• Categories
• Iniciativa empresarial

Citation preview

¡NO ME GUSTA VENDER… CHINGAO! El camino fácil y práctico para ser un gran vendedor en cualquier circunstancia

NO ME GUSTA VENDER CHINGAO SEGUNDA EDICIÓN ENERO 2018 DERECHOS RESERVADOS ALFREDO CULEBRO TRUJILLO Y MARÍA ROSANA PÉREZ VERDE Queda prohibido bajo las sanciones establecidas por las leyes, escanear, reproducir total o parcialmente esta obra por cualquier medio o procedimiento así como la distribución de ejemplares mediante alquiler o préstamo público sin previa autorización. Si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra diríjase a CemPro (Centro Mexicano de Protección y Fomento de los Derechos de Autor, http://www. Cempro.com.mx) Impreso en México – Printed in Mexico El papel utilizado para la impresión de este libro ha sido fabricado a partir de madera procedente de bosques y plantaciones gestionadas con los más altos estándares ambientales, garantizando una explotación de los recursos sostenibles con el medio ambiente y beneficiosa para las personas.

ÍNDICE Agradecimientos ............................................................... 11 Introducción ...................................................................... 15 Parte 1 Papá quiero un coche ....................................................... 23 El Ballet y las ventas ......................................................... 41 1.1 ¿Qué es vender? ........................................................... • El dinero ................................................................. • Los negocios y las ventas ...................................... • Las creencias más comunes acerca de las ventas ....................................................................... Idea 1: Solo se venden productos/ servicios .................................................................... Idea 2: Las ventas son aburridas ............................. Idea 3: Las ventas son difíciles ................................ Idea 4: Si no tienes un negocio establecido, es difícil que los clientes te paguen. ...................................................................... Idea 5: Quien no estudió una carrera pide trabajo de vendedor para ganar por comisiones. ........................................................

45 46 47 49 49 50 51

52

53

1.2 La Principal Venta ....................................................... 55 • Antes de vender, trabaja primero en ti ................. 57 • Sé producto de tu producto .................................. 58 1.3 Deja de hacer cosas que no funcionan ...................... 61 3

1.4 La causa de las Ventas ............................................... • El Método que funciona siempre ....................... • El Efecto Carambola ............................................. • La explicación física de este efecto: Precesión ....................................................................... • Las semillas físicas y la semilla de la Intención ....................................................................... • El Método en 4 pasos ............................................ • Adentrándonos en el Método ............................. • La magia aparecerá ...............................................

65 66 66 68 70 71 72 75

1.5 Vender es Servir ........................................................ 79 Parte 2 Las 50 preguntas de los vendedores y su solución. .............................................................................. 85 • Pregunta 1: Tengo miedo de vender ¿qué puedo hacer para perder ese miedo? ................ • Pregunta 2: Mi creencia básica es que las ventas son algo fastidioso y difícil ¿cómo puedo cambiarla? ........................................... • Pregunta 3: Los clientes no me creen y no confían en mí ¿qué hago para generar confianza? ....................................................... • Pregunta 4: Mis clientes no me pagan en la fecha en la que acordaron hacerlo ¿cómo consigo que sí lo hagan? ................................ • Pregunta 5: Mis clientes o prospectos no responden mis llamadas ¿qué puedo hacer para que respondan? ........................................ 4

85

89

91

93

95

• Pregunta 6: Mis ventas son exitosas pero tengo problemas para que la gente me recomiende ¿es posible conseguir recomendaciones? ....................................................... • Pregunta 7: No sé cómo hacer un sistema de seguimiento de ventas ¿qué puedo hacer para lograrlo? ........................................ • Pregunta 8: Tengo problemas para establecer metas y objetivos de ventas ¿cuál sería la forma de tener claridad en ellos? .............................................................................. • Pregunta 9: Mi equipo no está comprometido en hacer crecer las ventas ¿qué puedo hacer yo para que ellos tengan ese compromiso? ............................................ • Pregunta 10: No soy eficiente a la hora de comunicarme con mis clientes ¿hay alguna manera de lograrlo? ............................... • Pregunta 11: Vendo solo por vender, pero no logro realmente enfocarme en el servicio a los demás. ¿cómo doy ese giro para poder servir primero? ........................................ • Pregunta 12: No tengo dificultad para encontrar prospectos pero no logro cerrar la venta y se quedan solamente como prospectos ¿qué puedo hacer? ......................... • Pregunta 13: Soy agresivo a la hora de vender y mis prospectos salen huyendo ¿cómo elimino esta agresividad? ............................... • Pregunta 14: ¿Qué debo hacer para ser un vendedor ético, sin caer en mentiras y

99

101

105

107

109

111

115

119

5

manipulaciones hacia mis clientes? ............................... • Pregunta 15: No tengo problema en tratar con mis clientes actuales pero siento miedo de negociar con nuevos clientes ¿puedo hacer algo para perder ese miedo? .................................................................. • Pregunta 16: ¿Es posible mantener una cartera de clientes estable? .................................. • Pregunta 17: Estoy perdiendo clientes ¿qué puedo hacer para que se queden conmigo? ...................................................................... • Pregunta 18: Aunque mis ventas van muy bien nunca me siento satisfecho, siempre quiero más. No sé si es una ambición positiva o negativa ¿cómo puedo lograr ese sentimiento de satisfacción? ................................................................. • Pregunta 19: Ni yo mismo confío en mi producto, por lo tanto no sé cómo venderlo. ¿Qué puedo hacer para ganar confianza? .................................................................... • Pregunta 20: Me enojo o me desanimo cuando no me compran ¿cómo puedo eliminar estos sentimientos? ............................................................... • Pregunta 21: Soy novato en las ventas, apenas estoy en la búsqueda de mis primeros clientes ¿cómo puedo encontrarlos? ................................................................ • Pregunta 22: ¿Dónde o cómo puedo encontrar clientes? ...................................................... 6

121

123 125

127

129

133

135

139 141

• Pregunta 23: Siento envidia de otros vendedores que son mejores que yo. ....................... • Pregunta 24: Tengo problemas para hacer llamadas telefónicas de ventas, prefiero la interacción en vivo. ¿cómo puedo ser mejor con las llamadas? ............................ • Pregunta 25: Tengo metas de ventas, pero rara vez las cumplo ¿cómo puedo cambiar esto? ................................................................ • Pregunta 26: En mi equipo de ventas hay una eterna competencia negativa ¿hay algo que yo pueda hacer para minimizar o eliminar este ambiente desagradable? ............................................................... • Pregunta 27: Otros vendedores terminan “robándome” los clientes, eso me enoja ¿qué puedo hacer para solucionarlo? ................................................................. • Pregunta 28: Siento miedo de equivocarme al hacer el primer contacto con un cliente potencial ¿cómo evito las equivocaciones? .......................................................... • Pregunta 29: ¿Cómo puedo lograr una presentación efectiva de mi producto o servicio? .................................................... • Pregunta 30: Los entrenamientos en ventas son muy caros y no tengo dinero para pagarlos. ............................................................... • Pregunta 31: He tomado entrenamientos en ventas pero cuando salgo al mundo real no logro poner en

143

145

149

153

155

157

161

163

7

práctica lo aprendido ¿por qué me pasa esto? ............................................................................... • Pregunta 32: No tengo un speech de presentación y no sé cómo hacerlo ¿cómo puedo expresar bien lo que deseo cuando voy a presentarme ante un cliente? .......................................................................... • Pregunta 33: No sé escuchar a mis clientes porque estoy ansioso por vender ¿cómo puedo ser mejor escucha? .............................. • Pregunta 34: Hablo demasiado en mis presentaciones de ventas y no sé cuándo detenerme ¿cómo logro parar? .................... • Pregunta 35: Tengo problemas con el tiempo para mis citas de ventas, a veces son muy largas y otras demasiado cortas ¿cómo puedo usar el tiempo inteligentemente? ......................................................... • Pregunta 36: Siento vergüenza o miedo a la hora de cobrar ¿cómo elimino o reduzco esta sensación? .......................................... • Pregunta 37: Siento que mi gerente de ventas me exige demasiado ¿qué hago para evitar esto? .......................................................... • Pregunta 38: No soy creativo a la hora de vender y caigo siempre en la monotonía ¿hay alguna manera de cambiar esto? ............................................................... • Pregunta 39: No sé identificar al tipo de cliente que tengo enfrente así que no sé cómo tratarlo ¿qué puedo hacer

167

171

173

175

179

181

183

187

para entablar una buena comunicación dependiendo del tipo de cliente del que se trate? ........................................................................ • Pregunta 40: ¿Cómo puedo tratar con un cliente enojado? ..................................................... • Pregunta 41: No sé cuándo dar por perdida una venta, siento que insisto demasiado ¿soy terco o perseverante? ...................... • Pregunta 42: ¿Cómo logro tener la auto disciplina de seguir en contacto permanente con mis clientes y poder lograr la recompra? ..................................................... • Pregunta 43: Soy un buen vendedor en una empresa pero tengo miedo de renunciar y emprender mi propio negocio ¿cómo puedo atreverme? ............................ • Pregunta 44: Tengo un buen promedio de ventas al mes pero no supero mi propia marca, estoy estancado ¿qué hago para superarme? ....................................... • Pregunta 45: ¿Cómo cierro más rápidamente una venta? ............................................. • Pregunta 46: Tengo un empleo estable y están ofreciéndome un trabajo en ventas para ganar por comisión, no sé si arriesgarme y dejar mi sueldo seguro ¿qué puedo hacer? ...................................................... • Pregunta 47: ¿Cómo puedo ganar más comisiones en ventas? ......................................... • Pregunta 48: ¿Cómo puedo atraer clientes? .......................................................................

191 193

197

199

201

203 205

207 211 213 9

• Pregunta 49: Cuando mis amigos me dicen que no me compran siento una especie de resentimiento ¿cómo acepto un “no” de mi círculo más cercano sin sentirme ofendido o enojado? ................................... 217 • Pregunta 50: ¿Cómo puedo saber si todo este sistema que aprendí en este libro va a funcionar para mi vida de negocios o personal? ................................................... 219 Las 10 Reglas de las Ventas ............................................. 221 Conclusiones .................................................................... 233 Anexos ................................................................................ 237 Bibliografía sugerida ........................................................ 245

10

AGRADECIMIENTOS En primer lugar gracias a Dios por darnos la oportunidad de poder generar estos juegos que nos gusta jugar. Gracias a mi hijo Alfredo por ser mi gran compañero de ilusiones, negocios y estudio; a mi gran Chema gracias por ser simplemente quien eres, cuando eres y como eres; a mi enorme Diego gracias por ser tan cuidadoso con papá y por tu brillante responsabilidad e intenso y preciso estilo de vida ¡te amo campeón!; gracias Juan Pablo que aunque ya no estás con nosotros, me sigues enseñando sin parar, una y otra vez. Gracias a Ross por ser mi amiga, socia, compañera y cómplice de este libro y miles de aventuras y horas de trabajo, así como de momentos de quiebre tocando fondo juntos, pero vendiéndonos la idea de ¡vender sin vender chingao! y así reconstruir nuestras vidas en este gran espacio, gracias Team Royal. Gracias a Elsa Luque quien hace que todas mis ideas se ordenen en la redacción de manera precisa, para que tú puedas leerlas. También quiero darle gracias a mi tribu, a la tribu ACEL (Alfredo Culebro Exponential Learning) que a cada momento hace que las cosas funcionen. Gracias a Armando que es un gran hermano y socio en todo... en todo. Gracias a Magga por tu complicidad. A mis papás por ser seres humanos de otro planeta y amar a su tribu sin igual y entender el verbo servir y dar sin límite alguno. 11

A todos los que lean este libro también les agradezco lo más importante, no su inversión en el libro sino su tiempo, ya que es el activo más importante, porque con el tiempo pueden invertirle a su cabeza y a su mente, para lograr que todas estas cosas impacten a las personas con la profundidad que se necesita impactar. También quiero darle las gracias a mis cuatro grandes mentores: el primero fue mi papá que cuando tenía 13 años me dijo “la solución es vender” y la entendí; el segundo gran mentor es Blair Singer que con su libro Vendedores Perros cambió mi manera de ver las cosas y ahora me proyecto hacia donde me gusta, quien fue el primero que me enseñó acerca de las ventas y los vendedores. Otro agradecimiento de corazón a mi lama Geshe Michael Roach quien me enseñó que las ventas sin ayudar a los demás no tienen sentido. Otro gran mentor es Robert Kiyosaki que es simplemente la persona que con sus entrenamientos y sus libros me destapó el cerebro, a todos mis grandes maestros, muchísimas gracias. Alfredo Culebro

12

Gracias a todas las personas que tienen este libro en sus manos; esperando que no solo les sirva para ajustar sus creencias respecto a las ventas, sino para hacer propia la fórmula infalible en las ventas: servir primero ¡chingao! A Alfredo, porque si no era en esta, estoy segura que en otra vida coincidiríamos para hacer esto posible; vamos a lograrlo Culebro ¡estoy viva para verlo! Gracias por permitirme subir “esta montaña” a tu lado, por ser mi maestro, mi mejor amigo; gracias porque en el reflejo de tus ojos me encuentro todos los días y descubro mil y un razones para SER. A todo el equipo de Alfredo Culebro Exponential Learning, nuestra tribu, porque nos mueve la misma creencia de que la verdadera abundancia viene de ayudar a los demás y que sólo así podremos cambiar al mundo. Gracias en especial a Elsa, que con las palabras precisas transforma las ideas en páginas llenas de significado. A mi familia y a todos mis maestros y mentores, que a lo largo de mi vida me empujaron a alcanzar metas que parecían imposibles de cumplir, pero que hoy agradezco como piezas fundamentales en mi crecimiento. A la vida porque a cada segundo me repite que ser escandalosamente feliz es responsabilidad solo mía. Rossana Pérez Verde 13



14

INTRODUCCIÓN El libro que tienes en tus manos te abre la puerta hacia una nueva forma de entender tu mundo de ventas y de negocios. Ser vendedor es un mundo lleno de posibilidades donde quienes transitan por él se van encontrado infinidad de sorpresas, retos y desafíos. Los vendedores están acostumbrados a oír la palabra “no” muchas veces y de tanto oírla desarrollan una especie de coraza para no desanimarse ni renunciar a lo que hacen. En esta como en otras muchas actividades humanas se requiere desarrollar una alta responsabilidad, consigo mismo y con los clientes. De Robert Kiyosaki hemos aprendido que la Habilidad #1 de un Emprendedor es la habilidad de vender, y esta frase realmente cambió nuestras vidas para bien: para hacer crecer nuestras empresas y tener una visión nueva acerca de las ventas. Actualmente Alfredo mantiene una relación cercana a Kiyosaki, tan cercana como lo es la de un mentor con su alumno. Otro hecho que también ha sido de igual relevancia es la relación con Blair Singer, un gran amigo y además socio de negocios, autor del libro Vendedores Perros quien tiene una gran experiencia en el mundo de las ventas y dice que es el espíritu emprendedor el que crea las grandes instituciones, genera productos y servicios que cambian la vida de las personas, la dirección, la cultura de comunidades ente15

ras y que crean trabajos e ingresos que mejoran la calidad de vida de todos. Es así que a lo largo de los años y al estar en constante cercanía con ambos hombres de negocios y su manera de entender las ventas y al mundo emprendedor, hemos logrado nosotros también mejorar nuestro propios resultados, alcanzar más grandes éxitos jugando a ganar, regidos por un Código de Honor, una Misión y evidentemente rodeados de un Equipo de Campeonato que nos acompaña en nuestra empresa. Este libro surgió después de años entrenándonos en el mundo de las ventas y el emprendimiento. Decidimos enfrascarnos en esta maravillosa tarea de compartirle a otros vendedores y emprendedores una técnica fantástica que nos ha funcionado no solo para los negocios sino también para la vida. Lo que vas a descubrir a lo largo de estas páginas es la manera en como muchos vendedores y hombres de negocios han logrado construir su éxito profesional, financiero y también personal. Aun cuando partimos de la idea básica de que vender es intercambiar un producto o servicio por dinero, poco a poco nos iremos adentrando en explicaciones o visiones distintas acerca de las ventas, para mostrarte que vender no solo se trata de lo mencionado líneas arriba, también se trata de servir a los demás, y es en el servicio a otros (incluyendo a tus clientes) donde los vendedores pueden sembrar el éxito que desean y empiezan a Vender sin Vender, aunque no les guste vender...¡chingao! Te explicaremos las distintas caras que tienen las ventas y te daremos el método proveniente de una sabiduría 16

milenaria que te servirá para aplicar a tus ventas y a tu vida, paso por paso, para que a través de él, las técnicas tradicionales de ventas que ya conoces puedan volverse más poderosas y surtir su efecto en tu cartera de clientes, en tu empresa, en tu equipo y también en tu bolsillo. Hacer este libro nos tomó su tiempo, fueron meses de escritura, pero sobre todo este libro se gestó en nuestra vida, mente y experiencias durante años de entrenarnos. Como vendedores nosotros también hemos tenido fracasos, así que entendemos bien la frustración que sientes cuando las cosas no salen como quieres. Hemos compilado 50 preguntas de Ventas, esos problemas cotidianos a los que te enfrentas en el día a día, mismos a los que nos enfrentamos nosotros en el pasado, y sin pena de decirlo, aún nos seguimos enfrentando en el presente. Ante cada reto de ventas no nos hemos dado por vencidos y después de conocer esta filosofía hemos ido aplicándola en nuestros negocios con excelentes resultados, pero, como verás más adelante, no se trata de ser egoísta y quedarse con “el secreto” que nos ha dado éxito, se trata de quitarnos esa capa de egoísmo y en su lugar, compartir con otros para que todos tengamos éxito, pues hemos comprobado que entre más ayudamos a los demás, más crecemos y hacemos crecer nuestras empresas a la par que nos convertimos en mejores personas. Por eso surgió este libro. Toda esta sabiduría la conocimos a través de Geshe Michael Roach, autor del best seller El Tallador de Diamantes. Iniciamos con dos historias reales de ventas cuando fuimos adolescentes. En ambas se muestra que vender no

17

es imposible y que cuando tienes la determinación, sin importar la edad, la profesión o los recursos que tengas, puedes tener resultados favorables. Como primera lectura de este libro te recomendamos leer toda la Parte 1 para entender el Contexto general; cuando llegues a la sección de las Preguntas podrás leer una pregunta por día y empezar a practicar las soluciones que ahí encontrarás. Si no las quieres leer en estricto orden puedes elegir la pregunta que más te interese, hasta que las leas todas. Cada día lee una pregunta distinta y empieza a practicar pues así te volverás más diestro en la aplicación de sus soluciones. Este es un libro que está diseñado para que lo uses muchas veces, todas las que lo necesites. Por último, deseamos que todo lo que aquí leas lo pongas en tela de juicio y no nos creas ciegamente, practícalo y observa tus resultados, te encontrarás con que las ventas podrán dejar de ser estresantes para, en su lugar, encontrar una fantástica forma de servir a los demás mientras construyes tu éxito como vendedor. Ese es nuestro deseo más profundo.

18

Parte 1

PAPÁ, QUIERO UN COCHE

I

Me desperté por la mañana como todos días, era muy temprano y tenía que ir a la escuela como lo hacía fastidiosamente de lunes a viernes, sí, siempre fui muy inquieto y me costaba trabajo permanecer tranquilo en cualquier lugar y la escuela no era mi sitio favorito, pero qué le vamos a hacer, tenía que levantarme, tomar un baño, desayunar y emprender una vez más el camino hacia la escuela. Mi madre me dio mi desayuno, mi papá me llevó en su carro hasta la escuela secundaria. En el trayecto lo veía manejar y soñaba yo también con ya ser grande y tener mi propio auto, pero para eso faltaba mucho tiempo, apenas tenía 13 años y mi sueño de conducir mi propio coche aún lo veía muy lejano. Ese como otros días fue igual para mí. Escuela, maestros, amigos, estudiar lo que tenía que estudiar, poner atención a las clases, portarme bien o al menos medianamente aceptable, y volverme a casa. La rutina de la tarde más o menos igual, comer con mi familia, hacer las tareas, jugar con mis amigos, un poco de televisión y dormir ¿qué más hace un adolescente de 13 años? Al menos en la época que me tocó vivir mi adolescencia eso era el común denominador de las actividades de todos los niños de mi edad. Bueno, hoy me veo como si en esa época hubiera sido un niño, en ese momento me sentía como casi un hombre, y como 23

tal quería empezar a vivir, a hacer cosas nuevas, cosas de “hombre grande”, y los hombres grandes tienen coche. Viví fantaseando con esa idea desde muy pequeño y para cuando cumplí los 13 años ya no solo era una fantasía, se había convertido en un sueño para mí, un sueño que tenía que cumplir a toda costa. Tenía amigos en la secundaria que soñaban con ser futbolistas, o ser el mejor en matemáticas, obtener los mejores promedios, querían estudiar en universidades de prestigio, conseguir que la chica más linda fuera su novia, ser el primero en deportes, pero yo no quería nada de eso, nada de eso estaba en mi radar, yo lo que quería era un coche, y así como ellos me platicaban sus sueños, yo les contaba del mío. No sé si me entendían o no, tampoco sabía si sus sueños eran mejores o peores que el mío, el asunto es que entre chicos hablábamos de lo que queríamos tener y siempre terminaba contándoles del coche que yo algún día manejaría. Algunas veces se burlaron de mi diciéndome que aún éramos muy jóvenes para andar pensando en tener nuestro propio auto (cosa que además era verdad), otras veces me alentaron a conseguirlo con la consecuente promesa de que todos pasearíamos juntos en mi carro, y mientras cada uno de mis amigos alimentaba su propio sueño, a mí lo que me mantenía en vela algunas noches era pensar en el carro que quería tener, ni siquiera soñaba con un carro de tal o cual marca, lo que quería era un carro que yo pudiera conducir (lo de la licencia de manejar lo arreglaría en su momento como bien sucedió). Me provocaba cierta envidia ver a los chicos mayores que yo conduciendo su propio carro, a veces quería transformarme por arte de magia en un hombre mayor con mu24

cho dinero para poder comprármelo pero sabía que por más que lo deseara yo no podía apresurar el tiempo, así que tenía que ver las opciones disponibles para conseguir el coche lo más pronto que pudiera. No tenía la varita mágica para hacer avanzar los calendarios y convertirme en adulto, ni tampoco tenía la lámpara mágica de Aladino para pedir mis tres deseos, y mi papá tampoco era Aladino. En ese momento para mi familia era un secreto el sueño que yo tenía, nunca le dije nada a mis papás ni a mis hermanos, era como una especie de sueño aún inalcanzable y no quería que se burlaran de mi por tener esas aspiraciones a mi corta edad, lo más que hacía, como ya lo dije, era compartir el sueño con mis amigos de la secundaria. Cada que pasábamos por una agencia de autos mi mente empezaba a volar, me imaginaba pagando en efectivo el coche que más me gustara, veía en mi mente al vendedor entregándome las llaves, me veía a mí mismo abriendo la portezuela del auto y subiéndome a él, sentándome en el asiento del conductor y salir de la agencia manejando mi propio auto, ni siquiera me pasaba por la cabeza que aún no sabía manejar, que era menor de edad y que no podía tener licencia de conducir, que no sabía ni siquiera el precio del combustible, ni conocía las piezas fundamentales de un motor mucho menos los conocimientos básicos que cualquier conductor debe tener, pero en mi imaginación desbordante nada de eso importaba, yo todos los días vivía pensando en el auto. Lo más que sabía en ese entonces era que un semáforo en verde sirve para avanzar, que el amarillo es preventivo y que la luz roja indica alto, también sabía algo de las luces direccionales, pero todo eso lo sabía solo en teoría, no en la práctica, y yo quería practicarlo. 25

“¿De qué color será? Rojo, no, mejor negro, no, a los autos negros se les nota mucho el polvo y parece que siempre están sucios, mejor uno blanco, o azul. ¿Lo quiero estándar o automático? Es más fácil manejar uno automático, pero bueno, si aprendo primero estándar después será mucho más fácil conducir un automático...” Estos eran los diálogos internos que rondaban por mi cabeza de adolescente durante muchísimo tiempo, y cuando mi imaginación se volvía más atrevida me ponía a pensar que el carro iría lleno de las chicas más lindas de la escuela, y yo me sentiría orgulloso de poder pasearlas, y que mis amigos sentirían un poco de envidia por eso. Es increíble la cantidad de emociones que provocaba en mi la historia ficticia de mi coche, esa que solo vivía en mi cabeza, así como también es casi increíble reconocer el cúmulo de emociones que despierta un producto en la mente del consumidor, los publicistas y mercadólogos lo saben muy bien, y el éxito de sus campañas consiste justamente en eso, en disparar emociones en la mente del comprador, en contarles historias, en llegar al sentimiento. En ese entonces yo hubiera sido un excelente material de estudio para esos profesionales si alguno de ellos me hubiera preguntado “¿Qué sientes cuando piensas en un carro?” ¿Cómo alguien es capaz de vender un artículo de mucho dinero, como un coche o una casa por ejemplo? ¿cómo hacen esos vendedores? ¿es solo la emoción lo que dispara la compra? ¿o también existe la parte racional? Esto lo veremos más adelante, pero volvamos a la historia de mi coche. Un buen día y sin introducción previa solté la bomba enfrente de mi padre.

26

-Papá, quiero un coche. Ni siquiera volteó a verme. Siguió trabajando y haciendo cuentas con la calculadora, mientras conversaba un poco con mi madre. -Papá, te digo que quiero un coche. -¿De juguete?, dijo mi padre. -No papá, un coche de verdad, le respondí muy serio. -¿Te sientes bien?, me dijo indiferente. -Mejor que nunca, y mejor me voy sentir cuando lo tenga. -¿Y por qué me lo dices a mí? Me dijo mi padre con una interrogante en el rostro. -Porque quiero que me compres un coche papá, puedo aprender a manejar y sacar el permiso de conducir para menores de edad. -Así que quieres un coche, dijo suspirando. -Sí papá, quiero un coche, te prometo que me voy a portar bien para tenerlo, nada más dime qué es lo que tengo qué hacer y lo hago, obedeceré en lo que me pidas. -Ok Alfredo, muy bien, no me opongo a que tengas un coche. Sentí un vuelco en el corazón de la alegría. Por fin me había atrevido a abrir la boca y solicitar a mi padre que me comprara el tan soñado auto, lo mejor de todo es que ni siquiera se opuso, pude ver que le sorprendió pero no había oposición en sus respuestas. Yo estaba feliz, tan feliz como cuando era un niñito y los reyes magos llegaban con sus regalos cada 6 de enero. Vi a mi papá en ese momento como uno de esos reyes que al recibir la carta consiguen los regalos y los entregan gustosos, me lo imaginé con una capa larga y una corona resplandeciente llegando a las puertas de

27

nuestra casa con un auto de regalo para mí, con un enorme moño rojo en el cofre, sí, ese era mi papá y ese era mi coche. No sé cuantos segundos o minutos pasaron en mi cabeza estas imágenes, tampoco recuerdo la cara de mi padre mientras yo imaginaba toda esta historia del coche, del rey mago y del moño rojo. Creo que me quedé petrificado durante unos momentos con la emoción de saber que estaba a un solo paso de tener mi coche, ese solo paso era evidentemente que mi papá y yo fuéramos a comprar el auto en los siguientes días. Mi telenovela interna se vio interrumpida por la siguiente frase de mi padre. - ¿Así que quieres un coche, eh?- dijo. - Sí papá, quiero el coche. - Muy bien Alfredo, si quieres un coche ¡cómpratelo ! Fin de la historia... (por ese día).

28

II

No sé cuántos días o semanas pasé deprimido y triste. No sé cuántas veces dejé de cenar por el coraje que tenía dentro. No sé cuántos días dejé de hablarle a mi papá, no recuerdo cuánto tiempo duró la guerra fría entre nosotros. Mi sueño estaba hecho pedazos y mi corazón de adolescente hecho añicos. Fue un sentimiento similar a cuando una mujer te rompe el corazón, solo que en esta ocasión no había ninguna mujer de por medio, había sido mi padre quien me rompió el corazón y dio al traste con mi sueño del auto cuando me dijo esa palabra que nunca olvidé: ¡cómpratelo! ¿Cómo era posible que mi papá me dijera eso? Que pensara que yo a mis 13 años podía comprarme un coche, ni con todos mis ahorros que iba guardando cada domingo me alcanzaría, de haber recurrido a mis ahorros para comprarlo tendrían que pasar muchos años para conseguirlo. Recuerdo que después de su “¡cómpratelo!” me quedé helado, y después la bilis hizo acto de presencia en mi cuerpo ¿cómo podía mi padre pedirme que yo solo me comprara un coche? ¡No era justo! Un adolescente de 13 años no tiene dinero para comprarse un carro, el que sí lo tenía era mi padre pero no me lo quería comprar. Con el paso del tiempo ahora puedo entender que mi padre me estaba dando una de las grandes lecciones de mi vida y que gracias a ella he logrado ser lo que ahora soy, un vendedor. Pero no nos adelantemos en el tiempo. Vuelvo a ese día y recuerdo la frustración que sentí cuando mi padre me 29

mandó elegantemente al carajo con mi brillante idea acerca del auto. Di la media vuelta y me fui a mi cuarto a tragarme mi enojo. A partir de ese día se desencadenó una guerra fría entre nosotros, yo estaba muy enojado con él, y con mi mamá por no abogar por mí, y también con mi hermano porque se rio de mí, y estaba enojado con todo mundo. Me planté en el papel de víctima y que me quedé así por muchos días. Mi padre soportaba estoico mi indiferencia, se mostraba paciente ante mi enojo, sin embargo nunca perdió la calma conmigo, me dio mi tiempo para que se me pasara el coraje y se volvieran a acomodar en su lugar mis pensamientos de venganza contra el mundo entero. El drama que hacen los adolescentes es requisito indispensable de esa etapa, y si tú también eres padre de hijos adolescente seguro sabrás de lo que te estoy hablando. Los días pasaron y el enojo se fue, y el sueño del coche volvió, así que me decidí a entablar negociaciones con el enemigo y volver a tocar el tema con una nueva estrategia. Y eso era justamente lo que mi padre estaba esperando de mí. Una noche me acerqué a él con un pañuelo blanco en señal de paz. Me miró sonriente y me dijo: -Ven Alfredo, siéntate. ¿quieres volver a hablar del coche? -Sí papá, quiero volver a hablar de mi coche. -¿Qué quieres decirme? -Quiero que me digas qué es lo que tengo que hacer para tener un coche. -¡Cómpratelo!- volvió a decirme.

30

En ese momento sentí una vez más que se me subía el coraje a la cabeza. ¿Por qué estaba tan enojado? ¿Por qué me molestaba tanto que mi padre no me consintiera mi deseo y en su lugar me mandaba de un tirón al mundo adulto donde la gente adulta sí puede comprarse sus cosas? Yo no era un adulto, no tenía dinero, no tenía una carrera, no tenía un trabajo con el cual ganar dinero, no tenía manera de hacer dinero. Eso era lo que erróneamente yo pensaba en ese momento, sin embargo era la lección de negocios más grande que aprendería en mi juventud, aunque en ese momento yo no podía verlo como tal. Como bien sabía, el enojo no me llevaría a nada bueno, así que respiré profundo y le respondí: -Papá ¿cómo quieres que yo me compre un coche? Yo no tengo dinero, solo el de mis ahorros, pero no me alcanza ni para el enganche del auto. Tú sí tienes dinero para comprármelo, te prometo que no vuelvo a pedirte nada en muchos años, solo quiero mi coche. Te prometo que cuando sea grande ni siquiera te voy a pedir que pagues mi universidad, yo trabajaré para poder pagarla, cómprame un carro y te juro que no te vuelvo a pedir nada más en toda mi vida. - ¡Cómpratelo tú solo, con tu dinero! Me dijo por tercera ocasión desde que se había tocado por vez primera el tan espinoso tema. - Yo no tengo dinero. - Ya lo sé –me dijo- pero también sé que puedes conseguirlo. -¿Yo? ¿conseguir dinero? ¿cómo? ¿en dónde? ¿con quién? ¿cuándo? -¿Qué sabes hacer?- me preguntó. -¿Yo? ¿yo? Mmmmmm… puessssss…. ¿qué sé hacer? 31

Hasta ese momento de mi corta vida nunca me había preguntado ni yo mismo ni otra persona qué era lo que yo sabía hacer. De repente y sin previo aviso mi padre zanjó la conversación e hizo un nuevo planteamiento. -¿Qué quieres exactamente? -¿Cómo que si qué quiero? - Sí, dime qué quieres o por qué quieres tener el coche- dijo mi papá. Y entonces vinieron a mi mente todas esas historias que me había inventado de pasear con mis amigos en mi carro, pasear a las chicas de la escuela y demás aspiraciones adolescentes, pero obvio no tuve el valor de decirlo tal cual. Me quedé mudo unos minutos pensando en la pregunta que se me acababa de hacer. - Pues no sé papá, yo solamente sé que quiero tener un coche- mentí, porque era claro que sabía por qué lo quería, lo que no era claro era el para qué del asunto. - Quiero que me digas el motivo por el que quieres ese carro y yo te voy a ayudar a que lo tengas. Entonces decidí quitarle el candado a mis sueños y confesárselos a mi padre. -Quiero un coche porque quiero trasladarme yo solo a donde necesite sin tener que molestarte, porque quiero pasear con mis amigos y divertirme, porque... también... quiero... pues... no sé, de vez en cuando... invitar a alguna chica a pasear, o a varias, a mis amigas de la secundaria, o de la prepa en unos años más. -¿Estás buscando divertirte con el coche?- preguntó. -Sí papá, pero no es solo eso, también moverme de un sitio a otro, aprender a manejar bien, ser un buen con32

ductor. Llevar a mi mamá a donde lo necesite si un día ella quiere. -Muy bien- dijo mi padre. Pero te repito que yo no voy a comprártelo, eso lo tienes que hacer tú, lo tienes que ganar por tus propios medios. -¿Y cómo puedo hacerlo papá? -¿Qué necesitas para tener el coche? -Necesito dinero. -¿Y cómo se consigue dinero? -Mmmmm pues trabajando. -¿Y en qué puedes trabajar? -No puedo trabajar porque soy menor de edad. -En parte tienes razón, no puedes trabajar en un trabajo formal, pero sí puedes conseguir dinero. A esas alturas yo ya no entendía el laberinto de preguntas que me estaba haciendo mi papá y cada vez me sentía más confundido. Me quedaba claro que no iba a dar su brazo a torcer para comprarme el coche, me estaba preguntando por qué quería un coche, me decía que no podía trabajar pero sí podía conseguir dinero. Me preguntaba qué sabía hacer y yo no sabía para qué era bueno, el asunto se estaba complicando cada vez más. -Papá ¿cómo puedo conseguir dinero? -¡La solución es Vender! Vender, qué rara me sonó esa palabra en ese momento. ¿Acaso tenía que vender mi ropa, mi televisión, mis libros, mis videojuegos? ¿Qué era lo que tenía que vender para tener dinero? -¿Vender qué, papá? (¿mi alma al diablo? pensaba yo). - Vende algo igual o parecido a lo que tú quieres conseguir cuando tengas el coche. 33

-¿Cómo? ¿Tengo que vender un coche para poder conseguir un coche para mí? -No exactamente-dijo mi padre y continuó- Me dijiste que con el coche quieres conseguir diversión, trasladarte de un lugar a otro, un medio de transporte. -Así es, papá. -Entonces vende algo similar, algo que a tus clientes les sirva para lo mismo. -Pues entonces podría venderles también coches- contesté, (aunque sabía que eso resultaba un tanto imposible) -¿Qué más podrías vender?- preguntó. -No sé papá. -Entonces te lo dejo de tarea- cerró la conversación mi padre. Fin de la historia (otra vez, solamente por ese día).

34

III

Me fui a mi habitación más confundido que nunca. Era claro que mi padre NO me iba a comprar el coche, que tenía que comprármelo yo. Ni siquiera pude negociar nada con él, a cambio obtuve una serie de preguntas que no terminaba de entender y además me quedé con tarea. ¿Qué podía vender similar a lo que yo quería obtener? ¿Por qué me había preguntado qué estaba buscando al querer un auto? Además me quedé con una palabra dándome vueltas en la cabeza: VENDER. Yo en ese entonces pensaba en los vendedores como los dependientes de las tiendas que se te acercan y te dicen ¿te puedo ayudar en algo? ¿qué necesitas? Difícilmente podía verme a mí mismo desempeñando ese papel a mi edad. La idea que yo tenía de vender era muy vaga, o quizá solo tenía el estereotipo de los vendedores que mencioné antes. Una persona amable trabajando en una tienda, un vendedor de seguros quizá, la señora del mercado vendiendo frutas, la señora que vendía zapatos por catálogo o ropa en abonos, esas eran las imágenes que rondaban por mi cabeza cuando pensaba en la palabra Vender o Vendedores, y yo no me imaginaba vendiendo frutas, ni zapatos, ni seguros, pero algo era claro, tenía que encontrar algo para vender. Tenía que encontrar el producto que me daría los ingresos para comprar mi carro, pero además tenía una doble tarea, tenía que ser algo parecido a lo que yo quería obte-

35

ner, el carro, al menos en los sentimientos y emociones que el anhelado coche me provocaba. Sucedió que uno de esos días durante la tarde uno de mis amigos me invitó a dar una vuelta en bicicleta por la colonia. Tomamos nuestras bicis y nos fuimos algunas horas a pasear, recuerdo que nos divertimos mucho, llegamos hasta un parque, dejamos las bicis y nos pusimos a jugar básquet con otros amigos que nos encontramos ahí. Fue una tarde de deporte y de amigos. Después de unas horas volvimos cada quien a su casa. No fue la única vez que sucedió en los siguientes días. Era como si de repente nos hubiera agarrado un gusto inusual por nuestras bicicletas y salir a pasear en ellas, a veces pasaban semanas guardadas pero justo en esos días se convirtió en hábito, amigos, risas, diversión y bicicletas. Y entonces algo inusual pasó.

36

IV

No recuerdo bien en qué momento fue que decidí tener un aliado y a mi primer socio de negocios, para eso elegí a mi amigo Toño, él no quería un coche pero sí quería dinero, así que si deseaba lograr mi objetivo más rápido debía unirme a alguien que me ayudara y a quien ayudar. Toño y yo decidimos vender bicicletas y fue lo mejor que pudo pasarme, por varias razones. Tuvimos la genial idea de hacer equipo y repartirnos las ganancias de manera equitativa, pero eso solo fue el inicio de nuestra incursión en el mundo de las ventas: ya nos habíamos repartido las utilidades en nuestra mente cuando aún no teníamos en nuestro poder el producto y mucho menos a los clientes. Suele pasar cuando quieres emprender. Así que con la determinación de nuestros 26 años de experiencia juntos (13 años de edad míos y otros 13 de él) nos armamos de valor y nos paramos frente al dueño de una empresa que vendía bicicletas para pedirle que nos diera bicicletas a consignación con el fin de venderlas. El empresario nos veía con cara de asombro pensando seguramente que éramos dos adolescentes locos que pretendíamos lo inimaginable. El proceso de negociación con él duró varias semanas hasta que finalmente lo conseguimos. No sé si confió en nosotros porque nos vio tan decididos, si fue por lástima, porque nos había tomado cariño o porque en nosotros se vio a sí mismo a esa edad queriendo lograr sus propios sueños. El 37

asunto es que tras muchos intentos fallidos de nuestra parte al final nos dio el “sí” que tanto buscábamos. Nos dio una pequeña cantidad de bicicletas que Toño y yo decidimos ir a vender a un tianguis en la ciudad de México. Y si la cara del empresario fue de sorpresa cuando nos paramos en su oficina a pedirle bicicletas a consignación, fue igual o más grande la sorpresa que mostraban los dueños de los puestos de tianguis, cuando llegaban dos adolescentes a venderles bicicletas para su negocio. Nos enfrentamos a muchos “no” de parte de nuestros clientes. Al principio era desalentador pero poco a poco “nos hicimos fuertes” y ante cada negativa no nos quedaba más que mantener la calma y buscar al nuevo prospecto. Y así fuimos, día tras día, buscando, vendiendo, siendo rechazados, otras aceptados. Cada “no” nos generaba menos frustración, y cada “sí” nos provocaba una felicidad automática, con abrazos, sonrisas y una altísima energía de por medio, nos creíamos los mejores vendedores de la Ciudad de México, los mejores del mundo. Y así fueron pasando los días y las semanas una tras otra, intentado una y otra vez, vendiendo unas veces más, otras menos y otras absolutamente nada. Con altibajos en nuestras ganancias pero con una determinación a prueba de balas, Toño para conseguir el dinero que deseaba y yo para juntar el dinero para mi coche. En casa mi papá me miraba con un cierto orgullo y otro poco de preocupación, el primero porque había logrado despertar en mí a un mini hombre de negocios, y el segundo porque veía claramente que si seguía así no faltaba ya mucho tiempo para que yo pudiera tener mi coche. Sin 38

embargo, nunca me frenó ni me desanimó, al contrario, lo veía alegrarse de mis ventas, de mi empeño y mi constancia, además sabía que Toño era un chico honesto que sería muy buen socio, para este y otros eventuales negocios que podrían surgir entre nosotros. Ahora recuerdo esa época como uno de mis primeros desafíos como vendedor gracias al cual pude hacer realidad un sueño, y nunca terminaré de agradecer a mi papá por impulsarme, casi a la fuerza, al mundo de las ventas como la única forma que yo tenía de obtener dinero a esa edad. Ahora soy capaz de entender que al ayudar a Toño para que él también cumpliera su sueño, automáticamente estaba plantando las semillas que harían que yo realizara el mío. Hacer equipo con Toño y ayudarnos el uno al otro fue una gran lección en mi pequeño mundo de ese entonces, y lo sigue siendo ahora que soy un adulto. Ayudar a otros a que consigan sus sueños es tremendamente significativo y además hasta te puede dar dinero. El tiempo hizo lo suyo. Al final logramos vender tanto que me alcanzó el dinero para comprarme un coche, usado evidentemente, pero era MI coche, el que tanto había soñado. El dueño de la empresa de bicicletas estaba impactado con nosotros y al final terminó sintiéndose muy orgulloso y ofreciéndose para ser nuestro proveedor cada vez que lo pidiéramos. Lo recuerdo alegrarse genuinamente por nuestro éxito. Y ahora mi papá tenía un problema: un hijo adolescente con coche. Pero esa es otra historia. Alfredo Culebro

39

EL BALLET Y LAS VENTAS

Tenía 10 años aproximadamente cuando hice una de mis grandes ventas. No vendí bicicletas como mi amigo Alfredo, no vendí dulces como quizá lo hacían otras niñas de mi edad, tampoco vendí nada tangible. Lo que vendí no se podía tocar ni oler ni sentir, era algo inmaterial, lo que vendí fue una idea, ¿mi clienta? Mi mamá, una clienta difícil sin duda. Pasé gran parte de mi niñez haciendo algo que no me gustaba del todo, no recuerdo bien a qué edad me inscribieron en clases de ballet. Cuando se es niño a veces uno no decide por sí mismo, deciden los padres y no hay más que hablar ni que decir, nada que objetar, las cosas se hacen porque “es lo mejor para uno”. Quizá sea cierto en gran parte, pero también es cierto que lo que los padres consideran lo mejor no es necesariamente lo que a nosotros nos gusta o nos llena el corazón. Pasé años en una academia de ballet con un maestro que más que bailarín para mí era una especie de sargento: con una disciplina militar para la danza. También tengo que agradecer que debido a eso ahora soy persistente y auto disciplinada, pero en ese tiempo no lo entendía cabalmente. Conforme pasaron los años la danza clásica me gustaba cada vez menos y muchas veces me sentía frustrada y enojada porque estaba haciendo algo que no llenaba mi corazón de niña/adolescente. Y entonces llegaron los reclamos, los enojos y los desacuerdos con mi mamá.

41

Muchas veces le pedí que me sacara de esas clases, yo no estaba interesada en seguir ahí, pero a mi mamá parecía no importarle, ella quería que yo fuera bailarina, pero yo no quería lo mismo y como es lógico las peleas comenzaron, las discusiones eran frecuentes y mi rebeldía respecto a la danza cada vez se fue haciendo más grande. Pedí, lloré, supliqué, amenacé, apliqué chantajes y nada funcionó. Así que me di cuenta que ese no era el camino, tenía que hacer algo más drástico y contundente, y sobre todo, con más inteligencia. Decir “no quiero” o “no me gusta” no eran argumentos válidos para mi madre. Cualquiera que haya tratado de convencer a sus padres con tan escuetas palabras me dará la razón al decir que eso no funciona. Tenía que encontrar algo que sí funcionara. Y ahí empezó la estrategia, una estrategia conmigo misma. Empecé a definir claramente por qué no quería seguir en la danza, tenía que ir más allá del “no quiero” y encontrar razones fuertes para convencer a mi mamá y hasta al maestro para no ir más a eso que yo ya consideraba una pérdida de tiempo en mi corta vida. Me di cuenta que me gustaba escribir cartas y dejar notas para todo (incluso ese es un hábito que aún conservo). Esas cartas y/o notas me servían para distintas cosas, para pedir algo (como permisos por ejemplo) y también para expresar mis sentimientos. Regalaba cartitas a mis amigas, a mi familia, etc. Expresarme por escrito era algo habitual en mí, y además sabía que era buena para hacerlo y que mis cartas gustaban y siempre obtenía un agradecimiento por ellas. De esa forma supe que escribir una carta para acabar con el ballet podía ser un medio factible para conseguir lo que quería. 42

Así que escribí una carta temperamental al maestro exponiendo mis razones, misma carta que sigilosamente también mostraría a mi madre, usando la estrategia popular de “Te digo Juan, para que entiendas Pedro”. La carta funcionó. De hecho, mi mamá aún la conserva y a mí me gusta leerla de vez en cuando para recordar la primera gran venta que recuerdo. ¿Por qué digo que fue una venta si no había un producto de por medio? Tampoco había dinero en la “transacción”. Fue una venta porque logré que mi mamá por fin entendiera que a mí ya no me gustaba el ballet, le vendí una idea, la grandiosa idea de darme de baja de esas clases forzosas. Con el paso de los años decidí estudiar Mercadotecnia, me inscribí a la Universidad porque quise ser mercadóloga, y no me arrepiento. Oficialmente entré al mundo de las Ventas y es algo que me apasiona. A veces me gusta pensar que aquella carta fue mi primer speech de ventas, el más básico y elemental, lleno de emoción y de determinación. Estaba tan segura y decidida que en el fondo sabía que no habría un “no” por respuesta. Así son las ventas, cuando tienes la seguridad de ti mismo y de tu producto, logras vender y se convierte en un “sí o sí”. Por cuestiones de privacidad omitiré el nombre de mi profesor, aunque a decir verdad, era un excelente maestro, la que se rebelaba era yo. Me siento agradecida por lo mucho que aprendí de la danza, y no, no fui la primera bailarina de la Compañía Nacional de Danza, ahora soy una mercadóloga feliz. Esa primera clienta (mi madre) fue un hueso duro de roer, pero lo conseguí. Ahora pienso en ella cuando tengo algún cliente y me siento afortunada de que haya sido pre43

cisamente ella a quien hice mi primera gran venta; la idea esencial era: ¡no más ballet! Y mi mamá me la compró. A mí mamá le hubiera gustado que yo fuera bailarina, pero a mí me gusta ser mercadóloga. Me gusta ayudar a las personas y a las empresas a que vendan, a crear campañas de marketing inteligente, con una buena comunicación para dar valor a los clientes. Me gusta el mundo de las ideas pero también de la acción, pues es en éstas donde uno logra sus metas de ventas. Si estás leyendo este libro es porque algo quieres cambiar en tu negocio, seguro quieres vender más. Y mi deseo es, trasmitir mi experiencia en el Marketing, junto a la sabiduría de mi amigo Alfredo en el mundo del Emprendimiento. Ten claro que la primera venta es contigo mismo (ya lo leerás en el capítulo 1) y que vender no implica necesariamente el intercambio de un producto/servicio por dinero, vender es mucho más: vender es servir a los demás. Estoy segura que lograrás desarrollar habilidades para vender ideas a tus clientes, y una vez vendida la idea, el resto del camino se hace fácil, como me pasó a mí a los 10 años. Vendí la idea y el ballet se acabó. En los anexos de este libro te aguarda mi primer speech de ventas, un corto discurso lleno de pasión, temperamento y determinación. No sé si eran las hormonas de mi adolescencia las que me dieron el empuje, o si ya en ese entonces se estaba “cocinando” una mercadóloga dentro de mí o quizá fueron ambas, de lo que sí estoy cierta es que esa fue mi primera gran venta. Rossana Pérez Verde 44

1.1 ¿Qué es vender?

Este libro se trata de Ventas y sus técnicas, pero no de las ventas de una forma tradicional, iremos mucho más allá y poco a poco irás descubriéndolo. Pero para traspasar la frontera de lo tradicional a final de cuentas tenemos que empezar por lo básico, por lo que ya conoces, o al menos estás familiarizado. En el sentido estricto del término Vender es: Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee. 1 Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar. 2 Esto es Vender en sentido estricto, de la forma común como lo vemos, pero, repetimos: a lo largo de este libro llegaremos a otras formas de entendimiento de las ventas. Al leer estos conceptos saltan a la vista 2 cosas: precio y mercancías, en la primera y segunda definición, respectivamente. Esto quiere decir que para llevar a cabo una venta tiene que existir forzosamente un producto/servicio/mercancía/bien material que tiene un precio y será otorgado a alguien más a cambio del pago de ese precio (su valor en dinero). 1. Real Academia de la Lengua Española

2. Idem.

45

Aquí unos ejemplos: • Vas a una tienda de ropa, te gusta una prenda, ésta tiene un precio, tú lo pagas y te la llevas a casa. • Quieres ver a tu cantante favorito en concierto, pagas el precio de un boleto, asistes al evento y disfrutas el espectáculo. En ambos casos has recibido un producto (ropa) o servicio (el concierto) a cambio del pago del mismo. Pueden sonarte ejemplos muy básicos pero no pienses “Eso ya lo sé” pues estarás cerrando automáticamente las puertas para aprender sobre ventas. Todo lo que encontrarás en este libro se explicará una y otra vez con ejemplos de la vida cotidiana. Lo que hasta ahora te hemos explicado son mecanismos básicos de compra-venta. Esto sucede día a día, de la forma más natural posible en todos los rincones del mundo. Nuestra sociedad mercantil está regida por este modelo tan sencillo y básico.

El dinero En esta manera tradicional de ventas que te hemos explicado el dinero juega un papel fundamental. El dinero es una pieza de intercambio, necesitas tener dinero para poder comprar algo, y si eres vendedor, necesitas obtener dinero a cambio de tu producto/servicio. Si no hay dinero no es venta, en todo caso sería un regalo. Si das algo pero no tienes pagado su valor, entonces no hay venta. ¿Te imaginas un supermercado que no reci46

biera el dinero por sus productos? Entonces sería un gran centro de beneficencia, no una tienda. “Dando y dando palomita volando” dice un dicho mexicano muy popular. Así funcionan las ventas: das tu producto y el cliente te da el dinero que vale dicho producto.

Los negocios y las ventas Un negocio vive de las ventas, no hay más. Un Emprendedor vive de las ventas, así de sencillo. Un Empresario vende, sin duda. Si quieres ser un gran empresario pero tienes miedo a vender o no te gusta hacerlo, tienes que pensarlo 2 veces antes de meterte en ese mundo. Sin embargo, si no te gusta, no sabes, o te da miedo, este libro te dará técnicas para que puedas lograrlo, así que sigue leyendo aunque en este momento estés pensando “¡No me gusta vender... chingao!” El éxito comercial de un negocio se mide a través de sus ventas y una empresa no podría ser exitosa y rentable si sus ventas no son buenas. Hay una frase que nos gusta mucho y la usamos en nuestros entrenamientos en vivo, grábatela bien: “Sin ventas no hay dinero, y sin dinero no hay negocio”. Esto es tan cierto como la Ley de la gravedad. En muchas empresas tienen departamentos exclusivos de Ventas con un séquito de vendedores, muchos de ellos dispuestos a llevar a la empresa a altos niveles, y por supuesto, a llenarse los bolsillos de comisiones, lo interesante de muchos de estos departamentos que nos ha tocado ver y asesorar, es que no saben siquiera servir a sus clientes, y en muchos de los casos venden por vender, venden por ganar, enfocados únicamente en el dinero y no en el servi47

cio, pero eso lo veremos más adelante. Sin importar si tienes un negocio grande o pequeño, si eres un emprendedor incipiente o si eres un tiburón en las ventas, queremos que hagas este ejercicio. Responde lo siguiente: • ¿Cuántos clientes potenciales (prospectos) tienes? • ¿Cuántas ventas cerraste el último mes? • ¿Cuáles fueron tus productos más vendidos? • ¿Implementaste alguna nueva estrategia de ventas en el último mes? • Si fue así ¿funcionó o no funcionó? • ¿Tu negocio fue rentable los últimos 30 días? • ¿Cambiarías algo de lo que hiciste para mejorar tus ventas? • ¿Cuánto dinero obtuviste de tus ventas? La respuesta a esta última pregunta es fundamental. Si no tienes la claridad de cuánto vendiste, es decir, cuánto dinero obtuviste, irás dando tumbos. Tus cuentas deben ser precisas, contundentes. Los números son un excelente termómetro para medir los resultados de nuestro negocio, los números son fríos y te dicen la verdad, reflejan el éxito o el fracaso del negocio. En nuestros entrenamientos mostramos a los emprendedores un Sistema de Seguimiento, esto es un sistema importantísimo a la hora de medir tus resultados, incluso sirve para resultados en metas personales, más allá de comerciales. Con ese sistema de Seguimiento muchos emprendedores se dan cuenta que van perdiendo dinero cuando creían que iban ganando, y en el mejor de los casos, otros tantos se dan cuenta que han tenido resultados 48

extraordinarios cuando ellos creían que sus resultados eran mediocres. El dinero en los negocios es como el combustible para el auto; el negocio no marcha si no hay dinero, y el dinero viene de las ventas, grábalo a fuego en tu memoria.

Las creencias más comunes acerca de las ventas Tenemos algunas ideas (algunas equivocadas) sobre las ventas y vamos a desmenuzarlas. Si bien, como ya vimos en el mundo de los negocios las ventas se enfocan en el intercambio de productos y servicios por dinero, en el mundo cotidiano también existen otros tipos de ventas: vendemos ideas, nuestra propia imagen a los demás, argumentos, etc., como veremos a continuación. • Idea 1: Solo se venden productos/servicios Quizás es esta la falsa creencia más arraigada respecto a las ventas, creer que solo los objetos (productos) o servicios pueden ser vendidos. Volvamos al diccionario: cVender es hacer aparecer o presentar algo o a alguien de una manera hábil y persuasiva 3 ¿Qué te dice este concepto? ¿te suena familiar o por el contrario, es totalmente desconocido para ti? Vayamos más lejos, incluso el mismo diccionario pone este ejemplo para ilustrar esa definición de ventas: “Vendía bien su imagen” 3. Real Academia de la Lengua Española

49

Como ya leíste al iniciar el libro, contamos 2 historias diferentes. Una es la historia de Alfredo y la venta de las bicicletas con cuyas ganancias logró comprarse su primer coche y la otra historia es de Rossana quien logró vender su primera gran idea, es justo esta historia la que demuestra que Vender no se limita al intercambio de productos por dinero, sino que hay en juego otras cosas cuando se hace una negociación que vende. Nosotros creemos que el maestro de ballet vendía bien su imagen a la mamá de Rossana y por eso ella no la sacaba del grupo de baile. Y también creemos que Rossana vendió bien algo (una idea) de una manera hábil y persuasiva para que la sacaran de sus clases de ballet. • Idea 2: Las ventas son aburridas A la gente le asusta la misma palabra. Escuchan “ventas” y bostezan (o sienten miedo). Nada más alejado de la realidad. Conocemos a muchos emprendedores, hombres de negocios y vendedores que hacen de las ventas un interesante estilo de vida. Por el lado contrario, a pesar de que mucha gente piensa en el “aburrimiento” de ser vendedor también piensan que el dinero ganado con las ventas puede ser una pieza muy divertida. Es como si la causa (venta) fuera aburrida pero el efecto (dinero) es algo bueno y divertido. ¿contradictorio no? Vender es negociar, comunicar, servir, hablar, escuchar, estar enfocados y atentos a la necesidad del cliente. Personalmente creemos que ninguna de esas cosas es aburrido, vender es un intercambio lleno de energía que lejos 50

de ser aburrido deja grandes lecciones de negocios, y hasta de vida, y cuando uno aprende, no tiene por qué ser tedioso. Todo depende de dónde esté puesta tu intención. Si tu intención es cerrar una venta por obligación, será aburrido. Si tu intención es cerrar una venta como un reto personal, resulta un impulso para ti. Si tu intención es vender para sobrevivir, el aburrimiento estará presente; si por el contrario vendes con la intención de buscar dinero y tu libertad financiera, de forma ética e inteligente, las ventas serán un aliciente en tu vida. Si vendes porque eres un empleado en una tienda y esa es tu obligación, será rutinario. Si vendes con la intención de servir a los clientes cada día, será un motivo positivo para ser el mejor vendedor. Es momento de quitar esa falsa creencia de que las ventas son aburridas y hacer de ellas un mundo de servicio a los demás y hasta de diversión, con una clara intención enfocada, más adelante te diremos cómo lograrlo. • Idea 3: Las ventas son difíciles Esto puede resultar cierto solo en parte, cuando no tienes el método correcto para hacerlo, y es justamente ese método el que vas a aprender en este libro. Mucha gente piensa que vender es “lavarle el cerebro” a otra persona con el fin de que te compre, y es ese “lavado de cerebro” el que se les hace difícil. De forma tradicional vender es persuadir, pero aquí no te enseñaremos la forma tradicional, aprenderás cómo al tener la intención clara y el método preciso, la dificultad para vender irá desapareciendo poco a poco. 51

Además aprenderás que venderle a los demás es lo más fácil del mundo cuando primero te vendes algo a ti mismo, y te conviertes en producto de tu producto. En nuestros entrenamientos presenciales damos a los participantes ejercicios de ventas para poner en práctica dentro del mismo entrenamiento y obtienen resultados extraordinarios en el transcurso de unas horas o días, si has asistido a algunos de nuestros talleres sabes de lo que hablamos, si no lo has hecho, te invitamos a probarlo.4 Una venta no es difícil por sí misma, eres tú quien la hace difícil, es tu mundo de creencias arraigadas las que no te permiten que la dificultad ceda ante el servicio a los demás. La venta dejará de ser difícil cuando tu intención es clara y tus acciones están enfocadas a ayudar a alguien más. • Idea 4: Si no tienes un negocio establecido, es difícil que los clientes te paguen. Esto aplica para aquellas personas que no tienen un local comercial al que el cliente llega por sí mismo a comprar lo que necesita. Estamos hablando de emprendedores que tienen que salir a la calle a buscar a sus clientes, que se lanzan al terreno de vender aquí y allá, fuera de una oficina o de una tienda establecida. Haces una venta y el pago queda fijado para después, en 15 días, un mes o quizá dos, o tres. Y llega la fecha pero no llega el dinero prometido ¿te suena familiar? ¿Has vendido algo y luego tienes que andar buscando a tus clientes para 4. Escribe a [email protected] y pregunta por nuestros entrenamientos virtuales o presenciales, para personas o empresas

52

que cumplan lo pactado? No eres el único, a muchísimos les pasa. De hecho ni siquiera podemos decir que vendiste algo hasta que el pago no esté cubierto, en tanto esto no suceda, lo único que habrás hecho es dar un voto de confianza a la otra persona, dando el producto/servicio con la esperanza de que efectivamente te pague. Esta parte de cobrar puede generar mucho conflicto en algunos ¿cómo cobrar sin parecer agresivos? ¿cómo hacer que el dinero llegue a ti? Muchos se quiebran la cabeza ideando estrategias de cobro, algunas sutiles, otras no tanto, y en más de una ocasión hemos sabido de relaciones comerciales que se truncan porque el cliente sencillamente no pagó o lo hizo a destiempo. Nuestra intención con este libro es mostrarte cómo lograr que el dinero entre a tu cuenta sin necesidad de llamadas amenazantes, chantajes, demandas o pleitos legales, y te aseguramos que funcionará, si nos funciona a nosotros, también funcionará para ti. • Idea 5: Quien no estudió una carrera pide trabajo de vendedor para ganar por comisiones. Esta es una de las falsas creencias más populares. Echa una ojeada a las ofertas de empleo en internet y te encontrarás ofertas de este tipo. *Se busca vendedor para ganar por comisiones. Requisitos: Sexo indistinto, edad de 18 a 40 años, carrera trunca, excelente presentación. *Solicitamos personal para el área de ventas. Horarios flexibles. Requisitos: Saber conducir, sexo indistinto. Escola53

ridad: carrera trunca en mercadotecnia o afín. Este tipo de ofertas laborales nos ha creado el imaginario de que un vendedor es alguien que no estudió una carrera profesional (o aún no la concluye), y por lo tanto no es alguien “preparado”. Nada más alejado de la realidad. Un vendedor puede serlo cualquiera, sí, leíste bien, cualquier persona. Desde alguien que solo tiene los estudios básicos hasta personas con grados escolares avanzados, como maestría o doctorado. En nuestra empresa ACEL (Alfredo Culebro Exponential Learning) nuestra área de ventas está conformada por profesionistas de ramos que no tienen nada que ver con las ventas, y sin embargo se han entrenado y sacado sus mejores habilidades como vendedores. Así que si tienes la falsa creencia que al ser vendedor la gente te ubicará como alguien con poca preparación académica, ¡olvídate ya de eso! Con o sin estudios tú puedes llegar a ser el mejor vendedor del mundo, solo es cuestión de que pongas en práctica las cosas que irás aprendiendo mientras vayas leyendo este libro.

54

1.2 La Principal Venta Tus resultados nunca serán más grandes que tus creencias.

En nuestros talleres y cursos dirigidos a emprendedores enseñamos el significado de La Principal Venta. Pero para empezar te diremos cuáles NO son las principales ventas: • La venta de una casa (si eres agente de bienes raíces). • La venta del coche más costoso (si eres vendedor de autos). • La venta de la boda más cara (si eres wedding planner). • La venta del vestido más elegante (si atiendes o tienes una tienda de ropa). • La venta de los platillos más caros (si te dedicas al ramo de los alimentos). • La venta de la joya más fina (si estás en la industria de la joyería de lujo). Como verás, en todos los ejemplos anteriores estamos hablando de productos y servicios, y tienen una cualidad extra: ser los más caros, finos, exclusivos o costosos. Cualquiera que se dedique al mundo de las ventas (sin importar el ramo del que se trate) puede llegar a creer equivocadamente que la venta más importante para llevar a cabo implica necesariamente un precio alto de ese producto/servicio, pero eso no es así. Hay otro tipo de venta mucho más importante y que no incluye ningún producto tangible en la negociación ¿imaginas cuál es o aún no lo adivinas? 55

La principal venta para todo gran vendedor viene de otra parte, de un mundo de intercambio de ideas (no de dinero), de creencias y de pensamientos; de un ámbito interno en el cual no participa absolutamente nadie más que uno mismo. Entonces te estarás preguntando cuál es esa venta, muy sencillo: la principal venta que tienes en la vida es ¡la venta contigo mismo! Sí, leíste bien: contigo mismo. Vayamos por partes. Antes de venderle algo a otros (productos, servicios o ideas) tienes que venderte a ti mismo. En tanto tú no seas tu principal cliente no podrás venderle a los demás. Esta venta principal se basa, como ya lo dijimos más arriba, en ideas, creencias y pensamientos, acerca de ti en primer lugar, y luego de tu producto o servicio. Te lo explicaremos más a detalle: Ideas: El diccionario define Idea como: 1. Concepto, opinión o juicio formado de algo 2. Convicciones, creencias, opiniones. 3. Imagen o representación que del objeto percibido queda en la mente Aquí la pregunta es: ¿qué ideas tienes acerca de ti mismo? ¿cuáles son tus convicciones, tus creencias y opiniones acerca de ti? ¿cuál es la auto imagen que tienes en tu mente? Si las respuestas a estas preguntas no son positivas entonces no vas de gane en el mundo de las ventas. Si las ideas, convicciones, creencias, auto imagen y opiniones de ti son valiosas y positivas entonces esto quiere decir que crees en ti, y al creer primero en ti, también lograrás creer en tu producto, serás congruente y podrás llegar a ser un gran vendedor. 56

Este libro no pretende para nada ser un curso de auto confianza o de superación personal, este libro está enfocado a las ventas desde una perspectiva poco convencional, sin embargo tenemos que tomar en cuenta al principal actor de una venta: ¡tú! Debes tener suficientemente claro que tú eres la materia prima de tu mundo de ventas y por lo tanto si deseas vender sin vender (manera poco convencional) deberás tomar acciones contigo mismo y con los demás. “Arreglas tu vida, tus negocios y tu mundo, arreglándote a ti mismo” -Geshe Michael Roach (del libro El Tallador de Diamantes).

Antes de vender, trabaja primero en ti La confianza en las ventas: ¿Qué tanto confías en ti? Para comenzar a vender, un gran vendedor es un gran cliente de sí mismo, esto quiere decir que deberás tener una fe ciega en tu persona, en tus capacidades, en tus cualidades y virtudes como ser humano. Los mejores vendedores son los que tienen una auto confianza “a prueba de balas” y son capaces de mantener una alta fe en sí mismos a pesar de cualquier circunstancia. Analiza tus propias ideas y responde a esto: • ¿Soy bueno para las ventas? • ¿Me gusta vender? • ¿Las ventas son aburridas? • ¿Vender me da miedo? • ¿Las ventas son difíciles? Las respuestas que des a las preguntas anteriores te darán un mapa claro acerca de las ideas y creencias que tienes de 57

ti mismo y lo que piensas y crees de las ventas.

Sé producto de tu producto Un gran vendedor es un gran comprador de sus propias ideas, ya lo dijimos antes: tú eres tu principal cliente. Todo el día, todos los días tenemos en la mente un sinfín de ideas que van y vienen, unas agradables, otras no tanto; unas positivas y otras rayan en el negativismo más extremo. El hecho es que no dejamos de pensar mientras estamos despiertos, y en ese ir y venir de ideas también todo el tiempo estamos aceptando unas y rechazando otras. Las ideas que aceptas como ciertas para tu vida y tus negocios, son las ideas que te compras, sin dinero de por medio; por el contrario, aquellos pensamientos que rechazas quizá quedan en el olvido y no significan ninguna compra mental. Si llevamos este mismo ejemplo al mundo de las ventas, todo el día estás negociando contigo mismo y entonces empieza el debate interno acerca de qué tanto crees es tu negocio, en tus ideas para hacer dinero, en los productos o servicios que vendes y aparecen pensamientos tales como: • ¿El negocio que estoy haciendo es el correcto? • ¿Mis socios son confiables? • ¿Mi producto o servicio es valioso? • ¿Estoy pidiendo un precio justo o quiero abusar de mis clientes? • ¿Qué puedo hacer para ganarle a mi competencia? Las respuestas que das a esas preguntas de manera sincera son las mismas que te estás comprando. Si las respuestas son verdaderas y te auto compras esas ideas, como consecuencia actuarás acorde a lo que piensas, y entonces 58

tendrás congruencia como persona y como vendedor. Si quieres ser un buen vendedor pero crees que las ventas son aburridas entonces la idea de “aburrimiento” es lo que te estás comprando a ti mismo. Si piensas que las ventas son difíciles, es justamente eso, la idea de dificultad la que tu mente te está comprando. Si pensaste que no te gusta vender, entonces no tendrás pasión por las ventas pues ya te compraste la idea de que no te gusta. Estos ejemplos dejan claro que constantemente te estás vendiendo y comprando ideas acerca de ti mismo y de tu mundo. Aquí algunos otros ejemplos: • ¿Comer saludable es bueno o malo para ti? • ¿Qué cosas comes y por qué lo haces? • ¿Tu negocio o producto es confiable? • ¿Tu libertad financiera es prioridad en tu vida? Responde a todas las preguntas con honestidad y te darás cuenta las ideas que tienes, esas mismas ideas son las que te has estado vendiendo y comprando. Algunas serán buenas, otras no tanto pero la realidad es que eres las ideas que te compras, no hay más. Una de las principales cosas que queremos dejar bien claro con este libro es que todos los días te estás vendiendo y comprando ideas, y una vez que las compras, actúas en consecuencia, como lo mencionamos más arriba. Vayamos al lado opuesto. Imaginemos que alguien más quiere venderte algo. Si notas que el vendedor no tiene confianza en sí mismo será difícil que tú le compres. Notarás argumentos débiles y titubeos constantes. Si no sientes confianza en alguien que desea venderte algo, sencillamente no le compras ¡así de fácil! Incluso por más bueno que 59

sea el producto/servicio que intenta venderte si no confías en la persona entonces no compras. Pasa igual internamente. Cuando no tienes confianza en ti ni tú mismo te crees tus ideas. ¿Por qué pasa esto? ¿por qué la gente no confía en sí misma? Esto viene nuevamente de las creencias. Si tu creencia profunda es que no eres tan bueno, que no tienes las suficientes cualidades, virtudes o rasgos positivos entonces en automático tu venta no será exitosa. Pongamos un ejemplo: decides que vas a entrenar futbol y que a la vuelta de 6 meses serás el mejor de tu equipo. Pero empiezan las dudas: “será difícil lograrlo”, “no tengo condición física”, “no tengo suficiente tiempo para entrenar” “no soy bueno para correr”, “me expulsaron del equipo de la primaria” y un largo etcétera que nunca acaba. Todas esas ideas pueden ser meras excusas o pretextos, pero es más probable que vengan de una baja confianza en sí mismo. Y entonces ni tú te compras la idea de que se serás un gran jugador de futbol. Y como no te compraste la idea, entonces actúas en consecuencia y te portas de la peor manera: no asistes a entrenarte, tu preparación física no es prioridad para ti, tampoco te alimentas bien, etc. Estarás actuando acorde a la idea principal que te vendiste: “será difícil lograrlo”.. Cada día de tu vida ten siempre claro que la principal venta es contigo, que tú eres tu principal cliente y que en tanto no confíes en ti y en tu producto, el camino para ser un buen vendedor con otros será más pesado y desgastante.

60

1.3 Deja de hacer cosas que no funcionan

La mayoría de la gente no comprende cómo llevar a cabo las cosas cotidianas personales, los proyectos o los negocios de una manera que les asegure un éxito al 100%. Pareciera que constantemente estamos jugando a las probabilidades, es decir, cuando iniciamos algo nuevo solemos pensar o decir frases como estas: • “Tengo el 80% de oportunidad de tener éxito en este proyecto” • “Tengo el 90% de oportunidad de lograr encontrar al amor de mi vida”, • “Tengo el 60% de probabilidad de conseguir a ese cliente y cerrar la venta” La pregunta es ¿en qué nos basamos para determinar esos porcentajes de éxito? ¿cómo determinamos qué tan probable será que consigamos lo que queremos? Quizá estas cifras son dadas al azar, o en el mejor de los casos provienen de un análisis frío de los números, de estadísticas, etc. O incluso dependiendo de qué tan optimista o pesimista se esté ese día, es que se definen, se aumenta o disminuye nuestro pronóstico de éxito, lo cual es sumamente subjetivo. Lo cierto es que si nos atenemos a la sabiduría ancestral de la que te hablaremos, la posibilidad de obtener el éxito en algo es del 100%, así como lo lees, solo necesitas 61

aplicar una técnica, pero antes de ir a ella queremos explicarte algo: deja de hacer cosas que no funcionan y encuentra el método que funciona siempre. Esta filosofía la aprendimos de uno de nuestros grandes maestros de negocios y de vida, Geshe Michael Roach, autor del libro El Tallador de Diamantes, la historia del éxito de una compañía de joyas que logró ventas millonarias, y con quien hemos tenido la fortuna de entrenarnos a lo largo del tiempo. Pero volviendo al Sistema que funciona Siempre, te hacemos estas preguntas: Si un día te levantas por la mañana y tu refrigerador está encendido y enfría correctamente ¿el refrigerador, funciona o no funciona? En ese momento la respuesta sería: sí funciona. Si a la mañana siguiente te levantas y vas hacia la cocina pero el refrigerador está apagado (incluso estando conectado a la corriente eléctrica), ¿el refrigerador funciona o no funciona ese día? La respuesta lógica es: no, no funciona. Diez días más adelante quieres cenar, abres tu refrigerador, se encuentra con la temperatura correcta y todo parece estar normal ¿funciona o no funciona? La respuesta sería: sí, sí funciona esta vez. Un día después encuentras tus alimentos echados a perder porque el refrigerador está apagado, ¿funciona o no funciona? Diremos que no funciona. La Gran Pregunta entonces es: ¿el refrigerador funciona o no funciona? La Gran Respuesta es: no funciona. Para poder decir que algo funciona tiene que funcionar siempre, todos los días, a cada minuto, a cada hora, sin fallo alguno; solo así podremos decir que sí funciona. 62

A estas alturas te estarás preguntando qué tiene que ver el refrigerador con las ventas, pues bien, te lo diremos. Tu refrigerador es igual a tus ventas, a veces funciona, otras no. A veces el refrigerador enfría y otras no; a veces vendes y otras no. El refrigerador enfría unos días y más adelante no lo hace. A veces consigues clientes y después no tienes ninguno, unas veces sí te pagan y otras tienes dificultad para conseguir el pago. Es igual. Entonces podemos decir que tus ventas tampoco funcionan. Anteriormente decíamos que estamos metidos en un mundo de probabilidades y pasamos la vida haciendo una especie de pronósticos de si lograremos conseguir lo que deseamos, o por el contrario, no lo conseguiremos. Vivir en base a probabilidades nos deja un tremendo sentimiento de incertidumbre pues no tenemos la certeza de que sucederá lo que deseamos: ser exitosos, tener un vida personal plena, o ser grandes hombres y mujeres de negocios, lograr ventas extraordinarias, y así sucesivamente sueños hay muchos, cada quien tiene los suyos. El diccionario define Probabilidad como: Cualidad de probable (que puede suceder) Si te fijas bien, dice que puede suceder. No dice que va a suceder. Hay una gran diferencia entre lo que puede suceder, y lo que con seguridad va a suceder. Una mujer puede embarazarse, pero no significa que será madre algún día. Una persona puede tener grandes habilidades en la cocina y podría ser el mejor cocinero del mundo, pero no implica que forzosamente sucederá. Puedes tener muchos clientes potenciales pero no significa en modo alguno que vas a cerrar la venta. Así funciona el mundo de las probabilidades, a veces sí a veces no, es algo 63

que puede suceder pero no garantiza que sucederá, y como no está garantizado es que vamos por la vida jugando a las posibilidades, con la incertidumbre a cuestas, poniendo todo de nuestra parte para que funcione y esperando que sí funcione. Y cuando la probabilidad falla llega la frustración y el desánimo. La solución es dejar de hacer cosas que no funcionan y encontrar el método que funcione siempre, se lee fácil pero estarás pensando que en el fondo será difícil. La buena noticia es que no lo es, no es difícil ese sistema, muchas personas en el mundo lo han llevado a la práctica con éxito, incluso nosotros mismos y por eso escribimos este libro, para compartirlo contigo. Sirve para todo, para tu vida personal y de negocios, es seguro, ético y te hará ser una mejor persona, solo tendrás que practicarlo con Intención enfocada.

64

1.4 La causa de las Ventas

Hemos llegado a un punto crucial en este libro: la causa de todas las causas. • La causa de las ventas. • La causa de los aciertos o desaciertos en tu vida personal. • La causa de tu éxito o fracaso financiero. • La causa de tu felicidad o armonía. Y tenemos que partir de un principio básico proveniente de una sabiduría ancestral y milenaria. “Lo que quieras de la vida, lo has de hacer por alguien más primero”. -Jey Rinpoche Es una Ley Universal y funciona siempre, como la gravedad, la velocidad a la que viaja la luz o el sonido. Está en funcionamiento siempre y no para, no se detiene. Ya decíamos antes que miles de personas lo han probado con éxito, y les funciona siempre. Pregúntate ahora mismo: ¿qué deseas? No importa la respuesta, podría ser que desees tener un auto nuevo, una relación de pareja estable y exitosa, un negocio rentable, amigos sinceros, un collar de diamantes. Cualquier deseo es válido mientras sea ético y no dañe a nadie más. Supongamos que deseas un auto nuevo. Volvamos a Jey Rinpoche: Lo que quieras de la vida, lo has de hacer por alguien más primero. 65

“¿Quiere decir que tengo que darle un auto a otra persona cuando yo mismo no lo tengo?” es lo que seguramente estás pensando. Pues algo así va el asunto. No necesariamente tienes que comprar y regalarle un coche a alguien, pero lo que sí tienes que hacer es ayudarle a que consiga su auto nuevo.

El Método que funciona siempre Esta es una de las partes más importantes de este libro y a la que tendrás que poner especial atención, aquí te explicaremos el método que hará que tengas unos extraordinarios resultados como vendedor, e incluso como persona. Lee el método una y otra vez hasta que lo entiendas. Es un método milenario que asegura el éxito y deja de lado las probabilidades de que pueda funcionar, pues sin duda, funcionará siempre, si lo aplicas de la forma adecuada.

El efecto Carambola El billar francés o carambola es un juego deportivo de billar que se desarrolla empleando un taco de billar y 3 bolas únicas entre ellas sobre una mesa de billar. El propósito de este juego es emplear la bola asignada al jugador para tocar con ella las otras dos bolas y hacer una carambola. Esto es, el participante emplea un taco para impulsar su bola hacia ambas bolas restantes. El hecho que la bola del jugador toque la bola roja y la bola del contrincante (o en orden reverso la bola del otro jugador y después la bola roja) constituye una carambola. Si has jugado billar sabrás bien de lo que te estamos hablando. El asunto aquí es que este Efecto Carambola fun66

ciona igual para la vida y para las ventas, se trata de tocar o enfocar la dirección hacia algo diferente de lo que inicialmente estamos buscando. Si queremos hacer una Carambola en la vida o las ventas tenemos que apuntar la dirección hacia sitios a veces insospechados, dirigir nuestra Intención (el taco de billar) hacia otras personas (bolas del billar) para lograr lo que nosotros mismos queremos (la carambola). Aquí una imagen del efecto Carambola:

La Intención es el arma más poderosa que nos ayudará a obtener los resultados que estamos buscando para nuestra propia vida. A veces ayudamos a los demás incluso de manera automática: ya sea porque siempre hemos sabido que está bien o es lo correcto, porque nos sentimos bien al hacerlo, porque así lo hemos aprendido, incluso porque en nuestra religión (no importa cuál sea) nos han enseñado que ayudar a otros es una buena práctica. Podemos ayudar a las demás personas de forma natural pero pasamos por alto tener muy claro en nuestra mente y en nuestras acciones la Intención, es decir, la conciencia verdadera de lo que estamos haciendo. 67

“La intención es la dirección del poder, y cuando es limpia, todo fluye”. 5 El taco de billar (tú, tu intención) tiene que ser dirigida correctamente hacia otras personas (bolas de billar), para que fluyan los otros resultados en tu vida (tu Carambola). Si en cada acto pones una intención y te enfocas en tus metas, esto hará que los resultados en tu mundo de negocios aparezcan. “En el mundo empresarial, cuando se intenta un nuevo proyecto, uno debe tener Intención, para que se active la Pasión, pues la Intención es la carretera que permite que la Pasión se mueva”.6

La explicación física de este efecto: Precesión Si nos vamos al plano físico de toda esta mecánica para ayudar a otros, lo podemos explicar a través de La ley de la Precesión que tiene su origen en leyes físicas y se explica como el cambio de dirección en el espacio que tiene el eje instantáneo de rotación de un cuerpo. Esta definición puede sonarte muy complicada y difícil de entender, pero vamos a ponerlo más fácil. Para entender la Ley de la Precesión un ejemplo típico es lo que sucede en el reino animal con las abejas. La función principal de estos animalitos es la de producir miel y, a partir de ahí, empiezan a ocurrir otras acciones importantes. Las abejas se encargan de polinizar y de esta forma las flores se reproducen, sin éstas no existiría la vegetación 5. Richard Buckminster Fuller fue un diseñador, arquitecto, inventor y prolífico escritor estadounidense.

6. Del libro Esto Tiene que Cambiar, de Alfredo Culebro, pág. 86.

68

y sin vegetación no habría la posibilidad de haber vida en nuestro planeta puesto que las plantas son las que ocasionan que haya oxígeno, elemento que nos permite respirar. Como seres humanos, podemos vivir sin miel pero nunca sin oxígeno. Buckminster Fuller7 tomó esta Ley de la Precesión para llevarla más allá y aplicarla al logro de objetivos y metas en el ser humano. Nosotros humanos podemos ser como las abejas que al polinizar (ayudar) a las flores (otras personas) podemos contribuir a que existan más flores (un mundo mejor). En términos coloquiales podríamos decir que la precesión se explica en nuestra vida cotidiana como acciones transcendentales que sobrevienen a nuestra vida, al realizar otras menores, aparentemente simples o de menor importancia. Es como la abeja, parecería que polinizar a otras flores es algo mínimo, pero sobreviene la existencia del oxígeno sin el cual no podríamos vivir. Aplicado al mundo de las ventas podemos explicar que una acción simple (ayudar a otros a cerrar una venta, a perder el miedo de vender, cambiar falsas creencias sobre las ventas, etc.) como en la precesión, resulta en un cambio de dirección en el espacio, y esas mismas acciones dirigidas a otros se mueven a nuestro favor pues en el camino no solo nos convertimos en mejores personas sino que nos deja enormes aprendizajes para nuestro propio mundo de negocios y el logro de resultados. Para ser un excelente jugador en el juego de las ventas recuerda siempre el Efecto Carambola y la Ley de la Prece7. Idem

69

sión: dirige tus fuerzas, enfoque, intención y energía hacia puntos estratégicos de ayuda a otros, con el Método de 4 pasos que estás a punto de descubrir.

Las semillas físicas y las semillas de la Intención Para ahondar un poco más y no dejar dudas acerca de esta nueva forma de entender las ventas y los negocios vamos a explicarte una cosa más. El hecho de ayudar a otros con una Intención clara funciona como en el mundo físico al plantar una semilla. El proceso es así: • Plantas una semilla • La cuidas • Esperas un tiempo • La semilla germina; el árbol crece. El hecho de ayudar a otros significa plantar una semilla, cuidarla significa no una sino varias (o muchas) acciones tuyas en el proceso de ayudar a alguien más, de ahí tendrás que ser paciente y esperar el tiempo debido hasta que la semilla germine, hasta que obtengas lo que tú mismo estás buscando. El tiempo juega un papel muy importante y tendrás que ser paciente en el proceso, pues nadie esperaría tener un hermoso y frondoso árbol en su patio después de haber sembrado la semilla la noche anterior. En el mundo de las ventas y los negocios deberás plantar las semillas de ayudar y ser generoso con los demás, vivir el proceso y al final te encontrarás con el resultado de tus nuevas y buenas acciones cosechadas en tu propia vida, por la Ley de Precesión. 70

El Método en 4 pasos Para dejar de jugar a las probabilidades y entrar al mundo de Causa y Efecto tienes que conocer y adentrarte en una técnica que será de invaluable ayuda; ya decíamos al principio que tienes que asegurarte darle a otros primero aquello que estás buscando para ti, aunque suene contradictorio. Sucede que esta Ley Universal de la que hablábamos es la causante de todo cuanto acontece en nuestras ventas y nuestra vida. Los resultados que tenemos vienen de cómo hemos tratado a otras personas en el pasado, y sencillamente la vida, Dios, el Karma, el Universo (o aquello en lo que creas) te lo está regresando. Puede sonar muy básico pero así es como funciona: Causa y Efecto. • Le quitas de manera poco ética clientes a otros vendedores (Causa), y otros te los quitarán a ti (Efecto). • Eres poco honorable en tu trato y acuerdos con tus clientes (Causa), y encontrarás gente desleal en tu mundo (Efecto). • Provocas inseguridad en los demás con bromas y palabras hirientes (Causa), tu propia seguridad como vendedor disminuirá (Efecto). Esto puede parecerte un tema desconocido y hasta duro de aceptar pero es justamente así como hemos podido comprobar en nuestra propia experiencia el funcionamiento de la Causas que creamos y el Efecto que conseguimos, créenos, no estamos inventando el hilo negro, así lo hemos experimentado nosotros y miles de personas y así es como funciona. 71

La gente se sorprende cuando tiene resultados (efectos) negativos en su vida pero no son capaces de ver las acciones pasadas (Causas) que originaron esos efectos. Hemos visto caer a vendedores exitosos y voraces solo como consecuencia de una ambición negativa y falta de ética hacia sus clientes, su competencia y su red personal del vida, entonces no es difícil descubrir que su estrepitosa caída se debe a esas acciones negativas que han hecho en el pasado. La causa es la semilla, el efecto es el árbol que crece en tu jardín.

Adentrándonos en el Método • Elige a alguien que quiera lo mismo que tú. Retomemos el ejemplo del auto nuevo. Tú quieres un coche, entonces deberás elegir a alguien que desee lo mismo. Supongamos que tienes un amigo que desea cambiar su auto viejo y destartalado por uno nuevo o quizá un modelo más reciente. Tu amigo será tu campo fértil donde sembrarás las semillas positivas para que tú también puedas conseguir el tuyo. Incluso puedes ayudar a más de una persona, como en el Efecto Carambola, puedes elegir otras bolas de billar a las cuales dirigir tu intención. Te podemos asegurar que en este mundo y en tu círculo cercano hay más de una persona que desea lo mismo que tú, solo es cuestión de investigar y verás que encuentras a más de un prospecto a quien ayudarle. Y si lo llevamos más allá, incluso podrías elegir a alguien que no necesariamente desea un coche, pero desea obtener algo nuevo en su vida, también te servirá de aliado. 72

• Haz un plan para ayudarlo y visualízate. El segundo punto se trata de que de forma consciente y enfocada te tomes el tiempo para hacer un plan de ayuda para la otra persona. Cuando llegues a este punto es casi seguro que tu mente te hablará y te dirá que no es posible hacer un plan para ayudar a alguien más si ni siquiera tienes un plan para ti mismo. ¡Detenla! ¡No le hagas caso a esa vocecita que quiere sabotearte! Siéntate y escribe todas las ideas que vengan a tu cabeza para que tu amigo pueda tener su coche. Investiga en agencias automotrices, busca planes de financiamiento, busca modelos de coche acordes a las necesidades de tu amigo, piensa en cómo tu amigo podría conseguir un préstamo o el dinero para poder comprar el coche, y por favor, no descartes ninguna idea por descabellada que parezca. Anota todo en papel, y enfócate en buscar soluciones para que tu amigo tenga su coche. Para cerrar este paso #2 también es necesario que te visualices: vete a ti mismo ayudando al otro, esto es poderosísimo y ayudará enormemente en el proceso. Sin embargo la visualización no lo es todo pues visualizarte requiere que añadas un ingrediente más que nos lleva directamente al siguiente punto. • Actúa Dicen que vale más una acción que una hora de pensamiento sin movimiento, y esto es algo verdadero. Una vez que tengas decidido a quién vas a ayudar y tengas un plan con diferentes pasos, busca a tu amigo y platícale que deseas ayudarlo. 73

Quizá se sorprenda de esta ayuda inesperada como “caída del cielo” pero será una sorpresa grata para él o ella. No será difícil que acepte tu ayuda, te sorprenderás al ver lo feliz que se pone al saber que cuenta con un aliado para cumplir su objetivo. Lo fundamental en este paso número 3 es actuar, así que no solo serán planes al azar, será una verdadera acción la que deberás llevar a cabo. Destina cierto número de horas al día o a la semana para ayudarlo con las cosas que necesite, desde ir a visitar una agencia hasta ver juntos por internet el tipo de coche que le gustaría comprar. Compártele la información que tú vayas recabando para que él pueda tomar mejores decisiones a la hora de comprar su coche, y hazlo de manera constante y consistente, teniendo siempre clara la intención de que él logre su objetivo y con la certeza que así también tú podrás lograr el tuyo. • Alégrate Este es el paso más importante de los cuatro. Te enseñaremos una meditación poderosa que te ayudará a que las semillas germinen más rápido. Esta no es la meditación tradicional que seguramente conoces, con posiciones del cuerpo complicadas tratando de no pensar en nada y poner tu mente en blanco, al contrario, es una meditación sencilla y fantástica, además de que como ya lo dijimos es la parte más importante del método. Cada noche antes de dormir, ponte en una posición cómoda en tu cama, completamente relajado y cierra los

74

ojos. Comienza a pensar en todas las acciones positivas que hiciste para ayudar a tu amigo para que consiga su coche, en cada una de ellas, y además felicítate por hacerlo. Alégrate genuinamente por todo lo que hayas hecho durante el día que termina para ayudarle. Deberás hacerlo por lo menos diez minutos cada noche, todas las noches ¡no se vale fallar! El verdadero poder de esta meditación consiste en regocijarte y sentirte feliz por las buenas semillas que estás plantando, que realmente te sientas contento y dichoso por las cosas que haces por alguien más. Regocijarse es alegrarse, festejar, sentir gusto o placer por aquello que haces. Esto no tiene nada que ver con un sentimiento egoísta de vanidad o creer que eres más que los demás, es más bien sentirte feliz por ti mismo y por las excelentes cosas que estás plantando para ayudar a los demás y lo bien que lo has hecho, sin caer en la presunción o en un orgullo negativo. Incluso puedes tomar un café o un té mientras meditas tranquilamente, en silencio, tranquilo y relajado, feliz acerca de las buenas semillas que estás sembrando, mismas que tendrán su efecto positivo en tu propia vida (y en tu propio coche). Además es, como ya lo dijimos, justamente esta meditación la que acelerará el proceso de obtener lo que tú deseas.

La magia aparecerá La gente se muere de impaciencia en el proceso, esa es la verdad. Hay un proverbio que nos gusta mucho: “La paciencia es un árbol de raíces amargas y de frutos dulces”. Tienes que armarte de paciencia pues así como las semillas

75

necesitan tiempo para crecer y dar un bello árbol, tus acciones generosas también necesitan tiempo para manifestar el resultado en tu propia vida. Si sigues este Método de 4 pasos, podemos asegurarte que obtendrás lo que deseas, pues como ya vimos antes, has estado ayudando a otro para que consiga lo suyo, esto es generosidad. Cuando la gente conoce este método muchos se preguntan qué tan genuina es la ayuda que están brindando a los demás pues caen en el pensamiento que hay un interés de por medio “te ayudo porque me conviene” “te ayudo porque yo salgo ganando”. La pregunta es: ¿y qué hay de malo en ayudar a los demás para ayudarnos a nosotros mismos? No deja de ser generosidad y como bien dice nuestro maestro Geshe Michael Roach, lo peor que puede pasar con este método es que te conviertas en una mejor persona ayudando a los demás. La buena noticia de todo esto es que funciona igual para las ventas (te lo explicaremos más a fondo en la segunda parte de este libro), todo aquello que quieras obtener como vendedor puedes conseguirlo con este método: ayudando a los demás, y entonces empezarás a Vender por el solo hecho de ayudar a otros, comenzarás a vender sin vender, y empezarás a decir “¡me gusta vender chingao!” No te preocupes cómo sucederá, el hecho es que sucederá. ¡Has de dejado de estar jugando a las probabilidades y posibilidades! Este es el Método que funciona, y funciona siempre, eso es seguro. ¿Entonces por qué o para qué aprender técnicas de ventas? Las técnicas de ventas, el aprender a comunicarte y tener seguridad en ti mismo como lo dijimos al principio 76

del libro, son fundamentales para tener la tierra fértil donde florezcan las semillas que has venido plantando. Es una parte indiscutible de este proceso, pues por más que ayudes a los demás, también es necesario que te entrenes con auto disciplina y trates de aprender todo lo que puedas en ventas y negocios, este será tu “jardín” donde los frutos se manifiesten.

77

1.5 Vender es servir

Hasta lo que aquí llevas leído ¿te hace sentido este subtítulo de Vender es Servir? Hemos tocado un gran tema por el cual decidimos hacer este libro: porque queremos Vender en nuestras empresas pero para lograrlo tenemos primero que ayudar a otros, y al ayudar estamos sirviendo. Este libro nació de la idea de servir a cada persona que lo lea, pues estamos seguros que al ayudar a otros vendedores con este Método de los 4 pasos estamos asegurando nuestras propias ventas y éxito, como empresarios y como personas. Si vamos al terreno tradicional de las ventas también podrás darte cuenta que cada día, cada momento tienes en tus manos una excelente posibilidad de servicio y ayuda a otras personas. No se trata de intercambiar tu producto/ servicio/idea por dinero, se trata que ese mismo producto/ servicio/idea sea un instrumento de ayuda a la persona que lo recibe, aunque esté pagando por él. Un gran vendedor no nace, se hace. Y una persona que desee ser un gran vendedor tiene que entrenarse en servir a los demás. Es justamente esto de lo que se trata el Método de los 4 pasos, en ayudar (servir) a otras personas y a otros vendedores. Esta frase de “vender es servir” puede sonarte a cliché, pero créenos que no lo es. Cuando tu intención está puesta en el servicio algo mágico sucede, y no solo estamos hablando del servicio a tus clientes, también estamos ha79

blando del servicio a los demás, a la gente que conoces, a tu familia, a otros vendedores. Hay un problema mundial de falta de verdaderos líderes y educadores; un vendedor es un líder, educador y maestro; en la medida que te quites el egoísmo, el ego, la envidia de que otros vendan más que tú y les enseñes a vender, en ese momento vas a crecer para empezar a transformarte en un líder. Una de las grandes cosas que hemos aprendido de Blair Singer, (1) socio y amigo de Alfredo, es que si quieres ser un gran vendedor tienes que enseñar a otros a vender, siembras tus semillas enseñando a alguien más a vender: la manera más potente de asegurar tus propias ventas es enseñar a otros a hacerlo. Comparte con otros vendedores este libro y también tus propias experiencias en ventas. Enseña a tu equipo a vender, eso siembra la semilla para que tú también puedas vender. Suena ilógico, irreal, pero así funciona. Hay muchos entrenamientos en ventas que te dicen que sus técnicas son fantásticas, mismas que puedes aprender, hay gente que toma todos los cursos, aprende las mejores técnicas y al final no vende y se siente frustrada, y hay otros que simplemente venden millones, esto sucede porque estos últimos, sí se dedican a servir y ayudar a los demás, por lo tanto tienen en su haber (sean conscientes o no de ello) la fuerza de sus propias semillas de servicio y generosidad hacia los otros. Si quieres ser muy bueno en ventas tienes que enseñar a otros a vender, comparte esta información, aprende para que después puedas compartirla, y obviamente tienes que salir a la calle a vender, tienes que hacer tu trabajo de campo para ver que tus semillas florezcan. Educa a otros para vender, ayuda, inclusive si no sabes cómo. 80

Este libro lo puedes leer por lo menos diez veces: primero solo, luego compártelo con tu equipo, hagan un círculo de lectura, coméntenlo entre sí, de esta forma estarás ayudando a tu equipo a vender. Para vender por gusto y no como sacrificio deberás trabajar en función de generar cosas buenas para tu equipo, no solo para ti mismo. En un equipo de ventas a veces la labor diaria se torna conflictiva pues todos pelean (literalmente) por sus propios intereses, sus propias comisiones y su beneficio. Cuando ayudas a tu propio equipo ayudas a tu propia empresa y a ti mismo, el problema es que muchos vendedores no lo ven así. Una buena forma de enseñar a otros vendedores es ayudarlos a cerrar ventas, a que ganen sus comisiones, con eso estarás ayudando también a tu empresa mientras que siembras para ti tus propias ventas. Un buen equipo es como una tribu y una tribu siempre se ayuda. El Método de los 4 pasos se basa en el servicio a otros, puedes llamarlo ayuda o generosidad, como tú lo prefieras, pero al final de cuentas es dar algo de nosotros (tiempo, ayuda, acciones grandes o pequeñas) a otras personas, y eso sin duda alguna es servir. La pregunta que queremos dejarte para cerrar esta primera parte del libro es ¿a cuántas personas sirves (ayudas) cada día? Haz una lista. Si en esa lista descubres que no estás ayudando a nadie, es momento de hacer un alto y elegir consciente y enfocadamente a todas aquellas personas a las cuales puedes servir a lo largo del día. Te sorprenderá descubrir que estamos llenos de oportunidades para servir a los demás, y al servir a otros estarás dando el primer paso para lograr ser un gran vendedor, lo cual te dará grandes resultados en tu vida personal y de negocios. 81

Parte 2

Las 50 preguntas de los vendedores y su solución

• Pregunta 1: Tengo miedo de vender ¿qué puedo hacer para perder ese miedo? Esta es una pregunta de lo más común en el mundo de las ventas. A la gente le aterra vender y en gran medida es por eso que ya explicamos en la primera parte de este libro: falta de confianza en sí mismos. Ya hemos visto que para lograr algo en la vida y los negocios, tienes que Servir primero a los demás. Todo lo que desees obtener en la vida tienes que asegurarte que alguien más lo tenga primero, así es como funciona. Entonces entremos a la técnica que te ayudará a perder el miedo a vender. La respuesta a esta pregunta tiene dos vertientes. Cuando alguien tiene miedo a hacer algo (un proyecto, una venta, realizar un sueño, pedir una cita a la persona que le gusta, pedir un permiso) es porque no hay confianza acerca del resultado que se obtendrá. Si tienes miedo para algo quiere decir que no tienes confianza en ti mismo, que dudas de ti, y al dudar de ti también dudas del resultado. El miedo tiene la función primordial de protegernos del peligro y mantenernos a salvo, eso es una función muy valiosa del miedo, pero deberás ser consciente que muchos 85

de tus miedos no tienen un fundamento real, que son inventados o “heredados” de otras personas. Si tienes miedo a las alturas quizá no sea porque alguna vez te hayas caído de una altura considerable, sino porque le pasó a tu mamá, papá, algún tío, amigo o conocido, y entonces, a través de una experiencia ajena hiciste tuyo ese miedo, un miedo que no te correspondía. Pero el miedo también tiene otra función muy valiosa. Hay un miedo positivo, ese que en lugar de paralizarte te impulsa, te mueve y hasta te motiva. Esto lo puedes identificar en esa gente que siente mucho miedo por alguna actividad y aun así la hace. Ejemplos: hablar en público, practicar algún deporte extremo, etc. Solución: Tienes que ayudar a otros (vendedores o no) a tener confianza en sí mismos e ir perdiendo gradualmente el miedo negativo para transformarlo en positivo. Puede sonar un poco desalentador decirlo, pero este mundo está lleno de miedosos, así que estamos seguros que fácilmente encontrarás a alguien a quien ayudar. Busca a alguien que sienta miedo de vender y ayúdalo, o busca a alguien que sienta falta de confianza en sí y ayúdalo. Ve a la parte uno del libro y repasa el Método de los 4 pasos para que sepas cómo ejecutar tu plan de acción. Recuerda que la intención que pongas en esto deberá ser muy fuerte, con esto estarás asegurando que cuando la semilla brote, el resultado sea el que tú esperas: confianza en ti mismo. Al ganar confianza irás perdiendo gradualmente el miedo a vender, y cada vez se te hará más fácil presentarte ante tus clientes potenciales o prospectos. Los resultados pueden ser más potentes si incluso 86

ayudas a otra persona que al igual que tú sienta miedo a vender pues ambos están buscando exactamente lo mismo. Recuerda hacer todas las noches el cuarto paso, no te vayas a la cama sin alegrarte y regocijarte de ti mismo y tus buenas acciones sirviendo a alguien más, de darte las gracias sin miedo. Muchas personas no hacen el cuarto paso porque en el fondo tienen miedo de sí mismas y también de ser auto agradecidas.

87

• Pregunta 2: Mi creencia básica es que las ventas son algo fastidioso y difícil ¿cómo puedo cambiarla? En la primera parte del libro hablábamos de que hay ciertas ideas acerca de las ventas con las que vamos lidiando cotidianamente, y una de ellas es creer que vender es difícil y provoca fastidio. Vayamos al fondo del asunto. Por contraparte quiere decir que te gustaría hacer una actividad (vender) que te resulte fácil, placentera y ¿por qué no? también divertida. ¿Conoces a alguien que en su mundo profesional se queje de que su trabajo es aburrido? ¿Conoces a algún(a) oficinista cansado(a) de estar tantos años en un mismo puesto de trabajo y se siente aburrido(a) de hacer siempre lo mismo? Debe haber muchos y quizá más de uno ronde cerca de ti. Aquí lo que buscas podrían ser 2 cosas: • Cambiar esa creencia que te impide disfrutar las ventas. • Cambiar el sentimiento de dificultad y fastidio. La buena noticia es que tendrás más campo de acción. Busca a alguien con alguna creencia arraigada que no le permita disfrutar algo y ayúdalo a que empiece a cambiarla. Ejemplo: si hay alguien a quien le da miedo viajar en avión porque cree que es peligroso o siente miedo de tal forma que no disfruta los trayectos en avión; podrás ayudarlo a entender las ventajas de hacerlo y hasta disfrutar el viaje en un estado de relajación. Un ejemplo más: si alguien cree que el dinero es “malo” y por lo tanto no lo disfru89

ta, podrías ayudarle a cambiar esa creencia por una más sana: el dinero es un bien material que puede disfrutarse para ayudarse a sí mismo y ayudar a los demás. Cuando ayudes a otros a cambiar sus creencias estás plantando la semilla para cambiar también las tuyas (respecto a las ventas) y cuando el tiempo haga su trabajo y la semilla mental germine entonces te encontrarás con que tus propias ideas han cambiado. Otra forma de logarlo es la segunda idea: cambiar el sentimiento de dificultad y fastidio. Busca a alguien que sienta eso mismo en algún área de su vida, y ayúdalo a que se sienta relajado. ¿Alguna mamá fastidiada de no tener tiempo para sí misma porque está cansada de sus labores cotidianas? ¿conoces a alguna? Ayúdale a cuidar a sus hijos algunas horas (a la semana, al mes), de esta forma ella se sentirá menos fastidiada de su rutina diaria y tú estarás plantando la intención de eliminar el propio fastidio que sientes respecto a las ventas. Recuerda que recibes lo mismo que das, así que si ayudas a los demás a cambiar creencias y a eliminar sentimientos de dificultad y fastidio eso mismo regresará a ti y podrás ver más adelante cómo tú mismo ya no te encuentras lidiando con creencias que te frenan para vender, y también haciendo una actividad que disfrutas mientras ganas dinero.

90

• Pregunta 3: Los clientes no me creen y no confían en mí ¿qué hago para generar confianza? Falta de credibilidad y de confianza son el punto clave aquí. Analiza: ¿hay alguna parte de tu vida donde tú mismo seas el desconfiado? Quizá no creas en tu jefe, en tus hijos o en tu agente de seguros. Si no tienes confianza de parte de tus clientes es porque no la das a otros. Si pones en tela de juicio todo lo que tus hijos te dicen, si cuestionas cada movimiento de tu pareja, si desconfías de todo aquel que se acerca a ti en la calle para hacerte una pregunta, entonces no es raro que tus clientes no confíen en ti, recuerda que lo que das recibes. No se trata de ser un crédulo o un ingenuo, pero tienes que empezar a creer y confiar en aquellos con los que interactúas cotidianamente. “Pero es que la gente me ha fallado y ya no puedo creer en ellos” podría ser uno de tus argumentos y quizás tengas razón en parte, pero lo importante es enfocar tu intención en el resultado que deseas (que tus clientes te crean) y sobre todo en la acción o semilla que plantarás para que eso suceda, y esto requiere que tú también creas en otros. Otra vertiente para resolver este problema con las ventas viene de tu pasado. Quizá en algunas áreas de tu vida tú has mentido un poco, aquí y allá, mentiras “piadosas” unas y otras más grandes. “Estoy a cinco minutos de llegar” le dices a un amigo que te espera en una cafetería para verte y platicar un rato contigo, cuando en realidad estás atascado en el tráfico y sabes que te tomará al menos 15 minutos hacerte presente. Estás mintiendo y lo sabes, 91

pero por salir del paso y no quedar tan mal eliges mentir. Es muy vergonzoso ser sorprendido con este tipo de mentiras “pequeñas” pero al final de cuentas no deja de ser una acción deshonesta, le estás quitando el tiempo a tu amigo (lo que a su vez también provocará que más adelante, otra persona te quite el tiempo a ti). La solución para que tus clientes, proveedores o cualquier persona de verdad crea en ti es que tienes que ser estrictamente honesto con tus palabras y decir la verdad, tal cual son las cosas, ni más ni menos. En el ejemplo anterior sería más honesto decir: “estoy atascado en el tráfico y calculo que en 15 minutos o más estaré contigo, me apena hacerte perder el tiempo pero te propongo que mientras llego puedes buscar algo en internet en tu teléfono móvil para que no te sientas aburrido”. Estarás diciendo la verdad y tu amigo se sentirá agradecido por tu honestidad. La gente se siente con más confianza cuando decimos la verdad que cuando descubren una pequeña mentira. Quizá este problema en las ventas no lo estás teniendo actualmente porque en el presente le mientas a tus clientes, con ellos eres honesto pero no te creen y de cualquier manera no confían. Sé consciente que este resultado viene de alguna acción pasada (o incluso presente) que estás teniendo hacia otras personas. Si vas mintiendo y crees que “no pasa nada” resulta que sí pasa, y mucho. La desconfianza de tus clientes viene de tus propias acciones hacia otros, por lo tanto estás en poder de cambiarlo.

92

• Pregunta 4: Mis clientes no me pagan en la fecha en la que acordaron hacerlo ¿cómo consigo que sí lo hagan? Eterno problema del mundo de los vendedores y de la vida personal también. Dinero en otro bolsillo cuando debería estar en el tuyo. Solución: paga tus deudas. ¿Debes dinero a algún amigo y aún no le pagas? Motivos puede haber muchos pero si no lo haces esto se convertirá en un círculo vicioso. Tú no le pagas a alguien más, tus clientes no te pagarán a ti. Recuerda, todo vuelve. Aquí también podemos entrar en otro punto muy importante: el que tus clientes no te paguen cuando acordaron hacerlo es una promesa no cumplida. Así que si ellos no te cumplen seguramente se deriva de que tú tampoco estás cumpliendo acuerdos pactados con otras personas, sean de dinero, de amistad, de negocios, de planes o proyectos. Aquí unos ejemplos: “Llego a las 5” y llegas a las 5 con 20 minutos. Promesa no cumplida. “Hijo, te llevaré al cine el fin de semana”. Llega el fin de semana y tu hijo se queda esperando el cine porque te dio pereza, no tuviste dinero, o simplemente lo olvidaste. “El próximo martes por la tarde te entrego todo el proyecto terminado” le dices a tu jefe un día. Y el martes en cuestión nunca envías el correo electrónico con el documento adjunto, o tampoco lo imprimes ni te presentas en la oficina de tu jefe, más bien te haces “ojo de hormiga” para que ni por casualidad te pregunte por el proyecto. Y así pa93

san las horas, y los días. Llega el viernes y 5 minutos antes de salir de la oficina para irte a descansar el fin de semana, pones el documento impreso sobre la mesa del jefe, pero como él ya se fue, no lo verá hasta el lunes. Aquí hay un problema de sincronización de tiempos. Tu tiempo parece que no es el mismo tiempo ni de tu amigo, ni de tu hijo ni de tu jefe. Y como correspondencia a tus promesas no cumplidas el tiempo de tu cliente tampoco resulta ser tu tiempo. Solución: Enfócate en cumplir lo que prometes, incluso si es algo pequeño. Sé fiel a tus palabras, llega a la hora que dices, paga en la fecha que quedaste hacerlo, cumple lo que dices en tu trabajo, con tu familia o con tus amigos y socios. Como verás te estás ayudando a que tus clientes te paguen cuando lo prometieron, y de “regalo” también estarás solucionando la pregunta tres, plantando las semillas para que tus clientes y otras personas crean en ti al convertirte en una persona (y vendedor) confiable. Lo fantástico de este sistema es que determinadas acciones pueden solucionar no uno, sino varios problemas que tienes como vendedor, y tu vida personal también mejorará notablemente, no nos creas ciegamente, ponlo en práctica y después cuéntanos tus resultados. Para compartirnos tus resultados luego de poner en práctica lo que aprendas con este libro escríbenos a: [email protected]

94

• Pregunta 5: Mis clientes o prospectos no responden mis llamadas ¿qué puedo hacer para que respondan? Si algo nos desespera en esta época donde la inmediatez se ha puesto a la orden del día gracias a la tecnología, es que alguien (o muchos) no nos respondan. No importa si se trata de un familiar, de un amigo, de un socio de antaño o del mejor de tus clientes; es francamente desesperante estar aguardando una respuesta que no llega. Y así se nos pueden pasar las horas y los días, y en el transcurso el enojo aparece y el deseo de venganza también, con pensamientos tales como “pero yo tampoco le responderé cuando me necesite” “lo dejaré esperando para que vea lo que yo siento”, y un largo etcétera, que lo único que conseguiremos si de verdad lo llevamos a la práctica es perpetuar un círculo vicioso y negativo. Solución: responde cuando alguien te busque, ya sea por llamada, mensaje de texto, whatsapp, redes sociales, señales de humo o por cualquier medio que alguien se comunique. Cuando alguien te busca seguramente no es por un capricho, es porque hay alguna necesidad que quiere cubrir al tratar de comunicarse contigo. Si tu pareja te está llamando por teléfono, quizá quiera contarte algún problema que tuvo en el día y desea compartirlo; si un amigo te llama probablemente quiere verte para compartir un café una tarde; si tu hijo te busca es probable que desee decirte algún logro que tuvo en la escuela. Como verás una llamada generalmente no es en vano, 95

hay un deseo de esa persona por comunicar algo. Imagina cómo debe sentirse esa persona cuando no le contestas. Y como consecuencia tus clientes tampoco responderán tus llamadas o mensajes. Recuerda: da a otros lo que quieras para ti. Si deseas que tus mensajes y llamadas sean respondidos, deberás hacer lo mismo. ¿Cuántos correos electrónicos tienes en tu bandeja de entrada sin responder? ¿Cuándo vas a hacerlo? Y además aquí no se detiene el asunto. No solo deseas que tus clientes te respondan, también quieres que te escuchen, quieres el paquete completo pues de nada te sirve que te respondan pero no te den atención, o que parezca que no te escuchan. Solución: sé un excelente escucha de los demás, no importa si es por medios electrónicos o en una interacción en vivo. Desarrolla habilidades de buen comunicador: la principal es ser un buen escucha. Cuando quieres hablar con tus clientes tú también estás deseoso de comunicarles algo (una promoción, descuento, la llegada de nuevos productos, etc.) y no lo podrás comunicar en tanto tú no te perfecciones en tu propia comunicación con otros, ya sea respondiéndoles en tiempo, escuchándolos con atención y siendo empático. Recuerda lo que tú sientes cuando alguien se muestra atento a tus correos, llamadas o mensajes de whatsapp, se siente bien ¿cierto? Haz lo mismo con aquellos que desean comunicarse contigo, y por ende tus clientes empezarán también a responder tus llamadas y escucharte con interés genuino. Algo extra que también puedes hacer es ayudar a otros en sus labores cotidianas ya que al atenderlas les impide responder sus propias llamadas. Si un compañero de 96

trabajo necesita hacer unas fotocopias urgentes y al mismo tiempo suena su teléfono o tiene un correo urgente para responder, ofrécete a sacar tú las copias para que él pueda contestar sus llamadas o responder el mail, así estarás colaborando para que sus clientes obtengan respuesta lo más rápido posible. Si tu esposo(a) está con prisa para atender a tus hijos, ayúdale a arreglar la cama o lavar los trates para que él o ella atienda a los niños que están esperando. Cuando otro vendedor esté ocupado y no pueda responder a una llamada, toma la llamada de su cliente, anota el recado y déjaselo saber para que más tarde le devuelva la llamada. Con estas acciones serás proactivo y estarás ayudando a un tercero que necesita respuestas.

97

98

• Pregunta 6: Mis ventas son exitosas pero tengo problemas para que la gente me recomiende ¿es posible conseguir recomendaciones? Las recomendaciones son una parte súper importante en tu empresa pues tarde o temprano te traerán más ventas. Tus clientes actuales te recomiendan con otros clientes potenciales y eso puede incrementar tus ingresos. Recuerda que un cliente feliz es la mejor carta de recomendación, pero a muchos vendedores parece fallarles esta parte de ser recomendados. Solución: recomienda tú mismo aquellos productos (o servicios) que hayas consumido y te parezcan buenos. En nuestra vida cotidiana sin duda todos somos consumidores de muchos productos/ servicios, desde el pequeño postre que compras al pasar por una panadería, hasta otros más costosos, como contratar los servicios de un experto en consultoría para empresas. Cuando el producto o servicio que recibimos es bueno, nos quedamos con un buen sabor de boca y disfrutamos del beneficio de haberlo consumido, sentimos que la inversión en ello fue buena, pero muchas veces pasamos por alto el recomendarlo a otros y nos quedamos solo con nuestra propia experiencia. Así que si deseas que los demás te recomienden deberás empezar a hacer un esfuerzo consciente con una alta intención de recomendar tú mismo a otros comercios, productos o servicios. Otra variante de esto es recomendar a otras personas debido a las habilidades con las que cuentan. Busca lo bueno en los demás y recomiéndalo. Hay infinidad de gente 99

talentosa con la que te cruzas casi cada día, busca en ellas las cualidades o rasgos positivos que tienen, reconócelo y recomiéndalo a otros. Si tienes un amigo que es bueno para escribir, puedes recomendarlo con alguien que esté buscando para su empresa una persona con esas características. Si la escuela de tus hijos es buena podrás recomendarla a otros padres de familia. Son sugerencias que de tan obvias pueden sonar hasta tontas, pero créenos, estamos tan ocupados en nuestra vida diaria, trabajo, familia, negocios que es muy fácil pasar por alto el encontrar los rasgos buenos en aquello que nos rodea, y al pasarlos por alto, tampoco nos tomamos el tiempo en recomendarlo. Recuerda que la mejor publicidad es la que va de boca en boca y si ayudas a otras personas, empresas o negocios con una recomendación esto hará que tarde o temprano, como Efecto Carambola tus propios clientes empezarán a recomendarte con la gran posibilidad de que de esas recomendaciones resulten otros clientes interesados en tu producto. Un buen vendedor ayuda a otros para ayudarse a sí mismo, y si lo que buscas es que tus clientes te recomienden la fórmula básica y además muy sencilla es que tú hagas lo mismo, recomendar a alguien más siempre que puedas, trátese de cuestiones de negocios o personales. Atención: no se trata de mentir y poner cualidades donde no las hay, se trata de reconocer lo bueno y valioso, y entonces recomendarlo. Si recomiendas algo malo solo porque deseas que otros te recomienden a ti estarás plantando una semilla de deshonestidad, y eso evidentemente tendrá un resultado negativo.

• Pregunta 7: No sé cómo hacer un sistema de seguimiento de ventas ¿qué puedo hacer para lograrlo? Un sistema de seguimiento de ventas tiene en sí la importancia de tener claros los números en tu negocio y queremos mostrarte cómo al ayudar a hacer su propio sistema de seguimiento a alguien más, obtendrás también valiosas herramientas para hacer el tuyo. Vamos a darte un ejemplo muy sencillo pero muy potente. Busca a alguna persona que desea perder peso y está trabajando en ello (o incluso apenas está por comenzar con el proceso). Este tipo de seguimiento es fantástico pues te darás cuenta de los avances (y hasta retrocesos) que hay en el camino. Una vez más lo repetimos: si deseas conseguir algo para ti tienes que ayudar a otros, incluso hasta en un sistema de seguimiento. Este tipo de sistemas son muy útiles para tener claridad en los números, éstos son indispensables para poder medir nuestros avances, hacer ajustes, cambiar estrategias y mejorar resultados. Volvamos al ejemplo de ayudar a alguien que desea perder peso: tendrás que diseñar para esa persona un sistema de seguimiento (o al menos ayudarle). El seguimiento puede incluir estas mediciones:

101

Lo que va haciendo el sistema es mostrarte números y al analizarlos fríamente te darás cuenta si vas en el camino correcto hacia tu meta o deberás hacer reajustes importantes. No solo se trata que diseñes el seguimiento sino que también participes en su ejecución, es decir, deberás involucrarte en él para ver números y hacer análisis. Cuando entiendas cómo funciona y los resultados que puedes tener con este sistema (el de tu amigo) habrás experimentado en cabeza propia los beneficios de tenerlo y entonces será más fácil para ti hacer el tuyo. Para ventas algunas de las cosas a las que puedes darles seguimiento son:

Estas son solo algunas ideas para un seguimiento de ventas pero tú puedes incluir todas las mediciones que desees y sean necesarias para ti (porcentaje de conversión de clientes, porcentaje de recompra, número de recomendaciones obtenidas, pagos pendientes, etc.) Cada vendedor conoce sus propias necesidades y puede diseñar un sistema de seguimiento muy específico acorde a ellas, y recuerda, en el 102

caso de las ventas, el seguimiento deberá ser diario, y cerrar tu día completando los números de tu tabla. En ACEL (Alfredo Culebro Exponential Learning) empresa en la cual somos socios, entrenamos a emprendedores y hombres y mujeres de negocios para que desarrollen estos sistemas, al llevarlo a la práctica con enfoque y determinación se han dado cuenta que sus ventas no son tan buenas (o tan malas) como creían y con ello logran desarrollar nuevas estrategias con resultados excelentes para sus empresas, pero claro, para lograr esto han ayudado antes a otros a crear sus propios sistemas y como consecuencia, desarrollan el propio con éxito.

103

• Pregunta 8: Tengo problemas para establecer metas y objetivos de ventas ¿cuál sería la forma de tener claridad en ellos? Esta pregunta nos la han hecho muchos emprendedores en nuestros entrenamientos y es algo más común de lo que crees. La gente desea resultados extraordinarios pero no sabe cómo plantearlos de forma concreta, objetiva y realista. Probablemente a ti también te haya sucedido lo mismo y esta pregunta te suene bastante familiar. Para tener tus propios objetivos claros, una vez más (y lo estaremos repitiendo a la largo de las preguntas que faltan) deberás elegir a una persona que al igual que tú, padezca de la misma falta de claridad para establecer los suyos y ayudarle. Lo harás planteando las siguientes preguntas para que él o ella las respondan con honestidad. • ¿Qué es lo que quieres? • ¿Para cuándo lo quieres? • ¿Qué estás dispuesto a hacer para lograrlo? • ¿Quiénes pueden ser tus aliados para conseguir tus metas? • ¿A quién vas a ayudar a que establezca sus metas y objetivos (de negocios o personales)? • ¿Cuáles son las acciones principales que debes llevar a cabo para lograrlo? Es increíble cómo estas tan aparentes sencillas preguntas mucha gente no las tiene claras, no saben el qué, el cómo, el cuándo; cuando se da respuesta a ello la meta o el objetivo 105

se vuelve más definido y entonces será momento de tomar acción. Recuerda que aunque establezcas metas claras y concretas, eso no te garantiza el conseguirlas, eso ya es otra parte; para conseguirlas también deberás a ayudar a otra persona a que consiga las suyas (como en el ejemplo del coche que dimos en la primera parte de este libro). Cada cosa requiere una semilla en particular, tener metas claras requiere una semilla distinta a conseguir esas metas. Se trabaja paso por paso, primero es establecer y definir, luego trabajar para conseguirlas. Así que si lo que estás buscando en el fondo es conseguir nuevos y más grandes objetivos, tendrás que empezar por establecerlos (ayudando a otra persona a definir los suyos) y luego ayudar ya sea a esa misma persona (o a otra persona, o a ambas en el mejor de los casos) a que las consiga. Todo es un proceso que se da por pasos, y para cada paso deberás ir plantando las acciones (semillas con intención enfocada) para que así suceda. Entonces tus ventas crecerán y el éxito será parte de tu vida. Quizá pienses que es “demasiado trabajo” o “demasiado tiempo invertido” pero recuerda que el éxito no es gratuito ni cuestión de suerte, el éxito se construye, y te aseguramos que lo conseguirás cuando te enfoques en ayudar primero a otros.

106

• Pregunta 9: Mi equipo no está comprometido en hacer crecer las ventas ¿qué puedo hacer yo para que ellos tengan ese compromiso? Tienes una empresa y en ella también tienes un equipo de ventas, pero pareciera que van dando tumbos en el camino: unas veces venden y otras no, se conforman con resultados medianos y parece no haber enfoque en un crecimiento constante. Con lograr el promedio de ventas les parece suficiente y tienes la sensación de que no hay un esfuerzo extra para que se logren más ventas y con ello, más recursos para todos. Muchos equipos de ventas trabajan así, conformándose con sobrevivir en lugar de crecer y generar más, y así pueden pasar años, mientras tú (ya seas dueño de la empresa, líder del equipo o un integrante más) te desesperas porque deseas llevar al equipo a otros niveles superiores: de ingresos, de desarrollo y/o crecimiento. Hay dos acciones que podrás hacer para lograr ese compromiso y crecimiento en el equipo. La primera de ellas es comprometerte tú mismo en Educar con el Ejemplo. Desde niños aprendemos viendo el ejemplo (positivo o negativo) de los demás, de los padres, los maestros, hermanos o amigos, y es así como vamos aprendiendo ciertas acciones que luego llevamos a la práctica. Si estás en medio de un equipo de vendedores que no quiere esforzarse más, edúcalos con tu ejemplo y empieza por ti: sé tú el que les

107

inspire a crecer con tu ejemplo. Recuerda que lo que ves en tu mundo exterior es un reflejo de tu mundo interno, así que si estás viendo a vendedores sin interés en hacer crecer las ventas, entonces eres tú quien se encuentra desinteresado en algún aspecto. Recuerda que “lo que te choca, te checa”. En lugar de quejarte amargamente y dar sermones a los otros, dales ejemplo. Decía Nikolai Gogol8 que el ejemplo tiene más fuerza que las reglas. Si primero te comprometes tú, entrenándote, capacitándote, estudiando, buscando clientes, ganando más, te convertirás naturalmente en un ejemplo para los demás. Recuerda que la palabra convence pero el ejemplo arrastra. La segunda opción con la que puedes trabajar para solucionar este problema es ayudar a alguien más en su crecimiento y desarrollo, alguien que no necesariamente esté dentro de tu equipo de ventas (si está sería formidable). Al ayudar a otros a establecer y desarrollar un compromiso en su auto crecimiento estarás aprovechando el Efecto Carambola: apuntando a otras bolas de billar (el crecimiento de otra persona) para hacer tu propia carambola (que tu equipo de ventas esté interesado en crecer y desarrollarse). Ninguna de las propuestas de este libro funciona de la noche a la mañana, no es algo que suceda sin intención y esfuerzo enfocado, requiere su tiempo, y como tal, deberás ser paciente y esperar a que suceda, ya lo dijimos antes, no te preocupes acerca de cómo sucederá, alégrate de antemano porque sucederá. 8. Escritor ruso, notablemente conocido como dramaturgo, novelista y escritor de cuentos cortos.

108

• Pregunta 10: No soy eficiente a la hora de comunicarme con mis clientes ¿hay alguna manera de lograrlo? Los grandes problemas de vida vienen de la falta total de una buena comunicación, o de una comunicación deficiente, incompleta, poco aceptable, en la que las personas se enfocan en hablar, hablar y volver a hablar, pero con poca o nula intención en primero ser un buen escucha. En la pregunta cinco tocamos un punto básico de la comunicación: el escuchar. Este libro no es en modo alguno un manual ultra sofisticado con técnicas de ventas o de comunicación, con trucos complicados para vender, es más bien un esfuerzo genuino por ayudar a los demás con técnicas sencillas y eficaces que hagan de tu mundo de ventas un sitio más confortable, divertido y de servicio a los demás, por eso las cosas que hasta ahora te hemos mostrado son sencillas, solo requieren de tu tiempo y tu intención bien puestos. Pues bien, la pregunta que ahora abordamos tiene que ver con el proceso de comunicación. Ésta no se limita a oraciones entrecortadas entre vendedor y cliente, o a un mero intercambio de ideas, sino a hacer sentido en el otro. Y para lograr esto requieres de acciones específicas, y como ya lo estarás adivinando, tendrás que ayudar a otro a que sea un buen comunicador. “¿Cómo ayudar a otro a comunicarse bien cuando 109

ni yo mismo sé hacerlo?” Seguramente te estarás preguntando. Primero deberás buscar artículos, quizá cursos gratuitos, revistas o cualquier medio donde encuentres alternativas para aprender a comunicarte bien, una vez que las encuentres deberás compartirlas con esa persona que esté teniendo el mismo problema que tú. En tu propia búsqueda (para ayudar a alguien más) te aseguramos que irás encontrando cosas que te servirán a ti mismo, pero ¡ojo!, no permitas que en este punto te gane el egoísmo, es decir, no pienses “ya encontré este curso gratuito para aprender a comunicarme, ya no necesito ayudar a alguien más para lograr comunicarme bien, con este curso podré”. Recuerda que el curso funcionará solo si antes ayudaste a alguien más, si ya plantaste las semillas correctas y apuntaste el taco de billar hacia la dirección exacta. Y como material extra y a propósito de comunicación, puedes empezar por compartir alguno de nuestros videos o blogs referentes al tema; entra a las redes sociales de Alfredo Culebro, busca material que te interese acerca de la comunicación y compártelo a quien lo necesite.

110

• Pregunta 11: Vendo solo por vender, pero no logro realmente enfocarme en el servicio a los demás. ¿cómo doy ese giro para poder servir primero? Ya decíamos casi al inicio de este libro que Vender es Servir a los demás, aunque suene a cliché. También dijimos que cuando la intención está puesta en el servicio a los demás es como si sucediera “magia” pues los resultados que esperamos suceden sin duda, pero ¿qué pasa con aquellos para quienes vender es casi una “obligación”? ¿qué sucede con los vendedores que no están enfocados en servir? Sin duda se encontrarán en un camino que quizá les parezca gris y falto de toda intención, aburrido y también difícil. Para solucionar este problema tendrás que elegir y ayudar a una persona que solo haga su trabajo por hacerlo, sin ganas de servir, pues eso es justamente lo que estás viviendo tú y es lo que estás buscando cambiar. Deseas hacer algo significativo de las ventas, y no ser un “vendedor robot” sin motivación por sus clientes. Es increíble la cantidad de vendedores (incluso grandes vendedores) que pueden llevar su día a día de esta manera, como seres mecanizados, vendiendo y recibiendo comisiones por ello, pero sin ninguna actitud de verdadero servicio. Son como máquinas de hacer ventas pero no hay algo significativo en ello (que no sea el dinero ganado). Si conoces a alguien así es momento de ayudarlo. Como ya lo explicamos con el Método de los 4 pasos tendrás que elegir a una persona que desee lo mismo que 111

tú (encontrar un significado en el servicio, más que en la propia venta) y diseñar un plan para ayudarlo. Hay muchas maneras de servir a tus clientes y te daremos las opciones que les puedes compartir y que evidentemente tú también puedes usar. Sirves a tu cliente cuando: • Respetas el horario de tus citas. • Tienes consideración por su tiempo (no llegas tarde ni extiendes tus citas más allá del tiempo pactado). • No lo obligas a que te compre, sino dejas que fluya su decisión de compra de manera natural, sin presiones que lo hostiguen. • Le das un precio justo. • Le das precios preferenciales por ser tu cliente a lo largo del tiempo. • Le recomiendas otros buenos productos o servicios. • Lo recomiendas a él mismo con otras personas. • Eres un buen escucha. • Te enfocas en sus necesidades de compra y tratas de resolverlas. Es probable que incluso en el momento actual ya lo hagas, pero entonces ¿por qué si llevas a cabo algunas de esas acciones (o todas) sientes que no estás sirviendo? ¿por qué si aplicas estas opciones sigues sintiendo esa especie de “vacío” en el servicio? Quizá estas alternativas las haces casi de manera natural, automática o mecanizada pero al ser “automático” estás olvidando la Intención, y es por eso que no le das el verdadero significado al servicio. Recuerda que en las ventas y en la vida la intención que pongas será el “fertilizante” que haga crecer más rápido tus semillas. 112

Si conoces a alguien que esté en la misma situación que tú, compártele los puntos arriba mencionados y verás que ambos empiezan a centrar su Intención en el servicio, más allá de las ventas, y entonces se encontrarán con que vender es algo sumamente significativo y disfrutarán ser un medio de servicio a los demás. Intención, intención, siempre la Intención puesta. Otro punto muy importante que merece mención aparte y que tiene también que ver con un servicio ético es decirle a tu cliente honestamente que quieres venderle, no le ocultes tu intención de venderle ni trates de engañarlo o manipularlo ya que eso no es honesto. La regla #1 para vender es ser claro; dile a la gente que tu intención es venderle, y si a ellos les incomoda entonces pídeles permiso para poder regresar en otro momento, cuando ellos tengan la disposición de escucharte o sea un momento idóneo para ellos. No tengas miedo de avisarle a tu cliente que tu intención es venderle, una persona agradece más la honestidad que la manipulación, y al ser honesto también le estás sirviendo.

113

• Pregunta 12: No tengo dificultad para encontrar prospectos pero no logro cerrar la venta y se quedan solamente como prospectos ¿qué puedo hacer? Hay vendedores que tienen listas enormes de prospectos, y también les siguen llegando más. Hacen llamadas, obtienen citas importantes, todo parece irles bien pero a la hora de la hora, la venta no se cierra. Algo pasó (no saben ni siquiera qué) y todo falla, el cierre de ventas no se obtiene. ¿Resulta frustrante verdad? Más allá de las distintas razones por las que la venta no se cerró (el cliente no tenía el dinero, se fue con la competencia, el cliente “desapareció” y no volvió a responder llamadas) hay motivos que de verdad tienen que ver contigo, no con ellos. Solución: ayúdale a alguien más a cerrar ventas. Y otra vez tendrás la misma pregunta rondando por tu cabeza “¿cómo ayudo a otro a conseguirlo si ni siquiera yo mismo puedo hacerlo?”. La respuesta es otra vez simple: en tanto tú no seas generoso y sirvas a los demás tu propio mundo no será como tú lo deseas. Suena duro pero así es. Los departamentos de ventas de muchas empresas se han convertido en verdaderas junglas modernas, donde los vendedores se portan como cazadores despiadados tras su presa, y en esa lucha eterna entre vendedores solo tratan de ganar más comisiones, ser el mejor, quitar (o arrebatarse) clientes unos a otros. Es un mundo donde el más audaz y agresivo va a la cabeza. Y a veces funciona, pero otras no. 115

Es el mundo de las probabilidades del que te hablamos al principio del libro. Hoy funcionó, mañana quién sabe. Tienes que hacer un alto y volver a la causa, a ti. ¿Y si en lugar de pelear ferozmente por “ganarle” a los otros, mejor les ayudas a cerrar ventas? Esto es de lo que hemos venido hablando a lo largo del libro, la causa eres tú, no tu cliente, tu competencia o tu jefe. Mientras no desarrolles ese lado generoso de ayuda y servicio a los demás (incluyendo a los vendedores de tu propio equipo) no lograrás cerrar ventas. Por supuesto que es importante entrenarte en ventas, auto educarte, tomar cursos, comprar libros y cualquier cosa que esté a tu alcance para ser un mejor vendedor; pero los entrenamientos, cursos, lecturas o auto educación tendrán su verdadero efecto hasta que ayudes a otros a cerrar ventas. El entrenamiento es valiosísimo y es una herramienta muy potente que funcionará cuando te enfoques en primera instancia a usar la técnica de plantar las semillas (siguiendo el Método de los 4 pasos) basada en ayudar a alguien que necesite lo mismo que tú. El método de los 4 pasos funciona todo el tiempo, y el entrenamiento en ventas (los talleres, libros, cursos de ventas) son herramientas que servirán para que florezca lo que sembraste en los 4 pasos. Este es un proceso personalísimo, es un desarrollo que tiene que ver contigo, así que no es necesario presumir ni alardear acerca de lo que estás haciendo, no es para andar presumiendo con otros pues si lo haces estarás sembrando una semilla negativa. Cuando te regocijas durante la meditación es para felicitarte por tus propios logros ayudando a otros, pero no es necesario que en un arranque de vanidad 116

te dediques a presumir con otros lo bueno o maravilloso que eres. Y volviendo a la pregunta que nos ocupa. • ¿Quieres comisiones por cierre de ventas? Ayuda a otros. • ¿Quieres tener muchos ceros en tu cuenta de banco por ser un gran vendedor? Ayuda a otros que quieran lo mismo. • ¿Deseas tener ingresos estables y abundantes, con excelentes cierres de ventas? Hay muchos que desean lo mismo y ayudarles a que lo consigan te abrirá el camino hacia tu propio éxito. Ayuda, ayuda y ayuda. Sirve a tus compañeros de equipo, incluso si algunas veces tienes que cederles algunos de tus clientes. Practícalo con la clara intención y verás los resultados.

117

• Pregunta 13: Soy agresivo a la hora de vender y mis prospectos salen huyendo ¿cómo elimino esta agresividad? Para empezar recuerda que el concepto de agresividad puede resultar muy subjetivo, pero si tú sientes que sí lo eres y que como resultado tus prospectos se asustan y se van, entonces es muy probable que estés en lo cierto. La primera solución es plantar la semilla de un ambiente de cordialidad pero deberás empezar en ti primero (como persona) y en otro lugar, no precisamente con tus clientes: practica con los más cercanos. Si lo que estás recibiendo es que alguien (en este caso los clientes) “huya” de ti, tal vez es porque en otras áreas de tu vida estás plantando semillas de hostilidad. Piensa en cómo tratas a los demás: familia, amigos, socios, etc. Hay una diferencia muy grande entre ser francos y ser hostiles o agresivos, franqueza es sinónimo de sinceridad, no de agresividad. Puedes ser sincero y libre de expresarte pero sin ser agresivo con los otros, la agresividad es la tendencia a actuar violentamente, y cuando plantas semillas de violencia es natural que la gente se sienta agredida y termine por huir. Así que analiza sinceramente con quiénes alrededor de ti estás siendo agresivo a la hora de comunicarte y empieza a cambiar esas acciones. Si siembras agresividad en tu entorno cercano, gracias al efecto Carambola quienes ter-

119

minan por huir son tus clientes. Como verás este efecto del que hemos estado hablando también funciona en el sentido inverso, hacia lo negativo. Apuntas hacia las bolas de billar (agresividad con tu familia) y terminas haciendo Carambola con tus negocios (tus clientes huyen). La segunda solución es ayudar a alguien más que también está siendo agresivo. En el mundo actual las prisas, el estrés, el sentido de inmediatez, los problemas personales y financieros forman un coctel explosivo que hace mella en nuestro ser y emociones; sobrepasados por todo lo anterior a veces la gente no es capaz de manejar sus emociones y terminan siendo personas enojadas, inestables, inconformes, frustradas y agresivas. ¿Cuántas veces te ha pasado que al tener un problema en tu empresa, terminas desquitándote con tu familia? Es más común de lo que crees y esto se debe al mal manejo de nuestras emociones, pero eso no es tema de este libro. Para evitar ser agresivo y que tus clientes no salgan disparados queriendo no verte nunca más, tienes que trabajar hacia adentro primero (modular tus reacciones agresivas con otros) y hacia afuera (ayudar a alguien más para que sea cada vez menos agresivo). Te sentirás más feliz y además tus clientes no se irán huyendo.

120

• Pregunta 14: ¿Qué debo hacer para ser un vendedor ético, sin caer en mentiras y manipulaciones hacia mis clientes? Esta es una pregunta muy interesante y muchos vendedores nos preguntan esto en nuestros entrenamientos. Lo que buscas es: no mentiras ni manipulaciones. Traducción: buscas honestidad, integridad. Como ya lo vimos en la pregunta anterior, aquí también deberás trabajar hacia dentro y hacia fuera, contigo y con otra persona. Hay muchas acciones que puedes hacer en tu vida diaria para ser una persona honesta, ya sea en tu vida personal o de negocios: • Evita las pequeñas mentiras, las mentiras “piadosas”. • No prometas cosas que no vas a cumplir (esto también es mentir). • Evita chantajear emocionalmente a los demás. • Deja de hacerte la víctima. • No te justifiques, asume tu responsabilidad en todo y para todo. • Haz dinero de forma ética y legal. • Trata a todos con respeto. • Sé agradecido. • Ayuda a otros a ganar en la vida y los negocios. Al practicar estas acciones como parte de tu estilo de vida, se reflejará también en tu estilo al vender y los resultados serán sorprendentes. Puede ser más difícil ser ético e íntegro pero estas son las semillas correctas para tu vida y tu negocio. 121

La segunda solución es nuevamente ayudar a alguien más a que sea una persona honesta e íntegra. No se trata de darle sermones fastidiosos sino de ayudarle genuinamente, y esto puedes lograrlo siendo ejemplo para los demás, un ejemplo de integridad y honestidad, sin mentiras ni manipulaciones. Como ya lo decíamos en la pregunta nueve, las palabras convencen pero el ejemplo arrastra. Si realmente deseas ser un vendedor ético empieza ¡ya! ¡hoy!. No lo dejes para después, entre más pronto comiences a practicarlo más pronto verás los resultados y tus clientes se sentirán felices de tratar con un vendedor honesto. Para cerrar esta pregunta te compartimos el enunciado #8 que forma parte de nuestro Credo de ACEL (Alfredo Culebro Exponential Learning): Creo firmemente que el “dar” trae riqueza y el “ser” ético pondrá frente a nosotros un mundo bueno. 9 En eso creemos y actuamos en consecuencia.

9. Credo de ACEL (Alfredo Culebro Exponential Learning) anexo al final del libro.

122

• Pregunta 15: No tengo problema en tratar con mis clientes actuales pero siento miedo de negociar con nuevos clientes ¿puedo hacer algo para perder ese miedo? Volvemos a la palabra miedo. Ya lo vimos en la pregunta uno. Cuando se nos presenta un escenario desconocido sentimos miedo, llega el temor. Es natural sentirlo pues estamos ante algo que representa incertidumbre. Cuando la gente inicia una nueva relación amorosa es común sentir ese miedo (a que la relación no funcione, a salir heridos o lastimados, a que no sea la persona correcta) y vivimos un tiempo con esa sensación de incertidumbre acerca de la persona o la relación, por poner solo un ejemplo. Para solucionar este problema de ventas lo que estás buscando es sentirte seguro, y para sentirte seguro tendrás mucho campo de acción donde ayudar, pues como ya lo dijimos parece que este mundo está lleno de gente con miedo e insegura. Conocemos a muchos emprendedores y hombres y mujeres de negocios que al ayudar a otros han mejorado notablemente sus propias ventas y resultados ¿cómo lo hicieron? Enfocándose primero en ayudar a su círculo personal más cercano: familia y amigos. Las semillas son más potentes cuando ayudas a aquellas personas que te han ayudado antes a ti; y dirigir tus fuerzas a ayudar a tus padres, pareja, hijos o amigos es una excelente oportunidad para hacer funcionar tu negocio, aunque pareciera que no hay relación de una cosa con la otra. Y si quieres ir más allá, no te conformes con ayudar a 123

tu círculo personal de vida, también ayuda a tu círculo cercano de negocios: vendedores, proveedores, clientes. Entre tu propio equipo de ventas seguramente encontrarás a más de uno que necesite ayuda para negociar libre de miedo con nuevos clientes, así que cuando encuentres a alguien que esté sintiendo lo mismo que tú (no tardarás mucho en hallarlo) enfoca toda tu intención en ayudarle a superar ese miedo. Este sistema que hemos estado compartiéndote en estas páginas es un sistema sumamente generoso, libre de envidia y enfocado en ayudar a los otros para ayudarte a ti mismo, así que cuando sientas dudas o envidia de tener que ayudar a otros ¡detente! pues es justamente ahí donde las semillas que plantes serán más poderosas. Entre más siembres y practiques este método ayudando a los demás, mejores resultados obtendrás para ti. La mayoría de los miedos que tiene la gente son miedos infundados y al trabajar en ellos empiezan a desaparecer. Pero si no actúas no va a pasar nada, tienes que poner “manos a la obra” y elegir a quién o quiénes ayudarás a que pierdan el miedo ya sea en el mundo de los negocios o en su vida personal. Recuerda que el miedo no construye negocios. Lo que sí los construye es la generosidad hacia los demás, la intención clara y el deseo de servir. Sirve y ayuda a otras personas a que pierdan sus propios miedos y en el camino también empezará a desaparecer el tuyo.

124

• Pregunta 16: ¿Es posible mantener una cartera de clientes estable? Es perfectamente posible hacerlo, siempre y cuando ayudes a alguien más en cuestiones de estabilidad y tú mismo plantes las semillas que te lleven al equilibrio. Ya en la pregunta 13 abordamos un poco el tema de los problemas que acarrean las demandas tan exigentes del mundo actual y comentamos que las dificultades financieras y personales junto al estrés y las prisas forman una especie de bomba que desestabiliza a las personas volviéndose seres inconformes, frustrados, enojados y hasta agresivos, con un desequilibrio latente o manifiesto. No será demasiado difícil encontrar a tu alrededor a alguien que esté buscando estabilidad: en sus finanzas, en su relación de pareja, en su familia, en sus emociones. Para mantener tu cartera de clientes estable, sin que pierdas algunos o huyan de ti otros, o se los lleve la competencia, deberás ayudar a otra persona a mantener o recuperar la estabilidad. Quizá no seas un psicólogo y no sepas qué consejos dar, pero tal vez seas muy bueno para los números y las finanzas y es ahí donde puedes comenzar a actuar. Ayuda a otro a mantener unas finanzas sanas, equilibradas y estables. Alguna persona que esté pasando por un duelo es también una excelente opción para ser generoso y ayudarle. Cuando muere alguien o termina una relación de pareja por ejemplo, llega el inevitable duelo y con él las personas pierden estabilidad y sus emociones se tambalean ante la 125

pérdida, llega el dolor y recobrar la estabilidad emocional parece imposible o demasiado lejos. Si conoces a alguien que esté pasando por alguna pérdida ayúdalo sin reparos a recuperarse con el objetivo de que esa persona vuelva a sentirse estable. La palabra estable significa que mantiene o recupera el equilibrio. Es lo mismo que tú buscas en tu cartera de clientes. Así que aunque te suene un poco descabellado enfocarte en las finanzas de otra persona o ayudar a superar un duelo, la precesión de la que hablamos también en la primera parte de este libro hará su trabajo en su momento, y te encontrarás con una cartera de clientes sin tantas fluctuaciones. Con estas acciones estarás plantando las semillas exactas de lo que quieres ver en tu mundo de negocios, y las ventas mejorarán por el solo hecho de ayudar a otros que lo necesiten.

126

• Pregunta 17: Estoy perdiendo clientes ¿qué puedo hacer para que se queden conmigo? Esta es una pregunta muy interesante, pues a nadie le gusta perder, y si hablamos de negocios, perder clientes significa perder ventas y con ello perder dinero. Con cada cliente que se va el sentimiento es de pérdida, de fracaso, de derrota. Solución: No juegues a hacer perder a otros, juega a que todos ganen. ¿Cómo lograr un ganar-ganar en el mundo de las ventas? Trabaja primero apuntando el taco de billar hacia la dirección correcta. • No hagas que la gente pierda su tiempo. • No hagas perder su dinero a otras personas. • No robes la energía de otros con tus comentarios negativos. • Deja de sentir envidia de otros vendedores exitosos. • Ayuda a construir los sueños de alguien más. Con cada una de las acciones mencionadas arriba estás jugando a que otros ganen y en el proceso ganarás tú también. Cuando llegas tarde a una cita provocas que la gente pierda su valioso tiempo, si no pagas tus deudas el otro está perdiendo dinero a causa tuya, al participar en pláticas negativas aparte de robar tu propia energía se la quitas también a los demás. Y respecto a la envidia, ésta es una gran ladrona del éxito, es un veneno lento pero poderoso, mata a cuenta gotas. Una de las cosas más importantes que enseñamos en 127

nuestros entrenamientos es: Juega a ganar, y no solo eso, también ayuda a otros a ganar, con alta pasión y energía; entre más ayudes para que otros ganen más exitoso te volverás. Y no estamos hablando solamente de ganar dinero (eso podría ser solo una de las consecuencias), al decir ganar nos referimos a distintas cosas: confianza, clientes, sueños, anhelos, retos, tiempo, etc. Ayuda una y otra vez a que la gente a tu alrededor gane incluyendo a otros vendedores, tus clientes y proveedores, y además “la cereza del pastel” es: celebra sus victorias. Resulta más satisfactorio alegrarte por los triunfos de otros, que sentir envidia. La vida y los negocios no son una encarnizada lucha por robar, destruir y hacer perder a los demás, son al contrario, un maravilloso juego donde cada uno puede ganar desde su propia trinchera, y donde la verdadera riqueza y abundancia viene de ayudar a otros.

128

• Pregunta 18: Aunque mis ventas van muy bien nunca me siento satisfecho, siempre quiero más. No sé si es una ambición positiva o negativa ¿cómo puedo lograr ese sentimiento de satisfacción? La insatisfacción viene de sentir que nos falta algo, pero a veces ni nosotros mismos sabemos qué. Nosotros también nos hemos sentido así y en nuestro camino por el mundo de los negocios hemos encontrado a muchísima gente que le sucede igual. Resulta paradójica esa sensación donde por más que hacemos se sigue sintiendo que falta algo para lograr la satisfacción, y entonces aparece la casi inevitable culpa “tengo tanto, me va bien en los negocios, pero sigo queriendo más pues no me siento satisfecho, y me siento culpable por ello” Hay dos partes interesantes que puedes desarrollar para sentirte satisfecho con las cosas que haces y una, claro está, es ayudar a una o varias personas con cualquiera (o todas) de las siguientes acciones. Ayuda a otros a: • Hacer cosas placenteras (disfrutar la naturaleza, tomarse una tarde libre, ir al cine, visitar a algún amigo que hace tiempo no ve). • Buscar algo que le apasione (practicar algún deporte, tomar clases de música, leer, cocinar). • Servir a los demás a través de alguna organización altruista. • Salir de la zona de confort para poder crecer, esto es 129

poderosísimo pues aun cuando el salir de la zona de confort puede generar algo de conflicto interno, al final de cuentas hay un crecimiento y cuando las personas crecen empiezan a sentirse satisfechas. • Hacer meditación para calmar la mente, el cuerpo y las emociones. • Establecer una Misión personal o de negocios. Y justo en este último enunciado (Establecer una Misión personal o de negocios) está la segunda parte para solucionar el problema de esta pregunta #18. Si no sabes a dónde vas, ni por qué lo haces, será muy difícil que te sientas satisfecho, aunque te esté yendo muy bien en los negocios. Una parte indiscutible de nuestros entrenamientos para emprendedores es justamente el tema de Misión, incluso tenemos un taller especial para ello (consulta el sitio web alfredoculebro.com). En el libro Esto Tiene que Cambiar (de Alfredo Culebro) se dedica todo un capítulo al tema de la Misión. “La Misión es el elemento fundamental por medio del cual conformas y creas tu fortaleza personal o la de tu empresa... sirve para lograr guiarte a ti mismo y a tu equipo a través del camino, y conseguir éxitos constantes que mantienen el ritmo del viaje, y no ceder ante los inconvenientes propios de cualquier vida personal o empresarial”.10 Cuando quieres crear una Misión lo primero que debes hacer es darte cuenta de los elementos que te rodean: ¿hacia dónde vas? ¿qué es lo que quieres? ¿cuáles son tus habilidades o dones? ¿qué necesitas?11 10. Alfredo Culebro: Esto Tiene que Cambiar, pág. 19 11. Para informes acerca del Taller Misión escribe a [email protected]

130

Para escribir de Misión casi necesitaríamos otro libro completo, lo que aquí queremos decirte es que cuando las personas tienen clara su Misión de vida o de negocios y se lucha día a día por seguirla, con alta pasión y enfoque, indudablemente se encuentra un sentido de satisfacción. Así que si lo que quieres es sentirte satisfecho puedes ayudar a alguien más a descubrir su Misión de vida. Con esto tú también lograrás descubrir la tuya al mismo tiempo que encuentras satisfacción en tus ventas.

131

• Pregunta 19: Ni yo mismo confío en mi producto, por lo tanto no sé cómo venderlo. ¿Qué puedo hacer para ganar confianza? Volvamos a la parte uno de este libro. Ahí dijimos que un gran vendedor es un gran comprador de sus propias ideas, lo mencionamos así: tú eres tu principal cliente. También explicamos que en cada día de tu vida la principal venta es contigo, y que en tanto no confíes en ti y en tu producto, el camino para ser un buen vendedor será más pesado y desgastante. Para lograr lo anterior, ya lo decíamos también, la solución es: sé producto de tu producto. Pero para eso, en primer lugar tienes que (1) aprender a confiar en otros y (2) ayudarles a que tengan confianza en sí mismos. 1 Confianza en otros: Si quieres ganar confianza como lo dice la pregunta, lo que tienes que hacer es dar confianza primero, creer en otros. Deja de cuestionar cada cosa en tu vida diaria: el clima, tus compañeros de trabajo, tu jefe, tu equipo, a tu esposa o a tus hijos y confía en la cualidades que cada uno de ellos tiene, cuando otorgas confianza esa misma confianza volverá a ti. Recuerda: todo lo que das vuelve, todo. 2 Ayudar a otros a que tengan confianza en sí mismos: Hay vendedores novatos que se aterrorizan ante sus primeras llamadas de ventas y no quieren ni tomar el teléfono pues la voz les tiembla, y la mente los traiciona. Sienten pánico en sus primeras citas de ventas, claro, es por falta de confianza en sí mismos. Si tú ya tienes un camino (aunque sea un poco) más largo en el mundo de las ventas, puedes 133

ayudarles compartiéndoles las experiencias y aprendizajes de tus primeras citas y/o llamadas de ventas. Puedes ser una especie de coach o asesor para ellos, un guía. Si no te tomas el tiempo en ayudar a otros vendedores a tener más confianza en sí mismos, tú seguirás padeciendo el no confiar en tu propio producto. La fórmula es como sigue: Confío en los demás + Ayudo a otros a confiar en sí mismos = Confío en mí y en mi producto (me convierto en un gran vendedor) Y cuando esta fórmula cumpla el ciclo entonces tú serás producto de tu producto, pues creerás en ti y empezarás a desarrollar una confianza fuerte y poderosa.

134

• Pregunta 20: Me enojo o me desanimo cuando no me compran ¿cómo puedo eliminar estos sentimientos? Para mucha gente no es fácil aceptar un “no” por respuesta, trátese de ventas, de relaciones personales, de pareja o amigos. Lidiar con una respuesta negativa a muchos vendedores les causa conflicto. “Esta vez no, quizá más adelante”, “No por ahora”, “No estoy interesado en tu producto”, “No me convence tu servicio”, “No tengo dinero”, “No voy a comprarte” son algunas de las respuestas a las que nos hemos enfrentado todos aquellos que vendemos. Ni los vendedores más experimentados se libraron de algunos “no” en sus inicios. Y hasta al más optimista de los optimistas en algún momento una negativa lo ha llegado a desanimar o enojar. Ante un “no” por respuesta no vamos a decirte que enojarse es lo correcto, pero sí es algo natural, sucede. Muchas veces sin quererlo terminamos enojados. Para aprender a lidiar con tus propios enojos debes ayudar a otros a dominar, disminuir o eliminar los suyos, y para ello hay una pequeña y fantástica técnica, además es muy sencilla de hacer: El Interrogatorio. Tras cada negativa tenemos una sensación de fracaso; a veces esta sensación es muy fuerte, depende la importancia que tenía ese cliente (o persona) en particular y en lugar de aprender, nos enojamos. Pero El Interrogatorio además de ayudarte a analizar lo que pasó te muestra los aprendizajes. Hazte estas cuatro preguntas: • ¿Qué pasó?: Describe la situación. 135

• ¿Qué funcionó?: Siempre hay algo que funciona, no hay desastres totales. • ¿Qué no funcionó?: Son los elementos que impidieron el cierre de ventas. • ¿Qué aprendí? El aprendizaje es lo más valioso de este proceso, y es lo que puede evitar que el enojo y/o desánimo se apoderen de ti. Pero para que estas cuatro preguntas funcionen para ti y puedas valorar lo aprendido (sin enojarte) primero deberás practicar este Interrogatorio con alguien más que también se enoje o desmotive cuando no cierra una venta. Volvamos a las cuatro preguntas: • ¿Qué pasó? (mi cliente no me compró). • ¿Qué funcionó? (llegué puntual a las citas, el cliente tomó todas mis llamadas, no lo hostigué). • ¿Qué no funcionó? (el precio le pareció alto, no tiene el dinero en este momento, me dijo que buscará a otro vendedor). • ¿Qué aprendí? (que debo mejorar mis habilidades de comunicación, revisar si mis precios son competitivos, ofrecer métodos de pago). Además esta técnica también funciona para cualquier situación de vida. Al finalizar nuestros entrenamientos, proyectos o programas todo el equipo de ACEL nos hacemos este Interrogatorio, y si hay por ahí algún integrante enojado del equipo, éste toma el valor del aprendizaje para no repetir los mismos errores la siguiente ocasión. Pero reiteramos: para que este Interrogatorio te fun136

cione a ti, deberás practicarlo antes con otras personas y asegurarte que lo hagan y con ello su molestia disminuya, solo así podrá funcionar después contigo y tus propios enojos. Esta técnica de las cuatro preguntas la puedes usar una vez que la situación finalizó, pero si te encuentras en el momento justo frente a tu cliente y tratando de manejar sus objeciones puedes usar la técnica que aprendimos de Blair Singer: “Cómo hacer frente a cualquier objeción”. Esto se basa en la repetición: Tu cliente te dice algo desagradable como “tu producto me parece muy caro” entonces tú deberás responder “Gracias, ¿por qué crees que mi producto es caro?”. Un ejemplo más: “Con la última compra que te hice no me quedé satisfecho”. Tu respuesta sería: “Gracias, ¿por qué no te quedaste satisfecho?”. En cada ocasión que des las gracias y hagas la pregunta tu emoción disminuirá mientras tu inteligencia aumentará. Llegará el momento en que podrás manejar las objeciones de forma tranquila, pausada y desapasionada, libre de emociones.12

12. Consulta esta técnica en el libro La Vocecita, de Blair Singer, pág. 165.

137

• Pregunta 21: Soy novato en las ventas, apenas estoy en la búsqueda de mis primeros clientes ¿cómo puedo encontrarlos? Cuando comenzamos a vender a veces se vuelve difícil hallar a nuestros primeros clientes o incluso empezar a formar una lista de prospectos. Ser emprendedor y echar a andar una empresa requiere inevitablemente que desde sus inicios tengas una lista de prospección, pero a veces no sabes cómo hacerlo, dónde buscar, o mejor dicho dónde encontrar clientes potenciales. Una idea que funciona es recurrir a tu círculo cercano: familia, amigos, conocidos. Después lo irás ampliando a amigos de tus amigos, o también a conocidos de tus conocidos. En nuestros talleres para emprendedores Alfredo cuenta la historia de la primera charla que dio, el grupo que lo escuchaba estaba compuesto por alrededor de 30 personas y 25 de ellas eran entre familia y amigos, y otros 3 o 4 eran desconocidos. Esto es solo un ejemplo sencillo que muestra que cuando uno está iniciando, la familia y los amigos son el círculo al que un vendedor acude de manera natural. Pero para lograr incluso que sean tu familia, amigos o conocidos tus potenciales clientes también deberás ayudar a alguien más a encontrar sus primeros clientes o prospectos. Supongamos que estás iniciando en un equipo de ventas pero no eres el único nuevo, ayuda a otro vendedor que, como tú, también esté comenzando a formar su lista de prospección. Otra cosa que también puedes hacer es ayudar a al139

guien que esté buscando herramientas, utensilios, equipo técnico, maquinaria, o incluso personal para poder iniciar su propio negocio. ¿Por qué decimos esto? Porque al iniciar un proyecto un emprendedor necesita de ciertos elementos (ya sean cosas o personas) para poder arrancar con él. Es lo mismo que te pasa a ti como vendedor, también deseas encontrar tus primeros clientes con los cuales poder iniciar en el mundo de las ventas; ambos requieren algo o a alguien para comenzar. El sentimiento profundo que subyace a todo esto es el de encontrar algo que necesitas para iniciar. Así que si ayudas a otro vendedor a encontrar a sus primeros clientes entre su familia o amigos, y/o ayudas a alguien más que esté por iniciar un proyecto pero le faltan algunas cosas, estarás sembrando en tu propio mundo de negocios el que tus primeros clientes aparezcan, y quizá lleguen a través de familia o amigos, pero no descartes que la vida te sorprenda y empiecen a llegar de otros lados que no imaginabas.

140

• Pregunta 22: ¿Dónde o cómo puedo encontrar clientes? Algunas veces tienes la sensación de que “se te acabaron los clientes”, o con los prospectos que tienes se te dificulta hacer el cierre de ventas y entonces deseas encontrar nuevos. Otras veces incluso ya vendiste a los clientes que tienes, pero no te conformas con eso y quieres seguir teniendo más. El sentimiento profundo es que te falta algo, y aquí la solución es ayudar a otros a encontrar lo que a ellos también les hace falta. En un sentido práctico lo que puedes hacer con tu círculo más cercano es ayudarles a encontrar lo que desean: éxito, crecimiento personal o empresarial, desarrollo de sus finanzas, incluso hasta encontrar la pasión en la vida diaria. Siempre hay gente buscando cosas para su vida cotidiana y si te acercas a ellos podrás descubrir esas cosas que desean encontrar, así como tú deseas encontrar clientes para tu negocio. Una manera muy buena de encontrar nuevos clientes es recomendar a otros (ya hablamos de eso en la pregunta seis). Lo que sucede cuando tú recomiendas a otras personas (o a otros vendedores) es que estás ayudando a que ellos tengan nuevos clientes, y al hacer esto automáticamente estás plantando la semilla para que otros te recomienden a ti, y así nuevos clientes llegarán a tu cartera. Así que para resolver el problema de “sequía” de clientes será necesario que ayudes a otros a encontrar a sus propios clientes. Otra manera de evitar este problema de la falta de prospectos es no esperar hasta el momento de que se agoten tus posibilidades de ventas, es decir, “ya no tengo clien141

tes, ahora sí me pondré a buscar nuevos”. Recuerda el dicho popular de hombre prevenido vale por dos. Muchos vendedores cometen este error y solo hasta que se ven faltos de clientes entonces comienzan su búsqueda, gran equivocación. La búsqueda debe ser constante, incluso si tienes los suficientes prospectos o clientes, siempre busca nuevos. En este punto también deberás ser generoso y ayudar a otros vendedores a que de manera constante estén en la búsqueda de sus clientes, si de repente ves a algún vendedor del equipo muy tranquilo porque ya tiene suficientes clientes este mes, impúlsalo para que no se conforme con eso y vaya siempre por más. Aún a los vendedores más experimentados les sucede en algún momento que sienten que se quedan sin clientes, pero no esperes a que esto suceda, ve siempre un paso más adelante y ten la visión de siempre ir por más. Tu negocio te lo agradecerá.

142

• Pregunta 23: Siento envidia de otros vendedores que son mejores que yo. Esta pregunta es muy interesante pues la envidia, aunque es un sentimiento común a muchos seres humanos, no significa que sea algo bueno o normal. Es como el enojo, mucha gente lo experimenta pero se tratan ambos de sentimientos que lo único que logran es truncar nuestro camino hacia el éxito verdadero. La envidia tiene muchas maneras de manifestarse: puedes sentirla al ver que otra persona tiene un coche mejor, una casa más grande, una pareja más atractiva, hijos más exitosos, ascensos en su carrera profesional, un cabello hermoso, el reloj más caro, una piel envidiable, un peso idóneo, la sonrisa perfecta y así la lista puede ser interminable. Cuando sentimos envidia lo que pasa en nuestro interior es una especie de enojo, nos enoja ver el triunfo de los demás, nos molesta ver que a otra gente le vaya mejor que a uno, nos irrita la felicidad ajena. Debemos admitir que esto es un sentimiento malvado de nuestra parte. No porque seamos malas personas sino porque así hemos venido reaccionando desde hace mucho tiempo, y de tanto hacerlo, ya sentimos que es “normal” sentir envidia cuando alguien más tiene éxito. Un caso extremo de esto es aquella gente que ya es exitosa y aun así se molesta con el triunfo de otros, pues pareciera que piensan que el éxito es exclusivo de ellos, que nadie más puede igualarlos o que el triunfo les pertenece total y absolutamente, sin concesiones para nadie más. En el mundo de las ventas la envidia se manifiesta de 143

singulares formas: envidias a otros vendedores que tienen más clientes, al que ganó comisiones más altas, a aquel que es excelente en sus habilidades de comunicación, al que no tiene problemas para ser recomendado, al que es capaz de contestar todas sus llamadas y atender a sus clientes sin demora, y un largo etcétera. Solución: Deja de molestarte por el éxito de los demás y mejor ayúdalos a que cada vez sean más exitosos. Cada acción enfocada con Intención para ayudar a otros vendedores hará que tú también seas exitoso en los negocios. Otra fantástica solución y que también ya mencionamos es: celebra el triunfo de los demás. Alégrate de verdad cuando alguien consiga algo bueno, trátese de clientes, dinero, relaciones personales exitosas, un ascenso, un bono, un cuerpo sano, un vestido, un bebé, un cupón de descuento y todo lo bueno que llegue a la vida de los demás. A veces la gente siente envidia porque cree que la otra persona “no lo merece” o “no se lo ha ganado”, pero eso no es verdad. Cuando algo bueno llega a la vida de alguien es porque él o ella en algún momento de su vida hicieron una acción buena o generosa y ahora solo están recibiendo el fruto de algo positivo que realizaron en su pasado. Niégate a ceder ante la envidia y el enojo y mejor concéntrate en alegrarte por los demás, tú mismo te sentirás mejor y además estarás sembrando la semilla de que cuando a ti te vaya bien, otros se alegren por tus propios triunfos.

144

• Pregunta 24: Tengo problemas para hacer llamadas telefónicas de ventas, prefiero la interacción en vivo. ¿cómo puedo ser mejor con las llamadas? Tener problemas con las llamadas telefónicas puede significar varias cosas. Una es que te dé miedo hacer la llamada, otra puede ser que no te guste hacerlas porque no te contestan en la primera ocasión así que tienes que esperar y hacer varios intentos hasta que la llamada sea efectiva. La tercera opción es que no te sientas cómodo interactuando por teléfono con tu prospecto o cliente; para cada una de estas situaciones hay diferentes cosas que puedes hacer para solucionarlo. Opción 1 Sientes miedo: ya hemos tocado el tema del miedo en distintas preguntas y dado algunas soluciones. Para este problema específico de sentir miedo al hacer una llamada de ventas la solución es similar a lo que ya hemos venido planteando. Si lo que sientes es temor a hacer una llamada tendrás que ayudar a otras personas que sienten lo mismo que tú. Puedes elegir a un vendedor que sienta miedo a tomar el teléfono y compartirle algunos tips para que su llamada sea menos tensa. En nuestra propia empresa hemos entrenado al equipo de ventas con el que contamos y al principio del entrenamiento algunas personas sentían miedo de empezar a llamar a los prospectos. Tras practicar una y otra vez haciendo llamadas nos confesaron que perdieron el miedo de ponerse en contacto vía telefónica con nuestros clientes, pero claro, para lograr eso, ellos mismos tuvieron 145

que ayudar antes a que las demás personas del equipo perdieran su miedo. Así que puedes impulsar a otros a que llamen una y otra vez, y con la práctica el miedo comienza a desaparecer paulatinamente. Opción 2 No te contestan y tienes que intentarlo varias veces: Este problema se trata en el fondo de que no quieres perder tiempo. Quizá no te sientas a gusto porque crees que pierdes tiempo al intentar una y otra vez llamadas que no son contestadas. Ya lo decíamos en la pregunta cinco que para solucionar esto tienes que responder tú a las llamadas que te hacen otras personas, y además ayudar a otros vendedores a que respondan correos electrónicos o llamadas (recuerda el ejemplo que dimos acerca de sacar las fotocopias para que el otro vendedor tenga tiempo de atender a un cliente). Pero volviendo al inicio de este párrafo aquí hay una solución extra; decíamos que no quieres perder tiempo, la solución es no quitarle su tiempo a los demás y para lograr esto tienes que ser un vendedor sumamente respetuoso: de los tiempos acordados de entrega de tu producto, los tiempos de las citas, los horarios, etc. Esta semilla de respetar el tiempo de otros quitará la sensación de que tú mismo estás perdiendo tiempo en llamadas e incluso podrás volverte más productivo. Opción 3 No te sientes cómodo interactuando por teléfono: Aquí se trata de tus preferencias o tu estilo para vender. Prefieres la interacción en vivo en lugar de las llamadas, sin embargo sabes que de vez en cuando tienes que hacer llamadas y aun así no te gusta. Es completamente válido querer interactuar en vivo pues como ya lo dijimos se trata de tu 146

estilo de ventas, o de algo que prefieres, y eso está bien, a todos nos gustan diferentes cosas y habrá vendedores que se sientan más seguros con el teléfono que teniendo a su cliente frente a sí. Entonces aquí la semilla que tendrás que plantar es acerca de cómo sentir comodidad por algo que te causa incomodidad. Para ello puedes ayudar a los demás a que se sientan cómodos en situaciones difíciles. Si tienes un amigo al que no le guste ir solo al doctor puedes acompañarlo para que se sienta cómodo, si hay alguien al que le desagrada ir solo al cine puedes acompañarlo también. Lo que tú estarás haciendo es ayudar a otros a que reduzcan el disgusto que sienten por ciertas cosas y con ello lograrás que la incomodidad que tú sientes respecto a hacer llamadas de ventas también vaya desapareciendo. Cuando la semilla brote te encontrarás con que aparte de la interacción en vivo que prefieres, también te sentirás cómodo haciendo llamadas.

147

• Pregunta 25: Tengo metas de ventas pero rara vez las cumplo ¿cómo puedo cambiar esto? Esta cuestión se vuelve muy interesante puesto que no pasa únicamente en el mundo de las ventas, pasa también en tu vida personal. Te planteas metas y objetivos (grandes o pequeños) y no los llevas a cabo. Piensa simplemente en tus propósitos de año nuevo y analiza si hasta la fecha de hoy los llevas cumplidos, esperamos que la respuesta sea positiva pero si no es así, sigue leyendo. Cuando no cumplimos nuestras metas, puede ser debido a varios factores: Las metas fueron mal planteadas: hay falta de objetividad, falta de fechas compromiso, no sabes cómo vas a lograrlo, qué vas a hacer para lograrlo y cuándo harás que suceda. Tampoco tienes claro los medios de que dispones para conseguirlo. Aunque tienes claro todo lo anterior, no eres responsable contigo mismo y con tus sueños. Responsabilidad significa: no renunciar, no justificarse, no culpar a terceros, no hacerse la víctima y no negar las cosas. Tomas malas decisiones, la principal de ellas procrastinar. Esto quiere decir que estás postergando, difiriendo, “darle largas” como decimos en México. Este es un mal hábito que mata los sueños, trunca objetivos y entierra el éxito. Así que si analizamos cada uno de los puntos anteriores, la solución se vuelve sencilla, tienes que empezar a atacar cada uno de esos puntos pero ayudando a alguien más a que lo logre en su propio mundo. 149

Solución 1: Ayuda a otros a que planteen correctamente sus metas, con claridad en el qué, cuándo, cómo y quiénes le pueden ayudar a que sus metas sean conseguidas. (Revisa nuevamente la pregunta ocho de esta sección) Solución 2: Ayuda a los demás a ser responsables enfocándose en eliminar estos comportamientos destructivos: • Renunciar: “Está más difícil de lo que pensé, es mejor no arriesgarse tanto” • No justificarse: “No tengo tiempo”, “no tengo dinero”, “no soy bueno en esto”, “no estoy entrenado”. • No culpar a terceros: “Mi equipo no está comprometido” “mis clientes son difíciles”. • No hacerse la víctima: “Mi socio no me entiende” “Mi pareja no me apoya” “mi jefe me odia” “los demás me tienen envidia y me ponen las cosas difíciles”. • La negación: “no es tan importante” “no hay prisa” “no voy tan mal” “no se va a acabar el mundo si no lo consigo” Todo lo anterior son frases que ejemplifican a la perfección a las personas que no son responsables de su propia vida y resultados. ¿Te suenan conocidas? Quizá tú mismo las hayas empleado en más de alguna ocasión. Ahora es momento de ayudar a otros a que eliminen esta manera de actuar irresponsable, no solo les ayudas a ellos también serás generoso contigo pues aprenderás tú también el alto sentido de responsabilidad con tus propias metas y objetivos. Solución 3: Ayuda a alguien más para que deje de procrastinar y se enfoque en tomar decisiones en el momento que deben ser tomadas, y no solo decisiones, también que se cumplan tareas, se lleven a cabo acciones, se 150

hagan las cosas que deben ser hechas en el momento que deben ser hechas, sin diferir, evadir o postergarlas. El hábito de procrastinar es uno de los peores que pueden existir cuando quieres alcanzar una meta. Ayuda a otros a establecer fechas límite (dead lines), a darle seguimiento a sus compromisos y a verificar que no se difieran más las cosas. Recuerda la sabiduría del dicho “no dejes para mañana lo que puedes hacer hoy” y si se trata de procrastinación nosotros diríamos “no dejes para mañana lo que debes hacer hoy”

151

• Pregunta 26: En mi equipo de ventas hay una eterna competencia negativa ¿hay algo que yo pueda hacer para minimizar o eliminar este ambiente desagradable? Muchos vendedores se quejan de esto pues perciben la competencia que ven a su alrededor como algo negativo: envidia, celos profesionales, robo de clientes, algunos trucos deshonestos, muchas veces que derivan en chismes, pleitos, desconfianza, enojos, rencores y venganzas profesionales. Efectivamente estas cosas no son algo que promueva el ánimo o el bienestar, por el contrario, solo da pie a que la gente se sienta incómoda. Este ambiente tenso y enrarecido no es un ambiente de trabajo precisamente agradable, pues una cosa lleva a la otra (la envidia lleva al enojo, éste lleva al rencor, el rencor al pleito, los pleitos al desquite, y así sucesivamente) convirtiéndolo en un círculo vicioso, tenso y como bien dice la pregunta, algo negativo. Cuando estamos inmersos en situaciones de este tipo la gente no se siente bien. Basta hacer estudios de clima laboral para que afloren todos los descontentos e inconformidades que existen. Una empresa así no es una empresa sana, es más bien un campo de batalla donde cada uno busca su propio bien, sin importar a quién va pisando en el camino, y esto a la larga destruye muchas cosas. Cualquiera que haya vivido algo así podrá estar de acuerdo. La solución a esto es tajante: no participes en este tipo 153

de cosas que dañen a otros, ni en ninguna otra con el mismo fin. Sé ético y busca hacer el bien a todos en tu equipo sin distinción, no importa si es el líder o el compañero que menos vende. Un verdadero equipo de ventas se apoya, no se sabotean unos a otros. En lugar de andar regando chismes que den al traste con la reputación o promuevan la mala fama de otro vendedor, niégate siquiera a escuchar, mucho menos participes en ellos. Tenemos una tendencia casi enfermiza a querer saber cosas negativas de los demás, e incluso propagarlas a la menor oportunidad que se nos presente. Esto lo único que hace es dañar a la persona de quien se habla, y si dañas a otros esto regresará a ti tarde o temprano. Entonces no es raro que en una empresa donde se dañen unos a otros las cosas anden mal y se sienta una competencia negativa. En lugar de ser partícipe de todo ese ambiente destructivo ayuda con toda la intención a fomentar el buen ánimo y la ayuda genuina entre unos y otros. Antes dijimos que no se trata de ser el orador oficial dando discursos o sermones acerca del compañerismo y cosas así, más bien se trata de Ser Ejemplo para otros. Con tus acciones generosas ayudando a otros a tener éxito dentro del mismo departamento de ventas o incluso de la empresa en general, estarás convirtiéndote en un ejemplo positivo y seguramente más de alguno querrá seguirte. Cosas maravillosas empiezan a suceder cuando en lugar de andar propagando chismes, planeando venganzas absurdas y sintiendo envidia de los otros, te dedicas a trabajar desde tu interior a erradicar estos malos hábitos que lo único que hacen es perpetuar una y otra vez hasta el infinito una negatividad que destruye al equipo del cual tú 154

también formas parte. Un gran cambio empieza con una pequeña acción, sé tú el que dé ese primer paso para acabar con un ambiente desgastante. • Pregunta 27: Otros vendedores terminan “robándome” los clientes, eso me enoja ¿qué puedo hacer para solucionarlo? Cuando te roban algo (un objeto) es porque sientes que tenías la propiedad sobre el mismo. Pero los clientes no son cosas, son personas, y nadie tiene total derecho sobre las otras personas, y si son tus clientes tampoco, es decir que en sentido estricto no son de tu propiedad, no te pertenecen pues no son cosas. Al final de cuentas tus clientes son seres humanos libres de tomar decisiones, las que mejor les convenga, ellos deciden si compran o no, si lo hacen contigo o buscan a otro vendedor, si se quedan o se van, no te los “roban”: los pierdes, hay una gran diferencia. Lo que en realidad quieres es la permanencia, la constancia en tus relaciones comerciales, la estabilidad en tu cartera de clientes, de esta última ya hablamos antes, así que ahora nos enfocaremos en las dos primeras. Si buscas que tus clientes permanezcan contigo sin que se vayan con otros vendedores, ayuda a otras personas que padezcan de falta de constancia, ya sea en proyectos personales o de negocios. Es verdad que hacer cosas distintas y mantenernos en constante cambio también es bueno, pero aquí no estamos hablando de ese tipo de cambios, estamos hablando de gente que necesita practicar la constancia para conseguir sus metas. Un ejemplo muy ilustrativo es acerca de aquellas per155

sonas que necesitan perder peso y tener un sistema de vida saludable. Estarás de acuerdo que para lograr esto se necesita tiempo y constancia en la alimentación y el ejercicio físico. Cuando estas personas inician un nuevo estilo de vida más saludable con el objetivo de permanecer sanos, si les falta la constancia se están auto saboteando, se están robando a sí mismos la oportunidad de transformar su vida hacia hábitos más positivos y saludables. Y es aquí donde tú puedes entrar en acción para ser generoso y ayudarles a que permanezcan en el camino de la autodisciplina y la constancia. La intención poderosa que tú tienes es ayudar a otro a que genere constancia en sus nuevos y buenos hábitos, lo que a su vez se reflejará en que tus clientes puedan establecer una relación permanente contigo y nadie más “te los robe”. Es verdad que también puedes tener otras acciones específicas de ventas como darles precios preferenciales, descuentos o promociones, distintos métodos de pago, atender sus necesidades y servirles, pero esto funcionará cuando primero tú te enfoques en ayudar a otra persona a que tenga constancia en su vida, trátese de hábitos saludables o de grandes proyectos de vida. Recuerda que el factor más profundo que tú deseas es que alguien (tus clientes) permanezca contigo, y es por eso que cuando ayudas a los demás a lo mismo, el resultado positivo para ti viene añadido.

156

• Pregunta 28: Siento miedo de equivocarme al hacer el primer contacto con un cliente potencial ¿cómo evito las equivocaciones? El temor a equivocarse es algo casi instintivo en los seres humanos adultos, pero no en los niños. Si observas a un niño que está aprendiendo a hablar él hace las cosas de manera natural y aunque se equivoque al decir algunas palabras sobrepasa el error y vuelve a intentarlo. Muchas veces nos sentimos maravillados ante la valentía de los niños y su falta de miedo para muchas cosas, se atreven y lo intentan una y otra vez hasta que lo consiguen, ya sea aprender a hablar, caminar, andar en bicicleta y muchas otras actividades propias que se aprenden durante la infancia. En la edad adulta lidiar con el miedo al error nos cuesta más trabajo, esto es porque sentimos vergüenza de ser señalados por un desacierto que cometemos o por mero ego al querer buscar la perfección, en el mundo de las ventas esto no es la excepción. Muchos vendedores incluso los más aventajados siguen sintiendo esa especie de temor cuando van a hacer un primer contacto con un cliente potencial, ya sea porque se trata de un prospecto muy importante al cual quieren impresionar o convencer, o por el deseo de que las cosas salgan bien desde el primer momento.

157

En esta pregunta otra vez estamos hablando de miedo y para perderlo no hay más que atreverse a encararlo para comenzar a vencerlo. En el capítulo seis del libro Esto Tiene que Cambiar de Alfredo se toca el tema del miedo y retomamos un párrafo muy poderoso: “Cuando uno está atorado en el camino, lo primero que debe analizar es por qué está pasando eso. Si llegamos a la conclusión de que es el Miedo lo que nos paraliza, entonces debemos enfrentarlo; o sea, ponernos frente a frente con él y sentirnos cómodos de poder observarlo. Así lograremos conocer su naturaleza y su origen. Entonces sabremos cómo resolverlo”.13 Si encaras tu miedo antes de un contacto con un cliente potencial y descubres que su origen viene del temor a equivocarte ya has dado un gran paso pues has descubierto dónde se origina, y como dice el párrafo anterior, entonces sabrás cómo resolverlo. Para eliminar el miedo a equivocarse la solución es paradójica: perderás el miedo mientras más veces te equivoques. Pero para llegar a este punto es indispensable que ayudes a otros a intentarlo una y otra vez, sin importar si esos intentos son exitosos o fallidos. Recuerda que el mero hecho de intentar algo, independientemente de si el resultado es el deseado o no lo es, ya deja enormes aprendizajes. Así que recuerda siempre que para eliminar ese temor de equivocarte, primero deberás ayudar a otros a vencer su miedo al error transmitiéndoles la conciencia de que lo importante no es el no equivocarse, lo verdaderamente importante es el aprendizaje que se obtiene al intentarlo, más 13. Alfredo Culebro: Esto Tiene que Cambiar, pág. 47.

158

allá del resultado. Cuando te atreves a hacer las cosas que te atemorizan tarde o temprano terminas perdiendo el miedo, pues al practicarlo de manera periódica el miedo cede ante la experiencia repetida. Para cerrar queremos compartirte una frase que nos gusta mucho. El miedo es una muralla que separa lo que eres de lo que podrías ser: David Fischman. 14

14. Escritor, columnista y consultor internacional dedicado a la investigación y enseñanza de temas de liderazgo y recursos humanos.

159

• Pregunta 29: ¿Cómo puedo lograr una presentación efectiva de mi producto o servicio? Un paso súper importante para poder vender es justamente tener una presentación preparada de ventas. Muchos vendedores apelan a la memoria y a sus habilidades de comunicación, pero hay ciertos detalles del mismo producto o servicio que, cuando la memoria nos traiciona, pasamos por alto en nuestras presentaciones. Hacer una presentación de ventas es una herramienta que sirve para comunicar algo. Algunos vendedores presentan de forma diferente su producto o servicio con cada cliente, y no está mal pues al final de cuentas es sobre la marcha donde vamos encontrando nuestro propio estilo para vender. Presentar tiene que ver con proyectar algo: un producto, una imagen, una idea o una serie de argumentos; y es esa proyección la que deberá ser poderosa para que impacte y produzca resultados. Para lograr una presentación de ventas exitosa atiende a lo siguiente: • Intención: debes creer en tu producto o servicio y tener una absoluta claridad acerca de él para evitar que lleguen las dudas, pero sobre todo para que la 161

energía pueda fluir a la hora de hacer tu presentación. • Ayuda a alguien para que pueda hacer una presentación sin miedo: puedes ayudar a alguien que desee hablar en su iglesia, o a un hijo o estudiante en una presentación para su escuela. Si lo quieres hacer aún más enfocado al tema de ventas ayuda a otros vendedores de tu propio equipo a presentar y hagan juntos ejercicios y prácticas. Por ejemplo pueden definir un día a la semana para practicar y hacer presentaciones en equipo; digamos que los miércoles se transforman en “miércoles de presentaciones”, se reúnen en una oficina o casa y comienzan una ronda. Alguno hará una presentación en power point, otro la hará únicamente hablando sin recurrir a ningún medio tecnológico, otro más lo intentará con un método de preguntas y respuestas, etc. De esta manera tú estarás participando y practicando, a la vez que les ayudas mientras tu intención estará puesta en que sus presentaciones sean muy poderosas. Estarás ayudándoles y aprendiendo.

162

• Pregunta 30: Los entrenamientos en ventas son muy caros y no tengo dinero para pagarlos. El precio a veces es un concepto muy subjetivo, lo que para ti es caro para otros será barato, lo que para ti es barato a otros podría parecerle caro. No se trata tanto del precio, se trata de que no tienes dinero para pagarlo (sea un precio alto, normal o bajo), o incluso no quieres pagarlo. Así que estamos hablando de que eres un vendedor con falta de dinero pero sí con ganas de entrenarte. Solución: ayuda a alguien más a entrenarse gratuitamente. ¿Cómo lograr esto? Opción 1: Quizá conozcas a alguien que desee hacer una maestría (en el propio país de origen o en el extranjero) y no tiene los recursos suficientes. Ayúdale a encontrar una beca de parte del gobierno o de instituciones que se dedican específicamente a gestionar este tipo de apoyos para estudiar. Hay muchos organismos que se dedican a esto, y si apoyas a una persona a encontrar una beca estarás plantando la semilla que te llevará a encontrar otras ayudas económicas para ti. Opción 2: Antes de hacer un entrenamiento pagado puedes recurrir a otros gratuitos. Si te das un paseo por el internet te sorprenderá la cantidad de cosas que puedes aprender sin pagar un solo centavo. Inscríbete en un webinar sin costo, busca videos, toma clases en línea; internet ofrece infinidad de opciones, solo es cuestión de buscarlas. 163

Opción 3: Aunque te parezca caro x o y entrenamiento, cambia tu visión de gastar por invertir. Entrenarse en ventas (o cualquier cosa en la que decidas entrenarte: finanzas, crecimiento personal, cocina, administración, etc.) tómalo como una inversión que te puede dar rendimientos económicos a corto, mediano y/o largo plazo. Decía Benjamin Franklin15 que “la inversión en conocimiento paga el mejor interés” y creemos que esta frase es muy cierta. A su vez puedes ayudar a otras personas que tienen miedo de “gastar” a que cambien su visión por “invertir”. Esa es la palabra correcta y la que les dejará a ambos los mejores intereses para su negocio y también las mejores ganancias si saben cómo practicar lo aprendido en los entrenamientos mientras tienen la paciencia de esperar los resultados. Te damos un ejemplo de la vida real: muchas personas piensan que comer sano es caro porque algunos alimentos saludables cuestan más que los tradicionales pero al momento que vas al doctor y te encuentra sano debido a tu buena alimentación sabrás que a la larga cuesta más estar enfermo. Pasa igual en las ventas, si crees que entrenarte es caro, a largo plazo la ignorancia te sale más cara. Para cerrar con esta pregunta te compartimos una frase fantástica de Derek Bok16: “Si usted cree que la educación es cara, pruebe con la ignorancia”.

15. Político, científico e inventor estadounidense. 16. Abogado estadounidense y profesor de Derecho. Ex rector de la Universidad de Harvard.

164

165

166

• Pregunta 31: He tomado entrenamientos en ventas pero cuando salgo al mundo real no logro poner en práctica lo aprendido ¿por qué me pasa esto? Este problema lo tienen muchas personas no solo en el entrenamiento en ventas sino en otros tipos de aprendizajes. Lees un libro y te encanta, encuentras muchas cosas valiosas en él pero en tu vida diaria no practicas nada de lo que ahí aprendiste. Tomas un curso de cocina y cuando llegas a tu casa no encuentras el momento de meterte a tu propia cocina para hacer las recetas aprendidas. Decides estudiar una maestría y te encuentras con maravillosos conocimientos fruto de investigaciones importantes, pero en tu mundo laboral sigues haciendo lo mismo de siempre y no llevas a la práctica tus nuevos conocimientos. Esto puede ser en parte debido a una cierta resistencia al cambio, y aunque las cosas aprendidas te parezcan importantes, maravillosas o útiles, algo pasa que decides seguir el camino ya conocido y no puedes (o no quieres) poner en práctica las cosas nuevas que sabes. Solución 1: Impulsa a otras personas a que salgan de su zona de confort. Hacer lo mismo de siempre, sin variaciones de ningún tipo nos provoca estabilidad y confort, es por eso que a muchas personas les da miedo salir de esa zona y prefieren mantenerse como están. Algunas veces pasa igual con los entrenamientos, en el fondo existe un miedo a que eso que aprendiste no pueda funcionar y prefieres no intentarlo, te mantienes a salvo en tu zona cómoda. Lo que deberás hacer entonces es ayudar a otras personas 167

a que abandonen los caminos ya conocidos para que se atrevan a vencer su resistencia al cambio. Si te fijas bien, en lo profundo es lo mismo que probablemente estás experimentando tú al no poner en práctica lo que aprendes en un entrenamiento de ventas; quizá te pareció excelente pero algo dentro tuyo pasa que te resistes a salir al mundo real y practicarlo. Ataca esa resistencia que existe (aunque no te parezca tan obvia) y ayuda a cualquier persona que lo necesite para que deje de resistirse al cambio. Solución 2: Practica y ayuda a otros a que también practiquen. La solución evidente para atacar este problema es la práctica constante y repetida. Si tomas por ejemplo algún curso de inglés de nada te sirve ir a un salón de clases durante una hora de lunes a viernes, si cuando se te presenta la oportunidad de hablar en ese idioma no lo haces. Así que deberás tener claro que solo a través de la práctica sabrás si de verdad aprendiste algo, y aunque te resistas debes seguir practicando. Cuando adquieres nuevos conocimientos pero no los usas se quedan simplemente en eso, en conocimiento, pero te conviertes en una persona más sabia cuando lo practicas en tu vida cotidiana. Recuerda esta frase fantástica: sabiduría es hacer el conocimiento práctico. Ayuda a otros vendedores que al igual que tú hayan tomado algún entrenamiento a que practiquen (incluso juntos) las técnicas aprendidas. Mientras tú impulsas a otros a la práctica (y dejar su resistencia al cambio) estarás sembrando las semillas correctas para tu negocio. Una desventaja de entrenarte y no usarlo en el mundo real 168

es que si no practicas una y otra vez, habrás perdido tu dinero. No tiene ningún sentido asistir a algún entrenamiento (incluso si fue gratuito) y volver al mundo de las ventas a seguir haciendo lo que siempre has hecho. Así que por tu bolsillo y por tus resultados, ¡ponte a practicar y ayuda a otros a hacerlo!

169

170

• Pregunta 32: No tengo un speech de presentación y no sé cómo hacerlo ¿cómo puedo expresar bien lo que deseo cuando voy a presentarme ante un cliente? Este es un problema típico de vendedores que van iniciando su carrera en el mundo de las ventas, y bueno, no solo a los vendedores les cuesta trabajo armar de manera coherente un speech, hay muchas personas a quienes se les dificulta expresar lo que desean. La solución aquí es ayudar a otros a expresar sus ideas con claridad y precisión, sin caer en mentiras, siendo honestos en cada interacción con otros. Ya mencionamos antes algo acerca de evitar decir falsedades o inventar cosas que no existen para poder cerrar una venta, eso es una pésima semilla pues al mentir estás sembrando deshonestidad en ti mismo, y por lo tanto a tu alrededor también. Lo que buscamos al hacer un speech de ventas es precisión, objetividad, claridad y verdad acerca de tu producto o servicio. Entonces dirígete a alguien que carezca de estas cualidades ya sea en su mundo cotidiano y/o laboral para ayudarle a desarrollar estas características. Ayuda a otros armando un buen discurso de presentación que contenga lo siguiente: • Presentación del vendedor, di quién eres. • De qué formas parte • Números o estadísticas • Qué haces • Pregunta Te damos aquí el ejemplo de Alfredo Culebro para su speech de ventas: 171

“Mi nombre es Alfredo Culebro, formo parte de un equipo multidisciplinario que por los últimos 10 años ha ayudado a miles de emprendedores a transformar su vida y su negocio y hacer realidad sus ideas. ¿Quieres saber cómo lo hacemos?” Esta técnica la aprendimos de Blair Singer, mentor de Alfredo Culebro, y nos ha dado excelentes resultados en nuestras empresas. Este speech de presentación deberás hacerlo en un tiempo promedio de 30 segundos, pues de manera concisa y exacta estás dando una presentación sin excederte ni aburrir a tu prospecto. Un buen speech tiene que ver con la seguridad en ti, tu producto o servicio; con la apertura del prospecto a escucharlo, y con la precisión del mismo. Para lograr esto debes ayudar a alguien a que sepa presentarse, a ganar confianza en sí mismo, a que sea preciso, y además también tú debes estar abierto a escuchar a los demás con el fin plantar la semilla para que tus clientes te escuchen a ti.

172

• Pregunta 33: No sé escuchar a mis clientes porque estoy ansioso por vender ¿cómo puedo ser mejor escucha? La comunicación es una parte fundamental de las ventas, seguramente ya lo sabías pero nunca está de más repetirlo. Para lograr relaciones comerciales fuertes con tus clientes deberás ser un excelente comunicador y para conseguirlo tendrás que empezar por ser un gran escucha de los demás. En la pregunta se menciona la ansiedad y es lo que como primera parte se tendría que resolver. Cuando estás ansioso a la hora de vender quiere decir que te sientes desesperado, impaciente, con prisa. La ansiedad viene de no estar ubicados en el momento presente, aquí y ahora, y entonces tu mente te hace la jugarreta de ir hacia el futuro, y como el futuro es un lugar desconocido te provoca ansiedad. Aparecen en tu cabeza frases como: “¿qué va a pasar en los siguientes cinco minutos?”, “¿me va a comprar o me dirá que no?”, “quizá ya encontró otro producto/servicio mejor que el mío y no querrá comprarme”, “quisiera que guardara silencio para poder venderle ya”, y así sucesivamente tu mente salta de una oración o pregunta a otra, y por estar adelantándote en el tiempo o haciendo suposiciones no estás presente durante la conversación. Vivir de esta manera o tener encuentros con tus clientes pensando en lo que ha de pasar en los siguientes 5 o 10 minutos es un desgaste tremendo de energía, ya que al estar pensando en el futuro pierdes el enfoque de lo que está sucediendo en el momento y no escuchas a tu cliente. La solución es detener a tu mente y anclarte al momento presente, a la conversación, a lo que tu cliente te está 173

diciendo. Suena fácil pero a veces resulta muy complicado hacerlo. Sucederá en tu mundo de negocios cuando antes ayudes a otras personas a disfrutar el presente, sin amargarse por el pasado o angustiarse por el futuro. Hay infinidad de personas que viven sufriendo por hechos pasados y sintiendo miedo por el futuro, y esta es la mejor manera de arruinar el presente, lo que está sucediendo hoy. Al poner la mente en cualquiera de esos dos tiempos (pasado o futuro) tu energía vital se fuga, se va, se esfuma. Pasa a toda hora y a cualquier persona, nadie estamos exentos de desenfocarnos del aquí y el ahora para llevar nuestra mente a lugares insospechados, que ya pasaron o aun no suceden. Así que si quieres ser un buen escucha de tus clientes y dejar de sentir angustia vive hoy, el momento, pero ayuda a otros a que también lo consigan. No hay peor desgaste que rememorar un pasado que ya no tiene remedio, o pensar con angustia en un futuro que todavía no está aquí. Recuerda ponerle el alto a tu mente cuando estés hablando con tus clientes y centrarte en la conversación, en lo que tu cliente está diciéndote, es muy probable que sea justamente ahí donde encuentres la mejor manera para servirlo.

174

• Pregunta 34: Hablo demasiado en mis presentaciones de ventas y no sé cuándo detenerme ¿cómo logro parar? Estarás de acuerdo que algunas veces resulta molesto estar oyendo a personas que hablan sin parar, que se adueñan de las conversaciones y que hacen la plática única y exclusivamente un territorio propio, de nadie más. A veces no tiene nada que ver con que tú no sepas escucharles, la molestia que te causa es más bien porque estas personas no tienen consideración por el derecho de los demás a expresar sus opiniones, al uso de la palabra. Y resulta que ahora te encuentras tú mismo ante esta situación, has identificado que en una presentación de ventas eres tú quien no para de hablar, y quieres resolverlo. Así que lo que en el fondo estás buscando es un silencio, pero un silencio a tiempo, ni antes ni después, detenerte en el momento justo para no fastidiar a tus clientes. ¡Felicidades! Es de personas sensatas saber cuándo detenerse. Solución 1: Esta es la más obvia de las soluciones y se trata de ceder ante la tentación de seguir hablando, hacer un alto. Puede ser difícil detenerse pero no imposible, recuerda que la verdadera comunicación comienza escuchando a los demás, guardando silencio, de tal forma que de manera consciente deberás empezar a practicar el hacer un alto y escuchar a tu cliente. Solución 2: Haz meditación. Están comprobado científicamente los excelentes resultados de practicar la meditación: potencia tu salud mental y física, mejora la memoria, 175

alivia el estrés, la ansiedad y la depresión, reduce la tensión sanguínea, aumenta la sensación de bienestar y permite desarrollar inteligencia emocional y la empatía, entre muchas otras cosas. Cuando pones tu mente en silencio en la meditación lograrás ponerte tú también en silencio durante una presentación de ventas, en el momento justo, pero como para todo en la vida, se necesita práctica. No pienses que después de las primeras meditaciones podrás empezar inmediatamente a guardar silencio en los momentos debidos, esto sucederá de manera gradual hasta que llegue el momento en que te convertirás en un experto en hablar solo lo suficiente y estar callado en los momentos precisos. Solución 3: Ayuda a otros a que hagan un alto en su día a día, tomen un respiro, a que se relajen, se detengan de sus actividades cotidianas, reduciendo la ansiedad de la vida y de las obligaciones diarias. Todos necesitamos detenernos y hacer pausas en la vida tan agitada que a veces llevamos, pero lo curioso es que no queremos (o no podemos) hacer ese alto pues sentimos que el tiempo es implacable, y no hay tiempo siquiera para detenernos a relajarnos un momento. Recuerda que lo que tú estás buscando solucionar es un problema que tiene que ver con hacer un alto (en tu charla de ventas) así que para lograrlo debes ayudar a otros a que también hagan un alto y qué mejor manera que ayudarles a detenerse en momentos que les generan tensión. Recuerda el concepto de time out (tiempo fuera) y practícalo ya sea en tus presentaciones de ventas o en tu vida cotidiana. El tiempo fuera es un espacio de tranquilidad que nos damos para relajarnos y poder continuar.

Cuando estás en una acalorada discusión haz un time out y regresa cuando la emoción haya bajado, para, entonces sí, poder arreglar la situación pero ya sin la emoción negativa alta. Si estás en medio de un proyecto pero se te acabaron las ideas creativas, haz un tiempo fuera, sal a caminar y relájate, la creatividad volverá. Para una presentación de ventas haz lo mismo, tu tiempo fuera será detenerte cuando estás hablando demasiado, para ceder a tu cliente un espacio donde él también pueda expresarse ya que la verdadera comunicación es la respuesta que recibes de los demás, esto es algo que aprendimos en nuestros entrenamientos con nuestro mentor Blair Singer. Prueba las diferentes soluciones que te presentamos y verás que poco a poco tu manía por siempre tener la palabra empezará a desaparecer.

177

178

• Pregunta 35: Tengo problemas con el tiempo para mis citas de ventas, a veces son muy largas y otras demasiado cortas ¿cómo puedo usar el tiempo inteligentemente? El tiempo es el activo más importante que tienes, cada segundo que pasa no puedes recuperarlo, se va y no vuelve más, es por eso que a muchas personas (y vendedores) les preocupa usar el tiempo de la mejor forma posible. A veces es difícil establecer esa delgada línea entre una cita de ventas con el tiempo correcto y otra con tiempos mal empleados: la cita fue muy corta y no alcanzaste a expresar lo que querías, cerrar la venta, etc., o demasiado larga que la energía terminó diluyéndose en una conversación extensa sin resultados concretos. Entonces lo que buscas es exactitud, precisión en tus tiempos, y para ello deberás sembrar la semilla entrenándote en tu vida diaria a ser preciso, y además ayudar a los demás teniendo respeto por sus propios tiempos. ¿Cómo puedes ser preciso con tus tiempos de forma cotidiana? Hay muchas maneras, desde el momento que tomas tu baño diario, hasta la organización con tu familia para hacer algunas actividades. Tomar el baño diario puede resultar una actividad muy sencilla pero que también nos puede quitar más tiempo de lo debido, y cuando nos excedemos en el cuarto de baño mientras nos aseamos, estamos quitando tiempo a otra persona de nuestra familia que también necesita asearse. Si te extiendes más allá de lo debido en tu aseo entonces no te extrañe que en una cita de ventas tampoco tengas respeto por el tiempo de tu cliente y termines por tener una cita demasiado larga. 179

No se trata de ser un robot o vivir de forma mecanizada, se trata más bien de un uso inteligente del tiempo, con, como ya lo decíamos, precisión en tus actividades y teniendo en cuenta que tu tiempo es igual de valioso que el de los demás. Ayuda también a otros vendedores a ser precisos, ya sea para una presentación, una cita, una llamada, actividades administrativas, etc. Otro punto en el que puedes ayudar es en el de la productividad. Cuando somos productivos significa que estamos usando nuestro tiempo de manera eficaz, organizadamente, estableciendo prioridades, no difiriendo y dándole a cada cosa su tiempo y espacio. Si ayudas a otras personas a ser productivas inevitablemente estarás colaborando para que ellas manejen sus fechas y horas de manera correcta, y cuando la semilla germine, entonces te verás a ti mismo teniendo citas de ventas productivas, sin tiempo invertido en exceso, o por el contrario, citas rápidas y sin resultados. Recuerda que cada cosa que hagas para resolver este problema de ventas deberá estar fuertemente cargada con la Intención correcta, y ésta es ayudar a la precisión de los tiempos de otros.

180

• Pregunta 36: Siento vergüenza o miedo a la hora de cobrar ¿cómo elimino o reduzco esta sensación? Parece que el tema del miedo se repite una y otra vez en este libro y en las ventas, solo que aquí viene añadida la vergüenza y como verás, ninguno de estos dos sentimientos aportan algo bueno a tu negocio. A muchos vendedores les da pena cobrar, se llega el día pactado con el cliente y sienten temor y vergüenza de hacer el cobro. Esto tiene que ver con la propia seguridad en tu persona. ¿Por qué a mucha gente le da pena cobrar? ¿qué pasa internamente cuando sentimos vergüenza de hacerlo? Como ya lo decíamos tiene que ver con la seguridad, no nos atrevemos a pedir algo (el dinero que se nos debe) y para lograr eliminar esto deberás ser una persona asertiva. La asertividad es un modelo de relación interpersonal que consiste en conocer los propios derechos y defenderlos, respetando a los demás; tiene como premisa fundamental que toda persona posee derechos básicos. Así que si eres una persona asertiva no tendría por qué costarte tanto trabajo pedir lo que por derecho te corresponde, es decir, que tu cliente te pague. Pero debes tener mucho cuidado en esto, si te fijas en el concepto de asertividad se habla de conocer los derechos y defenderlos, no de pelear con otras personas. Hay algunos vendedores que ante el retraso de los pagos se vuelven agresivos y terminan enojados y hasta peleando con sus clientes, pero no queremos que algo así te suceda a ti. Lo que deseas es cobrar en santa paz, pero sin sentir miedo o vergüenza. Para conseguir lo anterior deberás ayudar a otros a ser personas asertivas y además impulsar a otros vendedo181

res a cobrar sus cuentas, pero de manera ética e integra, sin chantajes ni pleitos. Aquí te compartimos algunas de las características de las personas asertivas: • Tienen confianza en sí mismos • Respetan la opinión de los demás • Validan las emociones de los demás • Se conocen a sí mismos • Se aceptan • Conocen sus limitaciones • Saben regular sus emociones Como te darás cuenta te hemos mostrado siete características, puedes buscar a personas que carezcan de alguna (o todas) de ellas para poder ayudarles en esos aspectos de la asertividad en los que se encuentran débiles. Al ser generoso con ellos y colaborar para que aprenden a ser personas asertivas estarás tú también aprendiendo a ser asertivo de tal forma que a la hora de cobrar a tus clientes, dejarás de sentir temor o pena pues estarás defendiendo tu derecho a que sea pagado tu producto o servicio, siempre siendo asertivo sin necesidad de recurrir a chantajes, pleitos o amenazas, mismos que evidentemente solo terminarían por dañar la relación comercial.

182

• Pregunta 37: Siento que mi gerente de ventas me exige demasiado ¿qué hago para evitar esto? Este problema acerca de exigir demasiado puede tomar un rumbo muy subjetivo, es como lo que mencionamos acerca de los precios en entrenamiento que vimos en la pregunta 30, lo que a unos les parece caro para otros no lo es, y aquí lo que tú consideras exigencias altas puede ser que para otros sea algo normal (empezando por tu gerente de ventas). Lo que en realidad estás buscando es que sean exigencias razonables. Pero vayamos primero a plantearnos un escenario más objetivo de la situación. Contesta honestamente a las siguientes preguntas: • ¿Son realmente exigencias altas? • ¿Es algo imposible de cumplir? • ¿Qué necesitas para cumplir lo que tu gerente de ventas te pide? • ¿Va más allá de tus propias capacidades y recursos? • ¿Quién o quiénes podrían ayudarte a resolver lo que tu gerente te pide? • ¿Tienes miedo de intentarlo y fallar quedando mal con el gerente de ventas? Estas preguntas te las hacemos porque muchas veces estamos instalados en nuestra zona de confort y no queremos salir de ahí, y cuando llega alguien a pedirnos algo que nos causa incomodidad, o algo en donde tenemos que dar más de lo que veníamos haciendo solemos pensar que es una exigencia muy alta, más allá de nuestras posibilidades, pero no siempre es así. 183

Piensa bien si en el fondo lo estás usando como mero pretexto para no dar y hacer más. Si fuera el caso que las exigencias de tu gerente son peticiones desmedidas y fuera de tu alcance, tendrás que solucionarlo dejando tú mismo de hacer exigencias irracionales a las personas a tu alrededor. Recuerda que todo viene de ti y si te encuentras ante un gerente que te solicita cosas imposibles, es porque tú actuaste en el pasado, o incluso lo estás haciendo en el presente, exigiendo a otros cosas imposibles de alcanzar. La solución aquí es que hagas un análisis interno de aquellas cosas que pides a los demás y que rayan en lo absurdo, cuando lo encuentres entonces deja de hacerlo. No decimos en ningún momento que te vuelvas demasiado condescendiente con quienes están a tu alrededor, se trata más bien de pedir cosas justas y racionales, todo de acuerdo a las posibilidades de cada persona. Al responder las preguntas que te planteamos más arriba es probable que descubras que en realidad las exigencias de tu gerente de ventas no son tan altas como tú creías y que más bien eres tú quien se justifica con ese argumento para no ser un mejor vendedor y así poder quedarte en tu zona cómoda, pero créenos, nada extraordinario ni grandioso sucede cuando nos instalamos en nuestra zona de confort. Nosotros mismos en los entrenamientos que damos a emprendedores y hombres y mujeres de negocios, a veces les pedimos hacer ejercicios de ventas que parecerían rayar en lo absurdo, si has ido a algunos de nuestros talleres17 sabrás de lo que estamos hablando; la gente a veces se eno17. Consulta nuestra página web alfredoculebro.com en la sección de entrenamientos, o escribe a [email protected]

ja y piensa que lo hacemos solo por molestar. Lo increíble sucede cuando los participantes logran las metas que les ponemos y a final obtenemos comentarios como “gracias por ayudarme a ser más” “con esto pude crecer y ser mejor vendedor”, “rompí miedos y límites que tenía respecto a las ventas y al dinero”, y así sucesivamente.18 Es una gran suerte para muchos vendedores poder encontrarse ante personas que les exigen mucho pues al final de cuentas toman estos hechos como retos que los impulsan a crecer. Antes de seguir juzgando a tu gerente de despiadado y exigente, reflexiona si en realidad lo que él te está pidiendo es una obsesión de su parte o es una forma en la que tú vas a crecer y ser mejor vendedor.

18. . Consulta nuestra página web alfredoculebro.com en la sección de testimonios de nuestros clientes.

185

186

• Pregunta 38: No soy creativo a la hora de vender y caigo siempre en la monotonía ¿hay alguna manera de cambiar esto? La creatividad es una cualidad que todos tenemos y solo hay que saber encontrarla, y para que ésta fluya en tu vida o tu negocio, tienes varias opciones que vamos a explicarte, siempre teniendo en cuenta que al ayudar a otros a ser creativos te ayudas a ti mismo y a tus ventas. Disponte a escuchar a otros: No eres el único dueño de la verdad, todas las personas tienen algo que decir y muchas de ellas tienen ideas o propuestas verdaderamente interesantes. Deja tu egoísmo y escucha a los demás, desde el puesto más bajo de tu empresa hasta a las personas más creativas. Tenemos una tendencia casi natural a creer que nuestras ideas son las mejores, las más interesantes o las que pueden dejar mejores ganancias, pero si te fijas bien, a tu alrededor habrá gente con ideas brillantes que solo necesitan ser expresadas (y escuchadas) para llevarlas a nuevos horizontes. Grandes cosas suceden cuando nos abrimos a la posibilidad de escuchar lo que otras personas tienen que decir, no importa si es alguien de tu familia, de tu empresa, de tu iglesia o tu equipo de futbol. A veces nuestra creatividad se ve truncada porque nosotros mismos la metemos en una celda donde no dejamos que nadie más entre para traernos aire fresco. Si quieres aumentar tu creatividad (y de paso plantar la semilla para ser escuchado por otros) no desperdicies la oportunidad de escuchar lo que los otros tienen que decir.

187

No robes ideas, da el crédito a otros. Cuando tienes una idea que viene a su vez de otra idea que alguien te dio a ti, “no saludes con sombrero ajeno” sé totalmente honesto y reconoce la aportación de los demás en tu propio proyecto. No hay nada más desalentador para una persona que te ayudó que no le des el crédito por ello. En este libro nosotros hemos mencionado inicialmente a Geshe Michael Roach, de quien aprendimos esta manera de entender la vida y las ventas, a Robert Kiyosaki como un gran mentor y de quien actualmente Alfredo forma parte de su equipo, y a Blair Singer, otro gran mentor, guía, amigo y socio, con quienes hemos aprendido mucho. Mencionamos a nuestro equipo de ACEL que ha sido fuente de inspiración para las soluciones de algunos de nuestros propios problemas empresariales y de ventas. Sin su ayuda no hubiera sido posible escribir este libro. Si quieres dejar de ser monótono en tus ventas y acudes a la ayuda de alguien más, no dudes en reconocerlo públicamente y otorgar todo el crédito que se merece. Si por el contrario presentas las ideas de otros como si fueran tuyas, entonces no te sorprendas más adelante con que tu creatividad no fluye o que alguien más presenta tus ideas como si fueran propias. Escucha a los demás, implementa aquello que te parezca valioso pero siempre recuerda reconocer su aportación y darle el crédito cada vez que sea necesario. Participa en proyectos de alguien más: Otro punto importante para abrir la creatividad es participar en proyectos de otras personas, ayudándoles con ideas, con tiempo, incluso con recursos económicos si es que cuentas con ello. Cuando participas en proyectos de otros estás abierto

a involucrarte en el éxito de los demás, a contemplar otras visiones y puntos de vista. Aun cuando esos proyectos aparentemente no tengan nada que ver con lo que tú haces, con tu negocio o tus ventas, al involucrarte encontrarás una maravillosa fuente creativa pues conocerás otras personas, otros sueños de vida, otras maneras de resolver problemas, y eso, tarde o temprano te volverá una persona más creativa.

189

190

• Pregunta 39: No sé identificar al tipo de cliente que tengo enfrente así que no sé cómo tratarlo ¿qué puedo hacer para entablar una buena comunicación dependiendo del tipo de cliente del que se trate? Cada cliente es único y cada vendedor también, pero también es cierto que existen muchas similitudes entre algunos clientes. El problema que tienes es que no logras identificar el tipo de cliente que tienes frente a ti así que no sabes cómo comunicarte cuando estás con él. Los vendedores deben aprender a desarrollar ciertas habilidades y una importante es la de comunicar, expresar, proyectar algo; y para poder lograrlo deberás aprender a ser un excelente observador, no solo en tus negocios sino en tu vida en general. Desarrollar la habilidad de ser un buen observador puedes comenzarla en casa descubriendo aquellas cosas que le gustan a tus hijos, padres, hermanos o pareja. Cada persona es única en sus gustos, aspiraciones o sueños personales y aunque pueden existir algunas semejanzas cada uno de ellos va buscando por la vida distintas cosas. Cuando eres atento a las necesidades, gustos o preferencias de los demás, encontrarás una maravillosa oportunidad para servirles. No se trata de dar gusto a caprichos, se trata más bien de poner una genuina atención en lo que los demás desean o necesitan para estar bien. Al hacer esto las otras personas se mostrarán en confianza y cada vez serán más abiertas para expresar aquello que les gusta o les desagrada. Cuando desarrolles esta habilidad en casa estarás listo para practicarla también con tus 191

clientes, incluso puedes practicarlo a la par, con tu círculo cercano de vida y en tu mundo de negocios. Escucha cada palabra de tu cliente, observa cada acción, sé empático con él, “ve a su mundo” como decimos en nuestros entrenamientos. Como bien apunta Robert Kiyosaki, la habilidad #1 que deben tener los emprendedores es saber vender y esto puedes lograrlo cuando estás atento en el momento presente a lo que tu cliente te dice, de esta forma lograrás identificar ante qué tipo de cliente estás parado. Cuando pones tu intención en observar a los otros para poder servirles mejor, ayudarles y participar en resolver sus necesidades (sea un cliente o alguien de tu familia) estás sembrando estupendas semillas pues no solo ves al otro como alguien con quien a fuerzas tienes que interactuar, sino que lo verás como un ser humano que merece ser atendido y ayudado. Verás que entre más practiques el ser un buen observador de tu entorno, más rápido desarrollarás la capacidad de identificar a tus clientes, y al saber lo que a ellos les gusta o disgusta estarás en posición de comunicar, expresar o proyectar algo que a ellos les sirva o les interese.

192

• Pregunta 40: ¿Cómo puedo tratar con un cliente enojado? Sentir enojo es una experiencia que no nos gusta, enfrentarnos a gente enojada puede resultar muy desagradable y si se trata de un cliente mucho más, pues nos ponemos a la defensiva y el encuentro puede resultar en un desastre. Este tipo de situaciones se vuelven tensas para ambas personas, tanto para el cliente molesto como para el vendedor ya que cuando la gente está enojada hay mucha energía negativa de por medio. Lo peor que puedes hacer ante un cliente enojado es responderle con una agresión, pues solo hará que se genere más y más tensión. Para lidiar con un cliente enojado tendrás que ser sumamente asertivo (ya vimos las características de la asertividad en la pregunta 36) y tratar de comprender las causas de su molestia. Nunca desestimes el poder que tiene un cliente enojado pues fácilmente y quizá hasta por una especie de venganza, podrá hablar mal de ti, de tu producto o servicio con otros clientes potenciales, dando al traste con tu reputación y a corto, mediano o largo plazo también con tus ventas. Solución: “No te subas al ring” con tu cliente, esto quiere decir que no te inmiscuyas con su enojo y mejor concéntrate en escucharlo con la honesta intención de poder resolver su problema y servirlo mejor. Queremos hacer una distinción muy interesante entre dos tipos de reacciones: la natural y la correcta. La reacción natural es aquella que tenemos ante un evento y que hemos estado experimentando por años, sin cuestionarla. La reacción correcta es una forma nueva e inesperada de actuar que 193

siembra las semillas para acabar con el problema. Te daremos algunos ejemplos de lo natural y lo correcto. Tienes un fracaso en tu vida personal. La reacción natural es deprimirte, la reacción correcta es ayudar a otros que han tenido un fracaso como el tuyo a salir adelante de la situación. Tienes problemas de dinero. La reacción natural es cuidar mucho el dinero que tienes y hasta volverte tacaño. La reacción correcta es ser generoso pues todo lo que das tarde o temprano vuelve a ti. Recuerda que no importa la cantidad que des, lo importante y poderoso es la Intención con la que lo hagas. Alguien te traiciona. La reacción natural es hablar mal de esa persona cada vez que puedes. La reacción correcta es reconocer y apreciar lo bueno que viviste junto a él o ella, y no desprestigiarlo ante los demás. Otra reacción normal sería traicionarlo para desquitarte, la reacción correcta es ser estrictamente leal en todas las áreas de tu vida. Tu cliente está enojado y se porta de manera agresiva. La reacción normal es ser agresivo tú también y enfrascarse en una discusión que no llega a buen término. La reacción correcta es interesarte de verdad por su descontento, escucharlo y aprovechar la experiencia para servirle mejor. Como verás existe una diferencia abismal entre la reacción natural y la correcta. La reacción natural lo único que hace es meterte a una espiral sin fondo de negatividad y sentimientos destructivos que solo perpetúan el problema, mientras que la reacción correcta es la que planta la semilla para que el problema no vuelva a manifestarse en el futuro. Es importante que estés consciente que solo la reacción correcta es la que podrá eliminar el problema de raíz.

Si todos reaccionáramos de la forma correcta habría mucho menos problemas en este mundo y sería un lugar más pleno y feliz para todos. Si tienes que tratar con un cliente enojado, recuerda siempre la reacción correcta, esa es la solución a tu problema.

195

196

• Pregunta 41: No sé cuándo dar por perdida una venta, siento que insisto demasiado ¿soy terco o perseverante? Esta situación sucede con frecuencia a muchos vendedores. Hay algunos que no aceptan un “no” por respuesta y en el afán de cerrar la venta insisten una y otra vez esperando cambiar el “no” por un “sí”. En otros casos ni siquiera obtienen una negativa, más bien su cliente les da un “no sé”, “voy a pensarlo”, “después decidiré”, es decir, el cierre de ventas se queda en pausa y entonces el vendedor tiene que volver a buscar al cliente una y otra vez hasta obtener el “sí” o el “no” definitivos. Este hecho nos pone en el filo de la navaja pues al insistir por una respuesta a veces no logramos diferenciar entre la terquedad y la perseverancia. Habrá que aprender a establecer la diferencia entro lo uno y lo otro: Terquedad: obstinación. Perseverar: Durar permanentemente o por largo tiempo. Como podrás darte cuenta hay una línea muy fina entre una cosa y la otra. Pero vamos a desmenuzarlas. Ser terco u obstinado raya en lo negativo cuando llegas a un punto en que molestas a tu cliente. Puedes ser perseverante (cualidad positiva) cuando tu intención genuina es servir a tu cliente, es decir, si en realidad crees que tu producto o servicio le hará un bien. En el momento en que te des cuenta que tu cliente ya está harto de ti y percibes molestia has brincado la línea hasta llegar a ser obstinado. Ponte en el lugar del cliente ¿cómo te sentirías tú si alguien te insiste una y otra vez hasta el grado de causarte una molestia? Lo mismo siente tu 197

cliente, cuando él o ella ya está molesto(a) sigue tu camino y déjalo para después, cuando él esté listo para comprar. En algunos de nuestros entrenamientos para emprendedores enseñamos el proceso de ventas y mantenemos un respeto por aquellos que no desean comprar nada más, sin terquedad, pues entendemos que no toda la gente está lista o desea comprar y no puedes insistir hasta el grado de causar molestias. Perseverar no es sinónimo de terquedad, la primera es una cualidad muy valiosa, pero ser terco con un cliente lo que va a generar es una sensación de desagrado. Perseguirlo sin descanso no te traerá forzosamente el cierre de ventas, y corres el riesgo de que no quiera volver a saber nada más de ti ni de tu empresa o marca. Para lograr ser perseverante sin caer en la obstinación deberás estar muy atento en tu vida personal en no molestar a los demás y tener un respeto impecable por las decisiones de las otras personas, mucho menos forzarlos a tomar decisiones si no están listos para ello. Cuando practiques esto con tu círculo personal de vida desarrollarás también la habilidad de respetar las decisiones de tus clientes, y podrás entender que ser perseverante consiste en atender sus necesidades, servirles con intención enfocada, mientras que obstinarte por cerrar la venta lo único que hará es que tu cliente se sienta invadido y molesto.

198

• Pregunta 42: ¿Cómo logro tener la auto disciplina de seguir en contacto permanente con mis clientes y poder lograr la recompra? En el mundo de los negocios muchos vendedores se conforman con una sola compra, para ellos es una meta cumplida y se quedan ahí, no ven ni van más allá. La recompra es una parte en el ciclo del Marketing de las empresas ¿por qué conformarse con una compra si puede haber más, del mismo cliente? Para lograr el objetivo de que el cliente te compre no una sino muchas veces deberás poner especial atención en mantener con él un contacto permanente luego de su primera compra, pero aquí es cuando muchos vendedores se estancan y pierden el contacto, y solo vuelven a buscar al cliente cuando desean que les compre una vez más. Esto puede sonar a un mero interés de vender: lo buscas cuando lo necesitas tú, y eso es egoísmo. ¿Cómo te sientes cuando algún amigo te busca solo porque desea pedirte un favor? Lo mismo siente tu cliente cuando vuelves a ponerte en contacto con él por el interés de venderle nuevamente. Mantener contacto continuo no es tan difícil como podrá parecerte. En un Ciclo de Marketing existe la parte de la “Nutrición a tus clientes” y esto significa que deberás darles contenido de valor. Estas son las acciones que puedes hacer para lograrlo: • Enviar mails con artículos interesantes respecto al ramo de tu industria, producto o servicio. • Invitarlo a participar en concursos donde puede obtener cosas gratuitas. 199

• Compartirle información actualizada de los productos o servicios que puedan ayudar a su empresa. • Compartirle información de entrenamientos que sean de utilidad para él. Puedes impulsar a otros vendedores para que lleven a cabo estas mismas acciones con sus propios clientes, y de esta manera estarás plantando las semillas para tú mismo estar enfocado en comunicarte con tus clientes de manera continua, para darles valor, sin el fin último de concretar una nueva venta. En nuestra empresa enviamos periódicamente a nuestros clientes este tipo de contenidos para mantenernos en contacto y seguir ayudándoles: compartimos un blog semanal por medio de la aplicación whatsapp, tenemos una transmisión en vivo cada jueves por redes sociales, invitamos a cursos o conferencias que puedan ser de su interés, entre otras. Esta forma de comunicarnos y mantenernos en contacto no lleva por objetivo hacer una venta, es más bien enfocarnos y poner la intención de servicio a nuestros clientes. Recuerda que en las ventas y los negocios, servir a otros es siempre lo más importante. Entre más sirves más éxito tienes. Otro punto clave es la autodisciplina que se menciona en la pregunta, y para ser auto disciplinado y formar el hábito de comunicarte de manera periódica con tus clientes tendrás que ayudar a alguien más a que también mantenga una alta autodisciplina para lograr sus sueños, metas, anhelos o proyectos. Ayuda a otros vendedores a formar el hábito de mantener una comunicación continua con sus clientes, estarás plantando una doble semilla: la de la perseverancia y la del servicio, y cuando sirves tarde o temprano también vendes. 200

• Pregunta 43: Soy un buen vendedor en una empresa pero tengo miedo de renunciar y emprender mi propio negocio ¿cómo puedo atreverme? Hemos llegado a un tema que nos encanta: el emprendimiento. En ACEL nos dedicamos a formar emprendedores, esa es nuestra gran pasión. Hemos entrenado a miles de emprendedores a lo largo de los años y nos hemos dado cuenta de los excelentes resultados de muchos de ellos. Emprender da miedo, puedes ser el mejor empleado o vendedor en la empresa para la que trabajas, pero tomar la decisión de renunciar para iniciar tu negocio propio te aterra, deshacerte de la seguridad de tu sueldo mensual te paraliza. Créenos, a mucha gente le pasa. En nuestro programa online #SE tocamos este tipo de temas que inquietan a los emprendedores, 19 desde la inteligencia emocional para los negocios hasta enfrentar el miedo de abandonar un sueldo seguro para construir tu propia empresa, pasando por la creación de tu Misión empresarial. Acerca de tomar decisiones lo aprenderás en la pregunta #46 pues hay un método específico para que brote la semilla de tomar la decisión correcta, eso lo verás en esa pregunta en específico. Lo que ahora podemos decirte es que si ya tienes el deseo claro de emprender pero una vez más estás sintiendo miedo lo que debes hacer es impulsar a otros a que trabajen por sus propios sueños, no los de alguien más (tu jefe, tus 19. Consulta nuestro sitio web www.alfredoculebro.com en la sección Entrenamientos online.

201

padres, tu pareja, el dueño de tu empresa). Queremos compartirte una frase del libro de Alfredo Culebro y Ferenz Feher “¿Cómo ser un emprendedor?... sin tanto rollo” “Todos somos emprendedores de corazón, tarde o temprano te sucede. Así de simple.” 20 Si lo que sientes es que debes emprender pero no tienes aún el atrevimiento de hacerlo ayuda a otros emprendedores que están buscando el éxito, o a alguien que desee emprender su propio negocio pero le falta valor, coraje para atreverse. O incluso puedes ayudar a personas que están buscando desarrollar un proyecto (sea de negocios o no) pero les falta el empuje para echarlo a andar. Cuando pones tu intención en impulsar a otras personas a que pierdan el miedo y luchen por sus sueños, automáticamente estás sembrando la semilla para hacer realidad tus propios anhelos; si en este momento ya tienes claro que tu sueño es emprender pero no te atreves, sin lugar a dudas estás en el momento justo para apuntar el taco de billar hacia aquellas personas que desean lo mismo que tú. Solo ten paciencia para que el Efecto Carambola haga su trabajo.

20. ¿Cómo ser un Emprendedor?...sin tanto rollo. Alfredo Culebro y Ferenz Feher, pág. 31.

202

• Pregunta 44: Tengo un buen promedio de ventas al mes pero no supero mi propia marca, estoy estancado ¿qué hago para superarme? En el mundo de los deportes sucede algo similar a las ventas, hay muchos atletas de alto rendimiento que tienen excelentes marcas pero no logran superarse a sí mismos. A algunos vendedores les pasa igual que a los atletas, mantienen buenas marcas pero llega el siguiente mes y los números siguen igual, es verdad que no hay un retroceso pero tampoco hay un avance, y eso termina por generar frustración. El que quieras superarte en principio habla bien de ti pues refleja que no te conformas con lo que obtienes y quieres ir por más. Solo que aquí hay una pequeña trampa en la que puedes caer fácilmente; muchos vendedores se obsesionan por ganarle a la competencia, quieren ser mejores y ganar más que los demás. No está mal, pero la trampa es que no logras identificar que la competencia en primera instancia está contigo mismo, la principal competencia es dentro, no fuera. Si lo haces por crecer en ventas y ser mejor como vendedor (o persona) está excelente, pero si lo haces por envidia, por querer humillar a otros con sus pobres resultados, o por el afán de sobresalir a costa de lo que sea, debes tener cuidado. Tu competencia principal eres tú, así que la marca que estás buscando romper deberá ser para crecer y acercarte más a los sueños o al éxito que deseas. Para superar tus propios récords deberás indudablemente apoyar a otros a que se superen a sí mismos. 203

Es maravilloso encontrarse con gente que nos impulsa a ser más. Cuando somos más, entonces hacemos más y por consecuencia tenemos más. Recuerda esta fórmula infalible para tener éxito: SER-HACER-TENER Primero eres un vendedor con alta responsabilidad y comprometido con tus resultados (sin negar, sin justificarse, sin renunciar, sin hacerse la víctima y sin culpar a terceros). Luego haces más cosas (vendes más, te entrenas, haces de la auto disciplina un hábito diario, sirves a tus clientes) Y por último tienes más (más clientes, más ventas, más comisiones, tu carrera en los negocios va a la alza). Sé tú una persona que impulse a otros a practicar esta fórmula del éxito para que superen sus propias marcas, ya decíamos que es fantástico encontrarnos con personas que tienen esta mentalidad ganadora, ¡sé uno de ellos! Y te encontrarás con que al ayudar a otros a jugar a ganar (siendo, haciendo y teniendo) tú mismo te estarás poniendo en el camino de batir tus propios récords, no por envidia ni por un deseo de querer sobresalir del resto, sino por un gran anhelo de ganarle a tu principal competencia: tú mismo.

204

• Pregunta 45: ¿Cómo cierro más rápidamente una venta? La semilla para cerrar más rápido una venta requiere enfoque y concentración en lo que haces, sin embargo muchas veces por buscar la velocidad perdemos de vista estos dos importantes elementos. El enfoque y concentración requieren una vez más estar ubicados en el momento presente, aquí y ahora en lo que estás haciendo o diciendo frente a tu cliente. Las prisas desmedidas no llevan a ningún buen lugar, solo harán que pierdas la calma y te desenfoques de tu objetivo. Nosotros no hablaremos tanto de rapidez, preferimos el término efectividad, así que para ser más efectivos a la hora del cierre de ventas debes ayudar a alguien más a que también lo sea. Elige a alguien de tu equipo de ventas que esté fallando en ser efectivo a la hora del cierre, ya sea que se tarde mucho o que no sea capaz de mejorar sus tiempos en ventas. Para ser efectivos en un cierre necesitas: • Tener el enfoque y la intención puestos en servir a tu cliente. • Escucharlo. • Ofrecerle distintas opciones (de productos o servicios, métodos de pago, etc.) • Darle información verdadera y valiosa (recuerda que las mentiras no llevan a ningún lugar). • Aclarar sus dudas. • Mostrarte agradecido siempre por atenderte y por su interés en escucharte. • No presionar al cliente. 205

Estas son habilidades que si aún no las tienes puedes aprender a desarrollarlas. Las ventas son como un deporte de contacto, y como cualquier deporte necesitas entrenarte, deberás ser como un atleta que se ejercita una y otra vez. Estas técnicas funcionarán para ti siempre y cuando te dediques primero a ayudar a otros vendedores a ser efectivos y cuando se auto entrenen en efectividad, el cierre de ventas será más exitoso. Puedes cerrar rápido una venta pero quizá en el trayecto el cliente se quedó con algunas dudas, se sintió presionado, no estaba verdaderamente listo para comprarte, etc., y estos detalles harán que a la larga prefiera buscar a otro vendedor y no a ti. Y volvamos al Método de los 4 pasos porque no queremos que lo olvides, sobre todo el cuarto paso, recuerda todos los días hacer la meditación para regocijarte y sentir felicidad por la ayuda que has brindado a otros vendedores, esto hará que se manifieste más rápido tu efectividad en las ventas. Recuerda que ser veloz no es sinónimo de ser efectivo.

206

• Pregunta 46: Tengo un empleo estable y están ofreciéndome un trabajo en ventas para ganar por comisión, no sé si arriesgarme y dejar mi sueldo seguro ¿qué puedo hacer? Nosotros no podríamos aconsejarte para tomar tal o cual decisión pues como ya lo hemos dicho antes, cada persona es única en sus aspiraciones, sueños, metas, deseos o proyectos. Esta pregunta en sí se trata de que, más allá de optar por un trabajo o por el otro, lo que estás buscando es tener claridad para tomar una decisión. A veces la vida nos pone frente a disyuntivas donde tenemos que decidir cosas importantes: tomar una cosa y dejar otra, aspirar a algo renunciando a otras ventajas, tomar riesgos y olvidarnos de algunas cosas “seguras”, y lo ponemos entre comillas pues al final de cuentas nada es seguro en esta vida ya que todo se encuentran en un constante cambio. Cuando nos enfrentamos a tener que tomar decisiones aparecen varios miedos: • Miedo a dejar tu zona de confort • Miedo al cambio • Miedo al riesgo • Miedo al fracaso • Miedo a que la decisión sea equivocada Todos estos miedos surgen casi de manera espontánea y es precisamente por ellos que se nos puede pasar la vida en decidir algo, pero en este caso, el tiempo apremia pues quizá el ofrecimiento que te hacen no esté disponible por demasiado tiempo así que tienes que tomar una decisión y además deseas que sea la correcta. 207

La solución aquí es: deja de tomar decisiones y ayuda a alguien más a que tome las suyas. Suena contradictorio pero así es como funcionará para ti. Te encuentras ante la difícil tarea de tener que decidir si te quedas con tu sueldo o te vas a otra empresa a trabajar como vendedor con la ventaja de excelentes comisiones, que podrían superar tu actual sueldo por mucho. Sin duda, una decisión difícil. El Método de 4 pasos como lo hemos venido viendo funciona cuando ayudas a otros que están teniendo el mismo problema que tú. Así que deberás elegir a una persona que se encuentre ante la disyuntiva de elegir entre dos o más opciones. ¿Cómo lo harás? En principio debes tener claro que no se trata de decidir por él o ella, ni de inducirlo a que elija entre determinada opción, más bien se trata de que asesores o des algunos puntos de vista acerca de su situación, todo con la clara intención de que su decisión sea de beneficio para su vida y su éxito. Cuando siembres esta semilla de ayudar a alguien más a tomar una decisión importante o difícil, pronto te verás a ti mismo teniendo la claridad de tomar tus propias decisiones y sabrás si quedarte en tu empleo es lo mejor, o tomar la alternativa de ganar por comisiones te conviene más. Como dijimos al principio, nosotros no deberíamos inclinarte hacia la una o la otra, pero lo que sí podemos hacer con este libro y la solución a esta pregunta, es darte pistas acerca de cómo resolver tu dilema, y eso es, ayudando a otros. Algo importante para remarcar es que si en tu vida estás sembrando las cosas de manera correcta entonces el tener que tomar decisiones no será ningún problema porque incluso ni siquiera tendrás que enfrentarte a tomarlas, es

decir, no habrá situaciones que te orillen a decidir por una cosa o la otra. Esto no quiere decir que te paralices o te estanques, siempre tienes que estar sembrando cosas buenas; si en determinado momento surge alguna decisión por tomar pero las opciones que se te presentan no te gustan, tendrás que seguir sembrando incluso las opciones correctas, lo que tú quieras para tu vida. Sigue moviéndote para que tengas un espacio fértil donde puedan brotar situaciones óptimas donde ni siquiera tengas que decidir, o bien, que las opciones que tienes frente a ti sean siempre las mejores.

209

210

• Pregunta 47: ¿Cómo puedo ganar más comisiones en ventas? La respuesta obvia a esta pregunta sería: vende más, busca más clientes, busca las recomendaciones, supera tus propios límites, etc. Pero a estas alturas y lo que hasta aquí llevas leído en el libro te habrás dado cuenta que este no es un libro típico de ventas, y que las respuestas obvias tendrán sus resultados cuando antes ayudes a otros y desarrolles tu lado generoso hacia el resto de las personas que te rodean. Esto nos lleva nuevamente al punto de indagar en lo profundo qué es lo que verdaderamente estás buscando al querer ganar más comisiones, y la verdad es que no se necesita escarbar mucho para llegar a la raíz, lo que quieres es dinero, así de fácil. Querer dinero no está mal pues es un medio fantástico para resolver muchas necesidades y llevar una vida libre de preocupaciones financieras, pero para tener más, debes primero ser más, como ya lo vimos en la pregunta 44 con la fórmula correcta del éxito. Así que quieres tener más dinero, lo cual implica que deberás ser más generoso. Si deseas dinero deberás ayudar a otros a conseguirlo. Hay infinidad de maneras de hacer esto: • Puedes dar de tu propio dinero a causas altruistas. • Ayudar con tiempo a otras personas en proyectos que les dejarán más dinero. • Ayudar a tu equipo de vendedores a que vendan más. • Apoyar a tu equipo de vendedores a conseguir más clientes. • Proporcionar ideas a otras personas que les puedan hacer ganar dinero. • Si eres bueno para las finanzas, puedes ayudar a otras 211

personas que necesiten desarrollar inteligencia financiera para que no desperdicien o malgasten su dinero. Estas son solo algunas ideas que puedes llevar a la práctica para hacer que otros ganen más dinero. Si te fijas no se trata necesariamente que aportes capital, puedes dar tiempo e ideas creativas. Si deseas dar dinero ten en cuenta que tampoco se trata de que regales grandes sumas (pues quizá tú tampoco cuentes con ese recurso) lo importante es la intención clara y fuerte de ayudar a otros, más allá de la cantidad que otorgues. Lo que puedas dar en la medida de tus posibilidades estará bien, lo más valioso es la intención de ayudar a otros. Recuerda la frase de Geshe Michael Roach: En la vida y los negocios, todo lo que das vuelve. Y nosotros añadiríamos que además vuelve multiplicado. Funciona como en el mundo físico, plantas una pequeña semilla y el árbol que crece es cien veces más grande que la semilla. La generosidad trabaja igual, todo aquello que das volverá a ti de insospechadas formas y siempre multiplicado, así que si quieres ganar más dinero a través de tus comisiones de ventas, asegúrate primero que alguien más esté ganando, ayúdalo con ideas, tiempo o incluso dinero si lo tienes.

212

• Pregunta 48: ¿Cómo puedo atraer clientes? Dentro del Marketing para tu negocio se encuentra el proceso de atracción de prospectos o clientes, y en esta nueva forma de ver las ventas esto se logra a través del Método de 4 pasos enfocándote en la congruencia. Si trasladamos este hecho a la vida cotidiana es innegable que nos sentimos atraídos hacia aquellas personas que demuestran congruencia en su vida, y hasta podemos llegar a tomarlos como un ejemplo positivo a seguir. Cuando una persona es congruente hay un hilo conductor entre su pensar, decir y hacer. Sin duda rechazamos a aquellos que muestran incoherencia entre estos tres factores. La congruencia atrae y hasta enamora. Si te fijas en grandes marcas a nivel mundial hay congruencia en su publicidad, entre los valores de la marca, su misión, en su branding. Y estas marcas terminan por atraer cada vez más y más clientes. Por otro lado la atracción que generas viene como resultado de una buena proyección de ti mismo, tu producto o servicio, y aquí las preguntas que surgen son: ¿qué estás proyectando de ti como vendedor? ¿eres producto de tu producto? ¿eres un vendedor egoísta o te enfocas en servir a tus clientes? Cada acción y cada palabra cuenta, eso lo proyectas y tus clientes lo perciben, también perciben si eres o no eres un vendedor congruente. Si quieres atraer clientes ayuda a otros vendedores a ser congruentes consigo mismos, con su marca, su producto o servicio. Además te puedes apoyar de otras acciones como las siguientes: 213

Servir: un vendedor con una clara intención enfocada en el servicio se convierte en un imán para sus clientes. Regalar valor: ya lo decíamos en la pregunta 42, aparte de mantener un contacto permanente con tus clientes estás ayudándoles al regalarles información de valor, y los clientes que se sienten considerados también se siente atraídos por el servicio que brinda un vendedor con estas características.21 Recomienda a otros: Con esta poderosa semilla de la recomendación lograrás que otros (vendedores o no) te recomienden a ti, así que es una herramienta fantástica de atracción de prospectos. Ayuda a otros vendedores con estrategias de atracción: comparte información y busquen entrenamientos (gratuitos o no) para conocer más acerca de marketing inteligente.22 Ayuda a otros vendedores de tu equipo a desarrollar la congruencia en su mundo de ventas: Establezcan sus valores y misión como vendedores o como hombres de negocios. Por último te recomendamos no desistir, es común que cuando no ves clientes potenciales el ánimo caiga, sin embargo al utilizar el método que te proponemos enfocando tu intención en ser generoso y ayudar a otras personas, es un método que hará que estas sugerencias funcionen, 21. Una fuente de información valiosa son las redes sociales de Alfredo Culebro. Entra a www.facebook.com/AlfredoCulebroOficial y busca videos semanales y artículos para el mundo emprendedor.

22. En el programa SEmprendedor destinamos una parte importante del entrenamiento a enseñar a los emprendedores las técnicas y procesos de la mercadotecnia y los negocios. Escribe a info@ alfredoculebro.com

solo tienes que plantar la semilla, poner manos a la obra y alegrarte de lo que hayas hecho para apoyar a otros vendedores para atraer clientes.

215

216

• Pregunta 49: Cuando mis amigos me dicen que no me compran siento una especie de resentimiento ¿cómo acepto un “no” de mi círculo más cercano sin sentirme ofendido o enojado? Esta pregunta resulta muy interesante para las ventas, pues algunos vendedores no saben distinguir la línea entre los negocios y la amistad y pueden caer en una especie de trampa de tal forma que se sienten ofendidos (o resentidos) cuando algún familiar cercano o un amigo de toda la vida decide no comprarles. Es cierto que cuando estás iniciando un negocio en tu lista de prospección invariablemente empiezan a aparecer personas cercanas, algunos de ellos te comprarán y otros no lo harán, y cuando esto sucede hay vendedores que se molestan. Hay que poner mucha atención a esto, pues como ya vimos el enojo solo genera un ambiente hostil que no beneficia a nadie. Para detener esta experiencia de sentirte enojado y no generar un círculo negativo con tus amigos que no se convirtieron en tus clientes, deberás estar muy atento a tus propias emociones negativas cuando ellos te rechazan, y por supuesto ayudar a otras personas a mantener una alta inteligencia emocional. Una de las partes fundamentales que enseñamos en nuestros entrenamientos es esta frase, grábatela bien: “Cuando la emoción sube, la inteligencia baja”. Ya antes dijimos que cuando estamos en medio de una acalorada discusión nos llenamos de una energía negativa que no nos permite pensar ni actuar con claridad y es justo ahí, que rebasados por la emoción alta podemos provocar 217

discusiones aún más fuertes. El enojo no te permite actuar con inteligencia ni mesura, te invade y te puede arruinar el día, y también puede arruinar una amistad. Si volvemos a la pregunta de la que estamos hablando, de nada sirve que te enojes con un amigo que no compró tu producto. Para aprender a manejar tus enojos deberás ayudar a otros a desarrollar inteligencia emocional, donde el control y manejo adecuado de las emociones se vuelve clave para llegar al éxito en la vida y los negocios. Estos son algunos de los hábitos de la gente con inteligencia emocional: • Expresan de manera adecuada sus emociones y pensamientos. • Reconocen sus sentimientos y también los de los demás. • Son personas fuertes que no se ofenden con facilidad. • No buscan ser perfectos. • Son capaces de reconocer sus errores y hacen algo para cambiar. • Saben decir “no”. • Son personas asertivas. • Se enfocan en los rasgos positivos, aun en situaciones adversas. • No se toman las cosas a título personal. Aquí tienes diez valiosas características que puedes ayudar a desarrollar (o perfeccionar) a otras personas o vendedores, así que cuando te sientas enojado por el rechazo de un amigo, no te lo tomes personal, permite que tu amistad permanezca intacta y ayuda a otros a ser personas con una alta inteligencia emocional. 23 23. Para conocer más acerca de este tema, te recomendamos el libro Inteligencia Emocional, del autor Daniel Goleman.

218

• Pregunta 50: ¿Cómo puedo saber si todo este sistema que aprendí en este libro va a funcionar para mi vida de negocios o personal? Es natural que sientas escepticismo o incertidumbre al estar ante una nueva forma de entender la vida y los negocios. Cuando conocemos algo nuevo inmediatamente tu voz interior puede brincar y decirte “esto no es verdad”, “vete con cuidado”, “parece demasiado fácil (o difícil)”, y un sinfín de frases desalentadoras que lo único que pasará si las escuchas es sabotear tu camino al éxito. Nosotros lo que hemos hecho hasta esta página es compartirte un sistema que a nosotros y a miles de personas en el mundo les ha funcionado, y si nos funcionó a nosotros y a ellos también funcionará para ti. Pero no nos creas ciegamente, mejor sal al mundo real y practícalo, convierte este nuevo conocimiento en sabiduría. Recuerda lo que dijimos antes: “Sabiduría es hacer el conocimiento práctico” Este método proviene de una sabiduría que ha sido practicada por miles de personas alrededor del mundo, y en nuestros talleres y cursos la compartimos para ayudar a los emprendedores y hombres y mujeres de negocios a cultivar su propio éxito. Tenemos ya muchos testimonios de quienes han practicado este generoso método y sus resultados han cambiado de manera drástica hacia el lado positivo. Ya tienes en tu poder este conocimiento para cambiar tú también tus resultados, no puedes saber si te funciona o no hasta que no lo practiques, y entre más pronto empieces será mucho mejor. 219

Lo único que sí te podemos asegurar es que a nosotros nos ha funcionado, damos prueba de ello. Enfocados en el servicio a los demás hemos ido plantando poco a poco el éxito de nuestra empresa, a veces no ha sido fácil, sobre todo al inicio, pero en esos escasos momentos que nos ha llegado a asaltar la duda, hacemos un alto y seguimos practicándolo y creciendo. Deseamos que pongas manos a la obra lo más pronto posible y empieces a ver tus propios resultados ¡Bienvenido a un mundo de generosidad donde tu éxito será directamente proporcional a la ayuda que brindes a otros! Nota importante: ¿Cuál es el riesgo más grande que puede pasar al practicar este método? Hay muchos sistemas donde hay riesgos, ya sea invertir mucho, otros más que implican un desgaste enorme de energía y recursos, algunos otros que caen en el terreno de las probabilidades y a veces funcionan y otras no. El riesgo o peligro más grande que puedes tener al usar el método que te hemos compartido es que te vuelvas una mejor persona, así que si estás dispuesto a tomar ese “riesgo” de ser una mejor persona y tener éxito en tu vida y tus ventas ¡adelante! ¡Empieza ya! Harás de este mundo un lugar mejor para ti mismo y para los demás.

220

LAS 10 REGLAS DE LAS VENTAS Un método específico para cosechar lo que has sembrado.

No podíamos terminar de escribir este libro sin compartirte una técnica específica de ventas que te ayudará a cosechar resultados tangibles de lo que has sembrado, es decir, algo que puedes hacer para cerrar ventas de manera efectiva. La técnica que leerás a continuación está compuesta de lo que nosotros llamamos Las 10 Reglas de las Ventas, y es la misma que aplicamos en nuestros entrenamientos ya sea en vivo o virtuales, obteniendo conversiones de hasta un 30%. Si alguna vez estuviste en el Programa Gratuito “Despertando al Emprendedor” del Programa SEmprendedor 24 entonces sabrás que no mentimos y que esta es la técnica que usamos para generar ventas y seguir ayudando a las personas. Pues bien, empecemos:

1ª Regla: La energía debe estar en un nivel óptimo Siempre lo decimos en nuestros entrenamientos: Vender requiere Energía, así que no puedes llegar a una cita de ventas falto de energía. No asistas a una cita cabizbajo, deprimido, triste o ansioso pues todas estas emociones negativas lo que hacen es bajar tu energía. Al decir Energía hablamos de fuerza, convicción, alta pasión por servir a los demás, seguridad, auto confianza y unas enormes ganas de ayudar a tus clientes a través de tu producto o servicio. 24. . Entra a alfredoculebro.com o escribe a [email protected] y pregunta por nuestros entrenamientos. 221

2ª Regla: Dile a la gente que le vas a vender No hay nada más deshonesto que engañar a las personas y para ellas resulta frustrante cuando quieres “disfrazar” una venta. Tienes que ser claro desde un inicio y decirles que tu intención es venderles, pero en el proceso quien saldrá ganando más es el propio cliente pues tu producto es realmente un producto de valor. Así que no lo dudes un segundo, sé claro y diles que estás ahí, en esa cita de negocios porque tu intención es venderles algo, así no habrá lugar a malinterpretaciones ni engaños para el prospecto.

3ª Regla: Ser éticos Esta regla va ligada a la anterior, eres ético si desde un inicio eres honesto y anuncias la venta. Un vendedor ético no recurre a engaños, manipulaciones, información a medias o mentiras acerca de su producto o servicio. Si eres ético deberás ser congruente en tu hablar, decir, pensar y sentir.

4ª Regla: Si tu vocecita no está tranquila, la venta será frustrante “La vocecita” (término que aprendimos de Blair Singer) es esa charla mental interna que siempre te acompaña, quieras o no quieras.25 Es esa voz interna que en una cita de ventas te dirá “este cliente es muy difícil” “seguramente no tiene dinero para comprarte”, “eres un mal vendedor, te 25. Si quieres aprender a controlar tu Vocecita, te recomendamos el libro La Vocecita, de Blair Singer, donde encontrarás técnicas específicas para lograrlo.

222

falta entrenamiento” y así una serie de cosas que lo único que pretende es bajarte la energía para sabotear tus ventas. Esta vocecita no tiene nada que ver con el cliente, tiene que ver contigo, con tus creencias, tu autoestima, tu valor o tu miedo, así que eres tú quien debe darle batalla en cada cita de ventas. Si tu vocecita interna no está tranquila vas a cometer muchos errores en la presentación y la venta llegará a ser frustrante para ti, incluso para el prospecto. Calma a tu voz interna antes de pararte frente a un cliente, y de esta manera serás capaz de mantener una alta energía para poder cerrar una (o muchas) ventas, y esto no lleva a la siguiente regla...

5ª Regla: La venta más difícil es la que te haces a ti mismo Ya lo decíamos en la primera parte de este libro: tú eres tu principal cliente, tu comprador más importante de tus ideas, incluso de tu producto. ¿Qué ideas le compras a tu vocecita interna? ¿qué creencias tienes acerca de ti mismo, como persona o como vendedor? ¿crees realmente que eres un buen vendedor, o por el contrario, oyes a tu vocecita que te dice “eres pésimo”? Piensa diariamente cuáles ideas te estás comprando, si son buenas o malas, positivas o negativas, ideas de éxito o de fracaso, creencias limitantes o expansivas. Recuerda siempre que la venta más complicada es la que se libra dentro de tu cabeza, con todas esas ideas erróneas, pretextos, justificaciones, excusas o culpas para no ser un buen vendedor. No lograrás vender afuera lo que no logras venderte dentro. Debe haber congruencia en ti e invariablemente deberás ser producto de tu producto. 223

6ª Regla: Genera la necesidad/urgencia entendiendo que la venta es un proceso de Problemas y Soluciones No todos los clientes necesitan tu producto, eso es un hecho. Genera una necesidad en tus prospectos, o más bien, la urgencia de comprarte, pero ¿cómo se genera esa urgencia? Es muy sencillo, a través de Problemas y Soluciones. Cuando uno como cliente quiere comprar algo es porque ese producto o servicio nos va a resolver algún problema. Si tienes el problema del hambre, entonces compras comida; si eres deportista y tienes el problema de necesitar algún tipo de zapatos especiales, acudes a una tienda de deportes con los expertos a comprar ese tipo de calzado específico. En una cita de ventas, tienes que mostrar los problemas de tu cliente y la solución que tú tienes para ellos. No se trata de manipulación, es más bien de hacer consciente a tu cliente o prospecto que él tiene un problema que tú puedes resolver a través de tus servicios. Te daremos un ejemplo real del tipo de Problemas y Soluciones que planteamos para impulsar la venta en nuestros entrenamientos: • ¿A quién les gustaría saber cómo crear un negocio y tener dinero de manera constante? (PROBLEMA 1). • ¿Quién está cansado de no tener dinero? (PROBLEMA 2). • ¿Cuántos de ustedes creen que no tener información adecuada es un problema para su desarrollo como emprendedores? (PROBLEMA 3). • En nuestro Taller “El Contexto del Emprendedor y las ventas” aprenderás más de inteligencia financiera para tus negocios (SOLUCIÓN 1). 224

• En nuestros entrenamientos aprenderás a generar dinero una y otra vez, de manera ética y legal. (SOLUCIÓN 2). • En nuestros entrenamientos conocerás información básica y fundamental para todos aquellos que quieran tener negocios exitosos. (SOLUCIÓN 3). Así va el asunto, es así de sencillo: Problema y Solución. Nosotros lo usamos en entrenamientos en vivo donde hay cientos de personas o incluso en cursos virtuales, pero te aseguramos que funciona igual cuando la venta es uno a uno. El objetivo de esto es que la gente haga consciencia de que tiene algún problema pero ni siquiera sabe que lo tiene, después de esto se ofrecen las soluciones. Recuerda preguntar o plantear varios problemas que tiene tu cliente, y después de eso ofrecer las soluciones que tú tienes para él. Exponle los problemas a la gente y después las soluciones, es increíble pero muchas veces las personas no saben que tienen un problema, solo son conscientes hasta que alguien más les hace una pregunta al respecto. Estas preguntas relativas a los problemas tienen la finalidad de que el cliente se identifique con el problema y no solo eso, además quiera tomar acción para solucionarlo; cuando el cliente se identifica con alguno de los problemas que tú expusiste en forma de preguntas entonces estarás en la posibilidad de continuar con el proceso de la venta. • 6.1 Estás listo para presentar tu producto de forma completa Como te darás cuenta, no iniciaste hablando primero del producto o servicio que vendes, estás hablando de proble225

mas, esos que tu cliente tiene y que es posible que ni él mismo se había dado cuenta. Cuando presentas la solución en realidad lo que estás presentando es tu producto y el cliente se sentirá de antemano aliviado de saber que le puedes ayudar a resolver sus problemas. Hasta el momento actual (repasa las Reglas de las Ventas de la 1 a la 5) no habías presentado tu producto como tal, es justamente aquí en el punto 6 y luego de mostrar los problemas cuando en realidad comienza la presentación real de tu producto o servicio. Si antes de la Regla 6 el cliente te hace preguntas de tu producto pídele amablemente esperar un poco (hasta que puedas llegar a la Regla 6) para responderle. Esto es muy importante ya que si le contestas antes puedes crear confusiones en él, además de que no tendrás la oportunidad de poder hacer hincapié en los problemas que tu cliente tiene.

7ª Regla: El momento correcto de las presentaciones escritas • 7.1 Si vas a hacer alguna presentación, hazlo hasta el final Muchos vendedores llevan preparadas presentaciones ya sea impresas o por medio electrónicos, pero es de gran importancia que no las muestres sino hasta el final de tu presentación verbal. Lo primero que debes hacer ante tus clientes o prospectos es, con una energía alta, exponerles tu producto o servicio de manera verbal, viéndolos frente a frente, entablando una comunicación genuina donde comenzarás por escucharlos primero. Las presentaciones 226

pueden resultar una excelente herramienta para vender pero úsalas en el momento adecuado, solo hasta el final. • 7.2 Si vas a hacer alguna presentación, no la leas No hay nada más aburrido que ver a un vendedor leyendo de principio a fin una presentación, y no solo es aburrido, también baja el nivel de energía de los involucrados. Si vas a mostrar cifras, enunciados, proyecciones, o cualquier dato importante no te dediques a leerlos, puedes mostrarlos y hablar de ellos, pero sin darles una lectura puntual.

8ª Regla: Un buen vendedor sabe que hay personas que no necesitan su producto Esta regla es importantísima ya que un vendedor ético y congruente es capaz de discernir y saber que su producto o servicio no necesariamente lo necesitan todas las personas. En nuestro propio equipo de ventas sabemos perfectamente que no todos los prospectos comprarán (un curso, un libro, una asesoría) pues cada cliente es único y tiene distintas necesidades por cubrir. Por más bueno que sea tu producto deberás tener claro que hay gente que definitivamente no lo necesita, o que incluso necesitándolo no es el momento correcto para comprarte. Respeta a tus clientes y por ningún motivo los obligues a comprarte algo que no necesitan, pues solo estarás lastimándolos.

227

9ª Regla: Esto no es para todos Si tu cliente o prospecto duda a pesar de que ya le hayas hecho obvios sus problemas y presentado las soluciones a ellos, es momento de decirle “esto no es para todos”. Uno de los mayores anhelos que tiene el ser humano es del pertenecer, pero ¿pertenecer a qué? Pertenecer a un grupo, llámese familia, una empresa, un equipo de deportes, etc. Cuando dices “esto no es para todos” se activa en la mente del cliente la necesidad o urgencia de pertenecer a aquellos que ya tienen la solución a su problema, y con eso se genera la venta para ti. Debes tener muy claro que no se trata de manipular, se trata de impulsarlo para que a través de tu producto o servicio él resuelva su problema ¿notas la diferencia? Tu intención como vendedor está puesta en servir, en ayudarle a que solucione su problema ¿y cómo lo va a solucionar? haciéndote una compra. Pero ¡ojo! si aun así el cliente decide no comprarte, en ningún momento deberás presionarlo para que lo haga, pues si presionas por el solo hecho de obtener una venta sin pensar en el servicio, tu intención en lugar de ser positiva se transforma en una intención negativa que, como resultado, generará cosas negativas en tu negocio o en tu vida.

10ª Regla: Lanzamiento del precio Hasta donde vamos ni siquiera has dado el precio de tu producto o servicio, y es muy importante no hacerlo desde el principio sino dejarlo hasta el final ¿por qué? Porque si desde un inicio has dado el precio “la vocecita” de tu cliente ya está volviéndose loca con frases como “es caro”, “ahora no tengo 228

dinero”, etc. Permite que el potencial cliente establezca el precio de salida y te vamos a explicar cómo hacerlo. La pregunta clave que debes hacer es: ¿cuánto pagarías por una solución como la que te estoy ofreciendo?, o bien ¿cuánto pagarías por el producto o servicio que resolverá tu problema? Y es justo ahí donde el cliente podrá decir un precio elevado porque recuerda que él está buscando soluciones. Casi con seguridad el cliente establecerá un precio más alto del precio que tú vas a ofrecer, sin embargo, no es momento de abusar de él sino de ayudarle: ofrece el precio real o la oferta que tienes para él. Te aseguramos que se quedará sorprendido cuando descubra que el precio que tienes es más bajo de lo que él tenía pensado. Esta regla de las ventas la hemos usado muchas veces con excelente eficacia, te invitamos a que la pruebes. Por el contrario, si el cliente te sorprende y te dice un precio más bajo entonces deberás guardar la calma y controlar a tu propia vocecita. La respuesta correcta para tu cliente sería: “me parece que el precio que mencionas es un precio para un producto o servicio con menor calidad que los míos, la calidad de mi producto o servicio es más alto”. Otro punto importante a considerar es que el cliente también podría intentar manipularte haciendo mención de que tu competencia es más barata, en ese momento deberás hacer algunas preguntas para indagar si las características del producto de la competencia son iguales al tuyo. Si el producto de la competencia es exactamente igual al que ofreces entonces es momento de ser ético y responder algo como “el producto de la competencia tiene las mismas características que el mío y es más barato, entonces me parece 229

que es mucho más competitivo”, de esta manera serás ético y podrás mostrarte honesto con tu cliente.

Regla cero Te parecerá extraño que la regla cero de las ventas esté al final de esta lista y no al principio, te explicaremos por qué. Esta regla es una actividad que deberás tener lista incluso antes de comenzar el proceso de ventas, específicamente nos referimos a tener todos los medios disponibles para poder cerrar el contrato (si se trata de firmar alguno) y/o poder hacer el cobro de forma rápida y efectiva, es decir, que tú o tu equipo de ventas estén listos para cobrar a través de diversos medios (con tarjeta bancaria, efectivo, transferencia, el uso de bitcoin, etc.), es decir, disponer de diversos medios de pago y que tus clientes tengan todas las facilidades. En ACEL tenemos una logística de ventas lista y precisa desde el inicio; cuando los asistentes están listos para comprar todas las personas del staff también están preparadas para cobrar a los clientes: con dispositivos electrónicos, con alternativas de pago (adelantos, pago diferido a meses, descuentos especiales, cobro en efectivo, etc.). Deberás estar listo desde un inicio para cerrar la venta, recuerda que una venta no se cierra hasta que el dinero se encuentra en tu cuenta bancaria. Para concluir esta sección no podemos hacerlo si no te explicamos un par de cosas más: Confianza y congruencia: Los vendedores más eficaces y exitosos son personas que inspiran confianza y que además son congruentes. En tu discurso o speech de ven230

tas deberás ofrecer razones lógicas que toquen la mente del cliente (no solo la emoción), es decir, presentar argumentos lógicos y razonables del por qué tu producto o servicio son de alto valor, reitera las soluciones a los problemas del cliente, si estás en un sector que requiera de hacer presentaciones con números y estadísticas no dudes en hacerlo; no se trata de llenar la cabeza de tu cliente de promesas falsas, es más bien mostrarle de manera lógica cómo él o ella saldrán beneficiados si te compran. Los clientes merecen un trato especial: Supongamos que tu prospecto ya te compró y ha dejado de ser un cliente potencial para convertirse en un cliente real, es momento de mostrarse agradecido y darle algo: descuentos especiales por ser su primera compra, descuentos para cuando haga su segunda compra, descuento por recomendarte, ofrecer gratuitamente un producto o servicio extra (o con un descuento especial), ofrecer distintas formas de pago, cupones, cortesías, etc. Más allá de lo que decidas ofrecerle lo que importa es que lo hagas sentir especial, que aprecies su tiempo y su compra, y que en agradecimiento le des beneficios que no esperaba obtener. Se trata de poner especial atención en lo anterior y en la medida de lo posible darle mayor Valor: el valor no solamente son productos, hoy en día con la tecnología que está a nuestro alcance puede ser una llamada online, disponer de un excelente servicio al cliente o incluso algún regalo corporativo (como un bolígrafo, una maleta, o artículos de ese tipo), no importa tanto el costo, se trata, ya lo dijimos, de valor. El cliente ya te compró pero lo vas a sorprender puesto que él no espera nada más. Nosotros regalamos a 231

nuestros clientes algunos programas en línea extra con duración hasta de 30 días, y eso es algo que ellos no esperaban obtener pero se sienten gratamente sorprendidos cuando les damos más cosas de valor. Estas 10 reglas de las ventas las aplicamos una y otra vez en nuestros eventos presenciales, pero queremos remarcar que si nos han funcionado no es porque por sí solas funcionen, lo hacen porque previamente hemos estado sembrando las semillas que hacen que funcionen, recuerda que primero tienes que ayudar a los demás de la forma como lo expusimos en Las 50 Preguntas de las Ventas, y después, con estas 10 Reglas podrás cerrar ventas, siempre con el objetivo de servir. Verás que cuando lo practiques una y otra vez, terminarás por decir “¡Ahora ya me gusta vender chingao!”

232

CONCLUSIONES

Hasta aquí te hemos llevado a través de los 50 problemas de ventas (transformados en preguntas) que más nos han hecho los emprendedores y que a nosotros mismos nos ha pasado, y como dijimos en la introducción de este libro, aun nos sigue pasando algunas veces. Como verás, el camino por el mundo de las ventas no es un camino que se presente sin problemas pero al igual que en la vida en general cada problema representa un desafío, una oportunidad que tenemos para seguir creciendo y transformarnos a través de la fórmula correcta para tener éxito: primero SER, luego HACER, para después TENER. Quizá te hayas enfrentando no a uno sino a muchos (o todos) los problemas de ventas a lo largo de tu travesía por el mundo emprendedor, de los negocios y las ventas y te hayas dedicado a tratar de resolverlos de la manera tradicional, teniendo éxito algunas veces y fallando otras, luchando contra las posibilidades. Ahora tienes en tus manos el Método de 4 pasos que funciona siempre, solo es cuestión de abrirte a nuevas opciones de acción, de pensar, de ser y actuar. Remarcamos a lo largo de estas páginas que es importante que no dejes de moverte, es decir, aunque estés sembrando el mundo de negocios que quieres, también deberás seguir entrenándote en ventas, pues eso será justamente el espacio fértil para que tus semillas puedan florecer. 233

Este método es un sistema que puedes compartir a otros para que también les vaya bien en sus ventas. No se trata de presumir ni ir por el mundo pregonando lo buena persona en la que te has convertido, se trata más bien de mantener una alta auto disciplina en la práctica de este método y compartirlo de manera genuina, sin alardear, siempre que puedas. Cuando los demás empiecen a ver que te va bien, invariablemente te preguntarán cómo lo haces, cómo has logrado cambiar tus resultados, querrán aprender de ti pues te habrás transformado en un ejemplo para otros y muchos querrán seguirte, te habrás convertido en un verdadero líder de ventas y negocios cuyo ejemplo es valioso para los demás. Cada emprendedor y hombre de negocios quiere dejar su huella en el mundo, buscar y encontrar soluciones a los problemas de los demás a través de una idea de negocio, de un producto o servicio que sea rentable y para lograr lo anterior tendrás que ser un experto y líder, un ejemplo, un gran vendedor de tus ideas. Nuestro mayor deseo para ti es que te conviertas en el mejor de los vendedores, que haya abundancia económica, mental, emocional y espiritual en tu vida. Y esta abundancia la lograrás cuando antes te enfoques a que otras personas también la tengan, cuando te permitas ser una persona generosa, compartida, honesta y pendiente de los problemas y necesidades de aquellos a tu alrededor, sean clientes o no. Vender sin vender significa enfocarte primero en ayudar a otros a que vendan, pues al plantar esta semilla de ayuda estás plantando tus propias ventas, estás asegurándote tus propias cierres, empiezas a vender incluso antes 234

de tomar un teléfono y marcarle a tu cliente, antes de sacar una cita. Estás vendiendo desde el momento que decides ayudar a otros a que ellos vendan. Recuerda que en la vida y los negocios, todo lo que das vuelve, así que no te preocupes por lo que vas a recibir, ocúpate primero por lo que vas a dar a los demás. Deseamos que este libro sea una excelente herramienta de ventas para ti y que cada problema al que te enfrentes sea una maravillosa oportunidad para transformarte en un mejor vendedor y por consecuencia, en un mejor ser humano. Alfredo Culebro Rossana Pérez Verde

235

anexos

MISIón “Vivir con generosidad y congruencia para mejorar la calidad de vida de la humanidad“ Rossana y Alfredo

239

CREDO DE ACEL (Alfredo Culebro Exponential Learning)

Soy ACEL, formo parte de un equipo diferente y que ve la vida como un juego que se debe GANAR. Creo que la verdadera riqueza y abundancia viene de AYUDAR a los demás. Entiendo que la auténtica RESPONSABILIDAD me abre el camino hacia el crecimiento de conciencia personal. Creo firmemente que puedo CAMBIAR al mundo. Entiendo que ser estúpidamente rico está en MIS MANOS y no en la de los demás. Creo que la ABUNDANCIA física viene de la autodisciplina; la abundancia financiera del estudio y la constancia; la abundancia emocional de entender que yo creo mi mundo; y la abundancia espiritual de mi despertar consciente del amor del Creador. Soy parte de un equipo ENFOCADO y listo para hacer el conocimiento práctico y generar sabiduría. Creo férreamente que el DAR nos traerá riqueza y el SER ético pondrá frente a nosotros un mundo bueno. Entiendo que el enfoque y concentración nos trae PAZ y la sabiduría, libertad. Creo en la compasión y paciencia para todos, y que esto me permitirá ver mis más bellos DESEOS hechos realidad. Entiendo firmemente que soy ACEL, un equipo que SIRVE a los demás. 241

CARTA MAESTRO DE BALLET

243

Síguenos en las redes:

AlfredoCulebroOficial

@culebro

Descarga la app de Alfredo Culebro en:

(para Android)

244

(para IOS)

BIBLIOGRAFÍA SUGERIDA • Culebro, Alfredo. (2012). Esto Tiene que Cambiar. (1ª. Edición). México: Editorial Diana. • Culebro, Alfredo., Feher, Ferenz. (2015). ¿Cómo ser un Emprendedor? Sin tanto rollo. (1ª Edición). México. Editorial Trillas. • Kiyosaki, Robert. (2013). Padre Rico Padre Pobre. (1ª Edición). México. Editorial Aguilar. • Roach, Michael. (2012). Dirección Kármica. (1ª. Edición). México. Editorial Semilla. • Roach, Michael. (2011). El Tallador de Diamantes. (1ª. Edición). México. Editorial Semilla. • Singer, Blair. (2006). El ABC para crear un equipo de negocios exitoso. (1ª. Edición). México. Editorial Aguilar. • Singer, Blair. (2014). El Código de Honor de un equipo de negocios exitoso. (1ª. Edición). México. Editorial Aguilar. • Singer, Blair. (2009). La Vocecita. (1ª. Edición). México. Editorial Aguilar. • Singer, Blair. (2005). Vendedores Perros. (1ª. Edición). México. Editorial Aguilar. • Grant, Cardone. (2015). Vendes o vendes. (1ª. Edición). México. Editorial Debolsillo.

245

No me gusta vender chingao de Alfredo Culebro Trujillo y María Rosana Pérez Verde se terminó de imprimir en Enero de 2018 en los Talleres de Ultra Digital Press, Centeno 162-1, Col. Granjas Esmeralda, C.P. 09810, Ciudad de México.