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• Raul Angel Ym

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LAS VENTAS Conceptos según diferentes autores: 

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".

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Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio".

Concepto- La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estén dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandándolo, pues cubre alguna de sus necesidades y están dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador.

Historia de Las Ventas La Prehistoria En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad. Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio basta nte primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante.

La Edad Media Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de

protección militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, tenían imposibilidades para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

La Era de las Ventas La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los combates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

La Era de la Mercadotecnia Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

La Era de la Información Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adición, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

RESUMEN DEL MÉTODO DE VENTA DE VENTA TRADICIONAL Y VENTA ENLATADA VENTA TRADICIONAL Conceptualización: Está enfocado a las ventas del momento, dejando en segundo plano la relación con el cliente, centrando su acción en el producto o el servicio que ha generado la empresa productora, buscando venderlo lo antes posible para rentabilizar el negocio y agilizar las existencias. Características: a) Busca el aumento constante de las ventas. b) Busca tener contactos esporádicos con los clientes para vender sus existencias puntuales c) Está centrado en las características del producto o el servicio d) Pretende la venta instantánea e inmediata e) Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias f) La calidad concierne solo al personal de producción no vinculándose con las demás áreas g) Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora h) Está basada en la publicidad directa y masiva más no particularmente al cliente. Evolución de la venta tradicional Durante la era de las ventas modernas surgió el punto de vista tradicional de la función de ventas, llamado “el enfoque del arte de vender”. De allí que surgen tres variaciones del enfoque tradicional fueron: Presentación de ventas enlatadas. Esta técnica primero se empleó en forma extensa en la venta a puerta y en la actualidad la utilizan muchos profesionales del tele mercado; la presentación de ventas enlatadas brindan al vendedor los aspectos que las compañías consideran la mejor forma para vender. Sin embargo, el cliente potencial recibe un trato pasivo, lo cual constituye la mayor debilidad de este recurso. Teoría de estímulo – respuesta. La premisa es convencedora a los clientes potenciales para comprar, luego de escuchar una serie de enunciados que se presentan en forma correcta. Si un vendedor dice o hace lo correcto, un cliente potencial responderá al estímulo comprando el bien o servicio. Fórmulas de ventas. El enfoque de fórmulas de ventas, una variante de la presentación de ventas enlatadas, determina que el vendedor conduzca a los clientes potenciales a través de varios pasos de una manera persuasiva. CICLO TRADICIONAL ETAPAS Primera Etapa Acercarse al cliente Los vendedores tradicionales normalmente entran directamente al grano la venta sin pensar en la necesidad de construir una relación personal antes de todo. Por lo tanto, el vendedor no está percibido como una persona, sino como un representante de una organización que quiere quitar dinero del bolsillo del cliente. Proceso de Investigación La mayoría de los vendedores someten al cliente a un proceso percibido por él como el “tercer grado” el vendedor dirige una serie de preguntas directas y frecuentemente impertinentes intentando averiguar cuáles son las necesidades del cliente. Segunda Etapa La presentación del producto Normalmente hay una presentación de las características del producto desde el punto de vista de la empresa y el vendedor, NO desde el punto de vista de cómo cubrir las necesidades, deseos y carencias del cliente. Tercera Etapa El cierre de la venta Implica que el cliente tiene poco o nada que hacer en este proceso – si el vendedor conoce muy bien un rango de técnicas de cierre, cualquier cliente va a comprar sus productos. En muchos cursos de ventas y en la venta

real la intención es cerrar todas las puertas para que el cliente no pueda escapar y no tenga otra opción que comprar el producto, “atrapado sin salida”, con todo lo que esto implica para futuras relaciones. MODELO DE VENTA TRADICIONAL La creación de la confianza: Aquí vemos que en lo que es la venta tradicional solo es una breve presentación. El descubrimiento de necesidades: Este punto en lo que es el modelo tradicional importa poco ya que la necesidad es vender. La presentación de la solución: Aquí la venta tradicional tiene todo un esfuerzo para poder intentar a llegar a cerrar una venta. El cierre: En este punto la venta tradicional se enfrenta al mayor esfuerzo lo que lo hace muy difícil de lograr el mismo.

VENTAS ENLATADAS Conceptualización. Las ventas enlatadas se asocian a la denominación de ventas adaptables, se refiere a que se adapta a las necesidades del cliente, y las ventas se producen pensando en el cliente no tanto persiguen las utilidades aunque el fin sea obtener ganancias, buscan o ayudan al cliente a satisfacer sus necesidades, el hecho consiste en tratar de persuadirlo pero verídicamente de las bondades del producto, para que el cliente tome la decisión de llevar el producto por convicción propia.

Tipos de adaptación en ventas  El ajuste táctico: Adaptación de los mensajes durante una interacción concreta con el cliente.  La flexibilidad contextual: Adaptación a los clientes ante los contextos determinados de venta.  La evolución relacional: La adaptación al cliente durante un horizonte temporal de largo plazo. Modelo de ventas enlatadas Modelo estimulo - respuesta Es un modelo de venta enlatada o memorizada, la cual es una derivación de la psicología conductista sobre la venta que se basa en la similitud humana ante el mismo estímulo. Existen vendedores más eficaces que otros, y esta habilidad, se puede enseñar. Etapas de evolución de los vendedores Deberemos poner bajo análisis ese proceso de ventas y nos encontraremos con diferentes etapas de evolución de los vendedores: Primera etapa de persuasión Los vendedores más eficaces son los que salen, presentan, argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor, argumentan mejor que los otros. 4.3.1 Segunda etapa de resolución de objeciones Cuando aparece una duda saben despejarla mejor, contestar a la objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones, más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en ese mismo momento. 4.3.1 Tercera etapa de cierre Cerrar la venta (cierre o remate): son más eficaces.