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• Yolainy Gomez

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DISEÑO DE PLAN DE MARKETING Kola Real

Profesor:

Rojo Ormeño, Erick

Integrantes:

Castillo, José Guerrero, Jorge Guich, Allison Rodríguez, Carlos Rojas, Yudi

2018

INDICE Parte 1: Brief de la empresa 1. Resumen Ejecutivo 2. Aspectos generales de la empresa 2.1 Descripción 2.2 Antecedentes 2.3 Producto que comercializa 3. Análisis Externo 3.1 Análisis Externo – Entorno General 3.2 Identificación del Sector e Industria en la que compite (Modelo Abell) 3.3 Análisis Externo – Entorno Específico 3.4 Factores Críticos de éxito de la Industria 3.5 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter Parte 2: Análisis Interno, estrategias 4. Análisis Interno 4.1 Visión 4.2 Misión 4.3 Valores y Principios 4.4 Objetivos Estratégicos 4.5 Desarrollo de la Cadena de Valor 4.6 Identificación de la Ventaja Competitiva 4.7 Matrices 5. Estrategias 5.1 Estrategia Corporativa o del Negocio Empresarial 5.2 Estrategia Genérica 5.3 Estrategia Competitiva 5.4 Estrategia de Crecimiento Parte 3: Investigación de Mercado, Mercado Meta y Posicionamiento 6. Investigación de Mercado

7. Mercado Meta y Posicionamiento 7.1 Mercado Meta 7.2 Objetivos de Plan de Marketing 7.3 Estrategias de Segmentación 7.4 Estrategias de Posicionamiento Parte 4: Marketing Mix, Análisis Financiero 8. Marketing Mix 9. Análisis Financiero Conclusiones y Recomendaciones Bibliografía

1. Resumen Ejecutivo

Actualmente en el mundo en el que vivimos podemos observar cambios constantes y exigencias dadas por el mercado. Por ejemplo, en el sector gaseosas se desarrollaron diversas marcas, pero frente a los grandes competidores solo pudieron prevalecer algunas, como es el caso de Kola Real que en los últimos años tuvo un crecimiento en la participación en el mercado peruano.

Por este motivo, este trabajo se ha elaborado con el fin de desarrollar el plan estratégico de Marketing del producto Kola Real, dando a conocer la sostenibilidad del mismo y el aumento de su participación en el mercado.

El objetivo de este plan estratégico de Marketing es captar nuevos clientes a través de distintas estrategias aprendidas en el curso y que a la vez nos ayuden a identificar nuestro mercado meta mediante herramientas, tales como el análisis de la situación, definición de objetivos, estrategias y elaboración del presupuesto de ventas.

2. Aspectos Generales de la Empresa 2.1 Descripción La marca de gaseosas Kola Real, pertenece a la multinacional AJEGROUP, empresa que cuenta con presencia en más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. AJEGROUP, ha desarrollado un firme compromiso con la democratización del consumo de las bebidas embotelladas. Tiene como estrategia dirigirse a nuevos sectores de consumidores, haciéndoles llegar un producto de calidad a menor precio. Una de las ventajas de la empresa, que justamente les permite seguir manteniendo sus precios bajos, es que entre los hermanos se “autofranquician”. Es decir, ellos son dueños de otras empresas complementarias, como la Embotelladora San Miguel del Sur.1 En la actualidad, AJEGROUP, cuenta con 32 plantas de producción, 24 de ellas ubicada en América, 6 en Asia y 2 en África.2 2.2 Antecedentes

1 2

WIKIPEDIA WIKIPEDIA

Fuente: AJE GROUP

2.3 Productos que comercializa Kola Real se comercializa en diversos sabores como Cola (negra), piña, naranja, fresa y limón. Para el exterior, Kola Real cambia de nombre a Big Cola con los mismos sabores antes mencionados.3 Otros productos de la empresa AJE GROUP: 

Pulp



Cielo



Free Tea



Cifrut



Volt



Sporade



Cerveza Tres Cruces

3. Análisis Externo 3.1 Análisis Externo – Entorno General Económico La economía mundial retomo una senda de crecimiento, el cual se está consolidando y es mayor a años anteriores. La proyección de crecimiento es de 3.9% en 2018-2019. Por continentes, Asia se destaca con un crecimiento de 5.6%, seguido por el continente Africano con un 3.4%, Norteamérica con 2.8%, Europa con 2.7% y Sudamérica con 2%. Estas proyecciones están sujetas a ajustes, dado que hay una serie de riesgos. Por su parte, en el mercado peruano el BCR proyecto una expansión en la economía a un 4% para este año (2018), lo cual registra la tasa más alta de los últimos años, esto debido a la proyección de subida de precios de los minerales e inversión privada.

3 4

WIKIPEDIA http://www2.congreso.gob.pe

Por otro lado, las empresas de este sector deben estar en constante alerta a los consejos que emite la Organización Mundial de la Salud a los gobiernos. Esto debido, a que quieren combatir las epidemias globales de obesidad y diabetes con el aumento de los impuestos a las bebidas azucaradas. Según el reporte del Ministerio de Salud la obesidad en el Peru ha incrementado en 18.3%, La ciudad Lima concentra el 40% de personas obesas. Ante este Panorama la OMS propuso incrementar los precios de las bebidas azucaradas en un 20% en sus impuestos con la finalidad de disminuir la venta de estas bebidas. Socio Cultural En el mundo en el entorno socio cultural, los consumidores están cada vez más interesados en adquirir productos saludables y nutritivos. En el Perú, los consumidores también están adoptando esta postura, centrándose en productos frescos y menos procesados. En la actualidad las instituciones como EsSalud y Minsa están recomendando no consumir bebidas azucaradas y gaseosas, ya que estas bebidas al contar con muchas calorías por el exceso de azúcar conllevan al sobrepeso, así mismo, aportan sustancias dañinas a nuestro organismo. También, este año se implementará la ley de alimentación saludable, este reglamento fue promulgado en junio del 2017, en la que se menciona implementar esta alimentación en los colegios a través de los quioscos saludable en todas las instituciones educativas públicas. Todo lo mencionado afecta de manera directa el consumo de bebidas gaseosas, hoy en día el estilo de vida del consumidor está orientado en adquirir bebidas saludables como el agua, así mismo, existe una promoción intensa para evitar el consumo de bebidas azucaradas, sin embargo, Kola Real no da muestra de querer alinearse a esta tendencia mundial. Sus competencias en la actualidad están produciendo bebidas gaseosas sin azúcar con la finalidad de llegar a este público objetivo que va en aumento. Legal La Ley N° 30021 fue aprobada en mayo del año 2013, y se ejecutó finalmente el 17 de junio del 2017. Esta ley de Promoción de la Alimentación Saludable para Niños, Niñas y Adolescentes, tiene como objeto la promoción y protección efectiva del derecho a la salud pública al crecimiento y desarrollo adecuado de las personas, a través de las acciones de educación, el fortalecimiento y fomento de la actividad física, la implementación de

kioscos y comedores saludables, en las instituciones de educación básica regular y la supervisión de la publicidad y otras prácticas relacionadas con los alimentos, bebidas no alcohólicas dirigidas a niños, niñas y adolescentes para reducir y eliminar las enfermedades vinculadas con el sobrepeso, la obesidad y las enfermedades crónicas conocidas como no transmisibles. 4

Función de Uso

Satisface la sed

Bebida refrescante Eq Eq u Te c

no

i po

l og

ía

sp pa

uip

ar

ra

os

ae la

Sabor agradable de

l tr

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Tecnología

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Grupo de Clientes

3.2 Identificación del Sector e Industria en la que compite (Modelo Abell)

3.3 Análisis Externo – Entorno Específico PARTICIPANTES EN EL MERCADO DE BEBIDAS GASEOSAS Una peculiaridad significativa de la industria de gaseosas es su número elevado de empresas en el mercado. A continuación, podemos mostrar que la gran parte de la producción de gaseosas en el mercado está conformada por empresas transnacionales como:

Consumo per cápita de las principales bebidas no alcohólicas En el mercado, podemos encontrar una gran variedad de estas bebidas que han logrado posicionarse en el gusto del consumidor. Dentro de las bebidas no alcohólicas, se tiene a la bebida gaseosa como uno de las principales bebidas no alcohólicas que consume un peruano/a: CONSUMO GASEOSA / AGUA 27 litros 300 mililitros 2 litros 300 mililitros del agua mineral de mesa con 4 litros 900

PERIODO Al año Promedio per cápita al mes Seguido al año 

mililitros Según el ámbito geográfico, el consumo de la bebida gaseosa es diferencial. AMBITO GEOGRAFICO Área residencial

LITROS 11 litros 800 mililitros consumo promedio

per cápita anual 18 litros 200 mililitros consumo promedio

Área Rural

per cápita anual

POR REGIÓN Costa

LITROS 7 litros 700 mililitros consumo promedio

Sierra

per cápita 22 litros 900 mililitros consumo promedio per cápita

3.4 Factores críticos de éxito de la Industria Precio El precio es un factor determinante al momento de adquirir un producto y este deberá establecer el precio de acuerdo al segmento que se designe. Kola Real busca brindar a sus consumidores un producto de calidad a precio justo como menciona su slogan promocional.

Distribución Kola Real atiende a una gran población en el Perú, como sectores alejados que grandes empresas del rubro no habían atendido a ese potencial consumidor. En consecuencia, AJEGROUP incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

Presentación Contar con envases de presentaciones originales y gran variedad de tamaños, esto hace que el consumidor tenga la opción de elegir cualquier presentación que él requiera en el momento de su decisión.

Sabores Permite elegir al consumidor una gaseosa con sabor agradable, teniendo en cuentas los diferentes gustos y preferencias de sus clientes. Por lo cual Kola Real siempre se ha diferenciado con su competidor contar con estos sabores en sus productos. Podemos precisar en sus estadísticas que “las colas negras representan el 33% del mercado de bebidas gaseosas, mientras que el 67% corresponde a los llamados sabores de colores.”

3.5 Análisis de la Industria (5 Fuerzas de Porter)

Rivalidad y Competencia del Mercado:

Productos Sustitutos:

-Jugos de frutas y las bebidas instantáneas (sustitutos tradicionales) -Bebidas “light” -Bebidas naturales

Nuevas Entradas: -Altas economías de escala -Existen empresas con mayor capacidad de producción y con mayor integración vertical son las que pueden obtener mayores beneficios -Fuertes montos de inversión -Elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de las bebidas gaseosas -El pequeño tamaño del mercado peruano

Maneja una estrategia de liderazgo en costos y va dirigido al segmento C-D -Inka Cola, Coca-Cola y Pepsi (Competencia en el mercado de Bebidas Gaseosas) -Triple Kola y Cola Nega (Competencia en el Segmento de Bebidas Gaseosas C-D)

Poder de Negociación Clientes: -Existen varias opciones en el mercado para los consumidores como es el caso de Coca-Cola, Inka cola, etc. Sin embargo, en el mercado de bebidas gaseosas de los NSE C-D, Kola Real lidera el mercado, debido a sus precios bajos, por lo que el poder de negociación del

cliente es medio/bajo.

Poder de Negociación Proveedores: (Alto) -Existen diversos proveedores que pueden suministrar la materia prima -Cuentan con planta embotelladora en las principales ciudades -Grupo AJE al tener experiencia en el mercado, tiene un alto poder con sus proveedores

4. Análisis Interno 4.1 Visión Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020. 4.2 Misión Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad. 4.3 Valores y principios4

4

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EMPRENDER El emprendimiento está en su ADN. Todo su empeño tiene reflejo en lo que hacen y en cómo lo hacen. El espíritu emprendedor hace que sean innovadores a la hora de ver el mundo. Donde otros encuentran un problema, ellos ven una oportunidad. ¡Lo único imposible es aquello que no se intenta!

SOÑAR ¡Las ideas mueven al mundo! En la empresa se sueña con un mundo mejor y sin límites, y por ese motivo creen en las PASIÓN personas soñadoras lasenergía, que concoraje un trabajo conjunto en logren Es una compañía quecon pone y entusiasmo todohacer lo querealidad hacen. las nuevas ideas. Es una compañía que fomenta los ideales, establece metas y busca forma Sacan lo mejor de cada uno, para conseguir, así mostrar todo su potencial.laEsmejor su manera de ser, hacerla realidad. de de vivir y de sentir. Esa profunda pasión ha hecho que se fortalezcan en los momentos difíciles, que enfrenten retos sin miedo y que cada día se levanten con el convencimiento de poder conquistar al mundo más allá de sus pensamientos.

AUDACIA Ha sido un elemento fundamental en su historia. Sin audacia no habrían podido llegar tan HERMANDAD lejos. Su trabajo consiste “Prosperidad para todos”en hacer lo que es resto considera imposible. La audacia marca sus objetivos y dirige sus es acciones, porque parade ellos es imposible. Para la empresa, el todo mayor que la suma lasnada partes.

Se valora la empatía y el trabajo en equipo reconociendo la importancia de cada miembro de la familia global AJE.

4.4 Objetivos Estratégicos 

Desarrollar un buen posicionamiento en el mercado.



Fidelizar a los consumidores.



Diversificar sus productos.



Enfoque eficiente en el control de costos en toda la organización, por tal motivo desarrollaron su propia industria para la producción y distribución de sus bebidas.



Implementar una distribución del producto, lo cual responda a sus necesidades específicas de un sector con amplio potencial de crecimiento.

4.5 Desarrollo de la Cadena de Valor

Margen

Margen

4.6 Identificación de la Ventaja Competitiva 

El ser reconocido en el mercado como la “bebida del precio justo”. Kola Real, decidió no competir en el mercado de las gaseosas con las grandes compañías como Lindley, sino decidieron por brindar su producto a una población desatendida como los sectores C, D y E.



Se puede evidenciar que este segmento de la población (C, D y E) tiene un amplio potencial de crecimiento, con lo cual las oportunidades para el consumo de gaseosas son altas.



Venderse como la gaseosa que ofrece calidad a bajo precio y el ofrecer mayor litraje que la competencia, lo ayudó a posicionarse. Además, para bajar sus costos ellos solo utilizaron botellas de PET.



Internacionalización, lo que lleva a la empresa a no depender solo del mercado peruano. En 1999, decide ingresar a otros mercados con similitud en cuanto a la realidad de Perú y posicionarse con un porcentaje considerable de participación en el mercado de los países donde vende sus productos.



Variedad en sus presentaciones y sabores, esta característica la hace muy atractiva al consumidor. Cada uno de sus sabores reemplaza al sabor de la competencia a menos costo.

4.7 Matrices MATRIZ FODA

Matriz EFI y EFE

Los resultados obtenidos en las dos matrices (EFI y EFE) nos indica que se encuentra por encima del promedio de 2.5. Por lo cual, la organización se encuentra fuerte internamente y externamente ya que viene realizando una buena gestión en sus fortalezas y oportunidades por posicionar la marca y así mismo, disminuir sus debilidades que se pueda presentar en cualquier momento. Matriz PEEA FORTALEZA FINANCIERA  Invertirán 100 millones de dólares



ESTABILIDAD AMBIENTAL  Incremento en los costos de

otorgados por el banco holandés

producción y comercialización por

Rabobank, para financiar el plan de

aranceles a la importación de insumos

expansión con miras al 2020.

o a la imposición de gravámenes al

Se maximiza la rentabilidad de los

producto.

socios. Ya que cuentan para la



Aumento de la informalidad en el

distribución con una red de mercadeo

mercado de fabricación de bebidas

de consorcios de embotelladoras.

gaseosas. 





VENTAJA COMPETITIVA Precios competitivos. Situación que se ha mantenido, porque no se paga

la industria y el bajo valor agregado

por una patente.

de los productos, hacen que los

El sistema de distribución en alianza

márgenes de utilidad de las empresas

con los pequeños comercializadores

del sector sean muy reducidos.

regionales y el uso de envases PET



Facilidad de imitación de sabores. FORTALEZA INDUSTRIAL  La elevada competencia al interior de



Internacionalización. Kola Real ha

(desechables), les permite a la bebida

tenido una amplia aceptación en los

gaseosa estar en puntos en que los

mercados de Venezuela, Ecuador,

principales competidores no están.

México, Guatemala e India. Para

Cuenta con tecnología de última

cubrir la demanda, se exporta a

generación, maquinarias

algunos países y en otros se han

especializadas para el tratamiento y

establecido plantas de producción.

purificación de las aguas. Así, como



Que se haya internacionalizado

también el embotellado, que cuenta

también garantiza que no depende de

con máquinas especializadas, como

la estacionalidad del Perú y que

así también, envases ergonómicos,

mantenga estabilidad en sus ingresos.

práctico y de bajo costo.



La adquisición de las nuevas plantas

embotelladoras, le permite a la compañía aumentar su capacidad para penetrar a los mercados internacionales con mayor rapidez.

FF CONSERVADORA

AGRESIVA

+6

2

0

VC

-6

+6 -1

COMPETITIVA DEFENSIVA

-6

EA Matriz

BCG

FI

Kola Real se encuentra dentro del cuadrante del producto “estrella”. Es decir, desde un enfoque del segmento al que atiende tiene una alta participación del mercado, debido a que este es un producto de consumo masivo pero al mismo tiempo alto crecimiento en sus ventas, generando un buen margen de utilidad debido a los bajos costos del producto. Kola Real es el producto bandera de AJEPER, fuertemente posicionados en provincias y estratos socioeconómicos bajos alrededor de Latinoamérica. Por lo tanto, existe un incremento de consumo debido a la continua búsqueda de productos que permitan una mejor calidad de vida a sus consumidores.

Matriz de Posición Competitiva

A t r a c t i v o

s e c t o r

Media

Baja

Medio Bajo

P o s i c i on

c o m p e t i t i v a

Alto

Alta

d e l

Teniendo en cuenta el macroentorno y viendo las oportunidades y amenazas, Kola real se ubica en el cuadrante E, por lo cual es necesario invertir en otros segmentos para mejorar la rentabilidad de la empresa, también se debed seguir manteniendo los precios bajos en los productos para conservar su posición frente a los competidores, así mismo se debe aprovechar las oportunidades que se presentan para seguir creciendo en el mercado.

5. Estrategias 5.1 Estrategia Corporativa o del Negocio Empresarial La estrategia corporativa de la empresa Kola Real, se enfoca en dos puntos que garantizaron una mayor participación en el mercado, tenemos a la integración vertical, presente en su propia cadena de distribución, permitiendo llegar a más lugares que sus principales competidores, como explicó Añaños “no es posible liderar en costos para después distribuir mediante terceros” (Gestión, 2013). Asimismo,

se observa la diversificación que tuvo la marca, ya que ofrecían diferentes sabores en tamaños exorbitantes a un precio bajo en comparación con la competencia, de esta manera lograban llamar la atención de sus clientes, que sentían que pagaban lo justo. 5.2 Estrategia Genérica Se considera que como una estrategia genérica Kola Real tiene el Liderazgo en Costos, ellos han logrado posicionarse en la mente del consumidor como productos de calidad a bajo costo, el cual ha conllevado a desarrollar variedad de productos diferenciándose de sus competidores.

PRODUCTOS CON PRECIOS ACCESIBLES

MAPA DE POSICIONAMIENTO PRECIO (+)

CALIDAD (-)

CALIDAD (+)

PRECIO (-)

5.3 Estrategia Competitiva La clave de Kola Real son las estrategias en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y con buena calidad. La bebida del precio justo La estrategia de Kola Real en el mercado como bebida del precio justo y no como la más barata lo cual muestra en sus comerciales las instalaciones de sus plantas e hizo que la competencia se viera como bebidas caras y no puso en duda la calidad del producto en los sectores de segmentos C,D y E. Concentración en un sector amplio potencial de crecimiento Al iniciar el negocia, se abarcaron en los sectores socioeconómicos C, D y E como público objetivo ya que las grandes embotelladoras no llegaban en ellas, lo cual no era competencia. Ofrecer calidad a bajos precios A diferencia de otra empresa grande que paga Royalties por uso de marcas y nosotros no, nos permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Además, cubrimos mercados pocos accesibles con envase de vidrio ya que contamos con envases de PET que ayuda el transporte de gaseosas a grandes distancias. Sistema de distribución de microempresarios

Hoy en día los microempresarios son quienes se encargan a distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, quien permitió el rápido crecimiento de las ventas y nos evitó invertir en una red de distribución propia incorporándolo en nuestra industria de gaseosas. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables Al emplear envases PET desechables la empresa está en capacidad de competir con la tradicional Inca Kola, Coca Cola, Pepsi y bebida amarilla (sabor de Oro) y diversas marcas existentes tanto en precios y litraje. Internacionalización Decide internacionalizar en busca de nuevos mercados y no depender solo del mercado peruano. Ingresando así al mercado venezolano, ecuatoriano y Mexicano Este último registra su mayor consumo de gaseosas del mundo. Por la cual invirtió en una planta en puebla abasteciendo a ellas (Veracruz y Acapulco) Con todo esto el mercado peruano rompe con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en México se presenta entre Julio y agosto.

5.4 Estrategia de Crecimiento5 La empresa, tiene como estrategia de crecimiento y expansión la apertura para trabajar con socios locales fuertes, con alto potencial de crecimiento en el sector de bebidas, en los países emergentes de américa Latina, Asia y África. AJE, basa su crecimiento de marcas en los socios locales porque considera que tienen un alto conocimiento de la realidad de su mercado y clientes. El objetivo final es expandir el mercado de bebidas en países donde no se tiene presencia hasta el momento.

6. Investigación de Mercado 5

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Mercado Total y Mercado Potencial Al cierre del año 2017 la población total en el Perú ascendía a 32’019,925 habitantes. Para tener el cálculo del mercado potencial, hemos tomado en cuenta el rango de edad de 18 años en adelante, haciendo un total de un 67.4%.

7. Mercado Meta y Posicionamiento 7.1 Mercado Objetivo y Mercado Meta Para el producto Kola Real se ha tomado en cuenta como mercado objetivo el 85.4% de la población total en el Perú que corresponde a los niveles socioeconómicos C, D y E.

Fuente: INEI

Al referirnos al mercado meta consideramos los siguientes aspectos para nuestra población como consumidor final del producto  Geográfica: Población ubicada a nivel nacional de los NSE C, D y E que representan el 85.4%.  Demográfica: 

Sexo

: Femenino y masculino



Edad

: 18 a 60 años



Lugar de residencia: zonas periféricas de Lima y provincia



Niveles de ingreso: Ingresos diversos



NSE: C, D y E

 Psicográfica: 

Estilos de vida: Progresistas



Por tipo de consumo: Habitual, No habitual o dependiendo la situación para el consumo.

7.2 Objetivos de Plan de Marketing Corto plazo: Se busca que KR tenga mayor participación en el mercado. Mediano plazo: Fidelizar al consumidor que busca una bebida de calidad con precio accesible. Largo plazo: Se espera que KR aumente el posicionamiento a nivel nacional. 7.3 Estrategia de Segmentación Kola Real mantiene una estrategia de segmentación indiferenciada ya que este producto cumple con las características deseadas y necesarias de su público objetivo como por ejemplo el adquirir bebidas a precios bajos 7.4 Estrategia de Posicionamiento

Imagen corporativa

Envases PET desechables

“La bebida del precio justo”

Variedad

Internacionalización

Al alcance de todos

8. Marketing Mix Estrategia de Producto Planteamos que Kola Real lance un nuevo producto que mantenga la forma de la botella y el logo, solo que se le adicione un sello en la etiqueta que comunique la variación respecto al insumo de azúcar. Haciendo el cambio se evita incrementar el costo en una nueva producción de botellas. En esta bebida no se utilizará edulcorantes artificiales como el aspartamo o sacarina, el ingrediente principal será la Stevia natural, ya que buscamos generar impacto en los consumidores que padecen alguna molestia por la ingesta de azúcar. Estrategia de Precio El principal objetivo es producir una gaseosa sin azúcar que esté al alcance de la gran mayoría de la población, principalmente a los sectores C, D, E. Para este nuevo producto, el precio es la estrategia más importante puesto que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son ofrecidas a un precio más caro. Kola Real light desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la empresa no paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más grandes lo hacen, lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de litraje. La estrategia de asignación de precio que vamos a implementar será una Estrategias de Precios de Penetración, con el propósito de conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota en el mercado Definitivamente, poder vender a estos precios implica una orientación total de la empresa para conseguir los costos más eficientes posibles. Esta orientación va desde las líneas de fabricación, los envases, hasta los sistemas de distribución, publicidad. Un elemento importante en el costo de Kola Real son los gastos de publicidad en los cuales incurre, los cuales son casi imperceptibles a diferencia de la competencia. Estrategia de Plaza

Se planea contar con el máximo de intermediarios para lograr una ágil y óptima distribución del producto. Dentro de los intermediarios de distribución podremos encontrar a: mayoristas, minoristas, supermercados, tiendas por conveniencia y se planea crear convenios y promociones para estar presentes también en la oferta de las empresas que se dediquen al “vending” o “servicio de máquinas expendedoras”, logrando así, la mayor presencia posible, ya sea en universidades, centros laborales, centros de esparcimiento, entre otros. Se buscarán alianzas estratégicas con cadenas de cines para tener mayor presencia en el mercado y así posicionarnos en con nuevos clientes potenciales.

Estrategia de Promoción Kola Real lanzará publicidad a través de redes sociales ya que los costos son bajos comparados con otros formatos. Se podrá promocionar a través de YouTube ya que se reproducirá el anuncio de la bebida antes de iniciar el video musical que se desee escuchar.

Aparte seguirá afianzando alianzas estratégicas con clubs deportivos como lo viene haciendo hasta el momento con el Barcelona, Alianza Lima, entre otros. De esta manera mantendrá su marca en el mercado.

9. Análisis Financiero Presupuesto de Ventas

MESES DE MENOR DEMANDA

DICIEMBRE ENERO

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SETIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

Presupuesto de Marketing Nuestro presupuesto de Marketing lo utilizaremos para generar mayor demanda durante ciertos meses al cabo de un año para cubrir los meses de menor demanda. Nos hemos enfocado en la variable de promoción para invertir en mayor publicidad ya que hace muchos años que no figuran en comerciales, eventos y no actualizan su página web. Se invertirá s/.800,000.00 en promocionar la marca Kola Real en diversas actividades como se muestra en el siguiente cuadro:

Flujo de Caja

Estado de Pérdidas y Ganancias   Ingresos Operacionales Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA   GASTOS OPERACIONALES Ventas Administración UTILIDAD OPERACIONAL   PARTIDAS FINANCIERAS Ingresos Financieros Gastos Financieros UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS   IMPUESTO A LA RENTA   UTILIDAD NETA

2018 S/53,000,000.00 S/1,300,000.00 S/51,700,000.00     S/ 800,000.00 S/ 1,000,000.00 S/49,900,000.00     S/ 1,300,000.00 S/ 750,000.00

2019 S/55,650,000.00 S/1,365,000.00 S/54,285,000.00     S/ 840,000.00 S/ 1,050,000.00 S/52,395,000.00     S/ 1,365,000.00 S/ 787,500.00

S/50,450,000.00   S/14,126,000.00   S/36,324,000.00

S/52,972,500.00   S/14,832,300.00   S/38,140,200.00

CONCLUSIONES 

Tenemos en cuenta que Kola Real hace una profunda investigación de mercado al lanzar un producto o al incursionar en otro país. Esto les permite mantener su continuidad del producto, innovación y mejoras del mismo.



Luego de haber analizado a la empresa productora de Kola Real, podemos deducir que es factible lanzar nuevas estrategias de marketing para seguir impulsando la marca a través de medios de comunicación para que siga creciendo como lo está hasta haciendo hasta la actualidad.



Kola Real debe optar por estrategias más acordes al mercado ya que éste está en constante cambio y otras empresas aprovechan en lanzar nuevos productos mientras que Kola Real no lo está haciendo.

RECOMENDACIONES 

Kola Real debe reforzar más su publicidad, ya que no se hacen notar en comerciales o eventos para promocionar su marca y esto de una u otra manera afectaría su participación. Por lo cual,

podría empezar desarrollando publicidad a través de redes sociales para que no le genere grandes costos. 

Se recomienda que tome en cuenta las nuevas tendencias, de esta manera podrá seguir incursionando en el mercado y contar con más participación. Hacer sentir al consumidor que siempre están al tanto de sus necesidades, como lo es una bebida saludable.



Realizar capacitaciones constantes a su personal para mejorar los procesos y a la vez darles la oportunidad de expresar su estadía en la organización como su aporte en ideas para innovar en los productos como en el servicio.

BIBLIOGRAFÍA 

(https://es.slideshare.net/LuisBlancoAyala1/plan-de-marketing-de-la-empresa-aje-upn) ( Consulta 9 de junio de 2018)

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(https://gestion.pe/economia/empresas/kola-real-acerca-marcas-top-mercado-gaseosas-35201) ( Consulta 9 de junio de 2018)

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(https://gestion.pe/opinion/guerra-emocional-posicionamiento-racional-precio-producto149631) (Consulta 10 de junio de 2018)

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(https://www.ajegroup.com/es/) (Consulta 9 de junio de 2018)

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(https://prezi.com/ylgpeezjfd75/plan-estrategico-de-marketing-ajegroup-undac/) (Consulta 10 de junio de 2018)

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(https://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/kola-real/23754) (Consulta 10 de junio de 2018)

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(https://gestion.pe/tendencias/lima-organica-mercado-comida-saludable-evolucionadofavorablemente-demanda-publico-132445) (Consulta 01 de julio de 2018)

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(https://bienpensado.com/integracion-vertical-e-integracion-horizontal/) (Consulta 10 de julio de 2018)

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(https://gestion.pe/economia/empresarios-industriales-dispuestos-financiar-estudio-habitosalimenticios-140923) (Consulta 10 de julio de 2018)

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(https://www.inei.gob.pe/) (Consultado 13 de julio de 2018)