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• Fernando Diaz de Leon

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INTRODUCCION GENERAL Te damos la mas cordial bienvenida, estas entrando al sofisticado sistema de ventas de club vacacional, tu como todos nosotros gozaras de vivir al nivel que tu mismo selecciones, ya que el pertenecer a un equipo de alto rendimiento te permite ser de los que pueden escoger el monto de sus ingresos. Las ventas son a pesar de lo que se pudiera decir la unica fuente de ingresos en que tus ganas y entusiasmo marcaran el limite, si eres del tipo de gente ambicioso y con muchas metas por realizar, puedes estar seguro de que estas en el lugar adecuado, asi que una vez mas “BIENVENIDO”. Que es lo que vendemos? Nos dedicamos a la comercializacion de membresías de HACIENDA LA PURÍSIMA Golf & Sporting Club, o dicho de otra forma, nuestra labor es convencer a nuestros invitados de que pasen al menos un fin de semana de cada mes en compañía de sus seres queridos en HACIENDA LA PURÍSIMA Golf & Sporting Club y ademas queremos que al hacer esto ahorren la mayor cantidad de dinero posible y por si fuera poco, nos ofrecemos a ayudar en la planeacion y asesoria de esa diversión. Como es que podemos hacer esto? Pues a través de la versión moderna de un sistema de diversión llamado HACIENDA LA PURÍSIMA Golf & Sporting Club. Muchos anos atrás surgieron distintos clubes los cuales ofrecian membresías las cuales tenian o tienen distintas desventajas y limitaciones, algunos ofrecen solo actividades deportivas otros solo son clubes de golf y otros mas solo son clubes sociales y por ahí también surgieron los llamados balnearios, por poner algunas desventajas y limitaciones, estos solo te permiten llevar a una cierta cantidad de familiares, son muy caros, o son lugares muy visitados y publicos, nosotros al darnos cuenta de todas esas carencias y defectos fue como pudimos desarrollar este gran concepto en el cual hemos reunido a todos los conceptos anteriores eliminando todas esas carencias y defectos en uno solo llamado HACIENDA LA PURÍSIMA Golf & Sporting Club, además tenemos el orgullo de tener un sistema sofisticado y moderno que le permite a nuestros socios aprovechar de la mejor manera su membresía, con un sistema de puntos dándole toda la flexibilidad que requiera. Es importante que sepas que HACIENDA LA PURÍSIMA Golf & Sporting Club es un desarrollo que pertenece a GRUPO MAR y que a su vez pertenece a GRUPO MARHNOS. GRUPO MAR como compania es firme económicamente puesto que nunca se ha centralizado en un solo ramo comercial, la historia es larga y

cuenta con muchos testimonios y pruebas, basta decir que la compania tiene cono fecha de arranque el ano de 1954 bajo el nombre de CONSTRUCTORA MARHNOS teniendo como fundadores a los hermanos Mariano Mariscal Barroso y Nicolas Mariscal Barroso, empresa con la que construyeron 217 proyectos con cerca de 31 millones de metros cuadrados y con un costo de mas de 1,100 millones de dlls de esa epoca, entre ellos destacan hoteles de lujo, embajadas, consulados, centros comerciales y tiendas departamentales. De ahí surgio en 1975 GRUPO MAR que desde su fundacion y mas fuertemente a principios de de los 80’s a promovido y desarrollo 7 hoteles y diversos fraccionamientos que sobrepasan los 20,000 lotes mas de 210,000 metros cuadrados de centros comerciales, 1,750 departamentos en condominio, 45,000 membresias de tiempo compartido, 2 campos de golf, 4 clubes deportivos y una marina, entonces como podras ver por el lado del desarrollador estamos muy fuertes. Ahora que ya sabes quienes somos y como operamos te explicaremos lo que queremos de ti: En este desarrollo existen diferentes puestos que podras ocupar de acuerdo a tus habilidades, comenzaremos por la parte inicial del proceso de ventas. • TELEMARKETING. Es quien realiza citas via telefonica con prospectos mediante una base de datos, para invitarlos a los eventos que organizamos dentro de la empresa. • O.P.C. Es el promotor externo a la sala de ventas, tu te encargas de proveernos de prospectos de venta que llamaremos invitados. Esto lo haces mediante promociones y ofreciendo regalos a cambio de la estancia en la sala de ventas. • PROMOTOR EXTERNO. En Hacienda La Purisima estamos abarcando mas lugares para dar a conocer nuestro club a diferentes tipos de personas, es por esto que esta persona se ubica en diferentes puntos de venta promocionando o vendiendo visitas a la Hacienda. • RECEPCIONISTA (HOSTESS). Es la encargada de recibir del O.P.C. a los invitados, registrarlos en libros y presentarlos al anfitrion, ademas tiene a su cargo diversos controles y formatos para estadisticas de la sala. • ANFITRION (LINER). Es el encargado de vender la idea, su principal tarea es emocionar en extremo a los invitados, presentar al club con todas sus ventajas y hacer sentir a los invitados confianza hacia la empresa, también es importante pasar los invitados con toda la mayor información posible al asesor, todo este proceso del anfitrión es solo el inicio.

• ASESOR (CLOSER). Es la persona preparada y encargada de encontrar la forma adecuada para que el invitado se sienta comodo al invertir su dinero en nuestro club. Para esto se utilizan multiples tecnicas y metodos. • FRONT TO BACK (ANFITRION-ASESOR). Este desempena ambas actividades (ANFITRION-ASESOR), como lo indica su nombre, empieza y termina el trabajo el solo, desde recibir a los invitados y hasta venderles su membresía. • V.L.O. (oficial de verificación legal), es el encargado de confirmar que los invitados que decidieron convertirse en socios tengan real conocimiento de lo que esta adquiriendo. También entran en el funcionamiento de la oficina, las secretarias de ventas que son las encargadas de elaborar contratos, checar solicitudes, pedir autorización de t.c., elaborar memorandos, hacer nominas, y llevar el control de las estadisticas y archivos, entre otras funciones secretariales y administrativas. Tu funcion dentro de la empresa es la mas importante ya que tu eres el detonante de las emociones y el asesor de las necesidades de diversión de tus invitados, que queremos decirte con esto, que necesitamos una persona dinamica, alegre y con mucha convicción de servicio. HACIENDA LA PURÍSIMA Golf & Sporting Club puede tener éxito gracias al equipo de ventas del cual formaras parte, estas se logran con el esfuerzo, la actitud y los conocimientos de cada uno sus integrantes, para poder desempeñar tu papel es necesario que reunas ciertos requisitos, no hay que preocuparse lo principal es el entusiasmo, estamos convencidos de que si tienes metas altas y tenacidad, con las capacitaciones que la empresa te proporcionara podras lograr todo lo que te hayas propuesto y ayudaras a que lleguemos a una meta en comun, EL ÉXITO

POLITICAS GENERALES DE LA EMPRESA

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POLITICAS GENERALES DE LA EMPRESA. ORGANIGRAMA. PAGOS. LA FORMA DE PAGO a) Promotores b) Anfitriones c) Asesores d) Recepcionista e) Niñeras f) Telemarketing g) Prospectador externo h) Venta a empresas

• POLITICAS DE DESCUENTO. a) Charge Back b) Descuento por ayuda del V.L.O. c) Comision de comercializadora • • • • • • • • • • • •

FORMA DE COBRO CONTRATACION CODIGO DE VESTIMENTA BONOS HORARIOS ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION EVALUACION CALIFICACION DE DESEMPEÑO DISCIPLINA SANCIONES UNIFORMES TRABAJO EN SALAS DE VENTAS a) UNIFORMES b) PRESENTENTACION c) ROOM FILL d) PAREJA ES PAREJA e) CARPETA

POLITICAS GENERALES DE LA EMPRESA

Las politicas generales de la empresa han sido establecidas con la idea de que podamos desempenar nuestras funciones dentro de un clima de respeto de todas aquellas tareas encaminadas a lograr nuestro objetivo con responsabilidad y con la maxima participación de todos y cada uno de los integrantes del equipo. Para empresas donde los recursos humanos son importantes es de vital importancia, que las reglas sean claras y los compromisos se cumplan. En el caso de HACIENDA LA PURÍSIMA Golf & Sporting Club nuestros recursos humanos no solo son un ingrediente mas; son los mas importante y determinante, es por esto que ademas de darte la mas cordial bienvenida te agradecemos de antemano tu apoyo a estas politicas ORGANIGRAMA Los diferentes mandos con que cuenta nuestra empresa están organizados de la mejor manera posible para facilitar la labor de cada integrante del equipo.

PAGOS

La forma de pago son básicamente comisiones, en todos los departamentos, salvo unas cuantas excepciones, a continuación te describimos la forma de pago para cada departamento. El pago lo realizara la comercializadora encargada de administrar tu nomina a través de una tarjeta que esta te proporcionara. LA FORMA DE PAGO Prospectadors Anfitriones Asesores Recepcionista Niñeras Telemarketing Prospectador externo Comision venta a empresas POLITICAS DE DESCUENTO Charge Back El charge back es un cargo contra tu pago que se hace solo cuando un cliente tuyo realiza una cancelacion de contrato. Se te descontara integramente el monto del subtotal de tu comision devengada de esa venta. El charge back también aplica para los pagos de bonos que se efectuaron con relacion a la venta cancelada. Descuento por ayuda de V. L. O. En el caso de que tu venta no sea procesable y para que se convierta en procesable se requiera la intervención del V.L.O. y/o el periodo pactado para procesarse haya expirado y el V.L.O. entre en accion para procesarla, se les descontara un 0.5% al anfitrion y al asesor. El mismo caso se aplica cuando tu venta es procesable y por algun motivo el socio desea cancelar dias después y el V.L.O. rescata la venta o convence al socio de no cancelar, en este caso debe de presentar una carta de cancelacion y una carta de desistimiento. Comision de comercializadora

FORMA DE COBRO Para efecto de poder cobrar tus comisiones se requiere que estes dado de alta ante la comercializadora, sera requisito indispnsable para que puedas cobrar tus comisiones. Es indispensable que para cobrar tus comisiones te presentes a la hora indicada y en la fecha de pagos, de otra manera, tu pago sera retenido por treinta dias habiles, esta regla no tiene ninguna flexibilidad, asi que debes estar pendiente de tus pagos. Para efectuar un cobro retenido, sera necesario traer una carta dirigida a alguno de los directores y con su firma de Vo. Bo. CONTRATACION CODIGO DE VESTIMENTA La forma de vestir sera siempre formal, esta totalmente prohibido el uso de prendas de mezclilla, shorts y playera sin cuello. Hay normas preestablecidas en todo trabajo y pareciera que son universales, pero no esta demas enumerarlas: DAMAS ASEO • Cabello recogido o bien peinado • No Wet Look • No colores punk • Maquillaje discreto • Uñas arregladas (no colores fuertes) • Joyas no ostentosas • Aretes sencillos • Perfume moderado • Buen aliento

VESTUARIO • • • • • • • •

Zapatos de acuerdo al vestuario Medias discretas Faldas a la rodilla No ombligeras Usar cinturón (si se requiere) No escotes No blusas sin mangas ni transparentes Uniforme completo(en el caso de los asesores y Front to Back)

Como ya lo hemos recalcado en diferentes ocasiones/ la situación con las damas que trabajan en ventas es critica/ pues con el nivel de ingresos promedio de los colaboradores de la sala de ventas/ nuestras damitas tienden a arreglarse demasiado y esto suele despertar celos en las esposas de nuestros invitados y esto no es conveniente para el desarrollo de una venta/ es por eso que damos estos consejos. CABALLEROS ASEOVESTUARIO • Cabello corto • Bien peinado • Rasurado• Buen aliento • Joyería no ostentosa • Uñas limpias y cortas • Perfume moderado • Zapatos boleados •• • ••• • Zapato en buen estado( mocasines o de vestir) Usar calcetines Cinturón de vestir Usar camisas, (planchada y fajada) Nunca playeras de cuello redondo o en v No-pantalón tipo jeans Uniforme completo (en el caso de los asesores y front to back)

BONOS Los bonos no se rigen bajo ninguna política y serán aplicados estrictamente a criterio de los directores o en su defecto por criterio de un gerente autorizado. Y pueden ser en efectivo o en especie. Al principio de cada mes se lleva a cabo una junta entre gerentes y directores en la cual se fijaran las metas de producción de la sala y ¡as individuales, al fin de mes los que cumplieron con sus metas tendrán derecho a un bono que se les especificara en cada junta. HORARIOS Para la empresa existen dos tipos de temporadas de trabajo que denominaremos, temporada baja y temporada alta. En temporada baja se requerirá de tu presencia solamente los días: Día

Hora entrada.

Viarñes abado Domingo Días festivos

*

* *

*

Y en temporada alta;

Hora sal. Al cerrar la sala Al cerrar la sala Al cerrar la sala Al cerrar la sala

Todos los días * Al cerrar la sala *La hora de entrada se informara al inicio de cada temporada, Horario de comida: Cuentas con 35 min. Y tendrás que pedir autorización a tu gerente, quien llevara un roll de guardias. No se puede ir a comer si estas en puerta o tienes invitados que estén en la sala con el asesor. ENTRENAMIENTOS Y CAPACITACIONES Las juntas para entrenamientos o capacitaciones tienen el mismo peso que un dia en la sala de ventas, te deberás presentar puntualmente y con los mismos requisitos que para trabajar, a menos que se te indique otra cosa. Estas juntas tendrán un peso muy importante en tu crecimiento dentro de la compañía y estaran tabuladas dentro del registro de asistencia, además serán calificadas mediante un sistema de evaluaciones. Es importante que siempre asistas, ya que esto acelerara tu crecimiento dentro de la empresa y también podrían representar un mayor ingreso económico EVALUACIONES Serán la forma de checar tus conocimientos acerca de la labor que desempeñas dentro de la compañía, de conocimientos básicos en general y de la compañía misma. Se efectuaran periódicamente sin que tengan una fecha o día preciso y contaran con un fuerte porcentaje dentro de la calificación de desempeño laboral. CALIFICACIÓN DE DESEMPEÑO Es el resultado de todos los factores de esfuerzo realizados durante un periodo de un mes y los porcentajes están dados de la siguiente manera; PUNTUALIDAD ASISTENCIA PRESENTACIÓN AC7TTUD

20% 30% 10%

5%

PRODUCTIVIDAD EVALUACIÓN

10%

25%

Resultado total

100%

Todos aquellos^que su porcentaje quede por arriba de 90%tendran un bono mensual de $1,000.00 pesos y aquel que lo mantenga por seis meses continuos se harán acreedor a un bono extra de otros $ 1,000.00 pagaderos al séptimo mes. La actitud se basa en tu comportamiento dentro de la sala de ventas. (compañerismo, room fill cualquier otra actividad que te asigne tu gerente. Etc. • La productividad se sacara en base a : • Menor porcentaje de in&outs y No T.O. 'S • % de cierre • Volumen de ventas • Sanciones Tendrás una tolerancia de 5 min. En la hora de entrada/ esta tolerancia solo será valida una vez al mes, la segunda vez cuenta como retraso y te pondrás en over por el dia, lo cual significa que cubrirás tus funciones dentro de la sala de ventas, sin poderte retirar pero sin derecho a tomar pareja a menos que no exista otro anfitrión disponible. En caso de tomar invitados y que de ello resultara venta se te pagara el 50 % de tu comisión y también té quita e! derecho a bono. Tres retardos en un mes te cuentan como una falta, ahora bien una falta te pone en over el dia siguiente y té quita el 50 % de tu comisión y el derecho a bono si se otorgo ese dia. Dos faltas en el mismo mes significa que renuncias a la compañía y tus comisiones pendientes se te pagaran a los noventa días de la firma de tu renuncia. DISCIPLINA

Cuentas con 35 min. Y tendrás que pedir autorización a tu gerente, quien llevara un roll de guardias. No se puede ir a comer si estas en puerta o tienes invitados que estén en la sala con el asesor. SANCIONES En la hora de entrada deberás ser puntúa! de lo contrario estarás en over por e! dia otra causa de over será el no traer el uniforme y por falta ya sea a trabajar o a entrenamiento, lo cual significa que cubrirás tus funciones dentro de la sala de ventas, sin poderte retirar pero sin derecho a tomar pareja a menos que no exista otro asesor disponible. En caso de tomar invitados y que de ello resultara venta se te pagara el 50 % de tu comisión y también té quita el derecho a bono del dia. UNIFORMES Llevar los colores ya establecidos; TRABAJO EN SALA DE VENTAS PRESENTACIÓN Uniformes perfectamente limpios y planchados. Zapatos lustrados Perfume discreto Cabello corto y rasurados Con buen aliento HACER ROOM FILL E! room fill se forma de tres personas por mesa, simulando ser unos invitados interesados en el programa. Es un simulacro de anuncio de nuevos socios en el club/ esto es con el fin de motivar a los demás invitados que se encuentran escuchando una presentación para que tomen su decisión el día de hoy. Ejemplo: Músical su atención por favor/ quiero que me ayuden a darle la mas cordial bienvenida a la familia X que nos visitan de X como los mas nuevos socios de nuestro club.

Un fuerte aplauso por favor!!!! PAREJA ES PAREJA Después de! tour automáticamente entra e! asesor/ antes del mismo entra el gerente de anfitriones/ solo en caso de no ir a tour y que quieran saber los costos entrara el cerrador es importante que uno deje al anfitrión presentarlo completamente. TENER TU CARPETA EN ORDEN Y TODO LO BÁSICO Hoja de puntos Folletos de los clubes Revista de la agencia de viajes Hoja de trabajo NINGÚN ANFITRIÓN SE QUEDA CON EL ASESOR Únicamente será una excepción cuando en la mesa se tengan niños y el asesor necesite su apoyo.

TELEMARKETING (TELEMERCADEO) En Hacienda La Purisima usamos estrategias selectivas para establecer enlaces con nuestro mercado meta, necesitando tácticas que localicen esos segmentos de consumidores. En los últimos años, los avances en la tecnología de la comunicación han dado lugar a varios medios eléctronicos nuevos y se pueden usar para alcanzar mercados meta altamente delimitados. Uno de esos medios es la Telemercadotecnia o Telemercadeo. El Telemercadeo (mercadotecnia por teléfono) se ha convertido en el instrumento principal de la mercadotecnia directa. Se puede definir como una “herramienta de ayuda a la comercialización que pretende facilitar la comunicación y el servicio a clientes y prospectos, mediante la interacción del uso sistematizado del teléfono, complementándose con los demás esfuerzos de venta.”

Este sistema se diferencia de los demás medios publicitarios, principalmente porque provee un instantáneo contacto vivo y bidereccional entre el proveedor y el consumidor. El Telemercadeo es usado en el más variado rango de funciones que se puedan imaginar. Desde los programas más simples hasta los más sofisticados. Entre los usos se encuentran: •

Prospectación de clientes: Evaluar anticipadamente al sujeto y conocer sus deseos.

•

Generación de citas: Ahorrar tiempo y recursos monetarios en traslados y salas de espera para llegar a un acuerdo.

•

Penetración en mercados remotos: Sondear a nivel nacional o regional sin moverse de la oficina.

•

Dar servicios a cuentas: Conocer las opiniones y el estado de los clientes.

•

Comercialización de bienes y servicios: Venta directa.

•

Promoción y confirmación seguimiento operativo.

•

Llenado de cuestionarios: Investigación de exploración, descripción y actualización de bases de datos anteriores.

•

Toma de pedidos, opiniones, sugerencias y quejas: Operación de ventas.

•

Dar seguimiento a ventas y transacciones: Servicio de post-venta.

•

Investigación de mercados: Auxiliar en la recolección de datos o actualización de investigaciones anteriores.

•

Como apoyo a otros medios: correo, T.V., prensa, radio, catálogos, etc.

de

eventos:

Difusión

inicial

y

Esta táctica permite alcanzar de 40 a 50 prospectos o clientes en un día, a un costo substancialmente menor. Facilita llegar a los prospectos de una forma más eficiente y una vez que se determinó su necesidad del producto y sus capacidad de compra. También ayuda abriendo mercados lejanos y a dar un mantenimiento constante a los clientes. Tipos de Llamadas

De acuerdo con el origen de las llamadas se distinguen dos tipos: IN BOUND para las llamadas de entrada es éste de pueden usar números que empiezaan con la cifra 800 (las que los cleintes hacen a la empresa o a la agencia), se da información para el proceso anteior a la venta, se proporciona atención de post-venta, se toman quejas y aclaraciones , se genran citas. El OUT BOUND o las llamadas hacia afuera se aplican paara vaenta de productos o servicios "EN FRIO" (llamadas que se hacen desde la compañía o agencia para contactar con el cliente y cuandi éste no desea o espera el producto), se puede atender a los clientes de post-venta, se pueden hacer prospectaciones, genrar citas y ejecutar estudios de mercado, así pues se puede dar seguimiento a las operaciones, se puede confirmar y actualizar la base de datos y se facilita la recoleción de fondos en el mercadeo social. Algunos sistemas de telemercadotecnia están completamente automatizados. Por ejemplo, hay máquinas que automáticamente marcan números y registran mensajes, comunican un mensaje publicitario con una voz grabada y toman los pedidos de los consumidores interesados. El telemercadeo lo usan las compañías productoras y comercializadoras de bienes de consumo e industriales, de servicios, grandes y pequeñas, entidades gubernamentales para encuestas de opinión de los gobernantes, algunos partidos políticos e inclusive organizaciones orientadas al beneficio social. PUNTOS DEBILES DEL TELEMARKETING No visual En una campaña de emisión de llamadas podemos vender productos que nuestro público objetivo conozca. Para obtener resultados es necesario que la marca o el producto estén bien introducidos al mercado. En caso contrario, es necesario plantear una campaña previa que dé publicidad al producto. Alcance limitado En telemarketing de emisión de llamadas es necesario definir de forma precisa el público al que queremos dirigirnos. Si se trata de un colectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de recepción de llamadas, generando llamadas a partir de la publicidad en medios o en mailings, buzoneo, etc. Bajo Nivel De Compromiso

Una conversación telefónica puede olvidarse fácilmente una vez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se las lleva el viento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque sea mediante una simple carta, la conversación mantenida por teléfono. PUNTOS FUERTES DEL TELEMARKETING Interactivo El telemarketing es el único medio en el ámbito del mercadeo en el que se establece un diálogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier persona puede hablar por teléfono, pero comunicar por teléfono requiere una gran dosis de creatividad. Una conversación telefónica tiene que ser un diálogo, y no un monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que quieren que se les escuche y se les reconozca, de ahí la importancia de un buen argumento telefónico. Flexible A diferencia de otros medios en el ámbito del Marketing directo, en una campaña de telemarketing podemos modificar la comunicación en función de la respuesta que obtengamos. Medible En cada fase de la campaña, y comparando los resultados obtenidos con los objetivos previamente fijados, se puede controlar el desarrollo, analizar los beneficios, señalar errores y modificar la planificación para las siguientes fases. Agil Una acción de Telemarketing puede ponerse en marcha en cuestión de hora, y el ritmo de la campaña se va marcando en función de la respuesta obtenida y de las necesidades del cliente. La voz es el medio natural por excelencia para la comunicación humana, cuyo contenido no sólo conlleva el mensaje directamente expresado, sino también otros tipos de información como son el acento, el estado de ánimo y, en particular, la misma identidad de la persona. En un marco de comunicación exclusivamente oral -una llamada telefónica, por ejemplo-

pueden distinguirse dos modalidades de reconocimiento a los que se enfrenta un oyente con respecto a su interlocutor: identificar quién le contesta cuando inicia la llamada; o bien verificar si quien contesta es la persona que él espera. ¿QUE ES UN OPERADOR DE TELEMARKETING? Como sabemos la primer impresión que tenemos de alguna marca o persona es muy importante para darnos una buena o mala imagen sobre nuestro producto. El Telemarketing es una de nuestras tarjetas de presentación, ya que la mayoria de la gente no conoce el producto a comercializar Es la persona que utiliza el telefono como su principal herramienta de trabajo, para realizar distintas actividades, en este caso en especifico invitar a nuestro prospectos a cenar para así darles a conocer nuestro producto “HACIENDA LA PURISIMA Golf & Sporting Club” MISION DEL OPERADOR Es invitar a parejas calificadas a cenar para darles a conocer nuestro concepto a través de un compañero llamado anfitrión el cual les presentara el producto. “HACIENDA LA PURISIMA Golf & Sporting Club” EL PROMOTOR (OPC´S) CONTENIDO TEMATICO 1. ¿Qué es un O.P.C.? 2. Misión del O.P.C. 3. Consejos importantes para antes de acudir a trabajar. 4. La junta. 5. La importancia del saludo en la Prospectación. 6. Las recomendaciones. 7. Sentido de la pertenencia. 8. Desterrar los achaques y la enfermedad. 9. Uniforme. 10. Ubicación. 11. Spiff. 12. Puntualidad. 13. Conducta laboral. 14. Speech.

15. Procedimientos. 15.1 Calificación visual 15.2 Acercamiento. 15.3 Romper el hielo. 15.4 Calentamiento. 15.5 Calificación verbal. 15.6 Invitación. 15.7 Cierre de la invitación. 16. Funciones del puesto. 17. Responsabilidad especifica. 18. Perfil indicado para el puesto. ANEXOS ANEXO A A.1 Política. A.2 Sanciones.

¿QUE ES UN O.P.C.? Off side people contact (el contactador de afuera del sitio) o explicándolo de otra manera, es la persona encargada de invitar parejas a la sala para que conozcan nuestro proyecto y nos den su punto de vista. MISION DEL O.P.C. Es identificar a parejas calificadas e invitarlas a conocer nuestro concepto a través de un compañero llamado anfitrión el cual les presentaran el producto. CONCEPTOS IMPORTANTES ANTES DE ACUDIR A TU TRABAJO • Tener siempre tu uniforme limpio y listo un día antes. • Estudiar el manual y el material de motivación . • Revisar tu libro de metas y cual será el camino mas adecuado para lograrlas. • Levantarte temprano, estar motivado y listo para trabajar. • Preparar y tener listo tu material de trabajo • Visualiza como será tu día LA JUNTA todos los dias antes de iniciar cualquier labor cada O.P.C. participa activamente en “la junta”, intercambiando experiencias con tu gerente y compañeros de trabajo. LA IMPORTANCIA DEL SALUDO EN LA PROSPECTACION Esta es la primera impresión que el cliente tendra de nuestra empresa y el producto que le presentemos. Saluda calida y entusiastamente pero sin exagerar, mirandole a los ojos. Te recordamos que después de crear una mala impresión es muy difícil o casi imposible cambiarla. LAS RECOMENDACIONES • • • •

Estar siempre listo en tu área de trabajo. Utiliza el tiempo libre para prepararte mentalmente. Comportate y alejate de las platicas negativas. Aproximate a las parejas con una sonrisa sincera y saludalos calida y firmemente.

• • • •

Siempre maten el control ocular con tu invitado. Repite y memoriza sus nombres. Presentate. Rompe la tension con algo de humor. Recuerda tu tienes el control , da las ordenes con seguridad.

SENTIDO DE LA PERTENENCIA. Identificate con tu empresa, desde el momento que inicia tu entrenamiento. Considera el negocio como propio, de hecho es parte de ti. Piensa en las relaciones laborales en forma abierta y plural. El trabajo de Prospectador te convierte en colaborador del cliente y de todo el equipo de ventas, así como de la empresa como tal. DESTERRAR LOS ACHAQUES Y LA ENFERMEDAD. No seguir el fatalismo de quien piensa que la salud es algo que simplemente nos viene o nos es negada por los dioses. La salud corporal la construyen nuestros hábitos y nuestras actitudes ante el mundo y la vida. La salud es también responsabilidad nuestra. Recuerda, “el que se ve bien, se siente bien, o quien se siente bien, se ve bien”. EL UNIFORME Es de gran importancia recordarte que tu imagen es lo primero que el prospecto va a comprar de nosotros como empresa, por este motivo es que debes observar las siguientes recomendaciones sobre tu imagen . Tu uniforme esta compuesto por: • Tenis blancos • Calcetas blancas cortas • Bermudas cafés • Pants confeccionado para la empresa • Playera con logotipo • Gorra con logotipo Tambien tengo que recordarte que tu imagen es lo primero que el prospecto va a comprar de nosotros como empresa, por este motivo es que debes observar las siguientes recomendaciones acerca de tu imagen.

Hombres

Mujeres

Cabello corto dentro de la gorra No aretes No lentes de sol Uniforme limpio y planchado planchado Nada en las bolsas de tus bermudas cortas Calcetas blancas y cortas por oido Tenis blancos y limpios

Cabello recogido Maquillaje discreto No lentes de sol Uniforme limpio y Calcetas blancas y No mas de un arete No mas de un anillo

Tampoco sera permitido el uso de pulseras, collares, cueritos o algo parecido. UBICACIÓN Tu supervisor te asignara tu ubicación dentro del parque con el objeto de tener asignados los puntos estrategicos del parque para captación de parejas. SPIFF (Special Performance Incentive Fond) El Spiff es para ayudar a mantener la actitud adecuada. Algo que no debes perder de vista es que el Spiff sera ofrecido para lograr algo especial aparte de lo que te mencionamos anteriormente, es algo adicional no obligatorio. Te lo tienes que ganar. PUNTUALIDAD La hora de entrada sera para el gerente de Opc´s media hora antes de abrir la sala al igual que para el resto del equipo. La junta todas las mañanas sera 15 min. antes de abrir la sala. Para esta hora deberás estar con tu uniforme, tu tabla, y con por lo menos dos plumas que son tu material de trabajo, una actitud mental positiva para lograr las metas que como equipo, y en forma personal nos planteemos. La puntualidad es el reflejo de tu actitud y tus ganas de trabajar. Siempre que llegues temprano a trabajar tendras mas tiempo para prepararte por completo y asi no saldras con presiones, que lo único que dejaran es una

actitud equivocada en todo el día. Recuerda que una actitud adecuada no la puedes construir en dos minutos. CONDUCTA LABORAL Tanto tu trabajo como tus compañeros merecen todo tu respeto, por eso te invitamos a que guardes una conducta que permita crear y guardar un ambiente de trabajo alegre, amistoso y basado en respeto mutuo. Para el desarrollo de todos nosotros. No pierdas de vista que las platicas negativas lo unico que te dejaran es una actitud mental negativa y que te llevara gran parte del día tratar de corregirla. SPEECH El discurso que le das a las parejas es como lograras que te acompañen a la sala de ventas, este devera de ser sin mentiras y basada en los elementos de promoción que en ese momento estemos manjando, tu discurso puede construir o destruir una venta o un problema con la pareja ya que nuestro trabajo es la primera impresión que el prospecto va a guardar de nosotros. Es decir si tu haces tu trabajo bien tenemos un 34% a nuestro favor de poder hacer un nuevo socio del club. PROCEDIMIENTOS 1. Calificación visual La calificación visual es observar elementos como calzado, relojes, camara fotografica o de video, como visten los hijos de la pareja, el tipo de joyas que portan todos en la familia. A todos nos gusta que los demas observen la posición economica que guardamos. En esta parte del proceso es en donde de veras planear tu acercamiento, tomando en consideración quien de los dos camina mas concentrado en lo que viene haciendo, ejemplo: Si el señor camina con la cara hacia el cielo no lo invites a el por que no te hara caso, en ese tipo de pareja trata de comenzar haciendo av¿cercamiento con la señora. 2. Acercamiento La forma de llegar con una pareja es determinante en que acepte o no tu initacion, la caonfianza que la pareja deposite en ti es el resultado de la naturalidad con la que te aproximes y platicas con ellos.

Como hacer la prospectación. De veras de llegar de frente a la pareja, caminando tranquilo, conuna sonrisa, con un tono y volumen de voz moderado, saludalos con calidez y de mano a los dos, el mejor momento para acercarte a una pareja sera cuando esten parados platicando o buscando alguanas de las atracciones del parque. De esta manera tendras argumentos para comenzar la platica. Lo primero que le puedes hacer son preguntas de calidez y como si tu fueras su anfitrion en ese día. Ejemplo: - Muy buenos días familia, ¿como se la estan pasando el día de hoy? - Muy bien muchas gracias - Es la primera vez que visitan el parque? - No, ya lo conociamos - Que bien, bienvenidos de nuevo. Una pregunta familia, ya recogieron su paquete de regalos gratis? 3. Romper el hielo El objeto de romper el hielo es que la pareja pierda la sensación de que eres un extraño y puedan empalizar y comenzar a hacer el calentamiento. 4. Calentamiento Es una manera de conocer a tus parejas, de construir la confianza, recuerda, ellos no saben que pasara en el interior de la sala y en la mayoria delos casos, tiene ideas negativas preconcevidas y estan a la defensiva. Tu meta es cambiar su estado de humor para que entre a la sala tranquilo y con abertura para platicar. Para lograrlo te recomendamos que hagas una platica de relleno donde puedas comenzar a lograr la calificación verbal .

16.5 Calificación verbal En algunas ocasiones nuestra vista nos engaña es por eso que debemos de lograr en la platica darnos cuenta de la verdadera condición que guarda nuestra pareja, por eso es que en esta platica puedes hacer preguntas como donde vive que tarjetas de crédito tienen, y cuales porta el dia de hoy, sí es

la primera ocasión que esta en el parque, o cuantas veces lo ha visitado y esto te dará un punto de calificación 16.6 Invitación Debes de explicarle a la pareja de lo que se va a tratar la presentación, que conocer su punto de vista, y solo le pediremos un poquito de su tiempo. A continuación encontraras una serie de guiones para invitar a las parejas. 1) El día de hoy estamos invitando a todos los matrimonios que nos vistan en e) parque a que pasen por su paquete de regatos gratis, esto es con la finalidad de que conozcan un nuevo proyecto que se esta presentando dentro de la palapa que esta junto al space shot, para esto le pedimos que nos regalen un tiempo de 45 minutos, para que le podamos presentar e) proyecto y nos de la posibilidad de aclara todas sus dudas y escuchar los comentarios que tenga que hacernos ai respecto 2) Queremos invitarlo a que viva una aventura vacadonal sin precedente, lo único que necesitamos es que nos regale 45 minutos de su tiempo no mas tan solo 45 minutos y le garantizo que disfrutara esto el resto de su vida.

16.7 Qerre de la invitación El cerrar la invitación es lograr crear el compromiso con la pareja para en ese momento te acompañe a la sala. Para lograrlo deberás Funciones del puesto. Las funciones del Opc es prospectar, contactar, invitar y acompañar ala pareja hasta que la recibe el anfitrión/ si la pareja esta con alguien que se quedo fuera de la patapa, deberás de tomarlo en cuenta para que hagas lo necesario (decirles que en 45 min. Salen/ que se ven en algún lugar del parque y en cuanto tiempo. Así logras que no entren a molestar a los señores y se salgan. Responsabilidad especifica. Tu responsabilidad es que la pareja sepa de lo que se va a tratar la presentación, ya que la gente sabe a lo que va no se molestara y nos ocasionara un problema. Debes de cumplir con todas políticas y procedimientos de trabajo que te hemos dado a conocer atreves de este

manual eres responsable de la imagen que el parque ny los visitantes tengan de nosotros como empresa.

Políticas Como en cada país o en un deporte así como en todo en este mundo, existen las reglas del juego. Las políticas tienen la finalidad de ayudarnos a crear buenos hábitos, no son para reprimir/ sino para lograr un desarrollo adecuado de las cosas de debemos hacer en nuestro trabajo. Puntualidad. Las horas de enterada están ya establecidas en tu manual/ la tolerancia que tenemos es de 5 minutos, si tienes un retardo la sanción puede ser, un numero mayor de invitados para el pago de tu día, o bien/ si es que eres una persona a la que le gusta llegar tarde no se te pagara tu dia. La falta sin que sea del conocimiento de tu gerente será sancionada con el descuento de la mitad de tus comisiones pendientes, dos faltas en un mes serán baja. Permisos. Debido a que solo trabajamos tres días por semana no se podrán otorgar permisos, ya que tienes e! resto de la semana para hacer todas las cosas que tienes pendientes de la escuela o bien personales. Uniforme. El uniforme con el te debes de presentar a trabajar es/ gorra, playera con logotipo de vacation worid, bermudas o falda/ calcetas cortas blancas, tenis blancos. Si no tienes alguna de las prendas de tu uniforme se te prestara por ese ¡da para que puedas salir

a trabajar, y se te cobraran 10 (diez) pesos por cada prenda. Por dia En el momento que dejes de trabajar con nosotros debes de regresar el uniforme para que te podamos pagar lo que se te debe, Ubicación La ubicación que se te asigne en las mañanas deberás de guardarla, salvo la autorización de tu capitán, o el gerente. No hacerlo puede significar que te descontemos una pareja, que puede ser la de menor o mayor valor en el pago de tu dia. Speech Si en alguna de tus invitados esta alineado, es decir invitados con puntos beca, a ver el nuevo proyecto de reino aventura, o algo por el estilo puedes perder una o más parejas además de que se te descontara el paquete y los pases para entrar al parque si es que se le dan. Recuerda que ¡o primero en saber nuestros invitados de nosotros es lo que tu les dices/ y si esta información no es real nuestra imagen ya esta en juego, ¿crees tu que valga la pena perder dinero por no hacer las cosas como se enseñaron? Conducta El hecho de que te sorprenda algún capitán/ gerente o director de la sala, será sancionado con el descuento de una pareja/ 50% de tus comisiones/ o hasta de el total de las mismas/ entendemos que de ocasión en ocasión platiques con tus amigos del parque/ pero que tan redituable es para tí invertir tu tiempo en esto? Las políticas y sanciones pueden y deberán ser modificadas según las circunstancias/ y las modificaciones te las daremos a conocer por medio de un memorándum.

Quién puede sancionarte? Las sanciones podrán aplicarlas los directores, gerentes y capitanes aun cuando este no sea de tu equipo, mediante una notificación a tu gerente/ quien te lo hará saber en el momento preciso. Las sanciones Estas tienen la finalidad/ no de intimidar o desarmonizar tu entorno laboral/ si no de ayudarnos a crear buenos hábitos. Las sanciones que se te aplicaran pueden ser: Sí estas fuera de tu lugar asignado. Si eres sorprendido jugando. Si alineaste una pareja. Se te descontara tu pareja más alta o una venta Se te descontara tu pareja más alta o una venta. Se te descontara la mas atta del día y se te cobrara el paquete. -Además las sanciones podrán y deberán de ser adecuadas a|a falta cometida LA RECEPCIÓN 1. - Que es la Recepción. 2. - Misión de la Recepcionista. 3. - Que es una Recepcionista. 3.1 Trabaja en Equipo. 3.2 Actitudes Necesarias 3.3 Principales Actividades 4. - Reglas de una buena Recepcionista. 5. - Tips Importantes.

6. - La Bienvenida. 6.1 El Saludo. 6.2 Contacto Visual. 6.3 Rompimiento de! Hielo 7. - La Explicación. 8. -

La Calificación.

8.1 Apariencia. 8.2 Ingreso 8.3 Tarjetas de Crédito 9. - La Encuesta. 10. - La Presentación del Liner. 11.- El Manifiesto. 12. - La Entrega del Paquete de Regalos 13. - El Cierre de Dia. 14. - Perfil de una Recepcionista. 1. - Que es la Recepción. Es si no él más importante, si uno de tos más importantes departamentos de la sala de ventas, ya que del buen desempeño de este departamento dependerá el que la sala se llene de prospectos adecuados para poder llegar a nuestras metas, las tuyas y las nuestras/ así que dicho en pocas palabras. La Recepción es el departamento unión entre los prospectadores o agentes exteriores de la sala de ventas (OPCs) y los motivadores o agentes internos de la sala de ventas (Liners).

2. - Misión de la Receocionista. Tu, como recepdonista tienes la muy importante misión de lograr que todas las Ups calificadas que sean traídas a ti confirmen su deseo de pasar a la presentación y acepten el tiempo mínimo requerido para que así tengamos la posibilidad de venderte. Tienes que lograr ganarte su confianza en muy pocos minutos, y hacerlos sentir sin ningún compromiso mas que el tiempo, ellos no deben sentir en ningún momento que les trataremos de vender una Membresfa. 3-- Que es una Recepcionista. Eres la primera impresión que ellos recibirán de la sala de ventas, si bien es cierto que ellos ya conocieron al Opc, tu serás el primer contacto formal con la sala de ventas y por esto es de vital importancia tanto tu imagen como tu forma de comportamiento, tu atuendo debe de ser al menos elegante informal, evitando las prendas atrevidas/ pues estaremos tratando principalmente con matrimonios o familias completas y lo que menos pretendemos es despertar celos en la señora, tu trato debe ser cordial y tener mucho tacto al preguntarles sus datos. 3.1 Trabajo en Equipo La recepcionista por ser un lazo de unión entre dos diferentes departamentos, tiene que cuidar el validar el trabajo de los dos y nunca desprestigiarlos pues, se desmoronana la credibilidad en nuestra empresa/ y de ello el no lograr nuestro objetivo. 3.2 Actitudes y Aptitudes Necesarias. Tu actitud debe mantenerse positiva, alegre y siempre alerta, ya que tendrás que

captar muchos detalles de los prospectos y saber sus generales casi a simple vista por que en realidad solo cruzaras pocas palabras con ellos. Tus aptitudes tienen que ser de! tipo social, es decir, es necesario que tengas don de gente, facilidad y gracia la expresarte, tema de conversación y por supuesto buena escritura además de ser muy ordenada. 3.3 Principales Actividades Tus principales actividades serán; Recepcionar las parejas. Entrevistarlas, Afirmar su Disposición. Asignar Encuesta, entregarla al Liner y Vaciar información al Manifiesto. 4. - Realas de una Buena Receocionista Siguiendo estas sencillas reglas, es seguro que no tendrás tropiezos importantes en el desarrollo de tu trabajo. 4.1 Siempre llega Temprano. Esto te permitirá prepararte y te dará tiempo para tener una actitud adecuada. 4.2 Ten en Orden tu Material de Trabajo. Solo así podras llevar un buen ritmo de trabajo/ además toma en consideración que no puedes por ejemplo, hacer esperar a una pareja en Recepción solo por que no tienes una pluma a la mano. 4.3 Cuida que Nadie Meta Mano en tu Escritorio. Estarás manejando información confidencial de mucha gente y además es información que generara ingresos a ciertos integrantes del equipo de ventas y no puede ser modificada por nadie.

4.4 Prepárate antes de cada Pareja. Es tu obligadón estar preparada todo el tiempo/ pero como te darás cuenta hay que acomodarse a muy diferentes tipos de caracteres, y solo tendrás buenos resultados si te tomas unos instantes de preparación antes de Recepcionar cada pareja. 4.5 No Dejes de Apuntar Ningún Detalle Importante. Toda la información acerca de las parejas invitadas es importante y como seres humanos que somos no todos tenemos la capacidad de recordar todos las detalles de una pareja así que te recomendamos apuntar todo. 4.6 Ueva una excelente Relación con todos los de la Sata. Es relevante el llevar al cabo esta regla, pues te facilitara mucho tu trabajo. 4.7 Nunca Dejes para Después Algo que Puedes Hacer Ahorita. En este trabajo es imposible saber si vas a tener tiempo para hacer algo dentro de 5 minutos, si tienes algún pendiente trabaja en él a la primera oportunidad. 4.8 Supérate Constantemente. En esta como en todas las áreas de la empresa buscamos gente con capacidad y ambición, nos interesa mucho que escales tan alto como sea posible, si tu mejoras nosotros también. 4.9 Ten Iniciativa y trata de Mejorar los Sistemas Existentes. Todos los sistemas y formatos existentes se pueden mejorar, si tu tienes alguna idea brillante, platica con tu superior, tal vez la podamos implantar. 4.10 Sí Tienes Algún Problema Acude a tu Superior Inmediato.

Tenemos una política de puertas abiertas permanentemente, no temas hablar con cualquiera de los directivos. 5. - Tips Importantes Los siguientes consejos te facilitaran el hacer tus diversas tareas y te ayudaran a escalar puestos en esta empresa. 5.1 Aprende a identificar las actitudes de las personas. Te servirá para adecuar tu personalidad a cada invitado. 5.2 Escucha bien a los invitados (no oigas). Como ya te lo hemos mencionado, parte de tu labor es recolectar información así que se requiere que escuches atentamente/ no que solamente oigas. 5.3 Se natural/ no trates de ser diferente/ se TU. Con la repetición constante de las mismas frases y situaciones tendemos a volvemos mecánicos o fingimos/ ninguna de estas dos actitudes nos conviene/ se natural y cambia constantemente tu speech. 5.4 Nunca masques chicle en el trabajo. Es obvio él por que de esta petición. 5.5 Usa ropa de calidad y sé moderada con tas alhajas, el perfume y el maquillaje. Queremos que tu imagen represente dignamente a la compañía y como el consejo lo menciona/ somos una empresa turística de calidad que no trata de ocultar nada y que no necesita llamar la atención con artilugios que no vienen al caso. 5.6 Presupon siempre que el invitado aceptara la invitación completa.

En todo lo que hacemos en esta empresa se requiere de ser positivo/ así que sé muy positivo/ el pensamiento positivo siempre ayuda. 5.7 Nunca subestimes a nadie/ ni invitados/ ni compañeros. Siempre y de cualquier persona podemos aprender algo/ no te cierres pues es una actitud negativa y solo te ocasionará problemas. 5.8 Sé clara al hablar/ no tartamudees. Tu puesto es básicamente de información/ visto desde el punto de el invitado/ y seria contraproducente que no fueras clara/ conciso y breve. 5.9 Piensa como te gustaría que te recepcionaran a ti. ES primordial que siempre te pongas en ios zapatos del invitado. 5.10 Si no sabes/ PREGUNTA. No hay pregunta más estúpida que la que no se hace/ nunca temas preguntar nada/ por absurdo que te parezca. 6. - La Bienvenida. De todos los pasos de tu labor este es él más importante, del se desprende realmente que te pareja te ponga atención o no y de esto dependerá que se queden a la presentación o que se retiren y no nos den la oportunidad de mostrarles nuestro producto que es nuestro trabajo. Los siguientes puntos te darán mas claridad en como dar una bienvenida correcta con mayores posibilidades de éxito. 6.1 El Saludo El saludo se debe de dar de mano a todos los integrantes del grupo

invitado/ sin excepción/ pues uno nunca sabe como reaccionara el menospreciado/ Además cualquier integrante de la familia puede ser el que provoque la venta. El saludo debe ser firme, sin exagerar/ ya que de ser así podna causar efectos negativos. 6.2 Contacto Visual. Al saludar a cada uno de los invitados, es indispensable que mantengas contacto ocular/ con una sonrisa franca/ esto mostrara que no estamos ocultando nada/ el saludo firme y el contacto ocular darán confianza a nuestros invitados y facilitaran el resto de tus labores.

6.3 Rompiendo el Hielo Es adecuado hacer algún tipo de broma ligera o en su defecto halagar uno de los bebes de la familia, otra opción podría ser algún comentario gracioso relacionado con ellos y el parque. Capta todos los detalles posibles de su persona, es decir, si vienen cansados, mojados, mareados, asoleados... etc. Y utilízalo para tu comentario. Ten mucho cuidado en lo que dices, no pretendemos burlarnos. 7. - La Explicación. Al explicar cual es el motivo de la invitación es indispensable que seas muy clara al hablar, concisa y breve, si ellos ven dinamismo en t¡ no vacilaran en tomar la presentación, volvemos al punto del contacto ocular, no se debe perder. Es necesario que desarrolles una presentación, sin que esto quiera decir que a todos les dirás lo mismo, será una estructura que se deberá adaptar a los diferentes tipos de personas que estarás recibiendo. Trata de ser lo más natural al entrevistarlos, no deben sentir tu platica como un

interrogatorio, mezcla preguntas sencillas y fuera de tema con las preguntas importantes. 8. - La Calificación. De acuerdo con las respuestas obtenidas y la información que registres visualmente podrás definir si los invitados reúnen los requisitos o calificaciones adecuadas para la presentación, es decir, podrás calificarlos como Qs o NQs y de acuerdo con las políticas que estén vigentes ese día lo asignaras al liner adecuado. 8.1 Calificación Visual. Es la información que recabaras visualmente, el tipo de ropa, la cámara fotográfica o de vídeo, el tipo de zapatos, como visten los niños, todos estos detalles te pueden decir mucho de la pareja. 8.2 El Ingreso. La mayoría de la gente miente al dar su ingreso a una persona que acaban de conocer, no lo pidas hasta haberte ganado su confianza. 8.3 La Tarjeta de Crédito. Al igual que el punto anterior, es delicado, pídela con seguridad con el motivo de la rifa, debes hacerlo con la mayor naturalidad. 9. - La Encuesta. La encuesta es la mas fuerte herramienta de la sala de ventas, en ella vaciaremos toda la información del prospecto, se le debe de tratar como un documento importante, tu eres la primera persona que escribirá algo sobre ella, ten el cuidado de hacerlo correctamente, esto representara un buen comienzo y obligara al Uner a mantener al menos la misma calidad de trabajo que tu,

como puedes ver tu trabajo es tan importante que puede marcar el ritmo y la calidad de toda la presentación, es una gran responsabilidad, ¿ verdad? 10. - La Presentación del Liner. La pareja, para el momento en que esta hablando contigo ya es amiga del Opc, y tu le presentaras a una nueva persona (El liner) tienes que lograr una continuidad para que la pareja no sienta remordimiento al desprenderse de su amigo el Opc, tu tienes que lograr que el liner tome el lugar de amigo que tenia el Opc presentándolo cálidamente. Ai momento de presentar al liner tu trabajo sobre la encuesta tiene que estar terminado y tu debes de dedicar todos tus sentidos a la introducción del liner/ no debes estar realizando ninguna otra actividad que no sea la presentación, manteen contacto ocular tanto con la pareja como con el liner, y confírmales que al terminar la presentación tu les entregaras e! paquete de regalos. 11. • El Manifiesto. Este documento es de vital importancia tanto dentro de la sala de ventas como para el personal administrativo, esto radica en que la información contenida en él puede ayudar a los cerradores a estar preparados para la pareja que van a atender y dentro del área administrativa sirve para calificar las parejas y esto significa dinero para los Opc 's, de ahf que la relevancia de que tu trabajo de vaciado de información en el manifiesto sea clara y precisa. Por orden de columna la información final del manifiesto de ventas debe ser: • Nombre del up • Hora de entrada • Tiempo de linea

• Nombre del liner ^& ^\ p ^^, • Nombre del cerrador y status de tour • Numero de Opc • Hora de pase a cierre • Hora de salida • Tiempo de cierre • Calificación de la pareja • Paquete • Resultado • Tarjetas de crédito • Ingreso • El encabezado debe llevar fecha, numero de pagina, locación y gerente 12. - Entrega del pagúete de regalos. Tu rol dentro de la entrega del paquete consiste en verificar que ya sea el liner o et cerrador de la pareja entreguen personalmente é! o los paquetes autorizados según sea e! caso, tu debes llevar un estricto control entre él numero de paquetes que recibes y él numero de paquetes regalados también debes checar que los paquetes estén completos y mantenerte con un stock de regalos adecuado para que nunca te falten, es recomendable que elabores un formato para controlar tu inventario. 13. - El cierre del día. Al final del día cuando se cierra la sala debes ordenar cronológicamente las encuestas y verificar

que toda la información que necesitas de ellas este correctamente apuntada en el manifiesto también debes de checar tu inventario de paquetes y guardar la relación. Sacar una copia del manifiesto para ser entregada personalmente al gte. De prospectados el original y el paquete de encuestas, deberán ser entregadas a la secretaria de ventas, es recomendable que le pidas a la secretaria que revise que no falta nada y requieras una firma de recibido para deslindarte de cualquier responsabilidad por fallantes o perdidas. 14. - Perfil de una Recepcionista.

Escolaridad Idiomas Conocimientos

Experiencia Aptitudes

Preparatoria o equivalente terminado Ingles (opcional) - Funcionamiento de una sala de ventas de tiempo compartido Tiempo Compartido, Hotelería y Cultura Turística. - En Servido y Calidad. - Manejo de los clientes. Técnicas de Aproximación. - Sistemas de Control de Registros y Generación de Reportes. Un año en el área de ventas (no necesaria) o como Recepcionista. - Capacidad para trabajar en equipo Para trabajar bajo presión - Alto nivel de responsabilidad y de Autoestima. Iniciativa - Habilidad para tomar decisiones. - Capacidad Analítica Habilidad de Persuasión - Habilidad para Establecer Relaciones Interpersonates Facilidad de Comunicación Habilidad para expresar conceptos e Ideas Habilidades Secretariales

CONOCIMIENTOS BÁSICOS. El ANFITRIÓN fLINER^. 1. - ¿ Cómo hablar en ventas, o la importancia del tono voz? Los malos hábitos en la forma de hablar destruyen el mejor argumento de ventas. "No es lo que se dice/ sino como se dice", reza el refrán, pero en ventas es tan importante lo que dices como lo que se dice, el que tu presentación tenga éxito depende del que y del como. Tal vez,^e^ tiene; el mejor argumento de ventas en el mundo pero/ si lo presentaban entusiasmo, franqueza o confianza, la venta se pierde de manera irremediable. Desde el principio de la presentación, cuatro elementos son los que determinan la realización de la venta: A) Afinidad. Esto significa ponerse en los zapatos del invitado, ó dicho de otra forma trata a tu invitado como te gustaría que te trataran a tí. B ) Necesidad. Determinar los factores que motivarán al invitado a escuchar con ánimo de comprar. Determinar los valores del invitado para crear y/o identificar las necesidades vacacionales del invitado, ó mas claro seria el" Con quien vacadona/ Cuando y como'? C) Importancia. El valor que el invitado asigna a las vacaciones en nuestro club, características, precio, satisfactores y beneficios que puede obtener. D) Confianza.

Se refiere a su habilidad para ganar confianza, para desvanecer dudas y lograr que el invitado piense que los beneficios de la compra son mayores que el riesgo de la adquisición. Si bien la información para crear este entorno puede obtenerse con plantear las preguntas adecuadas, la diferencia entre vendedores buenos y excelentes radica en la manera de transmitir el mensaje. Mucho se habla de técnicas de venta inductivas o persuasivas, pero poco se dice (o escribe) acerca del talento para llevar a cabo una presentación/ lo cual implica excelencia en la comunicación y capacidad para hablar en público y ganarte así su confianza. La capacidad para hablar en público debe mostrarse a lo largo de toda la presentación, pero adquiere especial importancia al principio, ya que marca el tono de toda la reunión. En los párrafos siguientes se presenta una lista de los requisitos para depurar su capacidad de expresión, con sus respectivas definiciones. - Hable claramente. Parece sencillo pero si el invitado no lo entiende (debido al acento, modismos, rapidez o disgresiones), será imposible realizar la venta. - Inclínese hacia el frente. Es provocar la sensación de importancia y urgencia en la presentación. - Evite ademanes nerviosos. Tronarse los dedos, jugar con objetos o cualquier otro gesto nervioso distrae la presentación. - Evite tartamudeos. Estos revelan falta de preparación y provocan la irritación e impaciencia del invitado y la desconfianza respecto a la empresa/ producto o servicio que usted representa. - Evite vicios del lenguaje como "este, digo, eh". Las pausas que se llenan con vocalizaciones, expresiones de duda o palabras reiteradas causan irritación y obligan al invitado a enfocar su atención

en las fallas en vez de escuchar el mensaje. La mejor cura para estos vicios es la practica. Realice su presentación con entusiasmo. Es necesario el autoconvencimiento acerca de los beneficios del producto y expresarse con un alto nivel de entusiasmo y positivismo. \ Lí-^•íc.ly/ly- rQ'í ,^íi