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• Erick Saavedra

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Investigación: CANVAS de Modelo de Negocio de Osterwalder Introducción: En la actualidad, y dado el dinamismo para realizar los negocios en la actualidad, junto a la globalización, es necesario el contar con herramientas cada vez sofisticadas para poder plantear de una manera eficaz y a fin de dar a conocer un nuevo proyecto de negocios, convencer a posibles financiadores para que entren como accionistas en una pyme o encontrar aliados para iniciar una colaboración empresarial. Estas son algunas de las virtudes que han convertido al Modelo Canvas en uno de los mejores sistemas para comunicar de un modo atractivo y visual la estrategia de una compañía, permitiendo evaluar la viabilidad de una idea rápida y eficazmente. Origen y estructura del modelo Canvas El Modelo Canvas es una herramienta para definir y crear modelos de negocio innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con 9 divisiones. Tras la publicación en el año 2010 del Business Model Generation, elaborado por Osterwalder y Pigneur, el Canvas se ha convertido en una de las herramientas más utilizadas por los emprendedores y empresarios de todo el mundo. Se compone de nueve bloques que integran el modelo de negocio de una entidad, como su propuesta de valor, las características principales de la empresa, la identificación de los clientes objetivo o la arquitectura de ingresos, es decir, cómo se pretende obtener beneficios analizando los gastos. ¿Qué es el lienzo del modelo Canvas? A partir del análisis fiel de todos estos apartados es como se construye el denominado lienzo Canvas, que no es otra cosa que la representación gráfica de esos nueve bloques, con una estructura dinámica, es decir, que irá evolucionando a medida que varíe la estrategia competitiva de la entidad fruto de las distintas vicisitudes que vaya viviendo en el mercado. Este lienzo se divide en dos partes, según definan el valor que el negocio pretende generar a los clientes (hemisferio derecho) o analicen los actividades internas de la compañía y el modo de estructurar sus operaciones (hemisferio izquierdo). A pesar de TEMA 1 – Actividades

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esta diferenciación en dos grupos, hay que tener presente que cualquier cambio en uno de ellos termina por afectar a todo el conjunto, por lo que hay que revisar permanentemente la estructura en sí misma. Los bloques de análisis El principal reto del Canvas es que se pueda plasmar en una sola hoja y gráficamente el modelo de negocio. Para ello, debe recoger la información fundamental del mismo a modo de síntesis, pero ofreciendo una visión integradora de todo el conjunto. Por eso, está pensado para imprimirse en gran tamaño, colgarse en una pared y poder ser analizado y revisado periódicamente por parte de los emprendedores, esto no sólo mantendrá presente cada uno del os compromisos que se han generado por parte del os emprendedores, sino que dará una mejor visibilidad a quienes integran el modelo de negocio para poder seguir y en su caso corregir desviaciones o modificaciones que se hayan generado en su mismo dinamismo. Propuesta de valor Es el núcleo fundamental del modelo de negocio, es decir, qué es lo que ofrece la compañía para satisfacer una necesidad en el mercado. ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes? Segmentos de clientes Pretende definir a los clientes tipo que la empresa intenta atraer, según distintos criterios, como su edad, su capacidad adquisitiva, qué compran y cuándo, o su lugar de residencia. Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado? Canales Se trata de una de las decisiones más importantes a tomar ya que, con frecuencia, determina el beneficio. Es la estrategia de la entidad para hacer llegar su propuesta de valor al mercado en virtud de la experiencia de cliente que pretende lograr.

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¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? Relación con clientes Este apartado cada vez está más influenciado por aspectos como la reputación de la compañía o su percepción entre la sociedad. Implica el modo en el que se intenta fidelizar y retener a los clientes, así como los sistemas de relación entre ellos y la empresa. ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio? Fuentes de ingresos Elemento fundamental para asegurar la viabilidad económica del negocio ya que trata sobre cómo la empresa pretende cobrar por sus productos y servicios, por ejemplo, a través de las formas de pago. ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

Recursos clave

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Incorpora todo lo que la empresa utiliza para desarrollar su actividad, como la puesta en el mercado de sus productos, la generación de ingresos o las relaciones que mantiene con stakeholders y clientes. ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? Actividades clave Son todas las acciones, tareas y procesos necesarios para proporcionar valor sobre el resto de la oferta existente en el mercado. Entre ellas, destacan la asistencia post venta, el marketing, el transporte o la distribución. ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? Socios clave Analiza los proveedores y agentes idóneos y necesarios para poder realizar con éxito todos los procesos. Con ellos, se pueden establecer distintas clases de acuerdos y alianzas para asegurar el mantenimiento de la actividad de la compañía en el largo plazo. ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios? Estructura de costes El principal objetivo de cualquier entidad es garantizar su sostenibilidad. Por ello, resulta crítico evaluar todos los costes fijos del negocio, optando por los más adecuados en términos de eficacia y rentabilidad. ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

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¿Cómo se usa el modelo Canvas? Para hacer un Canvas, primero se rellenan los módulos del lienzo de la parte derecha. Estos bloques hacen referencia a la parte externa de la compañía, al mercado. El que se rellene esta parte inicialmente no es casualidad, la razón por la que se trabaja de esta manera es que primero debes conocer y analizar el entorno en el que opera o va a operar tu empresa, identificando inicialmente tu segmento de clientes, qué es lo que vas a ofrecerles, cómo vas a llegar a ellos, qué relación vas a mantener con ellos y finalmente cómo van a pagarte. PASO 1 Imprimir el lienzo canvas: Se imprime el modelo canvas en tamaño XXL y se pega en una pared a la vista de todos los integrantes del equipo. Coger post –its y rotuladores de colores. ¡Poner en marcha el trabajo! Explicaré el lienzo utilizando el ejemplo de modelo canvas desarrollado de PetWorlderful PASO 2 Reflexión de la parte derecha del canvas. La del mercado: Céntrate en la parte derecha del canvas de modelo de negocio y reflexiona sobre… Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor!! Para analizar este bloque existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de persona o los conocidos mapas de empatía. Petworlderful: Personas que aman a sus mascotas Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes. Petworlderful: Cariño y cuidado para tu fiel compañero de vida. Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes objetivo. A veces tu estrategia de Marketing online será clave en este apartado y otras menos. Petworlderful: Redes Internet, tiendas propias y modelo de franquicia Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta relación. También tu estrategia en Redes Sociales y TEMA 1 – Actividades

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en Marketing online será clave en tu relación con clientes. Petworlderful: Asistencia personalizada creando base de datos del nombre de la mascota y call-center para atender el servicio postventa. Flujo de ingresos: Tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…) Petworlderful: Venta de artículos para dar y recibir amor de tu mascota. PASO 3 Analiza internamente tu propia empresa sobre el modelo canvas: Una vez conozcas el entorno de tu compañía, adapta las piezas (bloques) internos para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; crea alianzas con los agentes necesarios, céntrate en las actividades nucleares de tu negocio y piensa qué necesitas y cuál es la estructura de costes. Es decir, analiza; Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o intelectuales. Petworldful: Tienda, artículos, personal. Actividades Clave: Cuáles son las actividades centrales para tu empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo. Petworldful: Cuidado, Nutrición y venta de amenidades para tu amada mascota. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible

el

funcionamiento

del

modelo

de

negocio

(alianzas

estratégicas,

proveedores…) Petworldful: proveedores, franquiciados, sociedades protectoras de animales, personalidades que aman a los animales… Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tiene tu empresa. Petworldful: Personal,

mobiliario,

diseño

y

producción

de

artículos

personalizados

individualizados…

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Ventajas de utilizar el Canvas de Modelo de Negocio El método Canvas es una herramienta (lienzo) muy práctica ya que te permite modificar todo lo que quieras sobre la misma a medida que vas avanzando en su análisis y testando las hipótesis más arriesgadas que ponen en juego la viabilidad de tu negocio. (En este post veremos un ejemplo de modelo Canvas). El Canvas model es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Imprímelo en tamaño XL y trabaja con post-its y rotuladores de colores. Permite trabajar en equipo: Cuelga el lienzo en la pared y haz que el modelo de Canvas esté visible para todos. Retira las mesas y trabaja en grupo de una manera muy interactiva y dinámica, de tal forma que todos puedan dar seguimiento a las acciones dentro de sus 9 módulos. Visual: Permite ver de manera global todos los aspectos importantes que configuran tu Canvas de modelo de negocios. Se recomienda dejar expuesto el lienzo una vez terminado el análisis, para que todos los miembros tengan clara la visión global de la empresa de un simple vistazo.

¿Cuando se debe de utilizar el Canvas Bussines Model?

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El modelo Canvas, básicamente debe de ser utilizado como una útil herramienta para plasmar el plan de negocio que se tiene cuando se visualiza emprender un negocio nuevo para crear de manera diferente el modelo de manera gráfica, que permitirá visualizar

fácilmente

los

elementos

que

deberán

de

conformar

el

nuevo

emprendimiento de manera detallada, tal y como los tiempos actuales lo exigen. De la idea que se tiene para el negocio, se irá desarrollando el ¨prototipo¨ de acuerdo a las especificaciones que se dan dentro de los 9 módulos que conforman el modelo, una vez realizado, se pone en marcha, de acuerdo a los resultados se escala a otros niveles, pero si este no funciona, se puede cambiar o modificar, así que se puede decir que cuando se requiera de un método práctico y eficaz de diseñar un negocio, es cuando debemos utilizar el Bussines Model Canvas. CONCLUSIONES Actualmente vivimos inmersos en un entorno con grandes incertidumbres, donde parece más difícil que nunca realizar previsiones a mediano y largo plazo, y donde el corto plazo parece que ha quedado reducido a unos pocos días o semanas. Salir al mercado sin planificar, sin tener una estrategia definida, sin haber realizado simulaciones con respecto a la posible evolución del negocio e ir aprendiendo sobre la marcha a base de prueba y error, ahora mismo es un lujo que no nos podemos permitir y se suele pagar con la pérdida de los recursos invertidos en el proyecto. Hay que emplear todas aquellas herramientas que minimicen las probabilidades del fracaso, aprender cómo hacer un FODA o el método Canvas son unas de ellas, ya que nos permite hacer pruebas sobre el papel de nuestra idea de negocio. El Business Model Canvas escrito por Alex Osterwalder e Ives Pigneur en el año 2004, es una herramienta sencilla de usar que nos ayudará a definir el modelo de negocio de nuestra empresa. Una vez hemos podido comprobar que el modelo de negocio tiene expectativas de ser viable con unas primeras estimaciones, será el momento de un análisis más profundo que se materializará en el plan de empresa. El modelo Canvas permite organizar de manera visual y lógica la operativa en la que las empresas crean valor, lo ponen a disposición de sus clientes y como obtienen por ello

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unos rendimientos del valor aportado. Así mismo es una herramienta muy fácil de usar, con unos conceptos fácilmente entendibles, muy flexible y adaptable; aunque sin perder la sistemática y rigor necesarios. El modelo de negocio obtenido con la ayuda del método Canvas debe permitir al emprendedor y a su equipo plantear en la hipotesis en la puesta en ejecución del plan de negocio acompañado del establecimiento de métricas. El modelo Canvas debe ser dinámico y revisable para ir adaptando nuestro modelo de negocio a las nuevas circunstancias y poder tomar decisiones reflexionadas sobre los cambios a introducir en nuestro modelo para que este sea exitoso en su implementación o de plano dejarlo de lado y avanzar en otro proyecto con mayor factibilidad de éxito. BIBLIOGRAFÍA Ruano L. (2013), Modelo Canvas: Definiendo la estrategia empresarial dinámicamente. Recuperado de https://www.todostartups.com/bloggers/modelo-canvas-definiendo-laestrategia-empresarial-dinamicamente-por-luisruanomarron Máñez R. (2017) Modelo Canvas: Cómo hacer tu modelo de negocio. Recuperado

de

https://www.marketingandweb.es/emprendedores-2/que-

es-el-modelo-canvas/ Osterwalder A., Pigneur Y. (2011). Generación de Modelos de Negocio. Barcelona: Grupo Planeta. Megías López J., (2012). El Consejero Independiente. Estatuto y Funciones. Madrid: La Ley Wolters Kluwer.

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