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Negociar para Ganar (Segunda edición revisada y aumentada) Por Alejandro Pagliari, Publicado por ICIME. Todos los derechos reservados, Copyright 2018 ICIME. https://vendedorirresistible.com/ AVISO LEGAL: Esta Publicación está protegida bajo las Leyes Internacionales del Derecho de Autor. No tienes permiso para alterar el contenido ni el formato de esta publicación de ninguna forma. Tampoco puedes venderla, obsequiarla, o compartirla con terceros.

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ÍN D IC E Introducción

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PARTE 1: Fundamentos

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Las Diferencias entre Persuasión y Negociación

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Las Características de una Negociación Exitosa

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Las 3 Partes de Toda Negociación

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PARTE 2: Estrategias

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ESTRATEGIA 1 — Investigación

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ESTRATEGIA 2 — Clima de Armonía

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ESTRATEGIA 3 — Charla Informal

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ESTRATEGIA 4 — Agenda de Negociación

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ESTRATEGIA 5 — Paciencia

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ESTRATEGIA 6 — Ética y Honestidad

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PARTE 3: Técnicas Esenciales

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TÉCNICA 1 — Mejoramientos

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TÉCNICA 2 — Apertura Optimista

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TÉCNICA 3 — Intercambio

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TÉCNICA 4 — Patrón de Concesiones

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TÉCNICA 5 — Negocia un Paquete Completo

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TÉCNICA 6 — Concesiones Creativas

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TÉCNICA 7 — Mordidas

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PARTE 4: Técnicas Suplementarias

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TÉCNICA 8 — El Problema Insuperable

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TÉCNICA 9 — Comienza con Temas Inocuos

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TÉCNICA 10 — Es la Política de la Empresa

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TÉCNICA 11 — La Autoridad Superior

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TÉCNICA 12 — El Bueno y el Malo

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TÉCNICA 13 — Trata de que Hagan la Primera Oferta

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TÉCNICA 14 — Achica tu Grupo

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TÉCNICA 15 — Hazlos Venir hacia Ti

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TÉCNICA 16 — Árbitros

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TÉCNICA 17 — Oferta No Disponible

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TÉCNICA 18 — Comprador/Vendedor No Convencido

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TÉCNICA 19 — Reducción al Ridículo

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PARTE 5: Casos de Estudio

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Conclusión

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4 Acerca del Autor

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IN T R O D U C C IÓ N Estimad@ Colega,

¿

TE HAS DADO CUENTA de que negociamos todo el tiempo?

Hasta en las situaciones más comunes como elegir qué película vas a ir a ver con tu pareja, a dónde van a ir de vacaciones, o prestarle el auto a tu hijo — ¡estás negociando! Y con las turbulentas economías del siglo XXI, hoy más que nunca debes tener un conocimiento de las Técnicas Profesionales de Negociación para poder Alejandro Pagliari “Reconocido Experto en triunfar en los negocios (y en la vida diaria). Saber Marketing, Publicidad y cómo obtener lo que quieres en tus transacciones Venta Hipnótica” sin encolerizar a tus escuchas, es una habilidad invaluable. Y aprender estrategias de negociación te ayudará a desarrollar esta habilidad, así como también a identificar cuándo ciertas técnicas te están siendo aplicadas a ti. El mundo entero está siendo golpeado por revoluciones sociales, políticas y económicas — y los que sepan negociar hábilmente, podrán no solo sobrevivir, sino prosperar (y mucho). La mayoría de los negocios, por ejemplo, tienen márgenes de ganancias cada vez menores. Debido a la gran competencia y que sus clientes están cada vez más informados acerca de dónde obtener lo mejor a menos precio, ¡los márgenes de ganancia ahora suelen ser de un solo dígito! Tradicionalmente, los supermercados eran de los pocos negocios que, luego de contabilizar y descontar todo lo que gastaban en anuncios, sueldos, productos, etc., tenían un magro 3 o 4% de ganancia neta (que por supuesto igual recuperaban con el gran volumen de ventas). Pero ahora no es inusual que muchos negocios tengan pérdidas algunos meses y estén desesperados por Navidad y otras ocasiones especiales para poder balancear sus planillas con las ventas extras generadas. Al cabo de doce meses se dan cuenta que, de las ventas hechas, ¡el 98% se fue para pagar facturas! Y aquí es justamente dónde saber negociar profesionalmente, te puede dar ese extra 2%, 4%, o más — para que efectivamente dupliques o tripliques tus ganancias netas al obtener mejores tratos con proveedores, clientes, empresas de servicios, medios de prensa, etc., etc. Pero por supuesto, eso no termina ahí. Una vez que sepas negociar de forma profesional, podrás usar tus nuevas habilidades en tu vida personal también. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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Muchos libros se han escrito acerca de cómo negociar. Negociar para ¡GANAR! es acerca de cómo negociar prácticamente cualquier cosa en cualquier momento: desde tu sueldo y tareas, al precio y accesorios de tu próximo auto; desde la renta o hipoteca de tu casa, a vacaciones, hoteles, electrodomésticos, servicios profesionales y miles de cosas más. El propósito de este libro es transformarte en un mejor negociador — de la forma más rápida y fácil posible. Si eres un principiante, te mostrará paso a paso cómo negociar con habilidad y confianza. Si tienes más experiencia, te ayudará a ser un negociador aun mejor de lo que jamás creíste posible. Francamente, cuando extirpas todos los mitos, teorías y cuentos de ancianas acerca de cómo negociar efectivamente, terminas con un puñado de estrategias, reglas e ideas que realmente funcionan. Cuando destilas este conocimiento, lo que obtienes son las 5 Estrategias y 19 Técnicas de Negociación que te mostraré en Negociar para ¡GANAR! Por supuesto, también te muestro ejemplos y casos de estudio completos con la aplicación directa de estos métodos. Como todas mis publicaciones, Negociar para ¡GANAR! es, en parte, fruto de la investigación que hice a través de cursos, libros y demás para mi propio estudio personal. Con el correr de los años, he aplicado estos conocimientos para negociar tratos, mejores precios y obsequios para mí y mis clientes — en diferentes industrias y países. Han pasado doce años desde la primera edición y he aprendido mucho desde entonces. Todo este nuevo conocimiento y experiencia directa en las trincheras de la negociación, está ahora disponible para ti en esta segunda edición mejorada y expandida. Pasemos entonces de lleno a darte estas nuevas y lucrativas habilidades J Te deseo lo mejor,

Alejandro Pagliari Presidente ICIME

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P A R T E 1: F u n d am en tos JAPÓN ES CONSIDERADO el hogar de los mejores negociadores del planeta. Su habilidad en la negociación deriva de dos características fundamentales de la sociedad japonesa: evitar ser abochornado, y el mantenimiento de la armonía grupal. Si un trato es injusto, la parte afectada no va a poder evitar sentirse abochornada, y si alguien es abochornado, la armonía grupal se verá afectada. Esto ha hecho que los japoneses hayan desarrollado un conjunto de técnicas de negociación muy efectivas. Una de ellas, es la forma en que dicen “No”. En primer lugar, NUNCA dicen “no” directamente. Veamos un ejemplo de lo que quiero decir… JUAN PÉREZ (de cualquier país menos Japón): “Quiero A, B, y C.” JAPONÉS: “¡Por supuesto! Estamos encantados y honrados de poder darle A, B, y C. [Pequeña pausa]. A cambio, sin embargo, vamos a querer su riñón izquierdo, su brazo derecho, y sus dos ojos. ¿Le parece aceptable?” Por supuesto que el ejemplo anterior es medio en broma, pero no deja de ilustrar la técnica. La forma de decir “no” de los japoneses, es un “sí” con el acoplado de un “pero si me das a cambio…” tan extravagante, que es casi seguro que será rechazado por el oponente. El efecto emocional que produce esta técnica, cambia totalmente el juego de la negociación. Un simple “no” termina la discusión. Punto. El “No Japonés”, sin embargo, ofrece opción, promueve la discusión de alternativas — el que lo recibe debe participar. JUAN: “¿Mi riñón izquierdo, brazo derecho, y mis dos ojos? A ver, déjame pensar. Mmmmmm. Es una propuesta interesante, pero por ahora voy a tener que declinar. Pero gracias por preguntar. Que tal si…” Quizá te estés preguntando cómo es que los japoneses dicen “sí”. ¡De la misma forma! Simplemente el “pero si…” pide algo mucho más aceptable por el oponente. Como pronto veremos, ningún negociador profesional aceptará una propuesta sin efectuar una “mordida”. NOTA: Estoy usando oponente (o contraparte) porque es la norma. Pero por favor no pienses que significa “adversario”. Piensa en oponente como “el escucha”, la persona (el ser humano), que está negociando contigo. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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Las Diferencias entre Persuasión y Negociación Hay dos maneras de hacer que alguien haga algo voluntariamente. Puedes persuadirle para que lo haga, o puedes negociar. Los métodos son sustancialmente diferentes. Persuasión es el proceso de lograr que alguien haga algo porque ha sido convencido de que es lo razonable. Persuasión es un proceso más común que la negociación. Lo hacemos a diario. Si aprendes a persuadir correctamente (como te muestro en mi libro Persuasión Instantánea), podrás lograr lo que deseas más rápido. El proceso de negociación suele ser más largo (a veces MUCHO más largo). El problema es que hay algunos casos en que la persuasión no funciona. Es en esos casos que debes negociar. Por ejemplo, imagínate que alguna vez los palestinos persuadan a los israelitas de que es razonable que los israelitas abandonen Israel y les devuelvan sus tierras. O que los israelitas persuadan a los palestinos de que es razonable coexistir pacíficamente. NO va a pasar. La única forma de que alguna vez haya paz en la región, será a través de negociación. Lo mismo si le dices a un leñador que deje de cortar árboles en el Amazonas porque “perjudica al medio ambiente y pone en peligro el futuro de la humanidad”. Todas las razones “éticas y morales” del mundo no le convencerán de dejar el único trabajo que conoce… y con el cual alimenta a su familia. Este hombre no va a entender ningún tipo de razones, por más persuasivas que sean. Pero si negocias, si le dices que le vas a entrenar para que aprenda un nuevo oficio y luego le encontrarás un trabajo antes de que deje el actual, muy probablemente te encuentres con una respuesta positiva. Déjame mostrarte con un ejemplo concreto la diferencia entre persuasión y negociación. Veamos primero persuasión… NACIONES UNIDAS: “Debes renunciar. Tu pueblo está sufriendo, te odian, y quieren elecciones democráticas.” DICTADOR: “¿Y estos tipos quienes son? Guardias, decapítenlos.” Negociación… NACIONES UNIDAS: “Debes renunciar. Tu pueblo está sufriendo, te odian, y quieren elecciones democráticas. Si te vas al exilio, te dejaremos que te lleves parte del dinero que acumulaste — y tú y tu familia podrán vivir en una lujosa mansión en el Caribe.”

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8 DICTADOR: “Ah, ahora nos estamos entendiendo. Deja que me lleve todo el dinero y tú pagas mis gastos de por vida y tenemos un trato.” ¿La diferencia entre persuasión y negociación? Concesiones. La negociación es el proceso de lograr que alguien haga algo — ¡aunque no estén de acuerdo con ello! — dándoles suficientes concesiones para hacer que valga la pena. Cuando no puedes lograr acuerdo a través de argumentos persuasivos, por lo general puedes “comprar” a tu contraparte con concesiones. Es posible que a tu oponente no le gusten tus razones, pero a todo el mundo les agradan las concesiones. En resumen, siempre debes tratar de persuadir primero. Muchas veces es todo lo que necesitarás. Persuasión es un proceso mucho más rápido y, sobre todo, más barato que la negociación. Los acuerdos que no puedes lograr a través de persuasión, tendrás que negociarlos.

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Las Características de una Negociación Exitosa Lo importante en una negociación es que las dos partes deben ganar. Sé que algunas personas piensan que esto es “idealista”. ¿Tendrán razón? Investiguemos… Si tú estás negociando con un cliente, ¿te parece realista que tú ganes y el cliente pierda? Si esto sucede, claramente has perdido a ese cliente para siempre. ¿O te parece mejor que tú pierdas y el cliente gane? Como ves, lo único que es realista es que las dos partes ganen en la transacción. “¿Pero cómo es posible que los dos ganemos?”, te preguntarás. Es simple — personas diferentes quieren cosas diferentes. Por lo tanto, es importante averiguar toda la información posible sobre qué es lo que la gente con la que estás negociando quiere en realidad. Nunca debes asumir que sabes lo que la otra persona quiere — debes preguntarle. Considera lo siguiente: negociar no siempre implica rebajar o subir el precio. Por ejemplo, para cierta gente obtener reconocimiento puede ser más importante que el dinero. Un caso típico es el de una institución en búsqueda de un terreno en el que se edificará un hospital. Cuando encuentran el terreno adecuado, de inmediato contactan al dueño del terreno y negocian la adquisición del mismo. Las ofertas suben y bajan sin llegar a un acuerdo hasta que alguien dice las palabras mágicas... “Si obtenemos el terreno a un precio justo, el hospital llevará su nombre, y pondremos a la entrada una estatua o busto para recordar su colaboración.” Acto seguido el dueño y el representante de la institución intercambian un apretón de manos. ¿Los términos acordados? El terreno será una generosa donación, el factor precio ha sido eliminado de la ecuación y el reconocimiento es rey. En esta negociación ambas partes han logrado exactamente lo que querían y, de no haber preguntado, no se habría obtenido el mejor resultado de la transacción.

Tú y Tu Cerebro de Reptil No, no estoy bromeando. El cerebro reptiliano es el más antiguo de los cerebros. El cerebro más evolucionado que tenemos hoy — el que controla las funciones mentales como lógica, memoria, pensamiento creativo, lenguaje — se desarrolló alrededor y arriba del reptiliano… pero nunca lo sustituyó. Nuestro cerebro de reptil es la fuente de nuestros instintos y emociones más básicas (alimentación, decisión de pelear o huir frente al peligro, conducta sexual). Y este cerebro es difícil de controlar. Cuando un ser humano se siente amenazado, el cerebro reptiliano toma control… y ahí te puedes olvidar de lógica, razonamiento, y cariño. Lo interesante es que esta “amenaza” puede Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

10 ser tan sencilla como que nuestra autoestima se sienta atacada. Cada vez que somos abochornados, insultados, o tratados injustamente, el cerebro reptiliano pasa al frente — y su reacción es una sola: venganza. El ambiente de una negociación suele ser de por sí volátil, debido a que los oponentes tienden a pensar que tienen metas desencontradas. Si a esto le sumas que una de las partes trata de tomar ventaja… bueno, el oponente probablemente esté pensando, “¡Me estás tratando de cag% hijo de perr$! Te voy a reventar, etc. etc.” Te aseguro que si esto pasa, la negociación no será exitosa para nadie. Una de las técnicas de negociación que aconsejo, es justamente crear un clima de armonía. ¿Por qué? Porque si le agradas a tu oponente… hará más concesiones que si te detesta. Esto no es solo sentido común, sino que ha sido comprobado una y otra vez. El único tipo de negociación que funciona es aquella en la que ambas partes ganan. Los libros y cursos que predican, “Te enseñaré a aplastar a tus adversarios y que te lo agradezcan con una sonrisa”, son dictados por gente que nunca negoció en su vida. Eso te lo aseguro. Las supuestas negociaciones en que una de las partes pierde hasta la camiseta, nunca son exitosas por dos simples razones: 1. En el 99% de los casos tu oponente no es estúpido y no va dejar que lo estafes; 2. Si lograras estafarle, este individuo (o grupo), no descansará hasta que puedan vengarse de ti. Tarde o temprano, ambas partes pierden. Te exhorto a que no te aproveches de alguien aunque pudieras hacerlo. El hecho de que tu oponente sea un tonto, no quiere decir que su jefe lo sea también — y cuando su jefe vea que tu propuesta/trato es un insulto, puedes estar seguro que habrá consecuencias. Graves consecuencias. En primer lugar, el tonto será remplazado por alguien cuyo único propósito será vencerte a toda costa — pues es la única forma en que mantendrá su empleo. En segundo lugar, si algunas ves te encuentras cara a cara con el tonto que perdió su empleo y/o fue humillado por su jefe gracias a ti, ¿qué te parece que va a suceder? No te vas a encontrar con muchos tontos, pero cuando lo hagas, trátalos con cariño J Como dije, cuando aprendas a negociar de la forma que te mostraré, ganarás consistentemente — pero nunca a costa de tu oponente. Si bien hay situaciones en las que otros negociadores aconsejan agarrar a tu oponente de los tobillos y sacudirle cabeza abajo hasta que le hayas sacado hasta la pelusa de sus bolsillos, mi experiencia demuestra que no deberías hacerlo. Aunque tu oponente sea injusto, fanfarrón y/o belicoso… respira Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

11 hondo, mantén la calma, y dibújate una sonrisa en el rostro. Luego continúa negociando. ¿Cuáles son las situaciones en que otros negociadores aconsejan despojar a tu oponente? Los casos en que nunca más negociarás con esa persona, como en la compra de una casa por ejemplo. Aun en esos casos te recomiendo prudencia. ¿Por qué? Una de las razones es porque las chances de que ese trato sea firmado y/o cumplido, son mínimas.

Cómo Reconocer una Negociación Exitosa Es fácil. Cuando la negociación ha sido un éxito, ambas partes sienten que: 1. Han salido ganando — si deseas que la relación que tienes con esa persona no se estropee, esto es fundamental. 2. Negociarían nuevamente — Como he dicho, nunca intentes despojar a la gente de todo lo que tienen, debes saber cuándo parar de negociar. Si no eres justo, nunca querrán negociar contigo de vuelta... y una buena reputación es una de las mejores cosas que puedes llevar a una negociación. 3. La oposición cumplirá lo acordado — Si el acuerdo no fue bueno para una de las partes, es posible que no tenga validez o que la parte afectada no cumpla lo acordado. Por lo tanto, de nada vale ganar todo si el acuerdo no se cumplirá. Exploremos un poco más cómo lograr una negociación exitosa. Ahora ya sabes que las concesiones son la forma en que puedes “comprar” un acuerdo cuando la persuasión falló. Estas concesiones permiten a ambas partes justificar que están ganando. Nos sentimos bien cuando obtenemos concesiones. Nos dan permiso para fanfarronear frente a nuestros colegas y amigos, “Al principio no quería saber nada, pero luego de forcejear por un rato lo convencí de que me diera esto, esto otro, y aquello…” Obtener concesiones es también uno de las mejores “calmantes” para aliviar el dolor de hacer concesiones. Nos permiten decir que intercambiamos una cosa por otra, “Le di esto, ¡pero mira los que obtuve a cambio!” Pero, ¿cómo hacer estas concesiones de forma que podamos ganar? Me llevará el resto del libro mostrarte cómo hacerlo de forma profesional, pero en síntesis… 1. Tu oferta inicial debe ser más alta de lo que esperas obtener; y, 2. Nunca des una concesión, siempre la intercambias por otra cosa. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

12 La técnica de empezar pidiendo más de lo que realmente esperas obtener y luego ir haciendo concesiones hasta llegar a una propuesta “más justa”, lleva tiempo, pero es un pilar fundamental de la negociación exitosa. Muchos se cuestionan por qué no hacer de entrada la mejor oferta que puedes hacer. Una sola razón. Porque tu oponente necesita sentir que ha ganado. Desde tu punto de vista, tu oferta se ve justa y razonable: estás pidiendo solo lo que necesitas. Pero tu oponente no lo ve de ese modo. Tu propuesta se ve inflexible, testaruda, y orgullosa — PORQUE NO CAMBIA. La razón por la que no puede cambiar es porque la pelaste hasta el hueso. Tu oponente, sin embargo, ve que sin importa lo que diga, tu propuesta no cambia. Lo que al principio pensó que era una oferta, se ve cada vez más como un ultimátum: “ríndete, póstrate ante mí,” parece escuchar. Cosa de locos, ¿no es así? Gracias a tu perfecta honradez de hacer la mejor oferta posible desde el comienzo, las opciones de tu oponente parecen ser ahora… 1. bajar la cabeza y someterse a tu demanda (por lo tanto siendo abochornado); o, 2. mandarte a freír patatas y que ningún trato sea logrado. Ambas opciones son un desastre. Para ambas partes. Otra dificultad en hacer concesiones, es que mi experiencia demuestra que somos amarretes J He ayudado a más de un cliente a preparar ofertas “listas para ser negociadas” a las que les agregamos cosas que el cliente inicialmente no quería. Una vez sentados a la mesa de negociación, el cliente de repente tiene dificultad en conceder las cosas que justamente fueron agregadas para ser concedidas. Creo que la actitud machista de los latinos (incluyo a los españoles en esto), se infiltra en las negociaciones y subconscientemente pensamos, “De aquí no me muevo. Tendrás que pasar sobre mi cadáver antes de que acepte no obtener el juguetito de plástico que hace solo unos minutos ni siquiera quería”. ¡Locura! Pero por favor mantén esto en mente porque pasa. Y más a menudo de lo quisiera creer. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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Las 3 Partes de Toda Negociación Toda negociación tiene tres etapas básicas — y cada una de ellas es fundamental para obtener un acuerdo exitoso. Siempre invierte el tiempo necesario en cada etapa antes de pasar a la siguiente. 1. Aprende cuales son los objetivos de tu oponente en la negociación y presenta los tuyos — esto es esencial ya que si no sabes por qué estás negociando, nunca lograrás un acuerdo. Como veremos más adelante, lo que se establece en esta etapa son — como en el ajedrez — “movimientos de apertura”. De ahora en más cuando escuches, “Nunca aceptaremos esa oferta”, sabrás que es simplemente un movimiento de apertura interesante. 2. Averigua información sobre tu oponente y sus necesidades — Si sabes cuáles son los intereses de la persona o personas que participan en la transacción, puedes utilizar esta información para tu conveniencia. Por ejemplo, en la negociación de tratados para la reducción de armas nucleares, las dos partes involucradas saben de antemano qué es lo que la otra parte va a proponer. Si te imaginaste que obtener esa información es sumamente costoso, estás en lo cierto. Pero date cuenta lo importante que es esta etapa, si estos expertos en negociación (que saben todos los trucos) invierten todo ese dinero en obtener este tipo de información. 3. Llega a un acuerdo — Toda negociación exitosa llega a un acuerdo que se encuentra aproximadamente en el medio de lo que las dos partes establecieron al principio que querían obtener de la transacción. Ahora que sabes las etapas del proceso de negociación, entraremos de lleno a la parte divertida — las Estrategias y Técnicas que todo buen negociador debe conocer para obtener lo que desea en una transacción.

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PARTE 2: E s t r a t e g ia s ESTA SECCIÓN ES ACERCA de darte las bases para empezar a negociar. Son cosas que o bien haces antes de comenzar a negociar o que mantienes durante la negociación para que las técnicas que te mostraré en las Partes 3 y 4 sean más efectivas. Varias de las cosas que trataremos aquí es acerca de desbancar mitos y teorías. Por ejemplo, algunos libros sobre negociación hablan acerca de la “estrategia” de intimidar a tu oponente: hacerle esperar; sentarlo en una silla más baja y que tenga una pata más corta (la silla, no el oponente :); que el sol le de en la cara; tener interrupciones constantes, etc., etc. Estos libros son escritos por gente que lee y luego regurgita teoría de otra gente que nunca negoció en su vida: académicos, pedantes, gente que compró un curso acerca de cómo hacer dinero por Internet vendiendo un PDF de 47 dólares. ¿Te suena familiar? Volvamos al ejemplo de arriba. Si tú fueras tratado de esa forma por tu oponente, ¿tendría esto un efecto positivo en la negociación… o te sentirías tan insultado que la negociación terminaría antes de empezar? La respuesta es clara, ¿no es así? Sin más, pasemos a ver las Estrategias que han sido probadas en el mundo real y que sí funcionan.

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— ESTRATEGIA 1 — Investigación Con la excepción de las negociaciones espontáneas (ves algo que te gusta mientras paseas y decides comprarlo/negociarlo ahí mismo), debes investigar varias cosas antes de empezar a negociar. Todos los negociadores profesionales que conozco, te dirán que es aquí donde crearás una negociación exitosa. Esto es lógico, si ni siquiera sabes cuál es el verdadero precio/valor de lo que estás por negociar, ¿cómo podrías negociarlo efectivamente? Es mas, las estadísticas muestran que la parte que tiene más y mejor información es la que sale más favorecida. Hay varios elementos que puedes investigar y, por supuesto, cuanto más importante sea la negociación, más tiempo les dedicarás. La siguiente es una lista que yo mismo usé en un principio — y que todavía les presto a mis clientes. En la práctica, claro está, no siempre investigarás todos los elementos para cada negociación. NOTA: Lee la lista ahora y luego revísala una vez que hayas terminado todo el libro (la entenderás mejor una vez que sepas todas las estrategias, técnicas y reglas de negociación que te mostraré). 1. Tema de la Negociación — Cuanto más sepas (dentro de lo posible) acerca del tema que vas a tratar, mejor te irá; ya sea que estés por adquirir un lavarropas, coche, o servicio de limpieza. Hoy en día puedes hacer prácticamente toda tu investigación sentado frente a tu computadora (¡o relajándote en el jardín con tu tableta!)—en Internet puedes averiguar precios, modelos, garantías; leer testimonios, y encontrar toda la información que pienses sea relevante acerca del tema de tu negociación. 2. Tu Empresa — Si estás negociando como parte de tu empresa en vez de como un individuo, es de especial importancia que averigües qué podrás usar como concesiones. ¿Qué tienen otros departamentos qué tu oponente podría querer? ¿Productos, servicios, referencias? Este es el momento de pensar tus Concesiones Creativas (estas son concesiones que, como veremos en la Técnica 6, te cuestan poco pero tienen gran valor para tu oponente). También harás una lista de tus Mordidas. Estas son pequeñas concesiones que le pides a tu oponente cuando recibiste una buena oferta a cambio de cerrar el trato (Técnica 7). Establece una lista de pequeñas concesiones que sean valiosas para ti/tu empresa por adelantado. Cuánto más larga la negociación, más cansado estarás… y menos podrás pensar en Mordidas adecuadas. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

16 Debes averiguar también el historial de tu oponente con tu empresa. ¿Todavía no ha pagado su última compra? ¿Será posible darle crédito extendido a cambio de algo que tu empresa desee obtener en la negociación? NOTA: Las empresas grandes suelen perder grandes oportunidades de negociación. Por ejemplo, es más fácil obtener un descuento en veinte impresoras que en dos. Sin embargo, comúnmente el Departamento Contable, el de Ventas, y el de Administración hacen sus compras por separado… con solo días de diferencia. 3. Tu Margen de Negociación — Esta es una de las pocas cosas que siempre hago antes de cada negociación: (a) establecer cuál será mi oferta inicial, (b) qué deseo obtener idealmente, y (c) qué es lo mínimo que aceptaré (por más información revisa la Técnica 4). Si es una negociación compleja, deberás establecer (a), (b), y (c) para cada una de las cosas que negociarás. 4. Tu Autoridad — Aquí estableces no solo qué autoridad tendrás (qué tipo de concesiones estás autorizado a hacer sin tener que consultar a tu jefe, etc.), sino que también es el momento de educar al resto de tu organización en cuanto a la crucial importancia de los conceptos que verás en la Técnica 11. 5. Preparación de Tu Equipo — ¿Negociarás como parte de un grupo o equipo de colegas? En negociaciones empresariales que involucran temas complejos, científicos, y/o legales, no es inusual que el negociador principal tenga asesores. Es importante establecer cuáles son las metas, qué hará cada uno, y cómo se comunicarán (entre sí y con el oponente). La Técnica 14 te mostrará en detalle qué hacer. NOTA: Incluso si tu equipo serán solo tú y tu esposa/o, deben ponerse de acuerdo antes de encontrarse con tu oponente. 6. La Empresa de Tu Oponente — Averigua su historial, situación financiera, quiénes son sus ejecutivos más importantes, políticas internas, negociaciones en las que han participado, reputación y credibilidad, línea de productos/servicios, artículos en la prensa. Gran parte de esta información la puedes obtener de su propio sitio web. Es importante también saber sus metas, para que sepas cómo ayudarles a lograr lo que desean en las fechas que han fijado. 7. Tu Oponente — ¿Cuál es la reputación de este individuo? ¿Intereses personales? ¿Cuáles son sus técnicas de negociación favoritas? Las respuestas a esas preguntas las descubrirás hablando con gente que ya haya negociado con esta persona. También podrás averiguar información importante haciendo una búsqueda en Google con su nombre y apellido. Quizá haya publicado un artículo, posteo, o haya sido entrevistada.

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— ESTRATEGIA 2 — Clima de Armonía Es un hecho. Cuando estás negociando con otra persona — que generalmente tiene una meta opuesta a la tuya, es decir, obtener lo máximo que tú puedas darle — está todo presentado en bandeja para que se genere conflicto. Especialmente si las personalidades chocan. En estas circunstancias, establecer y mantener un clima de armonía no es fácil — pero es esencial para que la negociación sea exitosa. Piénsalo. Si no puedes abrir la boca sin que esto genere otra discusión desagradable, ¿cómo vas a lograr un acuerdo justo? Y lo opuesto es cierto: cuando existe un clima de armonía, recibes más concesiones. Una estrategia importante a tener en cuenta es separar el “problema” de la “persona”. No acuses, ni busques culpables. El “malo” del asunto es el problema, la situación; los buenos son tú y tu oponente — buscando entre ambos una solución razonable. Recuerda que en muchos casos, tu oponente es un representante de su jefe. Simplemente está presentando el caso de otro — y puede tener poder limitado para ofrecerte lo que quieres. ¡Quizá ni siquiera esté de acuerdo con la propuesta que debe hacerte! Cuanto más a gusto se sienta tu oponente, más civilizada será la negociación. Pero recuerda esto: incluso aunque tu oponente se comporte como un salvaje irracional, mantén la calma — sé cortés y diplomático. Una sola frase puede arruinar el clima de armonía que tanto esfuerzo te costó crear (sobre todo al principio, una vez que el clima de armonía ha sido establecido por un largo rato, podrá resistir “negatividad y abuso ocasional”). Siempre puedes ser firme de forma amable. Sé positivo y constructivo si debes hacer una crítica. Trata de NO discutir — si lo haces, defenderán su posición. Tu actitud debe ser la de un detective en busca de una solución… no la de un juez listo a linchar bajo cualquier pretexto. Otra buena actitud a tener en cuenta es el eslogan de la campaña presidencial de Obama: “Sí podemos”. Pídele ayuda a tu oponente para resolver la situación, comunica en todo momento tu actitud de “sí, podremos encontrar una solución si trabajamos juntos”.

La Fórmula Sientes, Sentido, Encontraron Recuerda que en una negociación siempre que sea posible debes evitar las confrontaciones. La siguiente fórmula, no por vieja deja de ser valiosísima a la hora de crear acuerdos.

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18 Si la otra parte ataca tu propuesta o a ti personalmente, esta es la fórmula que debes usar: “Entiendo como te sientes, mucha gente se ha sentido de la misma forma, sin embargo esto es lo que descubrieron...” Ejemplo: COMPRADOR: “Este modelo es mucho más caro que el de tus competidores y no parece ser diferente.” TÚ: “Entiendo lo que dices. Muchos de nuestros clientes inicialmente pensaron lo mismo. Pero luego de que vieron los beneficios extra que nuestro producto provee, se decidieron por este modelo en vez del de nuestros competidores. Y esta es la razón principal de por qué tomaron esa decisión...” Esta fórmula es efectiva porque, primero, te pones del lado del cliente. Luego le dices que es común sentirse de esa forma ya que la mayoría de la gente inicialmente piensa lo mismo. Sin embargo, luego de estudiar la situación, cambian su forma de pensar (aquí les muestras por qué lo hicieron).

Una Advertencia sobre el uso de Humor Usa tu sentido común. Si eres el alma de la fiesta donde sea que vas y nadie se ofende con tus chistes, emplea humor en tus negociaciones — es obviamente parte de tu personalidad. Si en cambio nadie entiende tus bromas y cuando empiezas a hacer un chiste la habitación queda vacía, ¡no te va a ir mejor si lo empleas en tus negociaciones! Si estás decidido a usar humor, deberías saber dos cosas: 1. La risa es curativa, y puede abrir de par en par mentes y corazones que pocos momentos atrás estaban bajo candado; y, 2. Reírse a costa de otros siempre se volverá en tu contra. NO hagas bromas — ni siquiera comentarios — sobre raza, religión, sexo, y deportes (en este último caso, especialmente contra el equipo del que tu oponente es fanático).

Otras Dos Cosas a Evitar Negociar tiene bastante de teatro… y mucho de melodrama. Aquí están las dos cosas que he encontrado más a menudo y cómo resolverlas. 1. Amenazas — Las amenazas tienen el poder de activar el cerebro reptiliano, y dos perfectos seres humanos pueden ser transformados en

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19 bestias babeantes en un instante—sobre todo si la amenaza viene acompañada de gritos. En pocas palabras, NUNCA las uses. Evita también el uso de lenguaje agresivo. Por ejemplo, usa “propuesta” o “sugerencias” en vez de “demandas”. Si tu oponente te amenaza, mantén la calma—y escúchale. Este simple hecho suele disipar la situación. Tu auto control es un arma muy poderosa: no solo te permite pensar lógicamente (es casi imposible hacerlo cuando estás enojado o gritando), sino que es algo que la mayoría de la gente respeta. Para calmar los ánimos, puedes decir algo como… “Tomemos unos minutos ahora para respirar aire fresco [o ir al baño, o tomar café, etc.], y ver si podemos regresar con algunas ideas que sean aceptables para ambos.” Por supuesto, si estás en presencia de un lunático que no escucha razones, levántate y vete de ahí tan pronto como sea conveniente. 2. Terminación Abrupta — La más común es que, sin decir una palabra, uno de los negociadores se vaya. Esto suele suceder con negociadores inexpertos—lo hacen porque piensan que eso forzará a la otra parte a hacer concesiones. Ahora bien, si estás en una mejor posición que tu oponente, es decir, llevas las de ganar, puedes hacerlo. Pero incluso en esta situación no recomiendo hacerlo. ¿Por qué? Porque si la otra parte no responde de la forma que tú piensas… ¿qué vas a hacer después? Mantén la calma y, si no es totalmente obvio, pregúntale a tu oponente por qué se está yendo. Escucha y sigue negociando—pídele que te haga una oferta. Si la persona se fue y la negociación es importante para ti, espera un par de días y contáctale por carta o e-mail tratando de reanudar la conversación. Sé amable y expresa tu buena voluntad de reanudar las negociaciones. Al igual que en el caso anterior, pídele que te haga una oferta y continúa negociando.

Los 5 Tipos de Poder Hay cinco tipos distintos de poder que pueden ser usados en una negociación para afectar el resultado de la misma. En cada negociación siempre hay un intimidador y un intimidado. Aprendiendo los distintos tipos de poder, podrás evitar ser una víctima de negociadores que lo usan para imponerte su voluntad. 1. Título — Esta es una de las formas legítimas de poder. Por ejemplo, el gerente general de una empresa tiene el poder de tomar decisiones importantes. Siempre que lo tengas, enfatiza este poder. Por ejemplo, Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

20 haz que tu secretaria llame por teléfono por ti, se comunique con la persona que deseas hablar, y luego te transfiera la llamada. 2. Recompensa/Castigo — Cuando una persona puede recompensarte y/o castigarte tienen sin duda poder sobre ti. Ejemplos: pueden darte un aumento o pueden avergonzarte frente a otras personas. Es importante que aprendas a distinguir cuándo alguien tiene poder real sobre ti (tu jefe) y cuándo solamente es percibido (el “poder” de recompensa que tiene un cliente al darte la orden.) 3. Reverencia/Carisma — Líderes y actores tienen poder de reverencia y carisma respectivamente. Y gracias a él influencian a millones de personas. 4. Conocimiento — Un experto en cierta área tiene sin duda poder sobre nosotros. Por ejemplo, médicos y abogados. Si tú tienes algún tipo de conocimiento especial, úsalo en la negociación. Verás que muchas veces la otra parte te entrega las riendas de la negociación para que tú prácticamente decidas el curso de ella. 5. Información — El control de la información tiene el poder de intimidar. Los altos ejecutivos en una corporación no pasan toda la información a los bajos escalafones—lo hacen para mantener a sus subordinados en suspenso. Debes tener esto presente de forma especial cuando estés negociando en la “guarida” de tu oponente, como veremos a continuación…

El Lugar de la Negociación Mientras el lugar sea razonablemente cómodo y libre de interrupciones, no afectará a la negociación. Dicho esto, las mesas redondas suelen se mejor para negociar pues envían el mensaje subliminal de un clima de colaboración en que todos son iguales (a diferencia de una mesa rectangular en que las partes se sientan en lados opuestos). En cuanto a la hora de la negociación, suele ser mejor temprano que tarde, pues no quieres terminar en una situación que sea viernes de noche y todos estén deseando terminar cuanto antes. Si la negociación es compleja, es mejor dividirla de antemano en varias sesiones, que hacer una sola que te obligue a estar tres días sin dormir. Algo que aprendí a la fuerza: NUNCA negocies si estás cansado. Si esto sucede, solicita concluir la negociación al día siguiente. Ten cuidado con el teléfono. Si será el medio que usarás para negociar, inicia tú la llamada cuando tengas todo preparado y tus notas frente de ti. Si te llaman a ti, di que no puedes hacerlo ahora — arregla una fecha y hora en que tú los llamarás. Si cierras el trato, confirma inmediatamente por escrito lo acordado: el trato no está cerrado hasta que ambas partes lo firmaron y/o recibieron lo negociado. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

21 Qué Hacer Cuando Estás Negociando en la Guarida de Tu Oponente — Trucos, Tretas, y sus Antídotos… Debes tener mucho cuidado cuando estás negociando en un terreno que no es neutral, por ejemplo, si estás en la oficina de tu oponente. ¿Por qué? Porque pueden utilizar una cantidad de armas sicológicas para d-esc-on-cent-rarte y tomar ventaja de la situación. Aquí está una selección de las cosas que te pueden hacer... •

Sentarte en una silla más baja para humillarte;

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Sentarte en un lugar en que la luz (del sol o artificial) te dé directo en los ojos;

•

Decirte cosas como, “Te vez cansado, ¿está todo bien en la oficina?”;

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Evitar mirarte a los ojos. En un experimento se demostró que cuando hacen esto, la persona atacada se siente muy incómoda y sin saber por qué. Estate atento a esta maniobra;

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Tirarte café encima. Te parece mentira, ¿verdad? Pero hay gente que todavía hoy recurre a estas maniobras baratas;

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Ridiculizar la ropa que estás usando;

•

Negarse a negociar contigo porque no tienes el título apropiado;

•

Hacerte esperar antes de comenzar o interrumpir la negociación para hablar con otra gente; y,

•

Hacerte repetir las cosas, o decirte que no entienden lo que dices (esto suele ocurrir cuando negocias con otros países).

La siguiente es una lista de las cosas que puedes hacer para mejorar tus chances... •

Si no estás cómodo dónde te sentaron, cámbiate de lugar. Si esto no es posible por cualquier razón (no hay más sillas, etc.), infórmales de la situación y no empieces a negociar hasta que sea resuelta. Sé amable pero firme;

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Si te hacen esperar o recibes interrupciones, sugiere que tal vez sea mejor reunirse en otro momento. Una vez más, sé firme y amable;

•

En cuanto a ataques verbales, puedes redirigir la conversación haciéndoles preguntas a ellos (por más técnicas acerca de esto, revisa mi libro Persuasión Instantánea);

•

Cuando estás negociando con dos personas, siéntate donde puedas verlos a ambos;

•

Cuando en tu equipo sean dos personas, siéntate alejado de ella así podrán hablar “con dos voces diferentes”;

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•

Cuando en tu equipo sean muchos y en el de ellos pocos, mantén tu grupo unido para aumentar tu poder; y,

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Cuando ellos sean muchos y tu grupo sea pequeño, mézclate con ellos para disipar su poder.

Hacerte el Tonto Una de las peores cosas que puedes hacer en una negociación es decir que eres un negociador experto. Tu oponente sentirá que debe demostrarte que él/ella es mejor. Y ahí pierdes una gran ventaja. En cambio si actúas como que no entiendes bien las cosas, tu oponente se va a confiar e intentará ayudarte. ¿Recuerdas cómo los culpables ayudaban al detective Columbo a que los arrestara? Ten presente esa imagen cuando negocias J

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— ESTRATEGIA 3 — Charla Informal Esta estrategia casi la incluyo en la sección de Técnicas Esenciales. La razón por la que no lo hice, es que solo la usarás en negociaciones importantes. ¿Cuál es la estrategia? Simplemente hablar de cosas agradables con tu contraparte antes de empezar a negociar. He participado en negociaciones de empresa a empresa, en que primero conversas con la gente que vas a negociar: nos presentamos uno a otro y nuestros cargos y funciones, se sirve café, se aflojan las corbatas y se habla sobre la industria, el futuro, los pasatiempos, la familia. ¿Cuál es el propósito de todo esto? Volvemos a la Estrategia 2: Clima de Armonía. Empezar la pre-negociación en un ambiente informal y placentero tiene muchos beneficios, como veremos a continuación. Por supuesto, si se trata de una negociación espontánea (algún objeto que viste de improviso que cuesta menos de 500 dólares y decidiste comprarlo en ese instante), entonces pasarás por alto esta técnica — irás directo a un Mejoramiento (Técnica 1).

Beneficios de la Charla Informal Pre-Negociación 1. Poder — Como dije en la Estrategia de Clima de Armonía, otorgamos más concesiones a la gente que nos agrada. Durante la charla informal, poco a poco pasas de ser la contraparte—o, aún peor, el “oponente”—a un ser humano agradable. Esta es una forma económica de aumentar tu poder de negociación. Cuanto más débil sea tu posición, más uso debes hacer de esta técnica. Por supuesto, estate atento que esto es una arma de doble filo: cuanto más te agrada tu contraparte, más concesiones estarás tú predispuesto a ofrecer. Así que mantén los ojos abiertos y la billetera apretada J 2. Investigación — Si estás en el medio de una negociación importante, habrás hecho tus deberes como te recomendé en la Estrategia 1. Pero no importa qué tan exhaustivo hayas tratado de ser, hay valiosa información que podrás obtener en la charla pre-negociación. Debes seguir dos reglas: (a) prepara con anticipación una serie de preguntas para obtener las respuestas que no obtuviste en tu investigación; y, (b) presta atención. Por supuesto, las preguntas deben sonar informales, ¡no las conviertas en una inquisición! Como esta charla es más bien acerca de cosas personales, ésta es una buena oportunidad para encontrar los intereses de tu contraparte… para usarlos luego en tus Concesiones Creativas (Técnica 6). Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

24 3. Clima de Armonía — La charla informal inicia el clima de armonía, y cuanto más intenso sea, más tenderá a mantenerse durante el resto de la negociación. Recuerda ni siquiera acercarte a temas como fútbol, política o religión.

Cómo Comenzar la Charla Las tres cosas que suelo usar son… 1. Hablar acerca de ellos — Demuestra tu interés en la otra persona haciéndole preguntas y dándole halagos sinceros. A continuación algunos ejemplos de mi libro El Vendedor Irresistible en el que se combinan ambas cosas: •

Has hecho un trabajo excelente en traer toda la infraestructura del edificio al siglo XXI. ¿Cómo lo hiciste en tan corto tiempo?

•

Me parece espectacular como aprovechaste al máximo el espacio de tu oficina. ¿Usaste un decorador profesional?

•

¿Es esa tu familia? [apuntando con el dedo a una foto] Claramente están pasando un momento muy feliz. ¿Dónde se encuentran?

•

Espero que puedas compartir tu secreto conmigo, ¿cómo haces para mantenerte en tan buena condición física?

•

Por el diploma en la pared me doy cuenta que fuiste a [nombre de Universidad o similar]. Tengo mucho respeto por quienes completan una carrera de este tipo. ¿Hiciste alguna especialización?

•

Nunca escuché un nombre como el tuyo. Estoy seguro que debe tener una historia interesante. ¿De dónde proviene?

•

Debes tener una voluntad de hierro. ¿Cómo venciste al cigarrillo en tu primer intento?

•

Tus subordinados dicen que eres el mejor jefe que jamás han tenido. ¿Cómo logras que te estimen tanto y a la vez tu equipo sea uno de los más productivos?

•

¿Es ese tu coche? ¡Nunca vi un [marca del auto] tan especial! ¿Quién te hizo el trabajo de pintura?

•

He oído que eres un conocedor de arte. ¡Tu fama te precede! ¿Elegiste tú mismo los cuadros de la oficina?

•

Confieso que he querido conocerte por mucho tiempo, pues me dijeron que eres un experto en [lo que sea]. ¿Empezó como un pasatiempo o siempre quisiste ser el mejor en el rubro?

•

Con tu tipo de trabajo estoy seguro que debes haber recorrido todo el mundo. ¿Cuál es tu lugar favorito?

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25 2. Compartir una comida — El desayunar, almorzar, o la comida que sea, tiene no solo valor simbólico—todos reunidos en la misma mesa compartiendo algo—sino que también pone a la gente de buen humor. 3. Aprender los nombres de tus contrapartes — Aprende y usa los nombres de las personas involucradas en la negociación de forma frecuente (pero sé natural, no lo repitas hasta el cansancio).

La Sonrisa Interior Algo que siempre hago en estas charlas (y mantengo durante el resto de la negociación), es imaginar que mi contraparte está “imitando” a uno de mis mejores amigos — literalmente veo/imagino que tiene una peluca para parecerse a él, habla parecido, etc. Esto crea un efecto al que he llamado, “la sonrisa interior”. La emoción de amistad que sientes internamente, es transmitida a través de tu lenguaje corporal. Tu escucha, al captarlo subconscientemente, responde positivamente — ¡y como si te conociera desde hace más tiempo! Hay gente que me ha dicho exactamente estas palabras, “Es extraño, Alejandro, ¡es como si te conociera de toda la vida!” Pruébalo, te sorprenderán los resultados que obtendrás J

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— ESTRATEGIA 4 — Agenda de Negociación En negociaciones complejas, es importante solicitar la lista completa de temas a negociar. Esto evitará que luego tu oponente siga trayendo a la mesa tema tras tema, ¡y la negociación no acabe nunca! Establecer un acuerdo por escrito de los temas a tratar, te protege de que luego te presenten algo descabellado. Si lo hicieran, siempre podrás referirte a la lista y decir, “Esto no estaba en la agenda acordada. Por lo tanto, tendremos que negociarlo por separado.” Esto evita también que nuevos problemas — ¡temas que no habías investigado previamente! — sean traídos a la mesa cuando estás por ofrecer tu oferta final. Por supuesto, debes ser flexible también. Si es un tema genuino que surge durante la negociación, agrégalo a la lista. No vale la pena romper el clima de armonía poniéndole una “mordaza” a tu contraparte… cuya consecuencia inmediata será que saboteaste las chances de llegar a un acuerdo.

Alternativas Si por cualquier razón no pudiste obtener una lista por escrito con anterioridad, entonces debes hacerlo previo a comenzar la negociación. Habla con tu contraparte y decidan de común acuerdo cuáles son los temas a tratar — luego ponlos por escrito (especialmente si son más de dos o tres cosas). Otra buena solución es que tú prepares los temas a tratar por escrito y se los presentes a tu contraparte. Algo que aprendí de un colega es dejar varios renglones en blanco entre los puntos y decir… “Aquí está una sugerencia de los temas a tratar. Dejé espacio en blanco para que agregues cualquier otro tema que consideres importante.” Esto muestra que eres flexible y que tienes espíritu de cooperación. Dales el papel/documento y exhórtalos a que completen todos los temas que deseen incluir. Recuerda, si no lo haces, aparecerán luego para arruinarte la negociación. Algo importante es que la lista nunca debe contener ofertas de ningún tipo, razones, etc. — solamente los temas a tratar. IDEA: Como veremos en la Técnica 9, comenzar a negociar las cosas de menos consecuencia primero tiene sus ventajas. Por lo tanto, pon al tope de la lista las cosas “chicas” y concluye con las más importantes.

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— ESTRATEGIA 5 — Paciencia Esta es otra estrategia que debes usar en toda negociación — cuanto más importante, más paciente debes ser. ¿Por qué? Por varias razones… 1. Mi experiencia — y la de otros negociadores expertos — muestra que cuanto más rápido cierras el trato, más riesgoso es (para ambas partes); 2. Paciencia te permite evaluar las propuestas de tu contraparte con cuidado, hacer preguntas, recibir más información; 3. Si eres paciente, tu oponente puede darte un trato más favorable, simplemente porque no es tan paciente como tú; 4. Las soluciones obvias pueden verse rápidamente, pero las soluciones creativas — las que tienen el potencial de darte mucho más de lo que esperabas (Técnica 6) — suelen llevar más tiempo; 5. Tu oponente necesita tiempo para cambiar su propuesta (y reducir sus “expectativas iniciales”). Veamos en más profundidad la sicología del último punto. Tu oponente tenía cierta propuesta en mente y necesita tiempo para ajustarse a la idea de que no va a recibir lo que quería — necesita “llorar internamente”. Le llevó tiempo pensar su propuesta; le llevará tiempo cambiar de parecer. Cuanto más diferente sea tu propuesta de lo que esperaba recibir, más tendrá que pensar. Por supuesto, al usar las técnicas que te muestro en este libro, bajarás considerablemente sus expectativas y de una forma que encontrará aceptable — pero no sucederá instantáneamente. ¿Cuánto tiempo es necesario? A veces tendrá que pensarlo durante toda la noche; a veces un receso de cinco minutos es todo lo que se necesita. “Dándole tiempo al tiempo”, como decimos en Uruguay, cosas mágicas empiezan a suceder. Déjame darte un ejemplo concreto. ¿Has recibido alguna vez un e-mail de un cliente, colega o familiar que te parece injusto, incluso que te ha hecho hervir la sangre y escupir fuego de furia? Me ha pasado a mí y a mis clientes también — es por eso que les aconsejo dejar pasar un par de horas antes de responderlo. Cuando lo leen de vuelta luego de transcurrido ese tiempo… ¡en el 100% de los casos el mensaje no les parece tan mal como al principio! Ahora pueden ver cómo responderlo apropiadamente, en vez de con insultos o amenazas (que suele ser la primera reacción). Es exactamente lo mismo en negociación. La propuesta que en primera instancia parece ser un insulto a la inteligencia, luego de consultarlo con la almohada… parece mucho más razonable en la mañana.

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28 Un colega usa la siguiente técnica cuando sabe que su propuesta final es bastante menos de lo que su oponente esperaba recibir. Justo antes de que la empresa cierre (suele ser a las 5:30PM) les dice: “Voy a hacer una oferta que pienso es muy razonable. Pero antes de que les diga cuál es, necesito su promesa de que no me responderán hasta mañana. Simplemente evalúenla por ahora. Mañana en la mañana los llamaré y me darán una respuesta. ¿De acuerdo?” Si les dicen que sí, hace su oferta y termina la reunión ahí mismo. Si le dicen que no (pasa algunas veces), les dice la oferta igual… y ahí comienzan los gritos J Lo típico que sucede cuando aceptan considerar su oferta, es que cuando llama en la mañana le hagan una contraoferta, y la negociación continúa un poco más a su favor. A veces (pocas) ¡aceptan su oferta tal cual la hizo! Advertencia… Nunca dejes que tu oponente te apure a tomar una decisión — cuanto más insista, más debes sospechar que hay gato encerrado. Diles, “Necesito tiempo para evaluar su propuesta y llegar a una decisión prudente.” Lo cierto es que tu mente continúa trabajando en solucionar problemas mientras haces otras tareas, incluso mientras duermes. Dale tiempo para que trabaje para ti, y te transformarás en un mejor negociador. Si algo te sorprende durante la negociación, pide un receso. Delibera con tu grupo, llama a tu oficina, toma aire fresco, piensa en las consecuencias. Otro colega ni siquiera pide un receso. Simplemente anuncia que necesita unos minutos para analizar la nueva propuesta… lo cual pasa a hacer… pacientemente… mientras todos le miran. ¿El resultado? Su silencio muchas veces hace que su oponente le de una mejor propuesta J

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— ESTRATEGIA 6 — Ética y Honestidad Mucha gente no necesita reglas o estrategias para actuar éticamente, pero debido a presiones monetarias, a veces la tentación es muy fuerte. Así que voy a darte algunas razones de por qué siempre debes actuar éticamente — aunque tu oponente no lo haga. A lo largo y ancho de este libro te hablo de por qué la negociación en que ambas partes ganan es la única posible — es lo mismo con actuar éticamente. Las chances de que un acuerdo basado en deshonestidad no sea cumplido son ENORMES, y a nivel empresarial puede terminar en una larga y costosa “experiencia legal”. Veamos una lista de cosas a evitar… 1. Errores — Nunca te aproveches de claros y serios errores, sé amable y menciónalo a tu contraparte. En mi experiencia, un acuerdo basado en errores serios termina en desastre—para ambas partes. 2. Mentiras — Los mejores acuerdos son basados en confianza mutua. Cuando mantienes tus promesas, la relación se fortalece; cuando las rompes se debilita… hasta que el resto de tu industria evita siquiera hablar contigo. Si mientes y eres descubierto, tu credibilidad se desmorona—y también la posibilidad de lograr un acuerdo provechoso. ¿Qué constituye una mentira? Usa tu sentido común. Pero para darte un ejemplo, no digas cosas como “Empresa ABC nos ofreció un mejor precio” si no es cierto. Usa en cambio un Mejoramiento (Técnica 1): •

“Estaba pensando en un precio más razonable”

•

“No nos resulta atractiva esta propuesta”

Cuando usas las técnicas de este libro, no necesitas mentir para lograr lo que quieres. Y al decir la verdad, pronto logras una reputación que te precederá en cada negociación — y hará que la buena voluntad de tu contraparte esté de tu lado… antes de que siquiera abras la boca J NOTA: Claro, no necesitas tampoco decir más de lo necesario. Si estás desesperado por vender tu casa porque en un par de meses tienes que irte del país, no es necesario que les digas esto a tus posibles compradores. Es siempre una buena idea escuchar más de lo que hablas. Por otro lado, siempre debes estar alerta pues tu contraparte puede mentirte (a veces sin su conocimiento, pues quizá su jefe no le haya dado los datos correctos). Una buena forma de verificar esto, es hacerle preguntas de las Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

30 cuales ya sabes la repuesta y ver qué pasa. Una máxima de la negociación es que cuánto más novato el negociador, más altas son las chances de que mientan (los negociadores profesionales saben que su reputación es importante, y no suelen ponerla en juego por más importante que sea el acuerdo). Si has descubierto que tu contraparte está mintiendo ahora que estás negociando, ¿qué piensas que hará luego con el acuerdo? Mi respuesta es que consideres seriamente si vale la pena establecer cualquier tipo de acuerdo con esta persona/empresa. En mi experiencia, la mayoría de las veces la respuesta es no. 3. Renegociaciones — He participado en docenas de alianzas estratégicas. Cuando las circunstancias cambian, a veces es necesario reajustar el acuerdo. Las alianzas que se rompen más rápido—a veces irreparablemente—son aquellas en las que por lo menos uno de los participantes decide obrar de acuerdo a “la letra de la ley” en vez del “espíritu” de la misma. Es decir, si una de las partes está genuinamente descontenta, es hora de renegociar — tratar de hundirles la cara en el contrato no va a servir de mucho. Por supuesto, si tu contraparte te pide renegociar un previo acuerdo, muestra que eres flexible, pero deja claro que renegociar tendrá su costo. Esto es importante, pues evitará que quieran renegociar por cualquier causa trivial.

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P A R TE 3: T é c n ic a s E s e n c ia l e s EN LA GRAN MAYORÍA de las transacciones, parecería fácil detectar cuál de las partes involucradas es la más débil. Y sin embargo, esto no es siempre lo que parece. Por ejemplo, cuando vas a pedir un préstamo al banco, podrías pensar que tú eres la parte más débil. Después de todo, el banco tiene el dinero que tú necesitas y no al revés. En mi experiencia, muchas veces el encargado de la sección de préstamos está bajo presión para dar préstamos — y está pensando, “ojalá que esta persona adquiera este préstamo o perderé mi trabajo”. Recuerda, así como tú puedes creer que eres el más débil en la negociación, la otra parte quizá esté pensando exactamente lo mismo. Bien, ahora sí estamos listos para discutir las 19 Técnicas usadas por los mejores profesionales de la negociación J

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— TÉCNICA 1 — Mejoramientos ¿Qué es una oferta? Veamos un ejemplo. TU OPONENTE: $1.000 si pagas al contado. En negociación, puedes responder de cuatro formas a una oferta: 1. “Sí”; 2. “No”; 3. Contraoferta — por ejemplo, “$600 a pagar en tres cuotas”; y, 4. Mejoramiento — por ejemplo, “¡¿$1000 al contado?! No, imposible. Habla con tu jefe y consígueme un mejor precio”. Dicho más formalmente, un Mejoramiento es una indicación verbal o no verbal de que has recibido la oferta de tu oponente y quieres que él o ella la mejore. El ejemplo anterior puede ser acompañado de abrir más los ojos (demostrando sorpresa), llevarse la mano al corazón (fingiendo un ataque), o gestos similares. Estas técnicas no verbales pueden ser también usadas solas — sin decir ni una palabra. Mejoramientos es la técnica más básica — pero MUY efectiva — que la mayoría de los latinos usamos. En Uruguay he escuchado diálogos similares al siguiente en varias ocasiones (fíjate si no reconoces variaciones de esto en tu propio país): JUAN URUGUAYO: “Che Pepe, necesito un buen precio en una bicicleta para mi hijo.” [No hay oferta inicial, Juan empieza directamente con un Mejoramiento, incluso antes de que Pepe haya dicho un precio.] PEPE DUEÑO: “$4.000 por la roja.” JUAN URUGUAYO: “¡¿$4.000 por la roja?! Pensé que éramos amigos. Dale, dame un mejor precio.” [Mejoramiento.] PEPE DUEÑO: “Si pagás al contado te la dejo en $3700…” [Contraoferta.] JUAN URUGUAYO: “Pepe, tendría que vender a la suegra para juntar esa plata. Lo cual no sería mala idea pero mi mujer me mata. Es para el chiquilín y es Navidad. Te doy $1000 al contado y dos cuotas más de mil cada una.” [Contraoferta.]

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33 PEPE DUEÑO: “No loco, con eso no gano nada. Tenés que vivir y dejar vivir.” [Mejoramiento implícito de Pepe.] JUAN URUGUAYO: “Pepe, todavía no te escucho bien. Haceme una oferta razonable así todos nos quedamos contentos.” [Mejoramiento.] PEPE DUEÑO: “Bue, dejame ver un poco los números.” [Pausa mientras Pepe mira lista de precios.] “Mirá jodón, solo para poder sacarte de encima te la dejo en $3.300, y si pagás con Tarjeta VISA hay una promoción de tres cuotas sin recargo.” JUAN URUGUAYO: “Que te parió, sos igual de negociante que tu tío, pero tenés suerte porque tengo la VISA a mano.” [Juan dice lo anterior con una sonrisa; el trato está cerrado.] En Uruguay esto sucede a menudo, y clientes y colegas me han dicho que variaciones de este diálogo son escuchadas a diario en todos los países de Latinoamérica y España. Los latinos somos buenos negociantes — no los mejores, pero sin duda les ganamos por lejos a los anglo parlantes y a los alemanes también J NOTA: El ejemplo anterior contiene Mejoramientos agresivos — NUNCA uses un lenguaje de este tipo a no ser que conozcas a la persona y ambos compartan la misma cultura. Por ejemplo, en Uruguay “que te parió” es generalmente usado como una forma de halago entre personas que se conocen bien… pero no debes olvidar que la primera palabra de la frase está omitida — pero implícita — y significa que la madre de tu escucha es una prostituta…

Ventajas del Mejoramiento Los Mejoramientos no solo son fáciles de usar (no necesitas recordar fórmulas o cosas complicadas), sino que no te cuestan nada. Son GRATIS, mientras que con las contraofertas debes conceder algo para obtener algo. El Mejoramiento también es la mejor forma de responder a cualquier oferta inicial. Incluso puedes hacer varios en sucesión. Por supuesto, va a llegar un momento en que tu oponente no seguirá mejorando su oferta sin recibir nada a cambio — ese es el momento de hacer tu contraoferta. Hacer una contraoferta que, para ser efectiva, tiene que pedir más de lo que idealmente deseas obtener, es un momento bastante más tenso que decir algo simple como: “Me gusta, pero $1.000 se pasa de mi presupuesto. Si mejoraras el precio podríamos hacer negocio.” Y casi sin darte cuenta ya estás negociando J

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34 En este libro hay varias técnicas profesionales muy efectivas — pero requieren que recolectes información sobre lo que estás por negociar antes de negociar. Con los mejoramientos no es así. Puedes ser un total ignorante acerca de esa antigüedad que tu esposa acaba de ver y quiere que le compres en ese mismo momento… pero podrás hacer un mejoramiento y obtener no solo un mejor precio, sino también valiosa información acerca de cuánto está dispuesto a negociar el vendedor. Y todo esto sin revelar tu ignorancia J Recuerda, en una situación como la anterior, nunca sabes qué tan desesperado pueda estar el vendedor — quizá necesite el dinero ahora mismo por X razones — y dispuesto a darte una gran oferta… mucho más buena que la contraoferta que tenías en mente. TÚ: “Estamos buscando algo especial para agregar un toque de elegancia a nuestra sala de estar. A mi esposa le gusta esta bonita pieza. Lamentablemente, $5.000 es bastante más de lo que teníamos pensado gastar. Si pudiera ser flexible en el precio…” VENDEDOR: “Lo felicito, tiene buen ojo para las antigüedades. Esta pieza en particular perteneció a mi bisabuela y está muy bien conservada. Si paga en efectivo se la puedo dejar por…” Ahora bien, el precio que mencione es irrelevante, porque aunque te lo rebaje a la mitad tu respuesta va a ser…??? … si dijiste, “¡Otro Mejoramiento, Alejandro!”, estás aprendiendo rápido J Ejemplo: TÚ: “Aprecio lo que dice, y definitivamente nos estamos moviendo en la dirección adecuada. Pero incluso a ese precio todavía es mucho para mí. ¿Qué más podríamos hacer?” Con variaciones de lo anterior, puedes repetir este procedimiento de mejoramiento varias veces más. En la práctica, sin embargo, o bien puedes sentir que ha llegado el momento de hacer tu primera contraoferta, o tu oponente te dirá algo como, “Bueno, ¿qué precio tenía en mente?”, o “¿Qué tanto estaba pensando pagar?” Sea como sea, deberá hacer una contraoferta. Pero… ¿cuál es la apropiada? Aquí es cuando la información que has obtenido con tus Mejoramientos entra en juego. Si de $5.000 bajó a $3500, $2500 puede ser una buena contraoferta. Si en cambio lograste que llegara a $4600, $4000 es más realista: es optimista sin ser ofensiva. IMPORTANTE: Una vez que hayas hecho tu primera contraoferta y la negociación continúe, recuerda usar mejoramientos nuevamente — alterna entre contraoferta y mejoramientos. Recuerda, los mejoramientos son gratis para ti, las contraofertas te cuestan. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

35 ¿Y qué sucede si tú eres el Vendedor? El contrataque siempre es el mismo, debes pedir que te hagan una oferta. Por ejemplo… TU OPONENTE: “Lamentablemente no me sirve. ¿Qué podríamos hacer en cuanto a esto?” TÚ: “¿Cuál es su presupuesto?”; o, “¿Qué es lo que tiene en mente?”; o, “¿Cuánto estaba pensando gastar?” Recuerda esto: NUNCA debes conceder algo sin obtener algo a cambio. Mejoramiento es la técnica ideal para usar en las situaciones comunes y corrientes que encuentras a diario: desde el vendedor de pescado, hasta el plomero. Eso sí, por favor no se te vaya la mano y la uses cuando vayas a comprar un litro de leche J Es también la técnica ideal para que le enseñes a toda tu familia — especialmente a los que les daría vergüenza negociar.

El Lenguaje de los Mejoramientos Las siguientes listas no son para que las memorices, sino para leerlas rápidamente ahora y ver las variaciones que están a tu disposición. También te aconsejo darles una leída antes de una negociación importante. La primera lista es para ser usada en cualquier ocasión: • Usted sabe nuestra situación. ¿Qué podemos hacer para movernos en la dirección correcta? • Dos cabezas piensan más que una, tenemos que encontrar una solución razonable. • Esto no nos sirve. • Necesitaríamos que revisara esos números. • Definitivamente precisamos su ayuda con ese precio. • He sido un cliente leal por varios años y realmente necesito un descuento importante esta vez. • Es bastante más de lo que esperaba. • Eso no está siquiera cerca de lo que puedo gastar. • Como está la situación ahora, sé que me puedes dar algo mejor. • Estaba pensando en un precio más razonable. • Por favor habla con tu jefe, discútanlo y llámame nuevamente. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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• ¿Qué tal si compro tres? • ¿Cuál será el precio de oferta de estación? • Estoy seguro que debe haber algo que podamos hacer. • Me gusta, así que francamente espero que tengas margen para negociar porque mi billetera está casi vacía. • Ayúdame con esto y tendrás un cliente por largo tiempo. • No nos resulta atractiva esta propuesta. La segunda lista tiene Mejoramientos que, si bien no pueden calificarse de agresivos, son menos gentiles y no para toda ocasión como los anteriores: •

Vas a tener que hacerme una oferta que me haga salivar aunque sea un poco.

•

Me lo vas a tener que endulzar un poco.

•

La probabilidad de que aceptemos una propuesta tan alta/baja es cero.

•

Me decepciona esta oferta.

•

No, de ninguna manera.

•

Demasiado caro.

•

Imposible que le lleve esto a mi jefe y conserve mi trabajo.

•

No. Así como está mi jefe no lo va aceptar.

•

¿Cuál es mi descuento de [estudiante/buen cliente /jubilado /circunstancia ABC]?

•

No vamos a poder vivir con eso.

•

[Repite la oferta con asombro y tono interrogativo]

•

Aunque quisiera no podría.

•

Lamentablemente esto no es suficientemente competitivo para nosotros.

•

Es un poco alto. Bastante alto.

•

Imposible. Todavía tengo que llegar a fin de mes.

•

Búscame una alternativa.

•

Seamos razonables.

•

No nos entendimos me parece.

•

No llego ni cerca.

•

¡Uuuuu! Estamos hablando dos idiomas diferentes.

•

¡¿Cuánto?!

•

¡¿El qué?! Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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•

¿Perdón?

•

¡Ayayai!

La siguiente lista debe ser usada con gente que conoces o por lo menos comparten tu misma cultura y/o tienen la misma edad que tú. Estos Mejoramientos ponen en ridículo la oferta o a la persona. Dichos con una sonrisa, pueden aliviar la situación y mover la negociación en la dirección correcta — pero te advierto, úsalos con cuidado porque pueden crear un clima negativo o incluso terminar la negociación. IMPORTANTE: Cuanto más agresivo sea el Mejoramiento, más deberías suavizarlo como en el siguiente ejemplo: “Los negocios están cerrando y la gente se está quedando sin trabajo. No me parece que sea un buen momento para hacerse el gracioso y ofender a un posible cliente con una oferta que es prácticamente un insulto. Empecemos de vuelta a ver si ahora nos entendemos. Esto es lo que necesito: [descríbelo]. Ahora que está claro, por favor dame un precio razonable.” Como ves, ese ejemplo empieza fuerte (la parte en negritas), incluso el tono de voz es serio, pero luego es suavizado para poder seguir negociando (el tono de voz es más conciliatorio también) — ese es tu objetivo, en vez de insultar porque sí. Ahora bien, si por cualquier razón dudas en usarlos, entonces sigue a tu instinto y no lo hagas: •

Sí, claro.

•

Y si los chanchos volaran… [muestra las palmas y pon cara de incredulidad/rechazo]

•

¿Quieres que mi familia se muera de hambre?

•

Nooo, vamos.

•

No soy un turista, yo vivo aquí.

•

Te felicito, porque yo nunca podría haber dicho eso y mantener una cara seria.

•

Nosotros también tenemos que tener ganancia, ¿sabes?

•

No somos una organización de caridad [puedes usar el nombre de una popular en tu país].

•

No soy un banco, mi amigo.

•

Lo siento mucho si te di la impresión que estaba forrado en plata.

•

OK, empecemos de vuelta con una oferta seria — una que diga que realmente nos aprecian como clientes.

•

Te debo haber escuchado mal, porque si te escuché bien estás insultando mi inteligencia.

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•

¿Te gustaría también el hígado y los dos pulmones?

•

¡Por favor! [dilo sintiéndote insultado].

•

En este momento nos separan años luz de distancia.

•

Le erraste al dedo cuando escribiste esto, ¿no es así? De lo contrario no podremos hacer negocio.

•

Tu calculadora necesita baterías nuevas o que la pongas al sol.

•

Esto es un chiste.

•

Estás bromeando.

•

Me gusta tu sentido del humor, pero empecemos a hablar en serio.

•

Dejando los chistes de lado y la creencia en Papá Noel, por favor dame un precio realista.

•

No nací ayer.

•

Mi vieja no crió tontos.

•

Así como está, es una sentencia de muerte para este trato.

•

A este precio no podemos ni empezar a hablar.

•

Bárbaro, ¿pero qué vas a hacer para mí?

•

¿Esa es tu propuesta? No me hagas reír que se me afloja la dentadura.

•

No me digas… también tienes un puente para venderme.

•

Es claro que soñar no cuesta nada.

•

No sabía que la casa venía con piscina y cancha de tenis.

•

Llamen al manicomio, este hombre está loco y no debería andar suelto.

•

¿Tengo un letrero que dice estúpido en la frente?

•

Bajemos a la tierra.

•

Esto es un asalto.

•

Esto es una ofensa.

•

Me estás haciendo perder el tiempo. Simple y claro.

•

¿A esto le llamas un buen precio?

•

No me hagas reír.

•

Es absurdo.

•

¿Te golpeaste la cabeza?

•

Has perdido contacto con la realidad.

•

Envíame otro vendedor que tenga respeto por mi negocio.

•

Espero que esto no sea tu oferta final, porque si no solo me queda desearte un feliz viaje de regreso y buscar el teléfono de tu competencia. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

39 La siguiente es una lista de Mejoramientos no verbales. Puedes usarlos solos, o para agregar mayor efectividad a las listas anteriores. •

Ríete

•

Finge un ataque al corazón

•

Finge atorarte, tose

•

Haz como que te estás sacando un puñal del corazón

•

Silencio

•

Revuelve los ojos

•

Mira hacia arriba, mueve la cabeza de lado a lado, y luego suspira

•

Si estás con otra persona discúlpate, aléjate unos pasos, y empieza a hablar por un largo rato en voz baja y haciendo movimientos negativos con la cabeza, cruza los brazos, frunce el ceño, etc.

La siguiente lista son Mejoramientos de seguimiento, es decir, una vez que tu oponente te dio una mejor oferta, haces otro Mejoramiento de este estilo: •

Este es un paso en la dirección correcta.

•

Ahora estamos progresando.

•

Eso es una mejora, pero todavía no estamos cerca de llegar un acuerdo.

•

Aprecio su buena intención, pero que más podemos hacer al respecto.

•

Acabamos de pasar de congelado a tibio. ¿Qué más podemos hacer?

•

Aun así todavía no nos resulta atractivo.

•

Todavía sigues siendo muy caro.

•

Eso es un comienzo.

•

Todavía no estamos ahí pero por fin vamos bien encaminados.

•

Me parece que no estás escuchando correctamente.

•

Esto cambia muy poco, pero al menos es un paso positivo.

La siguiente lista contiene respuestas a los Mejoramientos de tu oponente. Estos son, efectivamente, formas diferentes de decir, “hazme una oferta”: •

Hazme una oferta.

•

Dime un número que sea razonable.

•

¿Qué es lo que estás buscando?

•

¿Qué quieres que hagamos? Dentro de lo razonable claro está.

•

¿Qué precio tenías en mente?

•

¿Cuánto vale para ti? Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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•

Oriéntame un poco.

•

¿Cuál es tu presupuesto?

•

¿Qué parte es imprescindible mejorar?

•

¿Qué era lo que estabas pensando?

•

¿Qué harías si estuvieras en mis zapatos?

•

¿Exactamente cuánto mejor va a tener que ser el precio?

NOTA: En los ejemplos anteriores hay varias técnicas de persuasión extraídas de mi libro Persuasión Instantánea, como por ejemplo, preencuadrar. La frase, “Dentro de lo razonable claro está”, hace que tu escucha no te de un Mejoramiento desproporcionado — encuadra, pone un marco o límite, efectivamente diciendo, “si me das algo que no sea razonable no podremos negociar”. Te sugiero leer Persuasión Instantánea para convertirte en un mejor negociador.

Una Razón Importante de Por Qué Debes Usar Mejoramientos La gente está constantemente observando cómo reaccionas a sus propuestas. Si actúas sorprendido, pides Mejoramientos, etc., no solo te rebajarán el precio, sino que también obtendrás cosas gratis. Pero si no lo haces, te cobrarán por todos y cada uno de los extras. Veamos otro ejemplo — cómo rentar una sala de conferencias. PROMOTOR: “El precio son US$ 1.000.” TÚ: “¡¡¡US$ 1.000!!! No, imposible. Mi presupuesto es apenas US$ 600.” PROMOTOR: “Le puedo hacer un descuento de US$ 250 y darle las bebidas gratis.” TÚ: “Le agradezco lo de las bebidas, es un buen gesto. Pero todavía está US$ 150 por encima de mi presupuesto. Estoy autorizado a pasarme US$ 75 del presupuesto original. Si me lo deja por US$ 675 se lo puedo confirmar ahora, si no deberé hablar con el resto de la gente para conseguir aprobación… y ya no podremos arreglar esto hoy.” PROMOTOR: “Como usted es un nuevo cliente le haremos una excepción.” TÚ: “Entiendo que la plataforma y la pantalla están incluidos en el precio, ¿verdad?”

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41 Esta es una de las conversaciones típicas que he tenido con promotores cuando rento salas de conferencias. He descubierto que el precio que te dan los hoteles es más un deseo que una realidad. Pero mucha gente paga este precio de lista más US$ 100 por la pantalla y plataforma, más extra por las bebidas. Lo opuesto también es cierto, si alguien te dice que le rebajes el precio de tu oferta X cantidad de dólares, nunca aceptes lo primero que te dicen. Siempre negocia para arriba. Si aceptas de primera, la gente pensará que estás inflando tus precios y se sentirán engañados.

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— TÉCNICA 2 — Apertura Optimista En toda negociación hay una relación directa y estadísticamente predecible entre cuál es tu oferta de apertura y qué obtienes al final. Los negociadores que empiezan — dentro de lo razonable — con una oferta más presuntuosa (es decir, con bastante más de lo que esperan obtener), logran mejores resultados. Lo opuesto es cierto para los que comienzan con ofertas más conservadoras. ¿Conclusión? Tu oferta de apertura tiene que ser tan optimista como sea posible. Déjame recalcar lo que todo negociador profesional sabe: Tu oferta de apertura es el momento más importante en cualquier negociación. Lo que sigue se verá afectado — ¡siempre! — por esas pocas palabras que definen lo que “quieres”: cada concesión hecha subsecuentemente, será un reflejo de ese movimiento de apertura. Lo mismo el acuerdo que finalmente obtengas. Lo otro que todo negociador profesional sabe, es que ese es el momento de más tensión en la negociación. Después de que, tratando de no matarte de la risa pensando, “¡Lo que estoy pidiendo es un disparate increíble!”, hiciste tu oferta con la cara más seria que pudiste… el resto es cuesta abajo J ¿Por qué es este el momento de más tensión? Porque sabemos que nuestro oponente va a estar descontento con nuestra propuesta. Aunque te advierto que muchas veces esto es solo una apariencia. Es más, es una técnica estándar llamada “estremecimiento” (que veremos dentro de poco). Los negociadores reaccionan con diferentes grados de sorpresa o estremecimiento a cualquier oferta inicial — sin importar cual sea. Hace unos años solía comprar trajes de diseñador (Valentino, Hugo Boss, Armani) de un Turco que viajaba a Italia en su camioneta y compraba el exceso de fábrica que había quedado de la temporada anterior. Mis ofertas iniciales eran tan bajas (300 dólares por trajes que costaban 2000 dólares o más), que varias veces amenazó con hecharme de su tienda. Cuando iba con amigos ingleses, éstos miraban hacia otro lado fingiendo que no me conocían J Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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En fin, luego de usar las técnicas de negociación que describo en este libro, el trato típico que lograba se veía así: un par de trajes por un total de mil dólares, ajustes de pierna de los pantalones (hechos por un sastre) incluido en el precio, y una corbata gratis. Mis amigos ingleses hubieran pagado el triple por lo mismo… y no se hubieran divertido tanto J ¿Cómo sabes cuando tu oferta es demasiado optimista? Claramente tu oferta no puede ser tan ridícula que sea interpretada como un insulto. La realidad es que esto varía con cada negociación. La mejor forma de hacer una óptima oferta de apertura, es hacer tus deberes (como vimos en la Estrategia 1: Investigación).

Por qué es Importante Nunca Aceptar la Primera Oferta Una de las peores cosas que le puede pasar a cualquier ser humano en una negociación, es que le acepten la primera oferta. Si ves un sofá por 500 dólares y al ofrecer 300 por él el dueño te dice, “¡Hecho!”, te quedas con un sabor amargo en la boca. Piensas, “Debería haberle ofrecido 200. Me timó el hijo de … etc. etc.” Lo increíble es que si le hubieras ofrecido 400 dólares y luego de negociar por un rato te lo hubiera vendido por 370, ¡estarías encantado de la vida! La moraleja es que no puedes tener la descortesía de aceptar la primera oferta de tu oponente: no solo le harás sentirse mal, sino que lo programaste para que en el futuro te infle todas y cada una de sus ofertas. Aun peor: si es un acuerdo más complejo, tu contraparte puede sospechar que hay “gato encerrado” — ¡aunque todo esté perfecto! — y rehusarse a cumplir el acuerdo y tratar de renegociarlo… incluso acusándote de haber tomado ventaja de ellos. Como si lo anterior fuera poco, es seguro que también dejaste concesiones en la mesa. Como ya vimos en la técnica anterior, aunque sea debes hacer un mejoramiento — incluso aunque la primera oferta que te dieron sea más de lo que esperabas recibir en tus más locos sueños. En resumen, cuando aceptas la primera oferta de tu oponente, no hay nada positivo que puedas rescatar L La otra cosa que debes entender acerca de hacer una oferta de apertura inflada, es que ésta pone el límite en lo máximo que vas a obtener en la negociación. Es muy difícil — y en la práctica casi imposible — obtener más que tu oferta inicial. En otras palabras, si vas a “meter la pata” con tu oferta, será mejor que erres para el lado inflado, que hacer una oferta de apertura tan escuálida que Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

44 termines perdiendo — en grande. Si tu oferta es demasiado inflada, siempre puedes disculparte amablemente expresando sincero arrepentimiento por no haber tenido los detalles correctos J Tampoco debe darte pánico la diferencia abismal que puede haber inicialmente entre tu oferta y la de tu oponente. Por otro lado, NUNCA hagas una concesión cuando la oferta de tu oponente sea genuinamente ridícula. Debes exigir — amablemente — una oferta realista. Hacer tus deberes y reaccionar con estremecimiento (como veremos en unos momentos), son tus mejores aliados en estos casos. Finalmente, es importante que uses el lenguaje correcto al hacer tu oferta de apertura. Usa frases flexibles como… • Nos gustaría X • X es razonable • Propongo X • Lo que tenemos en mente es X Evita usar imperativos como… •

Tenemos que tener X; o,

•

X es nuestra oferta final

… porque si después haces una concesión, será equivalente a aceptar que mentiste inicialmente... y tu credibilidad tomó el ascensor de bajada (revisaremos esto nuevamente en la Técnica 8).

Contrataque Hazles ver que lo que están pidiendo es absurdo. Utiliza la técnica del Criterio Imparcial que veremos más adelante. Por ejemplo, si te piden US$ 200.000 por una casa que no vale más de US$ 175.000, haz que justifiquen ese precio. Pregúntales, “¿Cuál es el criterio que usaron para fijar el precio de esta casa? He visto casas similares por menos de US$ 175.000. Quizá esta casa valga lo que piden, pero me gustaría que me mostraran qué la hace tan valiosa.”

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— TÉCNICA 3 — Intercambio Este es un concepto de suma importancia: siempre que hagas una concesión, inmediatamente pide algo a cambio. ¿Por qué? Porque el valor de una concesión se pierde rápidamente luego de haberla hecho. Si intentas decir más tarde, “bueno dame esto porque yo te di esto otro”, te será mucho más difícil obtener el intercambio. Lo que debes hacer es actuar como que es un gran inconveniente dar esa concesión, pero si llegaras a hacer eso por ellos... ¿qué es lo que ellos están dispuestos a hacer por ti? Esta técnica es muy usada con proveedores que siempre te están sustituyendo los productos que pides por otros diferentes. Por ejemplo, pides algo en color negro y te llaman para decirte que solo lo tienen en gris. Si actúas como que es un GRAN PROBLEMA y les pides algo a cambio de aceptar sus condiciones, no solo lograrás una reducción de precio, sino que también tendrán mucho cuidado en el futuro de cumplir tus órdenes a tiempo y correctamente — evitando así el tener que recompensarte por sus errores. Esta técnica me ha dado mucha paz mental, ya que mis proveedores saben que, o cumplen con lo que prometen, o pagan por sus errores — y ahora la gran mayoría cumplen religiosamente lo que prometen. Pruébala y verás que también funcionará para ti.

Intercambiando como un Profesional La forma correcta de hacer un intercambio es, una vez más, ejemplificada por nuestros amigos japoneses. Dices, “Sí, si me das ABC”. Lo importante es que “ABC” sea una descripción exacta de lo que quieres. Cuando tu oponente dice, “Quiero X”, hay cuatro formas de hacer el intercambio. 1. Estoy de acuerdo con X, si recibo A a cambio. 2. Estoy de acuerdo con X, pero entonces no podré hacer/darte Y. 3. Estaría de acuerdo con Y [siendo Y diferente de X], si obtengo B a cambio. 4. Podría estar de acuerdo con Y [siendo Y diferente de X], pero entonces no podré hacer Z. Recordando la técnica anterior (Apertura Optimista), se deriva también que no debes pensar que las “demandas” de tu oponente están grabadas en piedra. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

46 Siempre puedes ofrecer algo diferente de lo que pidieron, como has visto en las últimas dos fórmulas anteriores. En una próxima técnica te mostraré como cualquier concesión con la que estás de acuerdo “en principio”, es solo de forma tentativa hasta el cierre de la negociación. Esto es lo que te permite en las fórmulas 2 y 4, decir que no podrás hacer algo que aparentemente habías acordado hace un momento. Es también importante notar que si — por cualquier razón — no se te ocurre qué pedir a cambio en ese momento, debes usar el siguiente lenguaje: “Dejemos esto de lado por un momento y lo veremos después. Hablemos primero de…” De esta forma no desperdicias una concesión sin pedir nada a cambio (o pedir algo que no es de valor). Te aseguro que antes de que la negociación haya terminado, se te ocurrirá qué pedir a cambio — y es ahí cuando retornas a tratar el tema. Ahora bien, digamos que estás teniendo un día terrible y todavía no se te ocurrió qué pedir, puedes usar esto para cerrar el trato: “Está bien, te daré X si tenemos un trato. ¿Hecho?” [Si estás frente a tu oponente, también puedes extender la mano para que la estreche.] Recuerda también que si te piden X y no deseas darles eso (fórmulas 3 y 4), pero tampoco se te ocurre un Y alternativo, siempre puedes volver a la forma de decir “no” de los japoneses: pides algo a cambio de X que es el equivalente de que te den el hígado. Esto seguramente será rechazado por la otra parte, pero al haber dicho, “Sí, si me das…” en vez de “no”, el diálogo continúa. En otras palabras, evita decir “NO” a toda costa. ADVERTENCIA: Cuando hayas participado en suficientes negociaciones como yo lo he hecho, eventualmente encontrarás a alguien que dirá “sí” a la exagerada contrapropuesta que acabas de hacer. Por lo tanto, siempre pide algo que realmente deseas. Ahora bien, lo que tú solicites a cambio de lo que te pidieron, no tiene por qué ser del mismo “valor”. Puedes solicitar algo más valioso, o múltiples cosas para que el valor sea por lo menos equivalente a lo que tu oponente te pidió. Si la concesión que recibiste es mejor que la que diste, están negociando bien, pero siempre debes dar la impresión de que la otra parte está ganando. Si estás pensando que negociar tiene “mucho de teatro”, estás en lo cierto. Cuando dos profesionales se encuentran, cada uno sabe lo que el otro está haciendo, pero aun así la negociación continúa sobre rieles. Como veremos en el primer Caso de Estudio de la Parte 5, negociar de forma profesional es “formulaico”. Lo bueno es que si sigues esta fórmula (que tiene

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47 pasos muy concretos), podrás negociar exitosamente en prácticamente cualquier situación — sin importar cómo te sientas o quién sea tu oponente. Las Respuestas de tu Oponente… A veces tu oponente puede responder a tu pedido con algo como lo siguiente: “Voy a hacer todo lo que esté de mi parte para hacerlo…” Negociadores inexpertos a veces son “hipnotizados” por este tipo de aseveraciones. Nunca aceptes esto. Tu respuesta debe ser: “Entiendo y te agradezco. Pero si no puedes hacer eso [luego de intentar, hablar con tu jefe, o cualquiera sea la excusa que te hayan dado], entonces confírmame que a cambio me darás A, B, y/o C.” Esto puede hacer que la negociación continúe (negociando A, B, C) pero definitivamente evitará que luego te digan, “Intenté pero no pude”… y la concesión que diste haya sido por nada. Otra cosa importante a destacar es que si tu oponente rechazó lo que tú pedías a cambio, entonces lógicamente también le dijo “no” a la concesión que habías ofrecido. Ejemplo: CLIENTE: “Si me das envío gratuito tenemos un trato.” TÚ: “Puedo darte envío gratuito si compras 3000 en vez de 2500.” Si tu cliente dice “no”, entonces también le están diciendo “no” al envío gratuito. Sin embargo, el hecho de que ofreciste hacerlo (¡sin importar que haya sido de forma condicional!) quedará registrado en la mente de tu oponente… pero si olvidará que la condición fue el aumento de la cantidad de unidades ordenadas. Es tu tarea recordarle bajo que condiciones das tus concesiones (por supuesto, hazlo con delicadeza). Otra cosa interesante es que puedes usar la misma condición una y otra vez. Ejemplo: CLIENTE: “Necesito el pedido para mañana.” VENDEDOR: “No hay problema. Puedo darle prioridad de cliente preferencial si garantiza que comprará un mínimo de 4000 unidades todos los meses.”

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48 CLIENTE: “Solo necesito 3500 por mes. Y además quiero envío gratuito.” VENDEDOR: “Puedo darle el precio más barato de envío, que está reservado solo para nuestros mejores clientes, si ordena 4000 unidades por mes.” CLIENTE: “¿Y también me garantiza que recibiré el envío mañana?” VENDEDOR: “Correcto.” CLIENTE: “OK, ¿dónde debo firmar?”

Algunas Ideas sobre Concesiones Recuerda que las concesiones no son solo acerca de precio. En la jerga de los negociadores, las concesiones no monetarias se llaman “suaves”. Este tipo de concesiones pueden ser tan interesantes y gratificantes como las monetarias. Aquí están algunos ejemplos: •

Garantía extendida, servicio especial, calidad garantizada, entrega gratuita

•

Derechos de reventa de propiedad intelectual (software, patentes, etc.)

•

Asistencia en la instalación de nuevos productos

•

Capacitación y entrenamiento extendido para empleados

•

Exclusividad (no comprar de tus competidores)

Concesiones como estas son características de una negociación inteligente y exitosa, pues convierten un acuerdo simple y estático en una relación fluida y de largo plazo.

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— TÉCNICA 4 — Patrón de Concesiones Tienes en mente que lo que diga tu oponente no está grabado en piedra, enunciaste tu oferta de apertura optimista, y sabes que debes obtener algo a cambio por cada concesión que hagas. Cómo y cuándo hacer esas concesiones, es el tópico de la Técnica 4. Antes de entrar de lleno en esta técnica veamos primero qué es…

El Margen de Negociación Este es uno de los conceptos más importantes que debes aprender. El Margen de Negociación establece los límites dentro de los cuales vas a negociar. Esto es algo que SIEMPRE debes establecer antes de cada negociación importante (si es una negociación espontánea o no tienes idea del verdadero valor de lo que estás comprando, veremos más adelante cómo puedes usar Mejoramientos para obtener un mejor trato). El Margen de Negociación consta de tres valores: 1. Apertura — Esta es tu oferta inicial. Es importante destacar que la elegiste luego de considerar que una oferta más optimista sería excesiva. 2. Ideal — Este es el resultado que te gustaría obtener. 3. Mínimo — Este es el mínimo absoluto que aceptarás (si tu negociación es compleja y tiene varios puntos, tendrás un mínimo para cada punto a negociar). Si tu oponente no está dispuesto a aceptarlo, es hora te extender tu mano para saludar amablemente, levantarte, e irte. En unos momentos hablaremos más acerca de esto. Veamos antes…

El Mensaje Subliminal de tu Patrón de Concesiones Tu oponente dejará de negociar cuando las siguientes dos cosas sucedan simultáneamente: 1. Ha obtenido un resultado satisfactorio dentro de su Margen de Negociación (si tu oponente no es un negociador profesional, de todas formas tendrá de forma “intuitiva” los tres valores del Margen en mente — y responderá de forma acorde, aunque probablemente no será consciente de ello). Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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2. Piensa que ha logrado obtener lo más que puede de ti. En la gran mayoría de los casos, no sabrás cuál es el Margen de Negociación de tu oponente, por lo tanto, tendrás muy poca influencia con respecto al punto 1, pero como veremos a continuación, tienes mucha influencia con respecto al punto 2. ¿No sería estupendo si pudieras hacer que tu oponente pensara que has llegado a tu Mínimo Absoluto cuando en realidad estás cerca de tu Ideal? Por suerte para ti y todos los que negociamos, es posible. Todo depende del patrón que uses para hacer tus concesiones. Hay muchas formas de hacer tus concesiones, pero solo una envía el mensaje, “Estimado oponente, eres un negociador extraordinario. Me has sacado la camiseta y hasta la pelusa de los bolsillos — no puedo darte nada más pues me arrestarán por exponerme en público,” a la vez que mantienes tu traje, bastón y sombrero… y tu oponente te ve semidesnudo J Veamos como funciona esto con un ejemplo de concesiones acerca de precio. Digamos que estás vendiendo un producto cuyo precio de lista (Apertura) es US$ 18.000 y puedes rebajarlo hasta US$ 16.500 (tu Mínimo). La mayoría de los vendedores primero rebajan un poco para ver que tan alto pueden vender su producto — digamos por ejemplo US$ 300. Luego continúan rebajando sin ningún patrón: US$ 400 más, otros US$ 500 y finalmente los últimos US$ 300 hasta rebajar todo lo que podían — perdiendo así todo el descuento. Por supuesto, siempre les aconsejo a los vendedores que no rebajen el precio siempre que sea posible (en mi libro, El Vendedor Irresistible, aprendes más acerca de cómo controlar éste y otros aspectos de la venta). Pero si tienes que rebajar, la siguiente es la forma correcta de hacerlo... Primero comienza con un descuento grande y luego continúa con descuentos cada vez más chicos. Digamos que tu Ideal para este ejemplo sea US$ 17.250 Por ejemplo, descuenta US$ 580, luego US$ 95, y luego US$ 43. ¿Total descontado? Solo US$ 718 en vez de US$ 1500, es decir, estás cerca de tu Ideal en vez de tu Mínimo. Pero lo más importante es que, sin decirlo directamente, haz convencido al cliente de que no puedes hacerle más rebaja. Analicemos un poco más este patrón de concesiones. La gran concesión inicial genera un clima propicio, constructivo — envía el mensaje de que no tienes tiempo para perder y que estás dispuesto a dar lo mejor que puedes. Aun mejor, la segunda y tercera concesión, al ser cada vez más pequeñas, están efectivamente diciendo, “estoy haciendo un esfuerzo Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

51 para rebajar/conceder, estoy despojándome de todo lo que puedo, pero ya llegué al fondo. Eso es todo lo que tengo.” Cualquier otra forma de hacer tus concesiones, envía un mensaje confuso o, peor aún, ¡de que tienes más para dar! Debes evitar a toda costa hacer una concesión que sea igual o mayor que la anterior. Una regla fácil a recordar para hacer tus concesiones, es que tu primera concesión esté a mitad de camino entre tu Apertura y tu Ideal (nota que dije Ideal, NO Mínimo), y cada concesión subsiguiente sea la mitad en valor de la anterior. Mi preferencia es hacer solo tres concesiones. ¿Por qué? Pues en la práctica, eso es el mínimo que puedes hacer para que tu oponente entienda el mensaje subliminal que estás enviando — y suele ser todo lo que necesitas. También prefiero que mis concesiones sean un poco más que la mitad de la anterior — especialmente la segunda, que es crucial en el envío del mensaje, “ya estoy escarbando el fondo de la lata para poder darte más”. Te sorprenderá saber que mi segunda concesión ha sido aceptada más veces que los casos en que haya tenido que hacer más de tres concesiones. Por supuesto, ayuda mucho que cada vez que te soliciten una concesión “actúes” correctamente: frunzas el ceño pensando cómo diablos vas a hacer para justificar esto con tu jefe, saques la calculadora, o lo que sea que prefieres hacer para reforzar el mensaje, “te estoy dando todo lo que puedo”, de forma no verbal. NOTA: No se te ocurra hacer que cada concesión sea exactamente la mitad de la anterior, no puedes ser tan obvio. Fíjate de vuelta en mi ejemplo. Por supuesto, las concesiones no son solo acerca de precio. Puedes negociar el tiempo de entrega de algo que compraste como en el siguiente ejemplo. 1. Apertura: 24 horas 2. Ideal: 10 días 3. Mínimo: 1 mes. a) Apertura: 24 horas b) Primera concesión: una semana c) Segunda concesión: 9 días d) Tercera concesión: 10 días Nota como en el ejemplo anterior el Ideal no tiene por qué estar a mitad de camino entre tu Apertura y tu Mínimo. Por razones X puedes esperar hasta un mes para recibir tu ABC, pero idealmente lo quieres en 10 días o menos por razones Z.

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52 Es lo mismo para precio. Si eres un vendedor tu apertura pueden ser $10.000, tu Mínimo absoluto es $8.000 (porque así lo establece tu empresa), pero tu Ideal para ese día específico puede ser $9.400 porque con eso calificas para el viaje a las Bahamas. La importancia de esta regla es que siempre te permite saber cómo debes hacer tus concesiones para obtener el mejor resultado. Por favor no seas amarrete y uses cualquier excusa para no seguir esta importante Regla, “Mi oponente era grosero e inflexible por lo tanto no le quise dar una concesión inicial tan grande, blah, blah”. Si no sigues el patrón de concesiones que te he mostrado, no vas a lograr todo lo que hubieras podido. Aprende de los negociadores profesionales, los cuales obedecen esta regla en cada negociación. La primera concesión es la que presenta más problemas — la mayoría de la gente quiere dar tan poco como sea posible al principio. Resiste este impulso si quieres tener una negociación exitosa. Recuerda que tu oferta de apertura es solo eso: has pedido bastante más de lo que querías para justamente después concederlo — hazlo. Y hazlo a lo GRANDE al principio. Luego todo es cuesta abajo J ¿Pero que pasa cuando tus concesiones no son tan fáciles de cuantificar como precio o tiempo de entrega? Digamos que tus concesiones sean objetos — reportes impresos, juguetes, corbatas, lo que sea — en este caso fíjate en el valor de cada objeto individual (puedes incluso empezar dando más de un objeto y luego cada vez das menos). Es lo mismo con cosas intangibles — entrenamiento, servicio, etc. — todas tienen un valor.

El Lenguaje de las Concesiones Para máximo efecto, usa las siguientes frases como preparación para hacer tu concesión: •

“Luego de pensarlo seriamente, hemos…”

•

“Después de evaluarlo por un largo rato, pensamos que es razonable…”

•

“Para que podamos hacer negocios en el futuro, hemos decidido…”

•

“Con el propósito de lograr un acuerdo final, estamos dispuestos a…”

Qué Hacer cuando tu Oponente te Sorprende con una Escalación Aunque voy a tratar esto de forma separada en otra técnica, veamos rápidamente qué hacer cuando tu oponente empeora la oferta que te había dado hasta ahora. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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Primero que nada, no te enojes y los insultes. Puede ser que realmente esté fuera de su control (el jefe les dijo que no podían hacerlo, o un sinfín de cosas más). Sea como sea, lo que debes hacer es usar una variación del “Sí japonés” (o el “no” si lo que te ofrecen no está de acuerdo con tu Margen de Negociación). Por ejemplo: •

“Podríamos llegar a aceptar lo que usted pide, pero en ese caso, además de A, B, C y D, necesitaríamos también H, P, y Q”; o,

•

“Es posible acomodar su pedido en este aspecto, pero no podremos darle X y Z”.

Espero que estés empezando a ver la utilidad de esta fórmula japonesa — puede ser adaptada a múltiples situaciones y el resultado siempre es el mismo: permite que la negociación siga adelante.

Señuelos Muchas veces la oposición trata de distraerte negociando cosas que en realidad no desean. Hacen esto para luego usar la técnica del intercambio — y canjearte eso por algo que en realidad sí quieren. Siempre debes estar muy atento a esa posibilidad — si te están pidiendo algo ridículo, es muy probable que solo sea un señuelo para ocultar sus verdaderas intenciones.

Debajo de tu Ideal ¿Qué sucede cuando hiciste concesiones de la forma que te he mostrado, llegaste a tu Ideal… pero tu oponente no acepta tu propuesta? Recuerda que tu oponente tiene su propio Mínimo, si tu ideal está debajo de su Mínimo tiene que seguir negociando (tú harías lo mismo). Obviamente no te queda otra opción que seguir haciendo concesiones. ¿Pero qué patrón seguirás ahora? La respuesta es concesiones sumamente pequeñas similares a la última que hiciste. Todavía cada concesión debe ser — idealmente — más pequeña que la anterior (pero no debe ser la mitad, con que sea un pelito más chica es suficiente).

La Hora/Fecha Límite Toda negociación realista tiene una hora/fecha límite (que puede ser tan común como el negocio está por cerrar y no abrirá las puertas hasta el lunes). Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

54 Cuando este límite se aproxima, la negociación debe terminar. Si la última oferta de tu oponente es superior o igual a tu Mínimo, haz una Mordida como veremos en la Técnica 7, y cierra el trato. Si no lo es, ha llegado el momento de declarar tu Mínimo. En la mayoría de los casos, si tu Mínimo es superior al de tu oponente, éste lo aceptará y el trato será cerrado. IMPORTANTE: Nunca digas cuál es tu mínimo en ninguna negociación hasta que estés tan cerca de la hora/fecha límite como sea posible. En la práctica, cerca de la fecha límite se hacen grandes concesiones, tu oponente puede darte una buena oferta antes de que hayas declarado tu Mínimo…

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— TÉCNICA 5 — Negocia un Paquete Completo En negociaciones que tienen varios temas/elementos, NUNCA debes resolver/concluir cada uno de ellos por separado — debes hacer un trato por todos ellos simultáneamente al final de la negociación. ¿Por qué? Déjame explicártelo con un ejemplo. Digamos que quieres comprar muñecas de plástico para tu juguetería. Hablas con el distribuidor y te dice que son $30 por unidad. Luego de negociar un poco te las deja a $24,50, “trato hecho,” le dices. Ahora vienen las otras cosas como envío, caja de presentación básica o de lujo, ojos de plástico o de vidrio, etc., etc. Puede que en una, o varias de esas cosas quiera cobrarte bastante más de lo que pensabas. ¿Cuál es el problema? Que ya arreglaste el precio. Si le dices que quieres cambiar el precio, no estás cumpliendo tu palabra — “trato hecho,” le dijiste, ¿recuerdas? Eso es un compromiso, eso no puede discutirse más. Pero de seguir adelante con la negociación perdiste una gran palanca — mantener el precio en el aire, el cual podrías renegociar si no te hubieras comprometido a esos dichosos $24,50. La cosa es que nunca puedes saber qué propuesta te hará tu oponente para cada elemento de la negociación. ¿La solución? Negocia cada aspecto por separado, y cuando alguien te pregunte, “tenemos un trato con el [elemento X]”, usa la siguiente respuesta: “En principio estamos de acuerdo, pero no puedo darte un sí definitivo hasta que veamos cada aspecto de la propuesta. Como sabes, esto es parte de un acuerdo total más extenso. Si todo sigue así, y no veo por qué no, no habrá ningún problema. Dejémoslo de lado por un momento, y pasemos ahora a hablar de los otros temas, luego redondeamos un acuerdo final que incluya todo. Veamos primero Z.” Incluso si no te preguntan si tienen un trato en el aspecto X, puedes negociarlo hasta que estés satisfecho, y luego decir exactamente lo anterior. De esta forma, si tu oponente — por cualquier razón — no es flexible en cierto aspecto, tú puedes ser menos flexible en otro. Y así cada aspecto tiene poder de apalancamiento para ti. Es más, cuanto más insista tu oponente en resolver cierto elemento de la negociación, menos debes hacerlo. Esto indica que ese aspecto es importante

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56 para él, y mientras lo mantengas sin resolver, se comportará correctamente en la negociación.

Manteniendo el Progreso de la Negociación Si estás trancado con cierto elemento, pasa a otro. Si no haces esto, simplemente te frustrarás tú y tu oponente también. Muchos piensan que si pueden ponerse de acuerdo en las “cosas grandes”, entonces la negociación va a estar casi lista. Si bien esto puede ser cierto en algunos casos, la mayoría de las veces los expertos empiezan negociando las cosas pequeñas. Por ejemplo, en las negociaciones con terroristas, primero se arreglan los pequeños detalles como comida y medicamentos para los rehenes. Una vez que se ha creado un clima de cooperación, es más fácil negociar las cosas grandes como la liberación de los rehenes. Siempre que te encuentres con un “punto muerto” en la negociación acostúmbrate a decir, “Dejemos esto de lado por un minuto. Lo que quisiera hacer ahora es hablar sobre los siguientes temas...” Verás que cuando resuelves varias cosas pequeñas, la negociación se convierte en una bola de nieve rodando cuesta abajo de una empinada montaña, y cosas que parecían imposibles de resolver se solucionan rápidamente. Al final de la negociación solo quedará un puñado de cosas no resueltas. Con todo el tiempo invertido en negociar satisfactoriamente todos los otros elementos — que estarán resueltos tentativamente como ya vimos — tu oponente estará más predispuesto a ver esos últimos elementos como menos importantes… y quizá hasta encontrar nuevas formas de ser flexible y cerrar el trato J

Abogados Mi consejo es que si el acuerdo debe ser revisado por un abogado, éste no esté presente en la negociación. En mi experiencia, a los abogados les gustan las cosas seguras, y esta actitud mata cualquier posibilidad de acuerdos creativos. Es mejor que cuando hayas llegado a un acuerdo con tu contraparte, estreches su mano y le digas que en principio tienen un acuerdo, solo falta ser revisado por el Departamento Legal de la empresa y obtener la aprobación final.

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— TÉCNICA 6 — Concesiones Creativas Francamente, no recuerdo dónde escuché la siguiente historia. Tampoco si es cierta. De todas formas, ilustra correctamente la técnica de Concesiones Creativas. Un constructor hace oferta tras oferta a un multimillonario para adquirir un terreno en el que desea construir una escuela. No importa qué cantidad de dinero ofrezca, el multimillonario siempre dice que no. Luego de tanto fracaso, el constructor se hace la siguiente pregunta, “¿Qué desea el hombre que ya tiene todo?” Luego de varios días, hace la siguiente oferta: “Señor Pérez, mi oferta es la siguiente: un millón de dólares por el terreno, más una estatua en mármol suya de tres metros de altura con una placa de bronce que diga, ‘Esta Escuela ha sido erigida gracias a la generosa colaboración del Señor Pérez’. La estatua durará tanto como la escuela — y yo construyo de forma que mis edificios duren por siglos… quizá por siempre.” La respuesta del Señor Pérez fue… “Si cambiamos ‘colaboración’ por ‘donación’ en la placa, hablaré con mi escribano para que le entregue los títulos del terreno…” Esta es la esencia de la negociación creativa. Encontrar algo que para ti tiene poco valor, pero tiene todo el valor del mundo para tu oponente. En el caso del Señor Pérez, reconocimiento — incluso inmortalidad — era mucho más valioso que un millón de dólares. Nunca debes asumir que el valor que tú le das a algo sea el mismo que le da tu oponente. La negociación creativa te permite obtener algo excepcional, dándote la impresión de que tú te llevaste el 80% o 90% del valor a negociar, mientras que tu oponente siente más o menos lo mismo J

Encendiendo Tu Creatividad No hay una regla de qué hacer específicamente, excepto decirte que trates de ponerte en el lugar de la otra persona — ¿Qué pueden querer que sea sumamente valioso para ellos y que a ti te cueste muy poco?

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58 En negociaciones más complicadas, hacer tus deberes y averiguar sobre los intereses de tu oponente es esencial. También puedes hacer una lluvia de ideas con tus colegas y enumerar todas las cosas que puedes usar como concesiones. Cuando haces una lluvia de ideas, lo importante es que tengan total libertad en decir todo lo que se les ocurra — no importa qué tan loco suene en el momento. Esa idea que parecía un disparate al principio, luego puede ser revaluada, modificada o combinada y ser el germen de una concesión espectacular — poco costo para ti, alto valor percibido para tu oponente. Antes de comenzar la negociación, es importante también tener una pequeña charla en la que puedas crear un clima de mutua cooperación. Una pregunta valiosa que he usado antes de (y durante) una negociación es: “Sabes nuestra situación. ¿Qué puede funcionar? Dame alguna sugerencia que estimule nuestra creatividad porque ya no tengo más ideas. ¿Hay algo que quisieras y no hemos mencionado?” También puedes probar situaciones hipotéticas: “¿Qué tal si hiciéramos X? ¿Y si cortáramos A pero ampliáramos B? ¿Ayudaría que en vez de lunes a viernes también incluyéramos los sábados? ¿Y si…?” Veamos ahora algunas cosas específicas que invariablemente les recomiendo a mis clientes… 1. Tus Materiales de Marketing — Cada vez que estés negociando con alguien que participa en la elaboración de tus materiales de marketing, usa el poner el nombre de su empresa y medios de contacto (teléfono, sitio web, e-mail) en ellos, como una concesión importante. Tanto sean empresas de servicios (diseñadores gráficos, publicistas, imprentas, distribuidores de volantes), como empresas de productos (vendedores de impresoras láser con las que imprimes tus buzoneos, cámara con que filmas tus videos, fabricantes de mercadería publicitaria con tu logo y datos de contacto como tazas, lapiceras, botones, imanes, etc.), siempre usa esta concesión. Debes presentarla de forma adecuada por supuesto: “Nuestro próximo buzoneo irá a 10.000 empresas en todo el país, estaremos felices de decir qué buen servicio nos han proveído y poner sus datos de contacto, por lo tanto, esperamos que obtengan un mínimo de una docena de nuevos clientes.” O… “Nuestro sitio web recibe 15.000 visitantes al mes. Pondremos un banner al tope de nuestra página de inicio con un enlace a su página durante el mes de marzo, si obtenemos el descuento del 20% en X.”

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59 2. El Trabajo Especial — Si tienes empleados a tu cargo, nunca subestimes la importancia del título que le darás a tu empleado. Muchas veces un título más impresionante es algo que pueden poner en su tarjeta de presentación y/o la firma de su e-mail para que familiares y amigos lo vean y digan, “Juan tiene un gran trabajo.” Te doy un ejemplo que te juro es cierto: en Uruguay los basureros durante un tiempo tuvieron impreso en la espalda de su chaqueta, “INGENIERO AMBIENTAL”. ¿Qué te parece que prefieren ser — el basurero, o el Ingeniero Ambiental? Muchas veces un empleado aceptará menos paga por un título que diga, “Asistente Personal del Presidente”, en vez de “Secretaria”; o “Jefe de la Sección de Comunicaciones” en vez de “Encargado del Correo”. Ten en cuenta el valor que tu empleado le pondrá a tener un espacio reservado con su nombre para aparcar su coche. Incluso algo tan simple como una mejor silla o escritorio que el resto de sus colegas es percibido como valioso — ni que hablar de una oficina con una buena vista. 3. Referencias — ¿A quién conoces? Referir a tus clientes a otros colegas puede ser algo muy valioso para ellos: pueden ser una nueva fuente de negocios. ¿Perteneces a algún Club o Asociación a la que desean pertenecer y necesitan la recomendación de un Miembro? Piensa creativamente — hay mucho que puedes hacer al respecto. 4. Foros de Expresión — Si tienes un Blog o Boletín, ¿qué tal ofrecer una entrevista? Incluso que escriban un posteo o artículo que tú podrás editar y luego publicar. Esto es similar al primer punto, Tus Materiales de Marketing. La gran diferencia es que, mientras lo anterior funciona más o menos como un pequeño “clasificado” que contiene sus datos de contacto, los Foros de Expresión funcionan como un “Artículo Editorial”, lo cual les da más credibilidad con los potenciales clientes que llegarán a través de ti. Asegúrate de recalcar esto, más la cantidad de tráfico que recibes. También es importante que tú tengas la palabra final en cómo y cuándo el artículo será publicado — y control sobre su contenido. Por supuesto, ofréceles la oportunidad de revisarlo antes de que lo publiques. Si realmente desean cambiar algo, trata de ser flexible — recuerda que estás construyendo una relación para el futuro.

No te Olvides de las Otras Técnicas Por supuesto, cuanto más veas que deseen algo, más tienes que hacer como que será difícil dárselos. Mantén tus ojos y oídos abiertos: ¿hay algo que insisten que deben tener? Aunque sea fácil para ti concederlo, no digas, “¡Hecho!”, inmediatamente. Si actúas como que tendrás que “sudar” para darles lo que quieren (consultar con tu jefe, etc.), se van a comportar

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60 correctamente durante el resto de la negociación — tú tienes la ventaja, tienes algo que realmente desean J

— TÉCNICA 7 — Mordidas Veamos primero qué es una Mordida a través de un ejemplo: VENDEDOR DE ANUNCIOS: Hablé con el encargado y me dice que por esta vez, le dejará los tres anuncios color de media página en cada una de las revistas que eligió, al precio de cuarto de página blanco y negro. También le garantiza buena posición: estarán dentro de las primeras 20 páginas y todos ellos en la parte de arriba. ¿Qué le parece? Es un descuento del 40%. TÚ: Conozco a mi jefe y sé que aun así no lo va a aceptar. Pero ahora estamos cerca, en realidad, bastante cerca… [Incluso aunque estés en el teléfono, tócate la barbilla, mueve la cabeza negativamente, haz una mueca y esos sonidos que todos hacemos cuando estamos pensando intensamente y no estamos convencidos, pero aun así tratando de encontrar una solución…] Hagamos lo siguiente: dame un clasificado en cada revista y un banner en la página de inicio de tu sitio web, y tienes un trato. La última oración del ejemplo anterior (en negrita), es una Mordida. Una Mordida es, en efecto, pedir una pequeña concesión cuando recibiste una oferta que ya te parece buena a cambio de cerrar el trato. Para que sea una Mordida, tiene que ser realmente algo menor — algo que no sea controversial y que inicie una nueva y larga discusión. En el ejemplo anterior, a la Editorial no le cuesta nada darte un clasificado extra y un banner — pero, por supuesto, para ti significan respuestas extra.

Cuidado con este Periodo El momento más vulnerable en una transacción es cuando se ha llegado a un acuerdo. ¿Por qué? Por el Principio de Consistencia. Verás, el ser humano tiende a ser consistente con sus propias acciones. Por ejemplo, antes de comprar un coche estamos indecisos, tensos... pero una vez tomada la decisión justificamos lógicamente nuestra compra — y nos sentimos bien con nosotros mismos. Luego de toda esta tensión (que puede haber durado una hora o más), nos relajamos; actuamos como que la negociación ya terminó… y estamos propensos a aceptar cosas que momentos antes no hubiéramos siquiera pensado. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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Esta es precisamente la etapa en que debes tener cuidado con las Mordidas que intentarán hacerte a ti. Aquí es cuando el vendedor nos adiciona una cantidad de accesorios como el techo corredizo, los asientos de cuero, la garantía extendida, y media docena de cosas más. Si estás atento, eres tú el que puede usar esta estrategia con el vendedor — pues él también es víctima de este momento y súbitamente predispuesto a dar más concesiones. Recuerda, acaba de invertir una hora o más contigo y NO quiere que todo ese tiempo haya sido desperdiciado — está por vender otro auto, cerrar el trato, ¿qué importa si te da un par de cosas más para lograrlo? Si ya negociaste el precio del coche y obtuviste una buena rebaja, antes de comprometerte a firmar el contrato dile al vendedor, “Te digo qué. Asegúrate de que me den el auto con un tanque lleno de combustible y tienes un trato.”

Contrataques Si tú eres el vendedor puedes eludir esta maniobra con, “Has negociado un precio fantástico por este estupendo automóvil — estoy seguro que no me vas a obligar a que te de un tanque lleno también, ¿verdad?” Asegúrate de decir esto con una sonrisa y sin agredir a la otra persona. Lo que estás haciendo aquí es elogiar a la otra parte por su habilidad para negociar y, a la vez, hacerle sentir “mal” por pedir tanto. Otra buena opción es el “Sí japonés”… CLIENTA: Me llevo el gabán si me das la bufanda de regalo. TÚ: Te doy la bufanda gratis si te llevas la pollera también. ¿Y qué tal si no deseas dar la concesión? Entonces usas el “No japonés”… CLIENTA: Me llevo el gabán si me das la bufanda de regalo. TÚ: Te doy la bufanda gratis si además te llevas uno de estos conjuntos de chaqueta y pollera.

Cuestiones de Tiempo Cuándo hagas tu negociación y cuanto más larga sea, más GRANDES podrán ser tus Mordidas. ¿Por qué? Veamos otro ejemplo… Imagina que vas a comprarle un equipo de golero de fútbol a tu hijo (zapatos, medias, pantalón, camiseta, guantes, pelota). Si cuando entras a la tienda a las 10AM le dices al vendedor que quieres la pelota gratis, es posible que te diga

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62 que no. No ha invertido nada de su tiempo contigo. Todavía es temprano y no hay presión. Te dice adiós y se va a atender a otro cliente. Ahora imagina que es sábado, la tienda cierra a las 6PM y no abre hasta el lunes. Tú entras a las 5PM. Luego de que el vendedor te trajo dos o tres modelos de zapatos, tu hijo se los probó, luego trajo la camiseta, la roja no le quedaba bien, etc., etc. Cinco minutos antes de que cierre la tienda, y luego de que el vendedor invirtió 55 minutos contigo, ¿piensas que ahora estará aunque sea un poco más propenso a agarrar al encargado del cuello y pelear por ti para que te de la bendita pelota gratis? Puedes apostarlo J Por supuesto, si estás negociando con el dueño de la tienda, aun mejor. La presión de estos dos tiempos juega a tu favor — úsala. NOTA: Debes estar preparado a que ofrezcan cierta resistencia a tus Mordidas. Pero si insistes de forma amable y ven que eres serio al respecto, lograrás lo que deseas la mayoría de las veces.

Importancia de las Mordidas Cuánto mayor sea la cantidad de dinero que inviertas, más importantes son las Mordidas. Cuando se trata de negociaciones entre empresas, a veces pueden mejorar el valor de lo que obtienes hasta un 20%... lo cual puede traducirse a miles (o millones) de dólares, dependiendo de lo que estés negociando. Increíblemente, una segunda ventaja es que ayuda a tu oponente a sentirse más contento. ¡¿Cómo?! Verás, todos queremos estar satisfechos con nuestras negociaciones. Siempre hay una voz que nos susurra al oído, “¿Se habrán ido riéndose de mi con el trato que me sacaron?” Una de las formas de saber qué tan bien nos fue, es ver la reacción de la otra persona. Cuando pides una Mordida de la forma que te mostré, el mensaje que envías es, “Obtuve apenas justo lo que necesitaba, pero nada más.” Esto asegura que tu oponente crea que el trato fue justo — y la próxima vez negocie contigo sin querer venganza. Recuerda que el objetivo de la negociación es que ganen los dos. Plantea tu oferta de forma que ellos también sientan que han ganado, y aceptarán el acuerdo. Algo que tengo por costumbre hacer es felicitarlos por lo bien que negociaron (aunque hayan sido un desastre). Lo único que ganas con decirles cómo los derrotaste, es un enemigo. Ejemplo:

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63 “Bueno no quiero negociar más. Obviamente eres un experto en esto y yo solo soy un principiante. Te ofrezco lo siguiente [descripción de tu oferta] Esto me parece una oferta justa, ¿cerramos el trato?” [Ahora extiendo la mano para que le den un apretón. La mayoría de la gente aceptará tu mano, cerrando así el trato.] Es importante presentar la oferta con todos los beneficios que ellos obtendrán, y por qué te parece justo este acuerdo. Para aprender como crear ofertas tentadoras, te recomiendo que releas el Reporte Especial Cómo Crear Publicidad que Vende — o si todavía no lo tienes haz clic en el siguiente enlace para ordenarlo: http://tomatulibertad.com/como-crear-publicidad-que-vende.html

Disección de la Mordida Las Mordidas son simples. La idea es que estás muy cerca de lograr un acuerdo, y si obtuvieras esta pequeña cosita entonces estarás listo para estrechar manos y descorchar el champagne J Primero que nada, debes tener en mente qué concesiones serán las que morderás de tu oponente. Pueden ser cosas pequeñas como envío gratis, más cuotas de pago sin recargo, etc. Pero también puedes morder el precio, “Si redondeamos a $1000 me lo llevo.” Segundo, cuando estás cerca del final de la negociación, empiezas a demostrar tus dudas: frunces el ceño, mueves la cabeza de lado a lado, te tocas la frente con los dedos, y te quejas un poco: “Es una pena, estamos muy cerca, pero aun así no va funcionar para nosotros…” Finalmente, haces un pausa y luego de pensar unos instantes, enuncias tu Mordida: “Hagamos esto. Dame [lo que quieras pedir] y tienes un trato.” ¿Qué pasa si tu oponente se rehúsa? No te des por vencido fácilmente, pero si tu oponente no cede, tienes dos opciones: 1. si pediste más de una cosa, pide una sola; si pediste solo una pide otra cosa; 2. si la oferta ya te era atractiva, entonces cierra el trato sin obtener tu Mordida, después de todo no vale la pena perder un buen trato por un pequeño extra. Veamos un ejemplo final que se parece a varias situaciones reales en las que participé, cuando compraba libros y cursos en CD al por mayor (que serían enviados desde Estados Unidos a mi Editorial en Londres).

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64 YO: Hagamos esto. Encárgate tú de pagar el envío y gastos de aduana y tenemos un trato. OPONENTE: Imposible. YO: ¿Qué tal si me das tres meses para abonar? OPONENTE: Ya te di pago cuando recibas el envío en vez de por adelantado que es lo usual. YO: Cierto, pero esto será de gran ayuda para promover los cursos inicialmente. Lo cual te beneficia porque compraremos más y más pronto. OPONENTE: Te puedo dar treinta días desde la fecha de recibo. YO: ¿Qué ayuda me puedes dar con el envío? OPONENTE: Nada. Ya te di un precio tan bajo en los cursos que es cerca de lo que me cuesta producirlos. YO: ¿Qué tal lo siguiente…? Tú pagas por el primer envío y gastos de aduana y acepto abonar a los treinta días como me ofreciste. Eso es razonable. OPONENTE: Pago solo por este primer envío pero no por gastos de aduana. YO: [Voz de no totalmente convencido] OK, hagámoslo así entonces.

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PARTE 4: T é c n ic a s S u p l e m e n t a r ia s EN LA SECCIÓN ANTERIOR vimos las técnicas que usarás en la gran mayoría de tus negociaciones: • • • • • • •

Mejoramientos; Apertura Optimista; Intercambio; Patrón de Concesiones; Negocia un Paquete Completo; Concesiones Creativas; y, Mordidas.

En esta Sección veremos técnicas que, si bien las usarás ocasionalmente, son las que te permiten lograr un excelente trato en esas selectas circunstancias.

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— TÉCNICA 8 — El Problema Insuperable Hay varios tipos de “problemas insuperables” ofrecidos por tu oponente durante una negociación. El más común es, “Eso es lo mínimo que puedo aceptar”, y variaciones del mismo (“Esa es mi oferta final”; “Ese tema no lo podemos discutir/negociar”; “Esto es lo mejor que puedo hacer”; etc.) Nuevamente, si has negociado unas cuantas veces, entonces probablemente sepas que estas declaraciones son falsas el 95% de los casos. Lo mejor que puedes hacer es… ¡seguir negociando! TU OPONENTE: Eso es lo mínimo que puedo aceptar. TÚ: Entiendo lo que dices. Sin embargo estamos tan cerca de llegar a un acuerdo… Estoy seguro que tiene que haber algo que podamos hacer. Ahora bien. ¿Cómo saber cuando estás en presencia de ese 5% — cuando tu oponente verdaderamente ya no tiene nada más para ofrecer? Simple. Después de tratar de seguir negociando un mínimo de tres veces — haces un mejoramiento, luego una contraoferta, finalmente una mordida — y en cada uno de esos casos tu oponente no se mueve de su oferta final… entonces, y solo entonces, puedes decir con cierto grado de certeza que han tocado fondo J NOTA: Recuerda mantener un clima de armonía. Cuando la situación es positiva, puedes explorar los enunciados de tu contraparte sin problemas. De lo contrario, la segunda vez que intentes negociar tu oponente puede decirte, “¿Estás sordo o qué? ¡Ya te dije que ese es el mínimo que voy a aceptar!” Mi sugerencia es que TÚ nunca mientas acerca de tu oferta final. ¿Por qué? Porque pierdes credibilidad si luego continúas negociando. Si ya dijiste una docena de veces que esa era tu oferta final, ¿qué pasará cuando realmente llegues al mínimo que puedes aceptar? ¡Tu contraparte va a seguir negociando pues no te creerá! (sabe que mentiste en todas y cada una de las ocasiones anteriores). La consecuencia puede ser que nunca lleguen a un acuerdo — uno que podría haber beneficiado a ambas partes. Si negocias de la forma que te muestro en este libro, muy rara vez tendrás que decir, “esa es mi oferta final”. Pero si llegara ese momento, tienes que proteger la credibilidad de esa frase, para que cuando salga de tus labios tu contraparte te crea. El lenguaje que debes emplear para no caer en esa trampa debe ser sencillo: Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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•

“Queremos X”

•

“Ofrecemos Z”

No sucumbas a la tentación de decir… •

“El mínimo que aceptaremos es X”

•

“Si no puedes darnos Z, entonces no hay trato”

Las dos frases anteriores son equivalentes a decir, “Esta es mi oferta final. Tómalo o déjalo”… implícitamente terminando la negociación. Si tu oferta no es aceptada, tus dos opciones son horribles: 1. Irte sin cerrar el trato; o, 2. Hacer una concesión, revelando que habías mentido. Decir que estás “casi tocando fondo” o similar tampoco te favorece. ¿Por qué? ¡Porque le estás diciendo a tu contraparte que siga negociando, que todavía tienes más para ofrecer! “Queremos X y a cambio ofrecemos Z” — esa es la forma de hacer ofertas. Sin adjetivos. Sin agregados. ¡Tampoco le preguntes a tu contraparte cuál es su oferta final! Sabes que vas a seguir negociando no importa lo que digan. Si te respondieron que sí, fíjate en la situación que los has puesto: contradecirse a sí mismos, confesar que habían mentido. NUNCA les preguntes si lo que acaban de ofrecer es su oferta final; si lo hicieras, estarías lisiando la negociación. ¿Pero qué hacer si tu oponente te pregunta cuál es tu oferta final? Si tu contraparte es tan inexperta que te hace esa pregunta, debes usar el siguiente procedimiento para responder (cualquier desviación es un PELIGRO — después no digas que no te advertí): Tu primer paso, es no responder la pregunta directamente. Como ya vimos, realmente no puedes decir ni “Sí” ni “No” — ambas presentan problemas para ti. En cambio, califica la última oferta que hiciste como “atractiva” o “competitiva”. Por ejemplo: •

“Pensamos que es una propuesta muy atractiva.”

•

“Creo que sabes que es una oferta muy competitiva de acuerdo al estado actual del mercado, ¿no es así?”

Si esto no es suficiente — tu contraparte te dice algo así como, “Gracias por la información acerca de que tan fantástica es tu oferta, pero lo que te pregunté fue si esa era tu oferta final” — entonces procede con…

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68 Tu segundo paso, es “empaquetar” tu oferta de forma diferente. Te sugiero decir algo como lo siguiente: •

“Si la propuesta no se ajusta correctamente a sus necesidades, quizá podamos reestructurarla de una forma que sí lo sea”.

Es importante notar el uso de la palabra “restructurar”. Esto implica que la propuesta se mantendrá básicamente igual, y los cambios que se hagan para uno serán reflejados para el otro. Es decir, si te piden algo, pedirás algo a cambio. No digas “podemos ser flexibles”, o, “tal vez podamos ayudarte” — esto implica concesiones unilaterales de tu parte.

Si eres un Vendedor Tampoco Aceptes “Esta es mi oferta final” Un posible cliente le dice a un vendedor inexperto, “Tengo US$ 1.000 dólares para comprar un televisor de 42” — eso es todo.” El vendedor piensa que esa afirmación es incambiable — que está poco menos que grabada en piedra. Luego, pasa todo su tiempo tratando de encontrar un televisor con las características que el cliente quiere y dentro de ese rango de precio. A menudo por US$ 1.100 el cliente se podría haber llevado un televisor que es mucho mejor que el anterior. Esto es lo que un vendedor experto hace: explorar esa afirmación para ver si es válida. Por ejemplo… “Señor Prospecto, si encontrara el televisor ideal para usted, con todas las características que usted desea, pero que fuera un poco más caro... ¿querría que se lo mostrase de todas formas... o prefiere que no?” En el 90% de los casos el cliente va a decir que sí. MORALEJA: Nunca dejes que en una negociación la otra parte te pase sus problemas, verifica inmediatamente que tan válidas son sus declaraciones.

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— TÉCNICA 9 — Comienza con Temas Inocuos Como ya vimos, la Estrategia 4 era acerca de establecer (por adelantado y por escrito) los temas a discutir en la negociación. Una vez que hiciste eso, ha llegado el momento de comenzar a negociar. Si recuerdas también, en esa estrategia mencioné que comenzar con las cosas menos importantes es tu mejor opción. ¿Por qué? Porque cuanto más tiempo dura la negociación, más energía mental y física se invierte en el proceso… pero todo ese esfuerzo será en vano si no se cierra el trato — y esto hace que sea más difícil para tu oponente no concluir la negociación. Claro, si uno de los temas más importantes es traído a la mesa primero, y parece que no habrá acuerdo… entonces es fácil terminar ahí mismo. Pero cuando has invertido un par de horas en negociar, la tendencia humana es concluir lo empezado.

¿Qué hacer si tu contraparte insiste en empezar con los temas importantes? Si te dicen que no discutirán nada más hasta no hablar del “tema X”, entonces debes ser flexible y aceptar. Lo que viene a tu rescate es la Técnica 5: Negocia un Paquete Completo. Si luego de discutir el tema X — y aplicar varias de las técnicas que te muestro en este libro — todavía no tienen un acuerdo preliminar, sugiere pasar a otro tema (en lo posible uno pequeño). Usa la frase que te mostré en la Técnica 5: “Dejemos esto de lado por un minuto. Lo que quisiera hacer ahora es hablar sobre los siguientes temas...” Por supuesto, también puedes pedir un pequeño receso para tomar aire y aclarar la mente, llamar a tu jefe, o hablar con el resto de tu equipo (si es que tienes uno), etc.

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— TÉCNICA 10 — Es la Política de la Empresa He encontrado la siguiente frase (y variaciones de la misma), con regular frecuencia: “Me encantaría poder hacerlo… pero no puedo. Es la política de la empresa.” Tu oponente trata de decirte que es una persona razonable… pero un “poder superior” le impide hacer lo que desea (esto es algo que tienen en común las Técnicas 10, 11 y 12). En pocas palabras, éste es un truco para descorazonarte — enfundando la excusa con un “manto de oficialidad”. Es decir, “esto es oficial”, es incambiable, ¡no es negociable! A veces ni siquiera se menciona la frase, “Es la política de la empresa”… pero de todas formas se trata de hacer que todo se vea más “legítimo y oficial” — ya sea el lenguaje usado en la presentación oral, el papel en que las cosas están escritas, sellos, etc. El mensaje es el mismo: esto está grabado a fuego, no es negociable. Tu mejor defensa contra estos documentos oficiales, es presentar los tuyos primero y examinar en detalle los de tu oponente. Una vez analizados, saca tu lapicera roja y marca en el mismo documento los cambios que consideres necesarios. Ten mucho cuidado también con frases como, “partamos la diferencia”. La tendencia es aceptarla sin pensar que tan cerca o lejos estás de lo que tenías pensado obtener. Tu mejor defensa es decir, “Desafortunadamente no puedo darme ese lujo, todavía estamos un poco lejos de lograr un acuerdo que nos pueda servir”. En algunos casos eres tú el que debería sugerir partir la diferencia… pero sin decirlo. Veamos un ejemplo. Supongamos que has estado negociando por un rato comprar cierto producto, y que se ha llegado a un punto muerto en el que tú quieres comprar por un precio y la otra parte quiere vender por otro… pero estos precios no son tan disímiles. Digamos que estamos hablando de US$ 165.000 y US$ 174.000. Aquí es cuando les dices, “Sería una lástima que este negocio no se efectuara... cuando estamos tan cerca de tener un acuerdo. La diferencia son solo US$ 9.000.” Si continúas enfatizando que la diferencia es poca, tarde o temprano la otra parte sugerirá partir en dos la diferencia. Cuando hagan esto, finge sorpresa y “calcula” si puedes aceptar, expresa que es un inconveniente, etc. Y diles, “Déjame ver si entiendo lo que estás sugiriendo, el precio que me ofreces es Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

71 US$ 169.500, ¿verdad?” Te dirán que sí. Continúa negociando un poco y, ¡usa la técnica de nuevo! Un gran porcentaje de las veces te ofrecerán partir la diferencia nuevamente. Para generalizar el ejemplo anterior para toda negociación, puedes usar una variación de la siguiente frase: “Hemos estado negociando esto por un buen rato y ambos estamos cansados. Francamente se me están acabando las ideas. ¿Cuál sería una forma justa de resolver esto?” Casi seguro te ofrecerán partir la diferencia… a lo que tu responderás, “No puedo darme ese lujo, pero…” J En otros casos, tu oponente puede no tener ni idea de cómo negociar, y nunca se le ocurriría que partir la diferencia es la solución. En estos casos tú puedes ofrecerles dividir la diferencia en dos si realmente te conviene. Concluyo esta técnica con una lista de otras “frases oficiales” que he escuchado en mis negociaciones: •

“Es la forma estándar de enunciar el acuerdo…”

•

“Todos lo firman sin problemas…”

•

“Es el estándar de la industria…”

•

“¿Por qué no redondeamos la cifra?” (Ésta es hermana de “partamos la diferencia”).

•

“Ya está en la computadora de esa forma y no puede ser alterado…”

•

“Nuestro Departamento Legal insiste que sea así.”

•

“Nuestro Departamento Contable no lo aprobará de otra forma.”

•

“Ya fue aprobado de esta forma.”

•

“Siempre lo hacemos de esta forma.”

•

“Esto es algo que requiere la Aseguradora.”

Por supuesto, tú puedes usarlas para rechazar sutilmente la propuesta de tu oponente (solo los negociadores expertos se darán cuenta de lo que estás haciendo) — y siempre debes cuestionarlas cuando las recibas de tu oponente.

Caso de Estudio: El Criterio Imparcial El siguiente es un caso de la vida real (extraído del libro Getting to YES por Roger Fisher y William Ury). Tom Griffith tenía su auto estacionado en la calle y volvió para encontrarlo totalmente destruido por un camión de basura. El auto estaba asegurado, pero Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

72 el monto exacto que Tom recuperaría debía ser negociado con el corredor de seguros. Veamos cómo aplicó el contrataque del Criterio Imparcial para defenderse de, “Es la política de la empresa”. CORREDOR DE SEGUROS: Estudiamos el caso y hemos decidido que está cubierto por su póliza. Esto significa que tiene derecho a una indemnización de US$ 3.300. TOM: Bien. ¿Cómo llegaron a esa cifra? CORREDOR DE SEGUROS: Esto es lo que decidimos que es el valor del auto. TOM: Entiendo pero, ¿qué procedimiento usaron para determinar esa cantidad? ¿Saben dónde puedo comprarme un auto comparable por ese precio? CORREDOR DE SEGUROS: ¿Cuánto es lo que quiere recibir? TOM: Lo que me corresponda de acuerdo a mi póliza. Encontré un auto usado parecido al que tenía por US$ 3.850. Sumando a esto los impuestos y comisiones, quedaría en unos US$ 4.000. CORREDOR DE SEGUROS: ¡US$ 4.000! ¡Eso es demasiado! TOM: No estoy pidiendo US$ 4.000 o US$ 3.000 o US$ 5.000, sino una indemnización justa. ¿Está de acuerdo que es justo que reciba lo suficiente como para remplazar mi auto? CORREDOR DE SEGUROS: OK, le ofrezco US$ 3.500. Eso es lo máximo que le puedo dar. Es la política de la empresa. TOM: ¿Cómo es que la empresa determinó esto? CORREDOR DE SEGUROS: Mire, US$ 3.500 es lo máximo que recibirá. Tómelo o déjelo. TOM: US$ 3.500 puede ser justo. No lo sé. De verdad entiendo su posición si está atado por la política de su empresa. Pero a no ser que pueda darme las razones objetivas por las que llegó a esta cifra, creo que tengo una mejor oportunidad en una corte de justicia. ¿Por qué no estudiamos el asunto y hablamos nuevamente al respecto? ¿Le queda bien el Miércoles a las once? *** CORREDOR DE SEGUROS: OK, Sr. Griffith, tengo un aviso aquí en el periódico ofreciendo un Taurus del año 89 por US$ 6.800. TOM: Bien. ¿Qué dice respecto a las millas? Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

73 CORREDOR DE SEGUROS: 49.000. ¿Por qué? TOM: Porque el mío solo tenía 25.000 millas. ¿Cuánto incrementa el valor de acuerdo a sus ajustes? CORREDOR DE SEGUROS: Déjeme ver… US$ 450. TOM: Asumiendo el posible precio base de US$ 6.800, esto sube el monto a US$ 7.250. ¿Dice algo con respecto a la radio? CORREDOR DE SEGUROS: No. TOM: ¿Cuánto más extra por esto de acuerdo a sus ajustes? CORREDOR DE SEGUROS: US$ 125. TOM: ¿Cuánto más por aire acondicionado? Media hora más tarde Tom salió de la aseguradora con un cheque por US$ 8.024. Por supuesto, este es un principio que puede ser usado en cualquier negociación de medianamente compleja o importante para arriba (si estás negociando comprar un sartén no te recomiendo que la uses). Pero es absolutamente imprescindible que la utilices en casos en que tu seguridad o la de otras personas están involucradas. Por ejemplo, nunca negocies la calidad de los materiales de construcción de un edificio, siempre usa un criterio imparcial para determinar la calidad mínima que aceptarás.

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— TÉCNICA 11 — La Autoridad Superior No tener la autoridad para cerrar un trato es una GRAN VENTAJA cuando estás negociando. Lo opuesto es cierto para tu oponente, ¡tú quieres que tenga toda la autoridad del mundo! Veamos qué quiero decir. Cuanto más libres son los negociadores de decidir qué pueden aceptar o no… más concesiones tienden a hacer. Tener autoridad limitada es un gran aliado para ti — te permite decir “no” con fineza, o por lo menos obtener tiempo extra para analizar una propuesta sobre la que no estás seguro. Déjame darte un ejemplo de cómo compré una impresora láser color de alto poder. Luego de que negocié el precio final, ésta es la conversación que se lleva a cabo con el vendedor: YO: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a chequear con el resto de la gente y te llamaré mañana. Al otro día... YO: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuando hablé con el resto de la gente me dijeron que era imposible comprar esa impresora por US$ 3.200, pero me autorizaron a darte el sí por US$ 2.950. Si no deberemos dejarlo para otra vez. VENDEDOR: Este, bueno déjeme hablar con el gerente de ventas y le diré si podemos hacer una excepción... A los dos minutos volvió con un, “Sí, podemos hacerlo.” Los vendedores inexpertos se tragan esta técnica con anzuelo y caña. Hacen una presentación estupenda y en el momento de cerrar la venta el prospecto les dice, “Todo se ve muy bien… pero lo tengo que consultar con mi esposa (abogado, contable, jardinero, perro/gato, la almohada).” Nunca reveles que tienes el poder de decisión total. Siempre habla de que existe un “comité” al que debes consultar para tomar la decisión. Y por supuesto, éste nebuloso comité es muy duro de convencer. SIEMPRE que negocio con mis proveedores les digo que, “tengo que consultarlo con el resto de la gente.” Esta frase es paralela a la que vimos en la Técnica 10: Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

75 “Me encantaría poder hacerlo… pero no puedo. Es la política de la empresa.” Podrías perfectamente decir… “Me encantaría poder hacerlo… pero no puedo. El jefe no lo va a autorizar.” Esto hace también que puedas mantener el clima de armonía, pues es más difícil que tu contraparte se moleste contigo. Después de todo, ¡no es tu culpa que el monstruo de tu jefe no te deje hacer lo que realmente deseas! J Lo que suele suceder es que tu contraparte cambie su propuesta para no tener que esperar más tiempo (o porque piensa que no se aprobará de todos modos). Si esto no sucede, consultas nuevamente con el comité, y luego usas tu mejor aliado, el Sí Japonés: “Sí, pero…” Algunos negociadores inexpertos usan autoridad superior para decir que no a las propuestas del oponente. Esto es un error. ¿Por qué? Porque más temprano que tarde, tu oponente va a querer negociar directamente con tu jefe, y esto destruye la negociación. El Sí Japonés te protege de esta eventualidad, y mantiene la conversación fluyendo. Por supuesto, tienes que tener cierta autoridad para hacer aunque sea cosas mínimas, si no, ¿para qué estás ahí? Si deseas comprar un producto X, y negociaste el precio hasta que la cosa no se mueve más, puedes revelar ahí que tienes el poder de tomar decisiones hasta cierto precio. Si lo que proponen es por debajo de ese precio, puedes aceptar ahí mismo. Un punto importante es que puedes usar el Sí Japonés SIN tener que consultar con tu Autoridad Superior. Simplemente dices que esta Autoridad Superior te permite hacer A, B, o C. Al darle alternativas a tu contraparte, mantienes la negociación en curso. La sicología detrás de esto, es que es más fácil negociar con “malo conocido que bueno por conocer”. Después de todo, tu oponente no sabe qué imprevistos pueden suceder si decide llamar a tu jefe. Aceptar tus alternativas, se ve como más fácil y rápido. Es lo mismo para ti. Mi consejo es que no trates de contactar al jefe sin el consentimiento de tu oponente. En la mayoría de los casos lo que sucederá es que no puedas lograr lo que querías con el jefe, que tu oponente se entere, y continuar la negociación sea imposible. Dicho esto, si piensas que no tienes otra alternativa — y por lo tanto nada que perder — entonces quizá contactar al jefe sea en verdad tu último recurso.

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Contrataque Antes de hacer tu presentación, pregúntale a la otra persona, “Si hoy llegamos a un acuerdo, ¿tienes tú la autoridad para aprobarlo... o debes consultarlo con alguien más?” Si la persona con la que estás tratando no es experta en negociación, es casi seguro que se dejará llevar por su ego y dirá que tiene la autoridad para decidir. Si la respuesta es no, entonces haz todo lo que esté a tu alcance para hacer tu presentación a toda la gente que estará involucrada en tomar la decisión. Si esto no es posible, luego de tu presentación pregúntale a tu contraparte si va a recomendar una decisión positiva. Su respuesta te dirá si debes manejar ciertas objeciones que pueda tener. La razón por la que tú quieres negociar con la persona que tenga más autoridad, es porque estadísticamente es cuando recibes más y mejores concesiones. Si te preguntan a ti si tienes la autoridad de aprobar/cerrar el trato, siempre puedes decir que sí… lo que no revelas es que solo dentro de ciertos estrechos márgenes. En pocas palabras, a no ser que la propuesta que recibas sea tan excepcional que solo debas usar una mordida para cerrar, siempre podrás usar Autoridad Superior para mejorar el trato.

Advertencia 1 A muy pocos de mis estudiantes varones les gusta este concepto de “autoridad limitada” (las mujeres no suelen tener problema con esto). “¿Decir que tengo que consultar con mi esposa? Estás loco Alejandro, yo soy el que lleva los pantalones en la familia…” Como vimos, esta actitud machista puede descarrilar tu negociación. Mi advertencia está hecha — deja tu ego de lado y siempre consulta aunque sea con el machote de tu perro J NOTA: Cuando estás negociando algo para ti mismo, recuerda que estarás emocionalmente involucrado en la decisión. Tu mejor aliado es siempre establecer tu margen de negociación por adelantado — y hacerle caso.

Advertencia 2 Si estás negociando para tu empresa, siempre debes mantener a tu Autoridad Superior alejada de la negociación — ¡incluso encerrarlos con llave en el armario y encadenar la puerta! J Si no puedes evitar que tu oponente se contacte con tu superior — esta técnica NO funciona. Es esencial que tu jefe o comité se rehúsen a participar de la negociación. Debes hacerles entender esto. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

77 Una cosa que pueden hacer si tu contraparte insiste de que participen en la negociación es lo siguiente (de forma oral o escrita). “Me gustaría participar de la negociación pero no puedo. Es la política de la empresa. Juan Pérez negociará por nuestra empresa y me mantendrá al tanto. Lo que si me gustaría es que nos reuniéramos para celebrar cuando el trato halla sido concluido.” Una de las razones por las que los jefes dan concesión tras gran concesión es porque tienen otras cosas que hacer — y no tienen la paciencia para negociar. De una forma u otra, arruinan la negociación que tanto tiempo y esfuerzo te llevó desarrollar. Recuerda, bajo ninguna circunstancia tu jefe debe encontrarse con tu contraparte antes de la negociación (pero está bien que se encuentren una vez que el trato halla sido firmado para celebrar). Si eres el jefe máximo en tu empresa y tu oponente lo sabe, deja que tu empleado lea este libro y envíale con autoridad limitada. Quizá no sea tan bueno para negociar como tú, pero no cometerá grandes errores, después de todo, ¡no tiene la autoridad para hacerlos! Siempre deberá consultar contigo y tú le dirás las alternativas. Pero mantente alejado de la negociación. Nunca robes a tu subordinado del placer de cerrarla y, consecuentemente, de su dignidad frente a su oponente… lo cual hará que la próxima vez que tenga que negociar, su poder estará disminuido y su autoestima destruida.

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— TÉCNICA 12 — El Bueno y el Malo Estoy seguro que haz visto esta técnica en la televisión. El policía malo ataca al delincuente tratando de sacarle una confesión con amenazas. El policía bueno interviene, le ofrece un cigarrillo y le dice que quiere ayudarle... pero que no puede controlar al otro oficial si él no le ayuda a su vez. Por supuesto, los dos policías están trabajando juntos. Esta misma técnica es usada por los vendedores cuando te dicen que te quieren ayudar... pero que el gerente de ventas es el que debe aprobar la transacción. Siempre que en una negociación haya dos o más personas trabajando juntas, debes tener cuidado de que no te estén aplicando esta técnica. La jugada típica en este tipo de negociación, es cuando uno de los dos se “ofusca” y dice que esto no se va a poder solucionar, te acusa de no ser razonable, etc. A veces hasta simulan una pelea y el malo se va refunfuñando. El otro trata de apaciguar la situación tratando de obtener alguna concesión de tu parte. Esta nueva propuesta nunca es buena para ti, pero por comparación a lo que el malo quería suena muy atractiva…

¿Deberías tú usar esta técnica? Mi recomendación es que no la uses pues, si es reconocida por tu contraparte, perdiste toda credibilidad. La otra contra es que das la impresión de que tu empresa no está unificada… y quizá tu contraparte no quiera tener acuerdos con una organización que parece tener disputas internas. Usar Autoridad Superior es similar, y la ventaja es que no tiene riesgo para ti, por lo tanto, es lo que suelo usar. En negociaciones personales, sin embargo, debo confesar que mi esposa ha sido bastante “mala” e irrazonable con algunos vendedores — incluso se ha ido de la tienda algunas veces furiosa… dejándome a mí con el vendedor para ver qué se puede hacer para que todos quedemos contentos J

Contrataque El mejor contrataque es reconocer lo que está pasando, sonreír y continuar la negociación. Esta simple actitud les mostrará que su treta ha sido reconocida y que no tiene ningún poder sobre ti. Si no se dan por aludidos, puedes mirarles a los ojos, sonreír nuevamente y mover la cabeza de lado a lado. Si aún no se dan por aludidos (me ha pasado en muy pocas ocasiones), es hora de confrontar la treta directamente. Hay tres formas de hacerlo:

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79 1. Diles con buen sentido del humor, “Vamos, no estarán intentando jugar al policía bueno y malo conmigo, ¿no es así?” 2. Habla con el supervisor y diles lo que están haciendo. Luego agrega, “Estoy seguro que usted no aprueba estos métodos en su empresa, ¿verdad?” 3. Diles que sabes lo que están haciendo y que de ahora en adelante cualquier cosa que el “malo” diga se lo atribuirás a los dos. Esto siempre tiende a eliminar esta jugada. He visto esta técnica aplicada cientos de veces. Pero todavía me sorprendo cuando un comprador brinda toda la información que el vendedor necesita para cerrar la venta... creyendo que el vendedor está de su parte.

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— TÉCNICA 13 — Trata de que Hagan la Primera Oferta Hay un mito tan persistente en negociación, que hasta yo mismo lo creí por un tiempo: es esencial que tu oponente haga la primera oferta. Al cabo de los años, me he dado cuenta que hay cierta verdad en esto, pero es mucho menos importante que el resto de las técnicas presentadas aquí. Una de las cosas peligrosas que esto presupone, es que si no logras que tu oponente haga la primera oferta perdiste la negociación — o por lo menos que empezaste con mal pie. Esto es tan cierto como decir que si en ajedrez empiezas jugando con las piezas negras (o las blancas) es casi imposible ganar. Algunas personas creen en este mito tan firmemente, que más allá de todo sentido común siguen insistiendo que el oponente haga la primera oferta… sin importar qué tanto se destruya el clima de cooperación. Mucho más importante que quién haga la primera oferta, es que “el primero que hable” haga una oferta optimista, como te mostré en la Técnica 2. Obviamente tu postura, actitud y calma seguridad son importantes al efectuar tu oferta de apertura. Otra cosa importante a mencionar es que, en muchas situaciones, es claro quién debe hacer la primera oferta. Imagina un vendedor de Ferraris o Mercedes que le diga al cliente, “Señor cliente, veo que le gusta esta máquina. Vamos, no sea tímido, usted primero. ¿Cuánto me ofrece?” Es una locura, ¿verdad? Dicho esto, en los casos en que no es obvio quién debe hacer la primera oferta, es mejor si tu oponente lo hace. ¿Por qué? Porque tu respuesta inmediata es un mejoramiento. Otra cosa importante es que, francamente, sin importar qué tan exhaustiva haya sido tu investigación, nunca sabes qué es lo que tu oponente tiene en mente como oferta de apertura (muchas veces serás sorprendido por lo cerca que son sus ofertas a tu ideal — ¡a veces mejoran tu propia oferta de apertura!). Al poder escucharla primero, te permite hacer ajustes de último momento a tu propia oferta/contraoferta. Si tú abres primero, pierdes esas dos grandes oportunidades. Poder escuchar su oferta inicial primero es especialmente importante cuando ésta es muy optimista, pues debes ajustar tu propia oferta inicial para que puedas hacer grandes concesiones y aun así lograr tu ideal. También es decepcionante si tu primera oferta es tan buena para tu oponente que la acepta ahí mismo (es ahí cuando quieres patearte tu propio trasero).

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81 Cómo sugerirles que hagan la primera oferta y cuánto insistir… Tus tres mejores preguntas de apertura son: •

“¿Qué era lo que tenían en mente?”

•

“¿Qué es lo que estaban buscando exactamente?”

•

“Antes de que les mencione lo que estábamos pensando, me gustaría saber qué es lo que proponen.”

Puedes empezar con la primera pregunta. Si dudan, puedes hacer la segunda, y luego la tercera… seguido de un momento de silencio, y exhortándolos con la mirada a hablar primero. Esto último es muy poderoso, pero tus ojos deben reflejar tu “sonrisa interior” (como te mostré en la Estrategia 3). Piensa en un amigo que te agrade y algún momento en que, en silencio, esperabas que respondiera positivamente a tu sugerencia de ir al cine o a un restaurante favorito. Al tener esa imagen en mente, tu lenguaje corporal expresa tu sentimiento y, lo único que puedo decirte, es que esto funciona cuando las palabras ya han perdido su efecto J Aun así, si todavía no obtienes una oferta inicial, ha llegado el momento de hacer la tuya. ¿Por qué tu oponente se rehúsa a hacer la primera oferta? ¿Alguna idea…? ¿No? ¡Porque leyó los mismos libros de negociación y porque escuchó el mito de la “primera oferta” mil veces! Mientras tanto, con cada parte insistiendo que el otro vaya primero, el clima de armonía está desapareciendo rápidamente: “Vamos, tú primero,” dice tu oponente. “No de ninguna manera, tú primero por favor,” dices tú. “Oh, no, no, tú prime…” AAAAAARGH. Preservar el clima de armonía es más importante que quién abre primero. Es más, a veces es mejor que tú empieces primero. ¿Cuándo? Cuando sospechas que tu oponente va a hacer una apertura separada por varios kilómetros de la tuya. Si tú abres primero, a veces logras que tu oponente reajuste su oferta para que no esté tan lejos de tu oferta inicial. No siempre funciona, pero vale la pena intentarlo.

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— TÉCNICA 14 — Achica tu Grupo Ser el líder de un grupo de negociadores no es fácil… si tienes más personas de las que puedas controlar. Durante las negociaciones las emociones se inflaman, y el que parecía ser el más pacífico de tus negociadores, ¡de repente se encuentra en una acalorada discusión con uno o varios de tus oponentes! Muchas negociaciones terminan ahí mismo. Pero uno de los mayores problemas, es que tu plan de negociación sea interrumpido por comentarios inocentes de otros miembros de tu grupo — comentarios que revelan cosas que tú querías mantener en silencio. Esto es más frecuente cuando tienes gente en tu grupo que no son hábiles negociadores (como expertos o científicos). Y es peor aún si este grupo fue formado para esa sola ocasión (los grupos que ya han negociado juntos saben qué hacer y cómo comportarse). Por supuesto, cuando el grupo grande le pertenece al oponente, debes mantener ojos y oídos abiertos, pues podrás extraer información que te ayudará — y mucho — si alientas a uno de ellos a que siga hablando. Una buena clave es elegir al que usa más “yo” en vez de “nosotros” (suele ser el que tiene diferencia de opinión con el resto del grupo). Una vez que hayas encontrado a tu blanco, usa frases del estilo: “Juan, no hemos escuchado nada ti por un rato. Dinos, ¿qué piensas sobre esto?” Sin embargo, ser parte de un grupo tiene sus ventajas. Por ejemplo, si alguien te ayuda tomando notas o haciendo cálculos, esto te libera para observar a tus oponentes. Cuando estás negociando cosas técnicas, es bueno tener un experto de tu lado. Un grupo bien seleccionado, también puede ayudar con soluciones creativas — el viejo dicho es cierto, dos (o más) cabezas, piensan mejor que una. También es bueno tener otra persona que te alerte si estás por cometer un error (esto es especialmente cierto en negociaciones largas, cuando el cerebro está cansado y menos atento).

Cómo Seleccionar y Entrenar a Tu Grupo Cuanto más pequeño sea el grupo, mejor. Si tienes que seleccionar entre dos personas, elige siempre a la más callada e introvertida. Esto es especialmente cierto para los expertos, pues suelen querer expresar su opinión libremente — algo que, como ya vimos, puede descarrilar tu negociación. Una buena solución es no tenerlos en tu grupo, pero disponibles para consultarlos por teléfono (siempre puedes solicitar un receso en la negociación para hacerlo).

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83 Una vez que escogiste a tu grupo, la tarea más importante es explicarles por qué solo una persona va a hablar. Lo más peligroso en una negociación es que cualquiera pueda expresar su opinión en cualquier momento — esto es un GRAN NO. El resto del grupo, por supuesto, debe tener la libertad de interrumpir al líder/portavoz en cualquier momento durante la negociación para alertarle de posibles errores. La mejor forma de hacer esto, es pedir un receso y luego discutir en privado — NUNCA en público. Si tú eres elegido el líder de un grupo en que el único negociador experto eres tú, diles que hay cosas que harás que les parecerá no tener sentido: como mordidas al final por cosas que no parecen ser importantes. Aun así deben mantenerse en silencio. Si alguno de tus oponentes los alienta a hablar (durante o antes de la negociación) su respuesta siempre debe ser que tú estás a cargo de ese aspecto. Adviérteles de las tretas que tus oponentes usarán — es mejor prevenir que lamentar. Asigna las funciones de quién tomará notas y quién hará los cálculos monetarios de las propuestas. Dile a tu grupo cuál es el plan general, pero considera no revelar información selecta — no todos tienen por qué saber todo. ADVERTENCIA: Es importante que el líder del grupo sea el mismo durante toda la negociación, debido principalmente, a la relación que se establecerá entre ambos líderes. Esto propulsa la negociación hacia adelante. Dicho esto, hay un caso en que el líder debe ser cambiado (es raro, pero sucede de vez en cuando): cuando hay un claro conflicto de personalidades entre los dos líderes. IDEA: Ten tantos recesos cortos como creas necesarios. En este caso, más es mejor que menos. Los recesos tienen varios efectos positivos y obvios como generar nuevas ideas, concesiones y propuestas — pero tienen el efecto sutil de ayudarte a recuperar energías y hablar libremente con tu grupo… y sugerir profesionalismo y disciplina a tus oponentes. Muchas veces nuevas propuestas surgen espontáneamente cuando tus oponentes no pueden soportar la sutil presión de tus recesos. Cuando uno de los miembros de tu grupo solicita un receso — pueden decir algo tan simple como, “un momento por favor, necesitamos hablar en privado por un minuto” — honra ese llamado tan pronto como sea posible. Si continúas negociando, puede que rompan tu regla y empiecen a hablar sin permiso o, aun peor, expresar su opinión. Tampoco les critiques si consideras que su solicitud del receso fue innecesaria —esto produce el mismo efecto, que rompan tu regla de hablar sin permiso y/o que no soliciten uno cuando realmente es necesario. Adviérteles también que no hagan señas ni gestos entre ellos — distraen de la negociación y son fácilmente interpretadas por los miembros de tu contraparte. Susurros y pasarse notas son también un gran NO. Las notas en Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

84 especial son un riesgo, pues, más veces de las que piensas, terminan en la basura… al alcance de tus oponentes. Una solución alternativa es escribir un mensaje de texto en un celular o tableta y que sea pasado al líder del grupo — luego es la decisión del líder de pedir un receso o no. Por supuesto, tanto celulares como tabletas deben estar en todo momento en posesión de tu grupo — NUNCA pueden ser dejados en la mesa de la conferencia. Cuando hagas un receso, TODO tu grupo va al receso. Por razones obvias, nunca dejes ningún miembro de tu grupo a la merced de tu oponente. La otra razón es porque tan pronto tú vayas a un receso, tu contraparte va a discutir sus propias nuevas propuestas. Es por eso que es una buena idea pedir un receso aunque tú no tengas nada que discutir, simplemente para darle a tu oponente la oportunidad de generar nuevas concesiones J Típicamente, se pide un receso al recibir una nueva oferta. TU OPONENTE: “Esto es lo que proponemos: …” TÚ: “Apreciamos su propuesta. Tomemos un breve receso para poder conferenciar con mis colegas.” En negociaciones profesionales, el no llamar a un receso significa que la oferta no es digna de consideración. En los casos en que no hayas recibido una oferta, es importante que dejes pasar un momento antes de pedir un receso. ¿Por qué? Porque si no estarás señalando a tu oponente que algo importante acaba de suceder en la negociación. Es mejor que tu contraparte se mantenga en la “oscuridad” acerca de algo que puede ser crucial para tu grupo (advierte a tus colegas sobre estas instancias).

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— TÉCNICA 15 — Hazlos Venir hacia Ti Esta es una técnica que no aplicarás muy seguido, pero igual tiene cierta utilidad. En breve, suele ser mejor negociar en tu propia oficina. Dicho de otro modo, haz que viajen hacia ti. Negociar en tu propia oficina te da la ventaja de controlar tu entorno: evitar interrupciones de llamadas telefónicas, etc. Claro, si negocias en la oficina de tu oponente, se sentirá más relajado — lo cual facilita establecer un clima de armonía. Una tercera alternativa es, por supuesto, encontrarse en terreno neutral (hotel, banco, restaurante). Esta técnica realmente tiene mucho peso a tu favor cuando se trata de un grupo de negociadores viajando hacia ti. ¿Por qué? Porque la inversión de tiempo, esfuerzo y dinero que hacen, los motivará a cerrar un trato… y hacer más concesiones de lo normal para lograrlo. Cuanto más pequeño el grupo y cuanto más corto el viaje, menos cuenta esto a tu favor. Cuanto más largo el viaje, más inconveniencia presenta: empacar, dejar a la familia, dormir en cama extraña, comer comida rápida, lejos de los recursos de su oficina (secretaria, archivos, etc.), negociar en un salón extraño y, mientras tanto, el trabajo en su escritorio se sigue acumulando. Todo esto le presiona a tener que volver con cierto resultado positivo. No puede pasar a través de todo esto y regresar con las manos vacías. ¿Resultado? Es más flexible, lo cual se traduce en más y mejores concesiones para ti. Es importante que cuando esto te suceda a ti, tengas siempre presente tu margen de negociación y, si tu contraparte te ofrece algo que no es razonable, es mejor que les agradezcas y te vayas que cerrar un trato que no tiene sentido. En este momento tengo que advertirte acerca de un fenómeno sicológico que afecta en menor o mayor grado a todos los seres humanos. En inglés es conocido como el “Sunk Cost Phenomenon” o…

El Fenómeno del Costo Hundido En el marco de la economía y la toma de decisiones, los costos hundidos son todos aquellos costes pasados en los cuales una empresa o persona incurrió y que no se podrán recuperar. Este tipo de costes muchas veces se compara con los costes prospectivos (el costo que se prevé para el futuro) y en dependencia de la relación final, se decide si vale la pena continuar con el proyecto o no. En la teoría microeconómica tradicional, solo los costos prospectivos son verdaderamente relevantes para tomar las decisiones sobre el proyecto. Así, los expertos proponen que la persona que debe tomar la decisión NO considere los costos hundidos porque estos podrían llevarles a hacer algo irracional.

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86 Sin embargo, los estudios realizados en el área de la economía comportamental han demostrado que los costos hundidos usualmente ejercen una enorme influencia sobre las decisiones económicas de las personas. ¿Por qué? Sencillamente porque todos odiamos perder. Veamos esto con un ejemplo sencillo: Una persona X se ha planteado un objetivo en el cual no solo ha invertido dinero sino también una buena dosis de tiempo y esfuerzo. Después de dos años, se percata que su proyecto no funciona tan bien como pensaba y se plantea la posibilidad de abandonarlo. En este punto mira hacia atrás y saca la cuenta de cuánto ha invertido en el proyecto. Odiaría echar por la borda todo ese tiempo y dinero. Entonces continúa con el mismo proyecto, con la esperanza de que más tarde o más temprano comenzará a funcionar como deseaba. Si has leído con atención podrás haberte percatado de que en esta historia se desvela otro problema asociado a los costos hundidos: conducen al optimismo ingenuo. Un experimento clásico sobre los costos hundidos… En 1968 se desarrolló un experimento que posteriormente se convertiría en el emblema de este fenómeno. En ese estudio los investigadores estudiaron a 141 personas que hacían apuestas en las carreras de caballos. De ellas, 72 personas habían acabado de hacer una apuesta de 2 dólares y el resto iba a hacerla en los próximos 30 segundos. La hipótesis de los investigadores era que después de que las personas apostaron por un caballo, estarían más convencidas de que ganaría. Es decir, se activaba un mecanismo de autoafirmación para contrarrestar la ansiedad de la decisión recientemente tomada. Los investigadores les pidieron a las personas que habían acabado de apostar y a las que aún no lo habían hecho, que les indicaran en una escala del 1 al 7 cuán seguros estaban que su caballo sería el ganador. Los resultados fueron los siguientes: quienes aún no habían hecho la apuesta mostraron una media de 3,48 mientras que quienes ya habían apostado aumentaron su confianza a 4,81. Estos resultados se han replicado en otros experimentos y en diferentes situaciones contextuales haciéndonos ver que una vez que nos hemos comprometido y hemos invertido algo en un proyecto, los costos hundidos nos juegan una mala pasada, haciéndonos aumentar artificialmente nuestra confianza.

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87 En resumen, si bien es esencial planificar un proyecto, emprenderlo paso a paso y comprometerse con el mismo al 100%, es igualmente importante saber cuándo detenerse. Desgraciadamente, en algunos proyectos llega un punto en que debemos realizar el análisis de costes y beneficios mirando con objetividad al futuro del mismo. En ese momento, es esencial no dejarse embargar por la falacia de los costos hundidos — y detenernos antes de incurrir en otras pérdidas, ya sea de dinero o de tiempo. La inteligencia también se encuentra en saber cuándo parar J Ejemplo final que es contraintuitivo… Supongamos que compraste una entrada para ir a ver cierto espectáculo. Si debido a una razón X, luego te das cuenta que no deseas ir a ver el show, se te presentan dos opciones: 1. Haber pagado el precio de la entrada y haber visto un espectáculo que en realidad no deseabas ver; o, 2. Haber pagado el precio de la entrada y haber usado el tiempo para hacer otra cosa más placentera. En ambos casos, ya pagaste el precio de la entrada por lo que esa parte de la decisión no afecta el futuro. Si te arrepentiste de haber comprado la entrada, la decisión que debes tomar es si realmente deseas ver el espectáculo, independientemente de cuánto haya sido el precio de la entrada (como si la entrada no te hubiera costado nada). ¿Por qué? Un economista te sugeriría que dado que la segunda opción solo significa sufrir de una sola manera (gastar dinero), mientras que la primera significa un sufrimiento doble (gastar dinero Y malgastar un par de horas de tu tiempo), evidentemente es preferible la segunda opción. NOTA: Los estudios muestran que si tú no compraste la entrada (es un obsequio), las chances de que NO vayas a ver el show se multiplican.

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— TÉCNICA 16 — Árbitros Veamos la importancia de usar una tercera persona imparcial para resolver puntos muertos en una negociación. Digamos que usaste lo que te mostré en la Técnica 5 — es decir, si estás trancado con cierto elemento pasa a otro — pero la negociación sigue sin avanzar. Muchas veces traer a la mesa a un árbitro, puede dar nueva energía a una negociación que se encuentra estancada. Las negociaciones entre los países árabes e Israel suelen usar un mediador. Estas negociaciones son tan complicadas (debido a la carga emocional que ambas partes traen consigo) que prácticamente todas han tenido que usar uno o varios árbitros para lograr acuerdos. A veces la persona “imparcial” puede pertenecer a una de las partes. Digamos que tú no quieres ser visto como dando concesiones a la otra parte. Sustituye uno de los negociadores en tu grupo por alguien nuevo. Esta persona necesitará que le expliquen que ha estado pasando hasta el momento. Luego de estar al tanto de la situación, puede sugerir un nuevo camino a tomar que favorezca a ambas partes. Crear una variedad de soluciones frescas es siempre fundamental para lograr acuerdo.

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— TÉCNICA 17 — Oferta No Disponible Hace varios años trabajé para una editorial vendiendo anuncios para sus principales revistas. Frecuentemente, la gente no sabía cuándo parar de negociar. Para detener este proceso de “lijado”, utsaba la siguiente técnica que demostraré con un ejemplo. COMPRADOR: ¿US$ 325 dijiste? No, ya se que me estás haciendo una buena rebaja pero lo máximo que voy a pagar son US$ 250. YO: Bueno, no tengo autoridad para hacer esta rebaja. Tendré que hablar con mi superior y te llamo en una hora. COMPRADOR: OK Una hora más tarde... YO: Te voy a tener que pedir disculpas. Cuando te dije que podías tener el aviso por US$ 325 cometí un error en el cálculo. Mi superior se dio cuenta y dice que el precio más bajo que te podemos dar es US$ 365. COMPRADOR: ¿Cómo? Ah no, a mi me prometiste que me lo podías dejar en US$ 325 y espero que cumplas tu palabra. Si cometiste un error lo lamento mucho. YO: OK… déjame hablar con mi superior de vuelta y explicarle la situación. Un par de minutos después... YO: Dice que este mes lo puedes tener a ese precio debido a mi error, pero el mes que viene... Como ves, cuando el comprador se da cuenta de que no va a poder ni siquiera acceder al mejor precio que yo le había ofrecido, se olvida inmediatamente del precio que buscaba obtener originalmente. En este ejemplo también usé la técnica de apelar a la autoridad superior.

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— TÉCNICA 18 — Comprador/Vendedor No Convencido Esta técnica es más deliciosa que una torta de chocolate. La he usado cientos de veces para hacer negocios espectaculares — negocios que nunca hubiera logrado de no haberla usado. Esta estrategia es “prima” de una usada por muchos negociadores, “Me Levanto y me Voy”, pero es más efectiva. Cuando alguien te ofrece algo que te interesa finge desinterés. Luego, casi como al pasar, diles, “Solamente por curiosidad... cuál es el precio más bajo al que venderías tu [producto/servicio]” Por ejemplo, si alguien te dice que está vendiendo una de sus propiedades, puedes hacerle esta pregunta. Luego de que te dicen el precio más bajo al que la venderían, es el momento correcto para empezar a negociar. Y puedes usar la misma idea cuando tú eres el vendedor… Si alguien te comenta que le gustaría comprar algo que tú posees, diles que no estás interesado en vender y pregúntales, “Pero para ser justo contigo... cuanto estarías dispuesto a pagar por mi [lo que sea]”

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— TÉCNICA 19 — Reducción al Ridículo Para entender esta técnica final, usada esencialmente por los buenos vendedores, veamos un ejemplo extraído del libro Secrets of Closing the Sale del legendario entrenador Zig Ziglar. Como bien te imaginas, la batería de cocina era cara al compararla con el precio de otras baterías de menor calidad que se vendían en las tiendas. En varias ocasiones mi prospecto se quejó del precio… Prospecto: “Cuesta demasiado caro.” Zig: “¿Qué tanto más caro cuesta?” Prospecto: “Bueno, sale doscientos dólares más.” (Para mi esa era una cifra astronómicamente ridícula, pero recuerda — debemos lidiar con la percepción del prospecto.) Una vez más, como indicaré muchas veces en este libro, este es el momento de usar tu “cuaderno parlante”. Cuando el prospecto decía, “Doscientos dólares más,” yo escribía los doscientos dólares en el cuaderno para que el prospecto pudiera verlo, y el diálogo se desarrollaba así: Zig: “Señor Prospecto, ¿cuánto piensa que le durará esta batería de cocina?” Prospecto: “Durará para siempre.” Zig: “Bueno, ciertamente durará diez, quince, veinte, treinta años, ¿verdad?” Prospecto: “¡Sin dudas!” Zig: “Entonces, qué tal si decimos un mínimo de diez años. Esto significa que la batería de cocina, según sus cifras, costará veinte dólares más por año. ¿Es eso lo que está diciendo?” Prospecto: “Si, eso es lo que estoy diciendo.” Parte el costo en pedacitos... Zig: “Veinte dólares al año es ¿cuánto por mes?” Prospecto: “Veamos, es alrededor de un dólar setenta y cinco centavos al mes.” Zig: “OK, eso suena bien. ¿Qué tan seguido cocina?” Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

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Prospecto: “Dos o tres veces al día.” Zig: “Seamos conservadores y digamos un par de veces al día, lo que significa que en el correr de un mes cocinará unas sesenta comidas (recuerda, estoy escribiendo todos estos números en mi cuaderno.) Entonces, si esta hermosa batería de cocina cuesta un dólar setenta y cinco centavos más al mes, es menos de tres centavos por comida extra para tener la mejor batería de cocina en el mercado.” Haz preguntas — guíalos hacia una decisión... Continúo… Zig: “Señor y Señora Prospecto, ¿cenan afuera alguna vez?” Prospecto: “¡Por supuesto!” Zig: “¿Qué tan seguido?” Prospecto: “Oh, una o dos veces por semana.” Zig: “¿Le dejan generalmente una propina a la moza?” Prospecto: “Siempre le dejamos una propina a la moza.” Zig: “¿Cuánto le dejan?” Prospecto: “Uno o dos dólares, depende.” (Recuerda, ¡esto era en 1962!) Yo escribía “3 centavos” junto a “Su esposa” y “1 dólar” junto a “Moza.” Zig: “Permítame decirle algo y hacerle una pregunta. La moza toma la orden, trae la comida de la cocina a la mesa, y trae los extras como té, café, y pan. En general, un ayudante limpia la mesa y se lleva los platos a la cocina. “Su esposa va al supermercado, compra la comida, la trae a casa, la guarda en la heladera. Después la saca, la lava, la prepara, la cocina, y la sirve. Luego de la comida se lleva lo que quedó, lo guarda en la heladera, y finalmente limpia al terminar la comida. Ahora bien, Señor Prospecto, para ser justos, si le da a la moza un dólar (hacía un círculo en torno a US$ 1.00 repetidas veces) simplemente por traer la comida de la cocina a la mesa, ¿no cree que su esposa merece por lo menos tres centavos (hacía un círculo alrededor de “Su esposa” y “3 centavos” repetidas veces) por hacer las compras, cocinar, servir, guardar y limpiar?”

Imaginación, emoción y lógica trabajando juntas. Es posible que hayas notado el gran número de preguntas hechas en este diálogo (doce). Esto es significativo, porque fuerza al prospecto a que se presione a si mismo. Cuando esto sucede, aumenta sustancialmente la oportunidad de acción. En este ejemplo, el procedimiento y las preguntas sin dudas ayudaron al esposo a poner las contribuciones de su mujer en un contexto más real y Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

93 favorable. Las preguntas pusieron también el precio en perspectiva, y lo partieron a una suma tan pequeña que resultó posible de pagar. Esta técnica consiste en partir la cifra de forma que sea tan baja, que el prospecto pueda visualizar adquirir el producto porque ahora está dentro de sus medios. Tres centavos por uso ciertamente puso a la batería de cocina a su alcance, especialmente al demostrar que ahorraría más que eso en cada uso. Este cierre facilita la acción de comprar para el prospecto — y ese es el rol de un vendedor profesional. No es necesario usar en tus negociaciones un proceso tan elaborado, pero el concepto puede ser usado para una infinidad de productos caros. Por ejemplo: autos, casas, joyas, fotocopiadoras, computadoras, etc.

Contrataque Comenta que esa forma de ver el precio no es relevante — sigue considerando el costo total y continúa negociando.

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PA R TE 5: C a s o s d e E s t u d io AL CABO DE LOS AÑOS, me he dado cuenta que la mayoría de la gente quiere saber cómo negociar ciertas cosas específicas. Al tope de la lista tenemos cómo conseguir el mejor precio al comprar una casa, automóvil, vacaciones, y electrodomésticos; seguido de cómo negociar con proveedores de servicios como plomeros y albañiles; y, por supuesto, ¡cómo obtener un mejor salario en el trabajo! Voy a mostrarte cómo negociar cada una de estas cosas, empezando con un modelo o prototipo de negociación general. Y también un par de cosas más que es importante que sepas (aunque por alguna razón, no suelen estar al tope de las prioridades de prácticamente nadie).

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— CASO DE ESTUDIO 1 — Prototipo de Negociación Te voy a mostrar un ejemplo completo de negociación en el que se aplican las estrategias y técnicas más usadas y en el orden en que se usan. ¿Listo? J

Antes de Encontrarte con tu Oponente Estos son pasos que debes considerar usar en toda negociación mediana a grande (tanto sea desde negociar el precio de un lavarropas hasta la compra de una casa o contrato multimillonario para tu empresa). ESTRATEGIA 1 — Debes comenzar, por supuesto, con Investigación. Si tienes tiempo para investigar una sola cosa, esa sola cosa tiene que ser tu Margen de Negociación: (a) Oferta Inicial, (b) tu Ideal, y (c) tu Mínimo. Solo cuando son negociaciones espontáneas puedes saltearte este paso, de lo contrario, negociar sin saber tu margen es un suicidio (o por lo menos un regalo para tu oponente). ESTRATEGIA 4 — Este es el momento también de preparar tu Agenda de Negociación. TÉCNICA 11 — Establece los límites de tu autoridad, y asegúrate de que tu Autoridad Superior no esté disponible. TÉCNICA 14 — Si necesitas otra gente negociando contigo, éste es el momento de elegirles. Achica tu Grupo lo más posible, asigna tareas, explica que solo tú hablarás pero que todos pueden pedir un receso. TÉCNICA 16 — Este es un buen momento de elegir un Árbitro y prepararle si presientes que puede llegar a ser necesario. TÉCNICA 12 — Si decidiste usar El Bueno y el Malo, asigna los roles y prepara a ambas partes. TÉCNICA 15 — Si tus contrapartes se encuentran establecidos en otra ciudad, Hazlos Venir hacia Ti.

Antes de Comenzar a Negociar ESTRATEGIA 3 — Empieza con una Charla Informal. Recuerda usar tu sonrisa interior, dar un halago sincero, y luego hacer una pregunta para averiguar algo que realmente te interese acerca de esa persona.

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96 ESTRATEGIA 2 — Este es el momento de comenzar a establecer un buen Clima de Armonía. De esta forma facilitarás el resultado positivo de la negociación.

Comienza a Negociar ESTRATEGIA 4 — Ya sentados a la mesa de negociación, es hora también de presentar la Agenda de Negociación que preparaste con anterioridad. Examina los puntos con tu contraparte, haz las correcciones necesarias y establece una agenda de común acuerdo. TÉCNICA 9 — Dale una rápida leída a dicha agenda y elige un par de Temas Inocuos para facilitar el comienzo exitoso de la negociación. TÉCNICA 13 — Trata de que Hagan la Primera Oferta con respecto al primer tema elegido. Manteniendo tu sonrisa interior, di… “¿Qué tal empezar con [tema X]? ¿Qué tenían en mente con respecto a este tema?” TÉCNICA 2 — Si la primera oferta que recibes es una Apertura Optimista, mantén la calma—es solo una primera oferta y se supone que debe ser así (recuerda que negociar tiene mucho de teatro). TÉCNICA 8 — Ignora también expresiones del tipo, “Eso es lo mínimo que puedo aceptar”, “Esto es lo mejor que puedo hacer”, etc. Tu oponente está intentando usar la técnica de El Problema Insuperable. Lo más importante, sin embargo, es que uses la… ESTRATEGIA 5 — Ten Paciencia y conserva tu sonrisa interior—esto hará que la negociación continúe fluidamente. TÉCNICA 1 — Si sucede lo opuesto, es decir, la primera oferta que recibes es mucho mejor de lo que esperabas, de todas formas debes usar un Mejoramiento (recuerda lo que pasará si no lo haces). Revisa la lista de cosas que puedes decir y elige dos o tres favoritas. Por ejemplo… “Así como está no nos sirve… pero no estamos lejos tampoco. Dos cabezas piensan más que una, estoy seguro que podremos encontrar una solución que sea más adecuada a nuestra situación.” Recuerda que tu primera respuesta—sin importar qué tan buena o mala sea esa primera oferta—debe ser un Mejoramiento (si la primera oferta es ridículamente optimista, ahí debes usar un mejoramiento agresivo o un no japonés).

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97 Continúa usando mejoramientos hasta que tu oponente no cambie su oferta y/o “demande” que hagas tú una oferta. Ahora, y por primera vez, es hora de que tú uses la… TÉCNICA 2 — El lenguaje para tu Apertura Optimista debe demostrar flexibilidad y certeza a la vez… “Propongo X” o… “Lo que tenemos en mente para este tema es X” Este es el momento más difícil y tenso de la negociación. Si hiciste lo correcto, en más del 90% de los casos recibirás una respuesta negativa (¡a veces colérica y con espuma saliendo de la boca!) No importa. Mantén tu sonrisa interior y continúa negociando. Si no te hicieron una contraoferta (te dijeron que no o intentaron hacer un mejoramiento), entonces haz que te hagan una oferta. Si recibiste una contraoferta, haz un mejoramiento. Continúa haciendo mejoramientos hasta que tu oponente no se mueva de su posición. Ese es el momento de… TÉCNICA 3 — Debes hacer ahora tu primera concesión. Usa el lenguaje del Intercambio. Por ejemplo… “Estoy de acuerdo con X, si recibo A y B a cambio” TÉCNICA 4 — Recuerda que esa primera concesión tiene que ser grande (por lo menos a mitad de camino de tu ideal), para poder establecer correctamente tu Patrón de Concesiones. Lo más probable es que recibas un mejoramiento o contraoferta en este punto. Tú responderás con, por supuesto, un mejoramiento. Cuando tu oponente no te de más concesiones, es hora de hacer la tuya siguiendo el patrón de concesiones (a mitad de camino entre la presente oferta y tu ideal— y cada vez más chico—para inyectar el mensaje subliminal de que estás cerca de tu límite). Recuerda que si por cualquier razón no logras progresar en cierto tema, debes pasar a otro. Usa el siguiente lenguaje: “Pongamos esto de lado por un momento y lo veremos después. Hablemos primero de…” Repite este proceso hasta que finalmente recibas una respuesta positiva. Es ahora que debes usar la… TÉCNICA 5 — Acéptala condicionalmente, pues siempre debes Negociar un Paquete Completo. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

98 Si tu oponente te dice algo como, “¿Tenemos un trato con el [tema X]?”, usa la siguiente respuesta: “En principio estamos de acuerdo, pero no puedo darte un sí definitivo hasta que veamos cada aspecto de la propuesta. Como sabes, esto es parte de un acuerdo total más grande. Si todo sigue así, y no veo por qué no, no habrá ningún problema. Dejémoslo de lado por un momento, y pasemos ahora a hablar de los otros temas, luego redondeamos un acuerdo final que incluya todo. Veamos primero Z.”

El Medio de la Negociación Una vez que lograste acuerdo con un tema, es momento de elegir otro tema (pasando de los inocuos a los cada vez más importantes), y repetir el proceso anterior: trata de que tu oponente haga la primera oferta, haz mejoramientos hasta que no cambien su posición, luego haz tu primera oferta, y continúa alternando mejoramientos y contraofertas. Si no se logra acuerdo en ese tema, pasa a otro y retorna al anterior más tarde. Es importante recordar que debes siempre mantener un ojo en tu margen de negociación y tu patrón de concesiones. Puedes ser tan generoso como tu oponente — pero no más. Si tu hiciste la primera concesión en cierto tema y tu oponente no se mueve o se mueve poco, usa mejoramientos o pasa a otro tema — no hagas otra concesión hasta que el haya correspondido con una de valor similar. Recuerda también que no debes escalar tu posición (es decir, darles una oferta peor que la que habías ofrecido hasta el momento), ni tampoco alterar el patrón de concesiones (cada concesión debe ser aproximadamente la mitad de la anterior). Continúa pasando de los temas inocuos con los que comenzaste a temas cada vez más importantes, hasta que hayas completado una primera pasada a la agenda. Con algunos temas ya resueltos de forma condicional, es hora de revisitar los temas que no obtuvieron acuerdo. Con el tiempo y esfuerzo ahora invertido a favor de una negociación que concluya de forma positiva, pide un receso si es necesario… TÉCNICA 6 — Es hora de pensar en Concesiones Creativas, si ya no lo hiciste. También considera usar el Bueno y el Malo o incluso un Árbitro. En esta segunda pasada, elige el tema no resuelto que sientas es más fácil de resolver en ese momento. Usa este lenguaje: “Démosle una mirada al tema C nuevamente. Anteriormente tú habías propuesto X y yo Z. ¿Qué podemos hacer ahora para movernos en la dirección correcta y lograr un acuerdo completo?” Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

99 En esta etapa, es de esperar que encuentres cada vez más resistencia por parte de tu oponente (sobre todo si ya está cerca de lo que idealmente quería obtener). Sin embargo, si después de varios mejoramientos continúa sin moverse, es posible que ya esté muy cerca del mínimo que puede aceptar. Ahora bien, si luego de seguir tu patrón de concesiones llegaste a tu ideal, es hora de hacer concesiones muy pequeñas para lograr acuerdo. Recuerda que cada concesión debe ser más pequeña que la anterior—pero en este caso no la mitad, alcanza con que sea un pelito más chica—y trata de justificarla con recesos, pensar cada vez más, fruncir el ceño, etc. Considera usar también las… TÉCNICAS 10 y 11 — Quizá sea hora de usar Es la Política de la Empresa y apelar a La Autoridad Superior. También puedes sugerir partir la diferencia (o incluso redondear los números para lograr un acuerdo).

El Cierre de la Negociación Es hora de hacer una tercera pasada. Es posible que solo queden uno o dos temas grandes para resolver, por lo tanto, debes pensar en un paquete completo para cerrar el trato J Recuerda que en este momento haz estado negociando por más de una hora, y todos han invertido tiempo y esfuerzo en resolver la mayoría de los temas. Con esto a tu favor, pide un receso si lo consideras necesario, y luego usa el siguiente lenguaje para presentar tu propuesta: “Tengo una idea que quizá nos ayude a cerrar esto de forma razonable para ambos. Todavía tenemos el tema B y C sin resolver, pero con el resto en principio tenemos un acuerdo. Por supuesto, es tentativo hasta que resolvamos los temas B y C. La lista de las cosas que tenemos resueltas en principio, es bastante larga… pero si nos ayudan con los temas B y C para que esté cerca de lo que proponemos, estoy dispuesto a aceptar el resto tal cual está. Eso me parece justo y de esta forma podemos cerrar, brindar, y todos irnos a casa. ¿Qué les parece?” La mayoría de las veces tu oponente aceptará tu propuesta tal cual está (es decir, te darán lo que deseabas para los temas B y C). Cuanto más tiempo invertido en la negociación y más sean las cosas resueltas y menos las que están por resolver, más probable será que esto suceda. ¡Felicitaciones! El trato está cerrado y lo único que resta es firmar J En el resto de los casos, tu oponente usará la… TÉCNICA 7 — Cuanto mejor negociador sea tu oponente, más probable es que use una o varias Mordidas. Tal vez te diga, “Estamos realmente cerca. Si

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100 nos das X tenemos un trato”. A lo cual por supuesto, tu responderás con la misma jugada. Usa un sí japonés, para hacer tu mordida y cerrar: •

“Estoy de acuerdo con X, si recibo A a cambio.”

•

“Estoy de acuerdo con X, pero entonces no podré hacer Y.”

•

“Estoy de acuerdo con Y [siendo Y diferente de X], si obtengo B a cambio.”

•

“Estoy de acuerdo con Y [siendo Y diferente de X], pero entonces no podré hacer Z.”

Es posible también que ellos te ofrezcan un paquete diferente en vez de hacer una mordida. Pide un receso, evalúalo con cuidado y, si es razonable, haz tu mordida y cierra el trato. Si no es razonable, agrega otra pequeña concesión a tu paquete y ofrécelo nuevamente. Continúa este intercambio hasta lograr un acuerdo o que se haya llegado al tiempo límite de la negociación. Llegado el tiempo límite, si tienes una oferta aceptable de tu oponente, haz tu mordida y cierra. Si no es así, ha llegado el momento de decir qué es lo mínimo que aceptarás (recuerda que esta es la primera vez que debes revelar tu mínimo en la negociación). Si lo anterior no funciona, extiende tu mano y declara que lamentablemente no hay acuerdo. Mantén de todas formas tu sonrisa interior y sé amable.

Conclusión El proceso de negociación es así de mecánico — ¡esto es justamente lo que hace que funcione! No es como en las películas. No tiene emoción ni arte. Cualquiera puede hacerlo. Si negocias como sugiero, no importa demasiado si tu oponente es hombre o mujer, lindo o feo, malo o bueno; tampoco si te sientes enfermo o desganado. Igual harás las mismas cosas: tratarás de que tu oponente haga la primera oferta, harás mejoramientos, abrirás de forma optimista, etc., etc. Y si negocias de esta forma, la mayoría de las veces lograrás tu ideal — tal vez mucho mejor J

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— CASO DE ESTUDIO 2 — Cuando No Quieren Negociar ¿Qué hacer cuando alguien se rehúsa a negociar? Una vez más, el Criterio Imparcial viene a tu rescate. Veamos otro claro ejemplo extraído del libro Getting to YES por Roger Fisher y William Ury.

Logrando que sigan el juego: El caso de Jones Realty y Frank Turnbull El siguiente caso de la vida real (la negociación entre un propietario y un inquilino), te dará una idea de cómo encarar a alguien que no tiene interés de participar en una negociación basada en criterios imparciales. Es una buena ilustración de lo que significa cambiar el juego al comenzar a jugar uno nuevo. El caso en breve. Jones Realty le alquiló un apartamento a Frank Turnbull en Marzo por US$ 300 al mes. En Julio, cuando él y su amigo Paul decidieron mudarse, Turnbull se enteró que el apartamento estaba bajo “renta controlada”. La máxima renta legal eran US$ 233 al mes — US$ 67 menos de lo que había estado pagando. Molesto porque le habían cobrado más de lo debido, Turnbull llamó a la Sra. Jones, de Jones Realty, para hablar del problema. Al principio la Sra. Jones fue muy poco receptiva, incluso hostil. Declaró que ella tenía razón y acusó a Turnbull de ingrato y chantajista. Después de varias y largas sesiones de negociación, sin embargo, la Sra. Jones aceptó rembolsar a Turnbull y su amigo. Su tono al final se hizo amigable… y de disculpa. Durante el transcurso de las negociaciones, Turnbull usó el método del Criterio Imparcial. A continuación sigue un extracto de las conversaciones que tuvieron lugar durante la negociación. Cada parte está precedida por una frase que podrías usar en una negociación similar. “Por favor corríjame si me equivoco” TURNBULL: Sra. Jones, me acabo de enterar, por favor corríjame si me equivoco, que nuestro apartamento está bajo renta controlada. Nos informaron que la renta legal máxima es de US$ 233 al mes. ¿Nos han informado mal? “Apreciamos lo que ha hecho por nosotros” TURNBULL: Paul y yo entendemos que usted nos estaba haciendo un favor personal al alquilarnos este apartamento. Ha sido muy amable en dedicar su tiempo y esfuerzo, y eso lo apreciamos.

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102 “Nos preocupa la justicia” TURNBULL: Queremos estar seguros de no haber pagado más de lo que deberíamos. Cuando estemos convencidos de que la renta que pagamos es justa en relación al tiempo en que estuvimos en el apartamento, estaremos a mano y nos iremos del apartamento. “Nos gustaría ajustar este asunto no basados en un interés egoísta y poder, sino por principio” LA SRA. JONES: Es gracioso que mencione la palabra justicia, porque lo que de verdad está diciendo es que usted y Paul solo quieren el dinero, y que tomarán ventaja del hecho que todavía están en el apartamento para obtenerlo. Lo cual de verdad me enoja. Si fuera por mí, usted y Paul estarían fuera de ese apartamento hoy mismo. TURNBULL (apenas controlando su ira): No me debo estar expresando claramente. Por supuesto que nos agradaría si Paul y yo obtuviéramos el dinero. Y por supuesto que podríamos intentar quedarnos en el apartamento hasta que usted lograra desalojarnos. Pero ese no es el punto, Sra. Jones. Para nosotros es más importante el hecho de saber que fuimos tratados con justicia que obtener unos pocos dólares. A nadie le gusta ser engañado. Y si convertimos éste en un caso de quién tiene el poder y nos negáramos a mudarnos, tendríamos que llevarlo a la corte, gastar mucho tiempo y dinero, y terminar con un gran dolor de cabeza. A usted le pasaría lo mismo. Nadie quiere eso, ¿verdad? No, Sra. Jones, queremos manejar este problema de forma justa, y basándonos en un criterio imparcial, más que uno de poder e interés egoísta. “La confianza es un tema diferente” LA SRA. JONES: ¿Usted no confía en mi? ¿Después de todo lo que hice por usted? TURNBULL: Sra. Jones, apreciamos todo lo que ha hecho por nosotros. Pero la confianza no es el punto. El punto es el principio: ¿Hemos pagado más de lo que deberíamos? ¿Qué consideraciones piensa usted que deberíamos tener en cuenta para decidirlo? “¿Podría hacerle unas pocas preguntas para ver si tengo los hechos correctos?” TURNBULL: ¿Podría hacerle unas pocas preguntas para ver si me dieron la información correcta? ¿Está el apartamento bajo renta controlada? Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

103 ¿Es en verdad US$ 233 la máxima renta legal? Paul me ha preguntado si esto nos hace cómplices de la violación de esta ley. ¿Alguien le informó a Paul, al momento de firmar el contrato, que el apartamento estaba bajo renta controlada, y que el máximo legal estaba US$ 67 por debajo de la renta acordada? “¿Cuál es el principio detrás de su proceder?” TURNBULL: No me queda claro por qué nos cobró US$ 300 al mes. ¿Cuáles fueron las razones para cobrarnos tanto? “Déjeme ver si entiendo lo que me está diciendo” TURNBULL: Déjeme ver si entiendo lo que me está diciendo, Sra. Jones. Si entiendo correctamente, usted piensa que la renta que pagamos es justa porque usted ha efectuado arreglos y mejoras al apartamento desde la última evaluación. No le convenía pedir un incremento al Organismo de Control de Renta por los pocos meses por los que nos alquiló el apartamento. De hecho, solo nos lo rentó como un favor a Paul. Y ahora esta preocupada de que tomemos ventaja de usted e intentemos obtener el dinero como premio de mudarnos. ¿Hay algo que no entendí, o que me haya olvidado? “Permítame llamarla luego” TURNBULL: Ahora que creo que entiendo su punto de vista, permítame hablar con mi amigo y explicárselo. ¿Puedo llamarla mañana en algún momento? “Permítame mostrarle en dónde tengo problemas siguiendo los pasos de su razonamiento” TURNBULL: Permítame mostrarle en dónde tengo problemas con sus razones para cobrarnos los US$ 67 extra por mes. Uno de sus motivos eran los arreglos y mejoras efectuados en el apartamento. El Tasador del Control de Renta dijo que se necesitarían unos US$ 10.000 en mejoras para justificar un aumento de US$ 67 al mes. ¿Cuánto dinero invirtió en las mejoras? Debo admitir que no nos pareció una inversión de US$ 10.000 a Paul y a mí. El agujero en la alfombra que nos prometió reparar nunca se arregló; y tampoco el agujero en el piso del comedor. El baño se rompió repetidas veces. Estos son solo algunas de las cosas que funcionaban mal y de los defectos que encontramos.

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104 “Una solución justa podría ser…” TURNBULL: Dadas todas las consideraciones discutidas, una solución justa podría ser que Paul y yo seamos reembolsados por el total de renta pagado en exceso del máximo legal. ¿Le parece justo a usted? “Si estamos de acuerdo… Si no estamos de acuerdo…” TURNBULL: Si usted y yo podemos llegar a un acuerdo ahora, Paul y yo nos mudaremos inmediatamente. Si no podemos llegar a un acuerdo, el Tasador del Control de Renta sugirió que nos quedáramos en el apartamento sin pagar renta y/o demandarla por reembolso, daños triples, y gastos legales. Paul y yo no tomaríamos con agrado ninguno de estos caminos. Tenemos fe en que podemos arreglar el tema de una forma justa con usted, de manera que tanto usted como nosotros estemos satisfechos. “Consideraríamos con agrado mudarnos cuando sea más conveniente para usted” LA SRA. JONES: ¿Cuándo planean mudarse? TURNBULL: Mientras estemos de acuerdo en la renta apropiada por el tiempo que estuvimos en el apartamento, consideraríamos con agrado mudarnos cuando sea más conveniente para usted. ¿Cuándo lo prefiere? “Ha sido un placer tratar con usted” TURNBULL: Paul y yo de verdad apreciamos, Sra. Jones, todo lo que ha hecho por nosotros, y me alegro de haber arreglado este último desafío de forma justa y amigable. LA SRA. JONES: Gracias Sr. Turnbull. Que tenga un buen verano. Este ejemplo no solo utiliza el principio del Criterio Imparcial, sino también varias de las técnicas que aprendimos anteriormente. Por ejemplo, nunca confrontar a la otra persona, buscar una solución ganar-ganar, y estar dispuesto a retirarse de la negociación (y usar la alternativa de demandar). Lo importante en estos casos es mantener tu objetivo en mente, y no tratar de “educar” a la otra persona. Simplemente ignora su conducta, sé paciente, y continúa negociando.

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— CASO DE ESTUDIO 3 — Anuncios en los Medios de Prensa Cuando llegas a un punto en la negociación en que piensas, “He estado negociando por tanto tiempo por esto que no importa a qué precio pero lo voy a obtener,” estás en camino de hacer un muy mal acuerdo. Siempre debes estar dispuesto a levantarte e irte si no logras la meta mínima que te habías propuesto. En perspectiva, no hay ninguna negociación que sea tan importante para obtenerla a cualquier precio — y si tienes una buena alternativa (como demandar a la otra parte), quizá esto te convenga más que un mal acuerdo. Cuando comunicas esta actitud a tu oponente, muchas veces reconsideran y te ofrecen lo que tú quieres. Veamos esto en el contexto de negociar el precio de anuncios. Tu margen de ganancia está determinado por cuánto pagas por el anuncio. Es decir, el precio que pagas determina su éxito o fracaso, ¡así que siempre debes negociarlo! El siguiente es mi Truco Secreto para obtener entre un 30% y un 75% de Descuento… Llama a la revista y averigua primero todo lo necesario para saber si deseas anunciar en ella. Una vez que el vendedor te dé el precio por el anuncio que quieres publicar (digamos que sean US$ 1.000 por media página), le dices que tu presupuesto es solo US$ 500. Luego dile lo siguiente: “Me interesaría anunciar en tu revista, pero solo tengo US$ 500 dólares para el anuncio que deseo. Hagamos lo siguiente, me dijiste que la fecha límite para anunciar es el XX de este mes. Si todavía tienes espacio sin vender unas horas antes del cierre, llámame al [tu número de teléfono] y tienes una venta asegurada. Tengo el anuncio preparado y lo tendrás contigo en pocos minutos luego de tu llamada.” Lo que sucederá a continuación es que el vendedor te dirá que, “no creo que sea posible, blah, blah, blah”. Mantente firme — pero amable — y te aseguro que recibirás un llamado diciendo que aceptan tu oferta. Virtualmente todas las editoriales de revistas negocian y venderán espacio publicitario hasta con un 60 por ciento de descuento — a veces más. IMPORTANTE: Ten pronto el anuncio y el dinero asignado en tu presupuesto para poder proceder rápidamente y sacar partido de un buen trato. Cuándo te llamen para decirte que aceptaron tu propuesta, NO rompas tu promesa. Dijiste que publicarías el anuncio — ahora hazlo. Francamente, la primera vez que usé esta técnica no fue tan refinada. Le dije algo como lo siguiente al vendedor: Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

106 “Hemos estado negociando por 20 minutos y estamos dando vueltas en círculo. El precio máximo que voy a pagar son US$ 250. Este es mi número de teléfono 01234 123 123. Habla con tu gerente de ventas. Si logras que me dé ese precio, llámame y pondré el anuncio. Si no, solo anunciaré en las revistas de tus competidores.” Dos horas más tarde me llamó para decirme que podíamos hacerlo. Al igual que el precio, debes negociar también la Ubicación… Las páginas de la derecha y hacia el principio de una revista, son usualmente más leídas que las páginas de la izquierda o las páginas del medio. Algunas publicaciones cobran extra para garantizar ubicación y otros pedidos especiales, pero también puedes negociar estos extras si de verdad quieren tu anuncio. Ubicar tu anuncio rodeado de un artículo (o al final del mismo), ayuda a que se destaque. En los periódicos, la mejor posición es en una página a mano derecha, y en la región del ángulo superior derecho. Mordida… Una mordida clásica es pedir un clasificado con tu anuncio. A veces he logrado también que me den un artículo editorial gratis (¡de hasta dos páginas!), con el anuncio. Esta es una mordida excelente, pues tu artículo (sí, hasta aceptan que lo escribas tú mismo), puede traerte tantas respuestas como el anuncio en sí.

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— CASO DE ESTUDIO 4 — Negociando tu Salario Antes de entrar de lleno en cómo negociar tu salario, vamos a hacer un precalentamiento… que te ayudará a negociarlo mejor J Eso sí, te advierto que estas estrategias funcionan si eres un empleado que realmente contribuye a la mejora de la empresa. Si eres alguien que se conforma con hacer absolutamente lo mínimo, nada de esto va a funcionar. Si tu jefe es un demente, tampoco van a funcionar (es mejor que empieces a buscar otro empleo si deseas conservar tu dignidad). Claro está, todo el mundo piensa que su jefe es un demente, pero me refiero a alguien que es abusivo al extremo. El reverso es cierto también, si eres un empleado competente y tu jefe no es un lunático total, entonces podrás negociar mejores condiciones laborales que las que tienes ahora. Falta de comunicación entre jefes y subordinados es una de las mayores causas de frustración, baja moral, e ineficiencia en la empresa. Muchos subordinados ni siquiera preguntan lo suficiente para entender qué es exactamente lo que deben hacer. Las siguientes estrategias, te ayudarán a demostrarle primero a tu jefe lo valioso que eres para la empresa… lo cual conduce a un aumento de salario. Planeemos esto como si fuera un partido de ajedrez, ¿de acuerdo? El momento ideal para hacer tu próxima negociación es cuando tu jefe te asigne tu próxima tarea o proyecto. Si esta tarea está dentro de tus capacidades (es decir, no tienes que trabajar horas extras para efectuarla dentro del tiempo estipulado y tienes los recursos necesarios a tu disposición), entonces no hay nada para negociar. Pero si lo opuesto es cierto, es tu responsabilidad negociar. Primero que nada, debes hacer preguntas para ver si entiendes exactamente lo que te están pidiendo que hagas. Este proceso es muy importante, pues si no entiendes exactamente qué debes hacer no solo perderás tiempo (el tuyo y el de otra gente involucrada), sino que también vas a hacer algo con lo que tu jefe no estará satisfecho — ¡incluso furioso! Una vez entendida la tarea, corrobora cada parte involucrada y el objetivo final. Menciona cosas que a tu jefe no se le ocurrieron, como recursos limitados (gente trabajando en otras tareas, máquinas no disponibles, etc.); posibles conflictos de relaciones públicas y legales; los efectos a corto, mediano, y largo plazo. Luego haz sugerencias de cómo manejar y/o resolver

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108 cada cosa. Chequea también qué parte de la tarea tiene más prioridad y, por ende, debes terminar primero. Luego haz una serie de Mejoramientos: • • •

¿Hay alguna parte que puede ser finalizada luego de la fecha límite? ¿Qué tal los reportes escritos que le acompañan? ¿Son todos necesarios? ¿Será un prototipo, modelo, o borrador suficiente para ciertas tareas o tienen que estar completamente terminadas para la fecha límite?

Una vez que hayas recolectado toda esta información, estás listo para hacer tu oferta a tu jefe J Si estás pensando que todo esto es demasiado y será contraproducente, en mi experiencia — y la de decenas de miles que han usado estas técnicas — lo opuesto es cierto. Mantén tu sonrisa interior y continúa negociando. Puedes formular tu oferta de una de las siguientes formas: 1. “Si puedo tener una secretaria adicional en las mañanas, a Juanita por ejemplo, le aseguro que el proyecto será concluido a tiempo.” 2. “Si puedo dejar de trabajar en el presente Proyecto X o delegárselo a Pedro y su equipo, terminaré esto antes de la fecha límite.” 3. “Si me das hasta el viernes en vez del miércoles, tendrás todos los reportes en tu escritorio antes del cierre.” 4. “Puedo terminar las dos primeras tareas antes de la fecha límite, y la última tres días más tarde.” NOTA: Es mejor que te des más tiempo del que consideres necesario debido a eventos inesperados. También por si tu jefe decide darte una contraoferta.

Hora de Negociar tu Salario Una vez que has sembrado las semillas en la mente de tu jefe de todo lo que estás haciendo por la empresa (con el proceso anterior), es tiempo de empezar a ver cuál es el mejor momento para proponer un aumento de salario. Veamos cómo… En primer lugar, entiendo el estrés que esta reunión acarrea para ti. Tranquilízate, si has seguido los pasos delineados anteriormente, hay varios factores sicológicos a tu favor. Contrario a la creencia popular, los jefes valoran a los empleados productivos. El proceso (a veces largo y exasperante) de contratar y entrenar a otra persona que probablemente no haga el trabajo tan bien, es aborrecido por la mayoría. Una vez más, lo opuesto es cierto: si eres un empleado que hace lo mínimo, tu jefe estará deseoso de cualquier oportunidad para remplazarte.

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109 Ahora bien, a no ser que seas un vendedor sin salario que solo obtiene comisiones de lo que vende, tu jefe te ve como un gasto. Esto es una realidad. Así que por más que quiera verte contento, ¡tratará de pagarte lo mínimo posible! Es decir, pedir aumento de sueldo porque “necesito más dinero”, es probablemente la segunda peor forma de hacerlo (siendo la primera “págame más o te secuestro al perro y te rayo el coche”). “Necesito más dinero para lo que sea”, envía el mensaje subliminal de que no entiendes cómo funciona una empresa, aun peor, ¡que ni si siquiera sabes cómo manejar tus finanzas! Haz tus deberes… 1. Escribe una lista de todo lo que has logrado para la empresa — específicamente, cómo has contribuido a sus ganancias, aumentado la productividad, o les has ahorrado dinero. Esto es lo que es tangible, esto es lo que te hace valioso como empleado. Y por favor nunca asumas que tu jefe se acuerda. 2. Mantente informado acerca del estado de la empresa. Si se han firmado nuevos contratos o hecho ventas sustanciales, este es un buen momento para pedir un aumento. Lo mismo si tu jefe está por recibir una promoción (¿necesitará un empleado de confianza como tú si se va a otro sector?) Y por supuesto, si fuiste tú quien hizo algo fantástico— cerraste una gran venta, recibiste una carta de felicitación de un cliente importante, terminaste un proyecto excepcional, etc.—ese es el mejor momento de pedir un aumento de sueldo (no solo será evidente tu valor para la empresa, sino que tu jefe se sentirá más obligado que nunca a recompensarte). No esperes a que las cosas se enfríen, pide un aumento ese mismo día o a más tardar al día siguiente. 3. Averigua el salario para empleos similares. Documenta estos números: imprime la página web, fotocopia el anuncio de la sección de empleo de diarios y revistas, lleva la carta que solicitaste a una agencia de empleo, etc. Esta evidencia no es solo para tu jefe, sino para ti también (claramente no puedes ser tan optimista de pedir un sueldo más alto de lo que el mercado está pagando). 4. No anuncies tu intención de buscar otro trabajo. Nunca amenaces que si no obtienes lo que quieres te irás de la empresa (¡a no ser que ya tengas una oferta escrita de otro trabajo!) Si tu jefe dice que no a tu demanda, tu única salida es irte… o perder credibilidad al quedarte. Si te dice que sí, serás considerado como “poco confiable” y tarde o temprano puede empezar a dudar si estás hablando con competidores (o peor). Sea como sea, empeoraste tu situación. 5. Tu trabajo ha cambiado. Una de las mejores estrategias para pedir aumento de sueldo, es demostrar que tu trabajo ha cambiado desde tu último aumento de sueldo. Si realmente no ha cambiado, muestra iniciativa—pide más responsabilidad, otras tareas, etc.—y luego haz un Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

110 buen trabajo. Lo bueno de esto, es que tu jefe no solo podrá justificar lógicamente tu aumento de sueldo, sino que tampoco podrá darte las excusas usuales de mala economía, política de la empresa, etc. (al ser tu trabajo diferente, esta es una circunstancia excepcional y tu sueldo debe ser revaluado). 6. Usa Mejoramientos y Apertura Optimista. Trata de que tu jefe haga la primera oferta, usa mejoramientos, y luego haz tu apertura optimista (basado en tu análisis de lo que se paga en otras empresas por un empleo similar). Si tu propuesta es rechazada, puedes aceptar un aumento menor, pero recuerda usar mordidas (membresía en clubes y gimnasios, acciones de la empresa, más vacaciones, una mejor oficina, etc.)

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— CASO DE ESTUDIO 5 — Negociando la Compra de una Casa Hoy en día es casi seguro que efectuarás la compra de una casa o apartamento a través de un agente inmobiliario. Y esas son buenas noticias para los negociadores. ¿Por qué? Porque, primero, las estadísticas muestran que cuando compras directamente de un vendedor particular… ¡terminas pagando más que si lo haces a través de un agente! Aun peor, si la casa tiene algún tipo de defecto, el agente está obligado legalmente a revelarlo — pero no el vendedor directo. También está todo el trabajo extra legal requerido que debes hacer al no usar un agente. Asumiendo entonces que comprarás la propiedad a través de una inmobiliaria, veamos lo primero que debes saber para negociar correctamente: El agente inmobiliario NO es tu amigo — nunca, NUNCA le digas que estás dispuesto a pagar más o cualquier información que te perjudicará en la negociación. ¿Por qué? Porque legalmente, el agente no trabaja para ti, trabaja para el vendedor de la propiedad. Es el vendedor quién les pagará su comisión, y legalmente deben revelarle cualquier información pertinente que tú les hayas dado. La información que debes darle al agente es: •

Tu nombre y teléfono

•

El tipo de propiedad que estás buscando

Eso es todo. No hables ni de tu salario ni de ningún otro tipo de información financiera: eso es algo que debes darle al banco que te dará la hipoteca, pues son los que sí trabajarán para ti. Tampoco digas dónde vives, si rentas o eres propietario, cuándo tienes que mudarte, ¡y mucho menos cuánto te gusta la propiedad que acabas de ver! Pasemos a ver el caso en que el agente encontró la casa que querías y van juntos a verla. Algo que quiero recordarte, es que un clima de armonía te ayudará a negociar. Usa tu sonrisa interior y halaga al vendedor/propietario. Sé balanceado con los comentarios sobre su casa: no le digas que estás fascinado con ella, pero tampoco hagas comentarios ofensivos. Recuerda que ése es su hogar, y esto acarrea arraigo emocional. Si le estás dando a entender que vive en una pocilga, no lo tomará de buena forma — y es muy posible que esto arruine tus chances de negociar un mejor precio.

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Comprando en el Pozo Francamente, es difícil negociar un mejor precio si vas a “comprar en el pozo”, es decir, estás comprando un apartamento en un nuevo complejo habitacional en construcción. El descuento típico del valor de mercado varía entre 10%y 20% — pero esto suele ser fijo por razones legales. Lo que sí puedes negociar y obtener sin costo extra, son detalles de construcción y terminación (como las baldosas y canillas del baño, diseño del jardín, gabinetes de la cocina, mejores alfombras, etc.)

Ofertas Estoy seguro que no te sorprenderá saber que el precio de venta de la gran mayoría de las casas… está inflado. No hay una regla fija de cuánto más baja debe ser tu oferta inicial, pero lo que nunca debes hacer es aceptar el primer precio que te den (por todas las razones que ya vimos previamente en el resto del libro). Lo primero que debes hacer, es averiguar el precio al que finalmente se vendieron propiedades similares a la que deseas comprar en el mismo barrio. Cada país tiene reglas diferentes, pero lo más fácil es pedirle al agente inmobiliario que te facilite esta información (propiedades vendidas en los últimos tres meses). A veces pueden guiarte a sitios web de tasadores que publican esta información. Si por cualquier razón no pueden facilitarte esta información (aunque sería extraño, pero vuelvo a recalcar que no sé las reglas de TODOS los países del mundo), entonces haz una búsqueda en Google de los siguientes términos: “tasador propiedades [nombre del barrio] [nombre de la ciudad]” (sin las comillas). Otra alternativa es ir a otras inmobiliarias (o tasadores), y preguntar a qué precios se están vendiendo las propiedades (no el de lista, sino el final). A veces esta información está directamente en las vidrieras de la oficina. Otra cosa que debes preguntar es qué tan desesperado está el vendedor (agentes inmobiliarios con poca experiencia suelen darte esta información sin que siquiera les preguntes). Con esta información en tu poder, establece tus márgenes de negociación, y luego haz una oferta optimista que refleje los precios de venta, teniendo en cuenta las disimilitudes de las propiedades, los precios actuales del mercado, y tu poder como comprador (esto último depende de qué tan grande sea el depósito al contado que piensas hacer y si estás listo a mudarte ya). Obviamente, cuanto más desesperado el vendedor, débil el mercado, y mayor sea tu poder como comprador, más baja podrá ser tu oferta inicial. Incluso si

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113 el análisis del mercado muestra que la propiedad es una ganga a ese precio, ofrece un 10% menos. Una cosa a considerar es que si haces una oferta demasiado baja, el comprador puede sentirse ofendido y rehusarse a seguir negociando (esto en particular nunca me ha pasado, pero tengo colegas a los que sí). Una vez hecha la oferta inicial, todo se transforma en una típica negociación. Casi seguro te dirán que no, pero te darán una contraoferta. Si no tienes que hacer tus ofertas por escrito, entonces usa mejoramientos, si es por escrito, pasa directamente a hacer una contraoferta siguiendo el patrón de concesiones que te mostré en la Técnica 4. Ahora bien, en muchos países, tienes el derecho legal de estar presente cuando tu oferta es transmitida al vendedor. Averigua tus derechos y haz uso de ellos. Recuerda, siempre es mejor negociar frente a frente con el vendedor que a través de un intermediario. Finalmente, mi recomendación es que si estás comprando la casa de tus sueños, seas un poco más flexible que si estás comprando un lavarropas. Si el precio es razonable y puedes pagarlo, no pierdas la propiedad por negociar demasiado. Lo opuesto es cierto, si el precio no está dentro de los márgenes de negociación que estableciste, entonces busca otra propiedad.

Otras Cosas a Considerar Algo que debes establecer claramente, es que tu oferta depende de que consigas la financiación adecuada y que la propiedad pase una inspección profesional (para ver si no tiene daños de estructura, etc.) Si necesitas vender tu casa para mudarte, también debes aclarar que tu oferta depende de esta venta. La cláusula de financiación te protege en caso de que las hipotecas se disparen a las nubes. La cláusula de inspección te permite decirle al dueño que haga las reparaciones adecuadas — si se rehúsa, entonces puedes rescindir el contrato o negociar un mejor acuerdo. Recuerda usar mordidas para negociar muebles que te gusten, como heladeras y lavarropas, mesas y sillas, etc. El contrato debe especificar qué cosas quedan y cuáles no. También negocia que el vendedor pague tantos gastos extra como sea posible, desde impuestos hasta reportes (averigua primero qué se supone que deberías pagar y luego usa mordidas).

Hipotecas y Otros Una estrategia que funciona, es usar dos bancos y hacerles saber que lo estás haciendo, pero sin decirles quién es. Lo importante es que sepan que tienen

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114 un competidor. No dejes que el banco use la técnica de “es la política de la empresa” contigo. Todas las tasas e intereses son negociables. Recuerda que si usas una empresa de mudanzas, abogado, y otros servicios, todos son una buena oportunidad de negociar. En estos casos, usa mejoramientos pues no vale la pena encontrar información acerca de cada uno de ellos para usar una estrategia completa de negociación.

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— CASO DE ESTUDIO 6 — Negociando la Compra de un Coche Este es uno de los temas acerca de los que recibo más preguntas de amigos y colegas. Veamos entonces la ciencia y arte de pagar solo 250 dólares más de lo que le costó al concesionario obtener ese flamante coche cero kilómetro J Démosle una mirada primero a cómo es que el concesionario hace dinero al vender un auto nuevo. Tiene cinco fuentes de generación de billetes… y todas comienzan contigo: 1. Margen de ganancia — Los concesionarios compran al por mayor de los fabricantes y venden al consumidor a precio minorista; el margen de ganancia es la diferencia entre ambos. 2. Plan recambio — Es lo mismo cuando aceptan tu coche usado como parte de pago, lo compran de ti a un precio menor del que luego lo venderán (una vez que lo embellecieron un poco). 3. Financiación — Si el concesionario te provee la financiación, reciben una comisión del banco que provee el préstamo. Dicho sea de paso, cuánto más largo el plazo y más alta la taza… más ganan. 4. Paquetes — Estos son los extras que te venden cuando ya te convencieron de comprar el coche: garantía extendida, vidrios ahumados y/o eléctricos, sellado de pintura, mejor estéreo, mejores alfombras, etc. Todas estas cosas tienen un margen de ganancia muy lucrativo para el concesionario. 5. Tasas y Tarifas — Es lo que te cobran por la preparación de una cantidad de “documentos artificiales” que se ven muy oficiales. Finalmente, suman todo y te dan el precio total.

Investigación Pre Compra Para obtener el mejor precio en la compra de un automóvil nuevo, debes seguir este plan de cuatro pasos. 1. Decide qué coche deseas comprar Quizá ya tengas en mente exactamente el coche que deseas. Más frecuentemente, considerarás tres o cuatro modelos que te parecen pueden ser una buena opción. Sea como sea, debes visitar a cada concesionario dos veces: la primera para Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

116 ver el coche y averiguar información; la segunda para efectuar la compra. Veamos en detalle tu primera visita. Pregúntale a la recepcionista cuál es la persona que hace más ventas, es decir, el mejor vendedor. ¿Por qué? Porque el mejor vendedor siempre obtiene bonos extra por la mayor cantidad de autos vendidos — ¡sin importar a qué precio los vendió! Es por eso que en cada concesionario debes hablar solo con el mejor vendedor, pues son los que están predispuestos a ser más generosos para obtener ese codiciado bono anual. Como vimos en el cuerpo del libro, es importante hacer que el vendedor invierta mucho tiempo en ti (esto ayudará a que no quiera tirar toda esa inversión por el retrete… y tratará de complacerte para obtener la venta). Pídele probar el auto en la calle, haz muchas preguntas, pide folletos — sé amable. No respondas preguntas acerca de por qué ni cuando deseas el auto, mucho menos cuánto estás dispuesto a pagar. Tampoco qué otros modelos estás mirando, qué otros concesionarios estás visitando, si necesitarás financiación o hacer un recambio, etc. No dejes ningún tipo de depósito por ninguna razón, y NO compres en esta etapa por más que te ofrezcan cielo y tierra. Una vez que seleccionaste la marca y modelo que deseas, es hora de pasar al segundo paso de nuestro plan. 2. Averigua cuánto pagó el concesionario por el coche (precio de facturación) Hay una gran diferencia entre el precio que el concesionario le pega al parabrisas del coche (llamado a veces precio de etiqueta), y el precio que pagó por él, llamado precio de facturación. En general, puedes tomar como punto de partida que el precio de etiqueta es un 13.5% más alto que el de facturación (pero esto varía un poco dependiendo del modelo de coche). La mejor forma que tienes de averiguar el precio, es insistirle al vendedor que te muestre esa factura (recuerda siempre ser amable). Usa algo así como… “Me gusta hacer negocios con gente que es transparente. Si no puedes facilitarme esta información, entonces haré mi compra con otro concesionario que sea más flexible para obtener un buen cliente.” Muchas veces el vendedor te lo muestra. “¿Por qué hará esto?” te preguntas. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

117 ¡Porque la realidad es que el concesionario paga todavía menos por el coche! Una cosa es el precio de facturación oficial, pero en la mayoría de los casos, los concesionarios reciben un descuento extra — pagan inicialmente el precio de facturación para comprar el coche, pero una vez que lo venden, el fabricante les paga una comisión o incentivo (a veces llamado distribuidor de retención) que suele ser alrededor de un 3% del precio de etiqueta. Ahora bien, si un concesionario no te revela el precio de facturación por más que insistas, o bien usas los porcentajes aproximados anteriores, o usas una tercera opción: más y más puedes encontrar en Internet lo que se llaman “Reportes del Consumidor”, que listan los precios de facturación de todas las marcas de automóviles por país (a veces, por menos de US$ 10, te dan el precio real de lo que el concesionario termina pagando no solo por el vehículo, sino también por todas las opciones extra que te ofrecerán, más información acerca de financiación de bajo costo del fabricante y descuentos e incentivos disponibles para el consumidor). Usa Google y, luego de menos de media hora de búsqueda, podrás saber si ya hay reportes o guía de compras de este estilo para tu país (a veces hay organizaciones de servicio al consumidor que pueden ayudarte a encontrar lo que deseas). Tu mejor opción, sin embargo, es insistirle al vendedor. No he encontrado a nadie todavía que luego de unos minutos de negociación, no logre que el vendedor finalmente les muestre el documento con el precio oficial de facturación. 3. Prométete no pagar más de 500 dólares por encima del precio de facturación Hagamos un cálculo rápido. Si el precio de etiqueta de un coche es US$ 20.000, entonces, usando los porcentajes anteriores, nos da que el concesionario pagó solo US$ 17.021 por él (si a 17.621 le agregas un 13,5% te da 20.000 y el 3% de 20.000 es 600, que se lo restas a 17.621). A ese precio del coche básico, debes sumarle los extras que quieras (vidrios ahumados, etc.) Eso te dará el precio total que pagó el concesionario. Tu objetivo es pagar no más de US$ 500 por él (algunos buenos negociantes han pagado tan poco como US$ 250 sobre el costo real del concesionario). Si te preguntas cómo es que el concesionario puede vivir ganando solo US$250 por coche, la respuesta es simple: porque la mayoría de la gente paga US$20.000 por un coche que le costó US$ 17.000 al concesionario, es decir, ganan un promedio de casi US$ 3.000 por coche… y cuanto más coches venden, ¡más incentivos y mejores precios reciben del fabricante!

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118 4. Evita las trampas del concesionario diseñadas para hacerte pagar más Si deseas tomar ventaja del plan recambio del concesionario, es decir, entregar tu automóvil usado como parte de pago, debes averiguar cuál es su valor actual. Internet, periódicos o revistas especializadas son tu mejor opción. Fíjate en los clasificados por cuánto se están vendiendo coches similares al tuyo. Otra cosa que debes hacer es visitar dos o tres bancos para ver qué tipo de financiación te dan para comprar automóviles (por supuesto, todavía no te comprometas a nada). Saber esto te ayudará en decidir si aceptarás la financiación del concesionario o no. Con esta información en tu poder, es hora de retornar al concesionario para efectuar…

La Compra de Tu Nuevo Coche Mi primer consejo, es que trates de comprar tan cerca de fin de mes como sea posible (si es el último día del mes, mejor). ¿Por qué? Tanto el concesionario como el vendedor tienen sus propios planes de incentivo para “mover metal” — ese es su último día para lograr su cuota de ventas, el precio no es tan transcendental como vender un coche más. Es muy importante que hables con la misma persona que contactaste en tu primera visita (supuestamente el mejor vendedor), pues de esta forma estás agregando a la cantidad de tiempo que ya invirtió en ti. Quiero recalcar que todo esto es lo que se llama influencia inconsciente. Todas estas cosas juegan a tu favor, cuando no las usas, no logras tan buenos resultados. Sigue mis consejos, no omitas nada, y te sorprenderás de los resultados que obtendrás. Parece magia, pero no lo es — es entender la sicología humana. Otra cosa importante, es que selecciones un coche que esté disponible ahí mismo — si ordenas otro coche por la razón que sea (color, etc.) has matado gran parte de tu poder de negociación. OK, comencemos con el juego J Tu primer objetivo, es obtener la mejor oferta (mejor precio) que el vendedor pueda ofrecerte. Para lograr esto, muéstrale tus cálculos: el precio que el concesionario pagó por el coche básico más los extras que deseas. NOTA: Si el coche que está disponible tiene más o menos extras, recalcula el precio total de forma acorde.

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119 Dile al vendedor lo siguiente: “Esta es la información que obtuve acerca del precio que los concesionarios pagan por este modelo. No espero que me vendas el coche a este precio, pero quiero que me des tu mejor precio ahora. Estoy listo para comprar el coche hoy mismo del concesionario que me de el mejor precio.” Las posibles respuestas que obtendrás del vendedor son las siguientes: 1. “La información que me diste acerca de lo que pagamos por el coche no es correcta” — Responde entonces que te muestre la factura del fabricante y que revele el incentivo que el fabricante les da luego de vender el coche; pídele que te indique cuáles son los errores en los precios que le mostraste. Si hiciste los cálculos correctamente, no podrá hacerlo. 2. “¿Qué te gustaría pagar por este coche (o cuánto puedes pagar por mes)?” — En pocas palabras, te está pidiendo que tú le hagas una oferta. Reitera que lo que deseas es que él te de su mejor precio. Es importante que nunca discutas planes de pago en esta etapa, lo único importante es el precio total. 3. “¿Si pudiera hacer que mi jefe te lo deje a 500 dólares por encima de nuestro costo, comprarías hoy?” — Una vez más está tratando de que tú le hagas una oferta. Pregúntale si esa es una oferta firme. Si te dice que primero tiene que averiguar, bla, bla, sigue insistiendo que lo que quieres es una oferta firme. Si es una oferta firme, entonces dile que visitarás a otros concesionarios y si ninguno puede mejorar ese precio, volverás a comprar el coche hoy mismo (si elegiste el último día del mes, es importante que empieces tus visitas en la mañana para darte tiempo; si no puedes por razones de trabajo, entonces ve unos días antes de fin de mes y dile que volverás antes de que el mes finalice). 4. “Te lo vendo a ÚS$ 500 por encima de nuestro costo, pero tienes que comprar ahora mismo” — Esta es una oferta que debes considerar: está dentro de tus márgenes. Pero si eres como yo y quieres absolutamente el mejor precio, dile que lo lamentas pero vas a visitar a sus competidores. Te aseguro que no pierdes nada, diga lo que diga el vendedor, esa oferta es válida aunque sea por 24 horas más J 5. “Ve a otros concesionarios, que te den el mejor precio, y te garantizo que cuando vuelvas te daré uno igual o mejor” — Si el vendedor se rehúsa a darte una oferta firme, dile que entonces no vas a considerarlo. Se amable pero firme: si te vas sin obtener su mejor precio, entonces no vas a volver. Hecho este primer movimiento de apertura, déjale tu número de celular, y repite el mismo procedimiento con otros concesionarios. A lo largo del día, Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

120 chequea tus mensajes, pues es casi seguro que tendrás nuevas y mejores ofertas de los concesionarios que ya visitaste J Es importante que el vendedor piense que podrá hacer más dinero de ti si estás dispuesto a entregar tu auto usado como parte de pago, si agregarás otros extras y paquetes, y usarás la financiación del concesionario. No le cierres la puerta en la cara a estas ilusiones… todavía. ¿Por qué? Porque todos estos son incentivos para que el vendedor justifique en su mente darte ahora el mejor precio posible. Si te preguntan si harás cualquiera de estas cosas, responde, “es posible, pero en lo que estoy interesado ahora es saber tu mejor precio”. No reveles que ya has averiguado otros planes de pago. Si el vendedor quiere tasar tu coche, déjalo que se saque el gusto, pero es crucial que dejes claro que quieres ofertas separadas para ambos coches. Como ya dije, bajo ningún concepto dejes un depósito. Cuando finalmente obtengas el mejor precio, hazle un mejoramiento al concesionario que viene en segundo lugar. Dile que está cerca, pero que tienes una mejor oferta — no digas qué tan bajo es, ni tampoco de quién es (por supuesto, no mientas, si no tienes una mejor oferta no hagas esto). Si recibes un mejor precio, entonces hazle un mejoramiento ahora al concesionario que estaba en primer lugar — dile que te había dado el mejor precio pero que ahora recibiste una oferta mejor. Continúa este procedimiento hasta que te digan que ese es el precio más bajo que pueden darte. Si el precio está dentro de tus márgenes, es decir, no más de US$ 500 sobre el costo del concesionario, es hora de cerrar el trato. NOTA: Si el precio no está dentro de tus márgenes, y tu coche no es de lujo ni alta demanda (lo cual tiende a subir su precio), entonces hay un error en algún lado. Esto no sucede frecuentemente, pero si pasa, recalcula y verifica los precios y espera a que llegue el 25 del próximo mes, para volver a negociar. Vuelve a visitar al distribuidor que te dio la mejor oferta. Si el vendedor trata de rescindir la oferta que te había dado anteriormente porque… a. hubo un error de cálculo b. alguien hizo una mejor oferta por ese auto y tú debes igualarla c. el coche que querías fue vendido y los modelos disponibles son más caros d. el jefe de ventas no aprobaría la oferta … entonces seguramente estás en presencia de un embaucador. Tienes dos opciones: ignorar los intentos de incremento de oferta del vendedor y seguir negociando la primera oferta que te había dado; o irte inmediatamente y tratar de cerrar el trato con el distribuidor que venía en segundo lugar. Si la oferta del distribuidor número dos está dentro de tus márgenes, irte es probablemente tu mejor opción — quizá todavía tengas tiempo de cerrar el Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

121 trato antes del fin de mes. Si no está dentro de tus márgenes, tal vez sea mejor que te quedes otro ratito con el distribuidor número uno y sigas negociando. Ahora ofrece comprar el automóvil al precio de costo del distribuidor. Tu oferta será, obviamente, rechazada. Los vendedores de autos han sido entrenados para rechazar la primera oferta del comprador — cualquiera sea esta. Tu próximo paso, es aumentar tu oferta en incrementos decrecientes moviéndote hacia los US$ 250 por encima del costo. Solo si es absolutamente necesario deberás pasar por encima de los US$ 250 hacia tu máximo de US$ 500. Al ir acercándote al cierre del trato, es casi seguro que se desarrollará frente a tus ojos la obra teatral titulada “el bueno y el malo”. Esta es, como ya vimos, la Técnica 12. Usualmente el vendedor será el bueno llevando tu oferta a la oficina del director de ventas (el malo). Cada vez, por supuesto, volverá con disculpas trayendo la contraoferta del malévolo ogro. “No pude lograr que la aceptara,” te dirá. “Estaba furioso por siquiera habérsela presentado. Esto es lo que está preparado a hacer sin embargo.” Es común que la contraoferta esté escrita en grandes letras negras o rojas, incluso con signos de exclamación denotando indignación. Si el vendedor todavía no tasó tu automóvil usado, es casi seguro que lo hará ahora. Recuérdale que deseas obtener el precio del nuevo coche calculado de forma independiente del recambio. ¿Por qué? Porque, primero que nada, como las negociaciones de precio no están yendo bien contigo, el distribuidor tratará de hacer dinero con el recambio. Cuando el vendedor retorne con la tasación… las noticias no serán buenas. “Tienen unos cuantos kilómetros, ¿no es así? Y ese paragolpes parece indicar que estuviste en un feo accidente hace un tiempo. También tiene varias partes oxidadas. Pero queremos ser justos contigo. Veamos qué dice la lista de precios de automóviles usados.” Esta lista de precios de coches usados suele ser pura fantasía. Estas listas son usadas no solo por distribuidores, sino también por bancos y compañías de seguros. Obviamente estas empresas desean ver los precios más bajos posibles. Según el país, estas listas pueden estar en libros publicados por entidades con gran credibilidad percibida, como por ejemplo algún tipo de “asociación nacional de automóviles”. Quizá hasta la tapa sea dura o incluso de cuero. Con gran ceremonia el vendedor tomará el libro en sus manos, pasará las páginas, hasta encontrar la marca, año y modelo de tu automóvil — y escribirá ese muy, muy bajo precio en su hoja de cálculo. Lo importante es que este bajo precio (más bajo que el valor real de tu coche) es exactamente lo que quieres. Es más, cuanto más bajo mejor. Dile que estás interesado, pero recuérdale que no quieres concretar nada hasta que tengas un acuerdo en el precio del nuevo coche. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

122 También es posible que en este momento el vendedor te proponga financiar a través del distribuidor. Pregúntale acerca de los términos y condiciones, y también cuál es el porcentaje de interés. En cierto tipo de modelos, algunos distribuidores tienen buena financiación. Pero debo advertirte que no te sorprendas si la financiación ofrecida es bastante peor que la que averiguaste a través de otros bancos. Nuevamente, esto es exactamente lo que deseas — cuanto peor sea, mejor para ti. Tu respuesta será la misma que cuando te dieron el precio de recambio: demuestra interés, pero enfatiza que no concretarás nada hasta que el precio del nuevo coche haya sido acordado. Ahora el vendedor empieza a darse cuenta que no va a ganar mucho contigo en el precio del automóvil. Su última carta es venderte tantos extras como sea posible. Tienes que estar particularmente atento en esta etapa. El olor de auto nuevo suele confundir el cerebro de muchos. La verdad es que no quieres ninguno de los extras. Tanto sean vidrios ahumados, un sistema de alarma, o una mejor radio, pagarás menos y obtendrás más si vas luego a un especialista para que los instale. Esto es algo que podrías averiguar también antes de ir a comprar tu automóvil, así ya tendrás varios precios en mente cuando el vendedor te ofrezca los extras. Pero mi consejo es que no importa cuántos descuentos el vendedor te otorgue en estos extras, le digas que no. Si el distribuidor ya le agregó al coche alguno de estos extras, considerálo como un obsequio e ignóralo. Una vez que el precio ha sido acordado, usa un par de mordidas antes de cerrar el trato final: alfombras delanteras, un tanque lleno de combustible, una rueda de repuesto extra. Respira hondo, ya casi llegamos al final. Sin embargo, todavía tienes un último obstáculo: el financiador. El financiador suele tener el aspecto de un contable inocente — que esto no te engañe, es simplemente otro vendedor. Su tarea es venderte préstamos, garantías extendidas, sistemas anti robos. Cuando te pregunte cómo vas a pagar el auto, pídele que le eche una mirada a la oferta de recambio que te ofrecieron por tu viejo coche. Aunque el precio nunca será tan bueno como si lo vendieras de forma particular, si está lo bastante cerca quizá deberías considerarlo. ¿Por qué? Por todos los contratiempos que te ahorras: poner anuncios, atender a los posibles compradores, etc. etc. Si decides entonces, que la oferta de recambio es lo suficientemente buena, usa un par de mejoramientos y luego acéptala. Si no es buena, diles “me parece que me voy a quedar con mi coche usado”. A continuación, el financiador te ofrecerá tomar la financiación del distribuidor. Dile que te ofrezca su mejor oferta de financiación. No hables de pagos mensuales; concéntrate en que te digan los términos y el porcentaje de interés. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

123 Una vez más, en el extraño caso que su oferta sea mejor que las que ya recibiste de otros bancos, usa un par de mejoramientos y luego acéptala. No aceptes ningún seguro de vida y asegúrate de que no haya ningún tipo de gastos ocultos (especialmente en el caso en que decidas pagar el préstamo de forma completa antes de tiempo). Si la oferta no es buena, dile que usarás la financiación que ya arreglaste con tu banco local. Es posible que entonces te den una nueva y mejor oferta. Supongo que ya sabes qué hacer, ¿verdad? Usa mejoramientos hasta que veas que no se mueven más, quédate con la financiación que sea más baja. Si el financiador trata de ofrecerte nuevamente más cosas como garantía extendida o algún paquete extra (quizá incluso con un nuevo y mejor precio), agradécele pero dile que no. Ufff, finalmente estamos aquí: en este momento el financiador preparará el contrato de venta. Leélo cuidadosamente antes de firmarlo. Asegúrate de que todo lo que deba estar está, y todo lo que no, no está. Elimina cualquier cargo extra por “preparación de documentos” o cualquier cosa similar. Todo esto supuestamente debe estar incluido en el precio básico del auto. ¡Algunos distribuidores tratan incluso de cobrarte por su propia publicidad! De más está decir, que debes ignorarle. Esto es tan ridículo como si intentara cobrarte por la renta del local o por los uniformes de los empleados. Si insiste en alguna de estas cosas en particular, vuelve a usar mordidas: alfombras, cambios de aceite, mejor estéreo. Cuando todo esto esté solucionado, firma el contrato. Asegúrate de que el financiador o director de ventas también lo firme. Una vez que esto sucede, generalmente ya te dejan que te lleves el automóvil. Otras veces, te piden que les dejes un cheque de depósito (el cual es retornado cuando reciban la confirmación de financiación de tu banco). No hay problema, lleva el contrato a tu banco, y confirma los detalles del préstamo. Felicitaciones, ¡lo has logrado! NOTA: Algunas personas piensan que si negocian agresivamente el precio de su nuevo coche, cuando lo lleven para hacerle el servicio mecánico le van a cobrar sumas exorbitantes. La verdad es que te van a cobrar sumas exorbitantes sea cual sea el precio que hayas pagado por el coche — es aquí donde la mayoría de los distribuidores hacen su dinero. Es más, es mi experiencia (mi padre fue vendedor de autos por un tiempo) que los mecánicos no se llevan bien con los vendedores, hasta puede que los mecánicos te traten mejor si los vendedores se quejan acerca de ti. De todas formas, si esto todavía te preocupa, recuerda que puedes ir a cualquier distribuidor para que te hagan este servicio anual.

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Comprando un Coche Usado Típicamente, en solo tres años un automóvil habrá perdido la mitad de su valor. La paradoja es que todavía tiene una larga vida de utilidad y servicio por delante. Cuanto más suben en precio los coches nuevos, más y más autos usados se venden y compran. El mercado de autos usados es, tradicionalmente, el estereotipo de las ofertas y contraofertas, rebajas, oportunidades. Es decir, un paraíso para alguien como tú que está aprendiendo estas técnicas de negociación. La investigación de pre compra es similar a la que ya vimos para coches nuevos. Por ejemplo, si en tu país hay reportes del consumidor, éstos suelen darte información acerca de qué automóviles ofrecen más valor por tu dinero (por ejemplo, cuáles tienen que ser reparados menos frecuentemente). Por supuesto, si en tu país no se publican estos reportes, hay docenas de sitios y foros en Internet en que los consumidores hablan de sus aventuras y desventuras con los modelos de coches que eligieron. También puedes preguntarles a tus familiares, amigos y colegas. Una vez que hayas elegido el modelo que deseas, deberás aprender dos precios. El primero, es el precio de venta al consumidor (minorista); el segundo, el precio al por mayor (lo que el distribuidor pagaría por él). El precio de venta al consumidor lo encontrarás en Internet, periódicos o revistas especializadas. Fíjate en los clasificados por cuánto se están vendiendo coches similares al tuyo. El precio de venta al por mayor, se averigua igual de fácil. Simplemente llama a algunos distribuidores de coches usados, y pregúntales cuánto pagarían por un automóvil como el que deseas comprar. El precio al por mayor será el que deseas pagar, y el precio de venta al consumidor es tu máximo. De quién comprar… Esencialmente, tienes dos opciones: distribuidores e individuos. En mi experiencia, es mejor NO comprar de los distribuidores que sólo venden autos usados, las estaciones de servicio, y las empresas de arrendamiento de coches. Los distribuidores de autos nuevos y usados ofrecen en general opciones decentes: los coches tienen aunque sea un mínimo de calidad, y varios vienen con algún tipo de garantía. La desventaja es, por supuesto, que terminarás pagando más que si compraras de un vendedor particular. Y la desventaja de comprar de un vendedor particular es que el riesgo de que te toque un mal coche se incrementa considerablemente. De todas formas, compres de quien compres, debes seguir los siguientes tres Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

125 pasos antes de negociar el precio final: 1. Pide que te muestren toda la documentación del coche (incluyendo el mantenimiento, historial de reparaciones, y recibos por estos trabajos); 2. Ponte en contacto con el último dueño, para averiguar si estuvo involucrado en algún accidente o tuvo algún otro tipo de problemas; y, 3. Haz que el coche sea inspeccionado por un mecánico de confianza. Usa la información recolectada, más el kilometraje, opciones disponibles y cómo se ve el auto en general, para negociar un mejor precio. ADVERTENCIA: si el vendedor no tiene toda la documentación del coche, o no te da la información para contactar al dueño, o no te deja que un mecánico imparcial lo revise, no lo compres.

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— CASO DE ESTUDIO 7 — Negociando con hoteles En promedio, el 40% de las habitaciones de un hotel están vacías todas las noches. ¡Nunca ha habido un mejor momento para negociar las tarifas de un hotel que ahora! Los hoteles saben que una habitación a cualquier precio, es mejor que una habitación vacía. Más y más el personal de hoteles está siendo entrenado a que no dejen escapar a un posible cliente por el obstáculo del precio. Mi experiencia demuestra que es mejor llamar directamente al hotel y negociar con ellos, que hacerlo a través de una agencia. Como he venido repitiendo en páginas anteriores, nunca aceptes la primera tarifa. Los hoteles tienen cuatro o cinco y a veces hasta más de 10 tarifas diferentes por cada habitación y, como es de esperar, siempre te ofrecen el precio más alto primero. Comienza preguntando qué tarifas especiales y/o promocionales tienen. Luego haz un mejoramiento simplemente diciéndoles que la tarifa todavía es muy alta. Cuando no se mueva más en la tarifa, diles que te den por ese mismo precio una mejor habitación. Si no estás satisfecho con lo obtenido, pide para hablar con el gerente. Recuerda lo que te dije: una habitación a cualquier precio es mejor que nada para el hotel. Así que es probable que el gerente acceda a tus demandas. Por supuesto, tienes más palanca cuando estás reservando la habitación que cuando vas a ser el Check-in, pero puedes aplicar exactamente las mismas técnicas en ese momento para lograr mejor precio y/o mejor habitación. Cualquier inconveniente que experimentes (pediste la cama doble y solo tienen dos separadas, etc.) pide una nueva concesión. Si vas a usar la misma cadena de hoteles a menudo — tanto seas un individuo como una empresa — puedes usar esto como palanca para obtener un mejor trato. Cuando traía conferencistas para mi editorial en Londres, logré excelentes acuerdos solo con mencionar que queríamos usar un solo hotel de forma exclusiva.

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— CASO DE ESTUDIO 8 — Negociando con comercios Cada una de las cosas que compras para ti o para tu casa, son negociables. Tanto las pequeñas como camisas y cafeteras, como las más grandes (especialmente las más grandes) trajes, vestidos, heladeras, lavarropas. En mi experiencia, sin embargo, mucha gente pasa la oportunidad de obtener un mejor trato o una mejor oferta simplemente porque piensan, “esto no se hace”. Una de las razones de por qué piensan esto, es porque creen que no es “digno” hacerlo. Déjame aclararte algo. Voy a ser modesto y decirte que mi estilo de vida es “confortable”, y que soy amigo de dos estadounidenses que también son millonarios: tanto ellos como yo negociamos prácticamente todo. Por supuesto, lo hacemos con clase y con estilo, como te estoy mostrando en este libro. Siguiendo este proceso, ahorramos cientos de miles de dólares cada año y obtenemos mejores ofertas también… muchas veces con la inversión de dos minutos extra. Lo que quiero que pienses es lo siguiente: cada vez que no negocias algo, no estás pagando el mismo precio que todos pagan — estás pagando de más y obteniendo menos. Paradójicamente, frecuentemente puedes obtener grandes mejoras enviando un par de emails, o haciendo una llamada telefónica, o simplemente abriendo la boca para hacer dos o tres preguntas. Si bien es cierto que no todos los comercios negociarán contigo, hoy más que nunca tienes gran opción. Y si la compra es de más de US$ 100, entonces o bien camina un poco o haz una búsqueda por Internet, y elige dos o tres comercios que tengan el producto que deseas. Otra cosa que quiero que sepas, es que en promedio, el precio de venta de cualquier artículo es el doble de lo que le costó al negocio. Una mesa de US$ 400 le costó al comercio US$ 200; un traje de US$ 1000 cuesta US$ 500 al por mayor.

Ideas para Negociar con Comercios Como mencioné anteriormente, Internet es tu herramienta más valiosa para encontrar el producto que deseas y luego comparar precios y ofertas. En segundo lugar, vienen los periódicos y revistas especializadas. Francamente, a veces compro directamente en Internet pues el precio es realmente bajo y tiene envío gratuito — y por lo tanto ahorro tiempo. Muchas otras veces, sin embargo, tienes que ver el producto en acción (máquina de cualquier tipo), o probarlo (como un traje, por ejemplo). Lo cierto es que si la tienda no te da un mejor trato que el de Internet, luego de ver el producto en Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

128 acción o haberlo probado… puedes luego comprarlo a través de Internet si la oferta no fue superada. Volvamos al comercio. Tu argumento de negociación más importante, es que viste el mismo producto a un precio más barato en otro lugar. La mayoría de los comerciantes igualarán o mejorarán ese precio para lograr la venta. Ante todo, recuerda mantener tu sonrisa interior. Sé amable, en vez de el gritón que quiere humillar al dueño del negocio frente a sus otros clientes. Comienza con un mejoramiento de este estilo: “Realmente me gusta, pero es demasiado caro. ¿Qué podemos hacer con respecto al precio?” Lo anterior ni siquiera necesita preparación. Aún más importante, mantiene abiertas todas tus opciones — recuerda que nunca sabes qué tanto te descontará el vendedor. Otro truco que he usado varias veces, es preguntar cuándo el artículo en cuestión será rebajado. Pregunta cuál será la rebaja y, si te gusta la respuesta, ofrécele al comerciante comprar ahora a ese precio. Si el artículo ya está rebajado, esto es una señal de que el comercio se lo quiere sacar de encima. En estos casos suelo pedir rebaja por la compra de dos o más artículos. En los casos en que tengo en mente comprar cuatro o cinco, negocio gradualmente de la siguiente forma: “$10 por uno… ¿y si comprara dos? ¿18? ¿Cuánto me haría por tres?… ¿Y por cuatro? ¿34?” Una vez que llegaste a una oferta por la cantidad que deseas comprar (en este caso cuatro) tiene tres opciones: puedes usar una mordida, una contraoferta, o un mejoramiento. •

“Si me das un A o una caja de B tienes un trato.”

•

“Te doy $30 por los cuatro.”

•

“Todavía no llego… tiene que haber algo más que podamos hacer.”

Qué hacer si no te dan descuento… Si el vendedor solo te está dando múltiplos del precio original, entonces llévalo un extremo ridículo: “Si comprara 1000, ¿qué descuento me harías?” Si ahora te ofrece un descuento dile: “Entonces el precio es negociable. No deseo comprar 1000 en este momento, pero si me das el mismo descuento me llevaré cinco ahora mismo.”

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129 Si sigues obteniendo una respuesta negativa, entonces es momento de hablar con el supervisor, gerente, o dueño del local.

El Defecto Es mucho más fácil para todos los involucrados, si puedes encontrar un pretexto (por más pequeño que sea) para que te den el descuento. Analiza el producto para ver si tiene una pequeña ralladura, un hilo corrido, el color no es uniforme, etc. Vuelvo a recalcar, que es importante que seas amable. No digas cosas como, “¿Estás loco? ¿Cómo puedes pedir ese precio por esta basura?” Ahora bien, sin importar su condición, si el producto está fuera de su caja o en la vidriera del local, esa es una buena excusa para pedir un descuento. Lo mismo si no tiene el modelo que deseabas — pide un gran descuento por el modelo superior. “¿No tienes el modelo X? Francamente, lo necesito ahora. Si me das un buen descuento en el modelo súper X, consideraré llevarme ese en vez de ver si otro comercio tiene el modelo original que yo quiero.” Vuelvo a recordarte también la importancia de pasar un largo rato con el vendedor. La ecuación es: cuanto más tiempo invierten en ti, más dispuestos estarán a que no te vayas sin comprar algo.

Ideas Finales Sin importar que hayas obtenido un descuento o no, recuerda usar mordidas justo antes de concluir el trato: baterías, cable extra, alteraciones, instalación, envío, armado. Recuerda también que al usar tarjeta de crédito el comerciante pierde típicamente entre un 2% y 4%. Algo que siempre hago es sacar mi tarjeta de crédito para pagar y decir algo por el estilo: “En mi experiencia la tarjeta de crédito te cobrará un 3% por esta compra, si me das un 2% descuento extra te escribo un cheque. De esta forma tú ganas y yo también.” Casi siempre funciona J

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— CASO DE ESTUDIO 9 — Cómo Negociar con empresas constructoras, albañiles, plomeros, electricistas, etc. Aunque siempre es posible negociar un mejor precio con empresas de servicios como plomeros, electricistas, albañiles y demás… no siempre es una buena idea hacerlo. Veamos esto en más detalle. Cuando es un trabajo diminuto (poner sellador en la bañera, reparar tostador, ajustar puerta), haz uno de los mejoramientos que te mostré en el resto del libro. Más que eso es una pérdida de tiempo para ti y el margen de ganancia de la empresa no es muy grande (por lo tanto hay menos lugar para negociar). Por supuesto, una vez más, usa Internet para ver cuánto está cobrando otra gente por el mismo trabajo — eso es todo lo que te recomiendo hacer en cuanto a investigación. Si es un trabajo sencillo como hacer un muro o pintar la cocina, suelo elegir al que cobra menos... pero exijo que describan en detalle y por escrito el trabajo que harán (tipo de materiales a usar, cuándo el trabajo estará terminado, etc.) Ahora bien, si es un trabajo que requiere mejor habilidad — ya sea diseñar un jardín, construir una nueva ubicación, instalar baño o cocina — ya no busco al que haga el trabajo más barato. Tampoco negocio precio. Mi investigación en este caso es acerca de las referencias (especialmente hablar con previos clientes y ver qué tan satisfechos están con el servicio que recibieron). En este tipo de trabajos, la empresa de servicios tiene prácticamente infinitas maneras de agregarte extras, incluir materiales de sospechosa calidad, demorar el trabajo, etc. Y cuanto más hayas negociado en precio, más justificados se sienten en devolverte el favor. Te recomiendo inicialmente obtener precios de tres de las empresas que te parecen harán el mejor trabajo de acuerdo a tu presupuesto. Habla primero con la empresa que te parezca mejor (suelo elegir la que ha estado establecida por más tiempo o la más reconocida), y define con ella todos los detalles del trabajo a realizar. Luego envíale esos detalles a las otras dos empresas y ve cómo pueden mejorarlo en precio y/o calidad. Cuanto más detallado y por escrito sea la propuesta de proyecto, más probable será que el trabajo final resulte satisfactorio — y más poder de negociación tendrás. Esto es lógico, si solo te dan un precio por el trabajo final, tal vez podrías usar un mejoramiento… pero no mucho más. Con una propuesta detallada, sabrás no sólo el tipo de materiales que usarán, sino cuánto te cobrarán por cada uno de ellos — y hasta podrás decidir si deseas hacer parte del trabajo tú mismo y, por lo tanto, deducir esa parte del costo total. NOTA: Una advertencia acerca de hacer parte del trabajo tú mismo. Sólo haz la tarea en particular si eres competente, porque puedes terminar dándote un Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

131 dolor de cabeza masivo y arruinando el proyecto. En cuanto a la elección de materiales, puedes elegir tú mismo una pileta o baldosas; pero si se trata, por ejemplo, de la elección de madera para la construcción de una habitación, es mejor que se lo dejes al constructor (necesitas el conocimiento correcto para hacer esto). Pintar, sin embargo, es algo que es relativamente fácil y puedes hacerlo tú mismo. Otra cosa importante es que tú ayudes con la limpieza y facilidad de acceso (sacar cosas del camino que pueden estorbar a los trabajadores). En mi experiencia, las propuestas que recibas pueden llegar a variar sustancialmente. Si es una empresa familiar, es probable que te cobren menos porque sus costos fijos son reducidos. Lo mismo si eres amable (esto siempre ayuda). Lo opuesto es cierto. Cuanto mejor sea el lugar en que vives, el auto que manejas, y el reloj que uses, más caro te van a cobrar (Idea: en estos casos te recomiendo primero pedir un estimativo por teléfono). Hay otros factores involucrados en el precio final que te darán, como por ejemplo, que tengan poco trabajo. Pero estos factores son impredecibles, y no deberías preocuparte por ellos. Negociando las Propuestas… Por favor nunca simplemente elijas al que te da el menor precio. Habla de forma individual con la empresa y compara cada tarea y materiales con las de las otras dos. Haz que la empresa que te dio el precio más alto por cierta tarea en particular o bien lo justifique o lo reduzca. Una vez que hayas hecho esto para todas las tareas (es decir, negociado un mejor precio total), elige a la empresa más competente que esté dentro de tu presupuesto — no necesariamente la más barata. Si no lo hiciste todavía, este es el momento de chequear sus referencias (en particular pregunta acerca de atención al detalle y puntualidad en la finalización del trabajo; también si cobraron extras luego de acordado el precio y cuáles fueron; qué tan bien se mantuvo el trabajo realizado al cabo de los meses o años). Si hay alguna organización en tu país que te permite comprobar los permisos de la empresa y/o si han tenido juicios o quejas por parte de clientes, haz esa llamada telefónica ahora. Ya estamos cerca del final de la negociación… pero todavía falta negociar el contrato en sí. En primer lugar, NO entregues dinero hasta que se haya firmado el contrato. Pide (¡demanda!) que todo quede por escrito — incluyendo tanto detalle como sea posible. Por ejemplo, no solo el color de la pintura, sino también la marca, cuántas capas, pincel o rodillo. Lo mismo para otros materiales: identifica fabricantes, tipos, modelos, calidades, etc. Define todas y cada una de las responsabilidades de la empresa en cada parte del trabajo/proyecto. Atención al detalle en esta etapa, creará un tono de “hacer el trabajo a conciencia”… y evitará problemas mayores más tarde. Publicado por ICIME — Copyright 2018 ICIME

132 IDEA: Si el contrato ofrecido es muy escueto, haz una búsqueda en Google para encontrar ejemplos de contratos más detallados, y úsalos para agregar cláusulas al contrato base. Los Pagos… El sistema de pagos estipulado en el contrato es otro punto abierto a la negociación. Proyectos mayores suelen requerir pagos parciales a medida que el trabajo progresa. El contrato debe especificar exactamente cuándo estos pagos serán hechos. La mejor forma de hacerlo, es que cada entrega de dinero esté atada a la finalización de una etapa que sea fácil de identificar (muro terminado, baño pronto, etc.) Lo más importante es que los pagos nunca sean por anticipado. ¿Por qué? Porque con cada pago que haces pierdes poder de negociación. Mi consejo es que retengas alrededor del 20% del precio total como pago final (que abonarás cuando el trabajo/proyecto sea completado a tu satisfacción). Recuerda dos cosas: “casi listo” no cuenta, pero “terminado” quiere decir que debes pagar inmediatamente. Ahora bien, seamos realistas. Hacer un contrato de la forma que te indico, minimiza sorpresas desagradables… pero esto no quiere decir que tanto tú como la empresa estén exentos de imprevistos. Parte del contrato es que cualquier cambio que sea necesario, debe ser aprobado por ti primero y por escrito. Cuanto mayor el proyecto, más imprevistos, extras y cambios suelen aparecer. En mi experiencia, cada uno de estos imprevistos debe ser negociado de forma individual — específicamente, debes negociar quién cubrirá los costos. En la mayoría de los casos, tú absorbes parte de ellos y la empresa otra parte. Sé creativo. Por ejemplo, si se encuentran asbestos en una construcción, tú puedes decidir cubrir el total de los costos por removerlo si la empresa constructora hace un trabajo extra a un precio reducido. En otros casos — por ejemplo si se descubre que los cimientos están podridos — empieza con, “Paguemos mitad y mitad”. Por supuesto, si es algo que está cubierto por el contrato, la empresa debe hacerlo sin costo para ti.

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— CASO DE ESTUDIO 10 — Negociando con Talleres Mecánicos Una vez más, cuanto más grande el trabajo, más poder de negociación tienes y más puedes ahorrar. La clave para negociar efectivamente en estos casos, es saber lo siguiente: los talleres mecánicos ganan poco en partes y piezas… pero mucho en mano de obra. En trabajos pequeños, como por ejemplo alineamiento o cambio de silenciador, simplemente usa un mejoramiento: “¿350 dólares? Francamente, aunque quisiera no podría. No está ni siquiera cerca de lo que puedo gastar.” Luego puedes continuar como ya vimos en secciones anteriores. Para trabajos mayores, como por ejemplo choques, pídele un presupuesto por escrito al taller que admitió tu vehículo. Este presupuesto debe detallar las piezas, costos, y fabricantes, y también el tiempo que llevará hacer la reparación y el costo por hora de la mano de obra. Luego llama a un par de talleres con buena reputación para comparar presupuestos. Armado con estos datos y si el costo es bastante más bajo, pídele al taller original que te dé el precio más barato. En mi experiencia, te lo darán, pues es una industria en que la competencia es severa. En el raro caso de que no lo hagan, pídele al taller más barato que pase a buscar tu coche. Ahora bien, si el taller original te dio un precio justo, entonces usa un par de mejoramientos y estréchales la mano J

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C O N C L U S IÓ N SOLO TENGO UN PAR de consejos finales para ti: No te embarulles con TODO lo que te enseñé. En mi experiencia, la gran mayoría de las negociaciones son resueltas usando las siete Técnicas Esenciales que te mostré en la Parte 3. Empieza a practicar de a poco usando mejoramientos, luego agrega un par de técnicas más. Por supuesto, si eres el negociador principal de tu empresa, tu caso es diferente del de la mayoría, pues ya tienes horas de negociación a tu favor. Concéntrate en descubrir qué cosas puedes mejorar y dale prioridad a las tres que consideres más importantes. Luego préstale atención a las menores. Eso es todo. Comienza a practicar, comienza a ganar J

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ACERCA DEL AU TOR ALEJANDRO PAGLIARI es un reconocido experto en Marketing, Publicidad Hipnótica, y Persuasión Sicológica Indetectable. Su especialidad es duplicar las ganancias de empresas asombrosamente rápido — optimizando cada recurso disponible pero SIN incrementar el presupuesto original. Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas). Nació en Uruguay y actualmente está radicado en la ciudad de Londres. Para suscribirte *GRATIS* a nuestro boletín y recibir Ideas, Técnicas y Estrategias para Incrementar Rápidamente las Ganancias Netas de tu Empresa visita — https://vendedorirresistible.com/

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