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MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO Mag. Ps. FANNY WONG MIÑÁN C.Ps.P. 9161

 El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón. (Blaise Pascal)

MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO

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CONTENIDOS  Persuasión aspectos generales.  Asociación de acciones a la persuasión  Comunicación: características del mensaje en la persuasión (Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO



 Impacto , iniciativa , organización y servicio al cliente  Elementos de entrenamiento

(Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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CAPACIDAD

 ADQUIRIR HABILIDADES DE PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO PARA CON LOS CLIENTES.  Usar los aspectos generales persuasión.  Utilizar la comunicación: características del mensaje en la persuasión  Aplicar tipos de convencimiento en el servicio al cliente

(Google ,2013)

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INDICADOR DE LOGRO

  elaborando organizador de información , ejemplos y respondiendo a la hoja de evaluación 5 (Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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CONTENIDO TEÓRICO

 MÓDULO 5: PERSUASIÓN Y CONVENCIMIENTO  Persuasión aspectos generales.  Asociación de acciones a la persuasión  Comunicación: características del mensaje en la persuasión  Impacto , iniciativa , organización y servicio al cliente  Elementos de entrenamiento Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

(Google ,2013) 7

CONTENIDO PRÁCTICO

  Discrimina los

conceptos básicos relacionados a las habilidades persuasivas y de convencimiento elaborando organizador de información , ejemplos y respondiendo a la hoja de evaluación 5

(Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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(Google ,2013)

 El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón. Blaise Pascal (1623-1662) Científico, filósofo y escritor francés

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REFLEXIONEMOS

  ¿Cómo nos persuaden?  ¿Cómo

conseguir que las actitudes dirijan la conducta?

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REFLEXIONEMOS

  ¿Por qué es tan difícil persuadir a la gente?

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REFLEXIONEMOS ¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

  Diariamente nos vemos influenciamos pero solo algunas veces logran persuadimos. La diferencia entre ambos conceptos tiene que ver con nuestra voluntad (Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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CUESTIONES PREVIAS ¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

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(Google ,2013)

La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra de un objeto en particular-

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¿QUÉ SE ENTIENDE POR PERSUACIÓN?

(Google ,2013)

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¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN? DEFINICION

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 Capacidad de convencer a alguien:

(Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

  Las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. (Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

¿QUÉ ES LA PERSUASIÓN?

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(Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA PERSUASIÓN

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HABILIDAD  Es la capacidad de hacer algo bien (leer un balance)

(Google ,2013)

ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA PERSUASIÓN

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CONOCIMIENTO  Es lo que una persona sabe de un área particular (principios de contaduría)  80 por ciento de la influencia que se tiene sobre un cliente depende de ti. Del respeto y la confianza que la otra persona deposita en Ud.

20 80%

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(Google ,2013)

ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA PERSUASIÓN

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

ROL SOCIAL



Es la imagen que proyecta la persona; lo que cree que es importante hacer en un momento determinado en función de su rol (ser líder)

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ASOCIACIÓN DE ACCIONES A LA PERSUASIÓN

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IMAGEN DE SÍ MISMO,  Se refiere al concepto interno de identidad y valor (verse como un maestro) RASGOS

 Son pautas conductuales (ser buen oyente) (Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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APELAR A LA EMOCIÓN. Se trata de asociar un determinado objeto con algo agradable, de manera que luego ese objeto sea capaz, por sí sólo, de evocar esos mismos sentimientos. Google (2011) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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 Es lo que se conoce con el nombre de condicionamiento clásico. En publicidad se utiliza a menudo esta estrategia: niños o cachorros que nos despierten sentimientos de ternura, música agradable, personas atractivas, imágenes sensuales, bellos paisajes Google (2011)

CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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EL MIEDO  Pero no sólo se puede apelar a emociones positivas .  En general, cuanto mayor sea el miedo evocado, mayor es la capacidad persuasiva del mensaje Google (2011) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

  Mostrar las consecuencias temidas (por ejemplo, ceguera tras un accidente de tráfico) Google (2013)

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN TENGAN EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

  Mostrar la manera de evitar esas consecuencias (uso del casco);  Que la persona a quien va dirigido el mensaje se crea capaz de llevar a cabo las acciones necesarias para evitar dichas consecuencias. Google (2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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REPETICIÓN  Un poco de repetición aumenta la persuasión, pero demasiada repetición puede llevar a la frustración e incluso al enfado.  Cuanto más se repita el mensaje (hasta cierto punto) mejor se comprenderá o se considerará con más detalle. Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161

Google (2013)

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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 No hay una norma que nos diga cuándo la repetición empieza a ser excesiva, por lo que suele seguirse la regla de continuar repitiendo hasta que algunas personas empiecen a enfadarse. Google (2013)

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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MENSAJES UNILATERALES  En los mensajes unilaterales se presentan sólo las ventajas de lo que estamos defendiendo, mientras que en los bilaterales se presentan también las desventajas o la posición contraria a la defendida (tratando de refutarla). Google (2011)

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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MENSAJES BILATERALES Los bilaterales suelen funcionar mejor porque parecen más justos y equilibrados, haciendo la fuente más creíble. También pueden empujar a los pensadores sistemáticos a analizar la situación con más detalle y a cuestionar la validez de la parte contraria. Google (2013)

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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PREGUNTAS RETÓRICAS  Sirven para conseguir la atención de nuestra “cliente" de la persuasión.  No se trata de verdaderas preguntas sino más bien de argumentos: "a todos nos gusta sentirnos seguros en nuestra casa, ¿no es así?". Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

Google (2013)

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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 Si estamos algo distraídos y de repente escuchamos un tono interrogante, nuestra atención aumenta, como bien saben los profesores que hacen preguntas a sus alumnos constantemente. Google (2013)

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CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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MARCOS  Consiste en ofrecer una perspectiva determinada de la situación, resaltando ciertos aspectos e ignorando otros, o planteándola desde un determinado punto de vista para influir en el juicio acerca de ella. Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

Google (2013)

CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE EN LA PERSUASIÓN

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 Por ejemplo, decir que un alimento está libre de grasa en un 75 % o decir que contiene un 25 % de grasa es exactamente lo mismo pero no produce el mismo efecto en las personas. Google (2013)

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COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN

  La persuasión de una persona puede ser exitosa en una organización pero no en otra, por lo tanto, dependen del contexto y en qué medida esa organización le da la posibilidad de desplegarlas.

   

SABER SABER HACER SABER ESTAR QUERER HACER  PODER HACER

COMPETENCIA DE LA PERSUASIÓN

  También dependerá de la capacidad de la persona para demostrarlas.  En el contexto laboral altamente competitivo, cambiante y dinámico en el que estamos inmersos, toda persona que no sea capaz de adaptarse a la organización desplegando sus competencias, estará mucho más expuesta a sucumbir.

 SABER  SABER HACER  SABER ESTAR  QUERER

HACER  PODER HACER

ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN

 CONOCIMIENTOS (SABER) EXPERIENCIA (SABER HACER)

SABER ACTUAR

ACTITUDES (EL. AFECTIVO) COMPORTAMIENTOS (EL. CONDUCTUAL)

CONOCIMIENTO+ACTITUD

QUERER ACTUAR

RECURSOS ELEMENTOS MOTIVADORES

ACTUAR CON PERSUASIÓN

PODER ACTUAR

TIPOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN VS.

GENÉRICAS O GERENCIALES

•Comunes a varias unidades organizativas •Ligadas a la gestión y dirección •Más ligadas a actitudes y comportamientos •Especialmente apropiado para directivos •Procedencia directa de valores y misión

ESPECÍFICAS O TÉCNICAS

•Propias de las funciones de una unidad organizativa •Ligadas al proceso y la aportación •Más ligadas a conocimientos y habilidades •Especialmente apropiado para colectivos técnicos

ESTRATÉGICAS INDIVIDUALES SOCIALES

UMBRAL PERMITEN DESEMPEÑO NORMAL O ADECUADO (REQUISITOS MÍNIMOS)

VS.

•Difíciles de transferir, copiar e imitar

Ej.: Iniciativa Ej.: Impacto e influencia

Diferenciadoras

DISTINGUEN UN DESEMPEÑO NORMAL DE OTRO SOBRESALIENTE

TIPOS DE CONVENCIMIENTO ENFOQUE BUNK: CONVENCIMIENTO TECNICA: Dominio experto de tareas, conocimientos y destrezas en el ámbito del trabajo.

CONVENCIMIENTO SOCIAL: Colabora proactivamente con otros en su grupo, se comunica efectivamente.

CONVENCIMIENTO METODOLOGICO: Sabe reaccionar, resuelve situaciones emergentes en el trabajo y encuentra nuevas vías de solución.

CONVENCIMIENTO PARTICIPATIVO: Sabe organizar y decidir, participa en la organización de su trabajo y su entorno; esta dispuesto a aceptar nuevas responsabilidades. 39

GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO (ETAPAS)



PASO 1. PROSPECCIÓN Y VALORACIÓN • Identificar a clientes interesados clasificar a los clientes potenciales.

y

PASO 2. PREAPROXIMACIÓN • Aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial y sobre sus compradores.

GESTIÓN DEL CONVENCIMIENTO (ETAPAS)



PASO 3. APROXIMACIÓN • Determinar cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una relación que comience bien desde el principio

PASO 4. PRESENTACIÓN DEMOSTRACIÓN

Y

• Determinar cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una relación que comience bien desde el principio

GESTIÓN DE CONVENCIMIENTO (ETAPAS)

 Paso 5. El tratamiento de las objeciones Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del cliente

Paso 6. Cierre

Paso 7. Seguimiento

Tratar de cerrar la cita

Hacer un seguimiento para saber si el cita ha sido recibida, asegurar que la instalación ha sido correcta y las instrucciones y el servicio también.

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IMPACTO, INICIATIVA, ORGANIZACIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE

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LA PERSUASIÓN INTERPERSONAL PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA PERSUASIÓN NORMATIVA Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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NORMAS GENERALES:

 ESFUERZO DEL EMISOR

RECEPTOR TIPO DE TRABAJO Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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NORMAS GENERALES:

 TIPO DE MENSAJE • A mayor número de personas a persuadir será necesario una menor densidad de conceptos y que éstos sea más amenos. • Deberemos indicar como fuente de información a aquellas personas o testimonios que gocen del mejor prestigio • Iniciaremos la charla con las partes más agradables o las conclusiones que deseamos que se mantengan en la memoria de las personas. • Deberemos lograr reacciones de asentimiento. • Deberemos repetir los mensajes importantes o exponerlos desde diferentes puntos de mira pero que a la vez sean confluentes. Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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CARACTERÍSTICAS DE LAS PERSONAS PERSUASIVAS



CREDIBILIDAD.

CALCULADORES

OBSERVADORES

DON DE LA OPORTUNIDAD

AUTORIDAD. Google (2013)

CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

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Ser flexibles.

Ser transparentes

Saber escuchar

CÓMO SER MÁS PERSUASIVO



Atractivo personal

Buenos modales

Confianza

CÓMO SER MÁS PERSUASIVO



Encontrar un terreno común

Estructurar sus argumentos

Mostrar ambos lados

CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

 Apelar al propio interés

Alimentar su ego

Apelar a la autoridad

Crear consenso

Temporizar bien su demanda

Ser interesante

Ser único

Tener confianza en usted mismo

Ser razonable

CÓMO SER MÁS PERSUASIVO

 Ser diplomático

Ser modesto

ACTIVIDAD :   En grupo revisa materiales y responde hoja de evaluación

DESARROLLO Y EVALUACIÓN

  Se forman grupos de cinco

integrantes  Discrimina los conceptos básicos relacionados a las habilidades persuasivas y de convencimiento elaborando organizador de información

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DESARROLLO Y EVALUACIÓN

  Elabora ejemplos y respondiendo a la hoja de evaluación 5

(Google ,2013) Mag. Ps. Fanny Wong Miñán. C Pts. 9161.

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