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FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS “LAVADEROS DE AUTOS”

ESTUDIO DE COMPETITIVIDAD DEL SECTOR LAVADERO DE AUTOS DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA 1. INTRODUCCION.- Competitividad se entiende como la relación entre varias entidades, países, etc. para ofrecer el mejor servicio y obtener los mayores resultados de forma equiparable con respecto al resto del mundo, y está relacionada con productividad la cual permite aumentar el nivel de calidad de vida de los ciudadanos, por lo cual este trabajo es de mucha importancia y ayuda. Escogimos el sector de lavaderos de autos en Santa Cruz de al Sierra porque es bastante grande con mucho movimiento, pero hemos notado que cada vez se abren nuevos y deseamos ver si es competitivo y productivo. Para poder analizar y conocer la competitividad del sector de lavaderos de autos, diagnosticaremos la condición o situación de los factores productivos disponibles, de igual manera analizaremos la competitividad de cada uno de los determinantes según el diamante de Porter, la demanda, los sectores proveedores y conexos, la estructura estrategia y rivalidad. Así también estudiaremos la incidencia del gobierno en cada uno de los determinantes al sector ya sea positiva o negativamente, buscares si existe alguna casualidad que pueda influir de aluna manera el sector. Por último realizaremos un vista general con lo más importante, las ventajas y desventajas que encontremos. 2. OBJETIVOS.2.1. OBJETIVO GENERAL.- determinar la competitividad del sector de lavaderos de autos en Santa Cruz de la Sierra, haciendo uso de la metodología del diamante de Porte. 2.2.

OBJETIVO ESPECIFICOS. Analizar la condición de los factores productivos disponibles para el sector lavadero de autos y avaluar si aportan ventajas o desventajas al sector.  Conocer la competitividad de la demanda interna en el sector en base a los tres atributos y evaluar la ventaja o desventaja que genera esta, al sector lavaderos de autos.  Identificar la competitividad de los sectores conexos y proveedores y reconocer la ventaja o desventaja que aportan al sector lavaderos de autos.  Investigar el ambiente en el que se crean organizan y gestionan las empresas del sector y deducir si incide positiva o negativamente al sector lavadero de autos.  Interpretar las políticas locales (municipio, programas y proyectos, ordenanzas municipales, etc. Que afecten positiva o negativamente a cada uno de los determinantes de la competitividad del sector.  Identificar si existen influencias en el sector por casualidad o el azar.

Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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3. DIAGNOATICO Y ANALISIS COMPETITIVO POR DETERMINANTE 3.1.

CONDICIONES DE LOS FACTORES

a) RECURSOS FISICOS: agua, electricidad, clima, ubicación geográfica.  Agua: existe una gran abundancia y accesibilidad, los costos varían de acuerdo a la ubicación, algunas empresas optan por el servicio de agua potable y otros tienen pozos.  Electricidad: solo hay una cooperativa ofertante de este servicio, fácil accesibilidad mayormente utiliza medidores de 220 V. (lo normal)  Clima: existe un clima favorable, solo cuando hay lluvias fuertes es cuando hay menos demanda pero tras que termina esta se repone y con más fuerza.  Ubicación geográfica: La mayoría de los lavaderos se ubican en sobres radiales, anillos, y avenidas para estar una accesibilidad al cliente y ser de fácil ubicación. b) RECURSOS HUMANOS: existe gran oferta de mano de obra disponible ya que el trabajo es sencillo lo único que se requiere es de actitudes (responsabilidad, honradez, disposición, y valentía); así también de preferencia que sepan manejar vehículos, conozcan el manejo de las maquinas, que vivan cerca de la zona, un mínimo conocimiento en mecánica. Mayormente se requiere como mínimo de tres trabajadores y máximo de diez trabajadores. El modo de pago a los trabajadores en su mayoría es porcentualmente y diario, (esto para lograr la motivación y eficiencia de estos). No son asegurados ni afiliados a la AFP. Lo desfavorable es que como no se realiza un contrato de trabajo, ni se remunera con un sueldo fijo no se puede asegurar de que los trabajadores sean permanentes y constantes. c) RECURSOS DE CONOCIMIENTOS: Los lavaderos deben disponer del conocimiento del manejo de estas herramientas, equipamientos y maquinas necesarias:              

Lavadora a presión de agua. Compresor de aire con depósito. Foso o elevador adecuado. Gato hidráulico de carretilla. Banco de trabajo con tornillo y carrillo de transporte. Juego de útiles, herramientas manuales y material complementario. Equipo de engrase manual o neumático. Suministrador de valvulina. Aspirador de aceite usado. Pistola de petrolear. Pistola de aire. Armario para herramientas. Escurridor de gamuzas. Aspiradora de polvo (tipo industrial). Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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   

Recogedor de aceites usados. Llaves varias para tapones de carters. Llaves varias para quitar y poner filtros de aire. Maquinaria de limpia tapicerías.

En la mayoría de los lavaderos si conocen y usan las herramientas, máquinas y equipos mencionados lo cual facilita mucho su trabajo. Las fuentes de información, actualización de estas herramientas, máquinas y equipos son periódicos, competencia. Luego de realizar un testeo del sector acerca del conocimiento del mercado hemos deducido que la mayoría no se informa a fondo acerca del mercado ya que no pueden diferenciar los diferentes tipos de clientes, casi en su totalidad los propietario, para implementar el lavadero lo realiza empíricamente ya que solo observan que existe gran cantidad de vehículos en la ciudad, o son heredados. Con la ayuda de la lectura de algunos trabajos realizados sobre el sector y la observación de los propietarios llegamos a la conclusión que la demanda del sector se haya vinculada al número de vehículos existentes en la zona. El mercado del vehículo de segunda mano en los últimos años, ha proporcionado un gran volumen de vehículos que necesitan una puesta a punto para su venta, por ello se observa como un mercado potencial para los talleres de limpieza integral de los vehículos. Gracias a la estadística del INE identificamos que la Posible composición demanda del mercado estaría compuesta por el parque automotor de Santa Cruz, que es el siguiente (año 2012): Total Santa Cruz: 375.482 Particular: 352.967 Público: 20.280 Oficial: 2.235 En base a un pequeño testeo que hicimos y comparando con el parque automotor llegamos a una con conclusión de que un 20 % (75096 vehículos) lavan personalmente su vehículo y un 80% (300386 vehículos) usan el servicio de lavaderos de automóviles. Respecto a la composición de la oferta, el sector de los lavaderos de vehículos se caracteriza por ser bastante inestable. Un gran número de lavaderos cierran antes de finalizar su primer ejercicio. El fracaso de estos lavaderos se debe en numerosas ocasiones a:  Absorben mayor número de clientes de los que pueden atender, provocando una saturación en la capacidad del taller. Esto conlleva a no respetar los tiempos de entrega de los vehículos.  La calidad de los servicios se van deteriorando con el paso del tiempo, es decir, para abarcar cada vez mayor clientela y obtener mayores ingresos, los profesionales van reduciendo los tiempos de dedicación a cada vehículo, los productos de limpieza utilizados, etc. Esto conlleva a que el cliente observe una disminución en la calidad del servicio recibido y cambie de establecimiento. d) RECURSOS DE CAPITAL: La inversión inicial necesaria para implementar un lavadero de autos es la siguiente (sin IVA) Adecuación del Local: 10345 Mobiliario y Enseres: 1552 Equipo Informático y Software: 1100 Equipamiento: 24500 Stock Inicial y Consumibles: 2586 Gastos de Establecimiento: 1200 Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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Fianzas: 3000 Fondo de Maniobra: 19362 Utensilios y Herramientas: 0 Otras Inversiones: 0 Total: 63645 (Total sin IVA) Pagos Mensuales  Alquiler. 2500  Agua: 1800  Luz:1500  Suministros. 300  Gastos Comerciales. 90  Gastos por Servicios Externos. 60  Gastos de Personal. 3079  Otros Gastos. 425 Total pago en 1 mes. 9754 Fondo Maniobra 3 meses (aprox) 29262 INFRAETRUCTURA: A pesar de que en Santa Cruz existe el pago a través de tarjeta de crédito, este tipo de negocio (los lavaderos de autos) no utiliza esta tecnología. Para realizar el cobro de su servicio es decir casi en su totalidad opta por el pago en efectivo. 3.2.

CONDICION DE LA DEMANA INTERNA

a) COMPOSICIÓN DE LA DEMANDA INTERNA: I)

Estructura segmentada de la demanda:



Clientes particulares. Los usuarios del servicio de lavado y engrase de automóvil manual son generalmente personas de mediana edad, de un nivel socio económico medio-alto.



Grandes clientes. Dentro de este grupo se encuentran aquellas empresas que por su actividad trabajan con un gran volumen de vehículos usados, que tienen que preparar para su posterior venta, como son los concesionarios de coches y empresas de compra- venta de coches usados. También se encuentran aquellas empresas que se dedican al flete de limosinas y otros vehículos de lujo.



Administración pública. A través de concursos o licitaciones. La mayoría de las administraciones públicas tales como los ayuntamientos, poseen coches oficiales y vehículos especiales, por ello sacan a concurso el servicio de mantenimiento y limpieza de los vehículos.

Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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I)

Compradores entendidos y exigentes:

Los clientes del segmento de administración pública son los que cada vez son más exigentes en cuanto a la calidad y la garantía del servicio. De igual manera el tiempo de entrega. Así también otro segmento bastante exigente es el de los grandes clientes exigen cuidado con la pintura y un eficiente lavado especialmente los que se dedican a la reventa de autos usados. La exigencia en general de la mayoría de los clientes es el cumplimiento con la hora de entrega del vehículo, (que en lo posible sea lo más rápido). Actualmente es primordial que los lavaderos de autos aprendan a reconocer a sus clientes, detectar nuevas necesidades, conocer cuáles son sus prioridades y exigencias; por ello es importante que realicen un servicio personalizado, es decir, cuidar al máximo los detalles. Un factor importante para captar nuevos clientes es el reconocimiento del trabajo bien hecho, las recomendaciones de otros clientes, y los años de experiencia. Así se podrá y obtener más ventaja competitiva. II)

Necesidades precursoras de los compradores:

Los clientes tienen la tendencia de acudir a los servicios de Lavado de autos más cercanos a su casa. Dependiendo de la velocidad y la calidad de los servicios de disponibles, esta clientela está dispuesta a viajar un promedio de 1 a 15 kilómetros de distancia para recibir un servicio más rápido y eficiente que puedan encontrar. Si no encuentran un servicio eficiente dentro de este radio de distancia, la mayoría de la clientela potencial prefiere buscar alternativas de servicio, ya sea por medio de algún empleado en su casa o la conveniencia de algún estacionamiento que brinde el servicio de lavado mientras el cliente esté haciendo otra cosa. Por lo cual hemos constatado que los negocios de lavaderos de autos más concurridos y redituables son aquellos que son estratégicamente ubicados dentro de las arterias principales que dan acceso a la mayor aglomeración de zonas residenciales de nivel socioeconómico medio a alto. b) TAMAÑO Y PAUTAS DEL CRECIMIENTO DE LA DEMANDA INTERNA I)

Tamaño de la demanda interna: En Santa Cruz existe una gran demanda interna ya que es una ciudad bastante grande y muy poblada con un creciente parque automotor lo cual por un lado es bueno ya que esto significa que hay mucha demanda interna para este tipo de negocio pero desde el punto de vista del estudio de la competitividad del sector esto puede ser mal usado por los propietarios de los lavaderos de autos ya que al pensar que siempre habrán clientes pueden confiarse y no brindar un eficiente servicio.

Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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Pronosticando la demanda en termino monetario del mes de diciembre de solo un lavadero de autos a madera de ver en que meses hay mas auge.

MES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

PM (3) D. R. D. P. 12200 15000 12000 11900 10500 10000 10050 10000 11850 9500 12100

13067 12967 11467 10800 10183 10017 10633 10450 11150

lD.R - D.P.l

1167 2467 1467 750 183 1833 1133 1650

II)

Número de compradores independientes: La demanda en Santa Cruz por el servicio de lavado de autos es creciente y esto impulsa a los propietarios de lavaderos de autos a ampliar sus instalaciones, o abrir nuevas sucursales, buscar nuevas máquinas (mejores tecnologías) que les ayude a brindar un servició más eficiente y rápido. Es decir inviertan más capital en el mejoramiento de su negocio. Incluso contraten más personal. Nos basamos en el crecimiento del parque automotor (anexo1)

III)

Tasa de crecimiento de la demanda interna -

Basándonos en el crecimiento del parque automotor:

CLASE DE VEHÍCULO Santa Cruz

2011 327.917

2012 375.482

Año 2011 20 % (65583.4 vehículos) Sus Propietarios los lavan personalmente 80% (262333.6 vehículos) Sus Propietarios usan el servicio de lavaderos de automóviles Año 2012 20 % (75096 vehículos) Sus Propietarios los lavan personalmente 80% (300386 vehículos) Sus Propietarios usan el servicio de lavaderos de automóviles Tasa de crecimiento de la demanda interna = 300386 - 262333.6 * 100 262333.6 Tasa de crecimiento de la demanda interna= 14.50 % IV)

Temprana demanda interna: este punto no es de mucha ayuda para el estudio de este sector porque no es muy probable la internacionalización del sector. Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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V)

Temprana saturación: Actualmente si se está dando un poco la temprana saturación ya que cada vez se apertura nuevos lavaderos de autos, por lo cual si se desea seguir en el rubro o sector es necesario implementar nuevas estrategias, técnicas que atraigan más clientes, (se esfuercen más en brindar un mejor servicio, realizar promociones, bajar precios, ofrecer incentivos).

3.3.

SECTORES PROVEEDORES Y CONEXOS:

a) Competitividad de los sectores proveedores Los proveedores que mayormente existen son empresas extranjeras o importadores que se dedican a la venta de productos para la limpieza de autos como: ceras, silicona, detergentes, etc.; también accesorios como: escobillas, franelas y otros que permitan un adecuado servicio de lavado del auto. Lo cual demuestra que no existe una gran competitividad de los sectores Proveedores internos. Y esto es desfavorable para el sector, ya que se depende de proveedores extranjeros, lo cual genera costos más elevados. Es preferible contar con un sector proveedor afincado en el país y competitivo que depender de proveedores extranjeros por muy calificados que estén; por este motivo es necesario que las importadoras sean muy eficaces competitivas para que así sean de gran ayuda al sector y exista una coordinación continua de procesos de innovación y perfeccionamiento. Para los servicios adicionales se necesita contar con aceites lubricantes. Productos de los cuales hemos podido constatar que existen Proveedores nacionales. Que lamentablemente no son tan competitivos respectos a los extranjeros. Entre los proveedores más eficiente en el sector están:   

Proveedor Serraquímica: es uno de los principales proveedores de diésel, químicos para el lavado del motor, aceite para el mantenimiento de las maquinas. Proveedor Roburt: es uno de los principales proveedores de las hidrolavadoras (karshet), y de Compresora (sknell). Estos proveedores ayudan informa y actualizan acerca de los nuevos productos, nuevas tecnologías, suelen ofrecer los mejores productos y de buena calidad para que brindemos un mejor servicio a los clientes.

Los proveedores deberán cumplir con requisitos como:        

Calidad de los productos/servicios que provee. Precio. Tiempo de entrega. Variedad Manejo de stock para evitar problemas de abastecimiento. Garantía. Indicadores de contaminación mínimo. Materiales utilizados biodegradables. Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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b) Competitividad de los sectores conexos Algunos sectores conexos son:  Estaciones de servicios mecánicos  Parqueo de autos  Carrera de autos  Venta de autos usados  Transporte público (taxis, micros, buses)  Transporte de carga (camiones)  Servicio de alquiler de vehículos, limosinas, etc.; que también está relacionado con los eventos sociales.  Autoescuelas Casi todos son competitivos ya que todos implican una gran ayuda al negocio y gracias a ellos hay más demanda interna en el sector (lavaderos de autos), que exige mejor capacidad de respuesta a esta. Es decir comparten actividades de la cadena de valor. 3.4.

ESTRUCTURA, ESTRATEGIA Y RIVALIDAD

a) ESTRUCTURA DEL SECTOR: El sector está estructurado de la siguiente manera:  Manuales: son los que no utilizas máquinas automáticas ni equipos especializados, por el contrario requieren de la ayuda de la mano de obra. ANEXO 2 Y ANEXO 3.  Automáticos: Son los que utilizan máquinas automáticas, y que necesitan menos la participación de la mano de obra. ANEXO 4.  Especializados: se refiere a los que se especializan en un tipo de cliente, por ejemplos hay algunos que brindan su servicio especialmente a vehículos grandes como camiones, otros a vehículos de lujos, etc. b) ESTRATEGIA DEL SECTOR Uso de las “4P” en el sector:  Se usa precios accesibles, para el consumidor de este servicio los precios oscilan desde 20 hasta 100 bs., dependiendo del tipo de servicio que requieran.

Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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

Se realizan promociones, estos lavaderos realizan promoción a través de la propia puerta de su local, anuncios en revistas de la localidad, en el periódico, vía e-mail, página web; así como también, realizan descuentos para sus clientes fieles (como lavado gratis por la acumulación de 8 lavados, realizan combos como lavado y aspirado juntos con descuento.) y les hacen entrega de productos publicitarios es decir almanaques, tarjetas, etc. (merchandising).

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

Se busca una plaza adecuada, es decir lugares de gran conglomeración y de fácil acceso como radial, anillos, avenidas principales, ubicarse cerca de instituciones públicas como universidades, etc. Un local adecuado para el rubro y donde la satisfacción del cliente será la principal meta.



El producto; los lavaderos que brindan actualmente este servicio lo realizan bajo la forma de limpieza a mano o con agua a presión. Estos servicios no cubren adecuadamente el nivel de satisfacción de los clientes, puesto que lo realizan de manera informal. Así mismo, no cuentan con ambientes adecuados, y el cliente tiene que esperar mucho tiempo para el recojo de su auto. El personal que labora en dichos locales no presenta normas de higiene y atención al cliente, que en este caso sería un excelente y rápido servicio de lavado.

c) RIVALIDAD DEL SECTOR Por otra parte, para el análisis de la rivalidad hay que distinguir varios tipos principales de competidores: 



 

3.5.

Competidores que realizan trabajos con similares características de tamaño y oferta de servicios. Los verdaderos competidores serán aquellos que estén ubicados dentro de la misma zona de influencia de un lavadero de auto. Dado que existen estas rivalidades en el sector es necesario brindar el mejor servicio posible que sea bien diferenciado, buscar formar de lograr una fidelización a los clientes. Empresas de servicios de auto-lavado que ofrecen servicios de autolavado a presión, y de máquina. Estos servicios tienen infinidad de inconvenientes, el limpiado a presión te condiciona el tiempo de uso, la necesidad de llevar utensilios de limpieza y sobre todo lo aparatoso que es el sistema de limpieza donde el cliente finaliza más mojado que el propio vehículo. El auto- lavado personal. Existen maquinas como mangueras de fácil uso lo cual motiva a que las personas opten por lavar ellos mismos sus autos, y esto disminuye la demanda. Gasolineras: La mayoría de poseen servicios de lavado de autos en sus instalaciones para atraer más clientela al mismo; ofreciendo dos servicios que le benefician al cliente. Existen muchos lavaderos de autos lo cual es de gran rivalidad.

GOBIERNO

a) INCIDENCIA DEL GOBIERNO NACIONAL, DEPARTAMENTAL Y LOCAL EN LA COMPETITIVIDAD DE LA CONDICIONES DE FACTORES

Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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- Respecto a los recursos físicos: El gobierno municipal de santa Cruz regula todas las obras, actividades y proyectos públicos o privados, que requieren la perforación de pozos para extracción y explotación de agua del subsuelo, con carácter previo a su fase de inversión (proyectos nuevos), deben obligatoriamente presentar la FICHA AMBIENTAL (F.A.). y esto incluye a los lavaderos de autos. Considerando el procedimiento Técnico Administrativo de Control de Calidad Ambiental establecido en el Reglamento de Prevención y Control Ambiental y sus conexos de la Ley 1333 de Medio Ambiente. (Ley establecida por el gobierno nacional), cuya Ley también hace mención al lodo que ocasionan los lavaderos de autos y lo considera como un residuo solido que contamina el medio ambiente, y en caso de no cumplir con el respectivo recojo del lodo, es sancionada por la ley general de la gestión ambiental. -Recursos humanos: respecto a los empleados y el tipo o modo de pago que realizan la mayoría de los lavaderos de autos que es por porcentaje, no es regulado por la ley general del trabajo. Pero si incide respecto a que de existir seguridad e higiene en el trabajo, de manera general el patrono está obligado a adoptar todas las precauciones necesarias para proteger la vida, salud y moralidad de sus trabajadores. A éste fin tomará medidas para evitar los accidentes y enfermedades profesionales, para asegurar la comodidad y ventilación de los locales de trabajo; instalará servicios sanitarios adecuados y en general, cumplirá las prescripciones del Reglamento que se dicte sobre el asunto. Cada empresa industrial o comercial tendrá un Reglamento interno legalmente aprobado. Se prohíbe la introducción, venta y consumo de bebidas alcohólicas en locales de trabajo, así como su elaboración en industrias que no tenga éste objeto expreso. -Recurso de capital: El gobierno nacional ayuda positivamente en este factor ya que a través de La ley financiera profundizará la regulación y protegerá al usuario, de esta manera los propietarios de los lavaderos de autos son beneficiados ya que la política del gobierno es evitar que las entidades financieros cobren tasas muy elevadas y ya no exijan garantías muy complicadas o de elevados valores. Este acceso a los créditos ayuda a que los propietarios de los lavaderos apunten a ampliar sus instalaciones renueven sus maquinas, etc. b) INCIDENCIA DEL GOBIERNO NACIONAL, DEPARTAMENTAL Y LOCAL EN LA COMPETITIVIDAD DE CONDICIONES DE LA DEMANDA. El gobierno nacional incide positivamente respecto a la demanda ya que dado que su política es distribuir la riqueza con todos entre todos los bolivianos, y que ultimadamente favorece mas a o los obreros o clases baja y media, esto de alguna manera al recibir estos mejores ingreso dan la posibilidad de mayor consumo lo cual hace más posible el uso de los lavaderos de autos. c) INCIDENCIA DEL GOBIERNO NACIONAL, DEPARTAMENTAL Y LOCAL EN LA COMPETITIVIDAD DE SECTORES PROVEEDORES Y CONEXOS. Respecto a esto solo existe un poco de complicación a los proveedores de aceites lubricantes con una tasa de un 16 % por la venta de estos. Lic. Solís Maldonado Juan Carlos

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d) INCIDENCIA DEL GOBIERNO NACIONAL, DEPARTAMENTAL Y LOCAL EN LA COMPETITIVIDAD DE ESTRATEGIAS, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD DEL SECTOR: Respecto a esto existe ninguna regulación formal. 3.6. AZAR O CASUALIDAD La subida o bajada del precio del petrolero puede influir mucho respecto a los precios de productos derivados de este que sean utilizados en el sector.

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4. CONCLUSIONES 5. BIBLIOGRAFÍA  http://www.kingcarwash.org/quedebosaber4.html  http://www.carwashdelagranados.com/  http://www.empresaeiniciativaemprendedora.com/?Montar-un-Lavadero-deCoches&artpage=3-3  www.gmsantacruz.gob.bo/.../RequisitosDocumentosAmbientales.  www.ine.gob.bo  http://bolivia.infoleyes.com/shownorm.php?id=2186  http://www.lexivox.org/norms/BO-L-N317.xhtml  http://www.ilo.org/dyn/natlex/docs/WEBTEXT/46218/65057/S92BOL01.htm#t5c1  http://www.gacetaoficialdebolivia.gob.bo/normas/listadonordes/page:2  http://es.wikipedia.org/wiki/Derivado_del_petr%C3%B3leo

Anexos: ANEXO 1.CLASE DE VEHÍCU LO Santa Cruz Particular

Público Oficial

19 98

199 9

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

16. 23 5 13. 22 8 3.0 00 7

60.4 86

107. 512

114. 479

118. 848

127. 211

143. 247

154. 909

165. 910

201. 986

252. 010

273. 785

292. 723

327. 917

375.4 82

49.4 00

90.6 68

96.4 22

101. 496

108. 988

123. 068

133. 948

144. 119

179. 686

229. 821

251. 495

270. 628

305. 954

352.9 67

10.8 82 204

16.4 46 398

17.5 79 478

16.8 33 519

17.6 60 563

19.5 77 602

20.3 09 652

21.0 68 723

21.1 78 1.12 2

20.7 13 1.47 6

20.6 86 1.60 4

20.4 26 1.66 9

20.0 98 1.86 5

20.28 0 2.235

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ANEXO 2.-

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ANEXO 3.-

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ANEXO 4.-

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