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Mi agenda

de las Ventas ¡8 claves para vender y ganar màs

Introducción ¡Sin ventas no existe negocio posible! Obvio que todos los emprendedores lo sabemos, sin embargo… son pocos los que se encuentran bien dispuestos a salir y vender, esto quiere decir enfrentar al potencial cliente e incluso estar dispuestos a un… ¡no me interesa! Bueno, en defensa de aquellos emprendedores que se esconden detrás de sus creaciones, justificando lo ocupados que se encuentran o incluso no saber cómo enfrentar al potencial cliente, es preciso reconocer que… ¿A quién le gusta que, luego de tanto esfuerzo, dedicación y dinero invertido les digan que su producto no es de interés? Sin embargo, como bien conocemos que emprender es y será siempre un riesgo, lo mejor es ser precavidos con nuestras inversiones. En este sentido es una excelente alternativa diseñar una estrategia que nos abrevie camino, ahorre gastos innecesarios y maximice nuestra rentabilidad. Considera por favor, que la colección de Agendas que presento, son guías iniciales, cuyo objetivo es el de presentarte los temas, que a mi criterio, se vuelven indispensables para lograr el éxito que tanto buscas. Sin embargo, es imposible que en estas pocas páginas resulte posible profundizar en el universo de cada aspecto. Es mi intención despertar tu curiosidad y la búsqueda de capacitación permanente.

Indice

En esta agenda encontrarás las siguientes claves 1.- Dale un rostro a tu cliente 2.- Cuantifica el tamaño y el acceso al mercado seleccionado 3.- Ubica a potenciales clientes 4.- Conoce a tu competencia y DIFERENCIATE 5.- Este es un gran momento 6.- Aprovecha las redes sociales como un profesional 7.- Diseña una oferta de valor integral 8.- Utiliza la tecnologia

A continuación te comparto 8 claves para diseñar una estrategia enfocada a vender y ganar más.

¡Muchas suerte! Inés María Nevárez

Clave 1

Clave 2

Dale un rostro a tu cliente Si consideras que, para tener mayores oportunidades dejarás abierto tu producto para que cualquier (todos o muchos) persona natural o jurídica lo pueda adquirir, desde ya te diré que, definitivamente, ¡no es una buena idea!

Cuantifica el tamaño y acceso al mercado seleccionado Una vez que definiste el perfil de tus clientes es imprescindible considerar si el tamaño del mercado es apropiado para hacer crecer tu negocio. Es decir, si el número al que puedes llegar acceder justifica tu inversión.

Si tu objetivo es optimizar recursos, logrando un mayor número de ventas al menor costo posible y en corto tiempo, es preciso que definas a que cliente deseas llegar, es decir: “Segmentar tu mercado”. Segmentar, no quiere decir, de ninguna forma que tu producto o servicio se venderá exclusivamente a quienes obedecen al perfil definido y que si otro cliente desea adquirir nuestras creaciones les diremos que no. Obviamente que resultaría ridículo pensarlo de esta forma. Segmentar, nos permite establecer objetivos y los objetivos son extremadamente importantes para diseñar estrategias, es decir… un camino y como dice el refrán “No hay viento favorables para el barco que no sabe a dónde va”.

Te sugiero realizar una reflexión sincera acerca de si existe un potencial de ventas real. Por ejemplo. Si tu negocio es Indumentaria Deportiva para mujeres entre 20 y 40 años, y en tu localidad este segmento etario, aun cuando se encuentra, no realiza actividad deportiva de forma significativa, tu negocio encontrará una limitante para crecer.

Segmentar equivale a definir un cliente objetivo y esta definición nos conduce a generar estrategias para llegar a él, de la forma más eficiente posible.

Considerar que podrás convencer a los clientes de tener un comportamiento diferente al actual, es un riesgo alto. Se requeriría de una gran inversión en publicidad. Lo aconsejable es ofertar productos y servicios DIFERENCIALES que se dirijan a necesidades existentes.

Para segmentar, te propongo anotar las siguientes características de tu cliente potencial. Si tu negocio está en marcha, aprovecha la información que posees y descubre cual es el perfil de tu “mejores clientes” así llegar a multiplicarlos. 5. Estudios 1. Edad 6. Intereses, hobbies, deportes 2. Sexo 7. Nivel socieconómico 3. Ocupación 8. Familia 4. Residencia Considera que si se trata de una persona jurídica, es necesario perfilar a quien toma la decisión de compra. Tómate tu tiempo y anota todas las características e intereses que te resulten indispensables para encontrarlos.

Si tu emprendimiento está dirigido a los comercios locales, por ejemplo se trata de diseño de cartelería publicitaría, es imprescindible que cuantifiques el número de estos establecimientos e incluso el servicio que están utilizando actualmente, de forma que puedas identificar el interés de compra.

Por otra parte, considerar la venta por internet o a través de redes sociales, como el único canal posible es una estrategia de alto riesgo, si acaso no tienes experiencia y no estás decidido a realizar una inversión en publicidad. Salvo que resulte imposible comercializar en tu ciudad o país (por los motivos que fuesen) y requieres de las redes sociales, será necesario profesionalizarte y considerar inversiones (más adelante revisaremos el tema) para dirigirte al mercado elegido con gran precisión. Lo importante en este punto, es analizar concienzudamente si los clientes a quienes puedes acceder en tu ciudad/país o incluso a través de las redes son nume-

rosos en relación al uso de los productos y servicios que vas a ofrecer, además deben encontrarse cercanos y accesibles en lo posible. ¡Un negocio largo plazo debe considerar un gran número de potenciales clientes en crecimiento!

Ejercicio: Anota el número de clientes que consideras requiere tu negocio, por mes y año. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………….. . . .…. . . . ………………………………………………..…………… Con sinceridad, respóndete la pregunta: ¿Es posible acceder a este número de clientes que mi negocio requiere?. Anota tus fundamentos. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. . . .……………………………………………………………………………….. . .

Clave 3

Ubica a tus potenciales clientes Una vez que le entregaste un rostro a tus potenciales clientes y estás seguro de que resultan numerosos, te resultara posible imaginar en qué lugares se encuentran. En este punto se vuelve indispensable generar una estrategia que te permita llegar al mayor número de clientes al menor costo posible. Por ejemplo si tu producto es indumentaria de niñas y niños menores de 10 años e identificaste a los padres como tus potenciales clientes con todos sus atributos como por ejemplo: profesionales, nivel socioeconómico alto, con edad entre 30 y 45 años. Imagina en qué lugares los puedes encontrar, de esta forma se reducirá el tiempo de espera en que ellos al pasar por tu negocio o ver tu publicidad decidan acercarse. No esperes a que tus clientes se acerquen a tu negocio o reaccionen a una campaña publicitaria, parte de tu estrategia debe encontrarse en el acercamiento directo, a bajo costo… por supuesto. Lugares en los cuales, habitualmente, se encuentran los padres de familia de hijos menores a 10 años: Las escuelas primarias privadas Clubes deportivos Salones de juegos Centros Comerciales Cines Ejercicio: Te invito a anotar, al menos 5 lugares a los cuales asisten tus potenciales clientes 1………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 2………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 3……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 4………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 5…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Clave 4

Clave 5

Conoce a tu competencia y DIFERENCIATE La presencia de competencia no debe preocuparte, más bien lo contrario. Si esta no existe es posible que tampoco la necesidad de adquirir tus productos y/o servicios. En este caso lo mejor es analizar con calma y detenimiento que sucede en el mercado en el que te encuentras o al que pretendes ingresar. Considera que incursionar con productos y/o servicios nuevos que no son conocidos y demandados por tus potenciales clientes, es posible que te demande mayor inversión en publicidad y tiempo. Si no es el caso y puedes observar que el mercado presenta ofertas similares, es entonces imprescindible DIFERENCIARTE y en este punto, te pido que por favor ¡no lo hagas con el precio!

¡Este es un gran momento, porqué de ahora en más ya no estarás solo! Si, obviamente que deberás ser tu quien busque la compañía y el apoyo necesario, bien sabemos que no habrá quién lo haga por nosotros. Los emprendedores continuamente estamos en busca de la oportunidad y lo que te propongo en este paso es direccionarte, de la forma más eficiente, hacia ese lugar. Un aspecto, generalmente, complejo de resolver, por lo costoso que puede resultar es la distribución y comercialización de nuestros productos. Para muchos emprendedores, considerar gastos en campañas publicitarias resulta imposible.

El precio no es, generalmente, un motivo de diferenciación, salvo que logres una reducción significativa como consecuencia de implementar alguna tecnología nueva o diseñar un proceso productivo más eficiente. Si reduces el precio limitando tus ganancias, no resultará sostenible en el tiempo. Es imprescindible que este punto lo tomes con calma y dediques tiempo a investigar y analizar a la competencia y su oferta de valor. Puedes hacerte pasar por cliente o pedirles a amigos y familiares que lo hagan por ti, obviamente, realizando las consultas adecuadas para lograr información de valor. Es imprescindible en este punto que luego del análisis realizado sobre la competencia, decidas por diferenciarte en temas que agreguen valor a tu cliente y que resulten factibles de demostrarse. Las diferencias que es necesario encontrar se encuentran, principalmente, en: 1. Mayores beneficios para el cliente: Calidad, durabilidad, prestaciones 2. Proceso de producción eficiente que reduzca el precio 3. Mejoras en la distribución y tiempo de entrega Ejercicio: Te invito a detallar 3 factores que te diferencien de la competencia. 1……………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 2……………………………………………………………….. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 3……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Para un emprendedor es indispensable llegar a la mayor cantidad de clientes, al menor costo posible y eso lo podrá lograr con las alianzas correctas. Para apoyarte en tu labor de ventas, te propongo 2 opciones: Distribuidores Si tu emprendimiento es un producto de venta al público, considera que no resulta indispensable contar con un local, más aún cuando en el mundo de hoy, las ventas on line es un formato que crece día a día. Si es verdad que puedes comercializar por plataformas de venta online de forma directa, esta estrategia también te requerirá de inversión en publicidad de forma que te ubique en las mejores posiciones. Una excelente opción, dependiendo de tu producto, es encontrar comercios o negocios afines que entre sus productos podrán ofrecer el tuyo a sus clientes. En este caso es indispensable que te comuniques con el comercio y le ofrezcas tu producto y le ofrezcas una comisión por cada venta. Socios estratégicos Los socios estratégicos también te resultarán de gran valor a la hora de dar a conocer tu oferta, sin embargo ellos se movilizan por intereses que no son los económicos. Puede tratarse de organizaciones, instituciones públicas y privadas cuyos objetivos resulten compatibles con tu oferta. Es decir si tu oferta contribuye al cumplimiento de sus objetivos, esas organizaciones se encontrarán bien dispuestas a promocionar tus productos sin un costo directo de promoción. Te invito a detallar 3 alternativas de DISTRIBUIDORES Y SOCIOS ESTRATEGICOS a quienes puedas acudir para promocionar tus productos y/o servicios. 1………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. . ………………………………………………………………… 2……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 3………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Clave 6

Aprovecha las redes sociales como un profesional. Si has decidido que un recurso importante en tu estrategia de ventas, son las redes sociales ¡por favor no te conformes con exhibir productos y servicios en tus redes sociales! Es indispensable que inviertas, te capacites y trabajes en esta estrategia como todo un profesional. Olvida la opción de que lo podrás realizar “sin costo”, generalmente los negocios y personas más exitosas en las redes sociales, invierten en publicidad y lo hacen de forma inteligente. Créeme no es una tarea sencilla realizar publicidad efectiva, aún cuando muchos lo hacen de forma empírica, los resultados no se logran. La oferta de cursos acerca de cómo organizar campañas exitosas a bajo costo. En este sentido, la inversión se encuentra en la capacitación y no necesariamente en el pago por publicidad. Es además una inversión que podrás amortizar en corto tiempo con el buen resultado de tus campañas. Algunos de los temas que es preciso aprender, para realizar campañas exitosas a bajo precio, son los siguientes: 1.- Organizar bases de datos con perfiles definidos y precisos según tu segmento elegido. 2.- Evitar invertir un centavo en publicidad que llega a personas que no corresponden a tu perfil de clientes. 3.- Multiplicar tu base de clientes según el perfil elegido. Es decir, si cuentas en tus redes con 500 clientes que obedecen al perfil que elegiste, podrás solicitar (sin costo) a la red que los multiplique llegando incluso a 500 mil potenciales clientes con idéntico perfil. 4.- Organizar publicidad con el mensaje preciso que direcciona a la compra. ¡Estos temas los anoto entre un universo amplio de conocimientos que todo emprendedor debe dominar! Ejercicio: Investiga, al menos, 3 cursos y capacitaciones en publicidad por redes sociales, compara costos y sobre todo analiza las referencias y expertiz de los ofertantes. 1. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 2. .………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. . . . . . . . . . . . . . . . .……………………………………………………………………… 3. .………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. . . . . . . . . . . . . . . . .………………………………………………………………………

Clave 7

Diseña una oferta de valor integral El mundo cambio, todos nos encontramos invadidos por ofertas de productos y servicios, que muchas veces, al no lograr analizarlas, las descartamos de forma inmediata. Para evitar caer en ese universo del descarte y contar con al menos la oportunidad de que nuestros potenciales clientes conozcan nuestra oferta y decidan por la compra, es imprescindible que organices una oferta de valor que va más allá del producto o servicio que ofreces. Hoy en día, una excelente opción para lograr excelentes negocios, mantener clientes que repitan su experiencia de compra con nosotros, es la de generar comunidades de intereses alrededor del sector o tema en que estamos trabajando. Por ejemplo: Si tu negocio es la indumentaria de bebé. No te conformes con ofrecerla con modelos exclusivos en diversos colores: más bien será de gran valor llegar a las madres y compartirles información acerca de la importancia de un determinado tejido en la indumentaria de bebés según la edad o la elección de las telas dependiendo de la estación del año. Una alternativa valiosa es realizar encuestas para conocer de las madres, cuáles son sus principales motivaciones para adquirir una prenda o que les gustaría obtener en beneficio al adquirirla. Esta información te resultará de alto valor para diseñar tu oferta, además genera empatía con el potencial cliente. A Través de un sorteo o un descuento limitado las madres podrán mostrarse accesibles a brindarte esta información. Sé muy creativo y si trabajas en redes sociales, aprovéchalas para compartir mensajes e información de interés para tus clientes, además de ofrecer tus productos. Ejercicio: Anota 3 temas relacionados con tu producto sobre el cual podrías compartir para generar empatía con tus potenciales clientes. 1. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………… 2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………… 3. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. . .………………………………………………………………………………………

Clave 8 Utiliza la tecnología La tecnología es muchas veces , ajena al emprendedor, quien vive corriendo y considera carecer de tiempo para ocuparse del tema, sin embargo… si hay algo que no debes permitir que te suceda es… extraviar u olvidar información de valor para tu negocio. Con cada paso que das, generas información y adquieres experiencia, estos dos factores se vuelven tu capital para incrementar las ventas de forma constante. La mejor alternativa para adquirir y resguardar la información es el uso de la tecnología. No requieres de altas inversiones, es realmente más sencillo de lo que muchos emprendedores consideran y por tal motivo no lo hacen. Las herramientas tecnológicas que te sugiero para organizarte son las siguientes: 1.- Un blog (en wordpress, preferiblemente) que te permita exponer con mayor detalle tu oferta de productos y/o servicios. En este sentido las redes sociales se consideran un canal, sin embargo el contenido acerca de ventajas y beneficios, es bueno mantenerlo ordenado de forma atractiva para quienes deseen conocerlo. 2.- Una base de datos para almacenar registros o el resultado de las encuestas que realizas a clientes potenciales. Es decir, si decides realizar alguna campaña publicitaria es imprescindible que consideres un registro para los interesados, de forma que puedas analizar si estás llegando al segmento correcto y de ser así podrás comunicarte con estas personas posteriormente. 3.- Plataformas de diseño: Utiliza plataformas de diseño para tus publicaciones, resultan más atractivas. Existen diversas opciones gratuitas a las que podrás acceder. 4.- Aprende a utilizar la publicidad en redes (lo he mencionado antes y lo reitero) Son muy pocos los emprendedores que lo hacen correctamente, debido a que resulta, al inicio complejo de aprender. Bien vale el esfuerzo.

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