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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN FACULTAD DE INGENIERIA DE PRODUCCION Y SERVICIOS ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

CURSO: MARKETING ESTRATEGICO DOCENTE: ING. BRAULIO BUSTOS

AREQUIPA – PERU 2010

Capitulo 3

“Una visión miope de los mercados potenciales de una empresa podría conducir a una definición estrecha de su área producto mercado” Thedore Levitt

Visión amplia del mercado

DEFINICION DEL CONCEPTO DE MERCADO MERCADO POTENCIAL, DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADO

Demanda vertical Vs demanda lateral

Definición del mercado atendido

MERCADO POTENCIAL

Oportunidades de negocio no explotadas

Mercado actual.- el que en algún momento alcanza el techo de su demanda potencial.  Mercado potencial.- ayuda a definir el futuro nivel de la demanda del mercado  Cuota de participación.- centrarnos en esta cuota del mercado atendido da una reacción tardía ante las nuevas formas de competencia 

Sabor fuerte Te y café

Bebidas energét icas

sodas

Agua mineral embotel lada Zumo s de frutas

Bebid as deport ivas

Refrescos de cola

Refrescos Bebidas de frutas

Sabor afrutado Sabor amargo

Sabor dulce

Visión estrecha  se centra en las necesidades expresadas por el mercado atendido.  Limita al cifra de demanda del mercado potencial (fig.) Visión amplia  Identifica necesidades no expresadas  Descubre nuevas oportunidades Definición estratégica.- buscar sustitutos potenciales a productos mercado que se están atendiendo actualmente, se refiere a todos los productos que pueden ser sustitutivos

La distancia entre los productos determinara el nivel en que el cliente sustituya el producto por otro.

BENEFICIOS  Abre el marco de oportunidades a un mayor numero de necesidades de los clientes  Proporciona una mejor comprensión de los productos sustitutivos y de las amenazas competitivas  Ayuda a que las empresas comprendan mejor las necesidades de los clientes

Necesidades del cliente

Demanda del mercado Enfoque amplio del mercado

No manifestadas

Enfoque estrecho de mercado

expresadas Atendido no atendido Mercado

Tiempo



 

Las nuevas oportunidades de negocio encontradas con la visión amplia del mercado, pueden ser tanto en el desarrollo del mercado vertical como horizontal. El desarrollo de los mercados laterales es u complemento del desarrollo de los mercados verticales No puede haber un desarrollo lateral sin antes un desarrollo de la demanda vertical

El punto de partida de una visión amplia del mercado se sitúa en una comprensión profunda de las necesidades básicas de los clientes.  Definimos el MERCADO ATENDIDO como el mercado en el que la empresa va a competir para satisfacer a un publico objetivo determinado 

Conocer cuantos clientes integran el potencial máximo, suponiendo un contraste entre el negocio orientado al producto y del mercado.  El numero de clientes dentro de un dominio concreto de mercado es un numero finito, define el limite máximo del numero de unidades de consumo, el potencial de la demanda. 

Demanda del mercado (en millones de unidades) 150 200 250 100 0 50

Existen muchos posibles clientes que no han entrado al mercado (mercado potencial o el numero máximo de clientes) Caso ordenadores

Penetración del mercado

1980

1985

1990

1995

Potencial del mercado

2000

2005

2010

Numero máximo de clientes potenciales

Capacidad económica

El coste demasiado alto para algunos clientes potenciales

Deficiencias en las expectativas de beneficios

Los beneficios no se sienten atractivos para un grupo de clientes

Capacidad para usar el producto Disponibilidad

Notoriedad Demanda actual

Oportunidades no explotadas

Falta de capacidad para usar un producto a pleno rendimiento Baja disponibilidad del producto o falta de servicio de apoyo para su uso No solo que no conocen, sino también la falta de información

Mercado desarrollado

visión amplia del mercado

beneficio

conocer su potencial máximo como las fuerzas y obstáculos que restringen su desarrollo

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