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• Jesus Reynaldo Espada Choque

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________

ATRACTIVOS PERSONALES: CÓMO GUSTAR A LAS PERSONAS PARA QUE DESEEN HACER NEGOCIOS CON USTED

ORISON SWETT MARDEN

Actualización y adaptación de la edición original, a cargo de Nancy Endelman

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ I LA PRESENCIA ATRACTIVA

“Siempre deberá tener en cuenta el hombre que es parte armónica de un admirable conjunto”. Coleridge

Decía un negociante experto en el trato social, que cuando alguien se le acercaba para hablarle de un asunto, era preciso que se presentara con buena apariencia y correctos modales, pues si no ni siquiera lo escucharía por muy interesante que fuese su propuesta, pues presumía que tan sólo un hombre de presencia atractiva era capaz de proponer proyectos importantes. Nadie estima en todo su valor la influencia que en su porvenir tiene la manera de presentarse. El aspecto físico y forma de moverse y desenvolverse es un valedero factor de prosperidad; y, por el contrario, el mal aspecto es un grave impedimento para todo adelanto. Muchas empresas rechazan al solicitante de empleo de mala presencia, pues saben que la personalidad es el más importante elemento de cuantos se deben tener en cuenta para la elección. El aseo personal, la pulcritud en el vestir, los buenos modales son las primeras cualidades que exige un jefe comercial en quienes aspiran en ser sus empleados. Si la presencia física está descuidada, si la primera impresión que se produce no es buena, juzgará el jefe por el aspecto exterior del pretendiente, sin detenerse a averiguar si por dentro se esconde un buen comerciante; pues si en efecto, lo fuera hubiese puesto especial cuidado en presentarse adecuadamente, y de ningún modo le conviene tener en su casa a un desprolijo, cuyo repulsivo aspecto sería desastroso para su reputación mercantil. No sólo en la vida mercantil, sino también en la vida social tienen capital importancia las prendas personales. Muchos aptos para el empleo que solicitaban, vieron desvanecida su esperanza, por el desaliño en el vestir o la vulgaridad de modales que, sin darse cuenta, produjo desagradable impresión en el ánimo de la persona a quienes dirigían su demanda. Si hubiesen pensado de antemano que un extraño sólo puede juzgar por el aspecto, seguro que hubieran dado el necesario atractivo a su apariencia personal, para inclinar la balanza a su favor. Sean cuales fueran los méritos intrínsecos de un individuo, nadie querrá admitirlo a su servicio si se presenta de modo que su aspecto mueva al rechazo, pues el dueño sabe los contrarios efectos que produciría en el ánimo __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com -2-

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ de los clientes, y lo rechazan aun exponiéndose a desperdiciar a un excelente empleado. Es verdad que algunas veces los elegidos por su agradable aspecto y trato simpático son inferiores a los rechazados por su mala presencia; pero, en cambio, tienen sobre éstos la ventaja de mostrar más sentido práctico y mayor conocimiento del mundo. De la misma manera que una piedra puede cambiar el curso de un río, así ha precipitado hacia abajo a muchas personas la primera impresión desfavorable producida por un aspecto sucio y desprolijo, sin pensar que iban a juzgarlos por su aspecto y sus modales. Conviene acostumbrar a los niños a la limpieza del cuerpo, aseo de la ropa y soltura de modales, advirtiéndoles que tal vez el día de mañana su porvenir social dependa de quitarse o no de ponerse de pie para saludar, de estrechar la mano con firmeza adecuada y calidez, de tratar de "usted" a la otra persona, pues quien lo vea por primera vez juzgará por lo que ve, sin que le sirvan para nada su honradez, aptitud y cualidades íntimas. Si el mundo juzga por las apariencias, procuraremos que las apariencias nos sean favorables elementos de juicio, pues cada cual aparece como quien es y en todas sus obras pone el sello de su personalidad. Casi todos los que cuidan de la limpieza de su persona y el aseo de su traje, son también escrupulosamente cuidadosos de cuanto traen entre manos. Los operarios desastrosos, lo son también en su labor, al paso que los aseados y curiosos trabajan pulcramente. Lo mismo que en las fábricas ocurre en las tiendas. El dependiente de mostrador, hombre o mujer, que sabe bien su obligación, comprende la influencia del trato con los parroquianos en la efectividad de la venta; y por lo tanto, cuida con elegancia, sin demasiados lujos, su presentación personal. Parece que la cuidada apariencia personal estimulara las facultades de la mente y explayase el ánimo que contrariamente encogen y amilanan el desaseo y el descuido en el aspecto. Por insignificantes cosas impropias de ropa o modales, perdieron muchos la ocasión de dar el primer paso en la carrera que se abría ante su vocación; y tantas veces les ocurrió lo mismo por igual causa sin sospecharlo, que al fin se descorazonaron, creyendo que no servían en este mundo para nada. Perdidos los alientos, la esperanza y la dignidad, quedaron expuestos a hundirse como desechos sociales. Ni estadistas ni sociólogos podrán figurarse jamás, cuantos holgazanes, mendigos, vagos y criminales se ven en tan miserable condición a causa del desfavorable juicio que inspiraron con su repulsivo aspecto al dar el primer paso en la vida. En esta época de áspera lucha, en que con implacable rigor actúa la ley de supervivencia del más apto, no son indiferentes, por insignificantes que parezcan, los detalles referidos a la ropa, modales, aspecto y porte, cuya influencia puede contribuir al éxito.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ II

CUALIDADES DE PRESENTACIÓN

La presencia atractiva requiere, según hemos dicho, traje aseado, finos modales, palabra afable y trato cariñoso; pero no basta cada una de estas cualidades aisladas, sino que todas ellas son necesarias, pues la falta de una sola, dejaría incompleta a una atractiva personalidad. Puede haber quien vaya lujosamente vestido y repugne por tener mal aliento, o tener las manos húmedas, o los zapatos sucios. También es posible que ni el más exigente advierta en una persona ni en su traje el menor desaseo, y sin embargo neutralicen el buen efecto de ambas cualidades sus adustos, groseros o despectivos modales. Por mucho que sea el aseo personal, causa desfavorable impresión la actitud recelosa, desconfiada o esquiva de quienes no enfrentan la mirada con la de quienes les hablan. Si dijésemos que no hay nadie tan pobre que no alcance a reunir todas estas cualidades, nos replicaría alguien diciendo que para vestir bien se necesita dinero; y aunque esto es verdad, también lo es que no cuesta tanto como parece ir aseadamente vestido, porque conviene no confundir la elegancia con el lujo, ni el aseo con la ostentación. Hay señoras ricas que visten trajes costosos, pero tan horribles que resulta mucho más elegante una modesta mujer vestida de negro. Con un traje de campesina, una mujer puede resultar simpática y en cambio otra inspirar risa con traje de seda o terciopelo. Un hombre cuyo traje le haya costado caro puede parecer ridículo y al contrario no es difícil que vista con elegancia un traje mucho más barato quien sepa llevarlo. Para vestir bien, no vale tanto el dinero como el buen gusto y criterio. Pensamos que la pobreza no disculpa la mala presentación ni el porte indecoroso; y en consecuencia, obran bien quienes desatienden a los que se les presentan con mal aspecto. En la opinión de la mayoría de los profesionales, uno de los más grandes impedimentos de prosperidad en los que trabajan por cuenta ajena, es el desaseo y dejadez en los detalles de cuyo conjunto armónico emana el agradable aspecto de las personas. Hubo quienes después de mucho tiempo y esfuerzos, lograron obtener audiencia de personajes muy parcos en concederlas; pero por deficiencia de su presentación personal, malograron en un instante el esfuerzo de muchos meses. Alguien dirá que todo esto son tonterías que no deben prevenir contra el prójimo a los hombres sensatos, pues no se debe mirar la verdadera valía personal a través de defectos externos. Realmente es así; pero no es

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ menos cierto que la mayoría de las personas se dejan influir por las apariencias y hemos de tomar las cosas como son y no como quisiéramos que fuesen. A nadie ayuda decir que es necio, frívolo e injusto estimar a un hombre por la blancura de su camisa, el lazo de su corbata, el brillo de su calzado o la transparencia de sus uñas. Lo que lo ayuda y estimula es el reconocimiento de las condiciones establecidas y vivir conforme con ellas. Hay jóvenes que debieron gran parte de su éxito a su buena presencia, y que en toda ocasión van tan elegantes y pulcros, como si se presentaran en una reunión importante. Si el tiempo está lluvioso no piensa: “¡Vaya! No necesito arreglarme tanto esta mañana; llueve tanto, que nadie se fijará en mí”. Al contrario, ni el tiempo ni el humor los aparta del cotidiano aseo personal, tan arraigado en ellos, que forma parte de su naturaleza y atienden solícitamente a la limpieza, aliño y decencia del traje sin lujos inútiles, pues la presentación decorosa es para ellos un deber contraído con la humanidad y consigo mismos, ya que muchas veces ocurre lo inesperado y podrían encontrar a alguien en que les conviniera causar buena impresión. Es un error creer que la desprolijidad en el vestir y la falta de elegancia en la presentación denotan alteza de mente e independencia de carácter; y hay personas que rechazan atender a la apariencia, diciendo que no es lógico perder el tiempo en tonterías, cuando tantos y tan importantes asuntos tienen que atender, y llaman ridículos a los que cuidan esos pormenores. |En los Estado Unidos, muchas oficinas públicas y compañías mercantiles e industriales exigen a sus empleados el debido decoro en su presentación y porte. Las compañías ferroviarias de Nueva York, Nueva Haven, Hartford y otras de igual importancia exigen de sus funcionarios de toda categoría la mayor pulcritud en el uniforme, ropa blanca y calzado, siempre que estén de servicio. El desaparecido coronel Jorge E. Waring reformó el servicio de limpieza urbana de Nueva York, explicándoles en primer lugar a los barrenderos la importancia social de su labor y vistiéndolos después con uniformes de color blanco. Así se transformaron de cuadrilla desarrapada y sucia en una corporación de operarios dignos y decorosos, con tan buen resultado en la calidad de su labor, que Nueva York llegó a ser una de las ciudades más limpias del mundo. Los jefes de todo establecimiento de numeroso personal comprenden qué poderosa influencia ejercen los hábitos de limpieza individual en la modalidad del carácter y de que modo intensifican el sentimiento de dignidad personal.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ III

EL ASPECTO PERSONAL PERSONAL Y LA CAPACIDAD

De la pureza del cuerpo recibe siempre la mente secreto y simpático auxilio -Thompson-

Nuestro cuerpo es la primera forma de expresión de que disponemos y su aspecto externo se acepta como símbolo de su estado interno. Si la apariencia es antipática y repulsiva, supondremos que lo mismo ha de ser su mente. Los ideales elevados, la conducta y las grandes metas, sanas y puras son incompatibles con el desaseo personal. La limpieza del alma y cuerpo eleva al hombre a su estado culminante. Sin estas cualidades se convierte en bruto. Hay relación muy estrecha entre la gallardía, vigor y limpieza del cuerpo y la rectitud y honradez de carácter. Quien descuide el cuerpo debilitará el carácter, porque al abandono en el vestir, sigue casi siempre el abandono de los negocios, las amistades, y por último de las buenas costumbres. En el ejército, cuyos individuos deben ser los guardianes del honor nacional, los protectores de sus derechos y libertades y el muro defensor contra los enemigos interiores y exteriores, la limpieza es casi exagerada. En la Academia Militar de West Point, la más leve desprolijidad en el uniforme se castiga con una nota desfavorable en la hoja de servicios, algo realmente importante, puyes según dice el profesor Eduardo S. Holden, diez notas desfavorables en seis meses determinan la expulsión. El alumno ha de presentarse en la revista diaria, pulcro, y la obligación a que está sujeto por el reglamento establece en él la costumbre del aseo personal, que será permanente. En todas partes hay leyes no escritas que prescriben tácitamente el decoro de la persona, con tanta rigidez como en las corporaciones. Si una señora va de compras a una tienda y acude a despecharla una empleada de manos sucias, seguramente la señora cambiará de intención y comprará en otra tienda, porque algo han de perder los delicados artículos de seda, terciopelo y telas preciosas en manos sucias y sudadas. Lo primero que se ha de advertir en la limpieza personal es la necesidad del baño diario. La acción del agua, asegura la saludable y limpia condición de la piel, sin la que es imposible la salud. __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com -6-

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Después del baño, sigue en importancia la limpieza del cabello, manos y boca. En cuanto al primero, es preciso limpiarlo diariamente; las manos deben lavarse frecuentemente con jabón y cepillo. Aunque la limpieza de los dientes parece cosa muy sencilla, es lo que más se descuida porque hay quienes se visten muy bien y son cuidadosos de su apariencia personal, y sin embargo, sólo se acuerdan de sus dientes, cuando les duelen. Nada más ofensivo y repugnante que el mal aliento, consecuencia muchas veces de la suciedad de la boca. Lo mejor es cepillarse los dientes y enjuagarse la boca, después de cada comida. Se ha dicho que se puede graduar la civilización de un país por el jabón que consume, y así ocurre en las naciones más cultas del mundo, porque, en efecto, la limpieza es el mejor amigo de la salud, la belleza, la energía y el valor; es uno de los más importantes factores de la prosperidad individual y, por lo tanto, del país, que es la reunión de todos los ciudadanos. Los sociólogos reconocen la importancia del aseo personal, como elemento que realza al género humano. En sus esfuerzos por dignificar a las personas de las afueras, cuidan ante todo de proporcionarles medios de aseo personal e infundirles amor a las cosas bellas y limpias. De este modo se despierta la mente que anhela mayores y más elevadas cosas. El convencimiento de estar limpio de cuerpo y alma realza al hombre en ambos aspectos, físico y moral, y a veces parece que afinara sus pensamientos, acrecentara su aptitud, explayara sus anhelos, y estimulase sus energías, y duplicará su actividad. Dice Amelia E. Barr que desconfiaría de la moralidad de quien en sus cosas fuese desaliñado, sucio y desordenado; y en efecto, parece imposible asociar la idea de un carácter puro y noble con una personalidad repulsiva. Pero cuando vemos una mente cultivada en un cuerpo limpio y sano, nos inclinamos diciendo con Shakespeare: “¡Cuán admirable obra es el hombre! ¡Cuán noble su razón! ¡Cuán múltiples sus facultades! Es la belleza de la creación”.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ IV IMPORTANCIA DEL VESTIDO

El traje denota muchas veces al hombre -Shakespeare-

Un comerciante muy adinerado, le preguntaba a un joven, mal vestido, que le solicitaba colocación –¿Qué sabe usted hacer? –Muchas cosas señor. –¿Sabría usted hacer tareas mecánicas, como quitar el polvo? –Sí, señor –¿Pues entonces por qué no se lo ha quitado de su sombrero? El joven dio vueltas su sucio sombrero en sus manos y no dijo palabra. El comerciante siguió preguntando: –¿Sabría usted limpiar artículos de cuero? –Sí señor, los que usted quiera. –Pues entonces, ¿no limpió sus zapatos por desidia? ¿Sabe fregar? –Sí, señor. –Al menos podré encargarle algo. Vaya usted y refriéguese el cuello. Pero no vuelva por acá. El solicitante se marchó con la cabeza gacha, y tal vez le fue provechosa la lección recibida. Con frecuencia la capacidad, y el mérito se ven ensombrecidos por la miseria resultante de las condiciones adversas; pero el hombre de negocios no está dotado de doble vista ni puede descubrir la valía personal entre los harapos, sino que obra por experiencia y no por visiones proféticas, convencido de que, la mayor parte de las veces, quien parece desordenado, lo es en realidad. Los viajantes, corredores, comisionistas y agentes y cuanto por su profesión se ponen en contacto con el público, aseguran que no podrían salir airosos de su cometido, si vistiesen trajes sucios, pues saben por experiencia que el porte decente les abre las puertas de los sitios de reunión, donde encuentran oportunidad de trabar conocimiento con nuevos clientes. Heriberto H. Vreeland, presidente de la Compañía de ferrocarril metropolitano de Nueva York, decía en un discurso acerca del éxito, que si bien el traje no hace al hombre, muchos hombres obtuvieron buen trabajo por su buena ropa. __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com -8-

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Sin embargo, por muy poderosa que sea la influencia que en los demás ejerce nuestro traje, todavía es mayor la que ejerce en nosotros, pues no sólo favorece o estorba según su índole el éxito material, sino que ennoblece o degrada el carácter. Esto quiere decir que quien con el pretexto de sus muchas ocupaciones o por emplear en gastos superfluos buena parte de sus recursos, se acostumbra a la suciedad de su indumentaria, denota con ello desequilibrio, de carácter, que aunque sea vigoroso en alguna modalidad, flaqueará en otras igualmente importantes para la armonía psicológica del temperamento. Nadie puede salir a la calle con mala ropa aunque la disimule un prenda de abrigo, sin sentir deprimida su dignidad y lastimado su decoro, como si perdiera mucha de la confianza en sí mismo y la conciencia de su valer y poder. El orador en la tribuna no acertaría con su discurso si subiera a ella sin haberse aseado decorosamente, pues le invadiría el sentimiento de deficiencia y no fuera capaz de influir con la palabra en el auditorio. Si un joven apuesto, elegante, de viva penetración en los negocios y positivos triunfos comerciales hubiese de emprender un día su tarea vestido con ropas manchadas, seguramente que fracasaría en su trabajo, porque el sentimiento de su degradada condición acabaría con todos sus esfuerzos y por mucha voluntad que pusiera no podría vencer la impedimento de su repulsivo aspecto. En vez de la serenidad propia del vencedor, tendría aires de vencido. Por otra parte, dice Emerson, que la satisfacción de vestir decentemente nos infunde una tranquilidad interna, parecida a la de la devoción religiosa que nos estimula al gozoso cumplimiento de nuestros deberes cotidianos. Conviene saber que la importancia del vestido no se ha de exagerar en extremo, porque entonces se convierte la decencia en lujo y la elegancia en ostentación, como les pasa a los presumidos que gastan muchísimo en ropa y están tres horas frente al espejo para hacerse el lazo de la corbata. La atención desmedida al traje y sus accesorios es mucho peor que el desaseo y la negligencia en el vestir. Sería malo contraer deudas o privarse del alimento necesario, faltar a nuestros deberes y negar auxilio al verdadero menesteroso para emplear la mayor parte del tiempo entre el espejo y el ropero, como si el traje fuese el único objeto de la vida. La virtud, consiste en que cada cual vista según sus posibilidades y la posición que en la sociedad ocupe, pero siempre con la decencia y gusto en que consiste la elegancia. Hay personas que gastan en vestir que contraen deudas con tal de ir siempre a la moda y cambiar de prenda según la circunstancia, creídos que vestir bien es vestir lujosamente. Estos son todavía más culpables, que quienes no dan importancia alguna a la indumentaria personal, porque dedican a los detalles del peinado, a la forma y altura de los cuellos, del color y dibujo de las corbatas, del calzado, de la caída de los pantalones y demás tonterías que nada tienen que ver con el aseo personal ni con la elegancia. __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com -9-

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ La persona que quiera ir por buen camino, no debe ser un modelo de escaparate, pues entonces todas sus facultades se enfocarían en la idea fija del traje y sus accesorios. Hay otras que pregonan sus riquezas con estrepitosos lujos, tan contrarios al buen gusto como la cursilería. A veces esta ostentación tiene malas consecuencias, como le ocurrió a una joven pretendiente a un cargo vacante en una oficina pública de Washington, que se presentó vestida con tantos adornos y accesorios de moda que, no obstante las valiosas recomendaciones que tenía, quedaron los consejeros tan desfavorablemente impresionados, que la eliminaron de la selección, diciendo el presidente, que para el empleo vacante necesitaban una mujer y no una artista. De nuevo vemos que el lujo es muy distinto a la elegancia y casi siempre incompatible con ella. Habrá quien gaste en ropa poco dinero al año, y vista con más propiedad, gusto y elegancia que otro que gaste gran cantidad de dinero. La persona de mal gusto jamás podrá vestir bien, por dinero que tenga, porque la indumentaria es en su mayor parte cuestión de buen criterio y mejor gusto. Quien por natural don tenga buen gusto y sentido estético, debe cultivarlos por medio del estudio y selección de la telas, paños, cortes, hechuras colores y adornos que mejor le sienten, aun cuando para ello ha de apartarse un poco de las poco acertadas opiniones de lo que está de moda, sin confiar en su propia fantasía, sino consultando a los amigos que sepan vestir bien. La sencillez del traje es uno de los mayores encantos de la presentación personal, y no resulta difícil conseguirla el día de hoy, puesto que la industria textil produce gran cantidad de telas y paños no muy costosos y de hermosa apariencia. Mayor respeto obtendrá una persona de sí mismo y de los demás con un traje sencillo, pero ya pago, que con otro lujoso que esté todavía pendiente de pago. La modestia y humildad a nadie molesta; pero el desaliño y desaseo merecen con justicia el rechazo de la gente.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ V

BUENOS MODALES

Por donde vayan, muéstrense siempre afables, atentos y corteses, porque sus buenos modales los favorecerán tanto como un buen traje. No se imaginen que esto les bastará para congraciarse con el mundo, pues por muy honrados, capaces e ingeniosos que sean, la gente evitará el trato con ustedes sin son groseros, y nadie querrá tomarlos a su servicio. A todo el mundo le gusta la amabilidad y la cortesía. Todos nos inclinamos hacia las personas amables y cariñosas. Aunque un jefe de cualquier orden civil o militar sea gruñón y grosero, aprecia la amabilidad y cortesía en sus empleados, y en igualdad de aptitudes ascenderá al educado y de modales finos con preferencia al descortés y mal educado. Una señora que empezó su carrera de meritoria en una oficina y hoy es jefa de la sección de taquigrafía de una importante casa de Nueva York, atribuye sus adelantos a la exquisita cortesía con que siempre trató a sus superiores, y no admite en su sección a ninguna solicitante si, además de la aptitud necesaria para el desempeño del oficio, no reúne buenos modales. La cortesía fue la clave del éxito para Jorge G. Williams, presidente de un importante Banco de Nueva York, y por ello estableció en su oficina, como regla de conducta, que sus empleados se mostraran atentos con cualquier persona que entrara por la puerta. Decía Williams que nunca se iba a cansar de recomendar a sus subalternos la absoluta necesidad de la cortesía, y que de tener veinte lenguas las usaría todas para encomiar sus ventajas. El multimillonario, Eduardo C. Simmons dice: “La gentileza y elegancia en el trato es lo que más vale y menos cuesta en este mundo, pues pueden derivar de ellas incalculables beneficios. Conviene que los jóvenes no las escondan donde nadie las vea, sino que las muestren como aureola circundante de toda su persona, porque quien si alguien es cortés con todo el mundo, todos son corteses con él”. La prudencia, aconseja la práctica de la cortesía y la amabilidad con el prójimo. En los negocios, en el trato social, en el hogar y en la calle, los buenos modales son clave indispensable de quien desee lograr popularidad y éxito. El director de un importante diario neoyorquino, dice: “la cortesía, es verdaderamente una fuerza nacional, porque la gente urbana y culta, por necesidad han de ser jubilosas, y el júbilo es hijo de la salud. Nada influye tan siniestramente en el bienestar físico del hombre, como el continuo estado de irritación y cólera, al paso que nada facilita tanto la feliz conclusión de un asunto como la exquisita elegancia en el trato. Recomendamos a todos los que van por ahí rozándose unos con otros, y muchas veces peleando ásperamente __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com - 11 -

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ con espíritu de pelea, que prueben ser corteses y se convencerán por experiencia, de los excelentes resultados de la prueba. En vez de insultar a la persona que inadvertidamente tropieza con nosotros, excusémonos diciendo que fue nuestra la torpeza, y nos sorprenderá ver como cambia de hostil en amigable el rostro del distraído transeúnte”. Los buenos modales, abren puertas que permanecen cerradas para el grosero, y muchas veces triunfa el estilo, donde la lengua fracasa. El porte distinguido es anuncio de mucha eficacia. Algunos médicos debieron gran parte de su fama, a los elogios que amigos y enfermos hicieron de su amabilidad y cortesía. Miles de profesionales alcanzaron honra y provecho por la amabilidad de su trato, mientras que por sus duras maneras y ordinarios ademanes, otros muy entendidos fracasaron. Hay quienes piensan que por tener aptitud para los negocios, y algo de instrucción, se les abrirán de para en par las puerta, apenas llamen a ellas. No tiene buenos modales y olvidan que el arte de agradar es el arte de abrirse paso en el mundo. No advierten que la finura del trato da una popularidad que desembaraza los caminos del éxito; y que, por el contrario, el porte grosero, ofensivo y vanidoso, y una lengua venenosa son otros tantos impedimentos de adelanto. El magistrado Daly, de la audiencia de nueva York, amonestó en cierta ocasión a un joven letrado que maltrataba al testigo de la parte contraria, diciéndole: "migo mío, cuando tenga usted mis años, sabrá que es tan provechoso el estudio de la jurisprudencia como el del respeto" Este letrado se jactaría seguramente de su habilidad para rebajar y confundir al testigo; pero el amable y cortés magistrado aprovechó aquella ocasión, para recordarle que el adelanto en la carrera, demandaba algo más que el conocimiento de las leyes, pues la palabra suave, los modales corteses y el trato cariñoso, es tan esencial para el abogado como el talento forense. Sobre la materia que vamos tratando, dice Benedicto Bell: “cierta vez tuve necesidad de ver a un amigo mío, socio de unos almacenes comerciales, y pregunté por él a un dependiente que me salió al paso, respondiéndome con destemplado tono, que no sabía si el señor que yo buscaba estaba o no en el almacén. Seguí mi camino y encontré a mi amigo, con quien puse en claro el asunto que me llevaba; pero como el dependiente aquel vio las muestras amistosas con que su principal me recibía, entró en recelo, y al salir yo de la visita, se acercó a mí, disculpándose de su grosería en tono tan servil, que movía a lástima, pues denotaba el temor de que yo me hubiese quejado de su falta. Era de aquellos que únicamente son corteses por fuerza, y diez años después todavía estaba detrás del mismo mostrador”. Encontraremos diariamente muchas personas como esta, en tiendas, despachos, oficinas, almacenes, teatros, y cafés.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ A veces, un chiste ofensivo, una frase altanera, una mirada despectiva, un gesto hostil, un ademán grosero ha bastado para perder una ocasión de adelanto, una amistad valiosa, y una oportunidad de prosperidad. En la carrera política quedan algunos postergados por haber molestado a quien tiene en sus manos el poder de ascenderlos, y otras veces por la mala nota de malediciente y grosero que con su pésimo carácter se ganó el fracaso. Hubo casos en que por insultar a un camarero o a un humilde operario, quedó el ofensor mal visto por sus jefes y ya no pudo adelantar un paso en su carrera. Nadie sabe si luego necesitará a la persona a quien trata descortésmente, ni si le perjudicará en sus propósitos esa grosería. Acaso el ofendido, llegue a tener algún día en su mano los medios de ascenderlo o protegerlo. Mirando la cuestión desde el punto de vista moral y sin otro interés que el propio, nadie tiene derecho a ser grosero y mal educado, pues negaría con ello toda caballerosidad y nobleza. Suele decirse que lo importante es la bondad del corazón y que los modales no valen la pena tomarse en cuenta, ¿pero de que sirve el oro cuando por no lustrarlo parece latón? Desde luego que la cortesía debe basarse en la alteza de sentimientos y en la placentera disposición del ánimo, pues sin estas cualidades la cortesía será puro formulismo en que fácilmente descubriremos la falta de cordialidad; pero el corazón bondadoso no disculpa la rudeza y desatención de modales. Vemos siempre gente que la echan de todas partes y van rodando de uno a otro lado sin parar en ninguno, porque se delatan en la grosería de sus modales y fracasan en el negocio, rechazados en sociedad, descontentos en su casa y eternos pedigüeños. Todavía no se le da la importancia que merece en las escuelas primarias la necesidad de los buenos modales, por lo mucho que con el tiempo han de influir en la dicha de la vida. De poco le servirá al niño salir de la escuela perfectamente instruido, pero lastimosamente educado, porque cuando se presente en sociedad causará penosa impresión en las personas con las que trate. Parece ilógico enseñar a los escolares tantas cosas inservibles, y no se les enseña a usar sus valores personales. El encanto personal y el respeto por los demás tienen un gran poder positivo, y no hay nada que gane tanto los corazones, y tan rápido desvanezca los prejuicios ni que sirva de tan poderosa arma para vencer dificultades, en apariencia insuperables. Conmueve a los jueces en el tribunal, influye en las decisiones de los estadistas, muda el destino de las naciones y vence del mismo modo que la fortuna, la sabiduría y la belleza.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Cuando Tomás F. Bayard dejó el cargo de ministro de estado, dijo de él un periódico londinense: “lo que más admiraba el pueblo inglés en el ministro era su caballerosidad, que unida a la íntegra honradez y sobresaliente talento, le dieron extraordinaria figura en nuestra vida nacional. La distinción de su porte, dignidad de su comportamiento, sumisión al deber y finura de trato eran en él prenda naturales de caballerosidad”. Los atractivos modales de Ricardo Lalor Shiel, le ganaron en una reunión mayor número de clientes que los elogios de O’Conell, el insigne patriota irlandés. Andaba Shiel, luchando por adelantar en su carrera y le costaba mucho abrirse paso, cuando ya desalentado lo llevó un amigo cierta noche a una reunión social, donde tuvo la suerte de que se enamorara de él la hija de un personaje influyente. Ocurre a veces que los rumores públicos nos predisponen en contra de alguien que cuando lo tratamos personalmente desvanece nuestra prevención con la magia de su cortesía, aunque milite en campo contrario. Lo esclavistas odiaban por discrepancia de opinión a Wendell Phillips durante la campaña abolicionista; pero cuando lo escuchaban, no tenían más remedio que aplaudirlo a pesar de ser enemigos. No podían resistir el encanto de su incomparable oratoria acompañada de exquisitos modales. Con mucha razón se ha dicho que el aspecto de una persona es el matiz de su conducta, porque en último término, la amabilidad y cortesía con todo el mundo no es ni más ni menos que la práctica aplicación de la regla de oro de la vida cotidiana. Dice Eduardo Everett Hale: “para nada sirven las escuelas sin han de convertir a los niños en hombres, enseñándoles la finalidad de la vida. Deben saber que en este mundo cada cual tiene obligación moral de vivir para todos y todos para cada uno. Si los maestros les infunden estos principios, de modo que formen parte de su conducta, por necesidad habrán de ser corteses”. Para afirmarnos en la práctica de la cortesía, y sea en nosotros costumbre natural sin afectaciones exageradas, hemos de guiarnos siempre por el corazón tanto como por las prescripciones de la cultura refinada. La sonrisa cariñosa, el efusivo apretón de manos, la suavidad de la voz, la atención a lo que se nos diga, son cosas sencillas, cuyo efecto en los demás repercutirá provechosamente en nosotros. Cultivemos los buenos modales con el fundamento del amor y la benevolencia, complementados por las reglas de buena crianza, y tendremos un imán capaz de atraer a nosotros, amistad, belleza, entusiasmo y la maravillosa dicha de hacer felices a cuantos nos rodean.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ VI

HÁBITOS MOLESTOS No menosprecien nada, por mínimo que parezca, porque granos de arena forman las montañas, momentos el año, y pequeñas cosas la vida. -Young-

Contaba un comerciante, que necesitado en una ocasión de un empleado, tardó toda la mañana en seleccionarlo entre la infinidad de solicitantes que acudieron llevados por el anuncio. Desechó a uno porque al hablarle no lo miraba de frente; a otro, porque pensó que no podrían congeniar; pero hubo uno que le llamó la atención desde el momento de entrar, aunque iba pobremente vestido, y sus ropas, limpias, le quedaban bastante chicas, porque se adelantó con ánimo sereno a la mesa del comerciante, con la cabeza erguida, sin altanería y la mirada fija sin provocación. Dijo que no traía recomendaciones, ni sabía mucho de negocios, pero que su mayor deseo era hacer lo imposible para complacerlo. Inmediatamente el comerciante sintió que tenía ante sí al hombre que estaba buscando, cuya única pero suficiente recomendación, era la simpatía de su rostro y la lealtad de su mirada. Lo admitió en el acto, y pronto comprobó que tenía sobradas aptitudes para aventajar a cualquier dependiente ya viejo en la casa. Toda persona debe eliminar los defectos que reducen las posibilidades de éxito. Miles de mujeres y hombres de notoria aptitud no encuentran trabajo a causa de malos hábitos o modales antipáticos que impresionan desfavorablemente a los jefes. Si nos fuese posible inventariar cuántos detalles han disminuido nuestras posibilidades de éxito, nos sorprendería ver de qué modo contribuyó cada uno de estos hábitos a nuestra postergación. Unos quedan rezagados por su mal genio y humor agrio; otros, por su desaliño; algunos por su trato altanero o por husmear en los asuntos y chismoso. A veces detalles sin aparente importancia, nos desconceptúan en el ánimo de los jefes y superiores, cuya larga experiencia de la profesión y de la vida los mueve a examinar cuidadosamente las prendas personales de los solicitantes, pesándolas en la balanza de su criterio. Los vicios y defectos pequeños, influyen mucho más de lo que parece en la estimación ajena; y si el aspirante a un empleo pudiera leer en el pensamiento de la persona que lo interroga, aprendería una lección muy provechosa; pero, por desgracia, el despedido se marcha sin presumir el porqué de su rechazo.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Un hombre que arrastra los pies, que se encorva al andar y cuyos brazos caen a manera de cuerdas de sus hombros, no puede impresionar favorablemente al jefe, quien para admitirlo o no en su oficina lo examina de arriba abajo y de pies a cabeza. Sin duda ignora el demandante que su aspecto denota viciosas costumbres; acaso tampoco sabe que los jefes prefieren personas airosos, de paso vivo, réplica oportuna, respuesta pronta y acertada, comprensión viva, atención despierta, fáciles en el aprender, dóciles a la corrección y agudos en la discusión. Todas estas cualidades atraen la atención y vencen el ánimo de los jefes y superiores que, como es natural, no admitirán a su servicio a una persona torpe, desmañada, ingenua y desprolija. Cada cual lleva en sí mismo el anuncio de su valía y la mejor carta de presentación, porque todo lo que lleva notifica al mundo quien es, y todo lo que dice, sus movimientos, gestos, actitudes y modales son las frases no impresas de su biografía. Lo más notable es que a cada persona le producimos distinta impresión, sin dejar de ser los mismos. A unos les agradamos por una cosa y les repugnamos por otras, de modo que conviene no flaquear en las cualidades propias del hombre bien nacido, a fin de simpatizar, si no con todo el mundo, al menos con la mayor parte. Hemos de suavizar todas las aristas de nuestro carácter, desechando todos los malos hábitos que no nos permitan alcanzar premio en la carrera de la vida. A una joven de mucho talento, le fue denegada la plaza que solicitaba como profesora, a causa de su voz áspera y chillona. La joven no supo el motivo por el cual la rechazaban, y fue mayor su desengaño pues creyó que podía obtener sin dificultad el trabajo. El periódico Chicago Chronicle, después de relatar otro caso en que el tribunal examinador reprobó a una aspirante a maestra por lo desagradable de su voz, insiste en este particular, diciendo: “no solamente debiera tenerse en cuenta el tono de voz de las alumnas, antes de expedirles el título de maestras, sino que en toda oposición o concurso de ascenso habría de revalidarse esta cualidad personal, pues la influencia de la voz en los alumnos es lo bastante poderosa, para neutralizar, si es desagradable, los efectos de la más acertada metodología. Quien se niegue a reformar su voz, debe retirarse del magisterio”. El doctor Maxwell, inspector general de las escuelas de Nueva York, opina que una de la más estimable cualidad física del buen maestro, es la voz clara, sonora y bien timbrada, porque los niños son muy susceptibles a las modulaciones de la voz. Por otra parte, un periódico refiere que cierto jefe comercial, con muchos empleados a sus órdenes, no tenía necesidad de verlos para tratar con ellos, pues sentado en su despacho, escondido por un tapiz, transmitía las órdenes correspondientes y escuchaba las respuestas, por que a su entender, la entonación de la voz, sus modulaciones y timbre expresan el carácter con mayor fidelidad que cualquier otra señal. __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com - 16 -

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Aunque esto parezca exagerado, es indudable que nos dice algo y ejerce gran influencia en nosotros la calidad de la voz. Por muy nobles que sean los propósitos de una persona, a pesar de la sinceridad de su carácter y de lo valioso de sus recomendaciones, impresiona mal a quien no lo conozca bien, si su voz resulta ingrata al oído, y estremece los nervios como un instrumento destemplado. Cuando vemos gente que al hablar mira a su interlocutor de soslayo, que se muestran desgarbadas y torpes de ademanes, y parece temer el castigo por algún crimen ignorado o estuviesen cansados de la vida, debemos pensar que en su carácter hay alguna deficiencia, que les cortarán los pasos donde quiera que estén y donde quiera que vayan. De todas las manifestaciones de nuestro carácter, ninguna tan significativa como la mirada. Un comerciante de larga experiencia decía que para elegir empleados se fijaba en la expresión de los ojos, donde leía honradez o delincuencia, talento o torpeza, valor o cobardía, porque la serena y tranquila mirada de unos ojos brillantes infunde respeto e indica mente sana y vigorosa. Se dice que nadie ha podido, todavía, enseñar a sus ojos a mentir. Los criminales no temen que los traicione la lengua, sino la mirada, pues saben que los negros sentimientos de su corazón se asoman a las ventanas del alma, y que una sola expresión de los ojos puede delatar la terrible lucha entablada en su conciencia. Saben que podrán engañar a las personas con palabras, gestos y ademanes, pero que sus ojos delatarán la verdad. Son los ojos fieles indicadores del carácter. La mirada leal, serena, animosa, y valiente realza la personalidad y vale por mil recomendaciones. En la conversación familiar revelamos a veces sin darnos cuenta, quienes somos y descubrimos a los demás debilidades que nosotros mismos desconocíamos. Refería una persona, que para poder medir el mérito de sus empleados y elegir de entre ellos, con probabilidades de acierto, el más apto para ocupar elevados cargos, los invitaba a una cena, donde la franqueza motivada por las circunstancias, les desataba la lengua y les iluminaba los ojos, de manera que aparecían tal cual eran. A los hombres de mucho mundo y experiencia no hay necesidad de que les digamos qué libros hemos leído ni quienes son nuestros amigos ni cual nuestra cultura, pues todo esto se lo imaginarán de la conversación que tengamos con ellos. Cada frase salida de nuestros labios llevará nuestro sello de origen. Si soltamos necedades y tonterías, verán que frecuentamos a

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ ignorantes, y si somos discretos, agudos y ocurrentes denotaremos nuestro trato con personas cultas y buenas. La palabra frívola, imprudente, incorrecta o torpe es uno de los tantos estorbos para adelantar en la carrera de la vida. De la abundancia del corazón, habla la boca, y si nuestras palabras son vulgares y petulantes, no será raro que los que nos tratan piensen que así somos nosotros. Si manchamos la conversación con palabras obscenas y de pésimo gusto, denotaremos con ello la deformidad de nuestro carácter. La falta de sintaxis, barbarismos, mal uso de las preposiciones y defectos de pronunciación, denotan deficiencia de cultura que dejan incompletos a muchos hombres de singular valía en su especialidad profesional. Debemos procurar la perfección en todos los aspectos de la personalidad. A los jóvenes anhelosos de ser algo en este mundo les convendría inventariar de cuando en cuando sus cualidades personales y examinarse atenta e imparcialmente, como si se tratara de otra persona, a fin de reconocer si tienen algún defecto, alguna particularidad desagradable que hasta entonces no habían reparado y que han de apresurarse a corregir para no caer en la fila de los fracasados, pues no es raro ver jóvenes excelente, postergados a causa de un singular defecto que invalida sus buenas cualidades. En muchos casos la aptitud y el talento necesitan estar acompañadas por la simpatía. Los prejuicios son tan fáciles de concebir como difíciles de extirpar, y tarda mucho tiempo en desvanecerse la desfavorable impresión que en los demás provocamos con nuestra deficiente personalidad. Suele ocurrir que un joven de mediano talento, pero de atractiva presencia y trato amable, avanza con rapidez en su carrera, mientras queda rezagado, otro mucho más inteligente, cuyo repulsivo aspecto y descuidada presentación despiertan desconfianza. Al respecto, dice un comerciante de Chicago: “nadie puede imaginar cuánto influye el aspecto y presentación de la persona en los éxitos de la vida. Los hombres de juicio y experiencia comprenden que en esta época de despiadada competencia la buena presentación y los modales desembarazados son una inmensa ventaja inicial para conquistar un honroso puesto en cualquier modalidad de la vida”. El aspecto, los modales, la conversación, el saludo, la mirada, el traje, el modo de andar, toda manifestación externa es indicio seguro de nuestro carácter, de la íntima naturaleza de nuestro ser. Lo exterior es voz de lo interior. No lo que posean en bienes de fortuna, sino lo que ustedes muestren de sí mismos influirá en la gente. Pocos, muy pocos, conocerán los secretos de nuestra vida íntima, nuestros méritos intrínsecos, y para ellos tal vez seamos un diamante en bruto. __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com - 18 -

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Lo aparente es lo que primero impresiona aunque para el juicio definitivo de una persona no hay que fiarse de apariencias que engañan a los incautos, sería buenos poner en armonía la hermosura del alma con el aspecto del cuerpo. Durante los primeros pasos de una carrera, siempre difíciles, conviene evitar hábilmente los escollos del camino, pero como nadie tiene el camino sin obstáculos, debemos aprender a sortearlos y a vencerlos, y sería insensato resignarse a no seguir adelante, por pereza de corregir imperfecciones de fácil remedio. A primera vista, parece que los hombres del mundo, los políticos, estadistas, banqueros, comerciantes, industriales y millonarios sólo se ocupan en asuntos de excepcional importancia y no atienden a los pormenores; pero en realidad juzgan a los demás por pormenores cuya importancia escapa a la observación de una persona cualquiera. Alguien dirá que no es propio de las personas eminentes detenerse en los pormenores; pero se reconoce esta atención importante al reparar en la influencia de lo mínimo en lo máximo, porque el que es fiel en lo poco, también lo es en lo mucho. De cosas pequeñas está formada la vida. Si un solo eslabón de la cadena se resquebraja, ésta pierde su fuerza. Como dice el poeta, pqueñas gotas forman el caudal del río de nuestra existencia; y así, tanta importancia como los rasgos salientes del carácter, tienen las imperceptibles gracias, finuras, exquisiteces y delicadezas que dan encanto a la personalidad.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ VII

TIMIDEZ

Dignidad, conocimiento y dominio de sí mismo, conducen a la culminación de la vida. -TennysonUna de las primeras condiciones de la personalidad atractiva es la desenvoltura en los modales y el olvido de uno mismo en atención a los demás, pues si pensamos en nosotros y no en ellos, será difícil mostrarnos con nuestra mejor presentación. Los modales recelosos, resultantes de la timidez, son enemigos del éxito, pues colocan al receloso en condiciones de inferioridad donde quiera que esté. Muchas veces la timidez hace que una persona amable se vea descortés. Víctima de la timidez fue toda su vida Hawthorne, que desviaba la vista o volvía atrás los pasos al encontrar en la calle gente conocida. Deploraba esta flaqueza y decía que Dios puede perdonar las culpas del pecador, pero que para la grosería no hay perdón ni en el cielo ni en la tierra. Muchos que se muestran animosos y resueltos frente al peligro y se arrojarían valientemente contra la boca de un cañón en una batalla, son cobardes en una reunión de sociedad y no se atreven a abrir la boca en una tertulia. Están esclavizados por una sutil forma de tiranía que les roba toda espontaneidad y sencillez. Parecen fríos, reservados y orgullosos, cuando su corazón rebosa de tiernos y amorosos sentimientos que con pena no aciertan a expresar. Los tímidos y encogidos desconfían de sí mismos y desconocen el alcance de sus facultades, que poco a poco se van debilitando por falta de aplicación y ejercicio. Desde muy temprano asoma la timidez en muchos niños, que tiemblan si tienen que leer o recitar en los actos escolares, aun cuando sólo sea en presencia del profesor y sus compañeros. El alumno encogido pasará curso tras curso sin perder el miedo de presentarse en público, pero reconocerá para sí, la imprescindible necesidad de sacudir esa situación que le da apariencia de mala educación. Los demasiados puntillosos están siempre recelosos de lo que los demás puedan pensar o dirán de ellos y nunca les parece ocasión oportuna intervenir en sociedad, con lo que pierden muchas oportunidades cuyo aprovechamiento los acostumbraría a tener más confianza en sí mismos. __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com - 20 -

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ El recelo nacido de pensar demasiado en su persona es el mayor enemigo de los que empiezan a presentarse ante el público, y muchos de ellos retroceden asustados, sin valor para vencer la tiranía de ese enemigo de su prosperidad. Quien aspire a realizar algo notable, ha de extraer todas sus fuerzas y aplicarlas sin reserva alguna a su propósito, porque todo pensamiento de excesivo amor propio debilitará las energías necesaria para salir bien parado de su empresa. El temor a la crítica ajena, ha malogrado con bastante frecuencia los legítimos anhelos de los que no se sobrepusieron a su cortedad. Los tímidos no alcanzan el éxito del que son capaces, porque se retraen de los sitios donde podrían alcanzarlo o desaprovechan las ocasiones de obtenerlo. Según van las personas viendo la timidez del otro, rehuyen su trato, lo dejan de lado y critican por huraño, pues la persona insociable no puede ganar simpatías, por mucha que sea la bondad de su corazón y la dulzura de su carácter. Hay quienes dotados de valiosos talentos personales esquivan el trato social y se apartan en un rincón de la sala para que no los vean, privándose así de un medio de contraer provechosas amistades. Tampoco les gusta formar parte de las asociaciones ni figurar en público, ni hacer nada que les dé notoriedad, como si fuera para ellos necesario el aislamiento, que los pone al fin en muy malas condiciones de graves perjuicios de su mente, cuya actividad se concentra tímidamente en sí mismo. La timidez y el encogimiento emanan, por lo general, de una enfermedad de la imaginación de quien, según expresiva frase “observa al observador”, pensando que en donde está se fijan en él todas las miradas y se abren los oídos para oír lo que diga. Recela que la gente hable mal de él y critiquen su retraimiento, comentando su aire cortado y su porte esquivo. A pesar de que no es egoísta, lo parece, porque está tan preocupado por su persona, que piensa que al pasar por la calle todos se vuelven a mirarlo. Todo esto es pobreza de ingenio, y él que lo sufra debe librarse cuanto antes. En vez de rehuir el trato social, hemos de frecuentarlo en busca de ocasiones en que poner a prueba nuestra responsabilidad, pues estamos equivocados si creemos que los demás se ocupan exclusivamente de nosotros. Si la timidez no se corrige durante la juventud, tomará en la adultez tales proporciones que será imposible o muy difícil de extirpar, convirtiéndose en un obstáculo de la prosperidad. Al principio costará mucho vencerla; pero cada paso que demos en este camino servirá de apoyo para el siguiente hasta convencernos que poco se ocupaban los demás de lo que decimos o hacemos mientras no les interese directamente.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Dos armas muy poderosas hay para combatir la timidez por muy arraigada que esté; la primera es el reconocimiento de nuestra esencial igualdad con todos los hombres, y que como cada cual tiene sus defectos y cualidades, no hay motivo para que nadie se burle de nadie. La segunda es la indiferencia para con lo que los murmuradores puedan pensar o decir injustamente de nosotros. En el precioso cuento de Zona Gale, titulado “La timidez de Isabelita Croft”, vemos la transformación de una muchacha huraña, arisca, esquiva y recelosa, en atractiva, simpática, sociable y cariñosa, que sabía recibir visitas con distinción admirable y se conducía impecablemente en sociedad. Obraron este milagro los consejos y lecciones de una señora amiga que descubrió las excelentes cualidades intrínsecas de la muchacha, cuya timidez amenazaba malograr su porvenir. Entre los consejos de la señora tuvo gran eficacia el que al ver por primera vez a una persona la considerara como ser humano y no como una divinidad, sin recelo por causarle buena o mala impresión. Verdaderamente este miedo y suspicacia de la impresión que podamos causar en los demás es una de las causas de la timidez y cortedad. Un trabajador en ropa de faena o una humilde lavandera que se presenten con naturales y sueltos modales, libres de afectación y encogimiento, serán de conversación más espontánea y más agradable trato, que el profesional de temperamento quisquilloso y embarazado. Dice sobre este punto la señora Sangster: “mi vieja tía Ana, aguda mujer que por su gallarda figura podía haberse modelado en bronce, que amasaba el pan en casa e iba al mercado con el cesto en la cabeza, tenía los más finos modales que cabe imaginar. Nunca pensaba en sí misma. La majestad de su continente era indescriptible, sin que se advirtiera la menor afectación. En su esfera y estado social cumplía las diarias ocupaciones tan fervorosamente como si se hubiese educado esmeradamente en un colegio de fama. No sabía leer, y sin embargo parecía de regia estirpe por su aire. Desde entonces he visto muchas señoras que, no obstante hablar diversos idiomas y haber estado entre buenas sociedades desde pequeñitas, no tenían los modales tan finos y distinguidos, porque pensaban demasiado en sí mismas” Aparten la mente de su personalidad y remediarán la timidez. Al hablar no presuman pronunciar brillantes discursos ni mover a risa a los oyentes. La elocuencia y el ingenio son excepciones y no siempre sirven para ganar amigos. Se debe ser natural, ingenuo, sencillo y sobre todo sincero, y sin buscarla por medios artificiosos hallarán la distinción que al más humilde llena de simpatía.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ VIII

TENER ANGEL

Te engrandece tu propio brillo. -Emerson-

Hay algo en la personalidad humana que no se puede ver a través de las fotografías, ni el pintor es capaz de reproducir, ni el escultor de modelar. A esta cosa sutil cuya influencia sentimos todos sin que nadie acierte a describirlo es lo que comúnmente se llama “tener ángel” y podríamos llamar influjo personal. Feliz quien lo posee porque contribuirá en gran parte al éxito y triunfo de su vida. El doctor Angell, rector de la Universidad de Michigan, dice de la difunta señora Alicia Freeman Palmer, que cuando estudiaba era un foco de vida y gozo por el magnético flujo que, unido a su ardiente optimismo, emanaba de su persona, cautivando a cuantos la veían. Esta cualidad favoreció el grandioso éxito de su corta vida, tanto o más que cualquier otro rasgo de su carácter. Esta indefinible cualidad que algunos poseen en grado máximo despierta el entusiasmo del auditorio al pronunciar los nombres de Blaine o de Lincoln. Este sutil magnetismo convirtió a Chail en ídolo de sus electores, aunque quizás no reunía tan valiosas prendas personales como Calhoun, Webster y Summer. Dice un historiador que para estimar el influjo de Kossuth es preciso tener en cuenta su corpulencia física y pensar el tamaño de su aura magnética. Si tuviéramos más delicadeza de percepción y más agudeza de receptividad, podríamos estimar con mayor justeza las aptitudes de los alumnos, pues a menudo nos engañamos por atender únicamente a su capacidad mental, sin advertir la potencial energía de su aura magnética. Los muchachos que se esfuerzan en conquistar una posición social envidian a los de familias pudientes que no han de luchar para vivir; y, sin embargo, no los envidiarían si supieran que los aventajan en valía personal, muy superior al dinero, por el magnético flujo de su aura. La persona simpática y atractiva es bien recibida en todas partes y tiene mayores posibilidades de prosperar en una profesión, aunque le falte capital, que quienes disponiendo de él, carecen de influjo magnético, pues la simpatía despertada por su presencia, el donaire de su conversación, la agudeza de su ingenio y facilidad de comprensión son créditos que la confianza de la gente les abre en el negocio o profesión que emprendieron con escaso capital.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Ejemplo de esta clase nos ofrece la historia comercial de los estado Unidos, en donde hubo personas que comenzaron a operar con menos de un dólar y en poco tiempo, gracias a la magia de su personalidad, tenían crédito de medio millón. En cambio, por muy apto y honrado que sea un hombre tropezará desde los primeros pasos si su aspecto y modales inventan prejuicios contra él. Quien aparte de sus cualidades adquiridas y vigorizadas por su esfuerzo, posea la congénita virtud del influjo personal, tendrá con ella un talismán que le abra todas las puertas. No nos gusta decir no, a una persona cuyo influjo magnético nos avasalla. Hay quien posee en tan alto grado esta cualidad, que obtiene cuanto necesita con solo pedirlo, sobre todo cuando pide crédito o limosnas para fines de cultura y beneficencia. Tampoco faltan comerciantes de tanto ángel y ascendencia, que de su tienda no sale nadie sin comprar lo que se proponía y aun más de lo que necesitaban, pues sus modales, su habla, su mirada la gracia de sus insinuaciones y la cortesanía de su trato forman en conjunto un hechizo al que difícilmente podemos sustraernos y nos mueve a comprar lo que no necesitamos. Hace poco tiempo, un muchacho que vendía fruta en un tren, ofreció la mercancía a un pasajero que no aceptó el ofrecimiento; pero el muchacho le puso la cesta de la fruta tan cerca de las narices, que su fragante olor, añadió al simpático y gracioso aspecto del muchacho, vencieron la voluntad del pasajero moviéndole a comprar fruta sin urgente necesidad de ella. A veces se nos presenta un vendedor, y aunque no necesitemos nada, inclina nuestro ánimo a la compra, no tanto por la novedad de la mercadería, como por la gracia de sus modales y encanto de su conversación al encarecer las ventajas del artículo ofrecido. El encanto personal es la mejor arma del dependiente de mostrador, del viajante de comercio, del jefe de oficina, del profesional, de la muchacha casadera. Todos, cada cual en su oficio, cargo o empleo están sujetos a su influjo, y el estadista, el magistrado, el político, el negociante quedan subyugados por la fascinación del atractivo personal. A menudo encontramos caracteres de esta índole, tan atractivos, que les abrimos de par en par, las puertas de nuestro corazón y los invitamos para que en él entren y allí se queden, bien recibidos. Nos entregamos a ellos sin reservas, y cuando estamos en su presencia, nos sentimos más fuertes, animosos, confiados, y seguros, como si despertaran en nosotros aptitudes y cualidades que ni siquiera sospechábamos tener. Se dilata nuestro horizonte, nuevas energías estremecen nuestro ser, y experimentamos una grata sensación de alivio, como si nos quitáramos de encima un peso que por largo tiempo nos hubiese oprimido.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Al hablar con ellos, aunque sea la primera vez, nuestra conversación es más animada y elocuente, porque su influjo personal nos atrae y estimula y acuden a nuestra mente ideas, y a nuestro corazón anhelos hasta entonces ignorados. La vida se convierte en algo más noble, y nos invade el anhelo de hacer más de cuanto hasta allí hicimos, y de ser más de lo que en el pasado fuimos. Nos predisponemos al logro de mayores éxitos, vislumbramos elevados ideales y nos transformamos por virtud de su presencia. Se desvanece el concepto de la vida vulgar sin propósito ni esfuerzo y resolvemos con recobrado ánimo y renacida esperanza luchar sin descanso hasta establecer en nosotros las cualidades despertadas por el trato con aquel que duplica nuestras energías mentales y anímicas, y sentimos dejar la mágica presencia por no poder los nuevos poderes que nos infunde. Contrariamente, encontramos personas cuya presencia nos atrae y precave, como si un escalofrío estremeciera nuestro cuerpo, robándonos energías y deprimiéndonos el ánimo. La aura de aquella persona abata nuestros naturales impulso y nos llena de inquietud. Inmediatamente comprendemos que nos simpatiza con nuestras aspiraciones, y no nos gusta manifestarle nuestros anhelos y esperanzas. Su sombra nos oscurece como una nube. El encanto de modales, trato y conversación de un alma generosa que por todas partes esparce la fragancia de su amabilidad y derrama jubilosa alegría, es una riqueza mucho más valiosa que el dinero, porque el éxito verdadero, positivo y permanente es el logrado por la virtud de las cualidades personales. Aunque el influjo magnético sea en algunos cualidad congénita, también puede ser adquirida y afirmada por el constante esfuerzo. La mayor parte de los que prosperaron por esta virtud, tuvieron especial cuidado en cultivar las atrayentes cualidades que la acrecientan. Han estudiado el arte agradar e infundir simpatía a cuantos traten mediante la intensificación de su afabilidad con todos, y el ardiente deseo del bien colectivo. Tal es el secreto del influjo personal. No hemos de escatimar tiempo ni esfuerzo que esté a nuestro alcance para aumentar nuestras riquezas personal, que de paso acrecentarán nuestra influencia para el bien. Por muchos obstáculos que entorpezcan nuestro camino y por graves que nos parezcan los estorbos del mismo, aun cuando tengamos algún defecto corporal, será posible despertar simpatía con nuestra cariñosa disposición con cuantos los que nos relacionemos. Los corazones más tibios se inflaman y los más obstinados caracteres se doblegan al encantador hechizo de la hermosura del alma.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Muchos que se ven privados de los goces más puros por las genialidades y rarezas que le acarrean antipatías, anhelan tener amigos, agradar a la gente, tratar en confianza a sus conocidos; pero ignoran que fácil les sería realizar sus anhelos, si por su propio esfuerzo, vigorizaran las cualidades necesarias, para hacerse querer por todo el mundo. Este legítimo deseo equivale al de ennoblecer nuestro carácter, pues no hay nada que nos gane la estimación de los demás como la estima en que nuestra bondad tenga por la gente con quien el destino nos relacione. La popularidad implica la posesión de varias cualidades amables. Los rezongones, tercos, necios, envidiosos, celosos y huraños, que no pueden oír el elogio ajeno, nunca logran las simpatías populares. Ni los perros se encariñan con personas semejantes. En cambio, si en todos los actos de la vida diaria infundimos el espíritu de amor y benevolencia siempre dispuestos a tender la mano a quien lo necesite, captaremos la simpatía de la gente. Todo el mundo desprecia a quien sólo piensa en sí mismo. Acostúmbrense a no murmurar del prójimo, sino por el contrario, digan de él todo lo que de bueno sepan sin aludir a lo que de malo hayan reparado. Perdonen las injurias y olvídenlas. Estén siempre dispuestos a la indulgencia y a la misericordia, pues el influjo magnético que tengan, se verá disminuido, al mostrase rencorosos, vengativos y crueles. Nunca atraerán a las personas si en vez de procurar su bien provocan su mal. No sean hipócritas, porque si se empeñan en encubrir alguna fase desventajosa o alguna cualidad aviesa de su carácter, despertarán prevención en los demás. Si quieren ser populares, muéstrense siempre afables y cariñosos, sin asomo de servilismo. Deben tener siempre una palabra afable, una sonrisa simpática, una mirada consoladora para quienes necesiten estímulo y aliento porque es gran hazaña fortalecer el influjo personal hasta el punto de levantar en el prójimo emociones lo más placenteras posibles y sacar sus mejores cualidades, inspirando con ello un nuevo y superior concepto de la vida. Todos somos capaces de alcanzar este poder y bien vale la pena esforzarnos para conseguirlo. Cuanto más se respeten ustedes, mayor será el influjo personal que tengan. Si no se respetan, tampoco los respetarán los demás, y si no infunden respeto, no lograrán influir benéficamente en la gente. Además del carácter, el aspecto personal contribuirá en gran parte a la intensificación del flujo magnético. Es sabido cuanto realza un marco de hermosura a un cuadro, que, siendo el desmerece si lo colocamos en una obra mezquina.

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Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ Así sucede con el carácter, que debe tener apropiado encuadramiento para que no pierda para que no pierda su atractivo y, por lo tanto, de su benéfica influencia. Todos conocemos hombres, que si tuvieran tan sobresaliente cualidades físicas, como la tienen de bondad y sabiduría, serían hombres equilibrados, armónicos que duplicarían su poder magnético. De mucho le servirá al que anhele el éxito tener todas sus facultades vigorosas, porque no es posible cumplir cosa meritoria si están débiles o enfermas. Puede establecerse como axioma que el vigor mental y el ascendiente sobre los demás no se avienen con la debilidad física, aunque haya habido casos muy raros en que los hombres de constitución débil llevaron a cabo difíciles empresas. El cultivo del influjo personal, significa el desenvolvimiento de las más nobles cualidades de nuestra naturaleza, porque el hombre influyente por su atracción magnética, debe ser de corazón benigno, carácter bueno, ánimo generoso, espíritu caritativo y siempre dispuesto al desinteresado servicio del prójimo. Ha de inspirar confianza, porque nadie ama ni respeta al que mira con desconfianza. Ha de estar libre de envidia, celos egoísmo y de cuantas oscuras emociones encubren el luminoso aspecto de las cosas. Lo más difícil de extirpar es, el egoísmo, porque está arraigado en lo más hondo de nuestra naturaleza pasional. El egoísta inspira repugnancia en todos, sólo está dispuesto a recibir sin dar nada en cambio, siempre pensando y hablando de sí mismo con olvido completo de los demás. En cuanto sientan vivo interés por el bienestar ajeno y demuestren ferviente anhelo por el éxito y la prosperidad de los amigos como en los de ustedes, se sorprenderán de ver cuan fácilmente logran el magnético influjo que en otro admiraban. Si advierten que el altruismo, la caridad, el generoso anhelo de ayudar son en los demás tan potentes atractivos ¿por qué no han de serlo también en ustedes? Quienes anhelen influir magnéticamente, si frecuentan el trato de quienes posean el influjo personal, observan sus cualidades y las asimilan juiciosamente, muy pronto atraerán en vez de repeler. En el hogar y en la escuela los niños deben aprender que las verdaderas riquezas no consisten en el dinero, pues la riqueza en el carácter supera en valía a los caudales de un millonario. En la infancia cuando el temperamento es susceptible de adaptarse fácilmente a las influencias circundantes, debemos estimular las buenas cualidades de nuestros hijos y educarlos de modo que se afirmen en costumbres y que se manifiesten en graciosos y atractivos modales que rindan los corazones de quienes lo rodeen. Feliz quien influya en el prójimo como la primavera en las flores. Los dones y ofrendas mundanas, son de plata y oro, más los dones del corazón no pueden compararse con todo el oro del mundo. La bondad, el __________________________________________________________________________________ © Copyright Patricio Peker | www.GanarOpciones.com - 27 -

Atractivos Personales: Cómo Gustar a las Personas para que Deseen hacer Negocios con Usted - Orison Swett Marden _____________________________________________________________ cariño, la simpatía, la consoladora esperanza con que auxilia al prójimo equiparán al hombre con las estrellas que orientan al marino sin brújula por el mar de la vida.

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ACERCA DEL AUTOR:

Orisson Swett Marden: Fundador de Success Magazine, también es considerado el fundador del movimiento moderno del éxito en América. Ciertamente tendió un puente entre las viejas y estrechas nociones del éxito y los nuevos, más comprensivos modelos que popularizaron autores exitosos como Napoleón Hill, Clement Stone, Dale Carnegie, Og Mandino, Earl Nightingale, Norman Vincent Peale, y autores actuales como Stephen R. Covey, Anthony Robbins, y Brian Tracy. Nació en una familia pobre, en una granja de Nueva Inglaterra en 1850. Trabajó en la Universidad de Boston, y también en el Andover Theological Seminary. Graduado de la Universidad de Boston en 1871, tomó un M.D. en Harvard en 1881, un grado de LL.B., también en Harvard, en 1882, y estudió en el Oratorio de la Escuela de Boston. Durante sus días de la universidad trabajó en el abastecimiento y la gerencia de un hotel y fue tan exitoso que tenía U$S 500.000 de capital cuando acabó su entrenamiento formal. Viajó a la isla Block, cerca de Newport, Rhode Island, donde compró una propiedad que desarrolló productivamente. Adquirió una cadena de hoteles en Nebraska, pero en 1892 debido a algunos reveses financieros, tuvo que emplearse otra vez como encargado de un hotel en Chicago. Después regresó a Boston a comenzar nuevamente. El primer libro de Marden, Pushing to the Front, publicado en 1894, tuvo una excelente circulación. En 1897 fundó Success Magazine, que alcanzó una enorme circulación, por esa época, casi medio millón de ejemplares, es decir que fue leído por cerca de dos a tres millones de lectores. Esta publicación sufrió dificultades financieras y se suspendió en 1912. Pero en 1918, Marden fundó un nuevo Success que dejó de circular cuando la muerte terminó su carrera, en 1924. Los títulos alegres de sus libros expresan elocuentemente su actitud de optimismo y confianza. A su muerte, se conoció que escribió un promedio de dos libros al año, desde el primero en 1894 hasta el último en 1924, y tenía varios manuscritos inéditos.

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