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• AngelicaAlfaroJuarez

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

Curso 2009 / 10

Licenciatura en Investigación y Técnicas de Mercado Optativa Programa de la Asignatura:

MARKETING DE PRODUCTOS INDUSTRIALES CÓDIGO 14706

Departamento de Financiación e Investigación Comercial

OBJETIVOS Los mercados industriales presentan características específicas, tanto desde el punto de vista de su naturaleza como de su estructura. Esta asignatura, de carácter optativo, se propone mostrar los mecanismos de aplicación de los elementos y técnicas generales del Marketing, que se suponen ya conocidos por las personas matriculadas, al ámbito de las relaciones de intercambio en esos mercados intermedios. PROGRAMA

TEMA 1. LOS MERCADOS INDUSTRIALES: CONCEPTO Y DELIMITACIÓN 1.1 El concepto de Marketing industrial. 1.2. Diferencias entre el Marketing de mercados industriales y Marketing de mercados finales. TEMA 2. LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES 2.1. La especificidad de la demanda, agregada e individual, en Mercados industriales. 2.2. La especificidad de la oferta: el producto y las restantes variables comerciales TEMA 3. MODELOS DE COMPRA INDUSTRIAL: LA PERSPECTIVA TRANSACCIONAL 3.1. La compra industrial: el proceso y las situaciones de compra. 3.2. Los modelos parciales: Levitt, Buygrid, Cardozo y Choffray y Lilien 3.3. Los modelos globales: Modelo de Sheth y modelo de Webster y Wind 3.4 El conflicto y su resolución en el centro de compras . TEMA 4. LA PERSPECTIVA RELACIONAL Y LA CALIDAD TOTAL 4.1. La cadena de valor y los enfoques de compra 4.2. El enfoque suministros 4.3. La selección de proveedores en el contexto de calidad total. TEMA 5. ESTRATEGIAS DE COOPERACIÓN VS. CONFLICTO EN LOS CANALES INDUSTRIALES 5.1. La naturaleza cambiante de la competencia 5.2. El enfoque de gestión de la oferta 5.3. Las nuevas formas de relación en los mercados empresariales TEMA 6. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES 6.1. Concepto, requisitos y beneficios 6.2. Bases para segmentar mercados industriales 6.3. Un modelo para segmentar mercados industriales

TEMA 7. PLAN DE MARKETING PARA UNA EMPRESA INDUSTRIAL Desarrollo de un caso que integra los elementos anteriores y conocimientos previos de estrategia de Marketing.

TEMA 8. ESTRATEGIAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO PARA MERCADOS INDUSTRIALES 8.1. La naturaleza del comercio electrónico en los mercados industriales 8.2. El papel estratégico del comercio electrónico

BIBLIOGRAFÍA ⇒ Dayan, A. (1993): Marketing industrial. Viubert, París. ⇒ Dwyer, F. R. y Tanner, J. F. (2007): Marketing industrial: conexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje. México, Mc Graw Hill. ⇒

Vázquez Casielles, R; Santos Vijanda, Mª.L.; Sanzo Pérez, Mª.J. (1998): Estrategias de marketing para mercados industriales: Producto y distribución. Civitas, Madrid.

⇒ Webster, F. (1991): Estrategia de marketing industrial. Ediciones Díaz de Santos, Madrid.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA ⇒ Andersen, J. C. & Narus, J. A. (1999): Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value. Prentice Hall, New Jersey. ⇒ Brierty, E. G.; Eckles, R. W. & Reeder, R. R. (1998): Business Marketing. Prentice Hall, New Jersey. ⇒ Hutt, M. D. & Speh, T. H. (2004): Business Marketing Management. Thomson, Ohio. ⇒ Morris, M. H.; Pitt, L. F. & Honeycutt, Jr, E. D. (2001): Business-to-Business Marketing: A Strategic Approach. Sage Publications, London.

EVALUACION La evaluación del alumno se realizará sobre las siguientes pruebas: • Examen final de carácter teórico del contenido íntegro del programa. (70% de la calificación final)

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Evaluación continua: Asistencia + Participación + Trabajos planteados a principio de curso, resueltos en grupo y expuestos en clase. (30% de la calificación final). El incumplimiento del plazo y las condiciones fijados a tal efecto por el profesor supone la renuncia del alumno a participar en esta parte de la evaluación y, por tanto de los puntos que pudieran ser obtenidos en ella.