fecha y hasta el final del curso se realizarán actividades en inglés, lectura de textos, definición de vocabulario a reforzar, prácticas de negociaciones. 7º Mapa de tácticas de negociación preferidas en el mundo y cómo contrarrestarlas. Al conocer las tácticas de cada zona económica facilitará el proceso de negociación Resalto que la necesidad de fortalecer el idioma inglés se trabajará en el marco del curso se cubre con actividades en cada sesión de acuerdo con lo descrito en el Temario. Adicionalmente, el taller de negociación que suma el 20% se desarrolla en inglés En el punto 4º se entregan elementos para que se pueda llevar a cabo un cierre o desenlace de la negociación, el momento determinante de la misma, sin dejar de lado la cultura del país negociador. Lo anterior, define los tiempos adecuados del cierre de una negociación internacional.