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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CENTROAMERICANA UNITEC

CENTRO UNIVERSITARIO TECNOLÓGICO CEUTEC

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES

INFORME DE PRÁCTICA PROFESIONAL CORPORACION DINANT SUSTENTADO POR: YONY FERNAN CHIRINOS MONTALAN

PREVIA INVESTIDURA AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA CON ORIENTACIÓN EN ADMINISTRACION DE VENTAS

TEGUCIGALPA, M.D.C.

HONDURAS, C.A. ENERO, 2016

INDICE RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................................. I INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. III CAPÍTULO I: GENERALIDADES ................................................................................................ 1 1.1

OBJETIVOS DE LA PRÁCTICA .............................................................................................. 1

1.1.1

OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................................ 1

1.1.2

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................................................ 1

1.2

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA ............................................................................ 2

1.2.1

RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA CORPORACIÓN DINANT ........................ 2

1.2.2

MISIÓN........................................................................................................................................................ 5

1.2.3

VISIÓN ........................................................................................................................................................ 5

1.2.4

OBJETIVO DE LA EMPRESA......................................................................................................... 6

1.2.5

VALORES DE LA EMPRESA .......................................................................................................... 6

1.2.6

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA ................................................................................................. 7

1.2.7

PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA ........................................ 7

1.2.8

SERVICIOS ADICIONALES............................................................................................................. 8

CAPÍTULO II ACTIVIDADES REALIZADAS EN LA EMPRESA ...................................... 9 2.1

IDENTIFICACIÓN Y PROPÓSITO DEL PUESTO ............................................................. 9

2.1.1

IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO .................................................................................................. 9

2.1.2

PROPÓSITO DEL PUESTO ............................................................................................................ 9

2.2

ACTIVIDADES REALIZADAS POR EL PRACTICANTE ................................................ 9

2.2.1

SUPERVISIÓN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS .................. 9

2.2.2

UBICACIÓN DE DISPENSADORES EN SUPERMERCADOS ..................................... 9

2.2.3

GENERAR Y ACTUALIZAR LISTA DE CLIENTES EN LAS MAQUINAS HARD

HELD 10 2.2.4

DISTRIBUCIÓN DE OBJETIVOS Y METAS DEL MES PARA LOS

VENDEDORES .................................................................................................................................................... 10 2.2.5

CREACIÓN DE REPORTES DE VENTAS Y ANÁLISIS DE LAS VENTAS DEL

MES ANTERIOR ................................................................................................................................................. 10 2.2.6

ANÁLISIS DE TENDENCIAS Y RESULTADOS ................................................................. 11

2.2.7

INDUCCIÓN A GEDIS Y VENDEDORES .............................................................................. 11

2.2.8

SOPORTE A LOS CANALES DE DETALLE Y SEMI-MAYOREO DE LA ZONA

CENTRO ................................................................................................................................................................. 11 2.2.9

MONITOREO DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA Y

COMPETENCIA .................................................................................................................................................. 12 2.3

SUPERVISIÓN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS ............... 12

2.3.1

DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN LA ZONA DE

MAYOREO ............................................................................................................................................................. 12 2.3.2

APOYO LOGÍSTICO EN EL LANZAMIENTO DE LOS NUEVOS BUNKOS

(CEREALES AZUCARADOS, SABOR CHOCOLATE Y DE SABORES) ............................. 13 2.3.3

VISITA EN LA ZONA DE MAYOREO A DAR DEGUSTACIÓN Y MUESTRA DE

LAS NUEVAS LÍNEAS DE PRODUCTOS ............................................................................................ 14 2.3.4

DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN EL CANAL DE

DETALLE ................................................................................................................................................................ 14

CAPÍTULO III ACTIVIDAES DE MEJORA ............................................................................ 15 3.1

ACTIVIDADES DE MEJORA IMPLEMENTADA ............................................................. 15

3.1.1

SITUACIÓN DE LA EMPRESA ................................................................................................... 15

3.1.2

ACTIVIDAD IMPLEMENTADA..................................................................................................... 16

3.2

PROPUESTA DE MEJORA .................................................................................................... 18

3.2.1

JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA DE MEJORA ..................................................... 18

3.2.2

PROPUESTA DE MEJORA .......................................................................................................... 18

CAPÍTULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................. 3 4.1

CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 3

4.1.1

CONCLUSIONES .................................................................................................................................. 3

4.2

RECOMENDACIONES ................................................................................................................ 4

4.2.1

RECOMENDACIONES PARA LA EMPRESA .................................................................... 4

4.2.2

RECOMENDACIONES PARA LA UNIVERSIDAD ............................................................... 5

4.2.3

RECOMENDACIONES PARA LOS ESTUDIANTES .......................................................... 6

Bibliografía......................................................................................................................................... 7 GLOSARIO ......................................................................................................................................... 8 ANEXOS .............................................................................................................................................. 9

I

RESUMEN EJECUTIVO

La práctica profesional fue realizada en la empresa DINANT una empresa encargada de realizar la distribución a nivel nacional de productos de consumo masivo, como aceites, snacks y salsas. Adicional a eso, distribuye productos de Kimberly Clark, que incluye las marcas Scott y saba, utilizando los canales de distribución de la empresa para impulsar sus productos, la ganancia de la empresa es retribuida con materia prima, es decir, con los productos de Scott que la empresa necesita.

La empresa se encuentra dividida en dos áreas que son distribución y corporativo segmentando sus actividades de acuerdo al área en que se desarrollen, DINANT Distribuidora se encarga de distribuir e impulsar su amplia gama de productos a nivel nacional igualmente gestionar cobros y problemas legales que se den con los clientes. DINANT

Corporativo

es

donde

la

empresa

realiza

actividades

de

reclutamiento, mercadeo y administración.

La labor como practicante durante la realización de práctica profesional se llevó a cabo en el Departamento de promociones brindando apoyo y velando por el buen funcionamiento de las actividades que se llevan a cabo en dicho departamento.

II Entre las principales actividades asignadas durante este periodo se destaca la participación activa en diferentes estudios realizados a lo largo de la práctica profesionales que por razones de confidencialidad de la empresa se omitirán nombres e información de relevancia. El practicante apoyo al departamento de Promociones en actividades de responsabilidad en cuanto manejo de personal, ventas y productos de gran relevancia para la empresa, dicha actividad es de alta importancia para el adecuado funcionamiento del departamento dentro de la empresa

III

INTRODUCCIÓN

En el presente informe se da a conocer brevemente las actividades realizadas durante el periodo de la práctica profesional previa a la investidura al título de Licenciatura en Mercadotecnia con Orientación en Administración de ventas, la cual fue desarrollada en la empresa DINANT, por el Alumno Yony Fernan Chirinos Montalvan.

En el documento tiene el fin de mostrar el desenvolvimiento dentro del campo laboral durante todo el periodo de práctica profesional universitaria y como el practicante aplico los conocimientos adquiridos a lo largo de toda la carrera universitaria orientados particularmente a la promoción y distribución de productos de consumo masivo.

El Capítulo I describe la empresa como tal, la misión y visión, valores, de la empresa y su estructura gerencial asi mismo se describen los objetivos generales y específicos a alcanzar.

El Capítulo II se describe el puesto y todas las actividades de relevancia detalladas que fueron realizadas por el practicante en el puesto de Asistente del Coordinador, mencionando el fin de cada una de las actividades para su completa y entera comprensión a pesar de las limitantes en cuanto a la poca

IV información que se puede brindar de las mismas por razones de confidencialidad de la empresa DINANT

En el Capítulo III se da a conocer la actividad de mejora sugerida por el practicante sustentado por razones de peso para su implementación, así mismo un presupuesto y se detalla un flujo de actividades para que la misma pueda ser implementada.

Finalmente en el Capítulo IV se detallan las conclusiones y recomendaciones derivadas de la culminación de la experiencia como practicante detallando las actividades.

1

CAPÍTULO I: GENERALIDADES 1.1 OBJETIVOS DE LA PRÁCTICA 1.1.1 OBJETIVO GENERAL Poner en práctica los conocimientos adquiridos en la universidad para desarrollar competencias en el campo de mercadeo que permitan establecer propuestas de mejora a la empresa.

1.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 

Aprender cual es el desarrollo de un sistema de distribución en una cadena de valor de productos de consumo masivo y cada una de sus fases para la elaboración del mismo.



Desarrollar la habilidad de una rápida adaptación al cambio y trabajo bajo presión.



Contribuir al mejoramiento de la empresa Dinant a través de la propuesta de mejora presentada a la empresa y lograr de esta manera ser un agente de cambio dentro de la misma.

2

1.2 DATOS GENERALES DE LA EMPRESA 1.2.1 RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA CORPORACIÓN DINANT Desde su fundación, DINANT, ha demostrado su liderazgo con el desarrollo de productos de consumo masivo de calidad superior que le permiten incursionar y competir plenamente en los mercados globalizados.

En el año de 1960 el Ingeniero Miguel Facusse Barjum, concibió la idea de formar una empresa, cuya solidez contribuyera a la satisfacción de necesidades económicas y sociales de Honduras.

DINANT, ha logrado revitalizar su presencia regional, alcanzando un liderazgo indiscutible con sus marcas. Lo anterior se complementa con el crecimiento de la Unidad Agrícola que provee las principales materias primas para la elaboración de los productos de consumo masivo, asimismo la producción de frutas y vegetales frescos para la exportación y la ampliación de productos alimenticios que satisfacen los gustos más exigentes.

DINANT es una empresa líder de clase mundial, con capital hondureño y con operaciones en toda Centroamérica y en el Caribe. En este recorrido hemos demostrado nuestro compromiso con el desarrollo económico de la región y la responsabilidad social empresarial, generando una imagen de credibilidad

3 que nos permite tener relaciones armoniosas con el ambiente, las comunidades y nuestros colaboradores.

ESPÍRITU EMPRENDEDOR En julio de 1960, Miguel Facusse asumió el reto de formar su propia compañía y constituyó así Químicas DINANT de Centroamérica S.A. Luego realizó una alianza con las compañías internacionales Procter & Gamble y American Home Products, entre otras; además lideró compañías distribuidoras para comercializar sus propios productos.

En 1970, incursionó en el negocio de alimentos, con la creación y establecimiento de la marca Naturas. De la misma forma, comenzó actividades agrícolas en Comayagua, a través del cultivo de tomates y luego entró a la producción de Snacks, con la marca Yummies.

Con la quiebra de la mayoría de las Cooperativas Campesinas, en la década de los 80´s, la Palma Africana se encaminaba a desaparecer. En ese momento, Miguel Facusse incursiona en el Sector Agrícola con cultivos en el rubro, abriendo una Planta Extractora de Aceite e invirtiendo en la compra de terrenos adicionales para expandir los cultivos de Palma, con el objetivo de integrar dichos productos a la cadena industrial de la elaboración de jabones; adicionalmente entrando fuertemente a la siembra de toronja, tomate y plátano.

4 En 1991, consolida las operaciones a nivel regional bajo el nombre Corporación Cressida y lidera el mercado centroamericano con sus marcas: Doña Blanca, Jabón Supremo, Pine Sol, Azistín, Xedex, Xtra, Magia Blanca, Fresca, Ahora y Bontá; productos de Lavandería, Aseo e Higiene Personal.

A finales de los 90´s Corporación Cressida, se consideraba la empresa más exitosa de distribución en la región y con una de las tecnologías más avanzadas del mundo debido a sus fábricas, lo que despierta el interés de grandes transnacionales que manifiestan sus intenciones de compra. Luego de un año y medio de negociaciones, en marzo del 2000, Unilever adquiere los activos de sus marcas.

Un nuevo reto En el 2005, Miguel Facusse reinicia sus negocios a través de DINANT, firma que en la actualidad respalda productos de alimentos, Snacks, grasas y aceites comestibles e insumos para el cuidado del hogar, así como una división agrícola, la cual es una importante fuente de materias primas para los productos de consumo masivo y de exportación.

Actualmente, DINANT mantiene operaciones en Centroamérica y República Dominicana y en el 2004, Miguel Facusse compró la marca “MAZOLA” para Centroamérica a la transnacional Unilever. Posteriormente, en el 2006, lanza “Issima”, marca que incluye sopas instantáneas de tallarines, consomés, adobos, spaghetti, tallarines, salsitas, pasta de tomate, kétchup, sofritos,

5 manteca, aceite vegetal y la nueva e innovadora Supermargarina. Paralelo a esto, Miguel Facussé propone una nueva línea de productos de encurtidos, escabeches y salsas picantes, hoy conocidos como “Schilos”.

En el 2012 lanza la línea de Homecare, bajo la marca Zixx, con productos tales como cloro, jabón para lavar ropa, desinfectante y suavizante de telas, este último bajo el nombre Suavíssimo.

En la actualidad, el negocio agrícola enfocado a la Palma Africana orienta sus esfuerzos a importantes inversiones para la obtención de Biodiesel, plantas de Biogás y Biomasa para generación de vapor. Todas, energías limpias donde se mantiene un mejor control de las emisiones contaminantes al ambiente.

1.2.2 MISIÓN Producir más, con calidad y eficiencia para generar bienestar social y rentabilidad económica, procurando a la vez, mejorar nuestro medio ambiente.

1.2.3 VISIÓN Ser una compañía líder de clase mundial.

6

1.2.4 OBJETIVO DE LA EMPRESA Brindar el mejor servicio a sus clientes satisfaciendo sus necesidades con nuestra variedad de productos, y así seguir siendo una empresa de clase mundial.

http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/planogramas-enmerchandising/. (2014). mercadeo. tegucigalpa.

1.2.5 VALORES DE LA EMPRESA Nuestros Principios 

Llevar apasionadamente, calidad y valor a nuestros consumidores.



Trabajar en Equipo.



Mejorar la calidad de vida de nuestros colaboradores, clientes sus comunidades.



Respetar a la diversidad, la inclusión y nuestro ambiente.

VALORES QUE GUÍAN NUESTRO ACCIONAR 

Nuestra Gente



Innovación



Honestidad y Confianza

7

1.2.6 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Ilustración 1. Organigrama Dinant Fuente: DINANT

1.2.7 PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA Corporación DINANT ofrece una amplia variedad de productos a sus clientes. 

Productos Alimenticios, de marcas Íssima y Schilo´s. (Enlatados, Frijoles, Sopas instantáneas, Tallarines, Adobos, Salsa de tomate, Pastas de tomate, Encurtidos y Salsas picantes, sofrito).



Aceites y Grasas, de marcas Íssima y Mazola; (Aceite, Manteca, Margarina y Supermargarina).



Snacks, de marcas Yummies y Xixi; (Galletas, Churros y Dulces).

8 

Productos de Limpieza; Jabón zixx, Suavissimo, Clorogel, cloro y Limpiador.

Dinant. (2014). corporacion dinant. tegucigalpa.

1.2.8 SERVICIOS ADICIONALES Corporación DINANT ofrece otros tipos de productos y servicios como ser: La División de productos agrícolas como altima y palma Africana la cual es exportada, y cuenta con la distribución de Jugos Naturas. (Corporación Dinant, 2015)

9

CAPÍTULO II ACTIVIDADES REALIZADAS EN LA EMPRESA 2.1

IDENTIFICACIÓN Y PROPÓSITO DEL PUESTO

2.1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Asistente del Coordinador Trade-Promotions Zona Centro y Sur.

2.1.2 PROPÓSITO DEL PUESTO Realizar actividades relacionadas con el apoyo a la gerencia en los diferentes proyectos y actividades a realizar.

2.2

ACTIVIDADES REALIZADAS POR EL PRACTICANTE

2.2.1 SUPERVISIÓN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS Realizar visitas a diferentes supermercados para la supervisión de los productos en promoción y compararlo con ofertas de la competencia.

2.2.2 UBICACIÓN DE DISPENSADORES EN SUPERMERCADOS Efectuar cambios en la posición de estantes ubicados en supermercados, mejorando la fachada de los mismos y contribuyendo al progreso del merchandising.

10 2.2.3 GENERAR Y ACTUALIZAR LISTA DE CLIENTES EN LAS MAQUINAS HARD HELD Las maquinas Hard Held son utilizadas por los vendedores para hacer pedidos y generar ventas en el sistema Sap que usa la empresa por lo que se colaboró con la creación y actualización de rutas para que el vendedor realice un trabajo eficiente y eficaz y así contribuir a la rentabilidad de la empresa.

2.2.4 DISTRIBUCIÓN DE OBJETIVOS Y METAS DEL MES PARA LOS VENDEDORES Luego de recibir los objetivos planteados para el mes entrante por parte del gerente de ventas, se puso en práctica con los vendedores, distribuyendo las nuevas metas de acuerdo a su cartera de clientes y rutas de trabajo.

2.2.5 CREACIÓN DE REPORTES DE VENTAS Y ANÁLISIS DE LAS VENTAS DEL MES ANTERIOR En el sistema SAP de administración de ventas con el cual la empresa registra todas sus operaciones diarias se realizó reportes de ventas, los cuales se analizaron para poder estudiar los datos y así poder ver la rentabilidad del vendedor, su cobertura y su capacidad de crear nuevos clientes en tiempo y forma con el objetivo de cargar o quitar clientes de la ruta.

11 2.2.6 ANÁLISIS DE TENDENCIAS Y RESULTADOS Se analizaron las tendencias de venta y por ende los resultados del mes para poder establecer los gustos y preferencias del consumidor sobre los productos innovadores de la empresa y definir las tendencias de los productos que se están moviendo de manera favorable en el mercado.

2.2.7 INDUCCIÓN A GEDIS Y VENDEDORES El día sábado 7 de Octubre se realizó una inducción a GEDIS (Gerente de Distrito) y vendedores con el propósito de incentivarlos por las ventas y a la vez orientarlos, proporcionándoles información acerca de las promociones del mes sobre los productos de snacks (ranchitas), ya que se realizó una campaña de activación porque el producto cambio de imagen y de precio.

2.2.8 SOPORTE A LOS CANALES DE DETALLE Y SEMI-MAYOREO DE LA ZONA CENTRO Se realizó un punteo de rutas en los canales de detalle y semi-mayoreo con el objetivo de brindar soporte logístico y técnico para darle una rotación agresiva en algunas rutas maestras en la zona centro que comprende la cuidad de Tegucigalpa.

12 A la vez se realizaron visitas a los establecimientos donde las compras no estaban teniendo una frecuencia mayor al monto con el que se apertura la cuenta.

2.2.9 MONITOREO DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA Y COMPETENCIA Se realizó un monitoreo de precios en los diferente supermercados con el fin de controlar y comparar los precios de los productos que maneja la empresa.

2.3 SUPERVISIÓN DE OFERTAS EN DIFERENTES SUPERMERCADOS Se realizaron visitas en diferentes supermercados para la supervisión de los productos en promoción y comparar con ofertas de la competencia.

2.3.1 DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN LA ZONA DE MAYOREO Se efectúo una visita a la zona mayoreo y se asignó algunos productos para ser utilizados para bandeo en productos con fechas próximas a vencer, realizándose de la siguiente manera:

Por la compra de una caja de sopas instantáneas Issima se lleva una sopa gratis, por la compra de 2 docenas de churros Yummies se lleva una

13 sopa instantánea Issima gratis, con el propósito de impulsar la venta en zonas donde han caído considerablemente.

2.3.2 APOYO LOGÍSTICO EN EL LANZAMIENTO DE LOS NUEVOS BUNKOS (CEREALES AZUCARADOS, SABOR CHOCOLATE Y DE SABORES) Se realizó un lanzamiento del nuevo producto de la empresa de la familia de snacks, donde se brindó todo el apoyo logístico y creativo para el mismo; el lanzamiento se realizó en el área de flota, lugar donde los vendedores mayoristas, detallistas y de semi mayoreo realizan a diario sus pedidos en zona de carga y descarga de productos.

El lugar que se acondicionó con afiches publicitarios del producto y a la vez se les dio una degustación del mismo a los vendedores realizando una actividad como estrategia de venta llamada “Súper copa” que consistió en establecerles metas de venta del producto en el transcurso del mes, explicándoles que el que llegue a la meta y venda más del nuevo producto se le dará un incentivo de $300.00 al final del mes.

14 2.3.3 VISITA EN LA ZONA DE MAYOREO A DAR DEGUSTACIÓN Y MUESTRA DE LAS NUEVAS LÍNEAS DE PRODUCTOS Se realizaron visitas a diferentes Bodegas y Dulcerías en la zona Miraflores y alrededores (mayoreo y detalle) y dar degustación de la nueva variedad de Snacks, y de esa forma se aprovechó para realizar ventas de los productos antes mencionados.

2.3.4 DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS PARA BANDEO EN EL CANAL DE DETALLE Se efectúo una visita a zona de detalle y semi mayoreo y asignar producto para ser utilizado para bandeo en productos con fechas próximas, por la compra de una bolsa de churros ranchitas se lleva una docena de cereales Bunkos.

15

CAPÍTULO III ACTIVIDAES DE MEJORA 3.1

ACTIVIDADES DE MEJORA IMPLEMENTADA

3.1.1 SITUACIÓN DE LA EMPRESA Se observó los siguientes problemas en el área de los anaqueles de la empresa en el punto de ventas:

Los anaqueles de la competencia se mantenían en frente de los de la empresa impidiendo visibilidad ya que no estaban en lugares estratégicos y a la vista del cliente lo que genera bajas ventas y poca rotabilidad del producto impidiendo lograr los objetivos de venta propuestos por la empresa.

Falta de conocimiento de las promociones por parte de los vendedores, ya que no estaban promocionando o impulsando la campaña, lo que genera desconocimiento total del cliente hacia la campaña y los beneficios que puede tener de la misma.

Los vendedores no estaban colocando afiches publicitarios en los puntos de venta lo que permite a la competencia saturar el punto de venta y el producto de la empresa se ve opacado y con bajos niveles de venta continua.

16

3.1.2

ACTIVIDAD IMPLEMENTADA

La actividad de mejora implementada fue realizada en el área de ventas específicamente en el canal de detalle, misma que consistió en realizar una reunión con todos los vendedores de dicho canal para darles una inducción de treinta minutos antes de salir al mercado. (Ver anexo 5)

Explicándoles con una presentación en power point el potencial de mercado que se está perdiendo por no poner en práctica de una manera eficiente las estrategias de marketing establecidas, puesto que afecta de forma directa la productividad, cobertura, alcance y gestión de venta, lo que a la vez percute de una manera negativa en sus actividades y en su rendimiento, porque le está permitiendo a la competencia acaparar todo el punto de venta saturando de material POP y la empresa está dejando de posicionar sus marcas e impulsar las ventas. (Ver anexo 6)

Ilustración 2. Reunión con los vendedores Fuente: Corporación DINANT

17

Ilustración 3. Presentación de uso del material POP Fuente: Corporación DINANT

También se les dio a conocer de una manera animada y alegre como dinámicas de técnicas de ventas, así como estrategias para que un vendedor pueda pelear su territorio siendo agresivo viendo su punto de venta como un puerto de anclaje propio.

Además de lo anterior en la misma presentación se les explico de manera clara y precisa que el éxito de una venta no depende solamente del posicionamiento de una marca o producto ni de la publicidad, sino también de la gestión y promoción que el vendedor realice con el cliente, además de eso, el vendedor debe de mantener una relación estrecha con el cliente para poder obtener la confianza necesaria y pedir amable y generosamente que se

18 le brinde el espacio más visible del punto de venta para colocar los anaqueles de la empresa.

3.2

PROPUESTA DE MEJORA

3.2.1 JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA DE MEJORA La última semana del mes Octubre se realizó una supervisión de venta en rutas maestras del área de detalle, donde se realizó una entrevista informal de satisfacción a los clientes consultándoles si el vendedor que los atiende cumple con sus expectativas, si ejecuta su función de promoción en cada visita que le hace, si lo hace de forma amable y amena; y a la vez se les consultó si el vendedor le está informando de su límite de crédito o si le solicita ampliar su crédito.

En el análisis se llegó a la conclusión que el vendedor no está cumpliendo con la función de promocionar los nuevos productos de la empresa, no está colocando el material POP y a la vez no está cuidando que los anaqueles de la empresa estén ubicados en zonas visibles.

Además de ello se identificó el bajo nivel de apertura de nuevos clientes de crédito en las rutas visitadas y supervisadas.

3.2.2 PROPUESTA DE MEJORA

19 Se propone a la empresa DINANT específicamente al Gerente de ventas y Gerentes de distrito, crear una escuela de capacitación constante tanto para los vendedores ya existentes como para los nuevos vendedores, donde ellos puedan asistir una hora antes de salir al mercado a recibir una capacitación de ventas una vez al mes.

EN LA CAPACITACIÓN SE TRATARÁN LOS SIGUIENTES TEMAS: 

Técnicas para abordar a un cliente



Manejo de objeciones de venta



Como hacer que el cliente se sienta identificado con las marcas de la empresa



Como identificar clientes potenciales



La importancia del material POP para impulsar la venta



Estrategias implementadas por el vendedor para impulsar la venta en los establecimientos



Técnicas para desarrollar las habilidades de ventas por vendedor



Inducción acerca de nuevas promociones

HORARIOS EN LOS QUE SE REALIZARÁ LA CAPACITACIÓN: El hora de entrada actual de los vendedores es a las 6:00 AM, cada vendedor permanece dentro de la empresa la primera hora de labores, durante esa hora los vendedores se reúnen con el gerente de turno para tratar temas como, alcance de metas, fallas en el proceso de ventas, análisis de venta de

20 los productos y se verifica cual es producto más vendido y cuál es el de mayor rotación.

Por lo que se propone se realice tres días a la semana (Lunes, miércoles y viernes), una inducción con los temas antes mencionados, abordando también los temas más específicos del reglamento de ventas.

LUGAR DE CAPACITACIÓN: La capacitación se realizará en la sala de juntas, que es un lugar acondicionado para realizar reuniones de la empresa que actualmente se utiliza.

EVALUACIÓN A LOS VENDEDORES: En la actualidad los GEDIS o gerentes de distrito, no realizan ningún trabajo de campo, por lo que los vendedores no tienen una supervisión directa al momento de realizar su trabajo.

Se propone que el gerente de distrito realice visitas sorpresa una vez a la semana para evaluar las habilidades del vendedor y realizar una encuesta de satisfacción al cliente.

21 IMPACTO DE LA CAPACITACIÓN: En el año 2014 las ventas de la empresa aumentaron en un 10% en relación al año anterior, este año se espera tener el mismo rendimiento y para el año 2016, con la implementación de la escuela de capacitación se espera que las ventas suban a un 15%, impactando favorablernente a la empresa y por ende a los vendedores.

COMO BENEFICIARÁ EL PERSONAL CAPACITADO A LA EMPRESA: El personal capacitado beneficiara en gran medida a la empresa, con ello se espera un porcentaje de ganancia del 100%, porque con la capacitación los vendedores pondrán en práctica todas las herramientas y estrategias de venta al momento de abordar al cliente, ganando incentivos por ello e impactando favorablemente a la rentabilidad de la empresa, además de ello se espera lograr un alto posicionamiento en la mente del consumidor y la preferencia de los clientes.

La escuela funcionara por tiempo indefinido, ya que se trabaja con ventas y los vendedores necesitan de una motivación constante, por lo que se contratara a un oficial de CADERH durante seis meses, mientras se contrata y capacita al personal directo de la empresa (Ejecutivo de capacitación).

De esta manera la empresa mantendrá su liderazgo dentro del mercado, una amplia cobertura y vendedores más agresivos.

1

Tabla 1. Cronograma de capacitación de ventas mensuales Meses Actividades

L x

Semana 1 M M J x x x

x

Semana 2 L M M x x x

x

V x

Técnicas de ventas, Técnicas para abordar un cliente Manejo de Objeciones

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x

Como hacer que el cliente se sienta identificado con las marcas de la empresa Como identificar clientes potenciales Beneficios

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Alcance de metas

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x

Aumento de cartera de clientes

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x

Protocolo de ventas,

V

S

J

Semana 3 S L M x x

J

S

Semana 4 L M M x x x

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V x

M x

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x

S

2

Mayor rentabilidad

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Mercadeo Importancia del material POP para impulsar la venta Estrategia implementada para impulsar la venta en los establecimientos Inducción acerca de nuevas promociones Seguimiento Encuesta de Satisfacción al cliente

X

1 COSTO DE LA PROPUESTA: Se cotizó con CADERH (Empresa internacional certificada que brinda servicios de capacitación y asesoramiento a empresas) y se acordó que el costo mensual de enviar un experto tres veces a la semana a DINANT para realizar la capacitación con los temas requeridos por la empresa, es de ocho mil trescientos Lempitas mensuales (L. 8,300.00), mismo que se contratara por un período de seis meses.

Presupuesto de los materiales que se utilizaran para hacer la escuela de capacitación DINANT: Incluye un proyector, una pizarra, una computadora, papel y lápices. La empresa ya cuenta con una sala de juntas acondicionada, misma que se utilizara para la escuela de capacitación y no generara ningún costo.

Tabla 2. Proyección de ventas anuales DESCRIPCIÓN

COSTO ANUAL

Proyector

L.

Computadora Papel Lápices

8,000.00 14,500.00 1,440.00 500.00

2

Sueldos y salarios Total

116,200.00 L.140,640.00

BENEFICIOS 

Mayor rentabilidad por ventas



Reducción de pérdida de clientes



Mejor distribución por categoría de productos de Snacks



Vendedores más agresivos y productivos



Mayor rotación de productos



Mayor fidelidad de los clientes hacia a la empresa



Apertura de nuevas cuentas



Aumento de créditos

3

CAPÍTULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1 CONCLUSIONES 4.1.1 CONCLUSIONES 

DINANT comercializa una amplia gama de productos de snacks en el canal de detalle y es líder en el mercado, sin embargo, se pudo visualizar que los vendedores desconocen las promociones de nuevos productos y por lo tanto los entes distribuidores (Pulperias, mercaditos, chicleras, etc.) también desconocen las mismas, ya que son los vendedores los encargados de darlo a conocer, lo que evita que llegue al consumidor final.

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DINANT como estrategia para impulsar la venta de Snack utiliza material POP como baners, afiches o rótulos, que se le proporciona a los vendedores para que lo coloque en los diferentes puntos de venta, sin embargo, a ellos se les olvida la importancia de este material y se echa a perder o lo colocan únicamente en ciertos establecimientos supervisados.

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Recientemente se creó un nuevo producto de Snack llamado CHICHARRON BARBACOA, que no tuvo la aceptación esperada, por lo que la empresa dejo de producirlo y está analizando cómo mejorarlo de acuerdo a los gustos y preferencias de los clientes.

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En la actualidad la empresa no cuenta con un programa de inducción para los nuevos empleados o para actualizar a los empleados existentes cerca de promociones y decisiones que se toman a cerca de nuevos productos o políticas de venta.

4.2 RECOMENDACIONES 4.2.1 RECOMENDACIONES PARA LA EMPRESA 

Invitar a los vendedores a los lanzamientos de nuevas promociones para que se sientan identificados con las mismas y puedan conocer más acerca de los productos para garantizar el éxito de la campaña.

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Hacerles conciencia a los vendedores que el marial POP es una forma de promocionar el producto y que debe ser colocado aun en los lugares más pequeños, e indicarles que entre más publicidad haya, mayores serán las ventas y considerando que ellos trabajan en base a comisión, sus ingresos también aumentaran.

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Se recomienda realizar degustaciones a los diferentes segmentos para conocer la aceptación del producto antes de producir el primer lote de venta.

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Contribuir al mejoramiento de la empresa a través de una propuesta de creación de una escuela de capacitación constante, que

5 proporcione a los vendedores, los conocimientos necesarios a acerca de la venta y promoción de los productos de Snack, en los que se trataran temas de importancia para la empresa, como; técnicas de venta, manejo de objeciones, importancia del material POP, entre otros.

4.2.2 RECOMENDACIONES PARA LA UNIVERSIDAD 

Que la universidad proporcione todas las herramientas necesarias al alumno para que se realice un trabajo de calidad en la empresa que está asignada su práctica profesional.

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Que haya una mayor atención por parte de la universidad hacia el alumno que está próximo a graduarse, ya que se nota el desinterés lo que desmotiva al alumno.

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Que se inactive el correo y usuario de la universidad hasta que el alumno haya obtenido su título, ya que en el proceso de trámites de graduación siempre se requiere hacer uso de este.

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Que la asesoría sea constante en la realización del informe, para evitar inconvenientes de última hora.

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Que todos los pagos de gastos de graduación se puedan realizar también en línea para evitar las grandes colas en registro,

6 considerando que la mayoría de estudiantes trabajamos y contamos con muy poco tiempo.

4.2.3 RECOMENDACIONES PARA LOS ESTUDIANTES 

Es importante mantener siempre la ética en todas las actividades que realice, llegar con una actitud activa, dinámica y con muchas ganas de aprender, aprovechando el tiempo de práctica profesional, para poner en práctica todo el conocimiento adquirido durante el tiempo de estudio.

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Saber tener una buena comunicación con los compañeros de trabajo ya que la buena comunicación facilitara el acceso a un mejor ambiente laboral y Dando lo mejor de sí mismo en la práctica para que la empresa les pueda brindar una oportunidad de trabajo.

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Bibliografía Corporación Dinant. (10 de Noviembre de 2015). Obtenido de http://www.dinant.com/index.php/es/ Kotler, P., & Armstrong, G. (2007). Marketing. En P. Kotler, Marketing (pág. 760). México: Decimo primera edición. USOLABS. (2002 йил Junio). Influencia de IT en los costos empresariales. Madrid, España.

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GLOSARIO

Montaje: Se puede considerar el montaje de evento como la coordinación de un plano de una determinada idea.

Lanzamiento: Acción de sacar un producto al mercado y promocionarlo para que llegue a un gran número de personas

Degustación: Son pruebas gratuitas de uno o varias marcas que se ofrecen a los clientes que realizan sus compras en un punto de venta determinado.

Bandeo: Son promociones cruzadas que consiste en asociar productos afines.

Capacitación: es un proceso continuo de enseñanza-aprendizaje, mediante el cual se desarrolla las habilidades y destrezas de los servidores, que les permitan un mejor desempeño en sus labores habituales.

Stand: Puesto desmontable y provisional en el que se expone o se vende un producto en una feria o un mercado.

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ANEXOS Anexo I. Organización del producto de acuerdo a su jerarquía de precios.

10 Anexo II. Exhibidores de la competencia

Anexo III. En la fotografía se puede observar que el exhibidor de la empresa está escondido, por lo que se le recomendó al vendedor hiciera la negociación con el dueño del local para que lo pusiera en un punto visible.

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Anexo IV. Exhibidor colgante de la empresa

Anexo V. Exhibidor vacío de la empresa, por falta de visita del vendedor y supervisión del GEDI

12 Anexo VI. Material POP

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