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• Melba Azucena Sigcho

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MANUAL DEL VENDEDOR PROFESIONAL

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Introducción Todos nacemos con la capacidad para vender. Todos los emprendedores llevan un gran vendedor dentro, aunque no lo sepamos. Sí, tú tienes alma de vendedor y eso es lo que quiero que descubras, porque quizá creas que no puedes vender, que no eres lo suficientemente bueno para lograrlo o que sencillamente te de miedo. Puedes mejorar tus ventas y la relación que mantenías con la venta, a través de la práctica constante de diferentes técnicas. Pero la realidad es que cualquier persona puede hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos vendiendo algo. Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello, comienza por seguir estos 10 tips que no puedes olvidar a la hora de vender tu producto o servicio. Cuando vendemos ofrecemos muchos argumentos porque pensamos que como son argumentos que nos convencen a nosotros, también convencerán a nuestros clientes. Esta lógica no funciona así, porque cada uno percibe su realidad desde su propio punto de vista. Tu cliente compra por sus propias razones, no por las tuyas. Lo que más convence a tu cliente potencial es aquello que él mismo descubre.

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Lo más importante, no es el cliente, eres tú, porque eres tú el que debe hacerle sentir que él es el importante. Conoce a tu cliente ideal. Prepara siempre lo que tienes que conocer de él, antes de preparar lo que vas a contarle. Si no sabes a quién estás vendiendo, si no tienes una idea clara de cuáles son sus necesidades, problemas y emociones, nunca podrás venderles nada. Tu cliente ideal, ve la realidad a través de su propia experiencia, de sus éxitos, fracasos, educación, entorno, que forma con el tiempo un filtro que se va cargando de prejuicios. Se crea su propia imagen de la realidad, al cliente siempre le convencerán más las razones que él ha descubierto que las que les puedan indicar los demás. Sólo cuando entiendas lo que tu cliente necesita podrás añadir valor a lo que vendes.

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Pregunta sólo en función de la respuesta que quieres obtener. En tus campañas de ventas, no te preocupes tanto de las respuestas, sino por encontrar buenas preguntas, las preguntas correctas que conducen a respuestas correctas. Conducirán los pensamientos y las emociones de tus clientes. Formular bien las preguntas es, en gran medida, contestarlas. En tus paginas de ventas en tu página web, en tus lanzamientos de producto, interpela a tu cliente con esas preguntas que le hagan pensar en la necesidad que tiene creada y no tiene cubierta. Cuando te diriges a las personas adecuadas con las preguntas adecuadas que comuniquen directamente con ellos, enfocas tu estrategia, las suscripciones aumentan, la tasa de conversión mejora y consigues vender más en tu negocio. De hecho, cuando comprendes a tu cliente ideal y conoces cuáles son sus deseos y necesidades, es más fácil poder elaborar las preguntas que sean más relevantes y tengan mayor alcance.

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Los beneficios que venden son los que descubre el cliente, no el vendedor. Tu cliente compra la imagen que él se hace de tu producto, las emociones que le hacen sentirse identificado con la lista de beneficios que tú le cuentas. Por eso es por lo que, a través las emociones que tú le transmitas, será donde él se sienta reflejado y es donde descubra por él mismo que esos beneficios le hablan directamente a él. No tienes que describir tu producto o servicios sobre lo que a ti te gustaría, tienes que escribir sobre lo que ellos quieren leer. Porque mientras, ¿sabes en qué están interesadas todas esas personas que quieres captar? En ellos mismos. Uno de los principales aspectos de nuestras acciones de venta lo conforma el Qué decimos, a quién se lo decimos y, por supuesto, por qué se lo decimos. Es necesario mostrar los beneficios del producto o servicio. Pero antes, ¿cuáles son estos beneficios? Muchas veces se confunde entre la idea de “ventajas”, “características” y “beneficios”. Las características, son una simple y mera descripción. Con la sola enumeración de las características de tu producto o servicio, estaríamos hablando de un taburete al que le faltarían dos patas. Las ventajas, son aquellas que separan a tu producto de su competencia. La otra pata del taburete. Los beneficios, por último, son un concepto que tiene más que ver con la valoración que el cliente potencial hará de tu producto.

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¡Algo muy importante! si tu potencial cliente no tiene la capacidad de visualizar cómo su vida cambiará después de adquirir tu producto o servicio, lo más probable es que ni siquiera se interese y menos que llegue a comprarlo. Aquí está la importancia de mostrar los beneficios. Y para ello es necesario conectarte con el consumidor y hablarle en su propio idioma. Necesitas saber cuáles son sus motivaciones y qué busca en un producto como el tuyo, para comunicarle, ahora que ya sabes quién es y cómo es, por qué le conviene comprar tu producto o servicio. Este fenómeno de almacenar impresiones se produce de manera involuntaria. Donde mires recibes esas impresiones positivas o negativas.

Siempre hay que tener presente esto, tus clientes compran más por la recompensa emocional que les provoca tu producto o servicio, que por razones lógicas. Aunque más tarde quieran justificar su compra con razones lógicas.

Nos gusta pensar de nosotros mismos que somos racionales y que a la hora de comprar tomamos decisiones basadas en nuestros razonamientos, pero la realidad es otra, ya que nuestras decisiones están fuertemente influenciadas por nuestras emociones y estados de ánimos.

¿Pero qué motivos emocionales que influyen en el proceso de compra? Para ver cómo al utilizarlos se desencadena en el cliente la acción deseada, como por ej hacer un pedido, suscribirse a una lista de emails, seguir en Facebook o concertar una cita.

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Los principales motivos emocionales que mueven a tu cliente son: Confianza: Si el cliente confía, es una sensación que le empujará a tomar la decisión de compra. Deseo de Poder y Control: La gente quiere saber que está tomando decisiones desde una posición de poder y que tienen el control de la situación. Bajo estas circunstancias aumentan las posibilidades de que el cliente va a quedar satisfecho con su elección. Entusiasmo: La sensación de adrenalina es una poderosa herramienta de marketing. El entusiasmo es una emoción que se desencadena por un evento o recompensa que se espera que se materialice en el futuro inmediato. Por lo que hay que conseguir que el cliente se sienta como si estuviera a un paso de lograr algo grande para él en su vida. Esperanza: La esperanza da lugar al optimismo del cliente, lo que supone una fuerza motivadora de compra. Descubrimiento: Hacer sentir al cliente que es él, el que descubre. Una de las principales fuentes de motivación de las personas es el seguir descubriendo y buscando cosas, situaciones, vivencias, etc.

Las emociones de los consumidores tienen un impacto significativo en su comportamiento, y las decisiones de compra se basan en algunos de estos estados emocionales, por lo que es fundamental que en cualquier estrategia de marketing y ventas se tenga en cuenta. Cuando vinculas emocionalmente a tus clientes, buscarán excusas para decirte que sí.

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El desea ser más y mejor de lo que actualmente es.

Aquí entra en juego lo que Carl Jung denominó “El viaje del Héroe”. El héroe siempre será el protagonista de tu historia. Déjaselo claro. Todo tiene un deseo profundo de ser importantes en algún sentido, de mejorar su vida en algún aspecto.

Tenemos a un cliente potencial con un problema.

Nuestro héroe sigue en su mundo ordinario, pero algo o alguien despierta en él una curiosidad. Una llamada al cambio. El héroe puede plantearse qué hacer: si quedarse en el mundo que conoce o atreverse a probar suerte.

Tu cliente es el héroe de tu historia, quiere ser la mejor versión de sí mismo, aunque puede que no lo sepa. Quiere lograr sus sueños, ahorrar tiempo, conseguir eso que tanto desea, facilitarse la vida, pero no sabe cómo ni qué tiene que hacer para conseguirlo.

Si antes te dije que tú no eres el héroe, ahora te digo: “Eres el mentor”. Todo héroe necesita un guía que le de fuerza y lo acompañe en el camino.

Ahí es donde entras tú, para transmitirle ese mensaje clave, de que él es el verdadero protagonista de todo lo que haces y que tú tienes la solución que va a acabar con su problema y va a hacer su vida más feliz.

Por eso siempre la máxima “primero las personas, después tu producto o servicio.”

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Tus clientes quieren conocerte, después de que te conozcan te quieren y eso es una de las razones más importantes por las que te compran a ti y no a tu competencia.

Cuando vemos a una persona de éxito, siempre nos gusta que nos cuente cómo ha llegado hasta allí, que cosas le sucedieron por el camino, a qué problemas se enfrentó en su pasado, y a cuáles se enfrenta en su presente.

Empieza contando cómo era antes tu vida, hasta el momento en que tu vida dio un giro, el cual te ha llevado a ser quién eres hoy día… no empieces desde que eras pequeño porque recuerda, esta es tu historia de emprendedor, no la historia de tu vida completa… Cuenta tus batallas, tus crisis, todos esos obstáculos que superaste y cómo lo hiciste.

Es muy importante que tus clientes sepan que, en un momento de tu vida, estuviste donde ellos están y lograste salir y llegar donde estas ahora mismo.

El momento que dijiste ¡¡¡Hasta aquí!!!— cuéntales ese momento mágico donde cambió tu manera de pensar y de actuar.

¿Qué ha ocurrido desde que entonces en tu manera de pensar y actuar? Recuerda que tu Éxito no solo se mide en dinero, tu éxito comienza desde el momento que decides cambiar tu vida, desde el momento que empiezas aprender cosas nuevas para alcanzar nuevas metas…

Y por último cuéntales hacia dónde vas te hizo pensar diferente, ¿Cuál es tu camino? ¿Qué deseas hacer o alcanzar? ¿Qué estás haciendo para que las cosas sucedan? Cómo ves tu futuro, enfocado desde el punto donde te encuentras ahora mismo.

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¿Comprarías algo a alguien que te cae mal? En la respuesta ya lo decimos todo.

Es fácil, haz menos afirmaciones. Una objeción es una razón que tu cliente saca para rebatir una afirmación que tú le has hecho, aún sigue habiendo campañas de venta en las nosotros mismos generamos las objeciones.

Las objeciones se previenen y la solución a una objeción es su prevención. El mejor momento para tratarlas es antes de que se produzcan. Cuando tu cliente ha expresado la objeción, ya es tarde. Adelántate a sus objeciones ¿Cuáles son sus objeciones más usuales?

Las objeciones son excusas que el cliente ofrece porque no está preparado para la compra. Debemos hacer que el cliente se sienta atraído por el producto o servicio: esto se consigue mediante acciones de Publicidad o Marketing que presentan el producto como parte de una solución a las necesidades del cliente.

¿Qué ocurriría si tuviésemos la respuesta adecuada para la mayoría de las objeciones que se nos plantean para cerrar una venta? Tendríamos una tasa de éxito enorme.

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Las objeciones son frases con las que el cliente transmite sus dudas acerca de la conveniencia de tu producto para resolver su necesidad.

En ocasiones estas objeciones pueden ser algunas dudas o algo más de información que el cliente necesita satisfacer para pasar a la siguiente fase de la compra. A veces, son realmente dudas serias que si no se gestionan adecuadamente pueden acabar con una compra fallida.

Debemos como dije, anticiparnos y responder adecuadamente a una serie de objeciones que suelen aparecer habitualmente.

Por último, debes comprender que las objeciones no son a tu persona. Aunque seas la única persona de ese negocio, las objeciones son siempre hacia tu producto o servicio. Si te tomas las objeciones como un tema personal, será imposible que puedas resolver esas situaciones con éxito.

Transforma esas objeciones en razones para comprar.

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Al crear esos vínculos emocionales, sentirse identificado, protagonista de tu historia y llegar a conocerte y quererte la venta está hecha, es un movimiento natural, sólo hay que cumplir bien los pasos.

Si la conversación que mantienes con tu cliente a través de todos los medios disponibles (tu web, tus campañas de email marketing, a través de las redes sociales…) ha discurrido por el carril del pensamiento afirmativo, será tu cliente quien concluirá con su decisión de compra porque habrá sido él precisamente quien habrá descubierto cómo tu producto o servicio le puede ayudar.

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Que tu cliente hable bien de ti, te recomiende, sea el gran testimonio que sirva a otros para tomar la decisión es clave para la decisión de compra de futuros clientes.

Los testimonios son esas frases que nos ayudan a mostrar qué es lo que dicen nuestros clientes acerca de nuestros productos o servicios.

Todos somos seres sociales, y como tales, antes de tomar una decisión averiguamos si alguien más lo ha hecho antes. Esto ocurre de la misma forma al vender en el mundo digital, antes de comprar nos gusta saber:

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¿Quién más ha comprado? ¿Cuántos? ¿Como les ha ido con la compra? ¿Qué dicen al respecto? ¿En qué les ha cambiado la vida? ¿Cómo era el antes y el después de comprar tu producto o servicio y trabajar contigo?

Todo elemento que represente una prueba social ayudará a otros a tomar una decisión sobre comprar o no y aumentarán tus probabilidades de venta.

Incluye siempre que puedas: ● Testimonios de clientes: escritos, en imagen o video ● Números estadísticos de cantidad de clientes o ventas ● Casos de éxito y logos de clientes ● Premios, acreditaciones y menciones en los medios ● Testimonio de un experto o celebridad Tu éxito en las ventas depende de tu circulo de eficacia. Cuantas más personas felices de su compra, mayor será tu radio de influencia.

Marca tu diferencia, se tú mismo, Solo tú puedes contar tu historia y la de tu producto o servicio y tu forma de hacerlo es incopiable.

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Tu forma de hablar, las palabras que usas y tu manera de usarlas te define como negocio. Es lo que se conoce como “tono de voz” y es uno de los principales ingredientes de una marca. ¿Por qué es tan importante tener un tono de voz único? • • • • •

Te ayuda a destacar, entre la competencia, a marcar tu diferencia. Humaniza tu marca. Te conecta emocionalmente con tu audiencia. Genera confianza. Aporta coherencia a tu comunicación.

Nadie habla como tú. Aprovéchalo para tener un tono de voz único y diferenciarte de tu competencia. Utiliza la fuerza de las palabras para conectar con tus clientes. Encuentra tu voz, esa será la que les haga decantarse por ti.

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La venta ocurre, la mayoría de las veces, luego de seguir un proceso determinado por cada uno de nosotros como vendedores. Es un proceso que tú controlas. Es un proceso que te garantizará la mayor parte de tus ventas. Es un método que consta de fases, de pasos:

1.- No es personal. Hay que estar preparados para el «no» y tienes que saber salirte de la ecuación porque el rechazo es una realidad estadística y no es un rechazo a ti en cuanto a tu persona — sino en cuanto a aquello que ofreces.

2.- Esto es, es un rechazo al producto, al precio, a la empresa, a las facilidades de pago, a la situación económica y a otra infinidad de razones: objeciones que nadan tienen que ver contigo.

3.- Investigar: conocer al cliente, a tu cliente ideal, se antoja imprescindible. Conocer su actividad, sus relaciones más cercanas, su nivel de ingresos, su estilo de vida, conocer la información que tú, como vendedor consideras útil e imprescindible para poder ayudarle.

4.- Más que investigar como un detective, podríamos hablar de indagar, de conocer al cliente como una persona que se encuentra con su viejo amigo y, después de mucho tiempo, le pregunta: «¿Cómo te va la vida? ¿Qué estás haciendo? ¿Te has casado? ¿Cómo te ha tratado la vida?». Alguien que se preocupa realmente por su vida.

5.- Identificar necesidades humanas básicas, a través de las preguntas realizadas en el paso anterior. De ahí, «el poder de las preguntas», como siempre os digo. Maslow, en su pirámide, nos las describe. En este paso, tu mente tiene que trabajar a mil por hora, tiene que relacionar las necesidades del cliente con los productos o servicios que tú tienes y ver cuál de ellos puede satisfacer esa necesidad o esas necesidades básicas que tú identificaste más allá del problema que siempre te cuentan, más allá del mero hecho de que «estás en un punto A y te voy a llevar al punto B», que es el resultado que buscas y necesitas.

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Y si tu producto o servicio no las resuelve, ayúdale de todos modos, puesto que eres conocedor y, gracias a ese proceso de investigación previo que has hecho en el punto anterior, sabrás quizás quién pueda cubrir las necesidades de tu prospecto, aunque sea de la competencia. Puede ser que en esta ocasión no sea una venta para ti, pero siempre hay un futuro cuando has ayudado a un potencial cliente. Eso fideliza y es una parte que un gran número de supuestos vendedores no entiende: los momentos y estados de compra.

Con esto no quiero decir que la venta va de generar una falsa necesidad.

Tienes que ponerte, como no puede ser de otra manera, en los zapatos de tu cliente y se puede encontrar en una de las siguientes fases:

• No es consciente del problema ni de la solución. • Es consciente del problema, pero no de la solución. • Ya es consciente de que hay una solución. • Presentarte ante él como la solución.

En el anterior paso, digamos que se le iluminó la bombilla. Ahora tienes que tratar de hacer consciente a tu cliente de que estás ahí para ayudarle.

Y aquí utilizas historias (storytelling), ejemplos, analogías, fábulas, representa imágenes y todos los recursos que te puedan ayudar a ver en el cliente el deseo de compra.

Una vez hayas hecho pasar a tu cliente de una fase a otra y que ya te hayas presentado como la solución, le hayas generado la necesidad y trabajado bien las emociones y los deseos… ¡ve a por el cierre!

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Para concluir, hacerte consciente de las premisas más importantes:

Como dije anteriormente, el «no» no es un «no» a ti, eso que te quede clarísimo, no es nada personal. Pero sí es personal darle a la venta el sentido que tiene. Y si he conseguido hacerte ver que la venta es una trasferencia de sentimientos más que una transferencia económica hemos dado un paso de gigante.

Usa metáforas para facilitarle la comprensión a tu potencial cliente. Que el mensaje sea sencillo y claro. Por eso que las historias también se me antojen indispensables. Piensa en la venta como una relación de pareja donde ambos se benefician para llegar a esa situación de «ganar-ganar» («win-win») que es el amor, algo que todo el mundo entiende.

Y para que esa relación perdure en el tiempo — que es lo más importante — con tu potencial cliente ha de comenzar desde ahí. Recuerda: ganar a un cliente cuesta un tiempo considerable; perderlo, sólo un segundo. Un cliente satisfecho y que confía en ti te comprará las veces que sea y te costará mucho menos que captar a uno nuevo.

Una vez más (para introducir los cierres, otra metáfora o comparación que todo el mundo pueda comprender): cuando sales a ligar — y yo no digo que en ocasiones pase — no deja de ser algo que tiene lugar en un corto período de tiempo, que si lo haces bien y tienes la suerte de cara podrás salir y conocer a una chica o a un chico la primera noche… pero no es lo común, ¿verdad? Tiene que haber un cortejo, un noviazgo, etc. No llegas y dices: «¿Qué tal cómo te llamas? ¿Nos acostamos?» No, ¿cierto?

Pues el cierre de ventas es igual. Es un proceso en el que hay que seguir unas pautas: la escucha activa, la identificación de esas necesidades básicas y los

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problemas de tu cliente, el manejo de las preguntas adecuadas y objeciones, el estudio de la competencia… La anticipación también es fundamental.

Estando en playa del Carmen, vi que todo el mundo a expensas del sol espléndido que había, la gente recogió todo y comenzó a irse. No pasó ni un minuto cuando cayó una tromba de agua de mil demonios. Y antes de llegar a resguardarme, ya había parado. A la siguiente ya estuve preparado: observé y fui el primero en reaccionar.

La venta es igual, es una suma de factores, pero es la parte fundamental del proceso, la más divertida si sabes cómo hacerla y en la que al final marcas la diferencia con el resto de tu competencia.

Y ya te digo que es igual si cerramos ventas a través del teléfono, en directo, en un webinar o en una sesión de Zoom. Los cierres de venta son la clave. Y si tienes la clave es como tener la llave del Ferrari.

Una frase que nunca olvidaré de la primera persona que ya con 12 años me hizo enamorar fue «El que domine la venta y, sobre todo, maneje los cierres de venta, nunca pasará hambre; podrás vender productos propios o productos o servicios de la competencia, da igual; es el trabajo más seguro que existe en esta vida.»

Y concluyó: «No tendrás un título, no tendrás tu propia empresa por las circunstancias o, simplemente, querrás sacarte un plus para llevar la vida que deseas; pero si dominas este arte, vendes desde el corazón y ayudas a los demás. Si les ayudas a tomar la mejor decisión de compra para ellos, una que les beneficie y que no es otra que contratar tus productos o servicios (siempre desde la ética profesional y con el convencimiento de que les aportará los beneficios a los problemas que te exponen), ese resultado que ansían y que están buscando incluso sin saber que existía y del que tú les

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vas a hacer conscientes: te dirás a ti mismo con orgullo y a mucha honra que eres un vendedor.

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Paso 1 Comienza por generar interés apelando a las necesidades humanas básicas; céntrate en máximo 3 de ellas: • Confort

• Dominación

• Control

• Legado

• Libertad

• Seguridad

• Reto

• Reconocimiento

• Aventura

• Placer

• Pertenencia

Escribe aquí las 3 necesidades en las que te enfocarás:

Título Llama la atención con tu título. Puede ser una pregunta retórica, ambigua o más concreta. Aunque asegúrate de que la respuesta para tu cliente ideal, sea siempre «Sí» Ejemplos: www.escuelaisc.com

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Más ambigua: ¿Te gustaría despertar tu máximo potencial? Más concreta: ¿Te gustaría aprender a vender más y mejor? También puedes escribirlo con fórmulas como las siguientes: Acaba con [un problema] para siempre. Haz [lo que desea] en [tiempo específico] sin [una objeción]

Escribe aquí tus opciones de títulos:

Subtítulo Puede ser otra pregunta que complemente la primera — más concreta o más ambigua — o un llamado a la acción (CTA).

Escribe aquí tus opciones de subtítulos:

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Resultado específico Describe a continuación cuál es el resultado específico que pueden esperar no sólo los que accedan a tu producto o servicio, sino los que se queden leyendo hasta al final de tu carta de ventas Ejemplo: Domina las ventas y experimenta una nueva sensación de libertad que te permita un máximo control de tu vida. Conoce los 42 Cierres que cambiarán tu forma de cerrar tratos.

Escribe aquí tu resultado específico:

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Paso 2 Comunica tu propuesta de valor. Hacerlo es tan sencillo como generar dos listas: una de dolores (esto es, las problemáticas y necesidades) con los que se encuentra tu cliente ideal en su día a día — y la razón por la que ha accedido a tu carta de ventas — y otra la de las ganancias (esto es, los beneficios) a las que tu cliente conseguirá acceder si adquiere tu producto o servicio. Utiliza también el principio de exclusión; esto es: indica dolores y ganancias expresando «a quién sí» y «a quién no» va dirigido tu producto, de modo que sólo lleguen a centrarse en él aquellos prospectos de clientes que más se acerquen a tu cliente ideal. Puedes seguir haciéndolo desde el punto de vista de las necesidades básicas humanas a las que tu producto o servicio apunta a dar solución.

Escribe aquí tu propuesta de valor:

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Paso 3 Es hora de centrarse en los deseos de tu potencial cliente y de comunicarle cuáles serán los beneficios si llega a adquirir tu producto o servicio. Igualmente, puedes partir desde un título que sea una pregunta — pero ya no retórica, sino muy concreta — y añadir un subtítulo complementario para acabar con la lista de beneficios específicos que recibirá tu cliente por hacerte la compra. Ejemplo: Título: ¿Qué incluye el curso «Libera a tu bestia interior»? Subtítulo: Conviértete en el superhéroe de tus sueños en 15 días. Y, a continuación, comienza a enumerar la lista de beneficios específicos que tu cliente recibirá. Recuerda seguir apelando a las necesidades humanas básicas y trata de mantener el más perfecto equilibrio posible entre beneficios tangibles e intangibles. Ejemplo: I. Libérate de tus miedos. II. Cambia de actitud frente a la vida. III. Descubre el significado de tus acciones cotidianas. IV. […] Escribe aquí tu propuesta de valor:

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Paso 4 Es el momento de presentarte, de posicionarte. De darle valor a tu persona y a tu producto o servicio y de corroborar tu calidad profesional a través de evidencias. Sigue apuntando a las necesidades antes descritas y no te olvides del principio de exclusión. Además, puedes incluir otros principios: el principio de urgencia, el principio de sencillez… Puedes coronar esa sección con otra lista: una que te permita ratificarte como «el más adecuado para el puesto» mientras que sigues apelando a los dolores de tu público potencial. No olvides tampoco las preguntas-desafío ni los llamados a la acción. Ejemplo ¿Quién soy yo para poder ayudarte? Mi nombre […], y soy […]. Me formado en/con […] y he realizado […]. Estos son algunos de mis logros: I. Autor de más de un centenar de artículos de […]. II. Más de 25 países visitados gracias a mis conferencias de […]. III. Haberme sido siempre fiel a la promesa de que nunca tendría un jefe que me dijera cómo he de vivir mi vida… ni cómo he de hacer mi trabajo. IV. […]

Escribe aquí tu propuesta de valor:

Pasos 5, 6 y 7 Es el momento de presentar tu oferta y de ofrecer el primer botón de venta. Sigue reincidiendo en los dolores de tu cliente al hacerlo, así como apelando a sus necesidades humanas básicas. Finaliza complementando tu oferta con

una

bonificación y una garantía. Ejemplo Domina los 42 Cierres que te ayudarán a vender sin importar el rubro y el producto que tengas. Elige lo que quieres vender y duplica tus ingresos actuales. Si ingresas hoy, recibes de regalo […] , para que comiences a […]. Sin letra pequeña ni compromisos adicionales innecesarios. [Apúntate aquí — Pago único de $179,99]

Escribe aquí tu oferta, con una bonificación y una garantía:

Paso 8

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Es el momento de la prueba social; esto es, de demostrar, no a través de tus palabras e historias, sino a través de las palabras e historias de aquéllos a los que ya ayudaste cuán bueno es tu producto o servicio. Presenta los casos de éxito que tus clientes han alcanzado gracias a tu producto o servicio, dejando que sean ellos los que cuenten sus respectivas historias. Si puedes poner esos testimonios en vídeo, mucho mejor. Si algún medio de comunicación ha difundido tu trabajo, también puedes poner referencias del tipo “visto en…”.

Escribe aquí cuáles serán tus pruebas sociales:

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Paso 9 Refuerza el principio de exclusión. Vuelve a repetirle a tus posibles clientes para quién sí y para quién no es tu producto o servicio. Hazlo tal y como lo has hecho en el paso 2; simplemente parafraséala, cuéntalo desde otro ángulo que también atienda a los dolores de tus clientes así como a sus necesidades humanas básicas.

Cuenta aquí de otra manera para quién es tu producto o servicio y para quién no:

Paso 10 Aquí tienes que imaginar cuáles serían las preguntas que tus prospectos de clientes te estarían haciendo en este momento y dar respuestas claras y concisas a todas ellas.

Escribe aquí las preguntas que se hacen tus clientes y tu respuesta para cada una.

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Paso 11 Vuelve a ti. Cuenta una historia personal que enamore a tu audiencia, que conecte con ella a un nivel emocional y que les ofrezca una gratificación inmediata por haber llegado a esta altura de tu carta de ventas. Ten en cuenta que si han leído hasta aquí, son prospectos que ya demuestran un cierto grado de compromiso con la necesidad de solventar sus dolores. Así que lo mínimo es que se lleven a casa una recompensa en forma de historia conmovedora que les ofrezca, además, una gratificación inmediata.

Escribe aquí las preguntas que se hacen tus clientes y tu respuesta para cada una.

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Paso 12 Finalmente, ofrece tu contacto gratuito a expensas de la oferta realizada. Éste le dará a tu audiencia la posibilidad de contactarte «sin compromiso». Toda la información que adquieras por esta vía será de un gran valor para ti. Te permitirá conocer cuáles son tus prospectos de clientes ideales mientras que éstos, además, te llenan la bandeja de entrada de tu buzón de correo electrónico con nuevos insights que te permitirán ir adaptando, modificando y mejorando tu oferta de valor en relación a sus deseos, necesidades y problemáticas.

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